8/3/2019 Apple Bun

1/11

Cristina NeamuMarketing

Studiul comportamentului consumatorului fa de produsele Apple

1. DIMENSIUNILE PIEEI

1.1. Scurt istoricSteve Jobs i Steve Wozniak, doi prieteni pasionai de tehnologie

i de programare au nceput afacerea Apple ntr-un garaj din LosAltos, California care le servea drept camer a proiectanilor, unitatede service i magazin, n acelai timp. n anul 1976, cei doi auproiectat 50 de plci de baz pe care le-au vndut amatorilor locali,la preul de 500 de dolari bucata. Acestea au fost botezate Apple,dup numele casei de discuri care producea melodiile Beatles, grupul

preferat al lui Steve Jobs.Dei destul de simplu, Computerul Apple I era totui o

capodoper a proiectrii, folosind mult mai puine piese dect orice alt aparat din aceeaicategorie. Acesta i-a conferit repede lui Wozniak reputaia de proiectant de nalt clas.

1 aprilie este ziua pclelilor, dar 1 aprilie 1976 a fost i o zi istoric pentru ei, ziua ncare s-a vndut primul Apple. Cei doi tineri i-au dat seama c nu mai erau competeni sconduc o afacere care lua asemenea proporii i l-au cooptat pe Mike Markkula, care a nelesimediat ca este vorba despre o afacere profitabil. Markkula a obinut un mprumut de la Bank ofAmerica i a investit i el 91.000 de dolari. Investiia s-a dovedit rentabil, deoarece pe 3ianuarie 1978 mica firm a celor trei a devenit Apple Incorporated, cu un capital de 250000dolari. n acele zile, sediul firmei s-a mutat la Cupertino, pe locul unde urma s apar ntinsul

campus Apple.n aprilie 1978, la West Coast Computer Fair, Apple II a devenit cea mai popular

main, iar vnzrile au atins cifra de 300 de milioane de dolari.n 1981, Apple era deja lider pe pia datorit modelului revoluionar pe care l-a lansat:

Macintosh. Ascensiunea Apple a continuat de-a lungul anilor i continu i acum, Apple fiindliderul pieei IT n materie de inovaie.

1

8/3/2019 Apple Bun

2/11

1.2. Produsele AppleCompania Apple a adus pe piaa IT o gam variat de produse att hardware ct i

software:

Denumire Poza Denumire Poza

Mac Pro iPod Shuffle

iMac iPod Nano

MacAir iPod Classic

MacBook iPod Touch

2

8/3/2019 Apple Bun

3/11

Mac mini iPhone3/3GS

iPhone 4 iPhone 4S

iPad Apple TV

CinemaDisplay

AirPort

TimeCapsule

iLife

3

8/3/2019 Apple Bun

4/11

Produse hardware:

sisteme desktop (iMac, Mac mini, Mac Pro) sisteme portabile (MacBook, MacBook Air, MacBook Pro) via digital(AirPort Express, AirPort Extreme, Apple TV, Mighty Mouse, iPod

classic, iPod nano, iPod shuffle, iPod touch)

servere (Xserve) monitoare (Cinema Display 30, Cinema Display 23, Cinema Display 20)

Produse software:

Mac OS X - cel mai avansat sistem deoperare din lume (Mac OS X v10.5 Leopard)

iLife'08 - noi modaliti de a te bucura demuzic, poze, filme, site-uri web i multe altele (iLife 08,iPhoto, iWeb, iMovie, iDVD, GarageBand, .Mac WebGallery)

iWork - editor de text stilat i prezentri

interactive (iWork '06,Keynote, Pages) Aplicaii profesionale pentru producie foto, video i audio n timp real (Final Cut

Studio, Final Cut Pro 5, Soundtrack Pro, Motion 2, DVD Studio Pro 4, Aperture, Logic Pro,Shake)

Mac OS X Server i Soluii Server - Gestionare complet a staiilor de lucru iposibilitatea de a crea puternice aplicaii server Java (Mac OS X Server v10.4 Tiger, Xsan,Apple Remote Desktop 2, WebObjects)

