Factori de Succes in Managementul Unei Mici Afaceri in Domeniul Patiserie

CuprinsIntroducere.............................................................................................................................................1 Capitolul 1. Managementul unei mici afaceri i factori de succes.......................................................3 1.1 Obiectivele capitolului...............................................................................................................3 1.2 Micile afaceri i rolul lor n economie.......................................................................................4 1.3 Factori de succes ai unei mici afaceri ........................................................................................5 Capitolul 2. Factori de succes n managementul societii ICM Inversiones Ciurlic Moldova ...............................................................................................................................................................9 2.1 Metodologia de cercetare...........................................................................................................9 2.2 Prezentarea societii................................................................................................................10 2.2.1 Fia de prezentare a societii............................................................................................10 2.2.2 Produsele comercializate. Scurt prezentare .......................................................11 2.2.3 Indicatori cheie ai pieei de patiserie ...........................................................................11 2.2.4 Obiectivele firmei ........................................................................................................15 2.3 Scurt prezentare a factorilor de succes...................................................................................16 2.4 Amplasarea cltitriei uca....................................................................................................16 2.5 Amenajarea i dotarea cltitriei uca....................................................................................21 2.6 Produsele comercializate de cltitria uca............................................................................26 2.6.1 Trsturi i beneficii ale produselor...................................................................................27 2.6.2 Profitabilitatea produselor ................................................................................................29 2.6.3 Aspectul produselor cltitriei uca i ambalarea acestora.............................................30 2.7 Importana dimensiunii umane ca factor de succes al cltitriei uca...................................32 2.7.1 Pregtirea personalului......................................................................................................35 2.7.2 Evaluarea performanelor personalului.............................................................................35 2.8 Analiza concurenei ca factor de succes...................................................................................36 2.8.1 Strategii de difereniere.....................................................................................................40 2.8.1.1 Specializarea pieei.........................................................................................................40 2.8.1.2 Produsul unic .................................................................................................................41 2.9 Promovarea produselor cltitriei uca..................................................................................41 2.9.1 Elaborarea planului de reclam .......................................................................................42 Capitolul 3. Concluzii i propuneri....................................................................................................46 Bibliografie..........................................................................................................................................48

IntroducereMotivaiile n favorarea abordrii acestui subiect n cadrul lucrrii de fa deriv din dorina de a descoperi ntr-un mod ct mai detaliat sensurile termenului succes, un termen ndelung dezbtut n diverse cri ori manuale de specialitate.Succesul este unul dintre obiectivele oricrui individ, acesta propunndu-i nu doar o singur dat obinerea lui n diferite planuri, fie ele cu caracter personal sau nu. Mai mult, succesul n afaceri presupune un minim al bagajului de cunotine cel puin teoretice, obinerea acestuia necesitnd diverse abordri i modaliti de abordare, precum i parcurgerea mai multor pai pentru atingerea obiectivului/obiectivelor propuse. Prin urmare, motivaia realizrii acestei lucrri const n acumularea, cercetarea, analiza i Atofanei Andrei Bogdan 1

transpunerea informaiilor fundamentale cu privire la obinerea i meninerea succesului unei firme ntr-un mediu economic aflat n continu schimbare a crui pilon principal nu este altul dect clientul i preferinele acestuia. Succesul, innd cont de latura subiectiv a umanitii, are tot attea semnificaii ci indivizi exist.Pentru unii succesul nu este altceva dect abilitatea de a depi eecurile fr s i piard entuziasmul, ori nsuirea de noi valori, tangibile sau nu, ca sume de bani, respectul fa de sine, ncrederea n forele proprii, stima obinut n societate, independena financiar etc.De fapt, toat aceast enumerare nu conine altceva dect nsuirile i obiectivele ntreprinztorului, acea persoan care prin definiie este individul cu spirit de aciune, care are iniiativ.ns, nainte de a aciona i chiar dup iniiativ, este foarte important ca aciunea n sine s nu se transforme ntr-un eec, ceea ce duce la necesitatea cunoaterii succesului n toat esena sa i a tuturor laturilor acestuia. Structurat pe trei capitole, lucrarea dorete s treac n revist demersurile prezente n literatura de specialitate a domeniului, s propun unele puncte de vedere proprii dar i s contureze o imagine a succesului propus, obinut sau n curs de obinere, al unei companii mici, aflat la nceput de drum. Prin aceast conturare de imagine, se pot relata anumite aspecte care, fie avantajeaz, fie dezavantajeaz diverse etape parcurse spre atingerea acelui nivel de succes la care se tinde a se ajunge.n mod normal, ar fi trebuit expus componenta teoretic separat de cea practic, dar o parcurgere a celor dou n mod concomitent evideniaz ntr-un mod mult mai clar diferitele laturi ale succesului din puncte diferite de vedere, care pot fi traduse prin factori ai succesului. Factorii succesului sunt elemente ce compun mediul intern i cel extern al oricrei organizaii, aceasta avnd capacitatea i responsabilitatea de a interveni prin diferite modaliti asupra lor, analizndu-i i utilizndu-i n favoarea propriei desfurri de activiti. Astfel, au fost abordai o parte dintre aceti factori, n numr de ase, fiind selectai pentru dezbatere dup criterii precum gradul de importan pentru societate, nivelul efectelor care pot fi resimite n urma exercitrii lor, mediul din care fac parte n raport cu organizaia, capacitatea i puterea acesteia de a interveni asupra lor i tipul relaiilor existente ntre acetia i companie. La baza realizrii acestei lucrri, ca suport bibliografic, au stat crile de specialitate i manualele de marketing ori management, att interne ct i internaionale, articole din reviste, ziare i publicaii de specialitate, instituii cu caracter public, documentaia societii care compune subiectul abordat precum i experiena proprie n domeniul managementului unei ntreprinderi mici.

Atofanei Andrei Bogdan

2

Capitolul 1. Managementul unei mici afaceri i factori de succes1.1 Obiectivele capitolului

Micile afaceri dein un rol foarte important n economia oricrei ri, ele reprezentnd elementul care ofer i susine un anumit grad de dinamism economic.n acest capitol se va discuta despre caracteristicile micilor afaceri i factorii de succes ai acestora. Obiectivele specifice ale capitolului sunt: Atofanei Andrei Bogdan identificarea rolului micilor afaceri n economie, definirea acestora i conturarea sferei de cuprindere a micilor afaceri; 3 prezentarea principalelor caracteristici;

-

prezentarea factorilor care duc la succesul micilor afacerilor.

1.2 Micile afaceri i rolul lor n economie Pentru a defini conceptul de mic afacere se vor lua n considerare dou tipuri de criterii, cantitative i calitative, aa cum este prezentat n urmtoarele rnduri.Astfel, o afacere face parte din categoria micilor afaceri, dac ndeplinete cteva condiii cum sunt : milioane euro. Ordonana privind modificarea i completarea Legii 3462004 cu privire la stimularea i dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii, respectnd Recomandarea nr. 2003361CE a Uniunii Europene, prevede c o ntreprindere nu poate fi considerat IMM dac cel puin 25% din capitalul social ori drepturile de vot ale acesteia sunt controlate, n mod direct ori indirect, n comun ori cu titlu individual, de ctre una sau mai multe organisme ori colectiviti publice.1 n totalul ntreprinderilor nregistrate n Romnia, micro-ntreprinderile dein o pondere foarte ridicat, de 76%, fapt care se justific prin existena unor factori de influen cum sunt: - faptul c este primul pas fcut de noii ntreprinztori iar barierele la intrare pe pia nu sunt foarte ridicate; - Codul muncii n vigoare a stimulat externalizarea unor activiti, n special de servicii, ceea ce a dus la responsabilizarea fotilor angajai i la ncurajarea lor s nfiineze micro-ntreprinderi continund s presteze respectivele activiti pe cont propriu; - procedurile de nregistrare i autorizare a funcionrii au fost mult simplificate iar costurile de nfiinare ale unei societi comerciale s-au meninut n linii generale aceleai sau chiar au sczut; - regimul fiscal de impozitare diferit fa de ntreprinderile mai mari.21

numrul de angajai trebuie s fie de maxim 9; conducerea trebuie s fie independent ( n majoritatea cazurilor, n general, din punct de vedere geografic, activitatea se desfoar la cifra de afaceri anual i activele totale s nu depeasc valoarea de 2

deintorul afacerii ndeplinete i funcia de manager ); nivel local, personalul angajat aparinnd aceleai localiti;

Repertoriul legislativ, Camera deputatilor, [http://www.cdep.ro/pls/legis/legis_pck.htp_act?ida=51054],accesat ianuarie 2010 2 Ministerul ntreprinderilor Mici i Mijlocii, Comerului i Mediului de Afaceri [http://www.mimmc.ro/raport_anual/dinamica_imm/schimbari_demografie] accesat februarie 2010


4

ntreprinderi mici 15%

ntreprinderi mijlocii 9%

Micro-ntreprinderi ntreprinderi mici ntreprinderi mijlocii

Microntreprinderi 76%

Figura nr. 1.1 Proporia IMM-urilor pe clase de mrime n RomniaSursa : Ministerul ntreprinderilor Mici i Mijlocii, Comerului i Mediului de Afaceri

Micile afaceri, prin toate aceste caracteristici enumerate n rndurile anterioare, se dovedesc a avea o deosebit importan funcional n economie din urmtoarele motive: - creaz noi locuri de munc: ponderea angajailor n sectorul ntreprinderilor mici i mijlocii a crescut de la 33,9% n 2000, la 56,6% n 2004 ca n final s ajung la 71,3% n anul 2008;3 - inovarea pe plan tiinific, financiar, organizaional i comercial: acest tip de inovare are ca rezultat dezvoltarea i implementarea unor produse ori procese noi, mbuntirea acestora realizndu-se aproape constant.Micile afaceri reprezint o surs major de idei noi i invenii; - complementaritatea afacerilor este o realitate actual care ofer micilor afaceri o importan major fa de marile afaceri deoarece ele reprezint cea mai mare parte a clienilor/partenerilor acestora; - meninerea competivitii la un nivel normal pe piaa economic se datoreaz existenei acestor mici afaceri cu ajutorul crora se previne controlul monopolist i se menine un anumit nivel de calitate al produselor. 1.3 Factori de succes ai unei mici afaceri

3

Idem 2


5

Fiecare afacere se caracterizeaz printr-un sistem de variabile controlabile care determin succesul sau insuccesul acesteia.Prin identificarea acestor variabile i folosirea lor n mod corespunztor, o mic afacere i poate crea un avantaj competitiv fa de concuren. Factorii eseniali ai succesului n afaceri sunt ca i funciile vitale ale corpului, cum ar fi ritmul cardiac, ritmul respirator, presiunea arterial, activitatea cerebral etc.Funciile vitale indic i msoar starea general a sntii i vitalitatea unei persoane.Absena uneia dintre ele, chiar i pentru cteva momente, poate duce la mbolnvirea ori chiar decesul persoanei respective. Majoritatea acestor factori sunt perfect valabili n cazul tuturor companiilor4. Cei mai frecveni factori ai succesului n afaceri sunt conducerea, produsul i calitatea acestuia, vnzrile, marketingul, procesul de fabricaie, locaia punctului de lucru, amenajarea punctului de vnzare etc.n lucrarea de fa, n capitolul care urmeaz, se va discuta n mod detaliat despre factori precum amplasarea punctului de lucru, amenajarea magazinului, importana factorului uman, produsele comercializate, analiza concurenei i campania de promovare a produselor. Pe lng aceti factori care prin natura lor pot influena n mod direct activitatea i cursul acesteia n cadrul societii, mai exist o grup de factori a cror influen se resimte n mod indirect pe diferite canale sau prin diferite prghii.Acetia sunt mediul demografic, socio-cultural, economic i cel politico-legislativ n care societatea i desfaoar activitatea. 1.Mediul demografic Orice firm trebuie s fie interesat de populaie, deoarece oamenii sunt clienii, ei reprezint piaa.Observarea principalelor caracteristici demografice ale oraului i zonei de desfurare a activitii este una dintre variabilele care trebuiesc incluse n calcul la alegerea locaiei punctului de lucru, la crearea planului de afacere i la stabilirea metodelor de promovare a produselor. Numrul populaiei oraului este unul dintre indiciile cele mai importante ale potenialului pieei. Astfel, municipiul Roman, conform rezultatelor ultimului recensmnt din data de 18 martie 2002, are o populaie de 69.268, n scdere fa de anul 1992 cnd se nregistrau 80.328 de romacani.Aceast scdere a avut ca factor principal migraia forei de munc n strintate ca urmare a nchiderii, rnd pe rnd, a mai multor fabrici i uzini din zon, precum i rata sczut a natalitii.

