07 Plan de Afaceri

Regio

Sprijinirea dezvoltării microîntreprinderilor Anexa 1.5.Planul de afaceri

1

Planul de afaceri

1. Firma

Denumirea firmei : S.C. OPTICNOVA S.R.L. Iaşi

Scurtă descriere a firmei, viziune, misiune, strategie

S.C. OPTICNOVA S.R.L. Iaşi desfăşoară din anul 2004 activităţi de asistenţă medicală specializată, oferind clienţilor servicii complete de optică medicală de tipul intervenţiilor chirurgicale, consultaţiilor şi tratamentelor oftalmologice, cu scopul de a le îmbunătăţi starea de sănătate şi calitatea vieţii.

În prezent, activitatea firmei se desfăşoară la punctul de lucru din Iaşi, Cale Mihai Vodă nr. 35, corp C1, subsol. În clădirea existentă la această adresă este amenajată şi funcţionează o clinică oftalmologică dotată cu bloc operator şi cabinete de consultaţie şi explorări funcţionale.

Caracterul inedit al OPTICNOVA este dat de faptul că este singura clinică din România unde se efectuează pe scară largă operaţii oculo-plastice, pe lângă operaţiile aşa-zis „obişnuite", cum sunt cele de cataractă, glaucom, ş.a.m.d. Administratorul clinicii, d-na Dr. Maria POPESCU are calitatea de medic primar oftalmolog, şef de lucrări la S.C.U.O.B. şi a efectuat în cariera de chirurg a domniei sale peste 10.000 de intervenţii, 4.500 dintre acestea fiind oculo-plastice.

Viziunea firmei: Să oferim publicului larg servicii specializate de optică medicală la preţuri corecte, fără a face compromisuri în ceea ce priveşte calitatea.

Misiunea firmei: Realizarea de servicii specializate de optică medicală de un înalt profesionalism, care să ofere clienţilor o stare de sănătate semnificativ îmbunătăţită şi satisfacţii ridicate.

Principiile promovate în cadrul firmei:• Creşterea constantă a nivelului de pregătire teoretică şi practică a angajaţilor• Cultură organizaţională orientată spre calitate• Servicii orientate către creşterea calităţii vieţii clienţilor• Abordare practică, soluţii inovatoare• Profesionalism, responsabilitate, receptivitate

Strategia firmei: Să creăm o platformă unică de diagnostic, tratament şi chirurgie în domeniul oftalmologiei având ca suport o clinică modernă, dotată cu echipament de ultimă generaţie şi care să dispună de personal supraspecializat.

Forma de organizare : Societate comercială cu răspundere limitată, conform prevederilor Legii nr.

31/1990 cu modificările şi completările ulterioare

Numele complete ale administratorilor şi acţionarilor, cote de participare deţinute

Administratorii societăţii

Nr. crt.

Nume, prenume

CI Serie/Nr.

CNP Domiciliu FuncţiaCotă de

participare

Regio


2

1.POPESCU

MARIAIS 229829

2680911483959

Iaşi, Cale Mihai Vodă nr. 35

Administrator 100%

Localizare, adresa sediului social principal, sucursale, filiale

Puncte de lucru

Nr. crt. Tip Activitate Localizare

Adresa

1. Sediu social Administrativă Iaşi Iaşi, Cale Mihai Vodă nr. 35

2. Punct de lucruAdministrativă şi

servicii IaşiIaşi, Cale Mihai Vodă nr. 35,

corp C1, subsol

Istoricul firmei . Descrieţi dezvoltarea şi evoluţia produselor/ serviciilor precum şi evoluţia vânzărilor, profiturilor. Descrieţi poziţia curentă a firmei.

S.C. OPTICNOVA S.R.L. Iaşi a fost înfiinţată în anul 2004 ca societate comercială cu răspundere limitată, având ca asociat unic pe doamna Dr. Maria POPESCU.

Activităţile întreprinderii au început prin efectuarea de consultaţii oftalmologice într-un cabinet amenajat într-un spaţiu închiriat. Iniţial firma a avut un singur angajat - medic oftalmolog. Primele echipamente de specialitate erau reprezentate de o combină oftalmologică dotată cu auto-kerato-refractometru şi biomicroscop, ce permitea realizarea de investigaţii şi consultaţii oftalmologice în condiţii de calitate şi cu costuri reduse. De asemenea, societatea, prin d-na Dr. Maria POPESCU a realizat mai multe intervenţii chirurgicale în spaţii închiriate, unde împreună cu spatiul (sala de operaţie) era pus la dispoziţie şi personal auxiliar de specialitate, respectiv asistent şi medic anestezist.

O dată cu dezvoltarea activităţii firmei, s-a suplimentat personalul angajat cu încă un medic specialist. De asemenea s-au achiziţionat echipamente noi: foropter computerizat, cameră foto digitală pentru fund de ochi, biometru, pahimetru, ecograf.

În anul 2008 a fost demarată construcţia unei clinici la punctul de lucru al societăţii, care a fost dată în folosinţă în decembrie 2009. Cu o investiţie din fonduri proprii estimată la aproximativ 200 000 Euro, s-a reuşit realizarea unei clinici oftalmologice moderne, dotată cu spaţii pentru consultaţii, sală de aşteptare, explorări funcţionale, optică medicală, bloc operator cu sală preoperator, spălător medici, sală de operaţie, sală postoperator, grupuri sanitare, vestiare, ş.a.m.d.

Cele mai frecvente intervenţii chirurgicale realizate în clinica OPTICNOVA sunt cele pentru cataractă, fiind şi cele mai complexe ca aparatură folosită, cea mai modernă disponibilă în acest moment. Operaţia de cataractă a ajuns la un nivel extraordinar de standardizare a timpilor operatori, ea fiind astăzi una dintre cele mai sigure operaţii oftalmologice. Din punct de vedere al măiestriei chirurgului, mai complexe sunt operaţiile plastice oculo-palpe-brale: ptozele palpebrale, reconstrucţiile după traumatisme sau cancere, malformaţiile congenitale. În aceste cazuri chirurgul trebuie să dea dovadă de imaginaţie, simţ artistic şi talent chirurgical.

De la înfiinţare până în prezent, cifra de afaceri a firmei a cunoscut o creştere accelerată, aşa cum se poate observa şi din tabelul de mai jos:

Evoluţia cifrei de afaceri în RON

Anul 2006 2007 2008 2009

Regio


3

Evoluţia cifrei de afaceri în RON

Cifra de afaceri 9 806 42 034 160 274 255 946

Cifra de afaceri a S.C. OPTICNOVA S.R.L. a cunoscut o creştere accelerată în anii 2006 – 2007, pentru ca în ultimii trei ani ritmul de creştere să se menţină relativ constant, cu o tendinţă de stabilizare, aşa cum se poate observa şi din graficul de mai jos:

În ceea ce priveşte gradul de rentabilitate al operaţiunilor firmei, se observă o legătură strânsă între volumul cifrei de afaceri şi rata netă a profitului din exploatare, aşa cum arată şi graficul de mai jos:

În exerciţiul financiar din 2009, societatea a înregistrat profit din exploatare, dar şi pierderi din activităţile financiare. Aceste pierderi se datorează realizării investiţiei de construire a noului sediu al clinicii exclusiv din fonduri financiare proprii. Prin urmare ele au un caracter temporar şi nu exercită un

Evolutia profiturilor si cifrei de afaceri

0

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

300.000

2006 2007 2008 2009

Cifra de afaceri Profit brut

Regio


4

impact semnificativ asupra situaţei economice a întreprinderii.

Afacerea/ activitatea curentă, experienţa în domeniul în care se doreşte realizarea investiţiei. Descrieţi, pe scurt, produsele şi/sau serviciile oferite (acestea vor fi detaliate mai jos).

Datele prezentate mai sus relevă tendinţa generală de creştere economică a firmei şi etapele prin care acest proces se desfăşoară. În prezent, firma oferă clienţilor examinări oftalmologice la cel mai înalt nivel, de către medici ce deţin o extrem de bogată experienţă în patologia oftalmologică, astfel încât atât prescripţiile de ochelari, diagnosticurile si interventiile chirurgicale sunt de înaltă calitate.

OPTICNOVA se recomandă în faţa clienţilor prin propria experienţă în domeniul operaţiilor oftalmologice, prin varietatea acestora (peste 20 de tipuri de operaţii oferite), prin calitatea serviciilor şi ambianţa deosebită creată în noua construcţie a clinicii.

Administratorul firmei, d-na Dr. Maria POPESCU este primul medic din Romania care a obtinut din partea Ministerului Sanatatii acreditarea în ceea ce priveste operatiile plastice palpebrale. De asemenea, domnia sa este singurul medic din Romania care are peste 10.000 de operatii efectuate în acest domeniu.

Serviciile oferite de s-au bucurat de succes atât la nivel local, cât şi regional, fapt ce a consolidat poziţia acesteia pe piaţă şi a oferit o serie de avantaje concurenţiale faţă de companiile competitoare.

Produse şi servicii oferite:

A. Consultaţii şi tratamente oftalmologice

B. Intervenţii chirurgicale plastice-reconstructive, pentru cataractă, glaucom şi strabism

• malformatii congenitale ale ochiului, pleoapei si orbitei:- ptoze palpebrale congenitale- blefarofimoza- microftalmie- trichiazis congenital si distichiazis- colobom palpebral congenital (sindrom Goldenhar)- chist dermoid palpebral si corneo-conjunctival

• sechele postarsura oculara:- simblefaron- ectropion cicatriceal- entropion

• cavitati insuficiente (pregatirea cavitatii oculare pentru protezare)• modificari de pozitie ale pleoapelor:

- entropion- ectropion- ptoza palpebrala dobandita- trichiazis dobandit- lagoftalmie paralitica- blefarosalazis

• tumori ale pleoapelor, conjunctivei si orbitei• cicatrici vicioase ale pleoapelor• afectiuni ale cailor lacrimale:

Regio


5

- dacriocistita cronica- imperforatie de canal lacrimo-nazal- sectionari ale canaliculului lacrimal

• glob ocular dezorganizat (enucleatii, evisceratii)• cataracte: - operatii prin facoemulsificare, cu implant de pseudofak• glaucom• strabisme congenitale si dobandite• pterigionC. Servicii complete de optică medicală

• consultatii pentru stabilirea dioptriilor• ochelari: monofocali, bifocali, progresivi, de soare • lentile aeriene: de plastic, sticla sau policarbonat, heliomate sau incolore, pentru calculator sau masina• lentile de contact: cu dioptrii, cosmetice sau terapeutice• rame de ochelari • accesorii diverse: solutii de curatat, tocuri de ochelari, etc.

