80800672 Factori de Succes in Managementul Unei Mici Afaceri in Domeniul Patiserie

8/15/2019 80800672 Factori de Succes in Managementul Unei Mici Afaceri in Domeniul Patiserie

1/48

Cuprins

Introducere............................................................................................................................................2

Capitolul 1. Managementul unei mici afaceri şi factori de succes.................................................4

1.1 Obiectivele capitolului...............................................................................................................41.2 Micile afaceri şi rolul lor în economie.......................................................................................4

1.3 Factori de succes ai unei mici afaceri.........................................................................................6

Capitolul 2. Factori de succes în managementul societăţii ICM Inversiones Ciurlic Moldova10

2.1 Metodoloia de cercetare.........................................................................................................10

2.2 !re"entarea societ#$ii................................................................................................................11

2.2.1 Fişa de pre"entare a societ#$ii............................................................................................11

2.2.2 !rodusele comerciali"ate. %curt# pre"entare.....................................................................11

2.2.3 Indicatori c&eie ai pie$ei de patiserie.................................................................................12

2.2.4 Obiectivele firmei..............................................................................................................16

2.3 %curt# pre"entare a factorilor de succes...................................................................................16

2.4 'mplasarea cl#tit#riei (uşca....................................................................................................1)

2.* 'mena+area şi dotarea cl#tit#riei (uşca....................................................................................21

2.6 !rodusele comerciali"ate de cl#tit#ria (uşca...........................................................................26

2.6.1 ,r#s#turi şi beneficii ale produselor...................................................................................26

2.6.2 !rofitabilitatea produselor.................................................................................................2-2.6.3 'spectul produselor cl#tit#riei (uşca şi ambalarea acestora.............................................30

2.) Importan$a dimensiunii umane ca factor de succes al cl#tit#riei (uşca...................................32

2.).1 !re#tirea personalului......................................................................................................3*

2.).2 valuarea performan$elor personalului.............................................................................3*

2./ 'nali"a concuren$ei ca factor de succes...................................................................................36

2./.1 %trateii de diferen$iere.....................................................................................................40

2./.1.1 %peciali"area pie$ei.........................................................................................................402./.1.2 !rodusul unic..................................................................................................................41

2.- !romovarea produselor cl#tit#riei (uşca..................................................................................42

2.-.1 laborarea planului de reclam#.........................................................................................42

Capitolul 3. Concluzii şi propuneri.................................................................................................46

ibliorafie.........................................................................................................................................4/

'tofanei 'ndrei odan 1


2/48

Introducere

Motiva$iile în favorarea abord#rii acestui subiect în cadrul lucr#rii de fa$# deriv# din dorin$a

de a descoperi întrun mod ct mai detaliat sensurile termenului succes5 un termen îndelun

de"b#tut în diverse c#r$i ori manuale de specialitate.%uccesul este unul dintre obiectivele oric#rui

individ5 acesta propunnduşi nu doar o sinur# dat# ob$inerea lui în diferite planuri5 fie ele cucaracter personal sau nu. Mai mult5 succesul în afaceri presupune un minim al baa+ului de

cunoştin$e cel pu$in teoretice5 ob$inerea acestuia necesitnd diverse abord#ri şi modalit#$i de

abordare5 precum şi parcurerea mai multor paşi pentru atinerea obiectivuluiobiectivelor propuse.

!rin urmare5 motiva$ia reali"#rii acestei lucr#ri const# în acumularea5 cercetarea5 anali"a şi

transpunerea informa$iilor fundamentale cu privire la ob$inerea şi men$inerea succesului unei firme

întrun mediu economic aflat în continu# sc&imbare a c#rui pilon principal nu este altul dect

clientul şi preferin$ele acestuia.

%uccesul5 $innd cont de latura subiectiv# a umanit#$ii5 are tot attea semnifica$ii c$i

indivi"i e7ist#.!entru unii succesul nu este altceva dect abilitatea de a dep#şi eşecurile f#r# s# îşi

piard# entu"iasmul5 ori însuşirea de noi valori5 tanibile sau nu5 ca sume de bani5 respectul fa$# de

sine5 încrederea în for$ele proprii5 stima ob$inut# în societate5 independen$a financiar# etc.8e fapt5

toat# aceast# enumerare nu con$ine altceva dect însuşirile şi obiectivele întreprin"#torului5 acea

persoan# care prin defini$ie este individul cu spirit de ac$iune5 care are ini$iativ#.9ns#5 înainte de a

ac$iona şi c&iar dup# ini$iativ#5 este foarte important ca ac$iunea în sine s# nu se transforme întrun

eşec5 ceea ce duce la necesitatea cunoaşterii succesului în toat# esen$a sa şi a tuturor laturilor

acestuia.

%tructurat# pe trei capitole5 lucrarea doreşte s# treac# în revist# demersurile pre"ente în

literatura de specialitate a domeniului5 s# propun# unele puncte de vedere proprii dar şi s# conture"e

o imaine a succesului propus5 ob$inut sau în curs de ob$inere5 al unei companii mici5 aflat# la

început de drum. !rin aceast# conturare de imaine5 se pot relata anumite aspecte care5 fie

avanta+ea"#5 fie de"avanta+ea"# diverse etape parcurse spre atinerea acelui nivel de succes la care

se tinde a se a+une.9n mod normal5 ar fi trebuit e7pus# componenta teoretic# separat de cea practic#5dar o parcurere a celor dou# în mod concomitent eviden$ia"# întrun mod mult mai clar diferitele

laturi ale succesului din puncte diferite de vedere5 care pot fi traduse prin factori ai succesului.

Factorii succesului sunt elemente ce compun mediul intern şi cel e7tern al oric#rei orani"a$ii5

aceasta avnd capacitatea şi responsabilitatea de a interveni prin diferite modalit#$i asupra lor5

anali"ndui şi utili"ndui în favoarea propriei desf#şur#ri de activit#$i.



3/48


4/48

1.1 !iectivele capitolului

Micile afaceri de$in un rol foarte important în economia oric#rei $#ri5 ele repre"entnd

elementul care ofer# şi sus$ine un anumit rad de dinamism economic.9n acest capitol se va discuta

despre caracteristicile micilor afaceri şi factorii de succes ai acestora.Obiectivele specifice ale capitolului sunt<

identificarea rolului micilor afaceri în economie5 definirea acestora şi pre"entarea

principalelor caracteristici=

conturarea sferei de cuprindere a micilor afaceri=

pre"entarea factorilor care duc la succesul micilor afacerilor.

1.2 Micile afaceri şi rolul lor în economie

!entru a defini conceptul de >mic# afacere se vor lua în considerare dou# tipuri de criterii5

cantitative şi calitative5 aşa cum este pre"entat în urm#toarele rnduri.'stfel5 o afacere face parte din

cateoria micilor afaceri5 dac# îndeplineşte cteva condi$ii cum sunt <

num#rul de ana+a$i trebuie s# fie de ma7im -=

conducerea trebuie s# fie independent# ? în ma+oritatea ca"urilor5 de$in#torul afacerii

îndeplineşte şi func$ia de manaer @=

în eneral5 din punct de vedere eorafic5 activitatea se desf#şoar# la nivel local5

personalul ana+at apar$innd aceleaşi localit#$i= cifra de afaceri anual# şi activele totale s# nu dep#şeasc# valoarea de 2 milioane euro.

Ordonan$a privind modificarea şi completarea :eii 346A2004 cu privire la stimularea şi

de"voltarea întreprinderilor mici şi mi+locii5 respectnd Becomandarea nr. 2003A361AC a Dniunii

uropene5 prevede c# >o întreprindere nu poate fi considerat# IMM dac# cel pu$in 2*E din capitalul

social ori drepturile de vot ale acesteia sunt controlate5 în mod direct ori indirect5 în comun ori cu

titlu individual5 de c#tre una sau mai multe oranisme ori colectivit#$i publice.1

9n totalul întreprinderilor înreistrate în Bomnia5 microîntreprinderile de$in o pondere

foarte ridicat#5 de )6E5 fapt care se +ustific# prin e7isten$a unor factori de influen$# cum sunt<

faptul c# este primul pas f#cut de noii întreprin"#tori iar barierele la intrare pe pia$# nu

sunt foarte ridicate=

1 Bepertoriul leislativ5 Camera deputatilor5 &ttp


5/48

Codul muncii în vioare a stimulat e7ternali"area unor activit#$i5 în special de servicii5

ceea ce a dus la responsabili"area foştilor ana+a$i şi la încura+area lor s# înfiin$e"e

microîntreprinderi continund s# preste"e respectivele activit#$i pe cont propriu=

procedurile de înreistrare şi autori"are a func$ion#rii au fost mult simplificate iar

costurile de înfiin$are ale unei societ#$i comerciale sau men$inut în linii eneraleaceleaşi sau c&iar au sc#"ut=

reimul fiscal de impo"itare diferit fa$# de întreprinderile mai mari.2

Fiura nr. 1.1 !ropor$ia IMMurilor pe clase de m#rime în Bomnia

%ursa < Ministerul 9ntreprinderilor Mici şi Mi+locii5 Comer$ului şi Mediului de 'faceri

Micile afaceri5 prin toate aceste caracteristici enumerate în rndurile anterioare5 se dovedesc

a avea o deosebit# importan$# func$ional# în economie din urm#toarele motive<

crea"# noi locuri de munc#< ponderea ana+a$ilor în sectorul întreprinderilor mici şi

mi+locii a crescut de la 335-E în 20005 la *656E în 2004 ca în final s# a+un# la )153E

în anul 200/=3

inovarea pe plan ştiin$ific5 financiar5 orani"a$ional şi comercial< acest tip de inovare are

ca re"ultat de"voltarea şi implementarea unor produse ori procese noi5 îmbun#t#$irea

acestora reali"nduse aproape constant.Micile afaceri repre"int# o surs# ma+or# de idei

noi şi inven$ii=

2 Ministerul 9ntreprinderilor Mici şi Mi+locii5 Comer$ului şi Mediului de 'faceri &ttp


6/48

complementaritatea afacerilor este o realitate actual# care ofer# micilor afaceri o

importan$# ma+or# fa$# de marile afaceri deoarece ele repre"int# cea mai mare parte a

clien$ilorpartenerilor acestora=

men$inerea competivit#$ii la un nivel normal pe pia$a economic# se datorea"# e7isten$ei

acestor mici afaceri cu a+utorul c#rora se previne controlul monopolist şi se men$ine unanumit nivel de calitate al produselor.

1.3 Factori de succes ai unei mici afaceri

Fiecare afacere se caracteri"ea"# printrun sistem de variabile controlabile care determin#

succesul sau insuccesul acesteia.!rin identificarea acestor variabile şi folosirea lor în mod

corespun"#tor5 o mic# afacere îşi poate crea un avanta+ competitiv fa$# de concuren$#.

>Factorii esen$iali ai succesului în afaceri sunt ca şi func$iile vitale ale corpului5 cum ar firitmul cardiac5 ritmul respirator5 presiunea arterial#5 activitatea cerebral# etc.Func$iile vitale indic# şi

m#soar# starea eneral# a s#n#t#$ii şi vitalitatea unei persoane.'bsen$a uneia dintre ele5 c&iar şi

pentru cteva momente5 poate duce la îmboln#virea ori c&iar decesul persoanei respective.

Ma+oritatea acestor factori sunt perfect valabili în ca"ul tuturor companiilor4.

