2_VANZARI_ONLINE.doc

8/14/2019 2_VANZARI_ONLINE.doc

1/10

CAPITOLUL 1 VNZRI ONLINE

1.1. Beneficiile aduse de Intenet

De ce ntreprinztori din toate colurile lumii lucreaz intens cu Internetul

proiectnd propriile site-uri web, pe care le promoveaz apoi prin toate mijloaceleimaginabile? Ce urmrete n general o companie sau un om de a!aceri prin stabilirean mod !erm a unei prezene online?

"naliznd cu atenie aceste aspecte putem a!irma n primul rnd c majoritateacompaniilor occidentale dein site-uri web mai mult sau mai putin comerciale pe carele promoveaz intens i constant# $ractic, observnd !uncionalitatea acestor site-uri,

putem concluziona asupra ctorva scopuri primare pentru care companiile iproiecteaz, promoveaz i dezvolt n permanen propria prezen online%

'aciliteaz ast!el contacte repetate cu baza de clieni e(istent n porto!oliul!irmei#

)# *izeaz atragerea constant de noi poteniali clieni#+# (pansiunea volumului vnzrilor pe o pia global este obiectivul central pe

termen mediu i lung al implementrii, promovrii i dezvoltrii prezeneionline a mai tuturor companiilor#

# $oate s constituie Internetul sursa principal de pro!it pentru propria a!acere#

C.iar dac Internetul comercial /Internetul pentru a!aceri0 reprezint doar o!raciune din totalitatea prezenelor online e(istente la ora actual, practic interesulmani!estat n domeniul a!acerilor online /i al pro!itului obinut direct sau indirectdintr-o activitate online susinut0 este ntr-o cretere cantitativ i calitativ ce tinde

s monopolizeze majoritatea sectoarelor publice ale 1orld 1ide 1eb-ului#2n comparaie cu metodele tradiionale utilizate n realizarea de vnzare-

cumprare, magazinele virtuale prezint o serie de avantaje% putei vinde ) ore din ), 3 zile pe sptmn !r a avea c.eltuieli

suplimentare cu c.iria, ntreinerea sau salariile angajailor unui magazinclasic4

att !urnizorii ct i clienii nu sunt restrictionai geogra!ic, deci putei vindeservicii sau produse oriunde n lume4

investiii cu cost redus pentru publicitatea magazinului dumneavoastr datoritpreurilor mici ale reclamelor pe Internet4

intreinere uoar a web site-ului4 nu este necesar dect actualizarea regulata o!ertei dumneavoastr printr-un modul de administrare uor utilizabil4

vnzarea se !ace direct ctre clieni i ast!el putei elimina din costul !inal alunui produs toate comisioanele suplimentare ale di!eriilor ageni intermediari#

!e la "a#etin$%ul clasic la "a#etin$%ul online1

Acti&it'(i de"a#etin$

)a#etin$ tadi(i*nal )a#etin$ online

1

PUBLICITATEA

'olosete e(emplare tiprite,

nregistrri video i audio

5umrul de in!ormaii este

considerabil mai mare#&Curs Comer Electronic6 7ovacs 8iciniu

+


2/10

9tilizeaz mijloacele mediaprecum% televiziunea, radioulsi presa scris#$oate prezenta ns, de obicei,o cantitate limitat de

in!ormaii#

8e a!ieaz pe paginile1eb proprii sau i

plaseaz banerele pe altesite-uri#

+,ERVICIUL

CLIEN-I

'urnizarea serviciilor estelimitat la : zile ntr-osptmna, ;.VNZRILE

=ealizate prin intermediultele!oanelor sau a unor vizitela domiciliul potenialilorcumprtori sau clieni pentrua !ace demonstraii de produs,sau l prezint cu ajutorulec.ipamentelor de proiectare#

