1

1.Rolul si sfera investigatiilor de piata.Factorii evolutiei pietei.Orice firma in cautarea succesului isi orienteaza toata activitatea sa catre client,care si este beneficiarul numeroaselor activitati de mk. Astfel piata este cea, care serveste in mod continuu intreprinderii ca sursa de informare si teren de confruntare a realizarilor efevtive precum si a sanselor viitoare de reusita, aceasta detinind rolul si locul principal de informare. Cercetarea de piata nu este o operatiune ocazionala sau periodica, ci un process continuu deoarece factorii pietii sunt foarte dinamici. Investigatiile de piata se axeaxa pe mai multe sfere: cererea de marfuri si servicii(dimensiune, structura, repartizare teritoriala, nevoi, evolutie), oferta de bunuri si servii(volumul, structura, gradul de diversificare, calitatea, ritmul de innoire, concurenta, virsta produselor), preturile( prin studierea si analiza in mod particular a formarii preturilor, raportul acestora la diferite produse, tendinta),si distributia(se studiaza nivelul de dezvoltare a retelei de distributie, formele si canalele de distributie, densitatea teritoriala, intermediari).Factorii evolutiei pietei: 1Factorii endogeni interni ce sunt legati de puterea economica a firmei dupa: -natura bunurilor, -intensitatea consumurilor, -marimea si structura populatiei, -puterea de cumparare. 2Factorii exogeni externi ce sunt reprezentati de elementele componente ale mediului extern al firmei: -factorii sociologici, -factorii conjucturali, -factorii srzonieri.2.Metode si tehnici de studiere a dimensiunilor cantitative a pietei.

Stabilirea dimensiunilor cantitative ale pietii

Capacitatea piatei efective

1.Volumul vanzarilor

2.Volumul exporturilor

3.Nr. de consumatori

Capacitatea pietei potentiele

1.Potentialul de absorbtie

2.Potentialul de export

3.Efectivul si structura non consumatorilor

Cote de piata ( raportarea vanzarilor inreprinderii la vanzarile totale ale pietii)3.Metode si tehnici de studiere a localizarii activitatii pe piata.

Studierea localizarii activitatii de piata se face prin urmatoarele metode:a) gradul de concentrare al pietei( coeficientul de concentrare Gini);

b) gravitatia comerciala;

Gravitatia comerciala- este fenomenul cind consumatorii din unele localitati se deplaseaza spre alte centre urbane pentru a face anumite cumparaturi.

Legea lui Reilly: Doua centre A si B atrag consumatorii dinstr-o localitate mai mica t, aflata in zona lor teritoriala, in raport direct proportional cu populatia centrelor A si B si invers proportional cu patratul distantei de la t spre A si respectiv B.

Pentru a determina pe traseul AtB unde se afla un punct X in care atractia comerciala ar fi egala, se utilizeaza formula:

Legea lui Converce:

Legea lui Huff:

4. Esenta si continutul procesului de segmentare a pietei. Criterii de segmentare. Esenta strategiilor de mk nediferentiat, diferentiat, concentrat.

Segmentarea- reprezinta procentul de divizare a pietei in subgrupe de consumatori cu nevoi si preferinte asemenea.

Procesul de segmentare a pietei consta in:

-concretizarea criteriilor de segmentare;

-Divizarea pietei(tehnica dihotomica, testul hi-patrat, metoda matriciala, Belson) si studierea caracteristicilor fiecarui segmant.

-Selectarea segmentelor atractive;

-Definirea unei politici de mk fiecarui segment.

Criterii de segmentare a pietei:

-Geografic(tara, regiune, oras, sat, sector);

-Demografic( sex, virsta, venit, religie)

-Social-economic (profesie, venituri, studii, clasa sociala);

-Psihografic( stil de viata, tip de personalitate)

-Comportamental( ocazia cumpararii, frecventa cumpararii, calitatea solicitata)

Pentru ca un segment de piata sa fie atractiv, acesta trebuie sa respecte 3 conditii:

-sa fie identificabil;

-sa fie masurabil;

-sa fie suficient de mare.

Esenta strategiilor de MK nediferentiate, diferentiaet si concentrate:structura pieii impune strategii:1nedifereniat cnd firma se adreseaz pieii n mod global fr a ine seama de diversele segmente ale acesteia. De aceea, si se numete marketing nesegmentat i care este mai puin indicat n etapa actual, ea de altfel nereflectnd viziunea de marketing.Se utilizeaz de ctre unele firme n faza iniial a intrrii pe pia, sau de ctre cele ce dein poziie de monopol;

2.difereniat practicat de ctre firmele puternice care se adreseaz unorsegmente precise, corespunztor specificului segmentului. Datorit eterogenitiicererii, firma poate oferi mai multe produse care corespund exigenelor unor segmentei nu tuturor consumatorilor. Se poate utiliza att pe piee puin segmentate ct i pe cele cu numeroase segmente. Este denumit marketing segmentat i reflect optica de marketing;3 concentrat cnd se adreseaz unui singur segment sau unui numr restrns desegmente cu scopul maximei valorificri a potenialului disponibil i a asigurrii uneiputernice stabiliti n cadrul unor zone sau profile de pia unde i-au consolidatpoziia. Este o strategie tipic de poziie.7.Continutul si rolul previziunii de mk. Metode calitative de previziune.

Previziunea de mk este o evaluare a solutiilor posibile si probabile ale unui fenomen de piata in anumite conditii probabile, si pentru o anumita perioada de timp. Aceasta este o componenta esentiala in adaptarea deciziilor de mk. Rolul ei este de a:

-furniza informatii privind tendintele posibile si probabile ale unor fenomene de piata, cerere si volum de vinzari;

-estima efectele de viitor generate de deciziile luate in trecut;

-elaborarea alternativelor strategice si alegerea variantei optime.

