Proiect FARMEC
-
Upload
anamaria-elea -
Category
Documents
-
view
382 -
download
29
description
Transcript of Proiect FARMEC
UNIVERSITATEA DIN ORADEA
FACULTATEA ȘTIINȚE ECONOMICE
SPECIALIZAREA AFACERI INTERNAȚIONALE
PROIECTS.C. FARMEC S.A.
COORDONATOR:
Conf. univ. dr. LIANA MEȘTER
STUDENȚI:
MUNTEANU CARMEN
SABĂU ADINA
ȚELEA ANAMARIA
ORADEA
2014
FARMEC S.A.
TEMA 1. PREZENTAREA FIRMEI
Denumirea firmei: S.C. FARMEC S.A.
Sediul: Str. Henri Barbusse, nr. 16, Cluj-Napoca, cod poștal 400616, România
Telefon: 0741/170985
Telefon/fax: 0259/386547
Forma juridică: societate pe acțiuni
C.U.I.: RO199150 Nr. înmatriculare la Registrul Comerţului: J12/14/1991
Codul CAEN: 46 Fabricarea
Conducerea firmei: compania este condusă de un președinte C.A., George Popescu și director
general, Mircea Turdean
Managementul prin obiective se bazează pe stabilirea cât mai riguroasă a obiectivelor
specifice şi a sarcinilor derivate ce revin fiecărei componente a structurii organizatorice a
companiei astfel încât să se realizeze obiectivele generale ale firmei.
2
3
Scurt istoric despre firmă
S.C. „ FARMEC” S.A cu sediul in localitatea Cluj-Napoca, str. H. Barbusse, nr. 16 a fost
infiintata prin reoganizarea intreprinderii de produse cosmetice „FARMEC” din aceeasi
localitate si care este inregistrata in Registrul Comertului la Camera de Comert si Industrie Cluj-
Napoca sub nr. 12/14.1991.
Societatea este subordonata Departamentului Industiei Chimice si Petrochimice.
Conducerea societatii este asigurata de directorul general-economistul Turdean Liviu- in
baza contractului de manageriat incheiat la data de 25.07.1994, ca urmare a concursului
organizat conform prevederilor legale si inregistrat la Camera de Comert sub nr.
1122/0110911994.
In prima parte a anului 2002 societatea a fost cuprinsa in programul de privatizare pe anul de
privatizare 2001. In acest scop s-au depus certifcate de proprietate, s-au adunat sume de la
participanti. Valoarea resurselor interne( carnete si numerar) reprezinta o pondere mica in
valoarea totala a capitalului social.
Capitalul social subscris la societati este de 28 232 950 000 lei si este divizat in 1 129
318 actiuni nominative in valoare de 25 000 fiecare. Actiunile societatii subscrise, integral de
actionari sunt nominative si de valoare egala.
S.C. „FARMEC”S.A. a laut fiinta in anul 1945 la 1 Iunie sub denumirea de „Laborator
Mal-Moss”. La inceput laboratorul avea doar 6 muncitori si producea numai apa de colonie si
pudra pentru copii.
Incepand cu 31 August 1949 laboratorul isi schimba denumirea in „Intreprinderea de
Produse Cosmetice- Cluj” si se trece de la productia de tip mestesugaresc, la productia industiala
a articolelor cosmetice, realizandu-se diversificarea sortimentala si trecerea la produse de calitate
superioara, competitive. Apar pe langa apa de colonie si pudra pentru copii si alte produse ca :
creme, rujuri de buze si ulei de par.
In anul 1950 valoarea fondurilor intreprinderii de Produse Cosmetice era de 0.4 mil. lei.
Incepand cu anul 1951 se fac investitii mai mari, amenajandu-se un laborator, un magazin,
soproane si birouri, iar numarul de muncitori sporeste la 20.
In anul 1957 intreprinderea s-a comasat cu fabrica de uleiuri vegetale „FLACARA”, data la care
devine „Fabrica de uleiuri vegetale si produse cosmetice ,,FLACARA”, avand ca obiect de
4
activitate fabricarea de produse cosmetice si uleiuri vegetale. Incepand cu acest an s-a infiintat
activitatea de fabricare a ambalajelor din bachelita si celuloid, ambalaje folosite pentru
conditionarea produselor cosmetice, iar dupa doi ani respectiv in anul 1959 ia fiinta activitatea de
fabricare a uleiurilor vegetale.
Nomenclatorul de produse al unitatii in perioada 1959-1960 a ajuns la 50 de sortimente
ponderea detinand-o cremele si lotiunile.
In anul 1964 s-a desfiintat activitatea de fabricare a uleiurilor vegetale pentru ca dupa trei
ani, respectiv in anul 1967 sa se puna in functiune o serie mecanizata de imbutelire a uleiului
comestibil, an in care se adopta denumirea de fabrica „FLACARA” avand ca profil de activitate
producerea de articole cosmetice si imbutelierea uleiului comestibil. In aceasta perioada valoarea
fondurilor fixe ajunge la 13,6 milione lei.
Obiectul de activitate al firmei, activităţile principale, gama de produse realizate
În 1970 profilul intreprinderii cuprinde :
activitatea de preparare si ambalare produse cosmetice;
activitatea de confectii matrite;
activitatea de preparare esente si arome alimentare;
activitatea de imbuteliere a uleiului comestibil.
In deceniul 1960-1970 sortimentatia s-a diversificat continuu, aparand noi produse dintre
care amintim : crema Sanda cu biostimulatori, lotiunea si emulsia Litoral, rimel contur gene,
crema Atractiv, creionul dermatograf, spray-uri, crema gerovital H3, samponul BOB etc, astfel
ca in anul 1970 se produceau circa 130 de sortimente.
