LICEUL TEHNOLOGIC ,,SPIRU HARET”, Piatra Neamţ

Proiect de certificarea

competenţelor profesionale

ÎNDRUMĂTOR PROIECT, ELEV:Prof. Corlateanu Lilia Raluca Ruscanu Mihai Clasa:XII-A

PIATRA NEAMŢ2013

„Comercializarea si promovarea produselor turistice”

„ Central Plaza „

„Piatra Neamt”

Cuprins :

Capitolul 1 :

CONCEPEREA SI COMERCIALIZAREA PRODUSELOR TURISTICE ; 1. Definitia produsului turistic 2. Bunurile materiale ale produsilui turistic 3. Serviciile cuprinse in produsul turistic

Capitolul 2 :

PROMOVAREA PRODUSELOR TURISTICE ;

1. Promovarea2. Principalele mijloace de promovare utilizate in turism3. Etapele realizării unei broşuri4. Scopul si avantajul utilizarii brosurii

Capitolul 3 :

1. Studiu de caz 2. Anexe 3. Bibliografie

Capitolul 1

1.Definitia produsului turistic

Conceptul de produs turistic se referă la un ansamblu de bunuri materiale şi servicii capabile să satisfacă nevoile de turism ale unei persoane între momentul plecării şi momentul sosirii în locul de plecare.

Majoritatea specialiştilor definesc produsul prin ceea ce oferă unuia saumai multor clienţi.Î n a c e a s t ă v i z i u n e e l r e p r e z i n t ă u n a n s a m b l u d e e l e m e n t e t a n g i b i l e ş i intangibile care procură anumite servicii căutate de unul sau mai mulţi clienţi bine precizaţi.Această definiţie generală este perfect adaptabilă şi în domeniul turistic.A s t f e l p r o d u s u l t u r i s t i c s e d e f i n e ş t e c a f i i n d u n a n s a m b l u d e b u n u r i materiale şi servicii capabil să satisfacă nevoile de turism ale unei persoane întremomentul sosirii şi momentul plecării de la destinaţia turistică.De reţinut deci că produsul turistic este constituit atât din bunuri materiale,cât şi din servicii.Bunurile materiale menţionate în această definiţie se concretizează în cel puţin trei categorii de elemente:

un patrimoniu de resurse naturale, culturale, artistice, istorice,arhitectonice, tehnologice, medicale etc , care formează cadrul f i z i c d e b a z ă ş i c a r e v o r m a n i f e s t a o a t r a c ţ i e p e n t r u t u r i ş t i , incitându-i la voiaje anumite elemente de infrastructură sau echipamentecare, deşinu generează motivaţia sau cererea de turism, contribuie în modhotărâtor la satisfacerea acesteia (hoteluri, restaurante, terenurisau săli de sport, de spectacol, de conferinţe, etc.)

unelefacilităţi de acces, legate de mijloacele de transport (adicăde vehicule şi căi de comunicaţie) alese de turişti pentru a ajungela obiectivele dorite

.

2. Bunurile materiale ale produsului touristic

Bunurile materiale la care se face referire sunt concretizate în:

Patrimoniul de resurse naturale, culturale, artistice, istorice, arheologice, tehnologice, medicale etc., care formează cadrul fizic de bază şi care vor manifesta o atracţie pentru turişti;

Anumite elemente de infrastructură sau echipamente care, deşi nu generează motivaţia sau cererea de turism, contribuie în mod hotărâtor la satisfacerea acesteia (hoteluri, restaurante, terenuri sau săli de sport, de spectacol, de conferinţe etc.);

Unele facilităţi de acces legate de mijloacele de transport (de vehicule şi căi de comunicaţii) alese de turişti pentru a ajunge la obiectivele dorite.

Produsul turistic nu este definit prin elementele sale materiale ca atare, ci prin serviciile sau prestaţiile realizate prin intermediul lor (nu autocarul - ci serviciul de transport, nu hotelul – ci cazarea, nu plaja – ci agrementul pe care îl oferă).

Serviciile care dau conţinut produsului turistic – denumite servicii turistice – se constituie într-un ansamblu de cel puţin patru tipuri de bază, total diferite ca natură, cum ar fi: servicii de transport, de cazare, de alimentaţie şi de agrement. Dintre toate serviciile care dau conţinut produsului turistic, indispensabil este serviciul de agrement, în lipsa căruia celelalte trei categorii ies din sfera de cuprindere a turismului.

