T P bl Top Probleme l t tilale reprezentantilor

d i!de vanzari!

Care sunt problemelecare limiteaza performantele

t til t i d i?reprezentantilor tai de vanzari?

Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

Problemele Vânzătorilor

“Care sunt problemele care limiteaza performantele reprezentantilor tai de vanzari?”

Pentru a reusi sa-i ajutam cat mai eficient pe managerii de vanzari sa creasca performantele echipei de vanzari, am facut un studiu privind problemele pe care le au reprezentantii lor de vanzariproblemele pe care le au reprezentantii lor de vanzari.

Am subliniat aici cele 5 probleme, cel mai des mentionate de cei peste 150 de directori de vanzari cu care am dezvoltat proiecte de crestere a vanzarilorcrestere a vanzarilor.

Have fun!

Cu prietenie,Cu p e e e,Bogdan COMANESCUAccelera®Bogdan COMANESCU

19 ani de experienta nationala si internationala in vanzari si

dezvoltare comercialadezvoltare comerciala

Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

Problemele Vânzătorilor

PE LOCUL 1:

lt ascultarea clientuluiclientului

R t tii d i NU lt t ti li tii Reprezentantii de vanzari NU asculta cu atentie clientii. Mai rau, nici nu citesc cu atentie documentele.

Sursele problemei: Sursele problemei: - lipsa de educatie in domeniul comunicarii

- automatismul profesional- auto-profetzia

senzatia de superioritate Se poate- senzatia de superioritate

Urmarile:- pierderea oportunitatilor de vanzare

- enervarea clientului

Se poate repara prin 

t i ienervarea clientului- pierderea de informatii importante training

Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

Problemele Vânzătorilor

PE LOCUL 2:

ti tpregatirea pentruintrevedereintrevedere

R t tii d i NU t t i t d il d iReprezentantii de vanzari NU se pregatesc pentru intrevederile de vanzari,nu au obiective, nu au un plan, nu revad informatiile sau istoricul clientului

Sursele problemei: Sursele problemei: - nu stiu cum se pregateste o intrevedere

- automatismul profesional- superficialitatea şi asta se 

Urmarile:- eficienta scazuta a vanzarii

- incapacitatea de a adapta oferta- negocierea pretului mai mult decat este necesar

şpoate 

repara prin trainingnegocierea pretului mai mult decat este necesar

- enervarea clientului- atitudinea pasiva (de victima)

training

Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

Problemele Vânzătorilor

PE LOCUL 3:

d ltdezvoltareaprofesionalaprofesionala

R t tii d i NU f f t i i t i t h i iReprezentantii de vanzari NU fac eforturi sa invete noi tehniciprofesionale, nu stiu foarte bine produsele/serviciile , nu isi cunosc clientii

Sursele problemei: Sursele problemei: - cultura interna a companiei care nu stimuleaza invatarea

- lipsa trainingului sau a surselor de invatare- auto-suficienta

lipsa sistemelor de testare interna- lipsa sistemelor de testare interna

Urmarile:- pierderi de vanzari

- pierderi in negocierile de tarif

şiasta!

pierderi in negocierile de tarif- stres si munca mai mult decat este necesar

- demotivare

Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

Problemele Vânzătorilor

PE LOCUL 4:

tigestionareaobiectiilorobiectiilor

R t tii d i NU ti ti t bi tiil li t l iReprezentantii de vanzari NU stiu sa gestioneze corect obiectiile clientului,se simt agresati, nu fac diferenta intre obiectii reale si false, nu stiu sa aduca argumente

care sa fie acceptate de client.

Sursele problemei: Sursele problemei: - pregatirea psihologica slaba- lipsa trainingului in domeniu

- tendinta de a nega obiectiile in loc de a le gestiona

Urmarile:- pierderi nejustificate de vanzari

- stare de frustrare si stres- sentimente de vinovatie

şiasta!

sentimente de vinovatie- demotivare

Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

Problemele Vânzătorilor

PE LOCUL 5:

tit diatitudineanegativanegativa

R t tii d i NU ti i i ti tiil i tit diReprezentantii de vanzari NU stiu sa isi gestioneze emotiile si atitudineafata de provocarile cu care se intalnesc in procesul de vanzare

Sursele problemei: acceptarea de catre manageri a justificarii ratarilor- acceptarea de catre manageri a justificarii ratarilor

- lipsa antrenamentului psihologic- cultura interna

- lipsa cunostintelor de Self-Leadershipchiar şi

Urmarile:- lipsa de energie si de carisma- lipsa tenacitatii si a initiativei

- conflicte interne

chiar şi asta!

GARANTAT!conflicte interne

- pierderea unor oportunitati- frustrare si agresivitate nejustificata

- rezultate slabe in vanzari

!

Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

Vanzarea este o muncaINTELECTUALA!INTELECTUALA!Presupune invatare!Presupune invatare!

Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

E ilErorilereprezentantilor de ep e e a o de vanzari costa foarte scump foarte scump compania!p

Problemele vanzatorilor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!