RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE. ECONOMIE INTERNAIONAL

Prof. univ. dr. Gabriela PRELIPCEAN

Economie internaional. Afaceri internaionale16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean2CuprinsInternaionalizare economia internaionalGlobalizare i integrare - definire, etapeSchimburile internaionale cu bunuri i servicii, munc i capitalGlobalizare i bunstare

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean3Internaionalizare concept, trsturiEconomia mondial se bazeaz pe un amplu sistem de interdependene economice internaionale (sistem de conexiuni - interesele i problemele economiilor naionale se ntreptrund i asigur existena i progresul)Interdependenele economice internaionale se adncesc i se diversific continuu, n strns legtur cu:schimbrile politice care au loc pe arena mondial;modificarea structurii lumii contemporane din punctul de vedere al nivelului de dezvoltare economic;adncirea diviziunii internaionale a muncii, ndeosebi ca urmare a revoluiei tiinifico-tehnice;diversificarea centrelor de putere pe plan economic internaional;evoluia preurilor internaionale i a problemelor valutar-financiare sub influena unor factori contradictorii.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean4ECONOMIA INTERNAIONAL - conceptAnsamblul economiilor naionale i al relaiilor economice stabilite ntre ele n virtutea interdependenelor dintre ri, generate de diviziunea muncii la nivel mondial, precum i mecanismele, normele juridice i instituiile cu caracter naional, regional sau internaional pe baza crora se desfoar aceste relaiiAcel stadiu al schimbului reciproc de activiti cnd, n virtutea diviziunii internaionale a muncii, este implicat majoritatea agenilor economici de pe glob16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean5ECONOMIA INTERNAIONAL - ETAPE -Etapa crerii premiselor economiei internaionaleEtapa formrii i consolidrii pieelor naionale i a economiilor naionale suverane i independenteEtapa economiei internaionale16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean6ECONOMIA INTERNAIONAL - CARACTERISTICI -economiile naionale - principalele componente;agenii economici care opereaz pe teritoriul unei ri pot fi naionali sau strini;coninut eterogen;apar contradicii pe parcursul dezvoltrii;interdependenele alctuiesc un sistem;economia mondial este unic.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean7INTEGRAREA - concept reprezint tendina ctre o integrare a pieelor este impulsionat de urmtorii factori:- schimb liber (piaa bunurilor i serviciilor)- mobilitate crescut (munc i capital)- printr-o dereglementare, de multe ori, accelerat

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean8INTEGRAREA - tipuriIntegrarea regional azi- Europa (pia unic, extindere);- America de Nord (NAFTA);- America Latin.Integrarea global azi- GATT (1947 - ); OMC (1995 - );- Runda Uruguay (1994);- Doha (2001).16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean9Integrarea economic - conceptEliminarea barierelor economice dintre dou sau mai multe ribarierele economice se refer la actuala i poteniala mobilitate a bunurilor, serviciilor i a factorilor de producie, la fel ca i fluxurile comunicaionaleIntegrarea economic se refer la integrarea pieelorintegrarea politicilor16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean10Integrarea economic - etapeZone de comer liberbarierele dintre statele membreAELS, NAFTAUniuni vamalebarierele dintre state+politici comune fa de teriBENELUX(1947-1958)CEE (1958 - 1968) 16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean11Integrarea economic - etapePia comununiune vamal+inexistena barierelor n mobilitatea fdpCEE (1968 - 1992)Uniune economicpia comun+armonizarea politicilor economiceUE (1992 - 2001)Uniune monetaruniune economic+moned comunUE astzi

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean12Efectele statice ale integrrii pieei bunurilorDou efecte statice ale integrrii economice (Viner, 1950)crearea de comerproducia naional este nlocuit cu importurile cele mai ieftine din alte ri membredeturnarea de comerimporturile ieftine din statele nemembre sunt nlocuite cu importuri mai scumpe din rile membre16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean13Teoria uniunii vamaleTaxele vamale si efectul acestora n cadrul unei uniuni vamale, taxele vamale sunt nlturate n comerul reciproc, iar fa de teri, se stabilete o politic comercial comunSemnificaia: un comer liberalizat poate contribui la dezvoltarea economicTeoria comerului internaional, aa cum a fost dezvoltat de ctre Ricardo Hecksher, Ohlin, Samuelson etc., susine c toate rile au de ctigat din comerul exterior, deoarece nu avantajele absolute au importan, ci avantajele comparative. Ca urmare, o liberalizare total duce la un optim, n sens paretian, o alocare optima a resurselor si o maximizare a bunstrii. Liberalizarea total a comerului se realizeaz mai greu, ca urmare a diferenelor de dezvoltare economic.Liberalizarea n cadrul unui aranjament regional este un caz particular al avantajelor comparative din cadrul liberalizrii totale.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean14Explicaia efectelor formrii uniunii vamale:Modelul static: are n vedere impactul formrii unei uniuni vamale asupra fluxurilor comerciale i asupra consumului n rile participante.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean15Ipotezele modelului: se presupun trei tari A (tara mica), B si C (restul lumii); exista un tarif extern comun, care discrimineaza C; taxe vamale ad-valorem; rata impunerii tv este aceeasi pentru produsul final si pentru input-uri (tv nominala si efectiva sunt egale); nu exista bariere netarifare, ceea ce nseamna ca taxele vamale sunt singura bariera; pretul bunurilor importate pentru consumul intern (Pmt) cuprinde pretul de import (Pm) si taxa vamala: Pmt = (1+t)Pm; t>=0; interventia statului are loc numai la frontiere, iar balanta comerciala este echilibrata; exista concurenta libera pentru bunuri, servicii, factori de productie; 16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean16optiunea unei tari pentru a produce anumite bunuri are loc n functie de preturile factorilor indigeni; teoria uv se refera la sectorul manufacturatelor: o cantitate fixa de factori de productie este complet folosita; mobilitatea factorilor este perfecta n interiorul tarii; mobilitatea bunurilor este perfecta ntre tarile participante la uniunea vamala se face abstractie de costurile transporturilor, de asigurare sau bancare; acces identic la aceleasi tehnologii; difera nzestrarea cu factori; conditii statice: ratele cresterii, tehnologii, preferinte de consum, economiile, investitiile, importurile sunt date si sunt nemodificabile; 16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean17bunuri si servicii omogene nu sunt preferinte pentru anumiti furnizori, singurul criteriu de optiune fiind diferentele de preturi; toate bunurile si serviciile se caracterizeaza prin elasticitatea 1 a cererii la venit (orice modificare crestere sau descrestere- a venitului va produce o modificare proportionala si n aceeasi directie a cererii); nu exista incertitudine producatorii sunt perfect informati asupra pietei, iar consumatorii sunt pe deplin familiarizati cu bunurile si serviciile; sunt ignorate operatiunile fiscale (impozite, subventii) si cele monetare (cursul valutar, dobnda, inflatia, balanta de plati).

