referat.clopotel.ro

PAGE MASTER 2005 ANTOHI CATALIN-MIRCEA

Factorii psihologici constituie variabilele endogene care explica comportamentul consumatorului prin multiplele lor incidente asupra individului, care in buna masura nu pot fi direct observabile si de aceea sunt de obicei deduse. Dintre numeroasele variabile de natura psihologica cu influenta majora asupra comportamentului consumatorului evidentiem: perceptia, motivatia, invatarea si atitudinea.

a. Perceptia este un proces prin care individul receptioneaza, selecteaza, organizeaza si interpreteaza stimulii din mediul inconjurator, conferindu-le o anumita semnificatie. Este un proces complex, care depinde de caracterul stimulilor fizici, dar si de relatiile dintre stimuli si anumite conditii ce implica individul.

Fiecare individ receptioneaza inputurile senzoriale din mediu (auz, vaz, gust, miros, pipait) daca acestea se gasesc intre niste limite care constituie pragul: absolut (nivelul minim ce poate permite detectarea, senzitivitatea) (T.E. Moore Subliminal Advertising, What you see is what you get Journal of Marketing 1982, 46,2, 38-47) si diferential (diferenta minima care se poate detecta, de la un anumit nivel in sus) (J. Mathieu - Pr?miers traitements de l?informations, Manuel de Psihologie, Paris,Comert electronic FC (intre firma si consummator)Vanzarea de bunuri si servicii in sistem online catre consumatorii finali.

Consumatorii online

Cand si-l imagineaza pe utilizatorul de Internet, unii oameni continua sa vada, mai popular sit de licitatii pentru consumatori, care a raportat de curand o cifra de afaceri bruta de aproximatv 2.4 miliarde $-dar pe tot trimestrul IV al anului trecut.

In ciuda popularitatii crescande a pietelor electronice de acest gen, o firma de cercetare a activitatii pe Internet estimeaza ca 93% din tot comertul electronic FF se desfasoara prin intermediul siturilor private, nu a celor cu acces public. In tot mai mare masura vanzatorii omline isi infinteaza proprile retele comerciale privata ( RCP-uri ). Retelele comerciale deschise, gen PlasticsNet faciliteaza tranzactii intre cumparatori si vanzatori online de nenumarate tipuri si marimi. Retelele comerciale private in schimb leaga un anumit vanzator de proprii sai parteneri de afaceri.

de cumparare. Parerile despre firmele si produsele bune circula repede. Parerile despre firmele si produsele proaste circula si mai repede!

Factorii psihologici constituie variabilele endogene care explica comportamentul consumatorului prin multiplele lor incidente asupra individului, care in buna masura nu pot fi direct observabile si de aceea sunt de obicei deduse. Dintre numeroasele variabile de natura psihologica cu influenta majora asupra comportamentului consumatorului evidentiem: perceptia, motivatia, invatarea si atitudinea.

a. Perceptia este un proces prin care individul receptioneaza, selecteaza, organizeaza si interpreteaza stimulii din mediul inconjurator, conferindu-le o anumita semnificatie. Este un proces complex, care depinde de caracterul stimulilor fizici, dar si de relatiile dintre stimuli si anumite conditii ce implica individul.

Fiecare individ receptioneaza inputurile senzoriale din mediu (auz, vaz, gust, miros, pipait) daca acestea se gasesc intre niste limite care constituie pragul: absolut (nivelul minim ce poate permite detectarea, senzitivitatea) (T.E. Moore Subliminal Advertising, What you see is what you get Journal of Marketing 1982, 46,2, 38-47) si diferential (diferenta minima care se poate detecta, de la un anumit nivel in sus) (J. Mathieu - Pr?miers traitements de l?informations, Manuel de Psihologie, Paris,Domeniul CF ( intre consumator si firma )

Ultimul domeniu de e-comert este comertul electronic CF ( intre consumator si firma ) . Multumita Internetului, consumatorilor le este mai usor astazi sa comunice cu firmele. Majoritatea firmelor isi invita acum clientii existenti si potentiali sa le trimita sugestii si intrebari pe siturilor Web de firma. In afara de aceasta, mai degraba decat sa astepte o invitatie, consumatorii pot sa-i caute pe vanzatori pe Web, sa afle date despre ofertele lor, sa initieze achizitii si sa organizeze feedback. Folosind web-ul, consumatorii pot chiar sa dirijeze ei insasi tranzaxtii cu firmele-mai degraba decat invers. De exemplu, folosind sistemul Priceline.com, potentialii cumparatori lanseaza oferte de pret, pentru bilete de avion, camere de hotel, masini de inchiriat si chiar credite ipotecare, lasandu-i pe vanzatori sa decida daca le accepta ofertele sau nu.

Comertul electronic CF ( intre consumator si firma )

Schimbul online, in care consumatorul ii cauta pe vanzatori, afla despre ofertele lor si initeaza achizitii, uneori chiar impunand conditiile de tranzactionare.(

Consumatorii pot, de asemenea, sa foloseasca situri Web cum ar fi PlanetFeedback.com, pentru a pune intrebari, a oferii sugestii, a depune reclamatii sau a face complimente, la adresa firmelor. Situl respectiv ofera modele de scrisori pe care consumatorii pot sa le completeze in functie de dispozitie si de motivele care i-au determinat sa contracteze firma. Apoi situl inainteaza scrisorile managerului responsabil cu reletiile cu clientii din cadrul fiecarei firme vizitate si ajuta la obtinerea unui raspuns. Anul trecut cei de la PlanetFeedback.com au initiat peste 330,000 de scrisori sin partea consumatorilor, comuse pe situl lor. Un sfert din ele ofereau complimente, in timp ce o cincime veneau cu sugestii de imbunatatire, a produselor sau serviciilor.

BIBLIOGRAFIE

ROBYN GREENSPAN The Web as a Way of Life, accesare online

ciberatlas.inter-net.com

JOHN A. BYRNE Management by the Web

PHILIP KOTLER Marketing Moves: A New Approch to Profits, Growth and

Renewal

PHILIP KOTLER Principiile Marketingului

MICHAEL J. WEISS Online America

eBay.com

AOL.com

Amazon.com

referat.clopotel.ro