Cum să construieşti relaţii personale în 90 de secunde… sau mai puţin (2007) - Nicholas...

7/28/2019 Cum s construieti relaii personale n 90 de secunde sau mai puin (2007) - Nicholas Boothman

1/109

Cum s construieti relaii personale n 90 de

secunde sau mai puin (2007)Nicholas Boothman

Published: 2007Categorie(s): Non-Fiction, EducationTag(s): relatii "90 secunde"

1


2/109

Aprecieri

Cum s crem o prim impresie bun este o problem constant darNicholas Boothman ne ofer o soluie foarte simpl pentru ca toat

lumea s o poat folosi n relaiile personale i de afaceri.MARTIN EDELSTON, editor,Bottom Line/Personal

Informaiile clare i uor de aplicat pe care ni le ofer Boothman neasigur un atu la care putem apela oricnd n timpul unui interviu pen-tru ocuparea unui post vacant.

RICK HASKINS, autorul lucrriiBrand Yourself: How to Create a Unique Identityfor a Brilliant Career

2


3/109

Dedicaie

i dedic aceast carte lui Wendy, firete.

3


4/109

Mulumiri

Ce sincronizare extraordinar! Vreau s-i mulumesc frumoasei mele pri-etene, Kerry Nowensky, care mi-a ordonat: Pune totul pe hrtie!

Acum! ngerului meu pzitor, Dorothea Helms, care mi-a spus: Etimpul s-i iei un impresar bun. Impresarului meu minunat, ShereeBykofsky, care mi-a oferit din plin ncurajarea i druirea sa. Editoruluiatt de carismatic, Peter Workman, care se druiete trup i suflet uneicri i promoveaz cele mai bune talente. i cnd crezi c am spus totul,mi-aduc aminte de uluitoarea Sally Kovalchick, care te uimete cu talen-tul ei extraordinar de a metamorfoza un manuscris ntr-o carte finit.

Tuturor vreau s le ofer mulumirile i recunotina mea profund. Voisuntei dovada vie c oamenii reprezint resursa noastr cea mai

valoroas.

4


5/109

Prefa

Nu este greu s descoperim secretul succesului. Cu ct nvm mai bine artaconstruirii relaiilor personale, cu att calitatea vieii devine mai bun.

Am descoperit pentru prima dat secretele stabilirii relaiilor cu se-menii notri n perioada carierei mele ca fotograf n domeniul modei ipublicitii. Indiferent dac lucram cu un singur manechin pentru o pa-gin din revista Vogue sau cu 400 de oameni mbarcai pe o nav decroazier norvegian n scopul promovrii acesteia, am neles c arta fo-tografic nu nsemna doar relaia dintre modele i aparatul de fotografi-at, ci stabilirea unei legturi armonioase ntre mine i oamenii pe care ifotografiam. n plus, nu avea nici o importan dac edina foto avea loc

n holul hotelului Ritz din San Francisco sau ntr-o caban drpnat pe

un munte din Africa: principiile stabilirii rapportului[1] sunt universale.Din cte mi amintesc, mi-a fost ntotdeauna uor s m neleg cu oa-

menii. Este acesta un har? Suntem nzestrai oare cu un talent nativ carene ajut s ne nelegem cu semenii notri sau nvm aceste lucruri peparcursul vieii? i dac reuim s le nvm, le putem mprti celordin jur? M-am hotrt s aflu rspunsul la aceste ntrebri.

tiam din experiena mea ndelungat (25 de ani) n domeniul artei fo-tografice, lucrnd pentru reviste din ntreaga lume, c atitudinea ilimbajul trupului sunt extrem de importante n crearea unei impresii

vizuale puternice reclamele din reviste au la dispoziie mai puin dedou secunde ca s capteze atenia cititorului. tiam, de asemenea, climbajul trupului i tonalitile vocii joac un rol vital n procesul de re-laxare a persoanelor complet strine, determinndu-le s coopereze. Celde-al treilea aspect pe care l-am neles este faptul c alegerea anumitorcuvinte poate s strneasc interes i aciune n aproape toate situaiile.narmat cu aceste informaii, m-am hotrt s sondez i mai multlucrurile.

De ce ni se pare mai uor s stabilim relaii cu anumii oameni n defa-voarea altora? De ce pot s am o discuie interesant cu o persoan pecare abia am cunoscut-o, n timp ce alt individ o consider pe aceastpersoan plictisitoare sau periculoas? Se ntmpl ceva fr ndoial la nivelul subcontientului nostru, dar despre ce este vorba?

n acest moment al cutrii mele am avut ansa s descopr primelestudii realizate de doctorii Richard Bandler i John Grinder de la UCLAdespre un subiect cu un titlu impresionant: Programarea Neuro-Lingv-istic pe scurt, NLP Am descoperit astfel n cercetrile acestor doctorimulte dintre lucrurile pe care eu le fceam intuitiv ca fotograf, lucruri pe

5


6/109

care ei le-au analizat i le-au clasificat n arta i tiina perfecionrii per-sonale. Prin intermediul acestui izvor extraordinar de idei i perspectivenoi, ei au scos n eviden faptul c oamenii au un sim preferat. Dacvom identifica acest sim, vom putea deschide porile ferecate ale inimii

i minii unei persoane.Pentru c peam acum pe un nou drum, am lsat deoparte aparatelede fotografiat i mi-am concentrat atenia asupra mecanismului interioral oamenilor, dar i asupra nfirii lor exterioare. Am studiat civaani alturi de doctorul Bandler la Londra i New York i am obinut dip-loma de doctor n NLP. Am analizat Modelele de Limbaj Irezistibil nStatele Unite, Canada i Anglia i am studiat toate materialele referitoarela rolul creierului n procesul de construire a relaiilor. Am lucrat cuactori de teatru, n special cu cei de comedie, cu profesori de teatru din

America, dar i cu oratori din Africa pentru a transforma exerciiile deimprovizaie n exerciii menite s perfecioneze arta conversaiei.

De atunci, am ajuns s organizez seminarii i s in discursuri pre-tutindeni n lume, avnd prilejul s lucrez cu tot felul de grupuri i indi-vizi de la echipe de vnzri la profesori, de la liderii unor instituiiprestigioase, care credeau c tiu totul, la copii att de timizi nct oa-menii i considerau idioi. i un lucru a devenit cert: construirea relaiilorpersonale n 90 de secunde este o art pe care o putem mprti oricui

ntr-un mod firesc.

Mi s-a spus de nenumrate ori: Nick, activitatea ta este uluitoare. Dece nu o aterni pe hrtie? Ei bine, am ascultat sfatul i am trecut la fapte.Acesta este rezultatul.

N.B.

[1] (n. red: pentru documentare n privina Programrii Neuro-Lingv-istice consultai lucrarea NLP - Calea succesului aprut la EdituraAmaltea)

6


7/109

Part 1Primul contact

7


8/109

Chapter1Abilitatea de a stabili relaii

S tabilirea relaiilor ne ofer recompense inimaginabile. Indiferentdac este vorba de obinerea slujbei visate, de acordarea unei pro-movri, de semnarea unui contract de vnzare, de cucerirea unui

partener nou, de captivarea unui public sau de trecerea unui test la carene-au supus viitoarele rude, dac oamenii ne plac, procesul de stabilire arelaiilor vine de la sine. Semenii notri reprezint resursa noastr ceamai de pre. Ei ne dau natere, ne mbrac, ne hrnesc, ne ofer bani, nefac s rdem i s plngem, ne alin suferina, ne vindec, ne investesc

banii, ne repar mainile i ne sunt alturi n momentele grele. Nu putemtri fr ei. Nu putem nici mcar s murim fr ei.

Stabileau relaii asta fceau strmoii notri cu mii de ani n urmatunci cnd se strngeau n jurul focului ca s mnnce carne de mamut

sau s planifice ultimele tendine n moda pieilor de animale. Asta facemi noi atunci cnd organizm ntlniri sociale, turnee de golf, conferine iedine de vnzri; acest proces ne scoate n eviden ritualurile culturale de la cele serioase la cele frivole; de la nuni i nmormntri la confer-ine de promovare a ppuilor Barbie sau la concursuri de mncatspaghete.

Chiar i artitii i poeii cu idei antisociale, care petrec luni ntregipictnd ntr-un studio sau compunnd versuri ntr-o cmru, sper caprin creaiile lor s ajung la sufletul publicului, s stabileasc o legtur

cu acesta. Iar procesul de stabilire a relaiilor slluiete n inima celortrei fore ale civilizaiei noastre democratice: guvernul, religia i televiz-iunea. Da, televiziunea. Faptul c discutm despre seriale precumFriends sau X-Files cu oameni din Berlin sau Brisbane ne demonstreazputerea televiziunii de a ne ajuta s stabilim relaii peste tot n lume.

Mii de oameni ne influeneaz viaa, fie c este vorba de meteorologuldintr-un studio de televiziune situat ntr-un ora nvecinat, de tehni-cianul de la o companie de telefonie de peste ocean sau de o femeie din

8


9/109

Tobago care adun mango pentru salata noastr de fructe. n fiecare zi,vrnd-nevrnd, stabilim nenumrate legturi cu oameni de pretutindeni.

Avantajele procesului de relaionare

Dezvoltarea i evoluia noastr (dar i evoluia societii noastre) suntrezultatul procesului de relaionare cu semenii notri, fie c este vorba deun grup de rzboinici pornii la vntoare sau de un grup de colegi carese ndreapt spre o pizzerie n zilele de vineri. Ca specie, avem tendinainstinctiv de a ne ntlni i de a alctui grupuri de prieteni, asociaii icomuniti. Fr ele nu putem exista.

Stabilii relaii i vei tri mai mult!

Stabilirea relaiilor aceasta este activitatea pe care materia noastrcenuie o desfoar cel mai bine. Preia informaiile de la simurilenoastre i le proceseaz prin intermediul asocierilor. Creierul se de-lecteaz cu aceast activitate i afl foarte multe lucruri din aceste asoci-eri. El se dezvolt i se perfecioneaz cnd stabilete conexiuni.

Oamenii procedeaz la fel. S-a dovedit tiinific faptul c indivizii carestabilesc mereu noi relaii triesc mai mult. n cartea lor extraordinar,Keep Your Brain Alive, Lawrence Katz i Manning Rubin ne ofer frag-

mente din studiile efectuate de McArthur Foundation, InternationalLongevity Center din New York i Universitatea din California de Sud.Aceste studii dovedesc faptul c oamenii care au o via activ din punctde vedere social i fizic triesc mai mult. Asta nu nseamn c trebuie sne nvrtim n acelai cerc de prieteni, fcnd mereu acelai lucru. n-seamn c trebuie s ne facem adesea cunotine noi.

Cnd stabilim relaii noi n lumea exterioar, stabilim relaii i nlumea interioar n creierul nostru. Acest proces ne menine tineri i di-namici. n extraordinara sa carte, Connect, Edward M. Hallowell facereferiri la studiul realizat n inutul Alameda n 1979 de Dr. LisaBerkman de la Departamentul de tiine Medicale din cadrulUniversitii Harvard. Dr. Berkman i echipa ei au studiat timp de 9 ani 7 000 de oameni cu vrste cuprinse ntre 35 i 65 de ani. Studiul lor ascos n eviden faptul c oamenii care nu au legturi sociale sunt de treiori mai expui pericolului de a se mbolnvi dect cei care au o reeavast de cunotine. i acest lucru nu are nici o legtur cu statutul socio-economic sau viciile practicate fumatul, consumul de alcool, obezitatea

sau lipsa activitii fizice.

9


10/109

Stabilii relaii i i vei convinge pe oameni s coopereze!