Aplicaii care permit creearea de documente de calitate profesional, baze de datepentru grupuri de lucru, producie i compoziie audio i video (AppleWorks, FileMaker, FinalCut Express HD, Logic Express)

.Mac - Serviciu email de cea mai bun calitate cu

sincronizarea contactelor din agend i protecie puternic mpotrivaviruilor (Mac, Mail, iDisk, HomePage, Backup, Anti-Virus)

QuickTime redare multimedia i creaie mediacomplet (QuickTime Player, QuickTime Pro, QuickTime Streaming Server,QuickTime Broadcaster).

1.3. ConcureniiApple activeaz att in sfera componentelor hardware dar i n zona de software, ducnd

astfel o lupt pe dou fronturi pentru impunerea produselor sale.Rivalul cel mai mare al lui Apple n categoria software este Microsoft, prin Windows. Un

alt rival, dar cu o utilizare mai redus este sistmul gratuity de operare Linux, oferit de RedHat.

n categoria hardware se poate vorbi de rivalitatea Mac vs PC, principalul concurent al Applefiind DELL datorit platformelor sale destinate tuturor utilizatorilor. n ceea ce privete promovarea notebook-urilor, concurenii Apple sunt: DELL, Sony, Toshiba, Acer, IBM ,productori care au la bazWindowsul celor de la Microsoft.

Pe piaa smartphonurilor, concurenii Apple sunt: Nokia, Samsung, LG, HTC, Motorolaetc.

4

http://www.apple.ro/ro_/apple/software/iwork/keynote/index.htmlhttp://www.apple.ro/ro_/apple/software/iwork/keynote/index.htmlhttp://www.apple.ro/ro_/apple/software/aperture/http://www.apple.ro/ro_/apple/software/aperture/http://www.apple.ro/ro_/apple/software/iwork/keynote/index.html

8/3/2019 Apple Bun

5/11

Principalii concureni

NokiaSamsungLG ElectronicsHTC

MotorolaRIM (BlackBerryHPToshibaGoogle(Android)MicrosoftRedHatDellSony

(Sursa: http://stiri-telefoane.mobilissimo.ro/apple/gigantii-ureaza-bun-venit-marului-apple-acum-pe-locul-4-in-topul-producatorilor-de-telefoane_8711.html)

Concureni pe piaa SmartPhone-urilor:n 2005, 2006,2007 att profitul ct i vnzrile celor de la Nokia era triplu fa de cel al Apple,iar n 2009 Apple a nregistrat un profit de 2.5 ori mai mare dect Nokia, urmnd ca n 2010Apple s nregistreze un profit de 7 ori mai mare.

5

http://stiri-telefoane.mobilissimo.ro/apple/gigantii-ureaza-bun-venit-marului-apple-acum-pe-locul-4-in-topul-producatorilor-de-telefoane_8711.htmlhttp://stiri-telefoane.mobilissimo.ro/apple/gigantii-ureaza-bun-venit-marului-apple-acum-pe-locul-4-in-topul-producatorilor-de-telefoane_8711.htmlhttp://www.engadget.com/2010/10/29/idc-apple-passes-rim-to-become-fourth-largest-mobile-phone-vend/http://stiri-telefoane.mobilissimo.ro/apple/gigantii-ureaza-bun-venit-marului-apple-acum-pe-locul-4-in-topul-producatorilor-de-telefoane_8711.htmlhttp://stiri-telefoane.mobilissimo.ro/apple/gigantii-ureaza-bun-venit-marului-apple-acum-pe-locul-4-in-topul-producatorilor-de-telefoane_8711.html

8/3/2019 Apple Bun

6/11

Apple este noul lider pe piaa smartphone, cu un volum de livrri pentru anul 2011estimat la 86.4 milioane, reprezentat practic n ntregime de produse din gama iPhone. n timp ce Apple aproape c i-a dublat cifra de vnzri, Nokia nregistreaz o cdere de25.8% fa de anul anterior, urmnd s livreze numai 74.4 milioane dispozitive smartphone pnla finalul acestui an.

n ciuda rzboiului dus n tribunale mpotriva rivalului Apple, Samsung este o companieaflat n cretere rapid pe piaa smartphone, anticipnd un volum de livrri mai mare cu191.3% dect n anul anterior, stabilit la 67 milioane dispozitive.

