Cuprins

1. Comunicare interpersonală

2. Atitudinea negativă3. Tehnici de relaționare cu

persoane negative4. Vânzarea personală

Comunicarea interpersonala

-presupune cel putin doi participanti si ocupa un loc aparte in ierarhia tipurilor de comunicare,deoarece prezinta,mai mult decat oricare dintre acestea, calitatea de a influenta opiniile, atitudinile si credintele oamenilor.Obiectivele comunicarii interpersonale:-persuadarea interlocutorului-autocunoasterea: presupune dirijarea interactiunii cu partenerii de comunicare in asa fel incat sa ii determine sa ne destainuie constatarile pe care le-au facut in legatura cu trasaturile si manifestarile noastre ce scapa propriei capacitati de observare.-descoperirea lumii exterioare: cunostintele noastre despre lume provin din multe alte surse, schimbul de informatii cu interlocutorii umani directi ocupand,din acest punct de vedere, un loc destul de modest, dar nu este mai putin adevarat ca ele se fixeaza devenind parte a personalitatii noastre, in mare masura sub influenta convorbirilor purtate cu cunoscutii pe temele respective.-stabilirea si mentinerea de relatii semnificative cu alte fiinte umane-ajutorarea semenilor reprezinta motivatia si obiectivul unei clase bogate de comunicari interpersonale.

Comunicarea interpersonala

Arta de a comunica nu este un proces natural ori o abilitate cu care ne nastem. Noi învatam sa comunicam. De aceea trebuie sa studiem ce învatam ca sa putem folosi cunostintele noastre mai eficient. Orice comunicare implica creatie si schimb de întelesuri. Aceste întelesuri sunt reprezentate prin "semne" si "coduri". Se pare ca oamenii au o adevarata nevoie sa "citeasca" întelesul tuturor actiunilor umane. Observarea si întelegerea acestui proces poate sa ne faca sa fim putin mai constienti referitor la ce se întâmpla când comunicam.

Atitudinea negativa

            Persoanele care au o atitudine negativa au la baza o serie de elemente care determina prezenta acestei stari. Printre ele numaram si:

Neincrederea in sine: persoanele care considera ca nu merita un anumit compliment sau gest si care nu au incredere in capacitatea si abilitatile proprii.

Perfectionism exagerat: in aceasta categorie intra persoanele care isi fixeaza obiective irealizabile si care dezvolta frustrari atunci cand nu reusesc sa isi indeplinesca telurile.

Pesimism: persoanele care au o viziune negativa asupra viitorului si asupra rezultatelor actiunilor lor.

Focalizarea pe elemente negative: persoanele care isi concentreaza atentia asupra aspectelor negative ale lucrurilor.

Negativizarea evenimentelor: persoanele din aceasta categorie au tendinta de a oferi o valoare negativa evenimentelor neutre chiar si a celor pozitive din viata lor.

Tendita de a critica: persoanele care isi focalizeaza atentia asupra defectelor celor din jur.

Tehnici de relationare cu persoane negative

Atunci cand sunteti pusi in situatia de a comunica cu o persoana ce dezvolta o atitudine negativa este important sa aveti anumite tehnici care sa va  ajute sa va pastrati optimismul si sa nu va lasati afectati de starea negativa a celeilalte persoane:

Pastrati-va starea de optimism. Indiferent de starea de spirit a interlocutorului cu care purtati conversatia incercati sa nu va lasati afectat si sa va mentineti starea de optimism.

Propuneti alte variante de abordarePersoanele care adopta o atitudine negativa nu o fac in mod intentionat si delieberat. Ele reactioneaza la evenimentele petrecute in viata lor. Puteti sa le propuneti alte variante de abordare a problemelor, sugerandu-le chiar si posibile rezolvari.

Tehnici de relationare cu persoane negative

Facilitati eliminarea negativismuluiAtunci cand discutati cu o persoana dificila, inchisa, negativa incercati sa ii creati un spatiu de comunicare plin de energie pozitiva care sa faciliteze eliminarea gandurilor negative.

Creati entuziasmPuteti incerca sa adresati persoanelor negative intrebari legate de obiectivele lor. Atunci cand veti deschide o discutie care va avea ca subiect visele lor, aceste persoane isi vor indrepta atentia catre obiectivele pe care le au de indeplinit, lasand negativismul in urma. Incercati sa le adresati intrebari astfel incat sa creati entuziasm.

Oferiti optimismNu lasati interlocutorul sa va creeze o stare negativa. Aratati o atitudine optimista si oferiti exemplu acelor persoane care nu au puterea de a observa lucrurilor frumoase din jurul lor.

Vanzarea personala

Vanzarea personala reprezinta forma directa a comunicatiilor comerciale prin care se urmareste convingerea clientilor de a cumpara bunurile si serviciile unei firme.

Aceste actiuni se realizeaza de catre o multitudine de tipuri de angajati care au ca trasatura comuna contactul direct cu cumparatorii.

Vanzarea personala

Caracteristici individuale care stau la baza recrutarii fortei de vanzare:

        spirit intreprinzator deschis, sincer, cu larga disponibilitate spre conversatie;

       dornic de a observa elemente de baza, dar si detalii pentru a le prelua in caz ca sunt progresive sau pentru a le corecta sau inlatura daca sunt negative;

        capacitate de ascultare si intelegere;        capacitate de a se identifica cu alte persoane;        ambitie proprie, in sensul de a avea stima si

consideratie fata de sine, manifestata prin dorinta de a convinge, de a fi persuasiv si de a castiga.

Vanzarea personala

Vanzarea s-ar putea realiza destul de simplu daca nu ar interveni si personalitatea cumparatorilor, tipologia acestora.

Dupa caracteristicile psihologice ale cumparatorului, unii specialisti ii incadreaza in mai multe tipuri:

      cumparatorul tehnician;       cumparatorul increzator;       cumparatorul egoist;       cumparatorul complice;      cumparatorul profitor;       cumparatorul impulsiv;       cumparatorul ezitant;       cumparatorul cunoscator.

Vanzarea personala

Avantaje: permite contactul personal intre vanzator si client trezeste interes cumparatorilor clientul simte nevoia unui raspuns pozitiv la sugestiile vanzatorului dezvolta relatii interpersonale intre vanzator si client agentii de vanzari devin surse importante de informatii legate de clientii firmelor

Dezavantaje: resurse financiare importante pentru organizarea retelei proprii de magazine personal suplimentar, instruire organizarea serviciilor post-vanzare s.a.  

• Vă mulțumim pentru atenție!