Lucrare de Licenta Stiinte Economice

download Lucrare de Licenta Stiinte Economice

of 65

Transcript of Lucrare de Licenta Stiinte Economice

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    1/65

    LUCRARE DE LICENTA STIINTE ECONOMICE -Politica de distributie la Oriflame

    UNIVERSITATEA BACAU

    FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

    LUCRARE DE LICENTA

    Politica de distributie la

    Oriflae

    INTRODUCERE

    Marketingul este prezent peste tot in jurul nostru si toti trebuie sa stim cate ceva despre

    el. Marketingul este utilizat nu numai de firme producatoare, angrosisti si detailisti, ci si de

    persoane fizice si organizatii de toate felurile. Avocatii, contabilii si medicii apeleaza la

    marketing pentru a gestiona cererea serviciilor lor. Nici un politician nu poate obtine voturile

    necesare, nici o statiune turistii de care are nevoie, fara elaborarea si punerea in practica a unor

    planuri de marketing.

    Marketingul este mai mult decat o simpla functiune separata a firmei este o filozofie

    care calauzeste intreaga organizatie pentru a sesiza, a servi si a satisface nevoile consumatorului.

    Instrumentele tactice utilizate de marketeri pentru a-si implementa strategiile se ascund in

    cadrul mixului de marketing. ealizarea si gestionarea produselor si marcilor, stabilirea

    preturilor, distributia si instrumentele comunicarii sunt elementele care compun mixul de

    marketing, dar sunt si principalele !arme" ale marketerului.

    #oi examina in aceasta lucrare cel de-al treilea instrument al mixului de marketing

    distributia. $irmele lucreaza rar de unele singure atunci cand aduc valoare clientilor. In sc%imb,

    cele mai multe sunt doar o veriga in cadrul unui lant mai mare al ofertei sau al canalului dedistributie. Astfel, succesul firmei depinde nu numai de cat de bine isi indeplineste ea sarcinile,

    ci si cat de bine concureaza intregul canal de marketing cu canalele concurente.

    Am ales sa analizez politica de distributie a companiei &riflame deoarece aceasta

    beneficiaza de un sistem de distributie si de sprijin al clientilor de neegalat si foarte modern

    datorita parteneriatului puternic si atent pe care l-a construit cu distribuitorii independenti.

    In primul capitol voi prezenta ansamblul de firme care stau sub umbrela brandului

    &riflame, in al doilea voi analiza mediul de marketing al companiei si influenta acestuia asupra

    procesului de distributie. Apoi in celelalte capitole voi intra in aria distributiei, vorbind despre

    concept in sine, analizand atat teoretic cat si practic canalele de marketing ale companiei,

    sistemul logistic si strategiile de distributie aplicate de aceasta.

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    2/65

    Capitolul I. PREZENTARE DE ANSAMBLU ASUPRASOCIETATII

    I.'. (rezentare succinta a activitatii

    &riflame )osmetics *A este o companie care vinde produse cosmetice pentru o ingrijire

    naturala a pielii prin intermediul unei forte de munca independente, in afara circuituluitraditional al magazinelor de desfacere, adica prin vanzare directa. Acestea permit clientilor sa

    beneficieze de sfaturile si entuziasmul unor oameni pe care ii cunosc si in care au incredere.

    )ompania &riflame este caracterizata de un spirit intreprinzator, conducere

    descentralizata si o atmosfera tinereasca si plina de entuziasm.

    )ompania &riflame ofera tuturor accesul la produse cosmetice intr-un mod simplu si

    inteligent, dar si ocazia de a-si imbunatati viata prin intermediul unei afaceri dinamice.

    #anzarea directa este metoda de distributie a viitorului+ (roduse de calitate la preturi accesibile,

    servicii personalizate si timp petrecut in mod placut.

    (rin acest sistem eficient de distributie, produsele ajung la consumatorul final direct din

    fabricile &riflame sau prin intermediul )onsultantilor autorizati de companie sau direct la

    )onsumatorul &riflame.

    In acest mod, se reduc costurile mari datorate c%iriilor pentru spatii, c%eltuielile cu

    salariile si cu utilitatile necesare functionarii unui magazin.

    *e pot alege produse pentru intreaga familie din vitrina unui singur magazin - catalogul

    firmei, in orice moment, oriunde se afla clientul final.

    efinirea industriei vanzarilor directe a devenit realitate odata cu valul de expansiune

    profesionala a companiilor care practicau aceasta metoda de distributie si de marketing, respectiv

    in ultimul deceniu al secolului .

    #anzarea directa este o activitate complexa multidisciplinara, prin care se distribuie

    produse sau servicii de la persoana la persoana, fara o locatie speciala pentru vanzare, in general

    la domiciliul clientilor.

    )osmetics &riflame omania */ este infiintata in omania din anul '001, apartine in

    proportie de '223 &riflame )osmetics *A, are un total de 04 de angajati, inregistreaza o cota depiata de '53, dorind pe viitor sa investeasca in marirea depozitului principal cu inca 1 etaje, si

    urmarind sa mareasca volumul vanzarilor online la 613 din cifra actuala de afaceri a companiei

    din omania care este de 65,4 milioane de dolari.

    In anul 6221, compania )osmetics &riflame omania a reusit sa se claseze pe locul 7 in

    topul !)elor mai bune companii pentru care sa lucrezi" realizat de saptamanalul economic si

    financiar !)apital".

    #iziunea noastra este de a fi firesc, prima alegere. #om obtine aceasta facand din &riflame

    prima alegere pentru oricine isi doreste produse cosmetice de calitate la preturi pe care sa si le

    permita majoritatea cetatenilor, sau inceperea unei cariere intr-o companie de vanzari directe, a

    spus directorul general al )osmetics &riflame omania, d-na Monica 8atoiu pentru ompres.

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    3/65

    I.6. *curt istoric

    )ompania &riflame a fost fondata de doi frati, obert si 9onas 9oc%nick in anul '0:4 in

    *uedia. Afacerea s-a extins in anemarca c%iar din primul an de activitate. ;n an mai tarziu,

    &riflame este introdus pe piata $inlandei.

    In '042 produsele marcii &riflame apar in Anglia, urmand ca peste 6 ani sa patrunda pe

    piata norvegiana. In acelasi an se infiinteaza compania mama &riflame International *A. /a ''

    ani dupa lansarea pe piata, in anul '04recia, =ulgaria, /ituania, (eru,

    India, omania, Macedonia, cuador, )roatia, stonia, Maroc, gipt, )olumbia, =osnia,

    =elarus. In usia, desi compania patrunsese pe piata din anul '00', in anul '00

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    4/65

    $ondata in '0:4 are o experienta in fabricarea si comercializarea de produse cosmetice de

    aproape 52 de aniF

    ;na dintre companiile cele mai dinamice din lume &riflame se adapteaza la nevoile

    globale, produsele fiind aceleasi oriunde in lume, insa preturile sunt calculate la puterea de

    cumparare a fiecarei tari, deasemenea modul de lucru al companiei este individualizat pentru

    fiecare tara in parteF

    (rezenta in peste 15 de tariF

    /ider de piata in 72 de tariF

    (este ',5 milioane de )lienti irectiF

    (este 5022 de angajatiF

    ;na dintre cele mai largi game de produse pe baza de ingrediente naturale.

    In anul 6226, la conferinta din odos, fondatorii companiei au anuntat cu mult entuziasm

    faptul ca &riflame International *A se afla pe locul 67 in lume in topul international al

    companiilor de vanzare directa. /a conferinta din Mexic, in anul 6224, olandezii au anuntat ca

    nu se vor opri pana nu ajung pe locul I in lume la vanzari directe, &riflame )osmetics *A

    situandu-se acum pe locul 1 in acelasi top international. Aceasta crestere spectaculoasa intr-un

    interval de timp relativ mic a fost posibila datorita penetrarii anuale a tot mai multe piete,

    compania marindu-si astfel numarul de clienti directi.

    (rincipalii indicatori economico-financiari ai companiei+

    An Vanzari realizate** Profit net** Numar de salariati***

    '004 771.2: 51.2' 60:reidinger >lobal *uppl? irector 52.222

    9esper Martinsson )%ief &perating &fficer '1'.122

    Inge @einsius >lobal Marketing irector 1.222

    9onat%an Bimber @ead of =usiness evelopement 5.122

    Capitolul II. MEDIUL DE MARKETING SI INFLUENTAACESTUIA ASUPRA PROCESULUI DE DISTRIBUTIE(2.3Analizaactivitatii de marketing a intreprinderii Dlocul departamentului de marketing in

    intreprindere,mediul de marketing,mixul de marketingJmicro si macro mediul de marketingJ

    II.'. Mediul extern

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    7/65

    Intr-un sens larg, mediul in cadrul caruia compania isi desfasoara activitatea cuprinde un

    ansamblu de factori alcatuind o structura complexa, fiind vorba despre factori de natura

    economica, sociala, culturala, juridica, politica, demografica, ecologica, etc. (rivite static, aceste

    componente ale mediului, rapoartele dintre ele si structura lor reflecta stadiul de dezvoltare atins.

    aporturile dintre componente par sa sugereze ec%ilibrul la care a ajuns mediul la

    momentul respectiv. In realitate, insa, ec%ilibrul nu este decat o tendinta cu caracter constant,componentele mediului aflandu-se intr-o permanenta miscare, cu consecinte asupra fizionomiei

    de ansamblu a acestuia ca si asupra raporturilor dintre componentele sale. (ractic, compania se

    va confrunta cu un mediu dinamic, care va inregistra o evolutie rareori liniara, deoarece

    componentele mediului nu evolueaza in acelasi ritm. upa modul de modificare al acestor

    componente, dupa natura raporturilor dintre ele si a efectelor declansate, mediul extern cunoaste

    mai multe forme, printre care+

    mediul stabil, caracterizat cu o evolutie a fenomenelor relativ lenta si usor previzibila,

    ridicand putine probleme de adaptareF

    mediul instabil, caracterizat prin frecvente modificari in majoritatea componentelor sale,

    facand din cresterea capacitatii de adaptare la sc%imbari a intreprinderii o necesitate

    pentru supravietuireF

    mediul turbulent insoteste sc%imbarile bruste, in forme si directii imprevizibile, punandu-

    i companiei probleme dificile de adaptare sau c%iar de supravietuire.

    Actionand pe mai multe piete, compania &riflame )osmetics *A intampina in activitatea

    ei toate cele trei tipuri de medii, metoda de conducere descentralizata si particularizata pentru

    fiecare tara avantajand dezvoltarea liniara in tarile cu mediu stabil, nefiind afectata de tarile slab

    dezvoltate sau in curs de dezvoltare in care, de regula se intalnesc mediile instabile si c%iarturbulente.

    valuand specificul mediului extern cu care se confrunta )osmetics &riflame omania

    */ din tara noastra in perioada actuala, indreptateste includerea lui in tipul de mediu turbulent.

