CURS 12Modificarea asortimentului

Poate avea la baza studiul clientilor si pretul. In cadrul studiului clientilor se are in vedere:- Frecventa achizitiilor- Fidelitatea clientilor- Satisfactia fata de produsele cumparate- Imaginea punctului de vanzare- Imaginea punctelor de vanzare concurente

In urma analizarii acestor criterii pot fi luate urmatoarele decizii:- Extinderea sau restrangerea unui raion- Introducerea sau excluderea unor produse- Optimizarea conditiilor pe timpul prezentei clientilor in magazine

Referitor la pret se folosesc termenii:- Pret de baza / de apel (cel care asigura accesibilitatea maxima la produsele din magazin)- Pretul produsului de varf (preturile cele mai mari pentru referintele cele mai pretentioase)- Pretul in scara (pentru fiecare produs distribuitorul stabileste un pret minim si un pret maxim). Intre cele 2

extreme se face o selectie a produselor care corespund cel mai bine nevoilor clientilor. Se cauta sa se obtina o dispersie cat mai uniforma a pretului. De ex: pret maxim 39lei, pret minim 15 lei, nr de referinte 7, numarul de intervale 6, marimea intervalului mediu intre preturi este:

pret max−pret minnr de intervale

=39−156

=4

Dispersia teoretica a preturilor in intervalul 15-39 este de minim 15, urmatorul produs 15+4, urm. 19+4, urm 23+4, urm 27+4, urm 31+4, urm 35+4, 39.

LINEARULLinearul reprezinta lungimea pe care sunt etalate marfurile. Linearul poate fi:

o La solo Dezvoltat – insumarea lungimii rafturilor

Rolul linearului este de a sustine pasiv marfurile si de a le sustine activ (asigurarea sanselor ca produsele sa se vada)Intre linear si vanzari exista o legatura directa:

- Cu cat linearul unui produs este mai mare cu atat produsul este mai vizibil si se vinde mai bine- Lungimea spatiului acordat unui produs generaza pentru ochii clientului stimuli senzoriali cu atat mai

puternici cu cat spatiul este mai extins- Acordarea de spatiu suplimentar unui produs genereaza de cele mai multe ori o vanzare mai bunaCresterea vanzarilor odata cu cresterea linearuluui nu este infinita fiind limitata de 2 restrictii:- Pragul de saturatie – lungimea linearului care nu mai genereaza plus de vanzari. - Fiecarui produs trebuie sa I se acorde un facing “nr de fetze la raft”. Raportul vanzarilor si dimensiunea

linearului reprezinta elasticitatea linearului. Facing-ul reprezinta o unitate de produs prezentata pe primul rand din fatada unui raft. Numarul de fete este dat de numarul de produse de pe fatada unui raft. Facing-ul se poate exprima si in cm. Cu cat facing-ul este mai mare cu atat clientul are timp sa vada sis a analizeze produsul si sa ia decizia de cumparare.

Exista un facing minim care trebuie sa fie acordat fiecarui produs (30 cm minim)Exista 3 tipuri de produse si 3 tipuri de curbe care descriu legatura dintre cresterea linearului si vanzari:

1. Produsele insensibile la linear: produsele de cumparare planificata pentru care cumparatorii nu sunt tentati sa cumpere in plus daca nu au nevoie

2. Produse care actioneaza prin cresterea linearului asupra vanzarilor: produse de uz general pentru care punctul maxim al randamentului de crestere al vanzarilor este atins destul de repede

3. Produse cu achizitionare ocazionala. Pentru acestea raspunsul vanzarilor la suplimentarea spatiului este lent pana cand linearul este suficient de mare pentru a atrage atentia

consumatorului. Din acel punct cresterea este linear si se ajunge foarte repede la punctul in care curba devine descrescatoare saustationara.

Este dificil de precizat marimea linearului care aduce un volum maxim al vanzarilor. In vederea atribuirii linearului se utilizeaza urmatorul principiu:

- Un articol/ o marca, un grup de produse trebuie sa dispuna de un spatiu proportional cu volumul relative al vanzarilor

Metode traditionale pentru repartizarea linearului:1. Atribuirea unui facing egal cu 1 fiecarui produs. Se poate practica in unitatile foarte mici sau pentru

produsele cu vanzare lenta2. Atribuirea in functie de modalitatea de prezentare3. Repartizarea linearului proportional cu vanzarilor. In acest caz se atribuie un procent din spatiul linear total

egal cu cota vanzarilor4. Repartitia linearului pe baza cantitatilor vandute. Metoda consta intr-o forma in care raionul sa poata primi

numarul de unitati vandute in decursul unei perioade diferite dintre 2 aprovizionari successive5. Repartitia linearului in functie de cifra de afaceri trecuta.