În afara serviciilor amintite – numite servicii de bază – produsul turistic se distribuie prin viu grai sau cu ajutorul hărţilor, pliantelor, ghidurilor, broşurilor etc.

Serviciile de intermediere, de genul rezervărilor de locuri în mijloace de transport, în hoteluri şi restaurante, la manifestările cultural – artistice şi sportive etc., închirierilor (de mijloace de transport, de schiuri sau de alte mijloace de practicare a diverselor sporturi şi jocuri), asigurărilor pe timpul călătoriilor etc. sunt, de asemenea, componente ale produsului turistic.

Alte servicii cu caracter special cum sunt cele de secretariat (în timpul congreselor), de traduceri (în timpul sejurului în străinătate), de supraveghere a copiilor etc. pot fi găsite în componenţa multor oferte turistice.

3. Serviciile cuprinse în produsul touristic

Oferta de servicii ţine cont de categoriile comportamentale ale clientelei turistice, acestea apărând sub forma:

Servicii aferente unor preocupări pasive, manifestate, de regulă, în spaţiile de cazare: lectura, urmărirea programelor RADIO-TV, somnul, igiena;

• servicii aferente unor preocupări semipasive, cum ar fi cele oferite în restaurante, baruri, săli de tratamente etc.;

servicii aferente unor preocupări active cum ar fi: sportul, excursiile şi drumeţiile, vânătoarea sau pescuitul etc.

Toate componentele produsului turistic au menirea de a asigura consumatorilor satisfacţie, ceea ce nu este un lucru uşor de realizat. Pentru a crea aşa ceva, acesta trebuie să corespundă motivaţiilor turiştilor, care sunt extrem de eterogene.

Diversitatea componentelor care dau conţinut produsului turistic poate avea repercusiuni asupra coerenţei şi integrităţii sale.

Numeroase firme de turism realizează produse turistice

Multitudinea firmelor care participă la realizarea unui produs turistic este un alt element de luat în seamă. De regulă, aceste firme, ale căror interese sunt, deseori, divergente, nu sunt integrate nici pe verticală, nici pe orizontală într-o

organizaţie unică, între ele existând cel mult acorduri sau înţelegeri mai mult sau mai puţin formalizate. În vederea prevenirii eventualelor stări conflictuale între firmele participante la crearea produsului turistic, integrarea cât mai armonioasă a elementelor sale componente este esenţială, ceea ce impune cooperarea între toate firmele şi organismele implicate (transportatori, proprietari de hoteluri şi restaurante, comercianţi, proprietari funciari). Pachetele turistice ale tour-operatorilor şi comercializarea produselor turistice trebuie să reprezinte imaginea calităţii şi să se bucure de o reputaţie bună. Succesul depinde de cunoştinţele de marketing ale experţilor, de utilitatea pachetului turistic şi abilitatea de comercializare pe piaţă a produsului turistic.

Capitolul 2

1.Promovarea

Termenul „promovare” este considerat un termen descriptiv pentru mix-ul activităţilor comunicative pe care organizaţiile din turism îl folosesc pentru a influenţa acele persoane de care depind vânzările lor. De asemenea, trebuie influenţaţi şi furnizorii sau alte persoane de legătură de pe piaţă.

Comerciantul din turism poate lansa o vastă gamă de metode de promovare; de aceea este necesar să fie clar definite obiectivele de marketing pentru a putea fi utilizate cele mai eficiente metode de promovare.

Pentru obţinerea celui mai favorabil răspuns din partea pieţei-ţintă, o parte importantă din efortul depus în activitatea de promovare este construirea unei mărci şi lansarea ei pe piaţă.

O campanie promoţională ar trebui să aibă ca obiectiv principal afirmarea pe piaţă a produsului, să asigure primirea favorabilă a produsului de către consumator, pentru ca acesta din urmă să dezvolte o preferinţă pentru produs. Orice campanie trebuie să expună beneficiile pe care orice consumator le caută într-un mod cât mai credibil.

