Domne , un vanzator bun nu renunta niciodata, asta este un vanzator bun! este, din pacate, un mit fals luat drept adevar de multi oameni de vanzari. Iar unii dintr e acestia au chiar ani de experienta in spate, spre surprinderea mea. De ce e un mit fals? Pentru ca, pur si simplu, cu anumiti clienti e mult prea co stisitor procesul de vanzare versus profitul obtinut in final. Care sunt aceste categorii de clienti? 1. Cei care nu au suficienti bani disponibili. Atentie, ma refer la cei care in mod real nu au suficienti bani disponibili si n u la cei care doar declara acest lucru. Sa stii sa-i deosebesti este important, pentru ca cei care doar arunca la deruta o astfel de afirmatie s-ar putea sa-si sc himbe parerea dupa ce inteleg beneficiile pe care produsele sau serviciile tale le ofera. 2. Cei care nu au autoritatea sa cumpere. Atunci cand nu reusesti sa treci de portarei si factorii de decizie se ascund cu m aiestrie in spatele acestora, sunt sanse mici sa finalizezi un proces de vanzare intr-un interval rezonabil de timp. 3. Cei care nu se confrunta cu o durere care sangereaza . Din discutiile avute cu multi oameni de vanzari si de business, in Romania major itatea achizitiilor se fac nu cand cutitul ajunge la os , ci cand cutitul trece bin e de jumatatea osului. E foarte greu sa vinzi in Romania solutii care previn (de zastre), trebuie sa ai mare noroc sa intalnesti un manager precaut care stie ca trebuie sa actioneze pentru a preintampina o situatie de criza. Asadar, chiar daca tu vezi ca lucrurile abia mai merg la client, trebuie sa fii constient ca doar cand clientul nu va mai rasufla deloc va scoate banii din buzu nar ca sa cumpere solutia ta. (Din pacate, uneori, degeaba mai cumpara dar asta e cu totul si totul alta poveste.) Pe scurt, clientii care respecta cerintele de mai sus sunt clientii care respect a formula DUBA: DURERE clientul se confrunta cu o problema care ii provoaca dureri, pierderi, ne ajunsuri, intarzieri etc; URGENTA tate; BUGET cu cat trece mai mult timp, cu atat durerile cresc in volum si/sau intensi

clientul are capacitatea financiara sa faca achizitia; clientul are autoritatea si puterea sa faca achizitia.

AUTORITATE

Dupa cum cred ca ti-ai dat seama, sa fii insistent cu clienti care nu respecta f ormula DUBA reprezinta un mare risc. Insa dincolo de formula DUBA mai exista doua aspecte de care trebuie sa tii cont atunci cand te bate gandul sa fii perseverent. Si cand spun asta ma refer la: 1. Clientii care nu au o experienta anterioara cu categoria de servicii si produ se pe care le promovezi si comercializezi. Sau, altfel spus, sunt clientii pe care trebuie sa-i iei si sa-i cresti ei (aproape ca) habar n-au cu ce mananca ceea ce vinzi. pentru ca

2. Clientii care au avut o experienta anterioara negativa cu categoria de servic ii si produse pe care le promovezi si comercializezi. Oamenii generalizeaza frecvent desi sunt multi care constientizeaza ca gresesc p rocedand asa si atunci, daca au avut in trecut experiente negative cu ceea ce vi nzi tu acum, sunt sanse mari sa te respinga foarte rapid pentru ca, pur si simpl u, nu mai vor sa-si bata capul . Asadar, raspunsul la intrebarea din titlu cat de perseverent trebuie sa fii in va nzari contine doua raspunsuri, ambele incepand cu depinde : 1. depinde cat de probab ila este o viitoare tranzactie tinand cont de toate cele mai sus prezentate, 2. depinde de profitabilitatea tranzactiei potentiale. Si, ca sa fiu mai explicit, acolo unde vorbim de o tranzactie cu un profit poten tial mai mic de 1% din profitul total pe care il realizezi intr-un an, iar clien tul respectiv are o durere, are si buget, insa nu reusesti sa ajungi la factorul de decizie si nu stii ce experienta anterioara a avut clientul cu ceea ce vinzi , atunci poate ca cel mai indicat este sa te retragi dupa cateva incercari. Pe de alta parte, daca vorbim de o tranzactie cu un profit potential mai mare de 5% din profitul total pe care il realizezi intr-un an, iar clientul respectiv n u prea are o durere foarte bine definita, insa are buget, atunci poate ca ar fi bine sa te impiedici mai des prin fata firmei acestui potential client. Tu ce parere ai de aceste recomandari? Cat de insistent ar trebui sa fie un om de vanzari? Ce aspecte urmaresti la un client ca sa stii daca mai incerci sau te retragi ca sa incerci in alta parte? Fiecare comentariu reprezinta o sansa sa primesti gratuit unele dintre materiale le mele de instruire!

1. Dobndeste acel comportament si mod de comunicare care te ajutasacstigi (mai) rapid ncrederea clientului. Asa cum, n primele 2 3 minute, tu pui etichete pe fruntea tuturor persoanelor pe care le ntlnesti, la fel si clientul se hotaraste n maximum 2 3 minute (deseori chi ar mai rapid) dacasa-ti acorde timpul si ncrederea sa ori ba. (Mai multe informatii pe aceast subiect gasesti n cadrul acestui curs online de vnzari, precum si n cadrul trainingului video Cum safii convingator n fata clientilor tai .) 2. Focalizeaza-te apoi pe construirea unei relatii cu clientul, nu doar pe evidentierea pretului mic pe care l ai comparativ cu beneficiile oferite. Oamenii cumparade la oameni, nu de la vnzatori! Dupace i-ai cstigat ncrederea clientului, consolideaz-o printr-o corelatie perfectantre ceea ce promiti si ceea ce faci. Att tu, ct si compania pe care o reprezinti. 3. Renuntasamai vorbesti despre produsul tau mentionnd caracteristici, comunica, n principal, beneficii. Stiu, nu e usor. Sunt cursuri de vnzari de zile ntregi n cadrul carora oamenii de vnzari sunt nvatati sarenunte la limbajul de lemn de specialitate si sa-l traducant run limbaj pe ntelesul interlocutorului, vorbind doar despre beneficii. Mai mult,

arta supreman vnzari greu, foarte greu de atins este savorbesti despre ceea ce vinzi farasamentionezi ceea ce vinzi, ci vorbind doar despre beneficiile pe care le of era ceea ce vinzi. Nu spune am de vnzare cutite de inox . Ci pot sa-ti ofer o solutie durabila, igienica si elegantaca sate ajute mereu cnd ai de lucru n bucatarie . ntelegi? Nu caracteristica din inox , ci beneficiile oferite de proprietateade a fi din inox. 4. Foloseste-te la maximum de terte parti care sate vorbeasca de bine . Aici marefer la marturii obtinute din partea clientilor existenti, la studii de caz, la diplome si certificari dobndite, articole de ziar care vorbesc despre tine si/sau produsul tau. Aceastatehnicade vnzare mpreunacu urmatoarea recomandatan continuare te ajutasadiminuezi riscul pe care si-l asuma clientul cumparnd de la tine. 7 5. Implica-l pe client n utilizarea produsului sau serviciului tau si asta fara niciun cost pentru el! Binenteles, vorbim aici despre perioada de probagratuita si faraniciun risc, vorb im despre garantia returnarii banilor n cazul insatisfactiei clientului, vorbim desp re zilele usilor deschise cnd clientii sunt invitati savadadespre ce e vorba n interiorul companiei etc.