5/20/2015

1

Curs 9.22014

Stabilirea tarifului pentru servicii este mai complexa decât cea pentru bunuri tangibile, din cauza◦ Dificultății de fixare a costurilor serviciilor◦ componentei de subiectivitate a acestora. Pe piata turistica - pretul/tariful nu joaca rolul stiut de

regulator al cererii Scaderea preturilor – suspiciune Chiar la hoteluri de lux Chiar pentru clientii obisnuiti !

Metoda bazată pe costuri: ◦ se determina costul de productie pe unitatea de

produs la care adauga o valoare ce acoperacosturile auxiliare (asigurari, dobanzi) si cota de profit.

Metoda bazată pe cerere:◦ Cerere puternică -preturi ridicate și invers, chiar

daca costurile unitare sunt identice în ambelecazuri.

Metoda bazată pe concurență: ◦ firma ignora costurile si cererea de produse de pe

piata, utilizand preturile concurentilor ca pe un ghidin stabilirea propriilor preturi

A. Obiective orientate catre profit B. Obiective orientate catre vanzari C. Obiective orientate catre imagine

Tarifele sunt fixate asfel incat sa obtinem fie un profit țintă◦ exprimat ca procent din venituri◦ Acoperirea costurilor impune calcularea unui pret minim sau

de baza pentru un serviciu specific◦ Prețurile se fixeaza utilizând metode bazate pe cost (formula

Hubbart de ex) un maximum de profit◦ se utilizeaza metoda managementului randamentelor (yield

management).

Sunt utilizate metodele bazate pe evoluțiaconcurenței◦ întreprinderile vor fixa un pret similar celui stabilit

în sector, ◦ în afara de cazul în care se beneficiaza de un anumit avantaj competitiv: preturi superioare sau dezavantaj competitiv: preturi mai mici.

Criteriul concurenței este foarte mult luat înseama în sectorul turismului rural. De ce?

5/20/2015

2

Se urmareste: pozitia față de principaliicompetitori

Insa:◦ Daca costurile determina nivelul cel mai scazut la

care se pot stabili preturile◦ perceperea de catre consumator a valorii produsului

determina nivelul cel mai ridicat la care putem fixapretul Factorii psihologici

Metode utilizate pentru fixarea prețurilor Morisson (1989) distinge trei categorii de

abordari de stabilire a preturilor :◦ nesofisticate, ◦ sofisticate◦ multifactoriale

Nu se bazează pe cercetare sau analiza de cost a. Metoda competitivă: prețurile se fixează in funcție de

prețurille competitorilor◦ 3 situații: Similare: În situatia unei concurențe mari și existenței unei produse

asemănatoare Superioare/ De prestigiu – contrar legii cererii: Atunci cand clienții nu sunt

sensibili la preț Inferioare – pot produce scăderi in avalanșă. Alinierea concurentei

b. Metoda « follow the leader » ◦ este similara cu abordarea competitiva si este folosita

deseori de companii cu o cota de piata mai redusa (de exemplu Burger King poate urmari schimbarile de prêt de la Mc Donalds)Dezavantaj ? nu iau în considerare costurile, nivelul profitului, asteptarile clientilor

Regula 1/1000◦ «1 euro incasat la 1000 Euro investiții pe camera». o pensiune cu 10 camere costa 400.000. Cat

este tariful? Regula coeficientului de multiplicare 2.5 :

In sectorul de alimentatie, costul *2,5 =prețul de vânzare al preparatului.

fixarea prețurilor se face tinând cont de un număr ridicat de factori.

metode de fixare a preturilor : ◦ metoda Hubbart;◦ metoda pragului de rentabilitate (rata minima de

rentabilitate, punctului critic, breakdown analysis);◦ managementul veniturilor (yield management)

Metoda tipica de determinare a preturilor in sectorul hotelier

Punctul de plecare =rezultatul final/profituldorit◦ fixam nivelul profitului dorit (bottom-up approach)◦ determinam volumul de cheltuieli necesar pt a genera

acest profit Se bazeaza pe acoperirea costurilor◦ Ignora cererea, competitorii◦ DAR, pretul obtinut se poate ajusta!!

