Ghid_Realizare_PlanAfaceri_2014-2015_v05 (1)

Ghid pentru dezvoltarea unui plan de afaceri

i

Ghid practic pentru dezvoltarea unui

plan de afaceri

An universitar 2014 - 2015

Conf. dr. ing. Bogdan Rusu

Document în lucru


ii

Sillabus şi recomandări pentru realizarea proiectului

Elemente generale La seminar se vor discuta elementele specifice pentru realizarea unui plan de afaceri. Acestea

trebuie realizate şi prezentate pe structura indicată în „Îndrumarul pentru planul de afaceri”

Un plan de afaceri poate fi realizat individual sau de o echipă formată din maxim 2 persoane.

Puteţi să vă alegeţi orice domeniu pentru afacerea Dvs.

Este de dorit ca acest domeniu să vă intereseze pentru ca să vă facă plăcere procesul de

realizare al acestuia.

Vor fi apreciate dovezile prin care Dvs. arătaţi că aţi făcut un efort „REZONABIL” pentru a

culege date reale despre firme cu acelaşi domeniu de activitate cu a Dvs.

Aceste dovezi au la bază vizitarea şi observarea a cel puţin unui competitor de către fiecare

participant al echipei. În situaţii speciale (unde nu se poate realiza observarea directă sau vizitarea)

vor fi prezentate alte dovezi rezonabile ale modului în care au fost cercetaţi competitorii (cum ar fi

exemple de pe net cu poze şi link-uri incluziv data şi ora accesării site-ului respectiv sau alte

metode particulare pentru respectiva situaţie).

Cuvântul rezonabil înseamnă că nu trebuie să cercetaţi toţi competitorii şi nici nu trebuie să

consumaţi un timp nejustificat de mare pentru culegerea datelor. În schimb înseamnă că veţi aduce

dovezi că aţi făcut totuşi o cercetare şi aţi mers pe teren în situaţiile în care acest lucru este posibil.

Procedură de notare 40% nota la colocviu/Verificare pe Parcurs

Procesul de evaluare a cunoştinţelor se realizează în scris pe baza evaluării a 2 subiecte:

Un subiect practic - problemă - ce vizează aspecte din planul de afaceri (50% din notă)

Un subiect de teorie din cele prezentate la curs (50% din notă)

30% nota pentru activitatea pe parcursul semestrului.

Notarea are la bază realizarea la timp a etapelor şi conţinutul acestora.

Nota finală pentru activitate este media notelor primite în fiecare oră.

Etapele trebuie trimise prin e-mail doar la adresa doamnei Gălăţeanu

[email protected] şi către mine la adresa [email protected] până cel mai

târziu miercuri ora 24:00 în săptămâna premergătoare orei de seminar.

Trimiterea pe altă adresă decât cea specificată mai sus este acceptată doar în situaţii

excepţionale (defectarea servere Gmail, etc.). Altfel, trimiterea la altă adresă va fi

penalizată cu 2 puncte din nota la etapă.

Trimiterea după această dată, (dar înainte de seminar) va fi penalizată cu 2 puncte

din nota la etapă.

La oră se discută rezultatele prezentate de Dvs.

Fiecare absent se notează cu nota zero la activitatea din respectiva săptămână. Se vor motiva

doar situaţiile speciale (adeverinţă medicală, etc.)

30% din notă pentru planul de afaceri respectiv

Nota se acordă pentru varianta finală a planului de afaceri tipărit şi prezentarea acestuia

70% din notă pentru conţinutul raportului (existenţa tuturor capitolelor, corectitudinea

conţinutului pentru fiecare capitol şi a corelaţiilor dintre datele şi/sau valorile din

capitole diferite)

30% din notă pentru prezentarea proiectului în faţa colegilor şi răspunsurile la întrebări.

Deşi aparent activitatea din timpul semestrului conţine etapele din raportul tipărit, pe parcursul realizării planului

de afaceri apar numeroase iteraţii care vă vor obliga să modificaţi o parte din ipotezele şi deciziile luate în etapele

anterioare, cu refacerea parţială a acestora.

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]


iii

De exemplu, după realizarea fluxului de lichiditate, puteţi constata că deşi afacerea este profitabilă, în anumite luni

aţi putea intra în incapacitate de plată, motiv pentru care veţi fi obligat să modificaţi elemente din unele etape deja

realizate.

Programul de realizare a proiectului

Vă recomand să citiţi şi sugestiile pentru realizarea etapelor, din Anexa 1.

Săptămâna Temele ce trebuie realizate

1-2 Introducere, stabilirea echipelor de lucru şi domeniul de activitate al firmei pentru care veţi

realiza planul de afaceri

3-4 1. Descrierea produselor şi serviciilor

2. Descrierea societăţii, a scopului şi obiectivelor acesteia

5-6 3. Clienţii Dvs.

4. Competitorii Dvs.

7-8 5. Plan pentru cercetarea pieţei

6. Politica de preţ

7. Promovarea şi reclama

9-10 8. Previzionarea nivelului vânzărilor

9. Previzionarea nivelului costurilor

11-12 10. Previzionarea fluxului de numerar (cashflow)

11. Analiza pragului de rentabilitate

12. Evaluarea investiţiei

Modificarea afacerii în urma analizei financiare

Redactarea planului de afaceri şi realizarea prezentării .ppt

PREDAREA RAPORTULUI TIPĂRIT şi COLOCVIU/ Test pe parcurs

13-14 Prezentarea proiectelor

Observaţii Doresc să ordonez şi regăsesc uşor materialele pentru Dvs. pentru a le citi şi a putea discuta cu Dvs.

conţinutul acestora. Din acest motiv,

1. Vă rog să includeţi în numele fişierelor pe care le voi primi trei elemente

a. Facultatea (ETH – CH)

b. Numele Dvs. (sau numele celor 2 pers. in cazul în care lucraţi în grup)

c. Etapele conţinute în fişier (de exemplu E5-6-7)

d. Dacă aceste elemente NU sunt indicate în „Subiectul” mesajului de e-mail sau în

numele fişierului, nota la etapă va fi penalizată cu 20%

2. Pentru cei cărora nu le este dificil, le recomand să tipărească şi să aducă cu ei materialul

realizat pentru seminar.

3. Editaţi concis, la 1 rând cu font de maxim 12.

4. Etapele trebuie să conţină TOATE punctele şi să fie prezentate sub formă de tabel. Motivaţi

locurile în care consideraţi că nu aveţi/ nu puteţi scrie nimic.

5. Acolo unde se impune, vă rog să îmi trimiteţi şi fişierele EXCELL în care aţi realizat

calculele.

a. Utilizaţi funcţiile EXCELL automate între celule învăţate la alte discipline,

pentru a vă uşura calculele.

b. În anii anteriori am identificat studenţi care au făcut sumele şi diferenţele cu un

calculator de mână şi au trecut rezultatele în EXCELL.

c. CORELAREA calculelor dintre diferite etape în EXCELL va reduce

semnificativ cantitatea de muncă a Dvs. şi implicit timpul alocat pentru realizarea

proiectului.

d. VOR FI EVALUATE DATELE DIN TOATE TABELELE. Vă rog să precizaţi

punctual, precis şi succint în tabel motivul pentru care consideraţi că acel punct

NU ESTE APLICABIL pentru afacerea Dvs.

e. Un exemplu de corelare îl reprezintă utilizarea valorilor din


iv

Calculul COSTURILOR

Previzionarea NIVELULUI VÂNZĂRILOR

Pentru Realizarea FLUXULUI DE LICHIDITATE

Calcularea indicatorilor financiari.

Din experienţa Dvs. cu alte proiecte realizate în grup, vă rog să îmi comunicaţi ce părere aveţi faţă de categoriile

prezentate în figura de mai jos

Sunt aceleaşi categorii?

Care sunt categoriile NOI cu care v-aţi confruntat?

Care este ponderea aproximativă acestora? (puteţi să le treceţi într-un tabel).

Mulţumesc

Bogdan Rusu


v

CUPRINS

1. DESCRIEREA BUNURILOR ŞI SERVICIILOR ................................................................................................... 1

2. DESCRIEREA SOCIETĂŢII, A SCOPULUI ŞI OBIECTIVELOR ACESTEIA ............................................... 2

3. CLIENŢII DVS. .......................................................................................................................................................... 3

4. COMPETITORII DVS. .............................................................................................................................................. 4

5. PLAN PENTRU CERCETAREA PIEŢEI ............................................................................................................... 5

6. POLITICA DE PREŢ ................................................................................................................................................. 7

7. PROMOVAREA ŞI RECLAMA ............................................................................................................................... 9

8. PREVIZIONAREA NIVELULUI VÂNZĂRILOR ............................................................................................... 11

9. PREVIZIONAREA NIVELULUI COSTURILOR................................................................................................ 15

10. PREVIZIONAREA FLUXULUI DE NUMERAR (CASHFLOW) ...................................................................... 18

11. ANALIZA PRAGULUI DE RENTABILITATE ................................................................................................... 19

12. EVALUAREA INVESTIŢIEI .................................................................................................................................. 20

13. EXEMPLU DE CUPRINS ....................................................................................................................................... 21

14. BIBLIOGRAFIE ....................................................................................................................................................... 23

15. ANEXA 1. SUGESTII PENTRU REALIZAREA ETAPELOR ........................................................................... 24

15.1. INTRODUCERE – ELEMENTE GENERALE ............................................................................................................ 24 15.2. CAPITOLUL 1 DESCRIEREA BUNURILOR ŞI SERVICIILOR ................................................................................ 24 15.3. CAPITOLUL 2 DESCRIEREA SOCIETĂŢII, A SCOPULUI ŞI OBIECTIVELOR ACESTEIA ......................................... 24 15.4. CAPITOLUL 3 CLIENŢII DVS. ........................................................................................................................ 25 15.5. CAPITOLUL 4 COMPETITORII DVS. ............................................................................................................... 25 15.6. CAPITOLUL 5 PLAN PENTRU CERCETAREA PIEŢEI ........................................................................................ 25 15.7. CAPITOLUL 6 POLITICA DE PREŢ ................................................................................................................... 25 15.8. CAPITOLUL 7 PROMOVAREA ŞI RECLAMA ..................................................................................................... 26 15.9. CAPITOLUL 8 PREVIZIONAREA NIVELULUI VÂNZĂRILOR .............................................................................. 26 15.10. CAPITOLUL 9 PREVIZIONAREA FLUXULUI DE NUMERAR (CASHFLOW) ............................................................ 26 15.11. CAPITOLUL 10 FLUXUL DE LICHIDITATE ........................................................................................................... 26 15.12. CAPITOLUL 11 ANALIZA PRAGULUI DE RENTABILITATE .................................................................................. 27 15.13. CAPITOLUL 12 EVALUAREA INVESTIŢIEI .......................................................................................................... 27

16. ANEXA 2. RECOMANDĂRI DIN PARTEA UNOR CURSANŢI ...................................................................... 28

16.1. GREUTĂŢI ÎNTÂMPINATE LA ÎNCEPUTUL PROIECTULUI: .................................................................................... 28 16.2. CUM AU FOST DEPĂŞITE ACESTE GREUTĂŢI? .................................................................................................... 28 16.3. AVANTAJUL DE A VENI CU ETAPA DE ZI FĂCUTĂ ............................................................................................... 28 16.4. STAREA PENDULARA PRIN CARE AM TRECUT .................................................................................................... 28 16.5. CONCLUZIE ....................................................................................................................................................... 28

În acest ghid practic se propun o serie de etape care să organizeze procesul de realizare a unui plan de afaceri.