Acest capitol este destinat prezentarii tehnicilor si actiunilor de comunicare utilizate deoperatorii si prestatarii turistici pentru a-i informa pe potentialii clienti in legatura cu ofertadisponibila si pentru a-i convinge sa cumpere si pentru a le mentine permanent oferta in atentie.In timp ce crearea si comercializarea produselor turistice se realizeaza mai cu seama la nivellocal, activitatea de promovare se poate desfasura si pe plan national sau international

Toate actiunile promotionale urmeaza (cel putin in teorie) o serie de pasi sau etape menitesa-l conduca pe turist in procesul de luare a deciziei de cumparare. Inlantuirea acestor etapeformeaza ceea ce se numeste un

model comunicational 

Inainte de a prezenta in detaliu elementele mixului promotional, vom face o precizare.Una din caracteristicile principale ale industriei turistice este

ponderea relativ scazuta a promovarii prin mijloacele de informare in masa (TV, radio, presa); in schimb, o importantadeosebit de mare o au materiale promotionale tiparite (brosuri, pliante, cataloage, afise, etc.).Tinand cont de acest aspect, am consacrat un capitol separat acestor mijloace promotionale

   

2. PRINCIPALELE MIJLOACE DE PROMOVARE UTILIZATE IN TURISM

I. Publicitatea prin presă (ziare, reviste, pliante, broşuri), radio şi televiziuneII. Promovarea vânzărilor (reduceri de tarife, tombole, trageri la sorţi etc.)III. Relaţiile publice (mese festive, conferinţe de presă, cadouri publicitare)IV. Târguri şi expoziţiiV. Vânzările personaleVI. Sponsorizările

Fiecare dintre elementele promoţionale amintite are capacitatea de a realiza obiective diferite.

În timp ce vânzarea prin intermediul agenţilor economici are posibilitatea de a obţine efecte de comunicare, numai un număr mic de persoane pot fi contactate, publicitatea este o metodă mai eficientă de a informa un număr mare de persoane la un nivel scăzut al costurilor.

Promovarea vânzărilor, precum şi fluturaşii ce oferă reduceri de preţuri, pot asigura o cale mai rapidă, însă nu pot fi folosite decât pe o perioadă scurtă de timp.

Publicitatea şi promovarea vânzărilor sunt cele mai răspândite metode de promovare utilizate, majoritatea consumatorilor asociază ideile de marketing cu publicitatea.

Publicitatea reprezintă orice formă de comunicare non-personală realizată prin intermediul mass-media şi care prezintă detaliat un produs. Ca elemente ale mass-media pot fi considerate: ghidurile de călătorie, ziarele, revistele, radioul, TV, e-mailul.

Publicitatea este folosită pentru a atinge o întreagă gamă de obiective ce pot include schimbări de atitudine sau construirea de imagini noi, cât şi îmbunătăţirea vânzărilor.

Publicitatea are rol :

de a informa clientul;

de a face cunoscut produsul;

de a convinge clientela şi de a crea o opinie favorabilă produsului turstic comercializat;

de a stimula vânzările, de a atrage noi clienţi dispuşi să achiziţioneze produsele.

Avantajele utilizarii publicitatii turistice sunt:

creşterea numărului de turişti atraşi spre o destinaţie sau fidelizarea lor;

pregătirea pătrunderii agenţiei de turism pe noi pieţe;

promovarea pe plan naţional şi internaţional a tuturor formelor de turism(de tratament, sporturi de iarnă, cultural);

impulsionarea consumului în extrasezon;

stimularea vizitării obiectivelor turistice în cursul sejurului;

creşterea cererii de servicii complementare, deci creşterea cheltuielilor turistice, respectiv a agenţiei de turism;

utilizarea mai bună a bazei materiale (a capacităţii de cazare, de servire în restaurant).

Pentru a realiza o comparatie intre principalele mijloace publicitare vom face o scurta prezentare a acestor mijloace :

1. Forma scrisă este utilizată primordial în industria turistică, fiind uşor accesibilă, putând utiliza atât ilustraţii cu efect emoţional cât şi text pentru prezentarea informaţiilor.

Exemple:

prospecte, pliante, broşuri, cataloage, ghiduri, hărţi, afişe, presă, panouri, anunţuri, scrisori.