5/20/2015

3

Punct de plecare

Pasul 1 Profitul net anual asteptat de antreprenor

(pasul 2) + Cheltuielile totale anuale(pasul 3) = Veniturile proiectate din vanzarea camerelor

(presupunem ca este singura activitate)(pasul 4) Se

proiecteaza

Rata de ocupare (nr de camere pe care compania se asteapta sa le vanda

(pasul 5) Se calculeaza

Tariful mediu pe camera

EXEMPLU fORMULA HUBBART

Vezi prezentare Creșterea vânzărilor, 2 abordări:◦ Să vinzi unui nr mai mare de clienți◦ Să vinzi mai mult clienților actuali;◦ Utilizate împreuna = management al veniturilor

Metoda care ne ajuta sa vindem:◦ acel nr de camere, către acei consumatori, la acel moment și la

acel preț astfel incât venitul încasat să fie maxim.

Avand in vedere restricțiile noastre de operare, care ar fi cel mai bun mix de produsesi servicii de furnizat și vandut intr-o anumita perioadă și la ce prețuri, pentru a genera cele mai inalte venituri

Existența unui volum fix al resurselor disponibile pentru vânzare;

Perisabilitatea resurselor propuse a fi vândute; Existenta unor diferite categorii de consumatori,

dispuse sa plateasca preturi diferite pentruutilizarea aceluiași volum de resurse.

Este utilizat in:◦ industria ospitaliera, ◦ transporturi aeriene, ◦ inchirierea de masini

1. Pe baza factorului multiplicator◦ Atentie deosebita pt produsele cu factor mare:

promovare, inscrierea in meniu, vitrine, fotografii (Mc Donald’s), olfactiv etc

2. Pe baza factorilor pietei:◦ Se stabileste pretul de vanzare “obiectiv” (pe

care clientii sunt dispusi sa-l plateasca)◦ Se stabileste rata costului de achizitie (pe care

si-o doreste restauratorul);◦ Se determina costul de achizitie al materiilor

prime care va fi acceptat la aprovizionare

5/20/2015

4

Preț de cumparare (Pc) ◦ =suma platita la furnizor

Cost de achiziție al al unui preparat (Ca)◦ Pc + cheltuielile de achizitie/aprovizionare

Marja brută◦ Preț vânzare – Ca

Coeficientul multiplicator; rata Ca◦ Pv/Ca; Ca/Pv◦ Poate fi: Unic, pentru toate preparatele Diferit, de la un preparat la altul

Caracteristici◦ Continut: lungime, deschidere, schimbare◦ Forma de prezentare

Lungime◦ Depinde de tipul de restaurant, de nr de locuri◦ ±30 preparate pt un restaurant mediu◦ Lista lunga ? clientul este in incurcatura, timpul serviciului creste, nr de clienti

serviti/masa scade; cantitate mare de materii prime stocate, viteza de rotatie scazuta, abilitati extinse ale personalului bucatariei

◦ Lista scurta? Este perceputa fav de clienti, le usureaza alegerea, este interpretataca un indiciu al prospetimii

◦ Prin combinarea unui nr mic de produse de baza: restaurantele chinezesti, Pizza Hut

Deschidere (varietate) ◦ Determina lungimea◦ Deschiderea prea larga – afectează coerența

Format: suport , grafica, afisarea sau nu a preturilor (2 liste); fotografii, insertii, coperta

Zonele privilegiate pt pozitionareapreparatelor cu un coeficient multiplicatorsuperior◦ 1 pagina‐ jumatatea superioara

◦ 2 pagini – coltul dreapta sus◦ Lista de meniu format triptic –A – pagina 3; B – pagina 2; C –pagina 1