Descrierea spaţiilor de producţie/ prestare servicii disponibile, inclusiv detalii despre utilităţile şi facilităţile aferente (vezi şi pct. 2.3.5. „Resursele materiale implicate în realizarea proiectului” din formularul cererii de finanţare)

La punctul de lucru din Iaşi, Cale Mihai Vodă nr. 35, clinica oftalmologică OPTICNOVA deţine o clădire ce dispune de următoarele spaţii:

La demisol:• un vestiar medici de 3,50 mp• spălător medici de 4,50 mp• preoperator de 10,00 mp• sală de operaţie de 37,00 mp• postoperator de 12 mp • grup sanitar pentru pacienţi in blocul operator de 4,20 mp, dotat cu obiecte sanitare pentru persoane cu dizabilităţi fizice şi cu clanţe antipanică, dozator de sapun lichid cu senzor, uscator de maini cu senzor, robinet cu senzor• grup sanitar pentru medici de 4,20 mp• sală de aşteptare pentru blocul operator de 10,00 mp

La parter:• sală de aşteptare, dotată cu recepţie, locuri pentru 10 persoane, fântână arteziană ambientală, elemente de mobilier pentru expunerea de ochelari• cabinet de consultaţii de 16,00 mp• cabinet explorări funcţionale de 20,00 mp• grup sanitar de 5,00 mp dotat pentru persoanele cu dizabilităţi fizice, cu clanţe antipanică, dozator de sapun lichid cu senzor, uscator de maini cu senzor, robinet cu sensor in sala de asteptare• oficiu şi birou medici de 10,00 mp

Pe terasa imobilului este amenajată o seră pentru odihnă şi relaxare la care accesul se face cu un ascensor.

Iluminatul în noua clinică se face cu spoturi cu LED-uri şi becuri eficiente. Fiecare spaţiu este dotat cu aer condiţionat centralizat, reţea de fibră optică, sala de operaţie şi cele două cabinete au sistem de ventilaţie cu recuperator de caldură, încălzirea se face în totalitate prin pardoseală. Toată clinica este monitorizată video cu trei camere de înaltă rezoluţie exterioare, şi 6 camere interioare.

De asemenea, clinica oftalmologică OPTICNOVA dispune de următoarele dotări şi echipamente:

Regio


6

• Combina oftalmologica TOPCON dotata cu: biomicroscop, auto-kerato-refractometru, foropter computerizat, camera digitala pentru fundul de ochi, proiector de optotipuri cu telecomanda• Biometru ALCON• Ecograf OPTOPOL• Perimetru computerizat OPTOPOL• Autokerato-refractometru HUVITZ• Proiector de optotipuri TOPCON• Bisturiu cu radiofracventa ELLMAN• Microscop operator LEICA 844 F40• Aparat de facoemulsificare ALCON INFINITY• 2 aparate de facoemulsificare ALCON LEGACY• Masa de operatie electrica UFSK• Scaun chirurg electric UFSK• 3 Scaune asistent• Lampa scialitica cu LED uri • Autoclav pentru sterilizarea instrumentelor• Monitor functii vitale • Instalatie oxigen• Spalator madici cu doua posture din inox cu actionare cu pedala cu 2 baterii de filter si dispenser pentru săpun lichid cu sensor• 2 încaltatoare automat pentru papuci sterile de unica folosinta• Lampa ultraviolet pentru sterilizare• 2 splitere cu lampi ultraviolet pentru sterilizarea aerului• 2 aparate de dezumidificare a aerului • Camera video cu telecomanda in sala de operatii,• Camera video cu monitor pe microscopul operator,• DVR cu monitor pentru inregistrarea interventilor chirurgicale• 7 camere video pentru monitorizare de securitate cu DVR si monitor• 2 instalatii audio (una in sala de asteptare, una in sala de operatii) • Birotica: calculator, fax multifunctional, POS uri, cititor de cod cu bare, • 2 TV LCD, un monitor 22”• Mobilier: 2 fotolii LUDOVIC XIV si un scrin LUDOVIC XIV in sala de asteptare, trei paturi cu noptiere pentru preoperator si postoperator, mobilier receptive, mobilier expunere rame ochelari, banchete pacienti, scaune, 2 birouri, mobilier de arhivare, 2 canapele de consultative, 5 mese inox pentru sala de operatii• 3 suporti inox pentru perfuzii• 2 frigidere pentru consumabile (solutii si medicamente)• Instalatie de ventilatie cu recuperator de caldura• 2 pompe de caldura aer – apa pentru climatizare vara si incalzire iarna• 6 baterii de 24 tuburi vidate solare pentru apa calda si incalzire • Ascensor pentru 4 persoane• Centrală telefonică

Cu toate că natura proiectului nu atrage resurse materiale foarte complexe în implementarea sa, solicitantul dispune de întreaga bază materială necesară.

Implementarea proiectului presupune existenta unui spatiu de birou, mobilat corespunzator, care sa deservesca desfasurarii activitatii Unităţii de Implementare a Proiectului; mentionam fapul ca societatea dispune de astfel de spatii. Totodata, membrii UIP, alaturi de reprezentantii societatii de consultanta, vor avea la dispozitie intreaga logistica necesara desfasurarii activitatii in cadrul proiectului: calculatoare, imprimanta, telefon/fax, internet, precum si consumabile birotice.

Daca, pe parcursul implementarii proiectului, vor fi identificate si resurse materiale necesare (altele decat cele mentionate mai sus), ele vor fi puse la dispozitia UIP, in cel mai scurt timp.

Regio


7

Receptia si instalarea echipamentelor se va face in spaţiile actuale ale clinicii.

Resurse umane: descrieţi şi explicaţi, în detaliu, politica de resurse umane, atribuţii, responsabilităţi, strategia de dezvoltare a resurselor umane (e.g. politica de instruire). Descrieţi calificările, expertiza personalului angajat în activitatea microîntreprinderii, pe activităţi desfăşurate.Detaliaţi echipa de management al proiectului propus în cererea de finanţare: structura, rolurile, funcţiile, responsabilităţile, relaţii funcţionale între membrii echipei de proiect, expertiza. Corelaţi informaţiile cu secţiunea 2.4. „Managementul proiectului” din formularul cererii de finanţare.

În concordanţă cu obiectivul general al strategiei de creare a unei platforme unice de diagnostic, tratament şi chirurgie în domeniul oftalmologiei care să furnizeze servicii la nivelul standardelor europene impune, în materia resurselor umane, politica firmei este focalizată în direcţia evidenţierii potenţialului uman existent, capabil să asigure aceste servicii la nivelul cerut şi identificarea de resurse umane externe care pot fi atrase pentru îmbunătăţirea tabloului ocupaţional de specialitate şi a nivelului de pregătire profesională.

În acest context, misiunea Departamentului Resurse Umane este de a deveni un factor proactiv, cu rol determinant în asigurarea unui personal instruit şi motivat pentru atingerea obiectivelor afacerii. În principiu, politica de resurse umane se axează pe următoarele direcţii:• creşterea nivelului de competenţă profesională, orientată către client şi grija pentru mediu• dezvoltarea unui sistem propriu de promovare a personalului cu potenţial de performare la standardele de competitivitate cerute de mediul concurenţial extern, orientat cu prioritate pe selecţia internă;• construirea unei culturi organizaţionale proprii• respectarea previziunilor financiare, respectiv redimensionarea resurselor umane la un nivel de necesar strict tehnologic

Strategia de resurse umane este integrata în strategia afacerii şi urmăreşte ca prin intervenţiile asupra resurselor umane ca organizare, recrutare şi selecţie, performanţă, dezvoltare şi servicii sociale din firmă, să răspundă cerinţelor generate de atingerea obiectivelor afacerii. Strategia de resurse umane a firmei este de a asigura o forţă de muncă instruită şi motivată care să contribuie, prin continua îmbunătăţire a performanţelor individuale şi de echipă, la atingerea obiectivelor afacerii.

Politica de resurse umane a S.C. OPTICNOVA S.R.L. este creată în acord cu strategia de dezvoltare a organizaţiei. Astfel, recrutarea, instruirea şi programele de recompensare vizează atragerea şi dezvoltarea persoanelor cu abilităţi şi atitudini convergente obiectivelor de dezvoltare propuse. Preocuparea pentru dezvoltarea resurselor umane implică un proces de instruire a oamenilor pentru eficientizarea îndeplinirii sarcinilor în cadrul organizaţiei. În identificarea tipurilor de instruire necesare, deciziile au ţinut cont şi de motivarea angajatului supus formării.

S.C. OPTICNOVA S.R.L. a preluat tendinţa actuală a organismelor europene în domeniul formării profesionale de a utiliza o structură unitară pentru standardele de profesionalizare. Metodologia unitară de elaborare a standardelor ocupaţionale asigură transferabilitatea de la un domeniu de activitate la altul şi permite recunoaşterea competenţelor profesionale, indiferent de modul în care au fost dobândite. Urmărind pe de o parte asigurarea unei compatibilităţi a legislaţiei interne cu cea comunitară, iar pe de altă parte dobândirea de către salariaţi a competenţelor recunoscute în standarde, programele de instruire derulate până în prezent au urmărit acumularea de către angajaţi a cerinţelor specifice impuse pentru domeniile de activitate în care aceştia au fost pregătiţi. Astfel, cheia stimulării acestora în sensul creşterii profesionalismului a fost găsită în competiţie. În 2007 şi 2008, în cadrul firmei s-au organizat periodic concursuri pe calificări pentru o multitudine de specializări. Beneficiile acestor eveniment s-au

Regio


8

regăsit în creşterea calităţii produselor şi serviciilor realizate, alături de creşterea productivităţii în cadrul companiei.

În ceea ce priveşte sănătatea şi securitate la locul de muncă, odată cu schimbarea legislaşiei în domeniu s-a trecut la elaborarea unor programe care transpun directivele europene specifice referitoare la securitatea şi sănătatea în muncă, precum şi la acţiuni de informare pentru diseminarea bunelor practici.

În ceea ce priveşte evoluţia numărului de salariaţi, acesta nu a depăşit nivelul de 2 persoane de la momentul înfiinţării până în prezent, salariaţii având calificarea de medici specialişti oftalmologi.

Echipa propusă pentru implementarea proiectului este formată din:

- Unitatea de Implementare a ProiectuluiAceasta va fi formată la nivelul societatii şi va avea in componenta persoane cu experienta si pregatire în domeniul managementului general al activitatii pe care o desfasoara societatea, reglementari financiare si particularitati ce tin de sfera serviciilor medicale (CV-urile membrilor UIP sunt anexate).