“Broşura turistică ” este un material editat într-un număr mare de exemplare şi difuzat prin reţeaua de sucursale şi agenţii de voiaj. Broşurile sunt adresate uneori, şi direct către vechii clienţi sau către anumiţi clienţi potenţiali selecţionaţi pe diferite criterii. Principalele argumente comerciale utilizate în broşurile turistice sunt fotografiile în culori care pot suscita cel mai mare interes pentru angajamentul turistic, precum şi preţurile de referinţă prin care se urmăreşte atragerea atenţiei consumatorului.

2.Cinematograful combină efectele vizuale care au mare impact asupra consumatorului, cu cele auditive şi de mişcare. Filmele turistice au un caracter documentar, permiţând transpunerea turistului în mediul ambiant al locurilor a căror vizitare este urmărită. Acest mijloc publicitar este costisitor, dar are şi avantajul că poate fi retransmis.

3.Radioul este un canal de largă audienţă pentru transmiterea mesajelor scurte, ştiri, comentarii, mesaje, asociate cu efecte sonore.

4.Televiziunea este rivala altor mijloace publicitare şi are avantajul că mesajul este recepţionat direct la locuinţă. Audienţa poate fi maximă, iar starea de relaxare a telespectatorului favorizează disponibilitatea pentru a reţine informaţiile. Dezavantajele utilizării acestui mijloc ar fi costul ridicat şi

necesitatea de a relua mesajele în cadrul unei campanii publicitare pentru a avea efect.

5.Târgurile şi expoziţiile sunt manifestări periodice cu profil general sau specializat, naţionale sau internaţionale, pentru prezentarea ofertei diferiţilor agenţi economici, în vederea lărgirii contactelor comerciale. În turism se folosesc prezentări de hărţi, diapozitive, casete video, broşuri, pliante şi informaţii din partea prestatorilor de servicii.

Manifestările ce pot avea loc în cadrul târgurilor turistice sunt:săptămâni româneşti, expoziţii gastronomice, specatcole folclorice, filme turistice documentare, conferinţe de presă, întâlniri cu consumatorii, mese rotunde, interviuri, informaţii transmise prin viu grai; astfel aceste acţuni se încadrează tot mai mult în relaţiile publice ale agentului de turism.

6.Cadourile publicitare includ obiecte folosite drept suporturi publicitare transmise de agenţii de turism cu ocazia unor evenimente deosebite (an nou, jubilee, târguri) partenerilor şi clienţilor lor. Acestea sunt de obicei articole mărunte de uz general sau personal.

Exemple:calendare, agende, sacoşe,tricouri imprimate cu emblema firmei.

Modalităţile principale de promovare a produselor turistice de către agenţiile de turism sunt:

1.Editarea de materiale publicitare; 2.Realizarea de campanii publicitare.Obs:Indiferent de strategia aleasă pentru atingerea obiectivelor sale, orice realizator de produse turistice trebuie să-şi realizeze comercializarea produselor sale prin una din cele două modalităţi menţionate.

1. Editarea de materiale publicitare :

Produsele turistice sunt comercializate în principal prin intermediul cataloagelor şi broşurilor. Broşura turistică este definită drept materialul de prezentare editat într-un mare număr de exemplare şi difuzat prin reţeaua de sucursala şi de agenţii de turism.

Argumentele comerciale utilizate în broşurile turistice sunt:

Fotografia în culori care să suscite interesul pentru voiaj; Preţul de referinţă, vizând să atragă atenţia turistului; uneori această tehnică se

foloseşte doar pentru perioade restrânse, din extrasezon; Calitatea grafică deosebit de bună; Amplasarea în pagină a imaginilor, astfel încât să atragă atenţia.

3.Etapele realizării unei broşuri

I. Conceperea broşurii II.Difuzarea broşurii

I.Conceperea broşurii

Prezentarea broşurii trebuie să fie îngrijită pentru că ea determină, în parte, succesul voiajelor pe care le propune. De asemenea, broşura trebuie să permită o lectură atrăgătoare. Catalogul trebuie să arate profilul agenţiei şi să fie adaptat clientelei sale (tineri şi fără pretenţii sau mai în vârstă şi preocupaţi de confort, înstăriţi, familii sau individual).

Regula conceperii unui material publicitar este următoarea:

- cu cât o ţară este mai puţin încântătoare, cu atât frumuseţea şi calitatea fotografiei trebuie să înfrumuseţeze realitatea.

