TEHNICI DE NEGOCIERE N SITUATII DE CRIZ

TEHNICI DE NEGOCIERE N SITUATII DE CRIZ

Col. conf. univ. dr. Maricel ANTIPA

- 2009 -INTRODUCERE

Definiie

Negocierea este o activitate des ntlnit n practica social, astfel nct adesea se consider c negocierea reprezint o capacitate fireasc, nefiind supus nici unei bariere de competen, producndu-se de o manier natural i aprnd ca o consecin nemijlocit a relaiilor ce se stabilesc ntre persoane. Uneori priceperea de a negocia e considerat un talent nnscut, o vocaie.

Termenul negociere i are originea n secolul al VI-lea .e.n., n Roma antic, n vremea cnd plebeii bogai, ceteni liberi ai Imperiului, dar nu i nobili, nu i puteau permite totui s triasc n otium - n desftare - aa cum fceau patricienii. Prin urmare, erau nevoii se ocupe de afaceri private sau ndeplineau anumite funcii publice, activiti care nu erau tocmai otium, dar nici nu difereau foarte mult de acesta. Ei nii desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care i apropia totui de acetia, numind-o negotium (nec-otium) activitate ce nu e nici desftare n deplinul neles al cuvntului, dei are ceva din aceasta, dar nici munc n sensul ei deplin. Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacie celui care o practica, asigurndu-i dobndirea de bunuri, ci chiar o desftare, pentru c bunurile dobndite erau ctigate prin intermediul unei activiti ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbal, uneori n scris, cu semenii.

n mod tradiional, negocierea a fost apanajul schimbului, nelegnd aici schimbul de bunuri ntre proprietari. Orice transfer de bunuri presupune simultan i un transfer al dreptului de proprietate, o modificare a relaiei pe care o ntreine o persoan cu acel bun, transformri ce se realizeaz n baza unei negocieri. Piaa este locul consacrat al schimbului i negocierii, dar ceea ce ne intereseaz aici este structura de relaii i interaciuni ce se constituie n baza activitii de negociere i de modificare a statusului persoanelor implicate n negociere. Aceast experien face parte, de cele mai multe ori, din experiena comun, deoarece toi aj ungem, mai devreme sau' mai trziu, ntr-un fel sau altul, n situaia de a face sau de a dori s facem un schimb de bunuri. Oricare ar fi natura acestor bunuri, atunci cnd acionm n sensul modificrii relaiei noastre cu acestea, recurgem de fapt la un proces de negociere, singurul care ne asigur mplinirea dorinei ce ne anim.

Putem constata deja c sunt situaii n care este preferabil ca n activitatea de negociere s fie implicate persoane competente i pricepute, care au abiliti i cunotine teoretice i practice n acest domeniu, persoane care ajung s transforme negocierea n mai mult dect expresia unei inspiraii' sau a unei porniri de moment, prin faptul c o practic de o manier profesionist. Acetia sunt negociatorii. Nu de puine ori apelul la un negociator profesionist este mai mult dect o aspiraie, fiind o obligaie determinat de intensitatea dorinei de a intra n posesia unui bun ce nu poate fi dobndit dect n urma unei negocieri care s conduc la rezultate prevzute, care s confere succes i consisten scopurilor urmrite. Aceast persoan nu este ntotdeauna uor de gsit. Mai ales c, de cele mai multe ori, nevoia de a recurge la serviciile unui negociator experimentat este cuplat cu nevoia de ncredere n demersurile pe care acesta le execut n numele solicitantului.

ns nu doar schimbul de bunuri implic procesul de negociere. n egal msur se recurge la negociere i atunci cnd este urmrit accesul la prestrile de servicii, accesul la informaii, accesul la fora de munc sau la competenele profesionale de care are nevoie un angajator. Chiar i atunci cnd ne reconsiderm poziia i atitudinea fa de anumite situaii sau fa de anumite persoane, o facem tot n urma unui proces de negociere. De aceast data, negocierea se poart ntre expresiile i situaiile diferite n care s-a aflat una i aceeai persoan, care i compar argumentele mai vechi cu cele mai noi referitoare la situaia sau persoana n cauz, proces n urma cruia se modific opinia sau atitudinea fa de acele situaii sau persoane. O schimbare este posibil numai atunci cnd n procesul de negociere se vehiculeaz argumente care au capacitatea de a induce schimbarea de atitudine. Se nelege c argumentele ce se vehiculeaz n procesul de negociere sunt instrumentate n raport cu poziia i atitudinea celor implicai fa de obiectul negocierii. De aceea, nu de puine ori .se ntmpl ca aceleai argumente s fie invocate n sensuri diferite, uneori contrare, de ctre cei ce negociaz, n raport cu interesele i punctele de vedere care i anim. Posibilitatea acestei situaii nu trebuie s conduc la concluzia c argumentele folosite ntr-o negociere sunt relative, ci c punctele de vedere ori poziiile prilor implicate sunt marcate de relativism, pentru c ele sunt n micare, n funcie de evoluia procesului, i n funcie de acestea se poate recurge n mod diferit la un argument. Fcnd aceast observaie am spus deja c negocierii i este specific natura procesual, de continu schimbare i transformare.

n ce privete cmpul semantic al termenului negociere, acesta este delimitat n interiorul semnificaiilor i relaiilor pe care le ntreine cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sunt verbe ce pot induce ideea unor activiti de salon, aa cum se i ntmpl uneori, ceea ce nu nseamn c negocierile nu se desfoar i n altfel de locuri. Iat de ce se poate spune c negocierile se poart n toate mprejurrile n care este posibil comunicarea.

Comunicarea este doar una dintre condiiile negocierii. Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informaii i de nelegere a lor, ntre persoanele implicate. Comunicare se face n toate modalitile proprii acesteia: verbal, non-verbal, scris, simbolic etc.

O alt condiie necesar procesului de negociere este existena unui conflict de interese manifestat de cel puin dou pri n raport cu un obiect. Negocierea este n primul rnd o form de rezolvare a conflictelor, a diferendelor dintre dou sau mai multe pri ce manifest interese divergente, iar nu o reuniune, o ntlnire sau o sesiune de discuii amicale, n care este vizat doar ntreinerea unei conversaii de curtoazie. Negocierea poate avea drept scop i analiza sau elucidarea unei probleme. Procesul comunicativ pe care-l discutm aici urmrete n primul rnd s determine ajungerea la finaliti concrete, mai precis, la finaliti operaionale, valabile pentru ambele pri.

Dac e s ne referim la conflictele de interese, acestea pot avea mai multe forme de rezolvare. Una dintre ele ar fi cea autocrat sau dictatorial, n care partea cea mai puternic sau cea care este deintoarea unui ascendent i impune voina n conformitate cu interesele sale, fr a ine cont de interesele sau de voina celeilalte pri. O alt form de rezolvare a conflictelor este cea pacifist competiional, potrivit creia prile intr n concuren, iar cel mai bun ctig; aceasta este calea liberal de rezolvare a conflictelor. O a treia modalitate de rezolvare i stingere a conflictelor este calea confruntrii directe, n care se recurge la argumente ce in de domeniul manifestrii i aplicrii forei pentru atingerea scopurilor; aceasta este calea armelor, a beligeranei. i ultima dintre ele, cea a negocierii, este calea aciunii raionale sau a aciunii pragmatice. Ea st la baza organizrii i dezvoltrii panice sociale, n condiiile n care membrii societii au interese divergente i antagonice de cele mai multe ori, cu privire la unul i acelai lucru, obiect, fapt sau situaie.

Negocierea, ca modalitate de depire a conflictelor de interese, poate fi privit i din perspectiva teoretic, care i propune s studieze problema dezacordului, s-i identifice cauzele i s gseasc ci ce conduc la limitarea efectelor nedorite i la atingerea efectelor ateptate. Aadar, n raport cu situaia de conflict, negocierea este una dintre formele de evitare a confruntrii violente i chiar una dintre cele care pot produce i profit pentru prile implicate.

Avnd n vedere aceast complexitate a procesului pe care l discutm, e vremea s ncercm definirea procesului.

Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare.

Dac este vorba, de exemplu, despre o negociere n domeniul comercial, unde este urmrit un schimb ntre bunuri i valoarea acestora, vom spune c negocierea este aciunea prin care se confrunt cererea cu oferta n vederea ajungerii la o nelegere avantajoas pentru ambele pri, nelegere care se materializeaz prin semnarea unui contract de vnzare-cumprare a bunurilor, care capt caracter de marf, n schimbul unor sume de bani care exprim valoarea de pia a mrfii.

n situaia n care se negociaz acordarea unor drepturi de natur salarial sau de alt natur, altfel spus, cnd sunt negociate interesele persoanelor angajate n proces, avem de a face cu o negociere ce presupune armonizarea revendicrilor cu capacitatea resurselor, iar ajungerea la un punct de vedere comun acceptat, la o nelegere, se materializeaz prin semnarea unui acord care reglementeaz noi raporturi i drepturi ale celor interesai.

Tot din definiie se deduce faptul c ntr-o negociere sunt implicate cel puin dou pri. Este formula cea mai des ntlnit, ceea ce nu nseamn c nu se cunosc i situaii n care procesul de negociere implic mai mult de dou pri. Prile pot fi persoane, grupuri etc.

De regul, exersarea n practica negocierii conduce nu doar la lrgirea ariei i domeniilor de cunoatere, ci i la dezvoltarea unor aptitudini i atitudini interactive i comunicaionale, la dezvoltarea capacitii de a recunoate sentimente, valori, convingeri specifice. Din pcate, nu ntotdeauna negocierile sunt prima modalitate de abordare a unor diferende de interese i nici nu reprezint calea sigur de anulare conflictelor de interese, dar este modalitatea i calea care asigur cu un grad ridicat de probabilitate succesul ntr-o confruntare neagonal ntre dou pri, fapt care nu trebuie niciodat pierdut din vedere.

Structura conceptual a procesului de negociere

Observnd relaiile ce se stabilesc ntre elementele negocierii, se poate pune n eviden structura dubl a procesului. E vorba despre o structur pasiv i una dinamic. Structura pasiv se refer la relaiile ce se stabilesc ntre elementele de context, ntre elementele inerte ale procesului, iar structura dinamic, la relaiile ce se stabilesc ntre elementele ajustabile, ntre elementele active ale procesului.

Structura dinamic a procesului de negociere

Negocierea presupune prezena i aciunea unor actori i unor elemente pe care acetia le relaioneaz. Relaiile dintre actorii procesului i elementele pe care le relaioneaz pot fi urmrite n schema urmtoare:

Actorii implicai n acest proces sunt prile interesate persoanele care angajeaz, manifest i susin interese n legtur cu obiectul supus negocierii - i negociatorii - persoanele care acioneaz n vederea ndeplinirii unor obiective care satisfac interesele manifestate de prile interesate. Dei ntre cele dou roluri exist o separare net, de multe ori, mai ales atunci cnd e vorba despre negocieri interpersonale, prile interesate sunt i negociatorii de fapt ai intereselor. ns, atunci cnd obiectul negociabil d natere unor interese majore, recurgerea la negociatori este absolut necesar. La fel, atunci cnd negocierile se poart ntre instituii, ntre organizaii, negocierile sunt susinute de ctre persoane specializate, de ctre negociatori, ca reprezentani ai prilor interesate.

