Limbajul trupuluiCel care ine buzele lipite vorbete i cu vrful degetelor. Sigmund Freud)

Fiecare gest este asemenea unui cuvnt, iar un cuvnt poate avea mai multe nelesuri. Perspicace este cel ce poate citi propoziiile trupului.

Allan Pease

Harpagon, ciudatul personaj din Avarul lui Moliere, cere s-l ghiceasc cineva n palm. iganca l invit s ntind mna. Brusc, ntr-un gest de suprem lcomie, zgrcitul ntinde ambele mini, cu palmele n jos i degetele rsrate ca dinii unei greble. Este clipa n care trupul su i dezvluie caracterul i spune cine este el, n toate zilele vieii lui. Fie contientizm, e nu, e vrem, e nu, trupul nostru comunic fr ncetare. Postura, gestica, distana, ochii, tensiunea muscular, culoarea obrajilor, mirosul, ritmul respiraiei sau pulsul inimii au mereu ceva de spus.

La propriu, limbajul trupului nu este nicidecum un limbaj ascuns. Ba, din contra, este un limbaj predominant vizual. Tratarea sa n acest volum e justicat doar prin faptul c rmne adesea ascuns minii contiente.

Cnd trec pe lng cineva fr s rspund la salut, prefcndu-m c nu l vd sau aud, trupul meu comunic tocmai faptul c nu vreau s comunic. Trupul i pupilele ochilor spun adesea ceea ce n-a vrea s rostesc.

Limbajul trupului comunic mai uor i mai rapid dect cuvntul. Dincolo de cuvinte, trupul nostru emite nencetat mesaje incredibil de importante pentru comunicarea cu sine i cu ceilali. Postura, gestica, ritmul i viteza micrilor, distana, orientarea, privirea, contactul vizual, expresia feei, culoarea tenului, vocea, ritmul respiraiei sau tonusul muscular sunt doar cteva dintre antenele sale de emisie.

D Eu sunt corpul meu. Autoatingerea. Felul de a propriu unei persoane este exprimat de corpul su. Suntem

evaluai i, la rndul nostru, evalum pe alii mai cu seam dup maniera n care corpul exteriorizeaz tririle interioare, atitudinile i caracterul. Corpul exteriorizeaz personalitatea. Sunt corpul meu i nu am un corp spune Vera Birkenbihl, directoarea Institutului German de Studii Cerebrale (19, p. 76), propunnd o opiune cultural ntre aspiraia occidental de-a avea i cea oriental de-a .

Cu ct este mai puternic prima orientare, cu att omul percepe mai slab i nelege mai puin semnalele emise de propriul corp sau de corpurile altora. Cnd nu-i mai nelege trupul, omul tinde s resimt lipsa armoniei interioare. Nu mai este mpcat cu sine i nu mai este corpul su, ci doar are un corp, pe care tinde s-l neglijeze. Unei persoane care nu devine

contient de semnalele emise n limbajul propriului trup i va greu, poate chiar imposibil, s perceap i s interpreteze satisfctor semnalele emise de trupurile altor persoane. De pild, gestul de a-i muca buzele poate semnica nervozitate sau disconfort. Pentru a nelege cu adevrat acest lucru, avem nevoie s percepem noi nine semnicaia acestui semnal, exact n momentul n care l emitem. nregistrm ceea ce simim i abia dup aceea vom putea presupune ce simte i altcineva care i muc nervos buzele.

Autoatingerea este gestica prin care tindem s refacem contactul cu propriul corp, de cele mai multe ori n mod incontient. Cele mai multe autocontacte imit situaiile n care ne-ar atinge tandru alte persoane. Practic, orice autoatingere are ca efect faptul c ne simim imediat ceva mai siguri pe noi, ceva mai protejai. Majoritatea autocontactelor se realizeaz ntre mn i cap; ne sprijinim fruntea, brbia sau tmpla, ne atingem fugar gura, brbia sau buzele, ne trecem mna prin pr sau ne scrpinm n treact nasul, urechea. Scrpinarea cefei, trasul de urechi sau ducerea minii la gur, nas sau gt trdeaz conicte interioare, perplexitate sau jen. Cnd avem un sentiment de neajutorare i nu ne atingem propriul corp, manifestm oricum tendina de a ne aga de obiecte; ne inem de un nasture, de tivul hainei sau de aproape orice alt obiect aat ntmpltor n preajm.

Unele autocontacte tind s joace chiar rolul unui scut protector: ne ncrucim braele la piept, ncrucim picioarele, prindem o mn cu cealalt, ne mngiem fruntea sau cretetul capului. Uneori, ne prindem genunchii cu minile ca i cum am mbria o alt persoan, care ne ofer sprijin i protecie. Ne aezm chiar capul pe genunchi, sprijinindu-ne cu totul pe acea iluzorie alt persoan.

Numeroase autoatingeri au destul de strvezii conotaii erotice. De pild, femeile se pot atinge pe ele nsele, sugernd n mod incontient ct de mult le-ar plcea s e atinse; i mngie prul, i ating tandru faa, i umezesc buzele cu limba sau i ating coapsele i picioarele.

Traversarea unor situaii de stres sau de conict crete nevoia de autoatingere. Dup cum prinii ne-au mngiat sau nu n situaiile delicate din copilrie, la maturitate ne vom oferi singuri tandreea i protecia de care avem momente n momentele grele.

Gestul de ncruciare a braelor pe piept, dei se constituie ca un fel de perete sau barier cu rol de nchidere i aprare a trupului i a organelor vitale, are adesea i un puternic efect de linitire i de asigurare prin autoatingere. De aici i dicultatea de a reprima tendina de a-l folosi.

D Trupul este ziologia. Trupul este nsi ziologia, iar ziologia e calea cea mai scurt pe care

o avem la dispoziie pentru a schimba rapid o stare interioar, o emoie i chiar o manier de a gndi. De regul, atunci cnd adoptm o ziologie entuziast i ncreztoare, vom simi aproape automat i starea specic interioar, creia i este asociat i pe care o induce. Dimpotriv, dac vom adopta o ziologie tipic pentru starea de oboseal, tristee sau depresie, cu umerii czui, capul plecat i privirea stins, vom simi, de asemenea, c

starea sueteasc i gndirea vor tinde s o urmeze. Cnd lum poza unei persoane obosite, exact ca atunci cnd ne autosugestionm, spu-nndu-ne c suntem rupi de oboseal, nu facem altceva dect s crem i s ntreinem reprezentrile interioare ale oboselii.

Pe de o parte, ziologia noastr i, pe de alt parte, tririle i reprezentrile noastre interioare sunt strns legate ntre ele, n aa fel nct, dac modicm una, aproape automat, o modicm i pe cealalt. Practic, ori de cte ori operm schimbri n ziologie -respiraia, postura, expresia facial, gestica, volumul i tonul vocii, tonusul muscular etc.

Ne putem schimba imediat i starea sueteasc sau tiparele de gndire. Trupul rmne cheia schimbrilor emoionale i mentale rapide: Nu exist minte, exist doar trup i. Nu exist trup, exist doar minte arm Anthony Robbins (201, p. 126).

Practic, ecare emoie pe care am trit-o vreodat a fost imprimat i exprimat ntr-un fel specic doar ei de ctre ziologie. Nici nu putem tri cu adevrat o emoie nou, fr o schimbare adecvat a ziologiei. S ncepem cu expresia facial. Cnd trim o anume emoie, ea se imprim n expresia feei. De pild, cnd ne bucurm, faa se nsenineaz i zmbetul norete pe buze. Ne ntristm i faa se ntunec, iar lumina din priviri se stinge. Cu timpul, ntre emoia trit repetat i expresia facial asociat ei se stabilete o strns legtur. Astfel, reciproca devine i ea valabil, n sensul c, atunci cnd faa va congura voluntar o anume expresie, emoia asociat acesteia va tinde s se imprime n minte i n suet. De pild, atunci cnd ne vin n minte amintiri plcute, zmbetul va tinde s ne inunde chipul, iar atunci cnd zmbetul inund chipul, amintirile plcute vor tinde de la sine s revin n minte. Dac cei 80 de muchi distinci ai feei cuiva s-au obinuit deja s exprime mai curnd plictiseal, dezgust, frustrare sau depresie, ei vor tinde nencetat s trimit minii exact acest gen de mesaje. Ce bun lucru facem atunci cnd ne obinuim muchii feei cu zmbetul i exprimarea spontan a fericirii, bucuriei, veseliei, entuziasmului, ncntrii, amabilitii i optimismului! Expresiile faciale modic sentimentele, tot aa cum sentimentele modic expresiile faciale.

Respir adnc! ndreapt-i spatele! Trage umerii napoi i scoate pieptul nainte! nal fruntea, capul, privirea! Crezi c ai putea cu adevrat deprimat cnd aezi aceast postur a trupului tu?

S Legile limbajului trupului. Legile limbajului trupului au bunul-sim de a nu exista cu adevrat,

astfel nct eroarea rmne mereu posibil n descifrarea corect a acestuia. Practic, este imposibil o decodicare exact i realist a tuturor semnalelor emise n limbajul corpului. i totui.

