Analiza Sistemelor de Distributie Al Firmei Vel Pitar

Analiza sistemelor de distributie al firmei Vel Pitar

Capitolul 1.

Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A.

Grupul Vel Pitar este liderul pietei românesti a produselor de panificatie si un jucator important în domeniul productiei si distributiei de biscuiti, napolitane, specialitati de cofetarie si patiserie.

Povestea grupului începe în momentul în care fondul de investitii Broadhurst Investments Limited, administrat în România de catre New Century Holdings (NCH), achizitioneaza doua mari companii de morarit si panificatie, Mopariv Râmnicu Vâlcea si Berceni Bucuresti. În decembrie 2001 se formeaza S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morarit si panificatie: Mopariv Râmnicu Vâlcea, Berceni Bucuresti, Mopariv Cluj Napoca si Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Râmnicu Vâlcea.

Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat în trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia -S.C. Vel Pitar S.A., moraritul -S.C. Sapte Spice S.A. si retailul -S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activitati s-au dezvoltat continuu în ultimii ani, astfel încât acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata în domeniile lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza în mod direct veniturile obtinute. Fondul de investitii Broadhurst Investments Ltd., administrat în România de compania New Century Holdings (NCH), detine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate în urma divizarii.

În prezent Grupul Vel Pitar detine centre de productie în Bucuresti (doua) si în 10 judete din România (Vâlcea, Arges, Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj, Olt si Dâmbovita), unitati de morarit si o retea de magazine în marile orase din România.

Grupul Vel Pitar în cifre: 12 fabrici de panificatie, specialitati de panificatie, patiserie, biscuiti si napolitane; unitati de morarit; o retea proprie de 157 de spatii comerciale în marile orase din România; acoperire nationala; 4.600 de angajati; peste 2 milioane de clienti zilnic. Lunar, în medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificatie, 300 tone biscuiti si napolitane si 14.000 tone produse de morarit.


1.1. Analiza mediului de marketing al firmei Vel Pitar Evolutia firmei Vel Pitar este marcata, în prezent, de amplificarea interdependentelor cu mediul în care îsi desfasoara activitatea. Luarea în considerare a mediului ambiant reprezinta o conditie fundamentala a satisfacerii cantitative si calitative a unei anumite categorii de trebuinte, conducând la elaborarea unor strategii si politici realiste.

1.1.1Analiza micromediului firmei Vel Pitar Din perspectiva micromediului, Vel Pitar actioneaza în desfasurarea activitatii sale concomitent pe doua piete: piata intrarilor si piata iesirilor. Pe primul tip de piata firma apare în caitate de cumparator si stabileste legaturi în special cu furnizorii de marfuri, de forta de munca si preststoriii de srvicii. Pe piata iesirilor, Vel Pitar are calitatea de vânzator si valorifica produsele si serviciile realizate stabilind legaturi în principal cu clientii.

¦ Clientii S.C. Vel Pitar S.A. Analizând relatiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. cu clientii si furnizorii, putem spune ca firma si-a format câtiva parteneri de afaceri stabili.

Pietele de desfacere ale produselor S.C. Vel Pitar S.A. sunt: judetul Vîlcea cu o pondere de 80% din totalul vânzarilor societatii. Vânzarile se realizeaza atât prin reteaua proprie de vânzare a societtii (19 magazine) cât si prin vânzarile realizate catre clientii – persoane juridice pe baza de contracte, sucursala Bucuresti detine 27 magazine proprii, judetul Cluj are o retea de 11 magazine Vel Pitar, Pitesti si Targu Jiu detin fiecare câte 14 puncte de desfacere Vel Pitar, orasul Brasov detine 18 magazine Vel Pitar, locatiile Giurgiu si Iasi reprezinta o oportunitate pentru extinderea Vel Pitar, în prezent existând doar 6, respectiv 7 magazine marca vel Pitar în aceste orase, iar orasul Tecuci pune la dispozitia clientilor un numar de 12 puncte de desfacere Vel Pitar.


Pe lânga reteau proprie de vânzare a companiei a caror tinta sunt consumatorii în calitatea lor de persoane fizice, Vel Pitar are în vedere si piata clientilor persoane juridice, compusa atât din micii comercianti cât si din marii retaileri.

În concluzie, clientela societatii este eterogena, contributia la realizarea cifrei de afaceri este diferentiata pe trei trepte : clienti puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care face parte si pentru ca firma în sine are prea putina valoare fara existenta clientilor, societatea S.C.Vel Pitar S.A. încearca sa raspunda cerintelor ridicate de partenerii sai, prin îmbunatatirea calitatii produselor si mentinerea nivelului ei, prin politica de preturi, prin serviciile oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plata.

Chiar daca societatea a cunoscut o crestere substantiala atât ca numar de clienti, cât si în ceea ce priveste cantitatile livrate, conducerea manageriala considera ca principalul obiectiv al firmei ramâne extinderea pietei de desfacere.

.

¦ Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A. Preocupata de ridicarea calitatii produselor sale, conducerea manageriala a Vel Pitar recunoaste ca numai prin aprovizionarea permanenta cu materii prime si materiale auxiliare de cea mai buna calitate, prin investitie tehnologica moderna îsi poate consolida si extinde piata de desfacere.

Datorita îndelungatei si bunei colaborari cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se face într-un ritm constant neprezentând riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de productie.

În cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, firma Vel Pitar analizeaza o serie de aspecte legate de:

· calitatea produselor, dat fiind faptul ca în calitatea produselor obtinute se regaseste calitatea materiilor prime si a materialelor folosite ; · respectarea termenelor si conditiilor de livrare si facilitarea unor servicii; · nivelul de implicare al firmelor în stabilirea si negocierea preturilor de vânzare dat fiind faptul ca pretul materiilor prime si materialelor contribuie în mod direct la formarea costurilor produselor obtinute; · discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare;


Principalii furnizori ai societatii sunt în general firme cu care S.C.Vel Pitar S.A. are relatii traditionale si care nu au creat probleme.

Tabelul nr. 1.1. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A

Materialele comercializate Furnizorii Grâu COMCEREAL Teleorman COMCEREAL Giurgiu COMCEREAL Galati Producatori agricoli individuali Materiale auxiliare LESAFFRE S.R.L. INTERMERIDIAN S.R.L. AVICOLA IMPEX S.R.L. MEGAROLL S.A. VINALCOOL Arges SOLARIS S.A.

Totodata, colaborarea cu furnizorii se bazeaza în principal pe avantajul reciproc al partilor, însa în cazul în care preturile si cantitatile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaza comenzile si intrerupe activitatea cu furnizorul.

¦ Concurenta S.C. Vel Pitar S.A. Orice firma care intentioneaza sa-si consolideze pozitia pe piata trebuie sa anticipeze miscarile concurentei, sa cunosaca cât mai multe informatii despre aceasta.

Evident, nu poate fi vorba de o apreciere a activitatii unei întreprinderi fara a-i remarca articularea cu componenta fundamentala a mediului economic, si anume concurenta.

Practic, aceasta înseamna corelarea strategiei dezvoltarii, echivalenta cu capacitatea de oferta, cu strategia de piata ce presupune : mentinere, crestere, adaptare la noile conditii ale acesteia.

În domeniul de activitate al societatii, concurenta este deosebita, în special prin dezvoltarea micilor afaceri, cu anvergura limitata, dar semnificative prin plasarea acestora în zonele cu potential comercial suficient de interesant pentru a opera profitabil.


În prezent se înregistreaza o evolutie pozitiva a cotei de piata detinuta de societate în sensul detinerii a peste 12% din piata. În ceea ce priveste cifra de afaceri, aceasta a atins în 2008 valoarea de 150 de milioane de euro, fata de 130 milioane euro în 2007.

