7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
1/65
LUCRARE DE LICENTA STIINTE ECONOMICE -Politica de distributie la Oriflame
UNIVERSITATEA BACAU
FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE
LUCRARE DE LICENTA
Politica de distributie la
Oriflae
INTRODUCERE
Marketingul este prezent peste tot in jurul nostru si toti trebuie sa stim cate ceva despre
el. Marketingul este utilizat nu numai de firme producatoare, angrosisti si detailisti, ci si de
persoane fizice si organizatii de toate felurile. Avocatii, contabilii si medicii apeleaza la
marketing pentru a gestiona cererea serviciilor lor. Nici un politician nu poate obtine voturile
necesare, nici o statiune turistii de care are nevoie, fara elaborarea si punerea in practica a unor
planuri de marketing.
Marketingul este mai mult decat o simpla functiune separata a firmei este o filozofie
care calauzeste intreaga organizatie pentru a sesiza, a servi si a satisface nevoile consumatorului.
Instrumentele tactice utilizate de marketeri pentru a-si implementa strategiile se ascund in
cadrul mixului de marketing. ealizarea si gestionarea produselor si marcilor, stabilirea
preturilor, distributia si instrumentele comunicarii sunt elementele care compun mixul de
marketing, dar sunt si principalele !arme" ale marketerului.
#oi examina in aceasta lucrare cel de-al treilea instrument al mixului de marketing
distributia. $irmele lucreaza rar de unele singure atunci cand aduc valoare clientilor. In sc%imb,
cele mai multe sunt doar o veriga in cadrul unui lant mai mare al ofertei sau al canalului dedistributie. Astfel, succesul firmei depinde nu numai de cat de bine isi indeplineste ea sarcinile,
ci si cat de bine concureaza intregul canal de marketing cu canalele concurente.
Am ales sa analizez politica de distributie a companiei &riflame deoarece aceasta
beneficiaza de un sistem de distributie si de sprijin al clientilor de neegalat si foarte modern
datorita parteneriatului puternic si atent pe care l-a construit cu distribuitorii independenti.
In primul capitol voi prezenta ansamblul de firme care stau sub umbrela brandului
&riflame, in al doilea voi analiza mediul de marketing al companiei si influenta acestuia asupra
procesului de distributie. Apoi in celelalte capitole voi intra in aria distributiei, vorbind despre
concept in sine, analizand atat teoretic cat si practic canalele de marketing ale companiei,
sistemul logistic si strategiile de distributie aplicate de aceasta.
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
2/65
Capitolul I. PREZENTARE DE ANSAMBLU ASUPRASOCIETATII
I.'. (rezentare succinta a activitatii
&riflame )osmetics *A este o companie care vinde produse cosmetice pentru o ingrijire
naturala a pielii prin intermediul unei forte de munca independente, in afara circuituluitraditional al magazinelor de desfacere, adica prin vanzare directa. Acestea permit clientilor sa
beneficieze de sfaturile si entuziasmul unor oameni pe care ii cunosc si in care au incredere.
)ompania &riflame este caracterizata de un spirit intreprinzator, conducere
descentralizata si o atmosfera tinereasca si plina de entuziasm.
)ompania &riflame ofera tuturor accesul la produse cosmetice intr-un mod simplu si
inteligent, dar si ocazia de a-si imbunatati viata prin intermediul unei afaceri dinamice.
#anzarea directa este metoda de distributie a viitorului+ (roduse de calitate la preturi accesibile,
servicii personalizate si timp petrecut in mod placut.
(rin acest sistem eficient de distributie, produsele ajung la consumatorul final direct din
fabricile &riflame sau prin intermediul )onsultantilor autorizati de companie sau direct la
)onsumatorul &riflame.
In acest mod, se reduc costurile mari datorate c%iriilor pentru spatii, c%eltuielile cu
salariile si cu utilitatile necesare functionarii unui magazin.
*e pot alege produse pentru intreaga familie din vitrina unui singur magazin - catalogul
firmei, in orice moment, oriunde se afla clientul final.
efinirea industriei vanzarilor directe a devenit realitate odata cu valul de expansiune
profesionala a companiilor care practicau aceasta metoda de distributie si de marketing, respectiv
in ultimul deceniu al secolului .
#anzarea directa este o activitate complexa multidisciplinara, prin care se distribuie
produse sau servicii de la persoana la persoana, fara o locatie speciala pentru vanzare, in general
la domiciliul clientilor.
)osmetics &riflame omania */ este infiintata in omania din anul '001, apartine in
proportie de '223 &riflame )osmetics *A, are un total de 04 de angajati, inregistreaza o cota depiata de '53, dorind pe viitor sa investeasca in marirea depozitului principal cu inca 1 etaje, si
urmarind sa mareasca volumul vanzarilor online la 613 din cifra actuala de afaceri a companiei
din omania care este de 65,4 milioane de dolari.
In anul 6221, compania )osmetics &riflame omania a reusit sa se claseze pe locul 7 in
topul !)elor mai bune companii pentru care sa lucrezi" realizat de saptamanalul economic si
financiar !)apital".
#iziunea noastra este de a fi firesc, prima alegere. #om obtine aceasta facand din &riflame
prima alegere pentru oricine isi doreste produse cosmetice de calitate la preturi pe care sa si le
permita majoritatea cetatenilor, sau inceperea unei cariere intr-o companie de vanzari directe, a
spus directorul general al )osmetics &riflame omania, d-na Monica 8atoiu pentru ompres.
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
3/65
I.6. *curt istoric
)ompania &riflame a fost fondata de doi frati, obert si 9onas 9oc%nick in anul '0:4 in
*uedia. Afacerea s-a extins in anemarca c%iar din primul an de activitate. ;n an mai tarziu,
&riflame este introdus pe piata $inlandei.
In '042 produsele marcii &riflame apar in Anglia, urmand ca peste 6 ani sa patrunda pe
piata norvegiana. In acelasi an se infiinteaza compania mama &riflame International *A. /a ''
ani dupa lansarea pe piata, in anul '04recia, =ulgaria, /ituania, (eru,
India, omania, Macedonia, cuador, )roatia, stonia, Maroc, gipt, )olumbia, =osnia,
=elarus. In usia, desi compania patrunsese pe piata din anul '00', in anul '00
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
4/65
$ondata in '0:4 are o experienta in fabricarea si comercializarea de produse cosmetice de
aproape 52 de aniF
;na dintre companiile cele mai dinamice din lume &riflame se adapteaza la nevoile
globale, produsele fiind aceleasi oriunde in lume, insa preturile sunt calculate la puterea de
cumparare a fiecarei tari, deasemenea modul de lucru al companiei este individualizat pentru
fiecare tara in parteF
(rezenta in peste 15 de tariF
/ider de piata in 72 de tariF
(este ',5 milioane de )lienti irectiF
(este 5022 de angajatiF
;na dintre cele mai largi game de produse pe baza de ingrediente naturale.
In anul 6226, la conferinta din odos, fondatorii companiei au anuntat cu mult entuziasm
faptul ca &riflame International *A se afla pe locul 67 in lume in topul international al
companiilor de vanzare directa. /a conferinta din Mexic, in anul 6224, olandezii au anuntat ca
nu se vor opri pana nu ajung pe locul I in lume la vanzari directe, &riflame )osmetics *A
situandu-se acum pe locul 1 in acelasi top international. Aceasta crestere spectaculoasa intr-un
interval de timp relativ mic a fost posibila datorita penetrarii anuale a tot mai multe piete,
compania marindu-si astfel numarul de clienti directi.
(rincipalii indicatori economico-financiari ai companiei+
An Vanzari realizate** Profit net** Numar de salariati***
'004 771.2: 51.2' 60:reidinger >lobal *uppl? irector 52.222
9esper Martinsson )%ief &perating &fficer '1'.122
Inge @einsius >lobal Marketing irector 1.222
9onat%an Bimber @ead of =usiness evelopement 5.122
Capitolul II. MEDIUL DE MARKETING SI INFLUENTAACESTUIA ASUPRA PROCESULUI DE DISTRIBUTIE(2.3Analizaactivitatii de marketing a intreprinderii Dlocul departamentului de marketing in
intreprindere,mediul de marketing,mixul de marketingJmicro si macro mediul de marketingJ
II.'. Mediul extern
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
7/65
Intr-un sens larg, mediul in cadrul caruia compania isi desfasoara activitatea cuprinde un
ansamblu de factori alcatuind o structura complexa, fiind vorba despre factori de natura
economica, sociala, culturala, juridica, politica, demografica, ecologica, etc. (rivite static, aceste
componente ale mediului, rapoartele dintre ele si structura lor reflecta stadiul de dezvoltare atins.
aporturile dintre componente par sa sugereze ec%ilibrul la care a ajuns mediul la
momentul respectiv. In realitate, insa, ec%ilibrul nu este decat o tendinta cu caracter constant,componentele mediului aflandu-se intr-o permanenta miscare, cu consecinte asupra fizionomiei
de ansamblu a acestuia ca si asupra raporturilor dintre componentele sale. (ractic, compania se
va confrunta cu un mediu dinamic, care va inregistra o evolutie rareori liniara, deoarece
componentele mediului nu evolueaza in acelasi ritm. upa modul de modificare al acestor
componente, dupa natura raporturilor dintre ele si a efectelor declansate, mediul extern cunoaste
mai multe forme, printre care+
mediul stabil, caracterizat cu o evolutie a fenomenelor relativ lenta si usor previzibila,
ridicand putine probleme de adaptareF
mediul instabil, caracterizat prin frecvente modificari in majoritatea componentelor sale,
facand din cresterea capacitatii de adaptare la sc%imbari a intreprinderii o necesitate
pentru supravietuireF
mediul turbulent insoteste sc%imbarile bruste, in forme si directii imprevizibile, punandu-
i companiei probleme dificile de adaptare sau c%iar de supravietuire.
Actionand pe mai multe piete, compania &riflame )osmetics *A intampina in activitatea
ei toate cele trei tipuri de medii, metoda de conducere descentralizata si particularizata pentru
fiecare tara avantajand dezvoltarea liniara in tarile cu mediu stabil, nefiind afectata de tarile slab
dezvoltate sau in curs de dezvoltare in care, de regula se intalnesc mediile instabile si c%iarturbulente.
valuand specificul mediului extern cu care se confrunta )osmetics &riflame omania
*/ din tara noastra in perioada actuala, indreptateste includerea lui in tipul de mediu turbulent.
