11 metode de crestere a vanzarilor Business to Business (B2B) folosind o solutie CRM - Customer Relationship Management

Decembrie 2013

Colectia “Ghid ERP”

Departamentul de Marketing Pluriva ERP

Din cuprins:

Avantajele integrarii ERP & CRM

Licentierea solutiei CRM

Managementul Oportunitatilor de Vanzare

Cum obtinem Controlul Fortei de Vanzari B2B?

Cum calculam automat costul de achizitie a clientilor

Evaluarea Obiectiva a Reprezentantilor de Vanzari

2.

8 din 10 manageri generali si manageri de vanzari isi implementeaza un sistem CRM pentru a obtine cresterea vanzarilor, arata un studiu Inc.com din anul septembrie 2013. Intr-o analiza ad-hoc in randul a 40 de clienti Pluriva ERP, toate persoanele de decizie cu care am discutat au mentionat „cresterea vanzarilor” ca fiind principalul beneficiu obtinut ca urmare a implementarii solutiei noastre, in ceea ce priveste vanzarile Business to Business (B2B) de produse sau servicii.

11 metode de crestere a vanzarilor Business to Business (B2B) folosind o solutie CRM - Customer Relationship Management

Opinia consultantului CRM

Trasabilitatea activitatilor din CRM pe intreg fluxul relatiei comerciale cu clientul, pana la factura emisa, bani incasati si contracte semnate: acesta este beneficiul utilizarii unei solutii CRM integrate intr-un sistem ERP mai amplu. Despre orice leu incasat veti stii ce canal de marketing l-a generat si ce reprezentant de vanzari a adus acel client in firma, veti putea inclusiv sa automatizati calculul bonusului in salariile oamenilor.Allen Nedelcu, Marketing & PR Manager Pluriva

Vanzari Vanzari repetatePotential Client Oferta Comanda Client

Trasabilitatea clientului in Sistemul CRM

3.

1. Cresterea Vanzarilor prin Managementul Oportunitatilor de Vanzare – urmariti activitatile efectuate si programate si evitati riscul de a pierde vreo sansa de a vinde din cauza ca un agent uita sau ignora o sarcina. Activitatile deja efectuate si cele planificate programate in continuarea lor se inregistreaza in sistemul CRM si au asociat un agent de vanzari responsabil.

2. Cresterea Vanzarilor prin Controlul Fortei de Vanzari. Stiti in orice moment unde sunt, cu cine se intalnesc si ce program au reprezentantii de vanzari. Modulul Oportunitati – CRM poate fi integrat cu un sistem GPS montat pe vehiculele agentilor, pentru un control complet. Accesul la calendarul centralizat de activitati va ofera o imagine de ansamblu asupra volumului de activitate al oamenilor intr-o anumita perioada.

11 metode de crestere a vanzarilor folosind un sistem CRM

Modulul CRM integrat in sistemul Pluriva ERP

ModululFinanciar

Incasari

ModululService

Sistemul CRM

Agenti

Activitati

Comenzi

Oferte

Facturi

Activitati de Service

ModululResurse Umane

ModululVanzari

Penalizari

Bonus vanzare

3. Cresterea Vanzarilor prin Prioritizarea Oportunitatilor de a Vinde – dupa probabilitate sau dupa valoarea estimata a vanzarilor. Orice business are un anumit ciclu de vanzare – clientii lui trec prin mai multe stari succesive pana ajung la comanda ferma sau la semnarea unui contract. Sistemul ERP Pluriva permite respectarea ciclului de vanzare, prin definirea si urmarirea starilor clientilor potentiali, ex: Nou, Interesat, Ofertat, Contractat.

5. Cresterea Vanzarilor prin Obtinerea Informatiilor Centralizate despre Concurenta. Reprezentantii de vanzari sunt cei care aduna informatii despre actiunile si rezultatele firmelor concurente, direct din „piata”. Prin centralizarea acestor informatii, managerul de vanzari beneficiaza de o imagine de ansamblu, unitara asupra pietei, pe baza carora poate lua decizii strategice.