=ealizate prin intermediulvideo-con!erinelor cu

potenialii cumprtori i!ace demonstraii de

produs pe computer#

/

CERCETAREA !E)AR0ETIN

=ealizeaz interviuri

individuale, !ocus grupuri,!ace sondaje prin pot sautele!on#

>rganizeaz newsgrupuri

pentru conversaii iinterviuri, trimite e-mail cuc.estionare online#

1.+. Ele"entele "i2ului de "a#etin$1.+.1. E%3*dusul$utem descrie e-produsulca !iind coninutul electronic a ceea ce o!erim unui

utilizator !inal /Cad $ublis.er www#jwgrap.ics#com#au0#

1.+.+. E%3e(ul

$reul este cel care aduce venituri companiei# )odul de !i(are a preurilor suport de asemenea serioase modi!icri !a de

mar@etingul tradiional# Dezvoltarea comerului electronic a !cut posibil idezvoltarea unui nou canal prin intermediul cruia se pot realiza tranzacii ).


3/10

timp !oarte scurt, urmrindu-se gsirea celor mai mici preuri pentru un anumit produssau compararea di!eritelor caracteristici ale produselor cu pre identic#

$e de alt parte, e(ist i studii care arat c o treime din consumatorii de peInternet nu sunt interesai de preul articolelor, ci mai degrab de !acilitile denavigare n pagin, de posibilitile de alegere, varietatea produselor promovate, ntr-un cuvnt de comoditatea e!ecturii actului de cumprare#

$entru a putea elabora o strategie a preurilor online corect, !irmele trebuie sia n considerare in!luena a trei !actori%

Peci4ia. a@er /)&0 a!irm !aptul c !iecare produs are o Eband deindi!erenE a consumatorului !a de pre, n interiorul creia modi!icarea cuun anumit procent a preului are un impact mic sau deloc asupra vnzrilor#"utorul mai precizeaz !aptul c o EbandE poate avea o lrgime de pn la&3F n cazul produselor de n!rumuseare, &F pentru componentele deinginerie industrializate, sau mai puin de &F dac este vorba de produsele!inanciare# Drept e(emplu st compania Gilliant, un !urnizor desoftwarecare,n cadrul unui ast!el de e(erciiu, a redus preurile la produse cu apte

procente# Dei aceast manevr a sporit volumul vnzrilor a trei dintrecomponente cu valori ntre : si )F, scderea preurilor s-a doveditinsu!icient, consumatorii considernd c noile preuri nu sunt i cele maisczute preuri# 2n sc.imb, pentru al patrulea produs /un produs aparinndsectorului educaional0, vnzrile au crescut cu &F, ca atare reducerea de

pre a !ost meninut numai pentru produsul din cadrul acestui sector#)# Ada3ta5ilitatea# "ceasta se re!er la modul n care !irma tie s-i modeleze

politica de preuri online, prin rapiditatea rspunsului pe care l o!er lavariaia cererii mani!estat pe pia n anumite perioade pentru anumitecategorii de produse# 9n e(emplu% tic@etingul 6 un sector n care este posibilca preurile s !ie aliniate cererii mult mai dinamice# Bic@ets#com a ajustat

preul produselor la concerte n con!ormitate cu cererea i ca urmare a pututnregistra creteri ale veniturilor de pn la :F per eveniment /concert0# 2nast!el de cazuri, ca i pentru alte obiecte intens cutate cum ar !i jocurile videosau mainile de lu(, Internetul poate opera n sensul invers al ateptrilor,adic preul poate !i ridicat, din moment ce este posibil ca o!erta lor s ajungla mai multe persoane#

+# ,e$"entaea# He re!er la di!erenierea preurilor pentru di!erite grupuri deconsumatori# 9n e(emplu de di!ereniere a preurilor pe segmente ar !i cazulunui productor de automobile care o!er di!erite preuri promoionale# "st!el,n loc s o!ere !iecrui cumprtor cte o reducere de pre, aceasta este aplicate!ectiv numai acelora pentru care tranzacia risc s nu !ie nc.eiat# 9n alte(emplu, este cazul n care o companie poate identi!ica clieni ocazionali, carecumpra de la !urnizori doar atunci cnd nevoia sa nu poate !i satis!cut nalt parte4 n acest caz compania poate ridica preul de vnzare#

