Academia de Studii EcomoniceFacultatea de Marketing

PROIECTAREA UNEI CAMPANII DE COMUNICARE INTEGRAT CU OCAZIA LANSRII UNUI NOU PRODUS/SERVICIU PE PIA(LANSAREA UNUI NOU PRODUS SUB MARCA "NESTL")4. Alegerea poziionrii pentru noua marc (se stabilete pe baza caracteristicilor intrinseci difereniatoare, specifice noului produs/serviciu);1. Analiza mrcii Nestle LION Cereals

1.1. poziionarea mrciin viaa de zi cu zi, tot mai multe persoane i doresc s urmeze un stil de via echilibrat i s ia cele mai bune decizii privind alimentaia i activitile n care se implic zilnic.

Compania Nestl este recunoscut drept o marc ce promoveaz un stil de via sntos, avnd n vedere faptul c toate alimentele sunt bogate n fibre, dar i un stil diversificat compania deinnd produse din mai multe categorii.

Marca Nestl Lion Cereals trebuie asociat de consumatori cu un produs bogat n fibre ideal pentru un mic dejun, cea mai important mas a zilei.

Lansnd marca Lion Cereals, Nestl a dorit s satisfac gusturile exigente i nonconformiste ale publicului tnr i a creat ceva nou, special pentru cei energici, aflai n cutarea aventurii, care i urmeaz instinctele i au ncredere n propriile fore.

Cerealele Lion se difereniaz fa de alte produse din aceeai categorie prin amestecul cerealelor propriu-zise, cu forme brute, cu ciocolat i caramel, care amintesc de celebrul baton Lion.

n funcie de natur elementelor de difereniere putem distinge poziionarea afectiv. Aceasta se axeaz pe sensibilizarea publicului prin sloganul mrcii : tinerii trebuie s-i depeasc i s aib ncredere n propriile fore.

Aadar, Lion Cereals vizeaz un public tnr, activ, gata s-i testeze propriile limite.

Marca Nestl Lion Cereals face parte din categoria de produse medium, fiind adresat persoanelor cu venituri medii.

1. Prezentarea noului produs/serviciu: caracteristici intrinseci comune clasei de produse/servicii + caracteristici intrinseci difereniatoare, specifice noului produs/serviciu;

1.2. trsturi de personalitate

Compania Nestl a prezentat publicului larg o nou marc Lion Cereals care se difereniaz de toate celelalte produse din aceiai categorie printr-un amestec de cereale n forme brute cu arome unice de ciocolat i caramel, pentru a imita produsele din celebra marc Lion.

Cerealele sunt special create pentru tinerii cu gusturi exigente, mereu pe fug, care nainte de a ncepe activitile zilnice se operesc n loc, consum Lion Cereals i capt for pentru ntreaga zi.

Senior Brand Manager Nestl Romnia Lidia Chiraches spune : Universul cerealelor Nestl este caracterizat de un apetit inegalabil pentru aventur, energie debordant i senzaii puternice, fiind destinat tuturor celor care vor i au curajul s i testeze limitele. Cu cerealele Lion vei descoperi un produs unic care va face micul dejun greu de refuzat!.

3. Identitatea mrcii: numele mrcii + logo + culorile de baz utilizate n comunicarea vizual + slogan;1.3. sistemul de identitate (denumire, emblem, logo, slogan, ambalaj etc.)

Un rol important n definirea unei mrci este identitatea vizual. Astfel putem vorbi despre un produs referindu-ne la anumite particulariti : denumire, emblem, logo, slogan, ambalaj.

Denumirea : LION Cereals. Cuvntul Lion nseamn n limb romn Leu (animal feroce cunoscut i sub denumirea de regele animalelor); numele este asociat cu emblema, i pentru c definesc acelai lucru, consumatorul nu mai trebuie s in minte numele produsului, este suficient s vad emblema.

Emblema : este o reprezentare vizual, cu ajutorul creia o organizaie poate completa identitatea sa i/sau a produselor sale. Pot fi folosite obiecte, personaje, reprezentri din lumea animal, vegetal sau mineral, diferite figuri geometrice, ori nsemne de orice fel.

Nestl are ca emblem un cap de leu ce sugereaz putere, ncredere.