In anul 1971 sectia mecanizata de imbuteliere a uleiului comestibil este predata
intreprinderii de Morarit si Panificatie Cluj.
Incepand cu anul 1972 s-a dezvoltat activitatea de fabricare a ambalajelor din mase
plastice, unde s-au concentrat toate tehnologiile de prelucrari a maselor plastice (injectie,
suflare, imprimari serii grafice, flexagrafice, fabricarea tuburi din mase plastice). Tot in acest an
unitatea isi schimba denumirea in Fabrica de Produse Cosmetice FARMEC, pentru ca incepand
de la 9 Aprilie 1973 ea sa devina Intreprinderea de Produse Cosmetice”FARMEC” avand ca
5
obiect de activitate fabricarea de produse cosmetice, parfumuri, compozitii de parfumare si
produse de sinteza.
Sub aceasta denumire unitatea cunoaste o dezvoltare continua astfel :
in anul 1973 s-a pus in functiune instalatia de suflare a alcoolilor grasi si
instalatia pentru sinteza dipterexului, materii prime folosite la fabricarea sampoanelor si
produselor chimico- casnice;
in anul 1975 activitatea de fabricare a esentelor si aromelor alimentare se
cedeaza la intreprinderea „Victoria”Bucuresti;
in anul 1978 se da in folosinta pavilionul administrativ, atelierul Mecanic dotat
cu masini de prelucrat prin aschiere moderne, atelierul Cosmetice II( spray-uri) dotat cu
linii moderne de umplere si ambalare a spray-urilor, atelierul de doze cu linii moderne pentru
confectionarea tuburilor de spray din aluminiu, iar in anul 1979 atelierul de produse chimico-
casnice, cantina-restaurant, caminul de nefamilisti, complexul de tratamente cosmetice si
magazinul de prezentare;
in anul 1980 se da in folosinta depozitul de la Dezmir ( cu acces CFR).
Paralel cu dezvoltarea bazei tehnico- materiale perioada 1971-1980 s-a caracterizat si
prin cresterea productiei si diversificarea sortimentala, cu accentuata tenta de modernizare,
produsele tinzand tot mai mult spre nivelul calitativ si competitional al celor similare de pe piata
internationala. Astfel in aceasta perioada apar produse noi ca : gama spray-urilor Femina si Bob,
lacuri de unghii transparent si sidef, dizolvant gras, casetele Adam si Eva, insecticide, casetele
Magnolia, emulsii pentru plaja Mamaia, gama spray-urilor Farmec Select, Farmec Lux.
La sfarsitul deceniului opt nomenclatorul produselor cosmetice includea circa 3000 de
sortimente, de 6 ori mi multe ca in anul 1960.
Daca in perioada trecuta ponderea mare in totalul produselor o detineua cremele si
lotiunile, incepand cu deceniul 1970-1980 ponderea cea mai mare ( apoximativ 60% din totalul
productiei) o detineau produsele cosmetice prezentate sub forma de spray.
Sub aceasta forma unitatea isi desfasoara activitatea pana in 1990 cand se reorganizeaza
si isi schimba denumirea in S.C. „FARMEC” S.A..
De la data infiintarii august 1949 si pana in prezent societatea a parcurs mai multe etape
de dezvoltare care s-au succedat la intervale scurte, ultimele din perioada 1975-1977 si 1978-
1980 fiind determinate pentru potentialul actual al societatii.
6
In anul 1995 S.C. „FARMEC” S.A. s-a prezentat in totalitate prin metoda MEBO,
organizandu-se tot in acest an alegeri pentru Consiliul de Administratie. La sfarsitul anului s-a
votat si Statutul societatii si s-a aprobat organigrama si Regulamentul de Organizare interioara
(R.O.I.)
Obiectul de activitate al societatii este cercetarea, producerea si comercializarea
articolelor cosmetice si chimico-casnice, proiectare si fabricarea ambalajelor din mase plastice
pentru acestea, precum si operatiuni de export si servicii pentru terti.
Intreprinderea cu o traditie de peste 45 ani in producerea articolelor cosmetice S.C.
„FARMEC” S.A. este unul dintre cei mai mari producatori de cosmetice din Romania
estimandu-se ca va ajunge la o cifra de afaceri de apoximativ 2,5 miliarde lei.
Gama sortimentala a produselor realizate in intreprindere este foarte diversificata
cuprinzand deodorante, creme,emulsii, sampoane, lacuri, fixative, produse cosmetice pentru ras
si dupa ras, produse de fardare, lacuri de unghii, insecticide si produse de uz menajer.
Produsele cosmetice „FARMEC” reprezinta materializarea unei constante colaborari a
colectivului propriu de cercetare cu institutii de profil din toata tara cum sunt : „Fundatia Dr.
Ana Aslan” din Bucuresti, Facultatea de Farmacie din cadrul Universitatii de Medicina si
Farmacie din Cluj-Napoca, Clinica Dermatologica Cluj-Napoca.
Date financiare pe ultimii 3 ani:
An 2011 2012 2013
Cifra de afaceri 110.890.565 121.886.781 130.564.356
Număr mediu de angajaţi 544 577 592
Venituri 112.641.791 126.437.161 135.231.598
Cheltuieli 102.634.172 116.853.977 119.954.215
Profit/Pierdere 8.302.959 7.981.754 8.496.256
Datorii totale 18.160.655 19.527.592 19.956.254
Creanţe 23.289.065 24.296.264 25.039.128
7
TEMA 2. PREGĂTIREA AFACERII COMERCIALE - LUAREA DECIZIEI DE A
EXPORTA SAU IMPORTA
Piața externă a firmei
Pentru majoritatea firmelor, raportul dintre volumul vânzărilor în străinătate şi volumul
total al vânzărilor este mai mic la începutul desfăşurarii activitaţii, el urmând să crească în timp.
