36-43

Avand in vedere experienta noastra in intocmirea planurilor de afaceri, consideram ca cea mai buna modalitate de a incepe definirea acestei notiuni este de a arata ce nu este ea.Prin urmare sinteza (rezumatul) nu este: o prezentare abstracta si schematizata a planului de afaceri, o introducere, o prefata, o colectie intamplatoare de date a planului de afaceri.Sinteza planului este un element incitant ce sintetizeaza eficient informatiile cuprinse in plan si ii ofera examinatorului o prima intelegere a materialului. Desi aceasta sinteza a planului apare intotdeauna la inceputul planului de afaceri, ea se intocmeste numai dupa ce planul a fost elaborat in intregime. Pentru a sublinia importanta acestui rezumat al documentului semnalam faptul ca multi finantatori, investitori si creditori spun ca nu este neobisnuit sa respinga o propunere de finantare citind doar sinteza, tinand cont de faptul ca sunt invadati de planuri de afaceri in fiecare zi.Asadar, planul dumneavoastra de afaceri poate fi deosebit, poate sa arate foarte bine, sa contina diagrame si grafice color, poate fi foarte impresionant si competent in cazul in care ar fi citit pagina cu pagina, Spre surprinderea multor intreprinzatori, sinteza este adesea singura parte a planului de afaceri pe care investitorii o citesc inainte de a respinge o cerere de finantare. In cazul creditorilor, insa, importanta acestei sectiuni nu este la fel de majora. In aceste conditii, obiectivele pe care trebuie sa le atinga prima componenta a planului conceput de dumneavoastra sunt: sa furnizeze un rezumat clar, concis si competent al afacerii; sa evidentieze avantajele dumneavoastra unice in atingerea succesului; sa demonstreze de ce conceptul dumneavoastra de afacere va functiona; sa demonstreze simplu si clar obiectivele manageriale; sa include propozitii-cheie puternice din alte capitole ale planului; sa fie scrisa intr-un ton pozitiv si increzator; sa fie concise- pentru a putea fi citita in mai putin de 5 minute; sa poata fi privita ea insasi ca un mini-plan al planului dumneavoastra de afaceri.Un rezumat de calitate prezinta datele conceptului de baza al afacerii si oportunitatea acestuia, ideile de baza si trasaturile principale privitoare la tipul produselor/serviciilor, planul de marketing, planul de productie si planul financiar.Respectand cu strictete obiectivele mentionate, sinteza trebuie sa reflecte o idee de afacere pertinenta, un plan clar de succes, o echipa manageriala capabila, o piata clara, specifica si definita, avantaje competitive de importanta, un rezumat solid si credibil al previziunilor financiare si, in sfarsit, o sansa excelenta pentru investitori/creditori de a investi intr-o afacere foarte profitabila, respectiv de a dobandi un client sigur si cu perspective.Sa nu uitam niciun moment ca interesul investitorului/finantatorului poate fi starnit de ideea afacerii, de rata rentabilitatii sau chiar de stilul in care este conceputa sinteza planului.Rezumatul trebuie sa fie scurt, concis si clar, aratand care sunt factorii ce permit afacerii sa aiba succes pe o piata concurentiala. El trebuie sa aiba 1-2 pagini, cel mult 3. Formatul si organizarea sintezei planului dumneavostra va varia in functie de punctele cele mai importante ale afacerii. Modelul cel mai eficient este cel ce furnizeaza informatii despre planul de afaceri pe fiecare sectiune in parte.Sinteza planului poate avea urmatoarea structura: 1. Istoricul firmei si activitatea sa prezenta2. Conceptul si oportunitatea afacerii3. Descrierea produsului sau a serviciului4. Piata5. Echipa manageriala6. Solocitarile financiare si beneficiile oferite7. Alte informatii de impact

PiataAlte informatii de impactDescrierea produsului/ serviciuluiSolicitarile financiare si beneficiile oferiteIstoricul firmei si activitatea prezentaConceptul si oportunitatea afaceriiEchipa managerialaSinteza planului

