Forme moderne de vânzare şi sisteme de decontare a cumpărăturilor

1. Forme moderne de vânzareFactori ce au condus la apariţia acestora

Dezvoltarea producţiei de masă a bunurilor de consum;

Preluarea de industrie şi cumpărători a unor operaţii specifice comerţului tradiţional; Ambalarea; Dozarea; Implicarea producătorilor în acţiuni promoţionale; Informarea şi alegerea directă a mărfii; Transportul mărfii; Creşterea gradului de instruire

şi a exigenţelor cumpărătorilor; Concentrarea teritorială a cumpărătorilor şi adaptarea

comercianţilor prin concentrarea activităţii de desfacere în magazine de mare capacitate;

Categorii de forme moderne de vânzare Practicate în cadrul magazinului:

Autoservirea; Alegerea liberă (reselecţia sau autoservirea

asistată); Vânzarea pe bază de modele/mostre;

Fără magazine sau chiar în afara magazinului: vânzarea prin automate comerciale; Comerţul prin corespondenţă; Televânzarea (teleshoppingul); Alte forme specifice marketingului direct.

1.1. Forme moderne de vânzare în cadrul magazinelor

Autoservirea: A apărut la începutul sec XX; S-a aplicat mai întâi în alimentaţia

publică, apoi în comerţul cu ridicata şi în comerţul cu amănuntul al mărfurilor alimentare;

În prezent – cea mai răspândită formă de vânzare a mărfurilor de cerere curentă (90% din vânzările mărfurilor de uz curent)

1.1. Forme moderne de vânzare în cadrul magazinelor Autoservirea:

Actul de vânzare cumpărare nu se realizează prin intermediul vânzătorului, ci prin alegerea directă, nemijlocotă a mărfurilor de către cumpărători.

Avantaje: Pentru cumpărători:

Mărirea gradului de confort; Eliminarea presiunii sociale ce există în cadrul

relaţiilor cumpărător-vânzător; Accesul liber la marfă; Dezvoltarea predispoziţiei pentru cumpărături; Economisire de timp.

1.1. Forme moderne de vânzare în cadrul magazinelor Autoservirea:

Avantaje: Pentru comercianţi:

Reducerea numărului d epersonal; Creşterea productivităţii muncii; Utilizarea mai eficientă a spaţiului; Rotaţia mai mare a stocurilor; Realizarea unei eficienţe superioare.

Rol important în asigurarea avantajelor: etalarea deschisă a mărfurilor; Ambalaje atrăgătoare de prezentare a mărfurilor (un ambalaj

eficient acţionează asemenea unei reclame de 5s). Factori ce influenţează eficienţa magazinelor ce folosesc

autoservirea: Modul de etalare al mărfurilor - adecvată,; Menţinerea permanentă a stocurilor corespunzătoare; Soluţionarea corespunzătoare a fluxurilor de circulaţie.

1.1. Forme moderne de vânzare în cadrul magazinelor Vânzarea prin alegere liberă (autoservire

asistată, vânzare pe bază de preselecţie): Expunerea liberă a mărfurilor în sala de vânzare, la

care au acces cumpărătorii; Deosebiri faţă de autoservire:

În fazele finale ale actului de vânzare cumpărare, se implică şi intervine personalul de vânzare care asigură asistenţă în sala de vânzare: Preluarea mărfurilor alese; Întocmirea bonului de decontare; Ambalare.

Personal ceva mai numeros; Formă de vânzare practicată în special în

comercializarea articolelor de îmbrăcăminte.

1.1. Forme moderne de vânzare în cadrul magazinelor Vânzarea pe bază de modele/mostre: Formă de vânzare asemănătoare vânzării prin alegere

liberă; Elemente de bază:

Prezentarea (expunerea liberă), în sala de vânzare, a câte unui exponat, fixat: pe pereţii laterali; Pe diferite piese de mobilier; Pe verticală;

Formularea comenzii de către cumpărător personalului comercial;

Onorarea comenzii pe loc, sau prin livrarea acesteia ulterior, la domiciliu.

