ASPECTE IMPORTANTE IN NEGOCIERE

Comunicarea si acordul Negocierea dura / negocierea slaba /

negocierea ideala Pozitii vs. interese Solutiile pentru beneficiul comun - capcane Reteta negocierii BAWS (Best Alternative Without Solution)

COMUNICAREA Negocierea este un joc al comunicarii, o comunicare structurata

9 lucruri pe care, in general, orice participant la negociere le doreste:

- Să se simtă bine si respectat - Să nu se simtă intimidat- Să fie tratat politicos şi, mai ales, să fie ascultat - Să se facă plăcut- Să-i fie recunoscute abilităţile şi eforturile sale- Să ştie şi să înţeleagă mai mult printr-o comunicare

clară- Să parcurgă procesul de negociere fără un efort prea

mare - Să obtină o alianţă de durată- Bani, bunuri şi servicii.

ACORDUL

Caracteristicile unui “good agreement”:

1. Înţelept: satisface interesele părţilor, pe termen lung

2. Eficient: ca proces, ia mai puţin timp, însemnând şi un efort mai mic pentru a-l atinge

3. Îmbunătăţeşte sau cel puţin nu dăunează relaţiei

NEGOCIERE SLABA / NEGOCIERE DURA

NEGOCIERE SLABA- Partile sunt prieteni- Scopul e o intelegere- Face concesii pentru

pastrarea relatiei- Schimba usor pozitiile- Spune cat de departe

doreste sa mearga - oferte

- Accepta pierderile- Evita jocul puterii- Cedeaza la presiune

NEGOCIERE DURA- Partile sunt adversari- Scopul este castigul- Cere concesii, conditionand

pastrarea relatiei- Se cantoneaza intr-o pozitie- Inseala in legatura cu

pozitia sa finala – amenintari

- Solicita pierderi ale celuilalt- Initiaza si vrea sa castige

jocul puterii- Isi pune oponentul sub

presiune

O ALTFEL DE NEGOCIERE

Partile rezolva probleme Scopul e un rezultat rezonabil (prietenie + solutie

viabila) Separa oamenii de problema Se concentreaza pe interes, nu pe pozitii Nu isi stabileste limite Creeaza posibilitati pentru beneficiul comun Solutie pe baza criteriilor, nu a sentimentelor Discuta si e deschis la sugestii

SOLUTIILE PENTRU BENEFICIUL COMUN

CAPCANE:1. prejudecata2. cautarea unui singur raspuns3. asumarea unei anumite cantitati4. parerea ca celalalt trebuie sa-si

rezolve singur problema

“RETETA” NEGOCIERII

Desparte procesul de gandire de cel de decizie (brainstorming)

Largeste posibilitatile Cauta beneficii comune Ia decizii care sa usureze misiunea

partenerului