ghid-de-negociere---pag.-7-15

5/17/2018 ghid-de-negociere---pag.-7-15 - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/ghid-de-negociere-pag-7-15 1/9

Ghid de negociere

1. SCURTĂ INTRODUCERE

Negocierea este o artă sau o abilitate? Negociereaeste ca un joc de noroc, în care hazardul e decisiv?

Oare ne naştem negociatori sau devenim pe parcurs,prin instruire? Oricine poate să fie un bun negociatorsau doar câţiva sunt cei privilegiaţi? Dacă îi voi ofericelui cu care negociez ceea ce îşi doreşte, voi obţine şieu ceea ce vreau de la el? Pentru a răspunde la câtevaîntrebări de acest gen, am conceput un Ghid de

Chester l Karras: „În afaceri, nu primeşti ceea ce meriţi ci ceea ce vei negocia”



Drd. Zeno Şustac, Drd. Claudiu Ignat

Negociere cu adresabilitate largă. La un moment dat,fiecare dintre noi este în postura de a negocia pentrusine sau pentru alţii. Pentru că aproape totul estenegociabil!

Omul este o fiinţă emoţională care doreşte să îşicunoască avantajele înainte de a fi pregătit pentru o

acţiune. Studiile ştiinţifice arată că un individ decidenumai 20% în baza unor argumente logice, în timp ceprocesul decizional este influenţat în mod hotărâtorde către factorul emoţional (80%).

Complexitatea şi dinamica relaţiilor interumane,într-o societate dominată de dispute, transformă

comportamentul individual acreditând tot mai desideea ca este normal să primeşti dar nu este uzual săoferi. În acest context, concesiile se fac din ce în cemai greu chiar dacă beneficiile ar putea fi reciproce.Metodele tradiţionale de soluţionare a conflicteloracreditează această abordare, în care pentru ca cineva

să câştige, este nevoie ca altcineva să piardă.Ne ducem existenţa într-un ambient guvernat de

nevoia de comunicare şi de limbaj, un universtehnologizat, cu mijloace de captare şi transmitere ainformaţiilor mereu mai performante şi mai variate. Verbalul a preluat controlul şi se comunică atât de

mult încât s-a ajuns la suprasaturare, la o demo-




Ghid de negociere

netizare a cuvintelor. Bombardaţi de o cantitateimensă de informaţii, oamenii par să înţeleagă din ceîn ce mai puţin ce se întâmplă in jurul lor.

În acest context socio-cultural au apărut şi s-audezvoltat modalităţile alternative de soluţionare aconflictelor (metodele ADR) - acele metode de

soluţionare voluntară a conflictelor, pe cale amiabilă,în care părţile implicate în conflict decid să îşisoluţioneze divergenţele prin implicarea directă înobţinerea unor soluţii mutual agreate, solide şidurabile, având putere de decizie în soluţionareaconflictului. Fiind mai puţin formale decât căile

litigioase, aceste tehnici de soluţionare a conflictelorîn afara sălilor de judecată câştigă noi adepţi întrucâtpărţile îşi realizează interesele, soluţiile suntdurabile, costurile sunt semnificativ mai reduse şiprocedura este confidenţială. Principalelecaracteristici ale modalităţilor alternative desoluţionare a conflictelor sunt următoarele: părţiledeţin controlul asupra întregului proces, proceduraeste informală, rapidă şi eficientă, participareapărţilor este directă, trebuie să existe comunicareîntre participanţi, iar accesul la justiţie nu este





îngrădit dacă părţile ajung la o înţelegere prin acestemetode.

Putem spune că în cadrul modalităţiloralternative de soluţionare a conflictelor, comunicareaeste piatra unghiulară pe care se clădeşte consensul şise sting neînţelegerile dintre părţi. Fenomenul

comunicării este înţeles ca proces de interelaţionareîntre indivizi într-un context social dat, iarînţelegerea ei trebuie să aibă la bază cunoaştereaindividualului şi a acţiunilor umane. Nu o putemraporta doar la nivel abstract, ea trebuie ancorată înacţiune, iar prin acţiune ne referim la evenimentelecotidiene, la cazurile particulare.

ADR-ul presupune o soluţionare a disputelorbazată pe nevoile şi interesele părţilor şi nu doar pedrepturile lor legale, ca şi în instanţa de judecată. Fără ca drepturile legale sa fie încălcate, rezolvareaalternativă a disputelor are câteva particularităţi:

soluţia nu le este impusă părţilor de către un terţ iaracestea se implică în “construirea soluţiei”.

Negocierea, parte a acestor sisteme alternativeeste procesul în care părţile implicate conlucreazăpentru a găsi o soluţie mutual acceptată la oproblemă dată. Nu presupune a treia parte care să

impună o soluţie părţilor. Fiecare parte este




Ghid de negociere

partizanul propriului interes încercând să obţină dela cealaltă parte maximum posibil. Dincolo de faptulca este un termen cunoscut uzitat în vorbireacurentă, folosirea sa pe scară largă la adevăratul eipotenţial este departe de a fi realizată.