Oamenii v pot ajuta s v mplinii dorinele i speranele. Indiferent

care sunt nzuinele vieii voastre dragostea, o slujb de vis sau un biletla campionatul Rose Bowl, vei avea nevoie de ajutorul cuiva ca s v m-plinii visul. Dac vei ctiga simpatia oamenilor, ei vor accepta s vofere timpul i eforturile lor. i cu ct vei stabili un rapport mai bun cuei, cu att v vei bucura de un nivel al cooperrii mult mai ridicat.

Stabilii relaii i v vei simi n siguran!

Stabilirea relaiilor este un lucru benefic pentru comunitate. La urma

urmei, o comunitate reprezint chintesena relaiilor, implicnd convin-geri, realizri, valori i interese reciproce, dar i o geografie comun.Roma nu a fost construit ntr-o singur zi i nici oraul Detroit nu aaprut peste noapte. Cu trei mii de ani n urm, n Roma de astzi, indo-europenii au stabilit relaii ca s poat vna, ca s poat supravieui i, ngeneral, ca s aib grij unul de altul. Cu trei sute de ani n urm, unnegustor francez cuta un loc sigur pentru afacerile sale cu blnuri deanimale; a nceput s stabileasc legturi i aa a luat natere oraulDetroit.

Simim o nevoie fizic, primar, de a fi n compania altor oameni; ocomunitate presupune avantaje reciproce, de aceea ncercm s ne aflmmereu n apropierea semenilor notri. O comunitate bazat pe relaii in-terumane bine consolidate ofer membrilor ei putere i siguran. Cndne simim puternici i protejai, ne revrsm energia asupra procesuluinostru de dezvoltare pe plan social, cultural i spiritual.

Stabilii relaii i vei avea parte de dragoste!

Un ultim avantaj pe care l obinem n urma stabilirii relaiilor se re-flect la nivel emoional. Sistemul nostru nu este un sistem nchis, auto-reglabil, ci este dependent, disciplinat, ncurajat, modelat, sprijinit i val-idat de reaciile emoionale pe care le primim din partea semenilornotri. ntlnim uneori o persoan care ne influeneaz sentimentele iritmurile organismului ntr-un mod att de plcut nct spunem c amgustat n sfrit din cupa dulce a dragostei. Prin limbajul trupului, al ges-turilor, expresiilor faciale, tonalitilor vocii sau cuvintelor pe care le

10


11/109

rostesc, oamenii ne ajut s depim cu mai mult uurin greutilevieii i ne ndulcesc i mai mult clipele frumoase.

Energia emoional pe care ne-o ofer semenii notri este la fel de vi-tal ca aerul pe care l respirm sau ca mncarea pe care o consumm.

Dac oamenii ne vor priva de contactele emoionale i fizice (de o m-briare sau de un zmbet), ne vom ofili i vom muri ca i cnd nu am fiprimit ap sau mncare. Acesta este motivul pentru care auzim atteapoveti despre copiii din orfelinate, care se mbolnvesc i slbesc subit

n ciuda faptului c sunt bine hrnii. Oamenii bolnavi de autism i dor-esc s stabileasc un contact fizic i emoional cu semenii lor, dar nu auparte de aceast bucurie, pentru c lipsa comunicrii cu cei din jur i

mpiedic s cldeasc acest rapport vital. De cte ori nu vi s-a ntmplats auzii povestea trist a unui so sau a unei soii, care dup 50 de ani

de csnicie n ciuda sntii bune de care se bucur, moare la ctevaluni sau poate chiar la cteva sptmni dup dispariia partenerului devia? Mncarea i adpostul nu sunt suficiente. Avem nevoie unul dealtul i avem nevoie de dragoste.

Fa n fa

Internetul a devenit n ultimul timp instrumentul ideal pentru stabi-lirea relaiilor interumane, bazate pe aceleai interese sau pasiuni. i este

un lucru adevrat: dac te afli n cutarea colecionarilor de ursulei dinToledo sau a lupttorilor din Minsk, ce se confrunt ntr-un ring plin cunoroi, i vei gsi pe Internet. Pentru oamenii care sunt intuii n cas dincauza bolilor sau a infirmitilor de care sufer, Internetul este o ad-evrat binecuvntare.

Cu toate acestea, nu trebuie s uitm c orele petrecute n faa unuimonitor nu pot nlocui gama att de variat de experiene pe care ni leofer timpul petrecut n compania unei alte persoane. Poate c Internetulv ofer ansa s cunoatei pe cineva cu care dorii s avei o relaie ro-mantic, dar acceptai oare s v cstorii cu persoana respectiv naintede a v ntlni cu ea de cteva ori?

Trebuie s v aflai un timp n prezena unui individ pentru a puteaaduna toate indiciile verbale i non-verbale. Atmosfera creat deprezena fizic i mental este la fel de important ca atracia de supra-fa, dac nu i mai important. De exemplu, care este atmosfera pe careo creai unul n compania celuilalt? Ct de spontani suntei? Ct deputernic este nevoia voastr de comunicare? Ce putei spune despre

11


12/109

alte caracteristici precum sinceritatea, prietenia i dorina de a-i oferiajutorul?

Dac nu ndeplinii dorinele emoionale ale partenerului, relaiavoastr este sortit eecului. Aceste lucruri pot fi stabilite numai n tim-

pul unui contact direct, fa n fa. Numai atunci putei spune dac aistabilit o relaie n adevratul sens al cuvntului.

De ce este farmecul personal un atu pentru oricine?

Dac oamenii te plac, se simt relaxai n compania ta. Ei i vor acordaatenia lor necondiionat i i vor deschide sufletul n faa ta.

Farmecul personal implic nfiarea ta exterioar, dar mai ales senti-mentele pe care le trezeti celor din jur. Bona care m-a crescut i mi-a in-

suflat pasiunea pentru oameni mi vorbea adesea despre atitudinea poz-itiv. M lua la plimbare i i localizam mpreun pe indivizii nzestraicu o atitudine pozitiv, dar i pe cei morocnoi. mi spunea c ne putemalege ntotdeauna dispoziia pe care ne-o dorim i ne distram apoi peseama persoanelor morocnoase pentru c preau att de serioase.

Persoanele fermectoare ne ofer semnale evidente referitoare la dor-ina lor de a fi sociabile; canalele lor de comunicare sunt mereu deschise.Aceste semnale ne transmit ncredere n forele proprii, dar i n cei din

jur, optimism i sinceritate. Oamenii fermectori afieaz un chip pri-

etenos i cald, radiind i druind bucurie: Sunt pregtii s stabileascrelaii. Sunt deschii pentru afaceri. Sunt binevoitori i generoi icapteaz atenia semenilor.

90 de secunde

Timpul este preios. Timpul cost bani. Nu-mi irosi timpul!Timpul a devenit un produs extrem de cutat. l oprim, l clintim dinloc, l ncetinim sau l accelerm, i pierdem noiunea sau l distorsionm;am ajuns chiar s cumprm aparate cu ajutorul crora s economisimtimpul. Cu toate acestea, timpul este unul dintre puinele lucruri pe carenu le putem opri n loc el trece nestingherit.

n zilele de mult apuse, ne druiam mai mult respect unii altora i nerezervam mai mult timp explorrii semenilor notri i descopeririiterenului comun. n iureul vieii moderne, trebuie s respectm atteatermene limit nct nu mai avem timp s nvm s ne cunoatem.Cutm parteneriate, facem aprecieri, tragem concluzii i lum decizii totul n doar cteva secunde i nainte de a rosti vreun cuvnt. E prieten

12


13/109

sau duman? Va fugi sau va ataca? Este o oportunitate sau o ameninare?mi este familiar sau complet necunoscut?

Ne evalum unii pe alii instinctiv. i dac nu ne putem prezenta ntr-un mod rapid i favorabil, exist riscul s fim ignorai sau respini ntr-

o manier politicoas sau nepoliticoas.Cel de-al doilea motiv pentru care trebuie s construim relaii n 90 desecunde sau mai puin l constituie puterea de concentrare. Incredibilsau nu, un om obinuit i concentreaz atenia doar 30 de secunde! Pro-cesul de concentrare a ateniei a fost comparat cu ncercarea de stpnirea unui grup de maimue. Atenia implic ineditul trebuie ntreinutmereu prin stabilirea unor relaii, trecnd de la un lucru la altul, de la unsubiect la altul. Dac nu-i oferii ceva incitant i nou, i pierde putereade concentrare i pornete n cutarea unor subiecte mult mai interesante

termene limit, fotbal sau pacea mondial.

Citii acest exerciiu, apoi concentrai-v atenia asupra unui obiect static!Fixai-v privirea asupra obiectului respectiv timp de 30 de secunde! Probabil cdup 10 secunde dac nu i mai devreme nu vei mai manifesta nici cel maimic interes pentru lucrul acela.

n comunicarea direct nu este suficient s captm atenia interlocutor-ului nostru. Trebuie s-o meninem pn cnd i transmitem mesajul sau

intenia noastr. i captm atenia cu ajutorul farmecului nostru personal,dar o meninem prin intermediul rapportului armonios pe care l sta-

bilim. Aici intervin trei factori importani:1. prezena noastr nfiarea exterioar i modul n care ne micm;2. atitudinea ce spunem, cum o spunem i ct de interesani suntem;

i3. sentimentele pe care le strnim interlocutorului nostru.

Cnd vei nva cum s stabilii relaii rapide i valoroase cu semeniivotri, relaiile voastre la serviciu i acas se vor mbunti considerabil.Vei descoperi bucuria de a aborda oamenii cu ncredere i sinceritate.Dar atenie ns! Noi nu v vom schimba personalitatea; cartea nu vofer un nou mod de a fi, un nou stil de via. Aceasta nu este o baghetmagic pe care o putei folosi pe strad n aa fel nct oamenii s v in-vite la mas trebuie s nvai anumite strategii de relaionare pe carele vei folosi doar cnd vei avea nevoie.

Stabilirea rapportului n 90 de secunde cu o alt persoan sau un grupde oameni, la o ntlnire social sau la o conferin de afaceri, i poate

13


14/109

intimida pe oameni. M-a uimit ntotdeauna faptul c nimeni nu ne asig-ur pregtirea n acest domeniu att de important al vieii. Vei afla dinpaginile acestei cri c posedai deja multe dintre capacitile necesarestabilirii unor relaii armonioase cu semenii votri doar c nu ai fost

niciodat contieni de ele.

14


15/109

Chapter2Primele impresii

S copul acestei cri este s scoat n eviden cele trei elemente fun-damentale ale procesului de relaionare: ntlnirea, stabilirea rap-portului i comunicarea. Aceste elemente apar rapid i au tendina de a

se suprapune i de a fuziona.Misiunea noastr este s le transformm n trei componente naturale,uor de neles i de realizat, fiind n acelai timp plcute i eficiente.

Procesul de relaionare debuteaz, firete, cu ntlnirile dintre oameni.Uneori, ntlnim oameni din pur ntmplare o femeie ntr-un tren carene mprtete pasiunea pentru filmele lui Bogart. Alteori, i alegem peindivizii pe care dorim s-i cunoatem o rud i prezint o anumitpersoan pentru c la fel ca tine l iubete pe Shakespeare i adorvinurile fine i bungee jumpingul.

