Post on 24-May-2015
description
T P bl Top Probleme l t tilale reprezentantilor
d i!de vanzari!
Care sunt problemelecare limiteaza performantele
t til t i d i?reprezentantilor tai de vanzari?
Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Problemele Vânzătorilor
“Care sunt problemele care limiteaza performantele reprezentantilor tai de vanzari?”
Pentru a reusi sa-i ajutam cat mai eficient pe managerii de vanzari sa creasca performantele echipei de vanzari, am facut un studiu privind problemele pe care le au reprezentantii lor de vanzariproblemele pe care le au reprezentantii lor de vanzari.
Am subliniat aici cele 5 probleme, cel mai des mentionate de cei peste 150 de directori de vanzari cu care am dezvoltat proiecte de crestere a vanzarilorcrestere a vanzarilor.
Have fun!
Cu prietenie,Cu p e e e,Bogdan COMANESCUAccelera®Bogdan COMANESCU
19 ani de experienta nationala si internationala in vanzari si
dezvoltare comercialadezvoltare comerciala
Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Problemele Vânzătorilor
PE LOCUL 1:
lt ascultarea clientuluiclientului
R t tii d i NU lt t ti li tii Reprezentantii de vanzari NU asculta cu atentie clientii. Mai rau, nici nu citesc cu atentie documentele.
Sursele problemei: Sursele problemei: - lipsa de educatie in domeniul comunicarii
- automatismul profesional- auto-profetzia
senzatia de superioritate Se poate- senzatia de superioritate
Urmarile:- pierderea oportunitatilor de vanzare
- enervarea clientului
Se poate repara prin
t i ienervarea clientului- pierderea de informatii importante training
Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Problemele Vânzătorilor
PE LOCUL 2:
ti tpregatirea pentruintrevedereintrevedere
R t tii d i NU t t i t d il d iReprezentantii de vanzari NU se pregatesc pentru intrevederile de vanzari,nu au obiective, nu au un plan, nu revad informatiile sau istoricul clientului
Sursele problemei: Sursele problemei: - nu stiu cum se pregateste o intrevedere
- automatismul profesional- superficialitatea şi asta se
Urmarile:- eficienta scazuta a vanzarii
- incapacitatea de a adapta oferta- negocierea pretului mai mult decat este necesar
şpoate
repara prin trainingnegocierea pretului mai mult decat este necesar
- enervarea clientului- atitudinea pasiva (de victima)
training
Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Problemele Vânzătorilor
PE LOCUL 3:
d ltdezvoltareaprofesionalaprofesionala
R t tii d i NU f f t i i t i t h i iReprezentantii de vanzari NU fac eforturi sa invete noi tehniciprofesionale, nu stiu foarte bine produsele/serviciile , nu isi cunosc clientii
Sursele problemei: Sursele problemei: - cultura interna a companiei care nu stimuleaza invatarea
- lipsa trainingului sau a surselor de invatare- auto-suficienta
lipsa sistemelor de testare interna- lipsa sistemelor de testare interna
Urmarile:- pierderi de vanzari
- pierderi in negocierile de tarif
şiasta!
pierderi in negocierile de tarif- stres si munca mai mult decat este necesar
- demotivare
Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Problemele Vânzătorilor
PE LOCUL 4:
tigestionareaobiectiilorobiectiilor
R t tii d i NU ti ti t bi tiil li t l iReprezentantii de vanzari NU stiu sa gestioneze corect obiectiile clientului,se simt agresati, nu fac diferenta intre obiectii reale si false, nu stiu sa aduca argumente
care sa fie acceptate de client.
Sursele problemei: Sursele problemei: - pregatirea psihologica slaba- lipsa trainingului in domeniu
- tendinta de a nega obiectiile in loc de a le gestiona
Urmarile:- pierderi nejustificate de vanzari
- stare de frustrare si stres- sentimente de vinovatie
şiasta!
sentimente de vinovatie- demotivare
Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Problemele Vânzătorilor
PE LOCUL 5:
tit diatitudineanegativanegativa
R t tii d i NU ti i i ti tiil i tit diReprezentantii de vanzari NU stiu sa isi gestioneze emotiile si atitudineafata de provocarile cu care se intalnesc in procesul de vanzare
Sursele problemei: acceptarea de catre manageri a justificarii ratarilor- acceptarea de catre manageri a justificarii ratarilor
- lipsa antrenamentului psihologic- cultura interna
- lipsa cunostintelor de Self-Leadershipchiar şi
Urmarile:- lipsa de energie si de carisma- lipsa tenacitatii si a initiativei
- conflicte interne
chiar şi asta!
GARANTAT!conflicte interne
- pierderea unor oportunitati- frustrare si agresivitate nejustificata
- rezultate slabe in vanzari
!
Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Vanzarea este o muncaINTELECTUALA!INTELECTUALA!Presupune invatare!Presupune invatare!
Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
E ilErorilereprezentantilor de ep e e a o de vanzari costa foarte scump foarte scump compania!p
Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro
Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!