Acest caracter ii este imprimat de situatia economica, sociala si politica din tara noastra ca de
altfel si din celelalte tari est-europene, specifica tranzitiei spre economia de piata. &bservam
totusi ca natura turbulenta a mediului este destul de usor combatuta, pe de o parte prin
conjunctura in care se afla compania in relatia cu mediul extern+ foarte bine pregatita si pe de alta
parte prin flexibilitate si printr-o putere de a se adapta foarte rapid la evolutia mediului.
Agentii mediului extern nu actioneaza cu aceeasi intensitate si in aceeasi masura asupraactivitatii intreprinderii. )u unii dintre ei, compania intra in legaturi directe, impuse de
necesitatea realizarii obiectului de activitate, influentele fiind de regula reciproceF cu altii,
relatiile sunt mai indepartate, mai slabe, influenta acestora fiind de cele mai multe ori indirecta.
Agentii cuprinsi in prima categorie formeaza micromediul intreprinderiiF ceilalti alcatuiesc
componentele macromediului intreprinderii.
II.'.'. Micromediul intreprinderii
)omponentele mediului extern cu care o intreprindere intra in relatii directe, permanente
si puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale formeaza micromediul intreprinderii.
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
8/65
In esenta, orice intreprindere combina trei categorii de factori de productie, intrand in
relatii cu tot atatea componente de mediu, respectiv+ furnizori de resurse materiale Dori de
prestari serviciiJ, furnizori de resurse banesti DbancileJ si furnizori de forta de munca. in
combinare se obtin produse ori servicii care sunt livrate clientilor. (e langa acestia apar o serie de
alti agenti, pe care ii vom denumi generic, organisme publice, care influenteaza in mod similar
activitatea intreprinderii.
aJ. $urnizorii de marfuri sunt reprezentati de diverse firme sau persoane particular, care,
in baza unor relatii de vanzare-cumparare, asigura intreprinderii resursele necesare de materii
prime, materiale, ec%ipamente, masini si utilaje, etc.
(entru a alege un furnizor, intreprinderea trebuie sa cunoasca dimensiunile si calitatea
ofertei, preturile practicate, politicile comerciale utilizate, localizarea geografica, etc.
In functie de aceste criterii, firma are un numar mare de furnizori de la care
ac%izitioneaza constant materiile prime, marfurile, materialele in functie de necesitatile acesteia
si alegerea celor mai convenabili furnizori pentru fiecare bun necesar in mod individual.
Marea majoritate a produselor cosmetice comercializate prin lanturile de distributie ale
&riflame )osmetics *.A. sunt de provenienta interna, din fabricile companiei. *ingurele
materiale care sunt comercializate sunt ambalajele si o parte din accesoriile comercializate.
(rincipalii furnizori ai societatii comerciale )osmetics &riflame omania */ sunt+
&riflame )osmetics *.A.
#ista *tationer? International /.8..
bJ. (restatorii de servicii sunt reprezentati de firme sau persoane particulare care
realizeaza o gama larga de servicii necesare indeplinirii obiectului de activitate al intreprinderii.
in randul lor se detaseaza intermediarii Dfirme de comert, de transport, agentii de publicitate,
etc.J si mai ales prestatorii de servicii bancare, cu acestia din urma intreprinderea intalnindu-se in
cadrul unei piete ce reprezinta particularitati distincte piata financiara.
(rincipalii prestatori de servicii ai companiei )osmetics &riflame omania *../. sunt+
&range omania *.A.
IN> =ank omania
cJ. $urnizorii fortei de munca se constituie in agenti de mediu, cu influente considerabile
in activitatea intreprinderii, datorate rolului factorului uman in procesul muncii.
/a nivel mondial, &riflame )osmetics *A a inregistrat la sfarsitul anului 622: o crestere a
numarului de angajati de '7 procente fata de anul 6221, ajungand la suma de 1.:'2.222
persoane.
(e plan local, )osmetics &riflame omania */ are un numar de aproximativ 622 de angajati in
punctele de lucru din =ucuresti, Iasi, )luj si 8imisoara si aproximativ
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
9/65
(rincipalele canale de recrutare ale companiei le reprezinta fortele de vanzare, dar se folosesc si
mijloace media Dziare, reviste, internet, etc.J si &ficiul 8eritorial de &cupare a $ortei de Munca
prin participarea la targuri.
dJ. )lientii alcatuiesc cercul firmelor, institutiilor si al persoanelor individuale carora le
sunt adresate bunurile intreprinderii.
)osmetics &riflame omania */, prin sistemul propriu de distributie nu permite
comercializarea produselor cosmetice sau accesoriilor care poarta marca &riflame in nici un fel
de magazine, vitrine, targuri, expozitii sau corturi decat cu acordul scris al companiei. Acest
acord nu se elibereaza decat pentru targuri sau expozitii in zone turistice, in cazul in care
persoana care solicita respecta toate normele impuse de companie.
Astfel, avem urmatoarele tipuri de clienti+
)lienti directi persoane fizice inscrise in baza de date a companiei care cumpara bunuri
direct de la companie cu scopul folosirii lor pentru uz personal.
#anzatorii directi persoane juridice care, conform contractului de prestari servicii
inc%eiat cu compania ac%izitioneaza produse cu scopul revinderii lor.
)onsultantii persoane juridice care coordoneaza activitatile clientilor directi si a
vanzatorilor directi, care conform contractului inc%eiat cu compania au obligatia de
ac%izitiona bunuri cu scopul revinderii lor.
eJ. )oncurentii formeaza o categorie aparte a micromediului intreprinderii, nelipsiti din
cadrul mediului competitiv, specific, la randul sau, economiei de piata.
&riflame )osmetics *A este lider pe 72 de piete in conditiile in care functioneaza in 15
de piete, deci este lider pe 1:3 din pietele pe care functioneaza.
Principalele frme care ac concurenta in mod direct companiei Cosmetics Oriame Romania
SRL sunt Avon Cosmetics Romania SA si Faberlicht, datorita aptului ca olosesc aceeasi metoda de
vanzare si distributie si a aptului ca produsele comercializate sunt oarecum similare, la preturi
apropiate, satisacand aceleasi nevoi
Concurenta companiei nu este strict aceasta, mai intalnim si o concurenta indirecta, deoarece
aceasta oloseste distributia traditionala prin ma!azinele de desacere, insa comercializeaza produse
similare, care satisac aceleasi nevoi cu produsele Oriame Cosmetics SA
Cateva e"emple de frme indirect concurente ar f# L$Oreal, %ivea, &ove, etc &ezavanta'ulprincipal pe care acestea il au ata de produsele vandute prin vanzare directa sunt un pret mai mare,
care inevitabil contine cheltuielile de stocare, chiriile ma!azinelor, salariile vanzatorilor, etc
fJ. &rganismele publice constituie o componenta a micromediului in masura in care
momentan sau potential pot influenta atingerea obiectivelor intreprinderii.
Intreprinderea are o serie de obligatii legale fata de organele de stat, ea avand obligatia de
a-si declara veniturile, c%eltuielile, de a-si calcula, declara si vira taxele si impozitele aferente
activitatii realizate.
Compania Oriame Cosmetics SA unctioneaza conorm normelor le!islative din fecare tara,
respectand toate cerintele Sin!urele tari europene in care Oriame nu activeaza sunt cele in care
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
10/65
le!islatia nu permite vanzarea directa, acest lucru find intalnit in tari ca &anemarca, Franta, Austria,
etc
Cosmetics Oriame Romania SRL, frma importatoare de produse cosmetice trebuie sa
colaboreze cu (nstitutiile )amale pentru o buna desasurare a activitatii si pentru a evita neintele!erile
Spre e"emplu, in anul *++, cand a intrat in vi!oare Ordonanta -./*++*, imediat dupa aparitia
Le!ii de aprobare a ordonantei, in vama au si ost percepute penalitati la ta"ele vamale Practic, frma
nu a primit o 'ustifcare de la vama pentru aceste penalitati, dar contabilii frmei au acut le!atura cuun articol controversat din Ordonanta -. Practic, in cazul in care plata se ace prin decontare bancara,
obli!atia bu!etara se considera platita doar cand banii a'un! in contul bu!etar respectiv
Odata cu intrarea in 01, s2a schimbat le!islatia in ceea ce priveste 3)A2ul si accizele Acestea
erau platite pana acum chiar in vama Conorm noilor norme, 3)A2ul va f evidentiat in contabilitatea
fecarui a!ent economic in declaratiile fscale lunare, iar accizele 4pentru produsele suspuse ta"arii5 se
platesc in vama 6onica 3atoiu, directorul !eneral al companiei de cosmetice Oriame Romania, care
si2a petrecut o buna parte a zilei de ieri sunand dierite institutii &irectia 7enerala a )amilor,
reprezentantii Fiscului, pentru a scoate un tir de cosmetice blocat in vama Ce i s2a spus8 (n unele
cazuri, ca trebuie sa plateasca 3)A, chiar la produse venite din 01, dar unctionarii motivau ca aceasta
operatiune nu tine de ei si nu pot a'uta Altii spuneau ca trebuie sa plateasca accize, dar nu se stia
unde (n fnal, s2a !asit chiar un unctionar care sa ii spuna ca nu mai are de platit nimic II.'.6. Macromediul intreprinderii
Activitatea oricarei intreprinderi, ca si a celorlalti agenti din cadrul micromediului se afla
sub influenta altor factori de mediu, care actioneaza pe o arie mai larga.
/egatura ce se stabileste intre intreprindere si acesti factori este, de regula, indirecta,
influenta lor exercitandu-se pe termen lung.
Ansamblul factorilor care actioneaza indirect, pe termen lung si cu o intensitate mai slaba
asupra activitatii intreprinderii formeaza macromediul acesteia.
)omponentele macromediului intreprinderii sunt de o mare diversitate. Majoritatea
lucrarilor de specialitate le delimiteaza in urmatoarele grupe+ mediul demografic, economic,
te%nologic, cultural, politic, institutional si natural.
aJ. Mediul demografic se refera la populatia aflata in zona de activitate a intreprinderii.
(entru compania &riflame )osmetics *A mediul demografic nu impune nici un fel de
granite, datorita fortelor de vanzare, care se impanzesc in toate regiunile, fiecare #anzator irect
si fiecare )onsultant irect adresandu-se publicului din care face si el parte. ste suficient pentru
companie sa isi motiveze oamenii financiar si sa le livreze marfa in toate zonele in care exista
cerere, restul venind de la sine.