Logo: este reprezentarea vizual a mrcii ce se caracterizeaz prin prezena unor elemente pur figurative (linii drepte sau curbe, sublinieri, ncadrri etc.), a unor simboluri, a unei culori sau combinaii de culori, precum i prin caracterele tipografice i caligrafia specific.

Logo-ul n cazul de fa este reprezentat de cuvntul LION. Culorile de galben i rou sugereaz dinamismul, aciunea. Logo-ul este unul de tip iconografic, astfel numele este nsoit de emblema mrcii.

Slogan : Marca Nestl LION Cereals are urmatorul slogan : Trezeste leul din tine!. Acesta ndeamn consumatorul s se detaeze de problemele zilnice, de stres i s ncerce noile cereale.

Ambalaj : Ambalajul cerealelor pe lng faptul c joac un rol important n protejarea coninutului, prezint uurin n utilizare i permite transmiterea de mesaje ctre cosumatori, are i funcii secundare. n primul rnd atrage atenia consumatorului prin culori, contribuie la fidelizare - are un aspect atrgtor, informeaz consumatorul cu privire la compoziia produsului.

Ambalajul pstreaz aceleai nuane de maro, galben i rou, indiferent de felul lui (cutie de carton sau pung de plastic). Atunci cnd consumatorul vede produsul este imediat atras de emblem i logo, acestea ocupnd o mare suprafaa din ambalaj.

1.4. analiza modului n care elementele sistemului de identitate reflect personalitatea mrcii

Personalitatea mrcii este reflectat prin logo i slogan. Marca Lion Cereals este recunoscut ca o marc care se implic n viaa oamenilor, i ncurajeaz s urmeze un stil de via sntos. Logo-ul nsoit de emblem fac produsul unic, acesta se difereniaz de alte produse de acelai fel, i astfel consumatorul poate asocia produsul cu unul uor de inut minte, foarte bun pentru micul dejun i destul de accesibil. Sloganul Trezete leul din tine ndeamn la detaarea de problemele zilnice. mpreun, logo-ul i sloganul reflect un apetit pentru aventur i energie fr limite.

1.5. tipul de marc

Sub denumirea LION sunt comercializate mai multe produse, fiind o marca-gama; ea cuprinde linia de batoane Lion (clasicul baton de ciocolat neagr, cu alune sau ciocolat alb), batonul Lion King Size, Lion Pop Choc.

n ceea ce privete cerealele Lion,acestea reprezint o marc-produs, avnd pentru moment un singur sortiment. 2. Emitorul compania care deine n portofoliu marca Nestle LION Cereals

Cu sediul n Vevey, Elveia, Nestl a fost fondat n anul 1866 de ctre Henri Nestl i este astzi lider mondial n nutriie, sntate i vitalitate. Nestl are n prezent 283000 de angajai precum i fabrici i operaiuni n aproape fiecare ara din lume.

Datorit principiilor fundamentale pe care se bazeaz strategia lor, Nestl continu s evolueze i s se adapteze la lumea n continu schimbare:

Produsele Nestl existene cresc prin inovaie i renovare, meninnd n acelai timp un echilibru n activitile globale i liniile de produse.

Potenialul pe termen lung nu este niciodat sacrificat pentru performane pe termen scurt.

Prioritatea companiei este s ofere oamenilor cele mai bune i cele mai relevante produse, oriunde ar fi, indiferent de nevoile lor, pe tot parcursul vieii lor.

Pentru c nu poate exist un singur produs pentru toat lumea, produsele lor sunt create pentru a satisface gusturi i obiceiuri de oriunde din lume.

Compania Nestl este prezena n Romnia din anul 1995 i are pe plan local o fabric de napolitane la Timioara. Printre mrcile comercializate se numra brandurile de cafea Nescafe, cuburile i supele Maggi, napolitanele Joe, Lion, Kit Kat i cerealele pentru mic dejun. Nestl este liderul incontestabil n industria alimentar, fiind prezent n 84 de ri, avnd 456 de fabrici.

