Post on 07-Apr-2018
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
1/22
Introducere
Termenul de "diagnostic" este de origine greac i nseamn "fapt de a discerne", respectiv
capacitatea de discernmnt pentru a delimita cu obiectivitate un subiect oarecare dup
manifestrile acestuia. Este preluat din medicin, unde nseamn precizarea unei boli dup
simptomele acesteia.
Conceptul de diagnostic n plan economic, la nivelul unei firme, presupune reperarea
disfuncionalitilor activitii ei, cercetarea i analiza faptelor i responsabilitilor,
identificarea cauzelor i a msurilor care s conduc la reglarea situaiei. Diagnosticul
activitii unei firme se impune nu numai n cazul n care aceasta se afl n dificultate, ci
i atunci cnd situaia ei economico-financiar este normal, dar se urmretembuntirea acesteia.
Activitatile care sunt diagnosticate
Prin diagnosticarea unei firme, n vederea evalurii, se urmrete cunoaterea tuturor
laturilor activitii acesteia, respectiv juridic, tehnic, resurse umane, economico-financiare
etc, precum i a punctelor forte i punctelor slabe corespunztoare fiecreia.n general, n cadrul diagnosticului, trebuie s-i gseasc rspuns probleme cum sunt:
CURS I
14 FEBRUARIE 2014
DIAGNOSTICUL NTREPRINDERII
Termeni
Diagnostic juridic
importanti
Concurenta externa Diagnostic tehnic Grad de uzura fizica Diagnosticul resurselor umane Potential uman si indicatorii sai Diagnosticul managementului firmei Piata inchisa Cifra de afaceri Valoare Cost Piata deschisa Durata de imobilizare a creantelor Piata protejata Oferta Aspecte juridico-legale ale firmei Pret Active fixe
Piata de aprovizionare
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
2/22
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
3/22
Intre acestea rolul esenial revine diagnosticului financiar, care cuantific prin instrumente
specifice rezultatele analizei din celelalte seciuni i realizeaz o interfa ntre cele dou
componente de baz ale procesului de evaluare a afacerii (diagnostic i evaluare propriu-zis).
Diagnosticul juridic
Diagnosticul juridic are drept scop formularea de concluzii pertinente asupra
aspectelor juridico-legale privind activitatea firmei sau a activului de evaluat. Realizarea
acestuia presupune analiza elementelor specifice n urmtoarele domenii:
Dreptul comercial. n acest domeniu se verific: contractul de societate, statutul i
modificrile ulterioare nfiinrii, registrul adunrii generale a acionarilor (asociailor),
registrul acionarilor, registrul aciunilor, contractele de vnzare-cumprare, de nchiriere,
contractele de locaie de gestiune (o variant a contractului de nchiriere), cele de concesiune
etc.
Dreptul civil. Se analizeaz i se verific actele i contractele privind:
dreptul de proprietate asupra construciilor;
situaia juridic a terenurilor ntreprinderii (drept de proprietate, contractul de
nchiriere etc);
situaia juridic a imobilizrilor necorporale de natura brevetelor, licenelor, mrcilor
nregistrate i altora de aceeai natur (se verific dac acestea sunt nregistrate la
organismele abilitate, cine este titularul dreptului de inventator sau autor, existena
certificatului de inventator sau autor, durata legal de protecie etc);
situaia imobilizrilor financiare (titluri de participare, titluri imobilizate ale activitii
de protofoliu, creane imobilizate etc);
situaia mprumuturilor primite, a garaniilor constituite, existena creditelor
nerambursate la scaden, e-ventualitatea declarrii n stare de faliment;
situaia asigurrii societii prin efectul legii (imobiliar i de rspundere civil i, n
virtutea unor contracte de asigurare, mpotriva unor riscuri (calamiti naturale, furt
etc), situaia achitrii primelor de asigurare etc
Dreptul fiscal. n acest domeniu se verific:
nregistrarea ntreprinderii la organele abilitate de administraie financiar;
dac s-au achitat obligaiile legale datorate (impozite, taxe, contribuii etc);
situaia plilor restante comparativ cu termenele exigibile;
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
4/22
ultimul control fiscal i rezultatele sale.
Nu de puine ori n practic se ntlnesc firme care din proprie iniiativ i calculeaz i
nregistreaz contabil penalitile pentru neplata la termen a obligaiilor fiscale. Pentru
evaluator este foarte important reinerea acestor informaii datorit influenei directe asupra
determinrii valorii patrimoniale a ntreprinderii.
Dreptul muncii. Se verific i se analizeaz existena contractelor colective i individuale
de munc, a regulamentului de ordine interioar etc. Un punct important la acest subcapitol al
diagnosticului juridic l reprezint informaiile n baza crora se poate preciza dac oamenii
cheie pot sau nu s fie meninui n aceast ntreprindere dup schimbarea proprietarului sau
dac noul proprietar este obligat s menin un anumit nivel al numrului de salariai sau al
salariului, obiectul de activitate etc.
Dreptul mediului, Se evideniaz faptul dac activitatea firmei evaluate se desfoar n
cadrul impus de legislaia de mediu, dac are un studiu de impact, dac au fost obinute
autorizaiile de mediu, dac sunt litigii cu alte ntreprinderi ori cu autoritile i dac astfel se
creeaz obligaia decontaminrii sau a plii unor daune interse de ctre noul proprietar.