Elementele pe care le relaioneaz actorii negocierii - prile interesate i negociatorii - sunt urmtoarele:

interesul - expresia particular a dorinei prii interesate de a obine obiectul supus negocierii (bunuri, servicii, informaii, status etc.), sau contravaloarea acestuia (bani, alte bunuri, alte servicii, alte informaii, alt status etc.);

obiectivul negocierii - expresia analitic i discretizat a interesului, n forma concret a unor ctiguri satisfctoare, pe baza unei formule de compromis, realizat de ctre negociatori n beneficiul prilor interesate pe care le reprezint;

limita iniial a negocierii - poziia declarat iniial de fiecare parte (sau de fiecare negociator), astfel nct s-i asigure un spaiu ct mai larg i divers de manevr n negociere;

limita final a negocierii - poziia ultim acceptat de fiecare parte (sau negociator) ca fiind rezonabil i acceptabil, astfel nct s includ un spaiu n care obiectul supus negocierii s fie coninut total sau parial i care s satisfac obiectivele prilor interesate;

spaiul de negociere - totalitatea circumstanelor i aspectelor considerate ca fiind proprii subiectului negocierii, pe care fiecare parte (sau negociator) este gata s le aduc n discuie i pentru care a pregtit argumente i tactici de promovare i susinere a intereselor;

n ce privete interesele manifestate de prile implicate n negociere, acestea pot fi de mai multe categorii:

interese negociabile

comune - interesele ce sunt recunoscute i susinute de fiecare parte i reprezint punctul de echilibru pe termen lung al dorinelor acestora;

specifice - fiecare parte are interese proprii, diferite de ale celeilalte, cel mai adesea opuse, dar care sunt negociabile;

interese non-negociabile - sunt dictate de anumite norme economice, politice, religioase, etice ale unor comuniti; acestea pot avea un caracter imperativ n procesul de negociere, fiind recunoscute i respectate ca atare de fiecare parte, sau nu sunt dect prejudeci ale uneia sau alteia dintre prile implicate n negociere;

interese reale - interesele manifestate i acceptate de fiecare dintre pri ca fiind juste i ajustabile n procesul de negociere, care pot fi armonizate pe baza tratativelor i delimitate n baza compromisurilor i concesiilor fcute; aceste interese rareori sunt declarate n procesul de negociere.

Dac prile implicate au aceleai mobiluri, aceleai obiective, aceleai interese, negocierea nu se justific, pentru c orice negociere are la baz un dezacord, orict de mic, care poate fi identificat i adus n discuie, n raport cu un obiect ce poate fi negociat.

Structura pasiv a procesului de negociere

Procesul de negociere presupune existena urmtoarelor elemente: mediul de negociere, obiectul supus negocierii, domeniile de interes, obiective convergente i obiective divergente ce se constituie prin raporturile pe care le stabilesc prile interesate cu mediul de negociere i cu obiectul negocierii.

DOMENII DE INTERES MEDIU DE NEGOCIERE

Obiectul supus negocierii este elementul central al structurii pasive a procesului, care declaneaz conflictul de interese ntre prile angajate n negociere, reprezentnd n acelai timp i obiectul inteniilor i dorinelor acestora. Acest element va constitui scopul final pentru care se elaboreaz strategiile de negociere i n jurul lui se va desfura ntregul proces. Dac nu exist un obiect de negociat, negocierea nu poate avea loc.

Domeniile de interes ale prilor reprezint elementele fundamentale ce permit constituirea intereselor, definirea obiectivelor, angajarea i declanarea unei negocieri. Fiecare parte implicat n proces i configureaz un domeniu particular de interese. Dat fiind c fiecare parte privete de pe o poziie proprie obiectul supus negocierii, care este inclus n domeniul de interese, acesta va avea pentru fiecare parte o importan diferit. Locul pe care l ocup n configuraia domeniului respectiv determin n bun msur caracteristicile i particularitile strategiei pe care o va adopta fiecare dintre prile interesate pentru a i adjudeca obiectul supus negocierii.

Obiectivele pe care i le propun i le urmresc prile interesate pot fi convergente sau divergente. Convergena i divergena n obiective se socotesc innd cont de poziia acestora n raport cu obiectul supus negocierii. Apariia conflictului de interese este rezultatul proiectrii de obiective proprii asupra obiectului supus negocierii de ctre toate prile angajate. Convergena obiectivelor comand necesitatea stingerii conflictului prin negociere. Obiectivele n divergen ale prilor permit desfurarea procesului prin acordarea de concesii n vederea atingerii unor obiective de importan secundar.

Mediul de negociere se refer la contextul general n care este plasat procesul de negociere i obiectul supus negocierii. El are caliti specifice i particulare care se refer la constituirea, dimensiunea i diversitate a domeniilor de interes pe care le manifest prile interesate s angajeze negocierea; la caracteristicile i particularitile culturale ale celor angajai n proces (pri interesate i negociatori); la locul specific i la momentul ales pentru anunarea inteniei de negociere, ct i pentru desfurarea procesului de negociere.

Realizarea unui echilibru stabil, recunoscut i acceptat, ntre domeniile de interes, prin medierea poziiilor lor, reprezint nucleul, focarul ntregului proces de negociere i, de fapt, n jurul cerinei de mediere, de ajungere la echilibru, se configureaz att teoria negocierii, ct i practica acesteia. Fr armonizarea poziiilor, fr obinerea unui acord pe termen lung i, eventual, de profunzime, conflictul de interese nu este stins. Neatingerea acestei stri nu nseamn dect existena unor condiii favorabile prelungirii negocierii. Lipsa armonizrii poziiilor, lipsa acceptrii argumentelor celeilalte pri pot conduce de multe ori la eecul negocierii i la transformarea dezacord ului iniial ntr-o poziie de conflict ireconciabil, conflict ce nu mai poate fi rezolvat prin tehnicile i mijloacele specifice negocierii. Cci, aa cum am mai spus, negocierea reprezint o abordare neagonal a situaiilor de conflict, a situaiilor n care dou sau mai multe pri animate de interese majore se afl n raporturi de contrarietate.

Negocierea reprezint abordarea comunicaional prin excelen, ale crei consecine sunt de natur pragmatic, ce poate rezolva o situaie de conflict, de nenelegere, de opoziie real n care se gsesc diferii actori sociali, ,prin schimbul de argumente i prin acordarea reciproc de concesii, fiind n acelai timp i expresia unui interes comun cu privire la modalitatea de mplinire a intereselor manifestate n legtur cu obiectul supus negocierii.

PRINCIPIILE DE BAZ ALE NEGOCIERII

Recurgerea la capacitile naturale de negociere nu sunt ntotdeauna suficiente: Talentul de negociator trebuie s fie dublat i de o bun cunoatere a principiilor care stau la baza negocierii.

Principiile care stau la baza oricrui proces de negociere reprezint un set de valori generale care nu intr n sfera de negociere propriu-zis, ele jucnd rolul unor "reguli nescrise", n baza crora se poate declana, se poate susine i se poate ncheia negocierea. Principiile nu se negociaz de ctre pri sau de ctre negociatori, pentru c ele fundamenteaz procesul; nu sunt stipulate nici n strategiile de negociere sau n documentele care nsoesc sau finalizeaz procesul de negociere. Principiile de negociere reprezint condiiile cu cel mai nalt grad de generalitate, cu valoare de idei directoare, care sunt recunoscute i respectate de prile implicate sau de negociatori, pentru c ele confer legitimitate i justee procesului.

Asupra acestor idei directoare vom insista n cele ce urmeaz. Pentru a nltura unele confuzii ce pot aprea n continuare, cu referire la semantica termenului principiu, trebuie s spunem nc de la bun nceput c adesea este ntlnit n practic o nelegere neadecvat a ideii de principiu de negociere. Aceast nenelegere, cci despre o nenelegere este vorba, este manifestat adesea de ctre aa-ziii negociatori "cu principii", adic de ctre acele persoane care nu sunt dispuse din capul locului, altfel spus, "din principiu", s fac nici un fel de concesii i care nu caut dect s-i impun propria poziie, indiferent de argumentele care li se prezint i indiferent de faptul c sunt sau nu sunt capabile s neleag sau s prezinte la rndurilor contraargumente.n astfel de situaii avem de a face mai degrab cu negociatori care sunt victime ale propriilor prejudeci, plini de voluntarism, e adevrat, dar rareori marcai de succes, fapt ce nate fireasca tendin de a fi evitai. Ei consider lipsa de flexibilitate de care dau dovad drept expresia unui principiu ferm. a astfel de atitudine o manifest n cele mai multe cazuri cei care de fapt sunt animai mai mult de credine dect de principii, credine care sunt fapte de contiin ce rareori pot sta la baza unor negocieri dinamice, flexibile, dispuse la schimbare i capabile s se angajeze ntr-un proces att de dinamic cum este negocierea. Asemenea atitudini trebuie evitate de ctre cei ce vor s fie buni negociatori. Negociatorii cu principii sunt fie fali negociatori, fie negociatori foarte slab pregtii.

Principiul schimbului

De regul, recurgnd la negociere, ambele pri se ateapt s ctige obiectul supus negocierii sau ct mai mult din el. Principiul schimbului stabilete aceast dubl victorie, n care fiecare participant este ndreptit s i manifeste interesele i s i ating obiectivele. Modul specific de realizare este surprins n sintagma: ca s primeti, trebuie s dai", sau n formula "ctig-ctig". Altfel spus, ctigul n urma unei negocieri este asigurat dac se acord anse de ctig i celeilalte pri i dac fiecare parte face concesii n raport cu poziia declarat iniial.

Din perspectiva acestui principiu, se poate deduce c negocierea nu este un simplu joc i nici o competiie de dragul competiiei. n virtutea acestui principiu ce guverneaz negocierile se presupune c fiecare dintre participani este ndreptit s i ating obiectivele i c fiecruia i se recunosc ca fiind legitime interesele i dorinele pe care le manifest i pe care le urmrete.

Principiul schimbului presupune c fiecare parte i nelege exact propriile obiective, precum i pe cele ale celeilalte pri, c recurge la o ierarhizare a intereselor pe care le manifest, n funcie de importana lor. Principiul presupune ascultarea expunerii argumentelor prii adverse fr idei preconcepute, precum i o participare activ la rezolvarea punctelor aflate n divergen. Tot el guverneaz acordarea de concesii atunci cnd sunt cerute i cnd nu exist alte modaliti de stingere a conflictului i de atingere a obiectivelor. Flexibilitatea este caracteristica de baz presupus de acest principiu de negociere.

Cu toate acestea, principiul schimbului nu presupune "corectitudine". Adic acea corectitudine care ar obliga negociatorii s recurg doar la mijloace de negociere "transparente", fr intenii ascunse. Dac negociatorii "cu principii" sunt ntruchiparea unor prejudeci, nici negociatorii "coreci" nu sunt mai mult de att. Recunoaterea dreptului celeilalte pri de a manifesta interese n legtur cu obiectul supus negocierii nu nseamn c modificarea relaiei pe care o ntreine partea interesat cu obiectul respectiv devine o necesitate. Dreptul de a manifesta interese este expresia unei intenionaliti de principiu, dar, pn s devin act, aceast intenionalitate trebuie susinut cu argumente. Doar confruntarea de argumente i transformarea lor din acte locuionare n acte deontice, care conduc la aciune, confer expresie practic acestui drept i pot modifica relaiile prilor cu obiectul supus negocierii.

