Curs Competente Antreprenoriale Cris - Slide

COMPETENȚE ANTREPRENORIALEcurs de specializare

Trainer Cristian Dan

Proiectul KANT COMPETENȚE ANTREPRENORIALE

DE NIVEL EUROPEAN

KANT -Competente antreprenoriale la nivel european TEAM Consulting - Partener Regiunea Vest

Proiect finanțat prin:

FONDUL SOCIAL EUROPEAN /P.O.S D.R.U 2007 -2013 /Axa Prioritară 3 "Creşterea adaptabilităţii lucrătorilor şi a întreprinderilor" /D.M.I 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale


Parteneri

1. SC MPA SRL Sibiu – partener principal

2. TEAM Consulting – partener Regiunea vest

3. ASOCIAŢIA EUROED – partener Regiunea Ilfov

4. Asociaţia Pro Expert – partener Regiunea sud vest Oltenia

5. UBFUB Consulting – partener transnaţional Germania


Obiectivele proiectului• Obiectiv general: contribuția la dezvoltarea capitalului uman

si creșterea competitivității la nivelul regiunilor Centru, București-Ilfov, Vest si Sud-Vest Oltenia prin corelarea educației si învățării pe tot parcursul vieții cu piața muncii si asigurarea de oportunitati sporite pentru participarea pe piata muncii a 1200 de persoane care doresc sa porneasca o afacere proprie.

• Obiectiv specific: promovarea, timp de 32 de luni, a culturii antreprenoriale la nivelul regiunilor vizate in vederea creșterii abilitații a 1200 persoane de a materializa idei de afaceri - in special in domenii inovative legate de tehnologii înalte, TIC, biologie-genetica, protectia mediului si turism rural durabil


Activitățile proiectuluiActivități integrate - incluzând:•informare generala cu privire la oportunitățile de afaceri cu accent pe domeniile noi de ocupare si dezvoltare economica •evaluarea inițiala a competentelor antreprenoriale - pentru toti cei 1200 membri ai grupului ținta •elaborarea suporturilor de curs adaptate pe categorii de competente (sumare, medii, avansate) •formare profesionala antreprenoriala, in management de proiect, formare și/sau certificare europeană a competențelor antreprenoriale (European Business Competence - EBC*L) •suport si consiliere pentru realizarea unui plan de afacere si inițierea unei afaceri proprii


Potențiali beneficiari ai proiectului

• 1200 de persoane care doresc să pornească o afacere proprie la nivelul regiunilor Centru, București-Ilfov, Vest şi Sud-Vest Oltenia


Informații suplimentare

Privind: –activitățile proiectului–echipa de implementare–cursurile de formare/inițiere/calificare

www.kant.mpa-sibiu.ro


http://www.kant.mpa-sibiu.ro/

Întreprinzătorul

Cel care face ceva, se angajeaza in ceva, care creeaza ceva


ÎntreprinzătorulCel care trece la acțiuneCel care ia inițiativă, inovează şi creează profit

Cel care creează viziune din nimicSesizează oportunităţile când ceilalţi văd haos, confuzie, contradicţie şi le valorifică Acceptă riscurile şi incertitudinile, flexibil comportamental.


Întreprinzătorul


Activitatea antreprenorială constă sintetic în: Identificarea Valorificarea ….unei oportunităţi economice de către un întreprinzător, în vederea obţinerii de profit.

Întreprinderea = componentă esenţială a economiei


Întreprinderea este o organizaţie alcatuită din una sau mai multe persoane care desfăşoară activităţi, utilizând de regulă mijloace economice în vederea obţinerii de profit.

Resursele întreprinderii• Umane • Tehnico-

materiale• Informaţionale• Financiare

Clasificarea firmelor

Forma juridică

-SCS

Întreprinzătorul talentat


Caracteristicile Intreprinzătorului talentat


Alte caracteristici ale antreprenorilor

• Determinare şi perseverenţă

• Rezolvarea problemelor persistente

• Iniţiativă şi responsabilitate

• Orientare spre oportunităţi

• Toleranţă pentru eşec• Încredere în sine şi optimism• Viziune• Nivelul mare de energie• Creativitate şi spirit de inovaţie• Independenţă • Lucrul în echipă

Strategii antreprenoriale• Inovaţii majore – totul sau nimic, aruncă în

luptă toate resursele pe care le ai

• Imitaţie creatoare, produse de viitor, cel mai

bun în nişa mea

• Schimbarea valorilor şi a caracteristicilor

unui produs

• Copiaţi succesul


Spiritul antreprenorialDA SAU NU?

Spiritul antreprenorial este înnăscut nu dobândit

Spiritul antreprenorial depinde de învăţare şi cunoaşterea domeniului economic ales


Un mic exerciţiu........

Şi un exemplu LIVE.........

Comunicare


Ce este Comunicarea? Transmiterea unui mesaj de către emiţător către

un receptor, pentru a comunica o idee sau sentiment.

Scopul comunicării:- Receptarea mesajului- Înţelegerea mesajului- Acceptarea mesajului- Provocarea unei reacţii


Elementele procesului de comunicare

Mesajul

Contextul

Emiţătorul

Limbajul comunicării

Mijlocul de comunicare

Receptorul VerbalNonverbal

FormalInformal

Telefon, fax, internet

PersonalBirou

Sedinte, etc...

Comunicarea managerială

Definiţie: Proces fundamental de

interacţiune reciprocă bazată pe feedback, în care managerii de la orice nivel transmit subordonaţilor ‘’idei, sentimente, decizii ”


Funcţiile comunicării manageriale• Informare• Transmitere decizii• Influenţare• Instruire• Crearea de imagine• Motivare angajaţi• Promovarea culturii organizaţionale

Comunicarea eficientă 5 “C• CORECTĂ• COMPLETĂ• COERENTĂ• CLARĂ• CONCISĂ


Feedback„Fiecare cuvânt pe care îl spui se va întoarce la tine.”

(Christian Larson)


Feedback constructivCaracteristicile feedback-ului constructiv :

• descriptiv• direct, clar şi specific • furnizat la momentul potrivit să fie solicitat sau

cel puţin parţial dorit de destinatar• exprimat în termeni relevanţi pentru nevoile

primitorului feedbackului • utilizabil • să includă adevăratele sentimente ale

emiţătorului referitoare la comportamentul în discuţie


70%

Cercetările în domeniul comunicării arată că 70% din greşelile care au loc la locul de muncă sunt rezultatul direct al unei comunicări de slabă calitate..….

Bariere în calea unei comunicări eficiente • tendinţa de a auzi numai ce ne-am obişnuit să auzim;• ignorarea informaţiilor în dezacord cu ceea ce cunoaştem;• evaluarea prin criterii subiective a sursei obiective: acelaşi

mesaj are sensuri diferite în funcţie de modul cum este privit emiţătorul;

• perceperea diferită a mesajelor în funcţie de situaţia concretă a receptorului şi de presiunile mediului asupra sa;

• înţelegerea diferită a aceloraşi cuvinte de către persoane diferite;

• incapacitatea de stăpânire a emoţiilor;• discernerea insuficientă a mesajelor relevante de cele cu

semnificaţie redusă;


Cum să te porţi în situaţii tensionate• Incearcă să înţelegi sentimentele persoanei• Cere-ţi scuze când e cazul • Fi pozitiv • Propune soluţii rezonabile care ar putea fi

acceptate de amândoi • Rămâi calm şi nu te certa • Nu întrerupe • Dă explicaţii clare şi nu face promisiuni

nerealiste • Acţionează repede, arăţi astfel că îţi pare rău

pentru situaţia dată şi că vei soluţiona problema• Verifică în scurt timp dacă este mulţumitoare

soluţia agreată.


• Să ştie să întrebe• Să ştie să răspundă• Să-şi spună punctul de vedere• Să se informeze şi să

informeze pe alţii• Să ştie să asculte• Să se consulte• Să se documenteze• Să înţeleagă şi să asigure

relaţii eficiente cu subordonaţii,superiorii şi egalii

Calităţi ale unui bun comunicator


Limbajul trupului GesturiGesturi, , pozipoziţţiiii

şşi expresii i expresii faciale prin faciale prin care o persoancare o persoanăă îşîşi manifesti manifestăă ststăările psihice, rile psihice, mentale sau mentale sau emoemoţţionale ionale şşi i comunica non comunica non verbal cu alverbal cu alţţii.ii.


