Catalina Ileana Postovei - Marketingul Afacerii 01

8/3/2019 Catalina Ileana Postovei - Marketingul Afacerii 01

1/38

Cuvinte cheie/Glosar

Ancheta = cercetare cantitativ direct bazat pe folosirea chestionarului ;

A comunica = a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune.

analiza concurenial = studierea punctelor forte i a punctelor slabe ale unui agent economic/mrci pe opia, n raport cu oferta concurenei

Culegerea informaiilor= se poate face prin interviu personal, prin telefon, prin pot, prin Internet ;

Cercetare cantitativ = metod de investigaie care permite obinerea de rezultate statistice ;

Cercetare calitativ = metod de investigaie care permite identificarea atitudinilor, percepiilor,motivaiilor consumatorilor ;

Cercetarea de marketing = investigare permanent i complex a pieei, macro-mediului, mix-ului demarketing al firmei n scopul obinerii de informaii necesare lurii deciziilor de marketing.

Chestionar= instrument folosit pentru colectarea de date primare n cercetarea de marketing. Constdintr-un set de ntrebri la care persoanele investigate urmeaz s rspund.

Concurena = firme rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul unei comparaii din parteacumprtorilor care vor alege varianta cea mai preferabil n condiiile date.

Dialog = convorbire ntre dou persoane.

Limbaj = sistem de comunicare alctuit din sunete articulate, specific oamenilor prin care acetia iexprim gndurile, sentimentele, dorinele.

Emitorul = partea care trimite un mesaj unei alte pri.

A elabora = a realiza, a da o form definitiv unei idei, a alctui, a ntocmi, a redacta.

A expune = a prezenta, a reda prin cuvinte, a face cunoscut, a relata, a explica.Media = ansamblu de suporturi de comunicaie, purttoare ale mesajelor publicitare , avnd aceeai

natur.

Mijloc = cale, metod, procedeu, ceea ce folosete ca unealt pentru realizarea unui scop.

Power-Point = Acesta este un program utilitar al Microsoft Office, folosit pentru grafic.

Presa = totalitatea publicaiilor cotidiene i periodice( ziare, reviste) folosite ca mijloace de informare, deeducare a publicului.

A prezenta = a nfia publicului un spectacol, aspectele unei activiti, rezultatele unei cercetri.

Receptorul = partea care primete mesajul trimis de o alt parte.Retoric = arta de a vorbi frumos, arta de a convinge un auditoriu de justeea ideilor expuse printr-oargumentaie bogat, riguroas.


2/38

Informaii pentru elevi

Parcurgnd urmtoarele activiti vei descoperi

tot ce vrei s tii despre marketing!!

Dup parcurgerea acestui modul vei fi capabili:

S identificai obiectivele i principiile marketingului S comunicai eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora S coordonai funciile de marketing n realizarea scopurilor propuse S investigai nevoile clienilor S stabilii metodele de cercetare a nevoilor clienilor S analizai i interpretai datele S evaluai factorii externi ai agentului economic S identificai constrngerile asupra activitilor de marketing a agentului economic S dezvoltai i fundamentai diferite strategii de pia

Activitile propuse n continuare i altele asemntoare propuse de cadrele didactice te vor ajuta s atingicompetenele menionate anterior.

Poi folosi fiele de lucru, te poi verifica realiznd celelalte activiti propuse.

Fiele de lucru constau n:

cutarea de informaii din diverse materiale

exerciii propuse spre rezolvare

studii de caz

Feed-back-ul va fi oferit de ctre profesor pe msura parcurgerii activitilor propuse.

La sfritul parcurgerii fiecrui capitol competena dobndit va fi evaluat conform condiiilor stabilite cuprofesorul( poate fi utilizat portofoliul, studiul de caz, etc.).

Portofoliul sau mapa elevului ar putea conine: Rezultate ale lucrrilor i activitilor desfurate;

Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc;

Fie de observaie completate de colegi i alte opinii privind activitile desfurate;

Fotografii sau alte dovezi privind activitatea desfurat;

Fie plan de aciune, fie de analiz a activitilor desfurate;

Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului.


3/38

Activitate

Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic

Denumirea activitii: Identificarea obiectivelor de marketing, principiilor i funciilor

marketingului Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute + 40 minute laborator tehnologic

Aceast activitate v va ajuta s nvai despre obiectivele de marketing ale firmei iidentificarea lor. Vei descoperi care sunt principiile i funciile de marketing dup care seorienteaz orice firm n activitatea ei.

Citii cu atenie urmtorul articol aprut n Magazinul progresiv din 22.04.2008:

Grupul Lactalis, liderul pieei de lactate din Europa, a finalizat de curnd preluarea divizieide lactate a Grupului LaDorna, se arat ntr-un comunicat al productorului romn de lactate.

Grupul Lactalis, cu sediul n Laval, Mayenne, n regiunea lactalier din vestul Franei, esteprezent n peste 150 de ri. Cu o cifr de afaceri de 9,6 miliarde euro n 2007, un numr de 33.500de angajai i aproximativ 125 de platforme industriale, Lactalis i-a ctigat notorietatea mondialprin mrci precum President, Glbani, Lactel, Rochefort-Societe, etc.

Prin aceast achiziie, Grupul Lactalis i consolideaz prezena n sud-estul Europei, fiindactiv deja n Serbia, Moldova, Ucraina i Grecia, unde grupul LaDorna a dezvoltat propria-i structurde distribuie i vnzri.

