7/23/2019 Tipuri de Negociere
http://slidepdf.com/reader/full/tipuri-de-negociere 1/2
NegociereCONCESIVĂ
NegociereAGRESIVĂ
NegociereOBIECTIVĂ
Scopul este înţelegerea Scopul este victoria Scopul este soluţiacare să-i mulţumeascăpe toţi
Are încredere în
partenerii de negociere
Nu are încredere în
partenerii de negociere
Crede în argumente
Negociatorii suntconsideraţi prieteni
Negociatorii suntconsideraţi adversari
Negociatorii suntconsideraţi parte asoluţiei
Face concesii ca sămenţină relaţia
Condiţionează relaţiade satisfacerea cererii
Centrată pe interesul şicâştigul reciproc
Îşi scim!ă repedepoziţia
Consolidează poziţia Centrată pe interes nupe poziţie
"nsistă pe o!ţinereaunei înţelegeri
"nsistă pe menţinereapoziţiei
"nsistă pe utilizareacriteriilor o!iective
Concesiv cu oamenii şi
su!iectul negocierii
"ncisiv în a!ordarea
oamenilor şisu!iectului
Concesiv cu oamenii şi
incisiv cu su!iectul
#ipuri de negociere
7/23/2019 Tipuri de Negociere
http://slidepdf.com/reader/full/tipuri-de-negociere 2/2
#ipuri de negociereNegociereCONCESIVĂ
NegociereAGRESIVĂ
NegociereOBIECTIVĂ
Face oferte$concesii Faceameninţări$coercitiv
Centrat pe criterii
Încearcă să evite înfruntarea am!iţiilor
Încearcă să câştige înfruntarea am!iţiilor
Se !azează pestandarde
independente deam!iţii
Se apără în faţapresiunii
Se foloseşte depresiune
Încura%ează mutările!azate pe motive
Acceptă pierdereaunilaterală pt&a a%unge
la o înţelegere
'izează câştigareaunilaterală pe !aza
cererii formulate
(feră opţiuni pentru unrezultat reciproc
avanta%osCaută un singurrezultat) pe care o să-laccepte
'izează un singurraspuns) pe care o să-laccepţi
*enerează multeopţiuni) creştepotenţialul de a+are aunei soluţii reciprocavanta%oase