Dac ntlnirea reprezint contactul fizic ntre doi sau mai muli oa-meni, comunicarea este urmtorul pas pe care l facem din clipa n caresuntem contieni de prezena unei alte persoane. i ntre aceste douevenimente ntlnire i comunicare trebuie s stabilim rapportul cuinterlocutorul nostru n mai puin de 90 de secunde.

ntlnirea

Dac reuii s creai o impresie bun n primele trei sau patru secunde

ale unei ntlniri, i dai de neles interlocutorului vostru c suntei sin-ceri i demni de ncredere, iar oportunitatea de a merge mai departe i dea stabili rapportul va veni de la sine.

ntmpinarea

ntmpinarea are loc n primele secunde ale unei ntlniri. Ea pre-supune cinci pri:

Expunerea Contactul vizual Zmbetul Salutul nclinarea

15


16/109

Aceste cinci aciuni constituie procesul de ntmpinare.Expunerea. Prima parte din acest proces presupune expunerea atitud-

inii i a limbajului trupului n faa interlocutorului. Pentru asta, trebuies adoptai o atitudine pozitiv. Este timpul s o simii i s fii con-

tieni de ea.Limbajul trupului trebuie s fie i el deschis. Dac ai adoptat deja o at-itudine pozitiv, acest lucru va veni de la sine. Poziionai-v trupul naa fel nct inima voastr s comunice direct cu inima interlocutor-ului! Nu o acoperii cu minile sau cu braele i dac este posibil descheiai-v haina!

Contactul vizual. Cea de-a doua parte din procesul de ntmpinareimplic ochii. Stabilii primii contactul vizual! Uitai-v direct n ochiipersoanei pe care abia ai ntlnit-o! Privirea trebuie s v reflecte atitud-

inea pozitiv. Contactul vizual reprezint adevratul contact nu uitaiasta!

Obinuii-v s v uitai n ochii interlocutorului vostru! Cnd privii oemisiune la televizor, observai culoarea ochilor unui numr ct mai mare de

persoane i spunei care este aceast culoare! A doua zi, repetai exerciiul cufiecare individ pe care l ntlnii, privindu-l direct n ochi!

Zmbetul. Acesta este n strns legtur cu contactul vizual. Zmbii!

Druii primii un zmbet generos! Zmbetul trebuie s v reflecteatitudinea.

Acum ai captat atenia interlocutorului vostru prin intermediullimbajului trupului, contactului vizual i zmbetului generos. Impresiape care i-o face persoana respectiv la nivelul subcontientului nu esteaceea c se afl n faa unui idiot, care rde aiurea (dei s-ar putea savei aceast senzaie), ci n faa unui individ extraordinar de sincer.

Salutul. Indiferent care este salutul pe care l alegei Bun!, sauSalut!, Ciao! adoptai o tonalitate plcut a vocii i spunei-v ime-diat numele: Bun! Sunt Naomi. Ca i n cazul zmbetului i a contac-tului vizual, ncercai s v prezentai primii! n acest moment, care dur-eaz doar cteva secunde, v aflai n situaia de a obine nenumrate in-formaii valoroase i gratuite despre persoana pe care o ntlnii in-formaii pe care le putei folosi mai trziu n conversaia voastr.

Preluai iniiativa! ntindei mna interlocutorului i dac este cazul rostii-i numele de cteva ori ca s vi-l ntiprii n memorie! Nu spunei:Glenda, Glenda, Glenda, mi pare bine de cunotin!, ci: Glenda. mi

16


17/109

pare bine s te cunosc, Glenda! Aa cum vei vedea n capitolul 7,aceast introducere va fi urmat de alte informaii preioase.

nclinarea. Ultima parte a acestui proces o constituie micarea de n-clinare. Aceast aciune trebuie s fie aproape imperceptibil,

sugerndu-i interlocutorului interesul i sinceritatea pe care le manifest-ai fa de el. Acesta este nceputul procesului de sincronizare cu per-soana pe care tocmai ai ntlnit-o.

Strngerea minii

Strngerile de mn difer de la caz la caz pot fi asemntoare custrngerea de menghin sau cu o atingere aproape imperceptibil.Amndou sunt memorabile una te scutur bine de tot, cea de-a

doua este cumplit de timid.Strngerile de mn, care trebuie s fie ferme i respectuoase, sunt n-

soite adesea de anumite ateptri. Dac vei ignora aceste ateptri, per-soana respectiv se va lupta s neleag ce se ntmpl.

Individul nutrete sentimentul c, de fapt, ceva nu este n regul.Creierul uman urte confuziile i n momentul n care se confrunt cuele are tendina s se retrag n cochilia lui.

Strngerea minii fr atingere este un instrument puternic. Este osituaie n care nu foloseti minile. i poziionezi trupul n aa fel nct

inima s comunice cu cea a interlocutorului i l salui. i zmbeti istabileti contactul vizual, degajnd aceeai energie care nsoete deobicei o strngere de mn viguroas.

Strngerea minii fr atingere face adevrate minuni n edinelede prezentare, cnd vrei s stabilii rapportul cu un grup sau cu publiculvostru.

Degajnd energie

Acesta este unul dintre cele mai puternice exerciii pe care le aplicmn seminariile noastre, dar chiar i fr ndrumarea unui instructor lputei transforma ntr-o adevrat for la care s apelai la nevoie!

Avei nevoie de un partener. Stai drepi, unul n faa celuilalt, cam la 2metri deprtare, ca doi lupttori din filmele cu cowboy! n timp ce v sa-lutai, ntinde mna dreapt n direcia partenerului dup ce timp decteva secunde i-ai atins palmele i le-ai frecat una de alta! Adun-itoat energia corpului i stocheaz-o n inim, apoi focalizeaz-o prin in-

termediul minii drepte direct spre inima partenerului! Aceasta este o

17


18/109

explicaie extrem de lung pentru o aciune care nu dureaz mai mult dedou secunde, dar cnd cele ase canale trupul, inima, ochii, zmbetul,vocea i respiraia sunt direcionate spre persoana din faa ta, are loc untransfer rapid de energie.

Dup ce a primit energia ta, partenerul trebuie s repete exerciiul cas i-o transmit napoi. Avei grij s stabilii contactul cu toate cele asecanale deopotriv! Exersai pe rnd timp de dou minute fiecare!

Acum ncepe adevrata distracie. Vei reui s transmitei energiidiferite: energia raiunii/a capului; energia comunicrii/a gtului; ener-gia dragostei/a inimii; energia puterii/a plexului solar i energia sexu-al. Ai transmis deja energia dragostei/a inimii. Acum repetai exer-ciiul transmind energia raiunii/a capului i ncercai s o difereniaide energia dragostei/a inimii! Punei la treab capul, apoi gtul, plexul

solar etc.!Jocul devine din ce n ce mai ncins. Gndii-v ce energie dorii s

transmitei, dar nu-i spunei partenerului despre ce este vorba!ntmpinai-l, strngei-v mna, salutai-l i atacai! Partenerul trebuies identifice energia pe care i-ai transmis-o. Exersai pn cnd limbajultrupului devine subtil i aproape imperceptibil!

Punei n practic exerciiul n diverse situaii! Desctuai energiacnd salutai pe cineva ntr-un supermarket, cnd dai comandachelnerului ntr-o cafenea, cnd v ntlnii cu o rud sau cnd vorbii cu

tehnicianul care v repar fotocopiatorul din birou! Cu toii vor observaceva deosebit la voi o putei numi aur divin.

Stabilirea rapportului

Rapportul presupune stabilirea terenului comun, a unei zone de con-fort unde doi sau mai muli oameni pot s lege o uniune mental. Cndam stabilit rapportul, fiecare dintre noi confer un anumit lucru acesteiuniuni atenie, cldur sau umor, de exemplu i fiecare primete ceva

n schimb: empatie, simpatie i poate chiar cteva glume bune. Rappor-tul este ingredientul care permite dezvoltarea armonioas a relaiilorsociale.

Premiul pe care ni-l ofer rapportul este acceptul interlocutorului nos-tru. Rspunsul lui poate c nu va consta din foarte multe cuvinte, dar neva transmite un mesaj precum: tiu c abia ne-am cunoscut, dar miplaci i de aceea i voi ncredina atenia mea necondiionat. Uneori,rapportul vine de la sine, ca din ntmplare; alteori, trebuie s-i dm omn de ajutor. Dac stabilirea rapportului decurge normal, procesul

18


19/109

comunicrii poate s nceap. Dac nu decurge normal, va trebui s cer-im atenia celor din jur.

n timpul ntlnirilor cu oameni necunoscui, capacitatea voastr de astabili rapportul depinde de patru lucruri: de atitudinea voastr, de

aptitudinea de a v sincroniza anumite aspecte comportamentale precum limbajul trupului i tonalitile vocii, de talentul de orator i deabilitatea de a descoperi care sunt elementele senzoriale (vizuale, audit-ive i kinestezice) pe care se bazeaz interlocutorul vostru. n momentul

n care vei deveni experi n aceste domenii, vei reui extrem de repedes stabilii relaii i s construii rapportul cu oricine i oricnd.

Dac vei parcurge paginile acestei cri, vei descoperi c putei accel-era procesul de familiarizare cu o persoan strin, srind peste anumiteritualuri pentru a putea executa lucrurile devenite banale printre oa-

menii care se cunosc de foarte mult timp. Vei ajunge aproape penegndite s v nelegei cu persoana respectiv ca i cnd v-aicunoate de-o via ntreag. Muli dintre elevii mei mi spun c atunci cnd procesul de stabilire a rapportului a devenit o obinuin oamenii i ntreab: Eti sigur c nu ne-am mai ntlnit cndva? Cuno-sc acest sentiment: mi se ntmpl tot timpul. i nu este vorba doar deoamenii care mi pun aceast ntrebare, ci i de faptul c uneori sunt con-vins c i-am mai ntlnit cndva pe indivizii cu care fac cunotin nprezent. Asta se ntmpl cnd ptrundem cu uurin n universul altor

oameni. Este un sentiment minunat.

Comunicarea

Se pare c fiecare dintre noi nelege n mod diferit sensul cuvntuluicomunicare, dar definiia este n general urmtoarea: Comunicareareprezint un schimb de informaii ntre doi sau mai muli oameniEste un mijloc de transmitere a mesajului Este o cale de informarei nelegere.

La nceputul Programrii Neuro-Lingvistice (NLP), ntr-un proiect decercetare destinat studierii modului n care indivizii i structureaz ex-perienele senzoriale subiective, Richard Bandler i John Grinder neofer o definiie eficient: Semnificaia comunicrii slluiete nrspunsul pe care l strnete. Aceasta este o definiie simpl, dar ex-traordinar, care subliniaz faptul c succesul comunicrii depindenumai de tine. Tu eti cel care trebuie s transmit mesajul i tot ie irevine responsabilitatea de a asigura buna desfurare a procesului decomunicare. Dac acesta nu merge pe fgaul dorit, tu eti cel care are

19


20/109

flexibilitatea de a schimba cursul aciunii pn cnd vei obine ce-idoreti. Ca s conferim o form i o funcie procesului de comunicare, sspunem c vrem s obinem un anumit rspuns sau un anumit rezultat.Oamenii care nu stpnesc arta comunicrii nu s-au gndit de la bun n-

ceput la rspunsul pe care doresc s-l primeasc de la interlocutorul lori de aceea nu pot s-l mbrace n cuvinte.Ceea ce vei nva din paginile acestei cri v va ajuta s stpnii

toate nivelurile de comunicare de la cele sociale (precum dezvoltareaunor relaii noi i capacitatea de a te face neles n timpul interaciunilorzilnice) pn la marile aciuni care i schimb viaa ie i indiviziloraflai n zona ta de influen.

Formula unei comunicri eficiente este alctuit din trei pri distincte:Know what you want (Cunoatei-v scopul!) Formulai-v inteniile

ntr-un mod afirmativ i de preferat la timpul prezent! De exemplu:Vreau s am o relaie de succes; mi-am imaginat deja cum trebuie s fieaceast relaie, cum trebuie s arate i s par; o voi recunoate imediatcum mi va aprea n cale. Aceasta este o fraz afirmativ, opus uneipropoziii de genul Nu vreau s fiu singur.

