Abilitati esentiale de vanzare

Click here to load reader

download Abilitati esentiale de vanzare

of 4

Embed Size (px)

Transcript of Abilitati esentiale de vanzare

  • tu cte motive ai s participi?

    Ai nceput de curnd o activitate care presupune o

    munc de vnzare i ai nevoie s

    dobndeti abiliti eseniale de proces.

    1. 2.Eti nou numit n

    poziia de manager al unei echipe de

    vnzri i n loc s te ocupi de echip,

    faci n continuare vnzri.

    3.Ceea ce fceai

    nainte pare s nu mai funcioneze

    astzi. Ai nevoie s nelegi

    mecanismele vnzrii cu plus

    valoare.

    4.tii c vnzarea se ncheie atunci cnd ai ncasat banii i ai

    nevoie s tii cum s foloseti credit

    managementul.

    5.Vrei s nelegi mai

    bine natura profund a relaiilor

    cu clienii i ce anume i determin

    pe acetia s cumpere sau nu

    6.Rezultatele pe care

    le obii sunt bune, dar nu cele pe care

    managerul tu le ateapt

    7.

    ?

    Abiliti eseniale

    de vnzare

    PUTEREA VALORILOR: n adncul oricrei ntreprinderi umane triesc, fie c sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tcute i de-la-sine-nelese n epoci de armonie i prosperitate, valorile i arat adevrata for n momentele de confuzie, de cumpn, de rscruce. Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru mpreun. Valorile ne sunt busol, mentor, crez.

  • argument

    S gseasc solutii pentru planificarea,

    pregtirea i prezentarea unor

    propuneri de vnzare

    1. 2.S liniteasc

    ngrijorrile clienilor i s mreasc

    ansele de a ncheia o vnzare

    3.S lucreze cu

    obiective specifice i s dezvolte

    strategii pentru a le obine

    4.S exersesze

    abiliti de analiz i prezentare a

    produselor

    5.S asculte activ,

    mbogindu-i perspectiva i

    contribuind astfel la construcia unor

    relaii integre, de calitate, benefice

    pentru organizaie

    6.S-i creasc

    nivelul de asertivitate,

    netezind n acelai timp propriile

    comportamente pasive, agresive

    sau concesive

    7.S-i dezvolte

    portofoliul de clieni i s intensifice

    vnzarea la clienii actuali.

    Nu este nici simplu, nici uor s transformi pe cineva din prospect n client.

    Cursul este focalizat ctre nelegerea faptului c procesul de vnzare s-a schimbat radical n ultimii 4 ani. Simpla utilizare a unor tehnici de vnzri nu-i mai este de folos n contextul actual.

    Un decident tcut, dar foarte dur n procesul de vnzare este ncrederea.

    Filosofia cursului pleac de la ideea c plecnd cu intenia onest de a construi o relaie cu clientul poi vorbi de profitabilitate pe termen mediu i lung.

    despre ce vom vorbi

    la final, participanii vor ti:

    Tiparele anterioare de gndire sunt demolate de contextul

    marcat de lipsa banilor, a ncrederii i a viziunii pe termen

    lung.

    Procesul de vnzare pe care l propunem nltur schemele de

    scurtcircuitare i construiete sisteme de nelegere raional-

    empatic a nevoilor.

    Ce ci avem pentru a construi relaii trainince cu clienii i cum putem desctua competenele

    latente ale organizaiei.

    I. II. III.

    A TI, A TRI, A CREDE: ntr-un program de training afli lucruri de folos. Cteodat ai i ansa de a trece prin experiene revelatoare: a ti i a tri i fac loc, atunci, lui a crede. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea c a nva se regsete, fr gre, la intersecia dintre a ti, a tri i a crede. Acestea sunt verbele pe care se sprijin programele noastre.

  • Cezar GUMENI, Consultant EvolutivCezar a absolvit Facultatea de T.C.M. a Universitatii Tehnice Ghe Asachi din Iasi. A dobndit cunotine i abiliti manageriale absolvind n anul 2004 Open University Business School, i ulterior programele de Management Strategic ale Critical Path Strategies (Boerne Texas, USA) i de Coaching Fundamentals ale MetaSysteme Coaching. n 2014 finalizeaz programul Project Management, acreditat ANC i ITOL, UK. !Faciliteaz programe de Self Esteem Coaching pentru copii i aduli. Cezar este mentor i coach pentru tinerii din BraveArt, YouthBank i AIESEC i un voluntar cu vechime, membru al Board-ului Fundaiei Comunitare Iai. !

