Ci i mijloace de promovare a produselor European Drinks

Ci i mijloace de promovare a produselor European Drinks

Obiectul activitatii de marketing este acela de a face vnzarea de prisos. Scopul este de a-l cunoate i a-l nelege pe client att de bine nct produsul sau serviciul s se potriveasc cu nevoile sale...i s se vnd singur.( Peter Drucker)

Marketingul este parte component a mrii familii a tiinelor economice, a crei aplicabilitate se extinde tot mai mult, devenind o necesitate a tuturor economiilor naionale, de la ramurile economice la cele mai mici ntreprinderi, de la marile lanuri de magazine i pn la micile boutique-uri.

C variabil aflat sub controlul firmei, promovarea servete unei multitudini de obiective i ia forme practice din cele mai diverse. Termenul de promovare sugereaz ansamblul aciunilor de impulsionare a ptrunderii produselor pe pia i de consum, de stimulare a vnzrilor. Modul concret i locul de desfurare a acestor aciuni, destinatarii lor, obiectivele imediat vizate sunt diferite, de unde i delimitarea mai multor activiti promoionale.

Promovarea este o parte a procesului de marketing care comunica beneficiile oferite de un produs. n gndirea tradiional, promovarea este considerat un mod de a face noi clieni, ns la fel de important, dac nu chiar mai important, este s le reaminstesti clienilor existeni de beneficiile produsului comercializat. Termenul de promovare provine din latinescul promovare, cuvnt care nseamn micare nainte. Jarome McCharts definea promovarea ca reprezentnd transmiterea de informaii de ctre vnztor ctre potenialii clieni, n vederea influenrii atitudinii i consumului.

n primul capitol al lucrrii am prezentat societatea European Drinks, menionnd istoricul acesteia, mesajul i misiunea companiei, gam de produse comercializate, precum i tehnologia i distribuia produselor realizate sub aceast marca. n cadrul acestui capitol am prezentat poziia pe piaa romneasc, dar i performanele financiare inregisrate de companie n perioada 2007-2009.

n cel de-al doilea capitol sunt prezentate cteva aspecte teoretice legate de activitatea promoional, precum i cile i mijloacele de promovare a produselor European Drinks publicitate, utilizarea mrcilor, relaiile publice i forele de vnzare, promovarea vnzrilor.

CUPRINS :Capitolul I. Prezentarea societii S.C. European Drinks S.A. ............................................41.1. European Drinks scurt istoric, obiect de activitate..........................................................41.2. Conducerea societii S.C. European Drinks S.A..............................................................61.3. Misiunea i mesajul companiei..........................................................................................71.4. Gama de produse comercializate........................................................................................81.5. Tehnologia European Drinks..............................................................................................91.6. Distribuia produselor European Drinks...........................................................................111.7. Poziia pe piaa romneasc a S.C. European Drinks S.A...............................................121.8. Evaluarea performanelor financiare ale societii S.C. European Drinks S.A................14Capitolul II. Ci i mijloace de promovare a produselor S.C. European Drinks S.A.......172.1. Aspecte teoretice privind activitatea promoional.............................................................172.2. Activitatea promoional n cadrul societii comerciale S.C. European Drinks S.A.......19 2.2.1. Publicitatea...............................................................................................................19 2.2.2. Promovarea vnzrilor.............................................................................................22 2.2.3. Utilizarea mrcilor...................................................................................................25 2.2.4. Relaiile publice i forele de vnzare......................................................................262.3. Bugetul promoional...........................................................................................................28PROPUNERI pentru mbuntirea politicii de promovare....................................................29CONCLUZII............................................................................................................................30BIBLIOGRAFIE......................................................................................................................31Capitolul I.Prezentarea societii S.C. European Drinks S.A.

1.1. European Drinks scurt istoric, obiect de activitateButuri rcoritoare i alcoolice, produse alimentare, ap mineral. Liniua de unire ntre aceste produse este pus de fraii Ioan i Viorel Micula. Cei doi au reuit s cldeasc n Romnia un adevrat imperiu al apei minerale i al buturilor rcoritoare.

European Drinks, firma lor de referin, este astzi una dintre cele mai cunoscute companii n Romnia. n epoca ceauist au ales libertatea, emigrnd n Suedia. Aici au i debutat n afaceri, cu o firm de hardware i comer industrial. Revoluia din 1989 i evenimentele care au urmat - nlturar regimului comunist de la putere - i-au readus n Romnia, n anul 1990. Cu banii pe care i-au fcut n Suedia, au nceput dezvoltarea unei reele de distribuie prin intermediul firmei Transilvania General Import Export, care astzi a devenit una dintre cele mai performane din sud-estul Europei. De aici i pn la producie nu a fost dect un pas, pe care l-au fcut o dat cu lansarea pe pia a rcoritoarelor Frutti Fresh i a buturilor alcoolice. Proprietarilor grupului European Drinks le-a venit ideea acestei afaceri pornind de la surs natural de excepie existenta n zon, respectiv apa extrasa prin foraj din bazinul Beiusului, pe aliniamentul Rieni-Sudrigiu.

Din vara anului 2000 grupul frailor Micula s-a extins i n domeniul alimentar crend o nou companie, European Food. De la snacks-uri la conserve variate i mai departe la activiti de ambalare a produselor alimentare, mrfurile European Food au intrat n for pe rafturile magazinelor.

Astzi, Ioan i fratele su Viorel troneaz peste un imperiu al apei minerale i buturilor rcoritoare carbogazoase. EUROPEAN DRINKS este o firm romno-suedez, nregistrat la Registrul Comerului sub nr. J OS/2371 din 25.06.1993, ce are sediul unitii n municipiul Oradea, Strada Teatrului nr. 1-2. European Drinks, Scandic Distilleries, European Food, Transilvania General Import Export sunt productorii din grup care au reuit s-i impun mrcile pe piaa romneasca

Obiectul de activitate al societii l reprezint producerea i comercializarea de produse alimentare lichide (buturi rcoritoare, buturi alcoolice, ulei, lapte i alte produse alimentare ). Amplasarea liniei de producie n localitatea Rieni, judeul Bihor, garanteaz obinerea unei caliti conform normelor Comunitii Europene, datorate n primul rnd calitilor deosebite ale apei din zon ct i mediului nepoluat.Activitile holdingului sunt:

producie realizat prin platforme industriale: EUROPEAN DRINKS S.A. ; EUROPEAN FOOD S.A. i SCANDIC DISTILLERIES S.A.

distribuie realizat prin intermediul S.C TRANSILVANIA GENERAL IMPORTEXPORT S.R.L., ce deine depozite n fiecare jude din ar i un parc auto. servicii - efectuate de merchandiseri.

Serviciile oferite sunt: distribuia la punctul de vnzare al clientului, livrarea comenzii la timp, faciliti de plat, mercantizarea produselor, promoii, sampling-uri, punerea la dispoziia clienilor de copertine, vitrine, rafturi.n anul 1999, compania EUROPEAN DRINKS a achiziionat majoritatea aciunilor fostei fabrici de mobil Romobin, care i ncetase activitatea nc din anul 1997. n octombrie 1999 a nceput construcia platformei EUROPEAN FOOD, iniial fiind ridicat o hal de 800 mp destinat instalrii primei linii de procesare, n paralel demarndu-se i lucrrile de construire i refacere a drumurilor i reelelor.

n ianuarie 2000 a nceput procesul de utilare cu echipamente ultraperformante, pentru ca n luna iunie s fie efectuate primele probe tehnologice. Construirea unor noi hale, cu o suprafa total de 9.000 mp a fost demarat n aprilie 2000, n prezent sunt date n folosin cinci hale n care funcioneaz mai multe linii de producie.