Rezulta ca ipotezele sunt extrem de restrictive. 16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean18Exemplu:a) Se presupune un anumit bun, produs de ctre trei ri, dar cu nivel diferit al costurilor:ri: A, B, CCostul unitar de producie: 60, 50, 35Costul cel mai sczut este al rii C.In conditii de comer liber, importul cel mai avantajos vine din C. Tara A ar obtine un ctig de 25 uniti pe produs, iar ara B, un ctig de 15 uniti pe produs.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean19b) ara A impune o tax vamal de 100% la import.Taxa vamal la importuri n A: 50%.Preul mrfii n A: 60.Preul importului din B: 100Preul importului din C: 70Pentru ara A este mai avantajos s produc n interior dect s importe. Rezult autarhie, eliminarea comerului.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean20c) rile A i B formeaz o uniune vamal, liberaliznd comerul reciproc, dar impunnd tax vamal fa de C.Taxa vamal: 100%Preul mrfii n A: 60Preul mrfii n B: 50Preul mrfii importate din C: 7016-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean21Constatri:Devine avantajos, pentru ara A s importe bunul respectiv din ara B, deoarece obine o economie de 10 uniti la fiecare produs. S-a creat un flux comercial (trade creation). Rezult i un spor de consum (welfare increase). Mai avantajos dect n condiii de autarhie, dar mai puin avantajos fa de comer total liber. A avut loc i o abatere de comer, dinspre importul cel mai avantajos (din C), spre cel devenit mai avantajos ca urmare a aplicrii tarifului n mod discriminatoriu, numai fa de C (trade diversion). Are loc o alocare necorespunztoare a resurselor. Rezult o diminuare a bunstarii (welfare decrease), prin reducerea consumului. 16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean22Rezultat final:Efectul trade creation este de 10 uniti. Efectul trade diversion este de 20 uniti. Efectul net este 10 uniti.

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean23Interesant!30-40% din produsele de strict necesitate cteva zeci de CMN60-70% din populaia globului consum Coca-Cola si Pepsi-Cola asigurate de 2 CMN80% din nou-nscuii de pe glob folosesc scutece produse i comercializate de marca PampersUn miliard de persoane consum zilnic hamburgheri McDonalds etc.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean24GLOBALIZAREA - concept Globalizarea este:- integrarea sporit a pieei dat de:*schimb mai liber pentru bunuri i servicii*mobilitate mai mare pentru capital, munc i firme*rspndirea rapid a tehnologiei16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean25GLOBALIZAREA - conceptGlobalizarea fa n fa cu integrarea regionalglobalizarea implic integrare ntre ri care difer semnificativ- dotarea cu factori i preurile factorilor- productivitate i tehnologie- politici i sisteme de pia.globalizarea poate avea efecte distribuionale mai puternice- ntre munca necalificat i calificat- ntre capital i munc- ntre regiuni i ri.

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean26GLOBALIZAREA ESTE REVERSIBIL?Primul val al globalizrii a fost stopat n 1914 de Primul Rzboi Mondial

J.M.Keynes(1883-1946) n cartea sa Consecinele economice ale pcii spune:Ce episod extraordinar al progresului economic al omenirii s-a sfrit n august 1914!16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean27Tema 1Realizai un comentariu de maxim o pagin cu privire la ireversibilitatea procesului globalizrii, utiliznd bibliografie specific.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean28Conform OCDE, globalizarea s-a realizat n trei etape:Faza internaionalizrii (n primele trei decenii postbelice)Intensificarea schimburilor comercialerile lumii pstreaz caracterul naionalFaza transnaionalizrii (1970-1990)Dinamism al fluxurilor de ISD i al implantrilor n strintateFaza globalizrii propriu-zise (a debutat n anii 90)Apariia economiei globaleApariia unor reele (fluxuri) mondiale de producie, informaii i schimburi financiare16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean29IERARHIZAREA FAZELOR EVOLUTIVE ALE GLOBALIZRIIFaza germinal (Europa, 1400-1750)faza incipient (Europa, 1750-1875)faza decolrii (take off), 1875-1925faza disputelor pentru hegemonia mondial (1925-1969)ultimele decenii ale secolului XX (n.a. si inceputul secolului XXI)Sursa: Robertson,R.,Globalisation, Sage, London16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean30CTIG DIN SCHIMBUL INTERNAIONAL - TEORII(I)ara care folosete cele mai puine resurse va produce i exporta bunul - Adam Smith (1723 - 1790)

ara care are cel mai mic cost de oportunitate al produciei va produce i exporta bunul - David Ricardo (1772 - 1823)16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean31CTIG DIN SCHIMBUL INTERNAIONAL - TEORII (II)Schimbul n cazul concurenei imperfecte - Paul Krugman (1941 - ):

- schimbul internaional reduce puterea de pe pia a firmelor naionale dominante- schimbul internaional sporete varietatea ofertei destinat clientului16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean32MOBILITATEA CAPITALULUIMobilitatea capitalului a sporit n anii 70- investiii strine directe (ISD) i fuziuni i achiziii (F&A) - ntre state- investiii de portofoliuISD i F&A induc rspndirea tehnologiei i cunotinelorFluxurile de capital financiar pot stabiliza sau destabiliza piaa internaional sau localAdam Smith (1723 - 1790)Vedea numai n relaiile externe ale economiei naionale o resurs de mbogire naionalconsidera c dac o ar strin ne poate furniza bunuri mai ieftine dect le-am produce noi, e mai bine s le cumprm de la ea, cu o parte din produsul activitii noastre, utilizat ntr-un mod din care putem trage oarecare folos. Activitatea unei ri nu e utilizat cu cel mai mare avantaj cnd e ndrumat ctre producia unui articol pe care ea l poate cumpra mai ieftin dect ar fi costul lui de producie (Avuia naiunilor, vol. I, Ed. Academiei, Bucureti, 1962 sau Ed. Publica, 2011)16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean33a prezentat o adevrat teorie cu privire la relaiile economice externe, care, la vremea sa, erau cu preponderen relaii comerciale a susinut ideea unei politici liberale economice n relaiile externe, care s asigure naiunii britanice o real surs i metod de mbogire16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean34Adam Smith recunoate ca deosebit de mari avantajele oferite de comerul exterior i anume: pe de o parte, faptul c acesta d productorului intern ansa de a-i desface pe piaa extern acea parte a produciei realizate care nu are cerere pe piaa intern;pe de alt parte, creeaz astfel mijloacele de plat pentru a aduce din afar pe piaa intern acele produse care sunt cerute de aceasta i pentru care productorii autohtoni nu au nclinaia sau disponibilitatea de a le produce.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean35David Ricardo (1772 - 1823) a continuat i dezvoltat orientarea lui A. Smith afirm c ntr-un sistem de perfect libertate a comerului, fiecare ar i consacr n mod natural capitalul i munca acelor genuri de activiti care i sunt cele mai avantajoase (On the principles of Political Economy and Taxation, Ed. Academiei, Bucureti, 1962)