Parcurgerea acestor faze vine în sprijinul structurării activităţii de cercetare în vederea strângerii unor informaţii

relevante pentru parcurgerea etapelor relevante şi necesare realizării unui plan de afaceri real şi util întreprinzătorului.

Recomand să parcurgeţi sugestiile din Anexa 1 înainte de realizarea etapelor


1

1. Descrierea bunurilor şi serviciilor

Etapele trebuie să conţină TOATE punctele şi să fie prezentate sub formă de tabel

CE SE CERE Dovada REALIZĂRII

1. Descrieţi PRODUSELE oferite de

firma Dvs. – concret şi specific –

ca şi cum l-aţi prezenta cuiva care

nu cunoaşte nimic despre afacerea

Dvs.

- Listă de Bunuri şi / sau servicii pe care le vindeţi

- Prezentarea succinta a acestora

- Explicaţii suplimentare acolo unde este cazul

- Fiţi concret şi foarte specific.

2. Aranjaţi Bunurile / serviciile în ie

CATEGORII GENERICE şi

Stabiliţi pentru FIECARE %

estimat din cifra de afaceri

- Aranjaţi lista de bunuri şi/sau servicii în categorii „GENERICE”.

Acestea reprezintă câte o categorie distinctă de produs şi/sau serviciu;

- Lista prezentată va fi utilizată ulterior în etapa de previzionare a

nivelului vânzărilor (vezi cuprins).

- Pentru FIECARE produs sau serviciu, % estimat din totalul vânzărilor.

Nr.

Crit. Denumire produs generic Preţ

Procent

vânzări

1

2

3

4

5

…

TOTAL 00%

3. Este disponibil pentru vânzare?

Dacă nu, ce trebuie făcut , cât va

costa şi cât timp este necesar?

Produsul /

serviciul

Gradul de

dezvoltare1

Sarcini ce

trebuie

realizate

Data până la care vor fi

finalizate

4. Aveţi sau plănuiţi să vă protejaţi

ideile (cum sunt brevetele de

invenţii)? Dacă da, explică ce ai

întreprins până acum pentru a-ţi

stabili şi proteja drepturile?

- Pentru produsele din listă, aveţi deja mecanismele legale de a vă proteja

proprietatea intelectuală, brevete de invenţii etc.? Dacă da, explicaţi.

5. Prin ce se deosebeşte2 produsul

sau serviciul tău de cele existente

deja pe piaţă?

- Identificaţi acele produse sau servicii care credeţi că se vor afla în

competiţie cu al Dvs. Similare sau substitute ŞI realizaţi o comparaţie

cu p/s Dvs.

- CONCLUZII: dacă p/s Dvs. poate să concureze eficace, explicaţi de ce.

Dacă nu, precizaţi ce acţiuni vor fi întreprinse

6. Vei oferi certificate de calitate3,

garanţii sau servicii post vânzare?

- Dacă da, descrieţi domeniul în care acordaţi aceste certificate de

calitate sau garanţii, cât ar putea să coste, beneficiile pe care le

aşteptaţi în urma acestora şi modul în care credeţi că sistemul va funcţiona în realitate.

7. Există posibilitatea dezvoltării de

noi produse sau servicii

complementare celor descrise

anterior?

- Dacă produsul sau serviciul deschide noi oportunităţi, care implică doar

schimbări minore, prezentaţi o descrieţi succintă a acestora.

1 In ce stadiu de dezvoltare se află produsul sau serviciul pe care urmează sa le oferiţi (există, sunt abia proiectate, etc.)?

2 Evidenţiaţi elementele particulare ale produsului sau serviciului din punctul de vedere al elementelor care satisfac

nevoile si aşteptările clienţilor (explicite si implicite). Exemplu sala de fitness pentru persoane pudice – separat pentru

bărbaţi si femei. 3 Certificatul de calitate trebuie să menţioneze in mod obligatoriu încercările fizice , mecanice, chimice, organoleptice şi

probele la care a fost supus produsul în conformitate cu standardul, norma tehnică, caietul de sarcini sau cu alte condiţii

de calitate prevăzute în contract.


2

2. Descrierea societăţii, a scopului şi obiectivelor acesteia


1. Precizaţi numele şi sigla4 firmei

Dvs.

- Numele firmei Dvs. ar trebui să:

sugereze: cine sunteţi, ce faceţi şi eventual cum faceţi;

vă diferenţieze de competitori;

fie uşor de reţinut.

- Explicarea alegerii numelui afacerii tale

- Numele şi sigla firmei trebuie să reflecte identitatea sa

- Pe siglă nu trebuie să existe mai mult de şapte cuvinte

2. Specificaţi forma de proprietate

a firmei Dvs.

- Firmele pot avea diverse forme de proprietate:

pe acţiuni;

cu răspundere limitată;

în nume colectiv;

în comandită simplă.

3. Identificaţi tipul activităţii

desfăşurate

- Tipurile de activităţi pe care le poate desfăşura o firmă sunt:

de producţie;

de comerţ;

de prestări servicii.

4. Precizaţi scopul afacerii Dvs.5 - Specificaţi:

ce anume permite dezvoltarea firmei şi valorificarea potenţialului său

elementele care vor influenţa decizia de achiziţie a clienţilor şi care vor

diferenţia în mod favorabil firma de competitorii săi pe piaţă

în ce domeniu de activitate se încadrează afacerea şi care este intenţia sa

5. Care este misiunea şi viziunea

firmei Dvs.?

- Declaraţia misiunii şi viziunii pentru firmă. Misiunea va trebui să exprime

raţiunea existenţei firmei.

Viziunea va trebui să exprime ceea ce doreşte firma să devină în viitor

6. Care sunt obiectivele pe care aţi

dori ca firma Dvs. să le atingă?6

- Identificarea mărimii totale a pieţei urmărite

- Includerea în obiectivele alese a unei referiri privitoare la mărimea la care

vreţi să ajungă afacerea, respectiv cota de piaţă urmărită

- Pe ce se bazează posibilitatea de a ajunge la finalitatea propusă

- Estimarea fondurilor necesare pentru finanţarea afacerii respective (eventual)

şi ce se vrea realizat în următoarea perioadă

7 Exerciţiu de promovare a

afacerii Dvs. în 30 de secunde

- Prezentaţi câteva fraze, în maxim 30 de secunde care sa reprezinte o sinteză

a concluziilor Dvs. care să indice elementele distinctive şi unice a ceea ce

vindeţi şi beneficiile percepute de clienţii Dvs.

Recomandări de realizare

- Să aibă maxim 3 propoziţii (pentru a nu plictisi interlocutorul Dvs.)

- Să prezinte simplu şi clar ce face şi/sau ce oferă organizaţia. Astfel, Dvs. ar

trebui să oferiţi răspunsuri la următoarele întrebări:

1. Cui se adresează p/s Dvs., fără a intra în detalii

2. În ce sector industrial sunteţi, cât de mare este piaţa vizată

3. Cum vă aşteptaţi să câştigaţi bani?

4. Cine sunteţi Dvs., ce realizări aveţi şi cine sunt partenerii Dvs. cu care

colaboraţi

5. Cine sunt principalii competitori şi ce realizări au obţinut.

6. Care este avantajul competiţional al firmei Dvs. faţă de aceştia?

- Fără să fie o reclamă la p/s oferite, trebuie totuşi să conţină şi o încurajare

subtilă pentru ca interlocutorul să devină client(ă)

- Să fie formulată astfel încât cel care ascultă să vă solicite informaţii

suplimentare

4 Numele firmei şi imaginea care va fi utilizata pe documente, materiale publicitare etc.

5 Scopul firmei trebuie să fie suficient de restrâns pentru a permite focalizarea eficientă a resurselor firmei şi suficient

de cuprinzător pentru a permite dezvoltarea organizaţiei. 6 Obiectivele specificate trebuie să fie SMART (specifice, măsurabile, orientate spre acţiune, realizabile şi planificate

precis în timp). Ele pot face referire la satisfacţia clienţilor, la volumul vânzărilor sau cota de piaţă etc.


3

3. Clienţii Dvs.

Realizaţi o analiza STPD pentru firma Dvs.


1. Care este localizarea

geografică a pieţei pe care

intenţionaţi să o deserviţi şti şi

de ce ai făcut această alegere?

- Diferite segmente de clienţi vor cumpăra pentru motive specifice. Prezentaţi modul

de segmentare: DEMOGRAFIC (vârstă, sex, educaţie, venit), BENEFICII percepute

de la produs / serviciul oferit, poziţionare GEOGRAFICĂ 7

- Pentru fiecare segment definit, precizaţi dacă merită efortul de a vinde pe acesta:

i. Număr de clienţi estimaţi să existe în acel segment

ii. Accesibilitate – Descrieţi cum veţi comunica şi cum ajunge la acei clienţi

iii. Mărime – estimaţi numărul pe segmente sau categorii de B/S pentru afacere?

2. Ce nevoi ale clienţilor vor

fi satisfăcute de bunurile sau

serviciile oferite de Dvs.?

- Pentru fiecare p/s oferit, stabiliţi ce nevoi vor fi satisfăcute. Puteţi utiliza piramida

lui Maslow pentru discuţie.

3. Prezentaţi principalele

categorii diferite de clienţi

pentru p/s oferit de firma Dvs.

Categoria de clienţi care va utiliza

p/s Descriere succintă a acesteia

1.

2. ....

4. Asupra cărora din

segmentele de piaţă

prezentate vă veţi concentra?

Din ce motive?

Segmente de piaţă asupra cărora vă

veţi concentra atenţia MOTIVE

1.

2.

5. Prezentaţi corespondenţa

dintre trăsăturile p/s oferit

de Dvs. şi beneficiile oferite

clienţilor pentru fiecare

segment de piaţă identificat

Segmentul de piaţă TRĂSĂTURI şi/sau BENEFICII DOVADA

1.

2.

3.