Cei mai frecven$i factori ai succesului în afaceri sunt conducerea5 produsul şi calitatea

acestuia5 vn"#rile5 mar;etinul5 procesul de fabrica$ie5 loca$ia punctului de lucru5 amena+area

punctului de vn"are etc.9n lucrarea de fa$#5 în capitolul care urmea"#5 se va discuta în mod detaliat

despre factori precum amplasarea punctului de lucru5 amena+area maa"inului5 importan$a factorului

uman5 produsele comerciali"ate5 anali"a concuren$ei şi campania de promovare a produselor.

!e ln# aceşti factori care prin natura lor pot influen$a în mod direct activitatea şi cursul

acesteia în cadrul societ#$ii5 mai e7ist# o rup# de factori a c#ror influen$# se resimte în mod indirect

pe diferite canale sau prin diferite pr&ii.'ceştia sunt mediul demorafic5 sociocultural5 economic

şi cel politicoleislativ în care societatea îşi desfaşoar# activitatea.

1.Mediul demografic

Orice firm# trebuie s# fie interesat# de popula$ie5 deoarece oamenii sunt clien$ii5 ei

repre"int# pia$a.Observarea principalelor caracteristici demorafice ale oraşului şi "onei de

desf#şurare a activit#$ii este una dintre variabilele care trebuiesc incluse în calcul la aleerea loca$iei

4 ,racL5 5trad. 8aniliuc B..?2003@5Cele 100 de legi absolute ale succesului in afaceri5ditura 'maltea 5 ucureşti 5 pa. 111



7/48

punctului de lucru5 la crearea planului de afacere şi la stabilirea metodelor de promovare a

produselor.

um#rul popula$iei oraşului este unul dintre indiciile cele mai importante ale poten$ialului

pie$ei. 'stfel5 municipiul Boman5 conform re"ultatelor ultimului recens#mnt din data de 1/ martie

20025 are o popula$ie de 6-.26/5 în sc#dere fa$# de anul 1--2 cnd se înreistrau /0.32/ deromaşcani.'ceast# sc#dere a avut ca factor principal mira$ia for$ei de munc# în str#in#tate ca

urmare a înc&iderii5 rnd pe rnd5 a mai multor fabrici şi u"ini din "on#5 precum şi rata sc#"ut# a

natalit#$ii.

Dn alt element demorafic care trebuie luat în calcul este indicele de vrst# ?tendin$a

eneral# este cea de îmb#trnire a popula$iei@ e7istnd astfel trei mari rupe de vrst#5 şi anume<

0 14 ani N 11.166 ?16E@

1* N *- ani N 44.34* ?64E@

60 ani şi peste N 13.)*6 ?20E@.

Consumatorii de produse de patiserie fac parte din toate cele trei rupe de vrst#5 dar

principalii clien$i sunt cei aferen$i rupei de vrst# 1* N *- ani a c#ror num#r este şi cel mai mare5

motiv pentru care repre"int# şi pia$a $int#.

2.Mediul socio-cultural

evoile şi dorin$ele oamenilor5 pie$ele şi modul de consum sunt e7presii ale culturii sociale5

ale unor rupuri de oameni.!rincipalele elemente ale mediului sociocultural sunt limba5 cultura şi

orani"area social#.Dn alt element demn de luat în seam# de c#tre conducerea unei firme esteapartenen$a consumatorilor la diferite comunit#$i reliioase.'stfel5 din totalul locuitorilor

municipiului Boman5 circa 66 E5 sau declarat ca fiind de confesiune creştin ortodo7# iar 2/E de

confesiune romanocatolic#5 restul apar$innd altor ramuri ale creştinismului cum ar fi

protestantismul?3E@5 penticostalismul?15*E@5 [email protected] o consecin$# a acestui fapt5

trebuiesc luate în calcul acele perioade de post în care creştinii nu consum# inrediente ca lapte şi

ou#5 principalele inrediente ale produselor de patiserie5 iar nevoia clien$ilor de a consuma produse

de post trebuie satisf#cut# prin folosirea unor noi re$ete pe ln# cele de+a e7istente.

:a fel ca orice popor5 şi cel romn are o cultur# culinar#5 cu anumite obiceiuri şi o anumit#

tradi$ie5 cu o conduit# specific#5 pu$in conservator în ceea ce priveşte buc#t#ria proprie iar masa

servit# la un restaurant înc# este considerat# o oca"ie special# şi nu un simplu prn" ori o simpl#

cin# spre deosebire de alte state europene.8easemenea5 cl#titele înc# fac parte strict din cateoria

deserturilor cu toate c# anumite re$ete sunt special create pentru a satisface5 spre e7emplu5 nevoia

'tofanei 'ndrei odan )


8/48

clientului la fel ca şi un prn" servit la un fastfood.'cest fapt se poate deduce şi din diferen$a dintre

num#rul cl#tit#riilor din !aris ?146@ ori erlin ?*-@ şi num#rul cl#tit#riilor din ucureşti ?2@.

Dn alt curent asupra c#ruia se pune din ce în ce mai mult accent este curentul bio5 tendin$a

de a mnca ct mai s#n#tos.9n urma campaniei pentru promovarea unei vieti s#n#toase5 derulat# de

I'' Bomnia ? International 'dvertisin 'ssociation Bomnia @ şi Consiliul a$ional al'udiovi"ualului5 romnii au început s# fie mai aten$i la ceea ce m#nnc#.

3.Mediul politico-legislativ

Orice afacere se desf#şoar# întrun anumit cadru leal şi sub influen$a unor aen$ii

uvernamentale şi rupuri de presiune de interes public.!olitica influen$ea"# destul de puternic

activitatea oric#rei firme.Cadrul leislativ al afacerilor cuprinde lei eneral valabile indiferent de

tipul de activitate5 lei ca !rotec$ia consumatorilor fa$# de practicile comerciale imorale prin

Ordonan$a uvernului nr.211--25 modificat# şi aprobat# prin :eea nr.111--4 privind protec$ia

consumatorilor5 :eea Concuren$ei nr.211--65 lei referitoare la produse5 pre$uri5 ambala+e5

vn"are5 reclam# etc.9ns#5 cadrul leal cu privire la alimenta$ia public# devine din ce în ce mai

comple75 fluiditatea leislativ# fiind dus# la e7trem ? ceea ce era permis luna trecut# va fi inter"is de

luna viitoare@5 lucru datorat încerc#rii de aliniere a normelor şi leilor romne cu cele europene.

4.Mediul economic

Mediul economic este cel responsabil de comportamentul clientului şi sc&imb#rile acestuia

influen$ndui în mod direct comportamentul de cump#rare.Mediul economic este cel care are efecte

aproape imediate asupra puterii de cump#rare5 dorin$ei oamenilor de a c&eltui şi asupra structuriic&eltuielilor de consum.Condi$iile economice enerale sunt fluctuante în orice $ar#5 mai ales în

Bomnia5 stat care din punct de vedere economic a cunoscut recent foarte multe sc&imbri.%unt

cunoscute cele patru fa"e clasice ale ciclului economic de afaceri


9/48

'ceast# cri"# a favori"at în primul rnd creşterea şoma+ului şi a infla$iei5 num#rul locurilor

de munc# disponibile sc#"nd în mod înri+or#tor iar num#rul celor e7istente fiind redus prin

disponibili"#ri şi falimentul mai multor firme.'cest fapt a dus la sc#derea cştiului salarial nominal

mediu net lunar de )/- ronsalariat.

'stfel5 avnd în vedere specificul culinar al produselor de patiserie5 nesiuran$a locurilor demunc#5 condi$iile economice enerale pre"ente şi perceperea celor viitoare5 probabilitatea din ce în

ce mai mare de revi"uire a planului de c&eltuieli5 dorin$a clien$ilor de a consuma şi de a cump#ra

produse de patiserie va cunoaşte o tendin$# uşoar# de sc#dere.9n acelaşi timp5conform analiştilor ',

PearneL5 )2E din c&eltuielile popula$iei Bomniei sunt pentru consum5 iar cea mai ridicat# pondere

o au c&eltuielile cu mncarea [email protected] plus5 consumatorii se vor orienta tot mai mult spre produse

cu volume mici iar sc#derea puterii de cump#rare va duce la reorientarea în ceea ce priveşte

obiceiurile culinare5 mirnduse de la restaurantele premium şi de top5 la cele de pe sementul

mediumeconomL5 inclusiv fastfood ori patiserie.

'cesta este unul dintre efectele cri"ei financiare care se manifest# şi pe pia$a alimentelor.

%e aşteapt# ca mi7ul de clien$i s# se sc&imbe5 pier"nd unii5 dar cştin al$ii5 care vor decide s#

coboare de la concepte mai sofisticate5 dar care pun accent pe calitate.8eci5 este posibil s# se

înreistre"e un num#r mai mic de tran"ac$ii ?num#r de clien$i care ac&it#@5 dar cu valoare medie mai

mare.!ierderea clien$ilor oca"ionali va fi compensat# de atraerea consumatorilor care nu vor mai

alee produsele premium.

> !entru ca societatea s# ob$in# re"ultate5 dac# nu e7celente5 cel pu$in la nivelul propus5 estenecesar un randament e7celent în fiecare dintre "onele enumerate mai sus.Bandamentul slab sau sub

limita acceptabil# în oricare dintre ele poate amenin$a întreaa activitate.)

6 #d#r#u5I ?200-@5#tructura c$eltuielilor de consum5Qallstreet Maa"ine5 &ttp


10/48

Capitolul 2. Factori de succes în managementul societăţii ICM

Inversiones Ciurlic Moldova

2.1 Metodologia de cercetare

2.1.1 Metode de cercetare!entru a ob$ine informa$iile necesare reali"#rii acestei lucr#ri5 sau ales ca metode de

cercetare urm#toarele <

1. Cercetarea calitativă prin defini$ie se traduce ca fiind un studiu empiric caracteri"at

prin urm#toarele <

este conceput în mare parte dintro perspectiv# compre&ensiv#=

obiectul de studiu este abordat întrun mod desc&is şi amplu=

include o culeere de date efectuat# cu a+utorul metodelor calitative ce nu implic#

cuantificare.

'cest studiu a fost reali"at prin observa$ie direct# şi participativ#5 att la sediul societ#$ii ct

şi la punctul de lucru5 prin anali"a obiectiv# a tuturor factorilor mediului intern al firmei care pot

influen$a succesul acesteia şi selectarea celor care pot avea un impact ma+or asupra bunei desf#şur#ri

a activit#$ii cl#tit#riei (uşca.

2. %ocumentarea livrescă N presupune documentarea de tip ştiin$ific din surse ca literatura

de specialitate5 adic# manuale şi c#r$i teoretice5 articole din reviste şi "iare din domeniul economic 5

publica$ii ale unor oranisme na$ionale şi reionale.3. &nformarea directă prin anali"a documentelor proprii societ#$ii cum sunt actul constitutiv5

reulamentul de ordine interioar#5 planul de afacere etc.

2.1.2 Obiectivul eneral al cercet#rii

Cercetarea de fa$# îşi propune s# observe aspecte leate de succesul unei întreprinderi mici5

s# eviden$ie"e şi s# anali"e"e principalii factori care pot influen$a5 fie în sens po"itiv5 fie în sens

neativ5 atinerea obiectivelor stabilite de conducerea acesteia5 iar în particular5 s# identifice cei mai

importan$i factori de succes în manaementul unei afaceri mici cum este cl#tit#ria (uşca.