Grupul Lactalis promite o dezvoltare puternic a activitii prin noi investiii i prin extindereazonelor de colectare de lapte, ceea ce, implicit, va duce la crearea de noi locuri de munc.

Preedintele grupului Lactalis, Emmanuel Besnier, a declarat: LaDorna reprezint nRomnia o puternic tradiie a produselor de calitate, o marc ce a fost construit i dejaconsolidat de-a lungul anilor, cu o notorietate deosebit! Vom dezvolta aceast companie dejaorganizat pe principii compatibile cu cele ale grupului nostru.

Preedintele grupului LaDorna, Jean Valvis, i-a exprimat certitudinea c aceast tranzaciereprezint o garanie a diversificrii produselor oferite consumatorului romn i, n acelai timp,asigurarea unei perspective excelente pentru dezvoltarea sectorului bio. Aceast dezvoltare ipune fundamentele pe procesul de transformare a primelor ferme bio-ecologice, iniiat de LaDorna

nc din anul 2001.LaDorna are 1.200 angajai pe opt platforme industriale de producie, a realizat o cifr de

afaceri de 40 milioane euro n 2007 i colecteaz n prezent circa 35 milioane de litri de lapte.

1. Precizai n tabelul de mai jos care sunt obiectivele de marketing pe care i le propune firma dinexemplul de mai sus:


4/38

Obiective de marketing Situaia actual Propuneri de aciuneObiective

economice

Obiectivepsihologice

Identificai funciile marketingului i modul n care sunt ele nelese de firma n cauz.

1. Precizai modul n care firma prezentat aplic principiile marketingului.

2. Bonus

Gsii i alte articole n ziare sau reviste i identificai obiectivele de marketingaferente firmelor n cauz precum i prezena principiilor i funciilor marketingului.Prezentai articolele gsite colegilor votri i discutai-le mpreun n clas.

Rezolv urmtorul aritmogrif. Gsete 14 cuvinte care sunt legate direct de marketing.

Marketingul-activitate economica

S Z A I I T C N U F I I

S A I I N T F V A T N Y

Y C T U T X I T F V X I

E E O I M A A F E L I H

R R B D S I T S O P M I

A C I E P F T U I R M H

T E E M S I A C P A P U

C T C Q T H N C G E L N

E A T I U I D I T I R Y

N R I N R S N E V I X Y

O E V P V E U S A Y E L

C A E R A Z I M I X A M

n cadrul orelor de laborator tehnologic elaborai n grupe de cte 4 obiectivele demarketing ale firmei voastre de exerciiu. Discutai despre ele i alegei varianta cea maicomplet.


5/38

Activitate rezolvareObiective economice:

Creterea cifrei de afaceri: 9,6 miliarde euro n 2007

Reducerea riscurilor: Consolidarea prezenei n sud estul Europei

Creterea nivelului investiiilorCreterea sau meninerea cotei de pia: Liderul pieei de lactate europene

Obiective psihologice:

Imaginea favorabil, de marc sau de firm: Notorietate mondial, mrci: President, Glbani,Lactel, Rochefort Societe, notorietatea La Dorna

Fidelizarea clienilor: Puternic tradiie a produselor de calitate

Gradul de cunoatere al produselor: La Dorna are notorietate n regiune, Lactalis are notorietatemondial

Propuneri de aciune:

Creterea cifrei de afaceri Investiii n tehnologie modern.

Creterea vnzrilor Dezvoltarea fermelor biologice.

Creterea profitului Meninerea cotei de pia

Promovarea imaginii de marc Diversificarea produselor oferite

Utilizarea imaginii deinute de La Dorna Meninerea sau creterea calitii

Aciuni de fidelizare

Aciuni de promovare a produselor

5. Marketingul activitate economica

S + A I I T C N U F + I CERCETAREA(2,3,S)

+ A + I + T + + A + N + CONECTARE(1,12,N)

+ C T U T + I T + V + I FUNCTII(10,1,V)

E E O I + A A F E + I + IMAGINEA(12,5,SV)

R R B D S I T S O P + I INVESTITII(12,1,SV)

A C I E P F T U I R M + MAXIMIZARE(12,12,V)

T E E M + I A C P A P + MEDIU(4,7,N)

C T C + T + N C G E + + OBIECTIVE(3,4,S)

E A T I + I + I T + R + PIATA(5,6,NE)

N R I + R + N + + I + + PRINCIPII(4,11,NE)

O E V P + E U S A + E + PROFIT(11,7,NV)

C A E R A Z I M I X A M REPUTATIA(11,9,NV)

SATISFACTIE(1,1,SE)

USA(7,11,E)


6/38

Activitate

Denumirea activitii: Determinarea funciilor i obiectivelor comunicrii

Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute

Aceast activitate v va ajuta s nvai despre funciile i obiectivele comunicrii.

n tabelul de mai jos identificai care sunt funciile respectiv obiectivele comunicrii:

A B

Funciile comunicrii receptarea corect a mesajului

transmiterea deciziilor

motivarea angajailor

acceptarea mesajului

Obiectivele comunicrii influenarea receptorului

provocarea unei reacii (o schimbare de

comportament sau de atitudine)

informarea

nelegerea corect a mesajului

promovarea culturii organizaionale

Instruirea angajailor

1. Realizai un eseu cu titlul: Comunic, deci exist!


7/38

Activitate rezolvare

1.