Creteri spectaculoase sunt anunate i din partea unor companii chineze ca Huawei iZTE, de 484.4% i 330.3%, reprezentnd volume de 8.7 milioane, respectiv 14.2 milioane de

livrri. Din studiul realizat de DigiTimes aflm i c piaa telefoanelor inteligente este mainfloritoare ca niciodat, nregistrnd o cretere de 60% fa de anul anterior. Dac n anul2010 au fost comercializate circa 288 milioane dispozitive smartphone la nivel global, estimrilearat c pn la sfritul acestui an vor fi livrate nu mai puin de 462 milioane dispozitive.

6

http://www.go4it.ro/telefoane-mobile/apple-3987884/http://www.go4it.ro/telefoane-mobile/apple-acuza-samsung-ca-a-copiat-iphone-ul-si-ipad-ul-8170991/http://www.go4it.ro/telefoane-mobile/huawei-3988077/http://www.go4it.ro/telefoane-mobile/apple-3987884/http://www.go4it.ro/telefoane-mobile/apple-acuza-samsung-ca-a-copiat-iphone-ul-si-ipad-ul-8170991/http://www.go4it.ro/telefoane-mobile/huawei-3988077/

8/3/2019 Apple Bun

7/11

(Sursa: http://www.go4it.ro/telefoane-mobile/apple-vinde-86-milioane-de-telefoane-iphone-doar-in-acest-an-8710051/)

Concureni pe piaa software:

(Sursa: www.idevice.ro )

7

http://www.go4it.ro/telefoane-mobile/apple-vinde-86-milioane-de-telefoane-iphone-doar-in-acest-an-8710051/http://www.go4it.ro/telefoane-mobile/apple-vinde-86-milioane-de-telefoane-iphone-doar-in-acest-an-8710051/http://www.idevice.ro/http://www.idevice.ro/wp-content/uploads/2011/08/safari7.pnghttp://storage0.dms.go4it.ro/media/2/84/2012/8710051/3/digitimes-research.jpghttp://www.go4it.ro/telefoane-mobile/apple-vinde-86-milioane-de-telefoane-iphone-doar-in-acest-an-8710051/http://www.go4it.ro/telefoane-mobile/apple-vinde-86-milioane-de-telefoane-iphone-doar-in-acest-an-8710051/http://www.idevice.ro/

8/3/2019 Apple Bun

8/11

Net Applications, cei care monitorizeaz traficul de internet la nivelul ntregului glob aanunat c n luna iulie 2011 browserul Safari al celor de la Apple a atins o cot de 8,05% lanivel global. Internet Explorer rmne pe primul loc cu o cot de pia de 52,81%, urmat deFirefox cu 21,48%, i poziia a treia cu 13,45% este ocupat de browserul Chrome al celor de laGoogle.

Nota: Cota de pia a Safari a fost calculat doar n baza traficului nregistrat de ctre Mac-uri/PC-uri, nu si de alte terminale mobile( se include aici i iPad-ul).

1.4.ClieniiMajoritatea clienilor Apple sunt utilizatori tineri care se bucura de accesibilitatea i

libertatea de micare oferite de produsele companiei. Clienii Apple sunt open-minded i dorescs experimenteze tot ce este nou; sunt utilizatori comozi crora le place ca totul s fie ct maisimplu i mai uor de utilizat.

