Introducere

n coninutul prezenei lucrri voi trata tema cu titlul Alegerea i utilizarea produselor pentru slbit. Piaa produselor pentru slbit este ntr-o continua micare i ofer o multitudine de alternative la viaa echilibrat, cu sntate i sport. Fie c este vorba despre produse pe baz de ingrediente naturale sau de produse pe baz de substane sintetice, industria produselor pentru slbit crete i numrul consumatorilor de astfel de produse minune proporional cu aceasta. Provocarea acestei teme pornete de la tendina consumatorilor de a apela la soluii rapide pentru atingerea greutii optime.

Procesului decizional de cumprare cuprinde cinci mari etape: contientizarea nevoii, cutarea informaiilor, evaluarea variantelor, efectuarea cumprrii i evaluarea cumprrii fcute.

Contientizarea nevoii poate fi utilitar, atunci cnd face referire la atributele funcionale ale produsului, sau hedonist, atunci cnd se refer la caracteristicile fizice ale produsului. Dup ce nevoia a fost confirmat, consumatorul trece la cutarea informaiilor cu privire la produs. Prima dat rememoreaz toate experienele anterioare legate de utilizarea produsului n viaa sa, apoi merge n magazinele specializate n care i poate gsi produsul. Evaluarea variantelor este etapa n care are loc practic alegerea produsului i decizia de a-l cumpra deoarece corespunde necesitilor. Efectuarea cumprrii vine ca o urmare logic a ntregului proces decizional de cumprare i se refer la transferul bunului n proprietatea consumatorului i plata preului datorat. Evaluarea post-cumprare are n vedere analiza gradului de satisfacie a clientului.

Procesul decizional de cumprare este influenat de o serie de factori: factori psihologici, factori situaionali, factori socio culturali i mixul de marketing al ofertanilor.

Factorii de ordin psihologic sunt motivaia, nevoia, atitudinea, percepia i convingerea.

Factorii socio-culturali sunt factorii demografici, cultura, subcultura, clasa social, familia, grupurile, stilul de via.

Factorii situaionali sunt: mediul fizic, perspectiva temporal, mediul social, utilitatea perceput i dispoziia.

Mixul de marketing influeneaz ntr-o mare msur procesul dezional de cumprare. Produsul, preul, promovarea i distributia sunt cheia sistemului de marketing de succes.

n partea a treia a capitolului I am expus dou studii elaborate de cercettori britanici n domeniul industriei produselor pentru slbit, comercializarea acestora i informarea populaiei cu privire la riscurile la care se supun prin achiziionarea de produse pentru slbit din surse neautorizate.

Primului studiu realizat n farmacii, supermarket-uri i magazine specializate n produse pentru slbit vorbete despre faptul c publicul nu este informat cu privire la coninutul produselor pentru slbit i c farmaciile sunt mari distribuitori de produse pentru slbit.

n cel de-al doilea studiu, cercettori ridic problema personalului din magazinele de produse alimentare de sntate, productorii i alte pri interesate. Acetia trebuie s i asume responsabilitatea legat de raportarea, coninutul i maniera de utilizare a acestor produse, n scopul de a mbunti actual nivelul de contientizare asupra produselor de slbit

n capitolul doi al lucrarii mi-am propus prezentarea succint a produselor pentru slbit de pe piaa actual din Romnia, prezentarea companiei Herbalife i a mixului de marketing al acesteia.

Produsele pentru slbit se gsesc pe pia sub forme diverse: ceaiuri, pastile de slbit, pudre, prafuri sau shake-uri. Modul de aciune al produselor pentru slbit asupra organismului poate fi de trei feluri: diminuarea apetitului, modificarea metabolismului i creterea arderilor de energie.

La ora actual, n Romnia exist mai multe tipuri i mrci de produse ndelung utilizate de cosnumatori. Cele mai populare mrci sunt: Slimsilhoutte, Herbalife, Capsula de slbit, Alcachofa de Laon, ColonHelp, Regenon etc.

Herbalife este brandul care deine peste 30 % din piaa produselor pentru slbit. Este o companie de Multi Level Marketing nfiinat n anul 1980 n Statele Unite ale Americii. Strategia i obiectivele companiei herbalife se bazeaz n primul rnd pe calitatea produselor finite, pe investiiile n dezvoltarea tiinific, n formarea i profesionalismul distibuitorilor independeni.

n capitolul trei al studiul, pornind de la obiective pe care mi le-am propus, am realizat o cercetare cu sopul de a analiza alegerea i utilizarea produselor pentru slbit.

Metoda folosit n cercetare este ancheta i instrumentul folosit este chestionarul. Eantionul este reprezentat de 50 de persoane, care consum produse pentru slbit, femei i brbai cu vrsta cuprins ntre 18-40 ani.

Produsele de slbit beneficiaz de o popularitate sporit n rndul persoanelor din mediul urban.

Extinderea studiului actual ar putea fi fcut prin studiului obezitii la copii i adolesceni, alimentaia sntoas n rndul tinerilor i consumarea produselor pentru slbit de ctre adolescente, nainte de 18 ani.

CAPITOLUL I. PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPRARE

Comportamentul de cumprare urmrete o arie destul de larg i face referire n mod specific la dezvoltarea prin care trece consumatorul atunci cnd ia o decizie de achiziionare a unui produs. Decizia de cumprare propriu-zis nu este realizat pe moment, astfel, fcndu-i apariia un rezultat final al unui proces secvenial pe o anumit durat de timp.

Oricare dintre noi, pentru a putea ndeplini un act de cumprare, trebuie s parcurgem cele cinci etape specifice ale procesului decizional de cumprare, oricare ar fi natura produsului ce urmeaz a fi tranzacionat.

A.Contientizarea nevoii

B.Cutarea informaiilor

C. Evaluarea variantelor

D. Efectuarea cumprrii

E. Evaluarea cumprturii fcute

Fig. Nr.1 Procesul decizional de cumprare

I.1. Etape specifice procesului decizional

A. Contientizarea nevoii

Contietizarea nevoiii este primul pas n cumprarea oricrui produs fiind perceput ca recunoaterea faptului c exist o acoperire de nevoie sau rezolvarea unei probleme. Aceast situaie poate aprea o dat cu epuizarea sortimentului (atunci cnd stocul de bunuri al consumatorului a fost deja folosit sau uzat), sau prin extinderea sortimentului (atunci cnd consumatorul vrea s obin produse noi la un sortiment pe care deja l posed). n acest mod, consumatorul decide doar s caute soluia optim pentru problema nou aprut, eventual prin achiziionarea unui nou produs.

Apariia nevoii fiecrui consumator poate fi numit utilitar, atunci cnd face referire la atributele funcionale ale produsului, fie hedonist, atunci cnd se refer la aspecte plcute ori estetice ale produselor. Prerea general este aceea c n majoritatea deciziilor exist ns un echilibru ntre aceste dou tipuri de nevoi.

Contientizarea nevoii apare atunci cnd se sesizeaz o diferen ntre starea ideal, dorit i cea existent. Putem face referire la dou situaii posibile: n cea din prima situaie, starea existent este inferioar strii dorite, neajungnd s ating pragul de alarm, n care este necesar n contientizarea intern a persoanei. Putem spune, c persoana aflat n aceast situaie nu contientizeaz apariia nevoii, ci va trebui s treac ceva timp, pn cnd starea de fapt este n dreptul acestui prag, sau sub prag. n a doua situaie se face referire la starea de fapt care este inferioar acelui prag de alarm, fcndu-i apariia o for intern ce determin persoana s echilibreze cele dou stri.

Autorii acestei situaii fac deosebirea ntre ceea ce numim contientizarea nevoii, care este n majoritatea cazurilor interne, i activarea acestei nevoi. Acetia afirm c o nevoie nu ar putea fi perceput de ctre un individ dac nu ar fi n primul rnd una activ.

Principalii factori care contribuie cel mai frecvent la contientizarea nevoii, i care ar putea explica aceast activare, sunt:

Factorii de mediu - Mediul consumatorului suport adesea o modificare de natur, care poate fi:

Modificare familial (naterea unui copil, cstorie etc.)

Modificarea statutului socio-demografic (prin schimbarea activitii profesionale, sau prin mutarea reedinei etc.)

Aceti factori menionai mai sus prezint un inconvenient major pentru marketeri, deoarece este foarte greu de prezis incidena acestora.

Factori legai de produs o nevoie poate rezulta ca urmare a utilizrii altui produs, complementar. Se pare ns c performana perceput a unui produs poate influena intensitatea de recunoatere a nevoii.

Marketingul productorilor chiar dac un anumit productor creeaz mai rar nevoi prin intermediul produselor sale, acesta poate n schimb s activeze o serie de nevoi latente ale consumatorilor, nevoi care sunt fie n favoarea unei anumite clase de produse, sau pot fi n favoarea unei mrci de produse.

B. Cutarea informaiilor

Odat ce au fost motivai s nceap cutarea unei soluii la problema ridicat prin nevoia lor, consumatorii demareaz dou forme de cutare informaional. Acestea sunt:

1.Cutarea intern, care implic rememorarea tuturor experienelor anterioare referitor la categoria de produse. De asemenea, consumatorul va reflecta la ceea ce a auzit despre categoria n cauz.

2.Cutarea extern, care implic o rait prin magazinele din domeniul vizat, citirea prospectelor sau a reclamelor productorilor i, eventual, o serie de discuii cu prietenii despre achiziia dorit.

Dac individul se afl n imposibilitatea de a nu gsi suficiente informaii n propria-i memorie, va proceda la avansarea cutrii ctre exterior.

Cutarea intern face referire la explorarea memoriei de lung durat n scopul gsirii rspunsului la problema de fa. Sunt investigate n acest mod comportamente adoptate anterior n situaii asemntoare, se verific dac rezultatele avute sunt satisfctoare, pentru a se putea evita repetarea unei experiene neplcute.

Procesul de cutare a informaiilor este influenat de o serie de factori, explicnd n acest mod existena diferenelor majore ntre indivizi referitor la documentarea acestora .

Aceti factori se pot grupa n jurul a dou mari subcategorii:

caracteristicile consumatorilor, dintre care amintim:

importana i calitatea informaiilor de care dispune consumatorul respectiv. Cu ct individul dispune de cunotine vaste i le consider fiabile, cu att goana dup informaii va fi mai limitat.

atitudinea consumatorului fa de produs. Cutarea va fi cu att mai ampl cu ct consumatorul va putea percepe diferene majore ntre mrci, iar beneficiul ateptat n urma cutrii de informaii suplimentare va deveni astfel pozitiv.

caracteristicile socio-demografice ale persoanei. S-a remarcat deja c amploarea cutrii informaiilor descrete o dat cu naintarea n vrst i cu nivelul venitului, i crete exponenial cu nivelul de studii al consumatorilor.

caracteristicile mediului. Factorii de mediu (ntre care cultura, clasele sociale, familia, grupurile, sau factorii situaionali) i mbin influena de care beneficiaz cu gradul de difereniere existent ntre mrci, cu complexitatea produsului, dar i cu riscul asociat cumprrii.

El solicit pruden i ngrijorare pentru posibilele pierderile ce ar putea rezulta ca urmare a unei alegeri greite. Sursele de risc pot fi extreme de diverse.

