Prezentare produs lapte praf: Date despre produs: Descoperirea unei alternative pentru laptele de mam s-a dovedit a fi un lucru foarte complicat care i astzi continu s i preocupe pe fabricanii de lapte praf care ncearc s gseasc tot felul de formule mbuntite ct mai hrnitoare i sntoase pentru bebelui.

Nutriia copiilor are o istorie fascinant care ncepe cu mult timp nainte ca pediatrii s recomande pentru prima dat formulele de lapte praf ca alternativ la laptele de mam. S-a ajuns ca n secolul al XIX-lea s se practice hrnirea copiilor cu lapte de animale. Se folosea lapte de capr, vac, iap i mgri. Laptele de vac era preferatul mamelor pentru c era mult mai la ndemn dei se credea c laptele de mgri ar fi fost mult mai sntos deoarece componentele sale l fac mult mai asemntor celui uman. Medicii din acea vreme aveau tot felul de teorii legate de modul n care laptele de animale ar fi trebuit administrat copiilor. Unii erau de prere c cel mai bun este laptele proaspt muls de la animale, n timp ce alii considerau c acesta trebuie fiert nainte de a fi consumat de cei mici. O alt categorie de medici sugerau ca laptele s fie amestecat cu ap i s fie ndulcit cu zahr sau miere. Prima formula : La nceputul secolului al XIX-lea s-a observat c acei copii care erau hrniti cu lapte de vac erau predispui la indigestii i deshidratare, comparativ cu cei care erau alimentai la sn. n 1838, cercettorul german, Johann Franz Simon, a publicat prima analiz chimic a laptelui uman i a celui de vac care a servit ca material tiinific de baz pentru descoperirile de mai trziu. El a ajuns la concluzia c laptele de vac conine mai multe proteine i mai puini carbohidrai dect laptele uman. Pe de alt parte, att Simon ct i ali cercettori credeau c proteina din lapte numit cazeina care contribuie la coagularea lui i l transform n lapte btut este responsabil de apariia indigestiilor. De aceea n mod empiric medicii au nceput s recomande ca laptele de vac s fie amestecat cu ap, zahr i smntn pentru a-l face mai uor digerabil i apropiat de laptele de mam. n 1860, chimistul german Justus von Leibig a creat prima formul comercial de mncare pentru copii, un aliment pudr fcut din gru, lapte de vac, mal i bicarbonat de potasiuTotui majoritatea mamelor se chinuiau s-i alpteze copiii la sn pentru c variantele artificiale nu erau la ndemna oricui din cauza preului. Cu toate acestea medicii erau reticeni cnd auzeau de substituenii laptelui de mam pe care i considerau neadecvai din punct de vedere nutriional.

Cte idei attea variante :Procesul de pasteurizare a fost experimentat n industria laptelui, nu pentru a-l face mai sntos, ci pentru a putea fi pstrat mai mult timp n condiii de transport, fr s-i schimbe proprietile. Totui, muli oameni de tiin se opuneau pasteurizrii, creznd c acest proces diminueaz semnificativ valoarea nutriional laptelui. Cel mai mare progres n istoria laptelui praf s-a fcut n momentul n care Gail Borden, a descoperit i patentat o metod de nclzire a laptelui la o temperatur foarte mare cu ajutorul unor ibrice ermetice. Prin aceast metod, apa coninut de lapte se reducea la jumtate. Prin adugarea zahrului ca mijloc de protecie, Borden, a inventat practic laptele condensat ndulcit care putea fi pstrat i transportat mult timp fr probleme. Laptele condensat era dat soldailor n timpul Rzboiului Civil, iar mai trziu a fost promovat pentru hrana copiilor. Totui din cauza coninutului ridicat de zhar, medicii nu prea erau de acord cu aceast formul. O metod de a produce lapte evaporat dar care s nu fie dulce a fost dezvoltat de John B. Myenberg n 1883 i presupunea evaporarea apei din lapte n procent de 60% prin distilare i apoi sterilizarea laptelui la temperaturi de 200 de grade Celsius. ntre 1940 i 1960 majoritatea copiilor care nu erau alimentai la sn erau hrnii cu formule de lapte praf la care se adugau suplimente de vitamine i fier. Se estimeaz c n 1960, 80% dintre copiii care nu erau hrnii la sn, erau alimentai cu lapte evaporat. Care este cel mai bun lapte praf, n zilele noastre? Dei se tie c laptele matern este mult mai bun dect laptele praf, exist situaii, n care mmicile sunt obligate s-i administreze sugarului o alimentaie artificial. Ori c nu se instaleaz lactaia, ori mama se mbolnvete i medicaia ei este periculoas pentru copil, ori c mama trebuie s se ntoarc la serviciu, ori c micuul are un reflex de supt deficitar (mai ales la prematuri), ori c alimentat exclusiv la sn, copilul nu ctig ndeajuns n greutate, medicul va indica o schimbare de fond n privina alimentaiei.