6. Cine vor cumpăra primii

pentru fiecare segment de

piaţă identificat de Dvs.?

- În general primii care cumpără de la o afacere nou deschisă sunt persoanele care îşi

asumă mai uşor riscul. Prezentaţi detalii asupra acelor clienţi care credeţi că vor fi

între primii care vor cumpăra P/s Dvs/. Puteţi include venitul, vârsta, sexul, educaţia,

interesele, ocupaţia, dacă sunt căsătoriţi, dacă au copii, etc.

7. Care sunt factorii

importanţi care

influenţează

decizia clienţilor de a

cumpăra sau nu p/s

Dvs.,

cantitatea cumpărată

frecvenţa achiziţiei?

Produsul Afacerea Alte elemente

- preţul, calitatea

- modul în care arată

- modul de ambalare

- mărimea, fragilitatea,

- uşurinţa de a fi manipulat

şi transportat

- service, garanţie, fiabilitate

- caracteristici de operare

(eficienţa, economică)

- amplasarea şi clădirile

- reputaţia, metodele de vânzare

- programul de funcţionare

- condiţii de livrare şi creditare

- promovare şi reclamă

- varietatea de p/s oferite

- modul în care arată angajaţii,

atitudinea acestora şi abilităţile

de care dau dovadă

- vremea,

- sezonul

- ciclicitatea cu care

va fi cumpărat p/s

- schimbările care

au loc în economie

(recesiune, creştere

economică)

8. Piaţa la care vă

adresaţi creşte sau

descreştere? Care este

tendinţa din ultimii ani?

- Trebuie să estimaţi câţi clienţi (număr) există pe segmentele de piaţă identificate.

- Care este mărimea pieţei la care vă adresaţi (număr de clienţi)? Istoricul de dezvoltare şi

previziunile privind viitorul trebuie să facă referiri SPECIFICE la segmentele alese

pentru afacerea Dvs. şi nu doar o evaluare vagă şi generală.

9. Care este mărimea

segmentului de piaţă pe

care doriţi ca iniţial să îl

ocupaţi cu p/s Dvs.?

- Estimaţi din segmentul specificat anterior, care este Numărul de clienţi sau Cota de piaţă pe care vă propuneţi să o ocupaţi?

- Pentru unele situaţii este mai simplu şi pragmatic să indicaţi numărul de produse generice

(şi/sau clienţi) pe care doriţi să le vindeţi, care împreună cu preţul acestora vor indica o

valoare a vânzărilor necesară pentru supravieţuirea şi dezvoltarea firmei în primul an

7 Unele date demografice privind anumite zone geografice sunt furnizate de Institutul National de Statistică, pe internet

la adresa http://www.insse.ro/cms/rw/pages/index.ro.do

http://www.insse.ro/cms/rw/pages/index.ro.do


4

4. Competitorii Dvs.

De foarte multe ori cineva care vinde B/S similare NU este neapărat competitor (poate vinde pe un alt segment

demografic sau geografic) şi invers; un B/S care nu este similar cu al dumneavoastră ar putea fi un substitut.


1. Precizaţi şi descrieţi

succint firmele cu care

veţi fi în competiţie

(direct sau indirect)

NUME Competitor

(Nume sau tip de

organizaţie)

Descriere succintă Motivaţi tipul

(principal, secundar, potenţial)

- - -

2. Analizaţi8 mărimea,

profitabilitatea9, şi

metodele de operare

ale acestora

Nume/tip

competitor

Mărime

- nr. de angajaţi

- nr. de reprezentanţe

- volum vânzări

- alte elemente

(costuri, chirii etc.)

Profitabilitate - câştigă sau

pierde bani

- valoarea

profitului sau a

pierderii

Exemple de metode de operare

- calitatea P/S

- programul zilnic

- activitatea şi calificarea

angajaţilor

- service, garanţie, ambalare, etc.

- - - -

- - - -

3. Stabiliţi

care sunt

punctele lor tari şi

slabe realizând

comparaţia atât între

competitori cât şi faţă

de afacerea Dvs.

Puncte tari

Competitor 110

Competitor 1 – Competitor 211

Competitor 1 – Firma Dvs.12

1....

2.... 3....

1….

2…. 3…

1....

2.... 3....

Puncte slabe 1…

2…

3…

1…

2…

3…

1…

2…

3…

4. Care credeţi că sunt

factorii necesari

pentru succesul

afacerii Dvs.?

Factorul necesari pentru succes

(critici)

Motivul pentru care îl consideraţi critic pentru

succes

1. …

2. …

1. …

2. …

5. Care este avantajul

competiţional pe care

îl are firma Dvs.?

Ce este unic în firmă

şi o scoate în

evidenţă?

Elemente unice ale afacerii

dumneavoastră Cum vă diferenţiază

1. …

2. …

1. …

2. …

Tabel 4.1. - ANALIZA COMPETITORILOR13

NUME Active Profit Vânzări Calitate Termene de

creditare Locaţia Preţ Service Stocuri

En gros sau

cu amănuntul

8 Publicaţii economice care analizează acel sector de activitate şi cercetare primară – pe care o veţi realiza în etapa

următoare prin contactarea şi intervievarea clienţilor şi furnizorilor firmelor competitoare etc. 9 Pentru informaţii financiare puteţi consulta adresa Ministerului de finanţe http://www.mfinante.ro iar informaţii despre

competitorii din UE le puteţi accesa la http://www.europages.com/ 10

Se vor identifica toate punctele tari ale unui competitor 11

Se vor trece doar acele puncte tari fata de alți competitori, puncte identificate in coloana 1 12

Se vor trece punctele tari ale competitorului în raport cu firma Dvs., puncte care au fost identificate tot in coloana 1.

De ex: daca in coloana 1 se identifica 8 puncte tari ale competitorului, 5 vor fi identificate în raport cu alţi

competitori (trecuţi în colana 2), iar 3 vor fi identificate în comparaţie cu firma Dvs.(se vor trece in coloana 3). 13

Rezultatele analizei competitorilor pot fi uşor prezentate în formă tabelară. Tabelul conţine doar un exemplu de

criterii care pot fi utilizate pentru analiză, poate fi completat prin introducerea elementelor de la punctul 1 şi 2 şi

doreşte să evidenţieze poziţia Dvs. în raport cu competitorii prin:

- Identificarea şi evidenţierea punctelor care diferenţiază Bunul /S dumneavoastră de cele ale competiţiei pe baza

factorilor necesari pentru succes.

- Stabilirea punctelor tari ale competitorilor şi a modul în care aceştia ar putea să vă atace.

http://www.mfinante.ro/

http://www.europages.com/


5

5. Plan pentru cercetarea pieţei

Realizaţi un raport în care să prezentaţi cu cuvintele Dvs. „Rezultatele obţinute PRACTIC” DUPĂ ce aţi realizat o

cercetare REZONABILĂ în urma discuţiei cu câţiva clienţi şi a vizitei la un competitor, precizând:

o Unde şi când aţi făcut vizita, cu cine aţi discutat, descrierea locaţiei (includeţi eventual şi o schiţă care să vă ajute

în estimarea nivelului vânzărilor, stocurilor, etc.), numărul şi activităţile clienţilor din acea perioadă, etc.

o Discutaţi cu clienţi şi/sau experţi. Precizaţi motivele pentru care au preferat respectiva locaţie şi/sau firmă,

precum şi motivele pentru care cumpără şi/sau vizitează un alt competitor

o În concluzie, precizaţi ce aţi învăţat şi care sunt impresiile Dvs. referitoare la rezultatele obţinute

1. Care sunt principalii factori care influenţează comportamentul consumatorului?

2. Ce nevoi sunt mai bine satisfăcute de firma vizitată de Dvs.

3. Ce aţi învățat prin cercetare. Puteţi preciza şi faptul că nu aţi învățat nimic, însă trebuie argumentat motivul

Culegeţi cu ocazia vizitei şi date pe care să le utilizaţi în etapa 8 – previzionarea nivelului vânzărilor.

Raportul trebuie să aibă maxim 2 pagini, font Times New Roman 12, la 1 rând şi trimis separat de etape.

Tabel 5.1. Analiză comparativă pentru Bunul / serviciul ______________

Pentru produsele furnizate de

Firma Dvs. Competitor A Competitor B

CLIENŢII

De ce cumpără

Când cumpără

În ce cantitate

De ce nu merg în alte locaţii/ la alte firme?

Care sunt SEGMENTELE de clienţi cu care

aţi vorbit (descrieţi…)

Alte elemente ROG PRECIZAŢI…

PRODUS

(Bun şi/sau

serviciu)

Trăsătură distinctivă

Grad de unicitate

Capacitate de producţie

Calitate


PREŢ (lei) Lei Lei Lei

PROMOVARE

Descrieţi concret activităţile de promovare

Propuneţi/estimaţi bugetul de promovare

Ce materiale şi unde sunt folosite


DISTRIBUŢIE

Localizare geografică

Sistem de distribuţie

Cotă de piaţă/ număr de clienţi estimaţi


PUNCTE TARI

PUNCTE SLABE

Notă:

o Pentru a înţelege mai bine piaţa firmei Dvs. este necesar sa culegeţi în mod practic o cantitate rezonabila de

date. Structura din tabel va ajuta sa planificaţi aceasta activitate.

o Vă încurajez ca menţinând un comportament etic, să încercaţi rezonabil să luaţi contact direct cu clienţii şi

competitorii Dvs. acolo unde acest lucru este posibil, funcţie de tipul de afacere pe care doriţi să o dezvoltaţi.

o Prin cercetare rezonabila Dvs. trebuie sa contactaţi direct câţiva clienţi reali cu ajutorul cărora să înţelegeţi

comportamentul lor de cumpărare si motivele pentru care au decis alegerea unei anumite firme precum si

factorii care i-au îndepărtat de competitorii acesteia. In acelaşi timp este util să contactaţi si o firma reala

similara cu cea a Dvs. pentru a înţelege modul de ofertare, beneficiile pe care vi le prezintă etc.

o Important: pe întreaga perioada a cercetării Dvs. trebuie sa respectaţi principiile etice şi sa nu va puneţi in

situaţii care ar putea genera un disconfort fizic sau emoţional pentru Dvs. sau alte parţi implicate în cercetare.

o Analiza ar trebui realizată pentru fiecare bun sau serviciu care se adresează la un segment ţintă de consumatori,

dacă timpul vă permite acest lucru.


6

Completaţi datele solicitate în tabelul 5.2 doar în situaţia în care pentru deschiderea reală a afacerii Dvs. vă sunt

necesare informaţii detaliate şi relevante despre piaţa vizată.

În caz contrar, este suficientă doar o cercetare rezonabilă a unui eşantion mic de clienţi şi/sau personal din firma

competitoare, împreună cu vizita şi/sau observaţia modului de operare.