În general, este suficient să se opereze într-un număr de ţări mai mic, dar cu o puternică angajare
şi penetrare în fiecare dintre ele.
Avantaje:
- costurile de intrare şi de control pe piaţă sunt ridicate;
- costurile de adaptare ale producţiei şi comunicaţiilor sunt mari;
- nivelul şi ritmul de creştere al populaţiei şi al veniturilor sunt ridicate în ţările
alese iniţial.
Majoritatea firmelor preferă să-şi extindă afacerile pe pieţele vecine datorită cunoaşterii
mai bune a acestora, controlului mai eficiet asupra costurilor.
Compania Farmec Cluj, lider de piata in industria romaneasca a produselor cosmetice, isi va
deschide trei reprezentante in Europa pana la sfarsitul anului 2008, se arata intr-un comunicat al
companiei.
Prima reprezentanta Farmec, care va include centre de distributie si magazine proprii de
prezentare, se va deschide la Budapesta, pana la sfarsitul acestui an. Prin intermediul
reprezentantelor vor fi comercializate, in principal, produse din gama Gerovital H3-prof. dr. Ana
Aslan, foarte apreciate de clientii externi ai producatorului roman.
“Cosmeticele din gama Gerovital H3 reprezinta 90% din totalul produselor exportate de
Farmec. Acest fapt ne-a determinat sa ne deschidem propriile reprezentante in tarile unde cererea
de creme Gerovital H3 este foarte mare. Prin deschiderea acestor reprezentante estimam o
crestere considerabila a cifrei de afaceri Farmec pe pietele externe”, au precizat responsabilii
departamentului de marketing al companiei. Compania a relansat in luna noiembrie a anului
trecut gama Gerovital H3 intr-o noua prezentare si avand un continut redefinit de ingrediente cu
puternic efect anti-imbatranire, investitie care s-a ridicat la peste 350.000 euro si, potrivit datelor
companiei, a determinat o crestere cu 60% a vanzarilor gamei.
8
TEMA 3. PREGĂTIREA AFACERII COMERCIALE - ANALIZA CERERII ŞI
OFERTEI PENTRU PRODUSELE FIEMEI LA NIVEL NAŢIONAL ŞI LA NIVEL DE
FIRMĂ, EVOLUŢIA IMPORTULUI ŞI EXPORTULUI PRODUSELOR AVUTE ÎN
VEDERE
3.1. Analiza cererii şi ofertei pentru produsele firmei la nivel naţional şi la nivel de firmă
Firma FARMEC S.A. exportă aproape toată gama de produse, printre care aminitim:
creme, lacuri, produse cosmetice, produse de ingrijire personale.
Principala piaţă de desfacere a tricotajelor produse de FARMEC este Europa Centrală/Est, în
special: Germania, Italia, Anglia, Elveţia, Irlanda, Austria, Ucraina şi Republica.
Obiectivele companiei
În urma analizei cererii și ofertei pentru produsele firmei la nivel naţional şi la nivel de
firmă, strategia firmei FARMEC în domeniul exportului:
Pe termen scurt:
îmbunătăţirea calităţii produselor vândute;
menţinerea relaţiilor de cooperare cu partenerii externi;
păstrarea poziţiei pe piaţă a produselor firmei şi îmbunătăţirea ei pe viitor;
întreţinerea bunelor relaţii cu firmele producătoare de materii prime
Firma Farmec S.A. are ca obiective pe termen mediu și lung dublarea cifrei de afaceri,
dublarea vanzarilor de produse, îmbunătățirea calității produselor prin folosirea de produse
naturale și extinderea activității firmei.
9
3.2 Evoluţia importului şi exportului produselor avute în vedere
Orientarea geografică
Cu intenţia de a realiza produse 100% româneşti la standarde europene, Farmec şi-a
dezvoltat propria linie internă de produse. Produsele firmei Farmec SRL au ca piaţă principală de
desfacere Europa. Ţările în care exportă sunt: Ungaria, Turcia, Ucraina, Austria,etc.
Dinamica exportului
Volumul vânzărilor a crescut treptat, odată cu numărul de contracte obţinute pe plan
extern, aceste contacte motivând conducerea firmei să perfecţioneze munca, fapt ce a avut ca
rezultat o calitate cu care firma FARMEC se poate mândri în prezent. Calitatea produselor este
garantată şi de produsele performante de care dispun, de colectivul profesionist cu care
colaboreaza firma şi mai ales de seriozitatea cu care aceştia îşi tratează clienţii.
Structura pe categorii de produse
Articolele produse sunt destinate femeilor, bărbaţilor şi copiilor. Productia societatii este
structurata dupa domeniul de utilizare in 15 grupe de produse cosmetice, de igiena corporala si
chimice de uz casnic.
În domeniul cosmetic societatea realizeaza o gama larga de produse : creme, emulsii,
parfumuri si farduri. În categoria produselor pentru igiena personala se produc : șampoane,
creme de ras, deodorante. În grupa produselor de uz casnic ponderea principala o dețin
insecticidele în doze spray, urmate de detergenti lichizi si paste, detergenți și dezinfectanți,
produse de curățat mobilier și echipamente gospodarești.
10
TEMA 4. PREGĂTIREA AFACERII COMERCIALE - CUNOAŞTEREA
PARTENERILOR POTENŢIALI, A CONCURENŢILOR ŞI A REGLEMENTĂRILOR
EXISTENTE
Micromediul întreprinderii cuprinde componentele mediului extern al întreprinderii cu
care aceasta intră în legături directe, determinate de necesitatea atingerii obiectivelor sale:
Piata internă de aprovizionare asigura cca. 70% din necesarul de materii prime printr-un
numar restrans de furnizori cu care agentul economic are relatii traditionale constante.