Unii cititori ar putea contrariai de faptul c limbajul trupului i-a fcut un loc sub umbrela acestui volum de limbaje ascunse. La modul propriu, limbajul trupului nu-l un limbaj ascuns. Cel puin nu este unul ascuns privirii. I-am fcut totui loc n paginile acestui volum de limbaje ascunse, pentru c risc mereu s rmn ascuns percepiei contiente. i nu att pentru faptul c este un limbaj subtil, confuz sau polisemic, ct pentru acela c semnalele

sale pot i chiar sunt ignorate de creier, n majoritatea proceselor contiente de procesare a informaiilor. Mare parte dintre mesajele corpului rmn n zona percepiei subliminale.

Limbajul trupului are ntotdeauna valoare comunicativ. Mesajele exist permanent, chiar dac nu pot citite ntotdeauna cu precizie i la timp. Orice pripeal n interpretarea semnalelor izolate sau ambigue poate conduce la concluzii false. n graba noastr de a le descifra, comitem adesea grave erori de interpretare.

Limbajul trupului este confuz, n sensul c numeroase semnale rmn susceptibile de mai mult de dou-trei semnicaii distincte. Cutele orizontale de pe frunte, de pild, apar atunci cnd ne ncearc teama sau avem sentimente de ngmfare i atunci cnd tocmai am neles un anumit lucru i spunem: Aha, am priceput!. Poate dicil s deosebim semnalele aroganei de cele ale fricii sau ale timiditii. Este riscant i simplist s facem aprecieri pe seama unei observaii sumare a doar ctorva indicatori ai limbajului trupului. Este cu adevrat un lucru rar s citim pe cineva dintr-o privire. Dar nu imposibil.

Descifrarea limbajului trupului se bazeaz pe ncercare i eroare. Un semnal izolat nu are sucient for de expresie. n lectura trupului este absolut necesar s vericm ipotezele formulate pe baza percepiei semnalelor izolate, s ne asigurm c se conrm unele pe altele i au ntr-adevr semnicaia ce li se atribuie. Vericarea interpretrii nseamn ntrebri, tcere i rbdare.

Limbajul trupului are avantajul c rmne oarecum independent de vorbitor, n sensul c emite mesaje n timp ce persoana vorbete, scrie sau aeaz alte comportamente. De pild, fr a ntrerupe n mod explicit vorbitorul, l putem descuraja manifestnd o nedumerire politicoas n expresia feei sau cltinnd capul dezaprobator. Din contra, l putem ncuraja s continue prin zmbet sau prin cltinarea aprobatoare a capului.

Limbajul trupului exprim atitudini, emoii i sentimente, iar nu concepte i idei. El acioneaz la nivelul comunicrii analogice i are un suport mai curnd hormonal dect neuronal.

Limbajul trupului este unul transcultural. El leag limbi (vorbite) i culturi diferite, n sensul c are, adesea, aceleai semnicaii aproape oriunde n lume. Expresia corporal a fericirii sau a tristeii, a satisfaciei sau a mniei, a acordului sau dezacordului transcende culturile i limbile pmntului. Totodat, limbajul trupului poart o puternic amprent cultural i social. Multe gesturi i posturi ale corpului trdeaz aria sociocultural n care individul a trit cndva sau triete n prezent. Banal, dar. n timpul rzboiului, muli ageni americani inltrai n Germania s-au deconspirat prin stilul american n care mncau i stteau pe scaun, cu picioarele pe mas.

S Criterii de evaluare. Numeroase manifestri i semnale corporale sunt nnscute. De pild,

imediat dup natere, puii mamiferelor, ca i ai omului manifest tendina gestual de a suge. Expresia zmbitoare a feei copiilor se manifest chiar i la cei nscui orbi sau surzi, adic independent de orice form de nvare

sau copiere. Cnd sunt fericii, oamenii zmbesc, iar cnd sunt suprai, ei se ncrunt sau devin posaci. Scrnetul dinilor sau rnjetul semnic ostilitate sau iminena unui atac. Astfel de gesturi sunt universale, iar originea lor poate urmrit pn n trecutul primitiv al omului. Practic, nu au nevoie de decodicare i interpretare.

Pentru lectura numeroaselor semnale emise de trup, n comunicarea uman, este nevoie de o minim sistematizare a ctorva criterii de evaluare. De regul, acestea sunt grupate n cinci registre: distana, vocea, postura, mimica i gestica.

D Distana. Fiecare tip de relaie interuman presupune anumite reguli de

organizare a spaiului i a distanelor interpersonale. Este vorba despre semnicaia distanei pe care o pstrm fa de alii, fa de animale sau de obiecte, ca i despre micrile brute ce modic aceste distane. Asupra acestui registru al limbajului corpului nu mai avem de adugat ceva n plus fa de cele artate n capitolul privind Proxemica, limbaj ascuns al distanelor interumane.

D Vocea n limbajul trupului, n registrul sau criteriul vocii vom include toate semnalele acustice i manifestrile vocale care pot acompania vorbirea (tuse, suspin, oftat, rs, volum vocal, ton, ritm, accent, pauze etc.), fr a avea n vedere limbajul verbal, n sensul c vom ignora semnicaia cuvintelor rostite. Aici se regsesc i manifestrile vocale complet lipsite de coninut verbal, cum ar tusea, rsul, oftatul, geamtul, rgitul sau plescitul din limb. Asupra acestui registru al limbajului corpului nu mai avem de adugat ceva n plus fa de cele artate n capitolul privind limbajul vocii (para-verbalul), din primul volum.

S Postura trupului nc din copilria timpurie, ne-au sunat imperativ n urechi ndemnuri de genul: Stai drept! Stai cuminte! Stai pe propriile-i picioare! Stai neclintit! Nu mai sta cocoat ca semnul ntrebrii!.

n cadrul acestui registru al limbajului trupului avem n vedere att inuta pe care o persoan o adopt n mod obinuit sau ntr-un moment anume, ct i micrile ce modic sau inueneaz poziia corpului. Poate vorba de aplecarea nainte sau napoi, de trecerea greutii corpului de pe un picior pe altul, de balansul trupului, de linia coloanei, a gtului i capului, n poziia n picioare, aezat, culcat, picior peste picior etc. Linia trupului, cea a coloanei, cea a umerilor i cea a gtului au cota lor de importan. Modul n care ne aplecm ctre partener sau lum distan fa de el transmite atitudini de disponibilitate, respingere sau nepsare. De pild, faptul c cineva st aezat n prezena altei persoane aate n picioare poate transmite semnale de dominare. n grup, postura trupului indic raporturi de dominare, egalitate sau umilin, nsoite sau nu de cedarea controlului i a teritoriului personal. Capul plecat i umerii czui semnaleaz obedien, inferiorizare, slbiciune sau timiditate. Postura dreapt, capul sus sau lsat pe spate indic mulumire de sine. ncordarea i rigiditatea trdeaz teama.

D Bine npt pe picioare.

A sta pe picioare pare un lucru att de comun nct tindem s-l ignorm. Atunci cnd spunem despre cineva c este bine npt pe picioare avem n vedere, la modul propriu, atitudinea sa postural i coordonarea simultan a echilibrului i a balansului. Lsm ns s se neleag c este un tip de neclintit i sub aspectul personalitii sale, al caracterului i al coerenei interioare. Despre acea persoan gndim c este bine cldit zic, dar i stabil n plan psihic. Stnd sigur cu picioarele pe pmnt, va greu de dezechilibrat de un ghiont emoional minor. A sta bine npt pe picioare nseamn a deprinde controlul centrului de greutate al corpului, care se a undeva n apropierea coloanei vertebrale, ceva mai jos de linia ombilicului.

Antrenamentul nr, 2 Rezist fat n fa persoane, a propriul- sau 8 m domi ai. Lumfo Lprimnd puterea rara sa dom. U mpe u vrful felicitrile, frcuvmte.

Aceasta ar putea o prim dovad intuitiv a existenei unei corelaii ntre exteriorizarea trupului i inuta interioar a unei persoane. Cel care st bine pe picioare are anse mari s e stabil emoional i echilibrat suetete.

D Stnd n picioare. Cu ct o persoan stnd n picioare se ine mai drept i i repartizeaz

constant greutatea pe ambele picioare, cu att suntem mai nclinai s credem n verticalitatea inutei sale morale, n demnitatea, onestitatea i n echilibrul su psihic. Cineva slugarnic sau nesigur are tendina de a sta mai aplecat, de a se nclina n fa i de a privi de jos n sus. Din contra, cineva arogant i ncrezut manifest tendina de nclinare ctre napoi i de a privi de sus n jos. Totui, acest prim semnal emis de postura trupului nu poate judecat izolat de altele; o persoan nalt poate uor nclinat n fa din cauza nlimii i nu pentru c este umil, de exemplu. Ca excepie de la regul, poziia de drepi este una gata pentru primirea unei comenzi. Impresia pe care o degaj persoanele cu tendina de a sta cu picioarele apropiate, n poziie de drepi, este tendina spontan ctre corectitudine controlat i supunere.