Principalii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.A.:

Principalii concurenti Cifra de afaceri -mil.euro -Cota de piata % VEL PITAR 150 12 BOROMIR IND 130 10 DOBROGEA Group 120 9 TITAN 115 9

Acestora li se alatura alte companii care activeaza pe piata de panificatie din România:

. SNACK ATTACK

. BANEASA S.A.

. MOARA BACIU S.A. Cluj – Napoca

. MOPAN Suceava

. COMPAN Tîrgoviste, s.a.

¦ Resursele umane Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanti angajatori din România, având peste 4600 de angajati. Vel Pitar încurajeaza initiativa personala, oferind oportunitati deosebite de învatare si crestere, într-un mediu ce recompenseaza performanta individuala. Angajatii au sanse egale de promovare, performanta si potentialul de crestere al fiecaruia fiind criteriile unice de selectie în cadrul companiilor din grupul Vel Pitar.

"Grupul Vel Pitar dezvolta un sistem de crestere a nivelului de pregatire profesionala si etica a angajatilor sai, pentru a putea desfasura pe termen lung o activitate benefica pentru

angajatii, actionarii si clientii sai, pe care îi respecta si carora doreste sa le satisfaca asteptarile." 1

1 Valorile si normele grupului Vel Pitar, www.velpitar.ro


Vel Pitar are programe de instruire orientate catre toate categoriile de angajati si pentru toate domeniile de activitate, astfel încât fiecare sa poata beneficia de o pregatire profesionala adecvata. Fie ca e vorba de cursuri sustinute de parteneri externi sau de cursuri predate de catre cei mai buni profesionisti din organizatie, fiecare angajat beneficiaza de minimum 40 de ore de instruire anual.

1.1.2.Analiza macromediului firmei Vel Pitar

Aceasta analiza, ca prim pas in elaborarea strategiei firmei, cuprinde fortele externe care actioneaza asupra întreprinderii, macromediului si a micromediului stimulând sau frânând activitatea desfasurata de aceasta.

¦ Mediul demografic Un prim aspect util în analiza factorilor demografici este numarul si structura pe sexe a populatiei ce face parte din piata firmei Vel Pitar, atât sub aspectul volumului, cât si al dinamicii si evolutiei în timp.În general, pe ansamblul economiei se constata o usoara scadere a populatiei, datorita scaderii natalitatii, a casatoriilor la vârsta înaintata si tendintei generale de a pune pe prim plan cariera.Un alt aspect legat de analiza factorilor demografici face referire la rata natalitatii si mortalitatii, elemente ce concura la stabilirea sporului natural al populatiei.

Mediul demografic reprezinta totodata unul din factorii formativi ai cererii de marfuri pentru SC Vel Pitar, însa piata tinta la care se adreseaza firma cuprinde intr-o masura mai mica persoanele fizice, ci se axeaza pe satisfacerea cerintelor ce apartin firmelor, persoanelor juridice. Din acest motiv, o analiza mai complexa se cere a fi corelata cu o analiza prealabila a pietei.

Potrivit marilor retaileri, în 2009 majoritatea companiilor vor avea în fata un consumator diferit, deoarece atunci când “oamenilor li se vorbeste de recesiune, tind sa consume mai putin.”2Este de asteptat ca clientii sa aleaga mai rational în functie de beneficiile certe pe care le aduce produsul cumparat si mai putin emotional.

¦ Mediul economic 2 Despre criza economica la rece, Revista piata, nr.50, decembrie 2008


Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza capacitatea întreprinderii de a concura în domeniul sau de activitate, dar si posibilitatea si disponibilitatea consumatorilor de acumpara diverse bunuri si servicii.Între factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara:rata inflatiei, evolutia preturilor, modele de consum ale populatiei, rata somajului, veniturile reale si structura comertului cu ridicara .Aceste aspecte legate de situatia economica a zonelor în care firma Vel Pitar îsi desfasoara activitatea, se reflcta, direct sau indirect, si determina volumul si structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor, marimea cererii de marfuri, miscarea preturilor si nivelul concurentei.

Rata inflatiei în noiembrie 2008 fata de noiembrie 2007 a fost de 6,7%. Preturile marfurilor alimentare au crescur cu 6,5%, cele ale marfurilor nealimentare cu 6,9%, iar tarifele serviciilor cu 7%. În aceeasi perioada produsele de morarit si panificatie au înregistrat o crestere de 6,6%. Câstigul salarial mediu net a fost în octombrie 2008 de 1795lei, 2,4% mai mare decît luna precedenta.3

În ceea ce priveste impactul crizei mondiale asupra comertului intern si international, condittiile în care finantarea externa este tot mai scumpa si dificil de obtinut, în special pe termen lung, ne vom confrunta cu o dinamica foarte rapida a cresterii datoriilor externe, comertul si serviciile detinând locuri fruntase în acest sens.4 Procesul de extindere a retelelor de retail, indiferent de format, nu va fi afectat de posibila prudenta a consumatorilor din Romania in conditiile anului 2009. Se prevede însa, o scadere a frecventei de cumparare, dar si o majorare a valorii cosului mediu cumparat.

¦ Mediul tehnologic Mediul tehnologic în care opereaza firma este alcatuit din numerosi factori ce concura la realizarea produselor si serviciilor precum ca:nivelul tehnic al utilajelor si echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licente si brevete înregistrate, capacitatea de creatie-inovatieinventie.Aceasta componenta a macromediului implica firma atât ca beneficiar, cât si ca furnizor, mai ales prin intermediul pietei.

3 Buletin Statistic Lunar, INSSE, octombrie 2008 4 România si criza economica în 2009, www.capital.ro, 22.12,2008


Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuinte ale consumatorilor si influenteaza deciziile de marketing referitoare la noi produse si servicii, ambalare, promovare, ditributie etc. Firmele care nu se adapteaza la noile tehnologii îsi pun în pericol existenta pe termen lung, pierzând clientela în favoarea conurentilor.În acelasi timp, tehnologiile avansate necesita pregatirea atât a personalului, dar si a consumatorilor care nu sunt întotdeauna receptivi.Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocarea consta în realizarea productiei de masa si desfacere maxima cât mai eficienta.

Tehnologia informationala tinde sa ocupe un rol important pe piata, înzestrarea cu acest tip de tehnologie permite obtinerea unor rezultate mai bune. Distribuirea rapida si în timp optim este asigurata prin masini si utilaje performante care contribuie la crestrea productivitatii pe ansamblu a societatii.A obtine o informatie în timp util, înseamna ca poti sa fii cu un pas fata celuilalt.

Grupul Vel Pitar a investit în fabricile, morile si magazinele achizitionate. Au fost cumparate linii tehnologice moderne, unice în România. Cladirile au fost renovate si adaptate normelor europene. A fost creat un sistem national de distributie ce acopera toata tara, iar productia a fost diversificata pentru a raspunde cerintelor consumatorilor.

Grupul Vel Pitar a investit în linii tehnologice de ultima generatie, complet automatizate, începând cu operatia de framântare si pâna la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioara (prospetime îndelungata, culoare si forma constante), iar productivitatea este crescuta.

Investiile în tehnologii noi au permis ca ambalarea, cât si întreg procesul de productie sa utilizeze tehnologia Keine Touch -fara atingere (consumatorul este prima persoana care atinge produsul).

¦ Mediul natural Mediul natural detine un rol din ce în ce mai important în perioada actuala în proiectarea si desfasurarea activitatiilor economice.Conditiile naturale determina modul de localizare, de distributie în spatiu a activitatilor unitatii economice, influentând în mod nemijlocit obiectivul activitatii. În aceasta categorie se înscrie si necesitatea evitarii poluarii. Sunt reglementate norme stricte privind modalitatea de colectare a produselor alimentare si nealimentare, a deseurilor.