Furnizorii interni pentru principalele materii prime sunt :
a) S.C. ARPECHIM S.A. Pitesti pentru alcoolul etilic, poietilena de inlta densitate, polietilena de
joasa densitate, polistiren antisoc
b) S.C. ALPROM S.A. Slatina pentru rondele de aluminiu
c) S.C. ROMTENSIT S.A. Timisoara pentru emulgatori
d) S.C. SIN S.A. Bucuresti
e) S.C. BICAPA S.A. Tarnaveni pentru FREON12
Importul reprezinta 25-35% din valoarea materiilor prime,o parte din acestea fiind
necesare datorita cantitatilor reduse oferite pe piata interna sau de preturile competitive practicate
de piata interna in raport cu preturile externe.
Principalii furnizori externi sunt : Germania, Italia, Olanda, Egipt.Societatea dispune de
doua magazine proprii in municipiul Cluj-Napoca. Principalii beneficiari interni ai societatii
sunt: S.C. Galic SRL Bucuresti, S.C. Firela SRL Bucuresti, S.C. Excelsior SRL Arad, S.C.
Crescendo SRL Galati.
Principalii beneficiari externi ai societatii sunt : Spania, Italia, Norvegia,
Japonia,Tailanda, Cipru, Danemarca.
Clienţii interni ai FARMEC S.A. sunt:
lanțuri de hipermarket-uri
farmaciile din ţară:CATENA, FARMACIA 3, REMEDIO, UNIKA,RYCOMED,
11
Clienţii externi ai FARMEC S.A. sunt:
drogherii internaționale:
o DM
o Douglas
o Mega Pharmacy
Portofoliul de produse al companiei FARMEC cuprinde 10 game de produse:
Nufarul – produse de curațare
Gerovital Plant
Aslavital
Doina
Lara
Aslamed
Athos
Triumf
Prestatorii de servicii reprezintă persoane fizice sau juridice care realizează o gamă largă de
servicii necesare îndeplinirii obiectului de activitate: transportatori, bănci, distribuitori;
o societăţile bancare cu care lucrează firma sunt: BRD Groupe Société, Banca
Comercială Română.
o societăţile de asigurări: ASIROM
Furnizorii forţei de muncă: MANPOWER ROMÂNIA SA
Macromediul firmei se referă la ansamblul factorilor asupra cărora întreprinderea nu
poate acţiona, dar care acţionează asupra ei:
mediul natural este cel care furnizează materiile prime, resursele materiale fără de care
nu s-ar putea fabrica produsele firmei. Datorită mediului foarte diversificat al firmei,
aceasta are nevoie de materii prime, cum ar fii: produse chimicale, alcool tehnic.
mediul demografic se referă la populaţia aflată în zona de activitate a firmei, în cazul de
faţă, populaţia municipiului Cluj. Indicatorii specifici ai mediului demografic sunt:
mărimea populaţiei, structura pe sexe şi grupe de vârstă, numărul de familii, rata
12
natalităţii, etc. Aceşti indicatori reprezintă punctul de pornire în evaluarea cererii
potenţiale.
mediul economic se referă la ansamblul elementelor care compun viaţa economică a
spaţiului în care acţionează firma. Pentru analiza sa se are în vedere: Firma îşi desfăşoară
activitatea într-un mediu lipsit de concurenţă pe piaţa medicamentelor. O bună parte din
populaţia activă a zonei este structurată în administraţia public şi în centrele medicale
existente.
mediul cultural cuprinde ansamblul elementelor care se referă la sistemul de valori,
obiceiuri, credinţe, tradiţii care guvernează statutul oamenilor în societate. Pe baza
acestor componente se formează comportamentul de cumpărare şi de consum de care
trebuie să ţină seama firma.
mediul tehnologic se referă la orientarea fondurilor destinate cercetării dezvoltării.
Dezvoltarea de noi produse și demostrarea eficacității lor în raport cu produsele
inovatoare se realizeaza în propriul Centru de Cercetare Dezvoltare.
mediul legislativ se referă la reglementările statului în ceea ce priveşte politica
comercială, reglementări elaborate de organisme interne şi internaţionale vizând
armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor comerciale
mediul politic arată:
- structurile societăţii;
- clasele sociale şi rolul lor în societate:
• directori de întreprinderi, cadre cu studii superioare;
13
TEMA 5. DECLANŞAREA AFACERII COMERCIALE - PROMOVAREA ŞI
STIMULAREA: PROGRAM DE PROMOVARE, MĂSURI DE STIMULARE
Determinarea obiectivului campaniei promoţionale
Concret, în cazul firmei FARMEC S.A. se doreşte ca publicul să observe şi să reţină:
Calitatea, eficiența produselor;
Prepararea în laborator în condiții de maximă igienă și sterilizare;
Accesibilitatea la preț a produselor;
Raport calitate-preț adecvat;
Eficiență curativă și imediată a produselor;
Strategia publicitară
Formele și metodele prin care firma își face cunoscute produsele cuprind: publicitatea
mediată prin diverse contacte cu cabinete medicale particulare, prin articole de presă, reviste
comerciale, publicații locale și naționale, precum și prin campanii media la diferite posturi
televizate.
Mixul promoţional şi determinarea bugetului promoţional
Referitor la bugetul publicitar, societatea trebuie să-şi întocmească un program financiar
prin care să asigure repartizarea cheltuielilor publicitare între diferite medii şi un control asupra
viitoarelor operaţiuni în domeniul publicitar.