)osmetics &riflame omania */ are ca obiectiv in anul 6224 dezvoltarea retelelor de
vanzare in zonele rurale, unde piata este inca in curs de dezvoltare, neexistand foarte multe
magazine. In ec%ipa directorilor coordonatori ai &riflame-ului din omania exista oameni de
toate varstele, etniile, de ambele sexe, atat din mediul urban, cat si din mediul rural, mai mult sau
mai putin educati. 8oti acesti directori reprezinta structuri puternice,. de consultanti, clienti
directi si vanzatori directi, retele construite de ei, din oameni asemanatori lor.
bJ. Mediul economic este alcatuit din ansamblul elementelor ce compun viata economica
a spatiului in care actioneaza intreprinderea.
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
11/65
*tabilitatea economica proasta a tarii noastre influenteaza negativ activitatea firmelor de
produse cosmetice din toata tara, salariul mediu in multe cazuri nu poate acoperi nici macar
c%eltuielile generate de stisfacerea nevoilor de baza ale populatiei, acest lucru motivand oamenii
sa nu isi ac%izitioneze decat produsele de stricta necesitate, pentru igiena personala si a familiei.
In conditiile date, societatea comerciala )osmetics &riflame omania *../. isi vinde
produsele la preturi foarte mici, pentru a atrage cat mai multi consumatori. )u acelasi scop,societatea, prin campaniile pe care le desfasoara, promoveaza pac%ete de produse, care au la baza
produsele pentru igiena, si vin cu produse auxiliare de make-up sau creme, in felul acesta
obisnuind consumatorul roman cu astfel de produse si educandu-l spre a le folosi.
cJ. Mediul te%nologic, in care opereaza intreprinderea, este constituit din componente
care explica, in esenta, !cum" se obtin produsele de care se foloseste societatea la un moment
dat.
Oriame Cosmetics SA, compania internationala se ocupa atat de distribuirea produselor cat
si de abricarea lor Produsele Oriame sunt create in abrici echipate ultramoderne, care untioneaza
conorm normelor internationale de protectie a mediului incon'urator Aceste abrici sunt oarte bine
intretinute, modernizate si imbunatatite periodic Cu o e"perienta acumulata pe parcursul celor 9 de
ani de e"istenta, Oriame Cosmetics SA combina cei mai buni in!redienti naturali cu cercetarile
stiintifce de ultima ora Produsele Printre abricile Oriame din toata lumea se numara cele din#
Polonia, Franta, Suedia, An!lia, Rusia, etc Fiecare abrica este specializata pe o anumita !ama de
produse, spre e"emplu, daca in Franta se abrica doar sapunuri si parumuri, in Polonia se abrica !eluri
de dus si sampoane %u este e"clus ca o alta abrica, spre e"emplu din Rusia, sa produca si ea
parumuri, insa nu va produce acelasi tip de parum ca si abrica din Franta Fiecare produs are abrica
sa de ori!ine, unde este obtinut prin acelasi proces de prelucrare de fecare data, indierent de
piata destinatara
3oata inormatia, toate cunostintele si toata e"perienta acumulate de2a lun!ul anilor sunt
concentrate intr2o sin!ura unitate, numita 7lobal 3echnical Centre, pozitionata lan!a &ublin, (rlanda
Aceasta este special conceputa pentru cercetarea si dezvoltarea produselor noi si a tehnolo!iilor
avansate (n acest centru lucreaza peste :+ de persoane, dintre care ma'oritatea sunt licentiati in
chimie si alte discipline stiintifce
Aici se studiaza in pemanenta noile trenduri si tehnolo!ii ale pietelor, asi!urand in orice moment
produse noi, moderne, adaptate celor mai e"i!ente cerinte
3oate produsele companiei Oriame sunt testate atat in laboratoare interne, cat si in
laboratoare e"terne companiei pentru a putea asi!ura o si!uranta ma"ima, efcienta si calitate cat mai
mari %ici un produs cosmetic care poarta numele companiei nu a ost niciodata testat pe animale, ci
doar pe voluntari umani
Cosmetics Oriame Romania SRL, care se ocupa doar de distributia produselor oloseste
mi'loace moderne de colectare a comenzilor, cum ar f mediul de lucru online prin intenet, comenzile
find centralizate de un server, tiparite direct pe acturi la cel mai apropiat branch si stocate in baza de
date a companiei Oriame a introdus vanzarile online in *++;, acestea reprezentand anul trecut
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
12/65
La nivelul socio2cultural al fecarei tari, trebuie sa apreciem ca produsele Oriame Cosmetics
SA nu ar avea succes chiar pe fecare piata Spre e"emplu, in timp ce pe piata musulmana emeilor le
este interzis sa oloseasca produse de ma@e2up, pe piata romaneasca aceste produse sunt oarte bine
primite %oi avem o tara deschisa, in care etitele de *2 ani se 'oaca cu ru'ul si parumul mamei,
valorile noastre culturale apreciaza rumusetea naturala, care este de apt ceea ce vinde si compania
Oriame
eJ. Mediul politic reflecta structurile societaii, clasele sociale si rolul lor in societate,
fortele politice si relatiile dintre ele, gradul de implicare a statului in economie, gradul de
stabilitate a climatului politic intern, zonal si international.
In perioada postsocialista, s-a redus substantial gradul de participare a omaniei la
comertul mondial. (onderea tarii noastre in comertul mondial s-a micsorat de la 2.423 in '0
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
13/65
prezentare a aacerii, de recrutare de noi clienti, promovare prin impartirea de mostre, cataloa!e si
pliante inormative !ratuite
Climatul poate si el inuenta oarte mult activitatea companiei, de aceea, ea se adapteaza si
prezinta in fecare sezon produse noi, doar pentru acel moment )ara se promoveaza produsele de
protectie solara, cremele de pla'a, cremele racoritoare, produsele cu arome e"otice, in timp ce in
sezonul rece, cu ocazia sarbatorilor sunt promovate produse cu e"tracte de scortisoara, cu aroma de
ciocolata, cu smirna si vasc, creme impotriva vremii neavorabile, etc Putem spune despre OriameCosmetics SA ca este o companie oarte dinamica din acest punct de vedere, ea prezentand produse
permanente, cum sunt parumurile, cremele de tratament, !ama pentru picioare, dar si produse
sezoniere, deapt produse noi, care apar in fecare sezon, dupa care dispar Prin aptul ca produsele cu
caracter sezonier nu sunt aceleasi in fecare an, frma se poate orienta catre cele mai noi si moderne
cerinte ale pietei
II.6. elatiile intreprinderii cu mediul extern
In calitatea sa de componenta a mediului, intreprinderea se afla intr-un contact
cvasipermanent cu celelalte componente. (ractic, intreprinderea intra intr-un ansamblu de relatii,
prin intermediul carora isi orienteaza si finalizeaza activitatea economica.
aJ. elatiile de piata ale intreprinderii au drept obiect vanzarea si cumpararea de marfuri
si servicii, imprumutul de capital si angajarea fortei de munca.
Pe piata marurilor intreprinderea apare in dubla ipostaza, atat de cumparator prin
achizitionarea de bunuri sau servicii de la urnizori 4servicii de transport, cutii din carton, chirii, etc5
cat si ca vanzator prin vanzarea produselor cosmetice pe care le distribuie
Pe piata fnanciar2bancara compania apare ca solicitant prin creditele si leasin!2urile pe care le
detine, dar si ca oertant prin conturile curente si prin conturile colectoare pe care le detine Principalii
urnizori de servicii fnanciar2bancare sunt (%7 Ban@ Romania si BancPost SA
(e piata fortei de munca firma intervine in postura de !cumparator", de solicitant al fortei
de munca necesara organizarii si desfasurarii activitatii. )a orice intreprindere, organizeaza
interviuri si selectioneaza foarte atent personalul direct, insa pe aceasta piata ofera posibilitati de
munca si castig fara nici un fel de selectare persoanelor care au nevoie de aceste lucruri prin
inc%eierea unor contracte de colaborare.
bJ. elatiile de concurenta
Activitatea de piata a intreprinderii este marcata de prezenta, in spatiul micromediului
sau, a unui numar variabil de intreprinderi concurente. Actionand in cadrul acelorasi piete, ele
intra in competitie, isi disputa oportunitatile pe care le ofera piata.
&riflame )osmetics *A este lider pe 72 de piete in conditiile in care functioneaza in 15
de piete, deci este lider pe 1:3 din pietele pe care functioneaza. &riflame )osmetics a cunoscut
o crestere continua in ceea ce privesc vanzarile. ata anuala de crestere a acestora a fost de '
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
14/65
similare, care satisac aceleasi nevoi cu produsele Oriame Cosmetics SA, insa aceste companii
inre!istreaza cheltuieli le!ate de distributie, stocare, transport mai mari decat ale companiei noastre,
acest lucru resimtindu2se in pretul mai mare pe care il plateste consumatorul fnal
(n primul trimestru al anului *++, comparativ cu acelasi trimestru al anului *++- putem spune
despre Cosmetics Oriame Romania SRL ca vanzarile i2au cunoscut o crestere de .-=, acest lucru
putand f un rezultat al cresterii ortelor de vanzare cu *-=
upa cum se observa, relatiile firmei noastre fata de concurenta sunt doar relatii de
toleranta, supraveg%ind indeaproape concurenta, insa aceasta este libera sa actioneze cum
doreste, pe propria piata.
cJ. elatiile de parteneriat si cooperare.
Atunci cand conditiile mediului extern o impun, relatiile de piata sau de concurenta se pot
transforma in relatii de parteneriat sau cooperare.
(rincipalele colaborari si cooperari ale companiei au scopuri sociale, pentru ajutorarea
saracilor, sau promovarea culturii. )ateva exemple sunt+
)osmetics &riflame omania impreuna cu ditura )urtea #ec%e lanseaza in prima zi de
9oi a fiecarei luni, in cadrulIntalnirilor de joi, o carte. venimentul se inscrie in campania de
lectura initiata de &riflame si ditura )urtea #ec%e in anul 622:.
)a urmare a identificarii scaderii interesului fata de cultura, poate si ca urmare a lipsei de
resurse, &riflame sprijina proiectele $undatiei Noi )itim, implicandu-se in constituirea fondului
de carte oferit spre imprumut si promovand lectura prin mijloace proprii. $undatia urmareste sa
creasca interesul fata de lectura in randul societatii romanesti, mai ales al tinerilor, oferind spre
imprumut carte de ultima ora celor care nu au acces la aceasta.
In perioada 4-'2 iunie 6224 a avut loc 8argul de carte =ookfest 6224.
Aflat la cea de-a doua editie, acest eveniment a oferit iubitorilor de lectura posibilitatea de a
ac%izitiona volume la preturi reduse, dar si sansa de a participa in diverse proiecte culturale.