1.1. Forme moderne de vânzare în cadrul magazinelor Avantaje pentru comercianţi:

Diminuarea spaţiului de vânzare; Diminuarea necesarului d emobilier, echipament, personal; Reducerea cheltuielilor de ansamblu.

Avantaje pentru cumpărători: Asigurarea accesului liber la marfă; Asigurarea posibilităţii de a consulta relaxaţi marfa, de a lua

decizia de cumpărare, fără influenţa personalului de vânzare; Reducerea timpului de cumpărare.

Formă de vânzare aplicabilă pentru: Articole de galanterie (cămăşi, cravate etc); Tricotaje; Ţesături; Perdele; Covoare, mochete; Materiale sintetice pentru pardoseli; Bunuri de uz îndelungat.

1.2. Forme moderne de vânzare fără magazine şi în afara magazinului Vânzarea prin automate comerciale (comerţ de

depanare): Caracteristică: poate satisface cerinţe de moment, în

afara programului obişnuit de funcţionare a magazinelor. Gamă de articole de cerere curentă ce poate fi oferită:

Sandvich-uri; Dulciuri; Băuturi calde; Băuturi răcoritoare; ţigări Cosmetice; Articole de papetărie, ziare;

1.2. Forme moderne de vânzare fără magazine şi în afara magazinului Vânzarea prin automate comerciale (comerţ de

depanare): Varietatea de servicii oferite prin intermediul

automatelor: Cunoaşterea greutăţii corporale; Lustruirea pantofilor; Uscarea măinilor după spălare; Plata taxei de parcare; Plata serviciilor de spălare; Servicii bancare:

Numărarea banilor; Obţinerea directă de numerar;

Servicii distractive;

1.2. Forme moderne de vânzare fără magazine şi în afara magazinului Vânzarea prin automate comerciale (comerţ de

depanare): Amplasarea automatelor comerciale:

În locuri aglomerate; În zonele unor mari colectivităţi; În zone de trafic intens;

Cerinţe speciale în ceea ce priveşte oferta de mărfuri: Dozare şi ambalare; Existenţa unei monede divizionare corespunzătoare valorii

mărfurilor/ posibilitatea achiziţionării unor jetoane corespunzătoare sau a unor cartele magnetice;

Asigurarea tehnică permanentă a automatelor; Marfa nu mai poate fi returnată.

1.2. Forme moderne de vânzare fără magazine şi în afara magazinului

Forme de vânzare specifice marketingului direct: Comerţul prin corespondenţă; Televânzarea; Comerţul electronic.

1.2. Forme moderne de vânzare fără magazine şi în afara magazinului

Comerţul prin corespondenţă (vânzare pe bază de catalog): Efectuarea de cumpărători a unei comenzi

prealabile, în urma consultării unor cataloage cu oferta comerciantului, : Prin poştă; Telefonic; On-line; În cadrul unor puncte de preluare a comenzii.

Livrarea ulterioară a comenzii, la domiciliul solicitanţilor.

1.2. Forme moderne de vânzare fără magazine şi în afara magazinului

Comerţul prin corespondenţă (vânzare pe bază de catalog): Catalogul - Instrumentul promoţional:

Pe două sezoane: primăvară-vară, toamnă-iarnă;

Ofertă complexă de mărfuri nealimentare, la nivelul celei specifice marilor magazine universale.

Videocatalogul:CD-rom, prezentări on-line etc.

1.2. Forme moderne de vânzare fără magazine şi în afara magazinului

Comerţul prin corespondenţă (vânzare pe bază de catalog):

Avantaje pentru cumpărători: Asigurarea condiţiilor egale d ecumpărare pentru cumpărători; Asigurarea libertăţii de a alege în momente favorabile; Trimiterea mărfurilor la domiciliul clientului;

Avantaje pentru comercianţi: Creşterea razei de activitate; Reducerea necesarului de spaţiu comercial; Reducerea investiţiilor.