    Acest caracter ii este imprimat de situatia economica, sociala si politica din tara noastra ca de

    altfel si din celelalte tari est-europene, specifica tranzitiei spre economia de piata. &bservam

    totusi ca natura turbulenta a mediului este destul de usor combatuta, pe de o parte prin

    conjunctura in care se afla compania in relatia cu mediul extern+ foarte bine pregatita si pe de alta

    parte prin flexibilitate si printr-o putere de a se adapta foarte rapid la evolutia mediului.

    Agentii mediului extern nu actioneaza cu aceeasi intensitate si in aceeasi masura asupraactivitatii intreprinderii. )u unii dintre ei, compania intra in legaturi directe, impuse de

    necesitatea realizarii obiectului de activitate, influentele fiind de regula reciproceF cu altii,

    relatiile sunt mai indepartate, mai slabe, influenta acestora fiind de cele mai multe ori indirecta.

    Agentii cuprinsi in prima categorie formeaza micromediul intreprinderiiF ceilalti alcatuiesc

    componentele macromediului intreprinderii.

    II.'.'. Micromediul intreprinderii

    )omponentele mediului extern cu care o intreprindere intra in relatii directe, permanente

    si puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale formeaza micromediul intreprinderii.

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    8/65

    In esenta, orice intreprindere combina trei categorii de factori de productie, intrand in

    relatii cu tot atatea componente de mediu, respectiv+ furnizori de resurse materiale Dori de

    prestari serviciiJ, furnizori de resurse banesti DbancileJ si furnizori de forta de munca. in

    combinare se obtin produse ori servicii care sunt livrate clientilor. (e langa acestia apar o serie de

    alti agenti, pe care ii vom denumi generic, organisme publice, care influenteaza in mod similar

    activitatea intreprinderii.

    aJ. $urnizorii de marfuri sunt reprezentati de diverse firme sau persoane particular, care,

    in baza unor relatii de vanzare-cumparare, asigura intreprinderii resursele necesare de materii

    prime, materiale, ec%ipamente, masini si utilaje, etc.

    (entru a alege un furnizor, intreprinderea trebuie sa cunoasca dimensiunile si calitatea

    ofertei, preturile practicate, politicile comerciale utilizate, localizarea geografica, etc.

    In functie de aceste criterii, firma are un numar mare de furnizori de la care

    ac%izitioneaza constant materiile prime, marfurile, materialele in functie de necesitatile acesteia

    si alegerea celor mai convenabili furnizori pentru fiecare bun necesar in mod individual.

    Marea majoritate a produselor cosmetice comercializate prin lanturile de distributie ale

    &riflame )osmetics *.A. sunt de provenienta interna, din fabricile companiei. *ingurele

    materiale care sunt comercializate sunt ambalajele si o parte din accesoriile comercializate.

    (rincipalii furnizori ai societatii comerciale )osmetics &riflame omania */ sunt+

    &riflame )osmetics *.A.

    #ista *tationer? International /.8..

    bJ. (restatorii de servicii sunt reprezentati de firme sau persoane particulare care

    realizeaza o gama larga de servicii necesare indeplinirii obiectului de activitate al intreprinderii.

    in randul lor se detaseaza intermediarii Dfirme de comert, de transport, agentii de publicitate,

    etc.J si mai ales prestatorii de servicii bancare, cu acestia din urma intreprinderea intalnindu-se in

    cadrul unei piete ce reprezinta particularitati distincte piata financiara.

    (rincipalii prestatori de servicii ai companiei )osmetics &riflame omania *../. sunt+

    &range omania *.A.

    IN> =ank omania

    cJ. $urnizorii fortei de munca se constituie in agenti de mediu, cu influente considerabile

    in activitatea intreprinderii, datorate rolului factorului uman in procesul muncii.

    /a nivel mondial, &riflame )osmetics *A a inregistrat la sfarsitul anului 622: o crestere a

    numarului de angajati de '7 procente fata de anul 6221, ajungand la suma de 1.:'2.222

    persoane.

    (e plan local, )osmetics &riflame omania */ are un numar de aproximativ 622 de angajati in

    punctele de lucru din =ucuresti, Iasi, )luj si 8imisoara si aproximativ

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    9/65

    (rincipalele canale de recrutare ale companiei le reprezinta fortele de vanzare, dar se folosesc si

    mijloace media Dziare, reviste, internet, etc.J si &ficiul 8eritorial de &cupare a $ortei de Munca

    prin participarea la targuri.

    dJ. )lientii alcatuiesc cercul firmelor, institutiilor si al persoanelor individuale carora le

    sunt adresate bunurile intreprinderii.

    )osmetics &riflame omania */, prin sistemul propriu de distributie nu permite

    comercializarea produselor cosmetice sau accesoriilor care poarta marca &riflame in nici un fel

    de magazine, vitrine, targuri, expozitii sau corturi decat cu acordul scris al companiei. Acest

    acord nu se elibereaza decat pentru targuri sau expozitii in zone turistice, in cazul in care

    persoana care solicita respecta toate normele impuse de companie.

    Astfel, avem urmatoarele tipuri de clienti+

    )lienti directi persoane fizice inscrise in baza de date a companiei care cumpara bunuri

    direct de la companie cu scopul folosirii lor pentru uz personal.

    #anzatorii directi persoane juridice care, conform contractului de prestari servicii

    inc%eiat cu compania ac%izitioneaza produse cu scopul revinderii lor.

    )onsultantii persoane juridice care coordoneaza activitatile clientilor directi si a

    vanzatorilor directi, care conform contractului inc%eiat cu compania au obligatia de

    ac%izitiona bunuri cu scopul revinderii lor.

    eJ. )oncurentii formeaza o categorie aparte a micromediului intreprinderii, nelipsiti din

    cadrul mediului competitiv, specific, la randul sau, economiei de piata.

    &riflame )osmetics *A este lider pe 72 de piete in conditiile in care functioneaza in 15

    de piete, deci este lider pe 1:3 din pietele pe care functioneaza.

    Principalele frme care ac concurenta in mod direct companiei Cosmetics Oriame Romania

    SRL sunt Avon Cosmetics Romania SA si Faberlicht, datorita aptului ca olosesc aceeasi metoda de

    vanzare si distributie si a aptului ca produsele comercializate sunt oarecum similare, la preturi

    apropiate, satisacand aceleasi nevoi

    Concurenta companiei nu este strict aceasta, mai intalnim si o concurenta indirecta, deoarece

    aceasta oloseste distributia traditionala prin ma!azinele de desacere, insa comercializeaza produse

    similare, care satisac aceleasi nevoi cu produsele Oriame Cosmetics SA

    Cateva e"emple de frme indirect concurente ar f# L$Oreal, %ivea, &ove, etc &ezavanta'ulprincipal pe care acestea il au ata de produsele vandute prin vanzare directa sunt un pret mai mare,

    care inevitabil contine cheltuielile de stocare, chiriile ma!azinelor, salariile vanzatorilor, etc

    fJ. &rganismele publice constituie o componenta a micromediului in masura in care

    momentan sau potential pot influenta atingerea obiectivelor intreprinderii.

    Intreprinderea are o serie de obligatii legale fata de organele de stat, ea avand obligatia de

    a-si declara veniturile, c%eltuielile, de a-si calcula, declara si vira taxele si impozitele aferente

    activitatii realizate.

    Compania Oriame Cosmetics SA unctioneaza conorm normelor le!islative din fecare tara,

    respectand toate cerintele Sin!urele tari europene in care Oriame nu activeaza sunt cele in care

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    10/65

    le!islatia nu permite vanzarea directa, acest lucru find intalnit in tari ca &anemarca, Franta, Austria,

    etc

    Cosmetics Oriame Romania SRL, frma importatoare de produse cosmetice trebuie sa

    colaboreze cu (nstitutiile )amale pentru o buna desasurare a activitatii si pentru a evita neintele!erile

    Spre e"emplu, in anul *++, cand a intrat in vi!oare Ordonanta -./*++*, imediat dupa aparitia

    Le!ii de aprobare a ordonantei, in vama au si ost percepute penalitati la ta"ele vamale Practic, frma

    nu a primit o 'ustifcare de la vama pentru aceste penalitati, dar contabilii frmei au acut le!atura cuun articol controversat din Ordonanta -. Practic, in cazul in care plata se ace prin decontare bancara,

    obli!atia bu!etara se considera platita doar cand banii a'un! in contul bu!etar respectiv

    Odata cu intrarea in 01, s2a schimbat le!islatia in ceea ce priveste 3)A2ul si accizele Acestea

    erau platite pana acum chiar in vama Conorm noilor norme, 3)A2ul va f evidentiat in contabilitatea

    fecarui a!ent economic in declaratiile fscale lunare, iar accizele 4pentru produsele suspuse ta"arii5 se

    platesc in vama 6onica 3atoiu, directorul !eneral al companiei de cosmetice Oriame Romania, care

    si2a petrecut o buna parte a zilei de ieri sunand dierite institutii &irectia 7enerala a )amilor,

    reprezentantii Fiscului, pentru a scoate un tir de cosmetice blocat in vama Ce i s2a spus8 (n unele

    cazuri, ca trebuie sa plateasca 3)A, chiar la produse venite din 01, dar unctionarii motivau ca aceasta

    operatiune nu tine de ei si nu pot a'uta Altii spuneau ca trebuie sa plateasca accize, dar nu se stia

    unde (n fnal, s2a !asit chiar un unctionar care sa ii spuna ca nu mai are de platit nimic II.'.6. Macromediul intreprinderii

    Activitatea oricarei intreprinderi, ca si a celorlalti agenti din cadrul micromediului se afla

    sub influenta altor factori de mediu, care actioneaza pe o arie mai larga.

    /egatura ce se stabileste intre intreprindere si acesti factori este, de regula, indirecta,

    influenta lor exercitandu-se pe termen lung.

    Ansamblul factorilor care actioneaza indirect, pe termen lung si cu o intensitate mai slaba

    asupra activitatii intreprinderii formeaza macromediul acesteia.

    )omponentele macromediului intreprinderii sunt de o mare diversitate. Majoritatea

    lucrarilor de specialitate le delimiteaza in urmatoarele grupe+ mediul demografic, economic,

    te%nologic, cultural, politic, institutional si natural.

    aJ. Mediul demografic se refera la populatia aflata in zona de activitate a intreprinderii.

    (entru compania &riflame )osmetics *A mediul demografic nu impune nici un fel de

    granite, datorita fortelor de vanzare, care se impanzesc in toate regiunile, fiecare #anzator irect

    si fiecare )onsultant irect adresandu-se publicului din care face si el parte. ste suficient pentru

    companie sa isi motiveze oamenii financiar si sa le livreze marfa in toate zonele in care exista

    cerere, restul venind de la sine.