A B

Funciile comunicrii receptarea corect a mesajului

transmiterea deciziilor

motivarea angajailor

acceptarea mesajului

Obiectivele comunicrii influenarea receptorului

provocarea unei reacii (o schimbare de

comportament sau de atitudine)

informarea

nelegerea corect a mesajului

promovarea culturii organizaionale

Instruirea angajailor


8/38

Activitate

Denumirea activitii: Identificarea nivelurilor de comunicare i elementelor comunicrii


Aceast activitate v va ajuta s nvai despre elementele comunicrii i nivelurile pe care poate fidesfurat comunicarea.

1. Pentru fiecare din situaiile de mai jos identificai nivelul de comunicare corespunztor:

Situaie Nivel de comunicare

Ionu susine un proiect n faa clasei sale, alctuit din15 elevi.

Maria i povestete Ioanei despre excursia planificatpentru vacana de iarn.

Elena se ntreab ce ar putea face ca s se mpace cuLucia.

Vlad urmrete la televizor o relatare despre inundaiilecare s-au abtut asupra Romniei.

Ana, Filip i Luca vorbesc despre surpriza pe care vors i-o fac Cristinei de ziua ei.

2. Identificai elementele comunicrii din situaiile prezentate mai jos.

Ion Vasile , lucrtor n comer, a fost promovat pe post de vnztor la raionul de produse alimentare.Sosit la serviciu a doua zi , dup ce i-a admirat noul loc de munc, s-a hotrt s mearg la vechiul locde munc pentru a discuta cu vechii colegi. Dup o jumtate de or cnd s-a ntors a gsit un mesaj scrisde eful de magazin: Ion cnd te ntorci s treci pe la mine.Ion s-a ndreptat spre biroul efului demagazin.

Elementele comunicrii Identificare

Emitor

Mesaj

Mijloc de comunicare

Receptor

Context

Rspuns

3. Rezolvai urmtorul puzzle:

Comunicarea


9/38

Completai csuele cu cuvinte legate de procesul de comunicare.Copiai literele care rezult pentru fiecare din csua numerotat.

Vei obine un cuvnt care nseamn: a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune


10/38


1.

Situaie Nivel de comunicare

Ionu susine un proiect n faa clasei sale, alctuit din 15 elevi. Comunicare public

Maria i povestete Ioanei despre excursia planificat pentruvacana de iarn.

Comunicare interpersonal

Elena se ntreab ce ar putea face ca s se mpace cu Lucia. Comunicare intrapersonal

Vlad urmrete la televizor o relatare despre inundaiile care s-auabtut asupra Romniei.

Comunicare de mas

Ana, Filip i Luca vorbesc despre surpriza pe care vor s i-o facCristinei de ziua ei.

Comunicare de grup

2.

Elementele comunicrii Identificare

Emitor eful de magazin

Mesaj Ion cnd te ntorci s treci pe la mine

Mijloc de comunicare Hrtia scrisul

Receptor Ion Vasile

Context n prima zi dup ce a fost promovat, Ion, n loc s-ivad de problemele sale, merge la vechiul loc de

munc pentru a discuta cu fotii colegi.Rspuns Ion se prezint la biroul efului de magazin.


11/38

Activitate

Denumirea activitii: Identificarea elementelor comunicrii nonverbale

Timpul alocat efecturii activitii: 40+ 40 LT

Aceast activitate v va ajuta s nvai despre elementele comunicrii nonverbale i cum pot fi eleutilizate pentru o comunicare eficient.

1. mprii clasa n 6 grupuri/echipe. Fiecare echip va trebui s studieze cte unelement al comunicrii non verbale(limbajul trupului, limbajul spaiului, limbajulvestimentaiei, limbajul timpului, limbajul tcerii, limbajul culorii). Fiecare grup va trebui sprezinte colegilor un element al comunicrii non verbale.

Indicaii:

Pot fi utilizate: prezentri Power Point, jocul de rol( limbajul spaiului, limbajul vestimentaiei), studiul de

caz, chestionarul( limbajul culorii), postere etc.

2. Rezolvai urmtorul aritmogrif:

Orizontal

2. Dintre toate resursele pe care le aumanagerii la dispoziie pentru a-i desfura n

condiii bune activitatea, una singur estedistribuit n mod egal.5. Culoarea care spune: mi place s fiu ef is dau ordine.

Vertical1. tiina care se ocup cu studiul limbajuluitimpului se numete....3. Studiul modului n care oamenii folosescspaiul din jur, aranjeaz spaiul din ncperi,stabilesc distana dintre ei se numete....4. Culoarea care spune: tiu foarte bine ce amde fcut.

1. Cronemic

2. Timp

3. Proxemic

4. Negru

5. Bleumarin


12/38

Activitate

Denumirea activitii: Utilizarea surselor de informare

Timpul alocat efecturii activitii: 1 sptmn

Aceast activitate v va ajuta s nvai despre sursele de informare pe care le putei utilizaatunci cnd realizai o cercetare i cum anume le putei accesa.

Suntem n preajma srbtorilor de iarn. Realizai o cercetare indirect cu tema: MoCrciun agent de marketing.Utilizai ct mai multe surse de informaii din celeprezentate n anexa 8. Realizai ct mai multe fotografii n magazinele din localitatea

voastr, colectai pliante, brouri, reviste, alte tiprituri.

Prezentai totul ntr-o form ct mai atractiv colegilor votri: Power Point, afie, machete, jocuri derol, filme.

Comentai prezentrile colegilor.

Alegei cea mai frumoas i interesant prezentare.


13/38

Activitate

Denumirea activitii: Identificarea nevoilor consumatorilor.

Timpul alocat efecturii activitii: 1 sptmn

Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de realizare a unei cercetri directede marketing.