Factori ce influenţează reuşita comerţului prin corespondenţă: Ţinerea eficientă a evidenţei listelor de adrese ale clientelei; Gestionarea atentă a stocurilor; Calitatea mărfurilor; Imaginea firmei: „firmă care oferă multiple avantaje clienţilor”

1.2. Forme moderne de vânzare fără magazine şi în afara magazinului

Televânzarea: Se bazează pe contactul interactiv,

realizat prin intermediul mijloacelor de comunicare în masă, între cei doi parteneri de tranzacţii: comerciant, cumpărător;

Contactul direct se realizează telefonic, pentru perfectarea tranzacţiei;

Livrarea la domiciliu a mărfurilor solicitate

1.2. Forme moderne de vânzare fără magazine şi în afara magazinului

Variantele televânzării: În sistemul out-call:

Ofertantul îi contactează pe cumpărătorii fideli şi pe cei potenţiali;

În sistemul in-call: Cumpărătorul lansează mesajul,

comerciantul având un rol mai puţin activ.

1.2. Forme moderne de vânzare fără magazine şi în afara magazinului

Teleshoppingul (telecumpărarea): Efectuarea cumpărăturilor la domiciliu, cu

ajutorul televizorului; Consumatorul priveşte prezentarea unei oferte; Efectuarea comenzii, telefonic; Avantaje:

Combinarea a două moduri de petrecere a timpului liber, agreate de consumator: A privi la TV; a face cumpărături.

1.2. Forme moderne de vânzare fără magazine şi în afara magazinului

Vânzarea prin intermediul serviciilor computerizate interactive (comerţ electronic): Avantaj: contactul consumatorilor de

vânzători, de la orice distanţă

2. Sisteme de decontare a cumpărăturilor

Probleme organizatorice ridicate la decontarea cumpărăturilor: Stabilirea sistemului de decontare; Stabilirea necesarului caselor de marcat

şi amplasarea raţională a lor; Stabilirea tehnologiei folosite. Metodele de încasare depind de formele

de vânzare utilizate.

Decontarea contravalorii cumpărăturilor prin intermediul caselor de marcat Procedee practicate:

Autoîncasarea: încasarea directă de personalul de vânzare; În unităţi comerciale d emici dimensiuni

Decontarea prin case centrale, la nivelul unor puncte de vânzare: Necesită separarea spaţială a operaţiilor de

emitere a bonului de decontare, încasare, ambalare şi eliberare a mărfii;

Decontarea prin case colectoare; Decontarea prin case centrale, la ieşirea din

magazin.

Decontarea contravalorii cumpărăturilor prin intermediul caselor de marcat

În magazinele/raioanle în care s epractică autoservirea, încasarea se face într-un singur loc, prin intermediul unor baterii de case de marcat.

Decontarea cumpărăturilor – una dintre cele mai mari surse de insatisfacţie pentru cumpărători.

Decontarea contravalorii cumpărăturilor prin intermediul caselor de marcat Măsuri pentru reducerea insatisfacţiei

cumpărătorilor: Determinarea numărului optim de case de

marcat: Max 3-4 cumpărători la o casă, în condiţiile unui

timp mediu de servire de 40-60s; Amplasarea raţională a caselor de marcat; Stabilirea procesului tehnologic de decontare a

cumpărăturilor: Case de marcat cu cititoare optice a codurilor

de bare; Dimensionarea flexibilă a necesarului d

epersonal necesar în proces.

Decontarea contravalorii cumpărăturilor prin intermediul caselor de marcat Stabilirea numărului optim al caselor de

marcat: n= Nc x t D Nc – numărul d ecumpărători ce se află într-

un anumit moment la punctul de vânzare; t – timpul mediu d eservire a unui

cumpărător la o casă d emarcat; D – durata totală de funcţionare a unei case

de marcat

Decontarea contravalorii cumpărăturilor prin intermediul caselor de marcat

Obs: trebuie analizat fluxul real al cumpărătorilor – teoria firelor de aşteptare (cozilor); Probleme de bază în soluţionarea teoriei:

Modelele; Timpii de servire; Disciplina cojii în aşteptare.

Decontarea contravalorii cumpărăturilor prin intermediul caselor de marcat

Tehnologia încasării – complex de operaţii: Preluarea mărfurilor alese de

cumpărător; Marcarea contravalorii mărfurilor; Încasarea contravalorii mărfurilor; Transferul mărfurilor plătite în zona de

eliberare către cumpărător; Eliberarea mărfii.

