Fisa_evaluare_vanzari
-
Upload
cristina-trifu -
Category
Documents
-
view
218 -
download
0
Transcript of Fisa_evaluare_vanzari
-
7/25/2019 Fisa_evaluare_vanzari
1/8
1
Fievaluare
Reprezentant de vnzri
-
7/25/2019 Fisa_evaluare_vanzari
2/8
2
Reprezentant Vnzrifi de evaluare a competenelor
Poziia de reprezentantvnzri necesit o serie de competene care influeneaz gradul de performanalangajatului. Acest instrument vine n ajutorul companiei pentru a determina nivelul la care se situeazaangajaii n raport cu aceste competene.
Numele angajatului:
Numele evaluatorului:
COMPETENE
COMUNICARE PERSUASIV
ntrebri:
1. Spunei-mi despre cea maibun idee pe care ai vndut-o unui coleg, angajat, sauunui superior. Care a fost abordarea dvs.? De ce credei c ai reuit?
2. Descriei-mi o situaie n care a trebuit s folosii comunicarea persuasiv pentru aconvinge pe cineva s adopte prerea dvs n legtur cu un anumit subiect. Cine eraacea persoan (ca funcie)? Care au fost consecinele comunicrii? De ce credei ca adoptat prerea dvs? (de ce credei c nu ai reuit s convingei?)
3. Dai-mi un exemplu n care a trebuit s-i convingei pe ceilali s adopte o politic,practic, sau procedur n care dvs nu ai crezut. Cum ai procedat? Cum vi s-aprut susinerea unei cauze n care nu ai crezut?
Nivel 1performan ridicatNivel 2performan
medie
Nivel 3performanasczut
Identific i prezint informaia cudatele care vor avea un efect
puternic asupra altora;
Selecteaz limbajul i adapteazexemplele la nivelul de experien apublicului/audienei;
Selecteaz povetile, analogiile sauexemplele pentru a ilustra un puct
de vedere;
Creeaz grafice sau slide-uri careprezint informaia clar i cu impactmare;
prezint mai multe argumente cares susin poziia pe care o are;
Influeneaz opiniile celorlali, oferargumente logice i pertinente,atitudine convingtoare, utilizareade cuvinte cheie.
Identific uneoriinformaia care ar aveaimpact asupa altora;
Cteodat selecteazlimbajul i adapteazexemplele la experiena
publicului;
Cu anumite ocazii
selecteaz exemplerelevante pentru a ilustra
puncte de vedere;
Uneori creaz grafice
care au un impact asuprainterlocuitorilor, prezintargument;
Reuete cteodat sinflueneze opiniilecelorlali i s utilizezecuvinte cheie.
Identific n puinecazuri informaia carear avea un impact
asupra altora;
Consider ca fiindnesemnificative
utilizarea graficelor i aargumentelor nsusinerea ideilor;
De puine ori reuetes influenteze opiniilecelorlai i s utzilizeze
cuvinte cheie.
-
7/25/2019 Fisa_evaluare_vanzari
3/8
3
INFLUENA ASUPRA CELORLALI
ntrebri:
1. Da
i un exemplu de o situaie n care a i avut de propus un nou proiect n cadrul
companiei dvs. Ocazie cu care a trebuit s i convingei pe ceilai membrii desemnificaia i importana proiectului. Cum ai procedat astfel nct s i convingenic proiectul dvs merit s fie aplicat. Care au fost rezultatele pe care l-ai obinut nurma aplicrii lui?