    n ultimii 15 ani Cezar a fost country manager pentru firme multinaionale (Sensient, Zeelandia), cu responsabiliti pentru Romnia i rile din Europa de Est. !Abilitile de antreprenor ale lui Cezar sunt probate de cele dou branduri locale Cake Expert i Jolise, primul website de comer electronic i livrri la domiciu de produse premium de patiserie i cofetrie din Iai. !!!!l putei contacta pe Cezar la telefon 0744-630-144 sau pe e-mail, la office@evolutivconsultants.ro

    Cursul v ajut s nelegei mai bine natura profund a relaiilor cu clienii, s contientizai ce anume i determin pe oameni s cumpere i ce se ntmpl de fapt n orice proces de vnzare.

    !MODULUL 1 !Procesul de vnzare i actorii implicai ! Ce este vnzarea

    Cine suntem noi ? Metoda KASH Diagrama competent/contient,

    Profesioniti vs amatori n vnzri

    Vnzarea n 7 pai Cunoaterea produsului i

    analiza pe 3 nivele Planificarea vnzrii. Stabilirea

    obiectivelor !!!!

    !MODULUL 2 Managementul resurselor

    ! Matricea FORTE Managementul propriei

    activiti: diagrama urgent- important

    Analiza atitudinilor n vnzare !MODULUL 3 Managementul relaiilor cu clienii

    ! Tipuri de clieni

    Triada client- prieten- fan

    Stuiu de caz. Plan individual de

    aciune !!

    MODULUL 4 Self management

    ! Stabilirea i pregtirea ntlnirilor

    Metoda BISSON de identificare a nevoilor clientului Tehnici de lucru ( chestionare, prezentare, rezolvarea obieciilor, nchiderea vnzrii)

    Pstrarea relaiilor i diversificarea portofoliului de produse vndute.

    cum vom lucra

    V-ar ajuta s adaptm acest program la nevoile specifice din compania dvs.? Ne putei contacta la office@evolutivconsultants.ro.

    ce ne propunem

    CUNOTINE, EXPERIEN, PASIUNE: Cu toii am iubit sau detestat discipline colare mulumit - sau din cauza - profesorilor, nu-i aa? Evolutiv tie ct de important e dasclul. Tocmai de aceea i-a croit programele miznd, pe lng cunotine, pe experiena i valorile unor traineri seniori care aduc n training acel ceva fr de care nvarea rmne o sum de informaii.

  • Alte traininguri Evolutiv pe aceeai tem:

    ORGANIZAIA CARE NVA: Noi, oamenii Evolutiv, credem n viitorul organizaiilor care nva continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alturi de zeci de companii, nsoindu-le ntru autodepire, fiindu-le aproape i n epoci de cretere, dar i n vremuri tulburi, de nevoie, cnd doar voina lor de a merge mai departe a fcut diferena. Pe noi v putei baza.

    Vrei s nvei i altceva?

    CODUL BUNELOR MANIERE DE PREZENTARE: Ce ne mpiedic s susinem i noi prezentri memorabile? Controlul emoiilor, tririlor, strilor, geografia prezentrii de impact i arta construciei unui discurs care convinge.

    NEGOCIERE COMERCIAL: Sintagma road map apare des n negocierile de pace. E acel drum cu jaloane agreate, acel traseu accidentat pe care prile l au de strbtut nainte de a semna o nelegere. Negocierile comerciale sunt, evident, alt poveste, cu alte obiective i alte mize. nseamn asta c n afaceri n-ai nevoie de roadmap, de o bun cunoatere a teritoriului i de tactici de negociere?

    GNDIRE ECONOMIC PENTRU ECHIPA TA DE VNZRI:Indicatorii financiari nu sunt dect expresia, n limbaj contabil, a performanelor unei echipe. nelegndu-i vei putea face reglaje mici, dar de impact, care netezesc calea ctre atingerea obiectivelor de vnzare.

    360 N RELAIILE CU CLIENII: Cum putem remodela relaia dintre companie i clieni dizolvnd tiparele de gndire i construind un raport nou, de substan, ntre fiecare angajat i cei care ne cumpr produsele/serviciile.

    N CULISELE DECIZIEI DE CUMPRARE: Programele clasice de training i nva pe oamenii de vnzri mai degrab cum s vnd dect s neleag cum cumpr clientul. Evolutiv v propune o ecuaie inversat: descifrnd procesul de decizie a clientului, vei nva cum s v comportai pentru a cataliza achiziia.