Problemele de mediu tind s capete un rol semnificativ n cadrul activitii de evaluare,
aceasta fiind o tendin determinat de "semnalele" provenite de pe piaa vnzrii-cumprrii
ntreprinderilor (probleme de poluare cu relevan n procesul de privatizare din ara noastr
sunt bine cunoscute). Astfel, FPS nu a vndut pachetul de aciuni la o societate comercial
deoarece potenialul investitor nu a acceptat s preia i pasivul ecologic, respectiv obligaia de
a face cheltuieli semnificative de poluare.
n practica evalurii din rile dezvoltate se evalueaz n mod curent activele i pasivele
ecologice, rezultatul acestui demers influennd direct valoarea afacerii (n cadrul metodelor
patrimoniale se includ corecii asupra elementelor de activ/pasiv, iar n aplicarea metodelor de
randament, profitul sau cash-flow-ul se calculeaz prin includerea fluxurilor implicate de
activele/pasivele ecologice).
Litigii. Se urmrete dac ntreprinderea care trebuie evaluat este implicat n litigii,
aflate pe rolul instanelor judectoreti sau al Arbitrajului de pe lng Camera de Comer i
Industrie i ce posibiliti de rezolvare exist. n cazul existenei unor litigii de munc se
verific stadiul de rezolvare a acestora.
n toate cazurile, acesta reprezint un punct important ce are implicaii directe asupra
valorii patrimoniale (realizndu-se corecii atunci cnd nu s-au constituit provizioane, ct i
asupra valorilor de randament). De exemplu, o firm din domeniul turismului nregistra unvolum ridicat al soldului contului "clieni" (innd seama de specificul activitii);
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
5/22
diagnosticul financiar a pus n eviden faptul c viteza de ncasare a clienilor este mult prea
redus comparativ cu specificul activitii, n vreme ce prin diagnosticul juridic s-a constatat
existena unor contracte de locaie de gestiune care au generat litigii ntre pri (locatar i
locator). Firma considerat nu avea constituite provizioane, caz n care crea o aparent situaie
favorabil a rezultatelor financiare.
n urma analizei aspectelor juridice prezentate mai sus, juristul din echipa de evaluare
formuleaz concluziile diagnosticului juridic sub forma punctelor forte i punctelor slabe ale
cadrului juridic, acestea constituin-du-se ca parte component a raportului de evaluare.
Ca puncte forte ale cadrului juridic pot fi exemplificate urmtoarele: statutul
corespunztor, relaiile contractuale conforme cu prevederile legale, absena litigiilor de
munc, absena amenzilor i penalitilor fiscale, contracte pe termen lung avantajoase (pe
linia aprovizionrii, desfacerii, finanrii), relaii favorabile cu parteneri comerciali, bncile,
fiscul, deinerea unor drepturi de proprietate nematerial (marca nregistrat, brevete protejate,
acorduri noncompetiie cu managementul i persoanele cheie din ntreprindere) etc.
Ca puncte slabe ale cadrului juridic pot fi amintite urmtoarele: existena unor litigii
comerciale, de munc, plata unor amenzi i penaliti fiscale, riscul pierderii oamenilor cheie
(din cauza fisurilor contractului de munc), lipsa contractelor de asigurare, a acordurilor
noncompetiie etc.
n raportul de evaluare trebuie s se fac referire concret la actele normative ale cror
prevederi nu au fost respectate sau a fost dat o alt interpretare dect cea normal.
Diagnosticul tehnic
n esen, acesta presupune o analiz detaliat de ctre evaluatorii care au calitatea de
experi tehnici a factorilor tehnici de producie, a tehnologiilor de fabricaie a produselor,
precum i a organizrii produciei i a muncii.Astfel,n legtur cu activele fixe incluse n patrio-moniul societii comerciale, precum i
a celor pe care Ie folosete fr a fi proprietatea ei, evaluatorii trebuie s se pronune cu
privire la:
- starea de funcionare a mainilor, utilajelor, gradul de uzur fizic;
- performanele acestora n raport cu cele care se produc n momentul dat pe plan
mondial;
- posibilitile de utilizare n viitor;- mijloacele fixe nregistrate n patrimoniul unitii, dar care nu mai pot fi folosite din
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
6/22
cauza schimbrilor intervenite n structura produciei;
- ncadrarea mijloacelor fixe pe categorii conform Catalogului privind clasificarea i
duratele normale de funcionare a mijloacelor fixe aprobat prin H.G. nr. 964/1998,
emis n aplicarea Legii nr. 15/24 martie 1994 privind amortizarea capitalului
imobilizat n active corporale i necorporale;
- oportunitatea trecerii n conservare a unor active fixe (dac este cazul); condiiile n
care s-a fcut aceasta i perspectivele de punere n funciune. ntr-o asemenea situaie
specialitii trebuie s se pronune cum vor fi tratate aceste active fixe n procesul de
evaluare;
- valoarea investiiilor n curs de execuie, stadiul lor n raport cu graficele de execuie,
posibilitile de finalizare i influena lor asupra potenialului tehnico-pro-ductiv sau
a prestaiilor de servicii;
- posibilitile pe care le are societatea comercial de a-i asigura utilitile necesare
pentru desfurarea normal a activitii; gradul de dependen fa de utilitile
furnizate de regiile autonome sau companii de profil.