4

Tracy,B ,trad. Daniliuc R.E.(2003),Cele 100 de legi absolute ale succesului in afaceri,Editura Amaltea , Bucureti , pag. 111


6

Un alt element demografic care trebuie luat n calcul este indicele de vrst (tendina general este cea de mbtrnire a populaiei) existnd astfel trei mari grupe de vrst, i anume: - 0 -14 ani 11.166 (16%) - 15 59 ani 44.345 (64%) - 60 ani i peste 13.756 (20%). Consumatorii de produse de patiserie fac parte din toate cele trei grupe de vrst, dar principalii clieni sunt cei afereni grupei de vrst 15 59 ani a cror numr este i cel mai mare, motiv pentru care reprezint i piaa int. 2.Mediul socio-cultural Nevoile i dorinele oamenilor, pieele i modul de consum sunt expresii ale culturii sociale, ale unor grupuri de oameni.Principalele elemente ale mediului socio-cultural sunt limba, cultura i organizarea social.Un alt element demn de luat n seam de ctre conducerea unei firme este apartenena consumatorilor la diferite comuniti religioase.Astfel, din totalul locuitorilor municipiului Roman, circa 66 %, s-au declarat ca fiind de confesiune cretin ortodox iar 28% de confesiune romano-catolic, restul aparinnd altor ramuri ale cretinismului cum ar fi protestantismul(3%), penticostalismul(1,5%), greco-catolicismul(1%).Ca o consecin a acestui fapt, trebuiesc luate n calcul acele perioade de post n care cretinii nu consum ingrediente ca lapte i ou, principalele ingrediente ale produselor de patiserie, iar nevoia clienilor de a consuma produse de post trebuie satisfcut prin folosirea unor noi reete pe lng cele deja existente. La fel ca orice popor, i cel romn are o cultur culinar, cu anumite obiceiuri i o anumit tradiie, cu o conduit specific, puin conservator n ceea ce privete buctria proprie iar masa servit la un restaurant nc este considerat o ocazie special i nu un simplu prnz ori o simpl cin spre deosebire de alte state europene.Deasemenea, cltitele nc fac parte strict din categoria deserturilor cu toate c anumite reete sunt special create pentru a satisface, spre exemplu, nevoia clientului la fel ca i un prnz servit la un fast-food.Acest fapt se poate deduce i din diferena dintre numrul cltitriilor din Paris (146) ori Berlin (59) i numrul cltitriilor din Bucureti (2). Un alt curent asupra cruia se pune din ce n ce mai mult accent este curentul bio, tendina de a mnca ct mai sntos.n urma campaniei pentru promovarea unei vieti sntoase, derulat de IAA Romnia ( International Advertising Association Romnia ) i Consiliul Naional al Audiovizualului, romnii au nceput s fie mai ateni la ceea ce mnnc. 3.Mediul politico-legislativ Orice afacere se desfoar ntr-un anumit cadru legal i sub influena unor agenii guvernamentale i grupuri de presiune de interes public.Politica influeneaz destul de puternic Atofanei Andrei Bogdan 7

activitatea oricrei firme.Cadrul legislativ al afacerilor cuprinde legi general valabile indiferent de tipul de activitate, legi ca Protecia consumatorilor fa de practicile comerciale imorale prin Ordonana Guvernului nr.21/1992, modificat i aprobat prin Legea nr.11/1994 privind protecia consumatorilor, Legea Concurenei nr.21/1996, legi referitoare la produse, preuri, ambalaje, vnzare, reclam etc.ns, cadrul legal cu privire la alimentaia public devine din ce n ce mai complex, fluiditatea legislativ fiind dus la extrem ( ceea ce era permis luna trecut va fi interzis de luna viitoare), lucru datorat ncercrii de aliniere a normelor i legilor romne cu cele europene. 4.Mediul economic Mediul economic este cel responsabil de comportamentul clientului i schimbrile acestuia influenndu-i n mod direct comportamentul de cumprare.Mediul economic este cel care are efecte aproape imediate asupra puterii de cumprare, dorinei oamenilor de a cheltui i asupra structurii cheltuielilor de consum.Condiiile economice generale sunt fluctuante n orice ar, mai ales n Romnia, stat care din punct de vedere economic a cunoscut recent foarte multe schimbri.Sunt cunoscute cele patru faze clasice ale ciclului economic de afaceri :avntul, criza, depresiunea i nviorarea.n momentul demarrii acestei afaceri se fceau simite primele efecte ale crizei economice n care se gsea i nc se gsete statul romn, criz care chiar dac la nivel global a avut diveri factori, la nivel naional a urmat n mod clar primei faze, i anume avntul. Configuraia anului 2009 i 2010 este dat de efectul investiiilor din ultimii ani.Romnia a nregistrat dup 2004 o adevrat explozie investiional att investiii publice, ct i private ( strine sau interne ).Rata investiiilor a crescut de la 21,8% n 2004 la 23,9% n 2006 i chiar la 34,1% din PIB n 2008.5 Aceast criz a favorizat n primul rnd creterea omajului i a inflaiei, numrul locurilor de munc disponibile scznd n mod ngrijortor iar numrul celor existente fiind redus prin disponibilizri i falimentul mai multor firme.Acest fapt a dus la scderea ctigului salarial nominal mediu net lunar de 789 ron/salariat. Astfel, avnd n vedere specificul culinar al produselor de patiserie, nesigurana locurilor de munc, condiiile economice generale prezente i perceperea celor viitoare, probabilitatea din ce n ce mai mare de revizuire a planului de cheltuieli, dorina clienilor de a consuma i de a cumpra produse de patiserie va cunoate o tendin uoar de scdere.n acelai timp,conform analitilor AT Kearney, 72% din cheltuielile populaiei Romniei sunt pentru consum, iar cea mai ridicat

5

Evoluia economic a Romniei pe termen scurt i lung, document Strategia Lisabona, anexa nr.1 , Ministerul Dezvoltrii Regionale i Turismului, [http://www.mdrl.ro/_documente/dialog_Ro_UE/Strategie %20Lisabona/anexa1.pdf] accesat ianuarie 2010


8

pondere o au cheltuielile cu mncarea (49%).6n plus, consumatorii se vor orienta tot mai mult spre produse cu volume mici iar scderea puterii de cumprare va duce la reorientarea n ceea ce privete obiceiurile culinare, migrndu-se de la restaurantele premium i de top, la cele de pe segmentul medium-economy, inclusiv fast-food ori patiserie. Acesta este unul dintre efectele crizei financiare care se manifest i pe piaa alimentelor. Se ateapt ca mix-ul de clieni s se schimbe, pierznd unii, dar cting alii, care vor decide s coboare de la concepte mai sofisticate, dar care pun accent pe calitate.Deci, este posibil s se nregistreze un numr mai mic de tranzacii (numr de clieni care achit), dar cu valoare medie mai mare.Pierderea clienilor ocazionali va fi compensat de atragerea consumatorilor care nu vor mai alege produsele premium. Pentru ca societatea s obin rezultate, dac nu excelente, cel puin la nivelul propus, este necesar un randament excelent n fiecare dintre zonele enumerate mai sus.Randamentul slab sau sub limita acceptabil n oricare dintre ele poate amenina ntreaga activitate.7

Capitolul 2. Factori de succes n managementul societii ICM Inversiones Ciurlic Moldova2.1 Metodologia de cercetare 2.1.1 Metode de cercetare Pentru a obine informaiile necesare realizrii acestei lucrri, s-au ales ca metode de cercetare urmtoarele : 1. Cercetarea calitativ - prin definiie se traduce ca fiind un studiu empiric caracterizat prin urmtoarele : - este conceput n mare parte dintr-o perspectiv comprehensiv; - obiectul de studiu este abordat ntr-un mod deschis i amplu; - include o culegere de date efectuat cu ajutorul metodelor calitative ce nu implic cuantificare.6

Bdru,I (2009),Structura cheltuielilor de consum,Wall-street Magazine, [http://www.wall-street.ro/FinanteBanci/77276/3/Structura-cheltuielilor-de-consum.html#slide_title] accesat ianuarie 2010 7 Tracy,B.,trad. Daniliuc R.E.(2003) ,Cele 100 de legi absolute ale succesului in afaceri,Editura Amaltea , Bucureti , pag. 108


9

Acest studiu a fost realizat prin observaie direct i participativ, att la sediul societii ct i la punctul de lucru, prin analiza obiectiv a tuturor factorilor mediului intern al firmei care pot influena succesul acesteia i selectarea celor care pot avea un impact major asupra bunei desfurri a activitii cltitriei uca. 2. Documentarea livresc presupune documentarea de tip tiinific din surse ca literatura de specialitate, adic manuale i cri teoretice, articole din reviste i ziare din domeniul economic , publicaii ale unor organisme naionale i regionale. 3.Informarea direct prin analiza documentelor proprii societii cum sunt actul constitutiv, regulamentul de ordine interioar, planul de afacere etc. 2.1.2 Obiectivul general al cercetrii Cercetarea de fa i propune s observe aspecte legate de succesul unei ntreprinderi mici, s evidenieze i s analizeze principalii factori care pot influena, fie n sens pozitiv, fie n sens negativ, atingerea obiectivelor stabilite de conducerea acesteia, iar n particular, s identifice cei mai importani factori de succes n managementul unei afaceri mici cum este cltitria uca. 2.1.3 Obiectivele specifice ale cercetrii Obiectivele specifice ale cercetrii sunt : 1. 2. 3. Analiza pieei de patiserie n care i desfoar activitatea cltitria uca; Modul i gradul de influen a locaiei asupra succesului pe care l poate Impactul obinut asupra clienilor cltitriei uca prin intermediul amenajrii

obine cltitria uca; spaiului de vnzare i asupra modului de desfurare a activitii prin dotarea spaiului de producie; 4. 5. 6. 7. Identificarea caracteristicilor produselor comercializate de cltitria uca Analiza factorului uman implicat n procesele de producie i vnzare a Analiza concurenei directe i indirecte i a importanei acesteia ca element Descrierea campaniei de promovare desfurat de cltitria uca. care contribuie la obinerea succesului i meninerea acestuia; produselor cltitriei uca ca factor de succes; indispensabil unei activiti de succes;

2.2 Prezentarea societii 2.2.1 Fia de prezentare a societii Denumirea societii ICM Inversiones Ciurlic Moldova Atofanei Andrei Bogdan 10