    )osmetics &riflame omania */ are ca obiectiv in anul 6224 dezvoltarea retelelor de

    vanzare in zonele rurale, unde piata este inca in curs de dezvoltare, neexistand foarte multe

    magazine. In ec%ipa directorilor coordonatori ai &riflame-ului din omania exista oameni de

    toate varstele, etniile, de ambele sexe, atat din mediul urban, cat si din mediul rural, mai mult sau

    mai putin educati. 8oti acesti directori reprezinta structuri puternice,. de consultanti, clienti

    directi si vanzatori directi, retele construite de ei, din oameni asemanatori lor.

    bJ. Mediul economic este alcatuit din ansamblul elementelor ce compun viata economica

    a spatiului in care actioneaza intreprinderea.

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    11/65

    *tabilitatea economica proasta a tarii noastre influenteaza negativ activitatea firmelor de

    produse cosmetice din toata tara, salariul mediu in multe cazuri nu poate acoperi nici macar

    c%eltuielile generate de stisfacerea nevoilor de baza ale populatiei, acest lucru motivand oamenii

    sa nu isi ac%izitioneze decat produsele de stricta necesitate, pentru igiena personala si a familiei.

    In conditiile date, societatea comerciala )osmetics &riflame omania *../. isi vinde

    produsele la preturi foarte mici, pentru a atrage cat mai multi consumatori. )u acelasi scop,societatea, prin campaniile pe care le desfasoara, promoveaza pac%ete de produse, care au la baza

    produsele pentru igiena, si vin cu produse auxiliare de make-up sau creme, in felul acesta

    obisnuind consumatorul roman cu astfel de produse si educandu-l spre a le folosi.

    cJ. Mediul te%nologic, in care opereaza intreprinderea, este constituit din componente

    care explica, in esenta, !cum" se obtin produsele de care se foloseste societatea la un moment

    dat.

    Oriame Cosmetics SA, compania internationala se ocupa atat de distribuirea produselor cat

    si de abricarea lor Produsele Oriame sunt create in abrici echipate ultramoderne, care untioneaza

    conorm normelor internationale de protectie a mediului incon'urator Aceste abrici sunt oarte bine

    intretinute, modernizate si imbunatatite periodic Cu o e"perienta acumulata pe parcursul celor 9 de

    ani de e"istenta, Oriame Cosmetics SA combina cei mai buni in!redienti naturali cu cercetarile

    stiintifce de ultima ora Produsele Printre abricile Oriame din toata lumea se numara cele din#

    Polonia, Franta, Suedia, An!lia, Rusia, etc Fiecare abrica este specializata pe o anumita !ama de

    produse, spre e"emplu, daca in Franta se abrica doar sapunuri si parumuri, in Polonia se abrica !eluri

    de dus si sampoane %u este e"clus ca o alta abrica, spre e"emplu din Rusia, sa produca si ea

    parumuri, insa nu va produce acelasi tip de parum ca si abrica din Franta Fiecare produs are abrica

    sa de ori!ine, unde este obtinut prin acelasi proces de prelucrare de fecare data, indierent de

    piata destinatara

    3oata inormatia, toate cunostintele si toata e"perienta acumulate de2a lun!ul anilor sunt

    concentrate intr2o sin!ura unitate, numita 7lobal 3echnical Centre, pozitionata lan!a &ublin, (rlanda

    Aceasta este special conceputa pentru cercetarea si dezvoltarea produselor noi si a tehnolo!iilor

    avansate (n acest centru lucreaza peste :+ de persoane, dintre care ma'oritatea sunt licentiati in

    chimie si alte discipline stiintifce

    Aici se studiaza in pemanenta noile trenduri si tehnolo!ii ale pietelor, asi!urand in orice moment

    produse noi, moderne, adaptate celor mai e"i!ente cerinte

    3oate produsele companiei Oriame sunt testate atat in laboratoare interne, cat si in

    laboratoare e"terne companiei pentru a putea asi!ura o si!uranta ma"ima, efcienta si calitate cat mai

    mari %ici un produs cosmetic care poarta numele companiei nu a ost niciodata testat pe animale, ci

    doar pe voluntari umani

    Cosmetics Oriame Romania SRL, care se ocupa doar de distributia produselor oloseste

    mi'loace moderne de colectare a comenzilor, cum ar f mediul de lucru online prin intenet, comenzile

    find centralizate de un server, tiparite direct pe acturi la cel mai apropiat branch si stocate in baza de

    date a companiei Oriame a introdus vanzarile online in *++;, acestea reprezentand anul trecut

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    12/65

    La nivelul socio2cultural al fecarei tari, trebuie sa apreciem ca produsele Oriame Cosmetics

    SA nu ar avea succes chiar pe fecare piata Spre e"emplu, in timp ce pe piata musulmana emeilor le

    este interzis sa oloseasca produse de ma@e2up, pe piata romaneasca aceste produse sunt oarte bine

    primite %oi avem o tara deschisa, in care etitele de *2 ani se 'oaca cu ru'ul si parumul mamei,

    valorile noastre culturale apreciaza rumusetea naturala, care este de apt ceea ce vinde si compania

    Oriame

    eJ. Mediul politic reflecta structurile societaii, clasele sociale si rolul lor in societate,

    fortele politice si relatiile dintre ele, gradul de implicare a statului in economie, gradul de

    stabilitate a climatului politic intern, zonal si international.

    In perioada postsocialista, s-a redus substantial gradul de participare a omaniei la

    comertul mondial. (onderea tarii noastre in comertul mondial s-a micsorat de la 2.423 in '0

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    13/65

    prezentare a aacerii, de recrutare de noi clienti, promovare prin impartirea de mostre, cataloa!e si

    pliante inormative !ratuite

    Climatul poate si el inuenta oarte mult activitatea companiei, de aceea, ea se adapteaza si

    prezinta in fecare sezon produse noi, doar pentru acel moment )ara se promoveaza produsele de

    protectie solara, cremele de pla'a, cremele racoritoare, produsele cu arome e"otice, in timp ce in

    sezonul rece, cu ocazia sarbatorilor sunt promovate produse cu e"tracte de scortisoara, cu aroma de

    ciocolata, cu smirna si vasc, creme impotriva vremii neavorabile, etc Putem spune despre OriameCosmetics SA ca este o companie oarte dinamica din acest punct de vedere, ea prezentand produse

    permanente, cum sunt parumurile, cremele de tratament, !ama pentru picioare, dar si produse

    sezoniere, deapt produse noi, care apar in fecare sezon, dupa care dispar Prin aptul ca produsele cu

    caracter sezonier nu sunt aceleasi in fecare an, frma se poate orienta catre cele mai noi si moderne

    cerinte ale pietei

    II.6. elatiile intreprinderii cu mediul extern

    In calitatea sa de componenta a mediului, intreprinderea se afla intr-un contact

    cvasipermanent cu celelalte componente. (ractic, intreprinderea intra intr-un ansamblu de relatii,

    prin intermediul carora isi orienteaza si finalizeaza activitatea economica.

    aJ. elatiile de piata ale intreprinderii au drept obiect vanzarea si cumpararea de marfuri

    si servicii, imprumutul de capital si angajarea fortei de munca.

    Pe piata marurilor intreprinderea apare in dubla ipostaza, atat de cumparator prin

    achizitionarea de bunuri sau servicii de la urnizori 4servicii de transport, cutii din carton, chirii, etc5

    cat si ca vanzator prin vanzarea produselor cosmetice pe care le distribuie

    Pe piata fnanciar2bancara compania apare ca solicitant prin creditele si leasin!2urile pe care le

    detine, dar si ca oertant prin conturile curente si prin conturile colectoare pe care le detine Principalii

    urnizori de servicii fnanciar2bancare sunt (%7 Ban@ Romania si BancPost SA

    (e piata fortei de munca firma intervine in postura de !cumparator", de solicitant al fortei

    de munca necesara organizarii si desfasurarii activitatii. )a orice intreprindere, organizeaza

    interviuri si selectioneaza foarte atent personalul direct, insa pe aceasta piata ofera posibilitati de

    munca si castig fara nici un fel de selectare persoanelor care au nevoie de aceste lucruri prin

    inc%eierea unor contracte de colaborare.

    bJ. elatiile de concurenta

    Activitatea de piata a intreprinderii este marcata de prezenta, in spatiul micromediului

    sau, a unui numar variabil de intreprinderi concurente. Actionand in cadrul acelorasi piete, ele

    intra in competitie, isi disputa oportunitatile pe care le ofera piata.

    &riflame )osmetics *A este lider pe 72 de piete in conditiile in care functioneaza in 15

    de piete, deci este lider pe 1:3 din pietele pe care functioneaza. &riflame )osmetics a cunoscut

    o crestere continua in ceea ce privesc vanzarile. ata anuala de crestere a acestora a fost de '

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    14/65

    similare, care satisac aceleasi nevoi cu produsele Oriame Cosmetics SA, insa aceste companii

    inre!istreaza cheltuieli le!ate de distributie, stocare, transport mai mari decat ale companiei noastre,

    acest lucru resimtindu2se in pretul mai mare pe care il plateste consumatorul fnal

    (n primul trimestru al anului *++, comparativ cu acelasi trimestru al anului *++- putem spune

    despre Cosmetics Oriame Romania SRL ca vanzarile i2au cunoscut o crestere de .-=, acest lucru

    putand f un rezultat al cresterii ortelor de vanzare cu *-=

    upa cum se observa, relatiile firmei noastre fata de concurenta sunt doar relatii de

    toleranta, supraveg%ind indeaproape concurenta, insa aceasta este libera sa actioneze cum

    doreste, pe propria piata.

    cJ. elatiile de parteneriat si cooperare.

    Atunci cand conditiile mediului extern o impun, relatiile de piata sau de concurenta se pot

    transforma in relatii de parteneriat sau cooperare.

    (rincipalele colaborari si cooperari ale companiei au scopuri sociale, pentru ajutorarea

    saracilor, sau promovarea culturii. )ateva exemple sunt+

    )osmetics &riflame omania impreuna cu ditura )urtea #ec%e lanseaza in prima zi de

    9oi a fiecarei luni, in cadrulIntalnirilor de joi, o carte. venimentul se inscrie in campania de

    lectura initiata de &riflame si ditura )urtea #ec%e in anul 622:.

    )a urmare a identificarii scaderii interesului fata de cultura, poate si ca urmare a lipsei de

    resurse, &riflame sprijina proiectele $undatiei Noi )itim, implicandu-se in constituirea fondului

    de carte oferit spre imprumut si promovand lectura prin mijloace proprii. $undatia urmareste sa

    creasca interesul fata de lectura in randul societatii romanesti, mai ales al tinerilor, oferind spre

    imprumut carte de ultima ora celor care nu au acces la aceasta.

    In perioada 4-'2 iunie 6224 a avut loc 8argul de carte =ookfest 6224.