n legtur cu cldirile, experii tehnici n urma examinrii lor se pronun asupra:
- concordanei situaiei n teren cu planurile de construcie; modificrile aduse, baza
legal a acestor modificri, implicaiile asupra funcionalitii i siguranei n
exploatare;
- situaiei structurii de rezisten n raport cu seismele (dac au fost) i gradul de
rezisten existent. n cazul n care nu s-a fcut o expertiz tehnic a construciei sau a
unor pri la care nu exist acces (instalaii electrice, gaze, sanitare), n raportul de
evaluare trebuie s se menioneze acest lucru, ntruct pot exista anumite vicii
ascunse care s afecteze utilizarea proprietii de ctre cumprtor.
- Schimbrile intervenite n destinaia unor cldiri i posibilitile de folosire n viitor.
- n ceea ce privete mijloacele de transport (dac firma evaluat are parc propriu) nurma examinrii structurii parcului pe categorii de mijloace de transport (auto
feroviar, aerian i pe ap) se vor face referiri la:
- starea tehnic a componentelor i gradul de uzur;
- gradul de folosire a parcului i a capacitii mijloacelor proprii de transport;
- gradul de rennoire;
- valoarea cu care sunt nregistrate comparativ cu cea de nlocuire;
- dac se justific sau nu existena parcului;- posibilitile de folosire n viitor a parcului propriu, ncadrarea parametrilor
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
7/22
mijloacelor auto n standarde impuse pe plan naional i internaional.
n ceea ce privete acest ultim punct se prezint un caz interesant care confirm relaia
direct dintre diagnosticul tehnic i valoarea ntreprinderii. n urma diagnosticului la o
firm de transporturi internaionale s-a stabilit c investiiile realizate n ultima perioad n
maini de transport internaional (achiziionate second-hand) nu au vizat "amnuntul"
ncadrrii parametrilor acestor mijloace fixe n limitele anunate de Uniunea European
ca fiind operabile de la 1 ianuarie 1997 pentru autovehiculele care circul n spaiul
comunitar. In aceste condiii planul de afaceri prezentat de conducerea firmei nu avea nici
o susinere n capacitate real de producie.
Referitor la terenurile de incint se examineaz:
- concordana dintre categoriile de suprafee existente (construit, aferent reelelor,
aferent cilor de acces, liber) i cele din certificatul de atestare a dreptului de
proprietate asupra terenului, dobndit n conformitate cu H.G. nr. 834/1991;
- mbuntirile aduse unor categorii de terenuri;
- schimbarea destinaiei unor suprafee de teren, baza legal i implicaiile asupra
activitii ntreprinderii.
n legtur cu producia i tehnologiile de fabricaie:
- se prezint succint principalele produse fabricate, servicii etc;
- se face o scurt descriere a procesului tehnologic, eventual prezentarea sub form de
schem, schi;
- aprecieri asupra tehnologiilor, n raport cu ceea ce exist n domeniul respectiv;
- organizarea general a produciei;
- organizarea transportului intern;
- calitatea produciei;
- impactul asupra mediului;
- alte aspecte referitoare la producie sau serviciile pe care le presteaz, n funcie de
obiectul de activitate.
Pentru caracterizarea sintetic a potenialului tehnic se recomand indicatorii:
Gradul de folosire a capacitii de producie;
Ponderea mainilor i a utilajelor n total active fixe;
Gradul de uzur fizic a activelor fixe;
Gradul de rennoire a activelor fixe, precum i indicatori specifici de utilizare
intensiv, ca randament, anual, orar etc.
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
8/22
n legtur cu calculul i aprecierea evoluiei acestor
indicatori, trebuie avute n vedere cteva elemente:
- capacitatea de producie potenial (construit) n cea n funciune. O
ntreprindere poate avea mai multe linii de fabricaie dar unele s fie n
conservare;
- dac ntreprinderea folosete mjloace fixe nchiriate sau achiziionate n sistem
leasing se va face meniunea corespunztoare n raportul de evaluare;
- concordana dintre evoluia valorii activelor fixe i micarea natural (fizic) a
acestora, respectiv dac n perioada analizat s-au fcut reevaluri.
n vederea efecturii evalurii, n special prin metode patrimoniale, n sinteza
diagnosticului tehnic, specialitii trebuie s se pronune asupra modificrilor care vor fi
efectuate pornind de la ultimul bilan ncheiat i care urmeaz a fi folosit n evaluare.
Diagnosticul resurselor umane i al managementului firmei
n cadrul acestui tip de diagnostic se urmrete cunoaterea resurselor umane din punct
de vedere al evoluiei, structurii, comportamentului i eficienei utilizrii lor, precum i al
echipei de conducere a ntreprinderii.
n diagnosticarea resurselor umane ale unei firme n vederea evalurii se impune
folosirea unui sistem de indicatori privind, pe de o parte dimensiunea, structura i
comportamentul, iar pe de alt parte eficiena utilizrii potenialului uman.