Tipul societii Data nfiinrii Cod Unic de nregistrare Nr. de ordine n registrul comerului Sediul social Punctul de lucru Domeniul principal de activitate Activitatea desfurat n prezent Numr angajai Dotri tehnice

societate cu rspundere limitat 18 decembrie 2008 24890097 J27/1824/18.12.2008 Municipiul Roman, Aleea Liliacului, bl.4, sc.C, ap.31, judeul Neam Municipiul Roman, strada Cuza Vod, nr.5, judeul Neam Lucrri de construcii a cldirilor rezideniale i nerezideniale Fabricarea pinii;fabricarea prjiturilor i a produselor de patiserie 6 Plit electric Gastrolia cu dou ochiuri din font emaliat cu ram i corp din inox pentru preparare cltite, 2 x 2000 W , mixer cu vas Platinium PMX A31 , frigider Arctic FB155.Capacitatea maxim a plitei este de 50 cltite/or. Cltite simple, cltite cu gem, cltite cu dulcea, cltite cu finetti, cltite cu fructe, cltite cu fructe i finetti, cltite cu brnz, buturi rcoritoare carbogazoase i necarbogazoase

Produse comercializate

2.2.2 Produsele comercializate. Scurt prezentare Produsul de baz al cltitriei uca este cltita simpl ( foaia de cltit ) iar aceasta, n funcie de ingredientele utilizate deriv n cltite cu gem, cltite cu dulcea, cltite cu finetti, cltite cu fructe, cltite cu fructe i finetti, cltite cu brnz.La rndul lor, fiecare grup conine mai multe produse, ca de exemplu:cltitele cu gem - cltite cu gem de zmeur, cltite cu gem de mure, cltite cu gem de piersici, cltite cu gem de caise etc. Cltitele sunt produse dup reete bine stabilite care prevd cantitatea utilizat din fiecare ingredient i timpul de preparare. Pe lng cltite, mai sunt comercializate i produse Coca-Cola, buturi rcoritoare carbogazoase i necarbogazoase, adic sucuri, ceaiuri, ap mineral i ap plat, de diferite cantiti i diferite gusturi. 2.2.3 Indicatori cheie ai pieei de patiserie Analiza pieei are drept scop stabilirea dimensiunilor acesteia i rata ei de cretere, precum i nregistrarea tendinelor care pot influena cererea viitoare pentru produsul/produsele societii. Scopul acestei analize este unul dublu :


11

-

identificarea probabilitii ca afacerea s ating dimensiuni impresionante identificarea probabilitii ca cererea viitoare s creasc sau s se

sau s rmn o afacere de dimensiuni reduse ( eventual, de familie); diminueze( i n ce msur), pe baza tendinelor actuale care se pare c vor influena comportamentul de cumprare al clienilor actuali ori viitori. Privit ca sfer de confruntare a cererii cu oferta, piaa ntreprinderii exprim raporturile care se formeaz ntre oferta proprie alctuit din unul sau mai multe produse i cererea pentru acestea.Fcnd abstracie de ntreprinderea n numele creia apare pe piat, produsul nsui i poate delimita o pia proprie. Ca segment al pieei totale, piaa produsului exprim gradul de ptrundere a acestuia n consum, gradul de solicitare a produsului de ctre consumatori, adic posibilitile de desfacere a lui.8 ntre piaa unui produs i piaa celorlalte produse pot aprea dou categorii de relaii: - relaii de asociere:cnd dou sau mai multe produse se asociaz n consum pentru a satisface o anumit nevoie (cltitele i buturile rcoritoare); - relaii de substituire:cnd dou sau mai multe produse se nlocuiesc reciproc n consum (cltitele, gogoile, covrigii etc. ); n concluzie, sfera pieei cltitriei poate fi urmrit din mai multe perspective: - a unei cote pri pe care o deine n cadrul pieei totale i/sau a pieei produsului; - a ariei geografice pe care o acoper prin vnzrile proprii; - a numrului i categoriilor de consumatori crora se adreseaz produsul; - a puterii de cumprare specifice consumatorilor-int.9 Nr.crt. Variabile Geografice 1 Jude 2 Mediu 3 Mrime a localitii Demografice 4 Vrsta 5 Sex 6 Stare civil 7 Mrimea familiei 8 Etapa din ciclul de8

Tabelul nr.2.1 Criterii de segmentare a pieei cltitriei uca Segmente de piaa Neam Urban 50.0001 100.000 locuitori ntre 8 75 ani brbtesc , femeiesc cstorit/, necstorit/, vduv/, divorat/ 1 persoan, 2 - 4 persoane, mai mult de 4 persoane necstorit/, cuplu tnr fr copii, cuplu tnr cu copii,cuplu n

Puiu,C. (2007), Elemente de marketing , Editura Aius, Craiova , [http://www.svedu.ro/ Elementedemarketing /.html] accesat decembrie 2009;

9

Puiu,C. (2007), Elemente de marketing , Editura Aius, Craiova ,[http://www.svedu.ro/ Elementedemarketing /.html] accesat decembrie 2009;


12

9 10 11 12 13 14 15

via al familiei Socio economice Ocupaie Nivel de instruire

etate orice tip de ocupaie gimnaziu, liceu, coal profesional, studii postliceale, studii universitare ,studii postuniversitare peste 300 ron / membru de familie clasa inferioar, clasa medie, clasa superioar

Venit Clasa social De comportament Frecvena de zilnic, sptmnal cumprare Timpul cumprrii dimineaa, la prnz, dup-amiaza, zi lucrtoare, weekend Numr de uniti peste 1 unitate cumprat cumprate

Pentru o evaluare ct mai corect a anselor de dezvoltare i de meninere a afacerii trebuiesc calculate dimensiunile pieei ntreprinderii.Acestea sunt: a) Capacitatea efectiv a pieei Cep = N*I , unde Cp este capacitatea pieei, N numrul consumatorilor iar I reprezint cantitatea consumat de o persoan ntr-o perioad de un an : Numrul total de consumatori reprezint suma dintre numrul de consumatori efectivi, nonconsumatori relativi i nonconsumatori absolui ( Nt = N1 + N2a + N2b ).Astfel, N = N1 + N2a. Nt = 69.268 N1 = 43.211 N2a = 14.511 N2b = 11.546 Categoriile de consumatori care prezint interes pentru societate sunt consumatorii efectivi i nonconsumatorii relativi, acetia alctuind piaa teoretic a cltitriei uca. Pt = Nt N2b = N1 + N2a = 43.211 + 14.511 = 57.722 Piaa real a produsului este alctuit din consumatorii efectivi ai acestuia. Pr = N1 = 43.211 b)Capacitatea potenial pieei volumul maxim al vnzrilor pe care l-ar putea nregistra firma ntr-o perioad determinat de timp, adic un an calendaristic.Acesta este strict dependent de numrul nonconsumatorilor relativ cei care nu manifest interes pentru produsele de pe pia, dar care pot deveni consumatori efectivi ai cltitelor uca. Cpp= N1 + x*N2a + y*N2b + c*N1 , unde : - x este coeficientul ponderii nonconsumatorilor relativi ce pot deveni consumatori efectivi (x=30%) Atofanei Andrei Bogdan 13

- y este coeficientul ponderii nonconsumatorilor absolui ce pot deveni consumatori (y=5%) - c este coeficientul pierderii posibile de consumatori actuali (c=5%) Cpp= 43.211 + 30% * 14.511 + 5% * 11.546 + 5% * 43.211 Cpp= 43.211 + 4353 + 577 + 2161 Cpp= 50.302 c)Cota de pia sau gradul de penetrare pe pia a produsului se poate calcula conform raportului dintre volumul vnzrilor firmei ( din produsul comercializat ) i volumul total al pieei produsului.n schimb, deoarece produsele societii sunt nc noi pe pia. rata de penetrare este sczut ceea ce face foarte dificil evaluarea cotei de pia. d)Aria pieei este o dimensiune spaial, care vizeaz localizarea n teritoriu i coincide cu suprafaa oraului Roman. e)Structura pieei grupurile de consumatori crora le sunt destinate produsele firmei.Configuraia acestor grupuri, numite n terminologia specific segmente, este evideniat n tabelul nr.2.1. Un aspect foarte important pentru conducerea societii este i structura cheltuielilor mpreun cu structura i mrimea veniturilor gospodriilor.Potrivit Institutului Naional de Statistic, veniturile bneti au fost n medie de 1.950 lei lunar pe gospodrie (672 lei pe persoan), n timp ce veniturile n natur au reprezentat 318 lei lunar pe gospodrie (110 lei pe persoan). Salariile i celelalte venituri asociate lor au format cea mai important surs de venituri (51,3% din veniturile totale ale gospodriilor n trimestrul unu, 52,3% n trimestrul doi, respectiv 52,1% n trimestrul trei 2009). O cincime din venituri s-au dus pe cheltuieli legate de locuin (ap, energie electric i termic, gaze naturale, combustibili, mobilier, dotarea i ntreinerea locuinei).n trimestrul III 2009, acesteia i s-a alocat din cheltuielile de consum 19,4%. Cea mai mare parte a cheltuielilor cu locuina (18,4% n trimestrul I, 14,3% n trimestrul II i 14,4% n trimestrul III ) a fost absorbit de consumul de utiliti necesare functionrii i nclzirii locuinei (ap, energie electric i termic, gaze naturale i ali combustibili). Cheltuielile pentru investiii, destinate pentru cumprarea sau construcia de locuine, cumprarea de terenuri i echipament necesar produciei gospodriei sau cumprarea de aciuni dein o pondere mic n cheltuielile totale ale gospodriilor populaiei. Cheltuielile efectuate de gospodrii pentru sntate (4,5% din cheltuielile totale de consum) i mai ales cele pentru educaie (0,7%) au nregistrat un nivel sczut, n special datorit faptului c


14

satisfacerea acestor nevoi ale membrilor gospodriilor se realizeaz n cea mai mare parte prin servicii publice de care acetia beneficiaz n cadrul sistemului asigurrilor sociale sau gratuit. Principalele destinaii ale cheltuielilor efectuate de gospodrii sunt consumul de bunuri alimentare, n proporie de 71,6%.10Aceste cifre sunt transpuse i n graficul urmtor.Cheltuieli de consum

1,0% 20,0%

Sntatee Educaie Investiii

2,2% 0,7% 4,5%

Cheltuieli legate de locuin Altele

71,6%

Figura nr. 2.1 Structura cheltuielilor gospodriilorSursa : adaptare dup Comnescu,R. (2008),Bugetul romnilor,BusinessWeek, nr. 118, p. 07

2.2.4 Obiectivele firmei Principalul obiectiv al societii este acela de a satisface pe deplin exigenele consumatorilor, avnd n vedere c preocuparea oamenilor pentru o alimentaie ct mai sntoas i hrnitoare este n cretere n ultimii ani, conform unor studii de pia efectuate de Agenia de monitorizare a tendinelor de consum. Se dorete ca cltitria uca s se ridice la standardele cele mai mari din domeniu.Pentru aceasta s-a propus realizarea unei serii de obiective n funcie de resursele disponibile.Astfel, obiectivele se clasific n obiective economice i obiective sociale. Obiectivele economice sunt acelea care se refer la latura financiar, adic s se mreasc profitul i cifra de afaceri, acest lucru realizndu-l n acelai timp cu mbuntirea reetelor conform cerinelor clienilor i adugarea de reete noi, mbuntirea imaginii prin desfurarea unei puternice activiti promoionale, dar i prin oferirea unor produse superioare calitativ, dotarea cu utilaje de ultim generaie.10

Romanii au cheltuit 87,9% din ce au catigat, [http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_17890/INS-Romanii-aucheltuit-879-din-ce-au-castigat-in-trimestrul-III-din-2009.html] accesat ianuarie 2010


15

Obiectivele sociale constau n ridicarea nivelului de pregtire al personalului angajat prin efectuarea de cursuri de pregtire organizate de ntreprindere cu scopul de a eficientiza procesul de munc.Un alt obiectiv pe plan social este crearea unei comuniti a consumatorilor cltitriei uca, consumatori care s vin cu propuneri i sugestii, s organizeze ntlniri pe teme gastronomice i nu numai. ns cel mai mare obiectiv este acela de a achiziiona un stand mobil pentru prepararea cltitelor astfel nct s fie posibil participarea la diferite evenimente ori trguri, ocazii la care se adun foarte multe persoane clieni poteniali. Pe termen lung se dorete amenajarea i deschiderea unui al doilea punct de lucru n municipiul Roman precum i extinderea ctre alte orae din apropiere cum ar fi Iai, Bacu ori Piatra Neam. 2.3 Scurt prezentare a factorilor de succes n lucrarea de fa se va discuta n mod detaliat despre factori precum amplasarea cltitriei, amenajarea magazinului, importana factorului uman, produsele comercializate, analiza concurenei i campania de promovare a produselor.