1.+.. E%disti5u(ia

:


4/10

Distribuia, ca element din cadrul mi(ului de mar@eting se re!er la modul ncare produsele ajung la consumatorii !inali. 8a or actual, tot mai multe !irme

productoare se !olosesc desite-uri proprii sau ale unor asociai, pentru a vinde directclienilor produsele comercializate de ele# Dispare ast!el preocuparea acestora nlegtura cu canalele de distribuie tradiionale# "vantajul major rezultat? "a cum ammai menionat deja, eliminarea intermediarilor duce automat la scderea preurilor devnzare, dar i la accelerarea proceselor comerciale, meninerea unui contact direct cuclienii, un control mai bun al inventarului de bunuri#

Internetul aduce noi provocri !irmelor din moment ce lanurile de distribuiesunt rede!inite# Cumprtorul are acces mai rapid i mai ie!tin la un mai mare numrde !urnizori poteniali att la nivel naional ct i internaional# "st!el, timpul deac.iziie se poate reduce cu pn la :-3F datorit interaciunilor cu !urnizoriidisponibili pentru un anumit produs sau serviciu4 se rup aadar barierele de timp ispaiu, permind s se !ac a!aceri n orice col al lumii#

'r ndoial, cea mai mare problem legat de e-distribuie o constituie lipsasistemelor de transport !iabile care s poat realiza comanda clienilor n timpii icondiiile optime alese de acetia# 2ntr-o ar precum este =omnia, aceast problemrmne de o importan major, de care poate depinde nsi succesul strategiei demar@eting#

6AN COURIER E7PRE,, este unul dintre cei mai importani !urnizori deservicii de curierat rapid cu acoperire integral a teritoriului =omniei i avnd

posibilitatea s e(pedieze n orice destinaie global#

Hervicii o!erite tuturor clienilor%

con!irmare de primire o!erite tele!onic, prin !a( sau urmrind livrarea dupnumrul "1-ului pe site-ul www#!ancourier#ro4)# plata la destinaie a e(pediiilor4+# pli n numele clienilor n limita pla!onului de & uro4# ncercri multiple de livrare, n cazul n care destinatarul nu este gsit4:# contactare tele!onic a destinatarului, pentru livrri n condiii speciale4A# asigurarea automat a e(pediiilor cu o valoare de pn la : uro43# depozitarea n vederea redirecionrii, timp de dou sptmni, a e(pediiilor cu

adrese greite sau re!uzate de destinatar#

Bari!ele o!erite de '"5 C>9=I= $=HH pentru colete sunt urmatoarele% &+: =>8 < &+#: =>5 - pentru primul @g# 8 < & =>5 - pentru !iecare @g# suplimentar A =>8 < #A =>5 - pentru !iecare @m# e!ectuat n cazul e(pediiilor n a!ara

reelei '"5 C>9=I= $=HH ntr-un sensJreutatea ma(im admis per colet este de ma(im @g, iar dimensiunile s sencadreze n urmtoarele limite% lungime 6 A cm4 lime 6 : cm4 nlime 6 + cm#

CARU,se numr printre cele ;& de companii per!ormere, care au atinsratingul "K, potrivit studiului Centrului =omn de odelare conomica /C=0#

Hervicii o!erite%

A
http://www.fancourier.ro/http://www.fancourier.ro/http://www.fancourier.ro/


5/10

$=HH 6 presupune transportul e(pediiilor n sistem door-to-door /din u nu0 cu timp mediu de livrare ) de ore /o zi lucrtoare0#

"BI5"8 6 serviciul o!er posibilitatea de a trimite e(pediii n regim deurgen, cu livrare garantat' a doua zi lucratoare pn la ora &%#=estricii% greutate ma(im admis per colet% +@g, numr ma(im colete ntr-o

e(pediie% &, dimensiuni ma(ime per colet% :cmL:cmL:cm

Hervicii adii*nale8 C>D /$lata la livrare0 6 acest serviciu o!er posibilitatea ca e(peditorul s poat

ncasa contravaloarea mr!ii e(pediate prin C"=J9H# $redarea la destinatar ae(pediiei se va !ace numai n cazul n care este !cut dovada plii !acturiia!erente mr!ii transportate sau n cazul n care aceasta este ac.itat n momentullivrrii#