Tabelul 5.2. Plan pentru cercetarea pieţei atunci când veţi realiza o cercetare sistematică aprofundată.


1. Ce informaţii deţineţi deja

despre clienţi, competitori,

piaţă, etc.?

Prezentaţi informaţiile pe care le aveţi în prezent despre :

Clienţi: – cine va cumpăra B/S? - Care este numărul estimat de clienţi?

- ce nevoi particulare ale clienţilor veţi satisface

Competitori:

- ce firme care există deja satisfac nevoile clienţilor potenţiali

- ce puncte tari şi slabe au aceştia

Bunuri/S: - cum vor fi particularizate pentru a satisface nevoile clienţilor

Preţ :

o Care este preţul la care vând competitorii?

o Ce preţ trebuie să cereţi pentru a crea percepţia că B/S „face banii” plătiţi de client –

LEI o Specificaţi preţul pentru TOATE B/S din portofoliul Dvs.

Promovare: - ce materiale de promovare vă sunt necesare pentru a ajunge la client? Ce ziare,

reviste, post de radio sunt citite / ascultate de clienţii dumneavoastră? De ce sunt relevante?

2. Ce fel de informaţii vă mai

sunt necesare? Pentru

fiecare tip, specificaţi

motivul pentru care vă sunt

necesare.

Stabiliţi alte informaţii care doriţi să le obţineţi în urma cercetării

3. Ce fel de cercetare

documentară aţi realizat

pentru a răspunde la

întrebările precedente?

Au apărut şi în româneşte publicaţii care prezintă activitatea diferitelor sectoare economice.

Precizaţi cercetarea bibliografică pe care o veţi realiza pentru a demonstra că :

o sectorul dumneavoastră este în creştere sau dacă

o sectorul dumneavoastră este în scădere, motivul pentru care Dvs. nu va fi afectat de

această tendinţă.

Pagini Aurii, Camera de Comerţ, etc.

4. Ce fel de cercetare practică

(pe teren) aţi realizat?

Tipul de cercetare Prezentaţi rezultatele practice obţinute de Dvs.

Observare pe teren Descrieţi ce aţi observat, când, etc.

Interviu

direct – structurat sau semi-

structurat

la telefon

Prezentaţi structura întrebărilor

Prezentaţi răspunsurile şi analiza

Sondaj prin poştă –

Precizaţi: - obiectivele sondajului

- cum aţi determinat mărimea eşantionului

- o copie a unui chestionar

- analiza rezultatelor (grafice, etc…)

Durata estimată (defalcată pe activităţi).

Costul cercetării bibliografice + teren.

5. Estimaţi durata (ore) şi

costul (lei) pentru cercetarea

de piaţă.

Stabiliţi persoanele responsabile pentru fiecare element al cercetării.

6. Cine a fost responsabil

pentru fiecare tip de

cercetare de piaţă enunţat?

Prezentaţi rezultatele cercetării pieţei – CE AŢI ÎNVĂŢAT în urma cercetării.


7

6. Politica de preţ

Pentru dezvoltarea politicii de preţ, trebuie să analizaţi comportamentul consumatorului de B/S pe care le oferă

firma Dvs. înţelegând de ce un anumit segment preferă să cumpere o anumită marcă sau să viziteze o anumită locaţie.

B/S Dvs. devine o opţiune atractivă doar în momentul în care îl veţi putea convinge şi determina pe un client să renunţe

la confortul şi încrederea pe care o are deja în marca B/S pe care îl consumă în prezent şi să îl cumpere pe cel oferit de

Dvs.

Nu există răspunsuri corecte sau greşite, ci doar foarte bine argumentate, funcţie de piaţa ţintă vizată de Dvs., pentru

care veţi dezvolta un mix de marketing adecvat.

Important este modul în care argumentaţi propunerea Dvs. şi dovediţi că aţi înţeles nevoile, atitudinile şi

comportamentul segmentul de clienţi la care vă referiţi.

EVIDENŢIAŢI

- Valorile preţurilor stabilite pentru fiecare segment de clienţi şi

- MOTIVELE pentru care aţi stabilit acele valori


1. Realizaţi o schiţă14

a locaţiei în

care vă veţi desfăşura

activitatea.

SCHIŢA locaţiei, desenată cu creionul sau utilizând un program software.

Desenul trebuie realizat îngrijit, cu toate elementele reprezentate şi

amplasate corect acestora în încăpere, respectiv clădire acolo ude este cazul

(inclusiv echipamentele, birourile, uşile, baia, etc.), precum şi materiile

prime/ materialele necesare în momentul deschiderii afacerii. .

2. Estimaţi costurile iniţiale pentru

amenajarea spaţiului afacerii

Dvs.

Realizaţi în EXCEL un tabel cu

suprafaţa spaţiului (necesară pentru stabilirea chiriei, utilităţi, calcului

reamenajării spaţiului),

denumirea şi preţul fiecărui element care apare în desen (ex. birou, rafturi,

mochetă, calculator, imprimantă, casă de marcat, etc.)

stocurile de materii prime şi materiale existente în stoc în momentul

deschiderii (număr bucăţi şi preţ/bucată).

3. Identificați şi precizaţi

principalele costuri ce pot să

apară pe parcursul procesului

de proiectare, realizare şi

comercializare a b/s Dvs.

Realizaţi o lista de costuri structurată pe categorii pentru a putea estima

preţul pentru 1 b/s. Trebuie incluse elementele relevante pentru costurile

variabile şi fixe şi realizată o estimare rezonabilă.

Ar trebui incluse materii prime şi materiale necesare obţinerii p/s ce

urmează a fi comercializate, consumabile, ambalaje, accesorii de birou,

salarii, impozitele pe salariu, regie, impozitul pe profit etc. şi care intervin in

componenta prețului.

„REŢETĂ” pentru realizarea FIECĂRUI PRODUS GENERIC din care

să rezulte COSTUL pentru 1 bucată

4. Utilizând costurile calculate

anterior şi obiectivul privind

profitul pe care îl aveţi deja

stabilit, calculaţi preţul optim

pe care ar trebui să îl solicitaţi

pentru b/s Dvs.

Care este costul estimat pentru 1 b/s

Care este preţul optim cu care ar trebui să vindeţi b/s?

Care este preţul cerut de competitorii dumneavoastră?

14

Realizaţi şi prezentaţi o SCHIŢĂ a locaţiei firmei, care să vă permită să estimaţi suprafaţă şi costurile aferente

amenajării, birouri, echipamente, etc. pentru o funcţionare corespunzătoare.


8

5. Analizaţi preţul propus de Dvs.

şi prezentaţi motivele pentru

care acesta va fi perceput drept

„corect” de către clienţi?

Puteţi considera „argumente” care aduc valoare faţă de p/s oferite de

competitori cum ar fi: Performanta/ trăsăturile

Ambalare

Prezentarea,service post-vânzare

Disponibilitate

Alte atribute relevante pentru situaţia Dvs.

specifică

Livrare

Culoare/aroma

Imagine

Specificaţii tehnice

Termene de plata

Prezentaţi o sinteză a motivelor concrete pentru care consideraţi că preţul

propus de Dvs. este „corect” din perspectiva clienţilor, de ex:.

o percepţiile consumatorilor (valoare, preţ, calitate),

o preturile competitorilor (este posibil ca să nu puteţi concura cu aceştia la

preţ),

o elasticitatea cererii pentru p/s in funcţie de preţ (nu este liniara

întotdeauna),

o politica firmei Dvs. (produs ieftin si/sau scump),

o starea economica (creştere sau recesiune),

o canalele de distribuţie, capacitatea de producţie de care dispuneţi, etc.

6. Credeţi că există anumite

segmente de piaţă mai puţin

sensibile la preţ faţă de altele?

Daca Da ---> care sunt?

Daca Nu ---> motivaţi !.

7. Răspunsul de la punctul 5 va

face sa credeţi ca ar putea sa

existe o politica de preţ

diferenţiată pentru fiecare

segment, care să conducă la

creşterea profitului?

Prezentaţi politica de preţ diferenţiată pentru fiecare segment.


9

7. Promovarea şi reclama

Precizaţi metodele de promovare şi reclamă (P&R) prin care va veţi face cunoscuţi clienţilor Dvs.


1. Pregătiţi un plan de promovare şi

reclamă(P&R) pentru

următoarele12 luni:

a) Stabiliţi bugetul total alocat

pentru Promovare şi Reclamă a) Bugetul TOTAL pentru următoarele 12 luni este de _______ Lei

b) Ce segmente media(Mass-Media

şi altele) veţi folosi? De ce?

Segmentul / tipul

de media Numele exact

Motivul pentru care am ales

segmentul de media

c) Defalcaţi bugetul in EXCELL

pentru 12 luni după

Tipul de media

Costul pe apariţie

Numărul de apariţii, durata

pentru fiecare tip de media şi

data calendaristică

Rezultatele trebuie regăsite în

estimările financiare cum ar fi fluxul

de lichiditate, costuri, etc.

Tip media

Denumire

Cost pentru

1 apariţie

Nr. de

apariţii Durata apariţiei

Data

calendaristică Cost total

pe element de media

d) Cum veţi monitoriza rezultatele

campaniei de P&R?

Tipul de media Costul

P&R

Nr. persoane

care intra in

contact cu

tipul de Media

Cost P&R

pe persoană

(2/3)

Nr. de

clienţi

aduşi de

Media

Cost P&R

pe client

(2/5)

1 2 3 4 5 6

Ziar de Duminică

Cotidian

Postere

Ziar local

Recomandări

personale

Pagini Aurii

Reclamă TV

Banner

Broşuri

Pliante

Scrisori

Târguri şi expoziţii

Alte modalităţi15

Total

e) Care sunt mesajele transmise

pentru respectiv fiecare tip de

media pentru a obţine rezultatele

dorite?

Tip media

Denumire Mesajul transmis

15

Va rugam sa nu va limitaţi la exemplele de Media propuse in tabel si sa utilizaţi canale Media adecvate firmei Dvs.


10

2. Realizaţi un material de prezentare

care descrie B/S Dvs. orientat

spre categoria principală de

clienţi.

Minim un materialul de bază de grupă de studenţi

8. Materialul de prezentare

9. Segmentul principal de clienţi către care se adresează

3. Pregătiţi un “Articol de presă”

care să anunţe deschiderea

afacerii dumneavoastră.

Specificaţi segmentele Media

(MasMedia şi altele) la care veţi

trimite declaraţia dumneavoastră.

Articolul de presă NU TREBUIE să

sune ca o reclamă.

Scop: să vă faceţi cunoscut pe Dvs. şi P/S oferit într-o lumină favorabilă

către diferitele segmente ale”publicului”gratis sau cu costuri minime.