Amplasarea cltitriei uca Analiza concurenei Factori de succes in managementul cltitriei uca Importana factorului uman

Campania de promovare a produselor

Produsele comercializate

Amenajarea cltitriei uca Figura nr.2.2 Factorii de succes n managementul societii ICM Inversiones Ciurlic Moldova 2.4 Amplasarea cltitriei uca


16

Punctul de lucru cu denumirea uca este localizat, dup cum se poate observa i n figura nr. 2.3., n zona central a municipiului Roman, n intersecia ce face legtura ntre piaa central a oraului, centrul acestuia i unul dintre cele mai mari centre economice ale oraului unde se gsesc restaurante, cluburi ori firme cu diverse oferte de produse i servicii. n aceast intersecie se mai gsesc un magazin ce comercializeaz produse alimentare i nu numai, un centru de amanet i comercializare produse din metale preioase, Oficiul Postal Roman 1, Clubul copiilor i centrul Romtelecom ( vezi anexa nr.1 ). Punctul de lucru este constituit dintr-o construcie-chioc realizat din schelet metalic i P.V.C., acoperit cu tabl, cu o suprafa de 27 mp alctuit din teras i spaiul nchis destinat producerii i comercializrii produselor.Aceast construcie este vizibil din toate cele patru puncte cardinale datorit siturii la strad, suprafaa de teren aferent construciei avnd o deschidere de circa 15 m, pe dou laterale. Terasa este acoperit i are o suprafa de 13 mp iar spaiul nchis are o suprafa de 14 mp fiind compus din trei compartimente : unul pentru depozitare, unul pentru producie i cel de-al treilea pentru comercializare. Conform Oficiului de Cadastru i Publicitate Imobiliar Neam i a documentaiei cadastrale privind amplasarea i delimitarea imobilului, punctul de lucru se afl la adresa strada Cuza Vod nr.5, Roman.

Zona centrala Zona mediana Zona periferica Punctul de lucru

Figura nr.2.3 Localizarea punctului de lucru uca pe harta municipiului RomanSursa : Uniunea naional a notarilor din Romania , circumscripie municipiul Roman , anexa 12


17

Locaia este un aspect foarte important pentru multe tipuri de afaceri,din multe domenii. Alegerea locaiei pentru noua afacere este determinat de mai muli factori : dezvoltarea economic din zon, populaia zonei, infrastructura de transport, caracteristicile demografice, fora de munc, trafic i studii de trafic pentru cuantificarea vadului(cei care vin - pleac din zon i cei care trec prin zon), planurile de dezvoltare urbanistic a zonei, costuri de amenajare, locaia concurenei, fora de atracie a zonei i compatibilitatea cu profilul de baz al clientului. Gsirea celei mai potrivite locaii pentru profilul afacerii crete foarte mult ansele de succes.Un rol foarte important n alegerea locaiei l joac tipul afacerii, de aceea locaia este un factor major n succesul cltitriei.Acesta este motivul pentru care s-a alocat mult timp etapei de identificare a unui spaiu potrivit activitii ce urma s se desfsoare. Alegerea locaiei se face n funcie de anumite caracteristici pe care aceasta trebuie s le dein.Astfel, ntre aceti factori se numr densitatea traficului din zona respectiv, localizarea plasarea pe o strad circulat, lng afaceri cu obiect de activitate complementar.Aceast construcie a fost aleas ca punct de lucru al SC ICM Inversiones Ciurlic Moldova SRL n urma unei atente supravegheri zilnice, n intervale orare diferite, a traficului de pietoni n zona respectiv. Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 Tabel nr. 2.2. Puncte forte i puncte slabe ale amplasrii cltitriei uca Puncte forte Puncte slabe Trafic intens Trafic intens doar n anumite intervale orare Existena n vecintate a unor puncte Inexistena trecerilor de pietoni ca locuri cu grad ridicat de atractivitate marcate, amenajate i semnalizate pentru traversare Parcare public Mediul ambient nesatisfctor Staie de taxi i autobuz pentru Distana mare ntre punctul de lucru i transport intern punctele de aprovizionare Grad ridicat de vizibilitate din toate cele patru puncte cardinale Zon cu rata cea mai mic a infraciunilor

Sursa : adaptare dup Ghe. Catan,Marketing , filozofia succesului de pia , vol.I, pag. 184

Dup cum se poate observa n tabelul nr.2.2, traficul intens din zona n care este amplasat cltitria uca este unul dintre punctele forte ale locaiei, el reprezentnd un factor foarte important n alegerea acestui punct de lucru.ns nu este de prea mare folos faptul c exist un trafic intens avnd n vedere c sunt intervale orare n care intensitatea acestuia scade foarte mult(ntre orele 12:00 14:00,15:30 18:00).


18

n proximitatea cltitriei exist obiective sau afaceri care atrag clienii s vin n aceast zon.Unii dintre cei mai importani generatori de trafic sunt mall-ul Terra center, complexele de birouri, coala general nr.5, sediul Romtelecom, Oficiul Potal nr.1 Roman, Farmacia 32, magazinele alimentare Rama i Universal, magazinele cu profil vestimentar, restaurantele Hera, Moldova, Bistro Conceta, cluburile Why not, Tempus, One etc.(a se vedea anexa nr.1).Aceste obiective atrag un trafic intens de clieni, dar discontinuu din punctul de vedere al continuitii acestuia.Pe lng toate acestea, a profita de clienii vecinilor este cel mai ieftin tip de publicitate posibil. n acelai timp, strada Cuza Vod este una dintre cele mai intens circulate strzi ale oraului, deoarece ea face legtura ntre nordul i sudul Romanului, permind o traversare rapid a acestuia i face accesul la una dintre cele mai mult circulate zone, zon cunoscut sub denumirea de Groapsau tefan cel Mare.Strada nu este cu sens unic de circulaie pentru autovehicule. ns nu este de ajuns s se cunoasc doar numrul de oameni sau autovehicule care circul prin zon , trebuiesc luate n consideraie i alte aspecte. Accesul la unitate trebuie s se fac cu usurin. Cltitria este foarte uor vizibil din toate direciile, fapt datorat plasrii chiar n intersecie i culorilor utilizate n amenajarea acesteia:galben i portocaliu.Pe lng acest fapt, un plus este considerat i accesul foarte facil indiferent de direcia de deplasare.Cltitria este plasat pe partea dreapt a strzii n sensul deplasrii spre centrul oraului.n acelai timp, angajaii pot ajunge relativ uor i rapid la serviciu.Unitatea este plasat aproape de staia mijloacelor de transport n comun.11 Dup cum am vzut mai sus, nu este de ajuns ca locaia s fie ntr-o zon bun a oraului pentru ca afacerea s aib succesul garantat 100%. Afacerea presupune ca clientul s se deplaseze pn la cltitrie pentru a achiziiona produsele oferite, deci, accesibilitatea i vizibilitatea sunt foarte importante, ele reprezentnd un alt factor care poate influena buna desfurare a activitii.Este important ca clienii s poat ajunge rapid i fr complicaii,dar s i poat pleca din locul respectiv la fel de uor, fie c este vorba de accesul pietonal, fie de cel cu autoturismul.Exist o parcare n imediata vecintate iar n faa cltitriei se poate parca relativ usor astfel nct potenialii clieni nu vor fi nevoii s mearg mai departe pn vor gsi un magazin care s le ofere alte produse prin intermediul crora ii pot satisface nevoia sau nevoile resimite.Ca o concluzie, cltitria este situat pe un amplasament cu largi ci de acces, att pietonal ct i prin intermediul altor mijloace de locomoie ca autovehicolul11

Tofan,C.(2009),BloomBiz Magazine,Cum alegem locaia?, [http://www.bloombiz.ro/business/cum-alegem-locaia] accesat ianuarie 2010


19

personal ori mijloace de transport n comun.i, problema cea mai acut - costurile implicate de locaie.Preurile practicate sunt foarte ridicate.De aceea, alegerea spaiului necesar desfurrii activitii a fost fcut innd cont de aceti factori enumerai mai sus, precum i de alii pe care i vom prezenta n cele ce urmeaz. Locaia unitii trebuie s justifice sumele pltite, pentru chirie i ntreinere. Unul dintre aspectele foarte importante n alegerea locaiei l reprezint costul, att costul de nchiriere, ct i costurile ulterioare, de ntreinere i cele conexe, precum electricitatea, apa, salubritatea .a.m.d.. nc din momentul alctuirii planului de afaceri s-a inut cont de preurile de nchiriere a spaiilor comerciale din zon, pentru a putea planifica de la nceput sumele care vor fi investite sau modalitile de finanare ale afacerii.Astfel, s-a fcut o cercetare a pieei romacane de spaii oferite ctre nchiriere iar urmtorul pas n stabilirea punctului de lucru la aceast adres a fost ncheierea unui contract de nchiriere ntre proprietarul persoan juridic a spaiului i societate. Valoarea chiriei este una mic innd cont de nivelul chiriilor din zon:7,4 euro/mp. n continuare vor fi prezentate cteva repere de baz pentru evaluarea locaiei. 1. Primul reper privete populaia care fie locuiete n zon, fie muncete acolo.Densitatea populaiei n oraul Roman i n mod special n zona n care se afl cltitria are o valoare de 1710 locuitori pe kilometrul ptrat. 2. Al doilea reper l reprezint concurena.Prezena concurenei n zona unde opereaz cltitria nu este neaprat un fapt negativ.Magazinul alimentar de vis-a-vis este un magazin de unde oamenii care locuiesc n zon achiziioneaz produsele de baz, produse strict necesare zilnic, cum ar fi pinea ,buturile, igrile, diverse alimente etc.Astfel, avnd n vedere c din acel punct vizibilitatea spre cltitrie este maxim, prezena acestui concurent ofer anumite beneficii. 3. Un alt aspect este cel al siguranei personale n zon .Zona n care se afl unitatea este sigur att pentru clieni ct i pentru angajai.Este o zon cu rata cea mai mic a infraciunilor din municipiul Roman, clienii avnd sentimentul de siguran.12 4. De asemenea, foarte impotant este condiia n care se afl locaia.Aceasta nu a necesitat investiii mari de bani pentru reparaii, reamenajarea realizndu-se ntr-o perioad scurt de timp i cu un efort nu foarte mare, i nici aprobri suplimentare de la autoriti pentru a putea efectua amenajrile.Suprafaa de vnzare pe locuitor n municipiul Roman este de 10,91 metri ptrai / 100