n ultimii 10-15 ani, industria farmaceutic a fcut progrese mari n ceea ce privete producerea unui lapte formul ct mai apropiat de nevoile sugarului. Cu toate c mai are drum lung pn s egaleze calitatea laptelui de mam, s aduc toat ncrctura de factori imunitari, formula nutritiv a laptelui artificial este complex.

Pe piaa romneasc au fost importate o mulime de "mrci" de lapte artificial, produse de firme de renume ale industriei farmaceutice. Medicul pediatru este cel mai n msur s propun laptele cel mai potrivit copilului, n funcie de vrst i diversele particulariti ale acestuia (alergii, intoleran la lactoz, colici etc.). De asemenea, costul produselor este i el un factor important i uneori, restrictiv, n alegerea unui produs de acest fel. Exist dou clase mari de lapte artificial: formulele ce au la baz laptele de vac i formulele bazate pe soia. Din punct de vedere al gustului, formulele de lapte praf se mpart n lapte dulce sau mai puin dulce, ns cele mai sntoase pentru copil sunt formulele de lapte mai puin dulce. Detalii despre cerere: Sezonalitatea:

Sezonalitatea cererii poate fi analizat astfel:

n timpul anului: la recomandarea medicilor pediatri micuii consum lapte praf mult mai des dupa primele 4 luni de via, asigurnd la fel de bine necesarul de substane nutritive ca i laptele de mam ;

n timpul zilei: n cazul copiilor care sunt hrnii la biberon cantitatea recomandat variaz ntre 680 -1134 g i trebuie hrnii la fiecare 3-4 ore ; Segmentare a pieei:

Acest produs este consumat de ctre copii mici de la 0-36 luni datorit faptului c ori nu se instaleaz lactaia, ori c mama este nevoit de mprejurri s-i reia serviciul, ori se mbolnvete i medicamentele prescrise de doctor afecteaz lactaia ori c a fost supus unei operaii la sn i datorit acesteia are dificulti la alptare, ori alimentat

exclusiv la sn, copilul nu ctig ndeajuns n greutate sau n cazul copiilor prematuri cand au refelex de supt deficitar. Pe pia exist foarte multe sortimente de lapte praf care au la baz lapte de vac i formule bazate pe soia ajungnd s se inventeze chiar formule de lapte praf care previn obezitatea la copii. n plus, aceasta formul nltur i riscul diabetului de tipul II, boal ce afecteaz n prezent milioane de oameni. Cercettorii susin c nu au fcut dect s mbunteasc formula clasic prin adugarea de leptin, un hormon care blocheaz centrul foamei din creier, totui, conservatorii acuz faptul c mamele ar fi ncurajate s renune la alptatul la sn i c programarea creierelor, de mici, prin hormoni, ar fi anormal. Tipurile de segmentare folosite sunt : vrsta, venit, mediul de provenien, gospodrie. n ceea ce privete vrsta copiilor, productorii au creat mai multe tipuri de lapte praf mprindu-le pe etape de vrst innd cont bineneles i de diversele particulariti ale acestora . Venitul fiecrei familii poate fi un factor important n alegera laptelui praf. n ceea ce privete segmentarea n funcie de mediul de provenien, produsul este cumprat cu precdere de ctre persoanele din mediul urban, cele din mediul rural datorit veniturilor mici i a faptului c au animale n gospodarie cumpar n cantiti mult mai mici. Formarea unei familii (gospodrii) cu mai muli copii mici va influena cererea de lapte praf prin creterea cantitii deoarece se dorete o alimentaie sntoas a acestora. n cazul persoaneleor singure, necstorite, care au un copil mic cererea pentru lapte praf este mult mai sczut.

