Tema 1. Obiectul i coninutul disciplinei: Tehnici de comunicare i negociere n afaceri1.1 Introducere. Noiunea economiei de piaa i caracteristicile ei.1.2 Afacerea n economia de pia: noiunea, rolul i etapele desfurrii ei.1.3 Noiunea de comunicare i nsemntatea ei n afaceri.1.4 Noiunea de negociere i importana ei n afaceri.1.5 Obiectul de studiu, coninutul i legturile disciplinei Tehnici de comunicare i negociere n afaceri (TCNA)

1.1 Introducere. Noiunea economiei de piaa i caracteristicile ei

Sistemul economic - O modalitate specific de utilizare a resurselor economice rare, de organizare a procesului de producie i de trecere a bunurilor create de la producator la consummator.Economia de pia sistem economic de schimb n care: proprietatea privat este dominant; raportul dintre cerere i ofert determin principiile de stabilire a prioritilor economice i a metodelor de organizare i producere; pretul este cel mai important instrument de reglare a accesului la bunurile economice.Trsturile principale ale economiei de piaa:1.Economia naional este alctuit preponderent din ageni economici i nu administrativi2. Obiectivul urmrit de ctre AE este maximizarea profitului3. Managementul i funcionarea AE-ci se realizeaz folosind preponderent prghii economice4. n ansamblul dirijrii i funcionrii economiei naionale piaa are rolul decisiv: 5. Suportul economic al economiei de pia l constituie proprietatea privat.Agent economic (AE): O organizaie ce urmrete obinerea de profit, utiliznd predominant mijloace economice i a crei supravieuire i dezvoltare este condiionat de realizarea profitului. Cel mai frecvent agent economic n condiiile economiei de pia este ntreprinderea (firma).

1.2 Afacerea n economia de pia: noiunea, rolul i etapele desfurrii ei.

Economia de pia nu poate exista fr iniierea i dezvoltarea afacerilor.Definitii:1) Afacerea - tranzacie financiar, comercial sau industrial bazat de obicei pe specul sau speculaii ( Dexi. Ed: Academiei, 1998, pag. 17 i n mic dicionar enciclopedic (Ed. tiinific i Enciclopedic, 1998, pag. 16 )2) Afacerea - o activitate comercial, industrial (productiv), financiar, desfurat n scopul obinerii de profit. (DEXI. Ch.: Arc. Gunivas. 2007, pag. 32) Afacerismul - realizarea de profituri personale utiliznd mijloace aflate la limita legii sau uznd de relaiile i de poziia social, profesional, politic, etc., a cuiva; -obineri abuzive de profituri personale din afaceri ( DEXI Ch.: Arc. Gunivas, 2007, pag. 32 )Definiii: Afacerea - tot ce constituie obiectul unei ocupaii i privete interesul cuiva (ntreprinztorului): activiti comerciale, industriale, financiare ( FRANTA ) Afacerea - lucrul ce trebuie de fcut pentru a ctiga bani (MAREA BRITANIE ) Afacerea- o tranzacie cu finalitate financiar (SUA)Concluzii: Afacerea reprezint orice iniiativ a unui ntreprinztor, concretizat ntr-o relaie contractual i care are o finalitate economico-financiar precizat, corespunztoare unui anumit scop; Afacerile n economia de pia sunt chemate s soluioneze problemele cu care se confrunt societatea; Lansrile n afaceri se face la vrsta de 23-25 ani, uneori chiar i mai devreme. Domeniile de desfurare a afacerilor: De producie (productiv) Financiar Comercial Servicii Domenii mixteEtapele de derulare a afacerilor :1.Prospectarea unei afaceri2.Studiul clientului 3.Negocierea4.Realizarea 5.Finalitatea (urmarea)

1.3 Noiunea de comunicare i nsemntatea ei n afaceriComunicare:- Informare pe cale oral sau scris;- ntiinare, veste, tire, raport;- Prezentare ntr-un cerc restrns de specialiti a unei contribuii personale ntr-o problem tiinific - Contact, relaie, legtur; (DEXI (Ch.: Arc. Gunivas. 2007, pag. 413). Cnd i de ce oamenii comunic? Cnd au nevoie de cineva sau ceva; Pentru ai transmite ideile, prerile, sentimentele , emoiile; Pentru ai coordona aciunile; Pentru a putea munci i a se dezvolta n societate .Categoriile de oameni n procesul comunicrii:1. Care se nchid n ei nii2. Care contientizeaz i recunosc faptul c au nevoie de ceilali, dar rmn pasivi3. Care tind s ia cu dea sila ceea ce au nevoie de la ceilali, fr acordul acestora4. Care le cer altora s li se resolve problemele5. Care au psihologie de invingtor i se simt bine atunci cnd ofer pentru a primi

nsemntatea comunicrii: n economia de pia orice agent economic trebuie s comunice. ntreprinderea, ca i oamenii, trebuie s se afirme, s vorbeasc, s dialogheze. Cu ct mai nalt va fi capacitatea unui individ de a comunica, cu att mai puternic va fi imaginea sa i a ntreprinderii sale