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean36David Ricardo a ncercat s rezolve dou probleme legate de comerul internaional: teoria costurilor comparative i teoria echilibrrii automate a balanei de pli externe.Conform teoriei costurilor comparative i a avantajului relativ n comerul internaional, rezult c: fiecare ar se va specializa n producerea i exportul acelor produse pentru care are cei mai abundeni i ieftini factori de producie, ceea ce face ca diviziunea internaional a muncii s se adnceasc, conducnd spre maximizarea eficienei economice

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean37A. Smith i D. Ricardo consider comerul internaional ca aductor de avantaje pentru economiile participante i pun aceste avantaje n strns i obiectiv legtur cu adncirea diviziunii internaionale a muncii, cu specializarea productorilor, dar i a economiilor naionale, pe acele produse care le asigur cele mai reduse costuri i cel mai mare profit

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean38Producia de mrfuri i crearea noii piee mondiale au condus la: apariia concurenei internaionale, apariia primelor concepte teoretice privind atitudinea necesar fa de comerul internaional, fie la export, fie la import. politici liberale (comerciale) care serveau intereselor unor exportatori ipolitici protecioniste, care aprau interesele noilor venii pe arena produciei de mrfuri, a industrializrii i apoi a comerului internaional.

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean3916-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean40GLOBALIZARE I BUNSTARECtigurile obinute din schimb nu sunt distribuite egalDistribuia naional- la export, ctig posesorii de capital i lucrtorii din industriile ce export, consumatorii pierd- la import, ctig consumatorii, iar posesorii de capital i lucrtorii din firmele naionale, aflate n competiie, pot pierdewinners gain more than losers lose16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean41EXIST UNELE RI CARE PIERD?rile srace care au participat la schimbul internaional au avut de ctigat mai mult dect cele care nu au participatParticiparea rilor srace este limitat i poate fi msurat prin:- participarea la schimbul internaional- micri de capital financiar reduse (inclusiv ISD i F&A)Strategii de dezvoltare economica bazate pe comertul international2 categorii - in functie de modul in care este conceput aportul relatiilor economice externe la dezvoltarea economicaDezvoltare pe baza substituirii importurilor cu productia autohtonaDezvoltare pe baza pe promovarea exporturilor propriiDezvoltare pe baza substituirii importurilor cu productia autohtonaSe bazeaza pe o politica economica de reducere a importurilor si substituirea lor cu produse autohtoneAvantajeEste mult mai usor pentru tarile in curs de dezvoltare sa protejeze piata interna de concurenta externa, decat sa determine tarile dezvoltate (exportatoare) sa micsoreze barierele din calea comertului impuse in raporturile cu elePiata interna pentru un anumit produs manufacturat exista deja, dovada fiind importurile, uneori masive, din acel bunIn unele situatii, zidul tarifar poate incuraja ISD din partea unor firme care cauta sa-l evite si sa mentina piata pe care o detin in tari in curs de dezvoltareSunt eliberate importante rezerve valutare, care urmeaza sa fie folosite in procurarea input-urilor esentiale unor procese de productie autohtoneUneori, se ajunge la utilizarea deplina si eficienta a rezervelor de factori de productie disponibili in economie in conditiile in care piata interna este indeajuns de dezvoltata.Dezavantaje Fiind protejate de concurenta internationala, ramurile autohtone sunt totodata izolate de conditiile mai aspre de pe piata externa, pierzand interesul de a-si mari eficienta economicaIn unele cazuri, este ineficienta dezvoltarea resectivelor ramuri dincolo de anumite limite, deoarece piata interna nu este indeajuns de dezvoltata pentru a se putea obtine economii de scaraProtejarea anumitor ramuri interne poate sa nu tina seama de conformatia avantajului comparativ, situatie in care, pe termen mediu, continuarea acestei politici devine costisitoare pentru economie, deoarece ajunge sa deturneze importurile de produse avansate tehnologic si relativ mai ieftine in comparatie cu cele detinute pe plan internDezvoltare pe baza pe promovarea exporturilor propriiConsta in sustinerea cu precadere a acelor ramuri economice in care tara respectiva detine avantajul comparativ, unde se produceau deja bunuri pentru export si care au nevoie de acest sprijinTinteste extinderea pietelor externe de desfacere, in practica fiind extinsa si pentru alte ramuri ale economiei care nu inregistrau pana atunci exporturiAvantaje Depasirea barierelor in calea dezvoltarii impuse de dimensiunile reduse ale pietei interne de desfacere si extinderea productiei in scopul obtinerii economiilor de scaraStimularea cresterii eficientei proceselor de productie si castigarea unui anumit grad de competitivitate pe pietele externe, in respectivele ramuriPosibilitati de dezvoltare in continuare oferite de dimensiunile mari, sau foarte mari, ale pietelor externe de desfacereCresterea incasarilor valutare din exporturi, care, mai apoi, urmeaza sa fie folosite in achitarea input-urilor necsare altor ramuri economiceDezavantaje Uneori, este mai dificila extinderea exporturilor, sau, mai ales, dezvoltarea unor noi ramuri exportatoare, din cauza concurentei externe deosebit de intensaEste greu sa se depaseasca obstacolele in calea comertului impuse de alte state, in acele ramuri in care tarile in curs de dezvoltare doresc sa-si extinda exporturileCategorii de tariTari cu strategii puternic orientate catre exteriorTari care adopta strategii moderat orientate catre exteriorTari care adopta strategii moderat orientate spre interiorTari cu strategii puternic orientate spre interior16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean50Tema 2Realizai un eseu despre economia global pornind de la urmtoarea bibliografie:Thomas L. Friedman, Pmntul este plat. Scurt istorie a secolului XXI, Editura Polirom, 2007.David M. Smick, Lumea e rotund. Pericole ascunse pentru economia global, Editura Publica, 2009.