¦ Mediul cultural


Ansamblul elementelor care privesc sisitemul de valori, obiceiurile, traditiile, credintele si normele care guverneaza statutul oamenilor în societate constituie mediul cultural.Aceste elemente formeaza comportamentul de cumparare si consum, delimiteaza segmentele de piata si delimiteaza tipologiile specifice ale cumparatorilor.Mediul cultural contribuie la exprimarea exigentei unei anumite piete, conditionând atât felul produselor si maniera distribuirii lor, cât si continutul si forma comunicatiilor firmei cu piata, ale mesajelor transmise.

Religia si nationalitatea constituie elemente importante în conturarea profilului consumatorului, aspecte ce trebuie luate în considerare de catre firma.Obiceiurile de consum si personalitatea indivizilor este influensata de tipul de religie, sarbatorile si traditiile fiecarei etnii.Populatia vizata de firma este constituita, în general de români, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodoxa.

Un alt element care contribuie la identificarea aspectelor legate de mediul cultural, îl reprezinta nivelul educational, firma privind aceasta influenta prin doua aspecte: potentialul de instruire al personalului propriu si nivelul de cunostinte al clientilor. Aceasta dubla ipostaza a mediului cultural trebuie valorificata de firma prin analiza si impactul nivelului de instruire al populatiei, atât sub aspectul dinamicii în timp, cât si al importantei acordate acesteia.

Cultura reprezinta un mod de viata care face posibila diferentierea unui grup de oameni de un altul. Din punct de vedere al marketingului cultura determina dorintele ca o modalitate de exprimare a nevoilor.

¦ Mediul polito-legislativ Factorii politici sunt specifici fiecarei tari si reprezinta în principal structurile societatii, clasele sociale si rolul lor în societate, fortele politice si raporturile dintre ele, gradul de implicare al statului în economie, gradul de stabilitate al climatului politic, intern, zonal si international. Acesti factori pot fi, dupa caz, factori stimulativi sau restrictivi ai unor activitati de piata.

În ceea ce priveste mediul legislativ, legislatia care afecteaza afacerile are în general unul din urmatoarele obiective: protejarea cumparatorilor, protejarea societatii si protejarea organizatiilor. . reglementarea concurentei de piata (protejarea întreprinzatorilor contra concurentei neloiale, preturilor discriminatorii); . reglementari privind protectia consumatorului (garantarea sigurantei produselor utilizate,

protectia împotriva practicilor comerciale înselatoare);


. interes general pentru societate (reducerea poluarii mediului, conservarea unor resurse, cresterea calitatii vietii). . reglementarile Consiliului National al Audiovizualului privind publicitatea comparativa, defaimatoare sau plagiata . reglementarea activitatii oricarei societati comerciale; . promovarea programe corelate si eficiente de dezvoltare regionala, promovarea exporturilor si de stimulare a investitiilor interne; . protectia firmelor: protectia prin patente, înregistrarea marcilor

1.2. Politica de preturi adoptata de Vel Pitar În cadrul companiei Vel Pitar, obiectivele politicii de pret sunt stabilite atât pe termen lung, cât si pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaza:

· largirea clientelei si · consolidarea si cresterea pozitiei concurentiale pe piata. Pe termen scurt compania îsi stabileste obiective legate de vânzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora. Cresterea vânzarilor este un factor determinant pentru bunul mers al firmei si pentru maximizarea profitului acesteia. Metodele de stabilire a preturilor utilizate de Vel Pitar sunt:

· metoda bazata pe costuri, prin adaos (în cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat mult de evolutia pretului materiei prime). Costurile, împreuna cu materia , reprezinta 60% din pretul produselor. Din totalul costurilor, cele cu salariile au o pondere de 15 %, restul fiind costuri cu combustibilul, energia, apa si servii prestate de catre terti. De obicei, preturile se determina astfel încât sa fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de vânzare. · metoda bazata pe comparatia cu concurenta, în functie de pretul pietei · metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda este utilizata de obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe piata, în faza de testare analizându-se si cât este dispus potentialul consumator sa plateasca pentru noul produs. Bineînteles, aceasta metoda este utilizata în combinatie cu metoda bazata pe costuri.


Pentru a atinge obiectivele politicii de pret, compania dezvolta urmatoarele strategii: . preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata . preturi joase pentru atragerea clientilor este cea mai utilizata de catre compania Vel Pitar , în special pentru pâine si produsele de panificatie. Optiunea companiei pentru aceasta strategie se justifica datorita elasticitatii cererii în raport cu pretul si datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pret mentionate anterior, si anume, consolidarea pozitiei pe piata. . Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross. Clientii en detail sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clientii en gross sunt clientii care, la rândul lor fac distributia fie prin agenti de vânzari, fie prin vânzare la un punct fix. Acestei ultime categorii de clienti, en gross, li se acorda discounturi variabile, cuprinse între 5% si 8% pret. În plus, compania practica preturi preferentiale pentru clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret.

Capitolul 2. Analiza situatiei existente a distributiei în cadrul Vel Pitar

În ceea ce priveste clasificarea produselor Vel Pitar prin prisma conceptiei de marketing, aplicând cele trei criterii, acestea sunt bunuri ( în functie de natura lor), reprezentând produse de larg consum, de cumparare curenta, cum ar fi pâinea si produsele de panificatie, precum si produse de cumparare impulsiva, de exemplu, specialitatile sau prajiturile (clasificare în functie de destinatia de consum) si perisabile (în functie de durata de utilizare a acestora).

Produsele Vel Pitar pot fi grupate în 5 linii de produse:

· Panificatie ambalata


· Panificatie proaspata · Biscuiti si napolitane · Paste fainoase · Produse de morarit Conform statisticilor, românii consuma anual aproape 120 de kilograme de pâine pe cap de locuitor, cu 60 de kilograme mai mult decât înainte de 1989. Astfel, se justifica faptul ca cea mai mare pondere în cifra de afaceri a companiei o reprezinta produsele de panificatie, cu un procent de 50, 01%, urmate de biscuiti, napolitane si paste fainoase, care împreuna însumeaza un procent de 32,64%. Produsele de morarit detin un procent de 15, 32 %, iar restul de 2,03% este reprezentat de servicii.

2.1.Caracteristicile produselor Vel Pitar

Atributele tuturor produselor, recunoscute, de altfel, si de catre consumatori, sunt: calitatea, designul ambalajului, culoarea, marca. Aceste atribute contribuie la diferentierea produselor Vel Pitar fata de cele oferite de concurenta. Un alt element care trebuie mentionat aici este tehnologia utilizata de compania, caracterizata prin noutate si inovatie, ceea ce confirma faptul ca Vel Pitar investeste mult pentru a mentine si a îmbunatati calitatea produselor sale.

Calitatea înalta constituie un avantaj, contribuind la sporirea imaginii produselor în lupta concurentiala. Din aceasta perspectiva Vel Pitar este certificata în: managementul calitatii (ISO 9001/2000), siguranta alimentara ( HACCP - ISO 22000/2005), siguranta si sanatate ocupationala (OHSAS 18001/2004), mediu (ISO 14001/2004).

Cresterea vânzarilor din produs este direct proportionala cu cresterea calitatii produselor. Reputatia companii Vel Pitar consta chiar în aceasta calitate înalta a produselor, determinata de materiile prime si auxiliare folosite, precum si de respectarea procesului de fabricatie.

Astfel, calitatea produselor de panificatie Vel Pitar reiese din aspectul produselor, având forma neturita, fara crestaturi, din coaja neteda, lucioasa si nearsa, având o culoare galben aurie. De asemenea, miezul produselor este bine copt si nelipicios, având un gust si un miros placut .În ceea ce priveste calitatea produselor de patiserie, calitatea este de redata de aceleasi elemente: aspect, culoare, consistenta, gust si miros. Biscuitii si napolitanele Vel Pitar au un aspect exterior


compact, cu margini regulate, fara crapaturi sau rupturi, consistenta frageda si nefarâmicioasa, un gust si un miros placut, specific aromelor utilizate pentru fiecare sortiment în parte.