Find out what youre getting (Descoperii ce putei obine!) Strniireacii! Ineria nu este benefic.

Change what you do until you get what you want (Schimbai-v tac-tica pn vei obine ce v dorii!) Concepei un plan i respectai-l! Voi

avea 10 invitai la mas n fiecare sear de smbt. Trecei la aciune istrduii-v s primii feedback! Concepei planul nc o dat, dac estenecesar, pentru a obine i mai multe reacii! Repetai ciclul (concepeiplanul, trecei la aciune, primii feedback) ca s v atingei scopul! lputei pune n aplicare n orice domeniu al vieii voastre financiar,sportiv, profesional, personal etc.

Cunoatei-v scopul! Descoperii ce putei obine! Schimbai-v tactica pnvei obine ce v dorii! Este o formul uor de inut minte, pentru c un anumitcolonel a avut inspiraia s deschid un lan de restaurante care se numesc KFC.Ori de cte ori vedei sigla restaurantelor sale, v putei ntreba ct de bine sedesfoar procesul de dezvoltare a comunicrii voastre.

Ce urmeaz?

n urmtoarele capitole vom analiza detaliat domeniul rapportului ivaloarea unei atitudini pozitive n proiectarea unei imagini de sine favor-abile. Vei afla ce se ntmpl la prima vedere la suprafa, dar i n

20


21/109

profunzime i vom discuta despre importana congruenei limbajuluitrupului, tonalitilor vocii i cuvintelor alese sau mai simplu spus despre importana transmiterii aceluiai mesaj n cazul tuturor aspectelormai sus menionate. Nu trebuie s existe semnale neltoare i mesaje

contradictorii sau confuze. Vei descoperi c limbajul trupului vostrueste receptat n mod diferit de oameni, dar cu ajutorul unor retuurifine vei putea influena pozitiv impresiile i opiniile pe care oamenii ile-au format despre voi.

Apoi, vei pi n lumea fascinant a sincronizrii. Vei nva cum sreceptai semnalele pe care vi le trimit cei din jur n aa fel nct s sesimt relaxai n compania voastr. Vom discuta despre rolul extraordin-ar pe care l joac tonalitile vocii i modul n care ele influeneazstarea sufleteasc i sentimentele oamenilor.

Am dedicat un capitol ntreg conversaiei cum putem s declanmi s meninem o conversaie incitant. Vom explora toate modalitileprin care i putem convinge pe oameni s ne dezvluie tainele adncferecate n sufletul lor. Vom pune accentul pe folosirea complimentelorpentru a putea obine pe gratis informaii valoroase.

Vom sonda n profunzime psihicul uman. Este uluitor faptul c deicltorim prin lume cu ajutorul celor cinci simim native fiecare dintrenoi se bazeaz n mod deosebit pe unul dintre ele. V voi ajuta s de-scoperii indiciile pe care ni le ofer oamenii referitoare la simul lor

preferat i cum putei s plutii pe aceeai lungime de und senzorial.Oamenii care se bazeaz mai mult pe auzul lor se difereniaz de cei carese bazeaz pe vedere? Firete c da i vei descoperi cum v putei mod-ela procesul de comunicare n funcie de aceste elemente senzoriale.

Fiecare capitol cuprinde cel puin un exerciiu practic ce v va ajuta snelegei puterea relaiilor. Pe unele dintre aceste exerciii le putei real-iza singuri, dar n cazul altora vei avea nevoie de un partener.Comunicarea direct i stabilirea rapportului sunt activiti interactive nu le putei nva singuri.

Despre asta este vorba stabilirea relaiilor. Tot timpul, brbaii, fe-meile i copiii ne ofer indicii vitale referitoare la mecanismul lor de fun-cionare la modul n care experimenteaz i filtreaz lumea prin in-termediul limbajului trupului, tonalitilor vocale, micrii ochilor i cu-vintelor alese. Ei nu pot mpiedica acest proces. Depinde ns numai devoi s nvai s folosii acest izvor nesecat de informaii ca s obineirezultate satisfctoare i s stabilii relaii armonioase.

21


22/109

Part 2Spaiul rapportului stabilit n 90 de

secunde

22


23/109

Chapter1Aceast persoan are ceva care mi place cu adevrat!

I ndiferent dac ncercai s ncheiai un contract de vnzare, sobinei o ntlnire sau s rezolvai un proces-verbal de contra-venie la Legea circulaiei, trebuie s stabilii rapportul. Uneori, rap-

portul vine de la sine i nu avem nici cea mai vag idee cui datorm acestfapt. ncheiem contractul pe neateptate, conversaia decurge fr prob-leme, iar poliistul rupe procesul-verbal. Dar oare de cte ori nu v-aiaflat n situaia n care indiferent ct v-ai strduit nu ai reuit s sta-

bilii o legtur cu o alt persoan i totul vi se pare fr sens? La urmaurmei, eti un om normal, decent. Poate c eti o persoan extraordinarde atrgtoare. Dar indiferent ce spui sau ce faci, nu reueti s stabiletirapportul i s te conectezi cu ali oameni.

Dar nu eti singur. Decena nu-i asigur un rapport armonios cu o alt

persoan. De regul, rapportul este definit ca fiind un proces decomunicare armonios, bazat pe nelegere. n timpul comunicrilornoastre interpersonale, trecem prin anumite etape de rutin atunci cnd

ntlnim o persoan necunoscut. Dac aceste etape de rutin se des-foar corespunztor i reuim s stabilim rapportul, procesul de comu-nicare va fi acceptat i tratat cu foarte mult atenie. Atenia deplin estevital, deoarece misiunea fundamental a rapportului const n percepiacredibilitii, care ne asigur n final ncrederea reciproc. Dac nu re-uim s ne impunem credibilitatea, este posibil ca mesagerul, nu mesajul

s devin centrul ateniei, lucru care va da natere disconfortului.Dar n momentul n care percepem lumea cu aceiai ochi, cu aceleai

urechi i sentimente ca semenii notri, devenim att de legai i sin-cronizai unii cu alii, nct ajungem s ne nelegem reciproc extrem de

bine. Semnm cu ei att de mult nct reuim s le inspirm ncredere is-i facem s se simt relaxai n prezena noastr. Ei i spun incontient:Aceast persoan are ceva care mi place cu adevrat.

Cercetrile scot n eviden faptul c avem la dispoziie aproximativ 90de secunde ca s crem o impresie favorabil unui individ pe care l

23


24/109

ntlnim pentru prima dat. Ce se ntmpl n aceste 90 de secunde de-termin eecul sau succesul procesului de stabilire a rapportului. Defapt, avem mai puin de 90 de secunde!

Rapportul natural

Atracia este omniprezent n univers. Indiferent cum o numii mag-netism, polaritate, electricitate, consideraie, inteligen sau carism este vorba tot de atracie i implic toate elementele animale, vegetalesau minerale. Formm parteneriate sincronizate n mod firesc i deisunt aproape imperceptibile n cazul unora pentru alii sunt tangibile.

Ne-am bazat ntotdeauna pe contactele i pe semnalele emoionale pecare ni le-au transmis prinii, prietenii sau profesorii ca s ne ghidm

prin via. Suntem influenai de reaciile lor emoionale, de gesturile iaciunile lor. Cnd mama sau tata fac un anumit lucru, i imitm; dac unprieten sau o vedet de cinema adopt un anumit mers, tindem s i im-itm. nvm anumite lucruri descifrnd semnalele pe care ni le trimitali oameni. Ei ne influeneaz prin modul lor de a fi personalitatea icomportamentul. Ne sincronizm aspectele i elementele pe care le con-siderm atrgtoare.

Oamenii care au interese comune stabilesc un rapport natural. Motivulpentru care v nelegei att de bine cu prietenii apropiai const n fap-

tul c nutrii interese i opinii similare i poate chiar modalitiasemntoare de a face anumite lucruri. Exist, firete, foarte multesubiecte despre care putei discuta n contradictoriu, dar aluatul din caresuntei fcui este n esen acelai.

Noi, oamenii, suntem nite animale sociabile. Trim n comuniti.Este un lucru mult mai normal i mai raional ca oamenii s se nelea-g unii cu alii dect s se certe, s se lupte i s se sfdeasc ntre ei. Iro-nia sorii const n faptul c societatea ne-a impus o team fa de se-menii notri ca s ridice o barier ntre noi i cei din jur. Trim ntr-osocietate care pretinde c i alimenteaz izvorul unitii prin interme-diul iubirii, dar o face, de fapt, prin intermediul fricii. Mass media nesperie de moarte prin avertismente i titluri cumplite referitoare lacutremure i prbuiri de avioane, tragedii i calamiti naturale. De-scoperim titluri care ne ntreab dac avem asigurare, dac suntem preagrai sau prea slabi, dac detectorul de incendii funcioneaz i dac fu-neraliile nu sunt prea scumpe. Rapportul natural este o condiie primor-dial pentru sntatea, evoluia i supravieuirea noastr.

24


25/109

Rapportul inerent

Poate c ai cltorit ntr-o ar strin unde oamenii nu vorbesc limbavoastr. V simii incomod i devenii suspicioi atunci cnd nu

putei fi nelei. Apoi, deodat, ntlnii pe cineva din ara voastr. Indi-vidul vorbete aceeai limb ca voi, lucru care i confer statutul de celmai bun prieten cel puin, pe timpul vacanei. mprtii experiene iopinii referitoare la locurile unde se afl cele mai bune restaurante sauunde putei face cele mai bune afaceri. Vei schimba, fr ndoial, in-formaii personale despre familia i munca voastr. Vei abordanenumrate subiecte pentru c vorbii aceeai limb. Acesta este rappor-tul inerent. Poate c entuziasmul v va determina s continuai aceastprietenie i pe trmuri natale doar ca s descoperii c exceptnd

limba i ara nu avei nimic n comun, iar relaia se va topi de la sine.Acest rapport nu se limiteaz doar la limb i geografie. ntlnirile

ntmpltoare apar la tot pasul la serviciu, la supermarket, laspltorie sau ntr-o staie de autobuz.

Secretul procesului de stabilire a rapportului cu oameni necunoscui este snvm cum s devenim aidoma lor. Din fericire, acest lucru este foarte simplui distractiv. Ne permite s privim fiecare ntlnire n parte ca pe un joc, un

puzzle i o oportunitate n acelai timp.

Rapportul planificat

Cnd interesele sau tiparele comportamentale ale unor persoane suntsincronizate, se spune c aceti oameni au stabilit rapportul. Dup cumtim deja, rapportul poate fi rezultatul unor interese reciproce sau a unorsituaii sau circumstane deosebite. Dar atunci cnd nici una dintre acestecondiii nu este prezent, trebuie s stabilim rapportul planificat iacesta este subiectul crii mele.

Cnd trebuie s stabilim rapportul planificat, reducem n mod deliber-at distana i diferenele dintre noi i interlocutorul nostru, luptndu-nes descoperim terenul comun. Cnd reuim acest lucru, stabilim olegtur spontan cu persoana sau persoanele respective, pentru c neasemnm am devenit aidoma lor.

n timpul procesului de stabilire a rapportului ntre Mark i Tanya, npovestea de pe pagina urmtoare, exist mai multe aspecte importantecare trec neobservate de un ochi neavizat. Aadar, n timp ce interesul lorpentru timbre iese la iveal, se manifest i o similitudine

25


26/109

comportamental. Limbajul trupului, expresiile faciale, tonalitile vocii,contactul vizual, ritmul respiraiei i multe alte activiti ncep s se sin-cronizeze. Mai simplu spus, ei adopt n mod incontient un comporta-ment asemntor. i sincronizeaz aciunile.