C. Evaluarea variantelor

Etapa de evaluare a soluiilor posibile pentru rezolvarea problemei constituie n fapt centrul procesului decizional. Aceasta conduce n final la formularea unei atitudini ct mai favorabile referitoare la un produs sau la o anumit marc fa de care consumatorul formuleaz intenia de a o cumpra.

Selecia atributelor ce vor servi ulterior ca i suport al procesului de evaluare este una complex. Aceste atribute sunt cunoscute i sub numele de criterii.

Un alt pseudo-indicator care este utilizat pentru anumite genuri de produse este ara de origine; n marea lor majoritate, consumatorii ateapt s obin calitate ridicat de la produse renumite, cum este cazul electronicelor japoneze, al automobilelor germane, al ciocolatei elveian i al vodci ruseti.

Selectarea mrcilor se realizeaz n principiu dintr-un numr foarte limitat de opiuni.

Notorietatea mrcilor reprezint un prim filtru: consumatorul nu poate cunoate, ca urmare a propriului su proces de percepie i de memorare dect un numr foarte limitat de mrci.

Cel de-al doilea filtru este reprezentat de procesul de evaluare propriu-zis: confruntarea caracteristicilor mrcilor cu necesitile consumatorului l determin pe acesta s separe mrcile n trei categorii, dup cum urmeaz:

setul inept, care este format din majoritatea mrcilor considerate a fi inacceptabile;

setul inert, care este format din acele mrci considerate a fi insuficient adaptate nevoilor consumatorului, dar fr a fi respinse, acestea putnd fi luate n calcul eventual la o alt cumprare;

setul evocat, n care sunt cuprinse mrcile ce au ptruns practic n cursa pentru luarea deciziei finale.

D. Efectuarea cumprrii

Actul de cumprare are legatur n mare msur cu atitudinile dezvoltate de ctre consumator fa de anumite mrci. Cu ct atitudinea consumatorului fa de o marc este mai pozitiv, cu att crete probabilitatea ca aceast marc s poat fi cumprat.

Consumatorul care se confrunt cu o nevoie i dezvolt un rspuns comportamental legat de o categorie de produse, i ntotdeauna va alege o marc anume dintre mrcile existente.

n aceast etap a procesului decizional apare problema ridicat de identificarea locului de vnzare. Consumatorul poate alege iniial marca i abia apoi locul din care s cumpere, ori poate alege ntai locul i pe urm marca, sau poate alege chiar i pe amndou n acelai timp.

Cnd vine vorba de alegerea locului de cumprare, acesta depinde de situarea geografic a magazinului, de gama sortimental, de nivelurile preurilor, de comportamentul vnztorului, de tipul sau modul de servire, de ambiana interioar a magazinului i de reclam.

Cele mai multe decizii sunt luate chiar n magazin, cu toate c majoritatea cumprrilor nu sunt planificate din timp. De asemenea, deciziile de cumprre se adopt cu mult grij, dac includ cheltuieli i riscuri mari.

Au fost difereniate patru tipuri comportamentale ale cumprrii, care sunt difereniate prin urmtoarele caracteristici de baz:

Gradul n care este implicat cumprtorul;

Gradul fidelitii fa de un anumit produs sau marc;

Gradul diferenierii mrcilor dintre care consumatorul trebuie s aleag.

Cumprarea complex solicit un nivel foarte nalt de implicare din partea consumatorului, care poate resimi un risc destul de ridicat ataat cumprturii (risc ce poate fi financiar, social, sau de mare complexitate etc.). El este, totodat, contient de diferenele care exist ntre mrci, fapt datorit cruia demareaz un proces de informare mai vast.

Cumprarea care reduce o disonan face referire la faptul c atitudinea fa de un produs trebuie s se formeze ulterior procesului de cumprare. Altfel, cumprtorul nu remarc diferene notabile existente ntre mrci, decizia fiind susinut cumva de nivelul preurilor produselor, mbinat cu amabilitatea vnztorilor sau cu disponibilitatea produsului.

Cumprarea de diversitate este caracterizat de un nivel redus al implicrii, nefiind utile informaii suplimentare ori experiene anterioare ale consumului. Oferta este, ns, att de mare, nct cumprtorul va fi tentat s experimenteze, s pun la ncercare noi mrci.

Cumprarea de rutin ndeamn cumpratorul s achiziioneze fr a discerne produsele care exist pe rafturi, acestea posednd un grad de difereniere redus, iar implicarea este una minim. Legat de acest mod de cumprare, cumprarea de rutin, se mai pot aminti dou cazuri speciale de tipuri ale comportamentului de cumprare, i anume:

Cumprarea impulsiv reprezint o cumprtur neplanificat, spontan, care poate avea ca i cauz o nevoie rmas latent, care a fost activat de anumii stimuli aflai n magazin (de exemplu promoii, dispuneri n magazine, ori chiar ambalajul produsului respectiv) sau din dorina consumatorului de a-i face o plcere.

Cumprarea compulsiv Anumite persoane pot avea o nevoie fizic de a achiziiona ceva, comportamentul lor situndu-se la limita viciului. Aceast cumprare poate fi periculoas de-a lungul timpului pentru bugetul persoanelor implicate. Cteodat se recomand anumitor persoane terapia prin cumprare, fiind binecunoscut efectul tonic al unei edine de cumprturi asupra sistemului nervos i asupra psihicului oamenilor.

E. Evaluarea cumprturii fcute

Procesul decizional de cumprare este perceput (de multe persoane) ca un act care se ncheie odat cu actul de cumprare n sine. ns, cum n marea majoritate a cazurilor, achiziionarea unui produs nu reprezint un fenomen izolat, ci precede o serie de reluri ale acestui comportament, acest lucru impune evaluarea concret de ctre consumator a tuturor consecinelor cumprrii realizate. Acest lucru poate fi cu att mai important pentru productori, care nu i doresc ca un act de cumprare s rmn oarecum izolat, ci l doresc perpetuat pentru ct mai mult timp.

Intensitatea concurenei desfurate ntre mrci, precum i tendina de scdere a fidelitii fa de o anumit marc, explic interesul crescut al tuturor n ceea ce privete noiunea de satisfacie.

Cercetrile au evideniat caracterul dinamic pe care l are satisfacia consumatorului. Dac nivelul satisfaciei dup o prim cumprare este ridicat, atunci recumprarea poate atrage dup sine o uoar decepie, ca urmare a ateptrilor din ce n ce mai mari ale consumatorilor.

O analiz mult mai complet a nivelului de satisfacie a consumatorilor se realizeaz considernd n egal msur satisfacia furnizat de ctre produsul n sine i satisfacia furnizat de locul din care a fost cumprat produsul.

Un consumator dezamgit este n general pierdut i se cunoate faptul c este din ce n ce mai costisitor, datorit concurenei, s fie cucerii noi clieni. Deoarece un consumator dezamgit poate comunica anturajului su toate nemulumirile pe care le are referitoare la produs, iar informaia negativ va putea circula liber, este indicat ncercarea de a evita orice atitudine care ar putea induce consumatorului o asemenea stare.

Productorul trebuie s se strduiasc s evite orice consecine negative ale decepiei consumatorului adoptnd dou genuri de proceduri:

-n primul rnd, s rspund plngerilor din partea consumatorilor;

-n al doilea rnd, s includ n strategia de marketing i mijloacele necesare pentru evitarea decepionrii clienilor.

I.2. Factori care influeneaz procesul decizional de cumprare

n figura 1 sunt prezentai schematic factorii ce influeneaz consumatorul n procesul decizional de cumprare.

Fig. 1 Model de prezentare a factorilor care influeneaz procesul decizional de cumprare

a). Factorii psihologici

Nevoi i motivaii

Avnd n vedere existena unor metode diverse de a defini structura unei nevoi, cea mai mare partea a specialitilor le asociaz cu cerinele actuale ale vieii, cerine precum ar fi mbrcmintea, hrana, locuina s.a. Aceste necesiti ce au repercursiuni asupra traiului sunt de obicei clasate n nevoi experimentale sau hedonistice, care presupun considerarea aspectelor care produc plcere fa de produs sau aspecte estetice, subiective. Cellalt tip de clasificare l reprezint nevoia de utilizare, care condiioneaz aprecierea caracteristicilor obiective i functionale ale produsului. Cele dou tipuri anterior menionate reprezint componente prezente n cadrul procesului de luare a deciziei de cumprare. n anul 1924, Copeland Melvin considera c exist o dubl motivaie, n egal msur raional i emoional, a consumatorilor, cu toate c n perioada 1960-1970 au existat tendine raionale n explicarea comportamentului.

Murray Henry a realizat la randul sau o clasificare a acestui tip de nevoi psihologice, descoperind unele nevoi fundamentale cum ar fi respectul, evitarea inferioritii, sensibilitatea, sprijinul, autonomia, respingerea, sexul, dominarea, constracararea, nelegerea, dominarea, activitatea sau manifestarea.

ncercarea cercettorilor a fost de a demonstra existena unor nevoi comune care pot fi clasificate pentru majoritatea subiecilor.

Motivaia aciunii

Motivaia reprezint raiunea aciunii realizate de oameni, adic o persoan poate fi determinat s acioneze sau s i anuleze aciunea. Gradul de motivare este influenat de accesibilitatea i de oportunitatea scopului final.

nvarea anticipat a consumatorului n ceea ce privete aciunea, determin apariia uneia sau mai multor motivaii. Astfel, consumatorul are unele asteptri cu privire la ceea ce se va ntmpla ca rezultat al aciunii sale, rezultnd n acest mod un scop. Imboldul, motivaia i scopul reprezint moduri de operare ale subcontientului. Imboldul semnific fora care determin rspunsul subiectului la nevoia resimit, fiind totodat i un stimul intern care ia nastere odat cu obstacolul dintre starea dorit i cea actual. Apariia diferenei dintre cele dou stri este una stimulativ, ce conduce la mrirea nivelului de dorin ce corespunde unei funcii mai importante.

Nivelul optim de stimulare presupune ideea c fiecare subiect are un nivel caracteristic la care acest tip de stimulare este provocator. n cazul n care nivelul de stimulare exterioar depete nivelul optim, subiectul va ncerca s i satisfac nevoia i implicit s i reduc imboldul, iar dac nivelul stimulrii este redus sub nivelul optim, subiectul poate cauta stimularea exterioar pentru readucerea acesteia la nivelul optim.

De regul, factorii motivaionali tind s fie factori subiectivi, caracteristici fiecrei persoane. Altfel spus, factorii igienici ncearc s fie comuni pentru majoritatea consumatorilor, n timp ce factorii motivaionali aspir s fie propriu pentru unele segmente sau subgrupe.

Atitudinea este definit ca o tendi nvat de a oferi un raspuns consistent, favorabil sau nefavorabil, fa de un anumit obiect (situaie). Depinde de atitudinea consumatorului dac un produs va fi procurat sau nu, iar n acest fel o parte majoritare din efortul marketingului se va focaliza asupra atitudinii consumatorilor n raport cu oferta de produse, respectiv asupra posibilitilor de modificare a acestora.

Percepia este procesul prin care un individ recepioneaz, sorteaz, structureaz i interpreteaz anumii stimuli din mediul care l ncojoar, acordndu-i o semnificaie. Acest proces este foarte complex, depinznd de nsuirea unor stimuli fizici, dar uneori i de unele relaii dintre anumite condiii i stimuli ce i are individul.