Decontarea contravalorii cumpărăturilor prin intermediul caselor de marcat

Amplasarea caselor de marcat: Central zonel de vânzare, spre a asigura

şi supravegherea; Să se asigure circulaţie liberă; Fără interferarea fluxului de cumpărători; Aşezarea raţională a caselor, grupat.

Decontarea cu cecuri

Folosirea cecurilor electronice/cardurilor necesită un sistem de verificare a acoperirii cecurilor emise;

Avantaje: Reducerea timpului de decontare. Siguranţă pentru cumpărători;

Telematica

Sinteza a două tehnici moderne: informatica şi telecomunicaţiile;

Permite plata la distanţă a contravalorii cumpărăturilor efectuate;

Asigură decontarea electronică şi transferul electronic de fonduri.

Particularităţi în alimentaţia publică

Preocupări de perfecţionare tehnologică în domeniul AP: Perfecţionarea tipurilor de unităţi specifice; Perfecţionarea organizării şi funcţionării

unităţilor.

Tipuri moderne de unităţi de alimentaţie publică

Unităţi de AP cu servire rapidă: Proces rapid de preparare al produselor,

la locul vânzării şi al consumaţiei; Oferă sortimentală relativ redusă, bine

standardizată; Garanţia permanenţei tipului şi calităţii

produselor; Condiţii de igienă deosebite; Preţuri accesibile;

Tipuri moderne de unităţi de alimentaţie publică Unităţi specializate de catering:

Unităţi specializate de mare capacitate; Sistem modern, centralizat de industrializare a

preparatelor şi semipreparatelor culinare; Reducerea efortului fizic şi a timpului necesar

pregătirii mesei cotidiene; Ofertă standardizată, de calitate; Clienţi:

Cumpărători individuali; Mari colectivităţi; Reţele de restaurante fast-food; Companii de transporturi aeriene

Distribuţia preparatelor – menţinerea lanţului frigorific de la furnizor la beneficiar.

Tipuri moderne de unităţi de alimentaţie publică

Cafeteria Dimensiuni relativ reduse; Formă de servire: autoservirea; Oferă meniuri complete sau parţiale:

Preparate reci; Preparate calde; Băuturi răcoritoare; Băuturi calde;

Amplasare: zone cu mari colectivităţi sau de trafic intens.

Tipuri moderne de unităţi de alimentaţie publică

Snack-barul Unitate de AP de dimensiuni reduse; Program de funcţionare: tot parcursul

zilei; Lista de preparate şi băuturi:

Gustări reci şi calde; Băuturi reci şi calde.

Servicii simplificate; Amplasament: zone de fluenţă a

consumatorilor.

Tipuri moderne de unităţi de alimentaţie publică

Bistroul Unitate de AP de dimensiuni mici; Nr. redus de locuri de consumaţie; Asigură servirea rapidă; Comenzile sunt realizate în faţa

consumatorului.

Forme de servire practicate în cadrul unităţilor de alimentaţie publică Servirea prin inermediul ospătarilor:

Sistemul direct de servire (englez): Toate operaţiile de servire sunt realizate de către

ospătar; Sistemul indirect de servire (francez):

Unele operaţii de servire sunt preluate de către consumator;

Autoservirea: Completă:

toate operaţiile de servire sunt realizate de către consumator;

Parţială: unele operaţii de servire sunt realizate de ospătar.

Pe baza tichetelor: sistem practicat în unităţile de tip expres.

Tehnologia specifică a activităţilor de alimentaţie publică

particularităţi faţă de unităţile comerciale: Realizarea producţiei de:

Preparate culinare; Produse de patiserie cofetărie; Amestecuri de băuturi;

Desfacerea preparatelor culinare,a produselor de cofetărie patiserie şi a băuturilor;

Tehnologia specifică a activităţilor de alimentaţie publică Realizarea producţiei necesită secţii

distincte pentru: Recepţia materiilor prime; Păstrarea stocurilor; Pregătirea primară a materiilor prime; Bucătăria rece; Bucătăria caldă; Laborator de patiserie; Laborator d ecofetărie; Păstrarea preparatelor culinare/produselor de

cofetărie patiserie; Distribuirea şi curăţirea utilajelor şi a veselei.