ELEMENTE DE PROGRAMARE NEURO-LINGVISTIC APLICATE N VNZARI

CURSURILE NR. 4 - 6

Magdalena Danile

Obiectivele cursului

Introducere n NLP Zonele de interes n NLP Scurt istoric Modelul comunicrii Presupoziii NLP Presupoziii NLP Principii NLP

Finalitatea? ReflectareCelebrare

SchimbareRezultate

Programare Neuro-Lingvistic (NLP)

PROGRAMARE -Abilitatea de a descoperi i

a modela felul n care gndim, simim, vorbim i

acionm pentru a ne mbunti potenialul i a

atinge excelena.

LINGVISTIC() - felul n care utilizm

limbajul pentru a exprima gndurile i experienele noastre; felul n care utilizm

limbajul pentru a facilita schimbarea.

NEURO felul n care ne utilizm mintea, trupul i

simurile pentru a gndi i a da semnificaie

experienelor noastre.

Aria de interes a NLP? NLP studiaz calitatea i, n general, tot ce este

excepional. NLP studiaz felul n care ne structurm experiena

subiectiv. NLP studiaz felul n care ne construim lumea interioar NLP studiaz felul n care ne construim lumea interioar

pornind de la experiene crora le dm un sens. NLP este studiul sistematic al comunicrii umane. NLP genereaz instrumente practice de modelare a

atributelor de excepie. NLP este o metod de gndire, o viziune

bazat pe curiozitate, explorare, bucurie.

Fondatorii NLP

Richard Bandler i John GrinderUniversity of California, Santa Cruz, anii 60 70.

Prima carte - The Structure of Magic, 1975 (Structura Magicului, Excalibur, 2008)

Creatori i promotori NLP

Robert Dilts

Judith DeLozierTad James

Anthony Robbins Joseph OConnor

Eveniment+Informaie+Adevr+Gnd+Emoie =

= EXPERIEN

Rezultatul?

REALITATEA TA

i

MODELUL TU DESPRE LUME

Presupoziii NLP

1. Harta nu este teritoriul. (Alfred Korzybski, 1933)

Presupoziii NLP

2. Scopul comunicrii este rspunsul pe care l primeti.

Presupoziii NLP

3. Nu putem s nu comunicm. Non comunicarea este imposibil.

Presupoziii NLP

4. Comunicarea este ireversibil.

Presupoziii NLP

5. Responsabilitatea comunicrii ne aparine (mi aparine).

Presupoziii NLP

6. Exist doar feed-back! Nu exist eecuri!

Presupoziii NLP

7. Oamenii nu sunt comportamentul lor.

Presupoziii NLP

8. Calibreaz dup comportament. Cea mai important informaie despre persoan este comportamentul su.

Presupoziii NLP

9. Oamenii au toate resursele necesare pentru a reui i pentru a-i atinge obiectivele dorite.

Presupoziii NLP

10. n spatele oricrui comportament exist o intenie pozitiv.

Presupoziii NLP

11. Flexibilitatea comportamental este tot una cu multiplicarea reuitelor.

Legea flexibilitii comportamentale: sistemul sau persoana cu cea mai mare flexibilitate n comportament va controla sistemul din care face parte.

Presupoziii NLP

12. Mintea i corpul nostru sunt pri ale aceluiai sistem cibernetic.

Sugestie: vezi si https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are#

Principii NLP (Julie Hay)

1. Creeaz ceva nou, nu repara greelile.

2. Feed-back-ul hrnete, eecurile epuizeaz.

3. Influena i controlul se ctig prin flexibilitate.

4. Rezistena i opoziia sunt indicatori ai lipsei raportului.

Principii NLP (Julie Hay)