Primele produse EUROPEAN FOOD au prsit platforma pentru a fi comercializate n luna iulie a anului 2000. Existau deja pe piaa romneasc, ambalate n borcane PET de 350 ml, 500 ml i 1000 ml produsele marca REGAL: concentrate alimentare i condimente asortate, praf de ngheat, praf de budinc, pudr de cacao, zahr cristal i zahr pudr.La nceputul anului 2001, noi produse EUROPEAN FOODS au aprut n peisajul comercial din Romnia: napolitanele Naty, biscuiii srai JACK POT i biscuiii i snack-urile VIVA, produse urmate imediat de sortimentele de paste finoase i sticks-uri, toate acestea fiind ambalate n pungi aluminizate. ntreaga activitate a acestui nou complex industrial este menit s continue politica grupului de firme EUROPEAN DRINKS de a oferi o mare diversitate de produse de calitate superioar la un pre accesibil consumatorului.

Ca i celelalte dou platforme industriale ale grupului de firme EUROPEAN DRINKS, EUROPEAN FOOD beneficiaz de tehnologie de ultim or, produs i livrat de cele mai vestite firme de profil din lume: Wiener (Olanda), Sidel (Frana), Krones (Germania), Reimelt (Austria), Optima (Germania). Materia prim folosit la prepararea produselor provine i ea de la furnizori cu renume din Olanda, Germania, SUA, China, Chile.

Dezvoltarea acestui colos industrial este fr precedent, comparativ cu alte firme de profil din Romnia. Valoarea de piata a acestei platforme industriale este de miliarde de euro, suprafaa construit depind de 20 de ori suprafaa iniial, avnd o capacitate de productie de peste 2.5 miliarde flacoane anual. n acelai timp, European Drinks este primul grup de firme romneti din acest domeniu care a primit atestarea internaional a sistemului calitii prin Certificatul EN ISO 9001, decernat de firma de renume mondial TUV CERT, Germania.

1.2. Conducerea societii S.C. European Drinks S.A.S.C. European Drinks S.A. prezint o structur organizatoric i funcional relativ constant n ultimii 3 ani, avnd c trstura de baz caracteristic omogenitatea i corelarea. C for suprem al societii se prezint Adunarea General a Acionarilor.

Adunarea General a Acionarilor se poate aduna de cel mult dou ori n cursul unui exerciiu financiar, n restul perioadei activitatea fiind inut sub control i observaie de Consiliul de Administraie.

Administratorul societii, care are rol de manager general, are grij de registrul asociailor n care vor fii trecute toate datele de identificare ale acestora, inclusiv participarea la capitalul social.Administratorul coordoneaz activitatea tehnic i economic a societii, activitatea personalului angajat i reprezint firma n relaiile cu terii, n condiiile prevzute n contract i statut.

Compartimentul administrativ are ca principal atribuie supravegherea bunului mers al activitii generale a firmei.

Compartimentul financiar- contabil este format din persoane care se ocup de bunul mers al activitii din punct de vedere economic-financiar(evidene contabile, relaiile firmei cu organele statului, cu bugetele de stat).

Compartimentul aprovizionare defacere are rolul de a aduna toate cererile de produse care provin de la client (care sunt centraliazate i n funcie de disponibilitile din depozit se decide cantitatea de marf care este necesar a fi achiziionata de la furnizori), precum i rolul de a coordona activitatea de vnzare a bunurilor.

Compartimentul de marketing are ca principale atribuii cele care se regsesc n sfera proceselor i aciunilor prin intermediul crora ntreprinderea se implica n sistemul relaiilor din cadrul mediului n care aceasta i desfoar activitatea(elaborarea i fundamentarea programelor de marketing,cercetri de marketing, fundamentarea deciziilor,politici de pre, produs, distribuie, promovare, cercetare).

Compartimentul de resurse umane este format din birourile: personal-salarizare, recrutare, training, protecia muncii. Acest compartiment este direct subordonat managerului general i este condus de managerul de resurse umane. Platforma industrial EUROPEAN DRINKS a determinat schimbri eseniale n viaa economic i n cea social a zonei, prin crearea i contribuia la meninerea a zeci de mii de locuri de munc. Personalul angajat are un nalt nivel de pregtire i calificare, cea mai mare parte dintre angajai beneficiind de cursuri de specializare att n cadrul platformei, cu participarea specialitilor strini, ct i n strintate (Austria, Germania, Suedia, Frana, Anglia).

1.3. Misiunea i mesajul companieiMisiunea firmei este de a regsi n fiecare produs European Drinks, energia, prospeimea i istoria locurilor, din care aceste produse provin, mbinnd vitalitatea i puritatea pentru a obine un produs sntos, care contribuie la buna funcionare a organismului.

Compania i propune s ajung cea mai important firm productoare din domeniu, prin respectarea unui set de valori i principii :

Consumatorii: Satisfacerea cerinelor consumatorilor, reprezint principal activitate i obiectivul ntregii activiti.

Produsele: Succesul companiei const n oferirea unei caliti superioare a produselor la preuri competitive.

Angajaii: Angajaii reprezint cea mai important resurs a firmei.

Natura: Apa mineral provine din zona munilor Stan de Vale, o zon nepoluata, cu o lung tradiie n exploatarea apei, adevrat sursa a vieii.

Concretizarea misiunii se face printr-un set de obiective msurabile i realistice ce permit evaluarea i controlul performanelor organizaiei :

1. stabilirea unor relaii de colaborare i comunicare cu clienii pentru a nelege, accepta i satisface cerinele acestora n continu schimbare;

2. filozofia dezvoltat determina reaciile firmei cu consumatorii, toate operaiunile firmei adaptndu-se la ateptrile clienilor;

3. oferirea de produse eficiente i foarte variate crora clienii s le aprecieze valoarea n schimbul preului pe care l pltesc;

4. lrgirea permanent a gamei de produse prin introducerea anual de noi sortimente

5. oferirea unei game diversificate de produse la preuri accesibile

6. provocarea profesional i social adresat angajailor vizeaz aspectul responsabilitii i eforturilor, angajaii reprezentnd garania succesului companiei. Firma promoveaz n permananta pregtirea profesional a angajailor pentru a se diferenia calitativ de competitori

7. asumarea conceptului c valoarea unei firme este dat de valoarea oamenilor si;

8. respectarea calitii produselor i serviciilor oferite, c o prioritate major pentru toi angajaii companiei.

1.4. Gama de produse comercializateGrupele de produse comercializate sunt:

1. Ape minerale : Izvorul Minunilor Stan de Vale. Ap mineral provine de la o altitudine de 1100 metri, din zona renumitei staiuni Stan de Vale, regiune protejat de aciunea factorilor poluani.Hera din munii Apuseni. Beneficiind de experien acumulat cu Izvorul Minunilor, European Drinks a lansat un nou produs, Hera. European Drinks a fost i este promotorul apelor minerale romaneti, fiind unul dintre cei mai mari investitori pe aceast pia.