Cum să-ţi îmbunătăţeşti abilităţile de ascultare?

• Păstrează contactul vizual • Taci• Concentrează-te pe subiectul discuţiei • Răspunde cu..da,..nu..• Nu fi preocupat de propriile gânduri,

încearcă să înţelegi mesajul


Intrebări de clarificare• Poţi să fi mai specific?• Ai putea să-mi dai un exemplu?• Ce s-a întâmplat apoi?• Cum te-a afectat pe tine...ceea ce s-a

întâmplat?• Oare ce crezi că a cauzat asta?• Ai putea să-mi dai nişte detalii?



Comunicarea eficientă conduce la obţinerea unor rezultate maxime

Intrebări?


A fi sau a nu fi întreprinzător

De ce să începi propria afacere? Motive generale ale întreprinzătorilor

lipsa de alternative (şomaj, cost ridicat al vieţii)

dorinţa de a deveni independent financiar, de a obţine profit

dorinţa de a-ţi fi propriul şef

lipsa de satisfacţii în postul actual

dorinţa de a profita de o nouă oportunitate de piaţa

gelozia pe succesul altora

pentru a înlătura rutina, nevoia unei schimbari importante

pentru a înfaptui ceva

Avantaje şi dezavantaje ale propriei afaceri Exerciţiu recomandat

• Formaţi 3-4 grupe de lucru • Fiecare grupa va identifica 3 avantaje şi 3

dezavantaje ale înfiinţării propriei afaceri • Câte un reprezentant din fiecare grupă va

prezenta rezultatele • Timp de lucru - 5 minute• Prezentarea rezultatelor şi discuţii – 10

minute

Avantaje şi dezavantaje ale propriei afaceri (1)

Avantaje Posibilităţi nelimitate de a-ţi îmbunătăţi

situaţia financiară şi socială Independenţa în luarea deciziilor Îţi alegi singur oamenii cu care vei lucra Risc de şomaj mai redus Mai multe satisfacţii pentru lucrul bine

făcut Sentiment de importanţa mai puternic Poţi folosi oportunităţile ce apar Lipsa rutinei zilnice Posibilitatea de a asigura viitorul tău şi al

copiilor

Dezavantaje Risc şi responsabilităţi mai mari Singurătate în luarea deciziilor Lipsa siguranţei, dar …. “fără

afaceri, fără risc, fără bani” Munca pe o perioada îndelungată

fără concedii Permanente presiuni şi stres Schimbări frecvente în mediul

economic Viaţa de familie şi cea socială pot

fi afectate

Eşec sau succes în afaceri?Tipuri de risc:

Eşecul afacerii (implică pierderea banilor, a statutului social, a încrederii în sine, a respectului partenerilor de afaceri, a sprijinului din partea prietenilor şi familiei)

Imposibilitatea de adaptare la un nou stil de viaţă (cauze: responsabilitate prea mare, stres, lipsa siguranţei, lipsa timpului liber petrecut alături de familie şi prieteni)

Nu există afaceri fără risc!

Nivelul responsabilităţii în afaceriResponsabilitate foarte mare în a-ţi conduce propria afacere pentru:

bunăstarea companiei bunăstarea familiei bunăstarea angajaţilor respectarea legilor şi regulilor îndeplinirea aşteptărilor partenerilor de afaceri impactul social al producţiei companiei

Probleme întâmpinate Dificultăţi în asigurarea finanţării

afacerii (finanţare proprie sau/şi împrumuturi)

Când finanţarea are loc din surse externe, planul de afaceri este esenţial!

Lipsa sprijinului din partea familieiAntreprenorul trebuie să găsească în familie: consolare şi întelegere în momente mai grele,

precum şi sprijin şi încredere, când riscă.

Definiţia antreprenoruluiAntreprenorii sunt oameni care

au abilitatea de a identifica şi evalua oportunităţi de afaceri, de a obţine resursele necesare şi de a profita de oportunităţi, prin acţiuni specifice ce conduc la obţinerea succesului

Cine poate fi întreprinzator?

atitudine pozitivă, optimism sigur de sine cu spirit de afaceri dorinţa de independenţă nevoia de a înfăptui ceva îşi asumă riscuri (nu e jucator) sănătate şi energie autodisciplina înclinat spre realizări perseverent şi hotărât

muncitor adaptabil realist original şi creativ bun organizator selectiv săritor priveşte spre viitor se înţelege cu oamenii atitudine de lider

Auto-evaluarea evaluează-ţi în mod realist calităţile şi

caracteristicile întocmeşte o listă a acestora compară listă cu portretul ideal al antreprenorului gândeşte-te la posibilităţile de a-ţi îmbunătăţi

punctele slabe ia in considerare alte resurse pentru a-ţi acoperi

elementele lipsă (parteneri, angajaţi) creează două liste cu părţile pozitive şi negative

legate de potenţialul tău de a deveni antreprenor

AutoevaluareExercitiu individual

• Fiecare participant va analiza lista de mai sus şi îşi va evalua propriul potential de a deveni întreprinzător acordând câte 1 punct fiecarei caracteristici

• Vor marca apoi pe desenul de mai jos în care categorie se încadrează

• NU există rezultate bune sau rele. Important pentru fiecare este să îşi cunoască punctele tari/slabe

• Timp de lucru - 5 minute.

16-20 puncte

12-15 puncte

8-11 puncte

4-7 puncte

<4 puncte

Autoevaluare- Exerciţiu individual

Poti să conduci afacerea?Evaluarea abilităţilor şi a resurselor este vitală

o noua afacere nu implică în mod necesar un număr mare de angajaţi, echipament sofisticat sau sprijin financiar complex

o afacere poate fi bazată pe abilităţi, cunoaştere şi experienţă

întotdeauna trebuie avute în vedere resursele utilizate la începutul afacerii (financiare, umane şi legate de mediu)

Nu uitaţi de satisfacţia rezultată din munca pe care o depuneţi! Vă veţi petrece cea mai mare parte a timpului implicaţi în acea

afacere!

Diferenta dintre antreprenor şi manager

Antreprenor - cel care organizează şi conduce afacerea, asumându-şi riscuri pentru a obţine profit. Managerul - responsabil de resursele întreprinderii, de implementare a operaţiilor pentru a atinge obiectivele şi de controlul activităţii.Antreprenorul nu este întotdeauna managerul afacerii. Rolul lui este să stabilească linia ce trebuia urmărită în vederea atingerii obiectivelor. Este necesară o instruire profesională foarte bună, precum şi arta de a lucra cu oamenii.

Este uşor să conduci o organizaţie?

Obstacole:Lipsa pregătirii şi culturii manageriale Oamenii se bazează de obicei pe propria

intuiţie Să fii angajator implică o mulţime de

responsabilităţi, dar nimeni nu ştie totul. Nu este o ruşine să îţi admiţi limitările şi să ceri ajutorul unui specialist sau consultant

Cum să dobândeşti abilităţi manageriale?

Modalităţi de îmbunătăţire a abilităţilor manageriale: informal (experienţa practică, să iei exemplul

unor companii mai mari, să citeşti reviste, să asculţi posturi de radio de specialitate)

formal (cursuri de pregătire, seminarii, studierea cărţilor de specialitate, stagii de practică)

De la idee la afacere

Dificultăţi în alegerea afacerii Prea multe idei, dificil de ales cea mai

bună

Nici o idee, dificil de găsit o idee bună

O singură idee considerată cea mai bună, fie ca este aşa sau nu

Ce afacere să începi?

Ai o idee de afaceri clară ? Este aceasta idee profitabilă? Este fezabilă? Poti TU s-o înfăptuieşti?

Cum să generăm idei? nu uitaţi afacerea răspunde unor nevoi individuale sau nevoilor

unor organizaţii (Maslow)

observând piaţa, pentru a găsi o nişa

folosind internet-ul

citind cu atenţie presa locală (un articol sau o reclamă poate fi sursa unei idei geniale)

citind reviste de afaceri în care sunt propuse idei de afaceri

discutând cu oamenii deja implicaţi în afaceri (antreprenori activi sau clienţi potenţiali)

vorbind cu prieteni / cunoştinţe (informaţii valoroase pot veni din surse neaşteptate)

Toti oamenii au idei. Întreprinzătorii ar trebui să aibe idei PROFITABILE şi FEZABILE !