Componenţă UIP: 1 Reprezentant Legal – dl. POPESCU Ion 1 Responsabil Tehnic – d-na. POPESCU Maria

Atribuţiile UIP legate de implementarea proiectului sunt:• realizează monitorizarea şi evaluarea internă a proiectului• colaboreaza in permanenta cu reprezentantii societatii de consultanta, punandu-le la dispozitie documente si informatii solicitate• participa la sesiunile de informare ale societatii de consultanta• asigură managementul de risc al proiectului• urmăreşte punerea în practică a strategiei de promovare a proiectului• monitorizeaza activitatea societatii de consultanta.

In prima sedinta comuna a celor doua parti implicate in managementul proiectului va fi elaborata o matrice a responsabilitatilor, pe care fiecare membru UIP si reprezentantii societatii de consultanta trebuie sa si-o insuseasca si asume.

- 1 expert implementare din cadrul organizaţiei cu rol de consultant în managementul proiectuluiAcesta are următoarele responsabilităţi:• participă la planificarea activităţilor din proiect• elaborează şi supervizează documentaţia de implementare a proiectului conform cerinţelor contractului de finanţare• asigură depunerea acesteia la sediul Organismului Intermediar al programului conform cerinţelor contractului de finanţare• coordonează elaborarea documentaţiei de atribuire şi/sau aplicarea procedurii de atribuire a contractelor de achiziţie• coordonează redactarea cererilor de rambursare şi rapoartelor de progres• participă selecţia şi recrutarea angajaţilor• participă activ la pregătirea şi desfăşurarea activităţilor informative şi de publicitate• menţine permanent legătura cu finanţatorul sau reprezentantul acestuia • asigură diseminarea informaţiilor necesare tuturor celor implicaţi în proiect

Organizaţia selectată pentru managementul proiectului îndeplineşte următoarele:

Regio


9

• cerinţe minime de experienţa similară şi expertiză:- experienţă în activităţi de consultanţă în proiecte cu finanţare nerambursabilă de la Comisia Europeană- venituri/cifră de afaceri de minim 100 000 Euro în anul 2009- nu se regăseşte în nicuna din următoarele situaţii:a) este în stare de faliment ori lichidare, afacerile îi sunt administrate de un judecător-sindic sau activităţile sale comerciale sunt suspendate ori fac obiectul unui aranjament cu creditorii sau este într-o situaţie similară cu cele anterioare, reglementate prin legeb) face obiectul unei proceduri legale pentru declararea sa în una dintre situaţiile prevăzute la lit. a)c) nu şi-a îndeplinit obligaţiile de plată a impozitelor, taxelor şi contribuţiilor către bugetele componente ale bugetului general consolidat, în conformitate cu prevederile legale în Româniad) a fost condamnat, în ultimii trei ani, prin hotărârea definitivă a unei instanţe judecătoreşti, pentru o faptă care a adus atingere eticii profesionale sau pentru comiterea unei greşeli în materie profesionalăe) prezintă informaţii false sau prezintă informaţiile solicitate de către autoritatea contractantă, în legătură cu situaţia proprie aferentă cazurilor prevăzute la lit.a)-d)

• activităţi de management ce fac obiectul contractului de servicii de management al proiectului:- elaborarea documentaţiei de implementare a proiectului şi depunerea acesteia la sediul Organismului Intermediar al programului conform cerinţelor contractului de finanţare- elaborarea documentaţiei de atribuire şi/sau aplicării procedurii de atribuire a contractelor de achiziţie- redactarea cererilor de rambursare şi rapoartelor de progres- participarea activă la pregătirea şi desfăşurarea activităţilor informative şi de publicitate- menţinerea permanentă a legăturii cu finanţatorul sau reprezentantul acestuia - diseminarea informaţiilor necesare tuturor celor implicaţi în proiect

• modalităţi care permit monitorizarea şi controlul activităţii contractantului care furnizează servicii de management a proiectului- întâlniri lunare cu coordonatorul proiectului pentru compararea progresului actual cu cel planificat- rapoarte trimestriale către managementul S.C. OPTICNOVA S.R.L. Iaşi care cuprind:- aprecierea calităţii, volumului şi încadrării în timp a activităţilor proiectului- identificarea deficienţelor în vederea aplicării (acolo unde este cazul) modificărilor şi corecţiilor necesare

Este recomandabil să ataşaţi, la Planul de afaceri, CV-urile membrilor echipei de proiect, precum şi orice alt document care să susţină argumentele prezentate, fise de post, organigrama etc.

La prezenta cerere de finanţare sunt ataşate fişa de post a expertului în implementarea proiectului desemnat de consultant, fişă ce conţine cerinţele de experienţă, atribuţiile şi rolul acestuia, cât şi CV-urile membrilor Unităţii de Implementare a Proiectului - dl. POPESCU Ion şi d-na. POPESCU Maria.

Obiectivele firmei – planul de dezvoltare pe termen mediu (până la 5 ani), evidenţiind modul cum acesta se corelează cu investiţia propusă prin proiect. Descrieţi obiective realiste şi credibile.

Planul de dezvoltare al firmei pe următorii 5 ani include atingerea următoarelor obiective:

• perfecţionarea activităţii firmei în domeniul tratării afecţiunilor oftalmologice complexe

Achiziţia echipamentelor pentru care se solicită finanţare prin prezentul proiect face parte din strategia firmei de a anticipa evoluţiile pieţei regionale şi naţionale din domeniu. OPTICNOVA S.R.L. doreste ca in viitorul apropiat sa înceapa o activitate de monitorizare, tratare si depistare timpurie a glaucomului, precum si tratarea afectiunilor polului posterior al ochiului (retina, nerv optic etc.), domenii care se află într-un stadiu incipient de dezvoltare în ţara noastră. În acest sens, OPTICNOVA S.R.L. a contactat deja societăţi de turism medical cu care urmează să semneze contracte de colaborare pentru a primi pacienţi din străinatate şi a le oferi operaţii estetice şi reconstructive în jurul ochilor.

• creşterea cu 30% a cotei de piaţă deţinută de clinică după un an de la data finalizării proiectului

Regio


10

Noul sediu al clinicii, alături de echipamente medicale noi achiziţionate prin prezentul proiect vor aduce o creştere a numărului de pacienţi cu cel puţin 50% în cazul consultaţiilor şi cu peste 100% în cazul operaţiilor oftalmologice. Dotările achiziţionate prin proiect vor susţine activitatea de afaceri dinamică şi în plină creştere a companiei printr-o infrastructură modernă. Clinica în ansamblul său a fost proiectată să lucreze cu volume din ce în ce mai mari de pacienţi, procese standadizate de diagnostic, tratament şi chirurgie, alături de noi modele de servicii. Această stare de fapt va conduce la creşterea cifrei de afaceri prin generarea de venituri suplimentare.

• creşterea numărului de personal cu minim patru angajaţi permanenţi

Pentru a putea realiza obiectivele enunţate anterior, pe lângă resursele de spaţiu şi de tehnologie sunt necesare în mod esenţial resurse umane de înaltă calificare ce fac posibilă derularea volumului de activitate cerut de extinderea activităţii. O dată cu creşterea numărului de pacienţi se va urmări suplimentarea personalului prin angajarea a încă 4 persoane şi încheierea de contracte de colaborare cu medici specialişti pentru realizarea operaţiilor oftalmologice. De asemenea, se vor atrage medici (chirurgi şi anestezisti) prin contracte de colaborare.

2. Produsul/ serviciul

Descrierea produselor şi serviciilor

Consultaţia este definită ca procesul de examinare a unui pacient de către un medic pentru punerea diagnosticului bolii și indicarea tratamentului. Consultaţiile oftalmologice au în vedere fiziologia și patologia ochilor și a anexelor acestora.Tratamentul oftalmologic este considerat a fi un ansamblu de mijloace igienice, dietetice, medicamentoase, balneare, climaterice etc. cu care se tratează o boală, în cazul de faţă o afecţiune a ochilor şi anexelor acestora.Intervenţia chirurgicală presupune tratamentul bolilor prin intervenții operatorii.

Principalele produse şi servicii oferite în cadrul clinicii OPTICNOVA sunt:

A. Consultaţii şi tratamente oftalmologice

B. Intervenţii chirurgicale plastice-reconstructive, pentru cataractă, glaucom şi strabism• malformatii congenitale ale ochiului, pleoapei si orbitei:

- ptoze palpebrale congenitale- blefarofimoza- microftalmie- trichiazis congenital si distichiazis- colobom palpebral congenital (sindrom Goldenhar)- chist dermoid palpebral si corneo-conjunctival

• sechele postarsura oculara:- simblefaron- ectropion cicatriceal- entropion

• cavitati insuficiente (pregatirea cavitatii oculare pentru protezare)• modificari de pozitie ale pleoapelor:

- entropion- ectropion- ptoza palpebrala dobandita- trichiazis dobandit- lagoftalmie paralitica

Regio


11

- blefarosalazis• tumori ale pleoapelor, conjunctivei si orbitei• cicatrici vicioase ale pleoapelor• afectiuni ale cailor lacrimale:

- dacriocistita cronica- imperforatie de canal lacrimo-nazal- sectionari ale canaliculului lacrimal

• glob ocular dezorganizat (enucleatii, evisceratii)• cataracte: - operatii prin facoemulsificare, cu implant de pseudofak• glaucom• strabisme congenitale si dobandite• pterigion

C. Servicii complete de optică medicală• consultatii pentru stabilirea dioptriilor• ochelari: monofocali, bifocali, progresivi, de soare • lentile aeriene: de plastic, sticla sau policarbonat, heliomate sau incolore, pentru calculator sau masina• lentile de contact: cu dioptrii, cosmetice sau terapeutice• rame de ochelari, accesorii diverse: solutii de curatat, tocuri de ochelari, etc.

Nevoi satisfăcute de aceste servicii

Prin ochi primim cele mai multe informaţii despre lumea exterioară. Conform cercetătorilor britanici, 80% din amintirile pe care le păstrăm sunt înregistrate prin vedere. Ochiul are rolul de a ne furniza informaţii – sub forma unor imagini colorate – despre adâncimea, distanţa şi mişcarea obiectelor. Mişcându-l în sus, în jos şi lateral, vedem cea mai mare parte a mediului care ne înconjoară. Ochii sunt fără îndoială cel mai important izvor de informaţii, două treimi din senzaţiile noastre fiind vizuale.

Din aceste motive, nevoile satisfăcute prin serviciile oftalmologice sunt considerate a fi fundamentale, legate de necesitatea vitală, esenţială a fiinţei umane de asigurare a stării de bine din punct de vedere fizic şi mintal. Pentru a-şi menţine un echilibru fiziologic şi psihologic, o persoană trebuie să atingă un nivel minim de satisfacere a nevoilor sale. Prin urmare, sănătatea globului ocular şi a anexelor acestuia (pleoape, organe lacrimale, membrana conjunctivă, ţesutul celular care înconjoară ochiul şi structurile osoase care formează orbita) este esenţială pentru ca o persoană să-şi asigure starea de bine, în sensul fizic şi mental.