O persoan care penduleaz prea des de pe un picior pe altul d semne de nesiguran i neputin de a decide ferm s spun sau s pun n practic unele gnduri sau intenii. Trdeaz lips de echilibru. Gestul ridicrii pe vrfuri trdeaz e agresivitate, e ngmfare, e instabilitate.

Cineva care i strnge umerii, trage capul ntre umeri i se ascunde n spatele braelor ncruciate emite semnale de nchidere sau aprare. Instinctiv, caut protecia autoatingerii i face gestul strvechi de a-i apra carotida. O astfel de persoan, ntr-un astfel de moment, va purta dosarul sau poeta ca pe un scut care-l apr. O persoan deschis i sigur pe sine deschide larg braele sau poart dosarul sub bra. Totui, cineva timid i speriat poate emite false semnale de nfumurare, pentru a indica ct de sigur pe sine i stpn pe situaie este.

Ca regul general ns, postura dreapt reect atitudine deschis, stabilitate, siguran, dar i exibilitate. Oricnd se poate nclina n ambele direcii, n funcie de mprejurri.

A) b) c) d) e) Figura V.1. Corpul stnd n picioare i n mers: a) atitudine deschis; b)

atitudine defensiv, umil; c) atitudine arogant; d) mers sigur; e) mers fricos, defensiv.

Important de observat i dac o persoan stnd n picioare se a n cutarea unui sprijin sau a unui reazem, ce poate un perete, o tribun, o mas sau altceva. Cei care stau liber, fr nevoia de sprijin, se simt mai siguri i mai bine npi pe picioare, la propriu i la gurat. Cei care se a mereu n cutarea unui reazem se simt vulnerabili.

Un alt aspect caracteristic pentru poziia stnd n picioare privete balansul pe vrfuri i clcie, legnatul, biala i tremurul, care semnaleaz nelinite, team i agitaie interioar. n completare, semnale importante se mai pot extrage i din limbajul distanelor, tratat n capitolul dedicat proxemicii.

H Persoana n mers. Aproape tot ceea ce am consemnat la poziia stnd n picioare rmne

valabil i pentru mers. Elementele relevante ale mersului sunt ritmul, fuleul, gradul de tensionare a trupului i micrile minilor, coapselor i capului, asociate mersului. Ritmul normal, cam de un pas pe secund, este i vioi i echilibrat, totodat. Cnd suntem n mers i lum o decizie ferm, mersul capt un anumit tempo. Cu excepia mersului agale, de plimbare, mersul ncet, cu tempo lent, este un fel de trndvit mobil i semnaleaz o persoan moale, pasiv sau nehotrt, care caut mereu o ocazie pentru a se opri din drum. Mersul rigid i tensionat semnaleaz ncordare interioar. Mersul elastic i degajat semnaleaz contrariul. Stilul precis de mers pe direcia privirii spune alte cteva lucruri interesante. Persoanele deschise, extravertite au obiceiul de a privi nainte, n direcia de mers i direct ctre ceea ce le iese n drum. n schimb, persoanele introvertite, nchise i reexive au tendina de a merge cu capul plecat, fr a privi direct obstacolele ce le ies n cale.

Mersul de cocostrc al unei persoane care mpinge genunchiul naintea labei piciorului trdeaz precauie, nesiguran i team. Seamn cu mersul soldatului pe un teren minat. Nu pete cu ndrzneal i siguran, pentru c ar putea sri n aer.

Mersul ndrzne, cu laba piciorului aruncat naintea genunchiului, semnaleaz siguran i putere. Persoana tinde s ocupe ct mai mult spaiu. tie precis ce vrea i ctre ce anume se ndreapt. Este o persoan hotrt care se grbete spre un el precis. Din contra, mersul ovielnic semnaleaz starea de confuzie, indecizie sau lips de luciditate.

Pentru a nelege tipul de relaie existent ntr-un cuplu, poate relevant observarea atent a mersului n doi. Se poate sesiza egoismul celui cruia nu-l pas de cellalt, care nu poate ine pasul i ritmul sau care rmne n urm ori o ia nainte. Totodat, ca i la dans, se poate sesiza msura n care cei doi au dorit i au reuit s se sincronizeze. Distana dintre ei transmite alte semnale importante. La mersul n grup, problema se pune la fel.

H Poziia eznd. Suntem o civilizaie sedentar; poziia eznd pe scaun a devenit

dominant n lumea noastr i interpretarea corect a semnalelor specice poate de mare utilitate. Ne aezm la birou, n automobil, la mas, la edin, la teatru, la cinema, la televizor. Chiar i n parc.

n poziia aezat, putem clare pe situaie, cu fundul n dou luntre, putem sta ca pe ace sau ca pe ghimpi. Un prim indiciu semnicativ rezult din aprecierea rapid a modului n care este plasat centrul de greutate al corpului: n faa, n spatele sau deasupra bazinului.

H Poziia de fug. Este aceea n care cineva st ca pe ace, pe marginea scaunului,

aplecat n fa, cu minile pe sau ntre genunchi, cu greutatea trupului concentrat n faa bazinului i picioarele n poziia gata de a pi. Este tipic pentru persoanele anxioase, lipsite de siguran de sine. E adoptat de cineva gata s se ridice i s plece ct mai repede cu putin. Semnaleaz grab, indispoziie, nesiguran i atitudine de fug, n plan psihic. Cnd vehiculele de transport n comun se apropie de staie, cltorii care urmeaz s coboare iau adesea aceast poziie. Dac partenerul tu st n poziie de fug, ar bine s ai care sunt motivele acestei atitudini sau s nchei ntrevederea. Dac obii o schimbare de poziie, poi continua. Totui, dac cineva se apleac brusc ctre cellalt, cu privirea aintit nainte, semnaleaz c este interesat de ceea ce i se spune. Caut apropierea sau este numai ochi i urechi, atent la ceea ce aude i vede.

D Poziia deschis, de luare-aminte Este aceea n care cineva, un elev de pild, st drept n banc, innd

minile pe mas, avnd corpul i privirea orientate spre vorbitor. Aceast poziie genereaz maximum de atenie i receptivitate din partea partenerului de comunicare. Totui, poate mimat (pentru c profesorul sau eful o impun, de exemplu) i nu declanat din interior, din convingere sincer. n acest caz, nu este relevant.

Mimica i privirea care nsoesc poziia de edere pot transmite semnalele de control necesare unei evaluri corecte. Gestica este un alt element de control. Dac cineva st drept, dar are braele ncruciate la piept sau i ine mna peste gur, de exemplu, poziia deschis de edere ca atare nu mai este relevant. Lectura limbajului corpului cere precauie.

A) b) c) Figura V.2. Corpul n poziia eznd: a) poziie de fug; b) poziie

deschis, exibil; c) poziie relaxat d Poziia rezemat i relaxat. Este aceea n care centrul de greutate al jumtii de sus a corpului

este deplasat n spatele bazinului. Cu ct poziia obinuit de edere a unei persoane este mai relaxat, mai comod, cu att mai nalt este poziia social ocupat de ea n ierarhia social. n cazul femeilor, poate interpretat i ca o provocare sexual, chiar dac ele o adopt pentru a demonstra c sunt puternice i dezinvolte. n cazul lor, este de preferat ca picioarele s e mai curnd lipite unul de altul, poziia picior peste picior rmnnd una tipic feminin.

Brbaii puternici au mai curnd tendina de a ine picioarele deprtate, atunci cnd sunt aezai. Demonstrativ i ostentativ, unii brbai pot pune un picior peste altul, sprijinind glezna unuia pe genunchiul celuilalt. n principiu, dei este o autoatingere prin care un picior l protejeaz pe cellalt, poziia picior peste picior sugereaz deschidere i siguran de sine. Iat ct de interesant poate dispunerea picioarelor n poziia aezat. Pentru c rareori ne gndim la ele, picioarele constituie cea mai cinstit i sincer parte a corpului nostru. Dac persoana deprteaz mult picioarele, ocupnd toat suprafaa scaunului i o bun parte din mprejurimi, ntr-o poziie extrem de relaxat i comod, atunci ea este foarte sigur pe sine i oarecum nepstoare fa de cei din jur, mergnd pn la neglijen i sdare. Din contra, dac picioarele sunt prea strns lipite unul de altul, persoana este mai curnd speriat, incomodat, formalist i ntru ctva chiar penibil.

Doar o mic parte din ceea ce am consemnat n legtur cu postura arogant n picioare rmne valabil i la poziia aezat. n cazul poziiei eznd rezemat comod de sptar, cu picioarele deprtate, ntinse nainte, relaxat sau picior peste picior, doar rareori poate vorba de arogan i nfumurare. Atunci, persoana are i tendina de a privi de sus n jos. Cel mai adesea, aceast poziie de edere semnaleaz o stare de preaplin i mulumire de sine. Un om ncordat, nelinitit sau grbit nu poate rmne n aceast poziie. Studiile au artat c exist persoane care, pur i simplu, nu se pot tolni cu plcere nici la ele acas; stau la televizor aezate n poziie vertical, fr s se rezeme.

D Orientarea N-O. Un alt criteriu de evaluare a atitudinii unui partener de comunicare, n

grup, pe durata unor ntrevederi ndelungate, se refer la direcia privirii i orientarea feei i a toracelui. Vera Birkenbihl (apud Franz Susmann) numete acest tip de orientare a trupului aat n poziia eznd contact N-O.