Plaja de manifestare n practic a tehnicilor i practicilor de negociere n baza principiului schimbului este foarte larg, extremele sale fiind asemuite de unii autori, plecnd de la ideea confruntrii n care se angajeaz argumentele prilor, cu ringul de box, ale crui coluri, unul rou, cellalt albastru, i reprezint pe cei doi boxeri. Diagonala care leag cele dou poziii extreme exprim ntreaga gam de manifestri la care se poate recurge n confruntare, extremele desemnnd opoziia deplin a atitudinilor ce pot fi angajate ntr-o negociere guvernat de principiul schimbului. Dac e s comparm negociatorii cu boxerii, negociatorul care se plaseaz n poziia extrem "roie" este dispus s fac schimbul, dar n acelai timp vrea s obin tot ce se poate obine, adic dorete s i revendice obiectul de negociere la limita maxim a acestuia, fr a ceda nimic celeilalte pri. El privete negocierea mai mult ca pe o nfruntare din care trebuie s ias neaprat ctigtor, suportnd ct mai puine pierderi. Este convins c mai mult pentru el trebuie s nsemne mai puin pentru cellalt, fiind dispus s apeleze oricnd la argumente ce se afl la limita legii i a practicilor admisibile. De partea cealalt, negociatorul aflat la extrema "albastr" este convins c nu poate s obin nimic fr a da ceva. De aceea, este dispus, prea adesea poate, s dea ceva chiar pe nimic, convins fiind c mai mult pentru cellalt va nsemna mai mult i pentru el. Negociatorul "albastru" va avea ntotdeauna reineri n a folosi argumente nentemeiate sau forate, exagerate, nu va recurge la tehnici de manipulare i nici. nu va riposta la acestea cnd vor fi folosite de "adversarul" su, fiind convins de puterea i fora cooperrii i colaborrii n negociere. Cteva dintre trsturile definitorii ale celor dou stiluri de negociere sunt sintetizate n tabelul de mai jos, fr a avea pretenia c sunt complete.

Negociatorul "rou"

Negociatorul "albastru"

agresiv

docil

disimulat

dogmatic

obine ceva pe degeaba tentat cedeaz ceva pe degeaba nu

s foreze limita nu e dispus

dorete s ating limita

la concesii crede n colaborare

Principiul reciprocitii

n mod originar, orice proces de negociere este ntemeiat de un dezacord. Amploarea acestui dezacord nu are importan, important este ca el s existe. Nici natura dezacordului nu are importan, singura condiie cerut din perspectiva naturii dezacordului fiind cea a legitimitii exprimrii intereselor. Interesele angajate de prile implicate n negociere sunt legitime dac sunt circumscrise aceluiai domeniu de ntemeiere, putnd fi acceptate i de ctre adversari. Caracterul tranzitiv al intereselor denot legitimitatea lor. Legitimitatea nu are ntotdeauna de a face cu ceea ce e legal. Dac un obiect supus negocierii polarizeaz interese ce pot fi asumate n egal msur de oricare dintre prile implicate, atunci orice parte angajat n negociere are o angajare legitim.

O alt consecin indus de principiul reciprocitii se refer la faptul c obiectul supus negocierii se cere partajat. Nu de puine ori obiectul unei negocieri l constituie anumite drepturi sau unele abilitri pe care fiecare dintre pri se consider ndreptit s le exercite. Fiind evident faptul c nu este nimic supus schimbului n aceste situaii, ceea ce e de negociat sunt domeniile de reciprocitate, condiiile i mprejurrile n care prile i exercit drepturile sau abilitrile. n negocierile guvernate de acest principiu nu este nevoie ca vreuna din pri s cedeze prerogative n favoarea celeilalte, ci e suficient s accepte c i aceasta este ndreptit s le exercite. Ceea ce se partajeaz i se delimiteaz sunt domeniile sau intervalele n care sunt exercitate aceste drepturi i abilitri. Concesia, colaborarea i nelegerea obiectivelor celeilalte pri reprezint punctele cheie ale negocierii guvernate de acest principiu.

Negocierile ce stau sub semnul principiului reciprocitii sunt cele ce se poart ntre sindicate i patronat, de exemplu, cu privire la selecionarea i promovarea personalului; ntre cei care folosesc n comun un acelai autovehicul sau o aceeai proprietate imobiliar; ntre membrii unui juriu sau ai unei comisii, ntre membrii unor organizaii sau ai unor grupuri.

De regul, principiul reciprocitii cere o verificare i o confirmare continu a legitimitii, deoarece orice drept pe care reuete s-i ctige una dintre pri va repune n discuie, n virtutea principiului reciprocitii, drepturile celorlalte pri. Principiul reciprocitii are capacitatea de a ntreine natura de proces a negocierii i de a reactualiza obiectul supus negocierii.

Principiul preemiunii

Indiferent de natura obiectului de negociat (bunuri, servicii, informaii, status etc.), negocierea acestuia trebuie s aib loc i s se i finalizeze nainte de a se produce transformarea de relaii i raporturi ntre prile interesate i obiectul supus negocierii. Principiul preemiunii face referire la momentul de oportunitate a negocierii, spunnd c aceast aciune comunicativ trebuie s precead, i nu s urmeze schimbul, partajarea, transferul obiectului supus negocierii.

Negocierea nu se mai desfoar n acelai context, adic n acelai mediu de negociere, i nu mai prezint aceeai miz, atunci cnd, de exemplu, un serviciu este negociat dup ce este executat sau, dac e vorba de o negociere n care se face schimb de informaii, dup ce informaiile au fost transmise spre cei care le solicit. n primul caz s-ar putea ca aprecierea serviciului prestat s fie sub valoarea sa, iar n cel de-al doilea este foarte posibil ca cel care furnizeaz informaii s nu mai primeasc nimic n schimbul lor. Ne-am referit mai sus la negocieri ale cror obiecte sunt servicii sau informaii, dar i negocierea al crei obiect presupune transferul de bunuri n schimbul unei valori este afectat n egal msur de nerespectarea acestui principiu, deoarece contravaloarea unui obiect este altfel apreciat dup ce transferul s-a produs. Prin transfer, obiectivul final al negocierii este atins de fapt, iar interesul pentru negociere se stinge. n consecin, celui care a cedat bunul nainte de a stabili condiiile schimbului i va fi mult mai greu s obin contravaloarea dorit.

Negocierea nu se mai poate purta n aceleai condiii dac ntre momentul manifestrii interesului fa de obiectul supus negocierii i cel al nceperii negocierii raporturile i relaiile pe care le ntrein prile cu acesta se schimb de o manier radical. Principiul preemiunii este corelat cu ideea de oportunitate a negocierii. El pretinde fiecrei pri s se angajeze n negociere atunci cnd mediul de negociere l avantajeaz cel mai mult, atunci cnd exprimarea intereselor reprezint o oportunitate real i atunci cnd sunt previzibile ctigurile i pierderile att pentru o parte, ct i pentru cealalt. Nu doar celui care presteaz un serviciu (vezi exemplul de mai sus) i se aplic acest principiu. i beneficiarul acestui serviciu se va afla ntr-o poziie mai avantajoas dac negociaz nainte de prestarea serviciului, deoarece, chiar daca i se presteaz serviciul nainte de a fi negociat preul i chiar dac dup prestarea acestuia crede c poate oferi un pre mai sczut (fapt ce ar putea fi considerat ca adevratul moment de oportunitate), totui beneficiarul nu mai poate negocia calitatea serviciului ce i s-a prestat. E drept, el va putea s impun un pre mai sczut dect cel care i s-ar fi cerut nainte de prestarea serviciului, dar nu va mai putea impune nici o condiie de ndeplinire a serviciului, trebuind s se mulumeasc cu serviciul aa cum a fost executat.

Negocierile n care nu este respectat principul preemiunii se finalizeaz ntotdeauna cu insatisfacii din partea a cel puin unei pri, dac nu din partea amndurora.

Principiul listei de criterii

De cele mai multe ori, negocierile se poart n condiii non-agonale, chiar dac dezacordul dintre ele presupune un conflict de interese. E vorba de dezacorduri formale care antreneaz interese ce pot fi satisfcute n urma negocierii. Pornind de la aceast situaie, se poate face o analiz i o inventariere a situaiilor de dezacord, care s constituie baza unei liste de criterii comun acceptate de ctre prile implicate, criterii care pot algoritmiza aciunea de satisfacere a intereselor. Aceste liste de criterii pot cuprinde elemente care s caracterizeze natura i coninutul dezacordului, tendinele conflictului de interese i algoritmii de negociere. Odat realizate i acceptate, astfel de liste de criterii, stipulate pentru fiecare aciune de negociere n parte sau pentru tipuri specifice de negociere, devin principii n baza crora se desfoar negocierile n acel domeniu, putnd fi: legi, coduri, protocoale, algoritmi etc.

Faptul c se pot stabili astfel de liste nu nseamn c ele nsele nu sunt rezultatul unor negocieri sau c nu pot fi supuse unor revizuiri prin negociere. Chiar i n urma recursului la astfel de liste vor exista diferenele i conflicte de interese, determinate de raporturile pe care le ntrein prile cu obiectul supus negocierii i cu mediul de negociere. Negocierile ce se poart n justiie sunt exemplul care ilustreaz cel mai bine aceste situaii.

Cel mai probabil, listele de criterii vor fi revizuite chiar n urma desfurrii proceselor de negociere ce se ghideaz dup astfel de liste, dar nu vor fi contestate, cel puin att timp ct prile negociaz n baza lor. Rediscutarea i redimensionarea acestor liste se face n funcie de tendinele pe care le urmeaz negocierile. Dei iniial, nainte de nceperea negocierii, ele sunt acceptate i recunoscute n mod egal de ambele pri, nu e de ateptat s fie i invocate n acelai sens i cu aceeai valoare. Cu toate acestea, principiul recurgerii la o list de criterii rmne unul care permite prilor s stabileasc de comun acord mijloace ce le vor reglementa inteniile de o manier ct mai obiectiv, demonstrnd c dincolo de interesele care le delimiteaz i le separ sunt chestiuni de fundament la care consimt n egal msur i care stabilizeaz mediul de negociere, dnd permanent consisten i sens obiectului supus negocierii.

Principiul acordului

Negocierea se consider ncheiat dup ce discuiile au adus prile ntr-un punct de echilibru al dorinelor i intereselor, cnd poziiile i atitudinile lor s-au armonizat. Acest final const n stabilirea unui acord de principiu, care se concretizeaz ntr-un contract, o nelegere, un protocol de aciune comun, o convenie, un alt document scris. Unele dintre documentele care exprim nelegerea de principiu au putere juridic, altele nu au.

Acordul de principiu este caracterizat de o mare doz de ncredere ntre pri. Ca atare, pot fi ntlnite situaii n care prile, dei au ncheiat un acord de principiu, nu redacteaz nici un document scris.