Ierarhia

motivatiilor si a nevoilorAbraham Maslow

Auto actualizare

Nevoia de Stimastima internalizata si externalizata

Nevoia de Apartenenta si Dragosteafectiune, apartenenta, acceptare,

prietenie, comunitate

Nevoia de Sigurantasecuritate fizica si

emotionala, stabilitate financiara, cariera.

Nevoi Fiziologiceoxigen, apa, hrana,somn, adapost,etc..

Cinci nivele:

1. Nevoi Fiziologice: oxigen, apă, hrană, vitamine, adăpost, somn, etc.2. Nevoia de Siguranţă: securitate, stabilitate,carieră, loc de muncă, protecţie faţă de rănire fizică şi emoţională.3. Nevoia de Apartenenţă şi Dragoste: afecţiune, apartenenţă, acceptare, prietenie, căsătorie, comunitate.4. Nevoia de Stimă: (Stimă internalizată: respect faţă de sine, încredere, autonomie, realizări. Stimă externalizată: respect faţă de alţii, poziţie socială, faimă, glorie, recunoaştere şi atenţie.)

5. Auto actualizare: a face ceea ce maximizează potenţialul cuiva şi împlineşte aspiraţiile înnăscute ale acelei persoane.

Maslow credea că aceste nevoi, neîndeplinite, reprezintă cauza a multora dacă nu a majorităţii problemelor noastre psihologice.

Ierarhia Motivaţiilor şi a Nevoilor

ABRAHAM MASLOW

• Aprilie 1, 1908 – June 8, 1970• 1 din 7 copii• Evreu, părinţi fără educaţie• Căsătorit cu Bertha Goodman, • Licenţiat (1930), Master (1931) şi Doctorat (1934) la University of Wisconsin• Profesor la Brooklyn College (1937-51) şi Brandeis University (1951-61)• Considerat a fi fondator al psihologiei umaniste.

Exerciţiu - Cum să generăm idei de afaceri

(Brainstorming)• Din experienţa Dvs. individuală,

menţionaţi cât mai multe idei de afaceri posibile pentru Dvs. sau alţi antreprenori. Ideile se notează pe flipchart (timp de lucru - 5 minute)

• Analizaţi lista ideilor şi extrageţi cele mai interesante 5-7 idei dintre acestea (timp de lucru - 5 minute)

• Discuţii – 10 minute

Cum sa evaluăm ideile?Care sunt produsele / serviciile oferite?

Cine are nevoie de aceste produse / servicii?

Câte produse poţi vinde – la ce preţ, cost?

Ce resurse ai/ iţi sunt necesare (materii prime, echipament, spaţii, personal, bani)?

Unde poţi găsi resursele necesare?

Există constrângeri legale?

Este aceasta idee profitabilă?

Este la îndemâna TA să o realizezi?

Cum să alegeţi cea mai potrivită formă juridică?

Trebuie să ţineţi seama de:

natura activităţii ce urmează a fi organizată mărimea acesteia şi posibilitatile de dezvoltare numărul viitorilor parteneri de afaceri gradul de implicare şi de răspundere asumat de fiecare

dintre ei capitalul social disponibil în comparaţie cu cel necesar ponderea participării fiecărui partener la constituirea

capitalului social caracteristicile specifice fiecăreia dintre diferitele forme

juridice prevăzute de legislaţia în vigoare, etc.

Paşii de înregistrare a afacerii

• Stabilirea obiectului de activitate (CAEN)

• Întocmirea actului constitutiv (statut, contract)

• Înregistratea societăţii comerciale• Birou unic sau firma de consultanţă• Costuri înregistrare ~ 200 – 300 PFA/ AF

~ 1000 – 1500 SRL

68

Alegerea partenerilor de afaceri (1)

Domeniul afacerilor implică relaţii şi cooperare. Primii oameni pe care te bazezi sunt partenerii de afaceri.Motivele pentru care aveţi nevoie de un partener:

Obţinerea unor resurse financiare suplimentare Expertiza într-un domeniu specific sau experienţa

managerială Posibilitatea de a extinde afacerea Nevoia de sprijin moral şi să împarţi riscurile şi

datoriile


Partenerul nu este în mod necesar o persoana apropiată. Tipuri de relaţii:

un prieten cu care iţi doresti să imparţi riscurile şi succesele

un specialist care să asigure profesionalism afacerii un investitor căruia îi promiteţi un câştig o alta companie care deţine o resursă extrem de

importantă pentru afacere


Aceeaşi imagine asupra obiectivelor afacerii pe termen scurt şi lung???

O percepţie asemănătoare asupra problemelor ce trebuie depăşite Politici şi strategii ce urmează a fi folosite (priorităţi, alocarea timpul

şi termene limită, cine răspunde de detectarea/rezolvarea problemelor)

Contribuţia fiecăruia în bani sau în alte moduri Participarea fiecăruia la activităţile afacerii (atribuţiile fiecărei părţi) Modul de împărţire a câştigurilor şi pierderilor (pierderi sau profit) Managementul activităţii (cine, cum şi pentru ce este responsabil) Proceduri pentru aplanarea neîntelegerilor Încheierea cooperării (transferul acţiunilor, lichidarea, vânzarea

întreprinderii, fuziunea)

Gândiţi-vă bine înainte de a vă alege partenerul pentru că veţi împărţi responsabilităţi împreună!

Sprijin acordat afacerii

Avocaţi sau firme de consultanţă (înregistrare companie, redactare statut, alte aspecte legale ale afacerii)

Reprezentanţi ai instituţiilor bancare (informarea cu privire la oferta de servicii bancare, modele planuri de afaceri)

Contabili şi firme de consultanţă (evidenţe contabile, pregătire dosare de finantare, etc.)

Autorităţi locale (recomandări) Experţi profesionişti, studii de piaţă.

Avantajele micilor afaceri mai multă flexibilitate în mediul de afaceri mai puţin capital investit şi, în consecinţă, riscuri

mai mici adaptabilitate mai mare la preferinţele clienţilor un model managerial mai puţin complicat eligibilitate pentru ajutor guvernamental ce poate

ajuta afacerea un control mai ridicat al costurilor posibilitatea de a forma şi a fideliza clienţi

tradiţionali prin contact direct, personal o mai bună verificare a calităţii

Dezavantajele micilor afaceri lipsa de specializare (angajatorul şi angajatul ar

trebui să ducă toate sarcinile la îndeplinire, şi asta cât mai bine posibil)

resurse limitate, în special la începutul afacerii (băncile şi investitorii sunt mai sceptici când compania este de dimensiuni reduse)

rata de lichiditate redusă (atunci când ai o afacere mica este mai dificil să cumperi pe credit şi să vinzi pe bani lichizi)

birocraţia (implică un mare consum de timp şi resurse financiare, astfel încât multe firme mici se află în imposibilitatea de a se lupta cu ea).

Riscuri ale afacerii vs. riscuri personale

RISCURI ALE AFACERII RISCURI PERSONALE schimbări în preferinţele pieţei uzarea tehnologiei accidente, incendii, furturi concurenţa neloială

probleme de sănătate conflicte familiale certuri cu partenerii de afaceriprocese legale

Cum să îţi creezi şi să-ţi conduci propria afacere

Planul de afaceri Studiul tuturor aspectelor privind lansarea unei intreprinderi sau proiect

Evaluarea noii

afaceri

Analiza competitiei

Studiul pietei

Resursele umane

Analiza financiara

Tipul afacerii

De ce este nevoie de un plan de afaceri?

A studia şi clarifica în detaliu ideea şi afacerea, A prezenta ideile tale de afaceri şi obţine finanţare sau susţinere

(investitori, bănci, parteneri), A administra mai bine afacerea şi a evidenţia din timp posibilele

probleme, Diagnosticarea activităţilor tehnico-productive şi economic

financiare,

Cunoaşterea şanselor afacerii de a deveni competitivă pe piaţă şi

de a face PROFIT

Orice plan e mai bun decât niciunul!Un plan prost făcut este mai bun decât lipsa unui plan!