Detalii despre ofert:

Din punct de vedere a provenienei laptele praf existent pe pia este: produs n Romnia de firme romneti, produs n Romnia sub licen i importate. Mrcile care exist pe piaa romneasc sunt: Nan, Beba, Milumil, Lactovit, Morinaga, Similac, Hipp, Bebelac, Novalac, Humana, Vitalact s.a.. Procesul decizional de cumprare: Dei alimentaia la sn este important att pentru mam, ct i pentru copil, prin beneficiile pe care le are: previne cancerul de sn i abandonul copilului ajut ca sugarii s-i dezvolte mult mai bine maxilarul i dinii, capt imunitate fa de o multitudine de ageni infecioi prin intermediul unor substane din colostru (lichid secretat de glanda mamar naintea instalrii secreiei lactate) sau din laptele matern, consumul de lapte praf a nregistrat o cretere uimitoare la nivel mondial.

Cutarea informaiilor:

Odat ce nevoia a fost declanat, consumatorul se poate angaja n cutarea informaiilor asupra modului n care ar putea-o acoperi sau satisface. Aceast cutare are loc att pe plan interior ct i pe plan exterior. Cutarea interioar const n verificarea cunotiinelor despre nevoia n cauz: Cum am procedat ultima oar? Unde pot gsi ceea ce-mi trebuie? La aceste intrebri persoana poate rspunde mult mai uor dac a mai avut copii. Cele mai multe persoane vor cumpra probabil aceeai marc de lapte praf pe care au mai achiziionat-o i la primul copil. n cazul n care nu au mai avut copii persoana apeleaz la cutarea informaiilor pe plan exterior: medic pediatru, prieteni, familie, colegi, ziare, reviste, internet, ambalaje etc.

Evaluarea alternativelor: Din toat gama de produse existente pe pia, clientul este contient doar de existena doar a unei poriuni a acesteia, iar din aceasta va considera ca fiind acceptabile doar cteva. Cele cteva mrci luate n considerare formeaz setul evocat iar cele necunoscute sau uitate formeaza setul inert. Factorii decizionali la cumprarea de lapte praf sunt calitatea, preul, termenul de valabilitate, reputaia mrcii, ambalaj, compoziie. Trebuie menionat c nu exist un proces unic de evaluare care s fie utilizat de toi consumatorii i nici de un singur consumator, n toate situaiile de cumprare.

Exist dou categorii de cumprtori: cei care se hotrsc n faa raftului ce produs vor cumpra (aici fiind inclui i cei care se hotrsc datorit sfatului medicului pediatru asupra tipului de lapte praf potrivit dar se rzgndesc n magazin deoarece produsul nu este disponibil sau au gsit ceva mai bun) i cei care au luat decizia anterior. Persoanele din prima categorie petrec mult timp analiznd produsele (citesc datele nscrise pe ambalaj, verific consistena prin agitarea cutiei, compar produse, preuri i compoziie). Cei din a doua categorie merg direct la produsul dorit verificnd doar termenul de valabilitate.

De multe ori, se ntmpl ca produsul s depeasc puterea individului de evaluare obiectiv a calitii, motiv pentru care apeleaz la o serie de criterii-surogat precum prestigiul mrcii drept garanie a siguranei calitii, ara de origine fiind un alt criteriu n alegerea tipului de lapte praf de ctre clieni. Factori situaionali:

Perspectiva temporal - influeneaz comportamentul de cumprare prin faptul c: pentru marea majoritate achiziionarea de lapte praf este o problem important deoarece este vorba de copilul lor i de aceea petrec un timp ndelungat n faa raftului nainte de cumprare.

