Alin Mihesan, Field Force Manager, Wrigley Romania

Alin Mihesan, Field Force Manager, WrigleyRomania 02 Oct 2008 | de Administrator Site

[1]

A lucra in vanzari este o placere, este o arta

Ceea ce a inceput ca un job de vara, pentru rotunjirea veniturilor destudent... nu s-a terminat nici acum, pentru ca Alin Mihesan a ramasprins in vraja Wrigley: „mi-a intrat in sange si n-am mai reusit sa ies“. Datoreaza intreaga sa formare profesionala si umana companiei sicolegilor sai si este mai mult decat fericit sa intoarca inapoi prinprofesionalism si invatandu-i pe altii, la randul sau.

Magazinul Progresiv: Cum a inceput cariera dvs. in FMCG, ce v-amotivat in alegerea acestei industrii?

Pagina 1 din 9

Alin Mihesan, Field Force Manager, Wrigley Romania

Alin Mihesan: De aproape 15 ani lucrez cu brandurile Wrigley. In 1993mi-am inceput cariera in vanzari ca agent la divizia Wrigley aRomWestEuro, un distribuitor traditional de la acea vreme. Eramstudent in anul cinci la Autovehicule Rutiere si in anul trei la marketingla Universitatea Transilvania din Brasov si am realizat atunci ca estefoarte important pentru mine sa devin independent financiar, pentru casingurele mele venituri erau asigurate de parinti, admirabili darpensionari, si de bursa. Mi-am dat seama ca, desi vreau sa termin douafacultati, nu va fi asta solutia in viata. Primul meu job a fost cel de ghidturistic pe litoral si asta mi-a deschis apetitul pentru contactul cuoameni noi, cu zone noi.

In 1993 imi planificasem sa lucrez ca agent comercial pentru circa treiluni, pentru a-mi rotunji veniturile, dupa care sa-mi termin proiectul destat si facultatea. A intervenit insa fenomenul Wrigley, care mi-a intratin sange si din care n-am reusit sa mai ies, din fericire spun acum. Inprimul rand m-au captivat produsele si apoi munca de a convinge unpatron de magazin sa cumpere guma de mestecat, un articol in care nuvedea o afacere, avand in vedere ca pretul era mai mare decat la opaine. Aceasta era principala obiectie pe care o auzeai. Am inceput cupasi marunti, cu un numar mic de sortimente, convingeam clientul deprospetimea si puterea brandurilor Wrigley si era o satisfactie sa vezischimbarea lor de atitudine de la neincredere la parteneriat de afaceri.

MP:Si, dupa trei luni?

AM: De la trei luni am ramas in sistem ca agent comercial, iar, lafondarea companiei Wrigley Romania m-am alaturat noii echipe de pepozitia de merchandiser.

Initial vroiam sa raman in marketing si vanzari sau in turism. La mijloculanilor 90 era o criza in domeniul ingineriei, dar era evident ca a gasi unloc de inginer era foarte greu si nici nu-mi doream. Mi-era clar ca pentrua fi independent era important sa-mi aleg un domeniu dinamic.Marketingul mi s-a parut dinamic, de aceea am dat la a doua facultate.In aceeasi masura mi-era clar ca, daca nu aveam o experienta practicasi nu voi lucra si nu voi incerca un domeniu mai nou in Romania, va fifoarte greu sa realizez ceva.

Pagina 2 din 9

Alin Mihesan, Field Force Manager, Wrigley Romania

Scoala iti dezvolta un apetit pentru a invata, iti dezvolta un sistem degandire, dar nu te ajuta sa gasesti ceea ce cauti in viata. Scoala e oconditie necesara, dar nu si suficienta. Ceea

ce incepusem ca si agent comercial ma fascina si m-a determinat sacontinui ca merchandiser. Mi se parea un domeniu nou, desi foartemulta lumea spunea, inclusiv parintii: tu faci facultate ca sa vinzi gumade mestecat? La acea vreme castigam cat castiga directorul de laintreprinderea de unde lucra tatal meu. Daca munceai, castigai foartebine, plus ca imi placea ceea ce faceam.

MP: Cat a durat activitatea de merchandiser?

AM: Am fost merchandiser timp de un an, dupa care am fost RegionalManager, in zona centrala a Romaniei, timp ce cinci ani. Aici a fost oprovocare si mai mare, pentru ca, de la o munca individuala, underaspundeai tu singur de ceea ce faceai, erai dintr-o data evaluat prinprisma a ceea ce faceau altii.