Schema 3.3 Sinteza planului de afaceri

1. Istoriocul firmei si activitatea sa prezenta va cuprinde o descriere scurta (un paragraf) a firmei beneficiare a planului de afaceri si a tipului de activitate desfasurat de aceasta, mentionand eventualele modificari ce au survenit de-a lungul timpului. Acest paragraf constituie de fapt o foarte succinta carte de vizita a firmei.2. Conceptul si oportunitatea afacerii trebuie sa atraga imediat atentia cititorului. Acest lucru este realizat adesea prin explicarea motivului pentru care planul dumneavostra este deosebit sau unic. Identificati obiectivele generale si specific ale afacerii, avantajele acesteia, beneficiul produsului dumneavoastra, pe ce se bazeaza anticiparea unei cereri importante pentru produsul sau serviciul dumneavoastra. In primul rand, ce diferentieri sau caracteristici va vor conduce spre succes?3. Descrierea produsului sau a serviciului se va face prin evidentierea caracteristicilor unice ale acestuia ce-l fac sa se ridice deasupra concurentei. Majoritatea investitorilor evita afacerile imitative, de aceea este important sa va distingeti pozitiv in ochii finantatorilor. Nu-i lasati, insa, pe acestia sa creada ca sunteti naiv in privinta competitorilor. Descrieti produsul sau serviciul in termeni care sa-i satisfaca pe potentialii clienti, si anume: Cum functioneaza? La ce foloseste? Unde se vinde? Cat costa? Care este beneficial clientului?Amintiti-va ca in acest capitol sa va limitati numai la informatii importante. Fiti concis.4. Piata reprezinta locul unde se achizitioneaza produsul/ srviciul ofertat de societate. Destinatarul planului dumneavostra trebuie sa fie convins ca potentialii clienti vor dori si vor fi in masura (financiar) sa va achizitioneze produsul. Nu incercati sa ascundeti ca aveti concurenti! Mai bine explicati cum puteti castiga piata cu avantajele afacerii, cine va sunt clientii, cat de mare este piata dumneavoastra, cine va sunt concurentii, de ce sunteti mai buni, care va este cota de piata anticipate.5. Echipa manageriala reprezinta paragraful care va demonstra principiile de conducere a afacerii si cum vor conduce acestea la succesul demersului antreprenorial. Trebuie sa demonstrati ca echipa dumneavostra manageriala este experimentata si ca are experienta si capacitatea de a atinge obiectivele trasate in planul afacerii.Aratati investitorului/ creditorului ca dispuneti de o echipa de conducere credibila, cu aptitudini si experiente ce se completeaza reciproc. Atentie: slabiciunile echipei manageriala propuse il pot determina pe examinator sa nu mai continue citirea planului.6. Solicitarile financiare si beneficiile oferite constituie un punct forte in rezumatul documentului.Chiar si cei mai slabi pregatiti investitori isi pot forma o idee solida asupra a ceea ce reprezinta o investitie rezonabila in afacerea dumneavostra si cat din capitalul social al firmei ar trebui sa primeasca in schimbul banilor lor. Structura acestui paragraf depinde de destinatarul planului de afaceri (creditor/investitor). Iata cateva intrebari ale caror raspunsuri ar trebui sa le contina acest paragraf, indiferent de tipul finantatorului caruia i se adreseaza: Ce fonduri au fost investite pana acum? Care sunt previziunile privind veniturile pentru urmatorii ani? Care este valoarea imprumutului solicitat? In ce scop vor fi utilizate fondurile? De la cine asteptati investitii? Ce castiguri efective oferiti investitorului? Care sunt posibilitatile de parasire a afacerii pe care le au la dispozitie potentialii investitori (exit-ul)? O strategie de parasire a afacerii bine intocmita va sporeste sansele sa obtineti fondurile de la investitori pentru ca se adreseaza uneia din cele mai importante preocupari ale lor- cum isi vor recupera investitia. Totusi, multi dintre potentialii investitori nu vor mai da nicio atentie strategiei de parasire a afacerii daca nu le puteti capta atentia chiar de la inceput si nu-i atrageti cu propunerea dumneavostra. Cum o puteti face? Simplu. Scrieti o sinteza excelenta!7. Alte informatii de impact- cuprinde acele informatii care nu au fost incluse in paragrafele anterioare, dar care constituie elemente de interes si de impact asupra examinatorului (puncte critice anticipate, venitul pe actiune etc.).In situatia in care vreti sa va asigurati ca aceasta sectiune agata cititorul, puteti include cateva carlige subtile ce nasc intrebari subliminale. Riscul acestei actiuni consta in aceea ca, daca finantatorul nu vrea sa citeasca ci doar sa gaseasca raspunsuri, probabil ati pierdut o potentiala sursa de finantare. Spre exemplu: Vom provoca acest nou produs printr-o abordare total noua Studiul nostru de piata arata o crestere a cererii pentru tipul nostru de serviciu Acest produs satisface o nisa de piata unica si neabordata pana-n prezent. Daca aceste afirmatii nu sunt clarificate in aceasta sectiune, si nu ar trebui sa fie, cititorul probabil va dori sa-si lamureasca aceste necunoscute si sa obtina detalii citind planul. Cu alte cuvinte l-ati agatat. Totusi, nu trebuie sa depasiti limita si sa abuzati de prea multe capcane de acest gen.Dupa ce au fost trasate punctele principale care trebuie sa le atinga o sinteza performanta, sa ne concentram asupra unor aspecte critice. Ce detalii vor conduce cititorul catre concluzia ca aveti un rezumat al planului slab conceput? Datoria noastra este sa identificam impreuna cele mai frecvente greseli intalnite de finantatori in cadrul acestei sectiuni: Imposibilitatea de a demonstra clar la ce se refera propunerea dumneavostra; Sinteza prea lunga si prea stufoasa, nereusind sa concluzioneze; Incercarea de a fi prea cuprinzator (trebuie sa fie un sumar puternic); Insucces in demonstrarea unei oportunitati speciale sau unice; Insucces in conturarea parametrilor investitiei; Insucces in generarea entuziasmului cititorului; Insucces in a indetifica ce va realiza managementul si cum o va face; Avansarea unor cereri generale si nesustinute; Utilizarea unui limbaj greoi si neorganizat.Pentru a evita greselile de mai sus, va oferim cateva sugestii de combatere si corectare a lor, si anume: Limitati-va sinteza la maxim 3 pagini; Daca este posibil incercati sa va prezentati sumarul intr-o pagina; Concentrati-va pe oportunitatea pe care o prezentati investitorului si explicate ce o face atat de speciala; Asigarati-va ca opiniile si cererile din rezumatul planului sunt pe deplin sustinute de alte capitole ale planului dumneavoastra de afaceri; Incercati sa folositi doar fapte concrete si cifre care sa explice conceptual afacerii dumneavostra, nevoia pietei si proiectiile financiare; Nu uitati sa includeti detaliile proiectului dumneavoastra (imprumutul de care aveti nevoie, pentru ce il solicitati, beneficiile finantatorului).