Metode calitative de previziune:

-brainstorming;

-metoda Delphi;

-tehnica scenariului;

-metoda bazata pe opinia personalului;

5. Cererea de marfuri. Elasticitatea cererii. Metode si tehnici de studiere a cererii de marfuri.Particularitatile cerereii de marfuri in cadrul pietei de bunuri de utilizare productiva.

Cererea de marfuri-este totalitatea de bunuri si servicii finale dintr-o economie ,concept ce leaga cantitatile ce sunt achizitionate de sacrificiile ce trebuie facute pentru a obtine aceste cantitati".

Elasticitatea cererii:Elasticitatea cererii reprezinta modificarea sau reactia cantitativa a cereriii la modificarea factorilor de influeta. Intensitatea modificarii cererii la modificarea factorilor de influenta se apreciaza cu ajutorul coeficientului de elasticitate a cererii fata de modificarea factorilor de influenta. Coeficientul de elasticitate (E) indica cu cite % se va modifica cererea la modificarea factorului de influienta cu 1%.Elesticitaetea cererii fata de prt- indica modificarea cantitativa a cererii la modificarea pretului, de obicei acesta ia valori negative (cerere inelastica, -elastica, - unitara, -absolut rigida, -infinit elastica).Iar elasticitatea cererii fata de venit poate fi: -elasticitate unitara(la produse nealimentare de prima necessitate, -elasticitae subunitara (la produse alimentare), -elasticitate supraunitara(odihna, bijuterii,tehnica).Metode si tehnici de studiere a cererii de marfuri:

-analiza, comparatia, sinteza;

-metoda etichetelor de fabrica;

-analiza bugetelor de familie;

-metoda diagonalei;

-extrapolarea grafica;

-caiete de sugestii si reclamatii;

-ancheta.Particularitatile cererii de marfuri in cadrul pietii de bunuri de utilizareproductiva:*unitatile cumparatoare sunt diferite dupa importante lor, dupa volumul de produsesolicitate, tehnologii aplicate, sa. Aceasta solicita eforturi diferite din partea celor carevand, diferita fiind si efectele aceptor eforturi

*nevolie care stau la baza acestei cereri cu privire la calitate, cantitate, pret, de regula sunt conturate de un nr mare de persoane, ceea ce face ca cererea la bunurile industriale sa fie bine detrninata dupa parametri calitativi, cantitativi si economici

*cererea pentru bunurile industriale de regula poarta un carcter complex, fiind deseori insotita de cerere de servicii suplimentare(instalare, montare, deservire tehnica)

*utilizatorii bunurilor industriale ca purtatori ai cererii, de regula sunt bine informati sidocumentati cu referire la prodsele care urmeaza a fi achizitionate*cererea pu bunurile industriale este mult mai bine si usor definita ca volum, structura,teritoriu, ceea ce permite segmentarea clientelei dupa aceste caracteristici

*cererea pu bunurile indstriale de regula este de natura tehnica, ceea ce solicita capersonalul implicat in vanzarea aceptor produse sa disputa si de o pregatire tehnicacorespunzatoare

*cererea pu bunuri industriale este limitata de o nevoie precisa, conturata prin programede productie si din considerentul de rentabilitate economica, aceasta face ca cererea puacesta bunuri sa fie difcil stimulata in mod artificial

*deoarece bunurile de utilizare productiva constituie un element f imprtant al costurilor,procesul de achizitie al acestora este precedat de efectuarea unor studii de eficienta sirentabilitate care presupune efectuarea unor studii comparate care au ca obiect variantedif ale unuia si aceluiasi produs

*cererea pu bunurile industriale de regula este derivata a cererii la prodcele gata=>producatorii de bunuri industriale trebuie sa cunoasca si consumatorii finali

*cererea pu bunurile industriale este inelastica fata de pret, in deosebi in intervale scurtede timp

*cerea pu bunurile industriale intr.-o masura mai mare decat cererea bunurilor de largconsum este influentata de procesal stiintific.

6.Oferta de marfuri. Directii de studiere a ofertei de marfuri.Particularitatile ofertei in cadrul pietei de bunuri de utilizare productiva.

Oferta de marfuri- totalitatea de bunuri si servicii finale oferite intr-o economie de catre toti agentii economici.Directii de studiere a ofertei de marfuri :

-Analiza, comparatia, sinteza;

-Studierea in structura si dinamica;

-Ritmul de innoire si de diversificare sortimentala;

-Studierea localizarii ofertei de marfuri;

-Studierea virstei ofertei- studiere ponderii produselor care formeaza oferta aflata ladiferite etape ale ciclului de viata a unui produs(lansare, crestere, maturitate, declin)Particularitatile ofertei in cadrul pietii de bunuri de utilizare productivaGrupe de produse:-materii prime, materiale, semifabricate=>sunt produse care devin partea componentaproduselor finite, costa relativ ieftin si se consuma curent.Principalele decizii de mk:

-asigurarea ritmicitatii livrarilor;

-stabilirea calitatii;

-preferinta fata de contractele pe termen lung;

-respectarea exigentelor impuse de catre consumator;

-Echipamente industriale=>(cladiri, autocamioane, utilaje,depozite ,linii tehnologice, lifturi) sunt produse relativ scumpe de consum indelungat, nu devin parte componenta a produsului finit.Principalele decizii de mk:

-se iau decizii la nivel top-management;

-se da preferinta cumpararilor directe;

-cumpararea de regula este insotita de negocieri pe termen lung;

-cererea pentru aceste bunuri de regula este insotita de servicii suplimentare, de servicii post-vinzare.

-Bunuri de utilizare productiva ce nu intra ca componenta a produsului finit, costa relativ ieftin si se consuma curent ( resurse energetice, imbracaminte speciala, detergenti, rechizite)

Decizii de mk:

-decizia de cumparare nu este complexa;

-decizia se ia repede;

-se solicita o accesibilitate sporita a produselor;

-se da preferinta operativitatii in executarea comenzilor.9.Esenta si continutul politicii de mk.Obiective de mk ale intrprinderilor.

