PROIECT LA DISCIPLINA ECONOMIA COMERTULUI

Preţul este ceea ce suntem dispusi să plătim pentru un produs sau serviciu în funcţie de importanta pe care o acordăm ofertei si de calitatea percepută referitor la ceea ce ni se oferă.

Preţul este singura componentă a mixului de marketing care aduce venit

Preţul este cel mai flexibil element al mixului de marketing

Politicile privind preţurile, spre deosebire de altele, nu pot fi protejate, ele putând fi oricând imitate de către concurenţi

PRODUSE DIFERITE – POLITICI DE PRETURI DIFERITE

Preturile psihologice Consumatorul asociază - mai ales când nu dispune de

alte informaţii despre produs -preţul şi calitatea: un preţ mic este sinonim cu o calitate scăzută sau mediocră şi invers

Pretul psihologic se situeaza intre 2 limite :- o limită inferioară ce depinde de un “efect de

calitate”: consumatorul refuză să plătească un preţ mai scăzut, pentru că se teme că va cumpăra un produs de proastă calitate

- o limită superioară care depinde de “efectul venit”: consumatorul nu poate accepta să plătească un preţ mai ridicat, deoarece reprezintă o cheltuială importantă în raport cu venitul său.

TIPOLOGIA PRETURILOR

Fiecare consumator individual poate avea propria sa percepţie asupra preţului psihologic. La nivelul unei anumite pieţe, preţul psihologic va apărea ca o medie a preţurilor psihologice individuale(ex: bogatii refuză să cumpere din magazinele destinate săracilor, snobii cumpără destule produse numai pt că sunt scumpe, etc)

Din categoria preţurilor psihologice fac parte:• preţul de prestigiu – preţ înalt care promovează imaginea de calitate a produsului.• preţul lider• preţul “momeal㔕 preţul magic(impar)- (terminat în cifra 9)

Preţurile promoţionale= preţuri joase- Au rolul de a promova produsul

Preţurile eveniment = preţuri reduse cu ocazia unui eveniment(de lansare/ de aniversare)

Soldurile sezoniere

Lichidările

Reducerile de natură psihologică

Stabilirea preţului

analiza pieţei ţintă

analiza factorilor economici care influenţează preţul

stabilirea obiectivelor ce vor fi realizate prin preţ

alegerea unei strategii de preţ

stabilirea preţului de bază şi adoptarea lui temporară

A)Obiective orientate spre profit (maximizarea profitului, profitul satisfăcător, nivelul scontat de recuperare a investitiei

B)Obiective orientate spre vânzări (maximizarea venitului actual, maximizarea volumului vânzărilor, fructificarea poziţiei pe piaţă)

C)Alte obiective (supravieţuirea, obiective sociale)

STABILIREA OBIECTIVELOR CE VOR FI REALIZATE PRIN PREŢ

Obiectivele de preţ se impart in 3 categorii :

A) Obiective orientate spre profi t – Maximizarea profi tului

Ex : companiile aeriene îşi pot maximiza uneori profi turile prin reduceri de preţ la bilete. Datorită costurilor ridicate ale carburanţilor, întreţinerii aeronavelor şi ale personalului navigant, poate fi mult mai profi tabil să zbori cu avionul plin (chiar cu pasageri care călătoresc cu preţ redus), decât cu un avion cu un număr scăzut de locuri ocupate de pasageri care au achitat preţul integral.

1)Strategia preţului scăzaut2)Strategia preţului ridicat3)Strategia preţurilor – stimulente şi bonificaţii4)Strategia preţurilor/tarifelor diferenţiate : • preturi pe categorii de consumatori (ex: hotelurile,

muzeele vor percepe tarife mai scăzute pentru copii, studenţi sau pensionari. În unele locuri pe glob, turiştii plătesc mai mult decât localnicii pentru a vizita muzee, expoziţii sau monumente naţionale.De asemenea sunt acordate reduceri turiştilor care-şi petrec concediul în bazele turistice ale fi rmelor la care lucrează)

• preţuri adoptate la produse – fi rma practică preţuri diferite, dar neproportionale cu cheltuielile corespunzătoare

ALEGEREA UNEI STRATEGII DE PRET

• preţuri adoptate la imaginea produsului• preţuri adoptate la locul vanzării• preţuri adoptate la momentul cumpararii• prţturi diferenţiate in funcţie de amplasament ( ex: o

structură de primire cu funcţiune de cazare poate practica tarife diferite în funcţie de amplasare: capitală sau provincie, în raport cu centrul oraşului, cu atracţiile turistice (plajă, pârtie de schi, bază de tratament).

