PREZENTARE GENERALĂ A S.C. FARMEC S.A.PREZENTARE GENERALĂ A S.C. FARMEC S.A.

Societatea comercială Farmec S.A. îşi desfăşoară activitatea de producţie la sediul central din Cluj-Napoca, str. H. Barbusse nr.16, iar cea de desfacere la nivel naţional. Societatea este organizată şi funcţionează pe baza Legii nr. 15/1990 privind organizarea unităţilor economice de stat ca societăţi comerciale şi a Legii nr. 31/1991 privind societăţile comerciale şi statutul lor.

S.C. FARMEC S.A. a luat fiinţă la 1 iulie 1945 sub denumirea de „Laboratorul Mol-Moss”, laborator care la început avea doar 6 muncitori şi realiza 5 produse. La 31 august 1949 este înregistrată la Ministerul Finanţelor sub nr. 124, întreprindere de stat cu denumirea: „Fabrica de produse cosmetice nr.21 Cluj”. Pe lângă apa de colonie şi pudra de talc pentru copii pe care le fabricau la început, acum apar şi alte produse: rujuri, creme, ulei de păr. Începând din anul 1951 se fac investiţii mai mari, amenajându-se un laborator, un magazin şi birouri,numărul de muncitori crescând la 20.

În 1957, întreprinderea s-a comasat cu fabrica de uleiuri vegetale „Flacăra” Cluj, şi devine „Fabrica de uleiuri vegetale şi produse cosmetice Flacăra Cluj”- având ca obiect de activitate fabricarea de produse cosmetice şi uleiuri vegetale. Gama de produse a fabricii a ajuns la 50 de sortimente, ponderea principală deţinând-o cremele, loţiunile si uleiurile vegetale.

Numărul total al acţionarilor S.C. Farmec S.A. este în prezent de 855, din care:- 403 salariaţi - deţin 38,58% din total acţiuni- 435 foşti salariaţi - deţin 24,97% din total acţiuni- 16 colaboratori - deţin 33,9% din total acţiuni- PAS FARMEC - deţine 2,55% din total acţiuni

Societatea comercială „FARMEC” SA Cluj-Napoca este persoană juridică română, având forma juridică de societate pe acţiuni, de tip închis. Aceasta îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu legile române, cu statutul şi contractul de societate.

Societatea fiind de tip închis, acţiunile nominative sunt cesibile numai între acţionari. Acţiunile sunt indivizibile cu privire la societate, care nu recunoaşte decât un singur proprietar pentru fiecare acţiune. Acţiunile societăţii subscrise integral de acţionari sunt nominative şi au valoare egală de 2,5 RON. Acţionarii care doresc să cesioneze acţiunile sunt obligaţi să notifice în scris Consiliului de administraţie al societăţii, iar acesta va aduce la cunoştinţa celorlalţi acţionari această intenţie prin afişarea ofertei de cesionare la sediul societăţii. Notificarea are valoare de ofertă irevocabilă şi are ca scop aducerea la cunoştinţă acţionarilor a intenţiei de cesiune. Fiecare acţiune subscrisă de acţionari conferă acestora dreptul la un vot în adunarea generală a acţionarilor, dreptul de alege şi de a fi ales în organele de conducere, dreptul de a participa la distribuirea profitului conform prevederilor statutului şi dispoziţiile legale în vigoare.

Obiectul de activitate al societăţii este cel prevăzut în contractul de societate: fabricarea parfumurilor şi a produselor cosmetice (de toaleta)- cod CAEN 2452.

Principalele produse şi servicii furnizate de S.C. Farmec SA sunt: producţia şi livrarea de produse cosmetice producţia şi livrarea de produse chimico-casnice (uz menajer)

1

2

MARKETING:

A. PRODUSUL

S.C. FARMEC S.A. este în continuare producătorul numărul 1 de produse dermato-cosmetice din România, gamele sale deţinând importante cote de piaţă. În urmă cu câţiva ani s-au realizat investiţii importante de retehnologizare care au determinat şi înnoirea unor concepte şi relansarea unor produse a căror potenţial nu a fost suficient exploatat. În 2008, compania a achiziţionat drepturile de utilizare a mărcii “Gerovital” de la firma concurentă Miraj, dorind a lansa pe piaţă o gamă puternică, din care să reiasă un nou brand.