Informaiile obinute ale unui consumator sunt folosite pentru alimentarea refleciilor sale, ajungnd la alegerea asupra unui produs/serviciu prelucrnd anumite informaii ntr-un proces de gndire, ntruct pot fi constiente sau nu.

Pentru specialistul de marketing, activitatea perceptiv are anumite caracteristici semnificative, i anume:

Percepia poate fi selectiv, adic individul poate alege stimuli, doar pe aceia care pot fi interpretati i care se impun prin intensitate, calitate, i pe aceia care sunt potrivii unei situaii de dezechilibru.

Percepia poate fi distorsionat sau modificat de o anumit serie de factori: potrivire, sentimentul initial, etc.

Percepia poate fi subiectiv, la anumii stimuli de aceeai natur, va fi difereniat de la un individ la altul.

n concluzie, comportamentul unui individ este diferit, ntruct informaiile pot fi sensibile, depinznd de scopurile proprii, de argumentul i ateptrile subiectului.

nvarea. n comportamentul unui individ, nvarea poate reflecta o anumit schimbare care poate fi observabil sau nu, acumulnd experiena, care duce la mrirea probabilitii ca un act s fie repetat. n opinia unor specialiti, nvarea este cea mai importana parte a comportamentului omenesc.

Principalele tehnici n urma explicrii procesului de nvaare, pot fi corelate i pentru activitatea de marketing i anume:

Tehnica nvrii prin condiionarea clasic de tip pavlovian;

Tehnica nvrii instrumentale;

Tehnica nvrii cognitive.

Convingerea reprezint cunoaterea pe care un individ o are despre ceva. n mintea oamenilor convingerile obin contur despre un anumit produs, acionnd potrivit convingerilor.

Convingerile au un rol atunci cand consumatorul este n etapa de luare a deciziei, i anume o decizie semnificativ care st la baza clasificrii sau alegerii produselor, o decizie dinstinctiv (ex. acele diferene n distingerea ntre mrci), i decizia frapant (cea care iese n eviden n mod special).

Specialitii n domeniu, I. Ctoiu i N. Teodorescu au clasificat factorii care influeneaz decizia de cumprare n urmtoarea structur: factori de natura endogen- informaia, nvarea, personalitatea, motivaia i atitudinea; factori de natur exogen- factori demografici i economici, factori de natura sociologic- familia, grupurile de apartenen, grupurile de referin, clasa social, cultura i subcultura.

b. Factorii de natur exogen

Factori demografici si factori economici

Variabilele demografice reprezint o atenie destul de semnificativ att pentru cercettorii de marketing, ct i pentru factorii de dicizie din domeniile de producie i distribuie datorit faptului c sunt observabile n mod direct i deasemenea, pot fi utilizate n mod facil n cadrul proceselor decizionale manageriale. Acest tip de variabile manifest caracteristici asociate consumatorilor, demonstrndu-se c se manifest o influen msurabil n mod direct asupra formrii i exprimtrii comportamentului consumatorului. Astfel, cercetarea de specialitate a constatat o serie de variabile, dintre acestea cele mai importante fiind:

a) La nivel individual: grupa de vrst, distribuia dup sex a consumatorilor, nivelul de instruire, ocupaia, statutul matrimonial, statutul de munc, mediul de domiciliu (urban sau rural), mrimea (categoria) localitii de domiciliu, zona geografic (istoric) de domiciliu etc.

b) La nivelul familiei (gospodriei): ocupaia capului familiei (de gospodrie), statutul de munc al acestuia, mrimea gospodriei, strucutura gospodariei dup sex i grupe de vrst, mediul de domiciliu (urban sau rural), mrimea (categoria) loclitii de domiciliu, zona geografic (istoric) de domiciliu etc.

Individualizarea anumitor bunuri i nevoi de a se utiliza n comun provoac utilizarea familiei i menajului, ca unitate standard de consum, n timp ce cunoaterea dimensiunii, structurii familiei, precum i a ciclului de via al acesteia ofer indicii importante petru orientarea activitii de marketing.

Definirea clar a variabilei demografice este destul de important, aceasta fiind folosit pentru studierea unor categorii de consumatori, fiindc actele comportamentale sunt strns legate de aceasta, iar eroarea de evaluare ar putea declana erori n crearea categoriei de consumatori, implicit i veridicitatea lurii n calcul a unor comparaii.

La rndul lor, factorii economici semnific un tip de influene direct observabile, n cadrul crora, pentru analizarea comportamentului consumatorului, factorii eseniali i reprezint venitul personal al consumatorului, venitul individual discreional, veniturile populaiei i strucutra acestora pe surse de provenien, preul produselor, produsul intern net sau brut, rata inflaiei, indicii preturilor s.a. Totui, puterea de cumprare este influenat de o serie de factori precum: evoluia general a firmei i implicit a economiei, fiscalitatea, inflaia, omajul sau efectul psihologic al schimbrii veniturilor asupra strii de spirit a individului.

Ambele tipuri de factori, demografici, respectiv economici, sunt tratati de ctre cercetarea de marketing n privina legturilor dintre diverse variabile, impunnd-se n acelai timp verificarea nivelului n care variabilele demografice i economice sunt potrivite pentru problema studiat.

c. Factorii de natur sociologic

Familia reprezint variabila care exercit cea mai puternic influen asupra comportamentului consumatorului, deoarece ea influeneaz deciziile fiecrui membru al ei, n timp ce influenele acesteia se resimt n decursul unei perioade ndelungate de timp, de cele mai multe ori pe parcursul ntregii viei al unui individ.

Elementele ce definesc familia, precum gradul de unitate, sistemul de comunicaii i ansamblul interaciunilor i coeziunea, fiind realizate prin intermediul unei convieuiri intercondiionat de timp, provoac caracterizarea acestei entiti printr-un sistem decizional de cumprare i de consum bine evideniat, particularizat n parte, fcnd subiectul anumitor studii complexe de marketing.

Membrii familiei pot avea rolul de inspitator (cel care vine primul cu idea de cumprare a unui lucru), incitator (cel care caut s manipuleze i ali membri ai familiei care, de regul, respect opiniile acestuia), informatorul (colecteaz informaia), decident (decide cumprarea), cumpratorul (cel care realizeaz cumprarea) i nu n ultimul rnd, consumatorul (folosete sau consum produsul achizitionat). Totui, exist i cazuri cnd un singur client execut toate aceste roluri, ndeosebi n ceea ce privete produsele de uz personal.

Pentru practica de marketing, totalitatea aspectelor cu privire la rolul exercitat de familie n luarea de decizii cu scopul de cumprare dein un rol destul de esenial, pentru c propune informaii care atrag atenia n identificarea segmentelor de clieni i pentru orientarea strategiilor de produs i de promovare.

Grupul de apartenen este grupul de structur n cadrul cruia indivizii au sentimentul apartenenei la grupul respectiv, aciunile lor avnd reguli comune de comportament, un obiect comun i un sentiment de unitate. Influenele din cadrul unui grup de apartenen sunt influenate simultan de statutul membrilor care-l compun, rolurile jucate de acetia, mai ales de ctre liderii de opinie, i de modul n care se exercit influenele ntre membrii grupului: prin prestigiu, prin coerciie, prin oferirea de recompense. Cu alte cuvinte, grupurile de referin sunt cele pe care clienii le pot utiliza ca punct de comparaie, standarde n autoevaluarea opiniilor, normelor, atitudinilor sau comportamentului evident.

Influenele din cadrul unui anumit grup de apartenen depind concomitent de statusul membrilor care-l compun, de contribuia acestora, ct i de maniera n care se realizeaz influenele ntre membrii respectivului grup, spre exemplu prin oferirea recompenselor. n acest caz, rolul liderilor de opinie atrage atenia ntr-un mod aparte n influenarea comportamentul consumatorului. Liderii de opinie sunt oameni din interiorul unui grup de referin care se caracterizez prin aptitudini speciale, cunotinte, personalitate sau alte trsturi care i scot n eviden.

Pentru activitatea de marketing reprezint un interes faptul c anumite grupuri sunt formale sau informale, fapt ce influeneaz comportamentul de consum, de achiziionare, respectiv comportamentul n mod direct de particularitile grupului de apartenen, nivelul de asociere (care i pune amprenta asupra stilului de via, normele care guverneaz grupul i care realizeaz o oarecare constrangere asupra individului, precum i interaciunele din interiorul unui anumit grup, n care statusul membrilor i rolul liderilor de opinie se impun.

Grupurile de referin se difereniaz de celelalte prin faptul c membrii acestora i delar identitatea la un sistem propriu de comportamente i valori i se impune n momentul n care cei care nu se ncadreaz n acest sistem sunt exclui. Drept consecin, grupul de referin acioneaz, la nivelul indivizilor doritori, pe baza convingerilor, n timp ce stilul de via i comportamentul i oblig s se conformeze normelor sale de exprimare. Altfel spus, grupurile de referin sunt acele grupuri sociale care servesc consumatorilor ca puncte de comparaie, standarde n autoevaluarea opiniilor, normelor i comportamentului manifest.

Aceste grupuri influeneaz indivizii prin intermediul presiunii pentru conformarea n cazul alegerii produselor i a mrcilor, prin atitudinea i prerea individului despre sine, ct i expunerea persoanei la un nou stil de via sau comportamente.

Comportamentul consumatorului este destul de influenat implicit i de proveniena acestuia la o clas social care reprezint fragmentri omogene i permanente ale unei societi care sunt structurate n ordine ierarhic i ale cror membri mpart valori, interese i comportamente comune. Altfel spus, elementul definitoriu ce difereniaz clasa social de ali factori este poziia pe care o confer individului pe scara ierarhic a societii.

Fiecare societate se caracterizeaz printr-o structur specific de clase sociale, care se definesc prin diviziunile relativ permanente i ordonate ierarhic ale unei societi, ai cror membri au n comun valori, interese i comportamente similare.

Interesul marketingului pentru situaia claselor sociale se datoreaz membrilor acestora care au inclinaia s manifeste un comportament de cumprare i de consum asemntor, difereniindu-se ntre ele prin maniera de manifestare a cererii privind diverse servicii i produse, obiceiurile de cumprare i consum, preferinele pentru diverse forme promoionale s.a.

Factorii culturali reprezint o component a macromediului de marketing i exercit o intens influen de natur exogen la nivelul comportamentului de cumprare i consum. Ca ansamblu de sisteme, convingeri, atitudini, valori i obiceiuri pe care le au n comun membrii unei societi, cultura exercit un impact puternic la comportamentul individual, dobndit n mare parte n procesul de socializare a persoanei. Elementele caracteristice culturii sunt consolidate att de sistemele educaionale i juridice, ct i de instituiile soiale.

n general, culturile dein o trstur comun i anume etnocentrismul care semnific convingerea c numai cultura proprie este cea adevarat, n timp ce toate celelalte sunt simple imitaii sau au un caracter malefic. n ansamblul ei, cultura cunoate o schimbare lent de-a lungul timpului fiindc este specific comportamentului uman, motiv pentru care este mai uor s se lucreze n favoarea unei culturi dect ncercarea de schimbare a acesteia.