Pentru a caracteriza dimensiunea potenialului uman se pot folosi urmtorii indicatori:
a) numrul mediu de salariai (cu contract de munc), care se deternin ca o medie
aritmetic simpl a numrului zilnic al salariailor (conform Normelor Metodologice
ale Ministerului Finanelor nr. 110.139/28.01.1998 privind ntocmirea, verificarea
i centralizarea bilanurilor contabile ale agenilor economici pe anul 1997);
b) numrul mediu de personal (cu contract de munc sau convenie civil), care se
stabilete prin adugarea la numrul mediu de salariai a numrului mediu de
colaboratori angajai pe baz de convenie civil;
c) numrul maxim de personal, care reprezint limita superioar stabilit n funcie
de volumul efectiv de activitate i productivitatea muncii prevzut.
Cifra de afaceri sau valoarea adugatNmax = ------------------------------------------------
Productivitatea anual prevzut
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
9/22
sau:
N0X IqNmax =------------------
100
n care:Iq = indicele volumului de activitate exprimat prin cifra de afaceri, valoare adugat etc;
N0 = numrul mediu de personal prevzut pentru perioada respectiv.
Analiza eficienei utilizrii forei de munc a unei firme n vederea evalurii se realizeaz
cu ajutorul sistemului indicatorilor de reflectare a productivitii muncii. Pentru a urmri
dinamica productivitii muncii la nivelul ntreprinderii, precum i a comparaiei cu alte firme
din aceeai ramur de activitate se folosesc indicatori valorici, construii ca raport efect/efort.
n calitate de efect se pot avea n vedere: cifra de afaceri (CA), producia exerciiului
(Qe), veniturile de exploatare (Ve) sau valoarea adugat (Qa), n funcie de specificul
activitii societii evaluate. n calitate de e-fort se pot folosi indicatorii: numrul mediu de
personal (N), timpul total de munc exprimat n zile (Tz) sau timpul total de munc exprimat n
ore (Th).
Astfel, n cazul determinrii productivitii muncii pe baza valorii adugate, relaiile de
calcul sunt urmtoarele:
- productivitatea medie anual pe o persoan: Wa=Qa/N;
- productivitatea medie zilnic: Wz=Qa/Tz;
- productivitatea medie orar: Wh=Qa/Th;
Pentru o corect apreciere a evoluiei productivitii muncii n dinamic se impune
operarea cu indicatori valorici de exprimare a efectului evaluat n preuri comparabile.
Aspecte relevante cu privire la eficiena utilizrii resurselor se pun n eviden i prin
analiza productivitii muncii pe principalele produse (cele care dein mai mult de 50% din
totalul produciei ntreprinderii). In a-cest sens, se poate folosi indicatorul productivitatea
muncii exprimat ca timp pe unitatea de produs, care poate fi folosit pentru comparaii n
dinamic la nivelul ntreprinderii, precum i n spaiul pe plan naional i internaional.
n final, evaluatorul trebuie s fac o sintez a principalelor puncte forte i slabe n legtur
cu resursele umane ale firmei.
Cu titlu de exemplu pot fi avute n vedere urmtoarele puncte forte: personalul este bine
calificat; structura pe vrste este echilibrat; personalul este capabil s se adapteze la nnoire;
productivitatea muncii este n cretere; absena grevelor; reducerea numrului litigiilor
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
10/22
individuale de munc; protecia muncii corespunztoare, reflectat prin reducerea sau
diminuarea accidentelor de munc.
Ca puncte slabe se pot exemplifica: utilizarea necorespunztoare a timpului de munc n
cadrul zilei; productivitatea muncii n scdere; personal supradimensionat n activiti de
ntreinere; existena conflictelor de munc etc.
n ceea ce privete conducerea ntreprinderii evaluate, n cadrul diagnosticului se prezint
aspectele urmtoare:
a) echipa de conducere (nume, prenume, funcia, vrste, experiena n domeniu etc);
b) baza legal n virtutea creia i exercit prerogativele funciei;
c) poziia echipei de conducere fa de acionarii firmei, bnci, administraia
financiar etc;
d) referiri i aprecieri asupra stilului de conducere (pe obiective, autoritar, cu dereglarea
e) autoritii, colegial, centralizat, descentralizat etc);
f) obiective negociate i prevzute n contractul de management, care vizeaz strategia
societii comerciale;
g) gradul de realizare a criteriilor de performan stabilite prin contractul de
management sau alt document n virtutea cruia se exercit actul de conducere.
n funcie de specificul activitii societii comerciale se stabilesc valorile anuale ale
criteriilor de performan i coeficienii de ponderare a acestora (suma coeficienilor de
ponderare fiind 1).
n finalul acestui diagnostic evaluatorul formuleaz punctele forte i punctele slabe ale
managementului firmei.
Ca puncte forte se pot meniona: echipa de conducere tnr, dinamic; realizarea i
depirea criteriilor de performan negociate cu acionarii; mbuntirea poziiei firmei pe
pia; colaborarea bun cu sindicatele etc.