Acordul de principiu finalizat fr documente scrise este caracteristic negocierilor efectuate n interiorul unor comuniti strbtute de puternice legturi de cooperare, de o etic moral sau profesional strict, bazate n special pe coduri de onoare sau norme etice ferme, neinterpretabile. Obligaiile ce decurg dintr-un astfel de acord nu pot fi declinate de nici una dintre pri, considerndu-se c nelegerea nu poate fi anulat, chiar dac ea nu este stipulat n scris i chiar dac este ncheiat fr martori. n astfel de situaii, exprimarea acordului n timpul procesului de negociere, cuvntul dat cu aceast ocazie, are putere mai mare dect orice document scris.

Acordurile finalizate cu documente scrise reprezint, de regul, documente cu valoare juridic. Actele ncheiate ntre pri pot fi invocate n faa unei instane de judecat n cazul n care prevederile lor nu au fost respectate. Instanele de judecat pot declara aceste acte nule dac exist motive i probe suficiente n acest sens i dac exprim voina ulterioar a contractanilor. Pentru a fi bun, ntr-un astfel de document trebuie s fie stipulate toate clauzele stabilite de negociatori, aa cum au fost discutate i consimite pe timpul negocierii, toate drepturile acordate i toate obligaiile acceptate. Iar pentru a produce efecte, aceste documente trebuie respectate de ambele pri. Respectarea acordului dintre pri este principiul care consacr negocierea drept mijloc de rezolvare neagonal a conflictelor dintre pri.

Principiul abilitrii

n situaia n care prile nu se implic nemijlocit n procesul de negociere, aceast activitate este preluat de ctre echipele de negociatori. Negociatorii sunt persoanele abilitate sau mandatate de ctre pri s le reprezinte interesele, scop n care acetia formuleaz obiectivele i planul general de negociere, fiind cei nsrcinai cu ndeplinirea lor. Relaia de ncredere dintre partea reprezentat i negociator este esenial, n lipsa acesteia procesul nemaiputnd fi angajat.

Dar a avea capacitatea de a negocia nu se refer numai la abilitarea formal n acest rol, ct mai ales la a avea abiliti specifice procesului i domeniului n care se poart negocierea. Numit i "putere", "trie" sau "talent", capacitatea de negociere este recunoscut, de regul, celor care tiu s ias nvingtori dintr-o situaie conflictual de interese creat n jurul unui obiect supus negocierii.

Capacitatea de a negocia presupune o mbinare de atitudini i predispoziii, unele naturale, altele cultivate, nvate, unele raionale, altele intuitive, la care re curge negociatorul pentru a avea succes n aciunea sa. Aceste capaciti nu asigur ns de fiecare dat succesul. Ele nu reprezint ingredientele unei formule garantate, oricare ar fi aceasta, ci doar temeiul, fundamentul pe care se construiete capacitatea de a negocia. Priceperea de a opera subtil cu adevruri i cu aparenele acestora, cu ameninri i cu ademeniri, cu ncurajri i cu descurajri schieaz n egal msur imaginea unei persoane care are capacitatea de a negocia. Cea mai important capacitate ns este aceea de a transforma obiectivele propuse n realiti asumate de ambele pri. Atingerea propriilor obiective n negociere presupune o victorie al crei corelat este nfrngerea celeilalte pri. Dar este ntotdeauna o nfrngere? Este greu de precizat, n acest domeniu, cnd se face efectiv un pas nainte i cnd un pas napoi n dinamica apropierii de obiectivul final. Evident, cel care ctig o rund de negocieri este un personaj cu capacitate de negociere. Dac nu cumva s-a nelat asupra adevratelor intenii ale prii opuse, care n mod intenionat i concede aceast capacitate. De aceea, succesul unei negocieri nu poate fi evaluat dect n concordana cu finalitatea presupus de fiecare dintre pri, care este totui o finalitate limitat. Important este ca una dintre pri s fie convins, prin intermediul mijloacelor i tehnicilor comunicative i argumentative ale celeilalte, s cedeze din preteniile sale i s satisfac cererile prii adverse.

Capacitatea de a negocia este dependent i de modalitatea privat sau public - n care obiectul supus negocierii afecteaz prile implicate. Dac obiectul supus negocierii genereaz interese legate i manifestate doar de prile interesate, atunci avem de a face cu o negociere privat. ns atunci cnd aduce atingere i altor pri, neimplicate direct n negociere, dar care pot fi afectate de rezultatele acesteia, negocierea devine public. Puterea de negociere n situaii care afecteaz pri neimplicate direct n proces - negocierile publice - presupune mult mai mult efort i mai mult pricepere din partea negociatorilor, care trebuie s in cont nu doar de interesele i de micrile prii adverse, ci i de cele ale publicului, care are propriile interese, colaterale i indirecte, cu privire la subiectul negocierii. De cele mai multe ori, interesele publicului vizeaz direct mediul de negociere i legitimitatea mijloacelor i argumentelor aduse n discuie. n astfel de situaii principiul abilitrii este corelat principiului listei de criterii, publicul devenind un arbitru extern al procesului, interesat de meninerea unui mediu de negociere ct mai deschis i obiectiv. n situaia negocierilor private, capacitatea de a negocia solicit mai puine resurse i presupune eforturi mai mici din partea negociatorilor dect n cazul negocierilor publice.

TIPURI I STILURI DE NEGOCIERE

Fiecare negociere este un caz aparte, astfel nct se poate spune c aproape nu exist negocieri care s semene ntre ele. Aceast diversitate este dat de multitudinea de obiecte care sunt supuse negocierii i de natura acestora, de mediul n care se poart negocierea, de interesele i prile care urmresc aceste interese etc. Cu toate acestea, o analiz mai larg a proceselor de negociere ne poate furniza att indicii pentru o structur tipologic, ce deriv din nsi structura procesului, ct i indicii pentru o structur stilistic, aceasta derivnd din relaiile pe care le stabilesc actorii procesului (prile i/sau negociatorii) n dinamica acestuia.

Tipuri de negociere

n ce privete tipurile de negociere, clasele n care pot fi grupate acestea sunt date de urmtoarele criterii de structur: obiectul supus negocierii, actorii negocierii, interesele prilor, mediul de negociere, modul de finalizare a negocierii. Trebuie avertizat de la bun nceput c, dei se vorbete despre tipuri de negocieri, orice negociere poate fi caracterizat ca ndeplinind criteriile mai multor clasificri, deoarece orice proces de negociere poate fi privit din puncte de vedere diferite, care i sunt toate proprii.

Dup obiectul supus negocierii

Clasificarea dup obiectul care strnete interesele prilor ce se angajeaz n negociere este una dintre cele mai importante. Aici este vizat natura obiectului i modul n care se modific relaiile dintre prile interesate i acesta n urma finalizrii i punerii n practic a nelegerii de principiu.

Negocieri economice

Negocierile economice sunt cele mai frecvent ntlnite n practic. Cnd vorbim despre acest gen de negocieri, ne referim la toate cele n care obiectivul final al procesului vizeaz schimbul dintre bunuri i contravaloarea acestora. Interesele cu privire la calitatea de proprietar sau de beneficiar, respectiv deinerea de bunuri sau intrarea n posesia lor, sunt cele care dau consisten mobil ului negocierii economice. Obiectul supus negocierii n acest caz poate fi un bun material, un bun spiritual sau un serviciu.

Astfel privind lucrurile, se poate spune c att investitorul care dorete s obin un antier naval, ct i clientul care dorete s se tund sau iubitorul de teatru care dorete s vad un spectacol realizeaz n egal msur o negociere economic pentru a-i atinge scopurile, prin faptul c recurg la o aciune comunicativ n care, n urma enunrii dorinei, a unui schimb de argumente ce vizeaz stabilirea echilibrului dintre valoarea bunurilor sau serviciilor i contravaloarea lor (stabilirea unui echilibru ntre cerere i ofert), se stabilesc acorduri de principiu cu privire la obiectul supus negocierii i se trece la nfptuirea acestui acord. Mrimea obiectului supus negocierii (un antier naval sau o legtur de ptrunjel; o tunsoare sau asigurarea comunicrii prin Internet; participarea la un spectacol de teatru sau participarea la studii universitare) nu influeneaz n nici un fel tipul negocierii; din acest punct de vedere important fiind schimbul de proprietate asupra obiectului care se realizeaz n urma acordului stabilit.

n urma negocierilor economice, prile interesate recurg la un dublu schimb: una dintre ele ofer bunul sau serviciul, cealalt ofer contravaloarea. Contravaloarea bunului oferit poate consta n bani sau n alte bunuri ori servicii. De aceea, obiectul supus negocierii are un aspect dublu, iar poziia celor dou componente ale sale se regsete inversat n urma punerii n practic a acordului: dac una dintre pri ofer un antier naval sau o legtur de ptrunjel, o tunsoare sau conectarea la Internet, posibilitate a participrii la un spectacol sau la pregtirea prin studii universitare, cealalt parte va oferi contravaloarea acestora: bani, nscrisuri de valoare, alte bunuri ori alte servicii. De aici se poate concluziona c, n urma finalizrii unor negocieri economice, obiectul supus negocierii i schimb relaiile de proprietate pe care le ntreine cu prile interesate, trecnd de la una la cealalt.

Negocierile economice se pot ncheia cu sau fr acorduri scrise. Important de reinut este caracterul definitiv al unei nelegeri obinute pe calea negocierii economice. Odat executat schimbul ntre cele dou pri, negocierea nu mai poate fi relansat sau repus n discuie, raporturile dintre obiectul supus negocierii i prile interesate fiind stabile pn la un eventual nou proces de negociere economic.

Negocieri de drept

Negocierile de drept sunt cele n care obiectul negocierii l reprezint drepturile sau obligaiile cu privire la statusuri, competene, abiliti, activiti. n negocierile de acest tip se stabilesc nelegeri cu privire la justeea intereselor manifestate de prile n cauz, justee ce se apreciaz ntotdeauna n funcie de nite liste de criterii sau n funcie de reguli cutumiare. Sunt negocierile n care se aduc n discuie statusul unor persoane, drepturile lor n raport cu anumite stri i relaii pe care le ntrein cu obiecte sau cu persoane, cu instituii sau cu organizaii. Obiectul unor astfel de negocieri const n egal msur i n atribuirea de funcii anumitor roluri; n stabilirea relaiilor dintre diferite funcii din compunerea unor grupuri, organizaii, instituii; n stabilirea privilegiilor, nlesnirilor, drepturilor, responsabilitilor sau sarcinilor ce se asociaz acestor roluri sau statusuri.

Dezbaterile din justiie pot fi considerate expresia consacrat a negocierilor de drept, dar nu sunt singurele astfel de aciuni. Dac e s privim procesul juridic ca pe un proces de negociere, putem spune c n faa instanei, a judectorului, se confrunt dou pri mnate de interese distincte cu privire la unul i acelai obiect, reprezentate de negociatori, care sunt avocaii. Dar i alte tipuri de negocieri, care nu presupun instane judectoreti, pot fi negocieri de drept: desemnarea persoanelor care vor ndeplini anumite roluri n organizarea unei ntreceri sportive; stabilirea de responsabiliti n cazul organizrii unor activiti etc.