Terenul comun

Mark particip la o cin oficial i st la mas mpreun cu alte optpersoane. Urte aceste evenimente i ca de obicei nu-i gsete cu-vintele. Teama ncepe s pun stpnire pe el. Nu cunoate pe nimeni, cuexcepia contabilului su, care se afl la cellalt capt al slii, strnind r-sul tuturor. Deodat, invitata care st vis--vis de el, o tnr mbrcat

ntr-o rochie albastr, strlucitoare, a crei privire se intersectase cu a lui

puin mai devreme, dei nu i-au adresat nici un cuvnt, i spune brbat-ului din stnga ei c este o colecionar nverunat de timbre. La fel caMark!

Mark este fericit pentru c i s-a oferit ansa s vorbeasc cu ea. Ei auceva n comun timbrele. Mark preia cuvntul i i povestete Tanyei de-spre timbrul su att de rar Poached Egg din 1948 i despre felul ncare l-a gsit atunci cnd a fcut pan cu Pontiacul su n oraulCortlandville, situat n statul New York. inndu-i coatele pe mas isprijinindu-i cu graie obrazul cu un deget, Tanya se apleac spre Mark;

pupilele i se dilat treptat n timp ce umerii devin din ce n ce mai relax-ai. Mark i sprijin la rndul lui coatele pe mas, zmbete odat cuTanya i d din cap n acelai timp cu ea. Tanya soarbe puin ap dinpahar, iar el se trezete fcnd acelai lucru

Mark i Tanya au stabilit rapportul. S-au conectat i au pus bazele uneirelaii cu ajutorul unui interes comun. Rapportul lor este evident la maimulte niveluri indiciile i ritmurile pe care le preiau i le trimit unul al-tuia; modificrile imperceptibile de comportament pe care le fac fr sse gndeasc. Interesul comun i-a ajutat s se apropie unul de altul iacum fiecare dintre ei i modeleaz comportamentul n funcie decellalt. Cine tie unde va duce acest rapport? Se plac pentru c seaseamn, iar balana rapportului a nceput s se echilibreze. Au reuits stabileasc o relaie n mai puin de 90 de secunde.

Rapportul planificat ia natere prin modificarea deliberat a comporta-mentului, chiar i pentru o perioad scurt de timp, ca s devenim ase-menea interlocutorului nostru. Jucm rolul unui cameleon pentru a

26


27/109

stabili o legtur. Modul i lucrurile pe care le putei adapta constituiesubiectele acestei cri.

Acest proces implic atitudinea, aspectul exterior, trupul, expresia fa-cial, ochii, tonalitile vocii, talentul de selectare i structurare a cuvinte-

lor n timpul unei conversaii i capacitatea de a descoperi simul prefer-at al interlocutorului nostru. La toate acestea se adaug abilitatea de a as-culta i observa, ct i o doz serioas de curiozitate. Nu avem nevoiede accesorii, instrumente, afrodiziace, medicamente, cecuri etc., ci doarde talentele cu care ne-am nscut i de dorina extraordinar de a neafla n compania altor oameni.

27


28/109

Chapter2Atitudinea joac rolul cel mai important

M intea i trupul uman fac parte din acelai sistem. Ele se influ-eneaz reciproc. n momentele n care eti fericit, totul itrdeaz aceast fericire nfiarea, cuvintele, tonalitile vocii etc. n-

cercai s adoptai o nfiare trist n timp ce srii n aer i aplaudaisau ncercai s afiai un aer vesel n timp ce stai chircii pe un scaun cucapul n pmnt! Atitudinea controleaz mintea, iar mintea transmitelimbajul trupului.

Atitudinea influeneaz dispoziia sufleteasc, tonalitile vocii, gn-durile i alegerea cuvintelor. Ea domin limbajul facial i pe cel al trupu-lui. Odat ce mintea uman impune o anumit atitudine, deinem preapuin controlul asupra semnalelor pe care le transmite trupul nostru.Trupul uman este nzestrat cu propria sa minte i va afia tiparele com-

portamentale n funcie de atitudinea pe care o adoptai n momentulrespectiv.

Atitudinea util

Indiferent ce facei sau unde locuii, atitudinea este cea care determincalitatea relaiilor voastre ca s nu mai vorbesc i despre celelalte as-pecte importante ale vieii.

De opt ani, apelez la serviciile aceleiai bnci. Din cnd n cnd

primesc cte o scrisoare din partea unei persoane pe care nu o cunosc(mi scrie numele greit), care mi spune c este o plcere faptul c suntun client fidel al bncii respective. n ciuda eforturilor de a-i mbuntiserviciile, bncile sunt aceleai peste tot n lume, iar banca mea nu faceexcepie de la regul. Aadar, de ce continui s fac operaiuni bancare laaceeai filial, cnd s-au deschis recent alte dou bnci rivale mult maiaproape de casa mea? Din comoditate? Firete c nu. mi ofer rate maiconvenabile? Nicidecum. Servicii mai bune? Nu. Nimic din toate acesteanu-mi justific loialitatea. Este vorba de Joanne, una dintre casiere. Ce

28


29/109

mi ofer Joanne? M face s m simt bine. Cred c ine la mine i suntconvins c i ali clieni mi mprtesc prerea. i dai seama de asta dinmodul n care vorbesc cu ea. Aceast doamn fermectoare confer loc-ului o lumin aparte.

Cum reuete Joanne s fac asta? Foarte simplu. tie ce vrea: s aibclieni mulumii. Adopt o atitudine util sau mai bine spus dou at-itudini utile, congruente. Este vesel i manifest un interes deosebitpentru meseria sa, toat lumea avnd de ctigat: eu n calitatea mea declient, colegii, compania, familia ei i firete ea nsi. Lucrurile pecare Joanne ni le druiete prin intermediul atitudinii ei utile i se ntorc

nmiit, conferindu-i bucurie i mplinire. i asta fr s o coste nici uncent.

Atitudinea inutil

Doi oameni pot s manifeste atitudini diferite fa de aceleai experi-ene. n momentul n care manifest o atitudine similar fa de aceeaiexperien, ntre ei se formeaz o legtur puternic. Atitudinea este con-tagioas i pentru c este nrdcinat n interpretarea emoional a ex-perienelor ea poate fi distorsionat i modelat n sens pozitiv saunegativ.

Ce se ntmpl atunci cnd oamenii i pierd controlul i cad prad

mniei? nfiarea lor este beligerant (limbajul trupului)) tonul vociieste aspru, iar cuvintele lor sunt amenintoare. Prezena lor i provoacteam. Acesta este un exemplu de atitudine inutil. De cte ori nu vi s-a

ntmplat s vedei prini nervoi care i ceart copiii pentru c au rs-turnat bananele de pe rafturile unui supermarket? De cte ori nu ai

ntlnit vnztoare plictisite, complet dezinteresate de munca lor? Saudoctori nerbdtori i irascibili? Toate acestea intr n categoria atitud-inilor inutile. Nu susin c este un lucru bun sau ru: vreau doar s sub-liniez faptul c din punctul de vedere al procesului de comunicare mesajul pe care aceti oameni doresc s-l transmit are de suferit. Asta ncazul n care doresc s transmit vreun mesaj. i chiar despre asta estevorba. Atitudinile inutile sunt caracteristice oamenilor care nu tiu ce vors obin de pe urma procesului de comunicare.

Nu uitai, litera K de la KFC vine de la Know what you want (Cunoatei-v scopul!) Dac nu tii ce scop avei, nu v putei transmite mesajul i nu

putei stabili relaii cu semenii votri.

29


30/109

Gndirea oamenilor se bazeaz pe termeni negativi precum Nu vr-eau n locul celor pozitivi Vreau, iar atitudinea lor reflect acestlucru. O fraz de genul Nu mai vreau ca eful s ipe la mine este n-soit de o atitudine complet diferit fa de o situaie n care spui

Vreau postul efului meu sau Vreau s fiu promovat. n mod simil-ar, o propoziie de genul M-am sturat s vnd cravate toat ziuatransmite imaginaiei noastre o atitudine i un set de semnale cu totuldiferite fa de cazul n care spui Vreau s m aflu la crma unei navede pescuit n portul Honey Harbor.

Imaginaia este cea mai puternic for de care dispunem mai puter-nic dect voina. Gndii-v la asta! Imaginaia proiecteaz experienesenzoriale n mintea noastr prin intermediul limbajului imaginilor, sun-etelor, sentimentelor, mirosurilor i gusturilor. Imaginaia distorsioneaz

realitatea. Poate s acioneze n avantajul sau n detrimentul nostru. Nepoate face s ne simim minunat sau ngrozitor. Aadar, cu ct furnizmimaginaiei noastre informaii mai bune, cu att ne putem organiza mai

bine gndirea, atitudinile i viaa.

Alegerea v aparine

Vestea bun este c v putei alege singuri atitudinea. i dac sunteiliberi s v alegei atitudinea dorit, de ce s nu alegei o atitudine util?

S spunem c tocmai ai aterizat pe Aeroportul Internaional dinMiami i ai pierdut legtura spre Omaha. Trebuie s v urcai cu oricepre n urmtorul avion, aa c v ducei la ghieul de bilete i ncepei sipai la funcionar. Aceasta este o atitudine inutil. Dac vrei s obineiajutorul funcionarului, cel mai bun lucru pe care l putei face este s ad-optai o atitudine util care s duc la stabilirea rapportului.

Am reuit de multe ori s anulez cu vorba bun amenzile date depoliistul de la circulaie (am mai dat i gre uneori), amenzi primite nudoar pentru c am parcat n locuri nepermise. Sunt convins c dac m-a fi certat cu poliistul, dac m-a fi enervat i i-a fi spus c sunt vrulprimarului i nu voi mai vizita niciodat oraul acela a fi ratat negoci-erile de la bun nceput. Dac vreau s stabilesc o relaie cu poliistul, s-ldetermin s fie tolerant i s nu-mi dea amend, trebuie s adopt o atit-udine pozitiv i s spun: mi pare ru sau M-ai prins pe piciorgreit sau Ce prost am fost! sau Da, avei dreptate, mulumesc.

Ultima dat cnd un ofier de poliie m-a tras pe dreapta, acest lucru s-a ntmplat n locul de parcare de la supermarketul din cartierul meu.Am ieit din maina mea i m-am ndreptat spre cea de poliie. Dup

30


31/109

aspectul su fizic (avea barb i o statur impuntoare), am dedus cfcea parte din categoria oamenilor care acord o importan deosebitelementelor kinestezice (vei afla mai multe lucruri despre acest subiectpuin mai trziu), aa c primele cuvinte pe care le-am rostit au fost: M-

ai prins. i asta pentru c m-a prins ntr-adevr pe picior greit. Mi-ainut un discurs binemeritat referitor la greeala comis i m-a lsat splec doar cu un avertisment. Scopul acestei povestiri este s scot n evid-en faptul c atitudinea mea a fost cea care a stabilit cursul aciunii pentru c tiam ce voiam.

n situaiile n care te confruni direct cu o persoan, atitudinea este primor-dial. Este fora central a vieii noastre ne controleaz i ne influeneaz calit-atea i aspectul tuturor aciunilor noastre.

Nu este nevoie de prea mult imaginaie ca s identificm atitudinileinutile mnia, nerbdarea, mndria, plictiseala, cinismul aa c poatear fi bine s zbovim puin i s analizm mpreun atitudinile utile.Cnd ntlnim o persoan pentru prima dat, putem s ne manifestmcuriozitatea, entuziasmul, solicitudinea sau farmecul personal. Sau carac-teristica pe care eu o consider cea mai important deschiderea. Contac-tele calde, pline de deschidere, pot declana n opinia oamenilor de ti-in substanele plcerii. Nu cred c mai este nevoie s spun c toate at-

itudinile utile enumerate n tabelul de mai jos sunt mult mai eficientedect rzbunarea i lipsa de respect.