Pentru a atrage atenţia imediat,trebuie să ţineţi cont de:

Formatul de prezentare

Titlul comunicatului

Paragraful introductive

Următoarele paragrafe (textul comunicatului)

Modul de contact

Stilul de prezentare(limbaj,lungimea frazei,etc.)

Fotografii

Follow-up

4. Dacă dumneavoastră aţi început

deja P&R,descrieţi activităţile

deja întreprinse şi rezultatele

obţinute.

Activitatea deja desfăşurată v-a

determinat să luaţi anumite

decizii în ceea ce priveşte

acţiunile dumneavoastră viitoare.

- Descrierea activităţilor – listă de activităţi de P & R

– listă de rezultate

- Deciziile luate în ceea ce priveşte acţiunile viitoare

– Modificări propuse.

Exemplu de defalcare pe 12 luni ce trebuie realizat în EXCELL

Tip/ denumire

media L0 L1 L2 L3 L4 L5 L6 L7 L8 L9 L10 L11 L12 TOTAL

M1

M2

M3

M4

…

Total

Pentru a vă uşura calculele, datele din tabelul de mai sus trebuie calculate tot în EXCELL într-un alt tabel care are o

structură similară cu cel de la 1c.


11

8. Previzionarea nivelului vânzărilor Scopul acestei etape este obţinerea unei estimări al vânzărilor (încasărilor) pentru firma Dvs.


1. Oferiţi detalii asupra unor comenzi ferme pe care le

aveţi. În cazul în care acestea există

2. Precizaţi ipotezele Dvs. pentru previzionarea

nivelului vânzărilor.

Pentru fiecare produs generic, stabiliţi motivele pentru

care în anumite luni vânzările fluctuează.

Precizaţi sursele de informaţii pentru utilizate:

Tendinţe din sectorul industrial respectiv (o industrie

in ascensiune argumentează previziuni mari)

Strategia de marketing urmărita

Caracterul sezonier al afacerii, etc.

3. Prezentaţi rezultatele cercetării de piaţă întreprinse

practic de dvs. care sprijină sau verifică previziunile

făcute. Acest punct este important pentru firmele din

domeniul vânzării cu amănuntul şi în cazul în care nu

se cunosc în avans numele clienţilor.

Descrieţi ce aţi făcut practic pentru a estima nivelul

vânzărilor pentru următoarele 12 luni.

Prezentaţi rezultate (pozitive şi/sau negative) obţinute şi

câteva dovezi obiective care să dovedească faptul că aţi

realizat cercetarea.

3. Realizaţi o previziune a vânzărilor după valoarea

vândută pentru fiecare grupă importantă de P/S

realizate de firma dumneavoastră

Reprezentaţi grafic valoarea vânzărilor pe categorii:

Pentru Nr. produse vândute pe categorii

Pentru LEI

Realizaţi previziunea în EXCEL folosind ca model

tabelele 1 până la 5 (pentru următoarele 12 luni) şi 6

(pentru următorii 3 ani) prezentate în continuare.

Fişierul salvat vă va permite modificarea convenabilă în

cazul în care aceasta ar putea deveni necesară pe parcursul

dezvoltării previziunilor financiare pentru: bilanţ, contul

de profit şi pierderi, pentru fluxul de lichiditate, pentru

calculul pragului de rentabilitate,etc.

Cele 2 grafice privind vânzările previzionate

OBS.- exemplele sunt pentru un „salon de cosmetică” pentru care sunt prezentate serviciile oferite şi programul de funcţionare. Pe baza acestora se pot stabili numărul de angajaţi, structura posturilor etc. Vă rog să adaptaţi aceste tabele la afacerea dumneavoastră şi p/s oferite.

Toate aceste date vă sunt necesare în etapele următoare, inclusiv pentru fluxul de lichiditate.

Tabel 1. Lista de produse generice cu preţul aferent

Produs generic Preţ Cost Observaţii

Preţul produselor generice poate fi

constant pe parcursul celor 12 luni, sau

poate să se modifice.

Un exemplu de produs la care preţul

variază în funcţie de lună şi/sau anotimp

îl reprezintă roşiile

Costul pe produs stabilit în tabel la

punctul 6.3

D1 Cosmetică

Epilare

D2 Masaj

D3 Tuns

Masaj

Spălat & Vopsit

D4 Manichiură

Pedichiură

Tabel 2. Estimarea numărului mediu de produse generice vândute (şi/sau clienţi) în timpul unei zile

Interval orar

Cosmetică Epilare Masaj Tuns Masaj capilar

Spălat & vopsit

Manichiură Pedichiură

9-11

11-13

13-15

15-17

17-19

19-21


12

Tabel 3 Estimarea numărului mediu de produse generice vândute (şi/sau clienţi) în timpul unei săptămâni

Produsul generic luni marți miercuri Joi vineri sâmbăta duminica

Cosmetică

Epilare

Masaj

Tuns

Masaj capilar

Spălat & vopsit

Manichiură

Pedichiură

Tabel 4. Estimarea numărului mediu de produse generice vândute (şi/sau clienţi) în timpul unui an

Produsul generic Ian Febr Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sept Oct Nov Dec

Cosmetică

Epilare

Masaj

Tuns

Masaj capilar

Spălat & vopsit

Manichiură

Pedichiură Nr. total de produse

generice /lună

Tabel 5. Estimarea nivelului vânzărilor lunare previzionate, pentru 12 luni

Serviciu Ian Febr Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sept Oct Nov Dec TOTAL An previz.

Cosmetică

Nr Preţ

Vânzări

Epilare

Nr Preţ

Vânzări

Masaj

Nr Preţ

Vânzări

Tuns

Nr Preţ

Vânzări

Masaj capilar

Nr Preţ

Vânzări

Spălat & vopsit

Nr Preţ

Vânzări

Manichiură

Nr Preţ

Vânzări

Pedichiură

Nr Preţ

Vânzări

Total vânzări/lună

Tabel 6. Estimarea nivelului vânzărilor previzionate pentru următorii 3 ani


13

Serviciu TOTAL 2xx1 An previzionat

TOTAL 2xx2 An previzionat +1


Cosmetică

Nr Preţ

Vânzări

Epilare

Nr Preţ

Vânzări

Masaj

Nr Preţ

Vânzări

Tuns

Nr Preţ

Vânzări

Masaj capilar

Nr Preţ

Vânzări

Spălat & vopsit

Nr Preţ

Vânzări

Manichiură

Nr Preţ

Vânzări

Pedichiură

Nr Preţ

Vânzări

Tabel 7. Estimarea costurilor necesare pentru vânzările previzionate, pentru 12 luni – utilizaţi coturile calculate pentru

„reţetele” dezvoltate în tabel la punctul 6.3.

Serviciu Ian Febr Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sept Oct Nov Dec TOTAL An previz.

Cosmetică

Nr Cost/bucată

Costuri

Epilare

Nr Cost/bucată

Costuri

Masaj

Nr Cost/bucată

Costuri

Tuns

Nr Cost/bucată

Costuri

Masaj capilar

Nr Cost/bucată

Costuri

Spălat & vopsit

Nr Cost/bucată

Costuri

Manichiură

Nr Cost/bucată

Costuri

Pedichiură

Nr Cost/bucată

Costuri

Total costuri/lună


14

Tabel 8. Estimarea nivelului vânzărilor previzionate pentru următorii 3 ani

Serviciu TOTAL 2xx1 An previzionat



Cosmetică

Nr Cost/bucată

Costuri

Epilare

Nr Cost/bucată

Costuri

Masaj

Nr Cost/bucată

Costuri

Tuns

Nr Cost/bucată

Costuri

Masaj capilar

Nr Cost/bucată

Costuri

Spălat & vopsit

Nr Cost/bucată

Costuri

Manichiură

Nr Cost/bucată

Costuri

Pedichiură

Nr Cost/bucată

Costuri


15

9. Previzionarea nivelului costurilor

Când se analizează costurile dintr-o perspectiva previzionară, este foarte important sa se facă diferenţa intre costuri,

separând costurile care prezintă diferite elemente critice. Din acest punct de vedere se pot diferenţia:

1. cheltuieli de capital (investiţii) – cheltuieli privind activele productive a căror viaţă depăşeşte 1 an

2. cheltuieli operaţionale (de exploatare) – materii prime şi materiale necesare obţinerii produselor ce urmează a fi

comercializate, materiale consumabile, ambalaje, salarii, accesorii de birou, etc.


1. Realizaţi o „reţetă” pentru fiecare

dintre produsele generice care să

evidenţieze costul pe unitatea de

produs.

Descrierea „reţetei” pentru fiecare produs generic. Din descriere

cititorul înţelege succint procesul tehnologic şi cantităţile pe unitatea de

produs (pornind de la reţeta

Realizarea calculelor în EXCELL pentru unitatea de produs, care vor

fi utilizate în tabelul de costuri şi flux de lichiditate pentru evidenţierea

exactă a acestora corespunzător nivelului vânzărilor previzionat pentru

respectiv fiecare produs generic.

În situaţia în care aveţi mai multe alternative prin care vindeţi, indicaţi

pentru fiecare costurile asociate pentru unitatea de produs vândut sau

respectiv pentru fiecare eveniment (de exemplu participarea la târguri,

lansare de produs, vânzare prin distribuitor, etc.)