Caracteristic negocierilor de drept este faptul c obiectul supus negocierii este recunoscut ca aparinnd uneia sau alteia dintre prile ce manifest interese. n cazul acestor negocieri, obiectul supus negocierii nu trece din posesia unei pri n posesia celeilalte n urma unui schimb, pentru c obiectul supus negocierii nu presupune o contravaloare. Dac dobndirea unui status, a unui rol, a unei caliti Ca dreptului de proprietate, de exemplu, dar nu a calitii de proprietar) se face n urma obinerii unei contravalori, altfel spus, dac recunoaterea unui status pentru o persoan este supus regulilor ce guverneaz raporturile i relaiile dintre cerere i ofert, atunci acea negociere nu mai este de drept, ci una economic. Justeea nu se poate evalua nici n bani, nici n nscrisuri de valoare, nici n bunuri sau servicii. Obiectul supus negocierii n astfel de cazuri nu trece de la o parte interesat la alta, ci este recunoscut ca aparinndu-i uneia sau alteia dintre pri.

Negocierile de drept se finalizeaz cu recunoaterea statusului pretins de una dintre pri. Orice negociere de drept poate fi relansat i repus n discuie atta timp ct mai exist criterii sau instane recunoscute de ambele pri, dar i n cadrul mediului de negociere, care nu au fost apelate. Cnd ns aceste instane sau liste de criterii general recunoscute sunt epuizate, negocierea de drept nu mai poate continua, iar raporturile pe care le stabilete partea interesat cu obiectul supus negocierii devin nu doar definitive, ci i juste.

Negocieri politice

Numim negociere politic orice negociere de putere, indiferent de domeniul i nivelul la care apare puterea ca obiect supus negocierii. Obiectul supus negocierii este expresia nemijlocit a putere manifestate de persoane, interese care pot aprea n cele mai variate structuri sociale: familii, grupuri de prieteni, asociaii de interese, partide politice propriu-zise. Negocierea politic are drept scop obinerea, meninerea i exploatarea puterii pe care o are o astfel de structur social de ctre persoanele (prile) care o disput.

Negocierea politic nu reprezint doar discuiile dintre partidele politice, ci orice aciune comunicativ n care se deleg dreptul fundamental al persoanelor de a-i gestiona i exercita voina prin transformarea inteniilor n fapte. n finalul negocierii politice se stabilete o nelegere ce presupune asumarea unor roluri de ctre prile interesate. Distribuirea acestora se face de o manier condiionat. Condiionarea ns nu privete o anumit contravaloare oferit n schimb, ca n cazul negocierilor economice, nici recunoaterea justeii unui status pretins de o persoanei. n cazul negocierilor politice, distribuirea de roluri privete delegarea de putere printr-o condiionare responsabil. n schimbul cedrii exercitrii puterii, persoanei creia i se distribuie acest rol i se asociaz i o serie de rspunderi pe care cei ce cedeaz dreptul de a-i gestiona inteniile ateapt s fie ndeplinite de ctre cei crora au cedat-o, aa cum au fost stabilite. n negocierea politic, prile interesate schimb ateptri contra promisiuni pentru un timp limitat i n condiii stabilite chiar n timpul negocierii politice.

Negocierea politic propriu-zis desemneaz procesul prin care electorii i deleag dreptul de a-i guverna voinele i inteniile ctre un numr redus de persoane. Rezultatul acestui proces este apariia puterii politice, n dou ipostaze: guvernarea i opoziia la guvernare. Cele dou ipostaze sunt expresia final a coagulrii inteniilor manifestate de electori. Rolurile n care intr puterea sunt urmare a chiar procesului de negociere politic, n care s-au confruntat ateptrile cu promisiunile, ca n confruntarea dintre cerere i ofert. Sfera negocierii politice nu se limiteaz doar la att. Tot negociere politic avem i n situaia n care dou grupuri economice discut asupra partajrii unei piee disputate, tot negociere politic poate fi numit i partajarea influenei dintre grupuri de interese oculte n anumite zone sau n anumite tipuri de activiti, tot negociere politic este cea care se poart n cadrul grupului non-formal care caut s genereze un lider, pentru c n toate aceste situaii este n discuie modul de exercitare a puterii n anumite zone i domenii, putere care se manifest asupra celor care neleg (convini sau constrni) s cedeze dreptul lor dea-i exercita i controla n mod autonom voinele i interesele.

Negocierile politice se pot ncheia cu sau fr acorduri scrise, acceptate n mod tacit. Ceea ce e caracteristic acestor acorduri este faptul c relaiile ce se stabilesc ntre pri i obiectul supus negocierii nu sunt definitive, ele fiind susceptibile a fi repuse n discuie ori de cte ori raportul dintre ateptri i promisiuni nu este satisfctor i ori de cte ori condiionrile care au stat la baza acordului nu sunt respectate.

Negocieri informaionale Negocierile informaionale se mai numesc i negocieri de sens. Obiectul supus negocierii n astfel de procese sunt informaiile, indiferent sub ce form se prezint ele: baze de date, cunotine tiinifice, tiri etc. Negocierile informaionale reprezint unele dintre cele mai importante subiecte de negociere n lumea contemporan i n acelai timp pot face parte separat din nelegeri care au alt subiect. Caracterul propriu negocierilor informaionale este dat de raporturile pe care le ntrein prile interesate cu obiectul supus negocierii. n acest caz, obiectul supus negocierii este mprtit de prile care manifest interese n legtur cu el, posedndu-l n egal msur att una, ct i cealalt. n urma nelegerii de principiu la care se ajunge n negocierile de sens, acesta - sensul sau informaia - se regsete dup finalizarea procesului n aceeai form n relaiile pe care le ntreine att cu una dintre pri, ct i cu cealalt, situaie care nu se regsete n nici una dintre negocierile anterioare.

ntreaga activitate de comunicare poate aprea ca o negociere de sens, deoarece doar astfel este posibil nelegerea i comprehensiunea. Dac e s considerm negocierile de sens n extensia maxim a sferei lor conotative, chiar i procesul de nvmnt i de educaie reprezint negocieri informaionale. Orice instruire este rezultatul unui proces de negociere de sens, ca de altfel i orice luare la cunotin despre evenimente, ntmplri, discuii, susineri etc. i activitatea de comunicare de mas, realizat prin intermediul mijloacelor specifice jurnalismului i celor specifice difuzrii culturii de mas, are n centrul su un proces de negociere a sensului, de nelegere a evenimentelor. Lectura, vizionarea unui spectacol, audiia muzical etc. sunt procese de negociere a sensului. Faptul c sensul nu se transport n integralitatea i completitudinea sa ntre prile implicate n proces nu afecteaz caracterul negocierii, deoarece, att timp ct se face un transfer de sens, raportul prilor cu obiectul supus negocierii st sub semnul posesiei comune a ceea ce este cunoscut att de ctre una dintre pri, ct i de ctre cealalt.

De aici se poate deduce i caracteristica ce vizeaz finalizarea negocierilor informative, de sens: ele sunt n permanen deschise, fiind cu necesitate repuse n discuie, nefiind niciodat finalizate cu adevrat, pentru c nu sunt susceptibile a suporta un criteriu al finalitii. Aceast necesitate a reanalizrii intensiunii raporturilor pe care le ntrein prile interesate cu obiectul spus negocierii deriv din caracterul novativ al informaiei i din disponibilitatea sensului ctre noi configuraii i orizonturi.

Negocierile informative se pot ncheia cu acorduri scrise, dar ele nu garanteaz raportul dintre persoanele ce le dein i informaiile ca atare, adic nu garanteaz c persoana poate reactualiza i poate reproduce sensul sau informaia respectiv, ci faptul c persoana n cauz este o virtual surs de informaii sau de sens. Negocierile informative (de sens) sunt negocieri cu necesitate nefinalizate.

Dup actorii procesului de negociere

Atunci cnd ne referim la actorii implicai n negociere, trebuie s avem n vedere c acetia reprezint trei categorii distincte: prile ce manifest interese n legtur cu obiectul supus negocierii, negociatorii propriu-zii, desemnai de prile interesate pentru a le reprezenta interesele i arbitrii procesului de negociere, care vegheaz la aplicarea corect a regulilor, acolo unde exist reguli, dar mai ales vegheaz la meninerea calitii mediului de negociere.

Prile ce manifest interese n raport cu un obiect supus negocierii pot fi persoane sau grupuri de persoane. Negociatorii pot fi prile interesate nsele sau alte persoane desemnate de ctre acestea. Arbitrii procesului de negociere sunt persoane competente n domeniul n care are loc negocierea, dar i n tehnica specific domeniului, a cror competen este recunoscut de ctre prile interesate sau de ctre negociatori.

Negocieri ntre persoane

Negocierile ntre persoane reprezint cazul clasic, cel mai des ntlnit, i se refer la negocierea angajat i purtat de dou persoane care se constituie n acelai timp ca dou pri interesate n raport cu un obiect supus negocierii. Se pot ntlni ns situaii, i nu sunt puine, n care obiectul n disput s fie revendicat, s fie dorit, s fie cerut de mai multe persoane, ca pri interesate n mod distinct. Obiectul negocierilor dintre persoane poate aparine oricrui tip dintre cele amintite mai sus: economic, de drept, politic, informaional.

Negocieri ntre persoane i grupuri de persoane

Acest tip de negociere prezint unele particulariti care ne permit s l tratm n mod distinct. Ele se refer la negocierile pe care le poart o persoan i un grup de persoane (cum se ntmpl, de exemplu, n cazul negocierilor dintre un manager i colectivul pe care l conduce; al negocierilor dintre un productor agricol individual i un grup de productori agricoli din acelai domeniu; al negocierilor dintre o persoan care dorete s se afilieze la un grup, club, asociaie de persoane). Dac n proces apar mai multe persoane care negociaz simultan cu un grup constituit sau dac o persoan negociaz simultan cu mai multe grupuri, nu e vorba tot despre o negociere de acelai tip: dintre o persoan i un grup, pentru c fiecare persoan sau fiecare grup se constituie ca parte distinct, care manifest interese specifice, care abordeaz strategii specifice de negociere cu fiecare parte opus n parte, n funcie de mediul de negociere care se constituie, n funcie de tipul de negociere pe care-l angajeaz fiecare. Astfel de negocieri sunt purtate ca urmare a apariiei unor interese economice, de drept, de putere, de asociere, de disociere, de partajare a pieei sau a zonelor de influen, de acces la baze de informaii sau de comprehensiune a evenimentelor, situaiilor, aciunilor.

Negocieri ntre grupuri de persoane

Negocierile ntre grupuri de persoane trebuie considerate i analizate separat de negocierile ntre persoane i grup, deoarece prezint unele particulariti. Atunci cnd vorbim despre grupuri de persoane ne referim, fr ndoial, la grupuri i la grupuri restrnse: cercul de prieteni, o familie; o asociere, un club; dar n egal msur trebuie s avem n vedere i organizaiile, instituiile, grupurile etnice sau profesionale, diferite minoriti sau chiar naiunile.