Cotele de piaţă pe care le înregistrează compania sunt:- 66% pentru emulsii demachiante;- 26,1% pentru produse de îngrijirea feţei;- 19% pentru segmentul de creme depilatoare;- 33,5% pentru segmentul de loţiuni după ras;- 20,1% pentru cremele de mâini şi corp.

.

Obiectivele liniei de produse diferă în funcţie de utilizarea pe care o vor avea, dar pot fi generalizate astfel:- respectarea standardelor de calitate impuse pentru fiecare tip de produs;- oferirea unei calităţi superioare faţă de celelalte produse concurente de acelaşi fel;- reducerea efectelor negative la minim (în special în cazul produselor chimico-casnice);- satisfacerea necesităţilor întregii pieţe căreia i se adreseză un produs/o gamă de produse;- asimilarea produselor cosmetice noi; -atingrea unei anumite cote de piata;

Obiectivele sunt corespunzătoare şi realizabile, marea majoritate fiind îndeplinite în momentul fabricării.In ceea ce priveste cota de piata, ea nu se poate atinge inca de la inceputul lansarii unui nou produs, doar pe percurs. Astfel că acest obiectiv al produsului este mai greu de realizat în sensul ca durează mai mult. Dacă o gamă de produse este lansată la începutul anului, rezultatele se vor vedea abia după luna iunie deoarece în prima fază produsul este lansat prin diferite promoţii şi costurile sunt mai ridicate până se face cunoscut publicului, apoi costurile scad si apar vanzarile, care aduc profit.

Anii trecuti s-a relansat gama de produse pentru îngrijirea părului “Gerovital plant”. Obiectivele acestei linii de produse sunt în acord cu cele generalizate mai sus, având în plus câteva caracteristici speciale unei relansări. Diversificarea gamei s-a realizat prin adăugarea unor produse noi şi îmbunătăţirea celor vechi. Relansarea mai presupune şi schimbarea ambalajului de prezentare, realizarea unuia mult mai atractiv pentru clienţi, plecând de la părerile lor. Această gamă se relansează pentru a creşte vânzările cu 30% faţă de vechea gamă, obiectiv ce se va realiza printr-o campanie publicitară.

Se consideră modificarea pieţei în amonte din punct de vedere al resurselor materiale, dar nu se consideră schimbarea furnizorilor, aceştia fiind dintre cei mai buni din domeniu, raportând calitatea la preţ. Pentru crearea de noi produse vor fi necesare şi materii prime noi şi

3

variate, de aceea este necesară această extindere. În ceea ce priveşte resursele umane, compania nu va creşte numărul acestora într-un viitor apropiat deoarece obţine rezultate foarte bune la capacitatea actuală. Extinderea pe piaţa în aval este desigur un considerent care se doreşte în orice moment, urmărindu-se atragerea unui număr căt mai mare de clienţi.

În prezent, nu se consideră renunţarea la nici un produs, ci se doresc mai multe relansări şi se va insista pe unele produse, reducându-se producţia pentru altele. S-a renunţat în urmă cu câţiva ani la fabricarea unor spume de păr şi deodorante care nu erau profitabile.

Noile concepte de produse se axează tot mai mult pe ideea de game de tratament, de aceea produsele care trebuie lansate sunt cele care pot completa acest concept. Se doreşte accentuarea ideii de îngrijire completă, astfel că pentru a obţine rezultate excelente e nevoie de a aplica mai multe tipuri de produse, de a efectua un tratament. Acesta este şi o alternativă la saloanele de înfrumuseţare costisitoare.