Proiect

Dup studierea noiunilor privind modul de desfurarea a unei cercetri de marketing, realizai unminiproiect cu tema: Identificarea nevoilor consumatorilor produsului.....................

Proiectul trebuie s cuprind:

1. Stabilirea obiectivelor i ipotezelor cercetrii

2. Stabilirea:

perioadei cnd este efectuat cercetarea,

a bugetului necesar,

a locului unde se realizeaz cercetarea,

a mrimii eantionului,

a modalitii de culegere a informaiei.

3. Elaborarea chestionarului.

4. Culegerea informaiilor.

5. Analiza rezultatelor i interpretarea lor.

6. Elaborarea raportului, a concluziilor.

7. Prezentarea concluziilor ntregii clase.


14/38

Fia de feed-back

Nume

Activiti realizate

Dovezi cu privire laactivitile realizate

Abiliti cheie utilizate

Aspecte pozitive

Aspecte negative

Aspecte ce pot fi mbuntite


15/38

Activitate

Denumirea activitii: Aplicarea diferenialei semantice n determinarea modelului alespentru introducerea n fabricaie.


Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a diferenialei

semantice.

Aplicaie

n cadrul salonului Auto, firma Automobilul a prezentat dou modele pe care ar dori s lencadreze n fabricaia de serie. S-a efectuat o ancheta asupra unui eantion de 1500 devizitatori ai salonului. Parametrii asupra crora s-au determinat aprecierile sunt : preul,

consumul de carburant, fiabilitatea, aspectul exterior (designul), senzaia oferit.

Mainua 1 Foarte favorabil Favorabil Indiferent Nefavorabil Foarte nefavorabil

1.- pre 500 405 270 220 105

2. consum carburant 500 440 340 205 15

3. fiabilitate 520 420 400 100 60

4. design 800 480 310 210 0

5. senzaia oferit 520 470 400 110 0

Mainua 2

1.- pre 510 470 400 70 50

2. consum carburant 510 400 330 200 60

3. fiabilitate 600 400 280 220 0

4. design 540 500 300 160 0

5. senzaia oferit 630 470 360 40 0

Care va fi modelul ales, n urma anchetei realizate dac se ine cont de aprecierile chestionailor ?


Mainua 1

Pre: 3,65

Consum carburant: 3,80

Fiabilitate: 3,82

Design: 4,84

Senzaia de confort: 3,93

Scor general: 3,88

Mainua 2

Pre: 3,88

Consum carburant: 4

Fiabilitate: 3,92

Design: 3,94

Senzaia de confort: 4,12

Scor general: 3,97


16/38

Activitate

Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Likert n determinarea modelului ales pentrustabilirea opiniei intervievailor cu privire la caracteristicile produsului.


Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a scalei lui Likert.

Aplicaie

n cadrul unei anchete selective de pia asupra unui produs alimentar, opinia subiecilorintervievai asupra caracteristicilor produsului a fost urmtoarea :

Caracteristici Acordtotal

Acord Indiferent Dezacord Dezacordtotal

Ambalajul produsului X estecorespunztor. 320 480 280 100 20

Preul produsului este nejustificat 280 390 380 150 -

Gustul este considerat satisfctor 360 270 170 270 130

Determinai scorul global obinut de produs, cu ajutorul scalei lui Likert.


Ambalaj: 0,82

Pre: 0,66Gust:0,38

Scor general: 0,62


17/38

Activitate

Denumirea activitii: Aplicarea metodei comparaiilor perechi n determinarea mrciipreferate de consumatori.


Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a metodei comparaiilorperechi.

Aplicaie

O firm intenioneaz s identifice opinia consumatorilor fa de marca sa A in raport cu

alte trei mrci similare: B, C, D. n acest scop a fost realizat o cercetare selectiv la nivelul

unui eantion de 1500 persoane. Fiecare dintre acestea a fost solicitat s compare dou

cte dou , cele patru mrci preciznd pentru fiecare comparaie marca apreciat mai mult.Rezultatele au fost urmtoarele:

A/B : A 600, B 700, indecii 200;

A/C: A 400, C 700, indecii 400

A/D: A 600, D 600, indecii 300

B/C: B 200, C 500, indecii 800

B/D : B 500, D 500, indecii 500

C/D : C 800, D 400, indecii 300


Marca A: 1600

Marca B: 1400

Marca C: 2000

Marca D: 1500


18/38

Activitate

Denumirea activitii: Aplicarea metodei ordonrii rangurilor n determinarea preferinelorconsumatorilor.


Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a metodei ordonriirangurilor.

Aplicaie

O anchet realizat pe un eantion de 1500 persoane a cerut celor intervievai s indice ordinea de

importan a celor trei atribute( culoare, model, pre) n decizia de cumprare a produsului rochie din in .

Rezultatele obinute sunt cele din tabelul urmtor:

Caracteristici I II IIICuloare 600 500 400Model 700 500 300Pre 500 600 400

Care este importana celor trei atribute?


Culoarea: 2,13

Modelul: 2,26

Preul: 2,06


19/38

Activitate

Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Stapel n determinarea preferinelorconsumatorilor.


Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a scalei lui Stapel.

Aplicaie

Un hotel a realizat n rndul clienilor si o cercetare selectiv pe un eantion de 250 persoane cu

privire la imaginea pe care o are. Una din ntrebrile din chestionar a utilizat scala lui Stapel pentru a

evalua comportamentul personalului, diversitatea serviciilor i nivelul preurilor. Rezultatele au fost

urmtoarele:

+5 50 0 50+4 45 10 40+3 35 20 30+2 30 30 25+1 20 40 20

Comportament

personal

Diversitate

serviciilor

Nivel preuri

-1 5 20 20-2 15 25 35-3 20 30 25-4 20 35 5-5 10 40 0

Cum este evaluat imaginea de ansamblu a hotelului?