3.3 Cuprinsul planului de afaceriUn cuprins bine construit asigura examinatorul ca nu-si va pierde timpul cautand prin tot planul de afaceri informatiile de care este cel mai interesat. Foarte putini finantatori vor citi planul de la inceput pana la sfarsit. Ei il vor parcurge cautand detaliile de care au nevoie pentru a lua decizia de finantare. Nu uitati acest lucru atunci cand va creste cuprinsul si organizati-l adecvat, pentru a inlesni lectura planului.Va sugeram sa introduceti cuprinsul planului de afaceri imediat dupa sinteza planului. Cei mai multi dintre cititori vor incepe cu aceasta din urma si apoi vor localiza informatiile specifice pe care doresc sa le studieze primele.Cuprinsul trebuie sa prezinte capitolele majore ale planului de afaceri si poate fi divizat in subcapitole importante si clarificatoare. Aveti grija sa notati si numarul de pagina pentru fiecare capitol si subcapitol.Un posibil sistem de numerotare presupune paginatia simpla, o varianta alternativa presupunand un sistem de subcapitole, cum ar fi: Descrierea afacerii A Descrierea ideii afacerii A-1 Descrierea societatii A-2 Descrierea produselor si serviciilor firmei A-3 Acest tip de format poate oferi o mai buna organizare pentru un plan amplu si complex.Cuprinsul va fi completat dupa ce planul de afaceri este finalizat. Aveti grija ca paginile din cuprins sa fie numerotate organizat, clar si corect. Greselile, aspectul neingrijit sau omisiunile de paginatie ii pot lasa cititorului impresia ca sunteti o persoana neatenta si neorganizata. Investitorii sunt surprinsi de numarul de planuri de afaceri care ajung pe birourile lor cu un cuprins neingrijit sau, chiar mai rau, fara cuprins.Si in cazul acestui element al planului exita o serie de omisiuni sau greseli mai frecvent intalnite. Evitati urmatoarele greseli care pot aparea in alcatuirea cuprinsului:1. Capitole si/sau subcapitole importante lipsesc;2. Paginatia nu corespunde cu continutul planului;3. Cuprinsul este intins pe doua pagini desi ar intra intr-una singura;4. Cuprinsul este prea detaliat si prea stufos;5. Textul nu este uniform aliniat si arata neingrijit;6. Cuprinsul arata ca si cum nu v-ar fi interest aspectul si conceperea lui.Pentru a preveni o impresie initiala proasta, verificati de doua ori formatul cuprinsului si paginatia inainte de a trimite investitorului/ creditorului planul dumneavostra de afaceri.Sinteza si cuprinsul planului de afaceri reprezinta primele doua elemente structurale ale unui plan de afaceri si sunt in directa corelatie cu prezentarea planului de afaceri. Sinteza lucrarii constituie component de prezentare condensate a esentei planului de afaceri, iar cuprinsul reflecta modul de organizare a lucrarii si forma de prezentare a acesteia.Desi sunt scurte si par lipsite de importanta, ele reprezinta avangarda lucrarii, sunt primele sectiuni cu care examinatorul intra in contact. Prin urmare, mai ales in cazul in care scopul planului este cel de a obtine investitii, de maniera de alcatuire si prezentare a acestor doua componente depinde continuarea examinarii planului si acordarea unei sanse de obtinere a finantarii.