2.1.3 Obiectivele specifice ale cercet#rii

Obiectivele specifice ale cercet#rii sunt <

1. 'nali"a pie$ei de patiserie în care îşi desf#şoar# activitatea cl#tit#ria (uşca=

2. Modul şi radul de influen$# a loca$iei asupra succesului pe care îl poate ob$ine

cl#tit#ria (uşca=



11/48

3. Impactul ob$inut asupra clien$ilor cl#tit#riei (uşca prin intermediul amena+#rii spa$iului

de vn"are şi asupra modului de desf#şurare a activit#$ii prin dotarea spa$iului de

produc$ie=

4. Identificarea caracteristicilor produselor comerciali"ate de cl#tit#ria (uşca care

contribuie la ob$inerea succesului şi men$inerea acestuia=*. 'nali"a factorului uman implicat în procesele de produc$ie şi vn"are a produselor

cl#tit#riei (uşca ca factor de succes=

6. 'nali"a concuren$ei directe şi indirecte şi a importan$ei acesteia ca element

indispensabil unei activit#$i de succes=

). 8escrierea campaniei de promovare desf#şurat# de cl#tit#ria (uşca.

2.2 "rezentarea societăţii

2.2.1 Fişa de pre"entare a societ#$ii

8enumirea societ#$ii ICM Inversiones Ciurlic Moldova,ipul societ#$ii societate cu r#spundere limitat#8ata înfiin$#rii 1/ decembrie 200/Cod Dnic de 9nreistrare 24/-00-) r. de ordine în reistrulcomer$ului

S2)1/241/.12.200/

%ediul social Municipiul Boman5 'leea :iliacului5 bl.45 sc.C5 ap.315 +ude$ul eam$

!unctul de lucru Municipiul Boman5 strada Cu"a Tod#5 nr.*5 +ude$ul eam$

8omeniul principal deactivitate :ucr#ri de construc$ii a cl#dirilor re"iden$iale şi nere"iden$iale

'ctivitatea desf#şurat# în pre"ent

Fabricarea pinii=fabricarea pr#+iturilor şi a produselor de patiserie

um#r ana+a$i 68ot#ri te&nice !lit# electric# astrolia cu dou# oc&iuri din font# emaliat# cu ram#

şi corp din ino7 pentru preparare cl#tite5 2 7 2000 Q 5 mi7er cu va!latinium !MU '31 5 friider 'rctic F1**.Capacitatea ma7im# a plitei este de *0 cl#titeor#.

!roduse comerciali"ate Cl#tite simple5 cl#tite cu em5 cl#tite cu dulcea$#5 cl#tite cu finecl#tite cu fructe5 cl#tite cu fructe şi finetti5 cl#tite cu brn"#5 b#ut

r#coritoare carboa"oase şi necarboa"oase

2.2.2 !rodusele comerciali"ate. %curt# pre"entare

!rodusul de ba"# al cl#tit#riei (uşca este cl#tita simpl# ? foaia de cl#tit# @ iar aceasta5 în

func$ie de inredientele utili"ate deriv# în cl#tite cu em5 cl#tite cu dulcea$#5 cl#tite cu finetti5 cl#tite



12/48

cu fructe5 cl#tite cu fructe şi finetti5 cl#tite cu brn"#.:a rndul lor5 fiecare rup# con$ine mai multe

produse5 ca de e7emplu


13/48

a unei cote p#r$i pe care o de$ine în cadrul pie$ei totale şisau a pie$ei produsului=

a ariei eorafice pe care o acoper# prin vn"#rile proprii=

a num#rului şi cateoriilor de consumatori c#rora se adresea"# produsul=

a puterii de cump#rare specifice consumatorilor$int#.-

,abelul nr.2.1 Criterii de sementare a pie$ei cl#tit#riei (uşca#r.crt. $aria!ile %egmente de piaţa&eografice

1 Sude$ eam$2 Mediu Drban3 M#rime a localit#$ii *0.0001 N 100.000 locuitori

'emografice

( Trsta între / N )* ani) %e7 b#rb#tesc 5 femeiesc* %tare civil# c#s#torit#5 nec#s#torit#5 v#duv#5 divor$at#+ M#rimea familiei 1 persoan#5 2 4 persoane5 mai mult de 4 persoane

, tapa din ciclul devia$# al familiei nec#s#torit#5 cuplu tn#r f#r# copii5 cuplu tn#r cu copii5cuplu înetate%ocio economice

- Ocupa$ie orice tip de ocupa$ie1 ivel de instruire imna"iu5 liceu5 şcoal# profesional#5 studii postliceale5 studii

universitare 5studii postuniversitare11 Tenit peste 300 ron membru de familie12 Clasa social# clasa inferioar#5 clasa medie5 clasa superioar#

'e comportament

13 Frecven$a decump#rare

"ilnic5 s#pt#mnal

1( ,impul cump#r#rii diminea$a5 la prn"5 dup#amia"a5 "i lucr#toare5 Gee;end1) um#r de unit#$i

cump#rate peste 1 unitate cump#rat#

!entru o evaluare ct mai corect# a şanselor de de"voltare şi de men$inere a afacerii

trebuiesc calculate dimensiunile pie$ei întreprinderii.'cestea sunt<

a@ Capacitatea efectiv# a pie$ei

Cep J VI 5 unde Cp este capacitatea pie$ei5 num#rul consumatorilor iar I repre"int#

cantitatea consumat# de o persoan# întro perioad# de un an < um#rul total de consumatori repre"int# suma dintre num#rul de consumatori efectivi5

nonconsumatori relativi şi nonconsumatori absolu$i ? t J 1 W 2a W 2b @.'stfel5 J 1 W 2a.

t J 6-.26/

1 J 43.211

- !uiu5C. ?200)@5 Elemente de mar'eting 5 ditura 'ius5 Craiova 5&ttp


14/48

2a J 14.*11

2b J 11.*46

Cateoriile de consumatori care pre"int# interes pentru societate sunt consumatorii efectivi

şi nonconsumatorii relativi5 aceştia alc#tuind pia$a teoretic# a cl#tit#riei (uşca.

!t J t N 2b J 1 W 2a J 43.211 W 14.*11 J *).)22!ia$a real# a produsului este alc#tuit# din consumatorii efectivi ai acestuia.

!r J 1 J 43.211

b@Capacitatea poten$ial# pie$ei N volumul ma7im al vn"#rilor pe care lar putea înreistra

firma întro perioad# determinat# de timp5 adic# un an calendaristic.'cesta este strict dependent de

num#rul nonconsumatorilor relativ N cei care nu manifest# interes pentru produsele de pe pia$#5 dar

care pot deveni consumatori efectivi ai cl#titelor (uşca.

CppJ 1 W 7V2a W LV2b W cV1 5 unde <

7 este coeficientul ponderii nonconsumatorilor relativi ce pot deveni consumatori efectivi

?7J30E@

L este coeficientul ponderii nonconsumatorilor absolu$i ce pot deveni consumatori ?LJ*E@

c este coeficientul pierderii posibile de consumatori actuali ?cJ*E@

CppJ 43.211 W 30E V 14.*11 W *E V 11.*46 W *E V 43.211

CppJ 43.211 W 43*3 W *)) W 2161

CppJ *0.302

c@Cota de pia$# N sau radul de penetrare pe pia$# a produsului se poate calcula conformraportului dintre volumul vn"#rilor firmei ? din produsul comerciali"at @ şi volumul total al pie$ei

produsului.9n sc&imb5 deoarece produsele societ#$ii sunt înc# noi pe pia$#. rata de penetrare este

sc#"ut# ceea ce face foarte dificil# evaluarea cotei de pia$#.

d@'ria pie$ei N este o dimensiune spa$ial#5 care vi"ea"# locali"area în teritoriu şi coincide cu

suprafa$a oraşului Boman.

e@%tructura pie$ei N rupurile de consumatori c#rora le sunt destinate produsele

firmei.Confiura$ia acestor rupuri5 numite în terminoloia specific# semente5 este eviden$iat# în

tabelul nr.2.1.

Dn aspect foarte important pentru conducerea societ#$ii este şi structura c&eltuielilor

împreun# cu structura şi m#rimea veniturilor ospod#riilor.!otrivit Institutului a$ional de %tatistic#5

veniturile b#neşti au fost în medie de 1.-*0 lei lunar pe ospod#rie ?6)2 lei pe persoan#@5 în timp ce

veniturile în natur# au repre"entat 31/ lei lunar pe ospod#rie ?110 lei pe persoan#@. %alariile şi

celelalte venituri asociate lor au format cea mai important# surs# de venituri ?*153E din veniturile



15/48

totale ale ospod#riilor în trimestrul unu5 *253E în trimestrul doi5 respectiv *251E în trimestrul trei

200-@.

O cincime din venituri sau dus pe c&eltuieli leate de locuin$# ?ap#5 enerie electric# şi

termic#5 a"e naturale5 combustibili5 mobilier5 dotarea şi între$inerea [email protected] trimestrul III 200-5

acesteia i sa alocat din c&eltuielile de consum 1-54E. Cea mai mare parte a c&eltuielilor cu locuin$a?1/54E în trimestrul I5 1453E în trimestrul II şi 1454E în trimestrul III @ a fost absorbit# de consumul

de utilit#$i necesare function#rii şi înc#l"irii locuin$ei ?ap#5 enerie electric# şi termic#5 a"e naturale

şi al$i combustibili@.

C&eltuielile pentru investi$ii5 destinate pentru cump#rarea sau construc$ia de locuin$e5

cump#rarea de terenuri şi ec&ipament necesar produc$iei ospod#riei sau cump#rarea de ac$iuni

de$in o pondere mic# în c&eltuielile totale ale ospod#riilor popula$iei.

C&eltuielile efectuate de ospod#rii pentru s#n#tate ?45*E din c&eltuielile totale de consum@

şi mai ales cele pentru educa$ie ?05)E@ au înreistrat un nivel sc#"ut5 în special datorit# faptului c#

satisfacerea acestor nevoi ale membrilor ospod#riilor se reali"ea"# în cea mai mare parte prin

servicii publice de care aceştia beneficia"# în cadrul sistemului asiur#rilor sociale sau ratuit.

!rincipalele destina$ii ale c&eltuielilor efectuate de ospod#rii sunt consumul de bunuri

alimentare5 în propor$ie de )156E.10'ceste cifre sunt transpuse şi în raficul urm#tor.

Fiura nr. 2.1 %tructura c&eltuielilor ospod#riilor

%ursa < adaptare dup# Com#nescu5B. ?200/@5uetul romnilor5usinessQee;5 nr. 11/5 p. 0)

10 omanii au c$eltuit ()*+, din ce au ca"tigat 5 &ttp


16/48

2.2.4 Obiectivele firmei

!rincipalul obiectiv al societ#$ii este acela de a satisface pe deplin e7ien$ele

consumatorilor5 avnd în vedere c# preocuparea oamenilor pentru o alimenta$ie ct mai s#n#toas# şi

&r#nitoare este în creştere în ultimii ani5 conform unor studii de pia$# efectuate de 'en$ia de

monitori"are a tendin$elor de consum.%e doreşte ca cl#tit#ria (uşca s# se ridice la standardele cele mai mari din domeniu.!entru

aceasta sa propus reali"area unei serii de obiective în func$ie de resursele disponibile.'stfel5

obiectivele se clasific# în obiective economice şi obiective sociale.