Cumpărătorii produselor FARMEC cunosc foarte bine calitatea superioară a acestor produse, în primul rând bazându-se pe tradiţia acestora, şi ştiu că sigur vor obţine rezultate foarte bune în urma folosirii. Există produse care au şi 40 de ani de când s-au fabricat pentru prima dată. Este la fel de bine cunoscut şi faptul că există produse ale firmelor concurente care sunt prezentate foarte frumos însă calitatea lasă de dorit. În cazul produselor FARMEC nu se insistă atât de mult pe ambalarea spectaculoasă, ci pe oferirea unui produs de calitate la un preţ accesibil publicului larg. Sunt cunoscute şi mărcile cele mai reprezentative, care au şi cerere ridicată. De exemplu, pentru tradiţionalul produs “Lapte Doina”, producţia se ridică la 50.000 de bucăţi pe lună, fiind unul dintre cele mai cunoscute şi apreciate produse. Ingredientele naturale cum ar fi extractele din plante sunt folosite de foarte mulţi producători de cosmetice, cumpărătorii fiind puşi în situaţia de a încerca produsele pentru a vedea care sunt cu adevărat naturale şi a-şi definitiva alegerea. Atitudinea generală a cumpărătorilor faţă de produsele FARMEC este una favorabilă, gasind produsele de foarte bună calitate, cu preţuri mici, dar un mod de prezentare nu foarte spectaculos. Acest ultim fapt poate duce uneori la schimbarea alegerii în detrimetul produselor străine, ambalate frumos, fără a ştii de fapt ce calitate oferă.

În prezent se consideră accentuarea ideii de a dezvolta anumite mărci, cum ar Gerovital, Aver sau Asla Vital, prin crearea unei imagini puternice cu o promovare susţinută şi creşterea producţiei.

B. PRETULObiectivele de preţ stabiliate pentru acest an sunt foarte importante deoarece îndeplinirea lor reprezintă un mare pas în evoluţia companiei, în urma investiţiilor majore realizate. Dintre aceste obiective, amintim:

o Maximizarea profitului prin atingerea pragului de 19.500.000 RON;o Creşterea vânzărilor cu 30% pentru produsele de anti-îmbatrânire;o Triplarea vânzărilor din export, cu 550.000 RON ;o Creşterea cotei de piaţă pentru cele 17 produse relansate;o Menţinea aceluiaşi nivel scăzut al preţurilor;

Strategia de preţ adoptată de companie pentru aproape toate produsele este cea a preţurilor joase. Fiind vorba de o piaţă elastică în raport cu preţul, iar compania doreşte o evoluţie atât a vânzărilor, cât şi în ceea ce priveşte poziţia pe piaţa produselor cosmetice, este nevoie de a practica o politică de preţuri scăzute pentru a face faţă concurenţei ridicate. Pe lângă

4

aceste preţuri mici se oferă produse de calitate ridicată, practicând strategia valorii ridicate. Acest lucru a dus la devansarea companiei Miraj, concurent de pe piaţa cosmeticelor, reuşind chiar achiziţionarea drepturilor exclusive de a folosire a mărcii Gerovital.

Stabilirea preţului se face prin metode bazate pe valoare, deoarece se doreşte a oferii o calitate superioară la preţuri mici, accesibile unui larg segment de piaţă.

Orientarea preţului se face în primul rând dupa costul fabricaţiei, stabilindu-se un nivel al preţurilor care să permită recuperarea cheltuielilor şi obţinerea profitului estimat. În acest cost sunt incluse: costurile de cercetare, de producţie, de distribuţie şi cele cu salariile. Un alt criteriu prin care sunt stabilite preţurile îl reprezintă cererea, clienţii care sunt dispuşi să plătească un preţ corect raportat la calitate. Acest nivel rămâne în final superior nivelului preţului fixat, costurile de producţie fiind scăzute, mai ales îurma retehnologizării. În final, este inutil a da o mare importanţă criteriului de concurenţă, preţurile situându-se sub preţurile firmelor concurente. Acest criteriu se foloseşte doar pentru verificare şi în cazuri foarte rare pentru orientare şi stabilire de preţuri. Clienţii percep preţurile ca fiind în concordanţă cu valoarea calitativă a ofertei, poate chiar puţin sb nivel. Produsele sunt apreciate calitativ, însă clienţii consideră ca nu este făcută suficientă reclamă, iar ambalajele sunt mai puţin atractive decât cele ale concurenţei. De asemenea, clienţii sunt mulţumiţi de faptul că produsele sunt disponibile în orice tip de magazin, fiind foarte uşor accesibile, dar şi prin sistem de vânzare directă, astfel având posibilitatea de a achiziţiona produsul la preţ de fabricaţie.