(entru a doua oara, &riflame a participat activ la aceasta manifestare de cultura, prin promovarea
programelor $undatiei Noi )itim.
dJ. elatiile preferentiale
incolo de o serie de te%nici care tin de desfasurarea activitatii in mod traditional, firma
noastra, moderna pune la baza activitatii desfasurate cu clientii fideli un anumit tip de relatiipreferentiale.
)ompania )osmetics &riflame omania *../. pune un foarte mare accent pe fidelizarea
fortelor de vanzare, mai ales cele de la baza a caror motivare financiara este destul de mica,
astfel, daca un client direct a beneficiat de o comanda in fiecare luna a anului, cu ocazia zilei sale
aniversare va primi un !colet surpriza" la un pret simbolic, dar cu valoare mare, sau va putea
efectua o noua comanda, dar nu mai mare decat cea mai mare comanda a sa din ultimele '6 luni,
care va avea un discount special de 123.
& alta metoda de fidelizare sunt campaniile pe desfasurare trimestriala, cand de-a lungul
a 7 luni consecutive, clientii directi care indeplinesc conditiile campaniei de a efectua comenzi inacele de 7 luni, la sfarsitul perioadei primesc un pac%et de produse gratuit sau un discount
suplimentar pe urmatoarea comanda cu care isi pot ac%izitiona orice produse isi doresc ei.
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
15/65
II.7. Analiza *..&.8.
Managementului strategic ii este specifica, in esenta, analiza continua, pe de o parte, a
mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp sc%imbarile din cadrul acestuia iar
pe de alta parte, a situatiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fata
sc%imbarilor.
SWOT reprezinta acronimul pentru cuvintele englezesti !Stre"#t$ts%D$orte, (uncte
forteJ, !eaknesses" D*labiciuni, (uncte slabeJ, !O&&ortu"ities% D&portunitati, *anseJ
si !T$reats% DAmenintariJ. (rimele doua privesc firma si reflecta situatia acesteia, iar
urmatoarele doua privesc mediul si oglindesc impactul acestuia asupra activitatii firmei.
Pu"ctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le
poseda la un nivel superior in comparatie cu alte firme, indeosebi concurente, ceea ce ii asigura
un anumit avantaj in fata lor. Altfel prezentat,punctele forte, reprezinta activitati pe care firma le
realizeaza mai bine decat firmele concurente, sau resurse pe care le poseda si care depasesc pe
cele ale altor firme.
Pu"ctele slabeale firmei sunt caracteristici ale acesteia care ii determina un nivel de
performante inferior celor ale firmelor concurente.Punctele slabereprezinta activitati pe care
firma nu le realizeaza la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are
nevoie dar nu le poseda.
O&ortu"itatilereprezinta factori de mediu externi pozitivi pentru firma, altfel spus
sanse oferite de mediu, firmei, pentru a-si stabili o noua strategie sau a-si reconsidera strategia
existenta in scopul exploatarii profitabile a oportunitatilor aparute.Oportunitatiexista pentru
fiecare firma si trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesara fructificarii lor
sau pot fi create, indeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitatilor de cercetare-dezvoltare, adica a unor inovari de anvergura care pot genera c%iar noi industrii sau domenii
aditionale pentru productia si comercializarea de bunuri si servicii.
Ae"i"tarilesunt factori de mediu externi negativi pentru firma, cu alte cuvinte
situatii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, in masura semnificativa, capacitatea firmei de
a-si realiza integral obiectivele stabilite, determinand reducerea performantelor ei economico-
financiare. )a si in cazul oportunitatilor, !amenintaride diverse naturi si cauze pandesc
permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permitand firmei sa-si reconsidere
planurile strategice astfel incat sa le evite sau sa le minimalizeze impactul. Mai mult, atunci cand
o amenintare iminenta este sesizata la timp, prin masuri adecvate ea poate fi transformata in
oportunitate.
Aplicarea analizei SWOT este facilitata daca se foloseste o lista de probleme care trebuie
urmarite in cadrul analizei si ale caror raspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situatiei de fapt
a mediului si a firmei. ste recomandabil ca problemele urmarite in ceea ce priveste punctele
forte, punctele slabe, oportunitatile si amenintarile sa aiba o anvergura necesara pentru a fi cu
adevarat probleme strategice, sa aiba legatura cu planurile strategice si sa ofere indicii
semnificative pentru evaluarea judiciozitatii acestora si, la nevoie, pentru reconsiderarea lor.
Analiza *&8 se poate desfasura la scara ansamblului firmei sau, pentru
adancirea investigatiei si conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor functionale
din cadrul firmei+ marketing, vanzari si distributie, cercetare-dezvoltare, productie, financiar si
personal - relatii de munca.
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
16/65
Analiza *&8 are un pronuntat caracter calitativ, permitand formularea unui diagnostic
asupra conditiei trecute si actuale a firmei sau a domeniilor ei functionale, pe baza raspunsurilor
la problemele mentionate anterior, conturandu-se perspectivele de evolutie pe termen lung ale
firmei si ale domeniilor respective.
iagnosticarea in urma utilizarii analizei *&8, poate fi definita ca o cercetare
complexa a aspectelor economice, te%nice, sociologice, juridice si manageriale ce caracterizeazaactivitatea unei firme, prin care se identifica punctele forte, punctele slabe, oportunitatile,
amenintarile si cauzele care le genereaza siKsau le va genera, se formuleaza recomandari de
eliminare sau diminuare a aspectelor negative si Ksau de valorificare a celor pozitive.
PUNCTE TARI'
a.J )osmetics &riflame omania *../. se bucura de un brand construit in timp, recunoscut
international pentru calitatea buna a produselor obtinute din extracte naturale in fabrici moderneF
b.J (ersonalul societatii este preocupat si atent la bunul mers al activitatii si ridicarea
standardelor respectate deoarece este foarte bine motivat, )osmetics &riflame omania *../.fiind clasata de saptamanalul economico-financiar !)apital" a 7-a companie in topul !)elor mai
bune companii pentru care sa lucrezi" inca din anul 6221.
cJ. )ompania beneficiaza de un management modernF
dJ. *tructura organizationala a societatii este moderna, cuprinzand sectoarele, sectiile si
compartimentele necesare unei intreprinderi moderneF
eJ. )ompania furnizoare de produse, &riflame )osmetics *.A. are o structura de cercetare prin
care asigura produse moderne, adaptate celor mai sofisticate nevoiF
fJ. (rin te%nologiile si aparatura moderna cu care este dotata, societatea are posibilitatea urmaririi
eficiente a evolutiei pietei, acesta fiind o preocupare constantaF
gJ. )olectiv de specialisti de toate niveleleF alcatuit in mare majoritate din oameni tineri, multi
dintre acestia avand cunostinte teoretice si practice in domeniu. *pre deosebire de alte unitati
similare, mai vec%i din tara, societatea nu se confrunta cu conservatorismul, cu stereotipia sau
plafonarea profesionalaF
%J. >amele sortimentale sunt puternic diversificate, oferind produse de calitate tuturor
categoriilor de consumatoriF
iJ. Ambalajele sunt ecologice, dar de o calitate foarte buna, fiind atragatoare prin designul si
culoarea lorF
jJ. )osmetics &riflame omania *../., prin produsele de calitate pe care le distribuie si prin
preturile atractive pe care le practica are o imagine favorabila pe piata, situandu-se printre liderii
de piata.
PUNCTE SLABE'
aJ. )omercializand produsele prin vanzare directa, compania )osmetics &riflame omania*../. nu este prezenta in nici un fel de magazin de desfacere, iar potentialii consumatori, care
nu apeleaza din diverse motive la vanzarea directa nu pot intra in posesia acestoraF
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
17/65
bJ. Media de varsta a consumatorilor este mica, majoritatea produselor distribuindu-se in
unitatile de invatamant. in acest motiv, in perioada de vara, pentru a se evita scaderea
vanzarilor compania isi scade din profit, dezvoltand oferte speciale si campanii mai bune pentru
consumatori.
OPORTUNITATI'
aJ. )resterea rapida a pietei cosmeticelor in omania intr-un ritm anual de '2-'13, atingand
pragul de 72 de milioane de euroF
bJ. #anzarea online prin intermediul site-ului CCC.oriflame.rose dezvolta rapid, peste
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
18/65
II.5. (iata vizata si analiza portofoliului de produseD6.'*tudiulpietei intreprinderii E in M
Prin !ama sa oarte lar!a de produse, Oriame Cosmetics SA se adreseaza tuturor cate!oriilor
de varsta, benefciind de produse preponderent pentru emei, insa nee"cluzand cate!oria barbatilor
&easemenea, o alta piata vizata poate f si cea a persoanelor 'uridice, compania oerind
venituri sub orma de comision, calculat in unctie de volumul de vanzare al retelei de clienti pe care
acestea o conduc Aceste venituri sunt oarte mari si oarte motivante, acesta find probabil si unul
dintre motivele pentru care Oriame Cosmetics SA s2a dezvoltat atat de repede pe piete noi
Schimbrile economice si politice care au marcat 1uropa Central si de 1st in anii D9+ au creat
piete competitive acolo unde anterior e"istau doar economii planifcate (n acele momente compania a
vazut in tarile din acele zone piete potentiale, a avut cura' sa creeze o >divizie? speciala, numita
Oriame 1astern 1urope SA, pentru a putea investi in acele piete
Produsele sunt realizate in abricile proprii Oriame din toata lumea# Polonia, Franta, Suedia,
An!lia, Rusia, etc Fiecare abrica este specializata pe o anumita !ama de produse, spre e"emplu, daca
in Franta se abrica doar sapunuri si parumuri, in Polonia se abrica !eluri de dus si sampoane %u este
e"clus ca o alta abrica, spre e"emplu din Rusia, sa produca si ea parumuri, insa nu va produce acelasi
tip de parum ca si abrica din Franta Fiecare produs are abrica sa de ori!ine, unde este obtinut prin
acelasi proces de prelucrare de fecare data
(n unctie de cererea maniestata in fecare tara, produsele sunt transportate de la abrici spre
depozitul branchului tarii care le2a solicitat, acesta urmand la randul lui sa2l distribuie in depozitele
mici din tara, pentru ca produsele sa fe cat mai aproape de consumatori si pentru ca cererea sa poata
f satisacuta intr2un timp cat mai scurt
)osmetics &riflame omania */ are un sediu central la =ucuresti si inca 7 branc%uri cu
depozite in tara amplasate strategic la Iasi, )luj si 8imisoara. Mai exista raspandite in tara un
numar de aproximativ '62 de (ick-up (oint-uri, locuri de ridicare a comenzilor. In momentul
sosirii unei comenzi din partea unui client direct, vanzator direct sau consultant, sediul central o
repartizeaza celui mai apropiat branc%, care factureaza, ambaleaza si expediaza marfa catre celcare a solicitat-o fie la cel mai apropiat (ick-up (oint, fie prin curier rapid sau sistemul de (osta
omana, asa cum a solicitat clientul.