Dispoziia sufletasc - factor situaional de influenare a cumprrii - poate conduce la dou tipuri de comportament diferite, astfel, un cumprtor poate petrece mai mult timp n faa raftului daca este odihnit sau bine dispus, sau mai puin timp dac este obosit sau suprat.

Utilitatea intenionat - n multe cazuri cumprtorul difer de consumatorul real. n cazul acestui produs, acesta este cumprat de prini pentru copii.

Ambiana social - La cumprturi, dac un prieten cunosctor n domeniu ne sftuiete cu referire la o marc de lapte praf, tindem s inem cont de opinia lui si vom cumpra produsul recomandat.

Ambiana fizic - influeniaz cumprtorul prin sunete, arome, lumini, decor, toate condiiile fizice i de microclimat la care este expus cumprtorul n momentul cumprrii.

Orientarea de marketing a firmei Nestl

Scurt istoric: Henri Nestl a dat marea lovitur n 1867, cnd a inventat laptele praf, denumit n epoc farine lacte. Produsul a fost gndit cu scopul de a ajuta bebeluii ce nu puteau fi alptai s se alimenteze cu vitaminele necesare. La baza finii lptoase, i descria Nestl invenia, st laptele elveian de calitate, concentrat la temperatur joas cu ajutorul unei pompe pneumatice. Grul este preparat conform unei metode noi a inveniei mele i amestecat n proporii corecte, pentru a forma o mncare ce nu mai las nimic de dorit. Totodat ns, farmacistul avertiza c laptele praf e un substitut nutriional, destinat doar acelor mame care, din varii motive, nu au posibilitatea s-i alpteze copii: n timpul primelor luni, laptele mamei rmne hrana cea mai potrivit pentru un nou-nscut i orice mam care poate alpta trebuie s o fac.

Primul client-pacient al noului produs a fost Wanner, un bebelu de 15 luni care nu asimila nici laptele matern, nici vreo alt hran. Doctorii nu i ddeau anse de supravieuire. Convins de un amic fizician, Nestl a nceput s-i administreze lapte praf, rezultatul fiind uimitor: bebeluul s-a nsntoit n scurt timpUn moment controversat n extinderea companiei a fost vnzarea ei ctre grupul financiar al lui Jules Monnerat, n 1874, din punct de vedere strategic, fiind micarea potrivit deoarece Nestl se confrunta pe piaa produselor din lapte cu puternica firm a americanilor Charles i George Page, o companie de lapte condensat anglo-elveian. Ca urmare a tranzaciei, Nestl a putut s-i lanseze varianta proprie de lapte condensat. Cele dou companii vor rmne ntr-o rivalitate acerb, pn la fuziunea din 1905.

Principalele mrci de lapte praf comercializate de firma Nestl n Romnia sunt: Pre NAN cu LC-PUFA este un lapte praf destinat alimentaiei sugarilor cu greutate mic la natere (prematuri sau dismaturi), 400g;

NAN fr lactoz este o formul special destinat alimentaiei sugarilor, copiilor i adulilor atunci cnd trebuie sa evite lactoza, 450g;

NAN HA 1 cu Protect Start, 400g; NAN HA 2 cu Protect Plus, dovedit clinic c reduce riscul de a dezvolta alergii , 400g;

NAN 1 este o formul de lapte destinat sugarilor sntoi care nu sunt hrnii la sn, 450g;

NAN 2 este o formul de continuare cu prebiotice destinat sugarilor ncepnd cu luna a 6-a, 450g; Junior este special destinat copiilor mici sntoi peste vrsta de 1 an, 450g;

Beba este o formul pentru sugarii sntoi de la 0-12 luni, 450g; Contientizarea nevoi:

Nestl a contribuit la contientizarea nevoii prin crearea unui plan de alimentaie bine pus la punct de ctre managerii firmei, marca Nan ajungnd s fie cunoscut la nivel mondial.