Obiectivele economice sunt acelea care se refer# la latura financiar#5 adic# s# se m#reasc#

profitul şi cifra de afaceri5 acest lucru reali"ndul în acelaşi timp cu îmbun#t#$irea re$etelor conform

cerin$elor clien$ilor şi ad#uarea de re$ete noi5 îmbun#t#$irea imainii prin desf#şurarea unei

puternice activit#$i promo$ionale5 dar şi prin oferirea unor produse superioare calitativ5 dotarea cu

utila+e de ultim# enera$ie.

Obiectivele sociale constau în ridicarea nivelului de pre#tire al personalului ana+at prin

efectuarea de cursuri de pre#tire orani"ate de întreprindere cu scopul de a eficienti"a procesul de

munc#.Dn alt obiectiv pe plan social este crearea unei comunit#$i a consumatorilor cl#tit#riei (uşca5

consumatori care s# vin# cu propuneri şi suestii5 s# orani"e"e întlniri pe teme astronomice şi nu

numai.

9ns# cel mai mare obiectiv este acela de a ac&i"i$iona un stand mobil pentru prepararea

cl#titelor astfel înct s# fie posibil# participarea la diferite evenimente ori truri5 oca"ii la care seadun# foarte multe persoane clien$i poten$iali.

!e termen lun se doreşte amena+area şi desc&iderea unui al doilea punct de lucru în

municipiul Boman precum şi e7tinderea c#tre alte oraşe din apropiere cum ar fi Iaşi5 ac#u ori !iatra

eam$.

2.3 %curtă prezentare a factorilor de succes

9n lucrarea de fa$# se va discuta în mod detaliat despre factori precum amplasarea

cl#tit#riei5 amena+area maa"inului5 importan$a factorului uman5 produsele comerciali"ate5 anali"a

concuren$ei şi campania de promovare a produselor.



17/48

Fiura nr.2.2 Factorii de succes în manaementul societ#$ii ICM Inversiones Ciurlic

Moldova

2.( /mplasarea clătităriei 0uşca

!unctul de lucru cu denumirea (uşca este locali"at5 dup# cum se poate observa şi în fiura

nr. 2.3.5 în "ona central# a municipiului Boman5 în intersec$ia ce face le#tura între pia$a central# a

oraşului5 centrul acestuia şi unul dintre cele mai mari centre economice ale oraşului unde se #sesc

restaurante5 cluburi ori firme cu diverse oferte de produse şi servicii.9n aceast# intersec$ie se mai #sesc un maa"in ce comerciali"ea"# produse alimentare şi nu

numai5 un centru de amanet şi comerciali"are produse din metale pre$ioase5 Oficiul !ostal Boman 15

Clubul copiilor şi centrul Bomtelecom ? ve"i ane7a nr.1 @.

!unctul de lucru este constituit dintro construc$iec&ioşc reali"at# din sc&elet metalic şi

!.T.C.5 acoperit# cu tabl#5 cu o suprafa$# de 2) mp alc#tuit# din teras# şi spa$iul înc&is destinat

producerii şi comerciali"#rii produselor.'ceast# construc$ie este vi"ibil# din toate cele patru puncte

cardinale datorit# situ#rii la strad#5 suprafa$a de teren aferent# construc$iei avnd o desc&idere de

circa 1* m5 pe dou# laterale.

,erasa este acoperit# şi are o suprafa$# de 13 mp iar spa$iul înc&is are o suprafa$# de 14 mp

fiind compus din trei compartimente < unul pentru depo"itare5 unul pentru produc$ie şi cel deal

treilea pentru comerciali"are.

'tofanei 'ndrei odan

/mplasarea clătităriei0uşca

Importanţa factoruluuman

/menaarea clătităriei0uşca

/naliza concurenţei

"roduselecomercializate

Campania depromovare aproduselor

Factori de succesin managementulclătităriei 0uşca

1)


18/48

Conform Oficiului de Cadastru şi !ublicitate Imobiliar# eam$ şi a documenta$iei

cadastrale privind amplasarea şi delimitarea imobilului5 punctul de lucru se afl# la adresa strada

Cu"a Tod# nr.*5 Boman.

Fiura nr.2.3 :ocali"area punctului de lucru (uşca pe &arta municipiului Boman

%ursa < Dniunea na$ional# a notarilor din Bomania 5 circumscrip$ie municipiul Boman 5 ane7a 12

:oca$ia este un aspect foarte important pentru multe tipuri de afaceri5din multe domenii.

'leerea loca$iei pentru noua afacere este determinat# de mai mul$i factori < de"voltarea

economic# din "on#5 popula$ia "onei5 infrastructura de transport5 caracteristicile demorafice5 for$a

de munc#5 trafic şi studii de trafic pentru cuantificarea vadului?cei care vin pleac# din "on# şi cei

care trec prin "on#@5 planurile de de"voltare urbanistic# a "onei5 costuri de amena+are5 loca$ia

concuren$ei5 for$a de atrac$ie a "onei şi compatibilitatea cu profilul de ba"# al clientului.

#sirea celei mai potrivite loca$ii pentru profilul afacerii creşte foarte mult şansele de

succes.Dn rol foarte important în aleerea loca$iei îl +oac# tipul afacerii5 de aceea loca$ia este un

factor ma+or în succesul cl#tit#riei.'cesta este motivul pentru care sa alocat mult timp etapei de

identificare a unui spa$iu potrivit activit#$ii ce urma s# se desf#soare.

'leerea loca$iei se face în func$ie de anumite caracteristici pe care aceasta trebuie s# le

de$in#.'stfel5 între aceşti factori se num#r# densitatea traficului din "ona respectiv#5 locali"area

plasarea pe o strad# circulat#5 ln# afaceri cu obiect de activitate complementar.'ceast# construc$ie

'tofanei 'ndrei odan 1/


19/48

a fost aleas# ca punct de lucru al %C ICM Inversiones Ciurlic Moldova %B: în urma unei atente

suprave&eri "ilnice5 în intervale orare diferite5 a traficului de pietoni în "ona respectiv#.

,abel nr. 2.2. !uncte forte şi puncte slabe ale amplas#rii cl#tit#riei (uşca#r. crt. "uncte forte "uncte sla!e

1 ,rafic intens ,rafic intens doar în anumite intervale

orare2 7isten$a în vecin#tate a unor punctecu rad ridicat de atractivitate

Ine7isten$a trecerilor de pietoni ca locurimarcate5 amena+ate şi semnali"ate pentrutraversare

3 !arcare public# Mediul ambient nesatisf#c#tor 4 %ta$ie de ta7i şi autobu" pentru

transport intern8istan$a mare între punctul de lucru şi punctele de aprovi"ionare

* rad ridicat de vi"ibilitate din toatecele patru puncte cardinale

6 Xon# cu rata cea mai mic# ainfrac$iunilor

%ursa < adaptare dup# &e. Catan#5Mar;etin 5 filo"ofia succesului de pia$# 5 vol.I5 pa. 1/48up# cum se poate observa în tabelul nr.2.25 traficul intens din "ona în care este amplasat#

cl#tit#ria (uşca este unul dintre punctele forte ale loca$iei5 el repre"entnd un factor foarte important

în aleerea acestui punct de lucru.9ns# nu este de prea mare folos faptul c# e7ist# un trafic intens

avnd în vedere c# sunt intervale orare în care intensitatea acestuia scade foarte mult?între orele

12


20/48

'ccesul la unitate trebuie s# se fac# cu usurin$#. Cl#tit#ria este foarte uşor vi"ibil# din toate

direc$iile5 fapt datorat plas#rii c&iar în intersec$ie şi culorilor utili"ate în amena+area acesteia


21/48

1. !rimul reper priveşte popula$ia care fie locuieşte în "on#5 fie munceşte acolo.8ensitatea

popula$iei în oraşul Boman şi în mod special în "ona în care se afl# cl#tit#ria are o valoare de 1)10

locuitori pe ;ilometrul p#trat.

2. 'l doilea reper îl repre"int# concuren$a.!re"en$a concuren$ei în "ona unde operea"#

cl#tit#ria nu este neap#rat un fapt neativ.Maa"inul alimentar de visavis este un maa"in de undeoamenii care locuiesc în "on# ac&i"i$ionea"# produsele de ba"#5 produse strict necesare "ilnic5 cum

ar fi pinea 5b#uturile5 $i#rile5 diverse alimente etc.'stfel5 avnd în vedere c# din acel punct

vi"ibilitatea spre cl#tit#rie este ma7im#5 pre"en$a acestui concurent ofer# anumite beneficii.

3. Dn alt aspect este cel al siuran$ei personale în "on# .Xona în care se afl# unitatea este

siur# att pentru clien$i ct şi pentru ana+a$i.ste o "on# cu rata cea mai mic# a infrac$iunilor din

municipiul Boman5 clien$ii avnd sentimentul de siuran$#.12

4. 8e asemenea5 foarte impotant# este condi$ia în care se afl# loca$ia.'ceasta nu a necesitat

investi$ii mari de bani pentru repara$ii5 reamena+area reali"nduse întro perioad# scurt# de timp şi

cu un efort nu foarte mare5 şi nici aprob#ri suplimentare de la autorit#$i pentru a putea efectua

amena+#rile.%uprafa$a de vn"are pe locuitor în municipiul Boman este de 105-1 metri p#tra$i 100

locuitori5 ocupnd locul 30 în >,opul localit#$ilor din Bomnia dup# suprafa$a net# de vn"are iar

popula$ia oraşului este de 6-.4/3 cet#$eni13.

*. !e ln# toate aceste elemente referitoare la amplasarea cl#tit#riei şi "on#5 mediul în care

se încadrea"# aceast# locali"are5 se poate vorbi şi despre eventualitatea unor viitoare construc$ii în

sector.'vnd în vedere faptul c# reiunea central# a municipiului Boman este aproape saturat# din punctul de vedere al num#rului de construc$ii5 în "on# nu se vor mai construi alte cl#diri sau unit#$i

ca punct de lucru5 aceasta repre"entnd un lucru po"itiv pentru societate deoarece5 în viitorul

apropiat5 nu îşi va face apari$ia un eventual nou concurent.

2.) /menaarea şi dotarea clătităriei 0uşca

Conform multor scriitori de specialitate5 amena+area unui maa"in este un factor foarte

important în ob$inerea unui rad eficient de atractivitate a clien$ilor.O amena+are neadecvat# a

spa$iului poate avea impact att asupra num#rului de consumatori care ac&i"i$ionea"# produsele5

12 Ioni$#5.?200-@5 %uccesul afacerii 5 &ttp


22/48


23/48

Fiura nr. 2.4. %tructura cl#tit#riei (uşca

%ursa < Oficiul de Cadastru şi !ublicitate Imobiliar# eam$ 5 8ocumenta$ie cadastral# a bunului imobil

9n func$ie de anumite caracteristici5 dot#rile cl#tit#riei se clasific# în diferite rupe <

1. 8up# natura lor<

un sistem intern de recipien$i5 repre"entat de mi+loace de depo"itare cum sunt<

containerele din plastic5 containerele din ino75 rafturi5 pale$i=

mi+loacele muncii te&nice5 respectiv toate mecanismele şi utila+ele mecani"ate şi

automati"ate< plita electric#5 mi7er etc.