2. Rcoritoare carbogazoase : Frutti Fresh, American Cola, Adria, Vita Tonic.

3. Rcoritoare plate : Fruttia Nectar, Fruttia Juice, Fruttia Deliciu, Trompi, Aloha.

4. Buturi alcoolice (peste 40 de mrci): gama de vodc Scandic, Pinguin, Polar, gama de lichior Tanita, Kazaciok, Moskoff.

5. Produse food (peste 90 de mrci): napolitane Naty, pernie i biscuii Viva, biscuii Royal i Jack Pot, paste finoase, paste de tomate, cafea natural solubil i cappuccino Regal.Exist peste 200 de produse-marci distribuite de S.C. Transilvania General Import Export S.R.L. n diferite ambalaje- PET clindric, plat, sticl, Tetra Pak, cutie de carton - la diferite capaciti (0,2 L; 0,25L; 0,5L; 0,7L; 1L; 1,5L; 2L; 2,5L) i la diverse gramaje (50gr, 100gr, 200gr, 400gr, 1kg, 5kg, 6kg).

1.5. Tehnologia European DrinksToate produsele sunt mrci nregistrate, create pe parcursul anilor de activitate. Prestigiul de care se bucur cele peste 150 de sortimente se datoreaz calitii excelente a acestor produse oferite la preuri accesibile. Acest lucru este posibil datorit folosirii tehnologiei de vrf n domeniul ales, tehnologia furnizat de cele mai bune firme de profil din lume: Husky (Canada), Krones (Germania), Sidel (Franta), York (Austria), Tetra Pak, Alfa Laval (Suedia). Faptul c pe aceast platform se fabric totul flacoane de unic folosin (tip PET), dopuri, etichete de produs i o variat gam de materiale publicitare tiprite, cu un randament maxim datorat roboilor industriali, permite meninerea preurilor produselor la un nivel foarte avantajos pentru consumatori.

Ambalajele PET sunt preluate din conveioare pneumatic , care le transport direct pe linia de mbuteliere. Dup umplere flacoanele sunt grupate n baxuri, mai multe baxuri fiind i ele grupate i nfoliate (cu folie stretch) pe un Europalet. Astfel pregtite, produselor li se ofer siguran n transport i o bun protecie mecanic.

Producerea buturilor rcoritoare se realizeaz fr conservani chimici, utilizndu-se procedee de pasteurizare n medii aseptic din domeniile respective.

Calitatea sucurilor carbogazoase este garantat de urmtorii factori:

-ap din izvoare de mare adncime din cadrul Complexului Rieni;

-calitatea CO2 alimentar folosit;

-controlul calitativ al preparrii siropului i al pasteurizrii produsului de ctre laboratorul propriu;

- tratarea produselor n instalaii de cel mai ridicat nivel tehnologic.

Buturile rcoritoare neacidulate i alcoolice mbuteliate n ambalaje European Drinks sunt produse cu cel mai avansat nivel tehnologic european.

Pe platform European Drinks funcioneaz n prezent mai multe linii de producie, pe ele mbuteliindu-se flacoane PET de diferite mrimi (0,2L; 0,25L; 0,5L; 1L; 1,5L; 2L i 2,5L) i cutii Tetra Pak de 0,2L si 1L. Printre produsele mbuteliate aici se afl binecunoscutele: Frutti Fresh- cea mai consumat butur rcoritoare din Romnia, American Cola, Vita Tonic, Tiny, Trompi, Aloha, apa mineral natural Izvorul Minunilor (carbogazeificat i plat) - deintoarea locului I la export i leader al pieei romneti de ap mineral mbuteliat la flacon PET. Calitatea sa este recunoscut i internaional, Izvorul Minunilor fiind atestat ca ap mineral natural n Comunitatea European.

Liniile de producie sunt realizate la un nalt nivel tehnologic i cu un deosebit grad de automatizare, ntregul proces de fabricaie fiind asistat de calculatoare de proces, garantndu-se respectarea total i exact a calitii impuse pentru produsele finite. Fiecare faz a procesului de producie este controlat, din punct de vedere al calitii, n laboratorul propriu, dotat la un nivel competitiv cu aparate dintre cele mai performante, orice abatere de la calitatea cerut fiind sesizat i eliminat.1.6. Distribuia produselor European Drinks Transilvania General Import-Export este o firm privat romno-suedez a crei activitate de baz este distribuirea produselor fabricate pe platformele industriale Europian Drinks, Scandic Distilleries i European Food.

Reeaua de distribuie cuprinde peste 200 de depozite deschise n toat ara, care asigur comercializarea celor peste 200 de sortimente proprii de produse alimentare i buturi rcoritoare i alcoolice, mrci proprii create i nregistrate pe parcursul anilor de activitate: ap mineral natural Izvorul Minunilor, buturile rcoritoare carbogazoase Frutti Fresh, American Cola, Vita Tonic i Adria, buturile rcoritoare necarbogazoase Trompi, Aloha, Frutti Nectar i Frutti Juice, buturile alcoolice Rieni Palinc de Bihor, Moskoff, Kazaciok, gama de lichior Tanita, gama de vodc Scandic, gama de produse alimentare Regal, napolitanele Naty, biscuiii i snacks-urile Viva, pastele finoase Pasta diTalia etc.

Alturi de produsele Europian Drinks, Scandic Distilleries i European Food, Transilvania General Import-Exportasigur distribuia i desfacerea i a altor produse alimentare sau nealimentare, prin reeaua proprie, care cuprinde peste 100 de uniti proprii situate n toate judeele Romniei.

Transilvania General Import-Export deine un parc auto propriu cu peste 2.000 de autovehicule de diverse tonaje (Volvo, Renault, Mitsubishi, Dacia, Roman) care asigur transportul i distribuia produselor pe ntreg teritoriul rii. Birourile n care i desfoar activitatea angajaii sunt dotate ultramodern i asigur un cadru adecvat muncii n colectiv. Tehnica de calcul avansat se regsete n dotarea tuturor departamentelor. Sunt peste 5000 de angajai la nivel naional, media de vrst a personalului nedepind 30 de ani.

Transilvania General Import-Export este cu adevrat un profitabil partener de afaceri, al crui nume se asociaz calitii i competenei n activitatea de comer i servicii. Are peste 200.000 de clieni n ar, datorit seriozitii dar i a facilitilor pe care le ofer: transportul i distribuia gratuite a produselor, dotarea magazinelor clienilor cu vitrine frigorifice, rafturi de prezentare i diverse materiale publicitare.

Produsele fabricate pe platformele industriale Europian Drinks, Scandic Distilleries i European Food se gsesc, prin intermediul distribuitorilor externi, n ri ca Slovacia, Cehia, Ungaria, Republica Moldova, Ucraina, Rusia, Suedia.

1.7. Poziia pe piaa romneasc a S.C. European Drinks S.A.

ntr-o economie de pia att de complex, ntr-un cmp social asemeni unui ocean agitat, societatea European Drinks nu a renunat niciodat la sloganul promovat nc de la constituirea firmei: calitate superioar la preuri accesibile.