Conducerea companiei FARMEC este formată din manageri cu experienţă şi cunoştinţe vaste despre noţiunile economice în cauză. Managerii sunt conştienţi că cererea produselor cosmetice nu este rigidă, acestea fiind produse substituibile, astfel că orice modificare radicală a preţului ar putea duce la un eşec al vânzărilor. Efectele curbei de experienţă sunt bine cunoscute şi de aceea sunt puse în aplicare producţiile cumulate, oţinându-se astfel reducerea costurilor de fabricaţie. Acest este unul dintre motivele pentru care preţurile sunt scăzute. De asemenea este cunoscută şi poziţia preţurilor FARMEC în comparaţie cu al celorlate companii din acelşi domeniu, managerii fiind conştienţi de nivelul scăzut al acestora şi de avantajul adus de acest lucru.

Politicile de preţuri sunt în conformitate cu regelmentările guvernamentale, acestea fiind stabilite după criterii eligibile şi respectând concurenţa. În ceea ce priveşte nevoile angrosiştilor, preţurile oferă posibilitatea practicării unui adaos, fără ca nivelul să crească foarte mult. Costurile distribuţiei sunt luate în considerare la stabilirea preţurilor, de aceea sunt avantajaţi şi distribuitorii, al căror venit este furnizat de vânzarea produselor la preţurile respective. De asemenea, şi costul materiilor prime şi materialelor de la furnizori sunt luate în calcul în stabilirea preţurilor pentru ca să nu existe posibilitatea neacoperirii acestor costuri şi să se ajungă în situaţia imposibilităţii de plată.

C.DISTRIBUTIA

După anul 1990, în strategia de dezvoltare a companiei, un accent deosebit a fost pus pe distribuţie, reuşind în prezent să aibă propria reţea de distribuţie prin cele 14 reprezentanţe care dispun de un parc auto şi o forţă de vânzare proprie, deschise în toate zonele ţării: Bucureşti,

5

Braşov, Constanţa, Ploieşti, Piteşti, Sibiu, Craiova, Focşani, Piatra-Neamţ, Timişoara, Târgu-Mureş, Galaţi, Baia-Mare şi Cluj.

De asemenea o importanţă deosebită s-a acordat exportului, care a ajuns să înregistreze în momentul de faţă circa 10% din cifra de afaceri, produsele Farmec ajungând pe pieţele din Emiratele Arabe Unite, Arabia Saudită, Kuwait, Liban, Franţa, Ungaria, Austria, Grecia, Canada, Chile, Uruguay, Argentina, Liban şi Germania. S-au dezvoltat în acelaşi timp relaţiile de colaborare cu partenerii din Italia şi Spania, în paralel cu menţinerea şi consolidarea relaţiilor cu partenerii tradiţionali din Japonia şi Thailanda.

De asemenea, eforturile firmei FARMEC în ceea ce priveşte standardul ridicat al noii game “Gerovital Plant European Skin Care Products” reformulată pe principii 100% naturale au fost confirmate prin pătrunderea cu succes a acestor produse pe piaţa S.U.A., o piaţă renumită prin pretenţiile deosebite care o caracterizează. În aceste condiţii producţia fizică destinată exportului a înregistrat o creştere în anul 2004 cu 40% faţă de anul 2003, produsele firmei regâsindu-se pe pieţele externe alături de produsele altor firme consacrate. FARMEC S.A. dispune de propriul sistem de distributie care acoperă aproximativ 90% din totalul livrărilor. Pentru zonele rurale unde este ineficientă distribuţia proprie, compania apelează la distribuitori indirecţi cu una, două sau trei trepte de intermediere pentru realizarea livrării. La nivel naţional, distribuţia se asigură prin intermediul a: - 8 reprezentanţe