Consultaţiile, tratamentele şi intervenţiile chirurgicale oftalmologice servesc în mod direct nevoile fiziologice fundamentale, nevoi considerate ca fiind de primă importanţă pentru fiinţa umană. Reputatul psiholog Abraham H. Maslow a ierarhizat nevoile umane în cinci categorii distincte, încercând să explice de ce oamenii sunt conduşi de nevoi diferite la momente de timp diferite. Ierarhia obţinută este prezentată în graficul următor:

Nevoi legate de preţuire, de

recunoaştereNevoi sociale, de

aparteneţă la un grup, de dragoste

Nevoi de siguranţă, securitate, protecţie

Nevoi fiziologice fundamentale

Nevoi de autodezvoltare şi

realizare

Regio


12

*adaptare după Abraham H. Maslow, Motivation and Personality, ediţia a 2-a, 1970.

Practic, o persoană îşi satisface cu prioritate nevoile mai importante, mai presante. Odată satisfăcută o nevoie, aceasta încetează să reprezinte o motivaţie, iar persoana trece la următoarea nevoie de pe scara ierarhică. Serviciile oftalmologice fac parte din categoria serviciilor ce se adresează necesităţilor umane de bază. Ele satisfac nevoi biologice primordiale. Daca aceste nevoi nu sunt satisfăcute, simşim boală, iritaţie, durere, discomfort. Aceste nevoie sunt cele mai puternice şi o persoana va căuta să-şi satisfacă mai întâi nevoile fiziologice.Această stare de fapt oferă serviciilor oftalmologice prioritate ridicată în consum. Ca efect, cererea pentru serviciile clinicii OPTICNOVA este puternic inelastică, iar clienţii sunt sensibili la preţul şi parametrii de calitate oferiţi, întrucât de aceştia depinde nivelul de satisfacţie resimţit.

Spaţii şi echipamente necesare prestării activităţii

În prezent, activitatea firmei se desfăşoară la punctul de lucru din Iaşi, Cale Mihai Vodă nr. 35, corp C1, subsol. În clădirea existentă la această adresă este amenajată şi funcţionează o clinică oftalmologică dotată cu bloc operator şi cabinete de consultaţie şi explorări funcţionale. Astfel, clădirea dispune de următoarele spaţii:

La demisol:• un vestiar medici de 3,50 mp• spălător medici de 4,50 mp• preoperator de 10,00 mp• sală de operaţie de 37,00 mp• postoperator de 12 mp • grup sanitar pentru pacienţi in blocul operator de 4,20 mp, dotat cu obiecte sanitare pentru persoane cu dizabilităţi fizice şi cu clanţe antipanică, dozator de sapun lichid cu senzor, uscator de maini cu senzor, robinet cu senzor• grup sanitar pentru medici de 4,20 mp• sală de aşteptare pentru blocul operator de 10,00 mp

La parter:• sală de aşteptare, dotată cu recepţie, locuri pentru 10 persoane, fântână arteziană ambientală, elemente de mobilier pentru expunerea de ochelari• cabinet de consultaţii de 16,00 mp• cabinet explorări funcţionale de 20,00 mp• grup sanitar de 5,00 mp dotat pentru persoanele cu dizabilităţi fizice, cu clanţe antipanică, dozator de sapun lichid cu senzor, uscator de maini cu senzor, robinet cu sensor in sala de asteptare• oficiu şi birou medici de 10,00 mp

Pe terasa imobilului este amenajată o seră pentru odihnă şi relaxare la care accesul se face cu un ascensor.

Echipamentele existente permit realizarea de consultaţii şi tratamente oftalmologice, intervenţii chirurgicale plastice-reconstructive, pentru cataractă, glaucom şi strabism şi servicii generale de optică medicală.

Prin prezentul proiect, se doreşte achiziţia de echipamente care să permită:• îmbunătăţirea calităţii examenelor medicale efectuate în mod current• lărgirea numărului de afecţiuni depistate şi tratate, în special al glaucomului• specializarea clinicii în depistarea, tratarea şi operarea glaucomului şi a afecţiunilor retiniene grave

Regio


13

• consultarea în condiţii net superioare a copiilor, care este limitată de echipamentele actuale

Echipamentele ce urmează a fi achiziţionate prin proiectul din care acest plan de afaceri face parte sunt:

- Echipamente şi utilaje tehnologice:1. Tomograf in coerenta optica2. Biomicroscop digital (tip SL-D4, Topcon)3. Microscop specular non contact (tip SP-3000P, Topcon)4. Autorefractometru pediatric (tip Plusoptix A09, Plusoptix )5. Combina topografie-pahimetrie corneeana (tip Pentacam HR, Oculus)6. Combina Laser Oftalmologie pol anterior (tip Q-LAS 10/PCL 3, A.R.C. Laser)7. Autokerato-refractometru-tonometru-pahimetru non-contact (tip TRK-1P Topcon)

- Mobilier specific dotării serviciilor prestate:8. Masa cu elevatie electrica (tip AIT-16, Topcon)

- Echipamente şi programe informatice:9. Sistem de OCT montat pe biomicroscop (tip SL-SCAN-1, Topcon)

Etape în activitatea de prestare a serviciilor medicale

Clinica OPTICNOVA este o clinică modernă, ale cărei activităţi se bazează pe tehnologiile medicale moderne şi pe realizările contemporane ale oftalmologiei.

Etapa principală în efectuarea unui tratament calitativ şi efectiv, dar şi în profilaxia diverselor afecţiuni oftalmologice este reprezentată de examinarea diagnostică complexă. Examinarea este efectuată de către specialişti oftalmologi de înaltă calificare, care îşi perfecţionează permanent nivelul profesional prin participarea activă la seminarii de pregătire şi conferinţe naţionale şi internaţionale de profil.

Secţia de diagnosticare a clinicii OPTICNOVA este dotată cu echipamente de înaltă precizie, care permit examinarea tuturor parametrilor ochiului şi oferă medicului informaţia completă despre starea ochilor pacientului. Aceasta permite diagnosticarea absolut exactă şi alegerea în mod corespunzător a variantei optime de tratament.

Majoritatea examinărilor sunt efectuate prin metoda fără contact, care permite examinarea nu numai a pacienţilor adulţi, ci şi a copiilor. După durată, diagnosticarea ocupă două ore sau două ore şi jumătate şi nu necesită nici un fel de pregătire în prealabil. Fiecărui pacient sosit în clinică i se efectuează un volum optim de examinări.

Examinarea oftalmologică complexă este constituită din două etape: 1 etapă – diagnosticarea computerizată multilaterală a organului optic şi etapa a 2-a – consultaţia oftalmologului conform rezultatelor diagnosticării.

În cazul unor afecţiuni grave, pacientul este supus unor intervenţii chirurgicale. Pacienţii sunt minuţios investigaţi înaintea intervenţiei prin analize de laborator şi alte investigaţii. Discuţia medic-pacient premergătoare operaţiei clarifică toate aspectele legate de actul chirurgical şi anestezic, şi permite pacientului sau părinţilor acestuia să înţeleagă exact scopul intervenţiei, precum şi decursul operator. Se folosesc în acest scop materiale video, power-point, exemple de cazuri similare, atât pre-, cât şi postoperator. Recomandările care se fac în vederea actului chirurgical sunt atât verbale, cât şi scrise.

Înainte de a intra în procedura de intervenţie propriu-zisă, pacientii au la dispoziţie un salon specializat

Regio


14

în care se efectueaza pre-anestezia. Tot aici se realizează şi monotorizarea post-operatorie. Pentru confortul psihic, copiii sunt însoţiţi de unul dintre părinţi în aceste etape.

Anestezia generala se desfasoara in conditii de maxima securitate si monitorizare adecvata pentru pacientii de toate varstele. Aparatul de anestezie este modern si este insotit de echipamentele de monitorizare aferente. Anestezia generala pentru interventiile cu durata mai lunga presupune intubatia oro-traheala, iar pentru cele scurte utilizarea mastii laringeene, tehnica larg utilizata in tarile avansate. Medicul anestezist este prezent in clinica in zilele de operatie si asigura anestezia generala, locala si monitorizarea starii generale de sanatate pe tot parcursul sederii pacientului in clinica.

Sala de operatie propriu-zisa este dotata cu aparatura de inalt standard pentru desfasurarea interventiilor chirurgicale oftalmologice de diverse tipuri.

Beneficii pentru clienţi

Clienţii clinicii OPTICNOVA vor beneficia de o serie de avantaje cum sunt:

• prevenirea îmbolnăvirilor, promovarea, menţinerea şi recuperarea sănătăţii globului ocular şi anexelor sale• îmbunătăţirea semnificativă a calităţii vieţii şi confortului resimţit de pacienţi• platformă unică de diagnostic, tratament şi chirurgie în domeniul oftalmologiei având ca suport echipament de ultimă generaţie şi personal supraspecializat• pacientul nu este supus unei spitalizări îndelungate• riscuri semnificativ reduse faţă de procedurile utilizate în spitalele şi clinicile din sistemul public• prezentul proiect permite transformarea tehnologiei medicale într-o sursă de afaceri şi într-un avantaj competitiv pentru mediul economic local, regional şi naţional

Modul în care tehnologiile noi, moderne vor fi utilizate în dezvoltarea produselor

Prin prezentul proiect, OPTICNOVA S.R.L. Iaşi contribuie semnificativ la creşterea gradului de utilizare a noilor tehnologii într-o nişă de piaţă mai puţin dezvoltată la nivel local şi regional – oftalmologia privată. Acest lucru se realizează în mod concret prin următoarele:• pacienţii au la dispoziţie mijloace moderne de diagnostic, tratament şi intervenţie chirurgicală oftalmologică la costuri reduse şi parametri de performanţă ridicaţi• echipamentele achiziţionate respectă standardele de calitate internaţionale specifice cu o vechime de maximum 3 ani• mediul de afaceri beneficiază de introducerea unor tehnologii moderne care au potenţialul de a se transforma în avantaje concurenţiale solide• proiectul contribuie semnificativ la dezvoltarea societăţii informaţionale din Regiunea de dezvoltare Iaşi – Ilfov, la reducerea decalajelor existente comparativ cu alte ţări şi maturizarea pieţei de tehnologia informaţiei şi comunicaţii

Calităţi/avantaje ale serviciilor faţă de cele al competitorilor

Principalele atuuri ale OPTICNOVA S.R.L. faţă de competitorii din piaţă sunt:• avantaje tehnice, concretizate în parametri tehnici superiori ai serviciilor furnizate, obţinuţi prin utilizarea de dispozitive moderne de diagnostic, tratament şi intervenţie chirurgicală oftalmologică• avantaje de calitate, obţinute în urma performanţelor tehnice descrise la punctul anterior• avantaje economice, legate de utilizarea unei strategii de preţ redus şi personalizat în funcţie de nevoile clientului şi puterea sa de cumpărare• OPTICNOVA este practic singura clinica oftalmologica din tara unde se efectueaza pe scara larga operatii plastice oftalmologice• clădirea în care funcţionează clinica OPTICNOVA a fost de la început proiectată pentru servicii

Regio


15

oftalmologice• clinica OPTICNOVA beneficiază de o ambianta deosebita si functionalitate corecta a spatiilor medicale, în timp ce majoritatea clinicilor concurente private îsi desfasoara activitatea in spatii adaptate pe cat posibil functiunilor medicale• în clinica OPTICNOVA se vor efectua peste 28 de tipuri diferite de interventii chirurgicale oftalmologice, spre deosebire de majoritatea clinicilor concurente, ce s-au specializat pe 2 – 3 tipuri de operatii

Prduse şi servicii viitoare şi planificarea dezvoltării acestora

Din punct de vedere al spaţiului disponibil, punctul de lucru din Iaşi, Cale Mihai Vodă nr. 35 oferă posibilitatea de extindere a activităţilor clinicii OPTICNOVA.