Metodele de cercetare a culturii care se pot enumera sunt analiza coninutului, analiza utilizarii obiectivelor curente, observaia, cercetarea longitudinal i analiza incruciat.

n interiorul fiecrei culturi se regsesc diferite grupuri de indivizi cu un sistem comun de valori fundamentate pe experiene i situaii de via comune. Acestea sunt grupuri de indivizi care se realizeaz n subsisteme culturale diferite, denumite subculturi i care se definesc prin naionalitate, ras, religie, vrst sau mbinarea ntr-o anumit zon din aria geografic a culturii.

Exist cazuri n care, un grup de acest fel, reflectnd o oarecare subcultur, cu toate c adopt convingerile principalei culturii, are posibilitatea de a adopta sisteme de valori proprii ce pot fi n opoziie cu cele ale culturii principale.

Se poate afirma faptul c apartenena la o subcultur influeneaz preferinele consumatorilor pentru unele articole vestimentare, alimente, metode de petrecere a timpului liber sau aspiratiile profesionale.

d. Factorii situaionali

Comportamentul consumatorului se deruleaz n unele mprejurri, n unele situaii comune. Influenele care se manifest ntr-o anumit situaie se datoreaz unor factori care acioneaz att asupra consumatorului, ct i asupra produsului.

Definiia cea mai clar pentru influenele situaionale este dat de specialistul american Belk Russel care afirma c toi acei factori specifici unei situaii bine definite n timp i spaiu, factori care nu rezult din cunoaterea atributelor personale i a celor care caracterizeaz varianta aleas, dar care au un efect demonstrabil i sistematic asupra comportamentului curent.

Tot acesta a identificat cinci categorii de factori contextuali: mediul fizic, mediul social, timpul, sarcina decidentului i strile prealabile.

n cadrul mediului fizic se regsesc acele influene situaionale remarcabile cum ar fi decorul, situarea geografic i instituional, ambian, aceste elemente influennd starea de spirit a consumatorului i s-i contureze poziia fa de produs.

Mediul social face trimitere la absena sau prezena altor persoane n momentul n care clientul este nevoit s ia o decizie. Specialitii de marketing au posibilitatea de a controla influena mediului social prin intermediul campaniilor promoionale efectuate asupra mijloacelor de comunicare n mas, resprectiv printr-o politic de marketing la nivelul comerului cu amnuntul.

n ceea ce privete timpul, acest constituie perioada de referin a comportamentului de cumprare sau consum: ora sau perioada din zi, ziua din saptmn, anotimpul, timpul scurs de la primirea salariului sau timpul scurs de la efectuarea ultimei achiziii.

n cadrul sarcinii decidentului se regsesc scopuri specifice i obiectivele n cazul fiecrei cumprturi, sarcin ce este mai uoar la achiziionrile de bunuri alimentare de consum curent sau a bunurilor de utilitate ndelungat, i mai complicat la achiziionarea unei locuine sau a unui automobil.

Strile prealabile fac trimitere la dispoziia general a consumatorului decident i inclusiv la strile sufleteti i fizice temporare ale acestuia precum emoia, foamea, oboseala, setea, suprarea, lipsa de bani s.a.

Aceste categorii de factori contextuali se afirm distinct, n funcie de tipul situaiei n care se situeaz clientul pe parcursul interveniei sale precum comunicarea, cumprarea i consumul.

e. Factorii specifici mixului de marketing

Marketingul semnific funcia unei firme care remarc unele nevoi i dorine ale clienilor, determinnd piee care ar putea fi deservite i concepe produse, servicii i anumite programe adecvate acestor piee. Din moment ce se identific nevoile consumatorului i se creeaz produse de o calitate mrit corespunztoare, dac se distribuie i totodat se promoveaz ntr-un mod eficient, n acest caz produsele vor fi vndute destul de repede.

Pentru a avea un rezultat ridicat, n marketing trebuie studiat atat comportamentul consumatorilor, ct i determinarea anumitor rspunsuri poteniale la activitile firmei.

Mixul de marketing constituie ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe piata int reacia dorit.

Ph. Kotler ansambleaz majoritatea proprietilor caracteristice ale firmei, elementele pe care le folosete pentru a influena cererea produsului sau, mai ales, vnzrile, precum: produsul, nivelul preului, activitatea promoional i plasarea produsului.

Totalitatea elementelor care formeaz mixul de marketing sunt produsul, preul, promovarea i plasarea (distribuia).

a. Produsul n marketing, termenul produs reprezint exprimarea fizic a rspunsului firmei la cerere. Acesta trebuie creat i analizat fie prin avantaje, fie prin utilitatea pe care cumprtorul o ateapt. Clientul nu cumpr obiectul n sine, ci dimpotriv, funciile produsului. Un rol important n ceea ce privete produsul sau serviciul oferit de ctre productori l au caracteristicile tehnice, economice, ambalajul, modul de prezentare, expunerea etc. Ca atare, sistemul de funcii ale unui produs poart denumirea de set de funcii, concept care trebuie interpretat ca un model de marketing al produsului. La randul ei, o funcie semnific o caracteristic a produsului care atribuie utilitate consumatorului, determinndu-l s rspund unor necesiti de uzare, i totodat reprezint principiul esenial conform cruia clientul alegere marcile i produsele existente pe pia.

b. Preul n mixul de marketing, acesta este o variabil unic, care produce un anumit venit, ntruct produsul, promovarea i plasarea nu genereaz dect investiii sau cheltuieli.

n majoritatea cazurilor, consumatorii sunt dispui s plteasc un pre mai ridicat pentru un anumit produs sau serviciu n cazul n care acesta le satisface mai bine nevoile dect produsul utilizat n general. Specialistul n marketing, n etapa de stabilire a preurilor, trebuie s aib n vedere punctele de vedere ale consumatorului n ceea ce privete preul, care ar trebui s fie unul accesibil.

Un aspect important jucat de pre fa de celelalte elemente ale mixului de marketing, este aceala c primul este unicul care aduce venituri, n timp ce, cele din urm determin costuri. n acelai timp, preul reprezint singura variabil care se poate adapta rapid la rspunsurile modificrii cererii sau atacurilor concurenilor.

c. Promovarea- constituie orice form de comunicare folosit pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre produsele, serviciile, imaginea, ideile sau implicarea n comunitate a unei organizaii.

Specialistii n marketing remarc patru tipuri de activiti n cadrul promovrii i anume publicitatea, activitile promoionale, relaiile cu publicul, respectiv vnzarea personal.

n acest context, publicitatea este comunicarea platit i impersonal (mesajul este comunicat audienei de radio, tv, reviste sau ziare) cu piaa. Activitile promoionale presupun existena unui ansamblu variat de instrumente caracteristice care au scopul de a ncuraja clintul s cumpere mult mai rapid sau ntr-o cantitate mai mare anumite servicii sau produse. O tehnic utilizat pentru familiarizarea clientului cu un anumit produs este plasarea de mostre, care sunt la limita termenului de garanie. n majoritatea cazurilor, activitile promoionale au scopul de a capta atenia i totodat interesul consumatorului, astfel, produsul propriu zis determinnd dorina de repetare a procesului de achiziionare. n cazul relaiilor cu publicul, acestea presupun o cultivare sistemic i invariabil a contractelor realizate n mod direct cu reprezentanii autoritilor, organizaii non-guvernamentale sau mass-media, reprezentnd obiectivul de a promova i proteja imaginea firmei n cauz, implicit produselor acesteia.

d. Plasarea- acoper sistemul de operaii prin intermediul cruia un bun, ieit din procesul de fabricare, este pus la dispoziia utilizatorului sau clientului. Astfel, deciziile legate de repartizare sunt situate n cadrul celor mai plurivalent i mai dificil pe care trebuie s le adopte o firm pe parcursul ntregii activiti. Operaionalizarea unei strategii de distribuie presupune punerea la punct a dou componente distincte i anume: 1) managementul canalului de marketing i 2) managementul distribuiei fizice. n marea majoritate a cazurilor, plasamentul constituie partea integrat a produsului, astfel, unii cumprtori vor ncerca s realizeze marea afacere, fcnd apel la comerul ambulant, la achiziiile ocazionate de dezafectarea locuinelor sau la casele de licitaie.

Plasarea produselor de la industria la client a fost considerat o perioad ndelungat de timp ca o faz final de producie, o aciune care se realizeaz fr prea mari eforturi din moment ce produsul a fost fabricat. Creterea produciei de mrfuri, sporirea concurenei, ct i mrirea complexitii mrfurilor i-a impulsionat pe productori s-i amplifice eforturile n etapa de comercializare-vnzare.

I.3. Studii academice de cercetare- produse de slabit

Cercettorii Andronicou, A.-M., Krska, J., Hackett, A. and Richards, J.1 au elaborat un studiu cu privire la disponibilitatea produselor de slbit n magazine i farmacii, i gradul de pregtire i cunotinte ale personalului din farmaciile unde aceste produse se vnd.

Cercetarea s-a efectuat n Anglia i s-a bazat n principal pe vizitarea i colectarea informaiilor necesare studiului, din 123 de farmacii, 12 magazine cu produse naturiste i 64 de supermarket-uri.

Studiul a fost organiat cu scopul strngerii de informaii cu privire la piaa de desfacere i comercializare a produselor pentru slbit.

Principalele concluzii formulate au dus la un rezultat ngrijortor.

Mai bine de dou treimi din numrul de farmacii i magazine de slabit aveau la vnzare produse de slbit, acestea fiind gsite i pe rafturile a 8% dintre supermarket-uri. n total au fost identificate un numr de 73 de astfel de produse de slbit, iar n cazul a mai mult de 50% dintre ele, productorii pretind c reduc apetitul. Au fost intervievai i un numr de 57 de farmaciti n legatur cu maniera n care recomand produsele de slabit. Concluzia: doar 2 farmacisti urmase un training specific produselor pentru slabit.

Materiale de informare despre produsele pentru slbit s-au gsit n 33 de farmacii.

Dintre farmacitii chestionai, doar 44% au considerat c produsele de slabit sunt folositoare, i chiar mai puini, 35% au considerat c sunt sigure.

Studiul a artat c farmaciile comunitare sunt un mare distribuitor de astfel de produse, n ciuda faptului c farmacitii au cunotinte limitate n ceea ce privete aceste produse i pierderea n greutate. De asemeni, materialele de informare asupra eficienei acestor produse sunt insuficiente.

Cercettorii au concluzionat c trebuiesc identificate i implementate metode mai eficiente de informare a publicului, precum i un control mai atent asupra canalelor de furnizare astfel nct cumprtorii s le achiziioneze i s le foloseasc ntr-un mod avizat i pe ct posibil, la recomandarea unor specialiti n nutriie i produse de slbit.

Un alt studiu, Consumatorii de produse naturale de sntate: pharmaco-vigilani nnscuti?, vine cu nite concluzii interesante legate de persoanele i consumul de produse de slbit.

Produse naturale de sntate (NHPs), cum ar fi medicamentele pe baz de plante i vitamine, sunt disponibile pe scar larg n farmacii, magazine naturiste, supermarket-uri i online i sunt de multe ori achiziionate de ctre consumatori, fr sfaturi de la un furnizor de asisten medical. Acest studiu a analizat modul n care consumatorii rspund atunci cnd ei cred c au prezentat reacii legate de consumul de produse de slabit, n scopul de a determina modul de mbuntire a strategiilor de monitorizare de siguran.