5. Intenia i comportamentul sunt lucruri total diferite.

6. Oamenii au tot ceea ce le trebuie pentru a se schimba.schimba.

7. Dac ceva este posibil pentru o persoan, este posibil pentru fiecare dintre noi.

8. Sunt stpnul minii mele i responsabilul pentru rezultatele obinute.

Acuitatea senzorial i sistemele de reprezentare intern

Acuitatea senzorial i sistemele de reprezentare intern

V Vizual VzA Auditiv AuzK Kinestezic TactilO Olfactiv MirosGplus

GustativAuditiv digital

GustDialog interior

Vizual Auditiv Kinestezic Olfactiv Gustativ Auditiv digitalvede aude simte adulmec gust dialog interiorimagine accente atingere parfum dulce sensclaritate volum presiune adiere amar procesaremrime voce/sunet temperatur iz iute analizfocus ritm umiditate duhoare acru gndiresecven limbaj tueu aer srat nelegereperspectiv discurs emoie miros picant nvaredistan distan micare damf astringen decizielocaie pauze locaie suculen motivaieculoare vitez intensitate umami considerentstrlucire locaie ritm

Vizualul Postura este dreapt sau uor nclinat nainte. Privirea nainte, cu o micare a ochilor n sus. Respir n partea superioar a toracelui (respiraie superficial i

rapid). Tenul este mai curnd palid.Tenul este mai curnd palid. Se aeaz pe marginea scaunului. Vorbete repede, pe un ton nalt (ine pasul cu imaginile ce se

deruleaz rapid n minte). Memoreaz vznd imagini. Uit uor instruciunile verbale. Este organizat, ngrijit, curat i ordonat. Aparenele sunt foarte importante.

Predicate vizuale

Mi-am fcut o imagine. Totul este clar/neclar.Vd ce vrei s spunei.Viitorul pare luminos/ntunecat.

Are ochelari de cal.Atept s ne revedem.Trag cu ochiul.Bine vzut.

Suntem n form.Este o pat de culoare.Cu ochiul minii.Cu ochiul liber.Nu vezi, eti miop?Cadru cu cadru.

Focaliazat pe ... .Idei voalate.Fr umbr de ndoial.Imagine mental.n vederea ... .Observ perspectiva.

Auditivul Respir din mijlocul toracelui. Ochii se mic lateral. Capul este echilibrat pe umeri sau nclinat uor, ca i cum ar asculta

ceva.

Se aeaz pe mijlocul scaunului, cu spatele drept.Se aeaz pe mijlocul scaunului, cu spatele drept. Vocea este limpede, expresiv i rezonant. Iubete muzica. Ador conversaiile telefonice. Foarte sensibil la tonul vocii i la anumite formulri. Memoreaz prin pai, proceduri i secvene. Sonoritatea este foarte important.

Predicate auditive

Sun bine.Auzi c vine.mi spune ceva chestia asta.Discutm detaliile.

A se armoniza cu ... .ncntat de ... .Suntem pe aceeai lungime de und.

Reglm acordurile.Tonul face muzica.Slobod la gur.Acordat/ dezacordat.Cuvnt cu cuvnt.Trancnesc despre ... .

Lucrurile s-au potrivit la anc.Primete n audien.Mesaj n surdin.Nemaiauzit.A da glas unei opinii.Vorbitor de profesie.

Kinestezicul

Respir din partea de jos a toracelui. Se mic i vorbete lent, cu pauze repetate.

Capul este lsat adesea n jos. Vocea are o tonalitate profund. Vocea are o tonalitate profund.

Ocup tot scaunul, sprijinit de sptar. Memoreaz fcnd sau parcurgnd ceva.

Sensibili la recompensele fizice i la atingeri.

Stau aproape de interlocutor.

Cum se simt este foarte important.

Predicate kinestezice

M-am prins!in situaia sub control.Am savurat momentul.

M-a micat lucrul acesta.

S ne inem tari.Eti complet terminat.Achia nu sare departe de trunchi.Mn n mn.

Mcinat de durere.Gustul dulce al succesului.Sunt n contact cu realitatea.Am dat lovitura.Mirosul fricii.Clduroase salutri.

Mi-a scpat din minte.Cap nfierbntat.A judeca la rece.ScorosM-am agat de ... .Ceart aprins.

Metaprogramele

Sunt tipare interioare care guverneaz procesele mentale.

Ofer cadrul i structura prin care o persoan recepioneaz i prelucreaz informaiile i prin care comunic un rspuns.