Cu attea voturi de ncredere din partea clienilor i consumatorilor, n scurt timp de la constituirea sa, European Drinks a devenit un nume de referin n constelaia productorilor de buturi rcoritoare din Romnia.

Principalii concureni ai S.C. European Drinks S.A. sunt:

pentru buturi rcoritoare: Coca-Cola (Fant, Sprite, Cappy, Bonaqua, Coca-Cola) , Pepsi-Cola ( 7Up, Mirinda, Pepsi-Cola, Prigat), Rio, Only, Leader

pentru ap mineral : Dorna, Biborteni, Carpatina, Borsec.

pentru buturi alcoolice : Prodal 94(Stalinskay), Sped Producie(Sankt Petersburg), Dumalex(Stalingrad), Alcon S.A(Alexandrion)

Pentru produsele food :

napolitane Nestle,Alka Bucureti, Onix ;

biscuii Rostar, Ulker, Rombis, PanGroup ;

condimente- Knorr ;

capuccino Elite, La fest, Mlita ;

Gradul de acoperire teritorial reprezint numrul de puncte de desfacere care comercializeaz un anumit produs, exprimat ca un procent din numrul total de puncte de desfacere care ar putea comercializa produsul respectiv pe un anumit teritoriu.

n tabelul de mai jos, este redat dezvluirea teritorial, att n mediul urban, ct i n cel rural:

Tabel 1.1 Gradul de acoperire teritorial Denumire firm Mediu urban(%) Mediu rural(%)

European Drinks 90%71%

Coca-Cola82%70%

Pepsi-Cola36%12%

Altele20%13%

Sursa: GFK Romnia, panel de consumatori naionalDatele din tabel, sunt redate n graficul prezentat mai jos:

Grafic 1.1. Gradul de acoperire teritorial Observm din graficul de mai sus, c firma European Drinks deine primul loc n ceea ce privete acoperirea teritoariala, acoperind 90% din suprafaa urbana i 21% din suprafaa rural, devansnd Coca-Cola(ce asigur o acoperire de 82% n mediu urban i 70% n mediul rural) i Pepsi-Cola(care are un grad de acoperire al mediului urban de 36% i 12% al mediului rural). Trebuie menionat c diferena ntre European Drinks i Coca-Cola este mai evident n mediul rural(7%),comparativ cu cel rural(doar 1%).

1.8. Evaluarea performanelor financiare ale societiiS.C. European Drinks S.A.

Diagnosticarea economico-financiara a S.C. European Drinks S.A. consta n stabilirea i identificarea indicatorilor economico-financiari care prezint relevan pentru structura patrimoniala a firmei.

Pentru analiza principalilor indicatori s-au luat n calcul realizrile din ultimii 3 ani,respectiv perioada 2006-2009. Pentru a ilustra realitatea n care se afla societatea, cu toate consecinele ei i pentru a identifica punctele forte i slabe, capacitile i oportunitile prezentm datele din tabelul urmtor:

Tabel 1.2. Indicatori financiari S.C. European Drinks S.A.DenumireSituaia dat n anul

200720082009

Active imobilizate total956.3201.086.3251.379.668

Active circulante total din care:415.2542.085.8751.731.731

Active total1.834.5803.203.9353.114.664

Capital social318.929318.929729.291

Capitaluri proprii1.064.9341.168.6462.179.901

Datorii306.5431.975.083934.414

Pasive totale1.384.5803.203.9353.114.664

Cifra de afaceri2.287.8592.634.910.4.862.128.

Venituri din exploatare2.384.805.2.683.403.4.972.933

Cheltuieli din exploatare2.236.745.2.132.497.3.672.809.

Rezultatul din exploatare148.060.550.906.1.300.124

Venituri financiare34.19241.73384.684

Cheltuieli financiare71.210104.745295.911

Venituri totale2.444.9452.740.4295.108.155

Cheltuieli totale2.324.5352.247.2893.976.043

Profit brut120.410493.1401.132.112

Profit net71.541315.1021.011.349

Grafic, putem face o analiz a situaiei veniturilor i cheltuielilor realizate de ctre S.C. European Drinks S.A., sub urmtoarea form :

Grafic 1.2. Evoluia veniturilor i cheltuielilor

Din grafic observam ca in perioda analizata, atat veniturile si cheltuielile au inregistrat o crestere continua. Trebuie mentionat faptul ca, veniturile au crescut intr-un ritm mai rapid decat au crescut cheltuielile, acest lucru fiind evident mai ales in anul 2009.

Evolutia cifrei de afaceri in perioada analizata, poate fii prezentata grafic sub urmatoarea forma:

Grafic 1.3. Evoluia cifrei de afaceri

In perioada 2007 2009, cifra de afaceri a inregistrat ascendent, acest lucru datorandu-se introducerii de noi produse, noi sortimente pe piata. Totodata, la cresterea cifrei de afaceri au contribuit ofertele speciale,concursurile promotionale, acestea ducand la cresterea numarului de produse vandute.n tabelul de mai jos sunt prezentai principalii indicatori economico-financiari n perioada analizat, 2007-2009:Tabel 1.3. Principalii indicatori economico-financiariIndicatoriFormula de calcul200720082009

Rata profitului brut(Profit brut/CA)*100 5,2617,223,28

Rata profitului net(Profit net/CA)*1003,139,820,80

Rata rentabiltii financiare(Profit net/C. proprii)*1006,7126,9646,39

Rata rentabiltii activelor totale(Profit brut/Active totale)*10011,3042,1951,93

Solvabilitatea generalActive totale/Datorii totale4,511,623,33

Solvabilitatea patrimonial(Capital propriu/ Total pasiv)*10076,9136,4769,98

Viteza de rotaie a activelorCA/ Total active1,650,821,56

Rata rentabiltii financiare este un indicator semnificativ n aprecierea performanelor economicofinanciare ale ntreprinderii att n cadrul diagnosticului intern ct i n analizele solicitate de partenerii externi. O cretere a acestui indicator evideniaz o activitate eficient din punct de vedere al fructificrii capitalurilor.Solvabilitatea general indica n ce msur datoriile totale sunt acoperite cu active imobilizate i active circulante. Se observ c rata solvabilitii generale nregistreaz valori supraunitare, ceea ce semnific o situaie favorabil pentru ntreprindere. Datoriile totale sunt acoperite din activele totale. Societatea nu este expus riscului de incapacitate de plat pe termen lung, ea fiind capabil s fac fa angajamentelor sale p seama activelor.

Solvabilitatea patrimonial reprezint gradul n care unitatea patrimonial poate face fa obligaiilor de plat.Rotaia activului total reflect gradul de rennoire a activului total prin cifra de afaceri. Numrul de rotaii a acestuia n perioada analizat reflect o tendin de imbuntire prin creterea numrului de rotaii de la 0,82 la 1,56 n 2009.

Capitolul II.