(rodusele fabricate si comercializate de &riflame )osmetics sunt structurate in
urmatoarele game+
(roduse de ingrijire a pielii
(roduse pentru make-upF
(arfumuriF
(roduse pentru ingrijirea parului si a corpuluiF
(roduse pentru copiiF
Accesorii si bijuterii.
>ama produselor de ingrijire a pielii este formata din urmatoarele tipuri de produse+
lotiuni si creme pentru corp, creme pentru maini creme pentru fata, uleiuri pentru corp, pudre
pentru corp, lotiuni tonice, spra?uri revigorante, etc.
in gama produselor pentru make-up fac parte+ farduri de oc%i, rujuri, oje, creioane
pentru contur, fonduri de ten, etc.
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
19/65
easemenea si in gama de parfumuri putem gasi mai multe tipuri de produse+ barbatesti,
de dama, pentru aromoterapie, esente de parfum, ape de toaleta, etc.
(roduse pentru ingrijirea parului si a corpului+ balsamuri de par, sampoane, masti pentru
par, gel coafant pentru par, spuma pentru par, fixativ pentru par, geluri de dus, creme de dus,
spume pentru baie, etc.
>ama de produse pentru copii contine produse ca pudra pentru copii, sampon pentru
copii, spuma de baie pentru copii, crema de corp pentru copii, uleiul pentru copii, sapunul
pentru copii, etc.
In gama de accesorii si bijuterii putem include oc%elari de soare, genti, posete, lumanari,
esarfe, pixuri, calendare, agende, ceasuri, inele, cercei, coliere, bratari, pandantive, etc.
8oate produsele cosmetice comercializate de compania &riflame sunt produse in fabricile
acesteia.
(rodusele sunt obtinute din extracte naturale, prezentand garantia puritatii si a celei maiinalte calitati. *unt create prin procedee ultra moderne, respectand cele mai inalte standarde de
calitate. (rin folosirea aerosolilor, &rifame ne sigura ca nu distruge stratul de ozon si ca
functioneaza conform normelor internationale de protectie a mediului inconjurator.
8oate produsele cosmetice &riflame sunt testate pe voluntari umani, garantandu-se astfel
ca sunt sigure si eficiente c%iar si pentru cea mai sensibila piele.
)ompania &riflame ofera si o posibilitate de castig foarte buna pentru persoanele
juridice, oferind oricarei persoane posibilitatea de a face cariera distribuind produsele cosmetice
&riflame. Aceasta !afacere" poate fi considerata ea insasi ca un produs.
II.1. *trategii de marketing aplicate in companie Firma pune accent pe demersurile de mar@etin! care a'uta la lansarea unui nou produs pe
piata
Cu e"perienta acumulata de2a lun!ul celor 9 de ani de activitate si olosindu2se de cerintele
pe care le inre!istreaza in permanenta de pe piata dar si cu a'utorul diviziei proprii 7lobal 3echnical
Center compania aduce pe piata in 'ur de .;+ de produse noi in fecare an, fecare sezon benefciind
de produse adecvate tuturor nevilor, dierite de la an la an &easemenea, produsele cosmetice pentru
ma@e2up sunt imbunatatite de * ori pe an
(mbunatatirile anuale care sunt aduse produselor sunt le!ate si de ambala'ul acestora
Oriame Cosmetics SA isi adapteaza ambala'ele produselor pentru ca acestea sa fe cat mai usor de
olosit, cat mai er!onomice, si nu in ultimul rand pentru a f estetice, purtand culori moderne 3oate
ambala'ele si cataloa!ele frmei sunt create din materiale reciclabile, pentru a prote'a mediul
incon'urator
Clientii directi ai companiei primesc la fecare comanda materiale inormative reeritoare la
in!redientii produselor, calitatea acestora si la activitatea companiei Publicatiile >(no Oriame? apar
cu o recventa de luni, ele find distribuite !ratuit clientilor
Consultantii Oriame sunt invitati in unctie de perormantele lor la intalniri lunare, la cine
estive, la seminarul directorilor, la conerinte interntionale, toate aceste intruniri avand rolul de
trainin!uri pentru ca acestia sa poata oeri clientilor directi inormatii cat mai clare si mai actualizate
Acestora li se mai pun la dispozitie o serie de materiale !en >Avanta'ul Oriame?, >Planul de succes?,
care oera inormatii esentiale reerioare la activitatea frmei
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
20/65
Pentru a putea promova oarte bine produsele, apar lunar cataloa!e, care, practic reprezinta
>vitrina? companiei Acestea contin inormatii despre in!redientii produselor, modul de olosire al
acestora, campaniile de promovare care se desasoara, reducerile de pret e"istente in luna respectiva
Lunar se publica un numar de + de milioane de cataloa!e in ; de limbi dierite
Compania investeste ondurile pentru promovare si publicitate in trainin!urile oerite
consultantilor, care sunt esentiali pentru aceasta pe piata Acesti intermediari sunt, pentru companie
pe lan!a oarte buni vanzatori si oarte buni recrutori de clienti directi &easemenea, consultantii suntcei care ac reclama companiei pe pietele locale de care apartin ei, or!anizand >tar!uri?, >lansari de
catalo!?, distribuind mostre si cataloa!e !ratuite, find spri'initi de frma cu materiale suport, brosuri,
invitatii, premii pentru concursuri si tombole or!anizate la astel de evenimente, etc
(n perioadele in care vanzarile scad, frma vine cu campanii oarte bune pentru cei care reusesc
sa isi mentina vanzarile, cu oerte speciale oarte bune, deasemenea e"istand oarte multe cadouri,
e"cursii si bonusuri pentru consultantii cu perormante
Canalele de distributie sunt oarte scurte, compania find producatorul, dar si vanzatorul
produselor direct catre consumatorul fnal, prin sistemul de vanzare directa
&efnirea industriei vanzarilor directe a devenit realitate odata cu valul de e"pansiune
proesionala a companiilor care practicau aceasta metoda de distributie si de mar@etin!, respectiv in
ultimul deceniu al secolului EE )anzarea directa este o activitate comple"a multidisciplinara, prin care se distribuie produse
sau servicii de la persoana la persoana, ara o locatie speciala pentru vanzare, in !eneral la domiciliul
clientilor
Produsele sunt abricate in abricile proprii Oriame din toata lumea# Polonia, Franta, Suedia,
An!lia, Rusia, etc Fiecare abrica este specializata pe o anumita !ama de produse, spre e"emplu, daca
in Franta se abrica doar sapunuri si parumuri, in Polonia se abrica !eluri de dus si sampoane %u este
e"clus ca o alta abrica, spre e"emplu din Rusia, sa produca si ea parumuri, insa nu va produce acelasi
tip de parum ca si abrica din Franta
Fiecare produs are abrica sa de ori!ine, unde este obtinut prin acelasi proces de prelucrare de
fecare data
(n unctie de cererea maniestata in fecare tara, produsele sunt transportate de la abrici spredepozitul branchului tarii care le2a solicitat, acesta urmand la randul lui sa2l distribuie in depozitele
mici din tara, pentru ca produsele sa fe cat mai aproape de consumatori si pentru ca cererea sa poata
f satisacuta intr2un timp cat mai scurt
&aca ar f sa particularizam, la nivelul pietei din Romania, am putea spune ca Oriame se
concentreaza pe zona urbana, dezvoltand branchuri 4sedii cu depozite, unde se si proceseaza
comenzile5 in toate re!iunile din tara, iar in marile orase centralizand un numar mare de Service
Center2uri 4centre de prelucrare a comenzilor si de livrare a acestora5 (n zonele oraselor mici si mi'locii
frma controleaza in toata tara un numar oarte mare de Pic@ 0p Pointuri 4centre de livrare rapida a
comenzilor de la branchuri5
Prin sistemul sau de distributie, in cele ;* de fliale din tara, Oriame asi!ura, prin vanzarea
directa, venituri, uneori mai mari decat un salariu mediu net pe economie, pentru mare parte dindistribuitorii sai
Platile acturilor emise clientilor directi de catre companie pentru produsele achizitionate se ac
intr2un termen de + de zile, practic ei benefciind de un credit din partea acesteia Platile acturilor se
ac direct la branchurile frmei, sau prin transer bancar
Compania oera clientilor si consultantilor discounturi situate intre *= si ;= in unctie de
volumul de achizitie al acestora, si chiar ;+= cu ocazia zilelor de nastere Consultantii mai benefciaza
de comisioane situate intre = si *.= din volumul total de vanzare realizat de toata reteaua de clienti
pe care acesta a recomandat2o companiei Acestor comisioane li se mai pot adau!a alte bonifcatii si
comisioane aditionale pentru perormanta in unctie de perormantele inre!istrate, in unctie de
numarul de consultanti pe care i2au recomandat companiei si in unctie de volumul de vanzare realizat
Produsele sunt identice in fecare tara, insa spre e"emplu un parum cumparat din 6e"ic poatecosta *99 0S&, iar acelasi parum, absolut identic cu acela, cumparat din Romania costa doar
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
21/65
echivalentul a *9 0S&, ara a f la reducere de pret Preturile produselor sunt re!late in unctie de
puterea de cumparare a banilor din fecare tara
Capitolul III. POLITICA DE DISTRIBUTIE IN CADRULCOMPANIEI ORIFLAME ELEMENTE CONCEPUALE SIAPLICATI!E
)alorifcarea oportunitatilor pietei si fnalizarea eectiva a activitatii intreprinderilor
producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de a'un!erea marurilor la consumatorii si
utilizatorii fnali, de satisacerea nevoilor pentru care au ost concepute Rezultatele intreprinderii se
inte!reaza in mod specifc uni anumit tip de oerta de piata oerta de produse sau oerta de servicii,
oerta de prodactori sau oerta de satisactori, oerta de bunuri/servicii noi sau oerta de
produse/servicii traditionale, etc dupa !radul de prelucrare si valorifcare a resurselor intreprinderii si
dupa caracteristicile si modul de satisacere a nevoilor de consum careia le sunt destinate aceste
rezultate (n spatiul si timpul care separa incheierea productiei de intrarea bunurilor/serviciilor in
consum, se desasoara un ansamblu de operatiuni si procese economice a caror orientare efcientaconstituie obiectul celei de2a treia componente a mi"ului de mar@etin! politica de distributie
Pentru a desemna continutul si mecanismul serei economice care acopera spatiul si timpul
dintre productie si consum, stiinta mar@etin!ului a optat pentru notiunea de distributie o notiune
corspunzatoare, incluzand procese si activitati etero!ene (n terminolo!ia economica, se olosesc in
mod recvent alte notiuni pentru a descrie activitatea desasurata in aceasta sera, printre care se
inscriu# >miscarea marurilor?, >circulatia marurilor?, >comercializarea marurilor? Conceptele
enumerate nu sunt identice, dar se suprapun pe zone lar!i %otiunea de >distributie? este insa cea mai
cuprinzatoare, incluzandu2le pe toate celelalte
III.'. )onceptul si rolul distributiei
Conceptul de distributie se reera, mai intai, la >traseul? pe care il parcur! marurile pe piata,
pana a'un! la consumatoriG producatorul, intermediarii si consumatorul participanti la deplasarea
succesiva a marurilor de2a lun!ul acestui traseu alcatuiesc ceea ce in terminolo!ia mar@etin!ului se
numeste >canal de distributie? 4e"ista insa si canale ara intermediari5 Conceptul analizat se reera
apoi la ansamblul operatiunilor 4vanzare, cumparare, concesiune, consi!natie, etc5 prin care se
realizeaza transerul drepturilor de proprietate asupra marurilor de la un a!ent de piata la altul, pana
la intrarea lor defnitiva in sera consumului 1l include, totodata, lantul proceselor operative la care
sunt supuse marurile in traseul lor spre consumator, respectiv distributia fzica a marurilor %otiunea
de distributie se mai reera, in sarsit la aparatul tehnic retea de unitati, dotari, personal care
realizeaza asemenea procese si opratiuni
istributia se refera, in esenta, la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de
relatii ce intervin intre agentii de piata, la activitatile unei mase largi si eterogene de unitati,
apartinand mai multor profile economice. &biectivul activitatii de distributie il formeaza
marfurile Dbunuri sau serviciiJ, fluxul lor neintrerupt de la producator pana la consumator.