Tocmeală, târguială, negociere

De fiecare dată când ne exprimam o poziţie princare sperăm sa determinăm o persoană să adopte oanumită decizie materializată de către acesta printr-oacţiune sau inacţiune, fără ca noi să folosim ostrategie construită în baza unor cunoştinţedobândite, ne tocmim sau ne târguim, nu negociem.

Negocierea este o combinaţie de aptitudinipersonale, pregătire, planificare, strategie şi tactici.

Târguiala sau tocmeala presupune concentrareaexclusivă asupra generării unei oferte sau asupramodificării uneia existente. Este specifică stabilirii

preţurilor unor produse sau servicii, fiind o variantămai puţin evoluată a negocierii. Spre deosebire denegociere, nu este un proces structurat. În cazul uneitârguieli, are importanţă obţinerea unui preţsatisfăcător şi nu durabilitatea relaţiilor de





colaborare, partenerii de discuţii fiind de multe oriocazionali.

Un exemplu clasic de târguială presupuneidentificarea de către doritor a produsului dorit,aflarea preţului cerut, efectuarea ofertei de preţ şiajustările reciproce ale cererilor şi ofertelor. În cazul

în care vânzătorul şi cumpărătorul reuşesc să cadă deacord, urmează a se efectua tranzacţia.

Târguiala poate decurge în felul următor:

Cumpărătorul: Cât cereţi pe produsul acesta?

Vânzătorul: Cer 7 dolari.

Cumpărătorul: Preţul e fix?Vânzătorul:Mai las ceva…

Cumpărătorul: Vă dau 4 dolari.

Vânzătorul: 6 dolari e ultimul preţ

Cumpărătorul: Dacă cumpăr mai multe bucăţi mai

lăsaţi?

Vânzătorul: Câte bucăţi doriţi?Cumpărătorul: Pe 5 bucăţi vă dau 25 de dolari.

Vânzătorul: Bine, fie! Dar sunt de acord doar

pentru că îmi sunteţi simpatic!

Târguiala nu exclude folosirea unei argumentaţiisolide, a unor studii de piaţă sau mai multe întâlniri




Ghid de negociere

între persoanele interesate însă scopul urmărit sereduce doar la achiziţionarea unui bun sau serviciu.Persoanele care tocmesc des preţul unor bunuri sauservicii se consideră negociatori. Aceştia consideră căabilitatea de a negocia se dobândeşte din naştere şinu prin instruire.

Noţiuni de bază în negociereLimbajul specializat al negociatorilor propune

aprofundarea unor termeni specifici negocierii,consacraţi în literatura de specialitate. Chiar dacă înmod aparent par termeni care se regăsesc în vorbireacurentă, înţelesul lor are valenţe speciale.

Psihologul umanist Abraham Maslow consideră căinteresul reprezintă manifestarea unor trebuinţe, acăror intensitate variază în funcţie de nevoi.

În negociere este important interesul comun alpărţilor (interese manifestate de ambele părţi care

fac posibilă negocierea). Interesele specifice aparţindoar unora dintre părţi.

Concesia reprezintă acordul obţinut prin cedărireciproce.





Poziţia în negociere este o atitudine adoptatăîntr-o situaţie dată şi reprezintă însumarea tuturorintereselor unei părţi.

Angajamentul poziţional reprezintă poziţiamanifestată la un anumit moment.

Plaja de negociere sau marja de negociere(“negotiating range”) este aria delimitată deobiectivele minimale şi maximale ale negocierii.

Obiectivele în negociere pot avea o importanţădiferită. Cele de importanţă mare se identifică cupoziţia limită sau ceea ce trebuie să îndeplineşti în

mod obligatoriu într-o negociere. Obiectivele cuimportanţă medie sunt importante însa chiar fărăatingerea lor este posibil a se realiza acordul în timpce obiectivele de importanţă mică sunt cele la carese poate renunţa facil dacă celelalte sunt atinse.

Zona de interes comun descrie acea zonă in care

are loc întâlnirea sau întrepătrunderea plajelor denegociere ale celor doi negociatori.

Strategia de negociere însumează totalitateadeciziilor asumate puse în slujba îndeplinirii obiecti-velor negocierii.




Ghid de negociere

Tehnicile de negocierereprezintă metodele de

abordare a negocierii, fiind proceduri de lucru menitea duce la îndeplinirea unor sarcini precise înnegociere.

Tacticile de negociere se referă la o concretizarea strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi

formelor de acţiune ce urmează să fie folosite pentrurealizarea obiectivelor propuse.*1).

Puterea de negociere reprezintă ansamblulmijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza învederea obţinerii unei soluţii convenite cât mai

aproape de poziţia proprie.

Zona de compromis posibil este zona în careplajele de negociere ale participanţilor se suprapun.


ghid-de-negociere---pag.-7-15

Documents

Transcript of ghid-de-negociere---pag.-7-15