Comportamentul personalului: 1,56

Diversitatea serviciilor: - 1,2

Nivelul preurilor: 1,54


20/38

Activitate

Analizeaz oportunitile de marketing

Denumirea activitii: Identificarea componentelor mediului extern al unei ntreprinderi.

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre : componentele mediului extern pe care l are o

ntreprindere

Studiu de caz

Citii cu atenie textul de mai jos:

Librria Faust, a fost nfiinat n anul 1992 i are ca principal obiect de activitatea vnzarea de cri.

Crile sunt cumprate fie de la edituri, fie de la depozite de carte din Bucureti( care sunt angrositii nacest domeniu). Transportul se realizeaz cu maina firmei. Crile mai pot fi livrate i cu ajutorul firmelorde curierat rapid.

Librria dispune de un spaiu n centrul oraului, dotat cu curent electric, telefon, fax, ap curent, nclzirecentral.

Angajaii au fost cutai cu ajutorul Agen ie Judeene de for de munc.

Publicul int este alctuit din persoane de toate vrstele din ora i din jude. Librria are concureni nBuzu( Casa crii, Diverta) i n Rmnicu Srat( Elixir).

Promovarea este realizat prin intermediul presei locale, a radiourilor locale i a posturilor de televiziune.Librria are relaii bune cu Camera de Comer i Industrie, colile din ora i jude, OPC. Librria are contdeschis la Trezorerie i la banca Transilvania.

Populaia din oraul i judeul Buzu se menine relativ constant n ultimii ani. Se nregistreaz creterisemnificative de vnzri n perioada Crciunului, a Patelui i la sfritul anului colar. Guvernul Romnieisusine cu bani dotarea bibliotecilor colare, lucru ce a impulsionat vnzrile de carte. Librria a achiziionataparat POS, lucru ce a dus la creterea uoar a vnzrilor, cumprtorii putnd plti i cu cardul. n zonsunt n plin avnt firme cu capital strin , lucru ce a dus la o cretere a veniturilor populaiei i la scderearatei omajului.

Se cere:

1. Identificai componentele mediului extern al librriei Faus prezente n textul de mai sus.

2. Prezentai-le schematic.


21/38


Micromediu:

Clieni: persoane de toate vrstele

Furnizori: AJOFM, CONEL; RAM, edituri, Romtelecom, banca Transilvania

Concureni: Casa crii, Diverta, Elixir

Intermediari: depozite de carte, firme de curierat rapid

Organisme publice: camera de Comer i Industrie, coli, OPC, trezorerie

Macromediu:

Mediu demografic: populaia se menine numeric

Cultural: cumprarea de cri cu ocazia Crciunului, Patelui, sfritului de an colar

Mediu juridic: legi care confer oportuniti

Tehnologic: POS

Economic: creterea veniturilor i reducerea omajului


22/38

Activitate

Denumirea activitii: Analiza SWOT


Aceast activitate v va ajuta s nvai despre posibilitatea aplicrii analizei SWOT nactivitatea unei ntreprinderi.

Studiu de caz

Citii cu atenie textul de mai jos:

Sarantis a achiziionat compania romneasc Elmi Prodfarm[magazinul Progresiv, 07/01/08]

Compania Elmi Prodfarm a fost nfiinat n 1992, avnd ca activitate principal proiectarea, fabricarea idistribuia produselor cosmetice sub brandurile Elmiplant, Bioten, Sombrero sau Cellulight. Cele maicunoscute i apreciate produse ale companiei sunt cele pentru ngrijirea tenului, a corpului i pentruprotecie solar, avnd n portofoliu i produse de ngrijire pentru brbai i pentru copii, precum itratamente pentru pr, toate bazate pe ingrediente naturale din plante. Produsele companiei Elmi Prodfarmsunt concepute i fabricate conform standardelor internaionale de calitate, ntr-un spaiu de producieultramodern, dotat cu tehnologie de ultim generaie. Compania are aproximativ 90 de angajai i exportproduse n Republica Moldova, Canada, Japonia i America. Activitile companiei sunt certificate ISO9001:2000 privind sistemul de management al calitii i ISO 14001:2004 privind sistemul de managemental mediului de ctre Lloyds Register Quality Assurance Marea Britanie, precum i ISO 17025 privindlaboratoarele sale de testare i evaluare.

Elmi Prodfarm este considerat unul dintre cei mai importani productori de cosmetice pentru ngrijireatenului i corpului de pe pia din Romnia, avnd solide cote de pia i o cert notorietate a brandurilorsale. Pe piaa cosmeticelor se nregistreaz n ultima vreme o cretere semnificativ a vnzrilor, n special nceea ce privete segmentul produse de ngrijire brbai i cel al produselor pentru protecie solar. Sunt ntrend produsele obinute din ingrediente naturale din plante.

Se semnaleaz n acelai timp apariia unui numr tot mai mare de firme productoare pe piaa produselorcosmetice i o cretere important nregistrat de firmele care practic vnzarea personal.

Se cere:1. Realizai analiza SWOT pentru compania Elmi Prodfarm.