2.1. marca organizaiei, notorietatea i imaginea acesteia

Povestea Nestl Romania De la A la Nutriie, Sntate i Vitalitate. NESCAF, MAGGI, JOE, LION, KIT KAT, cerealele pentru mic dejun NESTL i gama hran pentru animale PURINA sunt principalele produse ale mrcii Nestl. n fiecare zi, pe ntregul glob, Nestl vinde 1 miliard de produse. Un alt fapt relevant pentru succesul acestor mrci este acela c n fiecare secund, n lume, se beau 4.000 de cni de NESCAF.

Au nceput activitatea n Romnia n luna iulie a anului 1995, cu o reprezentant avnd doar 6 angajai i principalul rol de a import cereale pentru micul dejun, cafea, hran pentru bebelui, sup instant i condimente. n anul 2000 a achiziionat marca JOE, care a devenit una dintre cele mai apreciate mrci din portofoliul lor. n prezent, n Romnia, Nestl are aproximativ 1000 de angajai n sediile din Bucureti i Timioara. Sunt unul dintre cei mai importani juctori ai industriei de Food & Beverage din Romnia att prin cot de pia ct i prin succesul mrcilor n - majoritatea fiind n fruntea categoriei lor.

Compania Nestl este prezent n Romnia din anul 1995, de atunci investind permanent n piaa romneasc i asumndu-i un angajament ferm i de lung durat fa de aceasta.

Avnd o vast experien n medii economice pline de provocri, Nestl se angajeaz s joace un rol important n dezvoltarea Romniei, prin crearea de valori economice i condiii de imbuntire a standardului de via.

De asemenea, Nestl i aduce contribuia fa de comunitate prin diverse programe, fie ele de natur industrial sau comercial, fie n sprijinul unor evenimente i asociaii culturale sau caritabile. Prin fabricarea i introducerea pe pia a unor produse adaptate tendinelor preferate de consumatorii romni i prin respectarea ritmului de dezvoltare a puterii de consum, Nestle va duce mai departe lunga tradiie pe care o are n a oferi consumatorilor produse cu un gust i o calitate superioar, att acas, ct i oriunde acetia s-ar afla.

n activitatea lor Nestl are grij ca toate rile unde sunt prezeni s se respecte legile i cultura local. Aceste principii se adapteaz continuu cerinelor unui mediu n continu schimbare, dar ele reflect ntocmai ideile pe care Nestl s-a bazat ntotdeauna: corectitudine, onestitate i grij fa de oameni.

Astfel, compania Nestl a implementat cu succes n Romnia i principiile sale operaionale:

Produse alimentare de cea mai nalt calitate oferite consumatorilor romni;

Folosirea celei mai performane tehnologii i a cunotinelor acumulate n producia de produse alimentare;

Promovarea furnizorilor locali de materii prime;

Respectarea celor mai nalte standarde de calitate;

Folosirea cercetrii, tehnologiei, calitii i igienei generale n procesarea alimentelor.

n prezent, portofoliul Nestl Romania este format dintr-o gam larg i diversificat de produse. Dintre acestea, napolitanele JOE i Nesquik, specialitile NESCAF 3in1, mutarul Maggi sunt produse n Romania. Distribuia produselor se face att n magazine, ct i n reeaua HORECA i VENDING.

n anul 2006, Grupul Nestl a achiziionat la nivel regional compania greceasca Delta Ice Cream. n Romnia, acesta a devenit Nestl Ice Cream Romania.

De mai bine de 14 ani nvesc permanent n pia romneasc, fa de care i-au asumat un angajament ferm i de lung durat. Programele i proiectele includ educaie nutriional i cercetare, suport financiar pentru aciuni de caritate, educare i formare, activiti fizice i donaii de alimente. De asemenea, pentru c beneficiaz de experiena i tradiia grupului n dezvoltarea programelor informaionale i educaionale au implementat cu succes n Romnia proiecte ca "Mic dejun cu cereale!", "Cluburi de micare i distracie", "People Building Brands". Este n cultur companiei s ofere mereu posibiliti de dezvoltare tinerilor prin implicarea n diverse programe dedicate lor. Au fost alturi de zeci de studeni romni prin proiectele de training pe care le-au dezvoltat n faculti. Pe cei mai merituoi dintre acetia i-au invitat s nvee i s lucreze chiar n cadrul Nestl Romnia.