    Aflat la cea de-a doua editie, acest eveniment a oferit iubitorilor de lectura posibilitatea de a

    ac%izitiona volume la preturi reduse, dar si sansa de a participa in diverse proiecte culturale.

    (entru a doua oara, &riflame a participat activ la aceasta manifestare de cultura, prin promovarea

    programelor $undatiei Noi )itim.

    dJ. elatiile preferentiale

    incolo de o serie de te%nici care tin de desfasurarea activitatii in mod traditional, firma

    noastra, moderna pune la baza activitatii desfasurate cu clientii fideli un anumit tip de relatiipreferentiale.

    )ompania )osmetics &riflame omania *../. pune un foarte mare accent pe fidelizarea

    fortelor de vanzare, mai ales cele de la baza a caror motivare financiara este destul de mica,

    astfel, daca un client direct a beneficiat de o comanda in fiecare luna a anului, cu ocazia zilei sale

    aniversare va primi un !colet surpriza" la un pret simbolic, dar cu valoare mare, sau va putea

    efectua o noua comanda, dar nu mai mare decat cea mai mare comanda a sa din ultimele '6 luni,

    care va avea un discount special de 123.

    & alta metoda de fidelizare sunt campaniile pe desfasurare trimestriala, cand de-a lungul

    a 7 luni consecutive, clientii directi care indeplinesc conditiile campaniei de a efectua comenzi inacele de 7 luni, la sfarsitul perioadei primesc un pac%et de produse gratuit sau un discount

    suplimentar pe urmatoarea comanda cu care isi pot ac%izitiona orice produse isi doresc ei.

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    15/65

    II.7. Analiza *..&.8.

    Managementului strategic ii este specifica, in esenta, analiza continua, pe de o parte, a

    mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp sc%imbarile din cadrul acestuia iar

    pe de alta parte, a situatiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fata

    sc%imbarilor.

    SWOT reprezinta acronimul pentru cuvintele englezesti !Stre"#t$ts%D$orte, (uncte

    forteJ, !eaknesses" D*labiciuni, (uncte slabeJ, !O&&ortu"ities% D&portunitati, *anseJ

    si !T$reats% DAmenintariJ. (rimele doua privesc firma si reflecta situatia acesteia, iar

    urmatoarele doua privesc mediul si oglindesc impactul acestuia asupra activitatii firmei.

    Pu"ctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le

    poseda la un nivel superior in comparatie cu alte firme, indeosebi concurente, ceea ce ii asigura

    un anumit avantaj in fata lor. Altfel prezentat,punctele forte, reprezinta activitati pe care firma le

    realizeaza mai bine decat firmele concurente, sau resurse pe care le poseda si care depasesc pe

    cele ale altor firme.

    Pu"ctele slabeale firmei sunt caracteristici ale acesteia care ii determina un nivel de

    performante inferior celor ale firmelor concurente.Punctele slabereprezinta activitati pe care

    firma nu le realizeaza la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are

    nevoie dar nu le poseda.

    O&ortu"itatilereprezinta factori de mediu externi pozitivi pentru firma, altfel spus

    sanse oferite de mediu, firmei, pentru a-si stabili o noua strategie sau a-si reconsidera strategia

    existenta in scopul exploatarii profitabile a oportunitatilor aparute.Oportunitatiexista pentru

    fiecare firma si trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesara fructificarii lor

    sau pot fi create, indeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitatilor de cercetare-dezvoltare, adica a unor inovari de anvergura care pot genera c%iar noi industrii sau domenii

    aditionale pentru productia si comercializarea de bunuri si servicii.

    Ae"i"tarilesunt factori de mediu externi negativi pentru firma, cu alte cuvinte

    situatii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, in masura semnificativa, capacitatea firmei de

    a-si realiza integral obiectivele stabilite, determinand reducerea performantelor ei economico-

    financiare. )a si in cazul oportunitatilor, !amenintaride diverse naturi si cauze pandesc

    permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permitand firmei sa-si reconsidere

    planurile strategice astfel incat sa le evite sau sa le minimalizeze impactul. Mai mult, atunci cand

    o amenintare iminenta este sesizata la timp, prin masuri adecvate ea poate fi transformata in

    oportunitate.

    Aplicarea analizei SWOT este facilitata daca se foloseste o lista de probleme care trebuie

    urmarite in cadrul analizei si ale caror raspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situatiei de fapt

    a mediului si a firmei. ste recomandabil ca problemele urmarite in ceea ce priveste punctele

    forte, punctele slabe, oportunitatile si amenintarile sa aiba o anvergura necesara pentru a fi cu

    adevarat probleme strategice, sa aiba legatura cu planurile strategice si sa ofere indicii

    semnificative pentru evaluarea judiciozitatii acestora si, la nevoie, pentru reconsiderarea lor.

    Analiza *&8 se poate desfasura la scara ansamblului firmei sau, pentru

    adancirea investigatiei si conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor functionale

    din cadrul firmei+ marketing, vanzari si distributie, cercetare-dezvoltare, productie, financiar si

    personal - relatii de munca.

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    16/65

    Analiza *&8 are un pronuntat caracter calitativ, permitand formularea unui diagnostic

    asupra conditiei trecute si actuale a firmei sau a domeniilor ei functionale, pe baza raspunsurilor

    la problemele mentionate anterior, conturandu-se perspectivele de evolutie pe termen lung ale

    firmei si ale domeniilor respective.

    iagnosticarea in urma utilizarii analizei *&8, poate fi definita ca o cercetare

    complexa a aspectelor economice, te%nice, sociologice, juridice si manageriale ce caracterizeazaactivitatea unei firme, prin care se identifica punctele forte, punctele slabe, oportunitatile,

    amenintarile si cauzele care le genereaza siKsau le va genera, se formuleaza recomandari de

    eliminare sau diminuare a aspectelor negative si Ksau de valorificare a celor pozitive.

    PUNCTE TARI'

    a.J )osmetics &riflame omania *../. se bucura de un brand construit in timp, recunoscut

    international pentru calitatea buna a produselor obtinute din extracte naturale in fabrici moderneF

    b.J (ersonalul societatii este preocupat si atent la bunul mers al activitatii si ridicarea

    standardelor respectate deoarece este foarte bine motivat, )osmetics &riflame omania *../.fiind clasata de saptamanalul economico-financiar !)apital" a 7-a companie in topul !)elor mai

    bune companii pentru care sa lucrezi" inca din anul 6221.

    cJ. )ompania beneficiaza de un management modernF

    dJ. *tructura organizationala a societatii este moderna, cuprinzand sectoarele, sectiile si

    compartimentele necesare unei intreprinderi moderneF

    eJ. )ompania furnizoare de produse, &riflame )osmetics *.A. are o structura de cercetare prin

    care asigura produse moderne, adaptate celor mai sofisticate nevoiF

    fJ. (rin te%nologiile si aparatura moderna cu care este dotata, societatea are posibilitatea urmaririi

    eficiente a evolutiei pietei, acesta fiind o preocupare constantaF

    gJ. )olectiv de specialisti de toate niveleleF alcatuit in mare majoritate din oameni tineri, multi

    dintre acestia avand cunostinte teoretice si practice in domeniu. *pre deosebire de alte unitati

    similare, mai vec%i din tara, societatea nu se confrunta cu conservatorismul, cu stereotipia sau

    plafonarea profesionalaF

    %J. >amele sortimentale sunt puternic diversificate, oferind produse de calitate tuturor

    categoriilor de consumatoriF

    iJ. Ambalajele sunt ecologice, dar de o calitate foarte buna, fiind atragatoare prin designul si

    culoarea lorF

    jJ. )osmetics &riflame omania *../., prin produsele de calitate pe care le distribuie si prin

    preturile atractive pe care le practica are o imagine favorabila pe piata, situandu-se printre liderii

    de piata.

    PUNCTE SLABE'

    aJ. )omercializand produsele prin vanzare directa, compania )osmetics &riflame omania*../. nu este prezenta in nici un fel de magazin de desfacere, iar potentialii consumatori, care

    nu apeleaza din diverse motive la vanzarea directa nu pot intra in posesia acestoraF

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    17/65

    bJ. Media de varsta a consumatorilor este mica, majoritatea produselor distribuindu-se in

    unitatile de invatamant. in acest motiv, in perioada de vara, pentru a se evita scaderea

    vanzarilor compania isi scade din profit, dezvoltand oferte speciale si campanii mai bune pentru

    consumatori.

    OPORTUNITATI'

    aJ. )resterea rapida a pietei cosmeticelor in omania intr-un ritm anual de '2-'13, atingand

    pragul de 72 de milioane de euroF

    bJ. #anzarea online prin intermediul site-ului CCC.oriflame.rose dezvolta rapid, peste

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    18/65

    II.5. (iata vizata si analiza portofoliului de produseD6.'*tudiulpietei intreprinderii E in M

    Prin !ama sa oarte lar!a de produse, Oriame Cosmetics SA se adreseaza tuturor cate!oriilor

    de varsta, benefciind de produse preponderent pentru emei, insa nee"cluzand cate!oria barbatilor

    &easemenea, o alta piata vizata poate f si cea a persoanelor 'uridice, compania oerind

    venituri sub orma de comision, calculat in unctie de volumul de vanzare al retelei de clienti pe care

    acestea o conduc Aceste venituri sunt oarte mari si oarte motivante, acesta find probabil si unul

    dintre motivele pentru care Oriame Cosmetics SA s2a dezvoltat atat de repede pe piete noi

    Schimbrile economice si politice care au marcat 1uropa Central si de 1st in anii D9+ au creat

    piete competitive acolo unde anterior e"istau doar economii planifcate (n acele momente compania a

    vazut in tarile din acele zone piete potentiale, a avut cura' sa creeze o >divizie? speciala, numita

    Oriame 1astern 1urope SA, pentru a putea investi in acele piete

    Produsele sunt realizate in abricile proprii Oriame din toata lumea# Polonia, Franta, Suedia,

    An!lia, Rusia, etc Fiecare abrica este specializata pe o anumita !ama de produse, spre e"emplu, daca

    in Franta se abrica doar sapunuri si parumuri, in Polonia se abrica !eluri de dus si sampoane %u este

    e"clus ca o alta abrica, spre e"emplu din Rusia, sa produca si ea parumuri, insa nu va produce acelasi

    tip de parum ca si abrica din Franta Fiecare produs are abrica sa de ori!ine, unde este obtinut prin

    acelasi proces de prelucrare de fecare data

    (n unctie de cererea maniestata in fecare tara, produsele sunt transportate de la abrici spre

    depozitul branchului tarii care le2a solicitat, acesta urmand la randul lui sa2l distribuie in depozitele

    mici din tara, pentru ca produsele sa fe cat mai aproape de consumatori si pentru ca cererea sa poata

    f satisacuta intr2un timp cat mai scurt

    )osmetics &riflame omania */ are un sediu central la =ucuresti si inca 7 branc%uri cu

    depozite in tara amplasate strategic la Iasi, )luj si 8imisoara. Mai exista raspandite in tara un

    numar de aproximativ '62 de (ick-up (oint-uri, locuri de ridicare a comenzilor. In momentul

    sosirii unei comenzi din partea unui client direct, vanzator direct sau consultant, sediul central o

    repartizeaza celui mai apropiat branc%, care factureaza, ambaleaza si expediaza marfa catre celcare a solicitat-o fie la cel mai apropiat (ick-up (oint, fie prin curier rapid sau sistemul de (osta

    omana, asa cum a solicitat clientul.