Ca puncte slabe se pot avea n vedere: nerealizarea anumitor criterii de performan;
slbirea poziiei firmei n cadrul mediului ei concurenial; tensiuni n relaiile cu sindicatele
marcate prin creterea numrului zilelor de grev; lipsa de preocupare pentru stimularea
iniiativei i creativitii tehnice a personalului etc.
Un exemplu relevant pentru relaia dintre diagnosticul managementului i valoarea
ntreprinderii este prezentat n continuare. La o ntreprindere care realiza operaiunile de
ncrcare-descrcare a mrfurilor n port, costurile salariate la 1.000 lei cifra de afaceri erau
de 850 - 900 lei. n cadrul ntreprinderii funciona un sindicat foarte puternic i un
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
11/22
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
12/22
ramurii/sectorului de activitate pentru a putea face aprecieri asupra poziiei ntreprinderii pe
pia.
Cuantificarea creterii sau scderii ponderii vnzrilor unei firme n cadrul vnzrilor
totale pe pia se face pe baza relaiei:
( ICaf/ICat- 1)x gf0
n care:
ICaf- indicele cifrei de afaceri a firmei considerate;
ICat- indicele cifrei de afaceri a sectorului;
gf0- ponderea vnzrilor firmei n cifra de afaceri a sectorului n perioada luat ca baz de
comparaie.
Cifra de afaceri evolueaz sub influena unor factori (direci i indireci) specifici domeniului
de activitate al firmei. Ca model de analiz general valabil se recomand aprecierea dinamicii
vnzrilor n funcie de doi factori diferii: volumul fizic a vnzrilor, structura vnzrilor i
preurile medii de vnzare.
Cifra de afaceri poate fi analizat i pe baza unor modele de analiz specifice domeniului
de activitate al ntreprinderii. Astfel, pentru analiza vnzrilor n ramurile productive se
recomand modelul:
CA= Nx(Mf/N)x(Qe/Mf)x(CA/Qe)
n care:
Mf - valoarea medie anual a mijloacelor fixe folosite de ntreprindere, indiferent dac sunt
sau nu n proprietatea ei;
Qe - producia exerciiului.
Pe baza acestui model evaluatorul obine informaii cu privire la:
influena modificrii factorului uman asupra vnzrilor;
dinamica gradului de nzestrare tehnic a muncii (Mf/N) i impactul asupra vnzrilor;
eficiena utilizrii mijloacelor fixe, caracterizat prin volumul de activitate productiv
(Qe) n corelaie cu valoarea medie a mijloacelor fixe (Mf) i impactul asupra
vnzrilor;
evoluia gradului de valorificare a produciei exerciiului (factor extrem de important, ce
pune n eviden legtura activitii firmei cu piaa) i contribuia acestuia la variaia
cifrei de afaceri.
n cazul ntreprinderilor din sfera comerului se recomand utilizarea modelelor:
CA=N x WaN=Nl x ks
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
13/22
Wa=Nz x dz
n care:
Nl - numrul locurilor de munc;
ks - coeficientul schimburilor;
Nz - numrul mediu de zile lucrate;
dz - desfacerea medie zilnic pe un salariat.
Modelul de mai sus se recomand a fi folosit n cazul unitilor comerciale care practic
forma clasic de vnzare cu plata la vnztor.
n cazul unitilor comerciale care desfac mrfurile prin sistemul cu autoservire se
recomand modelul:
CA = Sc x (d/m2)
d/m2= (gSI x di/m2) / 100
n care:
Sc = suprafaa comercial;
d/m2 = desfacerea medie pe unitatea de suprafa;
gSI = structura suprafeei comerciale pe grupe de mrfuri;
di/m2 = vnzarea medie pe unitatea de suprafa pe grupe de mrfuri.
Pentru unitile comerciale, n formularea concluziilor, n funcie de profilul
ntreprinderii, se au n vedere structura consumatorilor (clienilor), evoluia probabil a
acestora, modificarea posibil a cererii solvabile, precum i ali factori care pot influena
volumul vnzrilor.
Vnzrile unei ntreprinderi se impun a fi studiate de ctre evaluator pe produse sau
grupe de produse omogene, innd seama, n acelai timp, de pieele unde se desfacacestea. Scopul acestui mod de analiz a cifrei de afaceri l reprezint necesitatea furnizrii
de informaii pentru fundamentarea proieciilor (estimrilor) n perioada de previziune.
Pentru fundamentarea previziunilor cu un grad ridicat de certitudine se impune analiza
evoluiei vnzrilor i a ponderii acestora pe piee i zone geografice pentru fiecare dintre
principalele tipuri de produse ale ntreprinderii.
Analiza vnzrilor din perspectiva clientelei urmrete, n primul rnd, evoluia
structural a cifrei de afa ceri pe clieni. In formularea concluziilor este necesar s' se in
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
14/22
seama de poziia ntreprinderii ntr-un lan al intercondiionrii fabricaiei i consumului
unui produs.
Evoluia cifrei de afaceri pe principalii clieni interni i externi este important pentru
evaluator, ndeosebi n ceea ce privete proiecia activitii firmei pentru aplicarea
metodelor de randament.