6. Cresterea Vanzarilor prin Evaluarea Obiectiva a Reprezentantilor de Vanzari. Rapoartele de business incluse in Modulul Oportunitati – CRM permit evaluarea activitatii reprezentantilor din mai multe directii de analiza: numar de activitati efectuate, tipul de activitati efectuate, vanzari realizate, vanzari estimate in perioada urmatoare, numar de activitati intarziate sau anulate etc. Pe baza acestor rapoarte, managerii de vanzari pot lua decizii bine argumentate privind componenta echipei si impartirea rolurilor.

7. Cresterea Vanzarilor prin Evaluarea Obiectiva a Efortului de Marketing. Companiile care stiu in timp real ce campanii de marketing aduc cele mai bune rezultate concretizate in vanzari, investesc apoi bugetul de marketing in canalele cu ROI (Return on Investment) ridicat.

8. Cresterea Vanzarilor prin Evidenta Exacta a Evolutiei Clientilor Potentiali in Ciclul de Vanzare. Numit „Palnie” in unele companii, numit „Funnel” sau „Evolutiei stari” in alte companii, raportul cantitativ – valoric al potentialilor clienti in ciclul de vanzare, pe stari (Nou, Abordat, Calificat, Interesat, Ofertat etc.), ajuta companiile sa estimeze precis vanzarile in perioada urmatoare si sa-si concentreze efortul de vanzare acolo unde este nevoie.

4. Cresterea Vanzarilor prin Utilizarea de Portofolii clar Definite: Portofolii de clienti sau Portofolii de produse si servicii. Pe fiecare portofoliu pot fi asociati unul sau mai multi reprezentanti de vanzari – care au dreptul de a vizualiza lista de clienti si de a efectua actiuni de promovare si vanzare catre ei. Mutarea unui reprezentant de vanzari de pe un portofoliu pe altul este inregistrata in istoric. Prin impartirea pe portofolii, agentii de vanzari au intotdeauna acces doar la lista de clienti de care se ocupa ei sau la lista de produse si servicii promovate de ei.

4.

9. Cresterea Vanzarilor prin Sistemul Automat de Rapoarte si Alerte primite prin email. In vanzari, increderea se construieste greu si se poate pierde imediat. Managerii care primesc automat prin email alertele privind activitatile intarziate, intervin imediat si corecteaza situatia, avand informatii privind agentii responsabili de intarzierea activitatii. La fel si raportul zilnic sau saptamanal privind activitatile efectuate si activitatile programate ale agentilor reprezinta fundamentul pentru sedintele periodice de vanzari.

10. Cresterea Vanzarilor prin Calculul Costului de Achizitie al Clientilor. Indiferent de domeniul de activitate, companiile care folosesc Modulul Oportunitati – CRM al sistemului Pluriva ERP isi calculeaza automat costul de achizitie al clientilor, format din urmatorii parametri: cheltuieli de marketing, cheltuieli cu salariile fortei de vanzari, cheltuieli cu forta de vanzari, cheltuieli cu alti consultanti implicati in procesul de vanzare, cheltuieli cu oportunitatile irosite, cheltuieli pe canale de distributie etc.

11. Cresterea Vanzarilor prin Managementul Electronic al Documentelor de vanzari. Forta de vanzari a companiei gaseste in Modulul Oportunitati – CRM doua tipuri de documente online: sabloane ale documentelor cheie (oferte, anexe, contracte), precum si documente si prezentari trimise clientilor, atasate exact proiectelor din care fac parte.

Opinia clientului

Modulul Oportunitati – CRM al sistemului Pluriva ERP reprezinta instrumentul esential pentru activitatea de vanzari si marketing in compania Helios Medical & Dental. Rapoartele de business disponibile imi ofera o imagine foarte clara a procesului de promovare si vanzare, din mai multe dimensiuni: agenti de vanzari, activitati, clienti si produse. Solutia Pluriva se potriveste perfect modului in care ne desfasuram activitatea, fiind configurata pe fluxurile noastre.Ionel Neacsu, Director General Helios Medical & Dental

5.