Atitudini utileCordialitateEntuziasmncredere

Solicitudine

RelaxareAmabilitateCuriozitate

IngeniozitateDestindereBunvoin

FarmecCalm

Rbdare

31


32/109

PrietenieVeselieAtenie

Atitudini inutileMnie

SarcasmNerbdarePlictisealImpoliteeAroganPesimismNelinite

BdrnieSuspiciuneRzbunare

TeamTimiditate

DispreSfial

Supunere

ntrebai-v: Ce vreau n acest moment? Ce atitudine m va ajuta s-mi ating scopul? Nu uitai c atunci cnd v confruntai cu semeniivotri trebuie s luai n considerare doar dou tipuri de atitudine: atit-udinea util i atitudinea inutil.

De cte ori nu ai vzut un interviu televizat n care moderatorul iafieaz frustrrile? Sau de cte ori nu vi s-a ntmplat s ntlnii unvnztor ntr-un magazin care v d de neles c i dorete s fie ori-unde n alt parte; un coleg care se poart urt cu tehnicianul care poates repare fotocopiatorul; sau pasageri care i vorbesc nepoliticos ofer-ului de taxi, singura persoan care i poate duce la timp la biseric? Toateacestea sunt exemple de atitudini inutile. Iar misiunea lor este eecul.

Atitudinea util este unul dintre cele mai importante instrumente detransmitere a factorului simpatie i face minuni. inuta, micrile i ex-presia facial emit informaii preioase despre voi chiar nainte de a rostivreun cuvnt.

Cu ct aflai mai repede care v este scopul i care este atitudinea poz-itiv ce v va ajuta s-l atingei, cu att se vor modela mai rapid limbajul

32


33/109

trupului, vocea i cuvintele alese toate avnd acelai rol: mplinireaobiectivului stabilit.

Concluzia este evident. Oamenii care tiu ce vor i duc misiunea labun sfrit, pentru c se concentreaz asupra obiectivului lor, privesc

viaa dintr-o perspectiv optimist, iar atitudinea le reflect acest optim-ism debordant. Data viitoare cnd vei ntlni o persoan necunoscut,adoptai o atitudine vesel i observai cum ntreaga voastr fiin semodeleaz n funcie de atitudinea adoptat! nfiarea voastr va trdaun aer vesel, tonul vocii va fi vesel, iar cuvintele vor radia la rndul lor veselie. Acesta este bagajul comunicrii.

Reaciile oamenilor se vor modela n funcie de semnalele pe care letransmitei. n urmtorul capitol, vom analiza cu lux de amnunte modul

n care aceste semnale fuzioneaz pentru a crea o imagine pozitiv.

Declanarea amintirilor frumoase

tiai c anumite sunete v pot strni amintiri deosebite? Cnd aveam8 ani, am mers mpreun cu mama ntr-o staiune, unde la un momentdat am cumprat gogoi proaspete de la o gheret. n fundal, se auzeamelodia lui Paul Anka Diana. Acum, ori de cte ori aud acest cntec,simt mirosul gogoilor proaspete i mi aduc aminte de o vacan minun-at. Cntecul este cel care declaneaz mecanismul memoriei. Factorul

declanator poate fi un sunet sau un element vizual. Poate fi un senti-ment sau o aciune. i incredibil poate fi i un pumn ncletat.

Facei urmtorii pai i vei nelege ce vreau s spun! Folosii mna cucare scriei i ncletai-o! Apoi, dai-i drumul! Repetai aciunea decteva ori! Acesta va fi factorul declanator.

1. Adoptai o atitudine util o atitudine ce se va dovedi eficientatunci cnd vei ntlni pe cineva! Poate fi curiozitatea, ingeniozitatea,

bunvoina, rbdarea sau oricare alt atitudine ce va lucra n favoareavoastr. Dar trebuie s fie o atitudine care i-a dovedit deja eficiena ntr-un anumit moment din viaa voastr i la care putei apela oricnd.

2. Gsii un loc confortabil, linitit i puin ntunecos, unde s nu fiideranjai timp de 10 minute! Aezai-v pe un scaun, punei-v ambelepicioare pe podea, respirai ncet folosindu-v abdomenul (nu pieptul) irelaxai-v!

3. Acum suntei gata. nchidei ochii i evocai un moment cnd ai ad-optat atitudinea pe care acum dorii s-o trezii la via! Cu ochiul miniifacei o fotografie a evenimentului respectiv! Evocai toate detaliile pecare vi le amintii! Ce se afla n prim plan i n fundal? Cum este

33


34/109

fotografia clar sau estompat; este n culori sau alb-negru? Este maresau mic? Nu v grbii i ncercai s-o redai ct mai aproape de adevr!Acum, integrai-v n fotografie i privii locurile cu ochii votri! Analiza-i cu atenie tot ce vedei!

4. Evocai apoi sunetele asociate cu imaginea respectiv! Identificailocul de unde vin sunetele: de la dreapta, de la stnga, din fa sau dinspate? Sunt stridente sau melodice? Ce fel de sunete sunt? Vociomeneti? Muzic? Ascultai ritmul i tonalitatea acestora! Ascultai cuatenie i sunetele i vor face apariia! Analizai particularitile fiecruisunet n parte i ncercai s descoperii care este contribuia lor laalegerea atitudinii!

5. Evocai senzaiile fizice asociate cu evenimentul respectiv: senzaialucrurilor care v nconjoar, temperatura aerului, mbrcmintea, prul,

locul unde stai sau pe care stai etc! Analizai sentimentele pe care letrii! De unde vin? Concentrai-v asupra acestor sentimente minunatei savurai-le! Trii-le la maxim! Identificai mirosurile i gusturile careau jucat un rol important la momentul acela i gustai-le din plin!

6. inndu-v ochii nchii nc, privii scena dinluntrul memorieivoastre! Mrii imaginile i conferii-le mai mult claritate! Conferii sun-etelor mai mult volum i claritate! Sentimentele trebuie s devin i elemai puternice, mai profunde, mai bogate. Urmrii intensitatea senti-mentelor i lsai-v purtai pe aripile lor!

7. Hiperbolizai totul ct mai mult cu putin! Acum, trupul i minteavor tri din nou bucuria experienei. O vor vedea, o vor auzi i o vorsimi. Conferii senzaiilor ct mai mult putere! Cnd simii c ai obos-it, ncletai pumnul pentru a ancora experiena n locul acela unic!Lsai-v cuprini de magia senzaiilor! Desctuai pumnul i permiteisenzaiilor s v cuprind trupul! Repetai acest exerciiu i apoi relaxai-v mna i trupul! Revenii cu picioarele pe pmnt i continuai s vrelaxai!

Ateptai cteva minute, apoi punei la ncercare elementul declanat-or! Strngei pumnul i observai cum sentimentele v copleescsimurile! Repetai exerciiul dup cteva minute! Suntei pregtii sapelai la aceast atitudine pozitiv ori de cte ori dorii.

34


35/109

Chapter3Aciunile sunt mai gritoare dect cuvintele

P rimele impresii sunt puternice. Alturi de reaciile instinctive detip lupt sau fugi, cntrim i oportunitile pe care le implicfiecare ntlnire n parte.

Orict ne-am strdui, nu putem ignora faptul c imaginea i aspectulexterior joac un rol extrem de important atunci cnd ntlnim pe cinevapentru prima oar. n timpul procesului de stabilire a rapportului, as-pectul fizic i inuta adoptat contribuie la crearea impresiilor pozitive,dar cum putem s construim relaii personale? Cum putem s proiectmaspectele plcute ale personalitii noastre unice?

Limbajul trupului

Limbajul trupului, care include inuta, expresiile faciale i gesturile,este responsabil pentru mai bine de jumtate dintre reaciile oamenilor iconcluziile pe care le trag n privina noastr.

Cnd oamenii se gndesc la limbajul trupului, cred c acesta implicmicrile corporale de la gt n jos. Dar cele mai multe mesaje pe care letransmitem semenilor notri mesaje pe care ei i bazeaz concluziile se datoreaz micrilor corporale de la gt n sus. Gesturile faciale, n-clinrile i semnele pe care le facem cu capul au o putere de transmitere ainformaiilor care o egaleaz sau chiar o depete pe cea transmis de

corp de la gt n jos.Semnalele pe care le transmitem prin intermediul trupului sunt uni-

versale i bogate n semnificaii. Unele dintre ele ne sunt induse nc dela natere; pe altele le prelum din societate sau din cultura n care trim.Pretutindeni n lume, spaima i determin pe oameni s-i duc mna lainim i/sau le nghea sngele n vene. Un zmbet este un zmbet petoate continentele, n timp ce tristeea este redat la New York, dar i nPapua Noua Guinee cu ajutorul buzelor bosumflate. Pumnii ncletai

35


36/109


37/109

Cnd ntlnii o persoan pentru prima dat, poziionai-v corpul n aa felnct inima voastr s comunice cu inima interlocutorului! Este o micare cuadevrat magic.

Alte gesturi deschise includ urmtoarele micri: poziionarea pal-melor pe olduri i inerea picioarelor deprtate (aceast poziie dezvlu-ie entuziasm i bunvoin); aplecarea spre interlocutor trdeaz interes,iar braele i picioarele nencruciate trdeaz faptul c suntei deschiisugestiilor i opiniilor.

Limbajul nchis al trupului

O poziie defensiv se manifest prin adoptarea gesturilor care prote-jeaz trupul i apr inima. Aceste gesturi sugereaz rezisten, frustrare,nelinite, ncpnare, o stare de nervozitate i nerbdare. Ele sunt ges-turi negative i transmit un NU hotrt.

Braele ncruciate sunt o dovad cert a unui comportament defensiv.Ele ascund inima i apr sentimentele. Dei braele ncruciate pot sug-era i o poziie de relaxare, diferena ntre o poziie de acest gen i o poz-iie defensiv o constituie gesturile care nsoesc fiecare poziie n parte.De exemplu, inei braele ncruciate strns lipite de piept sau ntr-o

poziie relaxat? Palmele sunt deschise sau ncletate?Gesturile defensive sunt adesea rapide, evazive i imposibil de contro-

lat. Trupul este dominat de atitudinea voastr pozitiv sau negativ. nafar de braele ncruciate, cele mai evidente gesturi defensive suntevitarea contactului vizual i adoptarea unei poziii laterale a trupului.Fiala necontenit este un alt gest negativ, care demonstreaz o starede nerbdare sau de nervozitate.

Poi vedea imediat diferena dintre o persoan care i vorbete deschisi cinstit i un individ care n timpul discuiei i evit privirea, st cu

braele ncruciate i adopt o poziie lateral a corpului. n primul caz,persoana st n aa fel nct inima ei comunic direct cu inima ta. n celde-al doilea caz, postura este defensiv; persoana i protejeaz inimaaezndu-se ntr-o poziie lateral. Una este deschis, alta este nchis.Aceste dou poziii genereaz sentimente diferite.

Gesturi aparent nesemnificative

37


38/109

Gesturile minilor fac i ele parte din limbajul trupului. i ele pot fi m-prite n dou categorii: gesturi deschise (reacii pozitive) i gesturi

nchise sau ascunse (reacii negative), doar c varietatea lor este mult maimare i mai interesant. Trebuie s subliniez faptul c gesturile indi-

viduale (ca i cuvintele de pe aceast pagin) nu spun prea multe lucruri.Doar n momentul n care se mbin cu alte gesturi sau poate cu o ex-presie facial, sau o particularitate a limbajului trupului, poi s nelegic un pumn ncletat nseamn Calul meu a trecut primul linia desosire! i nu Sunt att de furios c mi vine s-l pleznesc!