2. 8up# func$iile pe care le îndeplinesc şi apartenen$a lor la diferite procese te&noloice <

mi+loace pentru depo"itare< pale$i5 rafturi= mi+loace pentru por$ionare şi condi$ionare< ec&ipamente pentru do"are5 t#iat=

%arcinile esen$iale ale cl#tit#riei sunt <

recep$ia m#rfurilor5

controlul şi stoca+ul lor5

pre#tirea comen"ilor5

onorarea comen"ilor.

!unctul de lucru (uşca a fost dobndit la data de 01.04.200-5 în urma înc&eierii

contractului de înc&iriere între ICM Inversiones Ciurlic Moldova %.B.:. şi %.C. ontaş %.B.:.

'cest spa$iu se afl# în intravilan Boman5 la adresa str. Cu"a Tod#5 nr.* şi are o suprafa$# de 2)

mp.ste construit din sc&elet metalic şi !TC şi prev#"ut cu un acoperiş confec$ionat din tabl#.



24/48

Fiura nr.2.* 'spectul e7terior al cl#tit#riei(uşca

!ere$ii e7teriori sunt vi"ibili de la

distan$e mari din toate cele patru puncte

cardinale iar acest lucru a repre"entat un avanta+

foarte mare.!entru o vi"ibilitate şi mai mare a

noului maa"in5 suprafe$ele e7terioare au fostacoperite în propor$ie de /0E cu autocolant în

dou# culori5 alben şi portocaliu5 cu sila

cl#tit#riei şi dou# mesa+e


25/48

afacerii astfel înct consumatorul s# perceap# şi s# memore"e mult mai uşor loca$ia şi activitatea

punctului de lucru al societ#$ii ICM Inversiones Ciurlic Moldova.

'ccesul în interiorul maa"inului se face prin intermediul a dou# intr#ri5 acestea avand

func$ii diferite


26/48

dou# neoane fluorescente dispuse paralel pe dou# laterale iar la e7terior func$ionea"# un proiector cu

l#mpi &aloene liniare a c#rui func$ionalitate este şi de a înl#tura pericolul furturilor pe timp de

noapte datorit# sen"orului de mişcare 3601/0.

2.* "rodusele comercializate de clătităria 0uşca

Odat# cu accentuarea c#ut#rilor privind con$inutul conceptului de produs au evoluat şi

clarific#rile în consens cu de"voltarea ştiin$ei mar;etinului.Intensitatea acestora este e7plicabil#

prin locul central pe care îl ocup# în cadrul mi7ului de mar;etin5 pur şi simplu pentru c# nu e7ist#

afacere în afara unui produs5 indiferent de natura lui.

'ccep$iunea no$iunii de produs este cea mai comple7# posibil#5 ea acoperind coordonate

de ordin te&nic şi ar&itectural5 psi&oloic şi socioloic5 politic5 cultural ş.a.m.d.'m putea astfel

defini produsul ca ansamblu structurat de atribute ce ofer# consumatorului un set de beneficii?avanta+e@5 aşa cum este el perceput de pia$#.'tributele sunt caracteristici tanibile şi intanibile5

reale sau percepute5 prin care produsele sunt identificate şi diferen$iate în cadrul universului din care

fac parte.8e obicei5 ele sunt specificate prin tr#s#turi şi beneficii.

2.6.1 ,r#s#turi şi beneficii ale produselor

,r#s#turile repre"int# acele atribute ale produsului ce constau în caracteristici identificabile5

cum ar fi materii prime şi au7iliare5 procese de fabrica$ie5 particularit#$i estetice5 pre$5 marca

etc.Taloarea unei tr#s#turi este dat# de nivelul la care este pre"ent# respectiva caracteristic#. 16.

8e e7emplu5 cl#tita cu finetti con$ine 0504 ; finetti iar cea cu finetti şi banane con$ine doar 0502 ;

finetti dar diferen$a este acoperit# de 050/ ; banane5 acest lucru reflectnduse5 bineîn$eles5 în

pre$ul de ac&i"i$ie.

eneficiile constituie un atribut al produsului5 e7primat în termenii a ceea ce primeşte de

fapt consumatorul de la produs.le se pot concreti"a în caştiuri economice5 economii de timp şisau

efort5 bun#stare ?s#n#tate@5 satisfac$ii sen"oriale etc.8eşi strns leate5 pentru c# decur din acestea5

beneficiile sunt diferite de tr#s#turi5 înct orice identificare a lor este incorect#.!rimite direct sauindirect5 beneficiile trebuiesc privite5 ca şi tr#s#turile5 att sub aspectul lor real5 ct mai ales cel

perceput.

!rin natura lor5 beneficiile sunt subiective5 ceea ce înseamn# c# tr#s#turile obiective ce

caracteri"ea"# produsul sunt percepute diferit de diverşi consumatori.8in punctul de vedere al

16 oier5'.B. ?1--)@ &novare "i succes* strategii de mar'eting pentru produse noi 5 ditura %edcom :ibris 5 Iaşi 5pa. 2/



27/48

valorii percepute5 între clien$i şi valoare se instituie o rela$ie biunivoc# de tipul


28/48

!entru a ob$ine pre$ul de ac&i"i$ie al produsului respectiv5 este necesar# însumarea totalului

ob$inut in tabelul nr. 2.3. cu alte costuri valabile pentru firm#5 cum ar fi salariile5 costurile cu c&iria5

costurile de între$inere etc.

'stfel5 pre$ul de ac&i"i$ie al produsului >cl#tit# simpl# va re"ulta în urma efectu#rii

urm#toarelor calcule < %alar muncitor 0522 ron cl#tit# ? avnd în vedere o produc$ie individual# de 20

buc#tior# 5 / ore lucr#toare"i 5 22 "ile lucr#toares#pt#mn# @

C&eltuieli salariale N 0511 ron

C&iria 05231 ron ? avnd în vedere valoarea c&iriei de 200 euro lun# @

Facturi 051-4 ron ? avnd în vedere o medie de )00 ron @

(innd cont şi de adaosul comercial calculat pentru fiecare materie prim# utili"at# în

procese ca cel de produc$ie5 ac&i"i$ie ori vn"are5 pentru cl#tita simpl# va re"ulta un pre$ de 15102-

ron. ineîn$eles5 acest pre$ este rotun+it şi redus la valoarea de 1 ron5 acea diferen$# re"ultat# fiind

recuperat# prin rotun+irea în sens opus a pre$urilor produselor mai scumpe precum cl#titele cu fructe

ori cl#titele cu fructe şi finetti.

Cl#titele comerciali"ate de cl#tit#ria (uşca sunt produse absolut noi pe pia$a romaşcan#5

fiind unice prin anumite tr#s#turi şi beneficii care le ofer# clien$ilor.%inurele oferte asem#n#toare

sunt cele întlnite în cadrul restaurantelor5 îns#5 aici5 cel care doreşte s# m#nnce astfel de produse

trebuie s# fie dispus c#tre anumite costuri cum ar fi timpul5 de e7emplu.9n lipsa cl#tit#riei (uşca5 un

consumator trebuie s# investeasc# un anumit timp pentru a îşi satisface nevoia de a consuma ocl#tit#5 sinura ofert# fiind cea din cadrul restaurantelor.!e ln# aceasta5 cl#titele acestei societ#$i

sunt produse în mod transparent5 procesul de fabricare fiind uşor vi"ibil clientului5 acesta avnd şi

posibilitatea de a alee una dintre multele modalit#$i de preparare ? cu fructe şi finetti5 cu em5 cu

dulcea$#5 cu miere5 cu brn"#5 cu miere şi fructe5 cu un anumit fruct şi finetti [email protected] posibil# o

diversificare şi mai mare a amei de produse prin utili"area mai multor tipuri de emuri şi dulce$uri5

cu usturi diferite5 de la furni"ori diferi$i.

,abel nr. 2.4. . !uncte forte şi puncte slabe ale produselor cl#tit#riei (uşca#r. crt. "uncte forte "uncte sla!e

1 Dnicitatea produselor pe pia$# !roduse perisabile în timp2 !re$urile sunt accesibile tuturor

rupelor de clien$i u fac parte din obiceiurile şi tradi$iile culinare ale poporului romn

3 !rocesul de produc$ie este vi"ibilclien$ilor

!rocesul de produc$ie are loc timp de circa60 secundecl#tit#

4 !roduse naturale



29/48

2.6.2 !rofitabilitatea produselor

!entru o imaine ct mai clar# a profitabilit#$ii produselor comerciali"ate de societatea ICM

Inversiones Ciurlic Moldova5 acestea vor fi împ#r$ite în cinci cateorii în func$ie de costurile de

produc$ie5 pre$urile de vn"are5 frecven$a cu care sunt cump#rate şi timpul alocat produc$iei

acestora.'stfel5 cele cinci cateorii sunt < produse foarte profitabile < cl#titele cu finetti şi fructe5 cl#titele cu brn"#=

produse profitabile < cl#titele cu finetti 5 cl#titele cu fructe=

produse mediu profitabile < cl#titele cu em5 cl#titele cu dulcea$#=

produse pu$in profitabile < b#uturile r#coritoare nealcoolice=

neprofitabile < cl#titele simple.

Dn alt element strict necesar în determinarea profitabilit#$ii produselor comerciali"ate este

repre"entat de c#tre clien$i5 aceştia fiind rupa$i şi ei în trei cateorii în func$ie de frecven$a cu care

cump#r# şi ce fel de produse ac&i"i$ionea"#.Dn client profitabil este o persoan#5 o familie sau o

firm# care5 întro anumit# perioad# de timp5 aduce un venit mai mare dect c&eltuielile leate de

atraerea lui5 vn"area produsului şi servirea clientului respectiv.20

Cele trei cateorii sunt<

clien$ii mari < sunt cei care cump#r# în mod frecvent produse foarte profitabile5

profitabile şi mediu profitabile în cantit#$i mai mari dect media de ac&i"i$ie a unui client

obişnuit=

clien$ii mi+locii < sunt cei care cump#r# în mod frecvent sau mai rar dect clien$ii mari produse profitabile ori mediu profitabile în cantit#$i mai reduse=

clien$ii mici < sunt cei care cump#r# rar produse mediu profitabile5 pu$in profitabile sau

neprofitabile în cantit#$i mici.

Conform fiurii nr.2.* clientul C1 este foarte profitabil deoarece cump#r# în cantit#$i mari

produse foarte profitabile5 profitabile şi mediu profitabile ?!15 !25!3@5 clientul C2 este mediu

profitabil5 întruct cump#r# produse profitabile5 mediu profitabile şi pu$in profitabile5 iar clientul C3

este foarte pu$in profitabil ac&i"i$ionnd doar produse pu$in profitabile şi neprofitabile.,oate acestea sunt transpuse rafic aşa cum urmea"# în tabelul urm#tor<

20 Catan#5&e.'l.?2003@5 Mar'eting=filo?ofia succesului de piata 5 ditura 8acia5 Clu+ apoca5 pa. *)

'tofanei 'ndrei odan 2-


30/48

,abel nr. 2.* 'nali"a profitabilit#$ii produs N client

%ursa < adaptare dup# Catan#5&e.'l. ?2003@5 Mar;etin


31/48

>la pac&et const# în farfurii de unic# folosin$# din plastic5 cu diametrul de 160

mm şi cu o re"isten$# termic# de pn# la -0 rade Celsius5 şerve$ele albe din

celulo"# pur# 1/071/0 mm5 cu un sinur strat5 puni tip maieu neimprimat=

>pe loc N cl#titele sunt servite în &rtie din polietilen#5 aceasta avnd carcteristici

ca fle7ibilitate5 termosudabilitate nul#5 re"isten$# mecanic# foarte bun#5impermeabilitate în contact cu apa şi materiile rase5 nu are ust şi miros.