2. Determinaţi costurile fixe (CF)

Def. Sunt costurile al căror volum total este independent de variaţia

nivelului de activitate

Completarea in EXCEL a tabelului de mai jos

3. Determinaţi costurile variabile (CV)

Def. Sunt costurile ale căror volum total se modifica cu volumul de

activitate

Completarea in EXCEL a tabelului de mai jos

4. Interpretarea rezultatelor obţinute

Discutaţi impactul rezultatelor obţinute asupra viitorului firmei si

propuneţi soluţii pentru îmbunătăţire, în cazul în care situaţia nu este

favorabilă


16

Luna

0

Luna

1

Luna

2

Luna

3

Luna

4

Luna

5

Luna

6

Luna

7

Luna

8

Luna

9

Luna

10

Luna

11

Luna

12

TOTAL

an

1. COSTUL PROPRIU-ZIS AL VÂNZĂRILOR

1. Cheltuieli cu materii prime si materiale

1.1. Materii prime

1.2. Materiale consumabile

1.3 Materiale auxiliare

1.4 Materiale pentru ambalat

1.5 Piese de schimb

1.6 Cheltuieli cu energia utilizata in procesul de

producție

2 Cheltuieli privind personalul direct productiv

2.1 Salarii

2.2 Contribuţii la asigurări sociale

2.3 Contribuţii la asigurările de şomaj

2.4 Contribuţii la asigurările medicale

2.5 Impozit pe salarii

3. Alte costuri

TOTAL COSTURI VARIABILE (CV)

2. CHELTUIELI GENERALE SI ADMINISTRATIVE

1. Cheltuieli întreţinere

1.1. Chirii si impozite imobiliare

1.2. Amortizare

1.3. Întreţinere electricitate

2. Cheltuieli birou

2.1. Amortizare mobilier birou

2.2. Amortizare echipamente birou

2.3. Echipamente

2.4. Papetărie

2.5 Tarife si abonamente

2.6 Alte cheltuieli de birou

3. Comunicaţii

3.1 Amortizare echipamente comunicaţii

3.2 Telefon şi fax

3.3 Servicii informaţionale

3.4 Poştă şi curier

4. Calculatoare

4.1 Amortizare calculatoare


17

4.2 Amortizare software

4.3. Consumabile calculatoare

5. Transport

5.1 Amortizare mijloace de transport

5.2 Chirie mijloace de transport

5.3 Cheltuieli privind mijloace de transport

5.4 Alte cheltuieli privind transportul

6. Cheltuieli privind personalul TESA

6.1 Salarii

6.2 Contribuţii la asigurări sociale

6.3 Contribuţii la asigurările de şomaj

6.4 Contribuţii la asigurările medicale

6.5 Impozit pe salarii

7. Cheltuieli cu alte servicii executate de teri

7.1 Cheltuieli cu comisioanele si onorariile

3. CHELTUIELI DE VÂNZĂRI SI DISTRIBUŢIE

1. Marketing şi vânzări

1.1. Distribuţie produse

1.2. Broşuri şi imprimeuri

1.3 Articole promoţionale

1.4 Alte cheltuieli de marketing

4. CHELTUIELI CU DOBÂNZILE

5. TOTAL COSTURI FIXE (CF)

6. TOTAL COSTURI (CF+CV)


18

10. Previzionarea fluxului de numerar (cashflow)

Fluxul de numerar arata daca firma dispune de numerar pe parcursul activităţii sale pentru a

putea satisface plăţile curente si dezvolta afacerea.


1. Determinarea fluxului de numerar

Completarea in EXCEL a tabelului de mai jos.

Etapele 8-9-10 trebuie inserate într-un singur fişier, în foi de calcul

alăturate denumite corespunzător.

2 Interpretarea rezultatelor obţinute Discutaţi impactul rezultatelor obţinute asupra viitorului firmei şi propuneţi

soluţii pentru îmbunătăţire, în cazul în care situaţia nu este favorabilă

L0 L1 L2 L3 L4 L5 L6 L7 L8 L9 L10 L11 L 12 TOTAL

VENITURI

Venituri din vânzări

Creanţe încasate

Împrumuturi

Aport in numerar la capitalul social

Vânzarea de active

Venituri din dobânzi (dacă există)

Credite pe termen scurt (dacă există)

Credite pe termen lung (dacă există)

Altele …

Total venituri (a)

CHELTUIELI

Datorii scadente

Achiziţii curente

Stocuri

Achiziţii de mijloace fixe

Reparaţii

Dobânzi plătite

Rambursare datorii pe termen lung

Salarii

Chirie

Asigurări

Utilităţi (întreţinere, apa, căldura etc.)

Reclama/promovare

Auto (benzină, reparaţii curente,

impozit, asigurare, taxa drum…)

Cheltuieli cu comunicaţiile

Servicii profesionale (contabil etc.)

Completaţi cu alte cheltuieli specifice

activităţii firmei Dvs. ...

Total Cheltuieli (b)

Flux de lichiditate (a) – (b)

Valoare in cont INIŢIAL 0

Valoare în cont FINAL


19

11. Analiza pragului de rentabilitate

Pragul de rentabilitate – cantitatea de produse sau cifra de afaceri dincolo de care firma obţine profit


1. Determinarea

pragului de

rentabilitate pentru

un singur produs

(punctului de

echilibru)

Etape:

CT=CV+CF (CT – costuri totale, CF – costuri fixe, CV – costuri variabile)

CV=Cv*q (CV – costuri variabile, Cv – costuri variabile pe unitate de produs, q –

cantitatea de produse )

V=Pq*q (V – venituri totale, Pq – preț de vânzare/produs, q – cantitatea de produse

fabricate si vândute)

Ct=CF+Cv*q

Ecuația profitului: P=V-CT=Pq*q-(CF+Cv*q)

Prag de rentabilitate: P=0 =>V=CT=>q=CF/(pq-Cv)

Ex. Pq=50000lei, CF=9360000 lei, Cv=42000 lei

=> 50000*q=9360000+42000*q=>(50000-42000)*q=9360000

=> q=9360000/8000=1170 buc

Capacitatea nominala este de 1500 buc/an

In aceste condiţii, volumul minim al producţiei reprezintă 78% din capacitatea de

producţie

Realizarea unui grafic conform modelului următor:

2 Interpretarea

rezultatelor

obţinute

Discutaţi impactul rezultatelor obţinute asupra viitorului firmei si propuneţi soluţii pentru

îmbunătăţire, în cazul în care situaţia nu este favorabilă

Aria profitului poate fi lărgita si la nivele mai scăzute ale nivelului de activitate, prin

manevrarea variabilelor cost si preţ in următoarea maniera:

- Reducerea costului fix

- Reducerea costului variabil

- Creşterea preţului

VĂNZĂRI


20

12. Evaluarea investiţiei


21

13. Exemplu de cuprins Structura propusă pentru cuprinsul planului de afaceri, conţine şi o serie de informaţii suplimentare, utile

întreprinzătorului pe lângă principalele criterii solicitate de către bănci pentru acordarea unui credit. Astfel, un plan de

afaceri realizat utilizând acest exemplu de cuprins poate fi uşor adaptat pentru a satisface cerinţele specifice instituţiei

financiare căreia i se adresează realizatorul planului de afaceri.

Copertă

Pagină de cuprins cu numerele de pagină corespunzător capitolelor şi subcapitolelor

1 Rezumat (maxim 2 pagini) – se redactează după terminarea realizării planului de afaceri

1.1 Produsele şi serviciile oferite, Misiunea firmei etc.

1.2 Obiectivele societăţii (pe termen scurt şi pe termen lung)

1.3 Elementele cheie care vor determina succesul afacerii

1.4 Rezumat financiar

1.4.1 Suma de bani necesara pentru a deschide afacerea,

1.4.2 Modul de rambursare a acesteia către creditori,

1.4.3 Rata de recuperare a investiției, etc.

2 Descrierea succinta a afacerii

2.1 Date privind solicitantul

2.1.1 Denumirea completă a solicitantului

2.1.2 Denumirea completă a solicitantului (adresa sediului înregistrat, a sediilor operaţionale, numere de

telefon şi fax)

2.1.3 Înregistrarea (oficiul naţional al registrului comerţului, cod fiscal, etc.)

2.2 Istoricul şi situaţia curenta a firmei

2.3 Proprietarii şi echipa managerială

2.4 Forma juridică de constituire a societăţii

2.5 Domeniul de activitate (produse si servicii oferite, activitatea şi codului CAEN)

2.6 Localizarea geografică şi dotările existente

3 Prezentarea produselor şi/sau serviciilor (p/s) oferite

3.1 Prezentarea ofertei (p/s), respectiv a gradului de dezvoltare înaintea lansării pe piaţă

3.2 Poziţia competitivă a p/s (faţă de performanţele, preţul, etc. oferite de competitori)

3.3 Materiale, documente şi informaţii de prezentare care să sprijine vânzările

3.4 Furnizori

3.5 Tehnologia utilizată

3.6 Sevice, garanţie, post-garanţie

3.7 Dezvoltarea viitoare a p/s

4 Analiza pieţei

4.1 Descrierea clienţilor şi segmentarea pieţei

4.1.1 Nevoile pentru fiecare segment din piaţa ţintă

4.1.2 Tendinţe remarcate la nivelul fiecărui segment din piaţa ţintă

4.1.3 Creşterea pieţei

4.2 Analiza sectorului industrial vizat

4.2.1 Analiza principalilor competitori

4.2.2 Comportamentul de cumpărare al clienţilor

4.2.3 Canale de distribuţie în sectorul industrial

5 Strategia competiţională a firmei

5.1 Strategia generală de marketing

5.1.1 Strategia de poziţionare

5.1.2 Strategia de preţ

5.1.3 Strategia de promovare

5.1.4 Strategia de distribuţie

5.2 Strategia de vânzări

5.2.1 Previzionarea nivelului vânzărilor

5.2.2 Metode de vânzare utilizate şi propuse a fi utilizate

5.2.3 Componenţa echipei de vânzări – număr de persoane, abilităţi

5.2.4 Politici şi programe de realizare a vânzărilor

5.3 Alianţe strategice

6 Rezumatul activităţii operaţionale

6.1 Alegerea poziţiei sediului

6.2 Decizia de fabricaţiei sediului

6.3 Decizia de fabricare sau achiziţie


22

6.4 Procesul de realizare al p/s

6.5 Dotări şi echipamente necesare

6.6 Aprovizionarea cu materii prime şi materiale necesare

6.7 Controlul calităţii

6.8 Limitări ale capacităţii de producţie şi posibilităţi de extindere

6.9 Personalul angajat în producţie

6.10 Cercetare - dezvoltare

7 Conducerea societăţii

7.1 Structura organizatorică

7.2 Echipa de conducere

7.3 Planul de personal

8 Planul financiar

8.1 Previziuni financiare

8.1.1 Ipoteze importante în baza cărora s-a făcut prognoza

8.1.2 Prognoza nivelului vânzărilor

8.1.3 Calcului costului

8.1.4 Prognoza fluxului de numerar

8.1.5 Analiza pragului de rentabilitate

8.2 Detalierea necesarului de finanţare

8.3 Elemente de control pentru conducerea afacerii

8.3.1 Indicatori financiari

8.3.2 Alte elemente de control

9 Anexe

9.1 Diverse anexe care

9.1.1 Dovedesc documentarea Dvs. temeinică

9.1.2 Eventuale modalităţi de realizare a unor calcule, etc. dar care a căror detaliere nu este relevantă pentru

parcurgerea planului de afaceri. Acestea pot fi consultate de către cel căruia îi este adresat planul

(finanţatorul) pentru detalii

9.2 CV-urile principalelor persoane care contribuie la reuşita afacerii, pentru a evidenţia experienţa, abilităţile şi

cunoştinţele care vor asigura succesul.

Bibliografie

23

14. Bibliografie

Backer Michael J., (1997), Marketing, Societatea ştiinţă şi tehnică, Bucureşti

Bacali Laura, Carean Mariana, Luca Gabriel-Petru, (2000), Despre organizaţia începutului de mileniu, în revista

„Marketing Management” nr. 1-2 pag. 112-113.

