Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale. www.fwd.aiesec.ro

1

ABILITATI DE NEGOCIERE - Ce inseamna negocierea in afaceri - Ce iti poate aduce o negociere de succes - Ce se poate negocia - Negocierea win-win - Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri - Pasi in negociere - Lucruri importante in negociere

- Stabileste regulile - Hotaraste timpul si locul - Foloseste date concret - Graba - Lucrul cu oamenii

- Termeni folositori Multi considera negocierea neplacuta, stresanta si de evitat cu orice pret. Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica, de multe ori se multumesc cu putin in descutii. Ce inseamna negocierea in afaceri

Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii, si asta inseamna sa negociezi situatia.

• Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele

parti • Cel mai important in negociere este sa asculti, sa comunici si sa accepti

compromisuri. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie.

• Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei Ce iti poate aduce o negociere de succes • O marire de salariu; • O pozitie mai buna; • Sptijin pentru un proiect sau un departament; • Aprobare pentru un buget; • Imbunatatirea sanselor de succes in cariera. Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile. Ce se poate negocia • Un conflict • Negocieri de munca • Permise de a construi • Contracte • Conflicte de mediu

Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale. www.fwd.aiesec.ro

2

Negocierea win-win

Cand ne gandim la negociere, credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam, ori pierdem. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. Cand te asezi sa negociezi, sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot.

Ia victoriile mari, dar fa concesii la punctele mici. Intreaba-te, "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba. Dar realitatea este ca, nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat, I se spune ca

ne se practica de catre companie plata in avans.

"Nu o consider o problema, numai ca mainile mele sunt legate," a explicat project

managerul. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot

realizata."

Consultantul stia mai bine inainte sa accepte.

"Bill," raspunse el, "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. Dar in calitate de

consultant independent, primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze. Stiu

ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o

poate trece daca vrea. Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe

acest proiect." O saptamana mai tarziu, consultantul si-a primit onorariul.

Regula de trei simpla Ianinte sa te asezi sa negociezi, tine minte trei lucruri: • Maximul – cea mai mare cifra. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa

dispara. • Minimul – linia de jos. Cea mai mica cifra cu care te multumesti. • Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. Scopul este probabil intre

50 si 75% din maxim. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri

Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale. www.fwd.aiesec.ro

3

EX.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15,000 si

50,000 USD. Daca propune unul de 50,000 si i se taie bugetul la jumatate, ramane cu o

masina de 25,000. Dar daca creste cererea cu 25%, la $60,000, o reducere a bugetului il va

lasa cu o masina de 30,000, cu 5,000 mai mult decat I de dadea in alte conditii.

Cand negociezi, mergi pe scop, dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort. In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum. Daca asa se intampla, s-ar putea sa recurgi la masuri drastice, sa ameninti ca renunti, sau ca pleci.

Pasi in negociere Inainte

• Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul.

• Ianinte sa incepi o negociere, pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur.

• Lasa-I si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti, vei intalni o rezistenta foarte puternica. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul, nu exista situatii de castig / esec total. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot, de ce mai negociezi?

Im timpul negocierii:

• Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. Un negociator bun trebuie sa aiba o idee clara despre asta.

• Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”, ofera o alternativa. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural, daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec. Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau, chiar daca nu spui “nu” direct.

• Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de secunde. Nu te grabi. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc, cere o pauza de 10 min. Foloseste orice motiv, dar nu te decide pe loc.

• Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu, cere motive.

• Nu accepta un "asa sau deloc". Asta nu e deloc negociere daclara ca esti hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti, prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa. (vezi ultimul punct)

Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale. www.fwd.aiesec.ro

4

• Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte, declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti. Si afla de ce cealalta parte nu a aofts satosfacuta cu oferta ta. Asculta atent, ofera o alternativa si explica motivele alternativei. Daca vrea cineva sa ia ceva cu forta de la tine, de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza, inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa.

• Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. Adu mereu discutia inapoi la subiectul discutiei. Discuta mijloacele, niciodata scopurile. Putini vor renunta la scop, dar un scop poate fi atins in multe feluri.