!entru o vi"uali"are ct mai bun# a

produselor comerciali"ate de ICM Inversiones Ciurlic Moldova5 în tabelul urm#tor sunt pre"entate

produsele împreun# cu cteva po"e aferente fiecrui produs în parte <

,abel nr.2.6 Cl#titele >(uşca r. crt. !rodus !o"a1 cl#tit# simpl#

2 cl#tit# cu em

3 cl#tit# cu dulcea$#

4 cl#tit# cu finetti


Fiura nr.2.6. 'mbalarea cl#titei


32/48

* cl#tit# cu fructe

6 cl#tit# cu fructe şi

finetti

) cl#tit# cu brn"#

%ursa < po"e efectuate la cl#tit#ria (uşca

2.+ Importanţa dimensiunii umane ca factor de succes al clătităriei 0uşca

!rincipala condi$ie pentru desf#şurarea activit#$ii firmei este pre"en$a unei dimensiuni

umane5 a unei ec&ipe de oameni5 speciali"a$i sau nu pe anumite posturi.,ocmai aceast# pre"en$#

f#r# de care societatea nu ar putea e7ista ofer# un caracter variabil şi imprevi"ibil desf#şur#rii

activit#$ii acesteia.9ntre standardi"are şi imprevi"ibil5 factorul uman este cel care introduce un

anumit rad de incertitudine în mediul intern al orani"a$iei5 fie c# este vorba de comportamentul

personalului sau cel al clien$ilor.21

8isponibilitatea privind munca în ec&ip# este o cerin$# curent# a anun$urilor de recrutare5

iar pre"en$a calit#$ilor necesare sau5 din contra5 lipsa lor5 pot fi factori decisivi în ana+area unei

persoane ori în men$inerea ei pe postul de$inut.ecesitatea muncii în ec&ip# a devenit tot mai

evident# pe masur# ce politicile de resurse umane au evoluat şi companiile au început s# $in# cont de

nevoia de comunicare şi contact uman a propriilor ana+a$i5 conştienti"nd valoarea motiva$ional#superioar# a dialoului şi sus$inerii reciproce întro ec&ip#.

:a ba"a succesului5 pe ln# alte elemente care îşi fac sim$ite influen$ele cu intensit#$i

diferite5 se #sesc în primul rnd oamenii.%ocietatea ICM Inversiones Ciurlic Moldova num#r# 6

ana+a$i pentru care5 înc# din momentul ana+#rii sau alocat fonduri în scopul pre#tirii şi

21 Xai$5'.?2004@5 Mar'etingul serviciilor 5 ditura %edcom :ibris5 Iaşi5 pa. 2)



33/48

de"volt#rii profesionale5 pentru a crea o ec&ip# de lucru format# din profesionişti care s# fac# fa$#

oricnd cerin$elor pie$ei şi standardelor din ce în ce mai ridicate.

%uccesul este re"ultatul efortului comun5 al muncii depuse de ec&ip#.Beuşitele sau eşecurile

sunt re"ultate care apar$in întreii societ#$i5 sunt re"ultate care se împart în mod eal între ana+a$i şi

ana+ator.9n momentul ana+#rii5 criteriile de selectare ca e7perien$a ori calificarea în domenii precum vn"#ri şi panifica$ie au fost eliminate deoarece formarea profesional# la locul de munc# era

unul dintre obiectivele societ#$ii la momentul respectiv.9n formarea unei ec&ipe au loc mai multe

etape ce necesit# a fi parcurse


34/48

Comportamentele care a+ut# munca în ec&ip# sunt<

punctualitatea=

participarea=

ana+area în comunic#ri desc&ise5 oneste=

respectarea proramului= atitudine optimist#5 po"itiv#=

se iau problemele în serios=

sunt oameni de încredere=

sunt responsabili=

spun ceea ce ndesc şi simt=

au sim$ul umorului.

Fiura nr.2.) !rincipalele tr#s#turi ale ec&ipei (uşca

2.).1 !re#tirea personalului

!re#tirea personalului este un aspect foarte important pentru conducerea societ#$ii ICMInversiones Ciurlic Moldova5 aceasta fiind conştient# de efectele în creşterea productivit#$ii şi

eficienti"area muncii.%alaria$ii5 la rndul lor5 sunt conştien$i de faptul c# înv#$area de noi deprinderi

este una dintre condi$iile ce trebuiesc îndeplinite pentru a re"ista în aceast# epoc# a sc&imb#rilor

te&noloice rapide.

'tofanei 'ndrei odan

c&ipa (uşca

%pri+in5ri+#reciproc# şiîmp#r$irea

muncii

8ivi"iuneclar# a rolurilor

şi sarcinilor

Conflictele sunt$inute sub control Comunicare

bun#

Consens şiresponsabilitateatuturor privind

sarcina

Ti"iune clar#asupra

obiectivelor şisarcinilor

34


35/48

Ca metode de pre#tire sau ales pre#tirea la locul de munc# şi pre#tirea în afara locului

de munc#.Metoda pre#tirii la locul de munc# are un impact mult mai mare asupra ana+atului

întruct este leat# direct de performan$e.Oamenii doresc în eneral s# fac# un lucru bun şi s# îşi

îmbun#t#$easc# performan$ele.%alaria$ii înva$# observnd5 punnd întreb#ri şi5 cel mai important5

implicnduse în mod direct în procesul de munc#.!re#tirea în afara locului de munc# presupune urmarea unor cursuri5 şi anume5 cursuri de

patiser în cadrul c#rora se studia"# discipline ca te&noloia meseriei5 astrote&nie5 iiena alimentar#

şi protec$ia muncii5orani"area muncii.Cursurile sunt orani"ate de Camera de Comer$ şi Industrie

eam$5 au o durat# de 2 luni5 adic# /0 ore de teorie şi 160 ore de practic#.

2.).2 valuarea performan$elor personalului

valuarea corecta a performan$elor salaria$ilor este deosebit de important#.a duce nu

numai la îmbun#t#$irea calit#$ii muncii5 dar are implica$ii profunde şi asupra motiv#rii şi satisfac$iei personalului.!rintre elementele care sunt luate în considerare la evaluarea personalului sunt

cantitatea produselor reali"atevndute5 calitatea muncii5 cunoaşterea cerin$elor locului de munca5

ini$iative5 punctualitatea.Dnele dintre aceste elemente sunt m#surabile5 altele sunt supuse evalu#rii

subiective a întreprin"#torului.%alariul personalului se stabileşte $innd cont şi de aceast# evaluare.

2., /naliza concurenţei ca factor de succes

9ntre aen$ii pie$ei se derulea"# numeroase relatii economice< ei cooperea"# şi conlucrea"#

pentru aşi reali"a anumite scopuri comune= în acelaşi timp5 ei sunt în competi$ie.Conlucrarea şi

competi$ia dintre aen$ii economici sunt fa$ete ale aceleaşi realit#$i< pia$a. Concuren$a este o

competi$ie în care fiecare ac$ionea"# din interes economic.

Concuren$a este denumirea dat# rela$iilor dintre subiec$ii care ac$ionea"# pe pia$# în

vederea reali"#rii propriilor interese în condi$ii de libertate economic#.

9n cadrul concuren$ei fiecare ac$ionea"# din interes< cump#r#torii ac$ionea"# pentru a #si

vn"#torul cu pre$ul cel mai mic5 calitatea cea mai convenabil#= vn"#torii sunt în competi$ie pentru>banul clientului pentru a atrae ct mai mul$i cump#r#tori cu venituri5 stabili în ac&i"i$ii. Cei care

reuşesc s#şi atin# obiectivele prosper#.

Concuren$a în deplin#tatea sa e7ist# atunci cnd şi acolo unde pre$ul se formea"# liber5

aen$ii cererii şi ofertei sunt numeroşi5 iar libertatea lor este ap#rat# şi arantat# de un sistem

democratic.

'tofanei 'ndrei odan 3*


36/48

Ca şi pia$a5 concuren$a cunoaşte amploare diferit# în timp şi spa$iu în func$ie de<

num#rul aen$ilor economici ? vn"#tori şi cump#r#tori@=

radul de diferen$iere a ofertei şi a preferin$elor=

capacitatea societ#$ii de a stimula ini$iativa5 creativitatea şi spiritul de competi$ie al

aen$ilor economici.Cnd se desf#şoar# cu respectarea reulilor şi mi+loacelor considerate corecte şi

recunoscute ca atare prin relement#ri în vioare5 concuren$a este loial# sau corect#.Cnd se

desf#şoar# cu mi+loace şi prin ac$iuni contrare u"an$elor comerciale leale5 concuren$a este

incorect#5 neloial#. 'ceasta îi favori"ea"# în mod artificial pe unii aen$i economici care ob$in

avanta+e nemeritate în dauna altora.Cei care apelea"# la asemenea practici încalc# leea şi pot fi

ac$iona$i în +usti$ie la reclama$ia celor pre+udicia$i sau a oranismelor abilitate s# suprave&e"e

concuren$a.

Mecanismul economiei de pia$# func$ionea"# pe ba"a leii cererii şi ofertei avnd ca a7

central pre$ul5 care asiur# autorelarea ec&ilibrului pie$ei. 8ar5 pentru ca pre$ul s#şi poat# îndeplini

misiunea >suprem# de reulator al pie$ei5 formarea lui trebuie s# aib# loc în condi$iile mediului

concuren$ial normal.

'ceasta este definit# prin cteva coordonate<

e7isten$a mai multor produc#tori ale c#ror produse pot substitui produsele firmei şi

cump#r#tori5 condi$ii care elimin# posibilitatea e7isten$ei monopolului sau

monopsonului= întreprinderile s# se comporte ca entit#$i ra$ionale5 fiind preocupate fiecare la rndul

s#u5 de aleerea celor mai bune variante în combinarea factorilor de produc$ie5 în

scopul atinerii obiectivului fundamental=

deci"ia pre$ului s# apar$in# e7clusiv aentului economic5 nee7istnd influen$e în acest

sens=

ra$ionamentele de fundamentare a deci"iei s# fie definite de cerin$ele de"volt#rii

durabile a întreprinderii5 care implic# obiective pre"ente şi viitoare ale întreprinderilor

interne şi e7terne în mediul concuren$ial=

bun#starea consumatorilor finali5 asiurat# de e7isten$a cantitativ#5calitativ# şi

structurala a bunurilor pe pia$#5 în concordan$# cu utilitatea recunoscut# de c#tre însuşi

consumatori5 ale c#ror pre$uri pot fi absorbite de c#tre veniturile acestora.

Concuren$a are loc atunci cnd e7ist# libertatea de a p#trunde pe o pia$# şi cnd5 în acelaşi

timp5 pe acea pia$# e7ist# mai mul$i vn"#tori alternativi.



37/48

Concuren$a poate avea loc între firme mari sau firme mici5 firmele rivale putnd intra în

competi$ie pe pie$e locale5 reionale5 na$ionale sau mondiale.

Cele mai importante scopuri ale concuren$ei sunt<

satisfacerea cererii consumatorilor=

promovarea inova$iei= alocarea eficient# a resurselor=

+usta distribu$ie a veniturilor.