Nivel 1performan ridicatNivel 2performan
medie
Nivel 1perfromansczut
Abilitatea de a ctiga suportul celorlalipentru idei, propunei, proiecte i soluii;
i implic pe ceilali n procesul de
decizie, pentru a-i asigura susinerea lor;Identific i propune soluii de care sbeneficieze toate prile implicate ntr-osituaie anume;
Angreneaz experi sau pri tere pentrua-i influena pe ceilali;
Elaboreaz strategii indirecte de a-iinfluena pe ceilali;
tie cnd s cnd s fie critic cu sine saucu ceilali din management, daceforturile n a obinesusinere nu au fostun succes;
Muncete pentru a lsa o impresieparticular asupra celorlali;Identific i i ndreapt atenia spre a
influena factorii reali de decizie i pe ceicare i pot influena pe acetia;
Caut i construiete relaii cu persoanecare i pot oferii informaii (i secrete),suport n carier, potenial de afaceri ialte forme de ajutor;
Anticipeaz cu acuratee implicaiileevenimentelor sau deciziile diferiilorfactori de decizie din organizaie i iplanific strategia n conformitate cuaceasta;
Modificarea comportamentului unei
persoane i modului de gndire,capacitatea de argumentare, de impunere,
influen voluntar sau involuntar.
Este preocupatuneori de a lasa o impresie
particulara asupra
celorlali; Este interesat doaruneori s modificecomportamentulpersoanelor i modul lor dede gandire; Ocazional apeleazla strategii de influentare acelorlai.
Manifest un interesscazut fa decomportamentul i modul
de gandire al celorlali; Impresia pe care olas celorlai este de interessczut;
Strategiile sale de
influentare se afla la unnivel rudimentar.
-
7/25/2019 Fisa_evaluare_vanzari
4/8
4
ORIENTAREA SPRE CLIENT
ntrebri:
1.Dai un exemplu de o situaie n care ai avut de rezolvat n timp foarte scurt oreclamaie din partea unui client fidel. Cum ai procedat pentru a rezolva problema?
Care au fost obstacolele ntlnite? Cum ai soluionat situaia?2.Povestii-mi despre o situaie n care ai ntlnit un client care se plngea de serviciile
slabe ale companiei. Ce ai fcut?Cum ai reuit s l convingei s apeleze ncontinuare la serviciile firmei?
3.Descriei aciunea pe care ai ntreprins-o pentru a forma o mentalitate de tip clientule pe primul loc n cadrul departamentului sau a echipei. Ce ai fcut n mod concret?
4.Povestii-mi despre un client pe care l-ai avut o period lung de timp. Ce ai fcutpenrtu a face acest lucru posibil? Cum ai reuit s l meninei ca client al dvs.
5.Descriei procesul sau metoda pe care ai folosit-o ntr-o situaie particular nvederea nelegerii punctului de vedere sau a nevoi unui client extern /intern.
Nivel 1performan ridicat Nivel 2performan medie Nivel 3peforman sczut
Triete misiunea companiei:s fie furnizorul preferat prinsatisfacerea total a clientului;
Rezolv probleme clientului
repede i eficient; Vorbete cu clienii (interni
sau externi) pentru a afla ce
i doresc acetia i ct de
satisfcui sunt cu ceea ce lise ofer;
Las de neles clienilor ceste dornic s lucreze cu ei
pentru a se ridica la nivelulateptrilor lor i a le oferiiceea ce i doresc;
Gsete mijloace de msurarei urmrire a satisfacieiclienilor;
Se prezint clientului ntr-omanier pozitiv i vesel;
Acorda atenie nevoilorclientului, propune soluii,prentmpin dificultile, seinformeaz constant.
Prezint interes fa denevoile clientului doar nsituaii de interes;
Se prezint la client n modobinuit;
Uneori este preocupat degsirea mijloacelor demsurare i urmarire a
satisfaciei clienilor.
Interesul fat de client esteminim;
Consider mai puininportante discuiile purtatecu clieni i satisfacereanevoilor acestora;
Manifest puin interes fade impresia pe care o lasclientului.
-
7/25/2019 Fisa_evaluare_vanzari
5/8
5
INIIATIV
Intrebri:
1.Descriei-mi o idee relevant de proiect pe care ai iniiat-o n anul acesta (trecut). Cumv-ai dat seama c se cerea aa ceva? A fost folosit ideea dvs.? Cum a mers?
2.
Dai-mi exemplu de un proiect n care ai venit cu o idee i ai reuit s manageriaiproiectul de la nceput la sfrit.
3.Dai-mi exemplu de un proiect sau sarcin pe care ai ndeplinit -o fr s aveiinformaii suficiente, repere, sau direcie.