Cele mai frecvente intrebari si raspunsuri referitoare la implementarea si utilizarea unui sistem CRM în vanzarile de produse si servicii B2B

Cat dureaza si cat costa implementarea Modulului Oportunitaţi – CRM al sistemului Pluriva ERP?Pentru a calcula durata si costul procesului de implementare a Modulului Oportunitaţi – CRM, este nevoie de evaluarea unui consultant de implementare Pluriva, ce analizeaza fluxurile existente în firma dvs. si defineste modul în care trebuie sa funcţioneze aplicatia dupa implementare: conceperea şi realizarea rapoartelor ce vor fi utilizate, a ecranelor de lucru, configurari, training pentru utilizatori, plus o perioada de testare a functionalitatilor. Pretul si durata implementarii CRM vor rezulta in urma evaluarii iniţiale.

Ce variante de licenţiere a Modulului Oportunitaţi – CRM exista?Modulul CRM – Oportunitati al sistemului Pluriva ERP poate fi licenţiat în doua variante: Modelul SaaS (Software as a Service), adica soluţia CRM este închiriata şi gazduita pe serverele Pluriva si accesata de client prin Internet, sau Modelul OnPremise, adica soluţia CRM este achiziţionata de catre client şi poate fi folosita pentru un numar nelimitat de utilizatori.

6.

Customer Lifetime Value =(Valoarea pe viata a clientului)

Oferte acceptate

(Modulul Oportunitati)

Vanzari

(Modulul Vanzari)

(Modulul Vanzari)

Vanzari Repetate

(Modulul Vanzari)

Vanzari la clienti recomandati

Calcularea valorii pe viata a clientului folosind sistemul CRM

PLURIVA SRL T: +4 037 214 92 04 F: +4 0372 870 413 E: office@pluriva.com

www.pluriva.com www.plurivaerp.com

A: Bulevardul Iuliu Maniu nr. 6, Sector 6, Cod postal 061102, Bucuresti

In ce domenii de activitate functioneaza cel mai bine sistemul CRM?

Modulul Oportunitaţi - CRM nu functioneaza si in promovarea Business to Consumer (B2C)?

Cati utilizatori pot folosi Modulul Oportunitaţi – CRM?

Acest Document din colecţia Pluriva „Ghid ERP” se refera la vanzarile Business to Business (B2B) de produse si servicii. Printre functionalitatile specifice acestui domeniu se numara: un potential client are mai multe persoane de contact, trasabilitate pe punctele de lucru ale clientului potential, posibilitatea de a atasa contracte, segmentarea clientilor în funcţie de domeniul de activitate sau integrare cu portalul Ministerului de Finanţe.Printre domeniile de activitate Business to Business (B2B) în care este utilizat modulul Pluriva CRM se numara: servicii de consultanta, servicii contabile & financiare, promovare produse medicale, distributie echipamente industriale, distributie echipamente medicale, distributie materiale electrice, servicii HR, servicii IT.

Ba da. Insa acest studiu din colecţia „Ghid ERP” este dedicat utilizatorilor B2B. Pentru B2C vom publica un alt articol.

Sistemul Pluriva ERP permite un numar nelimitat de utilizatori ai aplicatiei.

Modulul CRM poate functiona individual sau doar împreuna cu sistemul ERP?Pluriva a finalizat cu succes mai multe implementari in care clientii utilizeaza doar Modulul Oportunitaţi – CRM al sistemului ERP Pluriva. In aceasta varianta de implementare, solutia CRM nu comunica cu niciun alt modul si este folosita pentru a gestiona: activitaţile efectuate şi programate, agenţii de vânzari, campaniile de marketing, interactiunile cu clientii potentiali, vanzarile estimate sau rapoartele.În cazul acelor implementari ERP în care sunt activate şi alte module în afara de cel de Oportunitaţi-CRM, toate modulele comunica automat între ele. Printre cele mai frecvente module ERP cu care se integreaza cel de Oportunitaţi – CRM, se numara: Vanzari, Financiar, HR, Proiecte, Service.