Ci i mijloace de promovare a produselor S.C. European Drinks S.A.2.1. Aspecte teoretice privind activitatea promoional

Activitatea promoional cunoate n perioada actuala o mare varietate sub raportul coninutului,rolului, formei de realizare.Cu o frecven mai mare sunt reinute drept criterii eseniale de delimitare, natura i rolul lor n sistemul comunicaional al ntreprinderii. n funcie de aceste criterii, activitatea de promovare se poate structura astfel : publicitate, promovarea vnzrilor, utilizarea mrcilor, relaiile publice i fore de vnzare.

PUBLICITATEA este o variabil calitativa de natur psihologic, cu aciune pe termen lung i care, n general, este greu msurabila cantitativ n privina efectelor economice pe care le genereaz. Ca variabil important a politicii promoionale a firmei moderne, publicitatea reprezint unul dintre cele mai utilizate mijloace n activitile de pia. Publicitatea este o form de comunicare pltit, scopul direct fiind stimularea dorinelor clienilor poteniali i formarea asociaiilor pozitive n legtur cu produsul su compania promovat, scop care este atins prin folosirea metodelor de manipulare psihologic mai mult sau mai puin subtile.

Publicitatea va fi cu att mai eficienta cu ct ea va lsa o urm mai profund n memoria noastr, reamintirea ei va fii compus din mai multe elemente i activarea va fi ct mai regulat, deoarece memorarea depinde de frecven difuzrii mesajului. Un mesaj publicitar, trebuie s fie simplu i clar, s trezeasc interes, s aib putere de sugestie, s stimuleze i s fie transmis ntr-un care s nu poat fi uitat.

PROMOVAREA VNZRILOR este o variabil de ordin cantitativ i cu aciune pe termen scurt. n ansamblul lor, tehnicile cuprinse n aceast grupa aduc consumatorului avantaje economice, materiale imediate, care pot fi cu uurin msurate cantitativ, iar ntreprinderii i ofer posibilitatea exercitrii unui control riguros al activitilor desfurate. Prin promovarea vnzrilor, cel mai adesea, se nelege utilizarea tehnicilor i mijloacelor de stimulare, impulsionare i cretere a vnzrilor, de bunuri i servicii, ce formeaz oferta firmei.

Promovarea vnzrilor consta ntr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatorii sau clienii industriali.Viznd categorii dinstincte de ageni ai pieei( consumatori, detailiti i fore de vnzare), gama tehnicilor de promovare folosit n practic este foarte larg, dintre acestea cele mai importante fiind:

reducerea preurilor are un efect psihologic deosebit asupra consumatorilor. Acest timp de promovare urmrete reducerea/scderea stocurilor de produse lent sau greu vandabile, meninerea vnzrilor la un nivel normal de eficien, lichidarea stocurilor de produse care urmeaz a fi nlocuite cu unele noi.

publicitate la locul vnzrii cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare,n cadrul unitilor comerciale, pentru a atrage, orienta i dirija interesul clientei spre un anumit raion, produs sau ofert, utiliznd att mijloace auditive(sonore), ct i pe cele vizuale

demonstraiile i degustrile sunt folosite cu deosebire pentru a convinge

consumatorii despre calitatea excelent a produselor i astfel, de a stimula actul de cumprare.

acordarea de premii ofer cumprtorilor, pentru a-i atrage, o serie de avantaje:

produse gratuite sau la un pre mai sczut, premii n bani.

merchandising nsumeaz mai multe tehnici utilizate n procesul

comercializrii, cu rol promoional unanim acceptat, care au ca principal obiectiv prezentarea n cele mai bune condiii a produselor i serviciilor oferite pieei. Tehnicile de merchandising privesc: modaliti optime de amplasare a produselor n spaiul de vnzare, acordarea unei importante deosebile factorului vizual, sprijinirea produselor ntre ele n procesul de vnzare.

UTILIZAREA MRCILOR circumscrie ansamblul semnelor distinctive, menite

s individualizeze un produs, o gam de produse, o firm n raport cu cele ale concurenei, s atrag i s stabilizeze fidelitatea consumatorilor, s garanteze calitatea produsului i s certifice notorietatea i prestigiul firmei. Pentru a satisface deopotriv, obiectivele i interesele firmei i consumatorilor, o marc trebuie s se delimiteze prin mai multe caracterisitici calitative : perceptibilitate ridicat ( dat de estetic,armonia i uurin memorizrii), distincie n raport cu alte mrci, putere de sugestie ( determinat de caracteristicile produselor), personalitate i notorietate.

RELAIILE PUBLICE I FORELE DE VNZARE grupeaz o serie de tehnici cu aciune i efecte pe plan psihologic, pe termen lung. Relaiile publice nsumeaz ansamblul contactelor directe realizate de ctre o firm cu diferite categorii de public, cu mass-media, cu reprezentani ai opiniei publice, n scopul realizrii unei atitudini favorabile a acestora fa de firm i demersurile sale. ntre instrumentele promoionale utilizate de firmele moderne trebuie menionate participarea la manifestri cu caracter expoziional, care se realizeaz prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la trguri, expoziii i saloane i sponsorizarea ce reprezint o susinere financiar a unor manifestri publice, n scopul de a face cunoscute produsele oferite pe piaa de ctre firm respectiv.

2.2. Activitatea promoional n cadrul societii comerciale S.C. European Drinks S.A. Promovarea reprezint una din principalele elemente ale mixului de marketing ale unui firme. Cele mai importante instrumente promoionale, ce alctuiesc mixul de marketing, constau n: publicitate, promovarea vnzrilor,vnzarea personal i relaiile publice. Toate acestea contribuie la atingerea obiectelor de comunicare a firmei. Fiecare instrument promoional are propriile sale caracteristici i costuri i de aceea este necesar ca specialiti s cunoasc bine aceste aspecte atunci cnd vor s aleag instrumentele promoionale.

2.2.1. Publicitatea

Publictatea reprezint cel mai important canal de promovare a ofertei ntreprinderii pe pia i implicit ctre consumatori. Indiferent de forma sa de utilizare, de mijloacele i suporturile folosite, publicitatea i propune s determine clientul s aleag produsele firmei n detrimentul produselor concurenei.

n cadrul publicitii realizate de S.C. European Drinks S.A. se regsesc majoriatatea formelor de publicitate existenei n cadrul instrumentarului de promovare folosit de ctre firmele orientate ctre marketing. Totui, ntre acestea, publicitatea realizat prin intermediul televiziunii ocupa locul principal, devansnd cu mult alte forme ale publicitii.

Publicitatea prin televiziune

Publicitatea cu ajutorul televiziunii are avantajul combinrii imaginii n micare cu sunetul i a unei largi audiene. Derularea campaniilor publicitare TV se realizeaz prin cele mai importante posturi TV nationate PRO TV, TVR, Antena 1, Prima Tv, Naional TV, N24 evitndu-se posturile locale ce nu au posibilitatea de a-i msura, sau cele puin consacrate.

Preul unei reclame este strns legat de audiena pe care o obine spotul publicitar. Cu ct audiena este mai mare, cu att este mai scump. Explicaia este simpl, pentru c publicitatea se pltete la punctul de audien, cu un pre diferit la fiecare post TV.O reclam de 30 de secunde difuzat n intervalul de maxim audien (19.00-23.00) cost, la Pro TV, ntre 2.700 i 3.500 de euro, in timp ce la Antena 1, pentru o reclam se plateste ntre 1.000 i 1.500 de euro. Realitatea TV i Antena 3 obin, pe spot, 250-300 de euro. In restul zilei, publicitatea este mai ieftin, dar i audiena este mai mic. La Pro TV, o reclam ntre orele 8.00-19.00 ajunge, n medie, la 750-850 de euro, iar la Antena 1 ntre 450 i 530 de euro.