Iniialele N i O vin de la cuvintele nas i ombilic. Ideea este aceea c o persoan din grup i direcioneaz involuntar privirea, faa i ntreg toracele preponderent ctre persoana sau persoanele pe care le percepe ca ind mai importante sau fa de care nutrete atitudini i sentimente speciale. Acest semnal devine relevant n ntrevederile care dureaz cel puin 10-l5 minute.

D Poziia culcat n timpul somnului de o noapte, o persoan i modic poziia de cteva zeci de ori. Chiar i persoanele cu somn linitit fac acest lucru pentru ca unele sau altele dintre prile corpului s nu amoreasc. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor adopt noapte de noapte doar una, dou sau, cel mult, trei poziii de somn dominante. Poziiile reect cumva stilul de via, dispoziiile psihice, frmntrile i atitudinile persoanei n faa vieii. n mod incontient, unii se fac ghem, iar alii iau tot patul n stpnire. Unii dorm mai mult pe burt, alii mai curnd n poziia fetusului, alii mai mult pe o parte i, civa, preponderent pe spate. Persoanele cu un psihic foarte stabil sunt totui capabile s doarm ceasuri n ir exact n poziia n care au adormit. Poziia n care o persoan doarme cea mai mare parte a timpului constituie o surs dens de informaii asupra modului su de via.

Studiile ntreprinse de psihiatri (Samuel Dunkell, de la Harvard, de pild) arm c poziia n care cineva doarme n mod obinuit dezvluie unele aspecte ale personalitii i dispoziiei sale psihice. O persoan i schimb poziia dominant n care doarme i n funcie de strile sueteti prin care trece la un moment dat. Descriem n continuare cele patru poziii de somn dominante.

Poziia ftului (fetus), n care se doarme ghemuit, cu genunchii ndoii, adui la gur. Corpul seamn cu un ghem. Persoana este chircit i i ascunde faa i organele interne. Perna sau o jucrie oarecare pot servi drept nucleu n jurul cruia se adun, circular, ntregul trup. Acest mod de a dormi reect o atitudine nchis, defensiv, o nevoie acut de a ocrotit i lipsa unui punct de sprijin, n plan psihic. Persoana nu s-a maturizat sucient i triete o team continu n confruntarea cu viaa de ecare zi.

Poziia ntins pe spate, numit i poziia regal, reect un sentiment de siguran i ncredere n sine, o personalitate puternic, deschis, curajoas, adesea, pn la impruden. Persoanelor care dorm astfel le este uor s-l accepte pe ceilali aa cum sunt. Ele se mic repede i apsat. Sunt deschise i resimt puternic nevoia de a da i a primi cu mare bucurie. Astfel de persoane au avut parte de o copilrie fr griji, n care au fost mai mereu n centrul ateniei.

Poziia ntins pe burt, cu faa la cearaf, braele ntinse i picioarele deprtate, reect o stare de constrngere i ngrijorare, o atitudine mai nchis i o anumit nelinite sau team. Persoana care o adopt manifest dorina secret de a stabili contacte cu multe persoane i de a controla i stpni o parte ct mai mare din anturajul su. Persoanele care dorm pe burt tind s stabileasc norme i reguli de conduit, pentru a controla mediul i viaa celor din jur. Fac tot ce le st n putere pentru a evita surprizele i liberul arbitru. Sunt ordonate i detaliile cele mai nensemnate le enerveaz disproporionat cnd nu se potrivesc cu regula. Cnd sunt nesigure, tind s doarm n diagonal, pentru a ocupa ntreg patul i a stpni totul. Dac mijloacele de constrngere le lipsesc, ele risc n mod constant i tenace s rmn singuratice.

Poziia semi-fetal este specic celor care dorm pe o parte, fr a ncovoia prea mult trupul i a trage cu totul genunchii ctre gur i piept. Este o poziie de somn comod i practic. Asigur mare mobilitate i constan, deoarece permite ntoarcerea de pe o parte pe alta, practic, fr schimbarea poziiei de somn dominante. Are i avantajul de a conserva cldura trupului i a proteja organele interne vitale, mai ales inima. Poziia semi-fetal nu semnaleaz nici nevoia de protecie i nici pe aceea de a lua n stpnire tot patul. Persoanele care o prefer sunt practice, echilibrate, uor adaptabile la situaii noi, sigure pe sine i fr probleme existeniale.

Mimica. Mimica regleaz comunicarea uman, n fraciuni de secund. Uneori,

doar ntr-o clip, ca o fotogram, oglindete ntreaga poveste a unei viei, felul de a propriu unei persoane i starea sa interioar, cu doze efemere de bucurie i tristee, vigoare i oboseal, interes i plictiseal, siguran i

team, furie i calm, agresivitate i blndee, tineree i uzur, confort i jen, prietenie i dumnie, iubire i ur, ca i alte emoii i atitudini. Semnalele mimice sar n ochi i divulg secrete, atunci cnd vin n contradicie cu mesajul verbal al cuvintelor rostite de o persoan. Att timp ct mimica rmne coerent cu expresia verbal, ele mai pot trece neobservate.

Lectura expresiei mimice privete toate semnalele pe care le putem observa pe faa unei persoane i care transmit mesaje consistente despre ceea ce se petrece cu ea. De pild, roul din obraji sau paloarea i congestia feei sunt indicii psihosomatice ale unor procese ziologice i, totodat, expresii ale unor stri sueteti.

Mimica este greu de inut sub control i, ca atare, ofer n mod continuu informaii asupra reaciei partenerului: surprindere, satisfacie, nencredere, furie, dezaprobare. Micrile muchilor feei produc modicri ale zionomiei care exprim sentimente, idei i frmntri interioare de mare profunzime. Dispoziia psihic i gradul de acord pot evaluate dup micarea continu a expresiei i trsturilor feei, dup culoarea i congestia tenului, tensiunile musculare, zmbet i ncruntare.

D Fizionomie, frenologie, morfopsihologie i computere. Ansamblul trsturilor feei i forma capului contureaz ceea ce numim

zionomia unei persoane. Ea nu privete expresia n micare a feei, ci aspectul su static, oarecum nnscut.

Cteva ramuri ale psihologiei studiaz atent legturile existente ntre zionomie, pe de o parte i trsturile dominante ale caracterului individului, pe de alt parte. Frenologia, controversata tiin ntemeiat de Gall, evalueaz caracterul i dominantele individuale n funcie de forma craniului, a nasului i ntinderea frunii. Criminologia ine seama de rezultatele acestor studii. Morfopsihologia sauziogno-monia evalueaz caracterul i tipul de personalitate al omului n funcie de zionomia sa. n orice caz, chiar i abilitile perceptuale ale nespecialistului sunt suciente pentru un diagnostic minimal al caracterului onest sau pervers al unei persoane, al temperamentului su dominant, al gradului de introvertire, al sensibilitii emoionale sau al agerimii minii.

n plus, implicarea computerului n studiul emoiilor oglindite n expresiile faciale umane este deja o realitate promitoare. Corporaia american NCR coopereaz cu Universitatea din California de Sud la un proiect numit EMotions. Ideea proiectului este crearea unor baze de date ale expresiilor mimice, n special n zona ochilor i a gurii, pentru a testa emoiile pe care acestea le reect. Tehnologia disponibil reuete deja s recunoasc ase emoii fric, mnie, bucurie, surpriz, dezgust i tristee. Paul Ekman, psiholog la Universitatea California din San Francisco, este recunoscut ca expert de cea mai nalt referin mondial n studiul exprimrii faciale a afectelor.

S-au fcut descoperiri uimitoare prin studiul microexpresiilor faciale n miimi de secund. Reexul de tresrire, reacie primitiv i rapid la stimuli surpriz, de pild, contract aceiai cinci muchi din jurul ochilor, la toi

oamenii, oriunde n lume. Reexul este ireprimabil, dar cu ct o persoan tresare mai tare, cu att este mai predispus s resimt emoii negative.

i IBM perfecteaz tehnologii de recunoatere de ctre computer a expresiilor faciale ale emoiilor. Prin proiectul numit Blue Eyes, la Almaden Research Center din San Jose, IBM dezvolt algoritmi capabili s detecteze emoiile prin msurarea modicrilor n fraciuni de secund ale imaginilor sprncenelor i colurilor gurii.

Tehnologiile disponibile ofer nc rezultate neconcludente, deoarece computerele nu au nici mcar o milionime din abilitatea perceptual i intuitiv a oamenilor i animalelor. Paul Ekman i doctorul Timothy Wren (Wren, 197) apreciaz c ar exista cel puin 7 0 de expresii faciale distincte. Expresia cea mai simpl a unui joc mimic poate sugestiv pentru marea varietate a emoiilor sugerate de modicri faciale aparent minore. Arcuirea buzelor n sus i coborrea sprncenelor exprim blndee, satisfacie, veselie. n schimb, cderea colurilor gurii i ridicarea sprncenelor exprim suprare sau dezacord. Dac simplicm modelul feei la dou linii, gura i sprncenele, putem deja ilustra o varietate de atitudini i stri afective.