4.Spunei-mi despre o idee de proiect nu neaprat a dumneavoastr care a fostimplementat cu succes datorit eforturilor dumneavoastr.
5.Descriei-mi o situaie n care ai rspuns proactiv.6.Dai-mi exemplu de un anumit lucru pe care l-ai fcut ca s v facei munca mai
uoar sau mai interesant.7.Descriei-mi o situaie n care ai vzut ntr-o potenial problem, o oportunitate.
8.
Descriei-mi o situaie cnd cnd ai luat iniiativa s acionai, dect s ateptai s vise spun ce s facei.9.Descriei-mi o situaie cnd ai luat iniiativa s ndeplinii o sarcin care trebuia
finalizat, chiar dac aceasta nu era responsabilitatea dvs. Ce circumstane v-audeterminat s acionai?
10.Toi avem la locul de munc perioade moarte, n care nu avem de ndeplinit att demulte sarcini. Povestii-mi despre o astfel de perioad pe care ai avut-o, de ce ai avut-o, i ce ai fcut cu acel timp?
11.Dai-mi exemplu de o idee pe care ai ncercat s o vindei managementului, i nu afost adoptat. De ce credei c nu a fost adoptat? Dac ar fi s o mai facei o dat, ceai face diferit?
Nivel 1 - perfroman ridicat Nivel 2 - performan medieNivel 3 - performan
sczut Identific ceea ce trebuie realizat itrece la aciune nainte de a fi rugat sauimpus de situaie; Identific ceea ce trebuie fcut itrece la aciune nainte de a se cere acestlucru;
Face mai mult dect ceea ce se ceren mod normal ntr-o situaie;
Caut alte persoane implicate ntr-osituaiepentru a vedea perspectiva lor; Trece independent la aciune pentru aschimba direcia evenimentelor; Propune, organizeaz, ncepe aciuni,atitudine activ, i stimuleaz pe ceilali sfie mai dinamici, trece de la gndire la fapte,asumarea responsabilitilor, a riscului,semnalarea necesitii unei schimbri.
n anumite situaiitrebuie s i se impun pentrua ntreprinde o aciune; Cteodat nuidentific aciunile viitoare cetrebuie ntreprinse, avndnevoie de cineva care s itraseze parcursul aciunii;
n anumite situaii nutrece independent la aciune.
nu inieaz oaciune, dect dac i seimpune;
nu identificceea ce trebuie fcut,ateapt s i se spun,sau s i se cear n modexplicit un lucru.
-
7/25/2019 Fisa_evaluare_vanzari
6/8
6
NCREDERE N SINE
ntrebri:
1.Dai-mi exemplu de o situaie n care o idee pe care dvs. o susineai nu a fost acceptatde ctre superiorul direct. Care credei c au fost motivele pentru care nu a fostacceptat? Care au fost aciunile dvs. dup ce nu v-a fost acceptat ideea?
2.Descriei o situaie n care ai avut de susinut o idee care era n contradicie cu ideeaaudienei. Cum ai procedat n susinerea acesteia. Cum ai fcut fa prerilor contrarei care au fost argumentele dvs n susinerea ideii?
Nivel 1performan ridicat Nivel 2performan medie Nivel 3performan sczut
Este ncreztor ncapacitatea personal de arealiza obiectivele;
Se prezint ca fiindimpresionant/avndprestigiu i dur ;
Este dornic s abordezepersoanele sau grupurilepotrivite la timpul potrivit
cnd nu este de acord cu odecizie sau o strategie;
Abordeaz sarciniprovocatoare cu o atitudine
pozitiv; Autoevaluarea i comparaia
cu ateptrile noastre i alecelorlali, siguran fa depropriile cunotine iabiliti, capacitatea de aimagina succesul.
n anumite situaii este
nencreztor n cunotinelei abilitile sale;
n situaiile de stres, saupresiune este nencreztor ncapacitatea personal de arealiza obiectivele.