Fiecare post de televiziune pstreaz pentru programele cu audiena cea mai mare cireaa de pe tort : spotul izolat. Difuzat din senin, ntrerupe programul fr generic de publicitate, iar efectul este maxim. Dac ntr-un calup audiena este cu aproximativ 15-20% mai mic dect n program, spotul izolat ine captivi telespectatorii. Daca luam in considerare c legea nu permite dect dou astfel de reclame n fiecare sear (doar la meciurile de fotbal se permit cte dou pe repriz) i preul este pe msur. La Pro TV, o reclam izolat cost, n medie 5.000-5.300 de euro, iar la Antena 1 ntre 3.500 i 4.000 de euro.

Spoturile publicitare cele mai cunoscute sunt: Izvorul Minunilor Ap de legend Noul ambalaj Izvorul Minunilor are la baz legenda care circul printre locuitorii Stnei de Vale, i care vorbete de dragostea dintre Prinesa Gheii i Prinul Focului, justificndu-se astfel noul slogan Izvorul Minunilor- Ap de legend. Frutti Fresh Mai tnr mai efervescent

Campania Mai tnr mai efervescent a fost lansat n anul 2009 i este considerat una din cele mai bune spoturi publicitare la buturile rcoritoare ale firmei European Drinks.

Publicitate cu ajutorul presei scrisen privina publicitii realizate prin alte mijloace dect cele TV, sunt folosite ziarele i revistele centrale, cu rspndire naional i care au tiraj suficient de mare, astfel nct s fie disponibile pentru ct mai muli cititori i poteniali consumatori.

Ziarele sunt potrivite pentru construirea unei imagini i atingerea unei zone mai mari de interes pentru societate. De asemenea mesajul poate fi modificat rapid. European Drinks este promovat n mai multe ziare precum Libertatea, Evenimentul Zilei, Adevrul i are ca scop: informarea consumatorilor despre tradiie i calitile produselor, mbuntirea imaginii de marc n zonele fr tradiie pentru societate, poziionarea corect a produselor, ntrirea imaginii i meninerea campaniei de imagine pe perioada necesar. Revistele lunare i sptmnale ajut la construirea i mbuntirea imaginii ntr-un timp mai ndelungat datorit perioadei de valabilitate prelungite. Fiecare exemplar este citit de mai multe persoane ceea ce mrete numrul de consumatori atini, n funcie de profilul publicaiei se poate atinge un segment vizat.

Publicitate prin radio

Radioul ca urmare a utilitii lui n mas, constituie un alt mediu de publicitate, care acoper n mod rapid i cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Radioul asigura creterea rapid a imaginii i este potrivit pentru atingerea unor zone geografice bine definite. Permite o frevcenta mai mare a mesajului i este foarte convenabil datorit costurilor relativ reduse de producie i difuzare, n comparaie cu televiziunea.

Posturile de la radio prin intermediul crora European Drinks i face cunoscute produsele i serviciile sunt : Romnia Actualiti, Radio Contact, Radio 21, Radio Star.

2.2.2. Promovarea vnzrilor

Promovarea vnzrilor vizeaz mbogirea ofertei de produse prin adugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al preului i al distribuiei, pe o perioad limitat de timp, innd seama de obiectivele comerciale ale ntreprinderii i cu scopul de a ctiga un avantaj temporar de concuren.

Dintre tehnicile folosite n cadrul promovrii vnzrilor, se difereniaz prin frecvena lor de folosire urmtoarele: reducerea preurilor, concursurile promoionale, merchandising-ul.

Reducerile de pre au un efect promoional incontestabil, o influen sesizabila asupra rezultatelor de ansamblu ale ntreprinderii. Ofertele speciale, reprezint reduceri directe ale preurilor de vnzare ctre clieni i comercializarea unui produs la un pre inferior celui practicat de obicei. Aceste operaiuni au un caracter excepional i se desfoar pe o perioad limitat de timp. O reducere efectiv de pre s-a realizat cu ocazia lansri sortimentului Frutti Fresh de lmie, cnd, pentru o perioad de aproximativ o lun, ntre preul cerlorlalte sortimente i cel de lmie a existat o diferen de 2 bani, n sensul c primele aveau un pre de desfacere de 1,8 lei fa de 2 lei. Reducerea preului se practic, de obicei, cu ocazia srbatorilor de iarn, de Craciun, dar i de Paste. n aceast perioad nu se realizeaz o reducere efectiv a preului, ci se ofer consumatorilor o cantitate suplimentar, de la 2L la 2,5L fr a se percepe un pre mai ridicat, aferent calitii suplimentare. Aceast ofert se folosete numai pentru Frutti Fresh i numai pentru cantitile de 2,5L.

n promovarea sucului natural European Drinks se folosete ideea c acesta este un produs natural, sntos obinut din suc concentrat de fructe. Acesta se adreseaz unui segment de consumatori cu venituri medii spre mari i pentru care calitatea este principalul factor de alegere al produsului achiziionat. Se insist astfel pe ideea c acesta reprezint cel mai bun produs din segmentul sau de pia.

Concursurile promoionale i propun s creeze un interes deosebit n rndul consumatorilor pentru oferirea de premii n scopul favorizrii procesului de vnzare. De-a lungul timpului, European Drinks a organizat numeroase concursuri, la fiecare interval de cteva luni fiind demarat un nou concurs.

Acest lucru se datoreaz un factori precum:

scderea consumului

atenuarea sezonalitii vnzrilor

contracararea aciunilor promoionale ale concurenilor

O astfel de operaiune a fost realizat n anul 2008, sub numele de Adria, srbatorete romnete. Participanii trebuiau s trimit orice combinaie de 5 etichete Adria (orice volum 0,5L - 2,5L) i erau nscrii la cele 5 trageri la sori, la fiecare tragere acordndu-se premii diferite. Valoarea total a premiilor se ridic la 554.000 Ron, fiind reprezentate de Dacia Logan Break, TV LCD, central termic, main de splat vase, main de splat rude, precum i premii n bani.Loteria publicitar Srbtorile de var European Drinks, s-a desfurat n perioada 09.06.2007-05.10.2007 i este un alt concurs promoional ce a adus numeroase beneficii consumatorilor bunurilor produse de European Drinks. Consumatorii trebuie s trimit ntr-un plic minim 11 etichete din produsele participante, n orice combinaie i vor participa la tragerile la sori, care vor avea loc sptmnal,lunar i la marea extragere. Valoarea comercial total a premiilor oferite este de 961.435 lei, iar premiile constau n LCD, friger, ATV, mp3player, autoturism Subaru Forester i bineneles, premii n bani.n luna aprilie a anului trecut, European Drinks, prin reprezentantul su n teritoriu, respectiv Transilvania General Import-Export a organizat n magazinele principalilor si clieni o promoie de tip loterie publicitar. n perioada 1-25 aprilie compania a organizat campania promoional dup cum urmeaz: Loteria publicitar Iepuraul Frutti Fresh n perioada 1-26 aprilie, n magazinelecash&carry ;