Consumatorii nu au fost, n general, destul de disponibili cu furnizorii lor convenionali de asisten medical pentru a discuta despre posibile reacii i afeciuni conexe consumului de produse de slbit. Consumatorii au raportat c se simt totui mult mai confortabil a discuta despre posibile astfel de reacii i afeciuni cu personalul de la magazine alimentare de sntate, prieteni sau familie cu care au dezvoltat relaii de ncredere. Nimeni nu a raportat afeciuni suspectate autoritilor sau doctorilor, i mai mult, nu tiu c acest lucru este posibil i chiar recomandat.

n ciuda credinei c medicina pe baz de plante i alte produse naturale de sntate sunt sigure, aceste produse sunt farmacologic active i, prin urmare, au un risc inerent.

Dei consumatorii, n general, nu raporteaz reacii adverse suspectate de consumul de substane i produse naturiste, furnizorii de servicii medicale, personalul din magazinele de produse alimentare de sntate, productorii i alte pri interesate, de asemenea, trebuie s i asume responsabilitatea legat de raportarea, coninutul i maniera de utilizare a acestor produs, n scopul de a mbunti actual nivelul de constientizare asupra produselor de slbit.

CAPITOLUL II. PIAA PRODUSELOR PENTRU SLBIT

II.1. Piaa produselor pentru slbit. Consideraii generale.

Scurt istoric. Istoria produselor pentru slbit avnd la baz substane sintetice, dateaz de la nceputul anilor 30, cnd doi cercettori ai Universitii Stanford din SUA au remarcat c o anumit substan, dinitrofenolul, accelera metabolismul. Descoperirerea de la acea vreme a fost reprezentat de faptul c grsimea obinut din alimentaie nu se mai transforma n grsime, ci, pur i simplu, se disipa n organism. Acest moment a marcat nceputul crerii produselor pentru slbit pe baz de substan sintetic.

n anul 1934, n urma administrrii unei cantiti prea mari de DNP, doi oameni au decedat, i s-au raportat cteva cazuri de orbire. Astfel, s-a ajuns la concluzia c dinitrofenolul nu este soluia ntr-un proces de slbire i c de fapt nu este produsul minune.

n anii 50 pe scena medicamentelor de slbit intr amfetaminele, substane ale cror efecte principale erau strns legate de scderea apetitului. Principalele inconveniente ale amfetaminelor erau: dependena pe care o creeau, creterea ritmului cardiac, modificrile de stare, precum i insomnia cronic indus.

Anul 1992 introduce pe pia o combinaie a dou substane, respectiv fenfluramina i fentermina, acestea fiind inhibitoare ale apetitului. Dup foarte scurt timp s-a constat c provoac grave probleme cardiace, urmarea imediat fiind retragerea acestor produse de pe pia.

n ceea ce privete alternativele naturale de slbit, acestea dateaz din cele mai vechi timpuri. nc de pe vremea strmoilor notri era cunoscut faptul c ceaiul verde are efect diuretic i laxativ, ceaiul de soc este depurativ, usturoiul este un arztor de grsimi i un antibiotic natural etc.

De a lungul timpului cercetrile asupra efectelor plantelor n procesul de slbire s-au intensificat ceea ce a dus la lansarea pe pia a unor produse care conin mai multe ingrediente naturale ce au ca rezultate diferite (de exemplu: pilule de slbit pe baz de ceai verde cu extract de guaran, ceaiuri laxative, cu efect de ardere a grsimilor).

Mai multe studii au demonstrat faptul c populaia tinde s apeleze la produse de slbit pe baz de produse sintetice n defavoarea celor naturale. Principalul considerent fiind, n general, aciunea mai rapid a acestora, oferind rezultate ntr-un timp mai scurt.

II.1.1.Tipuri de produse pentru slbit

n farmacii, precum i n cteva reele de multilevel marketing putem gsi tot felul de ceaiuri, prafuri, tablete, siropuri sau soluii de slbit care promit obinerea de rezultate care mai de care mai spectaculoase i mai rapide. Unele dintre acestea conin extracte ce au drept scop arderea grsimilor (de exemplu guaran, citrin, chitosan, cofein etc.), altele conin fibre vegetale ce ofer senzaia de saietate i scad apetitul i exist i o gam de produse care inhib la nivel neurologic centrul foamei.

Majoritatea produselor pentru slbit de pe pia sunt comercializate ca fiind produse minune - unele chiar declarnd c nu este necesar o diet pentru a se asigura pierderea n greutate. Sub meniunea efecte dovedite clinic sau chiar produse certificate medical marii productori i asigur anual vnzri record i dezvolt produse noi care s satisfac nevoile cosumatorilor de produse pentru slbit.

Preedintele FNO- Forumul Naional al Obezitii din Marea Britanie, profesorul David Haslam, afirm ntr-un articol c un supliment alimentar care este certificat medical reprezint, n fapt, o lacun de ordin juridic, i nu o marc a siguranei. Astfel se permite companiei productoare s se foloseasc de toate lacunele legilor.

Acest lucru este datorat faptului c, fa de produsele ce fac parte din categoria medicamente ori produse alimentare, aceste suplimente alimentare nu sunt obligate s furnizeze nicio dovad a eficacitii lor.

Referitor la meniunea dovedit clinic, anumii productori aduc o serie de studii de cercetare pentru a-i putea dovedi promisiunile, dar profesorul Haslam afirm c, dei studiile arat faptul c ingredientele pot avea un oarecare efect de slbire, n majoritatea cazurilor nu exist niciun fel de dovad c produsul care se afl n capsulele respective ar duce la orice fel de pierdere n greutate.

Produsele pentru slbit pot fi clasificate astfel:

a) Dup modul de prezentare:

ceaiuri pentru slbit

pudre, prafuri sau shake-uri pentru slbit

pastile de slbit care pot fi naturale sau din substane sintetice.

b) Dup locul de unde pot fi achiziionate:

Produse disponibile doar n farmacii ( acestea sunt medicamente de slbit ce ar trebui consumate la recomandarea unui medic specialist);

Produse disponibile n drogherii, magazine de tip plafar ( acestea sunt suplimentele nutritive utilizate n procesul de slbire);

Produse disponibile doar n cabinetele specializate (sunt recomandate de regul de un nutriionist care evalueaz anterior starea de sntate a cumprtorului i monitorizeaz evoluia acestuia).

c) Dup modul de aciune asupra organismului uman:

Produse care reduc apetitul alimentar. Acestea induc creierului o stare de satietate, chiar dac cel ce le-a consumat nu a ngerat o cantitate mare de alimente. Ele reduc apetitul prin aciune la nivelul centrului nervos care controleaz apetitul alimentar.

Produse care modific metabolismul alimentar. Acestea acioneaza asupra sistemului digestiv, a pancreasului i a ficatului favoriznd reducerea procentului de grsimi asimilitate de organism.

Produse care cresc arderile de energie, conducnd astfel la eliminarea mai rapid a grsimilor. Fac parte din aceast categorie produsele care mresc rata metabolismului, acionand asupra glandei tiroide, i declaneaz n lan o serie de procese care conduc la o ardere mai bun a grasimilor din organism.

II.1.2. Cele mai populare produse pentru slbit

Piaa produselor de slbit este una foarte variat. Dac pn nu demult acestea se comercializau doar n farmacii, acum se pot achiziiona din surse diverse, fapt ce le face din ce n ce mai accesibile. Promovarea produselor de tip fast food i imposibilitatea respectrii meselor principale au condus mpreun la mrirea numrului de persoane supraponderale. Mass media are un rol extrem de important n ceea ce privete stabilirea unor standarde de greutate i dimensiuni fizice, promovnd astfel individul filiform. Promovarea produselor pentru slbit nu face dect s ofere soluii persoanelor care nu se ncadreaz n aceste dimensiuni.

Folosind diverse surse de informare de pe internet, i anume, forumuri de specialitate, am ncercat s prezint n continuare cele mai utilizate produse pentru slbit n rndul persoanelor care sufer de probleme de greutate.

Produsele Herbalife dein o cot important pe piaa produselor pentru slbit. Productorul a inclus produsele n cadrul unor programe de slbit complexe i i-a adaptat oferta n funcie de tipurile de clieni: femei sau brbai, n funcie de necesitile acestora: slbire, ngrare, meninere sau detoxifiere, n funcie de bugetul acestora i n funcie de obiceiurile alimentare. Cumprtorul are astfel o gam larg de produse din care poate alege i beneficiaz de consultan gratuit n cadrul cabinetelor specializate.

ColonHelp este un produs 100% natural pe baz de fibre alimentare. Produsul este destinat detoxifierii intestinale, ns prin efectul fibrelor vegetale acesta are o serie de beneficii asupra organismului uman.

Capsula pentru slbit este bazat pe reete chinezeti necunoscute i conine ingrediente naturale (conform meniunilor de pe ambalaj). Principalele efecte ale utilizrii sunt: scderea apetitului i intensificarea metabolismului, iar efectele secundare sunt hipertensiunea, senzaia permanent de grea i lein. Capsula este foarte popular pe piaa pastilelor de slbit, este ndelung consumat i din acest motiv este de cele mai multe ori contrafacut.

Pastilele pentru slbit Super Slim prezint acelai coninut i aceleai efecte ca acele ale capsulei de slbit. Contrafacerea masiv a acestor pastile de slbit ridic suspiciunea specialitilor c sibutramina este principalul ingredient din compoziia pilulelor. Consumarea acestor produse de slbit are o serie de efecte adverse importante precum: tulburri cardiace severe, ameeli, insomnie cronic, atacuri de panic, impoten, sau tulburri ale tiroidei.

Regenon-ul este un produs pe baz de clorhidrat de amfepramon i se recomand n general persoanelor care sufer de obezitate morbid doar de ctre medicul specialist. Administrarea sa fr recomandri i fr analize clinice prezint riscuri n dezvoltarea hipertensiunii pulmonare.

Alcachofa de Laon, este un produs relativ nou de detoxifiere i slbire. Producatorul afirm c ingredientele pe care le conine produsul sunt 100 % naturale: extract de anghinare, vitamine i fibre. Anghinarea este renumit c ar avea un efect diuretic puternic, ajut la digestie, ntrete funciile ficatului i vezicii biliare i ajut la scderea nivelului colesterolului.

II.1.3. Principalele efecte ale produselor pentru slabit

Pe piaa actual din Romnia exist n acest moment o mare varietate de produse pentru slbit. Fiecare produs promite slbirea unui anumit numr de kilograme ntr-o perioad scurt de timp, mbuntirea strii generale de sntate, a aspectului general al pielii, prului, mbuntirea anumitor funcii ale organismului, dar prea puine sunt cele care conin informaii cu privire la efectele adverse pe termen mediu i lung, la riscul la care se expun consumatorii atunci cnd decid s urmeze o diet dezechilibrat i bazat n exclusivitate pe produse pentru slbit.

Efecte benefice. Exist situaii n care comsumul de produse pentru slbit este imperios necesar pentru meninerea sntii i a vieii persoanelor obeze.

Substanele i medicamentele care sunt folosite la curele de slbit sunt menite s ajute persoanele obeze, s piard din greutate. Ele nu se adreseaz persoanelor care au doar cteva kilograme n plus ci doresc s ajung la o greutate optim n timp record.

Multe dintre produsele pentru slbit ce se gsesc n farmacii sunt testate, aprobate i utilizate pe scar larg n ntreaga lume, dar doar sub supraveghere medical. Starea de sntate a consumatorului de produse pentru slbit, st la baza deciziei medicului de a prescrie sau nu medicamente pentru slbit.