Figura V.3. Sprncenele i gura n jocul zionomiei. H Sprncenele i ridurile frunii. Fruntea ecrei persoane pare s o individualizeze prin desenul unic al

cutelor ce exteriorizeaz sentimentele. Odat cu trecerea anilor, cutele se adncesc, se rigidizeaz i fruntea pare brzdat de riduri. Linia lor este trasat de gndurile i emoiile care pun n micare ochii i sprncenele.

Cnd sprncenele coboar ndelung i repetat, iau natere cutele i apoi ridurile mici, verticale de la rdcina nasului. Sunt cutele concentrrii i voinei. Ele indic ncordarea ateniei spre exterior, ntr-o direcie precis. Pot sublinia agresivitatea provocat de furie, fermitate i concentrarea voinei spre rezolvarea problemelor.

Cnd sprncenele urc ndelung i repetat, iau natere cutele orizontale ale frunii. Ele semnaleaz ncordarea ateniei spre interior, sugernd surpriz, uimire, team, confuzie sau arogan. Decodicarea mai precis are nevoie i de alte semnale ale feei sau gesticii.

Cnd fruntea este brzdat de cute verticale i orizontale, care se ntretaie, avem un indiciu sigur al nesiguranei i al temerii interioare, abia stpnite. Cnd sunt gata s plng, chiar i fruntea copiilor face astfel de cute.

H Gura. Majoritatea vieuitoarelor i folosesc foarte mult gura; muc, ling,

mestec, mrie, casc, url, atac, se apr i altele. La om, gura face ore suplimentare: vorbete, uier, zmbete, rde, srut. n plus, gura nu este doar harnic, ci i expresiv, chiar una dintre cele mai expresive pri ale corpului. Chiar i micrile abia perceptibile ale colurilor gurii pot nuana semnicativ expresia feei. Ridicarea lor indic stri pozitive, de bucurie i mbuntire a dispoziiei psihice. Faa unei persoane dominant fericite poate face gropie n obraji sau mcar nite uoare cute diagonale ntre buze i obraji, la ridicarea colurilor gurii. Coborrea colurilor gurii semnaleaz stri

de spirit negative, de tristee, furie sau ncordare. Cderea involuntar a colurilor gurii, sugernd forma unei potcoave, trdeaz pesimism, tristee, dezamgire i pasivitate. Coborrea ostentativ i teatral a colurilor gurii semnaleaz suprare, dispre, dezgust, respingere. Lipirea voluntar a buzelor poate semnul concentrrii sau al lurii unei decizii. De regul, buzele mai crnoase pot semnala senzualitate, iar gura uor ntredeschis poate semnala deschidere.

H Privirea i contactul vizual. Glumind doar pe jumtate, Allan Pease (195, p. 13) ne avertizeaz c

o femeie poate arunca o privire uciga unui brbat, comunicnd acest mesaj fr s deschid gura. Poate c exagereaz puin, dar o face ca s atrag atenia asupra forei de expresie a privirii.

Ochii pot buni, ri, sfredelitori sau blnzi ca de vac. Cnd vorbim cu o persoan care ne place, o privim cu nesa n ochi peste 70% din timpul discuiei. Dac-l suntem ostili, evitm involuntar contactul vizual (se numete aa pentru c pur i simplu exist, n calitate de contact zic, rezultat din ncruciarea privirilor). Uneori, privirile se ncrucieaz scnteind ca nite sbii.

Faa i ochii partenerului de negociere conin bun parte din mesajul trupului. Persoana deschis, care accept confruntarea, privete partenerul n ochi, dar nu x n ochi i nu mai mult de 60% din timpul convorbirii. Privirea deschis, ochi n ochi, nu nseamn neaprat o pupil imobil i o privire nepenit, ci o micare vie a privirii de la o pupil la alta. Privirea obraznic, prea x, prea direct, cu ochii mrii poate indica un repro tacit sau o form de hruire. Ar bine s mergi chiar acum la oglind i s priveti x n ochii ti.

Contactul vizual hotrt este o expresie a interesului i, de regul, doi parteneri care rezist ecare privirilor celuilalt se respect reciproc. Contactul vizual creeaz un nceput de intimitate. Acest lucru rmne valabil i n comunicarea cu animalele. Dac reuim s prindem contactul vizual deschis i hotrt cu o ar care ne amenin, ea devine mai puin agresiv i periculoas. Chiar i privirea nestatornic, oscilnd ntre atenie i retragere, a celor care vorbesc grbit semnic agitaie i nerbdare. Privirea de sus n jos este tipic persoanelor care se simt superioare i poate ascunde e dezinteresul, e dorina de dominare i arogana. La fel i privirea care scruteaz deprtrile, trecnd dincolo de cei aai n imediata apropiere, cu deosebirea c mai poate trda i gndurile aate n alt parte sau disconfortul i sentimentul de inferioritate. Persoanele care evit s priveasc n ochi e se simt vinovate, e au nevoie s se debaraseze de un sentiment de inferioritate. Privirea aruncat pe furi spioneaz cu coada ochiului i este tipic persoanelor care doresc s observe fr a observate. Cu toate acestea, muli escroci privesc direct i inocent, cu ochii larg deschii.

n poziia de ascultare sunt indicate contacte vizuale de 4-5 secunde, la intervale regulate de timp. Dac i este greu s stabileti contact vizual, privete un punct imaginar, situat ntre ochii interlocutorului. n grupuri mari, este recomandat s priveti, pe rnd, ecare segment din grup. n grupuri

mici, cnd eti prezentat, se recomand s priveti n ochii ecrei persoane timp de 3-5 secunde.

Pupila. n plan ziologic, dilatarea sau contracia pupilei este o form de adaptare la variaia intensitii luminii; pupilele sunt foarte mici ntr-o zi nsorit i foarte mari ntr-o noapte ntunecoas. ns pupila se dilat sau se contract i la lumin constant.

n plan psihic, emoiile inueneaz dimensiunea pupilelor. Dilatarea este semn de atracie, ispit, dorin, bucurie, interes, plcere i acord. Dimpotriv, contracia semnaleaz respingere, dezgust, disconfort, dezacord. Cnd privirea trece peste ceva urt sau mizerabil, pupila se micoreaz spontan. Cnd pupilele partenerului de negocieri se mresc, poi crete linitit preul. Cnd se contract, e timpul potrivit s faci nite concesii. Pupilele mari exercit atracie incontient asupra noastr, iar instinctul face ca bebeluii s aib pupilele mrite, pentru a-i mri ansele de supravieuire. Pupilele unei femei se mresc seductor cnd ea l privete pe brbatul care o atrage.

n orice caz, pupilele i jocul lor fascineaz, fr a putea controlate n mod voluntar. Faptul c emit semnale involuntare, recepionate incontient face ca pupilele s e cei mai sinceri indicatori ai limbajului trupului. Juctorului de poker i se mresc pupilele atunci cnd are o mn bun, indiferent de masca pe care i-o arunc pe ntreaga expresie a feei.

Unghiul intern al globului ocular i gradul de deschidere al ochilor constituie un alt indicator al gradului de interes fa de partener sau fa de ceea ce spune. Unghiul intern este, de fapt, un triunghi rou n colul ochiului, spre nas. Cnd este vizibil, pleoapa superioar este ridicat. Interesul exist. Cnd este acoperit, interesul a disprut sau este vorba de un dezacord. Este bine s ceri acordul cuiva atunci cnd i vezi unghiul intern al ochiului.

Feluri de a privi. Privirea poate tandr, aspr, inteligent, tmp, nepstoare, prietenoas sau ostil, pentru c ochii sunt oglinda suetului. n mare, exist trei feluri de a privi, complet diferite ntre ele, care insinueaz tipul de relaie propus partenerului de comunicare.

Privirea ocial este cea focalizat doar pe fruntea partenerului, pe un mic triunghi aat la rdcina nasului, deasupra liniei ochilor. Un ordin verbal, dat pe un ton aspru i dictatorial, dar nesprijinit de privirea ocial poate rmne fr efect. Dac eful d secretarei sale un ordin sec i aspru, privind-o cald n ochi, lsnd privirea s-l mngie coapsele, aceasta va rmne confuz i va avea tendina s nu ia ordinul n serios: A zis eful, dar. Hi, hi!.

Privirea de anturaj, aruncat la prezentri i la primul contact, este cea care coboar de pe frunte, sub nivelul ochilor, focalizat pe zona unui triunghi mai amplu, ale crui vrfuri sunt ochii i gura.

Privirea intim scaneaz, alunec i se lipete peste suprafee mari pe trupul cuiva, fr focalizare, de la nivelul ochilor pn la al coapselor i din picioare pn n cap. Propune i un alt tip de relaie dect cea neutr, politicoas, rece, diplomatic sau strict profesional.

Privire ocialPrivire de anturajPrivire intim.

Figura V.4. Feluri de a privi (apud Allan Pease) Intensitatea i durata contactului vizual cu interlocutorul, ca i

schimbrile n direcia privirii pot nuana alte dimensiuni ale relaiei. Interesul fa de partener este intim legat de modul de a privi. Cnd o persoan sau ceea ce spune ea nu ne intereseaz, mutm involuntar privirea n alt parte. Privirea insistent, cu pupilele dilatate, semnaleaz dorina de intimitate, interesul pentru ceva anume i o manier de a hrui sau de a face curte. Adesea, privirea insistent este ateptat, chiar dorit. Nu-l ru s tim cnd anume.