23/38


Puncte tari: are produse apreciate

produse pentru ngrijire brbai i copii

produse pe baz de ingrediente din plante

produse concepute i fabricate conform standardelor internaionale de calitate

dispune de spaiu de producie ultramodern i tehnologie de ultim generaie

export n Moldova, Canada, Japonia, America, se bucur de notorietatea brandurilor.

Oportuniti:

crete piaa produselor cosmetice

se situeaz n trend produse obinute din ingrediente naturale din plante.

Ameninri:

crete concurena pe piaa produselor cosmetice

firmele ce practic vnzarea personal nregistreaz o cretere important.


24/38

Activitate

Denumirea activitii: Recapitulare


Aceast activitate v va ajuta s recapitulai noiuni legate de marketingul afacerilor.

Marketing BINGO!

Fiecare elev primete fia urmtoare. Apoi circul prin clas i gsete colegi care s cunoasc rspunsulla ntrebri. ncearc s discui ct mai mult cu fiecare coleg despre termenul/termenii respectivi.

Cel care completeaz primul tabelul strig BINGO i este declarat ctigtor.

Nu trebuie s v grbii. Este bine s discutai cu un numr ct mai mare de colegi( cel puin unul pentru

fiecare ntrebare).

MARKETING BINGO

CLASA A XI-A

MARKETINGUL AFACERILOR

De ce origine estetermenul marketing?

Utilizarea unui bunsau serviciu pentru asatisface o nevoie

reprezint.....

Dup tipul deinformaii obinuteexist cercetri:

Ce semnificaie areculoarea galben?

Care este pe scurtplanul unei aciuniviitoare?

Culoarea roie nvestimentaiesemnific:

Observarea poate fi: Instrumentul folositpentru colectarea dedate primare ncercetarea demarketing este:

Cum se numetecercetarea bazat pechestionar?

Se refer lareglementri cu privirela mediul tehnologic.

Dup natura surselorde informaii existcercetri:

De unde provineSWOT?

Care este cea maiimportantcomponent amicromediului?

Mediul extern esteformat din :

n ce ar a apruttermenul demarketing pentruprima dat?

Unde se ntlnesccererea cu oferta?

Cum se numetepersoana careexecut activitatea decomer?

Atributele careconcur la realizareaobiectivelor sunt:

Maximizarea profituluireprezint o funcie:

Care este cel maiutilizat motor decutare pe Internet?


25/38


Anglo saxon

Strategie

Anchet

Clientul

Comerciant

Consumul

Un om plin de sentimente

Mediul ecologic

Micromediu i macromediu

Puncte tari

Cantitative i calitative

Personal i asistat

De birou i de teren

SUA

Obiectiv

Doresc s discutm

Chestionarul

Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats

Pe pia

Google


26/38

Anexe


27/38

AnexePrincipiile marketingului

M a x i m i z a r e a

c a l i t a t i iv i e t i i

M a x i m i z a r e as a t i s f a c t i e i

c o n s u m a t o r u l u

M a x i m i z a r e a

p o s i b i l i t a t i l o rd ea l e g e r ea l e

c o n s u m a t o r u l u i

M a x i m i z a r e ac o n s u m u l u i

1 .S a t i s f c l i e

2 .O b t i nd e


28/38

Anexe

Funciile marketingului

P R E M I S A

C E R C E T A R E A P I E T E I , A N E V O I L O

U T I L I Z A R E

O b t i n e r e a d e i n f o r m a t i i c u p r i v i r e l a :p i a t a

n e v o i d e c o n s u m

c o m p o r t a m e n t u l c o n s u m a t o r i l o r

m e d i u l e x t e r n ( f a c t o r i d e m o g r a f i c i ,

c u l t u r a l i , j u r i d i c i , p o l i t i c i , t e h n o l o g i c i , e

F U N C T I I L E M

M I J L O C

I M B U N A T A T I R E

A D A P T A R E A F

P r e s u p u n e :

i n n o i r e a o f e r t e i di m b u n a t a t i r e a d i s t

i n i t i e r e a u n o r a c t

m o b i l i z a r e a e f i c i

f i n a n c i a r e , u m a n e

O B I E C T I V

S A T I S F A C E R E A I N C O N D I T I I S U P

N E V O I L O R D E C O N S U M

E s t e d e t e r m i n a t a d e :a s i g u r a r e a u n e i o f e r t e d i v e r s e

o f e r i r e a d e p r o d u s e s i s e r v i c i i d e c a l i t a

a c c e s i b i l i t a t e a p r o d u s e l o r s i s e r v i c i i l o

o f e r i r e a d e s e r v i c i i s u p l i m e n t a r e

i n f o r m a r e a c o n s u m a t o r i l o r

e d u c a r e a c o n s u m a t o r i l o r s i c r e a r e a d e

O B I E C T I V

M A X I M I Z A R E A

P R O F I T U L

I m p l i c a :a l o c a r e a r a t i o n a l

e f i c i e n t i z a r e a p r o


29/38

Anexe

Ce este comunicarea? Este greu de definit o noiune oarecum abstract. Toat lumeavorbete de comunicare dar v-ai gndit vreodat ce nseamn?

Dac o s cutai n Dicionarul explicativ al limbii romne vei gsi urmtoarea definiie:

Comunicai tot timpul: acas cu familia, la coal cu colegii i profesorii, n parcuri i discoteci cu prietenii, pe strad, n magazine etc.

A comunica nseamn a pune ceva n comun. ntre oameni a comunica nseamn a pune n comunidei, fapte, emoii i sentimente, opinii. Acestea circul sub form de mesaje. A comunica nseamn aemite, transmite i recepiona mesaje.