Programarea şi desfăşurarea campaniei publicitare
Campania de promovare a produselor FARMEC se realizează prin articole apărute în
presa scrisă, de obicei revistele dedicate femeilor: Unica, Avantaje, Ce se întâmplă doctore; cât și
online și prin comunicate de presă.
14
TEMA 6. DECLANŞAREA AFACERII COMERCIALE - PROMOVAREA ŞI
STIMULAREA: PREGĂTIREA ŞI LANSAREA OFERTEI, ÎNTOCMIREA ŞI
EXPEDIEREA OFERTEI
Cererea de ofertă reprezintă un document care exprimă manifestarea de voinţă a unui
potenţial partener de a cumpăra o anumită marfă aparţinând unui vânzător.
Elemente cererii de ofertă sunt:
Importatorul;
Exportatorul;
Data şi locul;
Referinţa;
Formula de adresare;
Conţinutul;
Formula de încheiere.
Oferta de mărfuri este un document prin care exportatorul propune încheierea unei
tranzacţii comerciale potenţialului cumpărător, propunere care poate să pornească din iniţiativa
exportatorului sau să fie un răspuns la cererea de ofertă.
Oferta de mărfuri are următoarele elemente:
exportatorul;
importatorul;
data şi locul;
referinţa;
conţinutul: date concrete referitoare la cantitate, preţ, termen de livrare,
ambalaj, condiţii de plată, garanţie, valabilitatea ofertei;
formula de încheiere.
15
Catena S.R.L
Str. Bd. C.A.Rosetti, nr. 13,
Iași, România
S.C. FARMEC S.A.
Str. Henri Barbusse, nr. 16, Cluj-Napoca
România
Data şi locul: 20.05.2014
Referinţa: Cererea de ofertă pentru produse de îngrijire corporală
Stimaţi domni,
Pe baza monstrelor trimise de compania dumneavoastră luna trecută ne-am convins de calitatea
produselor de îngrijire corporală.
Având în vedere cererea de produse cosmetice naturistede origine autohtonă vă rugăm sa ne
oferiți ferm 10 bucăți din gamă de produse Gerovital Plant.
Vă rugăm cuprinderea în oferta a următoarelor elemente:
o preţ unitar în lei;
o cele mai scurte termene de livrare;
o modalitatea de plată;
o garanţii acordate;
o informaţii despre calitatea produsului.
Sperând că oferta ne va ajunge înainte de 30.05.2014 , va rugăm să primiţi expresia celor mai
bune sentimente.
Cu stimă,
Alexandru Arșinel
S.C. FARMEC S.A.
16
S.C. FARMEC S.A.
Str. Henri Barbusse, nr. 16, Cluj-Napoca
România
Catena S.R.L
Str. Bd. C.A.Rosetti, nr. 13,
Iași, România
Data şi locul: 22.05.2014
Referinţa: Oferta pentru produse de îngrijire corporală
Stimaţi domni,
Dând curs cererii dumneavoastră de ofertă din data de 20.05.2014, vă aducem la cunoştinţă
posibilitatea livrării a 10 bucăți din gama Gerovital Plant în următoarele condiţii:
Preţ: 19,16 lei/buc
Termenul de livrare: într-o singură tranşă la data de 25.05.2014
Condiţia de plată: plata se va face prin deschiderea unui acreditiv documentar irevocabil
în favoarea SC FARMEC S.A. la BRD, filiala Cluj-Napoca
Garanţie: 30 de zile de la data livrării
Sperând că oferta noastră corespunde cerinţelor, aşteptăm cu interes comanda dumneavoastră.
Cu stimă,
S.C. FARMEC S.A.
Mircea Turdean
17
TEMA 7. DECLANŞAREA AFACERII COMERCIALE - PRIMIREA ŞI EVALUAREA
OFERTEI DE MĂRFURI
În urma analizei, evaluării şi studiului comparativ cu alte oferte, partenerul din Ungaria
anunţă intenţia de a participa la negociere cu reprezentanţii firmei SC FARMEC S.A. privind
produsul solicitat.
Catena S.R.L Iași a primit oferta de produse din partea FARMEC Cluj și, evaluând-o în
mod pozitiv, a decis emiterea comenzii pentru cele 10 produse din gama Gerovital Plant.
18
TEMA 8. DECLANŞAREA AFACERII COMERCIALE - NEGOCIEREA AFACERII ŞI
SEMNAREA CONTRACTULUI
8.1 Negocierea afacerii - Etapele negocierii
Etapa I: Pregătirea negocierii
În pregătirea negocierii, trebuie identificat foarte exact obiectivele:
o un obiectiv de primă linie – colaborare pentru vaccinuri antiinfecțioase la preţul
maxim stabilit;
o un obiectiv de ultimă linie – încheierea contractului cu preţul minim acceptabil;
o un obiectiv ţintă – încheierea contractului la un preţ acceptabil pentru ambele
echipe aflat între preţul minim şi maxim stabilit.
Etapa II: Elaborarea strategiilor si a tacticilor de negociere
Firma a ales ca stil de negociere colaboarea deoarece se caută menţinerea relaţiilor dintre părţi.
Tactica folosită este o combinaţie între tactica ofensivă si cea “da, dar”.
Etapa III: Începerea negocierii
- S-a realizat o prezentare formală a echipelor care a durat aroximativ 15-20 min.
- Ordinea de zi a fost stabilită în accord de ambele părţi după cum urmează:
prezentarea pretenţiilor fiecărei echipe
negocierea fiecărui punct al contractului
încheierea contractului
- Echipa SC FARMEC S.A. a prezentat obiectvele precizate anterior iar echipa adeversă a
prezentat obiectivele sale, acestea fiind asemănătoare cu cele prezentate de echipa
noastră.