eplasarea marfurilor spre consumatorul final este insotita, precedata sau urmata si de alte
fluxuri importante, care ii conecteaza pe participantii la procesul de ansamblu al distributiei, si
anume + fluxul negocierilor, al tranzactiilor DtratativelorJ de piata F fluxul titlului de proprietate,
respectiv transferul lui informational, constand in circulatia in ambele sensuri a informatiilor
D evidente, statisticiJ referitoare la dimensiunile, structura, modalitatile de desfasurare a
activitatilor de distributie, rezultatele economico-financiare ale acestora F fluxul promotional,
cuprinzand mesajele si informatiile adresate pietei, cumparatorului potential, care preced sauinsotesc fluxul produsului, pregatind realizarea lui. aca acestor fluxuri li se mai adauga
fluxurile, in ambele sensuri ale finantarii si riscului, precum si fluxurile de la consumator la
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
22/65
producator, ale comenzilor si platilor se contureaza ansamblul si configuratia relatiilor care se
stabilesc intre ageentii de piata, in procesul de distributie.
In privinta participantilor la procesul distributiei, structura acesteia este extrem de
eterogena. eoarece functioneaza in secvente diferite ale procesului de distributie, participantii
au roluri, preocupari si interese specifice, desfasurand activitati variate ca profil, amploare,
complexitate, forma de organizare etc.
(rin pozitia pe care o ocupa in ansamblul proceselor economice ca activitate de
intermediere intre producator si consumator distributia indeplineste un rol economic important.
(rin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economica a intreprinderilor si se inc%eie
ciclul economic al produselor. Intreprinderea producatoareKcomerciala redobandeste in forma
baneasca resursele investite in producerea sau comercializarea produselor, impreuna cu un profit
pentru activitatea desfasurata iar consumatorul intra in posesia bunurilor necesare.
In economia moderna, productia si consumul nu mai sunt practic posibile fara prezenta
distributie. )at de importanta este aceasta prezenta, rezulta din examinarea legaturii realizate de
distributie intre productie si consum, atat pe plan spatial, cat si temporal. *ub raport spatial,distributia pune in contact centrele de productie cu cele de consum, aflate, uneori, la distante
apreciabile, conecteaza la circuitul economic national si international diferitele zone, cu profilul
lor specific in ceea ce priveste productia si consumul. Abordata pe plan temporal, distributia
apare ca un regulator intre productie si consum, sprijinind desfasurarea lor specifica
concentrata temporar, sezoniera sau uniforma si amortizand efectele nesincronizarii lor.
In realizarea legaturii dintre producator si consumator, contributia intermediarilor nu se
limiteaza la un rol pasiv. &peratorii specializati in desfasurarea activitatii comerciale au
capacitatea de a informa si influenta atat pe producator, cat si pe consumator, sporind sansele
vanzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum.
ezvoltarea cererii consumatorilor individuali si organizationali, cresterea exigentelor
acestora, precum si diversificarea ofertei de bunuri si servicii, vor conduce la aparitia unor noi
formule de distributie, a unor noi metode si te%nologii comerciale.
In omania, devin tot mai vizibile preocuparile de promovare a formulelor si metodelor
de distributie moderne, in special in domeniul bunurilor de consum. ;n exemplu semnificativ
este constituirea in anul '00: a )omitetului oman al istributiei, organizatie afiliata la
binecunoscuta asociatie AIA cu sediul la =ruxelles si care reuneste numerosi specialisti romani
interesati de cele mai noi aspecte conceptuale si pragmatice din aria distributiei.
)ontributia distributiei in viata economica a societatii moderne poate fi apreciata prin
prisma proportiei in care aceasta sfera economica antreneaza fondurile materiale si resursele
umane, ale societatii, ca si a ponderii pe care o detine in pretul final al produselor. Aceste ponderi
difera in functie de structura pe ramuri a unei economii si de nivelul ei de dezvoltare. In tarile
dezvoltate si cu structura de productie complexa, distributia angajeaza aproape jumatate din
populatia activa a societatii si isi aproprie mai mult de o treime din pretul final al marfurilor. /a
anumite produse aceasta proportie poate depasi c%iar jumate din pretul de vanzare ceea ce atrage
atentia asupra faptului ca distributia produselor a devenit mai complexa decat producerea lor.
ste semnificativ faptul ca, in ansamblul, cele doua ponderi au o clara tendinta de
crestere. xplicatiile sunt numeroase + devansarea de catre distributie a ritmurilor inregistrate deproductie, cresterea distantelor dintre locurile de productie si cele de consum, amplificarea
gradului de complexitate a procesului de comercializare a produselor, asumarea in totalitate de
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
23/65
catre intermediari a functiei de constituire a stocurilor sezoniere, permeabilitatea relativ mai
redusa a distributiei fata de alte ramuri - la progresele te%nico-stiitifice. /a acestea se adauga
si facturi de natura sociala, cum sunt + reducerea timpului total destinat ac%izitionarii produselor
si serviciilor, asteptarile clientilor privind alegerea dintr-un sortiment cat mai complet etc. 8oate
cazurile enumerate au accentuat tendinta de crestere a partii pe care distributia o detine in pretul
final al marfurilor.
III.6. /ocul distributiei in mixul de marketing
Modul in care marfurile parcurg traseul distributiei, pentru a ajunge la consumatorii
finali, prezinta importanta nu numai pentru functionarea mecanismului economic al societatii,
dar si pentru soarta fiecarei intreprinderi. In ultima analiza toate intreprinderile indiferent de
profil, sunt conectate la sistemul distributiei. esigur, unele dintre ele au c%iar ca profil de
activitate principal sau exclusiv, procese ale distributiei. Nu pot fi insa indiferente in privinta
modului in care marfurile se deplaseaza inspre consumatori nici intreprinderile care se afla doar
la punctele de contact cu distributia intreprinderile producatoare si cele ofertante de servicii
Dtransport, asigurari, etc.J. e altfel, acestea au astazi tendinta de a se implica tot mai mult, inmod direct, in procesul distributiei. ste deci explicabila prezenta problematicii distributiei
printre preocuparile intreprinderilor moderne, in politica de marketing ale acestora.
)a variabila a mixului de marketing distributia este luata in considerare, in deciziile
intreprinderii Dstrategice si practiceJ, in diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate intr-
o etapa data, pentru anumite categorii de produse, de piete, etc. )ercul optiunilor, sfera
combinatiilor posibile sunt destul de largi, astfel incat si in cazul distributiei se poate vorbi de un
adevarat submix de marketing.
In fiecare etapa a ciclului de viata al produsului, strategia de distributie va fi proiectata in
functie de obiectivele specifice ale strategiei de marketing si de rolul care ii revine distributiei inraport cu celelalte variabile ale mixului. e exemplu, in cazul cel mai bun de consum cu
circulatie rapida, destinat pietei de masa, importanta acordata distributiei variaza distributiv pe
parcursul ciclului de viata al produsului. In etapa de introducere a noului produs pe piata
distributia are un rol secund, deoarece prioritara este promovarea, in conditiile in care obiectul
strategiei de marketing consta in crearea notorietatii produsului si stimularea incercarii sale de
catre consumatorii potentiali. )omparativ, in etapa de crestere, distributia dobandeste locul cel
mai important intre componentele mixului de marketing. xplicatia consta in faptul ca obiectivul
de marketing urmarit de firma este, de aceasta data, cresterea cotei de piata. (entru sporirea
vanzarilor noului produs, intreprinderea va dezvolta reteaua de distributie trecand de la
distributia selectiva, la cea extensiva Dprintr-un numar cat mai are de puncte de vanzareJ. )u
toate ca distributia conditioneaza capacitatea firmei de a oferi utilitatile asteptate de consumatoripotentiali, in conditii profitabile, in fazele de maturitate si declin, distributia isi pierde rolul
prioritar din faza de crestere, in favoarea variabilei de pret, deoarece obiectivele urmarite sunt
maximizarea profitului in conditiile mentinerii cotei de piata Din etapa de maturitateJ, respectiv
reducerea costurilor Din etapa declinuluiJ.
(roblematica distributiei, ca variabila a mixului de marketing, este foarte larga si
eterogena. a se delimiteaza insa in doua domenii esentiale + aJ stabilirea si functionarea
canalelor de marketing, a formelor de distributie, de circulatie economica a marfurilor specifice
acestor canale F bJ distributia fizica a marfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin
care marfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori.