Un alt aspect esenial n ceea ce privete analiza clienilor l reprezint urmrirea
duratei de imobilizare a creanelor (Di). Relaia de calcul este urmtoarea:
Di = ( Sdi / Rdi) x T
n care:
T = perioada de analiz exprimat n numr de zile;
Sdi = suma soldurilor medii debitoare ale conturilor de creane;
Rdi = suma rulajelor debitoare ale conturilor de creane (n practic se utilizeaz
adesea cifra de afaceri).
Durata medie de imobilizare a creanelor poate fi stabilit i n funcie de structura
creanelor (gi) i a duratei de imobilizare pe categorii de creane (di)pe baza relaiei de calcul:
Di= ( gi x di)/100
n care:
di = (Sd/Rdi) x T
gi = (Rdi / Rdi) x 100
Sursa de informaii pentru calculul duratei medii de imobilizare a creanelor o
reprezint contabilitatea sintetic i analitic (pe clieni). Dac n ceea ce privete numitorul
relaiei, informaia se regsete ca atare n fia sintetic a contului "Clieni" (Contul 411)
i n analiticele acestuia, numrtorul relaiei, respectiv soldul mediu, acesta trebuie
determinat pe total ntreprindere i pe fiecare client n parte, folosindu-se media
cronologic:
Sdi = (Sdi/2+ Sd1 + Sd2 + ..+ Sdf/2) / (n-1)
n care:
Sdi = soldul iniial respectiv soldul la sfritul exerciiului financiar precedent;
Sdf = soldul final, respectiv soldul la sfritul exerciiului financiar;
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
15/22
Sd1, Sd2, ..... = soldurile la sfritul subdiviziunilor de timp luate n calcul n cursul
anului (lunar, trimestrial) pe care le regsim n balanele de verificare.
Prin compararea duratei de imobilizare pe clieni cu termenul contractat de decontare
se poate realiza o grupare a clienilor, separnd, pentru analiz, dinamica celor ri platnici.
n finalul analizei clientelei ntreprinderii, evaluatorul trebuie s aprecieze n ce msur
firma are o pia de I desfacere care s poat fi luat n considerare n calculul previziunilor
necesare aplicrii metodelor de randament.
O latur important a diagnosticului vnzrilor o reprezint studierea cifrei de afaceri pe
stadii ale ciclului de via al produselor, respectiv, lansare, cretere, maturitate, declin. Un
asemenea diagnostic prezint importan pentru evaluator deoarece i d posibilitatea apre-
cierii potenialului de evoluie a firmei fa de punctul critic al rentabilitii i al asigurrii
surselor necesare finanrii activitii.
Studierea repartiiei i dinamicii cifrei de afaceri, n funcie de ciclul de via al produselor
din portofoliul societii comerciale, permite evaluatorului estimarea, cu un grad mai ridicat
de certitudine, a mrimii cifrei de afaceri i a profitului n perioada de previziune.
Piaa de aprovizionare a ntreprinderii reprezint un punct semnificativ n diagnosticul
comercial pentru evaluare. Principalele aspecte urmrite de evaluator vizeaz:
gruparea furnizorilor n furnizori de utiliti, de materii prime i materiale,
semifabricate;
structurarea furnizorilor, n special a celor de materii prime i materiale, n funcie de
cantitatea i valoarea aprovizionrilor;
stabilirea criteriilor de alegere a acestora (de exemplu, dup preurile practicate, dup
cantitile aprovizionate etc); analiza numrului de furnizori pentru un tip de resurs
aprovizionat i a calitii aprovizionrilor;
aprecierea dependenei fa de anumii furnizori i care sunt consecinele acestei
dependene;
analiza gradului de integrare a activitii firmei evaluate;
durata medie de utilizare a surselor atrase reprezentate de obligaiile fa de furnizori
(Df)calculat pe baza relaiilor:
Df = ( Sc / Rc) x T
n care:
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
16/22
Sc = suma soldurilor medii creditoare ale conturilor de furnizori;Rc = suma rulajelor creditoare ale conturilor de furnizori.
Df= ( gi x dfi)/100n care:
dfi = (Sci/Rci) x T
gfi = ( Rci/ Rci) x 100
dfi = structura obligaiilor fa de furnizori stabilit pe baza rulajului creditor al acestora;
gfi = durata de folosire a sursei atrase reprezentata de datoria fa de furnizorul i.
Prin compararea duratei de folosire a surselor atrase pe fiecare furnizor n parte cu
termenul contractual de onoare a obligaiilor rezult dac ntreprinderea considerat i-a
respectat sau nu obligaiile contractuale. Totodat, trebuie estimate implicaiile pe care le-ar
avea ntreruperea relaiilor contractuale de ctre unii furnizori cu firma evaluat.
Piaa de desfacere a firmei, respectiv spaiul n care oferta special a societilor
comerciale se ntlnete cu cererea, reprezint un segment esenial al diagnosticului comercial,
care nu poate fi completat dac nu se analizeaz i competiia, ca element fundamental alpieei.