%e poate observa c# aceste scopuri coincid cu cele eneral valabile pentru orice

întreprindere5 indiferent de m#rimea ei5 de domeniul de activitate ori "ona în care activea"#.

'stfel5 se poate spune c# func$iile concuren$ei sunt urm#toarele<

stimulea"# proresul eneral5 ea incit# aen$ii economici la ini$iativ#5 creativitate şi

inovare5 la #sirea unor solu$ii mai bune pentru utili"area resurselor.9n felul acesta

sporeşte eficien$a economic#5 iar nevoile sunt mai bine satisf#cute=

diferen$ia"# aen$ii economici< îi avanta+ea"# pe cei creativi5 abili5 competen$i şi

întreprin"#tori. i îşi îmbun#t#$esc po"i$ia pe pia$#5 îşi m#resc patrimoniul.,otodat#5

concuren$a îi >sanc$ionea"# pe cei imobili şi conservatori5 mernduse pn# la

pierderea patrimoniului. !rin mecanismele concuren$ei unii prosper#5 al$ii se ruinea"#=

salubri"ea"# via$a economic# de cei lipsi$i de eficien$# şi poate duce la concentrarea

pie$ei5 a aen$ilor economici= unii produc#tori sau cump#r#tori pot a+une la po"i$ii

dominante5 impun#nduşi condi$iile celorlal$i= conduce în mod natural la reducerea costurilor unitare5 la diferen$ierea ofertei5 iar

uneori c&iar la reducerea pre$urilor de vn"are5 ac$iuni care în ultim# instan$# îl

avanta+ea"# pe cump#r#tor.

facilitea"# a+ustarea autonom# a cererii şi ofertei în toate domeniile de activitate.

Concuren$a stimulea"# preocup#rile pentru cre$terea5 diversificarea5 îmbun#t#$irea

calit#$ii ofertei de m#rfuri pentru adaptarea ei la dinamica cerin$elor cererii. !e pie$ele

dominate de ofert# ?>pia$a cump#r#torilor@5 strateia competi$ional# determin# firmele

s# se particuli"e"e fa$# de rivali.!e pie$ele dominate de cerere ?>piata vn"#torilor@5 în

rela$iile cu clien$ii poten$iali5 se urm#reşte speciali"area întrun sector individuali"at al

cererii=

împiedic# reali"area profitului de monopol de c#tre aen$ii economici5 asiurnd o

alocare ra$ional# a resurselor între variantele utili"#rii lor solicitate pe pia$# şi

'tofanei 'ndrei odan 3)


38/48

statornicind o reparti"are a profitului propor$ional cu contribu$ia efectiv# a aen$ilor

economici în procesul de produc$ie=

mecanismul concuren$ial asiur# pre$urile la niveluri reale5 favori"nd ra$ionali"area

costurilor ca mi+loace de sporire a profiturilor5 altfel spus concuren$a contribuie din plin

la reducerea pre$urilor de vn"are= concuren$a are un rol direct asupra psi&oloiei aen$ilor economici5 alimentnd

optimismul acestora5 stimulndule creativitatea5 f#cnd ca ei s# se preocupe în

permanen$# de eficien$#5 de ma7imi"area profitului şi implicit5 de satisfacerea în

condi$ii bune a nevoilor de consum.

9n condi$iile unei economii concuren$iale5 pentru întreprindere nu este suficient# doar

cunoaşterea nevoilor consumatorilor.Conducerea este conştient# de faptul c# nu se pot ob$ine

re"ultate dect în detrimentul celorlalte întreprinderi5 preocuparea fa$# de concuren$# fiind la fel de

important# ca cea fa$# de clien$i.

!entru a identifica avanta+elede"avanta+ele sale concuren$iale şi pentru a se ap#ra de

atacurile celorlal$i concuren$i5 întreprinderea trebuie s#şi compare în permanen$# produsele5

pre$urile5 modalit#$ile de comunicare cu cele ale concuren$ilor celor mai apropia$i. !entru aşi

cunoaşte concuren$ii5 firma trebuie s#şi pun# şi s# r#spund# la urm#toarele întreb#ri<

Cine sunt concuren$ii

Ce strateie au adoptat

Care le sunt obiectivele Care sunt punctele lor tari şi cele slabe

Care sunt modalit#$ile lor de reac$ie

'parent5 identificarea concuren$elor este uşoar#= atunci cnd este vorba despre concuren$i

apropia$i< de e7emplu5 concurentul num#rul unu al cl#tit#riei (uşca poate fi considerat ooşeria

Fitoşica.,otuşi5 adev#rata concuren$# este mult mai vast#. !entru întreprindere5 inorarea

concuren$ilor poten$iali se dovedeşte5 cu timpul5 o surs# de pericol pentru întreaa sa activitate.

Concurent nu înseamn# neap#rat întreprinderea sau produs concurent5 ci şi anumite niveluri de

concuren$#.

9n realitatea economic# e7ist# patru niveluri de concuren$#5 potrivit radului de substitu$ie

al produsului<

întreprinderea consider# drept concuren$i pe to$i cei care ofer# un produs asem#n#tor5 la

acelaşi nivel de pre$. 9n acest ca"5 concuren$ii sunt identifica$i ca fiind restaurantele

care ofer# şi cl#titele în meniul lor şi cele 2 firme de caterin din oraş=



39/48

întreprinderea l#reşte apoi no$iunea de concuren$# la toate întreprinderile care fabric#

acelaşi produs=

întreprinderea poate s# e7tind# aria concuren$ei ca fiind alc#tuit# din toate firmele care

ofer# produse pentru satisfacerea aceleiaşi nevoi5 aceste produse fiind produsele de

patiserie şi panifica$ie ? pinea5 pl#cinta5 covriul5cornul5baclavaua5co"onacul5cremsnitul etc.@ şi produsele tip fastfood.,oate aceste produse satisfac una dintre nevoile

principale5de ba"a5pe care o resimte clientulconsumatorul5 şi anume nevoia de aşi

potoli foamea=

ultimul nivel de concuren$# cuprinde toate produsele alimentare cump#rate de

consumatori5 pentru satisfacerea aceleiaşi nevoi=în acest ca"5 concuren$i pot fi

considera$i toti comercian$ii care au spre vn"are produse apar$innd aceluiaşi post din

buetul ospod#riei5 Fidelio5 Paufland5 !lus5 !ennL etc.Oferta de articole alimentare la

nivelul municipiului Boman este de 2254) articole 100 locuitori.22

8in cele pre"entate mai sus re"ult# c# dou# concepte se pot utili"a în ceea ce priveşte

concuren$a<

concuren$a la nivelul sectorului de activitate=

concuren$a care e7ist# pe pia$#.

Concuren$a la nivelul sectorului de activitate este forma de concuren$# luat# în considerare

în studiul de pia$# efectuat de firm#5 prin sector în$elenduse ansamblul întreprinderilor care ofer#

produse substituibile.9ntreprinderea trebuie s# în$elea# bine natura sectorului în care activea"# sau pe care a

intrat. !entru anali"a acestuia au fost propuse sc&eme de anali"# care sau dovedit foarte utile. O

structur# de anali"# pre"int# urm#toarele elemente<

condi$iile cererii şi ale ofertei=

structura sectorului=

practicile ?activit#$ile specifice@=

performan$ele.

9n ceea ce priveşte structura sectorului5 aceasta cuprinde num#rul furni"orilor şi

diferen$ierea produsului.'stfel5 întreprinderea se poate situa pe o po"i$ie de monopol5 avnd în

vedere faptul c# este sinura firm# de pe pia$# care produce şi comerciali"ea"# produsul cl#tit# ca

produs de patiserie şi nu ca produs de meniu întrun restaurant.

22 #descu5C. ?200)@5 arta retailului modern 5Betail modern5 nr. 4 5 p.2*

'tofanei 'ndrei odan 3-


40/48

!entru întreprindere a fost ideal# p#trunderea liber# în sectorul dorit.Cu toate acestea5

bariere la intrare au e7istat5 fiind leate de capital5 autori"a$ii necesare func$ion#rii şi raritatea

materiilor prime şi distribuitorii lor.

2./.1 %trateii de diferen$iere

2./.1.1 %peciali"area pie$ei

>Oamenii sunt impresiona$i de cei care se concentrea"# pe o anumit# activitate sau pe un

produs specific şi îi percep pe aceştia ca fiind e7per$i.,endin$a este s# considere c# aceştia de$in mai

multe cunoştin$e şi e7perient# dect pot avea în realitate.eneralistului nu i se acord# încrederea

e7perien$ei în multe domenii de activitate5 indiferent de radul acestuia de competen$#.23

!entru c# diferen$ierea are loc la nivelul psi&icului5 cl#tit#ria (uşca de$ine cteva arme pe

care le foloseşte pentru aşi transpune speciali"area în mintea clien$ilor5 a consumatorilor.

Focusarea pe un sinur produs5 pe un sinur beneficiu este una dintre aceste

arme.%ocietatea5 prin comerciali"area unui sinur produs de patiserie cum este cl#tita5 ob$ine un

re"ultat mult mai mare comparativ cu al$i comercian$i5 cum sunt restaurantele sau alte patiserii

concurente5 care pe ln# cl#tite mai ofer# şi alte multe produse.'stfel5 speciali"area pe un sinur

produs are ca efect acumularea e7perien$ei ca no$iune diferen$iatoare.

9n acelaşi timp5 acest tip de speciali"are presupune ca întreprin"atorul s# nu vne"e alte

domenii de activitate sub acelaşi nume5 sub aceeaşi marc# ? (uşca @5 deoarece e7ist# riscul de a

pierde la nivelul imainii pe care o au consumatorii5 cea de brand speciali"at.9n multe momente din

ciclul de via$# al unei firme5 creşterea nu este o necesitate5 ci o dorin$# a antreprenorului.

2./.1.2 !rodusul unic

%ocietatea ICM Inversiones Ciurlic Moldova a ob$inut un avanta+ foarte mare în momentul

în care a adus pe pia$# un produs nou5 unic5 care are ca scop satisfacerea unei nevoi înca

nesatisf#cut#. ste mult mai simplu s# fii re$inut de cump#r#tor5 dect s# îl convini c# produsul pe

care îl vin"i este mai bun dect cel care este de+a în mintea lui şi care apar$ine concuren$ei.

:a nivelul ndirii5 faptul ca cl#tit#ria (uşca a fost primul punct în care se produce şi se

comerciali"ea"# cl#tite ca produse de patiserie face diferen$a fa$# de firmele concurente5 în

eventualitatea în care acestea vor încerca s# lanse"e acelaşi produs pe pia$#.%ocietatea a ob$inut de+a

un statut special pentru c# le ofer# clien$ilor un produs nou5 unic5 de o anumit# calitate care satisface

23 ,rout5S.5Biv;in5%.?2006@5 %iferentia?a-te sau mori = cum sa supravietuiesti in epoca actuala a concurentei5 dituarandbuilders5 ucureşti5 pa. 13-



41/48

nevoile acestora.randurile care intr# pe pia$# mai tar"iu şi vor avea succes tind s# r#mn# branduri

adiacente deoarece oamenii consider# c# primul este oriinalul iar urm#torii sunt imita$ii.%# fii

oriinal se traduce prin mai multe cunoştin$e şi o e7perien$# mai bun#.%tudiile demonstrea"# c#5 în

cele mai multe ca"uri5 a fi primul pe pia$# ofer# un avanta+ semnificativ leat de cota de pia$# şi

substan$ial fa$# de ultimii intra$i.8e asemenea5 a fi primul îi obli# pe ultimii intra$i s# îşi #seasc# propria lor strateie de po"i$ionare distinct#.24

9n acelaşi timp5 ideile noi au un debut foarte lent5 avnd nevoie de mult timp pn# cnd sunt

acceptate pe pia$#5 iar lupta care se d# pentru a r#mne primul necesit# foarte mult efort şi enerie.