    (rodusele fabricate si comercializate de &riflame )osmetics sunt structurate in

    urmatoarele game+

    (roduse de ingrijire a pielii

    (roduse pentru make-upF

    (arfumuriF

    (roduse pentru ingrijirea parului si a corpuluiF

    (roduse pentru copiiF

    Accesorii si bijuterii.

    >ama produselor de ingrijire a pielii este formata din urmatoarele tipuri de produse+

    lotiuni si creme pentru corp, creme pentru maini creme pentru fata, uleiuri pentru corp, pudre

    pentru corp, lotiuni tonice, spra?uri revigorante, etc.

    in gama produselor pentru make-up fac parte+ farduri de oc%i, rujuri, oje, creioane

    pentru contur, fonduri de ten, etc.

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    19/65

    easemenea si in gama de parfumuri putem gasi mai multe tipuri de produse+ barbatesti,

    de dama, pentru aromoterapie, esente de parfum, ape de toaleta, etc.

    (roduse pentru ingrijirea parului si a corpului+ balsamuri de par, sampoane, masti pentru

    par, gel coafant pentru par, spuma pentru par, fixativ pentru par, geluri de dus, creme de dus,

    spume pentru baie, etc.

    >ama de produse pentru copii contine produse ca pudra pentru copii, sampon pentru

    copii, spuma de baie pentru copii, crema de corp pentru copii, uleiul pentru copii, sapunul

    pentru copii, etc.

    In gama de accesorii si bijuterii putem include oc%elari de soare, genti, posete, lumanari,

    esarfe, pixuri, calendare, agende, ceasuri, inele, cercei, coliere, bratari, pandantive, etc.

    8oate produsele cosmetice comercializate de compania &riflame sunt produse in fabricile

    acesteia.

    (rodusele sunt obtinute din extracte naturale, prezentand garantia puritatii si a celei maiinalte calitati. *unt create prin procedee ultra moderne, respectand cele mai inalte standarde de

    calitate. (rin folosirea aerosolilor, &rifame ne sigura ca nu distruge stratul de ozon si ca

    functioneaza conform normelor internationale de protectie a mediului inconjurator.

    8oate produsele cosmetice &riflame sunt testate pe voluntari umani, garantandu-se astfel

    ca sunt sigure si eficiente c%iar si pentru cea mai sensibila piele.

    )ompania &riflame ofera si o posibilitate de castig foarte buna pentru persoanele

    juridice, oferind oricarei persoane posibilitatea de a face cariera distribuind produsele cosmetice

    &riflame. Aceasta !afacere" poate fi considerata ea insasi ca un produs.

    II.1. *trategii de marketing aplicate in companie Firma pune accent pe demersurile de mar@etin! care a'uta la lansarea unui nou produs pe

    piata

    Cu e"perienta acumulata de2a lun!ul celor 9 de ani de activitate si olosindu2se de cerintele

    pe care le inre!istreaza in permanenta de pe piata dar si cu a'utorul diviziei proprii 7lobal 3echnical

    Center compania aduce pe piata in 'ur de .;+ de produse noi in fecare an, fecare sezon benefciind

    de produse adecvate tuturor nevilor, dierite de la an la an &easemenea, produsele cosmetice pentru

    ma@e2up sunt imbunatatite de * ori pe an

    (mbunatatirile anuale care sunt aduse produselor sunt le!ate si de ambala'ul acestora

    Oriame Cosmetics SA isi adapteaza ambala'ele produselor pentru ca acestea sa fe cat mai usor de

    olosit, cat mai er!onomice, si nu in ultimul rand pentru a f estetice, purtand culori moderne 3oate

    ambala'ele si cataloa!ele frmei sunt create din materiale reciclabile, pentru a prote'a mediul

    incon'urator

    Clientii directi ai companiei primesc la fecare comanda materiale inormative reeritoare la

    in!redientii produselor, calitatea acestora si la activitatea companiei Publicatiile >(no Oriame? apar

    cu o recventa de luni, ele find distribuite !ratuit clientilor

    Consultantii Oriame sunt invitati in unctie de perormantele lor la intalniri lunare, la cine

    estive, la seminarul directorilor, la conerinte interntionale, toate aceste intruniri avand rolul de

    trainin!uri pentru ca acestia sa poata oeri clientilor directi inormatii cat mai clare si mai actualizate

    Acestora li se mai pun la dispozitie o serie de materiale !en >Avanta'ul Oriame?, >Planul de succes?,

    care oera inormatii esentiale reerioare la activitatea frmei

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    20/65

    Pentru a putea promova oarte bine produsele, apar lunar cataloa!e, care, practic reprezinta

    >vitrina? companiei Acestea contin inormatii despre in!redientii produselor, modul de olosire al

    acestora, campaniile de promovare care se desasoara, reducerile de pret e"istente in luna respectiva

    Lunar se publica un numar de + de milioane de cataloa!e in ; de limbi dierite

    Compania investeste ondurile pentru promovare si publicitate in trainin!urile oerite

    consultantilor, care sunt esentiali pentru aceasta pe piata Acesti intermediari sunt, pentru companie

    pe lan!a oarte buni vanzatori si oarte buni recrutori de clienti directi &easemenea, consultantii suntcei care ac reclama companiei pe pietele locale de care apartin ei, or!anizand >tar!uri?, >lansari de

    catalo!?, distribuind mostre si cataloa!e !ratuite, find spri'initi de frma cu materiale suport, brosuri,

    invitatii, premii pentru concursuri si tombole or!anizate la astel de evenimente, etc

    (n perioadele in care vanzarile scad, frma vine cu campanii oarte bune pentru cei care reusesc

    sa isi mentina vanzarile, cu oerte speciale oarte bune, deasemenea e"istand oarte multe cadouri,

    e"cursii si bonusuri pentru consultantii cu perormante

    Canalele de distributie sunt oarte scurte, compania find producatorul, dar si vanzatorul

    produselor direct catre consumatorul fnal, prin sistemul de vanzare directa

    &efnirea industriei vanzarilor directe a devenit realitate odata cu valul de e"pansiune

    proesionala a companiilor care practicau aceasta metoda de distributie si de mar@etin!, respectiv in

    ultimul deceniu al secolului EE )anzarea directa este o activitate comple"a multidisciplinara, prin care se distribuie produse

    sau servicii de la persoana la persoana, ara o locatie speciala pentru vanzare, in !eneral la domiciliul

    clientilor

    Produsele sunt abricate in abricile proprii Oriame din toata lumea# Polonia, Franta, Suedia,

    An!lia, Rusia, etc Fiecare abrica este specializata pe o anumita !ama de produse, spre e"emplu, daca

    in Franta se abrica doar sapunuri si parumuri, in Polonia se abrica !eluri de dus si sampoane %u este

    e"clus ca o alta abrica, spre e"emplu din Rusia, sa produca si ea parumuri, insa nu va produce acelasi

    tip de parum ca si abrica din Franta

    Fiecare produs are abrica sa de ori!ine, unde este obtinut prin acelasi proces de prelucrare de

    fecare data

    (n unctie de cererea maniestata in fecare tara, produsele sunt transportate de la abrici spredepozitul branchului tarii care le2a solicitat, acesta urmand la randul lui sa2l distribuie in depozitele

    mici din tara, pentru ca produsele sa fe cat mai aproape de consumatori si pentru ca cererea sa poata

    f satisacuta intr2un timp cat mai scurt

    &aca ar f sa particularizam, la nivelul pietei din Romania, am putea spune ca Oriame se

    concentreaza pe zona urbana, dezvoltand branchuri 4sedii cu depozite, unde se si proceseaza

    comenzile5 in toate re!iunile din tara, iar in marile orase centralizand un numar mare de Service

    Center2uri 4centre de prelucrare a comenzilor si de livrare a acestora5 (n zonele oraselor mici si mi'locii

    frma controleaza in toata tara un numar oarte mare de Pic@ 0p Pointuri 4centre de livrare rapida a

    comenzilor de la branchuri5

    Prin sistemul sau de distributie, in cele ;* de fliale din tara, Oriame asi!ura, prin vanzarea

    directa, venituri, uneori mai mari decat un salariu mediu net pe economie, pentru mare parte dindistribuitorii sai

    Platile acturilor emise clientilor directi de catre companie pentru produsele achizitionate se ac

    intr2un termen de + de zile, practic ei benefciind de un credit din partea acesteia Platile acturilor se

    ac direct la branchurile frmei, sau prin transer bancar

    Compania oera clientilor si consultantilor discounturi situate intre *= si ;= in unctie de

    volumul de achizitie al acestora, si chiar ;+= cu ocazia zilelor de nastere Consultantii mai benefciaza

    de comisioane situate intre = si *.= din volumul total de vanzare realizat de toata reteaua de clienti

    pe care acesta a recomandat2o companiei Acestor comisioane li se mai pot adau!a alte bonifcatii si

    comisioane aditionale pentru perormanta in unctie de perormantele inre!istrate, in unctie de

    numarul de consultanti pe care i2au recomandat companiei si in unctie de volumul de vanzare realizat

    Produsele sunt identice in fecare tara, insa spre e"emplu un parum cumparat din 6e"ic poatecosta *99 0S&, iar acelasi parum, absolut identic cu acela, cumparat din Romania costa doar

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    21/65

    echivalentul a *9 0S&, ara a f la reducere de pret Preturile produselor sunt re!late in unctie de

    puterea de cumparare a banilor din fecare tara

    Capitolul III. POLITICA DE DISTRIBUTIE IN CADRULCOMPANIEI ORIFLAME ELEMENTE CONCEPUALE SIAPLICATI!E

    )alorifcarea oportunitatilor pietei si fnalizarea eectiva a activitatii intreprinderilor

    producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de a'un!erea marurilor la consumatorii si

    utilizatorii fnali, de satisacerea nevoilor pentru care au ost concepute Rezultatele intreprinderii se

    inte!reaza in mod specifc uni anumit tip de oerta de piata oerta de produse sau oerta de servicii,

    oerta de prodactori sau oerta de satisactori, oerta de bunuri/servicii noi sau oerta de

    produse/servicii traditionale, etc dupa !radul de prelucrare si valorifcare a resurselor intreprinderii si

    dupa caracteristicile si modul de satisacere a nevoilor de consum careia le sunt destinate aceste

    rezultate (n spatiul si timpul care separa incheierea productiei de intrarea bunurilor/serviciilor in

    consum, se desasoara un ansamblu de operatiuni si procese economice a caror orientare efcientaconstituie obiectul celei de2a treia componente a mi"ului de mar@etin! politica de distributie