12

Ioni,N.(2009), Succesul afacerii , [http://www.fbb.ro/home/sa-vorbim-franciza/succesul-afacerii.htm] accesat

decembrie 2009


20

locuitori, ocupnd locul 30 n Topul localitilor din Romnia dup suprafaa net de vnzare iar populaia oraului este de 69.483 ceteni13. 5. Pe lng toate aceste elemente referitoare la amplasarea cltitriei i zon, mediul n care se ncadreaz aceast localizare, se poate vorbi i despre eventualitatea unor viitoare construcii n sector.Avnd n vedere faptul c regiunea central a municipiului Roman este aproape saturat din punctul de vedere al numrului de construcii, n zon nu se vor mai construi alte cldiri sau uniti ca punct de lucru, aceasta reprezentnd un lucru pozitiv pentru societate deoarece, n viitorul apropiat, nu i va face apariia un eventual nou concurent. 2.5 Amenajarea i dotarea cltitriei uca

Conform multor scriitori de specialitate, amenajarea unui magazin este un factor foarte important n obinerea unui grad eficient de atractivitate a clienilor.O amenajare neadecvat a spaiului poate avea impact att asupra numrului de consumatori care achiziioneaz produsele, respingndu-i ori atrgandu-i, ct i asupra activitilor care se desfoar n acest spaiu.14 Organizarea interioar a magazinului este defapt un mod de prezentare, este o modalitate de comunicare cu sau ctre client. De aceea, n remodelarea cltitriei s-a urmrit crearea unei ambiane cu scopul de a promova ntr-o masur ct mai mare vnzrile i realizarea unor conexiuni optime ntre componentele sistemului format n ansamblul suprafeei de vnzare. n interiorul cltitriei are loc un flux tehnologic relativ simplu, compus din patru etape : intrare; depozitare; prelucrare; vnzare. n proiectarea i realizarea amenajrii cltitriei care ndeplinete dou funcii importante ca punct de producere i punct de vnzare, scopul principal urmrit a fost acela de a crea un spaiu favorabil derulrii ntr-o nlnuire logic n spaiu i timp a tuturor operaiilor i proceselor necesare ndeplinirii obiectivului cltitriei.Asigurarea nfptuirii acestei cerine se face prin ndeplinirea urmtoarelor funcii :13

14

Bdescu,C.(2007),Harta retailului modern ,Revista Piaa , nr.33 ,Supliment Ghidul Retail modern, pag. 25 Longeneker J.,Moore W.,Petty J.,Palich E.,(2004), Small business management;An Entrepreneurial emphasis , Ed.

Thomson South-Western ,pag. 142 - 146


21

- depozitarea/pstrarea mrfurilor, care asigur continuitatea procesului de producie ; - condiionarea/porionarea (dozarea) mrfurilor, n vederea preparrii cltitelor urmrind respectarea cerinelor diferitelor categorii de clieni ; - prepararea propriu-zis a cltitelor. Proiectarea amenajrii cltitriei a avut ca punct de pornire urmtoarele elemente fundamentale : - tipul i dimensiunile ( suprafaa de 27 mp i nlimea de 2,20 m) ; - tipul i destinaiile spaiilor componente ale suprafeei alocate (depozitare, producere, vnzare, conform figurii nr.2.4) ; - relaiile principale dintre diferitele suprafee. Exploatarea raional a volumului util, reducerea timpului necesar formrii comenzilor, uurarea muncii salariailor presupune dotarea, pe de o parte, cu tipuri de mobilier adecvat iar pe de alt parte, cu tipuri de utilaje comerciale care s asigure mecanizarea i automatizarea proceselor de munc specifice diferitelor faze ale produciei.

Figura nr. 2.4. Structura cltitriei ucaSursa : Oficiul de Cadastru i Publicitate Imobiliar Neam , Documentaie cadastral a bunului imobil

n funcie de anumite caracteristici, dotrile cltitriei se clasific n diferite grupe : 1. Dup natura lor: - un sistem intern de recipieni, reprezentat de mijloace de depozitare cum sunt: containerele din plastic, containerele din inox, rafturi, palei; - mijloacele muncii tehnice, respectiv toate mecanismele i utilajele mecanizate i automatizate: plita electric, mixer etc. 2. Dup funciile pe care le ndeplinesc i apartenena lor la diferite procese tehnologice : Atofanei Andrei Bogdan 22

- mijloace pentru depozitare: palei, rafturi; - mijloace pentru porionare i condiionare: echipamente pentru dozare, tiat; Sarcinile eseniale ale cltitriei sunt : - recepia mrfurilor, - controlul i stocajul lor, - pregtirea comenzilor, - onorarea comenzilor. Punctul de lucru uca a fost dobndit la data de 01.04.2009, n urma ncheierii contractului de nchiriere ntre ICM Inversiones Ciurlic Moldova S.R.L. i S.C. Bonta S.R.L. Acest spaiu se afl n intravilan Roman, la adresa str. Cuza Vod, nr.5 i are o suprafa de 27 mp.Este construit din schelet metalic i PVC i prevzut cu un acoperi confecionat din tabl.


23

Figura nr.2.5 Aspectul exterior al cltitriei uca

Pereii exteriori sunt vizibili de la distane mari din toate cele patru puncte cardinale iar acest lucru a reprezentat un avantaj foarte mare.Pentru o vizibilitate i mai mare a noului magazin, suprafeele exterioare au fost acoperite n proporie de 80% cu autocolant n dou culori, galben i portocaliu, cu sigla cltitriei i dou mesaje :Pufoase i bune,nu-s altele-n lume!iCele mai bune cltite din oraul tu!.Pe laterala unde are loc vnzarea/servirea clienilor, jumtate din suprafaa de sticl nu a fost acoperit cu autocolant pentru a facilita vizibilitatea clientului asupra procesului de producie al cltitelor.De ce au fost alese aceste culori? Pentru c portocaliul este o culoare cald care exprim energie, optimism, revitalizare, curaj, implicare n aciune, fiind chiar folosit pentru momentele de meditaie sau chiar ca antidepresiv, iar Atofanei Andrei Bogdan 24

galbenul, culoare cald, nseamn din punct de vedere psihologic tot ceea ce este spontan, original i creativ, vesel i optimist, ndeprtnd anxietatea i depresia.Galbenul reprezint tot ceea ce este inovator i modern, tot ceea ce nseamn evoluie, schimbare, punndu-se accent pe expresivitate neinhibat.Persoanele care l aleg sunt active, comunicative, ambiioase expansive, tolerante, rbdtoare. Acestea dau dovad de nelepciune, cutezan, bogie interioar i dragoste de via.15 Sigla a fost creat astfel nct s reprezinte compania, s fie uor de reinut i recunoscut i,bineneles,s fac diferena fa de concuren.Design-ul siglei, aa cum se poate observa i n figura alturat, este alctuit din imaginea unui buctar, ceea ce evideniaz tipul activitii desfurate, i dou cuvinte:Cltitria , uca.Astfel, la primul contact cu aceast sigl, clientului i este deja sugerat ideea c n acest magazin se produce i/sau se comercializeaz produse alimentare proaspete iar cuvntul cltitria are scopul de a localiza produsul care este oferit ctre vnzare n ntreaga palet de produse alimentare.uca este acel element al siglei al crui obiectiv este de a oferi o identitate afacerii astfel nct consumatorul s perceap i s memoreze mult mai uor locaia i activitatea punctului de lucru al societii ICM Inversiones Ciurlic Moldova. Accesul n interiorul magazinului se face prin intermediul a dou intrri, acestea avand funcii diferite:una strict pentru aprovizionare iar cea de-a doua pentru accesul personalului.Spaiul este mprit, din construcie, n dou compartimente.Compartimentul cel mai mic ca suprafa a fost amenajat pentru depozitarea mrfurilor materie prim, fiind utilat cu dou piese de mobilier ( 1950x600x250 mm) prevzute cu rafturi metalice nchise i doi europaleti din material lemnos cu dimensiuni de 1200x800x140 mm. A doua ncpere este prevzut cu pardoseal din plci de gresie, aceasta fiind una dintre condiiile impuse de lege pentru punctul de lucru cu activitate n domeniul alimentar.Aici spaiul a fost mprit n dou compartimente, unul alocat produciei iar cel de-al doilea vnzrii propriu-zise. Cel alocat produciei este dotat cu urmtoarele: - mas din inox pentru prepararea compoziiei, porionare etc; - mas suport pentru plita electric; - plit electric Gastrolia cu dou ochiuri din font emaliat cu ram i corp din inox, 2 x 2000 W; - frigider Arctic FB155, volum net 148 litri, clasa de energie A;15

Faur,S.(2009), Semnificatia culorilor , [www.psihologdeserviciu.ro/.../Semnificaia-culorilor.html] accesat decembrie 2009


25

- mixer cu vas Platinium PMX A31 cu teluri de mixare i omogenizare din inox i funcie turbo cu sistem de protecie,175 W; - containere din inox i policarbonat transparent; - distribuitor de compoziie; - containere pentru reziduuri ; - chiuvet i suport ustensile; - ustensile necesare produciei. Spaiul alocat vnzrii este prevzut cu urmtoarele: - mas tip birou; - cas de marcat Datecs MP55 B; - co de plastic pentru reziduuri; - ambalaje carton, ambalaje plastic, erveele etc. Pe lng toate aceste aspecte enumerate i detaliate mai sus, o oarecare importan o are i iluminarea magazinului, ea fiind absolut necesar, n primul rnd, pentru buna desfurare a activitilor pe timp de noapte.n cel de-al doilea rnd, iluminarea cltitriei atrage consumatorul, fiind mult mai vizibil pentru acesta.Astfel, magazinul este iluminat la interior prin intermediul a dou neoane fluorescente dispuse paralel pe dou laterale iar la exterior funcioneaz un proiector cu lmpi halogene liniare a crui funcionalitate este i de a nltura pericolul furturilor pe timp de noapte datorit senzorului de micare 360/180. 2.6 Produsele comercializate de cltitria uca

Odat cu accentuarea cutrilor privind coninutul conceptului de produs au evoluat i clarificrile n consens cu dezvoltarea tiinei marketingului.Intensitatea acestora este explicabil prin locul central pe care l ocup n cadrul mixului de marketing, pur i simplu pentru c nu exist afacere n afara unui produs, indiferent de natura lui. Accepiunea noiunii de produs este cea mai complex posibil, ea acoperind coordonate de ordin tehnic i arhitectural, psihologic i sociologic, politic, cultural .a.m.d.Am putea astfel defini produsul ca ansamblu structurat de atribute ce ofer consumatorului un set de beneficii (avantaje), aa cum este el perceput de pia.Atributele sunt caracteristici tangibile i intangibile, reale sau percepute, prin care produsele sunt identificate i difereniate n cadrul universului din care fac parte.De obicei, ele sunt specificate prin trsturi i beneficii.