"sigurare 6 e(pediiile pot !i asigurate contra riscurilor obinuite de transport prinserviciul E"sigurareE# "st!el valoarea coninutului e(pedierilor este n ntregime

suportat de !irma Cargus n cazul deteriorrii totale sau pariale# Herviciu esteta(abil, percepndu-se o ta( de asigurare ce reprezint &F din valoarea declarata e(pediiei#

Con!irmarea livrrii 6 C"=J9H o!er posibilitatea de a primi con!irmarea livrriie(pediiei# "ceasta se poate obine n urma unui apel tele!onic la Herviciul Clienti#

$lata la destinaie 6 C"=J9H poate ncasa ta(ele a!erente transportului e(pediieide la destinatar#

1.+./. E%3*"*&aea

$romovarea reprezint elementul din cadrul mi(ului de mar@eting care !ace

re!eriri la modul n care comunicaiile de mar@eting sunt !olosite pentru a in!ormaconsumatorul sau alte pri implicate /parteneri de a!aceri0 despre organizaie i

produsele sale# Internetul o!er un nou canal de comunicare n mar@eting cein!ormeaz consumatorii despre bene!iciile produselor i o!er asisten n di!eriteetape ale procesului de cumprare#

$rintre caracteristicile cele mai importante ale in!luenei Internetului asuprapromovrii se numra% di!uzarea unui numr mai mare de in!ormaii re!eritoare laprodusele promovate, sprijin n decizia de cumprare, personalizarea mesajelor,o!erirea impulsurilor de cumprare cu impact mai mare, !acilitarea accesuluiactualilor i potenialilor clieni, creterea interaciunii dintre client i !irm,apropierea companiei de clientela sa, comunicarea n timpi reali, !olosirea di!eritelor

promoii pentru a stimula cumpararea, utilizarea potei electronice, telemar@etingul irealizarea cercetrilor de pia la costuri mai sczute#

Hite-ul Internet permite !irmelor s-i promoveze produsele i serviciile lanivel global, ajutnd la transmiterea e!icace a mesajului, la sprijinirea sau completareacampaniilor promoionale tradiionale, i n !inal, la o!erirea acelui nivel de satis!acie

pe care clienii l cer#

Principalele modele de promovare a site-ului

P*$a"e Afiliateste un tip de program care stimuleaz vnzrile o!erind site-urilor care se

nscriu ntr-o ast!el de reea /a!iliate0 comisioane pentru !iecare vnzare realizat prinintermediul lor# $entru promovarea produselor i a serviciilor puse n vnzare, se

3
http://www.cargus.ro/serv_client.phphttp://www.cargus.ro/serv_client.php


6/10

!olosesc att lin@-uri gra!ice /casete publicitare i bannere0 ct i lin@-uri te(t#Histemul de a!iliere asigur urmrirea clienilor i contorizarea vizitelor i a vnzrilor!iecrui site a!iliat n parte, printr-un cod unic de identitate#

Conductorul unui ast!el de program de a!iliere este de obicei un site puternicde comer electronic, cum ar !i de e(emplu "mazon#com i baM#com, care au cele

mai puternice ast!el de programe la ora actuala pe Internet#

!iect*ae cu 3lat'Hunt directoare specializate de obicei pe un segment de pia care percep ta(e

pentru listarea site-urilor# De obicei aceste directoare aparin unor comuniti virtualeceea ce !ace posibil publicitatea intit asupra unei anumite categorii de consumatori#8istarea site-ului n cadrul directorului, este luat de clienii ca o garanie o!erit derespectiva comunitate asupra site-ului listat, cea ce ncurajeaz clienii s cumpere#