Astfel de diferene descoperim i cnd analizm figura unei persoane.Un chip deschis zmbete, stabilete contactul vizual, ofer reacii, mani-fest curiozitate i interes prin ridicarea sprncenelor. ntr-o ntlnire

ntmpltoare, un contact vizual de lung durat spune: Am ncredere

n tine. Nu mi-e team de tine. El consolideaz semnalele pozitive. ntr-o conversaie, la ncheierea unei afirmaii, putem indica din cap faptul cateptm un rspuns.

n partea opus se situeaz un chip nchis, care se ncrunt, se bosum-fl i evit contactul vizual. Mai exist o alt categorie negativ n careputem integra expresiile faciale. Este vorba despre un chip pe care ldescriem politicos ca fiind un chip neutru, lipsit de expresie. Acestchip este caracteristic persoanelor care ne privesc cu nite ochi goi, frvia. n urmtorul capitol vei nva cum s reacionai n faa unei

mti de acest gen, cci dac nu tii cum s procedai v vei trezintr-o situaie neplcut i tulburtoare.

Analizez adesea chipurile spectatorilor mei i i recunosc imediat pecei care mi-au mai auzit discursurile. i recunosc, pentru c au ntipritpe chip expresia recunoaterii. Este vorba despre o privire sau poatechiar o atitudine care trdeaz anticiparea din clipa n care i recunosc.Aceast privire poate face minuni uneori i n cazul indivizilor pecare nu i-ai ntlnit niciodat. Punei imediat n practic urmtorul exer-ciiu dac suntei singuri! Zmbii, ridicai-v sprncenele i dai-vpuin capul pe spate, sugernd anticiparea, atunci cnd v uitai direct nochii unei persoane imaginare! Exist i cteva variante ale acestui exer-ciiu: dai capul pe spate n timp ce privirea v alunec subtil n altparte pentru a v fixa apoi ochii imediat asupra interlocutorului,

ncruntndu-v sau uguiindu-v buzele aproape imperceptibil! Exersaii apoi ncercai-l n viaa real! Fii ct mai subtili cu putin!

n primvara trecut, am nchiriat un microbuz pentru fiica mea i pri-etenele ei ca s le duc la un bal studenesc. n timp ce plteam la biroulde nchirieri, am observat o femeie care sttea la biroul de vis--vis. Din

38


39/109

felul n care m privea am dedus c m cunotea, motiv pentru care amncercat s-mi aduc aminte unde am vzut-o. Nu am reuit.

mi cer scuze c v deranjez, i-am spus eu n cele din urm, dar ne-am mai ntlnit cndva?

Nu, mi rspunse ea serioas. Apoi, s-a ridicat n picioare, mi-antins mna i mi-a spus zmbind: Bun, eu sunt Natalie.M-am simit obligat s-i vorbesc, iar ea mi-a rspuns politicos. S-a

ridicat n picioare, mi-a oferit mna, mi-a zmbit i s-a prezentat. Toateaceste gesturi au fost complet nevinovate sau poate c nu? Nu tiu ces rspund la aceast ntrebare. Dar am stabilit rapportul i am nceputs vorbim.

Flirtul

Comportamentul clasic specific flirtului presupune s-i sugerm per-soanei de lng noi c o simpatizm i c am dori s dezvoltm o relaie.Nu este de mirare, aadar, faptul c limbajul trupului joac un rol con-siderabil n aceast pies i lucru i mai puin surprinztor un rol lafel de important l joac i contactul vizual. Nenumrate gesturi aparentnesemnificative intr n aciune pentru a transmite mesajele sexuale: ouoar nclinare a capului, pstrarea contactului vizual peste limita nor-mal, minile care se plimb prin pr sau unghiul coapselor. O privire

lateral reprezint un gest care sugereaz ndoial, dar mbinat cu unzmbet vag i o micorare a ochilor, se transform ntr-un gest care ne in-dic fr ndoial flirtul.

Un brbat trimite mesaje tipice artei flirtului adoptnd o inutano; o femeie le trimite prin unduirea oldurilor. Un brbat i des-face uor nodul de la cravat; o femeie i umezete buzele. Fiecare dintrenoi i manifest interesul pentru o persoan de sex opus prin interme-diul poziiei corpului, privirilor i inutei adoptate pn n momentul ncare se sincronizeaz i alte gesturi i transmit mesajul final totul mergepe fgaul dorit.

Congruena

De ce ne plac marii actori i i ascultm fascinai, dei tim c replicilepe care le rostesc sunt scrise de altcineva? Pentru c se bucur de credib-ilitate; pentru c sunt congrueni.

39


40/109

Mesaje contradictorii

Rosa, o chelneri, mpturete reclama pe care a decupat-o dintr-un

ziar, face curenie pe masa unde va sta noul ei computer i pleac dinapartament.La magazinul de electronice, n timp ce Rosa studiaz ultimul model

de computer marca Megahype, un vnztor tnr observ reclama dinziar pe care o inea n mn i se ndreapt spre ea. i descheie haina, seuit n ochii ei i o ntmpin cu palmele deschise.

Vd c l-ai gsit deja, spuse el oferindu-i un zmbet. Bun ziua,numele meu este Tony.

n urmtoarele 10 minute, Tony vorbete cu Rosa pe un ton relaxat i

sincer. El i expune minile i se nclin din cnd n cnd spre ea n timpce discut despre caracteristicile computerului. Rosa i ascult explicaiilecu mult interes, inndu-i capul ntr-o parte i mna pe piept, iar Tony iofer o reducere de 95 de dolari.

n final, mngindu-i barba n timp ce ia o hotrre, Rosa d afirmativdin cap.

Da, spune ea, acesta este modelul pe care l doresc. Minunat, spune Tony, frecndu-i bucuros palmele. Va mai dura

doar cinci minute pn voi gsi o cutie n care s-l ambalm.

Rosa i arunc o privire piezi i ncruntat. Vrei s spunei c nu exist n stoc un computer nou, complet

ambalat? E cam greu s gsim unul acum.Tony i ncleteaz minile i le ascunde n buzunar. Acest model s-a bucurat de un succes considerabil am epuizat

stocul.i ncheie haina, d din umeri i rde nervos. Aadar, acesta este un model de prezentare, nu-i aa? spuse Rosa,

cltinnd din cap ntrebtoare. Azi-diminea l-am pus pe raft, spuse Tony cu un zmbet fals.i ncrucieaz braele pe piept i adopt o poziie lateral, ca i cnd

atenia i-ar fi fost distras de o altercaie produs n raionul dinapropiere.

Are aceeai garanie ca unul nou, spune el cu o voceneconvingtoare.

Rosa i mngie nasul gnditoare.

40


41/109

Azi-diminea l-ai pus pe raft, da? Foarte bine. Vreau s-mi de-clarai asta n scris.

Tony se ntoarce cu spatele la ea, sub pretextul c fixeaz nite cabluri o scuz perfect ca s nu se uite la Rosa. i surprinde imaginea ntr-o

oglind de perete. Doamne, ce idiot sunt! i spune el n gnd. i mucbuzele i se ntoarce spre Rosa.Dar Rosa plecase deja.

Pentru c este o chelnri bun, Rosa este obinuit s descifrezelimbajul trupului. Ea a vzut c gesturile vnztorului sunt n vditcontradicie cu ceea ce spunea (i lipsea congruena) i tia c trebuie sdea crezare gesturilor. Schimbarea nuanelor vocii lui Tony de la un tonoficial la unul aproape rugtor nu a fcut altceva dect s-i confirme

ndoielile.

n 1967, profesorul Albert Mehrabian, n prezent profesor emerit depsihologie la UCLA, a realizat un studiu despre comunicare ce a devenitcunoscut n ntreaga lume. Credibilitatea susine el depinde de con-gruena a trei aspecte din procesul de comunicare. ntr-o lucrare intitu-lat Decodarea comunicrii incoerente, el ne nfieaz procentele un-ui mesaj exprimat prin intermediul diferitelor canale de comunicare: 55%dintre reaciile noastre se datoreaz stimulilor vizuali; 38% elementelor

auditive; i 7% cuvintelor pe care le folosim.Profesorul a numit aceste trei canale cei trei V ai procesului de comu-

nicare: vizual, vocal i verbal. i pentru a ne putea bucura de credibilit-ate, aceste elemente trebuie s transmit acelai mesaj. Aceasta este bazarapportului planificat. Peste jumtate din procesul de comunicare estenon-verbal. Limbajul trupului este cel care joac rolul cel mai important:modul n care reacionm, ne mbrcm, ne micm, gesticulm etc.

Avei nevoie de dovezi? Amintii-v de un moment n care v-ai aflatn compania unei persoane care sttea cu braele ncruciate, ddea agit-at din picioare, prea nervoas i v-a spus pe un ton rstit: M simt

bine! Pe care dintre aceste indicii le-ai crezut cuvintele, limbajul tru-pului sau tonul vocii? Mesajele fizice sunt adesea mult mai puternicedect cuvintele rostite. Deoarece 55% din procesul de comunicare sedatoreaz limbajului trupului, ncercai s vedei ct de uor este s trim-itei n mod contient sau nu prin intermediul acestui tip de limbajsemnale deschise sau defensive! Gesturile, mai mult dect cuvintele, suntadevrate indicii ale reaciilor noastre instinctive.

41


42/109

Dac vrei s le inspirai ncredere celor din jur, trebuie s fii congru-eni. Limbajul oral i cel al trupului trebuie s comunice acelai lucru. ncaz contrar, interlocutorul va recepiona mesaje contradictorii, iar pro-cesul de comunicare va avea de suferit. Ambii interlocutori se vor simi

incomod, iar rapportul va fi mult mai greu de stabilit. n momentul ncare oamenii observ o discrepana ntre gesturi i cuvinte tind s deacrezare gesturilor i reacioneaz n consecin.

Cuvinte versus tonalitate

Rostii fiecare propoziie de mai jos pe un ton diferit, care s sugerezemnia, plictiseala, mirarea i flirtul! Observai cum limbajul trupului, ex-presia facial i respiraia se mbin i se sincronizeaz pentru a reda

starea emoional!E trziu.M-am sturat.Uit-te la mine!Unde te-ai nscut?Ca s verificai tonalitatea, rostii una sau dou dintre aceste propoziii

n compania unui prieten! Vedei dac prietenul vostru poate s identi-fice strile sufleteti pe care ncercai s le redai! Dac nu reuete s leidentifice, exersai pn cnd nu mai exist nici o urm de echivoc!

Aadar, congruena ia natere atunci cnd trupul, tonul vocii i cuvin-tele se sincronizeaz perfect. Iar cnd trupul, tonul vocii i cuvintelecomunic acelai lucru, dai dovad de sinceritate, iar oamenii vor fitentai s v ofere ncrederea lor. Acesta este motivul pentru care atitud-inea pozitiv este att de important. Sinceritatea, sau congruena, esteingredientul cheie pentru cldirea ncrederii, care deschide porile con-struirii relaiilor personale i rapportului.

Asigurai-v c gesturile, cuvintele i tonalitile vocii transmit acelai lucru!Fii mereu cu ochii n patru ca s descoperii incongruena altora! Contientiza-

i sentimentele pe care vi le strnete aceast incongruen!