6

– Cluj - Timişoara - Craiova - Bucureşti - Piteşti - Braşov - Galaţi

-Piatra Neamt - 5 puncte de lucru – Sibiu

- Târgu Mureş - Ploieşti - Constanţa - Iaşi

Fiecare reprezentanţă are in subordine între 3 şi 7 judeţe. Reprezentanţele din Cluj şi Bucureşti realizează anual aproximativ 40% din cifra de afaceri.

Obiective: - sporirea gradului de acoperire a cererilor la nivel naţional prin propriul sistem de distribuţie;

- reducerea costurilor de distribuţie; - livrarea la timp a comenzilor, indiferent de zona unde este comanda; - creşterea cotei de piaţă; - optimizarea distribuţiei prin o mai bună ponderare a cantităţilor livrate

către reprezentanţe de la sediul central din Cluj Napoca.

Strategii: - folosirea propriului sistem de distribţie atâta timp cât costurile sunt mai mici decât in cazul folosirii distribuţiei indirecte;

- dotarea continuă cu mijloace de transport marfă de diferite capacităţi, de ultimă generaţie, adecvate volumului care trebuie transportat;

- pregătirea şi instruirea personalului care face livrarea; - motivarea financiară a agenţilor de livrare.

Se realizează o acoperire totală a cererii produselor FARMEC în judeţele ţării. Zonele urbane şi majoritatea zonelor rurale sunt acoperite de sistemul propriu de distribuţie, iar pentru asezările rurale situate in zone mai îndepărtate, pentru care costurile distribuţiei sunt prea ridicate, se contractează distribuitori intermediari. Canalele folosite sunt scurte, în ceea ce priveşte lungimea, şi înguste, în ceea ce priveşte adâncimea, mai ales în cazul produselor chimice de curăţenie (Nufăr, Triumf), destinate uzului industrial. De asemenea, din punct de vedere calitativ, compania practică o distribuţie intensivă pentru diferite produse (produse de îngrijire a feţei), acestea fiind cele mai solicitate, însă numărul intermediarilor este redus, maxim 3.

Pe plan internaţional, produsele FARMEC sunt prezente în ţări de pe toate continentele lumii, cum ar fi Ungaria, Polonia, Serbia, Anglia, Austria, Belgia, Danemarca, Elveţia, Finlanda, Germania, Italia, Spania, Olanda, Emiratele Arabe Unite, Kuweit, Liban, Iordania, Thailanda, Japonia, SUA şi Canada. Livrarea se face prin distribuţie indirectă, canalele fiind lungi şi numărul intermediarilor creşte.

7

În termeni de eficienţă, distribuitorii sunt cei care au cel mai ridicat nivel, urmaţi de agenţii comerciali si angrosişti. FARMEC S.A. nu apelează la intermediari de tip brokeri deoarece vânzarea acţiunilor companiei este închisă .

D. PROMOVAREAAcţiunile prin care compania îşi face cunoscute unele idei, produsele şi serviciile sale sunt variate şi au fost alese pentru a se potrivi tipului de produs sau serviciu care se doreşte a fi promovat, dar şi condiţiilor pieţei. În acest scop se îmbină elementele mixului de marketing prin folosirea:

Sporturi publicitare tv, radio, reviste mondene; internet (website propriu www.farmec.ro);

Broşuri, pliante, cataloage; Panouri publicitare, bannere; Concursuri, tombole; Mostre, sampling; Târguri de specialitate; Rabaturi; Vânzări cuplate; Seminarii; Sponsorizări; Campanii de educare; Prezentări comerciale;

Obiectivele de publicitate se stabilesc în funcţie de gama de produse care trebuie promovată, în funcţie de campania care se stabileşte şi în funcţie de poziţia în portofoliu sau în buget a produsului/gamei de produse. Obiectivele sunt:

Creşterea notorietăţii produsului “X” (pentru produs tinere); Creşterea vânzărilor pentru un anumit produs; Creşterea notorietăţii companiei; Reamintirea de anumite produse mai vechi; Informarea despre un nou produs; Educarea populaţiei (ex: modul de tratare a acneei prin gama “STOP

ACNEE”) Câştigarea unui nou segment de piaţă; Creşterea cotei de piaţă.