Designul ambalajului, în cazul liniei de panificatie ambalata constituie, de asemenea, un atribut important. Deoarece concurenta este mare, un ambalaj interesant si în culori vii atrage atentia cumparatorilor, în special în cadrul super- sau hypermarketurilor unde exista o oferta mare de acest tip de produse. Ambalajele produselor Vel Pitar au un design modern si atragator, fiecare ambalaj continând si o imagine sugestiva a produsului din interior.

În cadrul activitatilor de marketing o importanta deosibita o au si culorile, în cazul de fata ma voi referi la culorile ambalajelor produselor. Culorile predominante utilizate de Vel Pitar pentru ambalajele produselor sale de panificatie sunt rosul ( pentru variantele clasice ale tuturor gamelor de produse), portocaliul ( pentru variantele graham), verdele ( French Toast secara, Chifle precoapte marar) si galbenul ( French Toast seminte). Rosul este o culoare dinamica, care atrage atentia si deschide apetitul, verdele simbolizeaza echilibru si trimite cu gândul la ideea de natural si sanatos, în timp ce portocaliul si galbenul simbolizeaza energie si forta. Analizând simbolistica acestor culori, ne dam seama ca ele au fost foarte bine alese pentru a transmite exact caracteristicile produselor si ce beneficii vor aduce consumatorilor

Un alt element de luat în considerare la acest punct este frecventa schimbarii designului. Cercetarile de marketing au aratat ca 25% din cumparatori doresc sa procure produse cu un design nou. În primul rând, acest lucru se refera la produsele dedicate sarbatorilor. Compania a tinut cont de cerintele pietei, venind în anul 2008, cu ocazia sarbatorilor de Pasti, cu o noutate : cozonacul-cadou, din categoria premium, ambalat în cutie de carton, având un design foarte atragator, care îl recomanda ca fiind un cadou perfect de sarbatori.

Marca contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilor de a opta pentru produsele Vel Pitar. Aceasta companie se diferentiaza de piata prin marime, notorietate, tehnologii performante, retea nationala de distributie, inovatie, dar mai ales prin produse si servicii de calitate. Consumatorii asociaza Vel Pitar cu traditia unei pâini bine facute si nu ezita sa cumpere si alte produse ale companiei.

Tehnologia. Grupul Vel Pitar a investit în linii tehnologice de ultima generatie, complet automatizate, de la operatia de mixare pana la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioara (prospetime îndelungata, culoare si forma constante), productivitatea este marita, iar costurile sunt mult scazute.


2.2.Ciclul de viata al produselor marca Vel Pitar

Produsele Vel Pitar se încadreaza în diferite cicluri de viata în functie de destinatia de consum a acestora. În tabelul urmator voi prezenta schematic strategiile adoptate de companie, bazate pe ciclul de viata al produselor din fiecare linie.

Tabelul 1 Strategii adoptate în functie de cilul de viata al produsului Linie de produse Sortimente Etapa în Ciclul de viata Strategie adoptata Panificatie proaspata Pâine, specialitati, patiserie si cofetarie Maturitate (constant) Mentinerea sortimentelor Panificatie ambalata Panificatie ambalata Maturitate în crestere Diversificare sortimentala (lansarea gamei de pâine feliata si a pâinilor speciale Panissimo) Specialitati Maturitate stabila Mentinerea sortimentelor Patiserie si cofetarie Maturitate stabila (pentru produsele de patiserie) Declin (pentru cozonaci) Mentinerea sortimentelor Relansare (de exemplu, relansarea, într-o formula îmbunatatita, a gamei de cozonaci) Semipreparate Maturitate în crestere Diversificarea sortimentala Biscuiti si

napolitane Ambalate Declin Relansare si schimbarea ambalajului ( de exemplu, în cazul biscuitilor Clopotel) Vrac Maturitate în declin Diversificarea sortimentelor Paste Maturitate(constant) Mentinerea sortimentelor Produse de morarit Maturitate (constant) Mentinerea sortimentelor Roll4Ever Crestere Extinderea liniei de produse Almadolce Crestere


French Rolls Crestere (compania urmareste sa lanseze noi arome)

Dupa cumse poate observa, produsele de morarit, pâinea si produsele de panificatie, fiind bunuri de larg consum, se încadreaza în etapa de maturitate, aceasta încadrare fiind constanta. De altfel, majoritatea produselor Vel Pitar se încadreaza în perioada de maturitate a ciclului de viata, datorita faptului ca produsele sunt mereu îmbunatatite si sunt cerute de consumatori.

În continuare, voi exemplifica ciclul de viata la biscuitii Clopotel, deoarece acest produs este unul dintre produsele care s-a încadrat în toate etapele ciclului de viata în întervalul octobrie 2004 – iunie 2006.

Biscuitii “Clopotel”- Ciclul de viata

0 50 100 150 200 250 Vânzari valorice Trimestre Putem astfel observa ca vânzarile s-au dublat în trimestrul al doilea, produsul intrând deja în faza de crestere dupa doar trei luni de la lansare. Perioada de maturitate coincide cu trimestrele trei ( maturitate în crestere), patru(maturitate stabila) si cinci (maturitate în declin),vânzarile cele mai mari fiind înregistrate în trimestrul al patrulea. Începând cu trimestrul al saselea, produsul intra în faza de declin. Aceasta scadere a vânzarilor a impus adoptarea unei noi strategii de marketing pentru biscuitii Clopotel, compania optând pentru îmbunatatirea produsului, concentrându-se pe


schimbarea ambalajului. Aceasta decizie s-a datorat concurentei de pe piata biscuitilor, a caror oferta includea produse cu ambalaje mult mai atragatoare.

2.3. Analiza pietei pâinii din România si Europa Consumul de pâine din România

Piata painii din Romania creste cu circa 25% in 2008, la 1,3 miliarde de euro. Romanii mananca de la an la an, din ce in ce mai putina paine. Conform statisticilor Rompan, patronatul din panificatie, consumul de paine a scazut in ultimii zece ani cu zece kilograme pe consumator, la 108-110 kg pe locuitor pe an, si, cu toate ca este inca ridicat fata de media europeana, trendul de scadere va continua si in urmatorii ani.

Conform Rompan, panificatia a intrat intr-un puternic proces de segmentare, in care specialitatile si painea traditionala se lupta din ce in ce mai aprig pe cosul zilnic al romanilor.

Urmand acest trend, Pambac Bacau, Dobrogea Group si VelPitar, trei dintre principalii producatori de paine din Romania au trecut deja la dezvoltarea puternica a productiei de produse premium, de la painea feliata la cea cu minerale, fara E-uri si cu aport caloric redus.

Painea pare sa scada ca importanta in alcatuirea cosului zilnic al consumatorului roman. Cel putin asta arata studiile Rompan care spun ca obiceiurile de consum ale romanilor s-au schimbat destul de mult in ultimii 10 ani.

Pe fondul cresterii preturilor in domeniul panificatie dar si al interesului tot mai vadit pentru produsele sanatoase si care nu ingrasa, romanii nu mai cumpara in fiecare zi paine, cum o faceau inainte. Pe de alta parte, se prefera din ce in ce mai mult painea ambalata, feliata, cu E-uri cat mai putine si cu un aport caloric scazut.

Si obiceiurile privind locul de cumparare s-au schimbat. Romanii cumpara mai mult din supermarketuri si mai putin de la magazinele de cartier. Dincolo de motivele legate de pret, o franzela costand in medie intre 0,7-0,9 lei in prezent, iar o paine feliata intre 3,5-4,5 lei, dar si


urmare a unei alimentatii mai rationale, oferta destul de bogata de alimente din piata a determinat consumatorii sa inlocuiasca painea cu alte produse.

Romanii consuma in prezent in proportie de 70% paine alba si 30% paine neagra.Un studiu realizat de Euromonitor, citat de Spicul, arata faptul ca in 2007, produsele de panificatie de nisa au crescut cu pana la 70%, la vanzari de aproape 150 de milioane de euro.