Loteria publicitar Izvorul Minunilor n perioada 1-25 aprilie n 100 de magazine tipSupermarket ; n ceea ce privete tehnicile de merchandising, acestea sunt printre cele mai importante instrumente promoionale folosite n promovarea imaginii produselor firmei. n cadrul acestei tehnici, S.C. European Drinks S.A. se bazeaz pe 4 comandamente:

Mercantizare atractiv innd cont c peste 80% dintre consumatori acioneaz sub impulsul de moment, este important c magazinul s fie mercantizat vizibil i atractiv avnd preurile comunicate clar. Acestea, mpreun cu campaniile publicitare i publicitatea vor asigura asocierea mrcii cu o valoare sporit n mintea consumatorilor.

ntreinerea magazinului - distribuia eficienta, plasarea adecvat a produselor, rotaia stocurilor i pstrarea cureniei magazinului contribuie la sporirerea inteniei de cumprare a consumatorului.

Calitatea constant un produs de calitate care este mercantizat necorespunztor nu poate s-i menin calitatea n concepia consumatorilor.

Spaiu adecvat pentru mrcile adecvate numit spaiu adecvat de vnzare. Detailitii pot satisface cererea consumatorilor prin oferirea mrcilor i ambalajelor favorite.

Una din cele mai puternice mijloace de merchandising este oferirea sub form de mprumut de echipamente vitrine frigorifice, rafturi metalice ctre detailitii care comercializeaz produsele European Drinks. Acestea sunt destinate n exclusivitate vnzrii i promovrii buturilor rcoritoare. Firma pstreaz asupra acestor echipamente mprumutate toate drepturile, vnztorul avnd numai dreptul de folosin material asupra acestora.

De asemena, European Drinks mai foloseste i alte tipuri de materiale promoionale, n cadrul tehnicilor de merchandising, precum :

etichete de raft pentru nscrierea preului produselor; sticker-e etichete autocolante de diferite dimensiuni; afie promoionale de diferite mrimi ( 70x100 , 50x70); display European Drinks pentru expunerea n interiorul magazinului a produselor firmei, este un aranjament ordonat, ce se amplaseaz la captul unui culoar interior, pentru ca accesul s se faca din 3 direcii. Acesta poate fii construit din 6-10 baxuri(display mic),10-20 baxuri(display mediu) i 20-100 baxuri(mega display); stand european Drinks din carton.

Transilvania General Import Export asigura, celor peste 200.000 de clieni, transportul i distribuia gratuite a produselor, dotarea magazinelor clienilor cu vitrine frigorifice, rafturi de prezentare i diverse materiale publicitare.

O alt modalitate de atragere a clienilor o reprezint acordarea de cadouri promoionale. Cadourile promoionale folosite de European Drinks, att ca mijloc de vnzare, ct i ca subiect de publiciate, constau n: sacose, pixuri, brichete, agende, epci toate acestea fiind personalizate.

Mercantizarea este n viziunea firmei European Drinks treapta final, acolo unde consumatorul ntlnete produsul i decide dac s l cumpere sau nu. Este diferena ntre o ocazie pierdut i o vnzare realizat.

2.2.3. Utilizarea marcilor

Marca firmei servete la identificarea bunurilor i diferenierea de cele ale concurenei.Numele de marc n cazul nostru este EUROPEAN DRINKS. S.C. European Drinks S.A. este o marc depus, adic se bucura de protecie legal, ea garantnd juridic dreptul exclusiv al proprietarului ei de a o utiliza. Toate firmele care comercializeaz produsele firmei European Drinks, utilizeaz aceeai emblem ca i societatea European Drinks S.A.

Politica de marc a firmei European Drinks vizeaz obiectivele dictate de necesitatea individualizrii i diferenierii produselor fa de cele ale concurenei, n funcie de specificul segmentelor de pia. Grupul European Drinks este al treilea productor de sucuri de pe piaa local, dup Coca Cola Hellenic i Pepsi Americas i este singura firm din Romnia care a reuit s i deschid n prezent o subsidiar cu capital romnesc n Polonia. Divizia polonez a European Drinks i desfoar activitatea sub brandul Global Food Poland, fiind specializat n producia de dulciuri i sucuri cu tehnologie romneasc.

2.2.4. Relaiile publice i forele de vnzareRelaiile publice implica din partea ntreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent i sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influene din conducerea unor ntreprinderi din ara sau strintate, cu mass media, cu reprezentani ai puterii publice, lideri de opinie, etc., n scopul obinerii sprijinului acestora n efortul de pstrare i dezvoltare a intereselor sale.

Ca domeniu distinct de activitate al agenilor economici, relaiile publice se nscriu ntre instrumentele cele mai modern ale politicii de comunicaie n societatea contemporan.

Mijloacele utilizate n activitatea de relaii publice sunt variate, n cadrul acestora regsindu-se: organizarea de manifestri, nfiinarea de fundaii, lansarea de tiri, interviuri.

O importan form de promovare o reprezint participarea la trguri naionale i internaionale. Grupul European Drinks a devenit o prezen obinuit la Trgurile i expoziiile internaionale majore de produse alimentare, un exemplu gritor fiind ANUGA 2003, cel mai mare trg de bunuri alimentare din lume, defurat n Germania, la Koln. Participrile la acest fel de evenimente au fost ncununate de succes, reuindu-se o promovare reuit a produselor Grupului, ncheierea de contracte i pe lng acestea promovarea imaginii Romniei n strintate.

n perioada 21-26 septembrie 2004 Grupul European Drinks a participat la Expoziia Internaional de produse alimentare GIFE de la Guanghzou din China, fiind singurul reprezentant al Romniei din domeniul produselor alimentare. Participarea la Guanghzou International Foodstuff Exhibition a fost una foarte bun pentru Grup, doar n primele zile reuindu-se ncheierea unor contracte de export n valoarea de cteva milioane de dolari.

Un alt mijloc de promovare a intereselor firmei l reprezint sponsorizarea unor manifestri publice cu scopul de a-i face cunoscute mrcile sub care i ofer serviciile pe pia.Astfel, European Drinks a sposorizat n sezonul 2007-2008 Liga I a fotbalului, firma optnd pentru o reclam la buturi racorioaare. Liga Profesionist de Fotbal, mpreun cu sponsorul European Drinks au schimbat denumirea competiiei n Liga I Frutti Fresh.

De asemenea, societatea European Drinks a acordat sponsorizri substaniale, ce au contribuit la dotarea Institutului Clinic Fundeni, din Bucureti.

Tot n cadrul relaiilor publice se regsete i oferirea unui numr de telefon cu acces gratuit de tip TelVerde , la care consumatorii pot suna i cere relaii sau oferii sugestii.

Avnd n vedere experiena i puterea companiei, se poate spune c activitatea de relaii publice a S.C. European Drinks S.A. poate reprezenta un model de realizare a acestor activiti pentru multe firme.

Cu toat importana pe care o au publiciatea i promovarea vnzrilor, n rspndirea informaiilor i n stimularea interesului pentru produsele European Drinks, exista numeroase situaii care impun contactul personal pentru efectuarea unei vnzri.