În condiţiile actuale ale pieţei şi dată fiind situaţia companiei, se consideră că se cheltuie o sumă potrivită pentru promovarea produselor FARMEC. Există însă mereu nevoia de a reactualiza bugetul alocat pentru acţiunile publicitare, care reprezintă procent din cifra de afaceri. Totuşi sumele cheltuite nu sunt foarte mari, dar conform speciliştilor din cadrul companiei, acestea sunt suficiente în momentul de faţă.

În 2006 se cheltuia pentru publicitate 5% din cifra de afaceri a companiei, iar în 2007 procentul a crescut la 7%. Anul acesta cheltuielile pentru publicitate se estimează a fi aproximativ 1.3 milioane EUR, urmând ca în 2009 acestea sa reprezinte 60% din bugetul alocat. Acest lucru se va datora achiziţiei mărcii Gerovital de la producătorul cu

8

acelaşi nume, care va trebui promovată intens în special datorită dorinţei de a creşte cota de piaţă pe care o deţine marca pe plan internaţional.

Eficienţa temelor şi reclamelor elaborate pentru produsele FARMEC se poate măsura in gradul de cunoaştere a produselor de către populaţie si prin volumul vânzărilor. Desigur, toate rezultate sunt în dependente de sumele investite. Un exemplu elocvent îl constituie spotul publicitar pentru gama de produse Gerovital H3, care are ca slogan ”Amână întâlnirea. Rămâi tânăr!”. Conceptul acesta prezintă fuga unei tinere moderne, prin diferite cadre ale vieţii cotidiene, de imaginea ei “ridată” de peste 20 de ani. La finalul spotului reuşeşte să scape, defapt să amâne întâlnirea cu bătrâneţea. Tema aleasă este foarte potrivită şi pune în evidenţă exact scopul produsului, acela de a păstra aspectul tânăr al tenului cât mai mult timp posibil. Spotul se adresează întocmai publicului ţintă a produsului, femeii moderne, prinsă în dezvoltarea carierei. Acest spot a fost realizat de o agenţie publicitară, Next Advertising, astfel că se apelează la profesionişti pentru a putea transmite mesajul pe cea mai bună cale, costurile fiind desigur pe măsură. Spotul poate fi vizionat la televizor şi pe internet, fiind accesibil publicului larg.

Reacţia publicului şi a presei a fost una pozitivă la această idee de relansare a

unei mărci care există de mai bine de 40 de ani. Este considerat un pas important în evoluţia companiei care multă vreme a considerat că produsele se vând singure prin calitatea lor superioară. De asemenea sunt bine primite şi celelalte modalităţi de promovare, cum ar fi sampling-ul sau sponsorizările. În incinta marilor retaileri se desfăşoară acţiuni de sampling prin care se oferă mostre gratuite din produse pentru a convinge posibilii consumatori de calitatea oferită. În ceea ce priveşte sponsorizările, compania, ajunsă la maturitate, se simte responsabilă social şi îşi promovează numele şi produsele venind în ajutorul celor care le solicită implicarea în diferite proiecte sau evenimente. De aceea, mijloacele de publicitate sunt bine alese, în funcţie de nevoile de promovare la un moment de dat. Având în vedere rezultatele, se poate spune că direcţia aleasă e potrivită. Produsele încep să fie cunoscute şi de tineri, nu doar de părinţii acestora, tocmai prin metodele publicitare alese, care ajung în atenţia lor. Acestea sunt stabilite în funcţie de strategia aleasă pentru o anumită campanie, care să ducă la atingerea obictivelor.