2.- "romovarea produselor clătităriei 0uşca

iciun comerciant nu se poate ba"a doar pe traficul clien$ilor care vi"itea"# maa"inul =

prin urmare5 reclama este folosit# pentru atraerea clien$ilor în maa"ine.9ntreprin"#torul poateastfel utili"a dispunerea5 afişarea şi vn"area personal# pentru a spori vn"#rile.9ncura+area clien$ilor

actuali de a frecventa mai des este benefic#5 îns# atraerea de noi clien$i este critic#5 deoarece

produsele şi pie$ele se sc&imb# N noi competitori doresc s# p#trund# pe pia$#5 clien$ii vec&i p#r#sesc

pia$a şi apar al$ii noi.2*

2.-.1 laborarea planului de reclam#

O mic# afacere are nevoie de un plan de reclam# pentru a utili"a în mod eficient fondurile

alocate promov#rii5 dar5 în acelaşi timp5 un plan bine elaborat nu arantea"# succesul reclamei5 îns#

m#reşte probabilitatea ob$inerii unor re"ultate favorabile.

!rimul pas în elaborarea planului de reclam# îl repre"int# stabilirea obiectivelor specifice

m#surabile.9n stabilirea obiectivelor5 întreprin"#torul a decis ca r#spunsul imediat al clien$ilor şi

imainea bun# în oc&ii publicului sunt scopurile campaniei de promovare.

Drm#torul pas îl constituie o anali"# a firmei şi a clien$ilor ei5 stabilirea imainii dorite

precum şi mi+loacele de reclam# utili"ate de c#tre competitori.

,oate acestea duc la o proiectare ct mai eficient# a mesa+ului reclamei şi la aleereami+locului de transmitere a acestuia.

24 ,rout5S.5Biv;in5%. ?2006@5 %iferentia?a-te sau mori = cum sa supravietuiesti in epoca actuala a concurentei5 diturarandbuilders5 ucureşti 5 pa. -32* %asu5C. ?200)@ 5 Managementul micilor afaceri 5ditura Dniversit#$ii 'l.I.Cu"a 5 Iaşi 5 pa. 62



42/48

9ntreprin"#torul a respectat anumite principii care lau a+utat s# ob$in# un impact ct mai

mare asupra clien$ilor prin elaborarea mesa+ului transmis.'ceste principii sunt<

1. Beclama trebuie s# fie uşor de recunoscut N mesa+ul trebuie s# aib# un stil

unic care s# reflecte imainea firmei.

2. Beclama trebuie s# transforme atributele produselor şi serviciilor în avanta+especifice consumatorului N de e7emplu5 prin pre$ul mic clientul economiseşte.

3. :ocali"area reclamei trebuie s# fie simpl# N desinul nu trebuie s# distra#

de la mesa+.

4. ,rebuiesc evitate lumele inserate în mesa+ pentru a evita interpret#ri în

defavoarea succesului campaniei de promovare.

*. :a obiect N mesa+ul trebuie s# fie simplu5 loic şi la obiect.,rebuie evitat#

sufocarea receptorului cu tot felul de idei5 imaini ori informa$ii inutile.

6. Beclama trebuie s# con$in# imaini5 ilustra$ii care completea"# produsele ori

c&iar imainea acestora deoarece efectul este mai mare dect o simpl# descriere.

). Beclama trebuie s# con$in# în mod obliatoriu locali"area cl#tit#rieii5 adresa

şi proramul de func$ionare.

/. 9n ansamblu5 reclama trebuie s# fie sincer#5 credibil# şi de bun ust.

'stfel5 întreprin"#torul a optat pentru reclama de introducere a noilor produse pe pia$#5

încura+nd clien$ii s# le incerce.8in totalitatea mediilor disponibile de transmitere a reclamei au fost

alese "iarul şi fluturaşii publicitari [email protected] pentru care Monitorul de Boman5 un cotidian local5 a fost ales ca mediu de

comunicare în mas# sunt urm#toarele<

acoperirea tuturor "onelor oraşului şi cteva "one din imediata apropiere a acestuia=

are un tira+ pe edi$ie de 1400 e7emplare=

posibilitatea aleerii m#rimii reclamei şi locul în pain#=

rapiditatea difu"#rii=

transmiterea unui volum mare de informa$ii=

costuri sc#"ute=

efecte c&iar din "ilele imediat urm#toare difu"#rii reclamei.

9n acelaşi timp5 cititorii cotidianului Monitorul de Boman 5 conform datelor publicate de

iroul Bomn de 'udit al ,ira+elor5 sunt descrişi de aceleaşi caracteristici specifice clien$ilor $int# ai

firmei5 şi anume<

se7 < *45*E b#rb#tesc 5 4*5*E femeiesc=



43/48

vrsta cuprins# între 14 N 64 ani5 astfel< 14 N 24 ani 225)E

2* N 34 ani 1356E

3* N 44 ani 225/E

4* N *4 ani 315/E ** N 64 ani -51E=

educa$ie < sub ) clase 45*E

) N / clase 1356E

treapta I ?10 clase@ N 45*E

şcoala profesional# N 225)E

liceu 2)54E

şcoala postliceal# 1/52E

înv#$#mnt superior N -51E=

venit pe ospod#rie < 2*1 N 4*0 ron 45*E

4*1 N 6*0 ron 1/52E

6*1 /*0 ron 1356E

/*1 N 1400 ron 4150E

peste 1401 ron 225)E.!liantele ?flLerele@

8esinul flLerelor a fost creat c&iar de întreprin"#tor5 în aceleaşi culori cu cele ale

punctului de lucru ?alben şi [email protected] a+utorul

acestor flLere clientul este informat în le#tur# cu

principalele caracteristici ale produselor şi loca$ia

de unde ele pot fi ac&i"i$ionate.Ini$ial au fost

distribui$i 3600 de fluturaşi publicitari în loca$ii

atent alese.'u fost alese ca loca$ii de distribu$ie

"onele intens circulate5 în mod special intersec$iile

principale ale oraşului5 a orele cele mai alomerate5

c#ile de acces în centrele comerciale cele mai mari..

9n "ona cl#tit#riei (uşca5 flLerele au fost

distribuite şi în cutiile poştale ale sc#rilor de bloc

'tofanei 'ndrei odan 43Fiura nr. 2./. Model de flLer distribuit de cl#tit#ria

(uşca


44/48

precum şi stradal.fectele acestor ac$iuni de promovare au fost imediate5 nul$i clien$i c&iar sau

ab#tut de la drumul lor ini$ial pentru a încerca noul produs care tocmai ia fost pre"entat în flLer.

O alt# metod# de a promova noua afacere şi produsele sale este autocolantul aplicat pe

autoturismul întreprin"#torului.O astfel de promovare are ca avanta+e urmatoarele<

acoperirea lar# < reclama se adresea"# unei mari diversit#$i de clien$i poten$iali= e7punerea repetat# < reclama este e7pus# în trafic în mod repetat=

costul redus < acest en de reclam# presupune costuri doar cu fabricarea autocolantului=

fle7ibilitate < autocolantul poate fi înl#turat oricnd şi înlocuit cu un altul dac# se doreşte

sc&imbarea reclamei.



45/48

Capitolul 3. Concluzii şi propuneri

Conclu?ii

%ubiectul lucr#rii de fa$# repre"int# anali"a factorilor care influen$ea"# succesul unei micro

întreprinderi5 în eneral5 şi5 în particular5 anali"a factorilor de succes în manaementul unei miciafaceri care desf#şoar# o activitate în domeniul patiserie.

%tudiul a fost efectuat prin culeerea şi prelucrarea de date şi informa$ii att din lucr#ri

teoretice şi c#r$i de specialitate ct şi prin observarea direct# şi participativ# a desf#şur#rii activit#$ii

în cadrul microîntreprinderii ICM Inversiones Ciurlic Moldova.

Conform re"ultatelor ob$inute în urma acestei anali"e se pare c# aceast# afacere şi

conducerea ei cunosc factorii care pot influen$a succesul ob$inut şi aplic# metode şi practici potrivite

şi adaptate în demersul ob$inerii acestuia.

%e observ# faptul c# întreprin"#torul a acordat o importan$# mai mare anumitor factori de

succes cum sunt amplasarea cl#tit#riei5 amena+area şi dotarea acesteia5 pre#tirea profesional# a

ana+a$ilor care alc#tuiesc ec&ipa de munc#.'stfel5 cl#tit#ria (uşca5 prin amplasarea ei în "ona

central# a municipiului Boman5 întro intersec$ie intens circulat# att de pietoni ct şi de

autove&icule5 este uşor accesibil# pentru clien$i5 şi are un rad de vi"ibilitate ridicat din orice punct

al intersec$iei şi orice direc$ie din care se face accesul în aceasta.

'mena+area spa$iilor de depo"itare5 produc$ie şi vn"are precum şi dotarea acestora cu

mobilier şi utila+e potrivite activit#$ii şi de ultim# enera$ie5 facilitea"# buna desf#şurare a tuturor

opera$iunilor care au loc în cadrul acestora.%inurul şi cel mai mare minus al acestui punct de lucru

este lipsa unui sistem propriu de înc#l"ire5 lips# care a avut drept re"ultat sistarea activit#$ii pe

perioada se"onului rece.

'na+a$ii cl#tit#riei (uşca au ob$inut o pre#tire profesional# prin formarea la locul de

munc#5 participnd în mod direct la toate activit#$ile presupuse de postul ocupat5 şi prin frecventarea

unor cursuri de scurt# durat# ce au scopul de a oferi informa$ii fundamentale în domeniul acestui tip

de activitate.!rin aceast# atitudine fa$# de factorii enumera$i mai sus5 au fost omise urm#toarele aspecte <

este necesar# o anali"# mai profund# şi o suprave&ere continu# a concuren$ei5 indiferent de

tipul acesteia ? direct# ori indirect# @=

campania de promovare a produselor comerciali"ate de cl#tit#ria (uşca a fost orani"at# pe o

perioad# scurt# de timp şi printrun num#r mic de medii şi canale.

'tofanei 'ndrei odan 4*


46/48

ropuneri

%uccesul întro afacere5 indiferent de m#rimea acesteia5 depinde de factori care pot fi sau nu

anali"a$i şi manipula$i de conducerea societ#$ii.9n urma anali"ei principalilor factori de influen$# asuccesului cl#tit#riei (uşca5 se pot deduce anumite neconcordan$e între ceea ce propune literatura de

specialitate şi ceea ce sa reali"at în cadrul societ#$ii.

!entru desf#şurarea cu succes a activit#$ii5 este necesar# c#utarea şi aleerea unei alte

loca$ii datorit# lipsei unui sistem de înc#l"

80800672 Factori de Succes in Managementul Unei Mici Afaceri in Domeniul Patiserie

Documents

Transcript of 80800672 Factori de Succes in Managementul Unei Mici Afaceri in Domeniul Patiserie