II. Difuzarea broşurii

Broşurile sunt difuzate prin reţeaua de sucursale ale realizatorului şi prin agenţiile de turism sau sunt adresate direct fie vechilor clienţi, fie anumitor clienţi potenţiali, selecţionaţi în funcţie de diferite criterii (VIP, leader de opinie). Tirajul se stabileşte în funcţie de densitatea reţelei de distribuţie şi de numărul de clienţi. Lansarea unei broşuri trebuie însoţită de publicitate, cu intenţia de a o face cunoscută detailiştilor şi publicului larg. Pentru a motiva agenţiile detailiste, se organizează seminarii de prezentare a produselor turistice, care adesea iau forma workshop-urilor şi concursurilor cu premii.

Cât costă o broşură?

Costul de fabricaţie al broşurii trebuie recuperat prin vânzarea produselor turistice. Dar rezultatul vânzărilor este şi în funcţie de numărul de broşuri distribuite. Câte exemplare sunt necesare pentru a vinde o călătorie?

Cei mai mari tour-operatori germani şi britanici consideră că 10 broşuri pentru o călătorie este mult. Tirajele lor trec lejer de un milion de exemplare şi obiectivul lor este o vânzare pentru 5-6 broşuri. Pe de altă parte, sunt producători care se mulţumesc cu rezultate mai mult decât modeste: o vânzare pentru 20-25 de broşuri.

Realizarea şi publicarea broşurii presupune mijloace financiare importante.

O modalitate de a reduce costurile realizării de materiale publicitare, este tehnica “shell folder”, adică a pliantului “fad”. Acesta este mai economic, polivalent şi nu conţine fotografii color. El este folosit pentru a experimenta

produsele turistice noi pentru care succesul este incert.

4.Scopul si avantajul utilizarii brosurii

Broşura turistică are avantajul de a fi un argument comercial foarte “concret” pentru vânzarea unui produs turistic, reprezentând de fapt un ansamblu de

servicii, ce se vor consuma în viitor şi despre care turiştii nu au decât o idee foarte vagă asupra conţinutului.

Capitolul 3

1.Studiu de caz

Lucrările de modernizare a oraşului Piatra Neamţ au fost încununate în ultima perioadă de reabilitarea Hotelului Central, lucrări care au fost susţinute din bugetul obţinut în urma finanţărilor din fondurile europene Regio prin Programul Operational Regional 2007 2013, axa prioritara 5 Dezvoltarea si Promovarea Turismului. Hotelul Central este cea mai înaltă clădire din Piatra Neamţ, având 13 etaje, ce-a de-a doua clădire ca înălţime fiind Hotel Ceahlău.Această acţiune de modernizare a hotelului are rolul de a spori atractvitatea turistică la nivel judeţean şi la nivelul oraşului Piatra Neamţ. Cei responsabili de lucrările care se efectuează în prezent estimează că la ultimul etaj va fi amenajat un punct de unde va putea fi admirată panorama oraşului la un ceai sau la o cafea. Proiectul va fi finalizat cel mai probabil la sfârşitul anului 2011, moment în care hotelul se va bucura de o faţadă modernizată, 20 spaţii noi pentru cazare, 130 de spaţii modernizare, 4 spaţii similare condiţiilor de 4 stele, 20 de spaţii nou create clasificate la 4 stele şi 5 servicii specializate pentru clienţii hotelului.Aceste lucrari de modernizare sunt menite sa atraga turisti de calitate si sa dinamizeze deversificarea ofertelor si serviciilor turistice de pe raza orasului Piatra Neamt si a judetului Neamt. Pana in acest moment, Hotelul Central a fost mai mult un spatiu de cazare de tranzit pentru oamenii de afaceri, participantii la evenimente sportive, turistii aflati in trecere prin Piatra Neamt. Scopul modernizarii este si acela al atragerii de turisti pe termen lung care sa solicite cazare pe o perioada de minimum o saptamana.In continuare puteti viziona un scurt film care urmareste evolutia lucrarilor de amenajare a Hotelului Central. Sa speram ca aceasta actiune va fi una pozitiva si demna de urmat de administratiile din tara in ceea ce priveste buna gestionare a fondurilor europene.