• Repeta! Repeta ce ti-au zis, sa fie clar ca ai inteles ce trebuie. Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile. Stabileste tu regulile, ni oponentul tau. Pentru a afec asta spune, "Inainte de a incepe, vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu. Celalat va fi de acord in mare, intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere. Astfel, cand incepi sa negociezi, vei controla situatia pentru ca ai definit-o. Alege timpul si locul Pentru a avea succes intr-o negociere, trebuie sa fii pregatit fizic, mental si psihic. Pentru a-ti cobori garda, celalalt va incerca o negociere surpriza. EX.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit. Raspunde-i sefului, "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. De ce nu veniti putin mai tarziu?" Spune-I clientului, "Sunt intr-o intalnire acum, si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile. Va sun eu maine." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri, si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. Foloseste date concrete Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti: • Statistici • Precedente • Studii de caz • Documente si alte informatii aditionale.

Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale, dar considera ceva tiparit adevarat. Organizeaza-ti informatiile. Aduna statistici, studii si articole; fa copii; si subliniaza datele importante. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale, dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii.

Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale. www.fwd.aiesec.ro

5

Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere. Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema.

Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie; negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie. Cand negociezi , trebuie sa accepti s i sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate. Daca 90% din problema este rezolvata, si oamenii nu mai au rabdare, lasa restul de 10 & pe mai tarziu. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi; altfel, risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat. Pe de alta parte, nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. In schimb, cere o pauza.

Concluzioneaza pana unde ai ajuns si sugereaza concluzionarea intr-o intalni re ulterioara...cand, dupa cateva zile de odihna si contenplatie, veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor. Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate, t ine minte ca ai de-a face cu oameni, nu masini. Vei avea un avantaj daca afl i cat mai multe despre oponenti inainte sa. Fii constient de personalitatile implicate si adapteaza-t i negocierea pe masura. • Managerii, de exemplu, de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede. Vor sa vada

imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii. • Managerii tehnici, vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct. Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea, "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri, vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul, dar negocierea cu el trebuie sa fie cciivviilliizzaattaa ssii pprriieetteennooaassaa,, nnuu aarrgguummeennttaattiivvaa ssii oossttiillaa..

• TTiinnee--ttii ccaallmmuull daca esti atacat, si raspunde cu argumente clare si date concrete in spri j in, nu cu iesiri temperamentalel.

• Incearca sa eevviiddeennttiieezzii, pe cat posibi l , ssccooppuurriillee ccoommuunnee ssii ppuunncctteellee ddee ccoonnsseennss

dintre voi. Pana la urma, nu este un razboi, este o negociere. Voi doi trebuie, sa aveti in mare scopuri asemanatoare; doar felul in care le puteti atinge difera.

• Cand raspunzi, foloseste fraze care aarraattaa eemmppaattiiee cu pozit ia celei lalte

persoane , cum ar fi "Da, este o idee bune" sau "Sunt de acord cu majoritatea, dar…" Fa-l sa se simta ca un castigator si veti fi amandoi.

Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale. www.fwd.aiesec.ro

6

Termeni utili ARBITRAJ: A judeca sau a hotarai printr-o a treia parte ARBITRU: Persoana aleasa sa duca discutia la o intelegere intre parile angajate in controverse TARGUIALA: Negocierea termenilro unei vanzari; nevoie psihologica in unele culturi! CONSENS: Consesul este decizia comuna a unui grup. A ajunge la un consens nu inseamna 100% accept din partea tuturor. Consens nu inseamna uniformitate. Mai degraba, sentimentul ca toate lumea a fost adresata, ascultata si inteleasa. Consensul este atins daca sunt incurajate diferentele dintre indivizi. Daca sunt reduse competitia, judecatile pripite. La un consens se ajunge doar daca toti membrii au luat in considerare toate opiniile. Astfel, grupul coopereaza sa ia cea mai bune decizie . MEDIERE: A rezolva conflicte prin intermedierea discutiilor. NEGOCIERE: A discuta pana se ajunge la o hotarare comuna.