Analiza concurenei trebuie s aib n vedere urmtoarele aspecte:
nominalizarea principalilor concureni;
stabilirea cotei de pia (cpi) deinut de ntreprinderea evaluat, precum i cea
a principalilor competitori de pe pia, pe baza relaiei:
cpi = (CAi/CAt ) x 100
n care:CAi = cifra de afaceri a firmei i;
CAt = cifra de afaceri total a sectorului de activitate al firmei i;
determinarea cotei de pia relative (cpi') care reprezint "o expresie a raportului direct
de fore dintre firme"*), utiliznd raportul:
cpi= (CAf/CA) x 100
n care:
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
17/22
CAf = cifra de afaceri a firmei analizate;
CA = cifra de afaceri a concurentului cel mai important;
ierarhizarea firmelor care acioneaz pe piaa sectorului de activitate pe baza
cotei de pia deinute pe orizontul de timp supus diagnosticrii;
aprecierea poziiei concureniale a ntreprinderii pe baza cotei de pia relative.
Astfel, dac indicatorul este 100%, atunci firma deine poziia de lider pe piaa
respectiv, iar n cazul n care valoarea cotei de pia relative se apropie de zero,
atunci ntreprinderea deine o poziie nesemnificativ pe pia.
Referitor la concurena extern pe pia se menioneaz:
firmele concurente (denumire, ar de origine i locul unde se fabric produsele);
modul de organizare i durata serviciilor de garanie i postgaranie. Se va aprecia dac
dispun de uniti proprii sau activitatea de service este cedat unei singure firme sau la
mai multe;
raportul pre-calitate la produsele concurenei i cele proprii. Sunt frecvente cazurile n
care concurena practic preuri mai mici la produsele care "aparent" sunt de calitate
mai bun (dup anul 1990 piaa romneasc a fost invadat de produse strine de
calitate inferioar celor romneti, dar prezentate ntr-o form mai atractiv);
modalitile de distribuie a produselor (reea proprie, distribuitor unic etc.);
puterea concurenial internaional, marcat prin cifra de afaceri, productivitatea
muncii, cota de pia etc. (n msura n care se dispune de informaii necesare);
forme de cooperare cu unii distribuitori internaionali.
In analiza posibilitilor de penetrare pe anumite piee trebuie s se fac deosebirea
ntre diferitele categorii de piee, cum ar fi:
piaa deschis, n care ptrunderea sau extinderea cotei este posibil, neexistnd
anumite restricii juridice sau de alt natur;
piaa nchis, n care nu exist posibilitatea de intrare din cauza barierelor care
protejeaz productorii autohtoni;
piaa protejat, respectiv o pia caracterizat prin existena unor bariere de intrare care
nu sunt insurmontabile, nu inhib intrarea noilor venii.
Existena de zone de liber schimb, precum i angajarea unor acorduri internaionale au
drept consecin o deschidere a pieelor, situaie ce face ca lupta ntre competitori s capete un
caracter tot mai global.
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
18/22
STUDIU DE CAZ: DIAGNOSTICUL FINANCIAR AL UNEI AGENTII DE TURISM
Rentabilitatea ageniei de turism poate fi evideniat n funcie de mai multe niveluri
ale rezultatului, fie ntre cifra de afaceri fr T.V.A. i valoarea adugat, pe de o parte, i
profitul net, pe de alt parte. Astfel, fiecare nivel al rezultatului se poate raporta la: cifra de
afaceri, de unde rezult rentabilitatea comercial, sau la capitalurile investite, calculandu-se
astfel rentabilitatea economic, sau la capitalul propriu, din aceast ecuaie rezultnd
rentabilitatea financiar. Pentru a se evidenia eficiena ageniei de turism Ibis Tours s-au ales
urmtorii indicatori economico-financiari : rata rentabilitii financiare, rata rentabilitii
economice i viteza de rotaie a activelor circulante. Anii avui n vedere sunt 2005, 2006 i
2007. Valorile sunt exprimate n lei.
Tabelul1. Evoluia indicatorilor economico-financiari
Anu
l
Profit
brut
Profit
net
Capital
propriu
Active
circulante
Cifra de
afaceri
Total
active
Venituri
totale200
5
5329 4725 115912 29892 682798 977772 697186
200
6
29725 25285 141196 16628 626853 1026888 651765
200
7
31075 25520 166715 19240 797074 1323474 861915
(Sursa: www.mfinane.ro accesat n 09 iunie 2009)
Cifra de afaceri este probabil cea mai important valoare din tot acest tabel, deoarece aceasta
exprim totalitatea veniturilor obinute din activiti comerciale curente, fiin unul dintre cei
mai importani indicatori de msurare a performanelor economice ale unei ntreprinderi.
Practic, cifra de afaceri permite determinarea poziiei pe pia a unei societi, ofer informaiidespre dinamica activitii, ansele de extindere a afacerii sau importana ntreprinderii n
cadrul sectorului. Rata rentabilitiui financiare msoar gradul de rentabilitate a investiiei
fcute de acionari. Aceast rat este cea mai interesant pentru acionarii unei firme,
artndu-le adevrata valoare a investiiei fcute. Rata rentabilitii economice este un
indicator care servete comparaiilor dintre ntreprinderi. Ca i rata rentabilitii financiare,
poate s fie in mod util comparat cu rata dobnzii pentru mprumuturile pe termen lung
contractabile pe piaa financiar. Dac rata rentabilitii este mai mare, ntreprinderea va fi
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
19/22
interesat s se mprumute pentru a se dezvolta, deoarece remuneraia capitalurilor
mprumutate va fi acoperit de rentabilitatea ridicat.