Ca"3anie de 5anneeannerele sunt lin@-uri gra!ice plasate de obicei la nceputul paginilor care

nregistreaz tra!icul cel mai mare dintr-un site# Ba(ele pentru plasarea unui banner secalculeaz de obicei n raport cu numrul de impresii /e(puneri0 sau de clic@uri# (#%la o ta( de ,&+9HD


7/10

venit# $entru a obine o mai bun vizibilitate a bannerului n reea se pot cumprae(puneri suplimentare#

Buletinele de :tii ne;sletteuletinele de tiri sunt gzduite de comuniti virtuale i site-uri orientate pe

un domeniu anume# "ceste site-uri dein o baz de clieni care primesc regulat /zilnic,sptmnal, lunar0 e-mail-uri cu caracter in!ormativ /tiri din domeniu, nouti despresite-ul gazd, etc0#

Hite-urile ce dein ast!el de sisteme de newsletter sunt dispuse ca n sc.imbulunei ta(e s introduc n newsletter in!ormaii sau o!erte ale unor site-uri de comerelectronic de obicei din acelai domeniu pe care este bazat i newsletter-ul respectiv#

P*"*&aea 3in e%"ail$ublicitatea prin email este condus de !irme de publicitate care dein baze

mari de adrese de e-mail#"cestea sunt cumprate de la diveri o!ertani /de e(emplu site-uri care

necesit o!erirea adresei de e-mail pentru accesarea coninutului0 !ie sunt obinute nsc.imbul acordrii unor discounturi la diverse produse sau alte ast!el de mijloace#$reul unor ast!el de baze de date pot atinge preuri !orte mari#

Dei a cunoscut un avnt !oarte mare la nceputul Peconomiei electroniceQ i s-a depus un mare e!ort de cercetare n acest domeniu#

=olul publicitii pe baza de e-mail scade considerabil datorit !enomenului dePspammingQ# Cu toate acestea publicitatea prin e-mail are nc un rol deosebit deimportant n cadrul publicitii on-line#

Departe de a !i e(ecutive aceste modele reprezint principalele modaliti depublicitate on-line la ora actual#

Datorit caracterului !oarte dinamic al internetului i al cercetrilor ce sedepun n cadrul publiciti on-line noi metode de publicitate vor aprea ntr-un timp!oarte scurt n timp ce altele i vor pierde din importan sau vor disprea#


8/10

utilizatorilor de Internet din =omnia pentru termenul EmrgeleE totalizeaz n jur de3# de cutri#

Dac presupunem acum c cel puin una din paginile propriului site web - petema EmrgeleE - este listat de ctre motoarele de cutare majore n primele &rezultate a!iate pentru aceast cutare /din cele A;# returnate generate de cutarea

utilizatorului0# ai e(act s presupunem c n Joogle#ro pagina proprie ocup ungeneros loc : /din A;#0, !iind vizitat de ;F dintre cei care au cutat cu Joogletermenul EmrgeleE# stimnd pentru ac.iziia de produse i


9/10

)# *izeaz atragerea constant de noi poteniali clieni#+# (pansiunea volumului vnzrilor pe o pia global este obiectivul

central pe termen mediu i lung al implementrii, promovrii i dezvoltriiprezenei online a mai tuturor companiilor#

# $oate s constituie Internetul sursa principal de pro!it pentru propria

a!acere#

C.iar dac Internetul comercial /Internetul pentru a!aceri0 reprezint doar o!raciune din totalitatea prezenelor online e(istente la ora actual, practic interesulmani!estat n domeniul a!acerilor online /i al pro!itului obinut direct sau indirectdintr-o activitate online susinut0 este ntr-o cretere cantitativ i calitativ ce tindes monopolizeze majoritatea sectoarelor publice ale 1orld 1ide 1eb-ului#