Dat fiind faptul c grupurile sunt, de cele mai multe ori, destul de mari i c nu se pot ntruni astfel nct la un proces de negociere s fie prezeni toi membrii grupului, atunci cnd grupurile angajeaz interese n legtur cu diferite obiecte supuse negocierii, ele desemneaz i negociatori ai intereselor lor. Aceti negociatori pot fi persoane generate de grup sau pot fi externe grupului, angajate pentru aceast situaie.

Generarea negociatorilor din cadrul grupului poate fi ea nsi consecina unui proces de negociere, aa cum angajarea unei echipe de negociatori de ctre grup se face n urma unui proces de negociere. Confruntarea de interese ntre grupuri este un proces susinut ntotdeauna de experi, dat fiind faptul c se presupune c interesele angajate de grup sunt interese majore.

n situaia n care n raport cu obiectul supus negocierii manifest interese mai multe grupuri, atunci cu siguran vom asista la coalizarea unor grupuri, pe structuri de interese sau n funcie de evoluia negocierilor, astfel nct aceast situaie, a participrii mai multor grupuri la negociere, rmne mai departe circumscris negocierii ntre grupuri.

Negocieri fr reprezentare

Negocierile fr reprezentare sunt acele negocieri n care fie una, fie ambele pri care manifest interese n legtur cu un obiect supus negocierii sunt cele care joac i rolul negociatorului. n astfel de situaii, prile interesate se ntlnesc nemijlocit, i expun interesele i le argumenteaz, fac concesiile i stabilesc un acord, ajung la o nelegere de principiu, atunci cnd consider c i-au atins scopurile. Astfel de negocieri se pot purta att ntre persoane, ct i ntre grupuri. Negocierile fr reprezentare ntre persoane reprezint cazuri des ntlnite, mai ales n practica negocierilor cotidiene. Ele pot fi ntlnite i n negocierile dintre grupuri, dar numai atunci cnd este vorba despre grupuri mici sau cnd membrii grupului au putere de decizie democratic, manifestat prin participare nemijlocit. Cnd grupurile au o component numeric mare, activitatea de negociere poate fi trecut n seama unor persoane special desemnate n acest scop.

Negocieri cu reprezentare

Negocierile susinute de persoane desemnate i antrenate pentru astfel de activiti sunt totui cele mai rspndite, mai ales cnd e vorba despre negocieri ntre grupuri, dar nu sunt excluse nici n cazul negocierilor dintre persoane.

n astfel de negocieri, prile interesate sunt reprezentate de negociatori independeni sau de echipe de negociatori angajate i specializate n prestarea unor astfel de servicii. Negociatorii pot aparine unor agenii specializate sau pot fi echipe de experi aparinnd ntr-un fel sau altul prii pe care o reprezint. Prestarea de servicii, asistena n negociere sau antrenarea experilor n negociere, a devenit o practic tot mai des ntlnit, n care sunt angrenai specialiti ai acestui domeniu de aciune comunicativ.

Caracteristic negocierilor cu reprezentare e faptul c echipele de negociatori sunt mandatate s reprezinte interesele prii care le-a angajat. Dar negociatorii nu sunt abilitai s stabileasc i scopurile finale al negocierii, care sunt precizate de ctre angajator. Ei sunt nsrcinai cu stabilirea i atingerea obiectivelor care vor conduce la obinerea scopurilor urmrite de prile interesate. Iniiativele negociatorilor trebuie s vizeze ntotdeauna atingerea obiectivelor operaionale care s conduc la realizarea intereselor prii pe care o reprezint.

Pe de alt parte, se poate considera c mandatarea negociatorilor pentru reprezentarea intereselor reprezint deja o tactic de negociere, deoarece mputernicirile pe care le capt negociatorii sunt corelate cu o evident incapacitate a acestora de a face anumite concesii sau de a accepta anumite propuneri, dat fiind c ei trebuie s respecte mandatul de negociere. Spre deosebire de negociatorii care sunt simultan i parte interesat, negociatorii angajai, cei mandatai nu au capacitatea de a decide asupra modificrii scopului final al aciunii. Ei sunt constrni de mandat s ating obiectivele stabilite, iar pe de alt parte, invocarea mandatului reprezint ntotdeauna o cale de retragere i o modalitate de a ntrerupe runda de negocieri, tactic acceptat de ambele pri.

Folosirea actorilor negociatori afecteaz ntotdeauna fora angajamentului i a acordului de principiu pe care l stabilesc acetia. Prin faptul c nu i pot depi mandatul de negociere, negociatorii se comport ca elemente inflexibile n cadrul procesului, fr a fi ei nii inflexibili ca stil de lucru. Se poate spune c fora constrngtoare a mandatului i oblig la flexibilitate i la inventivitate, deoarece nu pot abdica nejustificat, pn nu epuizeaz toate mijlocele, de la atingerea obiectivelor stabilite. Prile interesate sunt tentate s cedeze mai uor, deoarece i pot evalua nemijlocit apropierea de obiectivul final.

Nu de puine ori, actorii negociatori se constituie n asociaii orientate spre anumite tipuri de negocieri (birouri de avocatur, agenii de asigurri, agenii imobiliare, agenii de brokeraj, agenii de lobby etc.), care pot reprezenta mult mai eficient interesele celor care i mandateaz n rezolvarea unor probleme ce in de aceste domenii. Interesul acestor agenii i al angajailor lor este acela de a ctiga prestigiu pe pia, de a dovedi "capacitate de negociere" ridicat, ceea ce le permite s atrag mai muli clieni, mai multe servicii.

Negocieri fr arbitraj

Negocierile fr arbitraj reprezint acel tip de negocieri n care jocul, regulile, strategia i procedeele de confruntare a argumentelor sunt fixate i urmrite doar de ctre prile interesate i/sau de ctre negociatori. n astfel de negocieri sunt convenite de comun acord de ctre actorii negocierii toate elementele tehnice de care se tine cont n procesul de negociere, toate aspectele care configureaz natura procesului negociativ.

n practic, negocierile fr arbitraj se ntlnesc ntr-un numr relativ redus de cazuri. Acest fapt se datoreaz numeroaselor coduri de reguli i de cutume care s-au 'statuat cu privire la diferite domenii de activitate i care vizeaz inclusiv situaiile de negociere. Atunci cnd apar ns situaii noi, care nu cunosc antecedente, cnd n joc sunt puse obiecte noi de negociere sau cnd negocierile se poart ntr-un domeniu cu totul nou de negociere, regulile procesului se instituie pe msur ce se dezvolt domeniul. Chiar dac pare greu de imaginat astzi un mediu nou de negociere, acesta nu este exclus. De exemplu, Ia sfritul anului 2001, un cetean american a propus un nou obiect de negociere: el vindea teren pe Lun. Nu doar astfel de exemple excentrice pot furniza ilustrri ale negocierilor fr arbitraj. Negocierile care se poart pentru ntocmirea unei liste de criterii, care va fi folosit ca instan de arbitraj, pot fi socotite drept negocieri fr arbitraj, ele privind doar prile.

Negocieri cu arbitraj

n cazul negocierilor cu arbitraj se face apel la un al treilea actor implicat n negociere - arbitrul - care intervine n proces. El este recunoscut drept o autoritate care se poate pronuna n legtur cu justeea intereselor manifestate de pri i n legtur cu validitatea mijloacelor Ia care se recurge n timpul negocierii. Uneori, cum e cazul negocierilor de drept, mai precis a celor juridice, arbitrului i revine i sarcina de a decide n legtur cu raporturile ce se stabilesc ntre obiectul supus negocierii i prile interesate. n alte situaii, rolul arbitrului este pur consultativ. El trebuie s fie un personaj

neutru n raport cu prile interesate. Cu toate acestea, arbitrul are propriile interese n procesul de negociere pe care-l arbitreaz.

Interesele pe care le manifest arbitrul n interiorul procesului nu privesc obiectul supus negocierii, cci arbitrul nu este interesat s stabileasc nici un fel de raporturi directe cu acesta. Interesele arbitrului vizeaz mediul de negociere. Intervenia arbitrului devine necesar deoarece acesta e cel chemat s vegheze la respectarea unor legi, cutume, reguli, regulamente sau proceduri ale tipului de negociere n cauz. Arbitrul este interesat de meninerea i ntrirea autoritii listei de criterii ce se angajeaz n diferite negocieri. Interesul pe care l manifest arbitrul este acela de a pstra neviciat mediul de negociere, de a menine i de a veghea la prestigiul i obiectivitatea aplicrii regulilor, fapt ce reprezint temeiul de posibilitate al oricror alte negocieri viitoare.

Justeea intereselor manifestate de ctre pri se verific. n timpul negocierii prin raportare la reguli acceptate de toi membrii unui domeniu, ai unei comuniti, prin urmare de ambele pri, reguli care sunt specifice mediului de negociere. Validitatea mijloacelor se constat verificnd dac ele sunt recunoscute de codurile i cutumele n vigoare.

Exemplul tipic pentru aceast clas de negocieri este oferit de negocierea juridic, n care cele dou pri implicate sunt arbitrate de judector, care nu doar c acord obiectul n disput uneia dintre prile care manifest interes n legtur cu acesta (n funcie de argumentele pe care le prezint i n funcie de justeea preteniei sale), dar urmrete n acelai timp ca procedurile prin care sunt exprimate interesele prilor s fie conforme cu un cod de principii i norme ce aparin mediului juridic n care se nscrie negocierea.

Sunt situaii n care rolul arbitrului persoan este jucat de sistemul de reguli nsui. De exemplu, n cadrul unor negocieri economice de mic amploare (negocierile de pia) arbitrul negocierii lipsete, dar el este reprezentat prin sistemul de reguli care preexist i prin posibilitatea de a fi invocat i chiar apelat. n astfel de situaii, diferendul de interese dintre pri este arbitrat de ctre prile nsele prin consultarea sau raportarea Ia codurile pe care sunt obligate s le respecte.

n concluzie, se poate spune c arbitrajul vizeaz prezervarea mediului de negociere, aprnd interesele unor pri neimplicate direct n proces sau neimplicate nc, dar care ar putea fi afectate ulterior prin consecinele pe care le genereaz negocierea.

Dup interesele prilor

Negocieri cu interese divergente

Negocierile n care interesele manifestate de pri sunt divergente reprezint cazul obinuit al procesului. Ele implic o finalitate n care se produce schimbul de bunuri i valori, n care se confer sau se recunoate status numai unei pri din cele care emit pretenii, n care se deleag autoritate i dreptul de a gestiona voine, n care se transfer i se vehiculeaz sens. Finalitatea este diferit pentru pri, n conformitate cu interesele lor. Divergena de interese este n acelai timp i o diferen de interese i obiective, ceea ce face posibil partajarea obiectului supus negocierii i atingerea obiectivelor propuse.

Pentru a putea fi puse n eviden interesele divergente, comunicarea ntre prile implicate este absolut necesar, chiar dac comunicarea nseamn uneori tcere. Pentru c uneori a nu face cunoscut o informaie prii adverse poate echivala cu un ctig. Dar "a nu face cunoscut" de o manier controlat presupune comunicare, n urma creia se poate diagnostica i se poate verifica oportunitatea informrii sau neinformrii. n mod oarecum paradoxal, cu ct este mai mare divergena dintre interesele prilor, cu att este mai necesar comunicarea ntre pri. Comunicarea nemijlocit devine o necesitate n cazul negocierilor cu interese divergente.

