Sfera Business. Respect. Excelență. Inovație. Pasiune.

Formarea unei echipe de super-vânzători

Iași Business Days, 30 iunie 2016

DESPRE

SFERA BUSINESS

Experiență demonstrată!

Sfera Business. Respect. Excelență. Inovație. Pasiune.

2. Ce profil de vânzător îți trebuie în afacerea ta?

Iași Business Days, 30 iunie 2016

Cătălin Stancu

Manager executiv cu peste 15 ani experienta in conducerea echipelor, a dezvoltat si livrat programe de vanzari, negocieri, management strategic, managementul echipei de vanzari, managementul performantei.

Trainer acreditat ANC si NLP Practitionner certificat de International Association for Neuro-Linguistic Programming.

Este consultant autorizat PERSOLOG si trainer certificat Points of You. A absolvit Facultatea de Relatii Economice Internaționale (ASE- 1998) iar din octombrie 2015 a inceput studiile Asebuss School of Business – programul Executive Master of Business Administration (EMBA).

In multe situatii, a trebuit sa redeseneze structuri intregi ale departamentelor comerciale, sa rescrie procese de vanzari, sa reconstruiasca sau sa dea noi valente echipelor de vanzari pe care le-a coordonat. In mod cert este un dezvoltator de structuri de echipe de vanzari care livreaza in cel mai scurt timp rezultate.

Stii exact care sunt lucrurilepe care vrei sa ti le aducaacest super-vanzator?

DA, VANZARI MAI MARI!

Deci ce iti poate aduce un super-vanzator?

• Cresterea cifrei de afaceri - in ce procent?

• Cresterea profitabilitatii pe fiecare livrare?

• Cresterea numarului de clienti?

• Modificarea mixului de produse vandute?

• Mentinerea unei relatii de colaborare cu clientii importanti?

• Spirit analitic pentru sesizarea oportunitatilor in vanzare

• Si multe altele…

Ce profil de vanzator iti trebuie?

• Fermier/vanator

• Account manager/action and field-oriented

Ai un sistem de management al performantei?

• Ai o grila de obiective cantitative si calitative?

• Ai un sistem de monitorizare a rezultatelor?

• Ai un proces de evaluare transparent?

• Ai un fit intre angajati si tipul de organizatie?

Ii cunosti? Stii exact ce ii motiveaza pe fiecare in parte?

Cum ii ajut sa isi dezvolte competentele?

• Lumea se schimba.

• Vanzatorii mei tin pasul cu ea?

Cum le acorzi atentie si recunoastere?

• Plateste performanta!!!

• Confera un sistem sigur de dezvoltare personala si profesionala.

• Tine-i montati si pastreaza provocarile.

• Arata-le imagine de ansamblu.

• Hraneste-le personalitatea.

Sfera Business. Respect. Excelență. Inovație. Pasiune.

3. Cum îți crești vânzările cu un CRM?

Iași Business Days, 30 iunie 2016

Alexandra Cernian

Este lector universitar la Facultatea de Automatica si Calculatoare(Universitatea Politehnica Bucuresti) din 2007. Are experienta de predaresi cercetare in domenii ca: baze de date, inteligenta artificiala, Software Engineering, Business Intelligence, Data Mining. Este doctor in IngineriaSistemelor.

A participat ca expert in numeroase proiecte nationale si internationale sia derulat activitati de consultanta in formare si e-Learning in companii ca SIVECO Romania si SOFTWIN.

Ca trainer, are 10 ani experienta in sustinerea de cursuri in companiinationale si multinationale B2B si B2C si deruleaza programe de formare siconsultanta in programe functionale si soft skills.

A colaborat cu peste 50 de companii naționale si multinationale, pentrucare a sustinut peste 350 sesiune de training si consultanta

Ce este un sistem CRM?