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean51Tema 3Utiliznd datele cele mai noi de pe site-ul OMC (http://www.wto.org), realizai urmtoarele clasificri:rile cu cele mai rapide creteri ale comerului (primele 25);Primii 10 exportatori si importatori n comerul cu bunuri (produse manufacturate) - riPrimii 10 exportatori si importatori n comerul cu servicii - ri

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean52Tema 4Gsii, motivai i argumentai o idee de afaceri sau o soluie viabil pentru antreprenorii romni care doresc s-i extind afacerile in exterior (maxim o pagin).Evideniai cteva puncte forte i slabe necesare a fi cunoscute de ctre investitorii strini care doresc s investeasc n Romnia (consultai i site-ul www.arisinvest.ro) V MULUMESC!16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean54Cuprins Internaionalizarea mediului de afaceriInternaionalizarea firmeiExport, import si barterStrategii de ptrundere pe piaa internaional

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean55Internaionalizarea mediului de afaceri - procesePrincipalele procese sunt:dezvoltarea comerului mondial proces progresiv n perioada deschis de marile descoperiri geografice i care a atins apogeul n perioada liberului schimbcreterea rapid a investiiilor n strintate i consacrarea acestora ca form de internaionalizare a produciei

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean56Comerul internaionalSec. XX o expansiune puternic i aproape nentrerupt

Factori:Progresul tehnicLiberalismul economicIntegrarea economic regional

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean57Investiiile n strintateInvestiiile se deosebesc de comerul internaional, prin:n timp ce relaiile comerciale presupun interdependene ntre pri n domeniul relaiilor marf-bani, investiiile n strintate creaz i dezvolt raporturi directe n domeniul produciei. O investiie n strintate implic o opiune pentru internaionalizarea activitii economice, n spe, a produciei de bunuri i servicii.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean58Investiiile strine directe nseamn implicarea investitorului n managementul firmei din ara gazd, participarea acestuia la partajarea profiturilor i riscurilor afacerii. Poate fi realizat prin:Investiie de tip greenfieldCumprarea unui pachet de aciuni la o firm din ara strin. n mod convenional se consider c achiziia a peste 10% din capitalul social al unei firme este investiie direct.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean59Investiiile strine duc la stabilirea ntre parteneri a unor raporturi bazate pe spirit de asociere, n timp ce operaiunile comerciale se bazeaz pe relaia de tip debitor-creditor.Partenerii sunt asociai, nu vnztori i cumprtori, i au n cadrul firmei o poziie determinant, n principiu, de cota deinut din capitalul social.Relaiile de afaceri nu au un caracter intermitent sau strict limitat n timp, ci tind s capete un caracter de permanen i durabilitate.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean60Internaionalizarea firmei definiie, modaliti, strategii16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean61Cuprins Internaionalizarea firmeiExport, import si barterStrategii de ptrundere pe piaa internaional

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean62Internaionalizarea firmeiEste un proces obiectivPe msura dezvoltrii sale, firma tinde s depeasc limitele locale, naionale i regionale ale mediului de afaceriSe realizeaz prin parcurgerea mai multor stadii, care definesc tot attea tipuri de firme cu activitate internaional i exprim motivaii specifice ale participrii la piaa mondial16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean63Natura procesului internaionalizriiDefiniie un proces de cretere a implicrii firmei n operaiuni internaionale2 aspecte:O distincie n ceea ce privete strategia de afaceri a firmei: orientarea spre interior (conservatoare, ndreptat spre piaa intern, nchis) vs.orientarea spre exterior (liberalist, ndreptat spre piaa extern, deschis)Definiia pp.existena unui anumit cadru de referin economia naional: mediul de afaceri al economiei de pia, care are o vocaie global, este mprit din punct de vedere politic n spaii naionale