Cum să elaborezi un plan de afaceri?

Cum sa elaborezi un plan de afaceri?

Unde te situezi în prezent?

Unde vrei să ajungi?

Cum să ajungi unde ţi-ai propus?

PLAN DE AFACERI

Colectează informaţia

Organizează informaţia

Capitolele planului de afaceri Titlul Cuprins Scurtă introducere (rezumat executiv)

Descrierea afacerii Analiza pieţei Organizare şi management Informaţii financiare Anexe şi alte documente

Conţinutul unui plan de afaceriAfacerea (Descrierea companiei, Sectorul

de activitate, Obiectivele afacerii)Piaţa (Clienţii, Produsele/Serviciile, Piaţa

ţintă, Dimensiunea pieţei, Cota de piaţa, Concurenţa)

Organizarea & Managementul (Procesul de producţie, Managementul, Personalul)

Informaţii financiare (Veniturile şi Costurile, Sursele şi utilizarea fondurilor, Previziunile financiare)

Afacerea O scurta prezentare a companiei si a strategiei

generaleA. Descrierea companiei

Cand a fost infiintata compania? Cum a aparut ideea de afaceri? Care este obiectul de activitate? (productie, servicii, comert) Ce produse/servicii ofera? De ce ar avea succes afacerea? Care sunt oportunitatile de crestere ale afacerii?

B. Sectorul de activitate Care este sectorul de activitate in care vei concura? In ce stadiu de dezvoltare se afla acesta?

C. Obiectivele Ce strategie vei avea? Care sunt obiectivele specifice ale afacerii pentru urmatorii 2-5

ani?

Exercitiu recomandat Fiecare grupa de lucru va face o scurta prezentare a

companiei si a ideii de afaceri alese si va prezenta:

Denumirea firmei Obiectul de activitate De ce ar avea succes afacerea (oportunitati

identificate) In ce stadiu de dezvoltare se afla afacerea (idee

de afacere / start / in dezvoltare) Care sunt obiectivele specifice ale afacerii pentru

urmatorii 5 ani

(Timp de lucru 10 minute. Prezentarea rezultatelor 15 minute.)

Piata (1)

O scurta descriere a pietei, analiza competitiei si a clientilor

A. Clientii B. Produsele/Serviciile C. Piata tinta D. Concurenta

Piata (2)Piaţa = totalitatea populaţiei, individ sau organizaţie, care cere anumite produse, si care are dorinta, abilitatea si autoritatea de a achizitiona acele produse.

Clasificare: Piete de consumatori (persoane ce achizitioneaza pentru consumul propriu sau pentru a avea un beneficiu de la aceste produse si nu pentru a obtine profit) Piete organizationale sau industriale (cumparatori ce achizitioneaza produse avand trei obiective: revanzare, producerea altor produse sau folosirea lor in operatiunile curente)

Cererea pietei

Ce, de ce si cat de mult au clientii nevoie

Consumator - orice persoana, companie sau institutie care teoretic ar putea avea nevoie de produs

Client final - orice persoana care va beneficia de fapt de produs

Client - cumparatorul efectiv al produsului.

Unii antreprenori ignora faptul ca inexistenta unei piete pentru un produs sau serviciu inseamna

inexistenta unei afaceri

Segmentarea pietei Procesul de divizare a pietei totale

in grupe de piata ce contin persoane care au nevoi relativ similare legate de un anumit produs

Fiecare segment de piata are caracteristicile sale si volumul vanzarilor este diferit

A. Clientii Cine? (…sunt clientii) Ce? (…doresc; caracteristicile produsului) Unde? (…vor sa obtina ceea ce doresc) Cand? (…vor sa obtina) De ce? (…vor ceea ce vor, motivatiile) Cum? (…fac alegerea; care este procesul) Care? (…este frecventa cumparaturilor) Cat? (...cheltuiesc de obicei) Ce? (…pret sunt dispusi sa plateasca) De ce? (…ar cumpara de la compania ta)

B. Produsele/ serviciile Identificarea produselor/ serviciilor

- Ce? (…produse/servicii sa oferi)- Ce? (…nevoi satisfac acestea)- Cum? (…sunt distribuite produsele/serviciile)- Cum? (... se realizeaza promovarea)

Definirea parametrilor economici- Ce? (...preturi sa soliciti)- Ce? (...costuri sunt asociate produselor

/serviciilor)- Cat? (...de profitabile si competitive vor fi)

C. Piata tintaGrupul de clienti asupra carora iti concentrezi atentiaUnde este localizata piata tinta?Care este dimensiunea pietei?Este o piata în dezvoltare? Care este rata de

crestere?Care sunt tendintele pietei?Exista caracteristici unice ale pietei tinta?

Identificarea si analiza pietei tinta ofera fundatia pentru dezvoltarea mixului de marketing

Exercitii recomandateFaceti o scurta prezentare a pietei Dvs. incercand

sa raspundeti la intrebarile de mai sus.Prezentati cat mai multe elemente care descriu:

Produsul/serviciul oferit (Timp de lucru 15 minute. Prezentarea rezultatelor 30 minute)

Clientii Dvs. (Timp de lucru 15 minute. Prezentarea rezultatelor 30 minute)

D. Concurenta Cine sunt competitorii? (directi, indirecti) Care este calitatea produselor/serviciilor pe

care le ofera? Care este reputatia concurentilor? Consumatorii sunt loiali acestora? Cum isi distribuie produsele /serviciile? Care este cifra lor de afaceri? Care sunt avantajele detinute?

Cum derulam activitatea de marketing?

Marketing-ul - procesul de planificare si executare a creatiei, stabilirii pretului, promovarii si distribuirii ideilor, bunurilor si serviciilor pentru a crea schimburi ce satisfac obiective individuale si organizationale.

Functie specifica a firmei, precum finantele, contabilitatea, productia sau personalul

Cum derulam activitatea de marketing?

Cumparator Vanzator

VALOARE

Bani, credit, munca

VALOARE

Bunuri, servicii, idei

Conceptul de marketing

orientat spre consumator implementat si integrat intr-o organizatie pentru a satisface clientii mai bine decat competitorii prezenti pe piata atinge anumite obiective bine definite Orientarea

spre clientIntegrare

organizationala

Indeplinirea obiectivelor

SUCCES

Domeniile şi funcţiile marketing-ului

marketing extern - toate activităţile de marketing desfăşurate de o companie pentru a menţine relaţiile cu clienţii, luând în considerare tendinţele existente, efectele factorilor externi şi competiţia

marketing intern - satisfacerea angajaţilor, care trebuie să înţeleagă obiectivele companiilor şi să îşi asume responsabilităţile în implementarea strategiilor de marketing deja planificate

Capcanele marketing-ului

Vă bazaţi pe un singur produs/serviciu. Vă adresaţi unei singure pieţe/client. Folosiţi serviciile unui singur furnizor.

MarketingMix

Produs

Pret Promovare

Distributie

Marketing Mix

Solutii pentru Clienti

Costuri Clienti Comunicare

Comoditate

Mixul de marketingInstrument deosebit de util in procesul decizional

VARIABILELE MIXULUI DE MARKETING

DECIZII POSIBILE SI ACTIVITATI

PRODUS

conceperea si testarea pe piata a noilor produse

modificarea produselor existente

eliminarea produselor nedorite

formularea numelor produselor

luarea unor decizii asupra garantiilor, serviciilor si ambalajului

DISTRIBUTIE

analiza tipurilor diferite de canale de distributie

crearea unor canale adecvate de distributie si a relatiilor cu comerciantii

organizarea distributiei si transportului

implementarea procedurilor pentru manipularea eficienta a produselor

impunerea unui control al stocurilor

minimizarea costurilor totale de distributie

analiza locatiilor celor mai potrivite pentru outlet-uri

Produsul

Un produs este orice bun pe care o persoană poate să îl achiziţioneze de la un vânzător.

bunuri – tangibile (mobilă, alimente, haine) servicii - rezultate intangibile pentru anumite

acţiuni (consultanţă în afaceri, avocatură, etc..) idei - concepte, filozofii, licenţe, imagini, care ar

ajuta clientul în rezolvarea unei probleme

Ciclul de viaţă al produsului

Faza de introducere (prima apariţie pe piata a produsului) Faza de creştere (perioada în care vânzările cresc rapid şi profitul începe să apară) Faza de maturitate (vânzările ating un punct culminant, după care încep să scadă) Faza de declin (sfarşitul ciclului de viaţă, vânzările scad rapid)

Ciclul de viaţă al adoptării unui produs

Vizionarii

PragmaticiiÎmpreună cu turma

ConservatoriiNe mişcăm numai dacă este

necesar

ScepticiiÎn nici un caz

Prapastia

Tehnicii“Să încercăm”

Se misca inaintea turmei

AmbalareaFuncţii:

protejarea produsului şi menţinerea formei funcţionale

informarea consumatorilor asupra caracteristicilor, utilizării şi beneficiilor produsului

promovarea produsului prin comunicarea imaginii către clienţi

oferirea cantităţii şi a dimensiunilor cerute de clienţi Ambalarea înseamnă mai mult decât punerea

produselor în containere şi împachetarea acestora

DistribuţiaToate activităţile care fac posibilă punerea la dispoziţia

clienţilor a produselor, la momentul, locul şi în cantitatea potrivită.