Sunt programe interioare prin care hotrm cror fapte s le acordm atenie, prin care oferim un rost experienelor noastre i

prin care identificm direciile ctre care ne ndreptm.

Genereaz tipare de comportament observabile, care ne permit identificarea lor.

Pentru a comunica cu un calculator, trebuie s-i nelegi programul. Pentru a comunica eficient cu o persoan, trebuie s-i nelegi metaprogramele.

Apropiat de scop/ ndeprtat de scopPotrivire/ Nepotrivire

Ansamblu/ Detaliu (n mare/ n mic)Trecut/ Prezent/ ViitorTrecut/ Prezent/ Viitor

Referin intern/ Referint extern

Posibilitate/ Necesitate

Activitate/ Persoan/ Obiect/ Loc/ Timp

Preferinele proprii/ Preferinele altora

Tiprul convingerii (VAK, frecven)

1. Apropiat de scop/ ndeprtat de scop

Imi place asta.Vreau asta.Directia este asta.Ma indrept catre.Vreau sa fac asta.Vreau sa se intample asta.

Orice, numai asta nu.Vreau sa scap de asta.Oriunde.Indiferent.Nu vreau sa fac asta.Nu vreau sa se intample asta.

Discover Mr. Bean

2. Potrivire/ Nepotrivire

Asemnri i asemnri cu excepii Vs.

Deosebiri i deosebiri cu excepii

3. Ansamblu/ Detaliu (n mare/ n mic)

ImpresieConceptIdeeViziuneStrategieImpreun

Stare concretDetaliuPaiDesfuratorTacticUnul cte unul

4. Trecut/ Prezent/ Viitor

AmintiriEvocriRelaii din trecutpe vremea mea n copilria mea ...pn acum ...

Acum i aicivd, simt, aud, gust, miros, gndesc, cred, acionez, stau de vorb cu mine ... ACUM

Mine, peste o sptmn, peste un an, peste 10 ani .... VOIvedea, voi simi, voi auzi, voi gusta, voi mirosi, voi gndi, voi crede, voi aciona, voi sta de vorb cu mine, m voi odihni ...

5. Referin intern/ Referint extern

ReflectarePoker faceRetragereAtenie la CE, nu la CUMSensibilitate redus la laude, dar i la criticiAccent pe propriile intuiii i judeci

Senzitivitate ExpresivitateContactPrezen, aici i acumAtenie la CUM i la CESensibilitate mare la laude i la criticiAccent pe evalurile celor din jur

6.Posibilitate/ Necesitate

Eu vreau! PotenialResponsabilitate pentru propria persoanDestinul mi aparine, eu l modelez!

Trebuie s ... !

Datorie

Obligaie

Responsabilitate pentru aliiNoul este atractiv. Schimbarea este o oportunitate.Sper, visez, doresc, vreau, am posibilitatea, pot s ... Viitorul este o continu promisiune de mai bine.Volatilitate.

Responsabilitate pentru alii

Ce i-e scris n frunte i-e pus!

Noul trebuie analizat cu pruden.

Schimbarea este o ameninare.

Trebuie, este nevoie, e musai, e de datoria mea (a noastr), se cade s ....

Stabilitate

8. Tiparul convingerii

VAKOG

Vizual

Frecven/ repetare

O singur dat

De dou oriAuditiv

Kinestezic

Gustativ Olfactiv

De dou ori

De trei ori .....

De mai multe ori

De fiecare dat

7. Activitate/ Persoan/ Obiect/ Loc/ Timp

Nivelurile (neuro)logice (Robert Dilts) Creierul, ca orice sistem bilogic sau social, este

organizat pe niveluri.

Creierul nostru are diferite niveluri de procesare. Creierul nostru are diferite niveluri de procesare.

Cunoaterea i accesarea lor faciliteaz comunicarea, nvarea, schimbarea.

Niveluri neurologice Intrebri cheie Exemple

Mediu Unde? Cnd? Cu cine? Eu (nu) pot face asta aici.