16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean64Dimensiunile internaionalizriiMetoda de operare (cum)Obiectul vnzrilor (ce)Pieele int (unde)Capacitatea organizaionalPersonalulFinanele 16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean65Metoda de operare se concretizeaz n diferitele forme de realizare a afacerilor internaionale, care merg de la exportul simplu, pn la producia n strintateObiectul vnzrilor bunurile i serviciile exportate tinde s se diversifice pe msura creterii implicrii firmei n piaa mondial. Se poate realiza n dou moduri: pe de o parte, prin comercializarea n exterior a unui produs care era oferit n mod curent pe piaa intern, ori prin conceperea unui produs nou pentru export; pe de alt parte, prin schimbarea radical a politicii de produs i crearea unui pachet cu prinznd bunul, plus servicii, tehnologie, know-how etc.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean66Piaa int rezult n urma unor opiuni ale managementului; n fazele iniiale ale internaionalizrii se abordeaz piee mai uor accesibile n termeni de costuri, riscuri, concuren, distan geografic i cultur.Capacitatea organizaional se refer la msura n care sistemul de management al firmei este n msur s valorifice n mod eficient funciile firmei.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean67Stadiile dezvoltrii firmei pe plan internaionalTeoriile evoluioniste arat c o firm local (naional) care se implic n afaceri internaionale parcurge, treptat, mai multe stadii, crora le corespund strategii de dezvoltare i structuri organizatorice specifice. Unele firme parcurg aceste stadii mai rapid, altora le este necesar o perioad mai ndelungat pn s devin cu adevrat firme multinaionale, n sfrit, n unele cazuri, una sau mai multe faze pot fi "arse", firma angajndu-se direct n forme mai avansate de implicare internaional.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean68Un model explicativ al dezvoltrii internaionale n apte stadii este prezentat de A. Phatak Rspunsul la comanda extern. n aceast prim faz firma pleac de la existena unei comenzi din partea importatorului strin. Dac ea accept comanda i ncepe s vnd profitabil n strintate se creeaz premisele pentru continuarea exporturilor prin rspunsul la noi comenzi din strintate. In aceast faz firma lucreaz de obicei prin comerciani sau intermediari internaionali.Exportul activ. Pe msur ce exporturile firmei continu s creasc, managementul poate considera c este necesar implicarea activ n vnzrile internaionale. Ca atare, se constituie un serviciu condus de un manager de export, care are ca misiune gsirea de oportuniti de vnzare pe pieele strine i iniierea i derularea de contracte de export.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean69Exportul direct. Expansiunea vnzrilor n strintate face ca serviciul de export, compus dintr-un numr redus de persoane, s nu mai corespund cerinelor de operativitate i eficacitate. Ca atare, se creeaz un departament (sau o divizie) de export, situat la acelai nivel cu departamentul de vnzri la intern. Firma ncepe s renune ia utilizarea de intermediari i s vnd mrfurile direct importatorilor sau cumprtorilor finali situai pe pieele locale strine.Sucursala i filiala de comercializare. Aceast a patra faz corespunde unui grad mai ridicat de internaionalizare comercial, cnd firma decide s creeze structuri organizatorice n ara de import, sucursale, filiale, care au ca obiect promovarea operaiunilor de export i, n cazul sucursalelor i filialelor, ncheierea i derularea contractelor de vnzare internaional. Managerul de sucursal de vnzare este subordonat nemijlocit managementului central al firmei, iar sucursala vinde direct intermediarilor sau comercianilor de pe pieele strine. 16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean70Asamblarea n strintate. Decizia de asamblare n strintate se poate baza pe raiuni cum sunt urmtoarele: costuri mai reduse de transport pentru produsele neasamblate; taxe vamale mai reduse; costuri salariale mai mici n ara de import; faciliti oferite productorilor interni de ctre guvernele rilor-gazd etc. Produsele asamblate ntr-una sau mai multe ri strine pot fi comercializate pe pieele locale din rile respective,- dar pot, de asemenea, face obiectul exportului n tere ri sau pot s fie importate ca produse finite n ara sediului central al firmei exportatoare (Cf. teoria ciclului de via internaional).16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean71Producia n strintate. Caracteristica acestui stadiu al dezvoltrii internaionale a firmei o reprezint delocalizarea produciei n strintate. Aceast decizie presupune elaborarea unei strategii de afaceri pe termen lung avnd la baz studii de pia, programe de promovare i distribuie i analize de identificare a noi debueuri externe.Producia n strintate se poate dezvolta prin mai multe forme de afaceri internaionale: subcontractarea; licenierea; investiiile directe n ntreprinderi de producie.In acest din urm caz, cele mai multe din funciile firmei sunt realizate n strintate: aprovizionare, finanare, managementul resurselor umane, producia, marketingul etc. Ca atare, managementul central se implic direct i susine din punct de vedere tehnic, managerial i financiar societatea creat sau achiziionat n strintate.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean72Integrarea filialelor strine. Acest ultim stadiu al internaionalizrii presupune integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem corporaionai multinaional. Filialele i pierd o parte considerabil din autonomia decizional, deciziile strategice fiind luate de ctre managementul superior, de la sediul central al societii. Firma multinaional consider drept mediu propriu de afaceri piaa mondial n ansamblu; ea planific, organizeaz, ncadreaz cu personal i controleaz operaiunile sale internaionale dintr-o perspectiv global.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean73Trei mari stadii ale dezvoltrii firmei pe plan internaional Internaionalizarea iniial (engl. first landing), cnd firma valorific pe plan internaional avantajele sale specifice, adic acele competene i abiliti care au consacrat-o pe piaa intern: avantaje tehnologice, de marketing, putere financiar.Implantarea n ara (rile) ter (engl. go native) valorific avantajele de localizare n strintate, firma dezvoltndu-i capacitile comerciale i de producie pe pieele locale strine i adaptndu-i strategia i modul de operare n funcie de specificul acestor piee.Multinaionalizarea i globalizarea se bazeaz pe avantajele unei strategii globale, care abordeaz piaa mondial ca un spaiu economic unitar. Aceast faz presupune, de exemplu, crearea unei reele multinaionale de subcontractani, integrarea filialelor din strintate etc.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean74Motivaiile internaionalizriiMotivaiile reactive sunt cele de rspuns ale firmei la presiunile care vin din mediul de afaceri.Motivaiile proactive fundamenteaz angajarea voluntar a firmei n afacerile internaionale n scopul valorificrii unor avantaje comparative, strategice sau competitive.16-May-14prof.dr.Gabriela Prelipcean75Pe care piee externe s intrm? Exist circa 190 de ri membre ale ONU (4/03)Elementele atractive ale unei piee pentru o anumit firm depind de:Obiectivele firmeiCosturile, riscurile i beneficiile sperate16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean76Intrarea pe o pia-avantaje i dezavantajeAvantajele primului intrat pe piaPrioritate n faa rivalilor; un puternic nume de marc; atragerea cereriiVolum de vnzri mai mare; experiena mai mare n faa competitorilor; avantaje de costCrearea unor costuri flexibile(variabile) astfel nct s lege consumatorii de produsele primilor intrai pe piaStabilirea de legturi sociale naintea urmtorilor concureniimportante n contextul cultural actualDezavantajele primului intrat; costuri de pionieratTimpul investit pentru a nva ce trebuie fcut i ce nu; competitorii pot nva de la primul venitDac primul intrat introduce o nou industrie, va construi i infrastructuraPrimul intrat pregtete consumatorii pentru urmtorii competitorinclcarea aranjamentelor rii gazd n ceea ce privete striniiAranjamentele pot schimba ca rezultat avantajele primului intrat

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean77Intensitatea ptrunderiiCe nivel al resurselor trebuie angajat?Ce nivel al resurselor i poate permite firma s angajeze?Angajarea strategic nu duce ntotdeaunaLa un impact pe termen lungResursele ar putea fi utilizate n alt parteAvantajele primului intrat i scara larg de manevrScara mai redus de intrare pe pia permite o coabitare cu un risc mai redusIntrarea pe o pia potenial redus ca mrime sau larg poate necesita un nivel asemntor al resurselor iniiale

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean78Moduri de ptrundere pe o pia din exteriorFirmele fac afaceri n strintate fr s investeasc n activele proprii i n resursele umane proprii pe piaa intExportulVinde produse naionale pe piee strine prin ageni locali independeni sau direct ctre consumatoriProiecte la cheieCaz special de export realizat de ctre firmele care predau la cheie uzine, fabrici sau construiesc infrastructur pentru aliiExemple: firme de prelucrare a petrolului, firme de construcii, fabricani

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean79Moduri de ptrundere pe o pia din interiorAcestea iau forma Investiiilor Strine Directe (ISD)Proprietarul unei firmeFirma devine 100% proprietar al unei companii ntr-o ar strinJoint venturesFirme care au n proprietate n comun dou sau mai multe firme independente; multe JVs sunt ntre dou firmeUna dintre societile mam nu este rezident pe piaa rii gazdStructura proprietii (%) poate varia

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean80

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean81

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean82Perspective i capcane ale exportuluiVenituri uriae i posibiliti mari de profit Firmele mari cu o poziie agresiv (proactiv) de export pot avea perspective pozitiveEfortul este susinut de buna cunoatere a pieelor externeFirmele mici au o politic defensiv (reactiv) de export i vd pieele strine ca un datEforturi ad-hoc, oportuniste i adesea naiveExportul impune necesitatea completrii a unui volum impresionant de documente specializate