    Pentru a desemna continutul si mecanismul serei economice care acopera spatiul si timpul

    dintre productie si consum, stiinta mar@etin!ului a optat pentru notiunea de distributie o notiune

    corspunzatoare, incluzand procese si activitati etero!ene (n terminolo!ia economica, se olosesc in

    mod recvent alte notiuni pentru a descrie activitatea desasurata in aceasta sera, printre care se

    inscriu# >miscarea marurilor?, >circulatia marurilor?, >comercializarea marurilor? Conceptele

    enumerate nu sunt identice, dar se suprapun pe zone lar!i %otiunea de >distributie? este insa cea mai

    cuprinzatoare, incluzandu2le pe toate celelalte

    III.'. )onceptul si rolul distributiei

    Conceptul de distributie se reera, mai intai, la >traseul? pe care il parcur! marurile pe piata,

    pana a'un! la consumatoriG producatorul, intermediarii si consumatorul participanti la deplasarea

    succesiva a marurilor de2a lun!ul acestui traseu alcatuiesc ceea ce in terminolo!ia mar@etin!ului se

    numeste >canal de distributie? 4e"ista insa si canale ara intermediari5 Conceptul analizat se reera

    apoi la ansamblul operatiunilor 4vanzare, cumparare, concesiune, consi!natie, etc5 prin care se

    realizeaza transerul drepturilor de proprietate asupra marurilor de la un a!ent de piata la altul, pana

    la intrarea lor defnitiva in sera consumului 1l include, totodata, lantul proceselor operative la care

    sunt supuse marurile in traseul lor spre consumator, respectiv distributia fzica a marurilor %otiunea

    de distributie se mai reera, in sarsit la aparatul tehnic retea de unitati, dotari, personal care

    realizeaza asemenea procese si opratiuni

    istributia se refera, in esenta, la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de

    relatii ce intervin intre agentii de piata, la activitatile unei mase largi si eterogene de unitati,

    apartinand mai multor profile economice. &biectivul activitatii de distributie il formeaza

    marfurile Dbunuri sau serviciiJ, fluxul lor neintrerupt de la producator pana la consumator.

    eplasarea marfurilor spre consumatorul final este insotita, precedata sau urmata si de alte

    fluxuri importante, care ii conecteaza pe participantii la procesul de ansamblu al distributiei, si

    anume + fluxul negocierilor, al tranzactiilor DtratativelorJ de piata F fluxul titlului de proprietate,

    respectiv transferul lui informational, constand in circulatia in ambele sensuri a informatiilor

    D evidente, statisticiJ referitoare la dimensiunile, structura, modalitatile de desfasurare a

    activitatilor de distributie, rezultatele economico-financiare ale acestora F fluxul promotional,

    cuprinzand mesajele si informatiile adresate pietei, cumparatorului potential, care preced sauinsotesc fluxul produsului, pregatind realizarea lui. aca acestor fluxuri li se mai adauga

    fluxurile, in ambele sensuri ale finantarii si riscului, precum si fluxurile de la consumator la

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    22/65

    producator, ale comenzilor si platilor se contureaza ansamblul si configuratia relatiilor care se

    stabilesc intre ageentii de piata, in procesul de distributie.

    In privinta participantilor la procesul distributiei, structura acesteia este extrem de

    eterogena. eoarece functioneaza in secvente diferite ale procesului de distributie, participantii

    au roluri, preocupari si interese specifice, desfasurand activitati variate ca profil, amploare,

    complexitate, forma de organizare etc.

    (rin pozitia pe care o ocupa in ansamblul proceselor economice ca activitate de

    intermediere intre producator si consumator distributia indeplineste un rol economic important.

    (rin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economica a intreprinderilor si se inc%eie

    ciclul economic al produselor. Intreprinderea producatoareKcomerciala redobandeste in forma

    baneasca resursele investite in producerea sau comercializarea produselor, impreuna cu un profit

    pentru activitatea desfasurata iar consumatorul intra in posesia bunurilor necesare.

    In economia moderna, productia si consumul nu mai sunt practic posibile fara prezenta

    distributie. )at de importanta este aceasta prezenta, rezulta din examinarea legaturii realizate de

    distributie intre productie si consum, atat pe plan spatial, cat si temporal. *ub raport spatial,distributia pune in contact centrele de productie cu cele de consum, aflate, uneori, la distante

    apreciabile, conecteaza la circuitul economic national si international diferitele zone, cu profilul

    lor specific in ceea ce priveste productia si consumul. Abordata pe plan temporal, distributia

    apare ca un regulator intre productie si consum, sprijinind desfasurarea lor specifica

    concentrata temporar, sezoniera sau uniforma si amortizand efectele nesincronizarii lor.

    In realizarea legaturii dintre producator si consumator, contributia intermediarilor nu se

    limiteaza la un rol pasiv. &peratorii specializati in desfasurarea activitatii comerciale au

    capacitatea de a informa si influenta atat pe producator, cat si pe consumator, sporind sansele

    vanzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum.

    ezvoltarea cererii consumatorilor individuali si organizationali, cresterea exigentelor

    acestora, precum si diversificarea ofertei de bunuri si servicii, vor conduce la aparitia unor noi

    formule de distributie, a unor noi metode si te%nologii comerciale.

    In omania, devin tot mai vizibile preocuparile de promovare a formulelor si metodelor

    de distributie moderne, in special in domeniul bunurilor de consum. ;n exemplu semnificativ

    este constituirea in anul '00: a )omitetului oman al istributiei, organizatie afiliata la

    binecunoscuta asociatie AIA cu sediul la =ruxelles si care reuneste numerosi specialisti romani

    interesati de cele mai noi aspecte conceptuale si pragmatice din aria distributiei.

    )ontributia distributiei in viata economica a societatii moderne poate fi apreciata prin

    prisma proportiei in care aceasta sfera economica antreneaza fondurile materiale si resursele

    umane, ale societatii, ca si a ponderii pe care o detine in pretul final al produselor. Aceste ponderi

    difera in functie de structura pe ramuri a unei economii si de nivelul ei de dezvoltare. In tarile

    dezvoltate si cu structura de productie complexa, distributia angajeaza aproape jumatate din

    populatia activa a societatii si isi aproprie mai mult de o treime din pretul final al marfurilor. /a

    anumite produse aceasta proportie poate depasi c%iar jumate din pretul de vanzare ceea ce atrage

    atentia asupra faptului ca distributia produselor a devenit mai complexa decat producerea lor.

    ste semnificativ faptul ca, in ansamblul, cele doua ponderi au o clara tendinta de

    crestere. xplicatiile sunt numeroase + devansarea de catre distributie a ritmurilor inregistrate deproductie, cresterea distantelor dintre locurile de productie si cele de consum, amplificarea

    gradului de complexitate a procesului de comercializare a produselor, asumarea in totalitate de

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    23/65

    catre intermediari a functiei de constituire a stocurilor sezoniere, permeabilitatea relativ mai

    redusa a distributiei fata de alte ramuri - la progresele te%nico-stiitifice. /a acestea se adauga

    si facturi de natura sociala, cum sunt + reducerea timpului total destinat ac%izitionarii produselor

    si serviciilor, asteptarile clientilor privind alegerea dintr-un sortiment cat mai complet etc. 8oate

    cazurile enumerate au accentuat tendinta de crestere a partii pe care distributia o detine in pretul

    final al marfurilor.

    III.6. /ocul distributiei in mixul de marketing

    Modul in care marfurile parcurg traseul distributiei, pentru a ajunge la consumatorii

    finali, prezinta importanta nu numai pentru functionarea mecanismului economic al societatii,

    dar si pentru soarta fiecarei intreprinderi. In ultima analiza toate intreprinderile indiferent de

    profil, sunt conectate la sistemul distributiei. esigur, unele dintre ele au c%iar ca profil de

    activitate principal sau exclusiv, procese ale distributiei. Nu pot fi insa indiferente in privinta

    modului in care marfurile se deplaseaza inspre consumatori nici intreprinderile care se afla doar

    la punctele de contact cu distributia intreprinderile producatoare si cele ofertante de servicii

    Dtransport, asigurari, etc.J. e altfel, acestea au astazi tendinta de a se implica tot mai mult, inmod direct, in procesul distributiei. ste deci explicabila prezenta problematicii distributiei

    printre preocuparile intreprinderilor moderne, in politica de marketing ale acestora.

    )a variabila a mixului de marketing distributia este luata in considerare, in deciziile

    intreprinderii Dstrategice si practiceJ, in diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate intr-

    o etapa data, pentru anumite categorii de produse, de piete, etc. )ercul optiunilor, sfera

    combinatiilor posibile sunt destul de largi, astfel incat si in cazul distributiei se poate vorbi de un

    adevarat submix de marketing.

    In fiecare etapa a ciclului de viata al produsului, strategia de distributie va fi proiectata in

    functie de obiectivele specifice ale strategiei de marketing si de rolul care ii revine distributiei inraport cu celelalte variabile ale mixului. e exemplu, in cazul cel mai bun de consum cu

    circulatie rapida, destinat pietei de masa, importanta acordata distributiei variaza distributiv pe

    parcursul ciclului de viata al produsului. In etapa de introducere a noului produs pe piata

    distributia are un rol secund, deoarece prioritara este promovarea, in conditiile in care obiectul

    strategiei de marketing consta in crearea notorietatii produsului si stimularea incercarii sale de

    catre consumatorii potentiali. )omparativ, in etapa de crestere, distributia dobandeste locul cel

    mai important intre componentele mixului de marketing. xplicatia consta in faptul ca obiectivul

    de marketing urmarit de firma este, de aceasta data, cresterea cotei de piata. (entru sporirea

    vanzarilor noului produs, intreprinderea va dezvolta reteaua de distributie trecand de la

    distributia selectiva, la cea extensiva Dprintr-un numar cat mai are de puncte de vanzareJ. )u

    toate ca distributia conditioneaza capacitatea firmei de a oferi utilitatile asteptate de consumatoripotentiali, in conditii profitabile, in fazele de maturitate si declin, distributia isi pierde rolul

    prioritar din faza de crestere, in favoarea variabilei de pret, deoarece obiectivele urmarite sunt

    maximizarea profitului in conditiile mentinerii cotei de piata Din etapa de maturitateJ, respectiv

    reducerea costurilor Din etapa declinuluiJ.

    (roblematica distributiei, ca variabila a mixului de marketing, este foarte larga si

    eterogena. a se delimiteaza insa in doua domenii esentiale + aJ stabilirea si functionarea

    canalelor de marketing, a formelor de distributie, de circulatie economica a marfurilor specifice

    acestor canale F bJ distributia fizica a marfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin

    care marfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori.