19
Etapa IV: Negocierea propriu-zisă
Negocierea a durat 2 ore, şi s-a desfăşurat pe un ton respectuos în următoarea succesiune a
acţiunilor:
comunicarea obiectului tratativelor şi a obiectivelor declarate ale partenerilor;
argumentarea poziţiei de către părţi;
s-a stabilit de comun acord că preţul ideal ar fi 19,16 lei/buc.;
dupa cele 2 ore de discuţii s-a obtinut un accord pentru semnarea contractului în termenii
stabiliţi.
Etapa V: Încheierea negocierilor
S-a încheiat un contract scris pentru comanda respectivă, care a fost convenabil ambelor echipe.
Deci putem preciza că negocierea a fost un succesc care ar putea fi începutul unei colaborări și
pe viitor cu farmacia Catena cu sediul la Iași.
8.2 Contractul comercial
20
CONTRACT DE VÂNZARE-CUMPĂRARE COMERCIALĂ
Încheiat astăzi, 21.05.2014
I. PĂRŢILE CONTRACTANTE
S.C. FARMEC Cluj-Napoca, cu sediul Str. Henri Barbusse, nr. 16, Cluj, în calitate de vânzător și
S.C. Catena S.R.L, cu sediul Str. Bd. C.A.Rosetti, nr. 13, Iași, în calitate de cumpărător
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
10 produse din gama Gerovital Plant
V. PREŢUL CONTRACTULUI
5.1. Valoarea totală a mărfii vândute este de 191,6 lei.
VIII. CONDIŢII DE LIVRARE
8.1. Marfa va fi livrată conform condiţiei INCOTERMS 2000 (denumirea regulii INCOTERMS)
8.2. Vânzatorul va comunica cumpărătorului termenul prealabil al sosirii produselor la destinație,
precum şi:
o greutatea netă totală a mărfii,
o destinatarul
o numele şi adresa expeditorului.
8.3. Cumpărătorul, în termen de 24 de ore de la sosirea mărfii, va asigura descărcarea acesteia şi
tot ce implică prezentul contract.
XI. MODUL DE EFECTUARE A TRANSPORTULUI:
11.1.Transportul se va efectua cu automobil de până la 3,5 tone
XII. CLAUZE FINALE
12.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional încheiat între părţile
contractante.
12.2. Prezentul contract reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere verbală dintre
acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui.
12.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de partea care suferă vreun
prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaţiei
respective nu înseamnă că ea a renunţat la acest drept al său.
12.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de 6 exemplare, astăzi 20.05.2014.
21
TEMA 9. DECLANŞAREA AFACERII COMERCIALE - PREGĂTIREA LIVRĂRII
BUNULUI, LIVRAREA BUNULUI ŞI A DOCUMENTELOR ÎNSOŢITOARE ŞI
PRELUAREA BUNULUI DE CĂTRE IMPORTATOR
9.1 Livrarea şi preluarea bunului
Pregătirea mărfurilor pentru a fi livrate se face prin faza finală a producţiei, apoi are loc
operaţiunea de ambalare.
Expedierea şi livrarea constituie un element important în derularea completă a
contractului şi lipsa unui control adecvat poate conduce la dificultăţi considerabile şi
inconveniente majore.
SC FARMEC SA apelează pentru export la o societate de transport internaţional
specializată pe transport aeriană.
Ea include atât servicii care preced încheierea contractului de vânzare-cumpărare externă
de către comercianţi, cât şi servicii postcontractuale.
Cele mai importante dintre acestea sunt:
acordarea de consultaţii economice, tehnice, juridice, şi de altă natură la încheierea
contractelor comerciale externe,
vămuirea mărfurilor,
asigurarea riscurilor de transport,
depozitarea şi distribuirea mărfurilor din depozite
întocmirea documentelor de expediţie şi transport,
9.2 Documentele comerciale
Expeditorul/predătorul răspunde de nerespectarea condiţiilor de primire a mărfurilor la
transport, fiind obligat să plătească despăgubiri transportatorului aerian pentru orice cheltuieli
sau prejudicii ce pot apărea ca urmare a declarării inexacte a datelor privind marcarea, greutatea
şi numărul coletelor, descrierea încărcăturii, precum şi în cazul în care a introdus în colete a unor
obiecte interzise la transport.
22
Contractul de transport internaţional aerian de mărfuri îmbracă forma scrisorii de
transport aerian (Airway Bill), care dovedeşte că marfa a fost primită în vederea transportului său
şi dovedeşte încheierea contractului de transport aerian, precum şi condiţiile transportului.
Scrisoarea de transport aerian este întocmită în 3 exemplare originale şi se predă cărăuşului o
dată cu marfa. Primul exemplar se remite transportatorului, al doilea se remite destinatarului şi
însoţeşte marfa, iar al treilea este semnat de către transportator după primirea mărfii la transport
şi se remite expeditorului.
Expeditorul răspunde de exactitatea menţiunilor din scrisoarea de transport aerian şi de
orice pagubă care a fost suferită de cărăuş sau de altă persoană (faţă de care este angajată
răspunderea transportatorului aerian) din cauza declaraţiilor inexacte sau incomplete. Expeditorul
trebuie să anexeze la scrisoarea de transport aerian toate documentele necesare pentru a se putea
îndeplini formalităţile vamale, administrative sau fiscale, fiind răspunzător faţă de cărăuş pentru
orice prejudiciu care ar putea rezulta din lipsa, neregularitatea acestor documente sau lipsa unor
menţiuni din ele, iar transportatorul nu este obligat să verifice dacă aceste documnte sunt exacte
şi/sau complete.