Organizarea i conducerea forei de vnzare n cadrul firmei European Drinks presupune mai multe decizii cum sunt :

stabilirea obiectivelor ;

determinarea strategiei ;

recrutarea i selecia personalului de vnzri ;

supravegherea personalului de vnzri ;

evaluarea activitii personalului de vnzri.

Obiectivele pe care forele de munc trebuie s le ating se refer la: prospectare (gsirea de noi clieni), comunicare (trasmiterea de informaii cu privire la produsul promovat), vnzare (prezentarea produsului astefel nct s-l conving pe client s cumpere).

2.3. Bugetul promoional

Bugetul promoional se refer la costul estimativ al unei aciuni promoionale i la totalul resurselor alocate de o firm activitilor de promovare a produselor ce vor fii comercializate pe pia.

Tabel 2.1 Bugetul promoionalTip de promovareValoareDetalii

Presa scris10.000 Reviste adresate tinerilor, familei, reviste de sport,ziare

Radio20.000 Kiss Fm, National Fm, Radio 21, Radio Guerilla, Pro FM

TV200.000a) Vor fi 3 spot-uri, pe o period de 1 an, cu urmtorul brief: informarea consumatorilor de existena unui produs (Izvorul Minunilor) pe piaa din Romnia b)Agenia de publicitate: McCan Erickson c)Agenia media: Universal McCan

Campania Caravana sntaii organizat n marile orae din ar n pub-uri, restaurante, licee, universiti, cluburi de sport.

50.000Se vor oferi cadouri ce vor consta n tricouri, epci,

pixuri cu logo-ul firmei i apele minerale promovate n

valoare de 10.000Restul de 40.000 reprezint remuneraia pentru

agenia care se va ocupa de caravana: Net Marketing

Outdoor: print-uri n toate oraele ce vor fi vizitate de Caravana.10.000Agenia de outdoor: IC Advertising

Se observ c o parte semnificativ din bugetul promoional se acorda publicitii prin TV, acesta fiind cea care are impactul ce mai mare asupra consumatorilor. Campania Caravana Sntii presupune un costul ridicat, dar urmrete acordarea de cadouri ce au ca efect ncurajarea consumatorilor de a cumpra produsele European Drinks.

PROPUNERI pentu mbuntirea politicii de promovare

Produsele European Drinks nu au utilizat campanii promoionale agresive i de succes, nu au utilizat vedete care s fie asociate mrcii, aa cum au fcut-o alte firme concurente. Pe piaa rcoritoarelor au de ctigat cei care au tiut s speculeze acest moment i s iniieze campanii promoionale deosebite i agresive. n acest moment, piaa publicitar n Romnia este n plin avnt i dezvoltare, iar efectul promovrii n rndul consumatorilor ncepe s se face resimit, dei exist un alt factor care influeneaz n mod deosebit piaa romneasc i care trebuie luat n considerare pre. Totui, faptul c publicitatea ncepe s aib un impact mai mare asupra consumatorilor este un aspect care trebuie luat n seam i utilizat n favoarea mrcii pentru a atinge scopul dorit. Avnd n vedere succesul nregistrat de concureni prin asocierea mrcii lor cu imaginea unei vedete, o publicitate fcut de o personalitate a vieii publice din Romnia ar fi benefic. Trebuie selectat o persoan public apreciat, plcut i bine-vazuta de oameni, care s asigure prin imaginea sa c produsele European Drinks sunt cele mai bune de pe pia.

Pe lng publiciate, indiferent de form, European Drinks ar putea fii sponsor al mai multor evenimente publice de mare anvergur, s participe la aciuni de caritate, de intr-ajutorare a caselor de copii, cminelor de btrni, spitalelor, evinimente care s se bucure i de o mediatizare corespunztoare pentru a face cunoscute aceste aciuni consumatorilor. European Drinks poate deveni mai popular prin organizarea mai multor concursuri, tombole, acordarea mai multor premii (chiar dac nu sunt att de semnificative, ele au impact psihologic asupra consumatorilor), oamenii fiind foarte receptivi la acesta metod de promovare. Grupul European Drinks trebuie s in pasul cu schimbrile i dinamica pieei actuale, motiv pentru care nou ramur a politicii sale de marketing trebuie s fie marketingul pe internet, organizarea i promovarea produselor pe un site romnesc propriu, precum i bannere publicitare prezentate pe principalele site-uri accesate de utilizatorii de Internet.

CONCLUZII

n urma studiului realizat la firma S.C. European Drinks S.A. se poate concluziona faptul c n cadrul acestei societi exista un compartiment de marketing cu o bogat activitate de promovare.

European Drinks utilizeaz toate compartimentele politicii promoionale i anume: publicitate, promovarea vnzrilor, utilizarea mrcii, relaiile publice i forele de vnzare. Firma a elaborat o politic s promoional, n vederea comercializrii produselor sale, politica pe care a ncercat s o mbogeasc pe parcursul anilor, ncercnd s se adapteze cerinelor pieei.

Activitatea promoional a ntreprinderii European Drinks se caracterizeaz prin:

Consecventa reclamele European Drinks putnd fii recunoscute imediat;

Prestigiu reclamele European Drinks apar pe cele mai bune posturi TV, Pro Tv, National TV, N24, TVR1 i sunt poziionate n locuri centrale i pe arterele publice de circulaie;

Profesionalism ntreg personalul din cadrul departamentului de marketing are o pregtire n domeniu prin cursuri universitate i postuniversitare de specialitate;

Omogenitate, echilibru i calitate folosete toate componentele activitii promoionale de la reclame pn la prezena la trguri internaionale, de o calitate deosebit.

Succesul companiilor European Drinks, European Food i Scandic Distilleries nu este o surpriz, produsele acestora exportndu-se n ri din Uniunea European, Europa Central i de Est i n Orientul Mijlociu. De curnd produsele European Food au nceput s fie exportate i n rile scandinave, cea mai nou pia unde sunt prezente fiind cea din Finlanda. Cele trei atuuri care au contribuit la impunerea produselor Grupului European Drinks pe pieele externe sunt: calitatea ridicat a produselor, raportul calitate/pre, i forma atractiv de prezentare.

BIBLIOGRAFIE Asandei M. , Strategii de management i marketing n comerul contemporan, Editura Independena Economic, Brila, 2003Epure Dnu Tiberius, Strategii de ntreprindere, Constana, 2008Florescu C. , Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Editura tiinific i Enciclopedic, Bucureti , 1987

Porter M. , Strategie concurenial, Editura Teora, Bucureti, 2001

Puiu Al. , Management internaional, Editura Independena Economic, 2003

Puiu O. , Marca n economia contemporan, Editura Paralela 45, 2003Russu C. , Management strategic, Editura All Beck, Bucureti, 1995*** www.europeandrinks.ro*** www.wikipedia.org

*** www.ase.ro*** www.scribe.com*** www.mfinante.ro*** www.listefirme.roPublicitatea prin intermediul TV folosete

Spoturi publicitare

Comunicatele de pres

Sponsorizrile de emisiuni de divertisment

Reportajele publicitare(n timpul/dup buletinul de tiri)

PAGE 2