Personalul intern care se ocupă de promovarea produselor este insuficient care număr, de aceea se apelează la agenţii de publicitate pentru diferite servicii. Marketerii sunt interni sunt specializaţi pe diferite domenii, participă frecvent la training-uri şi instruiri, la seminarii şi conferinţe, pentru dezvoltarea profesională şi actualizarea cunoştinţelor cu ultimele noutăţi în domeniu.

Bugetul alocat este încă insuficient, chiar dacă în fiecare an creşte procentul alocat publictăţii. În comparaţie cu alte mari companii din România, se consideră că reclama pentru produsele FARMEC este insuficientă. De aceea este nevoie de a aloca mult mai mult pentru acţiunile publicitare, în special acum când s-a făcut această mare investiţie de a cumpăra marca Gerovital. Pentru a recupera investiţia vânzările trebuie sa crescă.

9

Se folosesc toate instrumentelede promovare a vânzărilor, dar într-o măsură insuficientă. Se poate spune că sunt într-o stare incipientă în ceea ce priveşte unele instrumente. Mostrele sunt intensiv folosite şi sunt deja bine cunoscute, pe când concursuri de vânzări se organizează rar. Acestea sunt organizate cu ocazia zilelor de 1 şi 8 martie sau mai poate fi precizat concursul care a oferit un Revelion la Paris, în 2005.

Personalul de relaţii cu publicul este format din asistenţii de magazine care pot oferi informaţii în legătură cu produsele FARMEC sau pot oferi sfaturi în ceea ce priveşte aplicarea produselor, combinarea lor sau recomandări de noi produse. Există şi o campanie de educare prin detectarea tipului de ten pentru a putea alege produsele corespunzătoare şi pentru a putea obţine efectele dorite.

Sunt utilizate publicitatea directă şi marketingul bazat pe baze de date, existând chiar grup de persoane care fac parte din Clubul FARMEC. Aceştia sunt înscrişi într-o baza de date şi sunt de acord să primească frecvent informaţii despre companie şi produsele acestia şi să răspunda unui set de întrebări grupate într-un chestionar. O altă bază de date este formată din clienţi abonaţi la newslettere pe diferite site-uri, care sunt doar informaţi de noutăţile companiei.

Obiectivele forţei de vânzare sunt: Promovarea produselor noi şi reamintirea produselor mai vechi; Atragerea de noi clienţi; Creşterea vânzărilor; Creşterea încasărilor; Reducerea numărului de clienţi dubioşi prin urmărirea facturilor la data

scadenţei;

Forţa de vânzare este insuficientă din punct de vedere al numărului oamenilor, având in vedere ritmul dezvoltării pieţei de desfacere. Volumul de muncă revenit fiecărui angajat din vânzări este mare deoarece targetul fixat este şi el destul de pretenţios.

Forţa de vânzare este organizată după 3 principii, care deseori se întrepătrund: teritoriu, piaţă şi produs.

organizarea pe teritoriu- fiecare zonă geografică a ţării este acoperită din punct de vedere al

comenzilor prin cele 8 reprezentanţe şi 5 puncte de lucru;- fiecare din acestea sunt aprovizionate cu un stoc optim pentru ca şi ele la

rândul lor sa aprovizioneze clienţii existenţi în judeţele care intră în aria lor de acoperire;

organizarea pe piaţă- în funcţie de dimensiunea pieţei, există un număr de agenţi teritoriali care

se ocupă de prezentarea ofertei, promovarea noilor produse, preluarea comenzilor;

-- lanţuri de retail: există 2 agenţi pe reprezentaţă care au în subordinea lor merchandiseri;

-- magazine mici şi mijlocii: aproximativ 12 agenţi pe fiecare reprezentanţă;

10

-- consumatori industriali: 4 agenţi pe reprezentanţă; -- sistemul mlm (multi level marketing): există un număr mare de agenţi

care intermediază vânzarea între producător şi cumpărător, fără să modifice preţul, lucrând pe bază de comision; aceştia promovează produsele incluse într-un catalog special pe baza reţelei sociale, oferind şi mostre.