Cap.4 Descrierea afacerii4.1 Caracteristicile unei afaceriDescrierea afacerii poate fi asimilata procedurilor de prezentare in cadrul unei intalniri de afaceri. Inainte de a intra in discutii este necesar ca cei doi interlocutori sa se cunoasca reciproc. Intreprinzatorul se presupune ca-l cunoaste pe finantator din moment ce-i pune la dispozitie un plan de afaceri asa ca e de datoria sa sa se prezinte (ca afacere) in fata celui de la care solicita fonduri.Asadar, la acest punct al planului se va realize o descriere completa a afacerii analizate, raspunzadu-se de fapt la intrebarea Ce fel de afacere este aceasta?. Descrierea unei afaceri se face cu ajutorul unor date si informatii disponibile. Datele reprezinta cifre brute, neprelucrate, informatii primare, valori absolute, pe cand informatiile se obtin in urma unor procese de prelucrare, interpretare si analiza a datelor. Caracteristicile principale ale datelor si informatiilor utilizate in descrierea afacerii sunt: Relevanta o planificare pe baza unor date irelevante este similara unei batalii purtate pe timp de ceata; Actualitatea planificarea cu datele invechite inseamna pierdere de timp; Exactitatea valoarea si pertinenta rezultatelor finale depind de exactitatea informatiilor intrate in procesul de prelucrare.Raspunsul la intrebarea amintita va fi dat in 5 sectiuni (schema 4.1):1. Descrierea ideii afacerii2. Descrierea societatii3. Descrierea produselor/serviciilor4. Descrierea si avantajele localizarii societatii5. Descrierea mediului in care va evolua afacerea

relevantactualexact

Descrierea afacerii

Schema 4.1 Caracteristicile unei afaceriMediul de evolutie al afaceriiAvanatajele localizariiIdeea de afaceriSocietateaProdusele/ serviciile