Politica de mk a intrprinderii- reprezinta conduita pe care o adopta intreprinderea, regulile de actiune, privind produsul, pretul, plasamentul si promovarea determinate de conjuctura pietei dar si de resursele diponibile pe care le are intreprinderea pentru a-si atinge scopul propus.

Obiective de mk:

Economice/cantitative:

-dezvoltarea intreprinderii;

-diversificarea activitatilor;

-cresterea volumului de vinzari;

-patrunderea pe pieti noi;

-cresterea cotei de piata;

-cresterea nr de clenti;

-cresterea competitivitatii produselor;

- diversificarea sortimentului de produse;

-fidelizarea clientului;

-restringerea de pe o piata.

Sociale/calitative:

-imbunatatirea climatului din colectiv;

-dezvoltarea culturii corporative;

-motivarea personalului din sfera de mk;

-oferirea de prime de asigurare;

-oferirea de foi de odihna;

-cresterea imaginii intreprinderii, produselor, marcilor;

-realizarea actelor de caritate.

8.Continutul si rolul previziunilor de mk. Metode cantitative de previziune.

Previziunea de mk este o evaluare a solutiilor posibile si probabile ale unui fenomen de piata in anumite conditii probabile, si pentru o anumita perioada de timp. Aceasta este o componenta esentiala in adaptarea deciziilor de mk. Rolul ei este de a:

-furniza informatii privind tendintele posibile si probabile ale unor fenomene de piata, cerere si volum de vinzari;

-estima efectele de viitor generate de deciziile luate in trecut;

-elaborarea alternativelor strategice si alegerea variantei optime.

Metode cantitative de previziune:

-metoda extrapolarii grafice;

-metoda sporul mediu absolut(se utilizeaza pentru previziuni pe termen mediu atunci cind fenomenul evolueaza sub forma de progresie aritmetica);-Metoda indecelui mediu absolut(se aplica atunci cind fenomenul de piata evolueaza sub forma de progresie geometrica, cind de la o perioada la alta cresterea se multiplica);

-metoda coeficientului de elasticitate;

-metoda corelatiei si a regresiei;

-metoda coeficientului de corelatie statistica(reflecta o dependenta liniara intr un fenomen cercetat si un factor de influenta fata de care se estimeaza intensitatea legaturii statistice;

-metode explicative(cind fenomenele sunt reflecate sub forma de functii. Variabilele pot fi de 2 categorii:exogene(din afara pe care compania nu le poate controla) si endogene(mediul intern si pe care compania le poate controla).

10.Strategii si tactici de mk ale intreprinderilor.

Strategia de mk este directia principala in care intreprinderea isi orienteaza toate eforturile si resursele disponibile in scopul realizarii obiectivelor propuse.Strategii si tactici de mk ale intreprinderilor:

a)atitudinea firmei fata de dinamica propriei pieti:

-strategie de crestere;

-de mentinere;

-de restringere;

b) pozitia firmei fata de structurile pietei:

-strategie nediferentiata;

-diferentiata;

-concentrata;

c)pozitia firmei fata de schimbarile mediului extern:

-strategie activa;

-adaptiva;

-pasiva;

d)modul de patrundere pe piata:

-strategie ofensiva;-defensiva;

e)comportamentul fata de clenti:

-strategii defensive

-atac direct;

-ocolire;

-atac lateral;

-strategii defensive

-aparare;

-contraatac;

-cedare;

-strategia de tipconcurenta nu exista;

-strategia de colaborare cu concurentii.

11 Esenta conceptului de mk mixPolitica de produs consta in:-formarea gamei de produse-conceperea, elborarea si lansarea produsului-serviciile care insotesc prodcele-ambalajul produselor-numele de marca a produselorPolitica de pret consta in:-stabilirea preturilor-conditiile de plata-reduceri de pretura de vanzare-conditii de livrare-posibilitati de creditarePolitica de promovare consta in:-stabilirea componentelor promotioanale(publicitate, rel cu publicul, stmulareavanzarilor)-alegerea formelor de realizare a activitatilor promotionale-determinarea bugetului promotional-organizarea si desfasurarea propriu-zisa a actiunilor promotionale-modalitati de efectuare a controlului si evolutiei eeficientei actunilor de promovarePolitica de plasament consta in:-stabilirea canalelor si formelor de distributie-decizia referitoare la distributia fsica, sau logistica de Mk a intreprinderii

12 Produsul in viziunea de mk.Continutul politicii de produs.Produsul in viziunea de mk produsul reprezinta ansamblul elementelor ce declanseaza cererea consumatorilor in cadrul pietei.

Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate,design, aspect, ambalajcomponente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite,termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca)componente acorporale(comunicari privind produsele, imaginea produsului)-Cmunicari privind produsul- acele informatii despre produs pe care intreprindereaproducatoare sau intermediarii comerciali le expediaza in directia intermediaruluicomercial sau consumatori finali-Imaginea produsului- ceea ce cred consumatorii despre produs sub influenza sau indiferent de informatia livrata de intreprinderea producatoare sau intermediariicomerciali.-Gama de produse- grupa de marfuri ce se inrudesc prin destinatia lor si prin caracteristicile esentiale similare, materie prima folosita in tehnologia de fabricatie.

-Politica sortimentala- presupune stabilirea dimensiunilor si structurii sortimentului de marfuri ale unei intreprinderi in f-tie de potentialul disponibil si cerintele pietei-tinta.

13Decizii de MK referitoare la gama de produse a intreprinderii:

Produsul- este un bun material sau un tip de activitate proprietatile de consum ale caruia satisfac anumite dorinte si necesitati.

Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate,design, aspect, ambalajcomponente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite,termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca)componente acorporale(comunicari privind produsele, imaginea produsului).Decizii referitoare la gama de produse:gama de produse aumei intreprinderi se poate caracteriza prin dimensiunile ei:Linie de produs- un grup omogen de produse ca materie prima, destinatie, proces tehnologic.

Largimea gamei sortimentale- nr de linii ce formeaza gama de produse.

Profunzimea- nr de produse destinate in cadrul fiecarei linii.