Am vzut cu toii filme vechi n care protagonitii merg cu maina irsucesc volanul cu disperare ntr-o parte i-n alta, dei vedem n fundalc drumul este drept ca n palm. Este un truc deoarece filmrile auavut loc ntr-un studio, iar actorii sunt legnai ntr-o main surogat.Simurile v-au spus imediat c exist ceva n neregul, c nu exist o

42


43/109

concordan perfect, motiv pentru care nu putei crede ceea ce vedei.Sau vi s-a ntmplat ca o persoan s se nfurie pe voi i apoi n mijloc-ul unei confruntri agresive s schieze un zmbet sinistru, care disparela fel de repede cum a aprut? Un lucru descurajant. Acesta este un alt

exemplu de comportament incongruent. Zmbetul nu poate fi vzut ni-ciodat n compania mniei; nu este sincer.Recunoaterea comportamentului incongruent reprezint un alt in-

stinct de supravieuire. Dac eti n concediu i eti abordat de un indi-vid complet necunoscut, care i zmbete n timp ce i freac minile

bucuros, se linge pe buze i i spune: Bun dimineaa. Ce-ai zice s in-vesteti n afacerea secolului?, mai mult ca sigur c ai deveni suspicios.O scanare rapid a congruenei este instinctiv un alt motiv pentrucare primele impresii joac un rol att de important.

Emoiile i inteniile unei persoane sunt adesea nenelese de cei dinjur. De exemplu, una dintre participantele la seminariile mele a de-scoperit c folosea n mod incontient un ton al vocii care era incongru-ent cu ceea ce spunea. Nu, nu sunt nelmurit, sunt foarte atent, aspus ea cu insisten cnd a fost pus la ncercare. Nu, nu sunt trist,sunt relaxat, a susinut ea apoi. Jocul a continuat n acelai fel pncnd a izbucnit n lacrimi i a spus: Acum neleg de ce copiii mei mispun mereu: Mam, de ce eti tot timpul suprat pe noi? i nu suntsuprat. Uneori, sunt doar nervoas.

Aceeai doamn ne-a mrturisit c la serviciu colegii o acuz desarcasm, dar n opinia ei nimic nu este mai departe de adevr. Defapt, sarcasmul l constituie cuvintele rostite pe un ton conflictual, astfelc interlocutorul are tendina de a crede ce i sugereaz acest ton al vocii.Imaginai-v c v-ai dezamgit echipa, iar cineva exclam Minunat!pe un ton care trdeaz suprarea. Este un exemplu cu totul diferit de cel

n care s spunem marchezi un gol fantastic, iar aceeai persoanspune cu ncntare: Minunat!

Congruena presupune, aadar, o regul ferm: dac gesturile, tonul icuvintele voastre nu transmit acelai lucru, oamenii vor da crezaregesturilor. Ducei-v la o persoan cunoscut, mucai-v buzele ispunei-i: mi placi, ridicnd din sprncene i inndu-v minile

ncruciate! ntrebai-o apoi ce prere are de replica voastr! Sau poate imai bine, spunei acest lucru n faa oglinzii! Sunt convins c ai neles cevreau s spun. Gesturile sunt cele care sugereaz adevrata staresufleteasc.

Fii tu nsui!

43


44/109


45/109

Chapter4Oamenilor le plac indivizii care seamn cu ei

V ecinului meu i place s pescuiasc. i celor doi fii ai lui le placepescuitul. Apropo, ei seamn foarte mult cu tatl lor; pn i mer-sul este asemntor cu cel al printelui lor. Ce legtur extraordinar! Eu

nu pescuiesc i nici cei cinci copiii ai mei nu agreeaz acest sport, darsuntem nzestrai cu toii cu acelai sim al umorului. Uluitor! Mtuamea din Scoia este doctor. Fiica ei are aceeai meserie. Ele gndesc la fel.O alt coinciden? Instalatorul nostru provine dintr-o familie de instal-atori. Vnztoarea de la care am cumprat o bucat de brnz Gouda latrgul de miercuri din Leiden, n apropiere de Amsterdam, le are casubalterni pe mama i pe fiica ei. Ele se mbrac toate la fel.

Ce se ntmpl aici? Este vorba de vreun ablon? De ce aceti oameniseamn att de mult? Li s-a impus nc de la natere un comportament

armonios din punct de vedere fizic i mental. Ei se bazeaz cu toii pesincronizare.

nc de la vrsta de 3 ani, mezinul vecinului meu a mnuit undia cufoarte mult respect, la fel ca tatl su. Se aeaz ntr-o anumit poziie, catatl su, i atunci cnd arunc crligul se uit din cnd n cnd la el ca svad dac procedeaz corect; o privire aproape imperceptibil a tatluisu i spune s continue, alta i transmite s fie atent, iar o alt expresie ispune c a greit. Biatul i folosete propriile instincte ca s nveeleciile tatlui su, descifrndu-i expresiile faciale, limbajul trupului i

tonalitile vocii. Acum este un maestru n aceast art tacit a comu-nicrii la fel ca tatl su.

Sincronizarea natural

nvm leciile vieii i dobndim anumite nsuiri i tipare comporta-mentale cu ajutorul ghidrii i rapportului stabilit cu semenii notri. ntimp ce percepem semnale de la prinii, prietenii, profesorii sau in-structorii notri, ct i de la televizor, din filme sau din mediul n care

45


46/109

trim, ne modelm comportamentul, l organizm i l sincronizm nfuncie de comportamentul i reaciile emoionale ale celor din jur. Frs-o tim, ne sincronizm cu semenii notri nc de la natere. Ritmurileorganismului unui bebelu se sincronizeaz cu cele ale mamei sale.

Dispoziia unui prunc este influenat de dispoziia tatlui su; un copili alege jucriile preferate n funcie de dorinele i plcerile copiilor devrsta lui; gusturile unui adolescent se aliniaz modei, iar preferineleunui adult sunt influenate de prieteni, colegi i comunitatea n caretriete.

Ne sincronizm tot timpul cu cei din jur. Ne dezvoltm datorit acesteisincronizri i nu putem exista fr ea. Ne influenm comportamentulreciproc; n clipa n care ne aflm n preajma altor oameni, ne modelmcomportamentul n funcie de cel al interlocutorilor notri. Acesta este

procesul de sincronizare. Procesm semnalele incontient i le trans-mitem unii altora prin intermediul emoiilor. De aici izvorsc puterea iconvingerile noastre, dar i sentimentul propriei sigurane. Pe acest pro-ces al sincronizrii se bazeaz evoluia noastr. Acesta este motivul pen-tru care oamenilor le plac, au ncredere i se simt bine n prezena indi-vizilor care seamn cu ei.

Oamenii angajeaz oameni care seamn cu ei.Oamenii cumpr de la oameni care seamn cu ei.

Oamenii se ntlnesc cu oameni care seamn cu ei.Oamenii mprumut bani oamenilor care seamn cu ei.i aa mai departe la infinit.

Poate c ai observat c anumite persoane vi se lipesc de inim deprima dat cnd le ntlnii, iar cu altele nu reuii s stabilii nici un rap-port. Pe unii indivizi este posibil s-i respingei de la bun nceput. Esteun fapt pe care l-am experimentat cu toii, dar v-ai ntrebat vreodat dece se ntmpl asta? De ce le druii ncrederea voastr unor persoane ide ce reuii s stabilii rapportul nc de la prima ntlnire? Gndii-v lapersoanele pe care le-ai cunoscut sptmna trecut! Retrii n minteaceste ntlniri! Ce v-a atras de la bun nceput la aceste persoane? Poatec ai avut ceva n comun interese, atitudini sau modul n care vmicai. Oamenii care se neleg bine au, de obicei, mai multe lucruri ncomun. Cei care mprtesc idei similare au aceleai gusturi ndomeniul muzicii sau mncrurilor, citesc aceleai cri, petrec concediile

n aceleai locuri, iubesc aceleai sporturi sau au aceleai pasiuni, se simtbine unii n prezena altora i se simpatizeaz reciproc.

46


47/109

n timpul seminariilor mele, scriu pe o tabl:Te plac.Apoi, trag o concluzie:Pentru c semn cu tine.

Ne plac oamenii care seamn cu noi acesta este un fapt cert. Nesimim relaxai n compania oamenilor pe care i considerm familiari(de unde credei c vine cuvntul familiar?). Analizai-v puin priet-enii apropiai! Motivul pentru care v nelegei att de bine cu ei estefaptul c mprtii opinii similare i poate chiar facei aceleai lucruri.Firete, exist i subiecte divergente, dar n esen semnai foarte bine.

Oamenii cu interese asemntoare stabilesc rapportul n mod firesc.Dac tu i un coleg avei o pasiune pentru sporturile pe dou roi,aceasta poate deveni baza rapportului. Sau poate c te plimbi cu copilul

n parc, unde ntlneti alte mmici i stabilii rapportul, pentru c vaflai n aceleai circumstane. Cunoatei proverbul Cine se aseamnse adun este un lucru foarte simplu: oamenii se simt relaxai atuncicnd sunt nconjurai de indivizi care seamn cu ei.

Rapportul inerent i dovedete eficiena nu doar la suprafa, ci i nprofunzime. Convingerile reciproce, nfiarea, gusturile i circum-stanele toate contribuie la stabilirea rapportului. Poate c v simii

bine n prezena oamenilor care vorbesc cursiv i sunt nzestrai cu vociexpresive sau poate n prezena indivizilor sensibili, care vorbesc pe un

ton domol i lent. Poate c v plac oamenii care i dezvluie sentimen-tele atunci cnd vorbesc sau poate persoanele care trec la subiect i spunexact ce le trece prin minte. Cnd stabilii rapportul inerent, putemspune c ai ntlnit o persoan al crei stil personal este asemntor cual vostru.

Arta sincronizrii

Dar de ce trebuie s ateptm ca rapportul s apar din ntmplare?De ce s nu pornim la aciune i s ne sincronizm comportamentul cucel al semenilor notri din clipa n care i ntlnim? De ce s nu investimmai puin de 90 de secunde din timpul nostru ca s stabilim rapportulplanificat?

Studiai oamenii pe care i ntlnii n restaurante, cafenele, mall-urisau n alte locuri publice i ncercai s-i identificai pe cei care au stabilitdeja rapportul! Persoanele care se integreaz n aceast categorie stau m-preun n acelai fel. Observai cum se apleac n acelai timp unii spreceilali! Observai poziiile n care i in picioarele i braele! Cei care au

47


48/109

stabilit rapportul sunt sincronizai aproape ca un cuplu de dansatori: un-ul ridic ceaca, cellalt l imit; unul se sprijin de sptarul scaunului,cellalt procedeaz la fel; unul vorbete ncet, cellalt rspunde la fel.Dansul continu i implic poziia corpului, ritmul i tonul vocii. Acum

analizai-i pe cei care nu sunt sincronizai i observai diferenele! Caredintre aceste grupuri de oameni par s se bucure cu adevrat de ntl-nirea lor?

Am inut recent un discurs ntr-o sal de teatru din Londra i am vzutn public cam n rndul 10 un cuplu frumos. Amndoi erau mbrcaiimpecabil, acordnd o atenie deosebit asortrii culorilor i detaliilor.Cnd i-am observat, stteau n poziii identice, sprijinindu-se amndoipe braul drept al scaunului lor. Apoi, ca i cnd ar fi rspuns unui sem-nal stabilit n prealabil, i-au mutat amndoi n acelai timp centrul

de greutate pe braul stng al scaunului, ca nite nottori perfectsincronizai, zmbindu-i i dnd din cap la unison. Ei mi-au confirmattoate teoriile. Am fcut cunotin cu ei dup ce mi-am terminat discur-sul i am aflat c erau c

Cum să construieşti relaţii personale în 90 de secunde… sau mai puţin (2007) - Nicholas...

Documents

Transcript of Cum să construieşti relaţii personale în 90 de secunde… sau mai puţin (2007) - Nicholas...