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean83mbuntirea performanelor de exportSurse de informaii guvernamentaleMinisterul Comerului (indiferent de nume)Organizaii de tipul Camerelor de Comer i IndustrieSeciile comerciale ale ambasadelor i consulatelorFirme de management pentru exportDepartamentele de marketing i de export ale firmelorSpecialiti experimentaiTotui, nu numai acetiaStrategia de export concentrat

Export, Import si Barter16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean85Export, ISD sau Liceniere?Costurile de producie i de transport sunt mari?Este uor de liceniat know-how-ul?Exist un control sever asupra strine?Este posibil de evaluat know-how-ul i posibil protecia?ExportISDISDISDLiceniereNuNuDaDaNuNuDaDaBariere la import?NuDa16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean86Perspective la exportVenituri uriae i posibiliti mari de profit din strintateFirmele mariau o poziie agresiv (proactiv) de exportefortul de export este sistematic(susinut) au cunotine despre pieele externeFirmele miciau o politic defensiv (reactiv) de export i privesc piaa ca un dateforturi ad-hoc, oportuniste i adesea naive

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean87Capcane la exportAnalize de pia nesatisfctoare, redusenelegere superficial a condiiilor de competitivitateSubestimarea timpului i a expertizei necesare pentru dezvoltarea unei piee strine de exportO parte a consumatorilor necesit o interaciune de tip face-to-faceInsuficiente resurse manageriale alocateSubevaluarea nevoilor/fondurilor pentru a dezvolta relaii/legturi locale Insuficienta adaptare a produsului la cerinele utilizatorilor externi (industriali sau casnici)Un sistem de distribuie nefuncional (ineficace)Un program promoional slab (ineficient)16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean88BarterulCe nseamn aranjamentul de barter?Schimb de bunuri/servicii contra altor bunuri/serviciiUtilizat cnd moneda naional nu este convertibilUtilizat cnd moneda naional este foarte fluctuant, instabilTipuri de barterBarterul propriu-zis: schimb direct de bunuriContrapartida: aranjamente de cumprri reciproceCompensaie: similar cu Contrapartida, dar pot fi implicate, incluse mai multe schimburiTranzacie switch: implic o a treia parte(ar), o cas de comer pe baza unui aranjament tip barterBuyback: o firm construiete o fabric, furnizeaz tehnologie, echipamente sau instruire ntr-o ar i convine s primeasc un procent din vnzri ca plat parial16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean89Barterul: pro i contraProPoate oferi o cale de finanare a exportului atunci cnd alte forme de finanare nu sunt disponibilePoate fi de preferat metodei clasice de finanare n cazul n care obinerea numerarului este prea riscant

ContraPoate duce la un schimb de produse de o calitate mai slabFirmele de import trebuie s caute o pia pentru bunurile importatePoate necesita existena unei infrastructuri de marketingMai profitabil pentru firmele mari16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean90Exportul strategie de ptrundere pe pieele externeCondiii pentru alegerea exportului ca strategie de ptrundere pe pieele externe:dimensiunile societii; resursele de care societatea dispune sunt insuficiente pentru constituirea societilor mixte sau pentru investiii directe externe;angajamentul substanial nu este recomandat din cauza riscului politic, al pieelor incerte sau neatractive;nu exist o presiune economic sau politic pentru a produce peste hotare.

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean91Motivaii specifice pentru extinderea prin exportINTERNEEXTERNEProactiveinteresul managerialavantajele de marketingeconomii de scaraprodusul unicavantajul tehnologicoportunitile pieei externeagenii de schimb

Reactivediversificarea risculuiexces de capacitatecreterea vnzrilor la produsesezoniere

lipsa de comenzi pe piaa internasaturarea pieei internepia intern stagnant sau n declinSursa: Albaum G., Strandskov J.,Duerr E. International Marketing and Export Management, Ed. Longman Publishing, ed.a-III-a, Harlow, England, 1998, pag.4016 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean92Modaliti de export pe pieele externeexportul direct

exportul indirect16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean93Exportul direct versus exportul indirect

AvantajeDezavantajeExport directnsuirea n ntregime a profitului comercialmeninerea n contact cu piaa promovarea mrcii de fabric consolidarea poziiei ntreprinderii pe piaa externariscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng direct asupra firmeicheltuielile de comercializare sunt foarte ridicatenecesit constituirea unor noi structuri organizatorice (noi costuri si riscuri)Export indirectconcentrarea prioritara pe activitile de baz ale companiei ptrunderea mai uoar pe piee noi sau pe piee puternic concureniale (datorit reelelor deja formate ale intermediarilor)economii la unele costuri atenuarea unor riscuri specifice tranzaciilor de comer exteriorlipsa de contact direct cu piaa de desfacere a produselordificulti n promovarea unei imagini favorabile a firmei pe piaa externreducerea profitului din cauza comisioanelor care se pltescintermediarilor

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean94Exportul directExportul direct - presupune realizarea tuturor operaiunilor legate de exportul mrfii de ctre productor, prin mijloacele sale proprii. Acesta presupune o legtura direct ntre productor i clientul extern.

ProductorClient externContract de vnzare internaional n numele i pe contul productorului16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean95Forme ale exportului directDirectorul de export - se ocup de totalitatea exporturilor societii;

Departament sau direcie intern de export - se ocup de totalitatea exporturilor societii n situaia n care acestea ating un anumit volum;

Birou de reprezentare n strintate - modalitatea cea mai des adoptat de companii deoarece riscul financiar poate fi redus la minim;

Sucursala de distribuie sau comercial - se ocup cu vnzarea i distribuia n strintate, putnd efectua i activiti de depozitare, service sau promovare;

Reprezentanii voiajori - sunt trimii n strintate ai societii n scopul identificrii partenerilor de afaceri.16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean96Exportul indirectExportul indirect - presupune separarea funciilor de comercializare de cele de producie n uniti autonome care acioneaz n calitate de comerciani. Aceasta forma de comer presupune ntotdeauna interpunerea unui intermediar (cel puin) ntre productor i clientul extern.ProductorIntermediarClient externcontract de vnzarecontract de vnzare internaional16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean97Categorii de intermediarifirme care lucreaz n nume i pe cont propriu:casele de comer firmele de comer exterior

intermediarii propriu-zii, cei mai cunoscui fiind:comisionarii firme care acioneaz n nume propriu, dar pe contul altorareprezentanii firme care acioneaz n numele i pe contul altora16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean98Casele de comersunt mari firme comerciale care, pe de o parte, cumpr mrfuri de la productorii sau de la angrositii din ara lor i le revnd n strintate, iar, pe de alt parte, achiziioneaz produse din strintate pe care le revnd angrositilor locali sau detailitilor; prin reeaua de filiale din strintate, casele de comer ptrund pe diferite piee externe i i creeaz propriul aparat comercial n aceste ri;dispun peste grani de o vast reea de ageni, distribuitori, reprezentani.16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean99Exportul prin subcontractare - firmele de comer exteriorFirmele de comer exterior sunt societi comerciale care cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri de pe piaa intern pe care le revnd peste grani.