Lungimea- suma componentelor tuturor liniilor.

Saturatia- nr de produse ce formeaza gama sortimentala ce indica gradul ei de dezvoltare.14.Politica de marca a intreprinderii industriale:Produsul- este un bun material sau un tip de activitate proprietatile de consum ale caruia satisfac anumite dorinte si necesitati.Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate,design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite,termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale(comunicari privind produsele, imaginea produsului.Decizii referitoare la numele de marca a intreprinderii:-va lansa prodsele cu nume de marca-va lansa prodsele fara nume de marcaFunctiile pe care le indeplineste o marca:-indica originea produsului si intreprinderea care l-a fabricat-garanteaza un anumit nivel de calitate-stimuleaza solicitarea si cumpararea produsului-stimuleaza producatorul pu imbunatatirea calitatii produselor-permite organizare si controlul pietii eliminand confuziile intre produsePrincipalele tipuri de marci:-individuala (apartine unei singure persoana fizice sau juridice sau unei singureintreprinderi)-colectiva (apartine unei uniuni, asociatii cu m m pers fizice/ juridice)-verbala (constituite din cuvinte, nume, presume, litere, cifre)-figurativa (reprezentari grafice, plane, forme tridimensionale)-combinate (alcatuite din elemente verbale si figurative)-de fabrica (apartine intreprinderii producatoare)-de comert (apartine intreprinderii de comert)Orice nume de marca trebuie sa satisfaca cerintele:-sa fie concis-usor de memorizat si pronuntat-sa contina informatii despre produs-sa un aiba semnificatii nedorite in alte limbi

15. Decizii de mk referitor la ambalajul si etichetarea produselor.

Produsul- este un bun material sau un tip de activitate proprietatile de consum ale caruia satisfac anumite dorinte si necesitati.

Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate,design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite,termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale(comunicari privind produsele, imaginea produsului.

Functiile ambalajului:

-de a cuprinde si a pastra produsul;

-de a facilita procesul de consum;

-de comunicare cu consumatorii;

-de segmentare a pietei;

- de colaborare cu canalele de distributie;

- de planificare a produselor noi.

Principalele decizii privind ambalajul:

-designu-ul;

-corespunderea ambalajului politicii intreprinderii privind marca;

-standartizarea;

-costul absolut, relativ;

-materialul de fabricare a ambalajului;

-locul, continutul si marimea etichetei;

-imprimarea pretului, codul de iventariere si a altor informatii.

17. Procesul de creare a noilor produse ca parte componenta a politicii de produs a intreprinderii industriale.

- Identificarea nevoilor si studiul preferintelor consumatorilor;

-cercetarea, identificarea si iventarierea ideiiilor de produse noi;

-filtrajul tehnico- economic si selectarea ideiilor;

-elaborarea prototipului;

-testarea prototipului;

-definitivarea produsului;

-lansarea produsului in fabricatie;

-lansarea produsului pe piata;

-cercetarea comportamentului consumatorului.

16Ciclul de viata al produsului si rolul lui in luarea deciziilor de MK:Ciclu de viata -concept care incerca sa explice cum evolueaza vanzarile, ritmul deevolutie a vanzarilor, profitul, sortimentul, concurenta, actiunile promotionale ale unuiprodus sau grupe de produse din momentul lansarii acestora pe pitaza pana inmomentul disparitiei acestora de pe pitaza.Unele considerenta generale referitoare la ciclul de viatsa a unui produs:

-ciclul de viatsa nu e identic cu perioada de timp cat produsul se afla in folosintsa la consumatori sau utilizatori;-ciclul de viatsa a unui produs nu se identifica nici cu ciclul de viatsa a unei gr deproduse;-ciclul de viatsa in ansamblu , cat si fiecare etapa in parte, difera de la un produs laaltul, fiind posibile mai multe situatsii in cadrul pietsii.Acesta are rolul de a se lua decizii privind pretul, distributia, promovarea, sortimentul de produse care difera de la o etapa la alta a ciclului de viata a produselor. Cu ajutorul acestor instrumente putem prelungi sau stopa ciclul de viata a produselor.

18. Strategii tipice de mk in domeniul produsului. POzitionarea produselor.

In strategia de produs sunt reflectate optiunile intrprinderilor privind dimensiunile, structura si dinamica gamei de produse pe care le fabrica sau le comercializeaza.Strategii privind produsul:

a) dezvoltarea gamei sortimentale se poate face pe calea:

-strategiei de selectie(a celor mai convenabile)

-strategia de mentinere( prin stabilitate sortimentala)

-strategia de crestere( prin numeroase variante de diversificare)

b) in f-tie de nivelul calitatii produselor:

-strategia de adaptare la existenta fiecarui segment;

-strategia de diferentiere calitativa in raport cu concurenta;

-strategia stabilitatii calitative;

c) in f-tie de gradul de innoire a produselor:

-strategia de mentinere a gradului de noutate( annual se intoduc in asortiment produse noi);

-strategia de perfectionare( perfectionarea produselor);

-strategia asimilarii de produse noi( pe baza licentelor cumparate)

d) in f-tie de deciziile privind produsul la momentul lansarii pe pietele externe:

-strategia de standartizare;

-de adaptare.

Procesul de pozitionare a produselor:

Pozitionarea produselor- este o plasare imaginara a produsului/serviciului in mintea consumatorului.

Procesul:

-identificarea criteriilor de pozitionare;

-concretizarea pozitie produselor concurente;

-identificarea si pozitionarea preferintelor consumatorilor;

-analiza comparativa:identificarea niselor de piata;

-pozitionarea propriu-zisa a produselor

Se analizeaza capacitatea fiecarei nise si se apreciaza resursele disponibile, posibilitatile tehnologice ale intreprinderilor si se elaboreaza un mix de mk adecvat nisei selectate.