Consumul de paine din Romania vs. Uniunea Europeana

In prezent, romanii se afla pe locul III in Europa in privinta cosumului de paine, cu 108110 kg pe locuitor pe an, dupa Albania si Bulgaria, in timp ce media europeana este de 78-80 kg/locuitor/an. Painea este un aliment de baza la romani, motiv pentru care consumul anual pe cap de locuitor depaseste cu circa 40% media europeana.

Confruntati cu o crestere a importanta a importurilor de produse de panificatie si implicit cu o majorare a cotei de piata a produselor altadata considerate de nisa, producatorii romani se gandesc sa relanseze painea traditionala drept "produs de baza" in obiceiul de consum al romanilor.

In prezent, pe piata romaneasca se importa paine din Austria, Germania, Ungaria si chiar din Bulgaria sau Ungaria.

In prezent, pretul painii din Romania este apropiat de nivelul celui din Ungaria, Polonia, Cehia, dar cu 40% mai mic decat media europeana. Cea mai ieftina pain este in Bulgaria, unde pretul este cu 60% sub media UE, iar cea mai scumpa in Suedia si Norvegia, cu 40-65% peste media europeana.

Obiceiurile de consum ale românilor pe zone geografice

Conform unui studiu de piata prezentat de Rompan, franzela de 280-300 de grame este mai cautata in zona Constanta-Pitesti, painea de 500 de grame este consumata in zonele Teleorman, Dolj, Olt, Valcea, iar painea de 500-600 de grame este preferata de consumatorii din zona Moldovei. Franzela de peste 800 de grame si pana la patru kilograme este consumata in Ardeal si Banat.


Producatorii din domeniul panificatiei estimeaza ca in acest an, dincolo de scaderea consumului si cresterea preturilor, piata painii va creste, ca valoare, cu aproape 20%, de la 1,4 la 1,6 mld.euro, dar va scadea in ceea ce priveste consumul, cu pana la 5%. Anul trecut, in Romania s-au produs 3 milioane de tone de paine.

Piata painii in cifre

· Valoarea pietei painii - peste un miliard de euro · Volumul pietei painii - doua milioane de tone · Consumul de persoana/an - 108-110 kg de paine · Media consumului din Uniunea Europeana este de 78-80 kg/locuitor/an · Consumul de paine a scazut cu 10 kilograme in ultimii 10 ani · 90% dintre romani consuma paine alba · 10% dintre romani consuma paine cu alte ingrediente · Romania ocupa locul 3 la consumul de paine, dupa Albania si Bulgaria · A crescut consumul de paine feliata si ambalata in 2008 fata de 2007 · A crescut cu 30% ponderea vanzarilor de paine din supermarketuri si hipermarketuri · Magazinele specializate au o pondere in vanzari de numai 6% · TVA –ul pentru paine este de 19%, in timp ce in tarile UE este 5-7% 2.4. Analiza canalului de distributie Analiza canalului presupune evaluarea a doua probleme: Atractivitatea (puncte tari si slabe ale sistemului de distributie existent)

PUNCTE TARI

· Echipa de conducere strategica, experimentata si unita · Viteza de reactie decizionala la modificarile produse in mediul intern sau extern · Puncte de lucru in municipiile resedinta de judet, in judetele cu o dezvoltare economica cel putin medie · Cea mai performanta retea de distributie directa · Strategie de marketing eficienta


· Program de gestiune financiar-contabil si de marfa performant – on line – punctele de lucru cu sediul firmei · Detine un centru logistic cu control total computerizat · Produse de calitate si service asigurat · Raportul pret/calitate favorabil · Procese de vanzare aduse la cel mai inalt standard · Termene de livrare „on time” PUNCTE SLABE

· mercantizarea produselor Vel Pitar în magazinele clientilor; · ambientul magazinelor Vel Pitar · dimensiunile magazinelor Vel Pitar · distributia directa doar în orasele mari Interactiunea, dintre membrii canalului sub aspectul relatiilor de parteneriat

Compania garanteaza pastrarea calitatii produselor, dar se preocupa si de dezvoltarea si implementarea unor strategii specifice fiecarui brand nou introdus pe piata.

Parteneriatele incheiate cu Vel Pitar au facilitat comerciantilor reducerea semnificativa a costurilor operationale, prin eliminarea drastica a erorilor umane; logistica pusa la dispozitie de Vel Pitar asigura precizia si eficienta optime, precum si reducerea timpilor de manipulare si livrare, activitatile de acest tip fiind realizate cu ajutorul sistemului SAP.

Compania, si implicit clientii acesteia, beneficiaza, gratie logisticii, si de o retea de distributie integral prestabilita, inclusiv orarul si rutele, cu ajutorul unor instrumente software avansate si complexe, dezvoltate de lideri in domeniul IT.


2.5. Analiza SWOT Gradul de atractivitate al canalului de distributie adoptat de Vel Pitar poate fi analizat si în comparatie cu canalul celui mai puternic concurent, si anume S.C. Boromir. La baza acestei aprecieri se afla analiza SWOT.

Factori critici Pondere acordata Evaluarea Vel Pitar in raport cu Boromir Nr. puncte Foarte slab Satisfacator Foarte tare -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 Cota de piata 10 x 50 Rentabilitate 15 x 75 Finantare 5 x 20 Imagine 10 x 50 Flexibilitate 5 x 15 Nivel de pret 10 x 30 Servicii de livrare 5 x 15 Calificarea personalului 5 x 0 Cooperare 10 x 0 Motivatie 10 x 0 Controlul canalului 15 x 60 Total 100 315


2.6.Pozitionarea canalului de distributie

Atractivitatea canalului 100

0 100 Pozitia competitiva

Strategie de restrangere

Strategii selective

Strategii de crestere

Din punct de vedere al pozitionarii canalului de distributie al Vel Pitar în cadrul pietei, pot aprecia ca firma a adoptat strategia de la toate nivelurile strategice: înnoire sorimentala, extindere pe piasa, promovare, etc.

2.8. Sistemul informational de distributie al Vel Pitar Strategia Market Scan este strategia utilizata de companie pentru a identifica toate punctele de vânzare eligibile de pe piata, în urma acestui studiu urmând sa încheie o colaborare cu acele puncte de vânzare. Altfel spus, Market scan este un procedeu prin care Vel Pitar identifica si colecteaza informatii despre piata de pâine pe care activeaza. Întrucât este o scanare, se vor identifica si masura toate punctele de vânzare eligibile de pe piata.

Culegerea datelor se face la nivelul fiecarei sucursale, fiind supervizata de catre responsabilul de marketing local. Acesta are urmatoarele atributii :

-Definirea pietelor: aria geografica din care se culeg datele


-gestionarea procesul de culegere : instructajul agentilor de vânzari, multiplicarea chestionarelor, distributia chestionarelor catre agenti, centralizarea datelor, controlul si monitorizarea culegerii datelor

-oferirea suportului pentru managerul de proiect Culegerea datelor de pe teren va fi organizata si coordonata la nivel tactic de catre

directorul local de vânzari panificatie. Acestia au urmatoarele atributii : -împartirea agentilor pe zone, fiecarui agent fiindu-i alocata o arie / zona din piata -monitorizarea procesului de culegere: se asigura de respectarea termenului, de

conditiile si acuratetea procesului de culegere -colectarea rapoartelor de la agentii de vânzari si trimiterea acestora responsabilului

de marketing local -sprijinirea responsabilului de marketing local în derularea procesului de culegere Culegerea efectiva a datelor se realizeaza de catre agentii de vânzari panificatie. Acestia

au urmatoarele atributii : -culegerea informatiilor prevazute de chestionar pe baza observarii directe (vizite în zona atribuita) -trimiterea rapoartelor cu rezultate si observatii catre directorul local de vânzari panificatie. Un prim pas pentru ca un magazin sa fie eligibil presupune ca acesta sa comercializeze

pâine proaspata. Astfel, sunt considerate magazine eligibile urmatoarele unitati: . toate magazinele alimentare independente (care nu apartin unui anumit producator de pâine proaspata, cum ar fi, de exemplu, un magazin al companiei Boromir) si care comercializeaza cel putin un sortiment din categoria pâine si produse de panificatie . toate centrele proprii ale producatorilor -magazine ale fostelor fabrici de stat, respectiv brutarii . toate brutariile cu vânzare la geam . toate supermarketurile, hypermarketurile, discounterii, apartinând retelelor comerciale internationale (Kaufland, XXL, MegaImage, Artima, Carrefour.) . locatii potentiale : magazine (alimentare, chioscuri, etc.) care nu comercializeaza în prezent pâine proaspata, dar care au posibilitatea si conditiile sa faca acest lucru (ex. locatii noi deschise)


Pe de alta parte, nu sunt considerate magazine eligibile urmatoarele unitati :

. HORECA (Hoteluri, Restaurante , Catering )

. Institutii (penitenciare, unitati militare, spitale, etc.)