Customer Relationship Management

4 motive pentru a utiliza un sistem CRM

Centralizezi lead-uri si contacte

Monitorizezi toate

interactiunile cu clientii

Descoperi rapid noi

oportunitati de vanzare

Ai toatedateleintr-un

singur loc

Top 3 sisteme CRM pentru vanzari

Cum iti cresti vanzarile cu un CRM

Managementul eficient performantei vanzarilor

Stabilirea de criterii de performanta si monitorizare indicatori de

performanta in timp real

Tablou de bord pentru vanzari

Urmarirea ROI

Productivitate crescuta

Obiective de performanta

Creeaza tablouri de bord pentru angajati si echipe

Responsibilizeaza angajatii si echipele

Creste motivatia angajatilor

Abordare moderna bazata pe gamification

Monitorizare KPI

Abordare moderna bazata pe gamification

Studiu de caz. Clayton Homes

CONTEXT

Companie din Fortune 1000

Unul dintre cei mai importanticonstructori de case mobile și retaileri din SUA

3 METRICI

1. Numarul zilnic de apeluri catrelead-uri cu potential ridicat.

2. Rata de conversie a apelurilor in intalniri.

3. Rata de conversie a apelurilor in transferuri catre magazin local.

PROVOCAREA

Echipa de vanzari avea nevoie de un “boost”

Jobul lor: apeluri reci si mailuriprospective

Proces repetitiv

SOLUTIA

Obiectiv: eliminarea monotoniei sicresterea performantei medii

Strategia: gamification

“Fantasy football for sales”

Rezultate

Sfera Business. Respect. Excelență. Inovație. Pasiune.

4. De ce contează psihologia vânzării?

Iași Business Days, 30 iunie 2016

Elena Badea

Este pasionata de NLP, tine cursuri de psihologia vanzarii si psihologia leadershipului. Recent a facut pasul spre antrepenoriat ca Partener Sfera Business, dupa ce timp de 15 ani a condus departamentul de Marketing si Business Development al unei importante companii din Big Four.

A coordonat 38 de cercetări privind mediul de business și antreprenorial din Romania și s-a implicat în programe de formare și coaching pentru manageri și oameni de afaceri, dar și în proiecte de responsabilitate socială și educație.

Publică frecvent articole în presa centrală din România și este invitată ca vorbitor la numeroase conferințe naționale pe teme actuale de marketing și business development.

În ultimii trei ani a susținut peste 500 de ore de cursuri atât în cadrul unor companii multinaționale, cât și în cadrul unor mari firme antreprenoriale românești. Temele pe care le abordează includ: marketing și comunicare, business development, account management, limbajul trupului în afaceri, tehnici de prezentare, de networking, de dezvoltare a brandului personal, leadership și psihologia vânzărilor și neuromarketing.

Cui îi e frică de lupul cel rău=vânzări?

• Oamenii cumpără de la oameni. (People buyfrom people!)

• Vânzarea este un transfer de entuziasm în legătură cu produsul/ serviciul pe care îl vindem.

• Oamenilor nu le pasă cât de multe știi, până nu află cât de mult îți pasă de ei.

Cele 3 creiere – Ale cumpărătorului

Neocortex – RAȚIONAL

3 milioane de aniEste sediul tuturor cunostintelor, a limbajului articulatsi abstract, a imaginarului si a culturii complexe.

Sistem limbic – EMOȚIONAL

150 milioane de aniEste sediul emotiilor si laboratorul credintelornoastre. Filtreaza, analizeaza si interpreteazauniversul exetrior si dicteaza reactia adecvata.

Sistemul reptilian – INSTINCTUAL

500 milioane de aniControleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere.

3

2

1Salesbrain

Cele 3 creiere – Ale cumpărătorului

Neocortex – RAȚIONAL

De aici vin obiecțiile

Sistem limbic – EMOȚIONAL

Important / Neimportant

Plăcut / Neplăcut

Sistemul reptilian – INSTINCTUAL

Trece la acțiune

3

2

1

Egocentric

Tangibil

Început/sfârșit

Contrastant

Emoțional

VizualSalesbrain

Așadar, vestea bună este că…

Oamenii au în medie 70,000 de gânduri pe zi. Dintre acestea 90% țin de subconștient.

Cei mai mulți dintre noi suntem destul de rar în contact cu subconștientul nostru.

Nu interacționăm mai deloc cu această forță puternică care este responsabilă de multe dintre acțiunile noastre.

Majoritatea acțiunilor noastre sunt

generate de motivații care își au

sursa în subconștient.

Profesorul Gerald Zaltman de la

Harvard Business School spune că

95% din deciziile noastre de

cumpărare au loc în subconștientul

nostru.

Pentru mai multe informatii, vizitati-ne la www.sferabusiness.ro

sau scrieti-ne pe adresele:Catalin.stancu@sferabusiness.roElena.badea@sferabusiness.roAlexandra.cernian@sferabusiness.roAlexandru.craciun@sferabusiness.ro

VA MULTUMIM!

/sferabusiness /sferabusiness