Din punct de vedere al evoluţiei cererii, piaţa de servicii oftalmologice deţine un potenţial semnificativ de creştere în următorii ani, aşa cum se argumentează în capitolul următor. Prin urmare, produsele şi serviciile oferite se vor extinde ca volum şi îmbunătăţi ca parametri de calitate prin achiziţia de noi echipamente şi mobilizarea de noi resurse umane.

Aceste premise conturează dezvoltarea durabilă a clinicii OPTICNOVA şi creşterea activităţii în acest domeniu pe termen mediu şi lung. Strategia companiei va fi permanent adaptată la realităţile existente pe piaţă şi va urmări oferirea de avantaje consistente faţă de concurenţă în privinţa parametrilor tehnici şi tarifelor practicate.

Principalii furnizori de materii prime şi materiale

Principalii furnizori de materii prime şi materiale ai firmei sunt localizaţi în Iaşi şi sunt detaliaţi în tabelul de mai jos:

Principalii furnizori de materii prime şi materialeNr. crt.

Nume furnizorPondere în total

achiziţii (%)1. Alcon Romania 29,14

2. Camp Medica Iaşi 18,10

3. Medfarm Trading S.R.L. 9,73

Ponderea scăzută a fiecărui furnizor în totalul achiziţiilor realizate de firmă oferă acesteia o putere mai mare de negociere în relaţia cu furnizorii şi reduce la minim influenţa acestora asupra dezvoltării companiei.

Regio


16

3. Piaţa

Aria geografică de acoperire a produselor

Prin specificul serviciilor oferite, OPTICNOVA S.R.L. se adresează atât pacienţilor din Iaşi, cât şi celor din ţară. De altfel, pentru operaţiile oftalmologice se estimează că cel putin 50% dintre pacienţi provin din afara municipiului Iaşi. De altfel, aria de acoperire este lărgită la nivel naţional de faptul că d-na dr. Maria POPESCU a fost primul medic din România care a primit certificatul de competenţă pentru operaţii plastice oftalmologice şi care a efectuat un numar mare de asemenea interventii, acumuland experienta si notorietate.

Clienţi existenţi şi potenţiali

Clienţii existenţi ai firmei sunt persoane de ambele sexe, de la nou nascuţi la adulţi vârstnici, de pe tot cuprinsul ţării. Cel mai tanar pacient operat a avut varsta de 5 ore, iar cel mai varstnic 94 de ani. Conform statisticilor proprii, estimăm că în jur de 25% dintre pacineţii OPTICNOVA S.R.L. sunt copii, restul fiind persoane adulte.

In funcţie de specificul serviciilor medicale solicitate, clienţii actuali se împart în două mari categorii:• cei care apelează la serviciile clinicii pentru diverse consultaţii şi investigaţii oftalmologice

Regio


17

• cei care au nevoie de efectuarea unei operaţii oftalmologice

In timp ce clienţii din prima categorie sunt preponderent din municipiul Iaşi şi localităţile învecinate, cei din a doua categorie provin din diferite zone ale ţării. Apreciem că aproximativ 50% dintre pacieţii supuşi unor operaţii de cataractă sunt din Iaşi, restul fiind din provincie. Pentru plastii - operaţii estetice şi reconstructive în jurul ochilor - pacienţii OPTICNOVA sunt in proportie de 50 – 60% din ţara.

Pentru a stabili clienţii potentiali ai firmei trebuie să ţinem cont de următoarele aspecte:

• în viitor, datorită colaborării cu firme specializate în turism medical, printre clienţii OPTICNOVA S.R.L. se vor număra şi pacienţi străini, în special pentru efectuarea de plastii

• datorită extinderii domeniului de activitate în sectorul operaţiilor estetice faciale - liftinguri şi eliminări de riduri cu acid hialuronic - firma va avea o categorie diferită de clienţi faţă de cele anterior mentionate

• datorită activităţilor de educaţie medicale pe care OPTICNOVA S.R.L. le efectueaza în mediul rural in colaborare cu Fundatia Dr. Mihaiescu numarul pacientilor proveniţi din acest mediu va creşte simţitor

• relaţiile de colaborare cu diferite bănci ce sunt dispuse să pună la dispoziţia pacienţilor servicii avantajoase de creditare vor creşte de asemenea numărul de pacienţi ai clinicii

Analiza stadiului actual al pieţei – nevoi şi tendinţe

In 2009 la nivel naţional, piata serviciilor medicale private s-a situat la circa 373 mil. euro. În prezent, specialiştii apreciază că exista premisele ca pana in 2012 piaţa sa treaca pragul de 600 mil. euro, ritmul de crestere urmand sa se intensifice in urmatorii ani. Astfel, în 2010 principalele retele de clinici private au anuntat investitii in peste 13 noi unitati, dar si proiecte pentru sapte spitale private. Aceasta ar putea aduce un record al investitiilor in industria serviciilor medicale, un business care se indreapta inspre 600 mil. euro la orizontul anului 2012.

Deschiderea de noi clinici nu este o surpriza, operatorii continuand extinderea chiar si in conditiile climatului economic dificil, insa sumele aruncate in joc sunt mai mari ca niciodata. Daca in anii trecuti, investitiile unei companii treceau cu greu de 10 mil. euro, in 2010 sumele au crescut puternic.

O analiză realizată de specialiştii Ziarului Financiar, unul din cele mai puternice cotidiene de afaceri, alături de echipa Mediafax (agenţie de presă independentă) relevă o evoluţie ascendentă a pieţei serviciilor medicale private în perioada imediat următoare, conform graficului de mai jos:

Regio


18

Sursa: Ziarul Financiar, Mediafax

În ceea ce priveşte domeniul oftalmologiei, aceasta cunoaşte o dezvoltare accelerată, în condiţiile în care asistenţa medicală în acest domeniu este deficitară pe aproape întreg teritoriul ţării. De exemplu, în România doar 2 din 1000 de persoane se opereaza de cataracta, în timp ce în Marea Britanie, potrivit Statisticilor OMS operatiile de cataracta sunt facute de 8 cetateni din 1000, în Grecia de 4 – 4,5 din 1000, ş.a.m.d. Aceleasi proportii se mentin si in cazul majoritatii celorlalte interventii oftalmologice. Această stare de fapt este determinată de lipsa acută de educaţie medicală şi de dificultăţile financiare.

Statisticile elaborate de Societatea Oftalmologica din Romania arata ca in 2008 în ţară s-au realizat aproximativ 46000 de operaţii de cataractă, numărul acestora crescând anual in medie cu 6 – 10%.

De asemenea, în analiza stadiului actual al pieţei, trebuie luate în calcul şi următoarele date:• peste 50% dintre persoanele de peste 65 ani au cataractă, aceasta varsta scazand de la an la an• o boală gravă cu complicaţii oculare este diabetul; bolnavul de diabet trebuie consultat cât mai des, diabetul fiind principala cauza de orbire a persoanelor între 20 - 70 de ani• examinarea ochilor poate duce la depistarea unor boli ale sângelui, boli canceroase,tumori pe creier, boli infecţioase: tuberculoza, HIV, sifilis• 5% din copii sunt miopi la naştere, dar cel mai frecvent miopia apare la vârsta şcolară• vederea copiilor se poate reeduca doar până la vârsta de 6 ani• strabismul afectează 2-5,5% din copii• tulburările de vedere se moştenesc în 90% din cazuri; cu alte cuvinte, dacă în familie există personae care au probleme cu vederea este foarte probabil ca cel mic să poarte ochelari• tulburările de vedere netratate la timp se corecteaza mai greu sau chiar deloc• persoanele cu vârsta peste 40 de ani chiar dacă nu au probleme de vedere ar trebui să meargă măcar 1 dată pe an la oftalmolog• tinerii făra probleme de vedere ar trebui să facă o vizită măcar o dată la 1-2 ani la oftalmolog

Având în vedere aspectele de mai sus, se consideră că în viitor cererea pentru servicii oftalmologice va fi in continuă creştere, fapt ce indică un potenţial major de dezvoltare a cifrei de afaceri şi cotei de piaţă a firmei. În aceste condiţii, investiţia propusă prin prezentul proiect oferă solicitantului oportunitatea de a se adapta tendinţelor pieţei şi de a oferi pacienţilor mijloace moderne de diagnostic, tratament şi intervenţie chirurgicală oftalmologică la costuri reduse şi parametri de performanţă ridicaţi.

Previzionarea creşterii pieţei, prognoza cererii

La inceputul anilor ‘90, sistemul de sanatate din România depindea in totalitate de finantarea guvernamentala. Cativa ani mai tarziu, a aparut alternativa - s-au lansat primele cabinete medicale private, iar în prezent pe piaţă exista si laboratoare, clinici sau spitale private. In prezent, specialiştii in domeniu estimeaza ca sistemul privat ocupa circa 10% din piata totala de servicii medicale din Romania, iar tendinta este de crestere.

De altfel, interesul in dezvoltarea zonei private de servicii medicale in Romania este crescând, aceasta fiind considerat drept o adevarata locomotiva pentru întreg sistemul de sanatate. Acest lucru inseamna ca romanii vor avea acces mai facil la tratamente moderne si nu vor mai pleca sa se trateze in strainatate.

Din punct de vedere al domeniului de activitate, in contextul crizei financiare, cele mai profitabile se dovedesc a fi specializarile medicale de nisa. Domenii precum oftalmologia inca mai au nevoie de acoperire la nivel local şi regional. Dar, pe langa specializari precum laborator, imagistica, sau urgenta, se constata nevoia pacientilor de a gasi toate aceste servicii la un loc, in cadrul unei clinici specializate.