PreNAN cu LC-PUFA este o formul special de lapte destinat alimentaiei sugarilor cu greutate mic la natere (prematuri sau dismaturi).

PreNAN conine LC-PUFA cu rol cunoscut n dezvoltarea creierului i funciei vizuale.

Ingrediente: zer demineralizat, lapte degresat, dextin-maltoza, trigliceride cu lan mediu, concentrat de proteine din zer, ulei de porumb, grsimi din lapte, ulei de soia, lecitin, citrat de calciu, acid fosforic, citrat de potasiu, clorur de sodiu, hidroxid de potasiu, oxid de magneziu, vitamine, taurin, sulfat de fier, sulfat de zinc, sulfat de cupru, iodur de potasiu;

alimentaiei sugarilor, copiilor i adulilor atunci cnd trebuie sa evite lactoza.

Ingrediente: sirop de porumb, olein de palmier, cazeinat de potasiu, ulei de cocos, ulei de porumb, ulei de rapi slab elucic, vitamine, taurin, sulfat feros, sulfat de zinc, sulfat de cupru, fosfat de potasiu, citrat de calciu, lecitin din soia, clorur de sodiu, clorur de magneziu, nucleotide (AMP, UMP, CPM, GMP), clorur de potasiu, L-carnitin, iodur de potasiu.

NAN HA 1 cu Protect Start este recomandat copiilor nc de la natere , fiind dovedit clinic c reduce riscul de a dezvolta alergii. Pin Protect Plus, o combinaie unic de ingrediente protectoare NAN HA regleaz mecanismele naturale de aprare imunitar a bebeluului i reduce, totodat, riscul de alergie n primele luni, eseniale pentru via. Totui, dac bebeluul are deja alergie la proteinele laptelui de vac, nu trebuie folosit fr s fie consultat doctorul.

Ingrediente: proteine din zer (din lapte) hidrolizare enzimatic, lactoz, maldodextrin, unei Canola, ulei de cocos, corectori de aciditate, ulei de floarea soarelui, citrat de sodiu, citrat de calciu, clorur de calciu, clorur de magneziu, ulei de pete, clorur de sodiu, vitamina C, bitartat de colin, taurin, nucleotide, sulfat de zinc, vitamina E, pantotenat de calciu, vitamina A, sulfat de cupru, vitamina B6, B2, B1, D3, acid folic, iodur de potasiu, vitamina K1, biotin, selenat de sodiu i vitamina B12.Cutie: 400g

NAN HA 2 cu Protect Plus este recomandat copiilor dup vrsta de 6 luni (formul de continuare) , fiind dovedit clinic c reduce riscul de a dezvolta alergii. Pin Protect Plus, o combinaie unic de ingrediente protectoare NAN HA 2 regleaz mecanismele naturale de aprare imunitar a bebeluului i reduce, totodat, riscul de alergie n primele luni, eseniale pentru via.

Ingrediente: proteine din zer (din lapte) hidrolizare enzimatic, lactoz, maldodextrin, unei Canola, ulei de cocos, corectori de

aciditate, ulei de floarea soarelui, citrat de sodiu, citrat de calciu, clorur de calciu, clorur de magneziu, ulei de pete, clorur de sodiu, vitamina C, bitartat de colin, taurin, nucleotide, sulfat de zinc, vitamina E, pantotenat de calciu, vitamina A, sulfat de cupru, vitamina B6, B2, B1, D3, acid folic, iodur de potasiu, vitamina K1, biotin, selenat de sodiu i vitamina B12.Cutie :400g

NAN 1 este o formul de lapte destinat sugarilor sntoi care nu sunt hrnii la sn. Compoziia sa unic mbuntete eficiena proteinelor.

Conine acizi grai eseniali (omega 3 i 6) i toate vitaminele i mineralele care se cunosc a fi eseniale pentru o dezvoltare sntoas i taurin., L-carnitin, seleniu i alte substane nutritive necesare. Cutie: 450g

Incepnd cu luna a 6-a constituind partea lichid a alimentaiei n timpul i dup diversificare, pe lng alte alimente, 450g.