Dickson Peter R., (1994), Marketing Management International Edition, The Dryden Press, Fort Worth Philadelphia

Eduardson B., Thomasson Bertil and Ovretuait Jhon, (1994), “Quality of Service – Making it Really Work”, University

Press Cambridge;

Gafencu, Adriana, Prutianu, Stefan (1995), Marketing, Editura Univ."Al.I.Cuza", Iasi

Lancaster G. şi Massingham L., (1993), Essentials of Marketing,, McGraw-Hill, Londra

Levitt Th., (1960), Marketing Myopia, in Hardvard Business Review iulie/aug. 1960.

Luca, Gabriel-Petru, Bacali, Laura Carean, Mariana, (2000), Cercetare de marketing privind reteaua româneasca de

firme simulate, în Tribuna economica, nr.17, pag. 16.

Kotler Philip, şi alţii (1998), Principiile Marketingului,, Editura Teora, Bucureşti.

Kotler Philip, (2000), “Managementul Marketingului”, Ediţia a II – a, Editura Teora, Bucureşti.

McDaniel Carl şi Gates Roger, (2002), Marketing Research, Ediţia a 5-a, John Wiley & Sons, Taunton MA.

Munteanu, Corneliu, (1996), Marketing, Editura Junimea, Iasi

Parasuraman, A., Zeithaml, V.A., şi Berry, L.L., (1985), “A conceptual model of service quality and its implication for

further research”, Journal of Marketing 49;

Parasuraman, A., Zeithaml, V.A., şi Berry, L.L., (1988), “SERVQUAL: A multiple – item scale for measuring consumer

perceptions of service quality”, Journal of Retailing 64;

Parasuraman, A., Zeithaml, V.A., şi Berry, L.L., (1994), “Alternative scales for measuring service quality: a

comparative assessment based on psychometric and diagnostic criteria”, Journal of Retailing 70;

Pride Willim M. şi Ferrell O. C., (1991), Marketing – concepts and strategies, Houghton Mifflin Company, Boston.

Sasu Constantin (1996), Marketing, Editura Universitatii Al.I.Cuza, Iasi

Starch D., (1925), Principles of Advertising, New York, 1925.

http://193.231.13.10/ALEPH/8L5TC7EVXF3VXQI2Y14VL7JT7GER74UJJDHC64AMYIKH21428C-04023/file/service-0?P01=000216898&P02=0017&P03=TAG




















Anexa 1. Sugestii pentru realizarea etapelor

24

15. Anexa 1. Sugestii pentru realizarea etapelor

15.1. Introducere – Elemente generale

Pe parcursul realizării proiectului, sunt necesare o serie de estimări şi calcule pe care trebuie să le realizați utilând

programul EXCELL, în care să utilizaţi funcţiile matematice simple şi să corleaţi etapele realizate de Dvs.

Din acest motiv:

Trebuie să lucraţi toate etapele într-un SINGUR fişier EXCELL, în care veţi deschide respectiv mai multe

foi de calcul pentru fiecare etapă care necesită calcule.

Foile de calcul trebuie denumite sugestiv (de exemplu costuri echipamente, vânzări, etc.)

Pentru o realizare uşoară a corelaţiilor dintre vânzări, costuri şi fluxul de lichiditate realizat, calculele

trebuie dezvoltate în acelaşi fişier Excell, reunind ultimele 3 etape. Pentru o identificare uşoară, foile de

calcul ar putea fi denumite E7_Vânzări, E8_Costuri şi respectiv E9_FlxLichid.

Exprimaţi toate valorile in lei.

Pe măsură ce realizaţi etapele, redenumiţi fişierul Excell cu HandMade_v01, HandMade_v02, etc.

adăugând foile de calcul necesare.

Utilitatea acestui proiect trebuie privită nu doar din perspectiva îngustă a deschiderii propriei afaceri. Valoarea

activităţilor desfăşurate a fost apreciată de absolvenţii care după angajare au primit responsabilităţi la locul de muncă în

momentul în care au trebuit să studieze atât reacţia clienţilor cât şi a concurenţilor la lansarea unui bun sau serviciu nou

de către organizaţia în care activau, precum şi pe parcursul estimării costurilor asociate activităţilor de proiectare,

producţie şi marketing.

15.2. CAPITOLUL 1 Descrierea bunurilor şi serviciilor

Este un capitol în care Dvs. stabiliţi domeniul de activitate al firmei pentru care veţi realiza planul de afaceri. Din

acest motiv, trebuie să alegeţi un domeniu care să vă intereseze şi în care să aveţi dacă este posibil o experienţă

personală cu bunurile/serviciile ce vor fi realizate şi/sau comercializate de către organizaţie.

Înţelegerea detaliată a produselor vă permite să realizați mult mai uşor estimarea nivelului vânzărilor, a stocurilor

necesare, calcularea principalelor costuri asociate producţiei şi/sau comercializării acestora, identificarea

echipamentelor necesare realizării şi a costurilor de operare ale acestora, etc.

Pentru a vă focaliza planul de afacere, trebuie să definiţi „produsele GENERICE”. Acestea sunt categorii largi de

bunuri sau servicii pe care le realizează organizaţia Dvs.

Pentru a uşura calculele, toate bunurile şi serviciile care intră în aceeaşi categorie vor avea acelaşi preţ. De exemplu,

într-o firmă care vinde pizza, categoria „Pizza mare” are un singur preţ, indiferent dacă pizza cu salam, ciuperci,

Marguerita sau pizza casei au în realitate preţuri care diferă puţin între ele.

Numărul de „produse generice” ar trebui să nu fie foarte mare, pentru a nu complica nejustificat partea financiară a

planului de afaceri. Pentru a identifica mai uşor categoriile relevante, acestea ar trebui să fie prezente pe bonul sau

factura pe care o primeşte clientul. De exemplu pentru o pizzerie, salam, caşcaval şi ceapă nu reprezintă produse

generice. Acestea ar putea fi pizza mică, pizza mare, sos, băutură nealcoolică (în care intră apă, cafea, suc, etc.),

băutură alcoolică (in care intră toate tipurile de bere, un pahar de vin, etc.) şi desert (orice fel de prăjitură, salată de

fructe, îngheţată, etc.). Această recomandare vizează produsele similare între care nu este o deosebire semnificativă de

preţ, cum ar fi categoria „suc natural” a cărui preţ poate fi mai mult de dublu comparativ cu o apă minerală sau o cafea.

15.3. CAPITOLUL 2 Descrierea societăţii, a scopului şi obiectivelor acesteia

La Punctul 6 (obiectivele dorite a fi atinse de firmă) trebuie apreciat cu realism abilitatea de a ocupa o cotă de piaţă

de 10% într-un oraş care are de exemplu 500 000 de locuitori.

De exemplu, pentru un salon de manichiura, o cotă de piaţă de 10% presupune următoarele calcule.

Ipoteze:

În oraş există aproximativ 40 de saloane ce prestează doar aceste servicii, fiecare cu o medie de 10 clienţi/zi.

În total, în oraş ar exista într-o lună 40x10x30 = 12000 clienţi pentru o lună.

10% din piaţă ar însemna 1200 clienţi lunar, care presupun 40 clienţi în medie zilnic pentru respectivul salon.

Firma nu are capacitatea de a presta un număr atât de mare de servicii fără o redimensionare corespunzătoare a

spaţiului, utilajelor, etc.

Cum justificaţi „migrarea” unui număr atât de mare de clienţi de la firmele de la care cumpărau serviciile de

înfrumuseţare către firma Dvs.

o Pentru justificare, discutaţi cu colege sau persoane care merg la coafor, asupra condiţiilor în care al pleca

de la persoana la care mergeau de obicei, către o firmă nou deschisă.

o Realizaţi o analiză / mini cercetare pentru domeniul Dvs. specific în care aţi propus realizarea planului de

afaceri şi justificaţi răspunsurile Dvs.


25

15.4. CAPITOLUL 3 Clienţii Dvs.

15.5. CAPITOLUL 4 Competitorii Dvs.

15.6. CAPITOLUL 5 Plan pentru cercetarea pieţei

15.7. CAPITOLUL 6 Politica de preţ

Pentru dezvoltarea politicii de preţ, trebuie să analizaţi comportamentul consumatorului de B/S pe care le oferă

firma Dvs. înţelegând de ce un anumit segment preferă să cumpere o anumită marcă sau să viziteze o anumită locaţie.

B/S Dvs. devine o opţiune atractivă doar în momentul în care îl veţi putea convinge şi determina pe un client să renunţe

la confortul şi încrederea pe care o are deja în marca B/S pe care îl consumă în prezent şi să îl cumpere pe cel oferit de

Dvs.

Un exemplu fictiv ar putea fi situaţia în care există deja trei automate de cafea în instituţia Dvs.

Dinte acestea 2 sunt situate la circa 100 m distanţă între ele, în capetele holului lângă cele 2 intrări. Acestea oferă

cafea cu 1,5 lei şi respectiv 1,0 lei. Cel de-al treilea aparat este situat la ultimul etaj şi oferă cafea cu 50 de bani. Dvs.

doriţi să intraţi pe această piaţă cu un nou aparat de cafea.

Unde îl veţi amplasa şi cu ce preţ veţi oferi cafea către potenţialii clienţi?

Nu există răspunsuri corecte sau greşite, ci doar foarte bine argumentate, funcţie de piaţa ţintă vizată de Dvs., pentru

care veţi dezvolta un mix de marketing adecvat.

Important este modul în care argumentaţi propunerea Dvs. şi dovediţi că aţi înţeles nevoile, atitudinile şi

comportamentul segmentul de clienţi la care vă referiţi.

În procesul de stabilire a preţului, Dvs. trebuie să realizaţi o estimare rezonabilă a costurilor care vor apare.

Sunt importante două categorii de cheltuieli

1. Cele asociate deschiderii afacerii, pentru care aveţi nevoie de o schiţă a locaţiei în care să prezentaţi suprafaţa,

nevoia de amenajare (echipamentele necesare realizării bunurilor (maşini, utilaje, etc.) sau prestării serviciilor

(scaunele din salonul de înfrumuseţare sau cele de dentist, echipamente de sterilizare, imprimare, etc.), birouri

şi calculatoare (inclusiv licenţe pentru software, etc.), rafturi, magazii, toaleta, săli de aşteptare, etc.)