Vanzare directa Prin comercianti cu ridicata

Prin comercianti cu amanuntul

costuri ridicate (magazine organizate)

marja de profit ridicata (nu sunt intermediari)

producatorii primesc feedback direct de la consumatori

producatorii trebuie sa ofere reduceri semnificative

marci competitive sunt expuse si comercializate impreuna cu brandul companiei

nu este acordata o atentie deosebita produsului firmei

marja de profit scazuta (intermediari)

cheltuieli duble pentru reclama si promovare, atat pentru consumatorul final, cat si pentru comerciantul cu amanuntul

Stabilirea preţului (1)Factori: Obiectivele organizaţiei

Acoperirea costurilor de producţie şi realizarea unei marje de profit

Compararea cu preţurile competitorilor

Faza ciclului de viaţă în care se afla produsul

Elasticitatea preţului pentru un anumit produs, modul în care consumatorii reacţionează la schimbările de preţ ale produsului

Aşteptările clienţilor şi fidelitatea acestora provenita din percepţia asupra raportului preţ-calitate

Stabilirea pretului (2)Factori: Psihologia pretului - folosita pentru a convinge mai usor

consumatorul

Factori economici - taxe, comisioane vamale, subventii

Noi versiuni ale produselor mai vechi pot fi vandute mai ieftin pentru a intra pe piata

Comparand preturile cu cele ale competitorilor, putem opera reduceri drastice de pret, care pot duce la razboaie legate de pret sau canibalizare. In acest caz, toti competitorii vor pierde, pentru ca in incercarea lor de a castiga pietele, pericolul reducerii preturilor sub costurile de productie, este destul de mare.

Strategii de stabilire a pretului

Preturi proportionale pentru produse diferite potrivit costului de productie

Diferentierea aceluiasi produs, care poate fi vandut la preturi diferite, in locuri diferite, unor clienti diferiti.

Strategia de stabilire a pretului constand in folosirea unui produs ca o capcana pentru a atrage clienti in magazine.

PromovareaPublicitatea si promovarea reprezinta activitatile menite cuceririi pietei

Principalele roluri: comunicati clientilor caracteristicile, avantajele si

beneficiile produselor promovati existenta unui nou produs sau serviciu creati imaginea dorita pentru compania mentineti relatiile cu clientii creati nevoi noi prin publicitate adecvata cresteti vanzarile

Mixul de promovare

Reclama (comunicare non-personala, transmisa grupului tau tinta prin intermediul mass-media)

Publicitatea (comunicare non-personala prin intermediul mass-mediei- in acest caz, mesajul contine informatii referitoare la un eveniment)

Vanzarea directa (comunicare directa cu clientii) Promotiile (stimulent pentru comerciantii cu

amanuntul, cu ridicata sau pentru consumatorii produsului sau serviciului)

Selectarea metodelor promotionale

Factori pentru determinarea mixului de promovare adecvat:

Resursele de promovareObiectivele companiei legate de

dimensiunile pietei tintaCaracteristicile pietei tinta Costul metodei promotionale Accesibilitatea metodelor de promovare

Exercitiu recomandatPentru produsul/serviciul Dvs. schitati

elementele mixului de marketing: Produsul/serviciul oferit Canalele de distributie Pretul estimativ Mijloacele de promovare pe care le

prevedeti

(Timp de lucru 15 minute. Prezentarea rezultatelor 30 minute)

Marketing-ul poate fi usorPasi in promovarea imaginii si produselor companiei:

Alegeti un nume atractiv pentru firma Cand mobilati biroul sau magazinul, alegeti un design

cat mai atractiv sau cel putin fiti sigur ca este curat si aspectuos

Ambalaj frumos, pungi sau hartie de impachetat - metode de reclama si promovare

Modul in care angajatii se ocupa de relatiile publice este un pas crucial pentru ca sa atrageti clienti

Fiti intotdeauna la dispozitia clientilor dumneavostra cu raspunsuri, sfaturi si asistenta

Ascultati intotdeauna problemele clientilor dumneavostra (feedback)

Competitia

Lupta pentru un segment de piata dintre vanzatorii care actioneaza pe aceeasi piata ce are clienti cu nevoi si

dorinte similare sau aceleasi

Urmariti cu atentie competitia! Ce activitati fac mai bine competitorii, pentru a va putea

imbunatati produsele si serviciile Care sunt aspectele pentru care clientii lor sunt

nemultumiti, pentru a-i putea atrage oferindu-le servicii superioare din punctul lor de vedere

Cum poate competitia periclita afacerea dumneavostra, in mod cinstit sau printr-o practica neloiala

Studiul de marketing

Utilizat pentru identificarea oportunitatilor pe piata, elaborarea campaniilor de promovare, evaluarea distribuitorilor, imbunatatirea produselor

Faze: Colectarea informatiilor relevante pentru analiza afacerii Procesarea informatiei intr-o maniera care poate fi

folositoare afacere in vederea dezvoltarii unor strategii viitoare

ExercitiuAnalizati piata Dvs. Stabiliti ce stiti si mai ales ce mai trebuie sa aflati despre aceasta, pentru a estima dimensiunea pietei si segmentul de piata

Timp de lucru total: 30 minute

Organizarea & ManagementulDescrierea structurii organizatorice si a managementului afacerii

Procesul de productie Descrierea procesului de productie, stadiile, durata, fondurile necesare Materiile prime si materialele folosite in procesul de productie, furnizorii Ce echipamente, masini, utilaje vei folosi? Cum vei organiza fluxul de productie/ vanzare?

Organizarea & Managementul

Managementul Care este structura organizatorica a

companiei? Cine va conduce afacerea? Ce responsabilitati vor avea managerii? Cine va supraveghea personalul?

Organizarea & Managementul

Personalul Care este numarul angajatilor necesari

inceperii afacerii? Ce calificari vor fi necesare? Unde vei gasi angajatii? Cum ii vei instrui? Cum ii vei plati? Vei folosi consultanti externi?

ExercitiuDescrieti succint organizarea si modul de conducere pentru afacerea Dvs.Mentionati cel putin:-De cati oameni veti avea nevoie si calificari necesare-Cine va conduce afacerea

Timp de lucru: 15 minute

Informatii financiareEvaluarea viabilitatii si profitabilitatii afacerii

Cat costa demararea afacerii? Care este venitul estimat in primul an? Care sunt costurile aferente? Care sunt sursele de finantare a afacerii si utilizare a fondurilor? Care sunt nevoile financiare totale ale afacerii? Care este profitul previzionat pentru urmatorii 3 ani? Care vor fi intrarile si iesirile lunare de bani in primul an? Previziuni financiare (contul de profit si pierdere, bilantul contabil,

fluxul de trezorerie) Pe baza proiectiilor financiare se realizeaza: analiza fluxului de

trezorerie actualizat cu calcularea valorii actualizate nete şi a ratei interne de rentabilitate, analiza pragului de rentabilitate, analiza de senzitivitate)

Cum conducem oamenii?

Personalul reprezinta pentru intreprinzatori resursa cea mai importanta, care poate face diferenta fata de concurenta.

Conducerea corespunzatoare a oamenilor este esentiala pentru succesul afacerii.