Oftalmologia privată în România a început să se cristalizeze la jumătatea anilor '90, după ce, anterior, învăţământul românesc renunţase la a mai produce specialişti în diferite ramuri ale medicinei, printre

Regio


19

care şi oftalmologia. Schimbarile aparute dupa anii ‘90 au permis reapariţia examenelor de specializare în oftalmologie şi mai apoi a supraspecializărilor, în ramuri precum chirurgia refractivă, a retinei, strabism, oftalmopediatrie, cataractă, glaucom, pol posterior, cornee, etc.

Ritmul de creştere şi dezvoltare al oftalmologiei private a fost unul foarte rapid, în special odată cu trecerea în noul mileniu, în prezent oftalmologia privată românească fiind foarte aproape de performanţele de top la nivel mondial, realitate confirmată de toţi specialiştii.

Potrivit specialiştilor Societăţii Oftalmologice din Romania, ultimii trei ani au adus pentru oftalmologia privată de la noi o dezvoltare accelerată. La momentul actual, serviciile din ţară sunt comparabile cu cele din străinătate, atât în materie de dotări, cât şi de complexitate. Nivelul este foarte ridicat atât la nivel de echipamente, cât şi al complexităţii intervenţiilor chirurgicale, fiind asimilate cele mai moderne proceduri. Practic, arată specialiştii, cu câteva excepţii, cazurile oftalmologice se pot trata şi opera în România, fără să fie nevoie de trimiterea lor în străinătate, existând medicii şi echiparea necesare în ţară.

Mai mult, există un flux constant de pacienţi veniţi din străinătate pentru a se trata în România. Medicii români operează cazuri venite din Europa, multe din zona de est, din ţări precum Serbia sau Ucraina. Există situaţii în care pacienţi operaţi prost în alte ţări vin în România pentru a fi trataţi corespunzător.

În acest context, clinica OPTICNOVA deţine o poziţie aparte: este singura clinică din România unde se efectuează pe scară largă operaţii oculo-plastice, pe lângă operaţiile aşa-zis „obişnuite", cum sunt cele de cataractă, glaucom, ş.a.m.d. Administratorul clinicii, d-na Dr. Maria POPESCU are calitatea de medic primar oftalmolog, şef de lucrări la S.C.U.O.B. şi a efectuat în cariera de chirurg a domniei sale peste 10.000 de intervenţii, 4.500 dintre acestea fiind oculo-plastice.

D-na dr. Maria POPESCU este aşadar unul dintre puţinii specialişti în chirurgia plastică oftalmologică, un segment mai puţin cunoscut în România. Chirurgia plastică oftalmologică este astăzi o nişă de piaţă slab acoperită în România, deşi cazuistica este foarte bogată, iar specialiştii existenţi sunt într-un număr redus. Pacienţii practic nu ştiu cui să se adreseze pentru astfel de intervenţii şi nici nu sunt îndrumaţi corect de către oftalmologi sau medicii de familie.

Conform Societăţii Oftalmologice din Romania, chirurgia oculo-plastică este la graniţa între chirurgia plastică şi cea oftalmologică. Un chirurg oculo-plastician trebuie să fie un chirurg care la început s-a format ca oftalmolog. Trebuie să fie un medic care a căpătat experienţă în diagnosticarea şi tratarea unui spectru larg de afecţiuni oftalmologice şi care a căpătat instruirea şi calificarea superioară în chirurgia plastică şi reconstructivă, care îi dă dreptul moral şi legal să efectueze asemenea operaţii. Această supraspecializare îi permite să efectueze atât operaţii plastice, estetice, cât şi operaţii de reabilitare funcţională în jurul globului ocular (de exemplu afecţiuni ale căilor lacrimale).

Dacă în străinătate chirurgia oculo-plastică este un segment foarte dezvoltat, medicii fiind organizaţi în societăţi ştiinţifice care permit dezvoltarea şi aprofundarea tehnicilor chirurgicale şi a metodelor de tratament, în România acest domeniu este ca şi inexistent. Pacienţii apelează ori la dermatologi, ori la chirurgi plasticieni, care au prea puţină legătură cu oftalmologia, structurile pleoapelor şi ale orbitei fiind cu totul speciale şi mult diferite faţă de restul organismului. Lipsa de educaţie medicală şi condiţiile socio-economice contribuie de asemenea la această situaţie.

Chirurgia oculo-plastică implică multă dăruire şi pasiune, rezultatele apărând mai târziu, operaţiile fiind mult mai laborioase, necesitând de multe ori şi o a doua sau a treia intervenţie. Este de dorit ca în viitor mai mulţi oftalmologi să îmbrăţişeze această ramură. Astfel, chirurgia oculo-plastică va cunoaşte dezvoltarea şi recunoaşterea pe care o merită.

În aceste condiţii, cererea de servicii a OPTICNOVA S.R.L. Iaşi este prognozată să crească semnificativ, cu aproximativ 5 – 10 % pe an în următorii 5 ani. Estimarea ţine cont de tendinţele existente la momentul actual la nivel regional şi naţional, cât şi de prognozele realizate pentru perioada următoare.

Definirea potenţialelor segmente ale pieţei serviciilor şi produselor firmei

Regio


20

Analiza clienţilor existenţi şi potenţiali şi a stadiului actual al pieţei a permis identificarea a trei segmente principale de clienţi pentru acest tip de servicii şi produse, prezentate în cele ce urmează.

Clienţii tineriSunt receptivi la toate informaţiile medicale, dar sunt rezervaţi la administrarea de medicamente. In acest caz este necesar să li se explice, clar şi cu multă răbdare, importanţa tratamentului (medicamentos sau chirurgical). Pentru a penetra acest segment de piaţă, este necesară o activitate intensă de promovare şi reclamă, simultan cu realizarea şi prezentarea de oferte, adaptate condiţiilor specifice pentru fiecare tip de client potenţial.

Clienţii adulţiMajoritatea adulţilor pot avea probleme cu vederea şi trebuie să efectueze o vizită la medicul oftalmolog, datorită specificului activităţii pe care o desfăşoară (munca la calculator, munca în spaţii iluminate artificial, etc.). Acest sector are un potenţial enorm de creştere, care poate genera o cerere semnificativă pentru serviciile şi produsele firmei, mai ales că adulţii de peste 40 de ani trebuie să fie testaţi la fiecare 2 ani pentru diagnosticarea precoce a bolilor legate de vârstă, precum cataracta şi degenerescenţa maculară. În plus, adulţii diagnosticaţi cu diabet, hipertensiune sau alte boli trebuie să facă mai des examene oftalmologice, în funcţie de recomandarea medicului.

Clienţii din mediul ruralSegmentul include locuitorii din mediul rural care nu beneficiază de o educaţie medicală modernă. Deşi profitul generat de un acest segement este mai mic în prezent, el este cel mai numeros şi deţine un potenţial de creştere obligatoriu a fi luat în considerare. Explozia acestui sector va aduce însă, cu siguranţă, numeroşi clienţi pentru clinica OPTICNOVA.

Concurenţa

Analiza competitorilor OPTICNOVA S.R.L. Iaşi a relevat faptul că în capitală există o serie de clinici private specializate în oftalmologie ce formează o concurenţă directă de care solicitantul trebuie să ţină cont în derularea activităţilor sale.

Cei mai importanţi concurenţi direcţi sunt prezentaţi în tabelul de mai jos:

Concurenţi direcţi

Societatea Cifră de afaceri în anul 2008 (lei)

Regio


21

Oftapro 1 014 833AMA Optimex 4 454 559Laser Optics 3 835 979Oculus 14 006 323Vista Vision 1 036 670Optimed 1 824 050Infosan 328 326Alcor 1 518 556Oftaclinic 441 737

Concurenţa indirectă este formată din clinici private din provincie şi unităţi medicale din sistemul sanitar public.

În Iaşi există o singură unitate medicală din sistemul public specializată în oftalmologie - Spitalul Clinic de Urgențe Oftalmologice Iaşi.

Spitalele de stat nu mai reprezinta o concurenta din cauza tendintei de externalizare a serviciilor oftalmologice datorate în special:• dotarii proaste a spitalelor• conditiilor proaste de spitalizare• reducerii semnificative a timpului de spitalizare - majoritatea interventiilor chirurgicale oftalmologice se pot efectua într-o zi (pacientul vine, se opereaza si peste o ora pleaca acasa).

În comparaţie cu alte domenii ale medicinei, diferenţa de echipare dintre privat şi public în oftalmologie nu este foarte accentuată. Atât clinicile private, cât şi spitalele sunt bine echipate şi pot realiza aproape orice intervenţie. Diferenţa vine însă din calitatea serviciilor şi modul de abordare al pacienţilor, unde zona publică este foarte deficitară, din cauza şi a numărului foarte mare de pacienţi. Potrivit specialiştilor, majoritatea intervenţiilor oftalmologice se pot realiza în clinicile private, cu excepţia cazurilor deosebite care nencesită consulturi interdisciplinare şi care trebuie monitorizate în spitale.

Analiza principalelor modalităţi de distribuţie a produselor pe piaţă

Serviciile şi produsele clinicii OPTICNOVA vor fi furnizate clienţilor în mod direct, la sediul acesteia. Clienţii sunt atraşi atât prin distribuirea de materiale de reclamă şi promovare (pliante, cataloage, broşuri, bannere), cât şi prin informaţiile disponibile pe website-ul firmei. Paşii de achiziţionare a serviciilor includ contactul direct cu clientul, consultarea de către acesta a ofertei detaliate a firmei (din pliante, cataloage, broşuri sau de pe site), deplasarea la sediul clinicii, înregistrarea/preluarea informaţiilor personale, parcurgerea şedinţelor de consultaţie, tratament şi/sau intervenţie chirurgicală, monitorizarea stării de sănătate a pacientului.

Punctele tari şi punctele slabe ale serviciilor firmei comparativ cu cele al competitorilor (direcţi şi indirecţi)

Punctele tari şi punctele slabe ale serviciilor firmei comparativ cu cele ale competitorilor (direcţi şi indirecţi)

Puncte tari Puncte slabe

• platformă unică de diagnostic, tratament şi chirurgie în domeniul oftalmologiei având ca suport echipament de ultimă generaţie şi personal

• OPTICNOVA este o clinică relativ nouă pe piaţa românească, lipsită de o experienţă îndelungată pe piaţa serviciilor medicale

Regio


22

supraspecializat private• pacienţii au la dispoziţie mijloace moderne de diagnostic, tratament şi intervenţie chirurgicală oftalmologică la costuri reduse şi parametri de performanţă ridicaţi

• puterea financiară redusă faţă de principalii competitori

• clinica OPTICNOVA beneficiază de o ambianta deosebita si functionalitate corecta a spatiilor medicale, în timp ce majoritatea clinicilor concurente private îsi desfasoara activitatea in spatii adaptate pe cat posibil functiunilor medicale

• în prezent, datorita lipsei unor echipamente corespunzătoare, plaja interventiilor chirurgicale este mai mica, iar anumite interventii, tratamente si investigatii nu se realizeaza la nivelul cel mai înalt posibil.