Omul emite mesaje cnd vorbete, scrie, indic un obiect sau o imagine, zmbete, se ncrunt,rspndete un anumit miros etc.

Omul recepioneaz mesaje cnd ascult, citete, privete, pipie, miroase , gust.

A comunica :A face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune.


30/38

Anexe

Niveluri de comunicare uman.

Comunicarea uman se poate desfura pe patru niveluri distincte:

1. Comunicarea intrapersonal.este comunicarea individului uman cu sine nsui, atunci cnd

i ascult vocea interioar. Astfel el se cunoate i se judec pe sine. Se ntreab i i

rspunde. Gndete, analizeaz, reflecteaz. Evalueaz decizii. Repet mesajele destinate

altora.

2. Comunicarea interpersonal.permite dialogul cu cellalt. Ne ajut s-i cunoatem pe ceilali. Ne

cunoatem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi. Ne ajut s stabilim, ntreinem, distrugem

relaii umane(prieteni, iubite, familie, cunotine noi).

3. Comunicarea n grupasigur schimburile n interiorul micilor grupuri umane. n cadrul lor

individul petrece o mare parte din viaa social i profesional. Se mprtesc cunotine,

experiene, se rezolv probleme, apar idei noi( consiliu de administraie, cerc de prieteni)

4. Comunicarea public.orice gen de cuvntare, expunere, prezentare susinut n faa unui

auditoriu de mai mult de 3 persoane.

5. Comunicarea de mas.este cea prin care informm pe alii sau suntem informai, panicai,

amuzai, stresai de alii prin intermediul comunicaiilor de mas i n afara unei relaii

interpersonale.


31/38

Anexe

Modelul general al comunicrii umane.

Elementele componente ale modelului general al comunicrii sunt:

Emitorul cel care transmite mesajul, iniiaz procesual de comunicare;

Mijlocul de comunicare canal utilizat pentru ca mesajul s ajung la receptor;

Pot fi utilizate diverse categorii de canale:

Canale tehnologice: telefoane, casetofoane, computere, video, pagere, radio

Canale scrise: scrisori, rapoarte, afiiere, memo-uri, formulare, cri, reviste,ziare;

Canale fa-n fa: conversaii, interviuri, ntlniri, prezentri, cursuri, lecturi.

Suportul tehnical canalelor comunicrii cuprinde mijloacele tehnice care pot veni n sprijinulprocesului de comunicare: telefonul,calculatorul, faxul, telexul, e-mail-ul, internetul, mijloacele audio-video.

Mesajul nsumeaz ntr-o form ct mai concis ceea ce vrea emitorul s transmit;

Receptorul reprezint o persoan sau un grup de persoane crora le este transmis mesajul;

Rspunsul sau feed-back-ul reprezint reaciile pe care le are receptorul la mesaj;

Zgomotul sau barierele reprezint orice distorsiune, perturbare ce apare n procesual decomunicare.

Emitor

Mijloc

MesajReceptor

Rspuns / Feed-back

Zgomot/Bruiaj


32/38

Anexe

Comunicarea non verbal

Comunicarea nonverbal poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbalavnd i un rol regulator i de control a acesteia. Ansamblul elementelor nonverbale alecomunicrii este numit i metacomunicare.

Elementele comunicrii nonverbale sunt:

limbajul trupului, limbajul spaiului, limbajul vestimentaiei, limbajul timpului, limbajul tcerii, limbajul culorii.

LIMBAJUL TRUPULUI

Corpul uman vorbete i uneori spune mai mult dect gura. Unele gesturi sunt nnscute: oameniifericii zmbesc, cei suprai au o figur trist.

Poziia corpului ne ofer informaii utile cu privire la disponibilitatea interlocutorului de a comunica. npractic ntlnim mai des patru poziii de baz:

Mimica este o alt component relevant a limbajului trupului.

Gesturile , pe de alt parte ne dau indicii tot la fel de importante cu privire la personalitatea

interlocutorului, starea sa de spirit.

Cum nvm s descifrm toate gesturile? Acest lucru e posibil numai prin antrenament.

Cnd vorbeti cu oamenii fii atent la semnalele emise de ei:

Dac o persoan nu

spune tot adevrulsau chiar minteatunci cel mai

probabil sejoac cuceasul de la mn,

i scarpin gtul, ifreac nasul, nu teprivete direct n

ochi.

Dac interlocutorul e

plictisit sau nu maiare timp s te asculteatunci el va deveni

nelinitit, i vaschimba continuu

poziia, se va uita desla ceas, va privi prin

ncpere i mai alesspre u.

Dac interlocutoruleste n schimb

interesat de ce i spuite va privi n ochi, se

va apropia de tineconcentrndu-se la ce

i spui.....


33/38

LIMBAJUL SPAIULUI

n funcie de spaiul personal, de distana fa de interlocutor de mrimea camerei, mobilierul ales,modul n care este amplasat n ncpere putem afla diferite lucruri despre personalitatea respectivului.Practica arat c fiecare om percepe spaiul n mod diferit i c exist diferene culturale privind folosireaspaiului.

Distana personal: zona apropiat 0,5-0,8 m, zona ndeprtat: 0,7- 1,3 m. Distana social: zona apropiat 1,2-2 m, zona ndeprtat 2-3,5 m. Distana public: zona apropiat 3,5- 8, zona ndeprtat mai mult de 8 m.

Aceste distane sunt mai mari pentru America, Australia, Canada i mai mici pentru Europa,Japonia.