Produsele pentru slbit pe baz de produse naturale (n special cele pe baz de fibre vegetale), au unele efecte benefice asupra organismului uman, printre care se numr:

- reduc senzaia de foame (fibrele vegetale o dat ingerate i mresc volumul) i reuesc s disciplineze alimentar consumatorul;

- contribuie la reglarea tranzitului intestinal;

- favorizeaz meninerea unui nivel optim al colesterolului i al trigliceridelor n snge dac nu sunt nsoite de diete drastice;

- contribuie la meninerea glicemiei n limitele normale;

- contribuie la oarecare mbuntire a sistemului imunitar.

La nivel psihologic, efectele pozitive se traduc n mbuntirea psihicului uman odat cu atingerea greutii optime.

Efectele adverse ale produselor pentru slbit sunt ns mult mai grave i se resimt pe o perioad de timp mult mai lung n comparaie cu efectele pozitive ale acestora..

Multe dintre produsele de slbit conin substane periculoase necunoscute, cele mai cunoscute fiind sibutramina i orlistatul..

Sibutramin este o substan extrem de periculoas care influeneaz transmitatorii neurologici ai creierului. Aceasta se regsete din pcate n majoritatea produselor pentru slbit chinezeti, care sub etichet Produs 100% natural, provoac dependen, i atrag tot felul de boli pe care consumatorul nici nu le bnuiete prin simpla studiere a ambalajului.

Orlistatulacioneaz la nivel intestinal, stopnd absorbia grsimilor consumate i fornd eliminarea direct a acestora.

Principalele efecte adverse ale produselor pentru slbit sunt:

La nivel fizic: dureri de cap, palpitaii, creterea riscului de atac de cord i accedent cerebral, cderea prului, deregralarea metabolismului etc.

La nivel psihic: depresie, dependen, oboseal cronic, insomnii, chiar i tendine sinucigae, anxietate.

Efectele adverse enumerate mai sus sunt doar o mic parte din multitudinea de dereglri i boli pe care le pot genera produsele pentru slbit.

II.2 Prezentarea companiei Helbalife

II.2.1. Istoric Herbalife

n jurul anilor `70 Mark Hughes din Los Angeles, pune bazele unei metode sigure i sntoase pentru slbit, printr-o nutriie bun, bazat pe plante.Acesta a fost inspirat de moartea mamei sale, care a fost rpus de nenumratele diete prin care ncerca s obin o greutate ideal. Efectele produselor pentru slbit pe care aceasta le utiliza au avut urmri tragice, aceasta decednd la doar 36 de ani.

n anul 1980 pe pia a fost lansat programul original Herbalife pentru a controla greutatea corpului. Acest program era rezultatul unor colaborri intense dintre Mark, medici nutriioniti i experi n nutriie care au realizat ndelungate studii, cercetri tiinifice i diferite teste.

n anul 1982, Helbalife atinge vnzri de peste dou milioane de dolari i se extinde la nivel internaional, n Canada i n mai multe ri.

Anul 1986 este marcat de o serie de evenimente: Helbalife este listat la bursa NASDAQ, John Rohn se alatur companiei i aduce o nou inspiraie motivaional n promovarea produselor i sunt lansate pe pia doua noi produse: Shake Formula cu arom de ciocolat i capsuni.

Anii 1990-2000 reprezint pentru Helbalife o perioad de maxim expansiune pe plan internaional ce aduce ncasri uriae. Rusia, Taiwan, Austria, Elveia, Brazilia, Africa de Sud, Finlanda i Norvegia sunt doar cteva dintre trile n care Herbalife i extinde activitatea. Vnzrile companiei cresc n aceast perioad de la 3,1 milioane de dolari la 1 miliard de dolari. n aceeai perioad are loc lansarea a 19 produse noi i nfiinarea Herbalife Family Foundation , o organizaie de caritate ce sprijin copiii defavorizai din ntreaga lume.

Anii 2000 marcheaz srbtorirea a 20 de ani de la nfiinarea companiei. Reeaua Herbalife include peste un milion de distribuitori independeni care vnd peste 100 de produse de nutriie n peste 50 de ri. Vnzrile din aceast periaoad depesc 1,8 miliare de dolari.

n anul 2003 se deschide Laboratorul de Nutriie Celular i Molecular, Consiliul tiinific i Consultativ Herbalife.

n anul 2008 se deschide primul birou Herbalife n Romnia, n condiiile unei piee stabile i n continu cretere.

Dup 2010, activitatea Herbalife se extinde i n alte domenii precum sponsorizarea unor programe sportive i a unor sportivi renumii. Are loc colaborarea cu renumitul fotbalist Lionel Messi i cu clubul de fotbal FC Barcelona.

La finalul anului 2011, compania declar vnzri de peste 5,4 miliarde de dolari.

La momentul actual compania se caracterizeaza prin: brand puternic, distribuitori independeni i profesioniti i produse de calitate

II.2.2. Organizarea i funcionarea companiei

Herbalife este o companie de nutriie la nivel mondial, care a fost nfiinat n anul 1980.

Principalele domenii n care activeaz compania sunt: nutriie, gestionarea problemelor de greutate, dezvoltarea programelor utilizate n fitness i a produselor de ngrijire personal. Acestea sunt distribuite exclusiv prin intermediul reelei de marketing Herbalife.

Compania se ocup de abordarea problemelor de obezitate la nivel mondial prin oferirea unor produse de nalta calitate i o comunitate care inspir clienii s triasca o via sntaoas i activ.

Herbalife susine Fundaia Herbalife Family i implementeaz diverse programe de nutriie pentru susinerea copiilor cu probleme de greutate.

n ultimii ani, compania a sponsorizat peste 250 de sportivi de talie mondial, echipe i evenimente din ntreaga lume.

n prezent nregistreaz un numar de peste 7400 de angajai din ntreaga lume i activeaz n peste 91 de ri.

Printre persoanele care sunt la conducerea companiei Herbalife n acest moment se numr:

Michael O. Johnson, Preedinte i Chief Executive Officer. El este vocea companiei pentru distribuitorii independeni; este cel care stabilete viziunea, strategia generel a companiei i avizeaz inovaiile n domeniul nutriiei.

Brett R Chapman, eful departamentului juridic, are responsabilitatea tuturor aspectelor juridice legate de companie n ntreaga lume.

Des Walsh este preedintele responsabil cu creterea afacerii prin colaborarea cu distribuitorii, pentru a obine un acces mai mare i o penetrare mult mai adnc a produselor Herbalife n lume.

Richard P. Goudis, Chief Operating Officer. El este responsabil de construirea i suinerea unei infrastructuri care permite companiei atingerea obiectivelor de cretere.

John DeSimone, Chief Financial Officer se ocup de departamentul financiar al companiei: contabilitate, planificare strategic, precum i de relaiile cu investitorii pentru operaiunile de afaceri din ntreaga lume.

Y. Steve Henig, Ph.D., Director tiinific, alturi de R & D, se ocup de cercetrile tiinifice, dezvoltarea produselor companiei precum i de licenierea i sigurana produselor.

Herbalife face parte n prezent din numeroase organizaii de industrie i comer. Este membru fondator al Alianei Internaionale a Asociaiilor Productorilor de Suplimente Alimentare i Dietetice (IADSA), are o cifr de afaceri de 4 miliarde de dolari i este cotat la Bursa din New York.

Sediul social al corporaiei se afl n California SUA, la Los Angeles.

Marca Herbalife are n spate un important colectiv de specialiti. Acest colectiv este condus de un Comitet de Consiliere tiinific format din ilustre personaliti n domeniu. Acetia se ocup n principal de cercetarea i eleborarea produselor i instruirea permanent a distribuitorilor independeni din ntreaga lume prin intermediul a multor sesiuni de Traininguri.

Comitetul de consiliere tiinific particip n mod curent la Conferinele Internaionale, pentru a fi n permanen, n pas cu toate noutile n materie de nutriie, activitate fizica i stil de via sntos, concentrndu-se n mod special pe nutriie.

II.2.3 Herbalife n Romnia

La finalul anului 2013, Romeo Cznescu, Directorul General Herbalife Romnia i Moldova afirm c Herbalife a nregistrat o cretere semnificativ a afacerii obinnd rezultate foarte bune la toi parametrii importani de business. Consolidarea afacerii n regiune vine n contextul potenialului real al pieei de vnzri directe caracterizat prin dinamism i faptul c ofer anse reale celor cu spirit antreprenorial.

Piaa din Romnia a asimilat cu succes modelul de business creat i implementat de compania Herbalife i a respectat principiile cu privire la formarea, dezvoltarea i sprijinirea Distribuitorilor Independeni.

Romeo Cznescu caracterizeaz, n discursul su, piaa din Romnia prin modernism i rapiditate n dezvoltare i anun o cretere n cifre de 10 % n anul 2013 n comparaie cu anul precedent i o cretere cu 19% a numrului de distribuitori romni.

Herbalife Romania n colaborare cu GFK Romnia organizeaz anual (ncepnd din anul 2011) un studiu cu privire la Atitudini i comportamente n stilul de via al romnilor. Studiul are menirea de a identifica atitudinile i obiceiurile reale ale romnilor cu privire la sntate, stil de via echilibrat i nutriie.

n anul 2014 a fost realizat studiul n luna ianuarie, pe un eantion de 800 de persoane, brbai i femei cu vrste cuprinse ntre 24 i 50 de ani, n mediul urban i rural. Rezultatele studiului au fost publicate de Herbalife Romnia dup cum urmeaz:

Cu privire la starea de sntate i prevenie 95 % dintre respondeni se declar mulumii de starea lor de sntate descriind-o bun, foarte bun sau excelent. Totui, 58% spun c sufera de cel puin o boal la ora actual, 19% declar c au aciditate gastric , un procent de 16% declar c sufer de carente de vitamine i minerale, 14 % de obezitate i 13% cunosc un nivel ridicat al colesterolului.

Legat de controlul greutii rezultatele studiului ne arat c a crescut semnificativ numrul celor care nu sunt mulumii de greutatea lor i doar 23% sunt mulumii de greutatea lor corporal.

Cu privire la obiceiurile alimentare studiul ne indic faptul c cei mai muli respondeni consider c o diet echilibrat se bazeaz pe mese regulate i limitarea consumului de zahr, sare i grsimi. 58 % au spus c renunarea la masa de sear este suficient pentru a slbi n timpul unui regim. n opinia celor mai muli respondeni perioada propice pentru slbit este primvara i toamna.

Referitor la micare i sport, jumtate dintre respondeni declar c nu fac sport deloc la ora actual. Principalele motive fiind faptul c sunt prea ocupai pentru a practica un sport.

II.3. MIXUL DE MARKETING al firmei HERBALIFE

Obiectivul principal al companiei Helbalife este acela de a oferi produse de cea mai nalt calitate pentru distribuitorii i pentru clienii lor.

Noua strategie a corporaiei, "semine pentru a hrni", include investiii semnificative n asigurarea calitii, personal tiinific, testarea produselor i creterea numrului de produse de top. Cheia reuitei este folosirea ingredientelor din surse sigure, de la furnizori de renume n domeniu.