    Capitolul I!. Ca"al#l# $# %a&'#ti" la O&i)la%#

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    24/65

    0na din unctiile esentiale ale distributiei o constituie realizarea actelor de vanzare2cumparare,

    prin intermediul carora, odata cu miscarea eectiva a marurilor, are loc schimbarea proprietatii asupra

    lor, respectiv transerarea succesiva a dreptului de proprietate de la producator pana la consumator

    1ste vorba de un itinerar in circuitul economic al marurilor, denumit canal de distributie

    I#.'. )oordonate conceptuale

    Cu peste doua decenii in urma, termenul >canal de distributie? a inceput sa fe inlocuit cutermenul >canal de mar@etin!? (n esenta, canalul de mar@etin! este defnit ca un ansamblu de

    or!anizatii independente, implicate in procesul de asi!urare a disponibilitatii produsului pentru consum

    ori utilizare Aceasta schimbare terminolo!ica nu este accidentala, intrucat ea urmareste sublinierea

    rolului retelei de participanti la procesul distributiei, de a crea valoare pentru consumator sau utilizator

    prin !enerarea de utilitati de orma, posesie, timp si loc (n plus, rolul canalului de mar@etin! nu se

    limiteaza la satisacerea cererii prin urnizare de bunuri si servicii, ci presupune si stimularea cererii

    prin urnizare de bunuri si servicii, ci presupune si stimularea cererii prin actiunile promotionale ale

    membrilor retelei

    &upa ce produsul a ost obtinut in urma unui proces specifc de productie, etapa urmatoare,

    componenta a activitatii de mar@etin!, consta in determinarea metodelor si rutelor ce vor f olosite

    pentru ca produsul sa a'un!a la utilizatorul sau consumatorul fnal Fiecare canal de mar@etin! este o componenta a unui sistem de canale de distributie cu

    caracteristicile determinate de componentele mediului national sau international in care unctioneaza

    Structura interna a sistemului este marcata de competitie, mai multe canale de distributie disputandu2

    si in acelasi timp distributia unui produs Conectarea unui sistem de canale de distributie disputandu2si

    in acelasi timp distributia unui produs Conectarea unui sistem de canale de distributie la trasaturile

    mediului e"tern al intreprinderii determina nu numai !radul de dezvoltare al sistemului, dar si anumite

    particularitati ale procesului de distributie, cum sunt# amploarea, costul, utilitatile, acilitatile, etc

    (n toate cazurile, un canal de mar@etin! cuprinde producatorul si consumatorul sau utilizatorul

    Cei doi ormeaza punctele e"treme de intrare si de iesire ale unui canal de distributie, alcatuit dintr2

    un lant de veri!i prin care marurile trec succesiv (n pozitia acestor veri!i intermediare se aa frme

    4intreprinderi5 specializate in activitati de distributie (n cadrul sectorului comercial, produsul treceprintr2o serie de procese si etape in care isi schimba succesiv locul, proprietarul, >statutul? si, nu de

    putine ori, chiar inatisarea materiala

    La Cosmetics Oriame Romania SRL distributia se ace e"clusiv prin intermediul

    reprezentantilor 4clienti directi, vanzatori directi, consultanti5, find interzisa comercializarea produselor

    Oriame in ma!azine

    &aca ar f sa reprezentam !rafc, canalul de mar@etin! al produselor de la producator la

    consumator in cazul companiei este urmatorul#

    ()* Participantii la procesul de distributie

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    25/65

    )analele de marketing sunt constituite din operatori cu profiluri de activitate diverse, care

    contribuie in masura diferita la deplasarea fizica a marfurilor si derularea tuturor celorlalte

    fluxuri asociate acesteia. In functie de rolul indeplinit in canalele de marketing si de fluxurile in

    care sunt prezenti, participantii la procesul de distributie pot fi clasificati in urmatoarele categorii

    majore+ participanti primari, ofertanti de servicii functionale, furnizori de servicii de sprijin.

    aJ. Partici&a"tii &riari)in aceasta categorie fac parte firme care detin, in general,proprietatea asupra marfurilor pe care le distribuie si isi asuma, in consecinta un risc substantial

    in procesul de adaugare a valorii, in cadrul distributiei. (roducatorii si intermediarii angronsisti si

    detailisti sunt considerati participanti primari. *tructura acestei categorii este foarte variata. e

    exemplu, in randul angrosistilor, se regasesc atat operatori cu functii complete, cat si operatorii

    cu functii limitate angrosisti de tip ! cas% and carr?", jobberi de raft, distribuitori din camion

    sau vagon, agenti consignatari, comisonari, brokeri, case de licitatie etc. e asemenea, in randul

    detailistilor sunt inclusi operatori de magazine independente siKsau lanturi de magazine de tip

    %?permarket, supermarket, universal, de proximitate, discount, specializat etc. /a acesti operatori

    se adauga ca detailisti si formele de comert prin care corespondenta, firmele de televanzare si

    firmele detailiste care comercializeaza produse pe eb. enumirea de participanti primari

    reflecta rolul principal pe care il indeplinesc producatorii, angrosistii si detailistii in oferireaserviciilor de baza din domeniul distributiei marfurilor, in transferul dreptului de proprietate in

    canalul de marketing si asumarea de riscuri.

    (roducatorul este )osmetics &riflame *.A. care produce si ambaleaza produsele. In

    functie de comenzile primite de la )osmetics &riflame omania *../., titlul de proprietate

    asupra marfurilor este transferat catre acesta fara a i se adauga nici un fel de valoare peste

    costurile de productie. (utem deci considera ca &riflame este participant primar.

    eprezentantii &riflame, in calitatea lor de clienti directi, vanzatori directi sau consultanti

    trebuiesc impartiti in doua categorii pentru a putea fi analizati. )lientii directi sunt persoane

    fizice, care in baza unui )ontract de #anzare )umparare inc%eiat cu compania ac%izitioneaza

    produse pentru consumul personal, fara a le revinde. #anzatorii directi si consultanii sunt

    persoane juridice, care in baza )ontractului de (restari *ervicii inc%eiat cu compania au obligatia

    de a vinde lunar produse, ei fiind comisionari.

    )lientii directi nu pot fi deci numiti participanti primari, ei fiind practic consumatori

    finali aflati in baza de date a companiei. #anzatorii directi si consultantii sunt in sc%imb

    participanti primari, vanzarile companiei axandu-se pe activitatea lor.

    bJ. Oferta"tii de ser*icii fu"ctio"ale)In afara de participantii primari, in canalele de

    marketing isi desfasoara activitatea operatori avand rolul de facilitare a distributiei. Aceastacategorie este constituita din ofertantii de servicii functionale, care asigura utilitati de timp, loc si

    forma, care ii sprijina pe participantii primari in operationalizarea strategiilor de marketing ale

    acestora.

    (e plan mondial, numarul ofertantilor de servicii functionale a inregistrat o tendinta

    ascendenta. (rezenta lor in canalele de marketing este justificata de valoarea adaugata in

    procesul distributiei marfurilor, valoare semnificativa din perspectiva clientilor potentiali din

    piata tinta. >ama serviciilor functionale pe care le ofera acesti participanti include urmatoarele

    operatiuni+

    - tra"s&ortul + deplasarea marfurilor intre participantii primari ai canalului demarketing, prin apelarea la mijloace rutiere, dar si la calea ferata, mijloace de transport pe apa si

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    26/65

    transport aerian, inclusiv prin conducte, si care raspund particularitatilor categoriilor de produse

    ve%iculateF

    - de&o,itarea prin punerea la dispozitia participantilor primari a unor spatii de pastrare

    a marfurilor pe perioade de timp determinateF expedierea de produse provenind de la diferiti

    membri ai canalului de marketingF oferirea de spatii de depozitare !la c%eie", adaptate cerintelor

    referitoare la distributie ale clientilor majoriF

    - asablarea+ care consta in definitivarea formei finale a produsului ce va fi oferit

    clientilor finali, prin operatiuni cum sunt+ ambalarea grupata a unor produse si pregatirea lor

    pentru actiuni de promovare la punctele de vanzare, combinarea componentelor produsului in

    functie de cerintele clientilor, etic%etarea etc., pornind de la ideea diminuarii riscurilor legate de

    anticiparea cererii, pentru participantii primari,

    - &reluarea si o"orarea coe",ilor servicii solicitate de unii participanti primari

    pentru anumite categorii de clienti care lanseaza comenzi de valoare si frecventa mica, a caror

    indeplinire directa de participantul primar nu este eficientaF

    - sortarea +pentru crearea unui sortiment de produse cu o structura adaptata la cerintele

    specifice ale unui anumit client, operatiune care poate consta, de exemplu, in reuniunea

    marfurilor provenind de la mai multi producatori, in vederea expedierii unui singur lot, cu

    structura mixta, unui supermagazinF

    - ser*icii de erc$a"disi"# care se refera la aranjarea marfurilor in spatiul de vanzare

    al magazinelor, distribuirea de ec%ipamente speciale de expunere a marfurilor la punctele de

    vanzare, crearea de pac%ete promotionale speciale dintr-un anumit produs, pentru un anumit

    detailist etc.

    Mijloacele de transport ale companiei asigura doar transportul marfurilor pana la branc%-

    uri. Acolo se coleteaza comenzile si sunt livrate catre (ick-;p (oint-urile si *ervice )enter-urile

    &riflame din orasele apropiate. )oletele sunt transportate cu mijloace de transport inc%iriate de

    la alte firme, fiecare branc% apeland la o alta firma. )ompania &riflame si-a propus pentru anul

    6224 punerea la punct a acestui sistem prin ac%izitionarea de mijloace de transport.

    )ompania nu apeleaza la firme care ofera spatii de depozitare sau stocare, intrucat detine

    mijloace proprii de acest tip.

    )onsultantii se ocupa de preluarea si onorarea comenzilor atat de la clientii directi, cat si

    de la clientii care nu sunt inscrisi in baza de date a companiei si de la cei care au o frecventa maimica la comenzi. e asemenea, in sarcina lor sunt serviciile de mec%andising. )%iar daca

    distributia produselor se face exclusiv prin magazine, la (ick-up (oint, *ervice )enter si branc%

    exista vitrine de prezentare, unde se expun gamele noi de produse si accesorii. e intretinerea

    acestora se ocupa tot consultantii, deci presteaza si servicii de merc%andising.

    cJ. Fur"i,orii de ser*icii de s&ri-i". Avand la randul lor rolul de a facilita intregul

    proces de distributie, furnizorii de servicii de sprijin nu sunt implicati nici in vanzarea-

    cumpararea efectiva a produselor, nici in logistica marfurilor. )u toate acestea, participarea lor

    este esentiala pentru realizarea circulatiei marfurilor.