Negocieri cu interese convergente

Natura convergent a intereselor manifestate de pri n raport cu un obiect supus negocierii determin o coordonare tacit a prilor n cadrul procesului. n astfel de situaii, negociatorii vor ajunge la soluii optime i comune fr a avea nevoie de instruciuni precise n acest sens. Atingerea obiectivelor este dictat de convergenta intereselor i de contiina existenei unor interese comune. Prile sunt interesate s gseasc o soluie comun atunci cnd doar aceasta poate conduce la atingerea intereselor fiecreia.

Astfel de negocieri sunt specifice situaiilor n care canalele de comunicare direct dintre pri sau negociatori nu exist sau nu funcioneaz, dar participanilor li se cere ajungerea la un rezultat comun. Coordonarea tacit se bazeaz pe o proiecie imaginativ a demersului pe care-l face partea cealalt pentru a atinge obiectivul n cauz. Odat fcut aceast proiecie, se execut acei pai la care partea cealalt s-ar putea atepta s fie parcuri pentru a realiza intersectarea demersurilor. Pentru a putea aproxima i prevedea modul de aciune sau de judecat al prii adverse este necesar o bun cunoatere a ei i a contextului de negociere. n astfel de condiii se poate anticipa cu o destul de mare probabilitate care va fi poziia final pe care o va adopta partea advers i poate fi atins obiectivul comun. Aceast posibilitate este o consecin a abordrii unei atitudini care minimizeaz riscurile i provoac partea advers la aciune i la meninerea interesului. Soluia coordonrii presupune abordarea problemei ntr-o anumit "cheie". "Cheia" problemei reprezint un fapt care ine n egal msur de logic, dar i de imaginaie. Ea poate consta ntr-o analogie cu situaii anterioare cunoscute i recognoscibile, poate depinde de simetria unor situaii, de dispunerea spaial i temporar, de capacitatea de a judeca sofistic sau logic, de anumite trsturi de caracter sau de personalitate ale celor implicai, de evidenele pe care le impun faptele sau ntmplrile contextuale. Ideea fundamental a alegerii acestei "chei" const n eliminarea elementelor care, dei pot fi luate n calcul, nu au un caracter determinant i particular pentru partea advers. Anumite elemente cunoscute n mod comun celor doua pri au anse de a fi alese drept "chei" ce conduc la soluionarea problemei dac au caracteristici care le individualizeaz, fcndu-ie unice i conferindu-ie astfel o ct mai mare probabilitate de a fi alese simultan de ambele pri.

Negocieri cu interese manageriale

Obiectul supus negocierii, n cazul negocierilor manageriale, este misiunea grupului, a organizaiei, a instituiei. Specific acestui tip de negocieri e faptul c nici una dintre prile implicate nu i poate revendica obiectul negociat, acesta rmnnd pe mai departe mediului de negociere, ca un scop final ce se ateapt a fi atins.

n practic, negocierile manageriale implic o serie de alte tipuri de negocieri, care pot fi simultan economice, de drept, politice sau de sens, ntre persoane, grupuri, cu sau fr arbitraj, cu sau fr reprezentare.

Revendicrile de natur salarial sau cele care privesc raporturile de munc, relaiile dintre angajai i angajatori, partajarea responsabilitilor ntre patronat i sindicate reprezint aspecte de ordin secund al negocierilor manageriale. Chiar dac astfel de aciuni pot fi identificate ca ilustrnd tipuri de negocieri mai sus amintite, ele sunt folosite aici ca modaliti de negociere a misiunii grupului, organizaiei sau instituiei n care se poart. Principalul scop al negocierilor manageriale l reprezint totui mbuntirea funciunilor i relaiilor dintre prile ce manifest interese. Iar aceste interese vizeaz misiunile organizaiilor.

Negocierile de tip managerial pot aeza prile interesate, chiar fr s le unifice, att n situaia de convergen a intereselor n raport cu obiectul negociat, ct i n poziie de divergen, n funcie de modul de percepie a obiectului supus negocierii i a mediului de negociere. Negocierea n cazul existenei unor interese divergente presupune obinerea de concesii care echivaleaz cu tot attea pierderi pentru partea care le face. Fora de negociere este hotrtoare n astfel de cazuri. De partea cealalt, negocierea n cazul intereselor convergente presupune capacitatea de a menine totui o anumit distincie n ceea ce privete identitatea prilor. Chiar dac vor acelai lucru, chiar dac urmresc ndeplinirea aceleiai misiuni, prile sunt interesate s i pstreze identitatea i s confere obiectivului comun nuana ce le caracterizeaz i particularizeaz pe fiecare.

Negocierile manageriale se pot ncheia cu acorduri scrise sau doar verbale, ns nu capt aspect concret dect dac li se asociaz i o alt nelegere: economic, de drept, politic sau de sens.

Dup mediul de negociere

Cnd ne referim la mediul de negociere avem n vedere domeniul i elementele care furnizeaz informaii n legtur cu obiectul supus negocierii, cu partea sau prile care manifest interese i cu natura acestora. Toate acestea privesc pregtirea negocierii. Tot la analiza mediului de negociere mai avem n vedere timpul sau durata negocierii, precum i locul de desfurare a acesteia.

Negocieri pregtite din timp

Aceste negocieri presupun un timp la dispoziie, relativ ndelungat, destinat pregtirii lor. n perioada premergtoare ntlnirii dintre negociatori se adun datele necesare prilor pentru elaborarea scopurilor" n legtur cu obiectul supus negocierii i stabilirea echipei de negociatori. Dup ce este stabilit echipa, aceasta, la rndul ei, stabilete obiectivele ce trebuie atinse i strategia de urmat pe timpul negocierii. ntreaga activitate fundamental de documentare se desfoar n aceast perioad, dar ea poate continua i pe timpul desfurrii procesului propriu-zis.

De regul, negocierile pregtite din timp se desfoar n mai multe runde, care sunt tot attea ocazii pentru pri de a-i evalua capacitatea de negociere i pentru a culege informaii referitoare la inteniile pe care le manifest n legtur cu obiectul supus negocierii. n astfel de situaii, strategia i scopurile urmrite se pot ajusta, n funcie de evoluia schimbului de informaii dintre pri i n funcie de modificrile din mediul de negociere.

Negocierile pregtite din timp presupun un obiect a crui oportunitate este deschis, acesta meninndu-i caracterul negociabil o perioad mai lung de timp, presupun scopuri i obiective mai complexe i mai elaborate. De cele mai multe ori astfel de negocieri se fac inndu-se cont i de o list de criterii (legi, coduri, norme, protocoale, nelegeri anterioare) acceptate de ambele pri.

Negocieri n situaii de criz

Acest tip de negocieri este determinat de apariia brusc, neanunat i neprevenit a unor obiecte supuse negocierii. Aproape ntotdeauna astfel de situaii sunt asociate unor conjuncturi cu potenial negativ.

Dificultatea angajrii unor astfel de negocieri const n faptul c de cele mai multe ori prile implicate sunt mai mult dect dispuse s recurg la alte argumente dect cele ale raiunii, daca nu cumva recurg exclusiv la argumentele forei. Potenialul negativ al acestor situaii const chiar n efectele pe care le produc astfel de argumente.

n cele mai multe situaii, cel puin una dintre pri nu este dispus s recurg la mijloace legale de negociere sau acceptate de partea creia i se opune. De cele mai multe ori, obiectul supus negocierii este unul care poate antaja partea advers, mpiedicnd-o s foloseasc mijloacele i procedurile consacrate pentru negociere.

Cum timpul avut la dispoziie pentru pregtirea negocierii, pentru culegerea de informaii i documentarea n legtur cu obiectul supus negocierii i cu inteniile prii adverse este foarte scurt, astfel de negocieri fac obiectul unor simulri. Anticiparea unor situaii n care negociatorii ar fi pui pe neanunate n situaia de a intra n roluri are drept scop eliminarea handicapului pe care l presupune absena perioadei de documentare i pregtire. Elaborarea anticipat a variantelor de aciune comunicativ are loc pe baza analizei i studierii unor cazuri anterioare.

Negocierile n situaii de criz apar de cele mai multe ori n conjuncturi care presupun pericole iminente pentru o parte sau alta, pentru ambele pri sau pentru persoane care sunt folosite ca argumente, n calitate de ostatici, de ctre una dintre pri.

Negocieri cu timp determinat

Negocierile cu timp determinat provoac cel mai mare stres negociatorilor i de aceea se ncearc evitarea lor. Totui, sunt situaii n care negociatorii trebuie s respecte un program strict din mai multe motive. Unul ar fi acela c negocierile se poart ntr-o cultur care pune accent pe ncadrarea n timp. Un altul ar putea fi determinat chiar de natura obiectului negociat, care prezint acest caracter un timp limitat: o asociere se poate negocia pn la un anumit termen, dup care asocierea nu mai prezint interes; un obiect, un bun, este destinat negocierii pn la o anumit dat, dup care i pierde acest statut, devenind non-negociabil.

Chiar dac astfel de negocieri sunt stresante pentru negociatori, ele le dau ns prilejul de a demonstra ca sunt capabili s mobilizeze resurse eficiente n argumentare, c prezint capacitate de sintez, creativitate, inventivitate.

Negocierile cu timp nedeterminat

Sunt acele negocieri care, dei presupun o agend de lucru, nu presupun o finalitate previzibila. Astfel de procese nu i fixeaz cu fermitate un termen de ncheiere i nici nu sunt condiionate din exterior de vreun termen. Negocieri cu termen nedeterminat pot fi considerate toate negocierile informative cu caracter cognitiv: procesul de cunoatere nu se ncheie niciodat, prin urmare nici negocierea sensului achiziiilor de pn la un moment dat. Negocierile politice, dac e s avem n vedere procesele electorale, se desfoar ntr-un timp nedeterminat, cel puin atta vreme ct nu este pus n discuie natura reprezentrii politice.

Dac un obiect i pstreaz deschis caracterul negociabil, putem considera c procesul al crui nucleu l reprezint, care polarizeaz interesele prilor, este unul cu timp nedeterminat.

Negocieri purtate pe terenul uneia dintre pri

Reprezint un tip de negociere n care criteriul l reprezint locul n care se desfoar procesul. Acesta poate avea loc pe terenul uneia sau alteia dintre pri, exprimnd totodat jocul de interese i poziionarea prilor n raport cu obiectul negociat. Dac n cazul negocierilor economice locul n care se desfoar negocierea este mai puin important, dat fiind faptul c schimbul va produce modificri de statut ale obiectului supus negocierii ce vor fi efective la ncheierea nelegerii, n cazul altor tipuri de negocieri (politice) n care se negociaz statusul sau partajarea puterii, locul de negociere capt o semnificaie deosebit, putnd s influeneze rezultatul negocierilor prin raportarea simbolic diferit pe care o adopt prile (fa de locul n care se desfoar aceste negocieri.

Pentru a reduce influenele locului de desfurare a negocieri. asupra procesului, sunt frecvente cazurile n care se recurge le alternarea locului de ntlnire, mai ales atunci cnd negocierile se desfoar n mai multe runde.