Clienii Apple sunt utilizatori crora le place portabilitatea i nu se despart niciodat de unnotebook sau ceva similar; sunt utilizatori care doresc s asculte muzica preferat n timpul uneisesiuni de jogging (iPod+Nike). Aceti utilizatori doresc s fie n permanen cu prietenii lor

(Apple+Facebook).Un studio de pia arat c Apple i atrage clienii din rndul populaiei cu o buneducaie, creativi i cu sim artistic. De asemenea, conform unor articole de J.D.Power ( sursa :lauragatea.bravehost.com) Apple este brandul cu cea mai mare loialitate a cumprtorilor dintretoi fabricanii de calculatoare.

Principalii cumprtori ai unui iPhone( de ex) se ncadreaz cu precdere n claselesociale superioare reunind categorii cu autoritate ierarhic (personal de conducere), cultur(profesori, cercettori etc.) sau economic (patroni) sau n cele mijlocii reunind profesiiintermediare, funcii publice, ntreprinztori, lucrtori comerciali. Nivelul de instruire poate fiatt mediu ct i superior. La unele persoane poate aprea fenomenul de consum ostentantiv, ntruct iPhone-ul este perceput ca fiind un produs de inut doar de oamenii cu o stare financiar

destul de bun, a adar i un membru al unei clase sociale inferioare se poate identifica, prin

achizi ionarea acestui produs, cu o clas social superioar.

2. CARACTERISTICI ALE COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI PRIVINDPRODUSELE APPLE

2.1. Particularitti ale procesului decizional privind achiziionarea de produse purtndmarca Apple

Comportamentul de cumprare al consumatorului difer de la un produs la altul, el va fidistins de la caz la caz. Vom examina etapele pe care cumprtorul le parcurge pentru a luadecizia de cumprre.

Procesul de cumprare cuprinde:1. Sesizarea problemei de cumprare;2. Cutarea informaiilor i prelucrarea lor;3. Formularea alternativelor;4. Evaluarea alternativelor;5. Luarea deciziei;6. Comportamentul post-cumprare.

8

8/3/2019 Apple Bun

9/11

Sesizarea problemei de cumprare poate aprea n momentul n care poten ialul cumprtor intr n contact cu stimuli care l pun n tem despre apari ia noului produs iPhone: spoturile publicitare care scot n eviden caracteristicile sale inedite, apari ia sa n magazinele de specialitate, unde este expus, prezentat sau faptul c multe persoane din jur l-au achizi ionat deja i sunt foarte ncntate i mul umite de performan ele acestuia.

A adar, consumatorul se va informa cu privire la detalii tehnice, pre , calitate folosind informa iile de pe Internet, din reviste cu tematic, din magazine, sau de la cei care de in deja un iPhone, formndu- i n final o prere personal dac este un produs ce merit s fie achizi ionat.

Totodat, poten ialul cumprtor, n momentul n care dore te s intre n posesia unui nou telefon mobil, se informeaz att cu privire la iPhone, ct i a altor telefoane existente la ora actual pe pia , care au caracteristici relativ asemntoare cu ale acestuia, formulnd astfelalternative.

n urma informrii colaterale cu privire la toate aceste produse, cumprtorul va evaluaalternativele de inute, analiznd fiecare telefon din punctul de vedere al calit ii, al pre ului sau ofertelor prezente pe pia . Cum iPhone-ul este un produs care se define te prin faptul c este cu un pas naintea tuturor celorlalte tipuri de telefoane, fcnd practic parte dintr-o nou er a

tehnologiei telefoniei mobile, cu siguran mul i dintre consumatori vor opta pentru acesta, lund astfel decizia de cumprare.La aspectele prezentate anterior se pot aduga i experien a anterioar de cumprare a

individului (situa ia economic, informa ii trecute privind produsele), precum i variabile ce ac ioneaz asupra cumprtorului la intrarea n magazin (motiva ia, atitudinea fa de produse i mrci, obiceiurile de cumprare) i n incinta acestuia (etalarea produselor, publicitatea la locul vnzrii, ambalajul, pre ul sau vnztorii).