LIMBAJUL VESTIMENTAIEI

Este cert c trebuie s acordm atenie modului n care ne mbrcm i c prin aceasta comunicmceva celor din jur. Cu att mai mult cu ct este o component a comunicrii nonverbale pe care o putemcontrola relativ uor.

mbrcmintea trebuie s fie adecvat activitii pe care o efectum. Totul trebuie s fie curat iclcat.

Este foarte important s te mbraci potrivit slujbei pe care i-o doreti. n afaceri, este foarteimportant s alegi mbrcmintea n conformitate cu imaginea pe care dorim s o oferim pentru a susineprodusul sau serviciul pus la dispoziia clientului.

LIMBAJUL TIMPULUI

Toi ne aflm permanent sub presiunea timpului. Folosirea eficient a timpului presupune prezenaunor trsturi de memorie, flexibilitate, spirit de observaie, capacitate de efort, capacitatea de a stabiliprioriti. n funcie de modul cum tim s gestionm timpul, putem afirma c folosim aceast resurspentru a comunica.

LIMBAJUL TCERII

Apelm la tcere atunci cnd:

Dezaprobm anumite opinii. Dorim s nu divulgm un secret.

A ti s taci e o calitate a omului preuit din cele mai vechi timpuri.Chiar prin tcere, oamenii comunic ceva: aprobare, dezaprobare, discreie,raiune, admiraie, etc.

Cel ce vrea s-i utilizeze bine timpul va ine cont de aspectele urmtoare:

Pune pe primul plan esenialul. Alege metodele de lucru care i se potrivesc cel mai bine i care corespund sistemului i

stilului propriu de lucru. Acord importan autodisciplinei. Fii flexibil.

Combate rutina. Descoper ritmul organismului su.


34/38

Dorim s nu facem ru cuiva. Apreciem c timpul poate rezolva o situaie delicat. Credem c dac vorbim ne facem dumani.

LIMBAJUL CULORII

Culorile calde favorizeaz comunicarea, cele reci o inhib. Culoarea vestimentaiei folosite necomunic o serie de lucruri:

Culoarea Informaia

Rou Om plin de sentimente.

Roz mi place s iubesc, s fiu iubit, s am grij de alii.

Portocaliu Sunt organizat i hotrt s-mi realizez planul.

Galben Doresc s discutm.

Verde mi place schimbarea.

Bleu Sunt inventiv.

Bleumarin mi place s fiu ef i s dau ordine.

Negru tiu foarte bine ce am de fcut.

Semnificaia culorilor poate fi diferit n alte culturi. De exemplu n Europa negru e culoarea de doliu,n China i Japonia albul.

Culorile influeneaz i ele comunicarea.

Ele evideniaz atitudinea omului fa de via i fa de cei din jur. Fiecare culoaredefinete personalitatea omului.

Deci trebuie s cunoatem culoarea care ne caracterizeaz.


35/38

Anexe

Surse de informare

Este necesar s rspundem la ntrebri cum ar fi:

Ce informaii mi sunt necesare?Ce obiective urmresc?

De unde se pot obine informaiile necesare?

Cum s obinem informaiile necesare?

Cine este destinatarul informaiilor?

Ct de vechi sunt informaiile necesare?

Care este valabilitatea informaiilor?

Este sigur acurateea lor? Sunt informaiile suficiente pentru a rspunde necesitilor?

Pres

Ageniilocale,

guverna

mentale

Bibliote

ci

Persoane

particula

re

Saloan

e,

expozi

ii

Interne

t

Bncide

date

Firme,

organiza

ii

Editur

i,

librrii

Persoan

a care

caut

informa

ii


36/38

Anexe

Componentele micromediului unei firme:

IntermediariiIntermediarii

Ali actoriAli actori ConcureniiConcurenii

FurnizoriiFurnizorii

ClieniiClienii

AgentuleconomicAgentul

economic


37/38

Anexe

Componentele macromediului unei firme:

Mediulsocial

Mediulsocial

MediultehnologicMediul

tehnologic

Mediulpolitic

Mediulpolitic

Mediulinternaional

Mediulinternaional Mediul

ecologicMediul

ecologic

Mediuljuridic

Mediuljuridic

Mediul

demografic

Mediul

demografic

Mediulcultural

Mediulcultural

Mediul

economic

Mediul

economic

AgentuleconomicAgentul

economic


38/38

Anexe

Analiza SWOT

S T R E N G T H S W E A K N E S

P u n c t et a r i

A t r i b u t ei n t e r n e ,s p e c i f i c ei n t r e p r i n d e r i ic e

c o n c u r al ar e a l i z a r e ao b i e c t i v e l o r

P u n c t es l a b e

A t r i b u t ei n t e r n e ,s p e c i f i c ei n t r e pc e

i m p i e d i c ar e a l i z a r e ao b i e c t

O P P O R T U N I T I E ST H R E A T S

O p o r t u n i t a t i

A t r i b u t ee x t e r n e, s p e c i f i c em e d i u l u ie x t e r n

i n c a r ea c t i o n e a z ai n t r e p r i n d e r e ac ec o n c u r al ar e a l i z a r e ao b i e c t i v e l o r

A m e n i n t a r

A t r i b u t ee x t e r n e, s p e c i f i c em e d i ue x

i n c a r ea c t i o n e a z ai n t r e p r i nc ei m p i e d i c ar e a l i z a r e ao b i e c t

A N A L I Z A

S W O T

Catalina Ileana Postovei - Marketingul Afacerii 01

Documents

Transcript of Catalina Ileana Postovei - Marketingul Afacerii 01