Modificarea contractului de transport aerian se poate face de către expeditor, prin
retragerea mărfii pe aeroportul de plecare sau de destinaţie, fie oprind-o în timpul unei escale pe
acel aeroport, fie predând-o (la destinaţie sau în timpul unei escale) altui destinatar decât cel
indicat iniţial, fie să o înapoieze la aeroportul de plecare (dacă prin aceasta nu se vor aduce
prejudicii transportatorului sau altor beneficiari de transport), cu obligaţia de a suporta toate
cheltuielile care rezultă din aceste dispoziţii.
Dacă destinatarul nu poate fi găsit sau dacă refuză marfa, expeditorul poate să dispună de
marfă aşa cum s-a indicat mai sus.
Dacă marfa a fost pierdută sau dacă într-un termen de 7 zile de la momentul la care marfa
trebuia să sosească la destinaţie, destinatarul are dreptul să-şi valorifice drepturile care rezultă
din contractul de transport, transportatorul aerian fiind răspunzător pentru daunele apărute în caz
de distrugere, pierdere sau avariere a mărfii, dacă aceste evenimente au avut loc în timpul
călătoriei aeriene, în timpul în care mărfurile se aflau în aeroport (într-un depozit sau la bordul
unei aeronave) sau în caz de aterizare în afara unui aeroport. Transportatorul aerian mai răspunde
şi pentru pagubele care rezultă din întârzierea transportului mărfii respective.
23
Transportatorul aerian nu răspunde dacă poate face dovada că a luat toate măsurile care
puteau fi luate pentru a se înlătura prejudiciile sau dacă acestea nu puteau fi luate, precum şi dacă
pierderea rezultă datorită naturii mărfii transportate.
Fluxul documentelor în cazul vânzării intracomunitare
1 = trimiterea materialelor promoţionale şi a cataloagelor către întreprinderea externă
2 = primirea comenzii de la importator
3 = trimiterea confirmării comenzii
4 = transmiterea expeditorului a cererii pentru efectuarea transportului şi întocmirea scrisorii de
transport internaţional
5 = se restituie întreprinderii exportatoare o copie a documentului de transport şi factura aferentă
serviciului de transport
6 = transmiterea documentelor aferente întreprinderii importatoare
7 = întreprinderea importatoare retransmite expeditorului o copie a scrisorii de trasură ştampilată
şi semnată la recepţia mărfii
8 = se efectuează plata contravalorii mărfurilor conform modalităţilor şi termenilor prevăzuţi în
contract
9 = se plăteşte contravaloarea facturii primite de la expeditor
24
TEMA 10. DECLANŞAREA AFACERII COMERCIALE – PLATA CONTRAVALORII
BUNULUI ŞI MĂSURILE ASIGURATORII
Modalităţile de plată folosite în tranzacţiile internaţionale sunt următoarele:
1. Plata contra facturii - se foloseşte la tranzacţiile de valoare mai mică sau în relaţiile dintre
firmele care aparţin aceluiaşi grup şi presupune o bună cunoaştere şi încrederea reciprocă a
partenerilor.
Mecanismul operaţiunii:
Exportatorul trimite factura comercială direct la cumpărător dupa ce a livrat marfa.
Cumpărătorul plateşte contravaloarea mărfii la data stabilită prin contract.
2. Plata la predarea mărfii - se utilizează pentru tranzacţii de valori mai reduse şi implică 3
părţi:
Exportatorul expediază marfa şi prezintă cărăuşului o scrisoare de instrucţiuni prin care
se precizează suma ce trebuie încasată în urma predării mărfii şi mijlocul de plată ales.
Cărăuşul efectuează transportul şi încasează contravaloarea mărfii.
Imporatorul primeşte marfa în conformitate cu prevederile contractului şi este obligat să
achite cărăuşului contravaloarea acesteia.
3. Ordinul de plată reprezintă dispoziţia dată de o persoană numită ordonator unei banci de a
plati o sumă determinată în favoarea unei alte persoane numite beneficiar în vederea stingerii
unei obligaţii băneşti provenit dintr-o relaţie directă dintre ordonator şi beneficiar.
4. Incasso-ul documentar constă în ordinul pe care îl dă exportatorul către banca sa de a încasa
contravaloarea unei tranzacţii comerciale şi de a o vira în contul său. El trebuie sa depună la
banca sa documentele care atestă executarea obligaţiei sale contractuale. Importatorul acceptă
plata documentelor remise de către exportator.
25
5. Scrisoarea de credit este o variantă a acreditivului şi se foloseste cu precădere în ţările anglo-
saxone.
6. Scrisoarea de garanţie bancară este un înscris prin care o bancă denumită garant se angajează
în mod irevocabil ca în cazul în care o anumită persoană fizică/juridică nu va plati la termen o
sumă determinată şi indicată expres în scrisoare să plătească ea însăşi suma neachitată în
favoarea beneficiarului de drept.
7. Acreditivul documentar este o modalitate de plată cel mai frecvent utilizat în tranzacţiile
internaţionale, fiind solicitată în mod deosebit la contractele cu valoare ridicată sau atunci când
există îndoieli în ceea ce priveşte solvabilitatea partenerului.
În cazul S.C. Farmec S.A. se folosește ordinul de plată pentru clienții interni, în timp ce
pentru clienții externi, modalitatea de plată utilizată este acreditivul documentar.