Pentru identificarea facilă a categoriilor de costuri trebuie realizată o schiţă a locaţiei firmei. Aceasta poate fi

desenată pe o foaie A4 cu creionul şi scana/ fotografia, cu MS Word, sau se poate utiliza un program specializat

precum Visio, AutoCad sau alte programe cu care să realizaţi uşor, repede şi corect o schemă. Mobilierul poate

fi reprezentat prin figuri geometrice pe care să fie scris ce reprezintă. Este necesar să realizaţi şi un tabel în

Excell în care să prezentaţi preţurile pentru fiecare element din schiţa realizată, inclusiv materiile prime şi

materialele din stocul iniţial achiziţionat pentru începerea activităţii. De exemplu, daca o vitrină de expunere are

5 rafturi şi pe fiecare sunt expuse 20 de produse rezultă un stoc iniţial de 100 de produse. Trebuie precizat

numărul de rafturi din magazin şi respectiv nr. de produse din fiecare categorie pe care le aveţi în stoc la

deschidere pentru calcularea cheltuielilor necesare pentru deschiderea afacerii.

2. Estimarea cheltuielilor variabile pentru realizarea unei unităţi de bun sau serviciu. Pentru fiecare produs

generic, Dvs. trebuie să realizaţi o descriere a costurilor, care vă va ajuta la estimarea cheltuielilor aferente

pentru respectiv fiecare produs generic pe care îl veţi vinde. Aceste „reţete” trebuie realizate în Excell pentru

fiecare din produsele generice ale Dvs.

De exemplu, dacă firma Dvs. şi-a propus ca să producă şi comercializeze batoane, trebuie să identificaţi

cantitatea de ingrediente necesară pentru 1 baton, inclusiv costurile cu energia electrică sau gazul metan.

Dacă batoanele sunt de 2 categorii simple şi „cu ….(adaos)” atunci trebuie să realizaţi două reţete distincte

pentru cele 2 produse generice. La batoanele simple vor fi luate în considerare doar făina, drojdia, sarea,

apa şi energia electrică (ceea ce va conduce la un cost şi preţ pentru acest produs generic) în timp ce pentru

cele „umplute” se adaugă o cantitate de susan/ mac/ ciocolată, etc. ceea ce va conduce la un alt cost

respectiv preţ. Pentru simplificare consideraţi că aveţi un singur cost pentru „adaos” indiferent dacă este

vorba de susan sau mac sau ciocolată.

Dacă deschideţi un salon de înfrumuseţare, pentru produsul generic spălat/ vopsit, trebuie să estimaţi

cantitatea de ingrediente (respectiv ml de şampon, vopsea de păr, etc.) necesară pentru 1 spălat/ vopsit.

Estimaţi câte spălări se realizează cu un recipient de şampon respectiv un tub de vopsea. Cunoscând preţul

veţi estima costurile aferente.


26

15.8. CAPITOLUL 7 Promovarea şi reclama

Pentru a realiza uşor un material de promovare puteţi utiliza programului Publisher care oferă o multitudine de

exemple de cataloage, pliante, articole de presă etc. ce pot fi adaptate nevoilor Dvs.

Utilizarea acestui soft nu e obligatorie. La punctual 2, materialul de prezentare poate fi un pliant un catalog, o

broşură etc., care nu trebuie făcută integral ci suficient ca să ofere o idee asupra modului in care vor fi prezentate

bunurile şi/sau serviciile oferite de firmă.

15.9. CAPITOLUL 8 Previzionarea nivelului vânzărilor

La punctul 3 dovezile obiective se refera la cercetarea realizată: precizaţi ce activităţi aţi desfăşurat, când şi cum aţi

cules informaţiile (vizită în magazinul concurenţei, experienţă Dvs. când aţi lucrat într-o organizaţiei similară, de la

prieteni ,de la alţi patroni de magazine, de la concurenţă, fotografii, etc.).

După completarea tabelului 2 „Estimarea numărului mediu de produse generice vândute (şi/sau clienţi) în timpul

unei zile”, verificaţi dacă într-adevăr puteţi realiza sau presta serviciile corespunzătoare pentru numărul de produsele

generice în intervalul orar aferent.

De exemplu, în 2 ore puteţi să spălaţi pe cap 5 clienţi şi să realizaţi 7 manichiuri şi să vopsiţi 5 persoane? Dispuneţi

de suficiente persoane care să presteze serviciile şi/sau de un număr corespunzător de echipamente necesare? Un

exemplu similar îl reprezintă planificarea realizării a 6 masaje în intervalul orar 18-20. Dacă un masaj durează 50 de

minute, ar fi necesare 3 mese de masat şi 3 maseuri, pentru prestarea serviciului.

O altă problemă trecută uşor cu vederea o reprezintă costurile variabile pe unitatea de „produs generic”. Astfel,

pentru un masaj este necesară o anumită cantitate de cremă pentru masaj. Costul aproximativ pe unitatea de masaj este

datorat cantităţii de cremă utilizată (preţul unei cutii care are a grame împărţit la cantitatea x medie aproximativă de

cremă utilizată pentru un masaj).

15.10. Capitolul 9

15.11. Capitolul 10 Previzionarea fluxului de numerar (CashFlow) Fluxul de lichiditate

O eroare foarte frecvent întâlnită o reprezintă includerea unor costuri variabile total aproximative, fără nici o bază de

calcul. Din acest motiv, este recomandabilă să se realizeze o serie de “Reţete” pentru fiecare produs generic, în care să

se estimeze cantitatea de materii prime şi materiale pentru o unitate din fiecare produs generic. De exemplu, pentru 1

pizza de 1Kg, stabiliţi câte grame de făină, drojdie, salam, brânză, ml de ulei, etc. sunt necesare, pentru a putea

comanda şi achiziţiona cantităţi corespunzătoare din fiecare ingredient. Cunoscând preţul pentru fiecare ingredient, se

vor calcula costurile materiilor prime şi materialelor, la care se adaugă apă, energie electrică, etc.

O eroare foarte frecvent întâlnită este lipsa unor costuri foarte importante, cum ar fi cele variabile referitoare la

achiziţia mărfii care urmează a fi comercializată sau a materiilor prime şi materialelor din care urmează să se realizeze

produsele (de exemplu deşi am încasări din pizza şi băuturile alcoolice şi nealcoolice, în categoria de costuri nu sunt

incluse cheltuielile lunare cu ingredientele pentru pizza şi plata corespunzătoare a băuturilor alcoolice şi nealcoolice

către furnizori). Tot aici nu trebuie uitate nici ambalajele, alte consumabile, etc.

Pentru o realizare uşoară a corelaţiilor dintre vânzări, costuri şi fluxul de lichiditate realizat, calculele trebuie

dezvoltate în acelaşi fişier Excell, reunind ultimele 3 etape. Pentru o identificare uşoară, foile de calcul ar putea fi

denumite E7_Vânzări, E8_Costuri şi respectiv E9_FlxLichid.

Pentru a preveni (re)apariția unor astfel de situații, am următoarea rugăminte.

1. Sa lucrați in clasa o mare parte (se poate probabil realiza toata) din etapa de peste 2 saptamani, care este

realizarea fluxului de lichiditate prezentat azi la curs. Voi NOTA aceasta activitate a Dvs. corespunzator

cantitatii si calitarii realizata de Dvs. in clasa, pe parcursul celor 2 ore.

2. Acum 2 saptamani au lipsit foarte multi colegi, pe care nu i-am depunctat pentru lipsa de prezenta. Este ultima

oara cand se intampla. Incepand cu seminarul urmator cine lipseste nu are cum sa primeasca nota (exceptand

bineinteles cazurile de frota majora si cu justificare obiectiva acolo unde este cazul)

3. Va rog sa veniti cu laptoprile la seminar ca sa nu munciti de 2 ori. Daca NU doriti/ NU puteti sa le aduceti, va

rog sa aveti la Dvs

CALCULATOARE simple

TOATE etapele precedente TIPARITE – cele care au calculele (vanzari, reteta, cheltuielile

corespunzatoare vanzarilor, alte cheltuieli, promovare si publiciate, etc.) pentru ca sa dispuneti de toate

valorile necesare pentru a putea lucra in clasa


27

Atlierul tiparit, pentru a putea realiza calculele aferente.

CURSUL cu cash-flow pentru ca sa puteti realiza aceasta etapa

4. Dupa ora de proiect va trebui sa transcrieti acasa in EXCELL calculele realizate in timpul orelor de proiect

Sa redenumiți foile de lucru

Sa utilizați legăturile dintre foi pentru a nu introduce din nou valorile calculate in alta foaie de lucru

(asa cum am aratat la curs)

Sa realizati o analiza de sensibilitate care evidentiaza impactul asupra lichiditatii pornind de la

eventuale deviatii care pot apare (modificarea pozitiva sau negative a nivelului vânzărilor, schimbarea

cursului de schimb valutar daca este cazul, cresterea accizei la carburanti, etc.)

15.12. Capitolul 11 Analiza pragului de rentabilitate

15.13. Capitolul 12 Evaluarea investiţiei

Anexa 2. Recomandări din partea unor cursanţi

28

16. Anexa 2. Recomandări din partea unor cursanţi

16.1. Greutăţi întâmpinate la începutul proiectului:

- volumul mare de informaţii cerute;

- greutatea in a obţine informaţiile necesare (birocraţia firmelor);

- timpul alocat proiectului insuficient datorita programului zilnic încărcat;

- numărul mare de proiecte din timpul semestrului;

- dificultăţi la încadrarea în timp la prezentarea etapei de către toţi studenţii în cele doua ore de seminar;

16.2. Cum au fost depăşite aceste greutăţi?

- alocarea unui fond de timp mai mare acestui proiect in defavoarea altor activităţi;

- vizite repetate la firmele concurente si insistenta pentru a obţine informaţiile necesare;

16.3. Avantajul de a veni cu etapa de zi făcută

- primirea unui calificativ bun;

- etapa putea fi discutată şi analizată;

- nu se aglomera programul ulterior;

16.4. Starea pendulara prin care am trecut

Primul contact cu proiectul ne-a speriat , gândindu-ne să amânam predarea lui; acest lucru ducea la pierderea bursei

si la aglomerarea programului din apropierea licenţei.

Analizând avantajele si dezavantajele predării proiectului am ajuns la concluzia ca trebuie lucrat şi prezentat

indiferent de nota pe care o va primi.

Culegând informaţii şi alocând mai mult timp si mai multa atenţie proiectului am realizat ca poate fi lucrat bine si

chir sa obţină o nota buna.

16.5. Concluzie

Concluzie După ce ai trecut prin toate etapele atunci proiectul abia începe!!

Se analizează fluxul de lichiditate care probabil va avea unele luni în care are valori negative. Corectarea acestei

situaţii poate necesita ajustări şi modificări în ipotezele şi presupunerile făcute iniţial precum si găsirea unor noi soluţii

care la rândul lor pot modifica alte aspecte financiare.

Ghid_Realizare_PlanAfaceri_2014-2015_v05 (1)

Documents

Transcript of Ghid_Realizare_PlanAfaceri_2014-2015_v05 (1)