Tabelul 2. Calculul indicatorilor de eficien
Nr. Indicatori Formula 2005 % 2006 % 2007%1 Rata rentabilitii
financiare propriucapitalnetprofit
* 1004,07 17,90 15,30
2 Rata rentabilitiieconomice activetotal
loatareprofit exp*
100
0,54 2,89 2,34
3 Rata rentabilitiicomerciale totalevenituri
brutprofit* 100
0,76 4,56 3,60
4 Viteza de rotaie a activelorcirculante afaceridecifra
circulanteactive*
100
4,37 2,65 2,41
(Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanurile contabile)
Rata rentabilitii comerciale se determin prin raportarea profitului aferent vnzrilor
realizate de ctre firm la valoarea acestora. Importana acestei rate const n faptul c pune
n eviden eficiena funciei comerciale a firmei. Viteza de rotaie a activelor circulante arat
durata unei rotaii i este favorabil dac are valori mici.
Fig. 1. Evoluia ratei rentabilitii financiare(Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanurile contabile)
Se observ o cretere considerabil a ratei rentabilitii financiare de la anul 2005 la
2006, pornind de la 4,07% i ajungnd la 17,9%. Acest lucru se datoreaz creterii profitului
brut i implict a celui net. Urmeaz o mic scdere de la 17,90% la 15,30%. Fenomenul este
urmarea fireasc a scderii profitului brut i a profitului net.
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
20/22
Fig. 2 Evoluia ratei rentabilitii economice
(Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanurile contabile)
n prim faz se observ o cretere important a valorii ratei rentabilitii economice
de la 0,54% n 2005 la 2,89% n 2006. Acest lucru se datoreaz creterii profitului i
modificriii valorii activelor totale. n perioada urmtoare, se nregistreaz o mic descretere
ajungndu-se la o valoare de 2,34 n anul 2007.
Fig. 3. Evoluia ratei rentabilitii comerciale
(Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanurile contabile)
Aceeai evoluie, dar la o scar puin mai mare este nregistrat de evoluia ratei
rentabilitii comerciale. i anume de la valoarea de 0,76% nregistrat n 2005, aceasta crete
la 4,56% n 2006, fenomen datorat creterii profitului brut i scderii veniturilor totale. n
2007 rata rentabilitii comerciale atinge valoarea de 3,60, nregistrnd o scdere fa de anul
precedent. Aceasta este determinat de creterea profitului brut dar i de creterea veniturilor
totale.
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
21/22
Fig. 4. Evoluia vitezei de rotaie a activului
(Sursa: Calculele efectuate pe baza datelor extrase din bilanurile contabile)
n ceea ce privete evoluia vitezei de rotaie a activelor circulante, aceasta este n
scdere, nregistrnd valoarea de 4,37% n 2005, de 2,65% n 2006 i de 2,41% n 2007. Acest
fenomen este benefic firmei de turism deoarece viteza de rotaie a activelor circulante estefavorabil dac are valori mici. Analiza n timp a principalilor indicatori care determin
profitabilitatea activitilor desfurate, i anume: cifra de afaceri, veniturile, cheltuielile,
profitul brut i profitul net, reflect cel mai bine eficiena unei firme. Valorile sunt exprimate
n lei.
Tabelul 3. Rezultatele financiare n perioada 2005-2007
Nr.
crt.
Indicatori Realizat2005 2006 2007
1 Cifra de afaceri 682798 626853 7970742 Venituri 697186 651765 8619153 Cheltuieli 691857 622040 8308404 Profit brut 5329 29725 310755 Profitul net 4725 25285 25520
(Sursa: www.mfinane.ro accesat n 09 iunie 2009)
Analiznd rezultatele financiare din tabel se observ aceeai tendin n cazul cifrei de
afaceri, a veniturilor i a cheltuielilor att n 2005 ct i n 2006 i 2007, i anume de scdere
i apoi de cretere. Ct despre profitul brut i cel net se poate afirma c valorile nregistrate deacest indicator sunt n continu cretere, fenomen benefic firmei de turism.
Aceste evoluii nregistrate sunt fireti avnd n vedere fluctuaiile pieei i tendinele
acesteia, alturi de preferinele i nevoile consumatorilor, de infrastructura din zona Deltei
Dunrii, de tendinele ce se remarc n turismul intern i internaional.
8/6/2019 Cursul 1 Diagnosticul intreprinderii
22/22
Sintetizarea punctelor forte ( atuurilor) i punctelor slabe ale T
Aceast sintez se refer la precizarea printr-un enun a unor caracteristici
eseniale desprinse din celelalte subcapitole ale analizei diagnostic.
Exemple de puncte forte Exemple de punctemodernizarea realizat n ultimul
an;datorie mare fa de banc;
amplasarea pe sensul de circulaieal unei osele cu sens unic;
insuficiena fondului de rulment;
calitatea excepional a dotrilor; rata redus a profitului;
directorul de T cu mare experien; funcionarea precar a instalaiilordatorit vechimii lor;
forme noi de servire a clienilor; amplasarea ntr-o zon poluatetc.