De cele mai multe ori nu are
ncredere n abilitile saledea rezolva probleme sau de aatinge obiectivele;
Se prezint ca o persoanlipsit de prestigiu;
Abordeaz sarciniprovocatoare cu nesigurani temeri.
-
7/25/2019 Fisa_evaluare_vanzari
7/8
7
CREDIBILITATE PERSONAL
ntrebri:
1.La cine apelau colegii cnd aveau probleme legate de contabilitate? Cum gestionai oastfel de situaie? Cum reacionai i ce fel de soluii propuneai?
2.
Dai exemplu de o situaie n care a trebuit s ctigai ncrederea colegilor pentru aavea succes n activitatea ntreprins. Ce ai fcut? Care au fost rezutlatele?
Nivel 1performane ridicate Nivel 2performane medii Nivel 3performane sczute
Face ceea ce afirm c varealiza;
Respect confidenialitateainformaiei sau apreocuprilor mprtite de
ceilali; Este onest i deschis cu
oamenii;
i realizeaz cucorectitudine sarcinile
alocate;
i asum responsabilitateapentru greelile personale,nu d vina pe alii;
Las o impresie bun celordin jur, inspir siguraninterlocuorului, coerena n
aciunile proprii, constan ipromtitudine, expertiz.
De cele mai multe orireuete s finalizezesarcinile primite;
Caut uneori cauze externeprin care s i justifice
greelile personale; Impresia general pe care o
las celor din jur este unapozitiv,rspunznd cererilorcolegilor.
Nu face ntotdeuna ceea ceafirm c va realiza;
Au existat situaii n care ademonstrat c nu respectconfidenialitatea
informaiilor;Finalizeaz multe din
sarcinile primite dupdepirea deadline-ului sau
Nu i asumresponsabilitatea pentrugreelile personale, d vinape alii.
-
7/25/2019 Fisa_evaluare_vanzari
8/8
8
ORIENTARE SPRE REZULTATE
ntrebri:
1.Dai-mi un exemplu despre un obiectiv important pe care a trebuit s l atingei idespre ceea ce ai fcut pentru a-l atinge. Ai avut succes?
2.
Dai-mi exemplu de o situaie n care, contrar tuturor anselor, ai reuit s terminai unproiect respectnd toi parametrii iniiali. Cum ai procedat pentru a finaliza la timp?
3.A avea succes nu nsemn doar noroc, ci i foarte mult munc. Dai -mi exemplu de osituaie n care a trebuit s lucrai foarte mult i s facei sacrificii personale pentru aajuta organizaia sau departamentul dvs. s aib succes.
4.Dai-mi exemplu de o situaie n care nu ai reuit s terminai un proiect la timp. Careau fost motivele pentru care nu ai reuit? Care au fost consecinele?
5.Descriei-mi o situaie n care, din cauza insuficienei resurselor, ai compromiscalitatea unui proiect.
Nivel 1performane ridicate Nivel 2performane medii Nivel 3performane sczute
Stabilete obiectiveprovocatoare, dar posibil deatins;
Stabilete obiective clarepentru ntlniri i proiecte ;
Meninerea angajamentuluifa de obiective cnd seconfrunt cu obstacole saufrustrri;
Gsete sau elaboreaz
modaliti de a elaboraperformana raportat laobiective;
Exercit efort mare de-alungul timpului pentru a
realiza obiectivele; Este concentrat s rezolve cu
rapiditate problemele i srealizeze sarcinile care isunt atribuite;
Selectarea aciunilorprioritare cailor celor mai
rapide care duc spre rezultat,atingerea tuturorobiectivelor.
Obiectivele stabilite nu sunt
ntotdeauna provocatoare;
Obiectivele stabilite sunt
cteodat nerealiste; Nu depune tot timpul
suficient efort pentru aatinge obiectivele;
n unele situaii nu se
concentreaz suficientpentru a termina la timp
sarcinile.
De cele mai multe ori,
obiectivele sunt nerealiste inu sunt provocatoare;
Nu selecteaz cele maieficiente ci pentru a atingeobiectivele;
De multe ori, pierde din
vedere scopul final al
aciunilor pe care leintreprinde.