organizarea pe produs în funcţie de utilizarea produselor, vânzarea se realizează astfel:

- produse pentru uz casnic (produse de curăţenie bucătărie, baie, geamuri. odorizante) – agenţii de teren care se ocupă de magazinele mici şi mijlocii şi lanţurile de retail;

- produse pentru cabinete cosmetice (produse de îngrijire corporală, îngrijirea părului, curăţenie şi dezinfecţie) – 4 agenţi pe reprezentanţă care au în subordine cabinetele cosmetice, saloane de înfrumuseţare;

- produse pentru utilizatori industriali (produse pentru curăţenie pentru spaţii foarte mari de ex.: staţii de betoane, spălătorii auto ) - 2 agenţi pe reprezentanţă care se ocupă de vânzări colective;

- produse de înfrumuseţare, de producţie proprie-produse de înfrumuseţare ale altor companii europene, importate

şi distribuite de FARMEC; în funcţie de gamele de produse principale, există o altă organizare

a vânzării care are în vedere scoaterea în evidentă a unei game, la un moment dat.

Există persoane competente, instruite care coordonează si îndrume echipele de vânzări din subordinea lor. Ierarhizarea şi pregătirea persoanelor se pot regăsi în următoarea schemă din Fig. 2.

Raportat la volumul de muncă, retribuţia agenţilor de vânzări se încadrează într-un nivel adecvat, aceştia fiind motivaţi şi recompensaţi în diferite moduri: salar, bonuri de masă, maşină de servici, telefon de servici. Pe lângă acestea, agenţii pot primi şi diferite bonusuri în funcţie de obiectivul care trebuia realizat. De exemplu, în cazul unor promoţii, se fixează un target special, iar pentru cei care realizează un număr mare de vânzări se acordă premii cu diferite valori. Se mai pot acorda bonusuri şi pentru îndeplinirea excelentă a sarcinilor de servici, cum ar fi crearea unei imagini impecabile prin modul de prezentare a mărfii, modul de aranjare a standurilor, etc.

Integrarea în cultura organizaţională se poate realiza cu uşurinţă pentru un agent nou, astfel că se formează echipe de vânzare cu moral ridicat, datorită socializării şi motivării, şi cu rezultate bune în realizarea target-ului. Disponibilitatea pentru eforturi este susţinută financiar şi prin recunoşterea meritelor. Pentru orice activitate care necesită eforturi suplimentare sau ore peste program, se acordă sporuri, premii şi recunoasterea publică (în sedinţe) a meritelor, iar cei care se implică deosebit pot fi chiar promovaţi.

Norma de muncă a agenţilor de vânări este reprezentată de target-ul stabilit de către directorul de reprezentanţă. Acesta poate fi cuantificat în număr de produse care

11

trebuiesc vândute şi/sau în atingerea unei anumite sume în vânzări. Evaluarea performanţelor se realizează în funcţie de obiectivele care trebuiau îndeplinite:

- creşterea numărului de clienţi cu un anumit procent;- reducerea numărului de facturi neîncasate şi ieşite din scadenţă, sub un anumit

procent din cifra de afaceri, prin urmărirea şi semnalarea clienţilor în cauză.- creşterea vânzărilor sau contractelor încheiate.În comparaţie cu firmele concurente, forţa de vânzare a companiei FARMEC

S.A. este ridicată pe unele segmente de piaţă. În ceea ce priveşte produsele de îngrijire a feţei şi a ochilor, FARMEC înregistrează cel mai mare nivel al vânzărilor pe piaţa autohtonă, cu o cotă de piaţă de 26,1%. Concurenţa este însă foarte puternică şi faptul că nu este suficientă reclamă aduce dezavantaje. Fată de alte firme care practică sistemul MLM (Oriflame, Avon, Amway), FARMEC se situează la pe un nivel inferior, deoarece acest tip de vânzare directă se practică de puţin timp şi încă nu este foarte bine promovat publicului.

12