Componentele managementului resurselor umane: recrutarea si selectia personalului organizarea resurselor umane controlul personalului motivarea angajatilor

Planificarea resurselor umane

Personalul trebuie planificat cu grija daca nu vreti sa va treziti cu o situatie neplacuta (prea multi sau prea putini oameni, poate nepregatiti sau nepotriviti pentru ceea ce au de facut in firma)

Structura de personal trebuie sa fie legata de obiectivele pe termen scurt ale afacerii

Caracteristicile procesului de productie/servicii pe care-l desfasurati va vor indica numarul si calificarile angajatilor de care aveti nevoie

Strategii de planificare a personalului

ABORDARE

Folosim persoane putine, ce ne sunt la indemana

Gasim specialisti pentru fiecare pozitie

AVANTAJE

mai ieftin

utilizare mai buna a fortei de munca (fara “timpi morti”)

munca facuta profesionist

DEZAVANTAJE

calitate mai redusa a muncii, generata de graba

calitate mai redusa a muncii nespecialistilor

mai scump (mai multi oameni, salarii mai ridicate),

uneori aparitia de “timpi morti”

Modalitati de angajare

contract pe durata nedeterminata contract pe durata determinata contract de prestari servicii pentru

o anume activitate pe termen scurt contract cu norma fractionata

Politici de recrutare

ABORDARE Recrutare interna Recrutare externa

AVANTAJE o posibila promovare

este mai ieftina

cunoasteti deja persoanele respective

poate aduce persoane bine pregatite pentru pozitiile respective

o posibla sursa de noi idei, atitudini, abordari

DEZAVANTAJE nu ofera organizatiei oportunitatea de a aduce oameni cu idei noi

angajatii care doresc sa promoveze pot fi frustrati daca nu au succesul scontat

este mai scumpa (reclama, selectie, training)

consum de timp pentru adaptarea la organizatie

conflicte cu vechii angajati

Descrierea functiei (fisa postului) Titlul functiei

Supervizorul

Sarcini si responsibilitati

Mediul de lucru

Subordonati, daca este cazul.

Calificari necesare:

nivelul de educatie cerut

cunostintele necesare

abilitatile specifice

Experienta anterioara necesara

Alte conditii cerute

Personalitate

Drepturi si recompense care deriva din functie. Pot fi pozitive sau negative, in functie de performanta: salarii, prime, concedii, asigurari, etc. sau penalizari pentru neindeplinirea sarcinilor.

Identificarea candidatilor

Surse posibile pentru a gasi candidati: in scoli sau universitati pentru

absolventi la birourile de forta de munca sau

somaj prin anunturi in mass-media prin firme specializate prin relatii personale sau cunostinte la alte firme similare

Criterii de selectie Dupa tipul activitatii, abilitatile, cunostintele si aptitudinile asteptate de la candidati sunt diferite.

Pentru anumiti candidati este important sa fie indemanatici, pentru altii esentiale sunt calitati precum capacitatea de analiza, sinteza, organizare, comunicare sau creativitatea.

Evaluarea initiala Evaluati CV-urile in functie de descrierea functiei

si obiectivele firmei Trebuie sa aveti in vedere ca uneori CV-urile nu

sunt in totalitate relevante Minimum de conditii trebuie sa fie indeplinite,

pentru ca sa oferiti candidatilor posibilitatea de a se prezenta personal in fata Dvs.

Principalele elemente luate in calcul in aceasta faza: educatia, experienta si recomandarile.

Curriculum Vitae/ PrezentareaPrezentare a educatiei, experientei, abilitatilor si cunostintelor candidatului, prin care incearca sa convinga angajatorul ca este potrivit pentru functia respectiva.

Elemente esentiale: se potrivesc educatia si experienta candidatului cu

descrierea functiei? ce elemente concrete privind ceea ce a facut candidatul la

locurile de munca anterioare sunt relevante pentru firma? aspectele privind personalitatea candidatului ce se

desprind din CV corespund cu asteptarile Dvs.?

Selectarea candidatilor pentru interviuri

Pregatiti cu atentie interviurile Identificati abilitatile tehnice si elementele de

personalitate O alegere potrivita a noilor angajati este

esentiala pentru succesul afacerii

InterviulTrebuie sa urmariti la candidat: Aspectul general: cum este imbracat, pieptanat,

etc., tinand cont ca nici o extrema nu este buna! Daca s-a prezentat la timp la intalnire Politetea de care da dovada in timpul discutiei Daca stie sa asculte, asteapta intrebarile, are

rabdare Totusi, totul depinde de nivelul postului pe care

doriti sa il ocupati……

Intrebari pentru interviuri

Intrebari generale (la inceputul interviului)

Intrebari profesionale (candidatul isi dovedeste cunostintele si abilitatile tehnice)

Intrebari legate de personalitea candidatului

Testarea candidatilor Teste tehnice, specializate, in functie de cerintele

postului Teste generale (urmarind aspecte legate de

inteligenta, personalitatea, capacitatea de comunicare a candidatului)

Vor fi corectate de persoane competente din firma

Candidatii ordonati in functie de notele obtinute atat la teste, cat si la interviu

Ca urmare a testarii, se va decide care este cel mai potrivit candidat

Exercitiu Recrutarea Joc de rol

Fiecare grupa de lucru elaboreaza cerintele minime pentru cate un post:- Contabilul- Paznicul- Un lucrator cheie (in functie de natura afacerii)(Tinp de lucru 10 minute) Sunt necesari 1-2 voluntari. Acestia raspund anuntului de angajare si se prezinta la interviu.Alti 1-2 voluntari formeaza comisia de evaluare.Interviul dureaza 5 minute. Discutii– 10 minute.

Instruirea noilor angajati

Indiferent de nivelul de pregatire si experienta anterioare, orice nou angajat are nevoie de o perioada de adaptare in noua firma si la cerintele noului post

Instruire la locul de munca Alte forme de pregatire (in afara firmei)

Organizarea si controlul personalului

Stil mai putin formal de coordonare (folosirea relatiilor personale si a comunicarii directe, fata-in-fata, cu angajatii) – firme mici

Organizare structurata, cu departamente, roluri, responsabilitati si lant de comanda clare (delegarea autoritatii) – firme mari

Avantaje Patronul are mai mult timp sa

rezolve problemele importante Fiecare manager va sti problemele

din propriul sau departament si va putea gasi solutiile optime

Dezavantaje Patronul are doar informatii indirecte, prin

managerii departamentelor Probleme ce se pot ivi daca unii manageri

nu sunt suficient de buni conducatori Posibilitatea aparitiei de conflicte intre

departamente

Motivarea şi sistemul de beneficii

Dilema: a oferi salarii mari, reducand profitul firmei datorita

costurilor ridicate a da salarii mici, cu riscul de a avea angajati cu

performante scazute (fie slab pregatiti, fie slab motivati) si, in final, a obtine tot un profit scazut

îmbogatirea fisei postului, conditii de munca mai bune, avantaje suplimentare

Metode de motivare a personalului stimulente financiare (cota parte din rezultate, prime

pentru realizari deosebite etc.) facilitati speciale (program flexibil, discount-uri la

cumpararea de produse ale firmei, concedii mai lungi, acces la masina firmei etc.)

asigurarea unor compensatii in cazul incetarii contractului din vina firmei

posibilitati clare de promovare pentru cei ce au rezultate buneFiti consecvente in aplicarea politicilor de recompensare si sa tratati egal toti angajatii, indiferent ca este vorba de

acordarea de stimulente sau penalitati! Echitabil.

Oportunitati egale pentru femei (1)

Intrebari cind este vorba despre angajarea sau promovarea femeilor:

Au acestea copii? Ce varsta au copiii si, daca sunt foarte mici, cate concedii medicale vor solicita femeile pentru ingrijirea copilului?

Sunt ele dispuse sa calatoreasca in afara localitatii, sa conduca masina pentru activitati legate de firma?

Pot lucra peste program? Pot lucra in echipe formate in principal de barbati? Sunt capabile sa faca fata cerintelor mai dificile ale

postului si muncii in conditii de stres?