Herbalife a anunat c i n viitor intenioneaz s creasc investiiile n domeniul tiinei i al tehnicii, avnd drept scop final:

extinderea cercetrii i dezvoltrii n vederea crerii de noi produse;

realizarea de studii clinice ale produselor deja existente sau a celor n curs de dezvoltare;

realizarea unor operaiuni tehnice pentru a mbunti formule de produs deja exsitent;

implementarea unor sisteme pentru asigurarea calitii i controlul calitii;

efectuarea testrilor de ingrediente i produse pentru a asigura conformitatea cu cerinele de reglementare.

II.3.1 Politica de produs

Gama de produse a companiei este extrem de variat i cuprinde:

Produse pentru controlul greutii;

Produse pentru energie i fitness;

Produse pentru o nutriie personalizat;

Produse pentru ngrijire personal.

Gama controlul greutii cuprinde patru sortimente de produse: Nutriie de baz &Formula 1, Formula 3 Proteine, Gustri sntoase i Suplimente.

Shake-urile i batoanele conin toi nutrienii necesari organismului uman n regimurile de slbire/ngrare sau la meninere. Produsele sunt disponibile n diverse arome, au un gust minunat i sunt uor de preparat.

Principalele produse din aceast categorie sunt:

Shake Formula 1 este un produs prin care se nlocuieste o mas n cadrul unui regim de slbire. Ingredientele principale sunt proteinele din lapte i soia. Este uor de preparat, este disponibil n ase arome delicioase i n varianta fr alergeni, F1. Acest produs deine 33% din cota de pia la categorie Managementul global al greutii.

Formula 3, Pudra Proteic este un produs pentru a controla cantitatea de proteine necesar corpului n funcie de necesitile unei activiti fizice susinute, sau demersului de control al greutii. Formula 3 Pudra Proteic este o pudr din care se poate face un shake, sau poate fi adaugat n supe, creme, etc. Fiindc este obinut din zer i soia, conine proteinele a fi considerate complete, precum i toi aminoacizii eseniali necesari pstrrii masei musculare slabe.

Batoanele proteice sunt o gustare sntoas destinat dezvoltrii masei musculare slabe. Avnd doar 140kcal, i coninnd 10g de proteine din lapte i 15g carbohidrai, Batonul Proteic Herbalife poate fi alternativ mult mai sanatoas a unei gustri necesare ntre mesele principale. Pentru a veni n ntampinarea gusturilor diferite ale consumatorilor, Batoanele proteice vin n 3 arome Vanilie i Migdale, Ciocolat i Alune, i Lmie.

Ceaiul Instant pe Baz de Plante. Este un ceai obinut dintr-un amestec unic de ceai verde i ceai negru tradiional orange pekoe, la care se adaug floare de malv, hibiscus i semine de cardamon, ce poate fi preparat att rece ct i cald. Are doar 6kcal pe porie i este o butur revigorant ce vine deasemeni n diverse variante de arom, menite a sadisface gusturile diferite ale consumatorilor original, lmie i piersic.

LiftOff Butura Energizant

Herbalife are i alternativa sntoas pentru buturile carbogazoase prin tabletele efervescente LiftOff. Cu un coninut maxim din doza zilnic recomandat de vitamina C i complexul de vitamine B, necesare reducerii stresului oboselii i reglrii metabolismului, i cofeina natural extras din Guarana, Bautura Energizant Liftoff reduce stresul i oboseala, mbuntind concentrarea i energia.

G-P-R Tablete de Guarana - Menite a combate surmenajul, lipsa de concentrare i epuizarea, G-P-R Tablete de Guarana conin cofein natural extras din guarana ntr-un amestec unic de ceai tradiional orange pekoe.

Gama de Nutriie Personalizat este menit a adresa carentele specifice fiecrei persoane ajutnd la restabilirea echilibrului i strii generale de sntate.

Tabletele Xtra-Cal sunt suplimente de calciu, mbogit cu vitamina D necesar absorbiei acestuia, ce conin doza zilnic necesar organismului. Xtra-Cal ofer 850mg de calciu i e recomandat vrstnicilor, femeilor la menopauz, dar i adolescenilor aflai n cretere.

Schizandra Plus sunt tablete ce ajut la ntrirea i ajutarea sistemului imunitar. Vitaminele B6 i C, seleniu, Vitamina E, iat ingredientele ce fac din Schizandra Plus suplimentul necesar unui ritm de via alert.

Herbalifeline este un supliment bogat n omega 3 i acizi grai eseniali necesari meninerii sntii inimii. Acizii EPA i DHA contribuie la buna funcionare a inimii, precum i a sistemului nervos. Herbalifeline furnizeaz aceti incredieni eseniali pe care alimentaia zilnic de cele mai multe ori nu i conin.

II.3.2. Ciclul de via al produsului

Ciclul de via al produsului cuprinde patru etape importante: etapa de creare, etapa de lansare, etapa de cretere, etapa de maturitate i etapa de declin.

n etapa de creare a produsului Comitetul de tiin i cercetare din cadrul Herbalife pune la punct bazele noului produs. n aceast etap costurile sunt mari i vnzrile nu exist.

n etapa de lansare compania Herbalife are drept principal obiectiv informarea distribuitorilor i a clienilor lor cu privire la apariia produsului nou. Aceast etap este caracterizat de cheltuieli mari i vnzri mici, profitul fiind neglijabil sau nu exist.

n etapa de cretere, vnzrile sunt mari i profitul nregistrat este considerabil. Obiectivul companiei este stimularea preferinei de marc n rndul consumatorilor.

n etapa de maturitate vnzrile se stabilizeaz. Compania ncearc s menin avantajul competitiv prin oferirea de reduceri, bonusuri sau a caracteristicilor produsului. Promovarea este extrem de intens n aceast etap.

n etapa de declin are loc o scdere puternic a vnzrilor. Declinul este generat de regul, de apariia pe pia a unor produse de substituie. Promovarea n aceast etap este fcut doar cu scopul de reamintire a produsului. Compania Herbalife nu a ajuns n etapa declinului unui produs. Aceasta nregistreaz vnzri mari din vnzarea produselor existente n portofoliu.

II.3.2. Politica de pre

Preul deine un loc important n relaia firmei cu piaa. El are trei principale sarcini n politica firmei: reprezint un mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor, este un barometru al capacitii de adaptare la cerinele pieei i un instrument de recuperare a cheltuielilor efectuate.

De cele mai multe ori, preul reprezint factorul decisiv n decizia de cumprare a consumatorului i are un rol esenial n finalizarea actului de vnzare cumprare.

Preul este un element acorporal al produsului, aadar se afl n strns legatur cu acesta. Produsul poate exista fr pre, ns invers este imposibil, deoarece preul nu poate exista fr un produs.

Printre strategiile de pre ale Herbalife se numr stabilirea preului pe baza costurilor de producie i de distribuie la care se adaug un adaos comercial i folosirea preurilor psihologice.

Compania promoveaz doar cumprarea prin intermediul distribuitorilor independeni care i prezint clientului oferta n funcie de necesiti, n urma unui consult. Aadar preurile produselor nu sunt publice. De regul, produsele nu sunt recomandate singular; ntr-un regim de slbire se pot propune dou sau mai multe produse ceea ce conduce la ncasri mai mari de la un singur client.

Reduceri de pre se acord doar cumprtorilor care doresc s se nscrie n sistem. Reducerile sunt de cele mai multe ori considerabile, fapt ce determin o cretere a numrului de distribuitori.

II.3.3. Politica de distribuie

Herbalife este o companie de vnzri directe prin metoda Multi Level Marketing.

Metoda Multi Level Marketing este de fapt o alt denumire a sistemului de vnzri de tip piramidal. Fiecare membru al echipei i face la rndul su propria echip. Mecanismul se repet ori de cte ori permite piaa. Cel care iniiaz sistemul este avantajat prin faptul c primete comisioane de la toi cei care se afl sub nivelul su n piramida de vnzri.

Principala condiie pentru ca o persoan s ajung distribuitor Herbalife este ca aceasta s achiziioneze un pachet de produse oferite de companie din gama unui distribuitor existent n sistem. Dup nscriere acesta primete un kit de nscriere care include brouri, pliante, mostre de produse, diferite materiale de formare i materiale promoionale, un catalog de produse i acces la aplicaiile informatice de distribuitor.

Distribuitorii nou intrai n sistem sunt numii distribuitori de baz. Ei cumpar produsele direct de la companie la o reducere ridicat i apoi vnd produsul clienilor si la preul de vnzare cu amnuntul.

n luna august a anului 2011, compania a stabilit ierarhizarea distribuitorilor pe 7 nivele, n ordine cresctoare, astfel:

1. Distribuitor;

2. Senior consultant;

3. Distribuitor Plan Advantage Herbalife (HAP)

4. Modele de succes;

5. Supervizor;

6. Supervizor activ;

7. World Team, care este urmat de Preedini (ierarhizai pe alte 7 nivele).

Distribuitorii beneficiaz de redevene, bonusuri, comisioane i de avantaje suplimentare ce includ bonusuri anuale.

Distribuitorii nivel de baz au o reducere de 25% la cumprarea de produse Herbalife. Senior Consultant are o reducere de 30% i Distribuitorul Plan Advantage are o reducere cuprins ntre 35 si 40 %. Consultantul Senior beneficiaz de ctiguri ridicate din drepturi de autor de supraveghere i sunt de 1-5% din vnzrile distribuitorilor de sub el. Potrivit rezultatelor oficiale Herbalife, veniturile anuale din drepturi de autor pentru nivelurile de supraveghere, au variat de la 440 USD pentru cei la nivel de Supervizor, la 17.785 USD la membrii global team i pn la 475.789 dolari pentru echipa preedintelui.

O mare parte dintre distribuitori nu au sponsorizat un alt distribuitor i nu ctig compensaii. Acest fapt ne determin s credem c scopul acestor tipuri de distribuitori este doar consumul personal i nu sunt interesai de obinerea unui profit.

ntre distribuitorii independeni i companie exist un acord prin care aceasta nu poate aduce modificri importante planului de marketing fr acordul lor. Acesta este unul din motivele care stau la baza stabilitii pe termen lung a colaborrii dintre distribuitori i Herbalife.

Pentru a deveni un lider de vnzri, sau califica pentru un nivel mai ridicat, distribuitorii trebuie s realizeze praguri volum de vnzri de produse sau ctiga anumite sume de prioritate fa de drepturi de autor n timpul perioadelor de timp specificate i trebuie s se re-califice o dat n fiecare an. Statutul de lider de vnzri se atinge prin vnzri de produse de cel puin 4000 de puncte lunar sau 2500 puncte volum la dou luni consecutive.

Potrivit datelor oficiale, n prezent exist 3.2 milioane de distribuitori n ntreaga lume. Nivelul de lider a fost atins de peste 20 % de distribuitori (629 mii).

Recalificarea nivelului de membru se face anual prin meninerea volumului de vnzri. Volumul vnzrilor unui distribuitor este contorizat prin aplicarea de puncte fiecrui produs din ofert.

n ceea ce privete distribuia fizic sau logistic a produselor, putem spune c acestea sunt transportate de obicei prin firme de curierat de la productor la sediile birourilor din diverse locaii. O data ajunse la reprezentan, acestea sunt mprite distribuitorilor (din vrful piramidei n jos) conform comenzilor. Exist posibilitatea crerii unor stocuri la distribuitori, dar avnd n vedere c este necesar pstrarea flacoanelor n spaii special amenajate nu sunt necesare condiii suplimentare de pstrare. Distribuitorii realizeaz apoi vnzarea prin distribuia cu amnuntul ctre consumatorii lor.