Prin fabricarea i introducerea pe pia a unor produse adaptate preferinelor consumatorilor romni i prin respectarea ritmului de dezvoltare a puterii de consum, acetia vor duce mai departe tradiia Nestl pentru produse cu un gust i o calitate superioare.

Nestl asigur disponibilitatea i vizibilitatea produselor sale, la cele mai nalte standarde de calitate, printr-o prezen corespunztoare n mediul comercial romnesc i prin parteneriate cu toi clienii si. Nestl Romnia i propune s fie considerat cea mai bun companie de produse alimentare din Romnia, att de ctre consumatori, ct i de clienii si, datorit calitii i profesionalismului serviciilor oferite.

Sub motto-ul "Good Food, Good Life", Nestl ofer consumatorilor din toat lumea: mrci de calitate i produse nsoite de Sigiliul de Calitate Nestl, care este vizibil peorice ambalaj i reprezint un privilegiu foarte important al consumatorului - dreptul la cea mai bun calitate. Hrana ce le satisface nevoia zilnic de a duce o via sntoas i activ, inovaie la nivelul produselor alimentare, ce duce la o bunstare total, graie cercetrii idezvoltrii. Un excelent raport calitate - beneficiu pre. Prezena produselor - wherever, whenever and however ("oriunde, oricnd, oricum"). Produse ce ne satisfac gusturile locale, dar care se ridic la standarde globale, beneficii sociale prin participarea la activiti i sponsorizri locale.2.2. cota de pia deinut de companie i cota de pia a mrcii Nestle LION Cereals

Nestl Romnia a nregistrat o cifr de afaceri de peste 80 milioane euro,n cretere cu 25% fa de anul precedent, informeaz compania. De asemenea, compania Nestl, productorul Nescafe i al ciocolatei KitKat, a realizat ocrestere de 12% a profitului pentru al doilea semestru al anului trecut i 39% din pia la napolitane ambalate .5. Coninutul, structura i forma mesajului care urmeaz a fi transmis publicului int vizat de noua marc;

3.Analiza comunicrii promoionale pentru marca Nestle LION Cereals

3.1 Publicitatea

3.1.1 Descrierea campaniei

http://vimeo.com/9604326http://www.youtube.com/watch?v=IgvJ_h7kmWQ&feature=relatedAciunea se petrece ntr-un birou unde unul dintre angajai i pregtete un bol cu cereale Lion. Reacia celorlali este de a se ascunde n momentul n care dup degustarea cerealelor, angajatul rage precum un leu.

EmitorulEmitorul este reprezentat de compania Nestl acesta denot atractivitate ntre receptor i surs existnd o identificare. Marca Lion avnd drept caracteristici de personalitate putere, abilitatea de a conduce, impuntor, agresiv, frumusee.

De asemenea surs prezint credibilitate, marca Lion fiind prestigioas, avnd experien pe pia produselor alimentare. Aceast fiind cunoscut pentru glazur de ciocolat i caramel cu cereale sau alune. Astfel extinderea pe pia cerealelor este o alegere de succes pentru companie, ce i lrgete orizontul pe pia.

7. Alegerea unor publicaii periodice (ziare, reviste etc.) n cadrul crora va fi inserat print-ul publicitar i justificarea alegerii acestora;

3.1.2 Medii i suporturi publicitare

Pentru comunicarea mesajului promoional se apeleaz la mai multe canalele de comunicare. i anume canale personale de tipul canalelor sociale, internet. Cerealele Lion au propria pagin personal de Facebook att n limb francez, german ct i greac. Aici consumatorii, tineri n majoritate, comenteaz pe diverse teme propuse de marca Lion de exemplu despre Halloween, despre fotbal, despre produsul lor, dac este apreciat sau nu. De asemenea sunt postate mai multe videoclipuri, imagini i nu n ultimul rnd consumatorii au acces la jocuri interactive i la diverse concunsuri cu premii oferite de marca Lion cereale. Aceste concursuri sunt de natur promoional n urm crora se ctiga excursii n New York, Kenya, Thailanda sau Brazilia , ori valize sau bilete de avion ( aceast ultima medod este folosit doar n Frana).