19 Politica de pret ca parte componenta a mixului de mk.Structura pretului. Factorii considerati in stabilirea preturilor.Preul- este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare influen n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod special, deoarece el afecteaz nemijlocit i promt: profitul, volumul vnzrilor, cota depia i poziia pe care aceasta o ocup pe pia n complexul economic naional.Ca instrument al pieii i indicator esenial al realitii economico-sociale preul pieii reprezint o cantitate de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o ofereproductorului n schimbul bunului pe care acesta l poate oferin orice sistem economic. Astfel, n calitate deproductor, se solicit un pre, dac este posibil ct mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de ctre consumator i ca urmare nupoate depi posibilitile lui. n calitate de consumator, preul este suma pe care eti dispus s oferi pentru un bun sau serviciu, n funcie de valoarea pe care o acorziofertei.n cadrul mixului de marketing dei preul este singura component care aduce venit,toate celelalte componente genernd doar cheltuieli, investiii. De aceea pentruproductor fundamentarea lui este extrem de nsemnat, de mrimea lui depinznddirect profitabilitatea ntreprinderii.

Politica de pret- include in sine totalitatea deciziilor si a activitatilor ce tin de studierea factorilor de influenta si a metodelor posibile de formare a preturilor, de rind cu aplicarea practica a lor.Factorii considerati in stabilirea pretului

-cadrul legislativ;-concurenta

-produsele de substitutie

-intermediarii comerciali

-strategia generala de MK a intreprinderii n stabilirea preului pe care l va solicita cumprtorului, productorul trebuie s inseama de influena pe care o au o serie de factori, att interni ct i externi.Cei mai importani factori interni ce influeneaz preul sunt alturi de obiectivele demarketing i strategia de marketing:1 .Costul de producie ce reprezint totalitatea cheltuielilor pe care le efectueazntreprindere pentru realizarea unui produs.

2. Etapa ciclului de viat a produsului este un factor ce trebuie avut n vedere, deoarecede regul n faza de introducere, se practic un pre relativ ridicat, n faza de cretereunul moderat, n cea de maturitate ncepe s scad, iar n faza de declin n funcie i deali factori poate s scad sau s creasc.

3. Strategia de distribuie influeneaz preul prin ctigarea accesului la canalele dedistribuie.

4. Strategia de promovare se coreleaz, preul, care devine instrument promoional.5. Organizarea intern desemneaz responsabilitile n domeniul stabilirii icontrolului preurilor, n funcie de structura organizatoric a firmei.Factorii externi ce determin preul:1. Cererea pentru un bun reflect intensitatea nevoii pe care el o satisface i seconcretizeaz n cantitatea ce se cumpr ntr-o perioad dat, la un anumit nivel alpreului.

2. Concurena, ce reflect structura pieii pe care firma i vinde produsul, se bazeazpe interdependena ce exist ntre productorii aceluiai produs, ntruct consecineleaciunii unuia depind i de reaciile celorlali productori.

3. Oferta, determinat de capacitatea de producie a firmei va influena preul, deoareceea trebuie s aleag ntre un pre mai mare cu oferta mic sau o ofert mai mare cu unpre mai mic. Studierea cererii i va permite s aleag soluie optim.

4. Politica statului cu privire la intervenia n general n viaa economic i n special ndomeniul preului.

5. Ali factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economic, faza cicluluieconomic, protecia social a consumatorilor etc., de care fiecare firm trebuie s inseama dup caz

20. Prcedura elaborarii si implimentarii politicii de pret.Elemente de procedura:-Maximizarea vol vanzarilor ;-Maximizarea profitului;-Supravietuirea in cadrul pietii ;-Obiective privind gama de produse;Implimentarea politicii de prt:

1. formularea obiectivelor in fixarea preturilor.2. analiza restrictiilor.3. analiza factorilor cheie in stabilirea preturilor:-evaluarea cererii -estimarea costurilor-analiza concurentei.4. inventarierea preturilor posibile.5.previziunea efectelor preturilor.6.alegerea unei metode de tarificare.7.stabilirea pretului final

21 Strategii de mk in politica de prt a intreprinderii.-strategia cost plus adaos

-strategia punctului mort si rentabilitatea

-strat. valoarea produsului p/u clent

-strategii de stabilire a pretului in raport cu cererea si concurenta;

-Variatii ale preturilor:a) reduceri si rabaduri(pentru cantitate, sezoniere , pentru plata preventiva, functionale si speciale);b)Preturi speciale(oferte de promovare, produse care nu se vind pot fi date cadou, credit gratuit, rabaduri exceptionale);

c)preturi discriminatorii( intre clienti, intre produse; de imagine; de loc; de timp;

d) preturi psihologice( preturi nerotungite, in descrestere sau repetate).

22 Continutul si rolul distributiei ca parte componenta a mixului de mk. Fluxuri economice generate de distributie.Continutul si rolul distributiei ca parte componenta a mixului de Mk:

Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spreconsuma/utiliz + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de a proces.Rolul distributiei:-distributia asigura legatura in timp si spatiu intre producator si consumator/utilizator,informandu-i si influentindu-i pe unii si pe altii

-procesul de distributie incheie ciclul economic al intreprinderii producatoare,asigurand astfel redobandirea de catre intreprindere sub forma baneasca a surselorinvestite + profit

.-ponderea f mare a pop apte de munca implicata in procesul de distributie

-ponderea considerabila a cheltuielilor de distribuie i profitul final al vanzarilor de marfuri

Fluxuri economice generate de distributie:-fluxul produselor;

-negocierilor;

-titlului de proprietate;

-informational;

-promotional;

-comenzilor;

-platilor.

23 Dimensiunile si categoriile canalelor de distributie. Directii de integrare a procesului de distributie. Tipologia intermediarilor in procesule distributiei.Dimensiunile canalelor de distributie:

a)lungimea canalelor de distributie- nr de intermediari:

-canale directe(producator-consumator)

-canale scurte(1 intermediar)

-canale lungi(mai multi de 2 intermediari)

b)latimea canalului- nr de intermediari prin care se organizeaza procesul de distributie la fiecare etapa;

c)adincimea canalului de distributie-masura in care produsul este adus cit mai aproape de consumator.