Asta a fost ca un dus rece. Am invatat in timp, m-au invatat si superioriidin firma, am fost si autodidact, am intrat practic in tainelemanagementului: cum sa discuti cu oamenii, cum sa obtii rezultate prinei, cum sa propui companiei sa concediezi pe cineva, pentru indisciplina– o decizie extrem de grea, pentru ca realizam ca daca voi continua cupersoana respectiva imi va distruge toata echipa, dar ma gandeam, dinpunct de vedere uman, cum poti sa-i faca rau cuiva. Este o decizie pecare trebuie s-o iei pana la urma, argumentand cu acte de indisciplina sidupa ce ai incercat sa redresezi performanta.

Intotdeauna am cautat sa aduc oameni foarte buni in echipa si cred caasta mi-a asigurat si succesul de-a lungul carierei. Conteaza foarte multrecrutarea. Daca te gandesti ca, daca iei un om foarte bun, la unmoment dat s-ar putea sa-ti ia locul, aceasta este o gresealafundamentala. Daca te gandesti la acest lucru ti-ai distrus echipa. Estefoarte important sa-ti aloci timp pentru recrutare si realmente sa-ti ieicel mai bun om ca pregatire si cu care sa faci o chimie. Am formatoameni de-a lungul carierei, pe cei mai buni i-am luat de la zero, sipentru ca la momentul 95 nu aveai de unde sa iei oameni cuexperienta. Practic erai fortat sa iei oameni fara experienta si sa-ipregatesti, de aceea era foarte important sa sesizezi ce capabilitati si

Pagina 3 din 9

Alin Mihesan, Field Force Manager, Wrigley Romania

potential au, dupa care sa aloci timp si sa-i inveti. Trecand si prinexperienta de merchandiser si de agent, recrutand oameni buni silucrand cu ei cu placere si pasiune, toate acestea mi-au asiguratsuccesul.

MP:In aceasta perioada, cum evolua comertul, mentalitatea managerilorde magazine?

AM: Dinamica in FMCG a fost si este mare, iar Wrigley a fost, este si vafi motorul acestei piete. Din punctul nostru de vedere a fost un avantajpentru ca nu a trebuit sa ne adaptam noi la ceea ce se intampla inpiata, ci am format piata. Mixul de marketing aplicat de Wrigley inRomania a tras piata in sus, noi nu am intrat pe o piata pe care cineva aformat-o, ci ne-am luptat foarte mult sa cream piata de guma demestecat, in ideea in care exista o reticenta din partea patronilor demagazine si poate si din partea unei parti a populatiei. Asta a fost oprovocare pentru intreaga companie, mai ales pentru mine si pentrucolegii din vanzari, unde erau obiectii numeroase din parteamagazinelor.

In 1994, daca te uitai pe tejgheaua unui magazin alimentar, nu vedeainimic. Tejghelele erau goale, toate produsele erau in spate, in ideea case fura. Primul display care a fost pe tejghea a fost unul Wrigley, la casade marcat. Acum, daca discuti cu un comerciant care deschide unmagazin alimentar si-l intrebi unde punem suportul, raspunsul vinefiresc, la casa de marcat.

Acum avem o provocare noua legate de produsele non-gum, dar, de-alungul timpului, Wrigley a fost tot timpul motorul de crestere, nu numaiin piata de guma, ci si in cea de dulciuri in general, cu greutatile si cusuccesele inerente.

MP:Ce responsabilitati noi ati primit pe masura ce ati avansatprofesional?

AM: Am fost Regional Sales Manager timp de patru ani, apoi am devenitArea Sales Manager, din 2001 pana in 2005. Ca Regional Manager m-am format atat pe teren, in relatia cu echipa pe care o coordonam, cat

Pagina 4 din 9

Alin Mihesan, Field Force Manager, Wrigley Romania

si prin numeroase traininguri. Pe o piata aflata intr-un proces decrestere constanta si oferind noi oportunitati, experienta si bunacunoastere a pietei au fost premisele unei noi avansari in cariera. Astfel,din 2001 am ocupat pozitia de Area Sales Manager, coordonandnumeroase echipe de merchandiseri si ocupandu-ma si de relatiadirecta cu clientii.

Era o responsabilitate noua care m-a motivat foarte mult. Din nou, m-am intalnit cu oameni si cu zone noi. Fiind obisnuit cu zona de centru aRomaniei, ca ASM am raspuns si de zona de est, de Moldova.