Comportamentul post-cumprare va fi unul inedit n cazul achizi ionrii unui iPhone, ntruct reprezint un produs nou, cu func ii i caracteristici nemaintlnite la un telefon mobil. Orice cumprtor va fi extrem de mul umit de alegerea fcut i cu siguran va recomanda i altor persoane acest produs.

2.2. Factorii care influeneaz comportamentul consumatorului de produse Applea) Factorii individuali:

Stilul de via: personaliti puternice, cu nevoi i dorine superioare, (n vedereaautodep irii, a atingerii unui nivel de satisfac ie ridicat referitor la calitatea vie ii pe care o au), cu aspira ii nalte, cu o stare material destul de bun, persoane care doresc s ias n eviden n fa a celor din jur, interesate de tot ceea ce este modern, n vog, performant i util, sociabile, active.

Personalitatea: produsele Apple se adreseaz n special persoanelor caracterizate detrsturi precum independen , aspira ie ctre ascensiune, nevoie de stim, ncredere n sine, mobilitate de spirit, dorin de realizare. Toate aceste trsturi sunt specifice cu precdere oamenilor ambi io i, iar aceste produse ar fi potrivite pentru ace tia deoarece sunt moderne, cu o tehnologie avansat.

Percepia: un individ va percepe produsele Apple ca fiind un produs de calitate, faptconfirmat de renumele firmei, de designul original, precum i de numeroasele aplicaii i funciipe care le au n general produsele Apple. Calitatea implic i un cost ridicat, fapt perceput depotenialii cumprtori.

Atitudinea:pozitiv fa de tot ceea ce este nou, modern, inedit.

9

8/3/2019 Apple Bun

10/11

Vrsta: iPhone-ul se adreseaz n principal unui segment de popula ie tnr, amatoare de tehnologie modern (18-35 de ani.

Apple se adapteaz cerin elor celor racorda i la nou, dar i celor realiza i, precum i celor ce evolueaz, experimenteaz i se strduie, a adar unui segment foarte larg de popula ie.

Venitul: trebuie sa fie unul destul de mare pentru a putea achiziiona un produs Appleb) Factorii de mediu:

Clasa sociala: superioara reunind categorii cu autoritate ierarhic (personal deconducere), cultur (profesori, cercettori etc.) sau economic (patroni) sau n cele mijlocii reunind profesii intermediare, funcii publice, ntreprinztori, lucrtori comerciali. Nivelul deinstruire poate fi att mediu ct i superior.

Influena grupurilor de referin: contribuie ntr-o mic msur la influen area achizi ionrii unui produs innovator, modern. Totu i, de inerea unui produs Apple ( iPod, iPhone, tablet), care reprezint un accesoriu aparte, poate eviden ia individul n cadrul grupurilor din care face parte i i poate determina pe unii membri s fie chiar interesa i de acest

produs, date fiind performan a i gradul de inova ie aduse de produsele Apple. Influena familiei: un iPhone/ iMac/iPad poate fi ideal att pentru un tnr celibatar, dari pentru membrii unor familii tinere sau adulte. Decizia achizi ionrii acestui produs nu necesit

neaprat consultarea tuturor membrilor, deoarece nu reprezint o investi ie foarte costisitoare. Acest lucru se poate ntmpla ns n cazul tinerilor, care nu au un loc de munc, a adar nu dispun de un un venit, ci depind financiar de prin ii lor.

Influena culturii:produsele Apple se adreseaz unei societ i n care cultura material (respectiv tehnologia i economia) este bine dezvoltat, ntruct aceasta influeneaz nivelul cererii, precum i caracteristicile funcionale ale produselor. Produsele Apple sunt produse cu o tehnologie avansat, de ultim genera ie, care necesit i resurse economice relativ mari pentru achizi ionare.

2.3.Specificitatea comportamentului de cumprare al consumatorului de produse Apple

Consumatorii loiali mrcii: Marca Apple menine interesul consumatorilor, mai ales ca reuit s creeze un adevarat fun-club n rndul consmatorilor. Posesorii de Mac sunt foarteloiali brandului. Puine companii au reuit s inspire un sentiment att de profund de loialitate.