2n comparaie cu metodele tradiionale utilizate n realizarea de vnzare-cumprare, magazinele virtuale prezint o serie de avantaje%

putei vinde ) ore din ), 3 zile pe sptmn !r a avea c.eltuielisuplimentare cu c.iria, ntreinerea sau salariile angajailor unui magazinclasic4

att !urnizorii ct i clienii nu sunt restrictionai geogra!ic, deci putei vindeservicii sau produse oriunde n lume4

investiii cu cost redus pentru publicitatea magazinului dumneavoastr datoritpreurilor mici ale reclamelor pe Internet4

intreinere uoar a web site-ului4 nu este necesar dect actualizarea regulata o!ertei dumneavoastr printr-un modul de administrare uor utilizabil4vnzarea se !ace direct ctre clieni i ast!el putei elimina din costul !inal alunui produs toate comisioanele suplimentare ale di!eriilor ageni intermediari

1./. Recla"a :i 3u5licitatea =n De5

EReclama este activitatea de promovare a imaginii unei firme sau a oferteisale, prin transmiterea de tiri referitoare la aceasta, cu ajutorul mijloacelor de

informare, fr ca firma s plteasc pentru aceast promovare. Publicitatea este

orice form pltit de preentare i promovare nepersonal a ideilor, produselor sau

serviciilor de ctre un sponsor bine preciatE /$#7otler, &RRR0#

,c*3uile 3u5licit'(ii$ublicitatea are trei scopuri principale% reamintete, in!ormeaz i convinge clienii /$#

7otler, &RRR0# Rea"inte:te%

=eamintete cumprtorilor c s-ar putea s aib nevoie de produs nviitorul apropiat4

=eamintete cumprtorilor de unde pot ac.iziiona produsul4 enine produsul n atenia consumatorilor i n a!ara sezonului4 enine pe cumprtor bine in!ormat n legtur cu produsul#

)# Inf*"ea4'% In!ormeaz piaa despre e(istena unui nou produs4 Hugereaz noi utilizri ale unui produs4 Comunic sc.imbarea preurilor4

&&


10/10

(plic modul n care !uncioneaz produsul4 Descrie serviciile disponibile4 Corecteaz impresiile !alse4 =educe temerile cumprtorilor4

Creaz o imagine a !irmei#+# C*n&in$e% "trage pre!erinele consumatorilor pentru o anumit marc4 2ncurajeaz orientarea consumatorilor spre o anumit marc4 Hc.imb modul n care cumprtorii percep produsul4 Convinge pe consumatori s cumpere acum4 Convinge pe cumprtori s accepte o vizit comercial#

Cnd se vorbete despre ndeplinirea primului obiectiv, a reaminti clientului,principial este vorba despre ceva !oarte simplu% numele, imaginea i produsele !irmei

trebuie s !ie mereu n !aa oamenilor, pentru a le reaminti acestora de e(istenaa!acerii#

rturiile clienilor mai vec.i suntfactorul de convingerentr-o reclam 6 /une(emplu bun !iind programul de teles.oping0# "cest gen de mrturii ar trebui !olositect mai mult posibil# le sunt e!iciente pentru a-i !ace pe clieni s se ncread ncalitatea i valoarea produselor# De regul, trebuie ncercat s se !oloseasc mrturiicare s se potriveasc cu produsul sau serviciul prestat#

C.iar dac se reuete acoperirea tuturor celor trei obiective, una din marileprobleme ale publicitii tradiionale este !aptul c nu poate prelua comanda clientului

i nu-i poate scoate banii din buzunar atunci, pe loc# ediul online sc.imb acestlucru% odat cu prezentarea mesajului online, se poate cere n acelai timp i ocomand#

Cnd se realizeaz o reclam online, trebuie avute n vedere mai multe lucruri#ineneles c n primul rnd trebuie descoperit ce se va vinde ca urmare a acesteireclame# De asemenea, care va !i tema mesajului# Cea mai bun tem pentru mesajulreclamei este n !uncie de modul n care clientul este atras de produsul sau serviciulo!erit# De e(emplu, produsul

2_VANZARI_ONLINE.doc

Documents

Transcript of 2_VANZARI_ONLINE.doc