Negocieri purtate pe teren neutru

Pentru a elimina neajunsurile (sau avantajele) negocierii pe terenul uneia dintre pri, mai ales atunci cnd nu exist mai multe runde de negociere, se recurge la alegerea unui teren de negociere neutru. Acesta ofer acelai statut ambelor echipe de negociatori. Nu de puine ori astfel de negocieri sunt i negocieri cu arbitraj.

Prin alegerea unui loc neutru prile vor s se conving i s conving de faptul c pe timpul derulrii procesului de negociere nu se va recurge la avantaje locale sau la sprijin unilateral.

Dup modul de finalizare a negocierii

nelegerea de principiu la care ajung prile semnalizeaz i momentul de ncheiere a procesului de negociere. Aceast nelegere de principiu este declarat de ambele pri, moment n care se consider c a ncetat conflictul de interese pe care-l manifestau n legtur cu obiectul supus negocierii. Finalitatea nelegerii poate fi reflectat ntr-un acord verbal sau n unul scris. Negocieri finalizate fr nelegeri scrise

Negocierile care se ncheie fr s le fie asociate i acorduri scrise sunt bazate ntotdeauna pe cuvntul de onoare al prilor sau al negociatorilor i au la baz ncrederea dintre acetia, ncredere dobndit de-a lungul timpului, n urma unor acorduri de principiu ncheiate anterior i respectate.

Lipsa nelegerilor scrise poate caracteriza negocierea de zi cu zi, cea n care ne aflm implicai de multe ori, n chestiuni de mai mare sau de mai mic importan. Aproape zilnic negociem ceva n familie, la locul de munc, n cercul de prieteni. De cele mai multe ori obiectul acestor negocieri l reprezint sensul; pentru comprehensiunile pe care le avem n urma schimbului de informaii nimeni nu realizeaz nici un acord scris. Fr acorduri scrise se desfoar uneori i negocierile politice, chiar unele negocieri de drept i, nu n ultimul rnd, negocieri economice a cror valoare i contravaloare implicate sunt de mai mic importan.

n mod cu totul excepional, n afara regulilor, se desfoar chiar i negocieri economice n care se vehiculeaz valori considerabile fr a fi consemnate ntr-un contract. Acest fapt este posibil pentru c nelegerile nescrise subneleg totui un cod de onoare sau de moral potrivit cruia, odat cuvntul dat, nelegerea fcut, punerea n practic devine obligatorie, altfel partea care nu respect nelegerea este dezonorat i exclus de la alte negocieri viitoare. Astfel de negocieri sunt specifice membrilor unor grupuri restrnse, guvernate de reguli i norme stricte, n care legturile de grup sunt foarte puternice i determinante pentru identitatea membrilor. De exemplu, n interiorul comunitii negustorilor de diamante, care este una foarte restrns, nelegerile scrise lipsesc. Motivaia este multipl: tradiie, numrul restrns al membrilor comunitii, codul deontologie foarte strict i, nu n ultimul rnd, motivaiile ce in de ocolirea fiscalitii i protecia clienilor.

Negocieri finalizate cu nelegeri scrise

nelegerile scrise care nsoesc finalizarea negocierilor prezint avantajul c pot fi invocate de o manier neinterpretativ de oricare dintre pri, chiar i n faa unui arbitru, indiferent dac la redactarea lor s-a inut sau nu cont de un cod de legi, norme etc. O parte dintre aceste acte, rezultate n urma nelegerilor dintre pri, au putere juridic, fiind n scris uri care oblig prile la respectarea i aplicarea lor prin faptul c pot fi opuse unor norme cu caracter foarte general: legile (legile nsele sunt rezultatul unor negocieri politice finalizate cu nelegeri scrise). Aceste documente sunt contracte, tratate, convenii, protocoale etc.

O alt categorie de nelegeri scrise este reprezentat de actele fr putere juridic, n care este stipulat simplul acord ntre prile ce manifest interese n legtur cu un obiect. Astfel de acorduri, protocoale etc. pot fi supuse i ele arbitrajului, nefiind necesar ca arbitrul s fie justiia - sunt cazuri n care acest lucru nici nu este posibil, de exemplu n cazurile nelegerilor n afara legii -, dar n astfel de situaii ambele pri neleg s delege abilitarea lor de a stinge conflictul ctre un ter, care se va pronuna chiar n baza nelegerii prilor.

Nu avem pretenia c am epuizat aici toate criteriile dup care se pot face tipologiile. Ele sunt multiple, concurente i, probabil, la fel de ndreptite. Important de remarcat este faptul c nu exist un singur tip de negociere, c ele pot fi ordonate dup mai multe criterii i c, n principiu, interesele manifestate de prile interesate sunt cele care determin caracterul oricrei negocieri.

STILURI DE NEGOCIERE

Cnd este vorba de a rezolva o problem, fiecare persoan o face ntr-un fel anume, ntr-o manier proprie, care, de cele mai multe ori, l caracterizeaz. Modul general de angajare n comunicare impune i modalitatea n care cel n cauz se angajeaz ntr-o dezbatere sau ntr-o negociere.

n cazul negocierii trebuie s inem cont de faptul c avem de a face cu o comunicare care produce efecte deontice. Acest gen de efecte nu este unul lipsit de substan, cum, la modul generic, sunt considerate actele de comunicare, ci presupune un schimb real de bunuri, servicii, informaii, valori concrete, care toate sunt determinate i care genereaz motivri puternice. Dat fiind faptul c exerciiul negocierii atinge sfera lui "a avea", aceast practic va provoca repercusiuni serioase i puternic motivate asupra stilului angajat de persoanele implicate n negociere. Stilul de negociere adoptat va fi afectat de atitudine a pe care cel n cauz o are n raport cu conceptul posesiunii i al instrumentrii bunurilor, de respectul pe care l manifest fa de drepturile altor pri interesate i, nu n ultimul rnd, de caracterul personalitii sale.

De regul, n procesele de negociere pot fi identificate urmtoarele stiluri, care se bazeaz pe patru atitudini principale: colaborarea, compromisul, concilierea, autoritatea, evitarea.

Stilul colaborativ

Adepii acestui stil au ntotdeauna n vedere rezolvarea problemei n cauz, astfel nct, la ncheierea negocierilor, relaiile dintre pri s nu aib de suferit i ambele pri s-i ating scopurile.

Prile (negociatorii) care adopt acest stil nu acioneaz urmrind doar interesele personale, ci caut s sprijine i s susin i interese ale prii opuse, convini fiind c astfel vor putea s-i ating propriile obiective. Motivaia acestei atitudini const n faptul c negociatorii recunosc de la bun nceput c exist un conflict de interese provocat de ambele pri i c stingerea lui nu se poate face dect prin recunoaterea acestuia i manifestarea interesului de a-l nltura.

O astfel de abordare conduce ntotdeauna la ctig pentru ambele pri. Este un stil de negociere care solicit mult abilitate, sinceritate i chiar empatie n raport cu partea opus.

Stilul compromisoriu

Adoptarea unui astfel de stil n negociere, care indic o predispoziie spre plasarea lucrurilor ntr-o poziie ce presupune recursul la criterii sau la un arbitru, implic un ctig redus n raport cu obiectivele negocierii i o pierdere limitat n raport cu relaiile dintre pri.

De regul, adoptnd un astfel de stil, negociatorii nu recunosc deschis existena unui diferend sau a unui conflict de interese ce trebuie rezolvat. Ei tiu c acest conflict exist, dar prefer s treac sub tcere cunoaterea acestui fapt. Nu de puine ori, pentru a nu recunoate deschis existena conflictului, se recurge la diferite eludri ale subiectului n discuie, considernd c soluiile de compromis sunt oferte ce ar putea satisface partea advers. De cele mai multe ori nu se ntmpl acest lucru, iar dac se realizeaz totui, compromisul nu este dect motivul pentru care se va relansa negocierea.

Stilul conciliant

Cei care adopt stilul conciliant n negociere aeaz pe primul plan relaiile dintre pri, considernd c acestea sunt mai importante dect interesele impuse de subiectul negocierii. Atitudinea are la baz judecata conform creia este foarte posibil s se mai poarte negocieri cu partea respectiv, motiv pentru care e bine s se ntrein relaii amiabile ntre pri.

Nu de puine ori meninerea bunelor relaii ntre pri este un obiectiv important, dar ponderea celor dou elemente - relaiile i interesele - trebuie bine cntrit. O atitudine conciliant i propune s mulumeasc partea opus i s nu i provoace o reacie de respingere. De regul, adeptul stilului conciliant pierde n negocieri, permind celeilalte pri s ctige, chiar dac are argumente suficiente pentru a-i contracara punctele de vedere i susinerile.

Stilul autoritar

Abordarea unui stil autoritar n negociere presupune existena unui interes major fa de obiectul negocierii i o convingere ferm de ctig cu orice pre al acestuia.

Adepii acestui stil nu sunt dispui s cedeze nimic celeilalte pri i nici s-i recunoasc interesele legitime n negociere. Partea opus, din punctul de vedere al negociatorului autoritar, trebuie redus la tcere. n vederea acestui scop, adeptul stilului autoritar va folosi orice mijloace care in de manifestarea forei n impunerea argumentelor. Reuita n negociere reprezint pentru negociatorul autoritar o cretere a statusului i a competenei profesionale.

Stilul evitant

Cei care consider c un conflict trebuie evitat cu orice pre, indiferent de amploarea lui sau de subiectul n discuie, adopt un stil evaziv, eludant, ezitant.

Adepii acestui stil consider c apariia unui conflict de interese nu este un fenomen firesc i c n mod natural relaiile interumane ar trebui s se desfoare fr s cunoasc astfel de piedici. De fapt, acetia nu tiu s-i defineasc interesele i obiectivele proprii sau doar amn s le precizeze. Este o atitudine care poate fi adoptat atunci cnd negociatorii sunt surprini de o reconfigurare brusc a subiectului negocierii, dar poate fi i indiciul unei insuficiente pregtiri pentru procesul de negociere. Neangajnd negocierea, se ofer prii adverse posibilitatea s ctige necondiionat. Singurul ctig care poate fi pus pe seama abordrii acestui stil este amnarea negocierii, dac partea advers accept i dac subiectul negocierii permite o astfel de posibilitate.

Reuita unei negocieri va depinde n bun msur de stilul pe care l adopt negociatorii i de compatibilitatea dintre acetia. Situaia n care ctigul obinut este maxim pentru una dintre pri presupune o ntlnire ntre dou atitudini incompatibile, aa cum rezult i din diagrama de mai jos.

Autoritate

Evitare

Compromis

Conciliere

Colaborare

Colaborare

Conciliere

Compromis

EvitareAutoritate

STRATEGII I TACTICI DE NEGOCIERE

Caracterul pragmatic i comunicativ al procesului de negociere i predetermin regulile i exigenele. Trstura general pe care o prezint orice negociere este confruntarea dintre interese, susinut de prezentarea de argumente i finalizat prin adoptarea unei poziii de acord, care va conduce la stingerea conflictului. Prezentat astfel, algoritmul procesual al negocierii rmne nc un decupaj teoretic al problemei, care va fi pus n eviden i va cpta substan prin analiza a ceea ce numim strategii i tactici de negociere. Aceste procese intraspecifice vor sta n c