26

2.6.1 Trsturi i beneficii ale produselor Trsturile reprezint acele atribute ale produsului ce constau n caracteristici identificabile, cum ar fi materii prime i auxiliare, procese de fabricaie, particulariti estetice, pre, marca etc.Valoarea unei trsturi este dat de nivelul la care este prezent respectiva caracteristic. 16. De exemplu, cltita cu finetti conine 0,04 kg finetti iar cea cu finetti i banane conine doar 0,02 kg finetti dar diferena este acoperit de 0,08 kg banane, acest lucru reflectndu-se, bineneles, n preul de achiziie. Beneficiile constituie un atribut al produsului, exprimat n termenii a ceea ce primete de fapt consumatorul de la produs.Ele se pot concretiza n catiguri economice, economii de timp i/sau efort, bunstare (sntate), satisfacii senzoriale etc.Dei strns legate, pentru c decurg din acestea, beneficiile sunt diferite de trsturi, nct orice identificare a lor este incorect.Primite direct sau indirect, beneficiile trebuiesc privite, ca i trsturile, att sub aspectul lor real, ct mai ales cel perceput. Prin natura lor, beneficiile sunt subiective, ceea ce nseamn c trsturile obiective ce caracterizeaz produsul sunt percepute diferit de diveri consumatori.Din punctul de vedere al valorii percepute, ntre clieni i valoare se instituie o relaie biunivoc de tipul :clienii ataeaz produsului valoare n msura capacitii acestuia de a-i ajuta la reducerea intensitii nevoilor resimtite, i, invers, produsul se bucur de o percepie asupra valorii sale ct mai aproape de cea real, numai n msura n care clienii sunt experimentai n aceast categorie de produs i interesai s se informeze ct mai corect.17 Proiectele antreprenoriale de succes sunt orientate ctre deservirea consumatorilor i ndestularea necesitilor acestora.Este foarte important ca beneficiile urmrite i obinute prin achiziia produselor firmei s fie percepute de consumatori ca diferite fa de alte oferte de pe pia.Ca o concluzie,furnizarea beneficiilor difereniate este foarte important, acestea avnd un caracter ntr-att de irezistibil nct consumatorii ar trebui s abandoneze vechii ofertani i s devin loiali fa de noul produs lansat pe pia18. Clientul acioneaz ntotdeauna n aa fel nct s ii satisfac interesele, cutnd s obin cantitatea cea mai mare i calitatea cea mai bun la cel mai sczut pre.Clienii aplic n alegerile lor calculul economic, caut s i sporeasc la maxim cumprturile i s reduc la minim costurile

16 17

Boier,A.R. (1997) Inovare i succes, strategii de marketing pentru produse noi , Editura Sedcom Libris , Iai ,pag. 28 Boier,A.R. (1997) Inovare i succes, strategii de marketing pentru produse noi , Editura Sedcom Libris , Iai ,pag. 35 18 Mullins,J.W. (2007) ,Testarea unei idei de afaceri : ce trebuie sa cunoasca ntreprinzatorii i directorii executivi inainte de a se apuca de un plan de afaceri , Editura Bic All, Bucureti , pag.27


27

sau cheltuielile.Ei ncearc ntotdeauna s obin lucrurile pe care i le doresc n cel mai rapid i uor mod cu putin, la cel mai sczut pre.19 Aceasta nu reprezint o problem, ci este un simplu fapt al vieii comerciale.Clienii doresc ct mai mult n schimbul unui pre ct mai sczut i cumpr de la oricine cred c poate s le ofere cel mai bine acest lucru.Astfel, preul a fost calculat astfel nct s nu reprezinte un obstacol n calea achiziiei, s atrag clientul dar n acelai timp s ofere i un avantaj firmei prin profitul acumulat. n rndurile care urmeaz este ilustrat modul de calcul al preului de achiziie pentru produsul cltit simpl. Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 Produs fin lapte ou esen sare Cantitatea 1 kilogram 1 litru 1 bucat 1 bucat 1 kilogram Tabel nr.2.3. Reetar pentru produsul cltit simpl Preul Cantitatea Valoarea (ron) (ron) utilizat cantitii utilizate 1,69 0,05 kg 0,0845 2,79 0,03 litri 0,0837 0,6 0,2 buc 0,1200 0,59 0,1 buc 0,0590 0,69 0,001 kg 0,0007

TOTAL

0,3479

Sursa : documentaia societii ICM Inversiones Ciurlic Moldova, departamentul de contabilitate

Pentru a obine preul de achiziie al produsului respectiv, este necesar nsumarea totalului obinut in tabelul nr. 2.3. cu alte costuri valabile pentru firm, cum ar fi salariile, costurile cu chiria, costurile de ntreinere etc. Astfel, preul de achiziie al produsului cltit simpl va rezulta n urma efecturii urmtoarelor calcule : - Salar muncitor - 0,22 ron / cltit ( avnd n vedere o producie individual de 20 bucti/or , 8 ore lucrtoare/zi , 22 zile lucrtoare/sptmn ) - Cheltuieli salariale 0,11 ron - Chiria - 0,231 ron ( avnd n vedere valoarea chiriei de 200 euro / lun ) - Facturi - 0,194 ron ( avnd n vedere o medie de 700 ron ) innd cont i de adaosul comercial calculat pentru fiecare materie prim utilizat n procese ca cel de producie, achiziie ori vnzare, pentru cltita simpl va rezulta un pre de 1,1029 ron. Bineneles, acest pre este rotunjit i redus la valoarea de 1 ron, acea diferen rezultat fiind recuperat prin rotunjirea n sens opus a preurilor produselor mai scumpe precum cltitele cu fructe ori cltitele cu fructe i finetti. Cltitele comercializate de cltitria uca sunt produse absolut noi pe piaa romacan, fiind unice prin anumite trsturi i beneficii care le ofer clienilor.Singurele oferte asemntoare19

Tracy,B. (2003), Cele 100 de legi absolute ale succesului in afaceri , Editura Amaltea , Bucureti , pag. 96


28

sunt cele ntlnite n cadrul restaurantelor, ns, aici, cel care dorete s mnnce astfel de produse trebuie s fie dispus ctre anumite costuri cum ar fi timpul, de exemplu.n lipsa cltitriei uca, un consumator trebuie s investeasc un anumit timp pentru a i satisface nevoia de a consuma o cltit, singura ofert fiind cea din cadrul restaurantelor.Pe lng aceasta, cltitele acestei societi sunt produse n mod transparent, procesul de fabricare fiind uor vizibil clientului, acesta avnd i posibilitatea de a alege una dintre multele modaliti de preparare ( cu fructe i finetti, cu gem, cu dulcea, cu miere, cu brnz, cu miere i fructe, cu un anumit fruct i finetti etc.).Este posibil o diversificare i mai mare a gamei de produse prin utilizarea mai multor tipuri de gemuri i dulceuri, cu gusturi diferite, de la furnizori diferii. Nr. crt. 1 2 3 4 Tabel nr. 2.4. . Puncte forte i puncte slabe ale produselor cltitriei uca Puncte forte Puncte slabe Unicitatea produselor pe pia Produse perisabile n timp Preurile sunt accesibile tuturor Nu fac parte din obiceiurile i tradiiile culinare ale grupelor de clieni poporului romn Procesul de producie este vizibil Procesul de producie are loc timp de circa clienilor 60 secunde/cltit Produse naturale

2.6.2 Profitabilitatea produselor Pentru o imagine ct mai clar a profitabilitii produselor comercializate de societatea ICM Inversiones Ciurlic Moldova, acestea vor fi mprite n cinci categorii n funcie de costurile de producie, preurile de vnzare, frecvena cu care sunt cumprate i timpul alocat produciei acestora.Astfel, cele cinci categorii sunt : - produse foarte profitabile : cltitele cu finetti i fructe, cltitele cu brnz; - produse profitabile : cltitele cu finetti , cltitele cu fructe; - produse mediu profitabile : cltitele cu gem, cltitele cu dulcea; - produse puin profitabile : buturile rcoritoare nealcoolice; - neprofitabile : cltitele simple. Un alt element strict necesar n determinarea profitabilitii produselor comercializate este reprezentat de ctre clieni, acetia fiind grupai i ei n trei categorii n funcie de frecvena cu care cumpr i ce fel de produse achiziioneaz.Un client profitabil este o persoan, o familie sau o firm care, ntr-o anumit perioad de timp, aduce un venit mai mare dect cheltuielile legate de atragerea lui, vnzarea produsului i servirea clientului respectiv.20 Cele trei categorii sunt:20

Catan,Ghe.Al.(2003), Marketing:filozofia succesului de piata , Editura Dacia, Cluj Napoca, pag. 57


29

- clienii mari : sunt cei care cumpr n mod frecvent produse foarte profitabile, profitabile i mediu profitabile n cantiti mai mari dect media de achiziie a unui client obinuit; - clienii mijlocii : sunt cei care cumpr n mod frecvent sau mai rar dect clienii mari produse profitabile ori mediu profitabile n cantiti mai reduse; - clienii mici : sunt cei care cumpr rar produse mediu profitabile, puin profitabile sau neprofitabile n cantiti mici. Conform figurii nr.2.5 clientul C1 este foarte profitabil deoarece cumpr n cantiti mari produse foarte profitabile, profitabile i mediu profitabile (P1, P2,P3), clientul C2 este este foarte puin profitabil achiziionnd doar produse puin profitabile i neprofitabile. Toate acestea sunt transpuse grafic aa cum urmeaz n tabelul urmtor: mediu profitabil, ntruct cumpr produse profitabile, mediu profitabile i puin profitabile, iar clientul C3

Tabel nr. 2.5 Analiza profitabilitii produs client Clienti Produse P1 P2 XXX P3 XX P4 X P5 Categorii clieni Clieni mari Clieni mijlocii XX Clieni mici X XX XX X X C1 XX C2 C3 Produse foarte profitabile Produse profitabile Produse mediu profitabile Produse puin profitabile Produse neprofitabile

Sursa : adaptare dup Catan,Ghe.Al. (2003), Marketing:filozofia succesului de pia , Editura Dacia, Cluj Napoca

2.6.3 Aspectul produselor cltitriei uca i ambalarea acestora Primul contact dintre client i produs se consum la nivel senzorial prin simuri ca vz, miros sau pipit.De aceea, aspectul i caracteristicile fiziologice ale produselor comercializate sunt foarte importante, ele avnd prioritate n atragerea sau respingerea potenialului client precum i n determinarea acestuia, dup achiziionare i consum, la fidelizare.Clienii sunt pretenioi cnd vine Atofanei Andrei Bogdan 30

vorba de produse alimentare.Pn la momentul consumrii produselor, exist elemente care l pot determina pe acesta s renune la produs, elemente precum culoarea (cltitele, n funcie de ceea ce conin i reeta dup care sunt preparate, au diverse culori obinute prin mixul de fructe ori compoziia acestora), textura, mirosul, temperatura etc.n acelai timp, culoarea alimentelor este indiciul unei anumite doze de elemente nutritive pe care acestea le conin.Din acest motiv, cltitele sunt preparate imediat dup preluarea comenzii, eliminndu-se depozitarea acestora care ar duce la scderea temperaturii, schimbarea texturii i a culorii.Pentru a atrage i mai mult clientul, prepararea cltitelor se face sub privirea acestuia, ncepnd de la pregtirea materiilor prime i continund cu porionarea acestora, prepararea compoziiei, prepararea cltitei/cltitelor, ambalarea acestora i servirea clientului/clienilor.Spre exemplu, cltitele cu gem, cltitele cu dulcea ori cltitele cu finetti, daca nu sunt consumate imediat dup preparare, n primul rnd se rcesc schimbndu-se consistena acestora iar culoarea se schimb datorit umpluturii utilizate.Aceste fenomene se traduc prin termenul perisabilitate, cltitele fcnd parte din categoria mrfuri uor perisabile. Ambalarea cltitelor, n momentul servirii acestora, este de dou tipuri, n funcie de preferinele clienilor cu privire la momentul consumului : la pachet - const n farfurii de unic folosin din plastic, cu diametrul de 160 mm i cu o rezisten termic de pn la 90 grade Celsius, erveele albe din celuloz pur 180x180 mm, cu un singur strat, pungi tip maieu neimprimat; pe loc cltitele sunt servite n hrtie din polietilen, aceasta avnd carcteristici ca flexibilitate, termosudabilitate nul, rezisten mecanic foarte bun, impermeabilitate n contact cu apa i materiile grase, nu are gust i miros.