Oportunitati egale pentru femei (2)

Pentru a compensa eventualele prejudecati este important ca, atunci cand se prezinta la interviu, femeile sa-si sublinieze cu tarie cunostintele, abilitatile si experienta

Planul de afaceri :• COSTURI:

Costuri operationale si costuri de intretinere Ce este pretul si cum poate fi stabilit Cost versus Pret. Stabilire cheltuieli si

estimare venituri in diferite domenii de activitate

Exercitiu de simulare folosind 5 studii de caz pe diferite domenii de activitate.

Sesiune de intrebari si raspunsuri

Costuri directe si costuri indirecte

Costuri directe Costuri indirecte resurse utilizate intr-un singur proces determinate de costurile de productie usor de identificat si atribuit fiecarui produs

resurse utilizate in mai multe procese nu depind direct de volumul productiei mai dificil de calculat

COST TOTAL

COSTURIDIRECTE

COSTURIINDIRECTE

MATERIALE DIRECTE

SALARIIDIRECTE

MATERIALEINDIRECTE

SALARIIINDIRECTE

Elemente de Cost

CosturiCosturile directe sunt usor de identificat, cele

indirecte pot fi uneori ascunse Antreprenorii trebuie:

sa ia in considerare toate costurile sa se asigure ca toate costurile sunt absolut

necesare sa verifice daca cheltuielile au valoarea

corespunzatoare

Exercitiu

Identificati costurile directe si indirecte pentru produsul/serviciul Dvs.Estimati valoarea costurilor directe pentru 1 luna de activitate.

(Timp de lucru 15 minute. Prezentare si discutii 30 minute)

Cum poti stabili pretul? (1)Printr-un proces intern- caracteristic economiilor centralizate (pretul este fix si menit sa acopere costurile)

Prioritati: Cat de mult costa producerea unui

bun sau serviciu? Cat de mare doriti sa fie profitul? Cat de mare sa fie pretul stabilit? Cum ar trebui sa plateasca piata

pretul pentru produsul respectiv?

Cum poti stabili pretul? (2)Printr-un proces extern, specific pentru economia de piata, (preturile sunt mai flexibile si mai diferentiate)

Prioritati: Care ar fi pretul de piata potrivit

pentru produsul respectiv? Cat de mult costa sa produci? Voi avea pierderi sau profit? Merita pentru compania mea sa

produc produsul respectiv?

Cost versus pret

Pentru un produs, costul reprezinta suma componentelor directe si o parte a cheltuielilor indirecte ale afacerii.

Cost unitar = cost unitar direct + parte a costurilor indirecte

Pretul este suma pentru care vinzi un produs sau un serviciu. Adunand banii obtinuti din vanzare minus costurile, iti poti calcula profitul afacerii.

Marja de profitMarja de profit = pret unitar – cost unitar

Unul din obiectivele afacerii este cresterea marjei de profit. Modalitati:

mentinerea preturilor si scaderea costurilor mentinerea costurilor si cresterea preturilor

Exercitiu

Revedeti costurile Dvs.lunare totale si stabiliti pretul produsului/serviciului Dvs.Determinati marja de profit.

(Tinp de lucru 15 minute. Prezentare si discutii 30 minute)

Utilizeaza planul de afaceri

EVALUATE

PLANIFICĂ

ACŢIONEAZĂEVALUEAZĂ

Planul de afaceri • Cum gestionam finantele firmei

Contabilitatea si evidenta contabila Conventii de contabilitate Principalele situatii financiare. Relatiile dintre situatii

finaciare Bilantul contabil si Situatia veniturilor si cheltuielilor Situatia fluxului de numerar Exercitii practice

Date primare chitante facturi State de plata etc.

Contabilitate conturi evidente inventar balanta, cf. legii

Rapoarte financiare oficiale

bilant Sit. Venituri si Cheltuieli Alte anexe cf. legii

Management financiar Flux de numerar Indicatori financiari Alte instrumente de

management financiar

Management financiar Flux de numerar Indicatori financiari Alte instrumente de

management financiar

DECIZII

Contabilitate

Management financiar

Cum gestionam finantele firmeiO functie importanta a unei

afaceri este activitatea contabila

Contabilitatea - stiinta si arta stapanirii afacerilor, ocupandu-se cu identificarea, masurarea, comunicarea informatiei despre valorile operatiilor companiei pentru a sustine judecatile si deciziile utilizatorilor informatiei.

ContabilitateCei care folosesc informatiile sunt:

Managerii interesati de situatia companiei pentru a lua cele mai bune decizii

Actionarii ce urmaresc evolutia afacerii Investitorii potentiali interesati de stabilitatea fimei in care

investesc bani Creditorii financiari si comerciali (banci, furnizori)

inainte de a se decide sa crediteze o afacere Guvernul pentru a monitoriza platile de taxe si intreaga

activitate din sector sau din industrie Auditorii care, la cerere, analizeaza situatia companiei

Contabilitatea manageriala vs. contabilitatea financiara

Contabilitatea manageriala (interna de gestiune) implica pregatirea rapoartelor utilizate in interiorul companiei pentru luarea deciziilor legate de activitate si politica firmei.

Contabilitatea financiara se ocupa cu pregatirea rapoartelor ce urmeaza a fi utilizate de persoane, institutii sau companii din afara firmei (rapoarte pentru banci, investitori, autoritati financiare, etc.)

Evidenta contabila Metoda de a urmari in timp ceea ce compania

detine (activele sale) si ceea ce datoreaza (pasivele sale)

Descriere detaliata a activitatii financiare a companiei

Evidenta tuturor operatiilor companiei si le sustine cu documente justificative

Principalul instrument pentru cunoasterea, administrarea si controlul patrimoniului si a rezultatelor obtinute de afacere

Conventii de contabilitate Evidenta tuturor tranzactiilor care pot fi

masurate in bani Contabilitatea in dubla partida - fiecare

tranzactie are o inregistrare dubla, in conturi separate, legate de natura tranzactiei

Activele sau cheltuielile sunt in partea stanga a unui cont (debite)

Veniturile sau sursele de capital (credite) apar in partea dreapta

Suma tuturor debitarilor trebuie sa fie intotdeauna egala cu suma tuturor creditarilor, putand, astfel, verifica usor existenta erorilor.

Ce este un cont

Instrument utilizat de contabili, cu ajutorul caruia se tine evidenta operatiilor economice

Se prezintă ca o balanta (sub forma literei T), partea stanga se numeste Debit, iar partea dreapta Credit.

Intr-o parte a contului se inregistrează cresterile, iar in cealalta parte se inregistrează scaderile

Lista conturilor folosite de o companie se numeste Plan de conturi.

Elemente luate in considerare in pregatirea conturilor

Titlurile conturilor (indica ce prezinta contul: conotatie economica, sursa sau proces economic)

Data inregistrarilor in ordina cronologica

Documentul justificativ (factura, chitanta, cec, cambie)

Suma inregistrata (trebuie sa fie identica cu cea utilizata in document)

Contul corespondent (in cazul inregistrarii in dubla partida, fiecare tranzactie este inregistrata in doua conturi)

Debitul si creditul contului (partea stanga este debitul si cea dreapta creditul)

Balanta conturilor (diferenta dintre sumele de pe debit si credit)

Principalele situatii financiare Bilantul contabil Contul de profit si pierdere Situatia activelor, datoriilor si capitalurilor proprii Situatia fluxurilor de trezorerie Note explicative la situatiile financiare Raporturi de audit (pregatite de catre un auditor

autorizat, independent sau de catre o firma de audit)

Bilantul contabil

Evidenta activitatilor financiare si investitionale ale unei companii la un moment dat.

Forma si continut standardizate Document contabil de sinteza in care sunt

prezentate elemente de activ, datorii si capital propriu ale unei companii la un anumit moment- raport static (o fotografie facuta la un moment dat)Bilantul impreuna cu contul de profit si pierdere si situatia

fluxurilor de trezorerie reprezinta cele mai importante situatii financiare utilizate in analiza unei companii.

ActiveResurse economice de la care se asteapta sa genereze beneficii economice viitoare pentru

intreprindere Categorii:

Activele circulante (curente) - bunuri si valori care participa la un singur circuit economic, fiind detinute pe termen scurt (mai mic de un an) de catre societate.

Activele imobilizate - bunurile si valorile cu o durata de utilizare mai mare de un an si care nu se consuma la prima utilizare.