* Nu trebuie folosit ca substituent al laptelui matern n primele 6 luni de via ;* Laptele Nestle NAN 2 este o formul special de continuare mbogit cu BL, un amestec de bacterii sntoase - bifidus viu i S. Termophilus - ce ajut la protecia mpotriva afeciunilor tractului gastrointestinal prin ntrirea sistemelor naturale de aprare a sugarului.

*Cutie: 450g Tot pentru dezvoltarea copilului, Nestl a creat alte 2 mrci de lapte praf este vorba de Junior i Beba.

Laptele Nestl Junior i Junior cu miere este special destinat copiilor mici sntoi peste vrsta de 1 an.

* Laptele Nestl Junior/ Junior cu miere face parte din Planul Nestl de alimentaie pe etape de dezvoltare care ofer copilului o baz nutriional solid de care are nevoie pentru a trece cu succes de la vrsta de sugar la cea de copil mic.

* Conine proporia adecvat de proteine, calciu, fier, iod, vitamine, minerale i acizi grai, n cantiti adaptate nevoilor de dezvoltare ale copilului .

* Contine Bifudus BL care stimuleaz sistemele naturale de aprare ale copiilor.

* Cutie: 450 g

Nestl Beba este o formul pentru sugarii sntoi de la 0-12 luni.

* Compoziia sa asigur o cretere i o dezvoltare adecvat.

* Ingrediente: lactoz, lapte degresat, grsime din lapte, ulei de porumb, ulei de rapi slab elucic, vitamine(C, E,PP, A, B6, B1, B2, D3), taurin, bitartrat de colin, sulfat feros, inozitol, sulfat de zinc, D-pantotenat de calciu, sulfat de cupru. Cutarea informaiilor: Produsele beneficiaz de suport promoional n revistele precum Mami, Copilul meu, Super bebe, Baby i de susinere la punctele de vnzare att n farmacii ct i n magazinele pentru copii prin pliante, mini brouri. Pe lng informaiile furnizate de revistele de specialitate exist site-uri i diverse forum-uri pe internet despre alimentaia copiilor n care prinii i acord sfaturi unul altuia. Totodat medicul pediatru are un rol foarte important n a furniza informaii despre tipul de lapte praf care i s-ar potrivi cel mai bine copilului.

Efectuarea cumprrii:

Gama sortimental oferit de Nestl, NAN, acoper n cea mai bun msur cerinele tot mai variate ale consumatorilor avnd formule special create pentru prematuri pentru cei care au intoleran la lactoz ct i pentru cei alergici i astfel putem trage concluzia c firma are un comportament de marketing orientat spre consumator. Tendine privind comportamentul consumatorului de lapte praf Laptele praf se afl n plin proces evolutiv; aceast tendin se manifest atat n privina calitii produselor cat i n a mbogirii cu noi sortimente. Pe viitor se preconizeaz o cretere a consumului de lapte praf de ctre copii deoarece mamele nu vor mai alapta foarte mult i vor deveni tot mai preocupate de carier.

Dei alptatul la sn este cel mai natural i mai hrnitor mod de a contribui la dezvoltarea copilului iar studiile demonstreaz c sugarii alptai la sn au o probabilitate mai mic de a dezvolta boli iar dac acestea apar totui, efectele sunt mai moderate i copiii nscui prematur care beneficiaz de alptare natural au un grad de inteligen (IQ) mai ridicat dect prematurii alimentai cu biberonul alimentarea cu lapte praf a copiilor va deveni un obicei tot mai practicat de majoritatea mamelor ntrucat vor deveni tot mai preocupate de felul cum arat.

Experii sunt unanimi n a aprecia c, odat cu intrarea n UE, veniturile n cretere vor genera pretenii sporite, deci o cerere mrit pentru produse de calitate. Totodat importurile de lapte praf vor crete semnificativ .

Pe viitor se preconizeaz c laptele praf va conine mult mai mult vitamine, iar calitatea gustului se va mbunti i ea . PAGE 12