Categoriile canalelor de distributie:

a)circuit direct : producator-consumatorAvantaje:cheltuieli relativ mici; contact direct cu consumatorii;

Dezavantaje: consumatorii sunt disperati in teritoriu si nu pot fi contactati, valoarea fiecarei cumparaturi este relativ scazuta.

b)circuit scurt:producator-intermediar-consumator;

Avantaje:sortimentul de produse se transforma in sortiment comercial, creste nr de segmente de piata;

Dezavantaje: cheltuielile de circulatie cresc, lipseste contactul cu consumatorul final;

c)circuit lung:producator-intermediar-intermediar-consumator

Avantaje:sortimentul de produse se transforma in sortiment comercial,se largeste considerabil piata.

Dezavantaje: cheltuielile de circulatie sunt mari, lipseste contactul cu consumatorul final, intreprinderile pierd controlul asupra produselor si asupra preturilor.

Tipologia intermediarilor in procesule distributieiIntermediarii, ca membrii ai canalului de distribuie sunt indivizi sau organizaii, carepot fi sau nu titularii produsului (proprietari ai produsului). Dac intermediarul estetitular i asum i riscuri dar i avantaje. Putem distinge trei grupuri principale deintermediari.

ComerciantiiIntermediari, care cumpr si vnd mrfuri pentru un profit, cum ar fi vnztorii engross si endetail.

AgentiiAgentii sunt intermediarii, care aranjeaz vnzrile n numele unui productor siprimesc unonorariu sau un comision pentru serviciile prestate.

Alti intermediari care faciliteaz acest procesDe exemplu, bncile si companiile de asigurare

Directii de integrare a procesului de distributie

Ctegoriile canalelor de distributie se impart in:circuit direct (producator-consumator)circuit scurt (producator-intrmediar-consumator)circuit lung (producator-intrmediar-intermediar-consumator)In ultimul timp pe plan international se observa o tendinta de integrare a procesului dedistributie si acest proces decurge in doua directii:-integrarea pe orizontala-integrarea pe verticalaFiecare canal de distribuie este format din mai multe firme cu mrime i roluri diferite,care dei au acelai obiectiv ce se poate realiza prin succesul general al canalului,urmresc i obiective personale, care sunt adesea prioriti, ce duc la conflict.Ciocnirea de interese poate fi:pe orizontal ntre membrii aflai pe acelai palier, darn canale de distribuie diferite, saupe vertical ntre intermediari succesivi peacelai canal.Cele mai frecvente motive ale conflictelor sunt : stabilirea preului final, ntrziereaplilor, obinerea informaiilor, asigurarea sprijinului pentru reclame, rentabilitatea,sortimentele i mrimea lotului, loialitatea

24 Esenta distributiei fizice. Procesul decizional in domeniul distributiei logistice.

Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator la consumator+ ansamblul operatiunilor generate de acest proces.Esenta:Surse de materii prime, detalii, subansamble=>receptia la producator=>sectoare deproductie ( executare) =expediere=>consumator..aceste 5 etape reprezinta distributiain sens larg sau logistica generala a intreprinderii, urmeaza => distributia fizica in sens restransa sau logistica de MK a intreprinderii, care este compusa din 2 sectoare:-logistica la producator si logistica propriu-zisaProcesul decizional in domeniul logisticii marfurilor:Principalele operatiuni logistice:*transporturile: (domenii decizionale)-satbilirea modalitatii de transportate-alegerea retelelor-programarea mijloacelor de transport*stocarea produselor:-marimea stocurilor-structura stocurilor pe produse-rotatia stocurilor*depozitarea marfurilor:-amplasara marfurilor-dimensiunile depozitelor (suprafata ,capaciate)-utilaja necesare-functionalitatea depozitelor-conditii de pastrare si minimalizare a pierderilor*organizarea primirii:-locul receptiei (la sediul furnizorului; la sectia de cale ferata, port; la sediulbeneficiarului)-modalitatea receptiei ( cantitativa; calitativa )-forma receptiei (integrala=se verifica fiecare unitate de marfa; prin sondaj=in modaleator se selecteaza un nr de marfuri)*sistemul informational logistic:-deplasarea rapida a informatiei-precizie-forma accesibila de prezentare*distributia inversa:-consumator intreprindere producatoare25 Particularitati generale si variante de distributie a bunurilor de utitizare productiva. Categorii de intermediari.Particularitatile generale :

-necesitatea cunostintelor tehnice profunde

-personal de vanzare mai putin numeros

-vizita fiecarei intreprinderi cumparatoare solicita mai mult timp

-acordarea atentiei principale unui nr limitat de clienti

-frecventa destule de ridicata a vanzarilor directe

-specializarea personalului de vanzare in cadrul intreprinderii-importanta mult mai mare o are personalul implicat in vanzari, in efectuarea studiilorde piata, prognozelor de vanzari

Variante de distributie:

-distributie directa/indirecta;

-distributie extensiva/selectiva/exclusiva;

-prin agentii intreprinderii/prin intermediari/forma combinata;

Categorii de intermediari:

Agentii producatorului=firme care se insarcineaza cu vanzarea unei parti dinproductie intre producator, limitandu-si activitatea doar in anumite zone geografice.Aceste firme lucreaza pe baza de contract, vand produse neconcurente, dar de sortimentcomplementar, au o autoritate limitata asupre pretului si conditiile de livrare.Agenti de vanzare=intrepr care lucreaza pe baza de comision. Dar cu puteri mai maridecat agentii producatorului. Acesti intermeriari preiau intreaga productie aintreprinderii producatoare, nu au restrictii teritoriale, au libertai mai mari in ceea cepriveste pretul si conditiile de livrare. Atat ag de vanzare cat si ag prod isi pot formastocuri in cond de consignatie.Misistii (brokerii)=firme sau pers care se ocupe de organizarea contractelor dintreproducator si utilizator, ajutandu-im in nedocieri si informandu-i asupra pietii. Pu aceste servicii ei obtin un comision.26Strategii de Mk in domeniul distributiei.