La nivelul anului 2001 inca exista mentalitatea ca este o zonadeosebita, dar cu o putere financiara mica. Eu am imbratisat unprincipiu pe care l-am invatat de la sefii mei din Wrigley: nu exista zonebune sau zone rele, exista oameni buni sau oameni mai putini pregatiti.Si acest principiu m-a motivat sa demonstrez ca Moldova poate fi ozona buna. Am avut cresteri excelente an de an. Am schimbatatitudinea echipei, am lucrat mult cu oamenii, le-am aratat ca avemargumente in a obtine ceea ce vrem ca si consum, ca produsele noastresunt compatibile cu consumatorul din Moldova. M-am implicat direct inprocesul de recrutare, pentru ca, atunci cand aduci un om nou carecreste foarte repede si arata ca poate, iti trage automat in sus toataechipa. Oameni care au o anumita inertie urmeaza puterea exemplului.Eu am aplicat acest principiu de-a lungul carierei, si din placere pentruca, plecand de jos, stiam ce se intampla pe fiecare nivel si mi-a fostusor sa dau puterea exemplului. De cate ori erau probleme, maimplicam personal in a arata care ar fi un standard si ce se poate face.Daca faci lucrul acesta, este usor sa-l accepte si colegul din echipa.

MP: Ce oameni v-au inspirat in Wrigley?

AM: Am foarte multi colegi cu care colaborez de mai bine de zece anicare m-au inspirat. Aici trebuie sa dau exemple numeroase, dar cred cape oricine am intreba in Wrigley cine ne-a marcat evolutia si pregatirea,cred ca raspunsul ar fi acelasi: Mihai Georgescu, Regional ManagingDirector Balkan East. Este un lider in adevaratul sens al cuvantului simai mult decat atat, si asta impresioneaza la el.

Este genul de om care inspira si de asta este nevoie foarte mult intr-oorganizatie: de cineva care sa inspire, sa ofere viziune. In momentul in

Pagina 5 din 9

Alin Mihesan, Field Force Manager, Wrigley Romania

care ai un lider care te inspira, ai de la cine sa inveti si in momentul incare inveti esti motivat.

MP:Cum credeti ca va evalueaza oamenii din echipa?

AM: Cred ca faptul ca stau alaturi de mine este dovada unei echipebune. Pentru a descrie modul in care lucram in echipa as folosimetafora falangei grecesti, unde toti luptatorii lupta la fel. Fiecare tinescutul astfel incat se apara si pe el, dar isi apara si colegul. Istoria adovedit ca, luptand in falanga, armate de 300 de oameni au reusit satina piept unori armate mult mai numeroase. Aceasta este putereafalangei pe care o aplicam si in Wrigley. Este un spirit de echipa cultivatin companie si asta ne ajuta sa obtinem rezultate bune.

Cand am inceput ca merchandiser, seful meu a stat trei zile cu mine, m-a invatat ce trebuie sa fac si apoi m-a urmarit ca fac acel lucrul incontinuare. Asta s-a perpetuat ca si cultura in companie. Si acum, candangajezi pe cineva, esti foarte atent cu ce face in primele zile,saptamani si il inveti o conduita. A lucra in vanzari este o placere, este oarta, dar este foarte important sa-ti respecti clientul. Intotdeauna ampus clientul pe primul loc – asta ne-a invatat compania – clientul fiindatat consumatorul final, cat si comerciantul. Este foarte important sa-lrespecti, sa vinzi intr-un mod profesionist, sa faci o deschidere avanzarii care sa-l motiveze pe interlocutor, sa-i analizezi nevoile, ca sa-ipoti vinde beneficii in acord cu nevoile sale, sa-i asculti obiectiile si sa letratezi cu maxima seriozitate, pentru ca sunt obiectiile unui partener, sisa fii permanent atent la semnalele de cumparare astfel incat sa faci oinchidere eficienta.

MP:Nu va deranjeaza sa respectati regulile.

AM: Si da, si nu. E important sa respecti regulile, pentru ca disciplina, nunumai in vanzari, ci in orice proiect, este importanta. Pe de alta parte,regula nu inseamna conformism. Daca ai un plan bun, la care ti-ai aduscontributia si ti-ai dat acordul, regula devine ca implementam acellucru. Dar pana sa ajungi la un acord pe un proiect, nu trebuie sa fii unconformist, ci sa contribui, sa ai spirit de initiativa, de inovare. Poateasta ar fi o regula, sa fii proactiv si sa vii cu idei. Regulile sunt utile intr-

Pagina 6 din 9

Alin Mihesan, Field Force Manager, Wrigley Romania

o companie, dar, daca ai o idee mai buna care, poate, contravine uneireguli, este bine s-o spui pentru ca, de multe ori, poate reprezenta osolutie foarte buna, care sa schimbe, de fapt, regula. Regulile suntbune, dar poate pe o perioada determinata.

MP:Cum ati devenit Field Force Manager?

AM: Actuala pozitie o ocup din 2005. A fost o pozitie nou creata incompanie in acel moment. Eram Area Manager si am crezut ca amoameni buni in echipa care ar putea sa-mi ia locul si atunci, poateobligat de lucrul acesta si din dorinta de a face ceva nou, am aplicatpentru aceasta pozitie. Am trecut o serie de teste si interviuri si, sprebucuria mea, am fost acceptat pentru noua pozitie.

