Cum sa creezi pachetul complet de materiale de marketing si promovare pentru afacerea ta
Click here to load reader
-
Upload
allen-nedelcu -
Category
Marketing
-
view
122 -
download
2
description
Transcript of Cum sa creezi pachetul complet de materiale de marketing si promovare pentru afacerea ta
1
Inventar cunostinte marketing – versiunea 1.0
Axioma Solutions August 2, 2013
2
Prezentul document este oferit de catre Axioma Solutions SRL in termenii licentei
Attribution-ShareAlike 3.0 Unported
Licenta de utilizare
3
Clarificari
Consideram ca in intelegerea si utilizarea prezentului document sunt utile
urmatoarele informatii:
• Termenii produs, serviciu, solutii sunt folositi in acest document in mod
interschimbabil
• Inventarul de cunostinte de marketing, desi se aplica intr-un procent de peste
80% in analiza specifica produselor si industriilor orientate catre consumator, a
fost testat in ultimii 5 ani pe scenarii preponderent B2B
• Pentru sugestii de imbunatatire, clarificari sau pentru a ne impartasi eperienta
voastra in utilizarea instrumentului ne puteti contacta la adresa
4
Informatii despre Produs
• Care sunt informatiile standard despre produs, povestea produsului, istoric
• Din ce brand face parte, istoria brandului (daca este cazul)
• Care sunt beneficiile comunicate (emotionale si tangibile)
• Care sunt nevoile acoperite / riscurile eliminate de catre produs
• Care sunt scenariile frecvente de utilizare a produsului
• Care sunt punctele de atractie ale produsului
• Care sunt puncte de diferentiere
• Care este structura produsului complet, ce servicii sunt incluse
• Cum se pozitioneaza produsul in acest moment
• Care sunt cele 5 beneficii de top folosite pentru promovare
• Cum ar fi daca produsul ar fi diferit. Functionalitalti (+/-), Pret (+/-),
Distributie (+/-), Versiuni (+/-)
• Care sunt problemele pe care clientii le raporteaza frecvent
5
Informatii despre Piata / Segment
• Cine sunt clientii
• Care sunt caracteristicile relevante ale pietei / segmentului
• Cine sunt cumparatorii? De ce cumpara, pentru cine cumpara, cine utilizeaza
produsul
• Ce medii frecventeaza cumparatorii: Conferinte, grupuri de discutii, evenimente,
asociatii
• De unde se informeaza actorii care participa in procesul de cumparare: ziare,
reviste, site-uri, retele sociale
• Unde si cum poate incearca produsul prima oara
• Cat de des cumpara si de unde cumpara acum produse din aceeasi categorie
• Exista preocupari de status / imagine
6
Perspectiva clientului
• De ce aleg o anumita solutie si nu altceva (nevoi, riscuri, obiective, motive)
• Care este procesul de achizitie al clientului
• Cum consitientizeaza nevoile, care sunt factorii de declansare ai procesului de
cumparare
• Pentru fiecare nevoie, cum percepe clientul solutia noastra, cum percepe
produsul nostru ca varianta viabila
• Cum isi doreste sa „testeze” produsul
• Care sunt motivele pe care clientul le foloseste pentru a justifica achizitia
• Ce zic alti clienti despre produs / categorie de produs pe forumuri, grupuri de
discutii, comentarii
• Daca eu as fiu client, ce m-ar determina pe mine să iau produsul
• Cum ar descrie clientul situatia de dinainte de achizitie si situatia de dupa
achizitie
7
Informatii despre Pret
• Care este pretul actual / istoric al produsului
• Ce fel de reduceri se ofera/ care este strategia fata de reduceri
• Care este structura de pret
• Care sunt politicile de pret
• Ce l-ar determina pe un client sa plateasca dublu pretul actual
• Care sunt preturile concurentei pentru produse similare
8
Informatii specifice Vanzari
• Ce functii au cumparatorii (decidenti, influentatori, beneficiari, utilizatori,
sponsori)
• Care sunt obiectiile intalnite / frecventa de aparitie
• Care sunt strategiile de depasire a obiectiilor
• Exista o lista cu cele mai frecvet intalnite obiectii (“culegerea de obiectii”)
• Unde gasim clientii prospecti
• Ce modalitati de generare de leaduri sunt utilizate in acest moment
• Ce materiale de marketing se folosesc in acest moment
• Care sunt beneficiile la care clientii reactioneaza cel mai bine
• Ce apreciaza clientii cel mai mult in legatura cu produsul /firma / omul de vanzari
• Ce materiale de marketing suplimentare ar ajuta in activitatile de vanzare
• Care sunt scenariile de cross-sell / Up-sell
9
Informatii despre Competitie
• Cine este concurenta pentru setul de nevoie specifice pietei / segmentului
• In ce fel competitia ofera alternative viabile
• Cum rezolva concret competitia nevoile pe care le adresam cu produsul nostru
• Ce anume din ceea face competitia este apreciat ca fiind de succes in piata
• Ce facem noi mai bine decat competitia si ce face competitia mai bine decat noi
• Care sunt punctele slabe/ de exploatat ale competitiei
10
Contribuitori
Marian Stirbescu
Managing Partner
Axioma
Ciprian Cucu
Sales & Training Manager
Axioma
Allen Nedelcu
Marketing Manager
Pluriva
Mariana Popa
Marketing Specialist
Axioma