1.4 Noiunea de negociere i importana ei n afaceri

n via, ca i n afaceri, ai parte de ceea ce negociezi nu de ceea ce merii .Noiunea de negociere - Aciunea de a negocia i rezultatul ei; proces dinamic de armonizare a intereselor comune ale unor parteneri care doresc s promoveze mpreun un act economic. (DEXI (pag. 1240).A negocia - (DEXI,Ch.: ARC Gunivas,2007, pag.1239). A duce tratative cu cineva; A discuta pentru a ajunge la o nelegere; A mijloci, a intermedia, a efectua; A opera; a comercializa,Negocierea ca noiune pur implic : O temeinic pregtire profesional Mult diplomaie Elasticitate n gndire; Cultur Spirit de cooperare i nelegere; Abilitate Putere de armonizare a intereselor participanilor Iscusin RafinamentDefiniii ale negocierii: Negocierea - proces dinamic de ajustare a diferitor idei i argumente prin care prile cu obiective proprii, indiferent n ce domeniu, discut pentru a ajunge la un consens pe baza interesului reciproc. Negocierea - aciune verbal sau scris, ntreprins de dou sau mai multe persoane fizice sau juridice n relaia dintre ele, n scopul obinerii unor rezultate de interes reciproc. Negocierea - totalitatea discuiilor i tratativelor desfurate ntre doi sau mai muli parteneri de afaceri n vederea realizrii unor nelegeri, acorduri sau tranzacii comerciale sau de cooperare pe plan intern i/sau internaional

Concluzii Negocierea reprezint un proces de armonizare, acordare a intereselor participanilor la o aciune interuman n vederea gsirii unei soluii convenite. Ideea despre faptul c n rezultatul negocierilor reuite ctig toi, are nu numai un aspect i o nsemntate etico-moral. n esen, aceasta este o condiie necesar pentru un business reuit In diferite situaii nu se poate negocia cu una i aceiai metod cu aceleai tehnici, Muli oameni de afaceri, oameni de stat cu funcii mari de rspundere recunosc legea i ordinea ns unii din ei au pierdut simul direciei.

1.5 Obiectul de studiu, coninutul i legturile disciplinei

Obiectul de studiu Metodele i tehnicile de comunicare n afaceri. Metodele i tehnicile de negociere n afaceri.

Prin coninutul su disciplina vine s lmureasc1. Rolul afacerilor i oamenilor de afaceri 2. nsemntatea comunicrii i negocierii n afaceri;3. Obiectivul, principiile i nivelurile comunicrii umane4. Modul de formare a relaiilor interpersonale n procesul comunicrii i negocierii n afaceri;5. Criteriile de clasificare a partenerilor comerciali i modalitile de abordare a lor n procesul negocierilor;6. Criteriile de clasificare a negocierilor, i obiectivele lor la nivel naional i internaional7. Procedurile de pregtire i organizare a negocierilor n afaceri;8. Modul de elaborare i aplicare a strategiilor i tacticelor de negociere9. Particularitile inter culturale a diferitor ri i stilurile de negociere;10 . Particularitile psihologice ale celor ce negociaz; 11. Aciunile protocolare n rezultatul comunicrii i negocierii n afaceri .Legturile cu alte discipline :tiintele economice; tiinele tehnice; Cibernetica, teoria jocurilor, teoria lurii deciziilor; Psihologia; Sociologia; tiinele tehnologice; Jurisprudena; Stiine ale comunicrii; Istoria; Etc.

TEMA 2. COMUNICAREA UMAN2.1 Noiunea de comunicare uman. Comportamentul uman n raportul dintre putere i dreptate.2.2 Retorica antic i dezbaterile moderne.2.3 Obiectivul i axiomele comunicrii umane.2.4 Nivelurile comunicrii umane i procesul comunicrii interpersonale.2.5 Etica comunicrii umane i cunoaterea de sine.

2.1 Noiunea de comunicare uman. Comportamentul uman n raportul dintre putere i dreptate

Comunicarea uman - Relaia dintre oameni i se construiete cu emoii, sentimente, atitudini i interese. proces prin care un individ transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi.

Comportament - Ansamblul manifestrilor prin care se exteriorizeaz viaa psihic la oameni; modalitate, manier de a aciona i de a reaciona n anumite mprejurri sau situaii, n funcie de stimulii externi sau interni; fel de a se comporta, conduit, purtare ( DEXI, 2007, pag. 411)

Raportul dinte putere i dreptate Victorioii care se bazeaz pe disproporia de putere n relaiile cu nvinii Au motive s se team, s cad pe gnduri. Relaiile cldite pe conflicte victorie/nfrngere Pot fi profitabile, dar nu durabile. nvinsul de astzi poate fi nvingtorul de mine. Filosof. Blaise Pascal rezolv impasul raportului dintre Putere i Dreptate Puterea fr Dreptate este crim, dar Dreptatea fr putere este utopie.