. Magazinele de orice tip care nu comercializeaza pâine proaspata, altele decât cele

definite ca locatii potentiale

Unitatile din aceasta ultima categorie nu sunt eligibile ca puncte de vânzare ale Vel Pitar, dar compania colaboreaza cu acestea, în calitate de furnizor. Astfel, în judetul Cluj, Vel Pitar colaboreaza cu peste 100 de unitati, printre care se numara si hoteluri, restaurante si institutii precum Spitalul Judetean, Spitalul de copii, Spitalul TBC, unitati militare sau unitati de învatamânt.. Un alt lucru important de mentionat este faptul ca în reteaua proprie de distributie Vel Pitar ofera clientilor, în afara de pâine si produse de panificatie, si un sortiment bogat de alte produse alimentare, în colaborare cu o serie de furnizori de pe plan local


Capitolul 3. Strategiile de distributie utilizate de Vel Pitar

Politica de distributie a companiei Vel Pitar se refera la activitatea generatoare de canale de distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii. Nu putem sa analizam politicile si strategiile de distributie în cadrul companiei Vel Pitar înainte de a arunca o privire asupra pietei pâinii, a cotei de piata detinute de Vel Pitar si mai ales asupra concurentilor.

3.1. OBIECTIVELE STRATEGIEI DE DISTRIBUTIE Obiectivele politicii de distributie în cadrul companiei sunt urmatoarele:

. Acoperirea cât mai larga a pietei

. Maximizarea vânzarilor din punct de vedere al volumului

. Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar pentru un numar cât mai mare

de consumatori

. Recunoasterea marcii Vel Pitar de un numar cât mai mare de consumatori

. Sprijinirea intermediarilor

. Un control cât mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca

produsele ajung la consumatorul final pastrându-si standardele de calitate

3.2. STRATEGIILE DE DISTRIBUTIE ALE VEL PITAR În ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de Vel Pitar, compania a optat pentru utilizarea canalelor directe (producator – consumator) si a celor indirecte (producator – distribuitor – consumator).

Din punct de vedere al prezentei pe piata, putem afirma ca Vel Pitar a adoptat strategia distributiei intensive deoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra în


categoria bunurilor de larg consum, având o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe piata.

Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din România, asigurând, prin echipa de vânzari, prezenta produselor sale în peste 10 000 de puncte de livrare din toata tara. Produsele Vel Pitar ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin) fie prin sistemul propriu de distributie (Vel Pitar beneficiaza de un parc auto modernizat), fie prin intermediul partenerilor.

Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara în actiunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piata si exceleaza în unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel national.

Compania dispune de o structura de distributie nationala a produselor ambalate: pâine ambalata, biscuiti, napolitane, paste fainoase si produse de morarit prin care asigura prezenta acestora la oricare din cele 9 locatii din tara, cu scopul de a putea furniza comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si de un lant de magazine proprii ce însumeaza în prezent aproximativ 160 de astfel de unitati.

VP Magassin Retail.

Strategia VP Magassin este axata pe trei directii principale: acoperire nationala, dezvoltarea de noi concepte de magazine specializate "magazin de proximitate" si introducerea de servicii noi destinate clientilor. Succesul este evident: în prezent reteaua de retail a grupului

Vel Pitar numara 157 de unitati în 10 dintre cele mai importante orate ale tarii. Magazinele Vel Pitar ofera cea mai diversificata gama de panificatie proaspata si ambalata. Clientii pot gasi zilnic pâine, sandwichuri sau produse de patiserie calde(coapte în cuptoarele profesionale din magazin) pentru toate gusturile, precum si alte tipuri de produse ( lactate, conserve, mezeluri, bauturi racoritoare). Produsele sunt asezate în categorii distincte, astfel încât sa fie usor de gasit, procesul de vânzare este rapid si flexibil, iar personalul foarte bine instruit. Clientii pot obtine în magazin orice informatie legata de un anumit produs, personalul ajutându-i sa ia cea mai buna decizie pentru alimentatia lor.


Cu produse de cea mai buna calitate, comercializate într-un spatiu generos, cu echipamente si elemente de comunicare moderne, punctele de vânzare ale companiei VP Magassin raspund dorintelor tot mai multor români, care vor sa regaseasca atmosfera si calitatea produselor dintr-o brutarie europeana, cât mai aproape de casa lor.

Vel Pitar are un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone, acoperind zone urbane ca Bucuresti, Râmnicu -Vâlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi, Târgu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, cât si întinse zone din judetele Arges, Vâlcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe scurt, principalele piete de vânzare ale societatii sunt: Judetul Vâlcea, judetul Arges, judetul Cluj, municipiul

Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul Giurgiu. 5 Dupa cum putem observa si în graficul alaturat, cea mai mare pondere în totalul vânzarilor societatii o au municipiul Bucuresti, (38%) si judetele Bucuresti Vâlcea ( 25%) si Arges (20%). Judetul 38% Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete însumeaza o pondere de 3% 14 %. În prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 160 de magazine proprii, dupa cum am precizat si anterior, dispuse în 9 judete ale tarii, reprezentate pe harta de mai jos. -Cluj : 23 magazine -Iasi: 10 magazine

Principalele piete de vânzare ale Vel Pitar Valcea 25% Arges 20% Cluj Alte judete 14% 5 Raportul Anual Vel Pitar, conform Regulamentului C.N.V.M. NR.13/2004 pentru exercitiul financiar 2005


-Tecuci: 14 magazine -Brasov: 11 magazine -Târgu Jiu : 26 magazine -Vâlcea: 21 magazine -Pitesti: 16 magazine -Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu centrele Libertatea): 32 magazine -Giurgiu: 8 magazine

Fig. 3.2. Reteaua de magazine Vel Pitar

Produsele sunt livrate direct catre punctele de vânzare, utilizând un parc auto de peste 400 de autovehicule de diverse tonaje.

Performantele firmei Vel Pitar sunt sustinute si de ample strategii de comunicare prin combinarea strategiilor Push care vizeaza trecerea produselor de panificatie si patiserie în canalele de distributie, „obligându-l” pe comerciant sa gaseasca solutiile pentru a vinde mai repede produsul, având la dispozitie suportul material necesar – cu strategiile de Pull care vizeaza direct consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace promotionale si publicitare.


Capitolul 4.

ÎMBUNATATIREA SISTEMELOR DE DISTRIBUTIE ALE FIRMEI VEL PITAR

Proiectarea unor noi sisteme de distributie ale S.C. Vel Pitar si îmbunatatirea celor existente se vor fndamenta pe o strategie de marketing de atac, ofensiva, cu scopul obtinerii unor noi consumatori. Se va pleca de la gasirea unor puncte de distributie, de desfacere, atât pe piata interna (zonele rurale) cât si pe piete straine (Bulgaria, Ungaria, Ucraina), urmarindu-se o politica de promovare caracteristica pietei externe – TV, Radio, outdoor -, iar in privinta politici de pret se poate spune ca nu vor fi mari modificari.