Ochii nu comunic izolat de restul corpului. n diverse combinaii cu micarea pleoapelor, a sprncenelor i a minilor, ochii spun incomparabil mai mult dect gura care rostete cuvintele.

H Zmbetul. Cine nu tie s zmbeasc s nu-i deschid magazin, spune un

proverb oriental. Las s se neleag nu doar faptul c un comerciant ursuz i cinic, cu mimic plngcioas va avea o relaie proast cu clienii, ci i ceva despre personalitatea omului care nu zmbete. Cnd zmbim n afar, o facem i pe dinuntru.

Omul care nu poate zmbi nu este mpcat n sinea sa, spune Birkenbihl (19, p. 121). Lui i va greu s comunice cu ceilali i s rspndeasc bun dispoziie. n lipsa exerciiului zmbetului, colurile buzelor coboar i, n jurul gurii, apare o cut de amrciune. n limbajul trupului, rictusul amar din colul buzelor semnic un fel de acreal. O discuie acr las pe fa nsemnele aceluiai gust.

Ca stimul ziologic, zmbetul este reconfortant, energizant, terapeutic. i nu doar pentru c ajut la ridicarea colurilor gurii. El trimite n interior mesaje de mbrbtare. Chiar un zmbet silit i caraghios este de o sut de ori mai bun dect o grimas chinuit. Dac-l pstrezi pe chip 20 de secunde i realizezi c-l caraghios, obii un zmbet adevrat i rzi de-a binelea de acreala de mai nainte.

Un zmbet comunic mai mult dect o sut de cuvinte. Destinde atmosfera, dezarmeaz, declaneaz simpatie i convinge, adesea, mai bine ca un discurs ntreg. Nimeni nu-l att de bogat nct s nu simt nevoia de zmbet i nici att de nemernic nct s nu-l merite. Pentru vnztori, negociatori, purttori de cuvnt, diplomai, ageni de protocol i de relaii publice, zmbetul face parte din meserie. Este drept c, pentru oamenii de afaceri i managerii ce joac rolul de duri i intransigeni, a zmbi mai rar poate un semn de putere i seriozitate.

H Nasul. Nasul nu are expresivitatea ochilor sau a gurii, dar poate oferi semnale

de sprijin. Strmbm din nas cnd ceva nu ne place, ferim nasul cnd altceva ne dezgust, dilatm nrile cnd adulmecm sau cnd fremtm de dorin sau de team. Dac nu suntem antrenai s minim, atunci cnd o facem totui sau avem ceva de ascuns, tindem s ne atingem nasul cu mna, cutnd autoatingerea. O privire atent poate bnui minciuna.

H Plnsul i lacrimile.

Ochii se umezesc i lacrimile pot curge atunci cnd intr un corp strin n ei, ca i atunci cnd trim un sentiment de neajutorare, tristee sau ruine, astfel nct ni se face insuportabil de mil de noi nine. Unele persoane pot plnge nu doar cnd sunt suprate, ci i atunci cnd sunt extrem de bucuroase sau ncpnate.

H Tenul. Pielea reacioneaz chiar i la unii stimuli afectivi foarte slabi.

Cearcnele nchise la culoare, de pild, sugereaz oboseal, uzur sau unele afeciuni cardiace. Pielea se face ca de gin cnd ne trec ori de spaim. Fruntea se acoper de broboane de sudoare n momentele de mare tensiune. Un om bolnav arat ru, prea palid sau prea vnt.

S Gestica. Kinezica este o tiin recent, cu o vrst de doar cteva decenii. Ea

nu dispune de formule magice care s decodice limbajul trupului ntr-o manier precis i riguroas, ca un manual de chimie, de exemplu, dar ne poate ajuta s devenim ceva mai contieni de semnicaia propriilor gesturi, n afaceri i n viaa cotidian. Registrul gesticii cuprinde micrile trupului ntreg, ale minilor i degetelor, ale picioarelor, umerilor, gtului i capului, ca i felul cuiva de a aciona mai apsat sau mai uor, mai rapid sau mai lent, atunci cnd deschide o u, salut, stinge igara, strnge mna, culege o scam i aa mai departe. Spre deosebire de omul sntos, un om bolnav gesticuleaz slab i ezitant.

H Tensiunea micrilor. Fiecare gnd i ecare sentiment constituie un impuls interior care

transpare ntr-o anumit tensionare muscular a corpului nostru. Mincinosul, de pild, va da semnale de team c va descoperit. Astfel de semnale apar mai ales la periferia trupului, sub forma agitaiei degetelor, a ncordrii degetelor picioarelor, tremurului uor al muchilor gtului, lovirii podelei ca pentru fug, respiraiei neregulate, tendinei de a-i drege vocea, a uscciunii gurii i sub multe alte forme. Pentru a evalua corect atitudinea unei persoane prin semnalele pe care le emite corpul, este util s apreciem gradul de tensionare a trupului su. Ritmul respiraiei constituie un prim indiciu al gradului de tensionare. Atunci cnd ne autoevalum n oglind, este important s ne controlm respiraia i s avem grij s respirm adnc. Aproape orice micare efectuat n stare de ncordare excesiv risc s devin inestetic. Micrile spontane au darul de a elimina tensiunile din corp.

H Viteza micrilor n raport cu viteza micrilor, apreciat prin amploarea i durata lor, percepem mcar cteva categorii de micri: lente, brute, calme, echilibrate, regulate i neregulate. Micrile lente par s decurg una din alta i dau impresia de continuitate. Cele foarte lente indic moliciune, resemnare sau un temperament egmatic. Micrile brute sunt separate una de alta i creeaz rupturi. Ele indic energie, bucurie, entuziasm sau un temperament sangvin. Fiecare micare este efectuat ntr-un anumit spaiu i ntr-o anumit durat de timp, cu o anumit tensiune muscular. Impulsul necesar efecturii lor spune multe despre persoana care

le execut cu regularitate. Persoanele care fac cu plcere micri predominant de apsare i greoaie sunt mai robuste, tenace i rezistente. Persoanele care fac mai curnd micri brute, de mpingere, sunt adesea agresive i nepstoare. n schimb, persoanele care fac micri predominant de plutire sunt vistoare, cu capul n nori, relaxate i oarecum rupte de realitatea prezent aici i acum. Persoanele care fac micri predominant de uturare, uoare, dar brute, ca nite psri uturnd din aripi, sunt mai curnd instabile, nelinitite, nemulumite i nervoase.

Persoanele care nu se exteriorizeaz prin micri, n limbajul trupului, atunci cnd sunt suprate sau nervoase, acumuleaz tensiuni i sunt susceptibile de reacii violente n situaii total inadecvate.

H Proximitate i poziie. Am vzut n capitolul I ce semnicaii pot avea distanele la care ne

plasm fa de interlocutor. Mesaje n plus aduc orientarea i poziia: n picioare sau aezat, de aceeai parte a mesei (parteneri) sau fa n fa, cu masa ntre noi (adversari). Oamenii care doresc s coopereze au tendina involuntar de a veni mai aproape, de a se aeza alturi sau de aceeai parte. Cei care tind spre adversitate se aaz fa n fa. Este mai uor s te ceri cu oponentul de dincolo de mas. Ai observat, desigur, la edine, petreceri sau alte ocazii de acest gen, c altercaiile, ironiile i certurile apar cu predilecie ntre persoanele aate fa n fa, de o parte i cealalt a mesei. Rareori se contrazic cei aai de aceeai latur; se a de aceeai parte a baricadei.

H Orientarea. Orientarea corpului sau a prilor sale n raport cu partenerul poart

mesaje subtile, greu de controlat n mod contient. Tendina de a orienta corpul, privirea i palmele deschise ctre partener este pozitiv pentru comunicare. Orientarea corpului i a privirii ctre u semnaleaz dorina de a pleca. Privirea ceasului indic grab, nerbdare sau plictis. ntoarcerea dosului palmelor, a capului, a spatelui sau a fundului are semnicaii ce merit nuanate.

H Micrile capului. Capul sus indic siguran de sine i aciune. Poziia ostentativ a

capului sus poate indica i o persoan arogant i greu abordabil. Capul lsat n piept poate o dovad a lipsei de voin i de speran. Poziia capului poate spune dac cineva ascult, tolereaz, detest sau este indiferent. ntoarcerea capului de la partener indic respingere. Poziia de ascultare cu mare interes este aceea n care capul este uor nclinat lateral. Cltinarea capului (discret sau nu) n sus i n jos semnic aprobare, nelegere, ncurajare. Gestul are aceste semnicaii aproape pretutindeni n lume (n Balcani exist excepii). Cltinarea capului la dreapta i la stnga neag, dezaprob, descurajeaz.

Cltinarea abia perceptibil a capului, orizontal sau vertical, poate un instrument de manevrare a unei runde de negocieri sau a unui interviu. n general, putem ctiga mai uor pe cineva dac imitm insesizabil poziia capului su.