Pentru o vizualizare ct mai bun a de produselor ICM comercializate

Figura nr.2.6. Ambalarea cltitei


31

Inversiones Ciurlic Moldova, n tabelul urmtor sunt prezentate produsele mpreun cu cteva poze aferente fiecrui produs n parte : Tabel nr.2.6 Cltitele uca

Nr. crt.1

Produs cltit simpl

Poza

2

cltit cu gem

3

cltit cu dulcea

4

cltit cu finetti

5

cltit cu fructe

6

cltit cu fructe i finetti

7

cltit cu brnz

Sursa : poze efectuate la cltitria uca

2.7 Importana dimensiunii umane ca factor de succes al cltitriei uca Atofanei Andrei Bogdan 32

Principala condiie pentru desfurarea activitii firmei este prezena unei dimensiuni umane, a unei echipe de oameni, specializai sau nu pe anumite posturi.Tocmai aceast prezen fr de care societatea nu ar putea exista ofer un caracter variabil i imprevizibil desfurrii activitii acesteia.ntre standardizare i imprevizibil, factorul uman este cel care introduce un anumit grad de incertitudine n mediul intern al organizaiei, fie c este vorba de comportamentul personalului sau cel al clienilor.21 Disponibilitatea privind munca n echip este o cerin curent a anunurilor de recrutare, iar prezena calitilor necesare sau, din contra, lipsa lor, pot fi factori decisivi n angajarea unei persoane ori n meninerea ei pe postul deinut.Necesitatea muncii n echip a devenit tot mai evident pe masur ce politicile de resurse umane au evoluat i companiile au nceput s in cont de nevoia de comunicare i contact uman a propriilor angajai, contientiznd valoarea motivaional superioar a dialogului i susinerii reciproce ntr-o echip. La baza succesului, pe lng alte elemente care i fac simite influenele cu intensiti diferite, se gsesc n primul rnd oamenii.Societatea ICM Inversiones Ciurlic Moldova numr 6 angajai pentru care, nc din momentul angajrii s-au alocat fonduri n scopul pregtirii i dezvoltrii profesionale, pentru a crea o echip de lucru format din profesioniti care s fac fa oricnd cerinelor pieei i standardelor din ce n ce mai ridicate. Succesul este rezultatul efortului comun, al muncii depuse de echip.Reuitele sau eecurile sunt rezultate care aparin ntregii societi, sunt rezultate care se mpart n mod egal ntre angajai i angajator.n momentul angajrii, criteriile de selectare ca experiena ori calificarea n domenii precum vnzri i panificaie au fost eliminate deoarece formarea profesional la locul de munc era unul dintre obiectivele societii la momentul respectiv.n formarea unei echipe au loc mai multe etape ce necesit a fi parcurse:alctuirea grupului, opoziia, normalizarea, realizarea mandatului i dizolvarea.n cadrul fiecrei etape au loc anumite aciuni i se observ anumite comportamente, fapt evideniat n tabelul nr.2.7. Tabelul nr.2.7 Etapele formrii echipei de lucru Etapa Alctuirea grupului Opoziia Normalizarea Realizarea mandatului Dizolvarea21

Caracteristici ale etapei Membrii echipei se cunosc i se familiarizeaz cu comportamentele lor Apar conflicte i opoziii la exigenele de structur i la alegerea liderului Se creaz un climat de cooperare Membrii echipei i ndeplinesc rolurile cu scopul de a-i atinge obiectivele Se pune capt relaiilor din cadrul echipei iar aceasta se dizolv

Zai,A.(2004), Marketingul serviciilor, Editura Sedcom Libris, Iai, pag. 27


33

Angajatorul a dorit ca perioada de timp acordat formrii unei echipe s fie ct mai mic iar soluia gsit a fost eliminarea a dou din etapele enumerate mai sus, opoziia i normalizarea.Acest lucru a fost posibil prin angajarea de persoane care deja se cunoteau ntre ele.Efectele acestei decizii sunt: minimalizarea numrului de certuri i nenelegeri n cadrul echipei; existena respectului reciproc; oamenii deja i cunosc temperamentul, comportamentul, personalitatea; micorarea costurilor prin pierderi presupuse de formarea echpei.

Pentru a discuta nsa despre o echipa n sens real, aceasta trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: sa aib un lider (administratorul societii);; sa aib un obiectiv comun (creterea vnzrilor); se supune aceluiai regulament, aceluiai sistem de norme i practici.

Echipa nu poate exista n absena unuia dintre cele trei elemente i numai existena lor confer grupului statutul de echip.Echipa cuprinde 6 persoane care formeaz o alian n scopul de a colabora la realizarea obiectivului comun. Comportamentele care ajut munca n echip sunt: - punctualitatea; - participarea; - angajarea n comunicri deschise, oneste; - respectarea programului; - atitudine optimist, pozitiv; - se iau problemele n serios; - sunt oameni de ncredere; - sunt responsabili; - spun ceea ce gndesc i simt; - au simul umorului.


34

Sprijin,grij reciproc i mprirea muncii

Diviziune clar a rolurilor i sarcinilor

Viziune clar asupra obiectivelor i sarcinilor

Echipa uca

Conflictele sunt inute sub control

Comunicare bun

Consens i responsabilitatea tuturor privind sarcina

Figura nr.2.7 Principalele trsturi ale echipei uca 2.7.1 Pregtirea personalului Pregtirea personalului este un aspect foarte important pentru conducerea societii ICM Inversiones Ciurlic Moldova, aceasta fiind contient de efectele n creterea productivitii i eficientizarea muncii.Salariaii, la rndul lor, sunt contieni de faptul c nvarea de noi deprinderi este una dintre condiiile ce trebuiesc ndeplinite pentru a rezista n aceast epoc a schimbrilor tehnologice rapide. Ca metode de pregtire s-au ales pregtirea la locul de munc i pregtirea n afara locului de munc.Metoda pregtirii la locul de munc are un impact mult mai mare asupra angajatului ntruct este legat direct de performane.Oamenii doresc n general s fac un lucru bun i s i mbunteasc performanele.Salariaii nva observnd, punnd ntrebri i, cel mai important, implicndu-se n mod direct n procesul de munc. Pregtirea n afara locului de munc presupune urmarea unor cursuri, i anume, cursuri de patiser n cadrul crora se studiaz discipline ca tehnologia meseriei, gastrotehnie, igiena alimentar i protecia muncii,organizarea muncii.Cursurile sunt organizate de Camera de Comer i Industrie Neam, au o durat de 2 luni, adic 80 ore de teorie i 160 ore de practic. 2.7.2 Evaluarea performanelor personalului Evaluarea corecta a performanelor salariailor este deosebit de important.Ea duce nu numai la mbuntirea calitii muncii, dar are implicaii profunde i asupra motivrii i satisfaciei personalului.Printre elementele care sunt luate n considerare la evaluarea personalului sunt Atofanei Andrei Bogdan 35

cantitatea produselor realizate/vndute, calitatea muncii, cunoaterea cerinelor locului de munca, iniiative, punctualitatea.Unele dintre aceste elemente sunt msurabile, altele sunt supuse evalurii subiective a ntreprinztorului.Salariul personalului se stabilete innd cont i de aceast evaluare. 2.8 Analiza concurenei ca factor de succes

ntre agenii pieei se deruleaz numeroase relatii economice: ei coopereaz i conlucreaz pentru a-i realiza anumite scopuri comune; n acelai timp, ei sunt n competiie.Conlucrarea i competiia dintre agenii economici sunt faete ale aceleai realiti: piaa. Concurena este o competiie n care fiecare acioneaz din interes economic. Concurena este denumirea dat relaiilor dintre subiecii care acioneaz pe pia n vederea realizrii propriilor interese n condiii de libertate economic. n cadrul concurenei fiecare acioneaz din interes: cumprtorii acioneaz pentru a gsi vnztorul cu preul cel mai mic, calitatea cea mai convenabil; vnztorii sunt n competiie pentru banul clientului pentru a atrage ct mai muli cumprtori cu venituri, stabili n achiziii. Cei care reuesc s-i ating obiectivele prosper. Concurena n deplintatea sa exist atunci cnd i acolo unde preul se formeaz liber, agenii cererii i ofertei sunt numeroi, iar libertatea lor este aprat i garantat de un sistem democratic. Ca i piaa, concurena cunoate amploare diferit n timp i spaiu n funcie de: - numrul agenilor economici ( vnztori i cumprtori); - gradul de difereniere a ofertei i a preferinelor; - capacitatea societii de a stimula iniiativa, creativitatea i spiritul de competiie al agenilor economici. Cnd se desfoar cu respectarea regulilor i mijloacelor considerate corecte i recunoscute ca atare prin reglementri n vigoare, concurena este loial sau corect.Cnd se desfoar cu mijloace i prin aciuni contrare uzanelor comerciale legale, concurena este incorect, neloial. Aceasta i favorizeaz n mod artificial pe unii ageni economici care obin avantaje nemeritate n dauna altora.Cei care apeleaz la asemenea practici ncalc legea i pot fi acionai n justiie la reclamaia celor prejudiciai sau a organismelor abilitate s supravegheze concurena. Mecanismul economiei de pia funcioneaz pe baza legii cererii i ofertei avnd ca ax central preul, care asigur autoreglarea echilibrului pieei. Dar, pentru ca preul s-i poat ndeplini Atofanei Andrei Bogdan 36

misiunea suprem de regulator al pieei, formarea lui trebuie s aib loc n condiiile mediului concurenial normal. Aceasta este definit prin cteva coordonate: - existena mai multor productori ale cror produse pot substitui produsele firmei i cumprtori, monopsonului; - ntreprinderile s se comporte ca entiti raionale, fiind preocupate fiecare la rndul su, de alegerea celor mai bune variante n combinarea factorilor de producie, n scopul atingerii obiectivului fundamental; - decizia preului s aparin exclusiv agentului economic, neexistnd influene n acest sens; - raionamentele de fundamentare a deciziei s fie definite de cerinele dezvoltrii durabile a ntreprinderii, care implic obiective prezente i viitoare ale ntreprinderilor interne i externe n mediul concurenial; - bunstarea consumatorilor finali, asigurat de existena cantitativ,calitativ i structurala a bunurilor pe pia, n concordan cu utilitatea recunoscut de ctre nsui consumatori, ale cror preuri pot fi absorbite de ctre veniturile acestora. Concurena are loc atunci cnd exist libertatea de a ptrunde pe o pia i cnd, n acelai timp, pe acea pia exist mai muli vnztori alternativi. Concurena poate avea loc ntre firme mari sau firme mici, firmele rivale putnd intra n competiie pe piee locale, regionale, naionale sau mondiale. Cele mai importante scopuri ale concurenei sunt: - satisfacerea cererii consumatorilor; - promovarea inovaiei; - alocarea eficient a resurselor; - justa distribuie a veniturilor. Se poate observa c aceste scopuri coincid cu cele general valabile pentru orice ntreprindere, indiferent de mrimea ei, de domeniul de activitate ori zona n care activeaz. Astfel, se poate spune c funciile concurenei sunt urmtoarele: - stimuleaz progresul general, ea incit agenii economici la iniiativ, creativitate i inovare, la gsirea unor soluii mai bune pentru utilizarea resurselor.n felul acesta sporete eficiena economic, iar nevoile sunt mai bine satisfcute; condiii care elimin posibilitatea existenei monopolului sau