ntreprinderile mici i mijlocii care nu dispun de mijloacele financiare i umane necesare pentru crearea unui serviciu de export angajeaz firme de comer exterior acestea subcontracteaz operaiunea de export unei firme specializate.16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean100Servicii oferite de firmele de comer exteriorCercetarea i pregtirea pieelor externe

Punerea la dispoziie a unei reele de comercializare deja implantate i funcionale pe piaa de desfacere

Asigurarea distribuiei fizice a mrfurilor i efectuarea formalitilor administrative

Finanarea operaiunilor i asigurarea riscurilor legate de tranzaciile internaionale16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean101ComisionariiComisionarii sunt persoane fizice sau juridice care particip la ncheierea operaiunilor, n numele lor, dar pe contul altora. Baza juridic a raporturilor dintre comisionari i exportatori o constituie contractul de comision.

ProductorComisionarClient externcontract de comisioncontract de vnzare internaionaln numele comisionarului i pe contul productorului16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean102ReprezentaniiReprezentanii (cunoscui n diferite ri sub denumirea de ageni reprezentani sau ageni) acioneaz pe baza ordinului primit de la comitent, de a svri acte i fapte comerciale legate de vnzarea sau cumprarea mrfii pe contul i n numele prii ordonatoare.

Reprezentanii acioneaz pe baza unui contract de agent sau de reprezentare.16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean103Strategii de ptrundere pe piaa internaionalStrategiiPiee noiPiee actualeProduse noiDiversificareExtinderea gamei de produseProduse actualeExtinderea pe noi pieeAprofundareSursa: Ansoff, H. I.,op. cit., 1989, pag. 11616 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean104Strategii Diversificare - strategie competitiv care are n vedereeforturi de lrgire a sferei de influen a companiei pe alte piee, concomitent cu actualizarea ofertei.

Extinderea pe noi piee - ptrunderea produselor/serviciilor firmei pe noi piee de desfacere.

Aprofundare - creterea volumului vnzrilor unui produs/serviciu existent pe o pia curent, prin creterea segmentului de pia.

Extinderea gamei de produse nnoirea sortimental datorat schimbrilor condiiilor pe pieele actuale.16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean105Strategii utilizate n cadrul mix-ului de marketing internaionalStrategii utilizate n politica de produs internaional

Strategii de pre

Strategii de distribuie

Strategii de promovare

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean106Strategii utilizate n politica de produs internaionalI. Strategia extinderii propriu-zise standardizarea produsului i a promovrii;

II. Strategia comunicrii adaptate acelai produs pe toate pieele care se adreseaz unor nevoi diferite;

III. Strategia adaptrii produsului produsul satisface aceleai nevoi, dar condiiile de utilizare pe pieele externe sunt diferite;

IV. Strategia adaptrii propriu-zise produsul i promovarea se modific n funcie de nevoile, condiiile de utilizare i abilitile de cumprare locale;

V. Strategia dezvoltrii de noi produse - mai multe alternative n funcie de noutatea produsului respectiv pe pia:inovaie retroactiv - recrearea sau reintroducerea unui produs naional existent pe o pia extern mai puin exigent; inovaie activ - crearea unui produs nou pentru o pia extern mai exigent dect cea naional; inovaie absolut - lansarea unui produs nou pe piaa naional i pe piee externe.

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean107Strategii de pre (I)Formarea preurilor pentru pieele internaionaleMetode de determinare bazate pe costurimetoda costului completmetoda costului variabil (ia n considerare numai cheltuielile legate direct de producia i comercializarea extern)metoda pragului de rentabilitate (a punctului critic)Metode de determinare bazate pe cererepreul maxim acceptabilpreul de conjuncturpreuri flexibile n raport cu: - pieele - clienii - sezonalitatea cererii

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean108Strategii de pre (I)Formarea preurilor pentru pieele internaionaleMetode de determinare bazate pe concurennivelul de pre: mai mare/mai mic/egal cu al concureneipreul specific la produse cu grad sczut de prelucrarepreuri pe baza caracteristicilor produsului propriu fa de cel al concureneipre de dumping16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean109Strategii de pre (II)strategia preului nalt folosit pentru selectarea unor segmente de pia solvabile din punct de vedere financiar i foarte receptive la nou;

strategia preului sczut se folosete pentru a asigura ptrunderea rapid pe piaa extern int i cucerirea unei pri importante din aceasta, n condiiile n care obiectivele de profitabilitate sunt trecute pe plan secund;

strategia preului ce valorific avantajul de pia n raport cu poziionarea ce se dorete asigurat produsului:- strategia preului de excepie;- strategia bazat pe valoarea produsului;- strategia suprapreului;- strategia preului minim.

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean110Dezvoltarea strategiei de distribuie internaional

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean111Factori eseniali n dezvoltarea strategiei de distribuie internaionalDensitatea distribuiei gradul de acoperire a suprafeei cu centre de comercializare; Lungimea canalelor de distribuie numrul de intermediari implicai n traseul intern i extern pe care l parcurge bunul pn la utilizatorul final; Controlul asupra canalului de distribuie influenat de participarea ntreprinderii la procesul de distribuie;

Logistica planificarea, realizarea i controlul fluxului i stocrii eficiente i eficace a materiilor prime, de la punctul de origine la cel de consum, n scopul adaptrii la cerinele clientului.