    Majoritatea prestatorilor de servicii de sprijin ofera numai un anumit tip de serviciu. /istaprincipalelor servicii de sprijin cuprinde+

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    27/65

    - ser*icii fi"a"ciare si de asi#urari oferite de banci comerciale, banci de investitii,

    brokeri, companii financiare, companii de asigurariF

    - ser*icii de cou"icare - necesare pentru sc%imbul de informatii intri participantii la

    procesul distributiei, servicii a caror importanta creste in conditiile promovarii

    sc%imbului electronic de date Dlectronic ata Interc%angeJF

    - ser*icii de cercetari de ar.eti"# si co"sulta"ta solicitate de membrii canalelor

    de distributie in procesul de planificare si elaborare a propriilor strategii, pentru

    obtinerea de informatii privind variantele de actiune posibile, avantajele si limitele

    acestora etc.F

    - ser*icii de &roo*are in cadrul eforturilor de realizare a unei comunicatii de

    marketing integrate, participantii la procesul distributiei recurg la asistenta oferita de

    agentii specializate pentru alegerea celor mai adecvate mijloace de promovare, medii

    de comunicare, mesaje promotionale, etc.

    )lasificarea participantilor la procesul de distributie in participanti primari, ofertanti deservicii functionale si furnizori de servicii de sprijin nu trebuie privita in mod rigid. xista

    numeroase situatii in care o anumita firma ofera in diverse combinatii, deopotriva servicii

    functionale si de sprijin. Aceasta solutie integrata este rezultatul preocuparilor de adaptare la

    cerintele si asteptarile specifice, ale firmelor cliente din canalul de marketing.

    upa cresterile cunoscute pe piata, la solicitarea catorva institutii bancare s-au inc%eiat

    acorduri pentru a facilita si usura platile facute de reprezentanti, prin completarea unor formulare

    speciale sau prin plata directa din contul curent, folosind instrumente de plata, cum ar fi cardul

    bancar.

    In momentul de fata, )osmetics &riflame omania *../. are acorduri inc%eiate cu

    =anc(ost, IN> =ank si )).

    )omunicarea reprezinta un element foarte important in cazul unei retele de vanzari atat

    de raspandite, asa ca exista un acord inc%eiat cu &range omania, prin care se furnizeaza servicii

    de telefonie mobila catre toti consultantii si vanzatorii directi, acestia fiind usor accesibili la

    numere scurte din 5 cifre, si ei la randul lor putand sa apleze compania sau ceilalti reprezentanti

    la numere scurte. (rin crearea acestui acord, fiind vorba de un numar mare de numere de telefon

    active, puterea de negociere a companiei )osmetics &riflame omania *../. a crescut,

    obtinandu-se tarife foarte bune c%iar si pentru apelurile din afara grupului. )onform acordului,

    &range omania factureaza catre &riflame la inc%eierea perioadei de facturare, moment precedatde plata imediata facturii, compania urmand sa-si recupereze contravaloarea convorbirilor de la

    consultanti si vanzatori directi prin refacturare.

    *erviciile de feedback si promovare sunt tot in sarcina consultantilor, despre care deja

    putem spune ca joaca un triplu rol de participanti primari, ofertanti de servicii functionale, dar si

    furnizori de servicii de sprijin.

    I#.7. imensiunile canalului de marketing

    iferit de la o categorie de marfuri la alta, canalul de marketing se particularizeaza prin

    trei dimensiuni+ lungime, latime si adancime.

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    28/65

    aJ Lu"#iea ca"alului)*e refera la numarul de niveluri intermediare pe care il parcurg

    marfurile de la producator la consumatorul final. Aceasta dimensiune este determinata de

    numarul de verigi si nu de distanta in spatiu parcursa de marfuri. Astfel, un produs care merge de

    la producator direct la destinatarul sau final parcurge cel mai scurt canal de distributie, c%iar daca

    cei doi sunt despartiti de mii de kilometri, in timp ce un produs, in itinerarul caruia intervin mai

    multe intreprinderi aflate in aceeasi localitate cu destinatarul final, parcurge un canal de

    distributie mai lung.

    In functie de aceasta dimensiune canalele pot fi directe, cand marfurile sunt livrate de

    producator direct consumatorului sau cu intermediari. Acestea din urma pot fi, la randul lor,

    scurte sau lungi, in functie de numarul intermediarilor. e regula, canalele care sunt distribuite

    bunurile de utilizare productiva sunt directe ori scurte, iar pentru bunurile de consum sunt adesea

    lungi sau foarte lungi.

    In cazul )osmetics &riflame omania *../. putem spune ca ni se prezinta un avantaj in

    comparatie cu companiile care folosesc sistemul clasic de distributie, intrucat in cazul nostru

    avem de-a face cu un canal de distributie destul de scurt prin trecerea pe la un singur intermediar,

    un colaborator al firmei, in calitate de reprezentant.

    &riflame este producatorul bunurilor, intermediarul este reprezentat de consultanti sau

    vanzatori directi, acestia fiind colaboratori ai companiei, conform unui )ontract de (restari

    *ervicii si )omision semnat intre acestia. )onsumatorii au la dispozitite o modalitate de ac%izitie

    a produselor direct de la companie, prin semnarea unui )ontract de #anzare )umparare, insa nu

    pot face acest lucru fara recomandarea unui consultant. (ractic canalul de distributie se va

    micsora, procesul de vanzare-cumparare avand loc direct intre companie si client direct, insa

    acest proces se va desfasura sub atenta observare a consultantului, care va fi remunerat ca si

    pentru un consumator.

    bJ Latiea ca"alului)ste determinata de numarul unitatilor prin care se asigura

    distribuirea unui produs in cadrul fiecarei faze a rutei de distributie. In cazul bunurilor de

    consum, canalul de distributie are o latime incomparabil mai mare decat in cadrul bunurilor de

    utilizare productiva. Aceasta dimensiune nu este aceeasi de-a lungul canalului ci mai mare in

    partea inferioara Din avalJ. e pilda, difuzarea bunurilor de uz curent la consumatori se

    efectueaza prin mii de puncte de vanzare.

    In ciuda faptului ca la )osmetics &riflame omania *../. avem un canal de marketing

    relativ scurt, fortele de vanzare, respectiv consultantii si vanzatorii directi sunt impanziti in toate

    zonele tarii, inclusiv in zonele rurale, de aceea consideram ca avem de-a face cu un canal de

    marketing care se bucura de o latime considerabila.

    cJ Ada"ciea ca"alului)eflecta masura apropierii distribuitorului de punctele efective

    de consum. /a unele produse bunuri de utilizare productiva, articole de consum de cerere rara

    distributia are un grad ridicat de concentrare teritoriala, astfel incat punctele de !iesire" a

    acestor produse din sfera circulatiei se afla uneori la distante apreciabile de locuri efective de

    consum DutilizareJ. /a bunurile de larg consum, canalul de distributie este mult mai adanc,

    acestea fiind aduse pana in apropierea domiciliului consumatorului. )el mai adanc canal se

    refera la formele de distributie care presupun aducerea marfurilor c%iar la domiciliul

    consumatorului Dcomert prin corespondenta, vanzari prin intermediul caselor de comert,

    vanzarea directa prin reprezentanti de vanzari care se deplaseaza la domiciliul cumparatorilor

    potentiali etc.J.

  • 7/26/2019 Lucrare de Licenta Stiinte Economice

    29/65

    )osmetics &riflame omania *../. foloseste sistemul de vanzare directa prin

    reprezentanti de vanzari care se deplaseaza la domiciliul consumatorului, la locul sau de munca,

    sau oriunde solicita acesta. Acest lucru ofera un avantaj companiei, oferind un grad foarte mare

    de penetrare a pietei, prin cel mai larg canal de marketing posibil.

    $iecare categorie de bunuriKservicii are canalul sau canalele specifice de distributie.

    ;neori, acelasi produs poate fi intalnit in canale de dimensiuni diferite. eteaua de distributiedintr-o economie va cuprinde, prin urmare, un numar mare de canale, de o larga diversitate.

    (entru fiecare firma, alegerea unor canale de dimensiuni adecvate in raport cu particularitatile

    pietei tinta este o decizie de marketing deosebit de importanta si o conditie a succesului.

    (rin urmare, putem spune despre )osmetics &riflame omania *../. ca beneficiaza de

    un canal de marketing relativ scurt, dar foarte lat si foarte adanc, de aceea putem spune ca

    beneficiaza de un canal de marketing foarte eficient si foarte bine dezvoltat.

    I#.5. 8ipuri de canale

    In mod firesc, tipurile de canale vor fi in buna masura diferite in functie nu numai de

    categoriile de bunuri siKsau servicii, ci si de piata interna sau externa unde se realizeaza

    distributia acestora.

    /a nivelul pietei nationale, distributia reflecta structurile si nivelul dezvoltarii economiei,

    ca si particularitatile demografice, naturale etc. ale fiecarei tari. In omania, fizionomia

    distributiei reflecta, in perioada actuala, trasaturile caracteristice tranzitiei spre o economie de

    piata. *e poate vorbi de inc%egarea treptata a unui nou sistem de distributie, in functionarea

    caruia isi fac loc tot mai evident cerinte si metode, structuri si forme specifice economiei de

    piata. )resterea importantei distributiei in tara noastra, incepand din '002, se reflecta, pe de o

    parte, in sporirea gradului de implicare a unui numar tot mai are de intreprinderi producatoare inactivitatile de distributie a propriilor produse si, pe de alta parte, in dezvoltarea sectorului

    comercial.

    )a urmare a mutatiilor care au avut loc in economia romaneasca, modul de derulare a

    fluxurilor de marfuri de la producator la consumator este rezultanta optiunilor strategice ale

    participantilor la procesul de distributie. 8reptat, structura sistemelor de distributie se va

    modifica in functie de nevoile si asteptarile consumatorilor, ceea ce va conduce la excluderea

    acelor firme si nivele ale canalelor de marketing care nu au nici o contributie la cresterea

    eficientei si distributiei si nu adauga o valoare semnificativa pentru clienti.

    (rincipalele tipuri de canale de distributie, utilizate in cadrul pietei interne, sunturmatoarele+

    a. (roducator-consumator. Acest tip de canal este specific, in primul rand, distributiei

    serviciilor, date fiind particularitatile acestora intangibilitatea, inseparabilitate de producator si

    in consecinta, imposibilitatea miscarii lor in spatiu actul de vanzare-cumparare realizandu-se

    adesea concomitent cu producerea si consumarea lor. istributia fara intermediari intervine intr-o

    mare masura in cazul bunurilor de utilizare productiva Dutilaje, masini, materii prime in cantitati

    vagonabile etc.J. e asemenea este intalnita si in cazul bunurilor de consum, cum ar fi unele

    produse de folosinta indelungata de valoarea sauKsi volum mare, de genul mobilei,

    autoturismelor livrate direct de la producator la consumator. )analul d