Sa ai o responsabilitate la nivel national este o provocare foarte mare.Te motiveaza, te face sa te simti important sa stii ca, daca vrei sa faci oactiune intr-un colt al tarii, e la indemana ta. Lucrez cu toataorganizatia, sunt in contact cu top managementul, e captivant.

MP: Ce va aduce cele mai mari satisfactii in ceea ce faceti acum?

AM: Imi place sa merg tot timpul mai departe si sa explorez lucruri noi.Daca in 1993, cand am inceput activitatea, vindeam patru sortimentede guma de mestecat, azi ne apropiem de 100 – guma, dropsuri, jeleuri,mintsuri, caramele – acest lucru atrage implicatii la nivel de planificarea activitatii pe termen mediu, ceea ce e important in pozitia meaactuala. Plecand de jos si parcurgand foarte multe nivele, experienta,contactul cu oamenii, m-au ajutat sa devenit competent la modulconstient.

Multi dintre noi suntem probabil competenti la modul inconstient pentruca avem rezultate, dar nu stim de unde ne vin. Din entuziasm, ti-a iesitun lucru foarte bun. Cand esti competent la modul constient stii exactcum ti-ai construit succesul si devine motivant sa-ti transfericompetenta ta si altora, ceea ce intr-o pozitie la nivel national estefoarte important sa faci: sa-i inveti pe altii, sa-i faci si pe ei sa devinacompetenti si constienti, in acelasi timp.

Pagina 7 din 9

Alin Mihesan, Field Force Manager, Wrigley Romania

MP: Care sunt aspectele dificile in pozitia de Field Force Manager?

AM: Munca in vanzari are implicatii emotionale si necesita efort. Ce credca este mai greu este de a gasi echilibrul intre a lucra in prezent si inviitor. Din noua pozitie trebuie sa asiguri si proiectele in derulare, dar sate gandesti in paralel si la ce vei face peste sase sau zece luni inbusiness.

A lucra in viitor determina un consum interior foarte mare, pentru catrebuie sa analizezi nu numai factorii interni, pe care-i cunosti dininterior, ci si factorii externi. Ori asta inseamna o munca de analiza, sa-ti culegi date si, de multe ori, in vanzari exista o nerabdare, pentru caabc-ul vanzarii spune sa inchizi in permanenta vanzarea. Nerabdarea nueste buna cand faci o activitate de proiectie. Atunci trebuie sa fii multmai calm si sa te gandesti ce vei face peste zece luni. Cred ca cel maidificil, dar si provocator, este sa faci acest balans intre prezentul caretrebuie implementat rapid, si lucrul in viitor, unde trebuie sa fii atentcum iti construiesti datele.

MP: Calatoriti mult in tara?

AM: Ponderea de teren s-a micsorat, dar nu semnificativ, pentru ca ramane important modul in care teconsulti cu colegii din echipa. Este foarte important sa vezi ce realizari au avut, sa vezi cauzele acelor

rezultate si sa ai cu ei o discutie de coaching, in care sa-i determini sa gaseasca drumul catre un rezultat.

Partea de teren ma ajuta si in construirea obiectivelor si planificare actiunilor viitoare pentru ca trebuie satinem cont in egala masura de ceea ce compania doreste sa implementeze, dar si de ceea ce se intampla inpiata. Imi face placere sa fiu in contact cu colegii, sa vad obiectiile magazinelor si distribuitorilor, chiarne hranim cu ele, pentru ca atunci cand intampini o obiectie ai in ea oportunitatea de a-i explica celui careo formuleaza ca ceea ce faci este spre binele tuturor. Ceea ce construim, ca si strategie de afaceri, este o

colaborare win-win.

Pagina 8 din 9

Alin Mihesan, Field Force Manager, Wrigley Romania

MP: In afara de schi, ce va mai place?

AM: Vara joc tenis si imi place sa-mi petrec timpul cu cei doi baieti ai mei.

Atunci cand mi-e mai greu, ma gandesc ca este important sa fac fata acestui moment dificil pentru a fimai bun. Cred ca fiecare copil vrea sa-si depaseasca tatal, de aceea ma gandesc ca, daca trec si peste acest

moment, si baietilor mei le va fi mai greu sa-si depaseasca tatal.

Articole Asemănătoare

Source URL: https://revistaprogresiv.ro/articles/alin-mihesan-field-force-manager-wrigley-romania

Legături[1] https://revistaprogresiv.ro/sites/default/files/article/images//mp_105_profil.jpg

Pagina 9 din 9