2.2 Retorica antic i dezbaterile moderne.Retorica (cuvnt de origine greac) - tiin a discursului i art de a convinge Legile Greciei antice hotrau: ( sec.5 . . HR.) Ca fiecare cetean s fie propriul su avocat i purttor de cuvnt. Cei care stpneau arta comunicrii , si aveau darul dea convinge pe cineva, se afirmau mai uor n comunitate i i aprau mai bine interesele.

Concepiile de construire a unei cuvntri (dupa Corax din Siracuza , sec.5. . HR.):1. ntroducerea 2. Expunerea de motive3. Prezentarea faptelor 4. Argumentaia5. Probele6. Concluziile

Etapele comunicrii dup Platon (427-347 . Hr.)1.Conceptualizarea - Se ocup cu studiul cunoaterii2.Simbolizarea - Se ocup cu studiul sensului cuvintelor3.Clasificarea - Se ocup cu studiul comportamentului uman i studiului de via4.Organizarea - Aplicarea celor indicate mai sus n via5.Realizarea - Se ocup cu studiul tehnicilor i instrumentelor de influenare a oamenilor

Aportul lui Aristotel n domeniul comunicrii (384-322 .HR.) A oferit primul tratat de logic n care a prezentat silogizmul (raionament deductiv care conine trei judeci legate ntre ele) A construit tipul de raionament logic i argumentaie bazat pe silogizm, Noiunea de raionament astzi se folosete pe larg n procesul de negociere.

Aportul filosofilor i oratorilor romani Unul dintre cei mai mari teoriticieni i practicieni ai retoricii din toate timpurile rmne Cicero (106-43 . Hr.) A elaborat primul model al sistemului de comunicare, care nu s-a schimbat practic pn n anul 1600 . Operele sale erau studiate n colile timpului su, dar i secole de-a rndul mai trziu. Au marcat distincia dintre teorie i practic n comunicarea uman Teoria era retorica, practica era oratoria. Oratorul se numea retor.

Obiective ale retoricii decisive pentru convingerea auditorului: A proba, A ncnta, A emoiona

Concluzii:1. Una dintre cele mai importante valori promovate n dezbaterile formale este Tolerana Fa de Opinii Adverse.2. Exist ntotdeauna argumente pro i contra, indiferent de ideea, tema sau cauza dezbtut;3. Nimeni nu deine monopolul adevrului.

2.3 Obiectivul i axiomele comunicrii umane.

Obiectivul comunicrii umane De al face pe interlocutor s simt, s gndeasc, sau s se comporte ntr-un fel anume. Omul comunic tot timpul Indiferent de context i situaie; O face indiferent dac vrea sau nu.

Axiome ale comunicrii umane1. Este inevitabil2. Se dezvolt pe dou planuri3. Este un proces continuu 4. Se bazeaz pe informaie n form digital i analogic 5. Este ireversibila. 6. Implic raporturi de putere ntre parteneri 7. Implic procese de acomodare i ajustare a comportamentelor 2.4 Nivelurile comunicrii umane i procesul comunicrii interpersonale

1. Intrapersonal2. Interpersonal3. De grup4. Public5. De mas

Elementele de baz ale procesului de comunicare: Emitorul Receptorul Limbajul i Codul Competena Mesajul Media (pe ce cale se transport mesajul) Zgomotul, efectele i rspunsul

2.5 Etica comunicrii umane i cunoaterea de sine

Etica comunicrii umane Un act de comunicare rmne corect i moral, atta timp ct protejeaz libertatea de alegere a receptorului mesajului, oferindu-i informaiile necesare Comunicarea comport un aspect moral, Actul de comunicare devine imoral atunci cnd furnizeaz informaii false, ascunde adevrul i mpiedic exerciiul liberii opiuni.Etica comunicrii umane ridic cteva ntrebri la care este dificil de dat un rspuns definitiv, i anume: Este corect s minim partenerul pentru a evita cearta ? Este moral s impunem altora credinele i filosofia noastr de via ? Este moral s constrngem partenerul pentru a-l convinge s fac ce vrem ? Este moral s exagerm calitile, i s minimizm defectele cuiva, pentru a-i ctiga prietenia i aprobarea ? Este moral s divulgm secretele pe care ni le-a ncredinat o alt persoan ? Este moral s manipulm chiar dac o facem spre binele celuilalt ? etcInstrument util pentru cunoasterea de sine:

Imaginea de sine Reprezint percepia interiorizat a propriei valori. Are o influen major asupra comportamentelor sale. Cnd individul este mulumit de sine acioneaz ndrzne, ncreztor i cu eficacitate, iar cnd se simte neputincios, i se teme c nu va reui, i pune singur piedeci i crete probabilitatea de eec.Concluzii: Muli oameni cred c trebuie s fim apreciai, admirai, plcui i aplaudai de toat lumea. Acest lucru nu este posibil dect ca excepie; Oamenii sunt diferii, simt i percep diferit aceeai realitate, respect valori i credine diferite etc.. Atunci cnd 80% din auditoriu apreciaz discursul personal este perfect. Este imposibil de-ai mulumi pe toi.