Dezvoltarea produciei de mrfuri pune n eviden mai multe orientri care au dominat concepiile ntreprinztorilor privind realizarea profitului: optica produciei, optica vnzrilor, optica marketingului

Aria pieei

Piaa de referin prezint n cele mai multe cazuri diferene semnificative de la o zon geografic la alta, determinate de unele particulariti teritoriale cum ar fi: specificitatea zonal a tranzaciilor pe pia, densitatea geografic diferit, gradul de urbanizare diferit, densitatea reelei comerciale, gradul de dezvoltare economic. Cunoaterea acestor particulariti prezint importan att pentru agenii care se ocup cu producia i vnzarea ct i pentru consumatori. Pentru identificarea diferenelor i evaluarea componentelor zonale ale pieei se utilizeaz indicatori specifici care caracterizeaz: *gradul de concentrare a pieei, *gravitatea comercial, *solicitarea reelei de distribuie

a) gradul de concentrare a pieei: Analiza pieei grupurilor mari de produse scoate n eviden o anumit tendin de concentrare teritorial, de polarizare n jurul unor centre sau zone comerciale. O astfel de concentrare are loc la nivel mondial, unde centre sau zone geografice au devenit tradiionale n efectuarea unro tranzacii comerciale specifice. n statistic gsim o serie de indicatori care permit evaluarea gradului de concentrare i care pot fi utilizai i n domeniul marketingului: *coeficientul de concentrare Gini, *coeficientul Onicescu, *indicele de localizare, *coeficientul de localizare, *curba de localizare

- coeficientul de concentrare Gini

Pentru determinarea coeficientului trebuie s estimm piaa total i niveluri zonale corespunztoare. Putem lua n considerare volumul vnzrilor, volumul cererii, numrul cumprtorilor, etc. Pe baza indicatorilor cantitativi se determin apoi ponderile i se calculeaz coeficientul de concentrare.

- coeficientul Onicescu -

Acst indicator are n vedere i diferenele zonale n ceea ce privete puterea de cumprare, densitatea i structura populaiei. Informaia aferent este mai relevant dac se au n vedere grupe de mrfuri.

- coeficientul de localizare -

Evideniaz disproporiile zonale n consumul sau utilizarea unui produs fiind n special un indicator al nivelului de trai. Totui acest coeficient poate fi avut n vedere de marketeri pentru orientarea spre diferite piee

- curba de localizare -

Reprezint o transpunere grafic pentru diferite zone a coeficientului de localizare. Reprezentarea se face ntr-un ptrat n care latura este egal cu 1 sau 100, iar coeficienii de localizare a zonelor se reprezint prin segmente cu o nclinaie mai mare sau mai mic fa de prima diagonal, dup cum indicele de localizare este mai mare sau mai mic dect 1.

b) gravitaia comercial: Cercetrile de pia pun n eviden o deplasare permanent a ofertei spre locurile n care se manifest cererea, sau a cererii spre zona n care este localizat oferta, aspect ce prezint interes deosebit n cercetrile de marketing. Specialistul american W.J. Reillz, studiind acest fenomen de polarizare a cererii i ofertei a pus n eviden legea gravitaiei comerciale, potrivit creia fora de atracie a cererii de mrfuri spre anumite zone este direct proporional cu distana dintre ele. Relaiile stabilite de Reillz, cu unele modificri aduse ulterior de unii specialiti, sunt utilizate pentru unele demonstraii teoretice dar i pentru adoptarea unor decizii n practic.

c) solicitarea reelei comerciale: Reelele comerciale au o anumit repartizare n spaiu i, de aici, particulariti determinate de aciunea factorilor zonali. Aceste particulariti influeneaz mrimea, ritmul dezvoltrii, gradul de solicitare, eficiena reelelor de distribuie. Gradul de solicitare a reelei comerciale pune neviden aspecte privind aprovizionarea reelei, corelarea dimensional a acesteia cu cererea de mrfuri i se calculeaz cu relaia: Gsi = Ivi/Ipi x 100