5)Strategia preturilor internationaleÎn situaţia în care o fi rmă îşi comercializează oferta de produse pe piaţa internaţională,managerii trebuie să decidă ce preţuri vor practica în ţările pe care le vizează. În unele cazuri, o companie poate stabili un preţ uniform valabil pe plan mondialEx :- Airbus comercializează avioane de pasageri la aproximativ

acelaşi preţ peste tot în lume, indiferent dacă este vorba de SUA, europa sau ţări subdezvoltate)

- Americanii care călătoresc în străinătate sunt surprinşi să constate că anumite bunuri care sunt relativ ieftine în ţara lor au preţuri incredibil de mari în alte ţări.Astfel, de pildă, o pereche de blugi Levi’s care se vinde cu 30$ în SUA, se vinde cu 63$ în Tokyo şi cu 88$ în Paris. Un hamburger Big Mac al celor de la Mc Donald’s care se vinde cu suma modestă de 2,25$ în SUA, costă 5,75$ la Moscova. Totuşi, există şi situaţii inverse: o geantă Gucci care se vinde cu 60$ în Milano poate ajunge la 240$ în SUA

6)Strategia de preţuri în cazul produselor „captive”

7)Strategia preturilor psihologice - Mulţi consumatori folosesc preţul pentru a aprecia calitatea unui produs (ex: Astfel, de exemplu, o sticluţă de parfum ce costă 80 Euro poate conţine esenţă de parfum în valoare de numai 5 Euro, dar unii consumatori sunt dispuşi să plătească 80 Euro deoarece acest preţ indică faptul că este vorba de ceva special)

Preţurile de referinţă = cele pe care cumpărătorii le au în memorie şi la care apelează atunci când estimează un anumit produs

Într-un mic oraş de provincie rafturile parfumurilor s-au umplut brusc cu o nouă marcă de parfum egiptean, destul de bun şi arătos sub aspectul designului ambalajului şi etichetei. Nu era, însă, vorba de o marcă de mare notorietate. Preţul în jur de 15 Euro fl aconul, la care era oferit parfumul cu pricina, era mult inferior parfumurilor din gama de lux, dar cu câteva u.m. peste preţul parfumurilor ordinare. În ciuda calităţilor sale şi a preţului interesant, parfumul egiptean nu se vindea bine. Părea fără perspectivă, iar detailiştii se aprovizionaseră cu cantităţi excesiv de mari. Un comerciant inspirat (cu „optică” de marketing) al cărui magazin era plasat în plin vad comercial învăţase din experienţă că parfumurile scumpe şi cele ieftine se vând mai bine decât cele oferite la preţuri intermediare. El a observat că mulţi clienţi cumpără din automatism, ambiţie şi simbolism, motiv pentru care relativ s-a hotărât să dubleze preţul parfumului egiptean. Totodată, s-a preocupat şi de promovarea unei noi imagini a produsului. În faţa magazinului şi pe unul din pereţii interiori, el a pus două panouri de reclamă care prezentau parfumul egiptean ca fi ind „printre cele mai scumpe din magazinul său”. În rafturi şi în vitrină a lăsat doar câteva fl acoane pe care le-a expus vizibil la loc de mare cinste.

STUDIU DE CAZ - 1

Urmarea: vânzările au crescut brusc, devenind de aproape cinci ori mai mari la sfârşitul primei săptămâni. Acesta, la noul preţ de 30 u.m. fl aconul. Între timp, cumpărătorii noului produs au descoperit adevăratele calităţi ale parfumului şi, mulţumiţi, l-au popularizat, la rândul lor „din om în om”. Politica sa de preţ a dat roade, dar politicile de preţ nu pot fi protejate. După numai trei săptămâni politica sa a fost „copiată” de concurenţă. Detail istul a mai lăsat să treacă o săptămână, în care mai toate magazinele concurente s-au aliniat la noul preţ, după care a coborât brusc preţul la 19,9 euro (preţ „magic”). De această dată, când produsul devenise deja unul de succes, reducerea de preţ a impulsionat din nou vânzările. Acestea s-au dublat în câteva zile datorită preţului mai interesant propus de magazinul său. Concluzia: detail istul a obţinut creşterea rapidă a vânzărilor prin două strategii de preţ care se bat cap în cap. În prima etapă, s-a forţat creşterea notorietăţii produsului şi sporirea vânzărilor prin strategia creşterii preţului la nivelul celui psihologic, iar în cea de-a doua, s-a obţinut creşterea vânzărilor prin politica reducerii preţului.

http://www.zf.ro/infografice/comparatia-preturilor-la-15-produse-de-impuls-in-patru-formate-diferite-de-magazine-din-bucuresti-in-iulie-2010-6601177/poze/