37

- difereniaz agenii economici: i avantajeaz pe cei creativi, abili, competeni i ntreprinztori. Ei i mbuntesc poziia pe pia, i mresc patrimoniul.Totodat, concurena i sancioneaz pe cei imobili i conservatori, mergndu-se pn la pierderea patrimoniului. Prin mecanismele concurenei unii prosper, alii se ruineaz; - salubrizeaz viaa economic de cei lipsii de eficien i poate duce la concentrarea pieei, a agenilor economici; unii productori sau cumprtori pot ajunge la poziii dominante, impunndu-i condiiile celorlali; - conduce n mod natural la reducerea costurilor unitare, la diferenierea ofertei, iar uneori chiar la reducerea preurilor de vnzare, aciuni care n ultim instan l avantajeaz pe cumprtor. - faciliteaz ajustarea autonom a cererii i ofertei n toate domeniile de activitate. Concurena stimuleaz preocuprile pentru creterea, diversificarea, mbuntirea calitii ofertei de mrfuri pentru adaptarea ei la dinamica cerinelor cererii. Pe pieele dominate de ofert (piaa cumprtorilor), strategia competiional determin firmele s se particulizeze fa de rivali.Pe pieele dominate de cerere (piata vnztorilor), n relaiile cu clienii poteniali, se urmrete specializarea ntr-un sector individualizat al cererii; - mpiedic realizarea profitului de monopol de ctre agenii economici, asigurnd o alocare raional a resurselor ntre variantele utilizrii lor solicitate pe pia i statornicind o repartizare a profitului proporional cu contribuia efectiv a agenilor economici n procesul de producie; - mecanismul concurenial asigur preurile la niveluri reale, favoriznd raionalizarea costurilor ca mijloace de sporire a profiturilor, altfel spus concurena contribuie din plin la reducerea preurilor de vnzare; - concurena are un rol direct asupra psihologiei agenilor economici, alimentnd optimismul acestora, stimulndu-le creativitatea, fcnd ca ei s se preocupe n permanen de eficien, de maximizarea profitului i implicit, de satisfacerea n condiii bune a nevoilor de consum. n condiiile unei economii concureniale, pentru ntreprindere nu este suficient doar cunoaterea nevoilor consumatorilor.Conducerea este contient de faptul c nu se pot obine rezultate dect n detrimentul celorlalte ntreprinderi, preocuparea fa de concuren fiind la fel de important ca cea fa de clieni.


38

Pentru a identifica avantajele/dezavantajele sale concureniale i pentru a se apra de atacurile celorlali concureni, ntreprinderea trebuie s-i compare n permanen produsele, preurile, modalitile de comunicare cu cele ale concurenilor celor mai apropiai. Pentru a-i cunoate concurenii, firma trebuie s-i pun i s rspund la urmtoarele ntrebri: - Cine sunt concurenii? - Ce strategie au adoptat? - Care le sunt obiectivele? - Care sunt punctele lor tari i cele slabe? - Care sunt modalitile lor de reacie? Aparent, identificarea concurenelor este uoar; atunci cnd este vorba despre concureni apropiai: de exemplu, concurentul numrul unu al cltitriei uca poate fi considerat gogoeria Fitoica.Totui, adevrata concuren este mult mai vast. Pentru ntreprindere, ignorarea concurenilor poteniali se dovedete, cu timpul, o surs de pericol pentru ntreaga sa activitate. Concurent nu nseamn neaprat ntreprinderea sau produs concurent, ci i anumite niveluri de concuren. n realitatea economic exist patru niveluri de concuren, potrivit gradului de substituie al produsului: - ntreprinderea consider drept concureni pe toi cei care ofer un produs asemntor, la acelai nivel de pre. n acest caz, concurenii sunt identificai ca fiind restaurantele care ofer i cltitele n meniul lor i cele 2 firme de catering din ora; - ntreprinderea lrgete apoi noiunea de concuren la toate ntreprinderile care fabric acelai produs; - ntreprinderea poate s extind aria concurenei ca fiind alctuit din toate firmele care ofer produse pentru satisfacerea aceleiai nevoi, aceste produse fiind produsele de patiserie i panificaie ( pinea, plcinta, covrigul,cornul,baclavaua,cozonacul,cremsnitul etc.) i produsele tip fast-food.Toate aceste produse satisfac una dintre nevoile principale,de baza,pe care o resimte clientul/consumatorul, i anume nevoia de a-i potoli foamea; - ultimul nivel de concuren cuprinde toate produsele alimentare cumprate de consumatori, pentru satisfacerea aceleiai nevoi;n acest caz, concureni pot fi considerai toti comercianii care au spre vnzare produse aparinnd aceluiai post din


39

bugetul gospodriei, Fidelio, Kaufland, Plus, Penny etc.Oferta de articole alimentare la nivelul municipiului Roman este de 22,47 articole / 100 locuitori.22 Din cele prezentate mai sus rezult c dou concepte se pot utiliza n ceea ce privete concurena: - concurena la nivelul sectorului de activitate; - concurena care exist pe pia. Concurena la nivelul sectorului de activitate este forma de concuren luat n considerare n studiul de pia efectuat de firm, prin sector nelegndu-se ansamblul ntreprinderilor care ofer produse substituibile. ntreprinderea trebuie s neleag bine natura sectorului n care activeaz sau pe care a intrat. Pentru analiza acestuia au fost propuse scheme de analiz care s-au dovedit foarte utile. O structur de analiz prezint urmtoarele elemente: - condiiile cererii i ale ofertei; - structura sectorului; - practicile (activitile specifice); - performanele. n ceea ce privete structura sectorului, aceasta cuprinde numrul furnizorilor i diferenierea produsului.Astfel, ntreprinderea se poate situa pe o poziie de monopol, avnd n vedere faptul c este singura firm de pe pia care produce i comercializeaz produsul cltit ca produs de patiserie i nu ca produs de meniu ntr-un restaurant. Pentru ntreprindere a fost ideal ptrunderea liber n sectorul dorit.Cu toate acestea, bariere la intrare au existat, fiind legate de capital, autorizaii necesare funcionrii i raritatea materiilor prime i distribuitorii lor. 2.8.1 Strategii de difereniere 2.8.1.1 Specializarea pieei Oamenii sunt impresionai de cei care se concentreaz pe o anumit activitate sau pe un produs specific i i percep pe acetia ca fiind experi.Tendina este s considere c acetia dein mai multe cunotine i experient dect pot avea n realitate.Generalistului nu i se acord ncrederea experienei n multe domenii de activitate, indiferent de gradul acestuia de competen.2322 23

Bdescu,C. (2007), Harta retailului modern ,Retail modern, nr. 4 , p.25 Trout,J.,Rivkin,S.(2006), Diferentiaza-te sau mori : cum sa supravietuiesti in epoca actuala a concurentei, Editua Brandbuilders, Bucureti, pag. 139


40

Pentru c diferenierea are loc la nivelul psihicului, cltitria uca deine cteva arme pe care le folosete pentru a-i transpune specializarea n mintea clienilor, a consumatorilor. Focusarea pe un singur produs, pe un singur beneficiu este una dintre aceste arme.Societatea, prin comercializarea unui singur produs de patiserie cum este cltita, obine un rezultat mult mai mare comparativ cu ali comerciani, cum sunt restaurantele sau alte patiserii concurente, care pe lng cltite mai ofer i alte multe produse.Astfel, specializarea pe un singur produs are ca efect acumularea experienei ca noiune difereniatoare. n acelai timp, acest tip de specializare presupune ca ntreprinzatorul s nu vneze alte domenii de activitate sub acelai nume, sub aceeai marc ( uca ), deoarece exist riscul de a pierde la nivelul imaginii pe care o au consumatorii, cea de brand specializat.n multe momente din ciclul de via al unei firme, creterea nu este o necesitate, ci o dorin a antreprenorului. 2.8.1.2 Produsul unic Societatea ICM Inversiones Ciurlic Moldova a obinut un avantaj foarte mare n momentul n care a adus pe pia un produs nou, unic, care are ca scop satisfacerea unei nevoi nca nesatisfcut. Este mult mai simplu s fii reinut de cumprtor, dect s l convingi c produsul pe care l vinzi este mai bun dect cel care este deja n mintea lui i care aparine concurenei. La nivelul gndirii, faptul ca cltitria uca a fost primul punct n care se produce i se comercializeaz cltite ca produse de patiserie face diferena fa de firmele concurente, n eventualitatea n care acestea vor ncerca s lanseze acelai produs pe pia.Societatea a obinut deja un statut special pentru c le ofer clienilor un produs nou, unic, de o anumit calitate care satisface nevoile acestora.Brandurile care intr pe pia mai tarziu i vor avea succes tind s rmn branduri adiacente deoarece oamenii consider c primul este originalul iar urmtorii sunt imitaii.S fii original se traduce prin mai multe cunotine i o experien mai bun.Studiile demonstreaz c, n cele mai multe cazuri, a fi primul pe pia ofer un avantaj semnificativ legat de cota de pia i substanial fa de ultimii intrai.De asemenea, a fi primul i oblig pe ultimii intrai s i gseasc propria lor strategie de poziionare distinct.24 n acelai timp, ideile noi au un debut foarte lent, avnd nevoie de mult timp pn cnd sunt acceptate pe pia, iar lupta care se d pentru a rmne primul necesit foarte mult efort i energie. 2.9 Promovarea produselor cltitriei uca

24

Trout,J.,Rivkin,S. (2006), Diferentiaza-te sau mori : cum sa supravietuiesti in epoca actuala a concurentei, Editura Brandbuilders, Bucureti , pag. 93


41

Niciun comerciant nu se poate baza doar pe traficul clienilor care viziteaz magazinul ; prin urmare, reclama este folosit pentru atragerea clienilor n magazine.ntreprinztorul poate astfel utiliza dispunerea, afiarea i vnzarea personal pentru a spori vnzrile.ncurajarea clienilor actuali de a frecventa mai des este benefic, ns atragerea de noi clieni este critic, deoarece produsele i pieele se schimb noi competitori doresc s ptrund pe pia, clienii vechi prsesc piaa i apar alii noi.25 2.9.1 Elaborarea planului de reclam O mic afacere are nevoie de un plan de reclam pentru a utiliza n mod eficient fondurile alocate promovrii, dar, n acelai timp, un plan bine elaborat nu garanteaz succesul reclamei, ns mrete probabilitatea obinerii unor rezultate favorabile. Primul pas n elaborarea planului de reclam l reprezint stabilirea obiectivelor specifice msurabile.n stabilirea obiectivelor, ntreprinztorul a decis ca rspunsul imediat al clienilor i imaginea bun n ochii publicului sunt scopurile campaniei de promovare. Urmtorul pas l constituie o analiz a firmei i a clienilor ei, stabilirea imaginii dorite precum i mijloacele de reclam utilizate de ctre competitori. Toate acestea duc la o proiectare ct mai eficient a mesajului reclamei i la alegerea mijlocului de transmitere a acestuia. ntreprinztorul a respectat anumite principii care l-au ajutat s obin un impact ct mai mare asupra clienilor prin elaborarea mesajului transmis.Aceste principii sunt: 1. 2. 3. de la mesaj. 4. 5. Trebuiesc evitate glumele inserate n mesaj pentru a evita interpretri n defavoarea succesului campaniei de promovare. La obiect mesajul trebuie s fie simplu, logic i la obiect.Trebuie evitat sufocarea receptorului cu tot felul de idei, imagini ori informaii inutile. Reclama trebuie s fie uor de recunoscut mesajul trebuie s aib un stil unic care s reflecte imaginea firmei. Reclama trebuie s transforme atributele produselor i serviciilor n avantaje specifice consumatorului de exemplu, prin preul mic clientul economisete. Localizarea reclamei trebuie s fie simpl designul nu trebuie s distrag

25

Sasu,C. (2007) , Managementul micilor afaceri ,Editura Universitii Al.I.Cuza , Iai , pag. 62


42

6. 7. 8.

Re

Factori de Succes in Managementul Unei Mici Afaceri in Domeniul Patiserie

Documents

Transcript of Factori de Succes in Managementul Unei Mici Afaceri in Domeniul Patiserie