Consumatori care cumpr ceea ce gsesc fr a rspunde unei necesiti immediate,profitnd de nite oferte special ( de ex.: la noile abonamente Cosmote putem cumpra cu 1 Eurotelefonul LG, cu ecran touch, 65.000 culori, acces la internet etc).

Consumatorii infideli:prezint o loialitate sczut fa de marc, implicarea personalfiind redus.De obicei, nu au relaii afective cu categoria de produse. Aceasta nseamn c ei potfi uor influenai de factorii de mediu, cum ar fi vnzrile promoionale.

Implicarea nu ine ntotdeauna de pre. Un produs de mare importan nu este neapratunul scump, n timp ce un produs de mic importan nu este neaprat ieftin. Implicarea ridicata consumatorului are ntotdeauna o puternic component afectiv, care nu implic i un costridicat.

10

8/3/2019 Apple Bun

11/11

Concluzii:

Produsele Apple sunt foarte cunoscute i beneficiaz de o ncredere ridicat a clienilor,care ar achiziiona noile produse fr s pun la ndoial calitatea acestora. Produsele Apple suntapreciate n ntreaga lume pentru calitatea lor.

Propuneri:

1. Ridicarea restriciei asupra Bluetooth-ului,produsele Apple se pot conecta doar la alteproduse Apple.

2. Scderea preurilor la anumite produse, deoarece sunt concureni care ofer produseasemntoare la preuri mult mai mici.

Bibliografie:

1. Blyte J.,: Comportamentul consumatorului, Editura Teora, Bucureti, 1998 pg. 167-1702. Dubois Ph., Jolibert, A.,: Marketing. Teorie i practic, vol I, Editura Economic, Cluj-

Napoca, 1993, pg 86, 98.3. Florescu C. Marketing, Ed. Marketer, Bucure ti, 19974. Kotler Ph., Keller K.L. Managmentul marketingului, Ed. Teora, Bucure ti, 2008

- Principiile marketingului, Ed Teorea, Bucureti, 2008Web:1. http://www.iliaspapageorgiadis.ro/2011/07/21/cum-influenteaza-

rezultatele-apple-comportamentul-consumatorilor-romani/

2. http://www.ziare.com/apple/ipad/apple-a-vandut-peste-2-milioane-de-

ipad-uri-de-la-lansare-1019045

3. www.apple.com

4. http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Apple_Inc.&oldid=5796076

5. http://www.fabricadebani.ro/news.aspx?iid=28803

6. www.google.ro

11

http://www.iliaspapageorgiadis.ro/2011/07/21/cum-influenteaza-rezultatele-apple-comportamentul-consumatorilor-romani/http://www.iliaspapageorgiadis.ro/2011/07/21/cum-influenteaza-rezultatele-apple-comportamentul-consumatorilor-romani/http://www.ziare.com/apple/ipad/apple-a-vandut-peste-2-milioane-de-ipad-uri-de-la-lansare-1019045http://www.ziare.com/apple/ipad/apple-a-vandut-peste-2-milioane-de-ipad-uri-de-la-lansare-1019045http://www.apple.com/http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Apple_Inc.&oldid=5796076http://www.fabricadebani.ro/news.aspx?iid=28803http://www.google.ro/http://www.iliaspapageorgiadis.ro/2011/07/21/cum-influenteaza-rezultatele-apple-comportamentul-consumatorilor-romani/http://www.iliaspapageorgiadis.ro/2011/07/21/cum-influenteaza-rezultatele-apple-comportamentul-consumatorilor-romani/http://www.ziare.com/apple/ipad/apple-a-vandut-peste-2-milioane-de-ipad-uri-de-la-lansare-1019045http://www.ziare.com/apple/ipad/apple-a-vandut-peste-2-milioane-de-ipad-uri-de-la-lansare-1019045http://www.apple.com/http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Apple_Inc.&oldid=5796076http://www.fabricadebani.ro/news.aspx?iid=28803http://www.google.ro/