STUDIU DE CAZ 2

La începutul lunii martie, gigantul american Coca-Cola lansa pe piaţa din România cea mai mică doză din portofoliu de 200 ml, încercând să impulsioneze vânzările, în special în rândul tinerilor, cu un preţ "imbatabil" după cum sugera producătorul ,la doar 2 lei.Ce a urmat nu pare a fi în favoarea companiei. Pentru a justifi ca un preţ de doi lei pentru 200 de ml, producătorul Pepsi a trebuit să crească preţul dozei de 330 ml, devenind astfel necompetitiv pe acest segment.Pepsi a reacţionat prompt, cu preţuri sub concurenţă şi mesaje înţepătoare la adresa dozei de Coca-Cola care se încălzeşte în buzunare. În iunie, PepsiCo, numărul doi pe piaţa băuturilor carbogazoase din România, a demarat campania integrată de brand "Ia-ţi vara în cap" cu o oferta promoţională în magazine "Pepsi nu se bagă la buzunar. Se bea ACUM !". "Comunicarea legată de prețul dozei Pepsi de 0.33 l a fost facută exclusiv în magazine prin postere și POSM-uri , pretul fi ind de 2 lei .

http://www.economica.net/coca-cola-a-propus-doza-de-buzunar-pepsico-contra-ataca_59819.html

RĂZBOIUL GIGANŢILOR. CUM A RĂSPUNS PEPSI LA DOZA COCA COLA DE BUZUNAR

STUDIU DE CAZ 3

Preţurile multora dintre produsele alimentare de bază sunt, în Timiş, mult mai pipărate decât în celelalte judeţe ale ţării. La unele lactate, scumpetea e mai mare în Timiş chiar şi decât în Bucureşti. De pildă, preţul de 15 – 20 de lei pe litru cu care se vinde smântâna în Timiş e cel mai mare din ţară, cu mult chiar şi peste cel din Capitală, unde se învârte între doar 11,50 şi 13,50 lei.La fel este şi în cazul brânzeturilor proaspete, comercializate în pieţele şi târgurile timişene cu 16 până la 20 de lei kilogramul, în timp ce în Bucureşti se vând cu 12 până la 16 lei per kilogram. Totodată, preţul de 20 – 22 de lei al kilogramului de telemea din pieţele timişene este mult mai ridicat decât în majoritatea judeţelor, rivalizând cu Bucureştiul, unde se încadrează între 13 şi 26 de lei. În această categorie de produse, doar laptele are, în Timiş, un preţ uşor sub media naţională.

CARNEA SI LACTATELE

Dar carnea este mai scumpă în Timiş decât în majoritatea celorlalte zone ale ţării. Astfel, preţul de 15 – 19 lei al kilogramului de carcasă de vită, înregistrat în Timiş, este sensibil mai mare decât cel din pieţele bucureştene, de 14 – 16 lei. Carnea de pasăre, vândută cu 9,50 – 13,50 lei/kg în Timiş, este şi ea scumpă foc, având în vedere că în Bucureşti costă 9,50 până la 12 lei.Iată că timişeanul, al cărui câştig mediu depăşeşte cu puţin 1.500 de lei lunar, conform statisticii oficiale, plăteşte pentru multe din produsele alimentare de bază mai mult decât bucureşteanul, care este cel mai bine retribuit dintre români, mai exact având un salariu mediu de peste 2.150 de lei pe lună.

http://www.renasterea.ro/stiri-timisoara/economie/carnea-si-lactatele-din-timis-sunt-mai-scumpe-decat-in-capitala.html

STUDIU DE CAZ 4

 Daca in pietele din Timisoara, un kilogram de carne de miel nu scade sub pretul de 25 de lei, pe internet se vinde cu numai 20 de lei kilogramul. Dan Cornel este un crescator de animale din localitatea Utvin, judetul Timis. Are peste 200 de oi, iar in apropierea Pastelui incearca sa gaseasca o modalitate mai buna pentru care clientii sa il aleaga pe el. A inceput sa vanda carnea de miel cu 23 de lei/likogram, cu 2 lei mai putin decat in magazin, insa buzunarul sarac al romanului l-a facut sa mai lase din pret. Inainte de sarbatoarea pascala, se lauda ca are cea mai buna oferta de pe piata online: 20 de lei kilogramul de carne de miel. Aceasta nu este singura modalitate a timisenilor de a vinde carnea de miel pentru Paste. Alti crescatori de animale au impanzit orasul cu anunuri prin care concureaza cu comerciantii din piete, dar si cu vanzatorii online. Cei care au lipit aceste anunturi, isi vand produsul tot cu 20 de lei per kilogram.

http://stirileprotv.ro/stiri/timis/carnea-de-miel-se-vinde-mai-ieftin-online-decat-in-pietele-din-timisoara-care-sunt-preturile.html

CARNEA DE MIEL SE VINDE MAI IEFTIN ONLINE, DECAT IN PIETELE

DIN TIMISOARA

Kotler, Ph., Managementul marketingului, Teora, Bucureşti, 2000

www.renasterea.rowww.brandprivat.rowww.economica.netwww.stirileprotv.rowww.centruldemarketing.rowww.revista-piata.rowww.zfr.ro

BIBLIOGRAFIE

VA MULTUMESC PENTRU ATENTIE !