Distributia- procesul de deplasare a bunurilor de la procesul de productie la consumatorul final si alte fluxuri generate de aceste activitati.

Strategii de MK:

a) dimensiunile canalului:

-distributie directa

-canale scurte;

-canale lungi;

b) amploarea distributiei

-distributie extensiva;

-distributie selectiva;

-distributie exclusiva;

c)gradul de participare a firmelor in activitatea canalelor de distributie:

-prin agentii intreprinderii;

-exclusiv prin intermediari;

-forma combinata;

d) gradul de control asupra distributiei

-control total;

-control mediu;

-control scazut;

-control inexistent;

e) logistica marfurilor:

-modalitati de transportare;

-modalitati de receptie;

-sisteme de aprovizionare.

27 Esenta si rolul promovarii ca parte componenta a mixului de mk.

Comunicatiile de mk au devenit un factor esential in asigurarea succesului intreprinderii si presupun transmiterea unor mesaje catre segmentele-tinta ale auditoriului cu scopul de a atrage consumatorii si ai determina sa cumpere si sa consume prin:reclama, relatiile publice, mk direct, stimularea vinzarilor, si alte manifestari promotionale.Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:sursa de informatie mesajul canalul de difuzare a mesajului destinatar (receptor);este present feed-back-ul.-sursa (o persoana, un grup sau o organizatie care doreste sa transmita un mesaj alteipersoane sau grup de persoane);-mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor si simbolurilor transmise de sursa si destinate receptorului);-canalul de difuzare (mijlocul prin care mesajul codificaturmeaza sa ajunga la receptor-ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal etc);-receptorul (cel caruia i este adresat mesajul si care poate sa nu coincide cu receptorulvizat de sursa);-feedback-ul (partea din raspuns care se ntoarce la emitent-sursa de informatie);-zgomotul sau perturbatiile (interferentele ce pot conduce la o percepere incorecta amesajului).Rolul promovarii:

-de a informa potentialii clienti;

-de a convinge consumatorii;

- de a impune consumatorii sa actioneze;

28 REclama ca componenta a politicii de promovareMixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelor instrumentepromotionale - publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiile publice si vnzareapersonala - n vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea ntreprinderii.Publicitatea: orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor idei, bunuri,servicii sau chiar ntreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor,care este platita de un sponsor precis identificat.Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existnd posibilitatea de a se adresa att unei audiente foarte largi ct si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata ngust.ntreprinderea (sponsorul) poate controla continutul mesajului transmis si locul detransmitere.Obiectivul principal este sa se ajunga la o audienta ct mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenta ntreprinderii sau produsului si pentrua crea atitudini favorabile.Desi, de obicei, reclama era privita ca instrument promotional distinct, cercetarile mairecente o includ n cadrul publicitatii, precizndu-se totusi si aspectele care odiferentiaza de aceasta.

Reclama este o forma impersonala de comunicare prin care se mentioneaza favorabil un produs, serviciu sau ntreprindere. Reclama poate fi o simplamentiune sau stire n mass-media, scopul sau fiind sa ofere informatii publicului larg, sa creeze si sa mentina o imagine favorabila (aceste stiri pot sa contina .si unele referiri negative si de aceea necesita o atentie sporita);

Modelul AIDA: A-atentie; I-interes; D-dorinta; A-actiune.

Tipuri de reclama in f-tie de obiectiv:

-reclama de informare;

-de convingere;

-comparativa;

-de reamintire;

-de confirmare.

Tipuri de reclame in f-tie de mijlocul de transmitere:

-tiparita;

-in presa;

-audiovizuala;

-televizata si radio;

-tirguri si expozitii;

-suvenire-reclama.

29 Stimularea vanzarilor ca componenta a politiciide promovare:Mixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelor instrumentepromotionale - publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiile publice si vnzareapersonala - n vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea ntreprinderii.Promovarea vnzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a ncuraja clientii sa ncerce si sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu. Aceasta modalitatepromotionala utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vnzarilegrupate, jocuri, concursuri si demonstratiile s.a. si cstiga o popularitate tot mai mareprintre consumatori. Costul pe consumator este moderat, flexibilitatea medie darntreprinderea controleaza n totalitate mesajul transmis si locul de plasare. Acest instrument urmareste cresterea vnzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumparare.30. Relatiile publice ca componenta a politicii de promovare:Mixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelor instrumentepromotionale - publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiile publice si vnzareapersonala - n vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sauserviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea ntreprinderii. Relatiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si controlul tuturoractiunilor desfasurate de o ntreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de ncredere si ntelegere cu piata.Obiectivele relatiilor publice se refera att la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurnd astfel si o imagine favorabila ntreprinderii, ct si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilornegative.Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratiide presa, rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal(cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri n universitati),activitati cu grupele-tinta (prezentarea ntreprinderii vizitatorilor, sponsorizareaactivitatilor sportive si social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuni interne alentreprinderii etc.

31. Vanzarile personale ca componenta a politicii de promovare:Mixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelor instrumentepromotionale - publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiile publice si vnzareapersonala - n vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sauserviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea ntreprinderii.Vnzarile personale(vnzari profesionale): comunicarea directa, nemijlocita cu unul sau mai multi clientipotentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produs sau serviciu. Marilecompanii aloca pentru vnzarile personale mult mai multi bani dect pentru oricare altelement al mixului promotional. Datorita faptului ca pune n contact direct agentii devnzare cu cumparatorii, vnzarile personale pot fi un instrument promotional mult maiconvingator dect publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult maimic de posibili cumparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specificn functie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata.Obiectivul principal este de a intra n contact direct cu consumatorii, de a rezolvaproblemele si ntrebarile puse de acestia pentru ca n final sa se ncheie vnzarea;