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean112Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea internaionalPublicitateCotidianeReviste de specialitateJurnaleRadioTeleviziuneCinemaFilme publicitareAfiaj exteriorAfie i foi volanteSigle i logoMijloace de transportAmbalaj exteriorMateriale inserate n ambalaj16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean113Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea internaionalPromovareavnzrilorDiscount-uri de preuriVnzri grupateMostre, cupoaneCadouriConcursuri, jocuri, tombole, loteriiCredite cu dobnd micPrograme de continuitateSchimbarea unui produs vechi cu altul nou16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean114Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea internaionalRelaii publiceArticole n presDiscursuriSeminariiRapoarte anualeSponsorizareDonaii n scopuri de binefacereEditarea de publicaiiImaginea ntreprinderiiPuncte de vnzare propriiRelaii cu publiculEvenimenteLobby16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean115Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea internaionalVnzri personaleDemonstraiintlniri n scopul realizrii vnzrilorPrograme de stimulare a cumprriiTrguri i expoziii comercialeComunicare directPot directMarketing directComer electronicTelemarketingCumprare cu ajutorul prezentrilor T.V.InternetTelefonie mobil16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean116Strategii de promovare internaional - tipurin funcie de obiectivele urmrite de promovarestrategia promovrii produsuluistrategia promovrii imaginii globale;strategia promovrii extinderii imaginii societiin funcie de gradul de standardizare a promovriipromovare standardizat (aceleai metode i mesaje de comunicare);promovare adaptat sau difereniat (se ia n considerare specificul local i adaptarea mesajelor la particularitile fiecrei piee);promovare concentrat (se orienteaz asupra unui segment anumit al pieein funcie de modul de desfurare n timpstrategia de promovare continustrategia de promovare intermitent (pe piee cu un grad mai sczut de dezvoltare sau de societi care nu consider aceste piee foarte importante);strategia de promovare ocazional (societi care pstreaz contactul cu o anumit pia pn la o redresare viitoare a societii)16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean117Strategii de promovare internaional - tipurin funcie de modul de influenare a publicului intstrategia de mpingere (comunicare ctre reeaua de distribuie pentru a determina vnzarea produselor);strategia de absorbire (se adreseaz direct consumatorilor n scopul atragerii acestora ctre oferta societii)

n funcie de modul de organizarestrategia prin fore proprii ale ntreprinderii (puin ntlnit pe plan internaional);strategia mixt (prin fore proprii i prin apelarea la ageniile de specialitate);strategia pe baza serviciilor ageniilor de specialitate.

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean118Cercetarea pieelor externeCunoaterea sistematic a volumului i structurii cererii i ofertei

Evaluarea legturilor cantitative i calitative dintre cerere i ofert

Prevederea evoluiilor de pe aceste piee16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean119Etapele cercetrii pieelor externeStabilirea obiectivelor de ex. segmentarea pieei, determinarea cotei de pia, elaborarea de previziuniIdentificare si selectarea surselor de informaii surse interne firmei i surse externeSelectarea metodelor de cercetare de ex. metode de obinere a informaiilor, metode de previziune pe termen scurt, mediu i lungCulegerea informaiilor cercetri de teren sau selectarea din surse secundarePrelucrarea informaiilorAnaliza i interpretarea informaiilorRedactarea studiului16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean120Evaluarea dimensiunilor pieeiPotenialul pieei volumul probabil al pieei- Potenialul de import- Potenialul de export

Capacitatea pieei mrimea global a cererii sau ofertei teoretice de mrfuri- Capacitatea de import- Capacitatea de export16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean121Potenialul pieeiPotenialul de import partea din potenialul de absorbie ce se datoreaz achiziiilor probabile din strintate:Pi = Nip Iip Pip Nip- numrul importatorilor poteniali Iip- volumul mediu probabil al importului Pip- preul mediu de import estimat

Potenialul de export partea din potenialul de ofert al unei piee care este destinat exportului:Pe = Nep Cep Pep Nep- numrul productorilor (ofertanilor) pentru export Cep- capacitatea de producie (ofert) probabil a fiecruia Pep- preul mediu de export (ofert) estimat16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean122Capacitatea pieeiCapacitatea de import partea din capacitatea de absorbie a pieei care are ca surs de acoperire mrfuri provenite din strintate:Ci = Nit Iit Nit- numrul de importatori (consumatori) teoreticiai mrfurilor din import Iit- importul mediu pe locuitor, firm, instituie

Capacitatea de export partea din capacitatea de ofert total a unei piee care este destinat satisfacerii unei alte piee: Cp- capacitatea de producie Nec- necesarul intern ce poate fi acoperit att din surse proprii, ct i din importi 1, 2, .., n numrul productorilorj 1, 2, .., m numrul consumatorilor naionali

16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean123Prospectarea pieelorActivitate desfurat de firma exportatoare dup ce aceasta i-a format, n baza cercetrilor de pia, o imagine asupra climatului concurenial din ara vizatEste adeseori ultima etap nainte de efectuarea propriu-zis a operaiunii de exportAngajeaz firma pe termen lung, implicnd anumite costuri i, prin urmare, o finanare adecvatAre n vedere dou obiective:Aprofundarea cunoaterii pieeiGsirea i contactarea clienilor poteniali (comerciani, consumatori finali)16 May 2014prof.dr.Gabriela Prelipcean124Modaliti de prospectare a pieelorMarketingul direct promovarea contactului nemijlocit dintre productor i consumator/vnztor i cumprtor/expeditor i destinatar

Delegaiile n strintate permit stabilirea unui contact direct cu piaa, organizarea testrii produselor, colectarea de informaii comerciale

Participarea la manifestri comerciale internaionale- trgurile internaionale- expoziiile internaionale

Saloane permanente organizate la sediul firmei exportatoare sau n sli de expoziii cu rol de a prezenta produsul, de a-i pune n valoare calitile, inclusiv prin posibilitatea testrii

V MULUMESC!Mod de intrareAvantajeDezavantaje

Proprietar al afacerii Permite o coordonare strategic global

Protejeaz tehnologia

Realizeaz (poteniale) localizri i economii de scar Costuri i riscuri nalte

Necesit abiliti manageriale compatibile cu piaa gazd

Timpul de implementare poate fi mai ndelungat

International Joint Ventures D acces la cunotinele partenerului local

Permite mprirea costurilor de dezvoltare i riscurilor

Poate fi, din punct de vedere politic, mult mai bine primit dect 100% proprietar al afacerii

Permite societii mam strine s utilizeze resursele pe mai multe piee naionale Pierderea controlului asupra tehnologiei i cunotinelor manageriale

Poate stnjeni coordonarea global

Poate face localizarea mult mai dificil

mprirea profitului - profit "pie"

Aliane strategice internaional Similare cu international joint ventures Poate fi mult mai dificil de administrat, de condus dect international joint ventures

Mod de intrareAvantajeDezavantaje

Franchising Risc finaciar sczut

Costuri relativ mici de dezvoltare

Lipsa unui control direct asupra calitii

Succesul internaional al unui franchising necesit costuri considerabile de punere n funciune

Este posibil s fie stnjenit, coordonarea global cost mai mult dect proprietatea

Creterea poate fi nceat depinznd de scopul franchisei

mprirea profitului

Poteniala pierdere a know-how-ului n favoarea unui potenial competitor

Liceniere Similar cu franchising

Costuri de ntreinere mai reduse dect franchisingul Similar cu franchisingul

Exportul Realizarea economiilor de scar Costuri de transport

Bariere tarifare i netarifare

Motivaia agenilor locali de a face fa provocrilor

_1170232645.unknown