• clădirea în care funcţionează clinica OPTICNOVA a fost de la început proiectată pentru servicii oftalmologice• riscuri semnificativ reduse faţă de procedurile utilizate în spitalele şi clinicile din sistemul public• pacientul nu este supus unei spitalizări îndelungate• OPTICNOVA este practic singura clinica oftalmologica din tara unde se efectueaza pe scara larga operatii plastice oftalmologice• în clinica OPTICNOVA se vor efectua peste 28 de tipuri diferite de interventii chirurgicale oftalmologice, spre deosebire de majoritatea clinicilor concurente, ce s-au specializat pe 2 – 3 tipuri de operatii• transformarea tehnologiei medicale într-o sursă de afaceri şi într-un avantaj competitiv pentru mediul economic local, regional şi naţional

Elemente care influenţează comportamentul cumpărătorilor

Literatura de specialitate recomandă analiza clienţilor (pacienţilor) în principal după criteriul vârsta.

După acest criteriu, există următoarele categorii de clienţi (pacienţi):

A. Copii

Primul control oftalmologic al unui copil trebuie să aibă loc înainte de implinirea a şase luni. Copiii care au un istoric de boli oculare în familie sau care suferă un retard în creştere sunt sfătuiţi să meargă în fiecare an la oftalmolog. Chiar dacă nu au simptome şi nici nu sunt evidente, copiii pot avea probleme cu vederea. De aceea, medicii oftalmologi suţin că ar fi absolut necesar un consult de specialitate pentru toţi copiii cu vârste între 3 si 4 ani.Un control la medicul oftalmolog este necesar şi pentru elevi, cărora pe parcursul anilor de şcoală li se pot identifica diferite probleme de vedere care trebuiesc corectate pentru a nu întâmpina probleme mai târziu.Pacienţii tineri sunt receptivi la toate informaţiile medicale, dar sunt rezervaţi la administrarea de medicamente. In acest caz este necesar să li se explice, clar şi cu multă răbdare, importanţa tratamentului (medicamentos sau chirurgical).

B. Adulţi

S-a constatat că datorită specificului activităţii pe care o desfăşoară (munca la calculator, munca în spaţii iluminate artificial, etc.) foarte mulţi adulţi pot avea probleme cu vederea şi trebuie să efectueze o vizită la medicul oftalmolog.

Regio


23

Adulţii de peste 40 de ani ar trebui să fie testaţi la fiecare 2 ani pentru diagnosticarea precoce a bolilor legate de vârstă, precum cataracta şi degenerescenţa maculară.Adulţii diagnosticaţi cu diabet, hipertensiune sau alte boli trebuie să facă mai des examene oftalmologice, în funcţie de recomandarea medicului.

C. Vârstnici

Pacienţii vârstnici sunt mai puţin interesaţi de diagnosticul propriu-zis sau de descrierea medicală a afecţiunii, dar doresc multe detalii despre evoluţia bolii şi posibilităţi de vindecare sau îmbunătăţire.

Comportamentul cumpărătorilor serviciilor oftalmologice variază şi în funcţie de zona de proveninţă. Avem astfel:

I. Clienţi din mediul urban

Pacienţii din mediul urban sunt atraşi de o clinică cu dotare modernă, cu cabinete care oferă confort şi de un personal medical de înalta tinuta profesionala si morala.

II. Clienti din mediul rural

Numarul pacientilor din mediul rural va creste semnificativ datorita eforturilor de educatie sanitara efectuata atat de catre OPTICNOVA S.R.L., cat si a altor organizatii. Astfel, OPTICNOVA S.R.L. a inceput în colaborare cu Fundatia Dr. MIHAILESCU o actiune de depistare a afectiunilor oftalmologice in mediul rural si de educatie sanitar–oftalmologica cu ajutorul unei rulote dotate cu aparatura oftalmologica de varf. Este pentru prima data in Romania ca se efectueaza o asemenea activitate. In intervalul 01 octombrie – 10 decembrie 2009 au fost consultate peste 900 persoane din mediul rural din judetul Galati si au fost prescrise si oferite 500 de rame de ochelari gratuit unor copii cu probleme deosebita si unor persoane varstnice fara posibilitati materiale.

În cadrul actiunii de depistare a afectiunilor oftalmologice in mediul rural si de educatie sanitar–oftalmologica din mediul rural al judetului Galati, s-a constatat ca din cele aproximativ 800 persoane cu varsta de peste 50 ani, 60% sufereau de cataracta în diverse stadii de dezvoltare, iar 80% dintre acestia nu fusesera nici odata consultati de un oftalmolog si nu stiau ca isi pot recapata vederea printr-o interventie chirurgicala.

4. Strategia de marketing

Regio


24

Punctele tari ale afacerii (serviciilor şi produselor), avantaje oferite faţă de competitori

Serviciile şi produsele oftalmologice oferite de clinica OPTICNOVA deţin următoarele avantaje concurenţiale cheie:• platformă unică de diagnostic, tratament şi chirurgie în domeniul oftalmologiei având ca suport echipament de ultimă generaţie şi personal supraspecializat• pacienţii au la dispoziţie mijloace moderne de diagnostic, tratament şi intervenţie chirurgicală oftalmologică la costuri reduse şi parametri de performanţă ridicaţi• clinica OPTICNOVA beneficiază de o ambianta deosebita si functionalitate corecta a spatiilor medicale, în timp ce majoritatea clinicilor concurente private îsi desfasoara activitatea in spatii adaptate pe cat posibil functiunilor medicale• clădirea în care funcţionează clinica OPTICNOVA a fost de la început proiectată pentru servicii oftalmologice• riscuri semnificativ reduse faţă de procedurile utilizate în spitalele şi clinicile din sistemul public• pacientul nu este supus unei spitalizări îndelungate• OPTICNOVA este practic singura clinica oftalmologica din tara unde se efectueaza pe scara larga operatii plastice oftalmologice• în clinica OPTICNOVA se vor efectua peste 28 de tipuri diferite de interventii chirurgicale oftalmologice, spre deosebire de majoritatea clinicilor concurente, ce s-au specializat pe 2 – 3 tipuri de operatii• transformarea tehnologiei medicale într-o sursă de afaceri şi într-un avantaj competitiv pentru mediul economic local, regional şi naţional

Poziţionarea pe piaţă a produsului/ serviciului, caracteristici care îl diferenţiază de competitori

Principalele criterii în funcţie de care serviciile şi produsele solicitantului se vor individualiza pe piaţă sunt calitatea şi preţul. Harta de poziţionare prezentată mai jos oferă o imagine a percepţiei serviciilor firmei după cele două criterii enunţate în raport cu alţi concurenţi direcţi.

Hartă de poziţionare a serviciilor şi produselor oftalmologice oferite de OPTICNOVA S.R.L. Iaşi

Aşa cum se remarcă din prezentarea grafică de mai sus, firma se distinge pe piaţă prin servicii de

calitate

* AMA Optimex

* OPTICNOVA S.R.L. Iaşi

* Oculus

* Infosan

preţ

Regio


25

calitate ridicată la un preţ rezonabil. Este o strategie de succes care are potenţialul de a oferi un număr crescut de clienţi, o fidelizare puternică a acestora şi o imagine excelentă pe piaţă.

Politica de preţ şi strategia de vânzări

În ceea ce priveşte preţul, firma optează pentru o abordare diferită a clienţilor în funcţie de nevoie, caracteristicile generale şi puterea de cumpărare a fiecăruia. În acest sens, fiecărui segment de piaţă identificat în capitolul anterior i se va aplica o politică diferită de preţ.

Clienţilor tineri li se va oferi un preţ personalizat, adaptat cerinţelor fiecărui caz în parte. Soluţiile necesare acestui tip de cumpărător sunt adesea complexe şi necesită o atenţie sporită.

Clienţii adulţi vor beneficia de o ofertă calitativă superioară concurenţei, dar la un preţ situat în limita celui practicat de principalii competitori. Motivul care stă la baza acestei alegeri este reprezentat de potenţialul enorm de creştere, care poate genera o cerere semnificativă pentru serviciile şi produsele firmei.

Clienţii din mediul rural sunt vizaţi printr-o politică a preţului de penetrare, stabilit la un nivel semnificativ redus. Obiectivul acesteia este să atragă un număr cât mai mare de astfel de clienţi, cărora le va fi ulterior prezentată întreaga gamă de servicii şi produse oferite de companie cu scopul promovării acesteia.

Promovarea produsului/ serviciului

Într-un mod similar politicii de preţ, activităţile de promovare şi reclamă vor fi desfăşurate în mod diferit în funcţie de grupul ţintă vizat. Astfel, în cazul clienţilor tineri vor fi utilizate tehnici de vânzare personală, oferindu-se prioritate comunicării directe şi persuasive. În cazul clienţilor adulţi se va prefera metoda mai puţin costisitoare a anunţurilor şi mesajelor promoţionale plasate în media specializată. Clienţii din mediul rural vor fi abordaţi prin editarea şi distribuirea de pliante, în scopul acoperirii unei zone rurale cât mai întinse.

În plus, site-ul firmei, www.opticnova.ro, va conţine prezentarea pe larg a serviciilor şi produselor oferite şi caracteristicilor specifice ale acestora.

Distribuţia produsului/ serviciului

Serviciile şi produsele clinicii OPTICNOVA vor fi furnizate clienţilor în mod direct, la sediul acesteia. Clienţii sunt atraşi atât prin distribuirea de materiale de reclamă şi promovare (pliante, cataloage, broşuri, bannere), cât şi prin informaţiile disponibile pe website-ul firmei. Paşii de achiziţionare a serviciilor includ contactul direct cu clientul, consultarea de către acesta a ofertei detaliate a firmei (din pliante, cataloage, broşuri sau de pe site), deplasarea la sediul clinicii, înregistrarea/preluarea informaţiilor personale, parcurgerea şedinţelor de consultaţie, tratament şi/sau intervenţie chirurgicală, monitorizarea stării de sănătate a pacientului.

Previzionarea vânzărilor

În baza analizei pieţei şi mai ales a rezultatelor obţinute de concurenţii direcţi, volumul vânzărilor este estimat la 460 000 Ron pentru primul an de funcţionare după implementarea proiectului, urmat de o creştere la 620 000 Ron în anul 2 de funcţionare şi respectiv 1 250 000 Ron în al treilea an.

