CURS 4Alegerea unui magazineSe face cel mai frecvent tinand cont de locatie, varietatea produselor, calitatea si pretul produselor. Orice magazine are o anumita zona de atractivitate. Aceasta este cu atat mai mare cu cat suprafata este mai mare si cu cat asortimentul este mai mare. Pentru orice magazine se considera 3 zone de atractivitate:Zona primara atrage circa 60-70% din cumparatoriZona secundara 20-25% din cumparatori, fidelitatea lor este ocazionala, relativeZone tertiara asigura un numar redus de cumparatori, adesea nefideliZona de atractie depinde de tipul magazinului: Magazine de proximitate (de cartier) ofera achizitionare rapida a produselor, vand articole de larg consum, au o arie de atractie restransa dar stabile, pentru ca ofera comoditate pentru cumparare Magazinele care ofera produse de larg consum au suprafete mari de vanzare, au arie de atractie mare dar greu de delimitat Magazinele mici situate in apropierea complexelor comerciale, pot beneficia de zona de atractie a celor mari Magazinele care comercializeaza bunuri de consum indelungat au un efect de atractie puternicClasificarea si fidelizarea clientilor in functie de atractia magazinului: Clientul flux viziteaza frecvent magazinul. El poate fi atasat acesta renunta greu in favoarea unui magazin concurrent sau detasat acesta schimba mai frecvent magazinul, cautand variant care sa ii satisfaca cel mai bine necesitatile Clientul trafic frecventeaza magazinul cu ocazia unor oferte, promotii. Atributiile esentiale ale unui punct de vanzare: localizarea, asortimentul, preturile, promovareaLocalizarea influenteaza direct nivelul vanzarilor prin aria proprie de piata. Aria de piata este considerata distanta maxima pe care un consummator este dispus sa o parcurga pentru procurarea unui produs. Este dificil de determinat, mai ales cand in zona se afla mai multe magazine cu acelasi profil. Aria de piata se delimiteaza cu ajutorul unor metode matematice, probabilistice si pe baza sondajelor (cel mai usor). Analiza se bazeaza pe cunoasterea comportamentului consumatorilor. Comportamentul este rezultatul unui process de evaluare a teritoriului care include 3 faze: Cunoasterea teritoriului - Cunoasterea distantei obiective - Cunoasterea distantei subiectiveCostul total de achizitionare a unui bun este format din costul produsului respective la care se adauga costul parcurgerii distantei. In cadrul procesului de cunoastere a teritoriului se presupune acumularea informatiilor despre amplasarea si profilul punctelor de vanzare, cunoasterea orarului de functionare, a nivelurilor serviciilor, a posibilitatilor de ajungere la punctul de vanzare si prezenta altor magazine in zonaAria de atractie a unui punct de vanzare poate fi vazuta ca o arie in care magazinele isi asigura vanzarea a circa 90% din produse. Factorii care influenteaza marimea ariei de atractie: Suprafata magazinului Varietatea produselor Distanta si posibilitatile de parcurgere a ei Serviciile oferite de magazine Nivelul veniturilor populatiei Densitatea populatieiReguli valabile in situatia analizei zonei de atractie: Un cumparator se va deplasa cu atat mai departe pentru o cumparatura cu cat costul acesteia este mai important pentru el Un cumparator se va deplasa cu atat mai departe cu cat locul de parcare este mai important pentru el Un comparator se va deplasa cu atat mai departe cu cat alegerea ofertei este mai importanta pentru elMetode de determinare a ariei de atractie: Metoda reperarii clientilor consta in colectarea informatiilor pe baza de chestionar la locul de vanzare Masurarea distantei/timpului parcurs de client Determinarea ariei de atractie pe baza legii gravitatiei (legea lui Reilly). Conform acestei legi, atractia comerciala a 2 orase in raport cu un punct intermediary este direct proportional cu populatia oraselor si invers proportional cu patratul distantei de la punctul intermediary la cele 2 orase.