32. Elaborarea si realizarea strategiilor promotionale:presupune etapele:1.stdierea mediului ec-social al intreprinderii2. stabilirea obiectivelor activitatii promotionaleobiective globalepromovarea imaginii promovarea produsobiective specifice-patrunderea pe o piata noua-atragerea cupmaratorilor concurentilor3.stabilirea modului de desfasurare a activitatii promotionale-in timp: permanent; periodic-dupa amploarea si marimea cheltuielilor: ofensiva; defensiva-in dependenta de sfera activitatii: concentrata, diferentiata, nediferentiata-cine organizeaza? cu forte proprii, institutii specializate4.fixarea mijloacelor si metodelor si combinarea lor intr-un subnix promotional:-stabilirea componentelor promotionale-alegerea formelor de realizare=> factorii de influenta:*marimea si structura pietii*natura produsului*faza ciclului de viata a produsului*resurse banesti care pot fi alocate5.determinarea bugetului promotional: (metode)-ceea ce isi poate permite o intreprindere-dupa suma alocata anul precedent-stabilirea unui% din suma de afaceri-comparativ cu cel al concurentilor-prin evaluarea cheltuielilor necesare6.organizarea si desfasurarea actiunilor promotionale7. controlul si evaluarea eficientei aciunilor promotionale:pana la desfasurare(tehnici de laborator/tehnici bazate pe anchete)=>modificaredupa desfasurare(cresterea cifrei de afaceri/modificarea atitudinilor)=> stopare

34.Organizarea interna a compartimentului de mk al intr industriale:nfptuirea multiplelor atribuii ce revin compartimentului de marketing implic oanumit organizare intern a acestuia, dar i asigurarea personalului calificat necesar.Organizarea unui compartiment de marketing, n genere exprim concepia de bazcare exist n ntreprinderea respectiv n ceea ce privete marketinguli const din alctuirea unor colective de specialiti, care se vor preocupa de un pachetde probleme distincte de marketing i delimitarea atribuiilor ce revin fiecrui colectiv.Dimensiunile, componena i atribuiile fiecrui colectiv vor fi impuse n fiecare unitateeconomic de condiiile concrete: profilul activitii i al pieii de desfacere,componena personalului etc.

Activitatea practic evideniaz o varietate de structuri,care s-ar putea reflecta ntr-unul din urmtoarele tipuri de organizare: funcional, peproduse, n funcie de piee, combinat; categorii delimitate pe baza unor criterii.

1. organizarea funcional are ca fundament funciile marketinguluia. organizarea funcional linearb. organizarea funcional arborescent

2. organizarea n funcie de piee zonale are la baz criteriul geografic i se practic ncazul desfacerii produselor relativ omogene pe piee diverse i eterogene.

3. organizarea dup criteriul pieii n funcie de consumatorii sau clienii ce desemneazun segment de pia.

4. organizarea pe produse este eficient n ntreprinderi mari cu producie diversificat,clientel omogen ce folosete canale de distribuie specifice.

5. organizarea combinat denumit i structuri rezultante care mbin criterii din celeprezentate n funcie de condiiile concrete ale fiecrei uniti.

6. structuri ad-hoc ale activitii de marketing, care se constituie temporar, cnd aparsituaii specifice.

33.Compartimentul de mk si locul lui in sistemul organizatoric si de conducere aintreprinderii industriale:n ntreprinderea modern care i desfoar activitatea n optica de marketing,funciunea de marketing ce s-a impus alturi de cele clasice, presupune crearea uneistructuri organizatorice adecvate, n care compartimentul de marketing (sau direcia)apare distinct, cu locul i rolul corespunztor gradului de implementare a viziunii demarketing.Locul i rolul lui n organizarea ntreprinderii sunt evideniate de: atribuiile ce-I revin, relaiile acestuia cu conducerea i celelalte compartimente, organizarea luiintern i personalul cu care este ncadrat. Atribuiile compartimentului de marketing cu rol de sintez i coordonare a diverselor activiti ale unitii - se exprim printr-uncomplex de procese i aciuni prin care se nfptuiesc relaiile ntreprinderii cu mediulambiant i n special cu piaa.Oricrui compartiment de marketing i revin cel puin urmtoarele atribuii:1.elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing ce cuprind:obiective, strategii, tactici i bugete corespunztoare; coordonarea i controlulndeplinirii acestora.2.efectuarea cercetrilor de marketing care vizeaz conceperea i exercitarea studiilorde pia, efectuarea previziunilor de marketing, cercetrii pentru fundamentareapoliticilor de marketing globale i ale submixurilor de marketing. Ele se pot nfptui dectre o grup de specialiti ncadrai n compartiment la serviciul de studii, sausolicitnd firme specializate n elaborarea unor astfel de studii sau mbinnd cele douformule, apelnd i la specialitii compartimentului i la consultantul exterior.3.fundamentarea deciziilor, n acest caz ndeplinind rolul de coordonator al activitiituturor compartimentelor, analiznd deciziile ce urmeaz a fi supuse adoptrii de ctreconducere.4.vnzarea cu toate activitile ce decurg de aici i care se poate realiza fie printr-unserviciu comercial sau serviciu de vnzri, fie printr-o direcie comercialindependent. Practica a validat eficiena sporit a primei variante, ntruct asigur omai bun coordonare a tuturor activitilor.5.comunicaia cu consumatorul real sau potenial sub toate formele: publicitate,marchadising, relaii publice, care se poate realiza att cu personalul compartimentuluict i cu prestatorii externi.6.atribuii operaionale, de execuie n domeniul politicilor de produs, pre, plasare(distribuie), promovare, deci a submixurilor de marketing, ca i n domeniul cercetrii-dezvoltrii, utilizrii sistemelor informaionale, serviciilor de marketing etc.n funcie de specificul fiecrei organizaii, atribuiile compartimentului de marketing sepot extinde n vederea realizrii cu maxim eficien a obiectivelor unitii economice,rol important n acest sens avnd raporturile pe care compartimentul de marketing le arecu celelalte compartimente ale ntreprinderii.