H Minile i degetele. Minile i micrile lor nu pot mini cu uurin, pentru c sunt

expresive i la nivel incontient. Uneori, le ascundem sub bra ca s nu ne divulge secretele, mai ales n stri de nelinite i anxietate. Ducerea lor la spate semnic un plus de siguran, chiar dac este dobndit prin autoatingere, apucnd ncheietura unei mini cu cealalt.

Amploarea i ritmul micrilor transmit o alt categorie de semnale. Gesturile ample i linitite (mari) au ceva aristocratic i impuntor. Reect patos i grandoare. Totui, gesturile ample care sunt repezite i febrile reect agresivitate i dorina de a iei repede n eviden. Sunt caracteristice ambiioilor, dar i fanfaronilor, ludroilor.

Gesturile i micrile simple reect, de cele mai multe ori, modestia, simplitatea, reinerea i tendina de a nu iei n eviden. Cei irei pot recurge deliberat la ele pentru a prea modeti i inoceni.

Minile adunate lng trup, cu umerii strni i capul ntre umeri, trdeaz timiditate, nesiguran, complexe de inferioritate.

Direcia gesturilor cu mna spune alte lucruri interesante. Persoanele egoiste gesticuleaz mai mult nspre propriul corp. Cnd ofer ceva, o astfel de persoan trage mna spre sine, de parc ar vrea s pstreze ceea ce ofer. n general, n momentul n care o persoan se gndete la sine, indiferent de ceea ce spune, are tendina s indice cu minile spre piept.

mpreunarea minilor i ncletarea acestora pot semne de ncordare, frustrare sau agresivitate, dac gestul este la nlimea pieptului sau mai sus. Pe msur ce minile mpreunate coboar, scade i intensitatea ncordrii.

ncruciarea minilor pe piept este un gest de nchidere. Rbdarea s-a sfrit. O metod de demontare a acestui gest este oferirea unui obiect (pix, revist, fotograe), care oblig la desfacerea barierei.

Gestul de mpreunare a degetelor n form de bolt sau de coif cu vrful n sus, n timpul negocierilor, semnaleaz siguran de sine la o persoan nesociabil. Cnd degetele sunt mpreunate la nivelul ochilor, iar partenerul este privit printre degete, gestul vdete arogan i nencredere. Din contra, aezarea coatelor pe mas i ndoirea antebraelor n form de piramid, cu mpreunarea braelor n dreptul gurii, e c persoana vorbete, e c ascult, semnic dicultate, slbiciune i nesiguran. Cnd dobndete siguran i ia decizia, persoana aaz ferm minile pe mas. Coiful ndreptat n jos este tipic mai degrab celui gata s asculte i nu s vorbeasc.

Etalarea degetului mare poate un semn de superioritate sau de curtenire. Are semnicaia crestei de coco, dar este mai curnd pozitiv. Gestul vine n contrast cu mesajul verbal cnd cineva i prinde reverul hainei, cu degetul mare etalat cocoete n afar i spune: Dup umila mea prere.. Arogana gestului contrazice modestia vorbelor, probabil dintr-o tendin incontient de compensare. Femeile dornice s domine etaleaz degetul mare, copiind comportamente masculine. Contactul zic obinut prin strngerea de mn este abordat pe larg ntr-un alt capitol.

H Contactul corporal.

Pentru majoritatea oamenilor, contactul zic uor genereaz reacii interne pozitive. Explicaia pare a legat de evocarea atingerilor materne din copilrie, ocrotitoare, mngietoare. n viaa unui cuplu, de pild, scderea frecvenei atingerilor e semn de deteriorare a relaiei i motiv de ngrijorare.

Contactul corporal la nivelul atingerilor uoare, mai mult sau mai puin erotice, poate nsemna mngiere, frecare, gdilare, zg-riere, bobrnac, masare, ciupire i plesnire. Strngerea minii este un gen de contact zic mai mult sau mai puin ritual, nsoit sau nu de atingerea cotului i de o uoar btaie pe spate sau pe umr. Ghidarea i prinderea umerilor, a mijlocului, braului, reverului sau gulerului sunt alte contacte cu semnicaii importante asupra inteniilor de apropiere, cooperare, intimitate, posesiune sau agresivitate. Urmeaz contactele cu grad ridicat de intensitate i intimitate, precum masajul, mbriarea i srutul. Ultimele sunt nsoite i de schimburi de substane chimice care cresc atracia i rscolesc pasiunea. n sexualitate, atingerile evolueaz treptat, oferind i primind stimuli tot mai puternici i culminnd cu penetrarea, masajul sexual i orgasmul.

Decodicate cu discernmnt, contactele corporale traduc chiar atitudinile i inteniile nedeclarate ale partenerului. n orice caz, s-a dovedit faptul c atingerea zic poate manipulativ.

H Manifestrile ostile. Scrnetul dinilor, pumnul strns, rnjetul, capul plecat n poziia

mpunge, minile ncletate, ntoarcerea capului, spatelui sau fundului ctre interlocutor, congestia feei, ncordarea muchilor gtului, scnteierea metalic a privirii, privirea de sus n jos i indicarea agresiv cu degetul sunt tot attea semne de posibil ostilitate. Ele se regsesc la om, ca i n toat lumea animal, unde se atac cinstit, cu colii i cu ghearele. Gestul de a indica pe cineva cu arttorul, avnd mna nchis cu podul palmei n sus, este resimit ca o mpunstur psihologic.

H Puterea palmei. Palma deschis ctre cellalt este semnul asigurrii, sinceritii i

onestitii. Un om sincer gesticuleaz, expunnd palmele ctre partener. Ridicatul din umeri i sprncene, cu palmele deschise, transmite, n modul cel mai nevinovat, faptul c cineva nu tie sau nu poate face ceva anume.

Mi s-a ntmplat cndva s ntreb un brbat, care avea un pepene n brae, dac tie unde este o strad anume. S-a uitat la mine ncurcat i mi-a cerut s in pepenele. Apoi, eliberat, a ridicat din umeri, cu braele desfcute i palmele goale, spunnd: Nu tiu, domnule. A simit nevoia s spun asta cu tot trupul.

Agenii comerciali, negociatorii i vnztorii sunt nvai s observe poziia palmelor clientului, atunci cnd acesta argumenteaz ceva. Ei tiu c motivele ntemeiate nu pot expuse altfel dect cu palmele deschise. Palma deschis are conotaii pozitive care, transpuse n limbaj verbal, au efecte asemntoare cu cele ale cuvintelor magice: frumos, ieftin, durabil, sexy. Palma transmite i mesaje de dominare (orientat n jos) sau supunere (orientat n sus).

D Acoperirea gurii. Gestul de a acoperi gura cu mna (vizibil la copii) indic faptul c

cineva minte, spune prostii, falsic ceva sau este surprins. La aduli, gestul s-a mai ranat; cnd adultul minte, mna sa primete comanda incontient de a acoperi gura pctoas, dar, n ultima clip, intervine controlul contient care face mna s alunece peste fa, s frece nasul, brbia sau s ating buzele (mai ales n cazul adolescenilor). Banalul gest de a freca uor nasul cu degetul arttor poate interpretat i ca un semn de nesinceritate, nehotrre, atitudine ostil sau intenie de negare. Dac este fcut imediat ce partenerul pune o ntrebare, gestul indic dubiul cu privire la rspuns: va rspunde sau nu, va corect sau incorect, va alege sau nu calea moral?

D Susinerea gestual a discursului. Susinerea discursului verbal cu elemente nonverbale ce in de limbajul

trupului este o alt problem ce merit atenie. n timp ce vorbete, oratorul are o anumit mim i pantomim: se mic, d din mini, din cap, pune n micare muchii feei, schimb poziia picioarelor. Micrile capului, ale corpului i ale braelor subliniaz i dau un neles mai clar cuvintelor. Mesajul trupului face parte din discurs. Totul este OK cnd mesajele trupului se coreleaz cu cele verbale. Un vorbitor poate spune ceva de genul: Avem trei obiective importante.. Elocina sa crete dac ridic braul, ntr-un gest elegant, artnd trei degete. Ulterior, va putea descrie obiectivele, indicnd ordinul acestora prin numrul degetelor ridicate. Gesturile din timpul discursului sunt ca semnele de punctuaie care ajut lectura unui text. n grup, gesturile permit sincronizarea vorbitorilor; o mn ridicat indic dorina de a interveni. Gestul cu palma n sus indic cea mai blnd invitaie.

Exist i un limbaj magic al gesturilor de susinere a discursului, regsit n arsenalul euforizant i isterizant al unor personaje caris-matice: Churchill, Hitler, Juan Peron etc.

D Bariera picioarelor. Asemntor cu ncruciarea braelor, gestul de ncruciare a picioarelor

poate semnica uneori atitudine defensiv i de nchidere. Adesea, mai ales n cazul femeilor, el nu este concludent; se pune picior peste picior pentru c aa procedeaz o doamn, pentru c e frig sau scaunul este incomod. Cnd piciorul este aezat peste genunchi i prins cu mna, avem de-a face cu o atitudine rigid, cu ncpnare i rezisten la argumente.

ncruciarea gleznelor, eventual nsoit de strngerea braelor scaunului n mini sau de aezarea pumnilor pe genunchi, poate un semnal negativ, de nervozitate, fric sau disconfort. Este un gest care ine loc de mucarea buzelor.