Exemplu: în derularea acreditivului documentar sunt implicate 4 părţi:
1. ordonatorul/importatorul = Douglas Ungaria
2. banca emitentă (a importatorului) = BRD Budapesta
3. beneficiarul acreditivului (exportatorul) = SC Farmec SA
4. banca exportatorului (banca avizatoare/plătitoare) = BRD Groupe Société Générale Cluj
26
1 = încheierea contractului internaţional de vânzare-cumpărare
2 = importatorul dă ordin băncii sale în privinţa deschiderii acreditivului pe baza disponibilităţii
din conturile bancare sau pe baza unui credit pe care banca îl acordă în acest scop
3 = deschiderea acreditivului şi înştiinţarea băncii exportatorului 4 = avizarea exportatorului cu
privire la deschiderea acreditivului
5 = confirmarea de către exportator a concordanţei datelor din acreditiv cu clauzele din
contractul încheiat precum şi alte clauze indicate de exportator dar care nu contravin clauzelor
contractuale
6 = livrarea mărfurilor conform condiţiilor contractuale şi a clauzelor convenite în acreditiv
7 = remiterea de către exportator la bancă a documentelor care dovedesc expedierea
mărfurilor,documente care au fost indicate în mod expres în acreditiv şi numărul de exemplare
solicitat
8 = plata contravalorii mărfurilor pe baza documentelor (în cazul în care acreditivul este
domiciliat în ţara exportatorului)
9 = banca exportatorului remite documentele băncii importatorului debitând-o în valuta
prevazută în acreditiv
10 = banca importatorului efectuează plata creditând banca exportatorului pe baza documentelor
primite şi verificate ca fiind corespunzătoare condiţiilor din acreditiv
11 = banca importatorului transmite documentele către importator care va intra în posesia
mărfurilor pe baza acestor documente.
27
TEMA 11. FINALIZAREA AFACERII COMERCIALE - PRECIZAREA UNOR
ELEMENTE DE EFICIENŢĂ ŞI RENTABILITATE
În aprecierea eficienţei în afacerile internaţionale un loc important al are determinarea şi
analizarea efectelor acestora. Efectele pot fi:
de rentabilitate – raportul dintre veniturile obţinute şi cheltuielile ocazionate de
desfăşurarea afacerii şi implicit obţinerea de profit;
structurale – reflectă măsura în care modificarea structurii fizice a rezultatelor
reproducţiei la nivelul economiei prin export-importpotenţează dezvoltarea economico-
socială;
asupra acumulării – apar datorită faptului că afacerile internaţionale pot avea şi efecte
asupra valorii veniturilor economiei, concretizându-se în funcţia de acumulare;
de antrenare – prin actvitatea economică internaţională poate fi valorificat potenţialul
economic (creşterea posibilităţilor de valorificare a resurselor materiale şi umane,
promovarea progresului tehnic, creşterea productivităţii muncii, etc.).
Rata rentabilitatii financiare care se exprima prin capacitatea capitalurilor de a obtine profit:
Rrf = profit net / Capitaluri proprii x 100
Rrf0 = 22 906 / 121 512 x 100= 18%
Rrf1 = 15 995 / 137 534 x 100 = 11%
Rata rentabilitatii financiare masoara capacitatea firmei de a realiza profit in urma
utilizarii capitalului propriu. Rentabilitatea financiara remunereaza actionarii societatii fie prin
acordarea de dividende, fie prin majorarea rezervelor, care de fapt reprezinta o crestere a valorii
intrinseci a actiunilor societatii. S-a manifestat o tendinta de creștere a ratei rentabilitatii
financiare de la o perioada la alta.
Eficienţa afacerii se exprimă prin:
raportul de schimb care exprimă condiţiile de preţ şi calitate în care se realizează
schimburile internaţionale (relaţie între preţurile de export şi cele la import;
28
indicele puterii de cumpărare a exportului – reflectă evoluţia volumurilor importurilor cu
încasările din export în condiţiile variaţiei cantitative a exportului şi ale modificării
conjuncturii pieţei internaţionale;
indicele gradului de acoperire al importului prin export – rapotul dintre indicele valoric al
exportului şi cel al importului.
TEMA 12. FINALIZAREA AFACERII COMERCIALE - PROPUNERI PENTRU
ÎMBUNĂTĂŢIREA AFACERII
Dezvoltarea sustenabilă a Farmec se sprijină pe:
investitiile continue in tehnologie, echipamente de laborator şi fluxuri de fabricatie, in
conformitate cu cele mai noi standarde Good Manufacturing Practice. Acest fapt
favorizeaza dezvoltarea productiei de medicamente si accesul companiei pe noi piete,
puternic reglementate;
cercetarea si dezvoltarea de noi medicamente generice in Centrul de Cercetare
Dezvoltare, care asigura intreg procesul de conceptie al unui medicament, de la stadiul de
“idee”, pana la forma sa finita, evaluat riguros din punct de vedere al calitatii, sigurantei
si echivalentei terapeutice cu produsul inovator;
mentinerea Sistemului de Management Integrat, implementat la nivelul tuturor
structurilor organizatiei. Existenta acestui sistem atesta preocuparea continua a companiei
pentru perfecţionarea sistemelor functionale existente, protejand mediul, sanatatea si
securitatea angajatilor;
dezvoltarea competentelor si aptitudinilor profesionale ale angajatilor, in vederea
sustinerii avansului companiei, pe diverse planuri-cercetare, inovare, productie, extindere
pe piata internationala.
Căile de creştere a eficienţei afacerilor internaţionale: îmbunătăţirea calitătii bunurilor de
export şi import restructurarea exporturilor stimularea firmelor naţionale reducerea costurilor de
producţie adaptarea ofertei la cererea în schimbare perfecţionarea şi adaptarea activităţii de
negociere, contractare şi promovare la tendinţele mondiale alegerea unor pieţe mai avantajoase
utilizarea unor modalităţi de plaţi eficiente luarea în considerare a riscurilor comerciale şi
29
necomerciale modernizarea reţelei de distribuţie cunoaşterea politicilor comerciale ale ţărilor
partenere
30