Comportamente Ce? Eu (nu) pot face asta aici.

Capabilitti/ Abiliti Cum? Eu (nu) pot face asta aici.

Convingeri i valori De ce? Care este sensul? Eu (nu) pot face asta aici.

Identitate Cine sunt? Eu (nu) pot face asta aici.

Conexiuni/ Spiritualitate Ce e dincolo de mine? Cu ce sunt conectat? Eu (nu) pot face asta aici.

Nivel neurologic Intrebri cheie Expresii cheie

Conexiunile / Spiritualitatea

Ce e dincolo de mine? Cu ce sunt conectat?

Dumnezeul tu

Identitatea Cine sunt? Sufletul tu

Convingerile i valorile De ce? Care este Inima taConvingerile i valorile De ce? Care este sensul?

Inima ta

Capabilittile/ Abilitile Cum? Mintea ta

Comportamentele Ce? Puterea ta

Mediul Unde? Cnd? Cu cine? Resursele tale

Spiritualitate

IdentitateConvingeri i valori

Mediu

Comportamente

Abiliti

Farmecul rapportului

Prietenul care te nelege te face omRomain Rolland

Ct de important este rapportul?

este capacitatea de a trece cu totul de pe harta lumii tale, pe harta lumii celuilalt. Este esena comunicrii reuite A. Robbinsreuite A. Robbins

este puntea influenei reciproce M. Erickson

Contrariile se atrag?

Da, dac au ceva n comun!Da, dac au ceva n comun!

Cum putem crea rapport? Ce putem avea n comun?

Interese Pasiuni Stil de via Prieteni i cunotine Prieteni i cunotine Convingeri Abiliti Comportamente ......

O economie a comunicrii:

Cuvintele (limbajul verbal) 7%

Vocea (limbajul paraverbal) 38% Vocea (limbajul paraverbal) 38%

Fiziologia i limbajul trupului 55%

Cum mai putem crea rapport? Ce mai putem avea n comun?

Limbajul trupului i fiziologia- expresiile feei (mimica)- gesturile mainilor- postura- poziia picioarelor- orientarea- ritmul i localizarea respiraiei- relaia spaial- tensiunea muscular

Cum mai putem crea rapport? Ce mai putem avea n comun?

Limbajul paraverbal- tonalitatea- formulele de exprimare- nlimea vocii- volumul- ritmul- pauzele- accentele- tiparele de respiraie

Cum mai putem crea rapport? Ce mai putem avea n comun?

Limbajul verbal. Cuvintele- limba- vocabularul tehnic

regionalismele- regionalismele- jargonul- umorul-

Cum mai putem crea rapport? Ce mai putem avea n comun?

Preferinele senzoriale

Metaprogramele Metaprogramele

Energia .

Instrumente de lucru

Observaia ptrunztoare

Flexibilitatea

Oglindirea

Oglindirea ncruciat

Calibrarea

Ce obinem?

Cheia de acces ctre cea mai important resurs din viaa noastr, ctre oameni.

Legtura puternic i profund cu cellalt.

Reciprocitate

Modele de bun practic/ de succes.

Dezvoltare personal

......

Surse bibliografice:

Bandler, Richard; La Valle, John NLP. nva s convingi! n afaceri, vnzri, relaii i societate, Editura Amaltea, 2005

Hall, L. Michael Spiritul programrii neuro-lingvistice, Editura Curtea Veche, 2007Hay, Julie Suport training - NLP Practitioner, Iai, 2003Hunyady, Diana; Hunyady, Janos Suport training - NLP Master Practitioner, 2013Knight, Sue Tehnicile programrii neuro-lingvistice, Editura Curtea Veche, 2004Knight, Sue Tehnicile programrii neuro-lingvistice, Editura Curtea Veche, 2004Lakin, Duane Asul din manec. Vinde prin NLP, Editura. Amaltea, 2007OConnor, Joseph Manual de NLP. Ghid practic pentru obinerea rezultatelor pe care

le doreti, Editura Curtea veche, 2012Robbins, Anthony Putere nemrginit, Editura Amaltea, 2001