D Gesturi deschise sau nchise. Tehnica gesturilor deschise este folosit profesional de ctre vnztori,

ageni de protocol sau reporteri. ntre altele, acestea constau n orientarea palmelor deschise ctre acesta, orientarea corpului i a feei ctre acesta, evitarea ncrucirii braelor i picioarelor, nclinarea corpului ctre interlocutor, susinerea privirii etc. Cnd partenerul i-a ncruciat braele, ofer-l ceva pentru a-l da ocazia s le deschid. Vei anihila o barier.

Atitudinea de nchidere sau de aprare este semnalat prin ncruciarea braelor i picioarelor, prin lsarea pe spate i pe sptarul scaunului sau prin distanarea de interlocutor. Mesaje agresive i frustrante pot gsite n ncletarea minilor sau nclcarea teritoriului propriu de ctre, de pild, cineva care pune geanta i se sprijin de biroul altcuiva. Plictiseala i indiferena pot indicate de gestul de a sprijini obrazul pe toat palma. Manifestrile de acest gen sunt gesturi nchise. Ele arat c interlocutorul nu dorete comunicarea. Creeaz bariere i privirea orientat n alt parte sau peste interlocutor. Evitarea contactului vizual, ascunderea ochilor i a feei n spatele ochelarilor sau al unor bucle de pr pot alte gesturi de nchidere. Dac partenerul ia distan, se las pe sptarul scaunului i are braele ncruciate, nu mai insista; nu mai este cu tine.

Pe ct posibil, se recomand sincronizarea sau oglindirea, prin copierea discret a gesturilor i a posturii partenerului. Intrnd n ritmul micrilor sale, sincroniznd respiraia, privirea, orientarea trupului, putem intensica raportul interpersonal. Partenerul te va simi mai aproape, mai asemenea lui, atunci cnd se va regsi n oglind. La nivel incontient, se va identica mai uor cu interesele i dorinele tale. Va trece mai uor de partea ta.

D nfiarea exterioar. Nu-l face haina pe om, dar l prezint. mbrcmintea este o completare

a corpului nostru, ca blana pentru animale sau penele pentru psri. Mai nti suntem vzui i abia dup aceea auzii. Prima impresie este puternic inuenat de nfiarea exterioar, privit ca ntreg. mbrcmintea, limuzina, postura, privirea, zionomia i gesturile de salut concur la cristalizarea primei impresii, care rmne fundamental pentru ntreaga comunicare ulterioar. n special n mediul bancar i n asigurri, business dress-ul este deja obligatoriu.

mbrcmintea se poate adapta mereu situaiei. Cea ocial i protocolar reect adesea un caracter conservator, rigid, dar impune, respect i nu creeaz probleme. Un bluzon trsnit i nite jeans confortabili pot comunica relaxare i simplitate, dac sunt adecvate mediului.

Tendina unor persoane de a se mpodobi i vopsi excesiv este interpretat ca o voce a trupului, care ip disperat dup atenie.

Un cuvnt, preluat dmtr-Lvs a de cu ^ grupului. Fiecare V^*& interzis. Apoi, pe rnd lostirea cuvntunu de P^*^, fr a-l rosti, adrca ecare va exprimava continua pantomima pana exclusiv prin ^VT^buc va decodica nelesul cuvan-cnd cel puin jumtate dm pubva se de comun acord.

S Semnalele trupului n negocieri. Negocierea este un mozaic de cooperare, compromis, dominare,

abandon i confruntare ntre indivizi i grupuri umane, care angajeaz n cel mai nalt grad limbajele comunicrii interumane. n cadrul unei runde de negocieri directe, limbajul nonverbal constituie att o arm de temut, ct i un clci al lui Ahile. Mcar pe ici, pe colo, mesajele sale pot descifrate, controlate, ascunse sau etalate, dup mprejurri.

Una dintre marile greeli pe care le pot face veleitaritii ntr-ale limbajului trupului este aceea de a interpreta semnale izolate de alte semnale i de context. Dup cum ne avertizeaz Allan Pease, limbajul trupului const n cuvinte, propoziii i o anumit punctuaie. Fiecare gest este asemenea unui cuvnt, iar un cuvnt poate avea mai multe nelesuri. Numai analizat ntr-o propoziie, alturi de alte cuvinte, putem nelege pe deplin sensul unui cuvnt (Pease, 195, p. 21). Doar sub rezerva acestui avertisment, informaiile etalate n urmtorul tabel ar putea de folos cuiva.

Tabelul V.1. (Im) Posibila lectur a limbajului trupului n negocieri. Nr. Semnalul trupului. Mesajul probabil. Pupile dilatate. Lumin slab; interes, atracie, ispit. Se pot cere concesii, se poate ridica preul. Unghiul intern al globului ocular este vizibil. Aprobare, interes, atenie. Pupile mici. Luminozitate mare; interes sczut, respingere. Ochii mici; unghiul intern ascuns. Dezacord, plictis, dezinteres. Colurile gurii arcuite n jos; capetele exterioare ale sprncenelor

ridicate. Mnie, amrciune, ngrijorare, ameninare. Nu vei cere mai mult. Colurile gurii arcuite n sus; sprncenele cu capetele exterioare

coborte. Bucurie, aprobare, satisfacie, interes, sinceritate, nelegere. Linia buzelor dreapt, sprncenele drepte, pleoapele czute. Lips de interes, lips de grab. Palmele deschise ctre partener. Sinceritate, onestitate, deschidere. Palma deschis n sus. Supunere. Palma ndreptat n jos. Dominare. Pumnul strns. Agresivitate, ncordare evit privirea; se ndeprteaz; ncrucieaz

braele; Nencredere, suspiciune, sentiment de culp. Partenerul ascunde ceva,

are intenii ascunse. atinge, freac nasul; privirea i trupul orientate spre ieire; freac

ochii; ncheie haina respiraie precipitat; produce sunetul ; strnge pumnul, frmnt minile, gesturi cu pumnul strns;

Nemulumire, agresivitate, frustrare, irascibilitate, amrciune. Nr. Semnalul trupului.

Mesajul probabil arat cu degetul; trece des mna prin pr, freac ceafa; lovete cu piciorul un balon imaginar ine o mn la spate; i impune autocontrolul, este strnge

ncheietura minii; ine pumnii strni la spate ferm. mzglete ceva; Plictiseal, pruden, lips de bate darabana pe mas; grab, ateptare picior peste picior, mic

ritmic laba piciorului; capul ntre mini sau rezemat pe mn, privirea n gol ciupete pielea obrazului; Gata s rearme i s reargu- bag minile n buzunare menteze poziia anterioar transpir; Nerbdare, nesiguran, ner- pocnete degetele, zomie banii n buzunare, se agit pe scaun;

vozitate, criz de timp, lipsa autocontrolului, ncordare uier, i drege glasul, produce sunetul, phiu , se blbie; fumeaz igar dup igar; prinde i ciupete pielea de pe mn;

strnge maxilarele, nu privete interlocutorul, clipete des; se trage de ureche, ndeprteaz scame imaginare

picioarele pe birou sau pe scaun; Poziie de relaxare, comorezemat neconvenional de mas sau de

altceva; su fumul igrii spre tavan; minile la ceaf, lsat pe spate, privete de sus ditate, dominare, sentimentul c se a acas, stpn pe situaie, arogan

descheie haina, desface braele, gesturi dezinvolte. Relaxare, degajare, ncredere, dezinvoltur. Nr. Semnalul trupului. Mesajul probabil arat cu degetul; Aprare, pnd, cir- picior peste picior, pumni strni, cumspecie bti n mas; brae

ncruciate mngie brbia, cu capul dat pe spate, trece mna peste fa; Evaluarea partenerului, evaluarea concesiilor, evaluarea privete peste

ochelari sau i terge, ine braul ochelarilor n gur; umple pipa, modeleaz igara discursului, trage de timp

minile n olduri sau pe genunchi; Este hotrt, a luat deja sau va lua curnd o decizie. Se apropie sau vine pe marginea scaunului; prinde marginea mesei cu

minile braele deschise; haina descheiat; Poziie conciliant, deschis, de cooperare, siguran capul pe spate, fruntea sus, caut privirea inut dreapt, gesturi dezinvolte; ncredere, deschidere, st-

minile la spate sau n buzunare, pnire de sine cu degetele mari n afar; prinde reverul hainei

freac palmele; Satisfacie mna la piept, gestul de a da mna; se apropie; aranjeaz

haina i lucrurile. Acceptare. Reamintim avertismentul. Este greit i riscant s interpretm

semnalele izolate ale trupului, altfel dect n context. Ca i comunicarea verbal, limbajul trupului are sintax, se exprim n propoziii i fraze. Fiecare gest e un alt fel de cuvnt, cu multe nelesuri. Sensul su deplin poate gsit doar alturi de alte gesturi, care-l acompaniaz, conrmnd sau contrazicnd.

SFRIT