Active circulante numerar (numerarul din casierie sau din banca) stocuri de materii prime, semi-fabricate,

produse finite (la costul de achizitie) clienti debitori (la valoarea prezenta a sumei ce

este asteptata sa fie primita de la clienti); alte datorii asupra carora compania are drepturi

investitii temporare in actiuni, obligatiuni, actiuni proprii rascumparate temporar

Active imobilizateImobilizari necorporale (cheltuieli de

constituire, cheltuieli de dezvoltare, concesiuni, licente, brevete, marci comerciale, fondul comercial)- la valoarea neta (costul de achizitie ajustat de amortizare)

Imobilizari corporale (terenuri si constructii, masini, utilaje, mijloace de transport)

Imobilizari financiare (actiuni, imprumuturi acordate pe termen lung)- la valoarea de achizitie

Datorii Destinatii viitoare ale beneficiilor economice

rezultand din obligatiile actuale ale unei entitati de a transfera bunurile sau de a presta servicii altor unitati in viitor, generate de operatiuni din trecut (datorii la furnizori pentru bunuri sau servicii achizitionate, salarii datorate personalului, impozite datorate statului etc.)

Pot fi clasificate in doua categorii:- datoriile curente - datorii pe termen lung

Datorii curente vs. datorii pe termen lung

Datorii curenteObligatii pe care firma trebuie sa le plateasca in mai putin de un an

datorii comerciale catre banci, pentru mai putin de un an

datorii pe termen scurt catre banci sau alte institutii de finantare

datorii catre furnizori taxe platite pentru institutiile

guvernamentale

Datorii pe termen lung Surse de finantare pentru

afacere, pe termen lung imprumuturi pe termen

lung, pentru o perioada mai mare de un an

Capitalul social “Revendicarile” din partea proprietarilor firmei

asupra activelor. Doua categorii:

capital social - fondurile investite de proprietari rezerve - impartite in doua categorii:

rezultatul reportat - reprezinta profitul nedistribuit sau pierderea neacoperita la sfarsitul exercitiului financiar

rezervele de capital - reprezinta profitul realizat de companie, care vinde propriile actiuni la o valoare mai mare decat cea initiala sau din profitul creat din reevaluarea activelor fixe.

Contul de profit si pierdere

Rezultatele activitatilor operationale ale unei companii pe o perioada de timp (raport dinamic)

Situatia veniturilor si cheltuielilor - rezultatul obtinut (care poate fi excedent sau deficit) intr-o anumita perioada de timp, de obicei un an fiscal, ca diferenta intre venituri si cheltuieli.

Contul de profit si pierdereVenituri

vanzarea marfurilor venituri din dobanzi

Cheltuieli cheltuieli cu materiile prime

si materialele consumabile cheltuieli privind marfurile cheltuieli cu personalul amortizare cheltuieli cu dobanzile taxe

Rezultat totalVENITURI TOTALE - CHELTUIELI TOTALE

Venituri Intrarile activelor la nivelul companiei, sau reducerea

cheltuielilor, din vanzarea produselor sau din prestarea serviciilor catre clienti.

Venituri din exploatare (vanzarea produselor sau serviciilor companiei) si din dobanzi.

Venituri cu caracter exceptional (un venit din inchirieri sau din investitii facute de companie)

Veniturile totale rezultate din operatiile realizate de companie pe parcursul unui an poarta denumirea de cifra de afaceri.

Cheltuieli Iesiri ale activelor sau o crestere a datoriilor, din

operatiuni realizate de intreprindere pentru a genera castiguri.

Cheltuieli folosite pentru materii prime, salarii si cheltuieli aferente acestora, utilitati, administratie, taxe, amortizare, reclama si promovare, dobanda aferenta imprumuturilor, onorarii, etc.

Rezultate Profitul brut (numit si rezultatul net al

exercitiului)-diferenta dintre veniturile si cheltuielile realizate in urma diferitelor operatiuni ale companiei.

Posibilitati in privinta rezultatului financiar:– profit (sau excedent), care inseamna ca realizarile sunt

mai mari decat eforturile

– pierdere (sau deficit), ceea ce inseamna ca acele cheltuieli aparute in timpul operatiunilor depasesc veniturile corespunzatoare operatiunilor corespunzatoare.

AmortizareaFractiunea din costul activelor imobilizate (cladiri, echipamente, utilaje, unelte, etc.) folosite in cursul unei perioade contabile.

Cheltuiala nemonetara (reduce profitul si, implicit, impozitul pe profit)

Calcul: aplicand cota de amortizare la costul de achizitie al activelor fixe, pe baza unui plan de amortizare, de la data darii in folosinta a bunului pana este recuperat intregul cost de achizitie.

AmortizareaAlegerea metodei potrivite de calcul al amortizarii este foarte importanta!

Efectele efectelor pe care le poate avea asupra situatiei financiare a companiei:

minimizarea taxelor - tipurile diferite de amortizare admise de lege pot ajuta la scaderea taxelor neplatite cu obligatia sa mentii aceeasi metoda de amortizare

crearea fondurilor pentru inlocuirea activelor crearea unui program pentru reparatii majore ale echipamentului din dotare

care schimba, de obicei, valoarea contabila a bunului si durata de amortizare.

AmortizareaTrei metode de depreciere a activelor conform legislatiei:

Amortizare liniara (cota de amortizare liniara aplicata la valoarea de intrare a mijlocului fix amortizabil)

Amortizare degresiva (multiplicarea cotelor de amortizare liniara prin anumiti coeficienti fiscali, care au anumite valori in functie de durata normală de utilizare a mijlocului fix amortizabil)

Amortizarea accelerata (amortizare de 50% din costul de achizitie a activelor fixe, calculata in primul an de utilizare). Restul va fi calculat ca o amortizare liniara pana la recuperarea completa a valorii de achizitie. Aceasta metoda are avantajul de a putea recupera o parte din valoarea activelor fixe mai rapid in primul an de utilizare.

Exercitiu

Alcatuiti o schita a Situatiei veniturilor si cheltuielilor pentru 1 luna (Contul de profit si pierderi)

Timp de lucru : 30 minute

Situatia fluxurilor de numerar

Numerarul net rezultat din activitati operationale, financiare sau de investitii ale companiei pe o perioada de timp.

Fluxul de numerar nu este impus de catre institutii financiare guvernamentale, dar este un instrument managerial bun si un bun reper pentru banca, investitori sau actionari.

Categoriile situatiei fluxului de numerar

Trei tipuri principale de activitati: Productie – principala sursa de fonduri pentru

majoritatea companiilor Investitii – zona a afacerilor care este legata de

strategia generala, fiind orientata catre mentinerea sau cresterea nivelului curent de productie.

Finantare –activitate orientata pentru a sustine strategiile afacerii referitoare la investitii.

Situatia fluxurilor de numerarProductie

Castiguri in numerar (+)

Cheltuieli in numerar (-)

Investitii

Vanzari de active fixe (+)

Achizitii de active fixe (-)

Finantare

Emitere de actiuni (+)

Plata dividendelor (-)

Finantare (+)

Restituirea finantarii (-)

Numerar net – numerar din operatiuni de productie, finantare si investitii

Relatii intre situatii financiare Situatia veniturilor si cheltuielilor masoara activitatea

companiei pe o anumita perioada de timp; bilantul contabil arata situatia companiei la o anumita data

Situatia veniturilor si cheltuielilor, una la inceputul si alta la sfarsitul perioadei de timp, leaga doua bilanturi contabile.

Situatia fluxului de numerar reflecta rezultatele din activitatile companiei in bani lichizi

Este posibil ca uneori, chiar daca situatia veniturilor si cheltuielilor sa indice profit, compania sa aiba probleme reale, care pot fi detectate analizand situatia fluxului de numerar

Exercitiu

Presupunand ca in fiecare luna veti obtine veniturile estimate in Situatia veniturilor si cheltuielilor, alcatuiti o schita a Fluxului de numerar anual pentru activitatea de baza. Luati in calcul sumele necesare pentru acoperirea costurilor productiei si timpul necesar pentru productie si incasarea marfurilor.

Timp de lucru : 30 minute

Va multumesc pentru atentie!


Curs Competente Antreprenoriale Cris - Slide

Documents

Transcript of Curs Competente Antreprenoriale Cris - Slide