Capitolul I!. Ca"al#l# $# %a&'#ti" la O&i)la%#
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
24/65
0na din unctiile esentiale ale distributiei o constituie realizarea actelor de vanzare2cumparare,
prin intermediul carora, odata cu miscarea eectiva a marurilor, are loc schimbarea proprietatii asupra
lor, respectiv transerarea succesiva a dreptului de proprietate de la producator pana la consumator
1ste vorba de un itinerar in circuitul economic al marurilor, denumit canal de distributie
I#.'. )oordonate conceptuale
Cu peste doua decenii in urma, termenul >canal de distributie? a inceput sa fe inlocuit cutermenul >canal de mar@etin!? (n esenta, canalul de mar@etin! este defnit ca un ansamblu de
or!anizatii independente, implicate in procesul de asi!urare a disponibilitatii produsului pentru consum
ori utilizare Aceasta schimbare terminolo!ica nu este accidentala, intrucat ea urmareste sublinierea
rolului retelei de participanti la procesul distributiei, de a crea valoare pentru consumator sau utilizator
prin !enerarea de utilitati de orma, posesie, timp si loc (n plus, rolul canalului de mar@etin! nu se
limiteaza la satisacerea cererii prin urnizare de bunuri si servicii, ci presupune si stimularea cererii
prin urnizare de bunuri si servicii, ci presupune si stimularea cererii prin actiunile promotionale ale
membrilor retelei
&upa ce produsul a ost obtinut in urma unui proces specifc de productie, etapa urmatoare,
componenta a activitatii de mar@etin!, consta in determinarea metodelor si rutelor ce vor f olosite
pentru ca produsul sa a'un!a la utilizatorul sau consumatorul fnal Fiecare canal de mar@etin! este o componenta a unui sistem de canale de distributie cu
caracteristicile determinate de componentele mediului national sau international in care unctioneaza
Structura interna a sistemului este marcata de competitie, mai multe canale de distributie disputandu2
si in acelasi timp distributia unui produs Conectarea unui sistem de canale de distributie disputandu2si
in acelasi timp distributia unui produs Conectarea unui sistem de canale de distributie la trasaturile
mediului e"tern al intreprinderii determina nu numai !radul de dezvoltare al sistemului, dar si anumite
particularitati ale procesului de distributie, cum sunt# amploarea, costul, utilitatile, acilitatile, etc
(n toate cazurile, un canal de mar@etin! cuprinde producatorul si consumatorul sau utilizatorul
Cei doi ormeaza punctele e"treme de intrare si de iesire ale unui canal de distributie, alcatuit dintr2
un lant de veri!i prin care marurile trec succesiv (n pozitia acestor veri!i intermediare se aa frme
4intreprinderi5 specializate in activitati de distributie (n cadrul sectorului comercial, produsul treceprintr2o serie de procese si etape in care isi schimba succesiv locul, proprietarul, >statutul? si, nu de
putine ori, chiar inatisarea materiala
La Cosmetics Oriame Romania SRL distributia se ace e"clusiv prin intermediul
reprezentantilor 4clienti directi, vanzatori directi, consultanti5, find interzisa comercializarea produselor
Oriame in ma!azine
&aca ar f sa reprezentam !rafc, canalul de mar@etin! al produselor de la producator la
consumator in cazul companiei este urmatorul#
()* Participantii la procesul de distributie
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
25/65
)analele de marketing sunt constituite din operatori cu profiluri de activitate diverse, care
contribuie in masura diferita la deplasarea fizica a marfurilor si derularea tuturor celorlalte
fluxuri asociate acesteia. In functie de rolul indeplinit in canalele de marketing si de fluxurile in
care sunt prezenti, participantii la procesul de distributie pot fi clasificati in urmatoarele categorii
majore+ participanti primari, ofertanti de servicii functionale, furnizori de servicii de sprijin.
aJ. Partici&a"tii &riari)in aceasta categorie fac parte firme care detin, in general,proprietatea asupra marfurilor pe care le distribuie si isi asuma, in consecinta un risc substantial
in procesul de adaugare a valorii, in cadrul distributiei. (roducatorii si intermediarii angronsisti si
detailisti sunt considerati participanti primari. *tructura acestei categorii este foarte variata. e
exemplu, in randul angrosistilor, se regasesc atat operatori cu functii complete, cat si operatorii
cu functii limitate angrosisti de tip ! cas% and carr?", jobberi de raft, distribuitori din camion
sau vagon, agenti consignatari, comisonari, brokeri, case de licitatie etc. e asemenea, in randul
detailistilor sunt inclusi operatori de magazine independente siKsau lanturi de magazine de tip
%?permarket, supermarket, universal, de proximitate, discount, specializat etc. /a acesti operatori
se adauga ca detailisti si formele de comert prin care corespondenta, firmele de televanzare si
firmele detailiste care comercializeaza produse pe eb. enumirea de participanti primari
reflecta rolul principal pe care il indeplinesc producatorii, angrosistii si detailistii in oferireaserviciilor de baza din domeniul distributiei marfurilor, in transferul dreptului de proprietate in
canalul de marketing si asumarea de riscuri.
(roducatorul este )osmetics &riflame *.A. care produce si ambaleaza produsele. In
functie de comenzile primite de la )osmetics &riflame omania *../., titlul de proprietate
asupra marfurilor este transferat catre acesta fara a i se adauga nici un fel de valoare peste
costurile de productie. (utem deci considera ca &riflame este participant primar.
eprezentantii &riflame, in calitatea lor de clienti directi, vanzatori directi sau consultanti
trebuiesc impartiti in doua categorii pentru a putea fi analizati. )lientii directi sunt persoane
fizice, care in baza unui )ontract de #anzare )umparare inc%eiat cu compania ac%izitioneaza
produse pentru consumul personal, fara a le revinde. #anzatorii directi si consultanii sunt
persoane juridice, care in baza )ontractului de (restari *ervicii inc%eiat cu compania au obligatia
de a vinde lunar produse, ei fiind comisionari.
)lientii directi nu pot fi deci numiti participanti primari, ei fiind practic consumatori
finali aflati in baza de date a companiei. #anzatorii directi si consultantii sunt in sc%imb
participanti primari, vanzarile companiei axandu-se pe activitatea lor.
bJ. Oferta"tii de ser*icii fu"ctio"ale)In afara de participantii primari, in canalele de
marketing isi desfasoara activitatea operatori avand rolul de facilitare a distributiei. Aceastacategorie este constituita din ofertantii de servicii functionale, care asigura utilitati de timp, loc si
forma, care ii sprijina pe participantii primari in operationalizarea strategiilor de marketing ale
acestora.
(e plan mondial, numarul ofertantilor de servicii functionale a inregistrat o tendinta
ascendenta. (rezenta lor in canalele de marketing este justificata de valoarea adaugata in
procesul distributiei marfurilor, valoare semnificativa din perspectiva clientilor potentiali din
piata tinta. >ama serviciilor functionale pe care le ofera acesti participanti include urmatoarele
operatiuni+
- tra"s&ortul + deplasarea marfurilor intre participantii primari ai canalului demarketing, prin apelarea la mijloace rutiere, dar si la calea ferata, mijloace de transport pe apa si
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
26/65
transport aerian, inclusiv prin conducte, si care raspund particularitatilor categoriilor de produse
ve%iculateF
- de&o,itarea prin punerea la dispozitia participantilor primari a unor spatii de pastrare
a marfurilor pe perioade de timp determinateF expedierea de produse provenind de la diferiti
membri ai canalului de marketingF oferirea de spatii de depozitare !la c%eie", adaptate cerintelor
referitoare la distributie ale clientilor majoriF
- asablarea+ care consta in definitivarea formei finale a produsului ce va fi oferit
clientilor finali, prin operatiuni cum sunt+ ambalarea grupata a unor produse si pregatirea lor
pentru actiuni de promovare la punctele de vanzare, combinarea componentelor produsului in
functie de cerintele clientilor, etic%etarea etc., pornind de la ideea diminuarii riscurilor legate de
anticiparea cererii, pentru participantii primari,
- &reluarea si o"orarea coe",ilor servicii solicitate de unii participanti primari
pentru anumite categorii de clienti care lanseaza comenzi de valoare si frecventa mica, a caror
indeplinire directa de participantul primar nu este eficientaF
- sortarea +pentru crearea unui sortiment de produse cu o structura adaptata la cerintele
specifice ale unui anumit client, operatiune care poate consta, de exemplu, in reuniunea
marfurilor provenind de la mai multi producatori, in vederea expedierii unui singur lot, cu
structura mixta, unui supermagazinF
- ser*icii de erc$a"disi"# care se refera la aranjarea marfurilor in spatiul de vanzare
al magazinelor, distribuirea de ec%ipamente speciale de expunere a marfurilor la punctele de
vanzare, crearea de pac%ete promotionale speciale dintr-un anumit produs, pentru un anumit
detailist etc.
Mijloacele de transport ale companiei asigura doar transportul marfurilor pana la branc%-
uri. Acolo se coleteaza comenzile si sunt livrate catre (ick-;p (oint-urile si *ervice )enter-urile
&riflame din orasele apropiate. )oletele sunt transportate cu mijloace de transport inc%iriate de
la alte firme, fiecare branc% apeland la o alta firma. )ompania &riflame si-a propus pentru anul
6224 punerea la punct a acestui sistem prin ac%izitionarea de mijloace de transport.
)ompania nu apeleaza la firme care ofera spatii de depozitare sau stocare, intrucat detine
mijloace proprii de acest tip.
)onsultantii se ocupa de preluarea si onorarea comenzilor atat de la clientii directi, cat si
de la clientii care nu sunt inscrisi in baza de date a companiei si de la cei care au o frecventa maimica la comenzi. e asemenea, in sarcina lor sunt serviciile de mec%andising. )%iar daca
distributia produselor se face exclusiv prin magazine, la (ick-up (oint, *ervice )enter si branc%
exista vitrine de prezentare, unde se expun gamele noi de produse si accesorii. e intretinerea
acestora se ocupa tot consultantii, deci presteaza si servicii de merc%andising.
cJ. Fur"i,orii de ser*icii de s&ri-i". Avand la randul lor rolul de a facilita intregul
proces de distributie, furnizorii de servicii de sprijin nu sunt implicati nici in vanzarea-
cumpararea efectiva a produselor, nici in logistica marfurilor. )u toate acestea, participarea lor
este esentiala pentru realizarea circulatiei marfurilor.