4.1. Stabilirea conditiilor de actiune pentru proiectarea conceptului Vel Pitar Bakery Coffe Vel Pitar Bakery Coffe. Un sistem de distributie inovativ si specializat o reprezinta crearea de catre Vel Pitar a Vel Pitar Bakery Coffe, inspirata dintr-un concept european. Aceasta inovatie este declansata de nevoia de a tine pasul cu evolutiile recente din retail, precum si de a întâmpina nevoia consumatorilor de a se relaxa în timpul meselor sau pauzelor de masa.

Vel Pitar Bakery Coffe va avea urmatoarele caracteristici:


. Va fi primul magazin specializat de panificatie din România cu manual de operatiuni

. Va oferi cea mai diversificata gama de produse de panificatie si patiserie proaspete, realizate în cuptoarele din magazin

. În interiorul magazinului va exista “coffe corner”, dezvoltat pe principiul “coffee to go” , precum si zona de resting, de snack si bauturi racoritoare

. Reprezinta “magazinul viitorului” de panificatie în România, oferind clientilor sai, nu doar produse ci si servicii: recomandare personalizata în alegerea produselor, catering, servirea mesei;

. Cumpararea si vânzarea se prevad a fi flexibile si rapide, prin expunere, merchandising si promotii;

. Atmosfera va fi prietenoasa, muzica relaxanta si comunicarea moderna

Pentru a permite o dezvoltare rapida si în orasele din provincie, conceptul Vel Pitar Bakery Coffe va fi unul standardizat, modularizat si flexibil, permitând astfel adaptarea lui pe specificul fiecarei locatii.

Portofoliul de produse care vor fi oferite de Vel Pitar Bakery Coffe va fi determinat în functie de locatie si de dimensiunea acesteia. Tabelul umator prezinta o comparate între conceptul actual al magazinelor Vel Pitar – VP Magassin si conceptul propus -Vel Pitar Bakery Coffe:

31


Portofoliu

Franciza. Dupa testarea conceptului Vel Pitar Bakery Coffe prin deschiderea unor magazine în Bucuresti, extinderea acestui magazin specializat se va putea face în sistem de franciza. Vel Pitar în calitatea de francizor trebuie sa fie capabil sa demonstreze ca a operat acea afacere cu succes o perioada de timp suficienta si intr-un numar suficient de locatii pentru a accepta si incuraja pe cineva sa-si investeasca economiile in acea afacere.

Legea romaneasca a francizei chiar stipuleaza faptul ca un contract de franciza nu poate fi incheiat pe o perioada mai scurta decit cea in care francizorul a operat el insusi aceasta afacere.

Unitatea pilot “ conceptul Vel Pitar Bakery” ii permite potentialului francizor sa evalueze factorii care vor forma baza expertizei si know-how-ului pe care le va transfera francizatului, cum ar fi tipul si marimea locatiei, echipamentul necesar, metodele de operare si cerintele de marketing si financiare.Operarea cu succes a unitatii pilot este esentiala pentru pregatirea pachetului de franciza. Experienta obtinuta din deschiderea si operarea unitatii pilot pe piata din Bucuresti va oferi baza pe care se structureaza elementele pachetului.

· Continutul pachetului de franciza Vel Pitar Bakery Coffe · utilizarea marcii "Vel Pitar Bakery Coffe ” - nume, logo · consultanta necesara stabilirii locatiei de lucru conform profilului afacerii.


amenajarea uniforma indiferent de locatie

· transferul de know-how de la francizorul Vel Pitar catre francizat · furnizarea continua de catre Vel Pitar, francizatului de asistenta tehnica si comerciala pe durata contractului de franciza · sprijin de marketing · instruirea initiala a personalului · furnizarea manualului francizei · organizarea tuturor categoriilor de activitati · Costurile francizei Deschiderea unei afaceri francizate implica multe consideratii financiare serioase incluzand costuri de deschidere, taxe de franciza si costuri de operare pe una pana la trei luni. In plus fata de costurile de demarare asociate cu dezvoltarea unei afaceri, francizatul va trebui sa plateasca taxe firmei francizorului:

· taxa de intrare in reteaua de franciza · redeventa (royalty) · taxe de publicitate Obligatiile financiare initiale pe care trebuie sa le plateasca francizatii sunt taxele de franciza. Taxa de franciza se plateste francizorului Vel Pitar Bakery Coffe pentru a primi permisiunea "de a intra in afacere". Aceasta taxa se plateste o singura data. Taxa de franciza va fi utilizata pentru a acoperi cheltuielile departamentului de vinzari al francizorului in depistarea si recrutarea francizatului si pe cele ale departamentului de operatii pentru asigurarea sprijinului pina in ziua deschiderii (alegerea spatiului, trainingul initial, trainingul si sprijinul la fata locului cu citeva zile inainte si dupa inaugurare). Totodata, sunt decontate partial cheltuielile de promovare initiala si specifica a magazinului in localitatea de desfasurare a activitatii.

Investitia pentru o unitate Vel Pitar în franciza se va ridica la 25.000-30.000 de euro pentru un contract pe cinci ani, din care 10.000 de euro va reprezenta taxa de intrare în reteaua de franciza, costurile de amenajare a spatiului fiind de 5.000-10.000 de euro si 10.000 de euro ar reprezenta investitia în echipamentele necesare.


Redeventa este taxa continua pe care francizatul o va plati francizorului Vel Pitar lunar. Pentru francizor, redeventa va reprezenta profitul. Aceasta va acoperi, de asemenea, cheltuielile francizorului legate de sprijinul continuu acordat francizatilor si cele de proiectare a noilor produse si pentru eficientizarea sistemului. Redeventa va fi un procent de 5 % din totalul vânzarilor nete lunare.

Taxa de franciza si redeventa sunt doua elemente cruciale ale francizei si ale raportului francizor-francizat.Taxa de franciza trebuie luata in considerare la stabilirea costurilor initiale iar redeventa trebuie luata in calcul la estimarea profitabilitatii afacerii si a momentului in care se amortizeaza.

Taxa de publicitate este cheltuita de francizor doar in scopuri publicitare sau de marketing in sistemul francizat va fi de 0,7% din venitul brut al francizatului. In schimbul acestor contributii, francizorul asigura publicitatea si marketingul Vel Pitar Bakery Coffe, francizatii neavînd nici un fel de obligatii privind derularea acestor activitati, decat de a se supune si de a sprijini ordinele centrului.

· Planul de marketing al francizei Vel Pitar Bakery Coffe Vel Pitar Bakery Coffe realizeaza urmatorul plan pentru deschiderea unei francize:

· În timpul amenajarii se instaleaza un poster urias in fata magazinului ce anunta viitoarea deschidere. · Se face publicitate intr-un cotidian si un saptaminal local, iar presa este informata prin doua comunicate de presa si prin kit-urile de presa, ce contin carti postale si brelocurile "VEL PITAR BAKERY COFFE" · In ziua deschiderii oficiale se organizeaza o conferinta de presa la care vor fi invitati specialisti din industria panificatiei, a alimentatiei, personalitati locale. De asemenea, se vor oferi degustari gratuite clientilor din ziua respectiva. · Planul de publicitate include si difuzarea, timp de patru luni, de spoturi publicitare pe panourile publicitare luminoase. · Promovare pe întreaga durata a contractului de franciza prin diferite mijloace promotionale. · Aria comerciala a francizei Vel Pitar Bakery Coffe


Vel Pitar va avea în vedere extinderea francizei VP Bakerry Coffe în toate orasele mari ale tarii, intentionând sa intre si pe pietele externe în tari în care exista concentrari ale populatiei de nationalitate romîna si nu numai.