Avnd n vedere necesitatea educaiei consumatorilor de produse de nutriie i oferirea de servicii de nutriie special create pentru clieni, canalul de distribuie de reea marketing este cel mai potrivit pentru vnzarea i promovarea produselor Herbalife.

Calitatea produselor Herbalife, rezultate ca urmarea a numeroase cercetri tiinifice, este principalul atuu pe care il folosesc distribuitorii pentru a atrage noi distribuitori i consumatori.

II.3.4.Politica de promovare

Producerea unor produse de nalt calitate, stabilirea preului corect i transportul la domiciliul clientului nu sunt suficiente pentru un business de succes.

Promovarea are un loc extrem de important n cadrul strategiei de marketing a companiei. Ea reprezint un flux permanent de mesaje i informaii ntre companie i mediul extern.

Comunicarea de marketing prin cele dou forme ale sale: personal i impersonal permite crearea unei relaii durabile ntre productori i consumatori.

Rolul campaniilor de promovare sunt de a crete vnzrile, a convinge clientul c produsul este superior tuturor celorlalte produse similare de pe pia i de a informa cu privire la produse noi, campanii, promoii.

Activitile de marketing desfurate de compania Herbalife sunt:

Publicitatea (n toate formele sale);

Promovarea vnzrilor (prin acordarea de bonusuri, reduceri distribuitorilor);

Relaiile publice (prin apariii publice ale reprezentanilor companiei);

Manifestrile cu caracter promoional (samplinguri i edine gratuite de consiliere);

Forele de vnzare (profesionismul distribuitorilor i al consultanilor);

Utilizarea mrcilor.

Campanii desfurate de Herbalife n Romnia

Herbalife i pune cadouri sub brad a fost un concurs online desfurat n perioada 16-22 decembrie 2013. Concursul s-a desfurat prin intermediul reelei de socializare www.facebook.com i presupunea distribuirea unei fotografii care coninea un PRODUS Herbalife. Premiile constau n oferirea a cinci produse Herbalife. Modalitatea de stabilire a ctigtorului a fost tragerea la sori.

Avnd n vedere c multe persoane au conturi pe aceste reele de socializare consider c acest concurs i-a atins scopul pentru care a fost creat i anume promovarea produselor Herbalife n mediul online.

Campanie Herbalife n GALLERIA Piatra Neam s-a desfurat n perioada 1-14 iunie 2013. ntr-un spaiu special amenajat cu pliante, afie, postere i panouri Herbalife, consultanii au oferit trectorilor o edin gratuit de evaluare corporal i nutriional.

Scopul acestei campanii a fost de atragerea unor poteniali clieni i noi distribuitori. Rezultatul a fost o reuit deoarece peste 300 de persoane au beneficiat de consultaie gratuit i aproximativ 70 au achiziionat produse Herbalife.

n anul 2009 compania Herbelife a ncheiat un contract de promovare cu Classi Bands Romnia, agenie de PR i comunicare strategic. Campania propus a ageniei, vizeaz poziionarea brandului Herbalife la nivel imagologic. S-a dorit transformarea Herbalife ntr-un brand care prezint respect de sine, ce ofer posibilitatea unui loc de munc independent i suport pentru o via ct mai echilibrat, nu doar distribuia de produse pentru controlul greutii.

Principalele moduri de promovare utilizate de Herbalife, n Romnia ultimilor ani, au fost activitile sportive gen: Maratonul Herbalife Ciuca Trail 2013, Herbalife Triatlon Buftea 2014, Concursuri de fitness organizate n diverse orae ale rii.

CAPITOLUL III. RAPORT DE ANCHET

III.1. Scopul cercetrii

Scopul general al cercetrii este reprezentat de analiza alegerii i utilizrii produselor pentru slbit, n rndul populaiei din oraul Iai.

III.2. Stabilirea obiectivelor cercetrii

Principalele obiective ale cercetrii de pia sunt:

Identificarea principalelor criterii de alegere a produselor pentru slbit;

Identificarea motivelor cumprtorilor, care stau la baza cumprrii produselor pentru slbit;

Obinerea datelor personale a cumprtorului cu privire la vrst, sex, venituri, statut profesional, domiciuliul urban sau rural;

Identificarea rezultatelor obtinute in urma consumului produselor pentru slbit.

Identificarea preferinelor consumatorilor, pentru un anumit tip de produs.

III.3. Metodologia de cercetare

Pentru a ndeplini obiectivele precizate anterior trebuie folosit una din metodele nvate n urma studiilor de facultate, i anume metoda anchetei.

Ancheta este o analiz a unui eantion, n cadrul creia putem cpta rspunsuri exacte, care fac referire la produsele pentru slbit. Efectuarea anchetei se va efectua prin sondaj i instrumentul folosit va fi chestionarul.

Cercetarea se va realiza pe populaia oraului Iai, consumatoare de produse pentru slbit, deoarece prin acest studiu va fi analizat comportamentul ieenilor n alegerea i utilizarea produselor pentru slbit.

III.4. Culegerea datelor

Pentru realizarea raportului de anchet am ales un eantion de 50 de persoane, din oraul Iai, pe o perioad de dou zile, n perioada 20-21 iunie 2014.

Pentru culegerea datelor vor fi programate patru ieiri pe teren, i anume: dou ieiri, n faa uneia din centrele de vnzare a farmaciei CATENA n oraul Iai, i anume din zona Copou de pe STR. Oastei. Cea de-a doua ieire am ales s fie, n faa unui cabinet de nutriie i Dietetic, din zona Canta, situat pe Str. Luca Arbore, nr.5.

Locaii

Vineri (20.06.2014)

Smbt (21.06.2014)

Farmacia Catena (Copou)Str. Oastei

-

11:00-13:30

Cabinet Nutriie i Dietetic Adina RusuStr. Luca Arbore, nr. 5

11:00-14:00

-

Aceste dou locaii au fost alese deoarece sunt reprezentative pentru consumatorii de produse pentru slbit, mai ales cabinetul de nutriie.

Acostarea a fost abordat, ori naintea sau dup ce clienii terminau consultaiile specialistului n nutriie; dup terminarea unei cumprturi din cadrul farmaciei. Modul de abordare a fost unul direct, ncepand cu Bun ziua, i dup cu ntrebarea dac sunt dispui s completeze un chestionar despre produse pentru slbit, sau dac suntei dispui s participe la o cercetare n ceea ce privesc produse pentru slbit. Dac respondentul era interesat de aceast cercetare, adresm prima ntrebare de tip filtru.

ntrebrile au fost pe nelesul tuturor, ceea ce reiese c aplicarea chestionarului a dat randament.

III.5. Piaa int

Piaa int este reprezentat de persoanele care cumpr sau folosesc aceste produse pentru slbit, cu vrsta cuprins ntre 18-40 de ani, femei i brbai, din oraul Iai.

Argumentul care st la baza stabilirii vrstei persoanelor implicate n procesul de cercetare este reprezentat de istoricul n ceea ce privete utilizarea i cumprarea anterioar a produselor pentru slbit, i intenia de a achiziiona aceste produse n viitorul apropiat.

III.6. Designul chestionarului

Chestionarul aplicat n efectuarea cercetrii cuprinde 20 de ntrebri, n care am folosit scale nominale, scale ordinale i scale interval. Nu am folosit scala de tip proporie pornind de la premisa c ar fi prezentat un grad nalt de dificultate pentru respondent.

Prima ntrebare este de tip nominal i a fost utilizat pentru a selecta doar respondenii care sunt consumatori de produse pentru slbit.

ntrebarea numarul 2 este una de tip nominal i a fost adresat pentru a afla ce tip de produse folosesc cei mai muli consumatori de produse pentru slbit.

Pentru a afla care sunt motivele pentru care respondenii folosesc produse pentru slbit, am utilizat ntrebarea cu numrul 3, care este de asemenea de scala nominal.

ntrebarea cu numrul 4, de scal nominal a avut n vedere locaia de unde consumatorii i achiziioneaz produsele pentru slbit.

Frecvena de cumprare a produselor pentru slbit a fost identificat prin ntrebarea numarul 5 fiind, de asemenea de scala nominal.

ntrebarea cu numrul 6 a pus n eviden motivele care influeneaz decizia de cumprare pentru produsele pentru slbit. Aceasta este de tip nominal, iar respondenii a avut posibilitatea de a alege mai multe variante de rspuns.

Caracteristicile cele mai importante a produselor pentru slbit n funcie de care respondenii le achiziioneaz au fost reliefate prin ntrebarea numrul 7, de tip ordinal. La aceasta ntrebare, persoanele chestionate au acordat note de la 1 la 5 n funcie de importan, 1 reprezentnd caracteristica cea mai puin important, respectiv 5, caracteristica cea mai importanta. Respondentii a avut la dispoziie 6 caracteristici.

ntrebarea numrul 8 a fost de tip nominal, i a fcut referire la mrcile cele mai importante pe care respondenii le au n vedere atunci cnd achiziioneaz produse pentru slbit.

Preul pe care consumatorii ar fi dispui s l plteasc pentru o cantitate de 100 de grame pentru un produs de slbit, a fost evideniat prin ntrebarea cu numrul 9, de tip interval.

ntrebarea cu numrul 10 a avut n vedere afirmaiile cele mai potrivite n legtur cu modul de consum al produselor pentru slbit. Aceast ntrebare este de tip nominal.

Pentru ntrebarea numrul 11, respondenii i-au exprimat acordul sau dezacordul n legtur cu cteva enunuri pe care le-am avut n vedere, i anume: primele dou enunturi au fcut referire la efectul produs n urma consumului produselor pentru slbit, ultimul enun evideniind gradul de mulumire al consumatorilor legat de aceste produse. ntrebarea este de tip ordinal.

ntrebarea cu numrul 12 are scopul de a identifica prima masur pe care consumatorii o adopt atunci cnd ncep s in o diet. Aceast ntrebare este de tip nominal.

Pentru a afla frecvena consumatorilor de a efectua activiti fizice am folosit ntrebarea numrul 13, de tip nominal.

La ntrebarea cu numrul 14 respondenii au avut posibilitatea de a rspunde liber menionnd numrul de mese pe care l au zilnic; ntrebarea este de tip nominal.

n cercetarea efectuat a fost necesar s identific masa principal pe care consumatorii o servesc zilnic. Acest aspect a fost evideniat n ntrebarea cu numrul 15, fiind de scal nominal.

Ultimele 5 ntrebri au avut scopul de a identifica anumite date personale ale fiecrui respondent n parte, respectiv grupa de vrst n care se ncadreaz (ntrebarea numrul 16, de tip interval), sexul (ntrebarea 17, de tip nominal), domiciliul (ntrebarea 18, de tip nominal), statutul profesional (ntrebarea 19, de tip nominal) i intervalul de venit n care se ncadreaz (ntrebarea 20, de tip interval).

III.7 Rezultatele cercetarii

Figura 3.1 Reprezentare grafic a consumatorilor care au utilizat sau nu produse pentru slbit.

La aceast ntrebare 90% dintre respondeni au consumat produse pentru slbit n ultimul an, 10% menionnd c nu au