Regio


26

Riscuri identificate şi măsurile prevăzute pentru diminuarea efectelor în cazul materializării acestor riscuri

Pe parcursul derulării proiectului se va efectua analiza de risc cu scopul identificării factorilor de risc şi modul de prevenire sau tratare.

Posibile riscuri:

ActivitateaCategoria de risc /

valoare riscMăsuri Strategii de răspuns

Pregatirea documentaţiei de atribuire

Plecarea specialiştilorRisc minor

Semnarea unor declaraţii standard pe proprie răspundere. Motivarea financiară a specialiştilor

Reducerea riscului prin diminuarea probabilităţii şi a impactului

Organizarea procedurii de achiziţie

Intârzieri în procesul de atribuire (reluarea licitaţiei)Risc mediu

Realizarea documentaţiilor de atribuire în concordanţă cu legislaţia în vigoare; completarea tuturor informaţiilor necesare finalizării procedurii

Reducerea riscului prin diminuarea probabilităţii

Schimbări legislativeRisc minor (legislatia este adaptată la aquisul comunitar)

Plan de acţiune pentru situaţii neprevăzute

Acceptarea riscului

Executia contractului de furnizare de bunuri

Nerespectarea termenelor contractuale (solicitări de prelungire)Risc minor

Contractarea cu clauze specifice privind termenul de execuţie


Cresteri de preţuriRisc mediu

Planificarea în bugetul propriu al beneficiarului a resurselor necesare acoperirii unor costuri neeligibile


Litigii privind calitatea tehnică a bunurilorRisc minor/mediu

Criterii pentru selectia furnizorului: capacitate tehnică/profesională dovedită, standarde de asigurare a calităţii


Stabilirea nivelului calitativ ce trebuie livrat prin clauze contractuale


Cererile de rambursare soluţionate cu întârziereRisc mediu

Planificarea în bugetul propriu al beneficiarului a resurselor necesare continuării activităţilor în cazul în care apar întârzieri de plată la Autoritatea Contractantă


Actualizarea lunară a balanţei de disponibilităţi pe baza graficelor de livrare / plăţi / rambursare


Contractarea cu clauze specifice privind termenul de livrare


Stabilirea nivelului calitativ ce Reducerea riscului prin

Regio


27

ActivitateaCategoria de risc /

valoare riscMăsuri Strategii de răspuns

trebuie livrat prin clauze contractuale

diminuarea probabilităţii

Promovarea şi publicitatea proiectului

Plecarea specialiştilor din echipa de proiectRisc minim



Intârzieri în procedura de achiziţii (materiale de promovare şi publicitate)Risc minim

Realizarea documentaţiilor de atribuire în concordanţă cu legislaţia în vigoare; completarea tuturor informaţiilor necesare finalizării procedurii


Cererile de rambursare soluţionate cu întârziereRisc mediu

Planificarea în bugetul propriu al beneficiarului a resurselor necesare continuării activităţilor în cazul în care apar întârzieri de plată la Autoritatea Contractantă

Reducerea riscului prin diminuarea probabilitatii

Actualizarea lunară a balanţei de disponibilităţi pe baza graficul plăţilor, graficul de rambursare


Clauze contractuale care să permită realizarea plăţilor în concordanţă cu termenele maxime de rambursare din contractul de finantare


Intârzieri la termenele de livrareRisc minim

Contractarea cu clauze specifice privind termenul de livrare


Litigii privind calitatea materialelor realizateRisc minim

Stabilirea caracteristicilor tehnice prin clauze contractuale

Reducerea riscului prin diminuarea probabilitatii

Clauze contractuale care să stipuleze înlocuirea produselor sau remedierea pe propria cheltuială a furnizorului a neconformităţilor şi defectelor identificate


Participarea furnizorului la recepţia bunurilor


Monitorizarea, controlul, evaluarea proiectului. Raportare

Plecarea specialiştilor din echipa de proiectRisc minim



Regio


28

5. Proiecţii financiare Detaliaţi Anexa 1.2. „Finanţarea proiectului”Prezentaţi, totodată, calculaţiile de costuri şi venituri care fundamentează proiecţiile de cheltuieli şi venituri.

Metoda utilizată în elaborarea proiecţiilor financiare este cea a „fluxului net de numerar actualizat”. În această metodă fluxurile non-monetare, cum ar fi amortizarea şi provizioanele, nu sunt luate în considerare. În cadrul analizei financiare a investiţiei se va aprecia

- profitabilitatea financiară a investiţiei determinată prin indicatorii VNAF/C (valoarea netă actualizată, calculată la valoarea totală a investiţiei) şi RIRF/C (rata internă de rentabilitate financiară, calculată la valoarea totală a investiţiei). Valoarea totală a investiţiei include totalul costurilor eligibile si ne-eligibile (inclusiv TVA)

- durabilitatea financiară a proiectului, prin verificarea fluxului net de numerar cumulat (neactualizat). La determinarea fluxului de numerar net cumulat se vor lua în considerare toate costurile (eligibile şi ne-eligibile) şi toate sursele de finanţare (atât pentru realizarea investiţiei cât şi pentru operarea şi funcţionarea acesteia, inclusiv veniturile nete).

Pentru completarea proiecţiilor financiare prevăzute în Anexa 1.5. „Planul de afaceri – Proiecţii financiare” (Anexa1.5_PlanAfaceri_ProiectiiFin.xls), se vor introduce numai datele de intrare cerute (venituri-cheltuieli, încasări-plăţi, perioadă implementare etc). Orice modificare a formulelor de calcul fără acordul prealabil al AMPOR poate conduce la respingerea cererii de finanţare.Toate proiecţiile vor fi calculate pentru o perioada de 3 ani dupa finalizarea implementării proiectului, în preţuri constante.

Proiecţia veniturilor şi cheltuielilorSe va completa foia de lucru (worksheet) „A-Venituri&Cheltuieli”În coloana „Preimplementare - An 0” se vor completa cu valorile existente în ultimul execiţiu financiar încheiat de societate, anexat la cererea de finanţare. Totuşi, dacă implementarea proiectului este estimată să înceapă în anul următor celui în care a fost depusă cererea de finanţare, Anul 0 poate fi considerat anul depunerii cererii de finanţare, în acest caz coloana „Preimplementare - An 0” completându-se cu valorile estimate pentru anul respectiv. Acesta poate fi cazul cererilor de finanţare depuse în cursul semestrului al doilea din an, pentru care perioada de implementare este estimată să înceapă în anul următor.Veniturile şi cheltuielile se vor proiecta trimestrial în primii 2 ani de funcţionare a investiţiei şi anual pentru al treilea an de analiză.În cadrul acestei secţiuni, detaliaţi ipotezele care au stat la baza realizării previzionării.Corelaţi informaţiile din această proiecţie financiară cu cele menţionate în restul planului de afaceri.Specificaţi modul în care a fost previzionată fiecare categorie de cheltuială.Precizaţi orice alte informaţii care au stat la baza previzionării sau care influenţează, în mod relevant,

Regio


29

previzionarea cheltuielilor.

Daca se estimează venituri şi/sau cheltuieli şi din alte activităţi decât cea care face obiectul proiectului, detaliaţi aceste venituri şi cheltuieli.

Precizări:

În realizarea proiecţiei veniturilor şi cheltuielilor au fost luate în considerare:- venituri din prestări servicii şi din dobânzi- cheltuieli cu materiile prime, alte cheltuieli materiale, alte cheltuieli din afară, cheltuieli cu

personalul, cheltuieli cu amortizările, alte cheltuieli de exploatare şi cheltuieli privind dobânzile.

Nivelul acestora a fost estimat plecând de la nivelul înregistrat în anul 2009 – anul anterior celui în care a fost depusă prezenta cerere de finanţare.

Nu se estimează venituri şi/sau cheltuieli şi din alte activităţi decât cea care face obiectul proiectului.

Proiecţia contului de profit si pierdere Se va completa „Impozit pe profit/cifra de afaceri” din foia de lucru (worksheet) „B-ContProfit&Pierdere”

Regio


30

Proiecţia fluxului de numerar cu finanţarea nerambursabilă - pe perioada de implementare a proiectului - se va completa foia de lucru

(worksheet) „C-FN-Implem-An1”. Dacă perioada de implementare a proiectului este mai mare de 12 luni, se va completa şi foaia de lucru (worksheet) „C-FN-Implem-An2” .Atenţie! Se va insera valoarea preconizată pentru fluxul de numerar aferent perioadei precedente - pre-implementare (în celula C52 din foaia de lucru „C-FN-Implem-An1”)

- pe perioada de operare şi întreţinere a investiţiei - se va completa foia de lucru (worksheet) „C-FN-Operare”

Lista completă a echipamentelor şi dotărilor ce urmează a fi achiziţionate prin proiect:

Curs Inforeuro în luna august 2010: 4,265400.

Regio


31

Proiecţia fluxului de numerar fără finanţarea nerambursabilăSe va completa foia de lucru (worksheet) „C-FN-FaraGrant” În această foaie de lucru se va introduce perioada de implementare a proiectului (în celula C3), în luni (aceeaşi cu perioada înscrisă la pct. 2.3.3. „Durata de implementare a proiectului” din formularul cererii de finanţare) si valoarea reziduala (celula H12). In partea scrisa a planului de afaceri se va prezenta si justifica modalitatea de calcul a valorii reziduale

.Ea poate fi calculată în trei moduri, conform „Guide to COST-BENEFIT ANALYSIS of investment projects for „Structural Funds, Cohesion Fund and Instrument for Pre-Accession”: - Luând în considerare valoarea de piaţă a activelor fixe, ca şi cum ar fi fost să fie vândute la sfârşitul orizontului de timp luat în considerare; - Prin calcuarea valorii reziduale a tuturor activelor şi pasivelor, pe baza unor formule standard de contabilitate a amortizarii economice (de obicei, diferita de amortizarea pentru determinarea impozitului pe profit de capital); - Prin calcularea valorii nete actuale a fluxurilor de numerar pe durata de viaţă rămasă .

Regio


32

Indicatori financiari rezultaţiPe baza datelor obţinute din proiecţiile efectuate se vor calcula automat indicatorii care vor releva, necesitatea finanţării neramburasbile, sustenabilitatea şi viabilitatea investiţiei propuse.

Regio


33

6. Anexe şi alte documente Includeţi alte documente ce consideraţi a fi relevante, sau care susţin anumite puncte de vedere din planul de afaceri (oferte, devize, fundamentări suplimentare, analize de preţ, CV-uri ale echipei de proiect).

07 Plan de Afaceri

Documents

Transcript of 07 Plan de Afaceri