Alegerea locatiei pentru noua afacere este determinata de mai multi factori: dezvoltarea economica din zona, populatia zonei, infrastructura de transport, caracteristicile demografice, forta de munca, trafic (cei care vin si cei care pleaca din zona), planurile de dezvoltare urbanistica a zonei, costuri de constructie, locatia concurentei, forta de atractie a zonei si compatibilitatea cu profilul de baza al clientului.

Vel Pitar va aloca contractele de franciza in functie de zonele comerciale desemnate de potentialul francizat, fapt ce presupune stabilirea unui numar de unitati de franciza care vor fi create in aria geografica respectiva. Conform ariei comerciale se stabileste o zona geografica ce coincide cu o anumita felie de piata, de obicei inzluzind si o zona urban bine dezvoltata.. Fiecarei zone ii va fi alocata o arie exclusiva astefl încât sa nu existe suprapuneri ale ariilor de comerciale. Acest sistem va fi actualizat anual.

4.2. Sistemul informational de distributie al Vel Pitar Bakery Coffe Parteneriatele în franciza incheiate vor facilita deopotriva francizatului si francizorului reducerea semnificativa a costurilor operationale, prin eliminarea drastica a erorilor umane; logistica pusa la dispozitie de Vel Pitar asigurand precizia si eficienta optime, precum si reducerea timpilor de manipulare si livrare. Astfel partenerii vor beneficiaza de tehnologia 'pick by voice', care permit atat clientilor, cat si furnizorilor, vizualizarea in timp real a stadiului derularii livrarilor pornind de la comenzi, stocuri si localizarea marfurilor pe timpul transportului, emitere facturi, receptia marfii. Sisteme RF de scanere de coduri de bare, total integrate cu sistemele WMS si ERP permit


recunoasterea si receptia rapida si sigura a marfurilor, cunoasterea exacta a locatiilor, distribuirea imediata a marfurilor receptionate catre clienti, cat si inventarierea cea mai riguroasa. Toate acestea pentru un mai bun control al fluxului marfurilor.

De asemenea precizez ca Vel Pitar investeste si va investi in capitalul uman si il va cultiva pentru a dezvolta acele competente care aduc valoare business-ului. Angajatii vor fi motivati prin salariu, diverse sporuri, training, posibilitatea de a avansa si recunoasterea meritelor. Pentru un magazin Vel pitar Bakery Coffe este nevoie de 12 angajati.

4.4. Planificarea si coordonarea activitatii de distributie

Achizitii. Îmbunatatirea sistemului de distributiei prin extinderea marcii Vel Pitar pe piata internationala, obiectiv care vizeaza achititionarea de fabrici de pâine cu o capacitate de productie de 50-60 de tone/ zi. Pietele vizate sunt atât cele din Ucraina, Bulgaria, Moldova, Iugoslavia deoarece prezinta particularitati asemanatoare cu cele ale pietei românesti, dar si piete precum Italia sau Spania unde este concentrat un numar foarte mare de români.

Programe guvernamentale. Câstigarea unei piete de distributie mai mari în cadrul programului guvernamental “Cornulet si lapte”. În anul 2008-2009 Vel Pitar va distribui cornuri în 540 de unitati de învatamânt din zonele în care activeaza. Amploarea acestor proiecte pot produce efecte pe orizontala în tot segmentul vizat. Astfel, pe lânga dezvoltarea productiei Vel Pitar poate crea si o ferma zootehnica. Deasemenea se impune si marirea parcului de masini în acest fel dezvoltându-se si mai mult distributia. Si zona ambalajelor poate avea foarte mult de câstigat.

4.5. Evaluare si control Monitorizarea si evaluarea activitatii constituie o etapa necesara pentru orice firma, avantajul principal al sistemului de evaluare si control fiind acela ca managementul Billa va sti din timp daca lucrurile nu merg bine si va putea întreprinde actiuni corective imediate. Controlul trebuie efectuat chiar din momentul elaborarii ideii de afacere. Cu alte cuvinte, se urmareste sau se verifica concordanta între obiective si misiunea firmei, daca strategiile de pia a ..i de marketing elaborate sunt fezabile si asigura realizarea .intelor propuse. De asemenea, se monitorizeaza si modul de implementare a strategiilor, daca acestea sunt

37


finalizate la termenele stabilite si/sau daca sunt depasite sumele alocate definitivarii fiecarei actiuni.

În cazul în care în urma controlului efectuat apar neconcordante se vor stabili corectiile necesare, acestea putând viza fie modificarea strategiilor sau a resurselor necesare, fie suplimentarea numarului de persoane responsabile cu realizarea actiunilor sau chiar modificarea obiectivelor de marketing sau a volumului vânzarilor estimate.

Prin evaluarea activitatilor si rezultatelor obtinute se va încerca sa se afle daca s-au atins obiectivele scontate analizând urmatoarele aspecte:

· analiza cotei de piata; · analiza cifrei de afaceri; · analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vânzari; · analiza profitabilitatii; · analiza eficientei campaniei publicitare; · analiza financiara; · analiza gradului de satisfactie a clientului; · analiza nivelului calitativ al produselor. Cota de piata va indica daca centrul comercial este performant în competitie cu alte malluri similare. Cota de piata, practic, ajuta la orientarea tuturor actiunilor astfel încât acestea sa devina competitive, eficiente.

Volumul vânzarilor pentru un un produs sau a unui comerciant va indica modul în care evolueaza vânzarile pentru produsul sau magazinul respectiv, care are cea mai mare profitabilitate, cum sunt apreciate produsele de catre clienti, eventualele îmbunatatiri reclamate. Analiza vânzarilor va trebui sa fie urmata de masuri concrete în vederea cresterii acestora pe piata, pe fiecare preparat culinar.

În ceea ce priveste analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vânzari, masurarea efectului pe care o campanie de publicitate îl produce asupra vânzarilor este o operatiune dificila. Pe lânga publicitate, desfacerile sau încercarile sunt influentate de numerosi alti factori, cum ar fi : caracteristicile, pretul si disponibiliatea produsului, si modul în care este perceput produsul de catre client. În acest sens se va efectua o comparatie desfacerilor cu cheltuielile publicitare din trecut.


Controlul eficientei actiunilor de marketing are în vedere în ce masura campania publicitara a contribuit la cresterea gradului de cunoastere a centrului comercial Billa „Nature” sau a influentat nivelul de întelegere, opiniile, preferintele ori intentiile de cumparare ale consumatorilor vizavi de marca respectiva. Atitudinea consumatorilor fata marca (alimentatia bazata pe produse naturale) este identificata dupa derularea campaniei. Publicitatea de informare permite consumatorilor sa afle mai multe lucruri despre avantajele produsului. Daca reclama este orientata necorespunzator, mesajul sau va fi indezirabil sau neconvingator, iar consumatorii vor manifesta antipatie la adresa restaurantului respectiv. Ei nu se vor simti atrasi în nici un fel de produsul în cauza .

Pentru stabilirea gradului de satisfactie a clientului, se va lua în consideratie fidelitatea acestuia fata de VP Bakery Coffe”, analizându-se, în acest sens, numarul celor care repeta actul de cumparare a produselor Vel Pitar raportat la numarul consumatorilor restaurantului într-o perioada de timp.

În cazul în care consumatorul este satisfacut de produsul achizitionat, el ar urma sa repete De asemenea se mai impune si o examinare cuprinzatoare, sistematica si periodica a mediului de marketing, a obiectivelor si strategiilor centrului comercial cu scopul de a determina amenintarile si oportunitatile si de planifica un plan de actiune menit sa îmbunatateasca performantele francizei Vel Pitar Bakery Coffe.

Analiza Sistemelor de Distributie Al Firmei Vel Pitar

Documents

Transcript of Analiza Sistemelor de Distributie Al Firmei Vel Pitar