Majoritatea prestatorilor de servicii de sprijin ofera numai un anumit tip de serviciu. /istaprincipalelor servicii de sprijin cuprinde+
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
27/65
- ser*icii fi"a"ciare si de asi#urari oferite de banci comerciale, banci de investitii,
brokeri, companii financiare, companii de asigurariF
- ser*icii de cou"icare - necesare pentru sc%imbul de informatii intri participantii la
procesul distributiei, servicii a caror importanta creste in conditiile promovarii
sc%imbului electronic de date Dlectronic ata Interc%angeJF
- ser*icii de cercetari de ar.eti"# si co"sulta"ta solicitate de membrii canalelor
de distributie in procesul de planificare si elaborare a propriilor strategii, pentru
obtinerea de informatii privind variantele de actiune posibile, avantajele si limitele
acestora etc.F
- ser*icii de &roo*are in cadrul eforturilor de realizare a unei comunicatii de
marketing integrate, participantii la procesul distributiei recurg la asistenta oferita de
agentii specializate pentru alegerea celor mai adecvate mijloace de promovare, medii
de comunicare, mesaje promotionale, etc.
)lasificarea participantilor la procesul de distributie in participanti primari, ofertanti deservicii functionale si furnizori de servicii de sprijin nu trebuie privita in mod rigid. xista
numeroase situatii in care o anumita firma ofera in diverse combinatii, deopotriva servicii
functionale si de sprijin. Aceasta solutie integrata este rezultatul preocuparilor de adaptare la
cerintele si asteptarile specifice, ale firmelor cliente din canalul de marketing.
upa cresterile cunoscute pe piata, la solicitarea catorva institutii bancare s-au inc%eiat
acorduri pentru a facilita si usura platile facute de reprezentanti, prin completarea unor formulare
speciale sau prin plata directa din contul curent, folosind instrumente de plata, cum ar fi cardul
bancar.
In momentul de fata, )osmetics &riflame omania *../. are acorduri inc%eiate cu
=anc(ost, IN> =ank si )).
)omunicarea reprezinta un element foarte important in cazul unei retele de vanzari atat
de raspandite, asa ca exista un acord inc%eiat cu &range omania, prin care se furnizeaza servicii
de telefonie mobila catre toti consultantii si vanzatorii directi, acestia fiind usor accesibili la
numere scurte din 5 cifre, si ei la randul lor putand sa apleze compania sau ceilalti reprezentanti
la numere scurte. (rin crearea acestui acord, fiind vorba de un numar mare de numere de telefon
active, puterea de negociere a companiei )osmetics &riflame omania *../. a crescut,
obtinandu-se tarife foarte bune c%iar si pentru apelurile din afara grupului. )onform acordului,
&range omania factureaza catre &riflame la inc%eierea perioadei de facturare, moment precedatde plata imediata facturii, compania urmand sa-si recupereze contravaloarea convorbirilor de la
consultanti si vanzatori directi prin refacturare.
*erviciile de feedback si promovare sunt tot in sarcina consultantilor, despre care deja
putem spune ca joaca un triplu rol de participanti primari, ofertanti de servicii functionale, dar si
furnizori de servicii de sprijin.
I#.7. imensiunile canalului de marketing
iferit de la o categorie de marfuri la alta, canalul de marketing se particularizeaza prin
trei dimensiuni+ lungime, latime si adancime.
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
28/65
aJ Lu"#iea ca"alului)*e refera la numarul de niveluri intermediare pe care il parcurg
marfurile de la producator la consumatorul final. Aceasta dimensiune este determinata de
numarul de verigi si nu de distanta in spatiu parcursa de marfuri. Astfel, un produs care merge de
la producator direct la destinatarul sau final parcurge cel mai scurt canal de distributie, c%iar daca
cei doi sunt despartiti de mii de kilometri, in timp ce un produs, in itinerarul caruia intervin mai
multe intreprinderi aflate in aceeasi localitate cu destinatarul final, parcurge un canal de
distributie mai lung.
In functie de aceasta dimensiune canalele pot fi directe, cand marfurile sunt livrate de
producator direct consumatorului sau cu intermediari. Acestea din urma pot fi, la randul lor,
scurte sau lungi, in functie de numarul intermediarilor. e regula, canalele care sunt distribuite
bunurile de utilizare productiva sunt directe ori scurte, iar pentru bunurile de consum sunt adesea
lungi sau foarte lungi.
In cazul )osmetics &riflame omania *../. putem spune ca ni se prezinta un avantaj in
comparatie cu companiile care folosesc sistemul clasic de distributie, intrucat in cazul nostru
avem de-a face cu un canal de distributie destul de scurt prin trecerea pe la un singur intermediar,
un colaborator al firmei, in calitate de reprezentant.
&riflame este producatorul bunurilor, intermediarul este reprezentat de consultanti sau
vanzatori directi, acestia fiind colaboratori ai companiei, conform unui )ontract de (restari
*ervicii si )omision semnat intre acestia. )onsumatorii au la dispozitite o modalitate de ac%izitie
a produselor direct de la companie, prin semnarea unui )ontract de #anzare )umparare, insa nu
pot face acest lucru fara recomandarea unui consultant. (ractic canalul de distributie se va
micsora, procesul de vanzare-cumparare avand loc direct intre companie si client direct, insa
acest proces se va desfasura sub atenta observare a consultantului, care va fi remunerat ca si
pentru un consumator.
bJ Latiea ca"alului)ste determinata de numarul unitatilor prin care se asigura
distribuirea unui produs in cadrul fiecarei faze a rutei de distributie. In cazul bunurilor de
consum, canalul de distributie are o latime incomparabil mai mare decat in cadrul bunurilor de
utilizare productiva. Aceasta dimensiune nu este aceeasi de-a lungul canalului ci mai mare in
partea inferioara Din avalJ. e pilda, difuzarea bunurilor de uz curent la consumatori se
efectueaza prin mii de puncte de vanzare.
In ciuda faptului ca la )osmetics &riflame omania *../. avem un canal de marketing
relativ scurt, fortele de vanzare, respectiv consultantii si vanzatorii directi sunt impanziti in toate
zonele tarii, inclusiv in zonele rurale, de aceea consideram ca avem de-a face cu un canal de
marketing care se bucura de o latime considerabila.
cJ Ada"ciea ca"alului)eflecta masura apropierii distribuitorului de punctele efective
de consum. /a unele produse bunuri de utilizare productiva, articole de consum de cerere rara
distributia are un grad ridicat de concentrare teritoriala, astfel incat punctele de !iesire" a
acestor produse din sfera circulatiei se afla uneori la distante apreciabile de locuri efective de
consum DutilizareJ. /a bunurile de larg consum, canalul de distributie este mult mai adanc,
acestea fiind aduse pana in apropierea domiciliului consumatorului. )el mai adanc canal se
refera la formele de distributie care presupun aducerea marfurilor c%iar la domiciliul
consumatorului Dcomert prin corespondenta, vanzari prin intermediul caselor de comert,
vanzarea directa prin reprezentanti de vanzari care se deplaseaza la domiciliul cumparatorilor
potentiali etc.J.
7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice
29/65
)osmetics &riflame omania *../. foloseste sistemul de vanzare directa prin
reprezentanti de vanzari care se deplaseaza la domiciliul consumatorului, la locul sau de munca,
sau oriunde solicita acesta. Acest lucru ofera un avantaj companiei, oferind un grad foarte mare
de penetrare a pietei, prin cel mai larg canal de marketing posibil.
$iecare categorie de bunuriKservicii are canalul sau canalele specifice de distributie.
;neori, acelasi produs poate fi intalnit in canale de dimensiuni diferite. eteaua de distributiedintr-o economie va cuprinde, prin urmare, un numar mare de canale, de o larga diversitate.
(entru fiecare firma, alegerea unor canale de dimensiuni adecvate in raport cu particularitatile
pietei tinta este o decizie de marketing deosebit de importanta si o conditie a succesului.
(rin urmare, putem spune despre )osmetics &riflame omania *../. ca beneficiaza de
un canal de marketing relativ scurt, dar foarte lat si foarte adanc, de aceea putem spune ca
beneficiaza de un canal de marketing foarte eficient si foarte bine dezvoltat.
I#.5. 8ipuri de canale
In mod firesc, tipurile de canale vor fi in buna masura diferite in functie nu numai de
categoriile de bunuri siKsau servicii, ci si de piata interna sau externa unde se realizeaza
distributia acestora.
/a nivelul pietei nationale, distributia reflecta structurile si nivelul dezvoltarii economiei,
ca si particularitatile demografice, naturale etc. ale fiecarei tari. In omania, fizionomia
distributiei reflecta, in perioada actuala, trasaturile caracteristice tranzitiei spre o economie de
piata. *e poate vorbi de inc%egarea treptata a unui nou sistem de distributie, in functionarea
caruia isi fac loc tot mai evident cerinte si metode, structuri si forme specifice economiei de
piata. )resterea importantei distributiei in tara noastra, incepand din '002, se reflecta, pe de o
parte, in sporirea gradului de implicare a unui numar tot mai are de intreprinderi producatoare inactivitatile de distributie a propriilor produse si, pe de alta parte, in dezvoltarea sectorului
comercial.
)a urmare a mutatiilor care au avut loc in economia romaneasca, modul de derulare a
fluxurilor de marfuri de la producator la consumator este rezultanta optiunilor strategice ale
participantilor la procesul de distributie. 8reptat, structura sistemelor de distributie se va
modifica in functie de nevoile si asteptarile consumatorilor, ceea ce va conduce la excluderea
acelor firme si nivele ale canalelor de marketing care nu au nici o contributie la cresterea
eficientei si distributiei si nu adauga o valoare semnificativa pentru clienti.
(rincipalele tipuri de canale de distributie, utilizate in cadrul pietei interne, sunturmatoarele+
a. (roducator-consumator. Acest tip de canal este specific, in primul rand, distributiei
serviciilor, date fiind particularitatile acestora intangibilitatea, inseparabilitate de producator si
in consecinta, imposibilitatea miscarii lor in spatiu actul de vanzare-cumparare realizandu-se
adesea concomitent cu producerea si consumarea lor. istributia fara intermediari intervine intr-o
mare masura in cazul bunurilor de utilizare productiva Dutilaje, masini, materii prime in cantitati
vagonabile etc.J. e asemenea este intalnita si in cazul bunurilor de consum, cum ar fi unele
produse de folosinta indelungata de valoarea sauKsi volum mare, de genul mobilei,
autoturismelor livrate direct de la producator la consumator. )analul d
Top Related