Aceste medii de comunicare au fost alese pentru faptul c sunt mult mai personale, se individualizeaz expunerea, marca fiind ceea ce controleaz canalul Facebook i de asemenea credibilitatea canalului este mult mai mare fa de canalele nepersonale, emitorul avnd acces direct la reacia consumatorilor putnd astfel s vehiculeze mesajele favorabile cerealelor Lion.

Sunt folosite i canale de comunicare nepersonale ce asigur trasmiterea mesajelor fr a pstra un contact direct la nivelul personal cu receptorul i anume miljoacele de comunicare n mas: televiziune (exist mai multe spoturi publicitare).

Marca Lion a ales utilizarea acestor medii de comunicare pentru a trasmite mesajele unui numai larg de indivizi, posibili consumatori i de a stimula n acelai timp comnicarea personal.

3.1.3. Analiza mesajelor publicitare

n funcie de coninutul mesajului :

n cadrul spotului publicitar sunt ntlnite att elemente de natur raional ct i elemente de natur emoional. Primele elemente sunt reprezentate de descrierea cerealelor ce au un gust unic de ciocolat i caramel. Al doilea element de atracie se bazeaz pe caracteristicile psihologice i simbolice ale obiectului comunicrii i anume leul ce denot putere, agresivitate, dominare, frumusee. Aceste elemente declaneaz sentimente precum mndria, bucuria; receptorul dorind s evidenieze o relaie strns ntre consumatorii poteniali i marca.

Structur mesajului are n vedere modul de organizare a diferitelor elemente componente.

Mesajul este unilateral i plasat la nceputul spotului publicitar, compania prezentant exclusiv un atuu al produsului (gust unic). Emitorul devine mai convingtor recurgnd n finalul mesajului la tactic de a las receptorul s concluzioneze, acesta percepnd beneficiile cerealelor n sensul considerat de acesta mai important.

Form mesajului prezint att elemente de codificare de natur verbal i nonverbal.

Codificarea de natur verbal este realizat prin descrierea cerealelor Lion ce au un gust unic de caramel i ciocolat dar i prin textul fan al cerealelor Lion ce atenioneaz consumatorii c exist o pagin pe Facebook a mrcii Lion.

Elementele de natur nonverbal sunt reprezentate de o sal de birouri unde un angajat i pregtete un bol cu cereale Lion. Cutia de cereale este n plin plan pe tot parcursul spotului publicitar. Reaciile i expresiile feei celorlali angajai se aseamn cu a unor animale erbivore, przile unui leu. Astfel ntreag scen capt o not de umor n momentul n care prdtorul, angajatul ce savureaz cerealele Lion, rage i se ntinde dup ce a gustat din acestea, reacia przilor, ceilali angajai, este aceea de a se ascunde.

Fric din fa pericolului este evideniat prin gesturi cum ar fi sudoare, zbrlirea prului din cap, dilatarea pupilelor, ciulirea urechilor i mai apoi alergarea spre o zon de refugiu (pe birouri, ntre documente).

Imaginea aceast de putere, domintan, de energie i de rege este specific mrcii Lion, existnd mai multe reclame ce aveau c slogan Lion, periculos de bun, n care se punea accentul tocmai pe calitile unui leu, frumusee, putere, masculinitate, vitalitate. De asemenea se poate observ o concordan ntre personajele principale din spoturi i imaginea unui leu, i anume toi au prul deschis la culoare, rou, ochii ntr-o nuana deschis i tenul palid. Un alt element utilizat mereu n reclamele mrcii Lion este sunetul specific leilor, acela de a rage duce la sporirea nelegerii mesajului - asocierea cu putere, for - genernd atitudini favorabile i n final cumparea produsului.

Alte imagini nonverbale sunt reprezentate de cutia de cereale i de bolul plin cu cereale ce se afla pe masa angajatului. Ambalajul folosit atrage atenia consumatorilor prin textur, culoare, form i dimensiuni fcnd marca de cereale uor de recunoscut n magazine, consumatorul tiind ceea ce s caute i la ce anume s se atepte. Ambalajul i bolul sunt reprezentate la finalul spotului publicitar lng fructe (banan, mr, portocal) i o sticl de lapte, fcndu-se astfel legatura cu un mic dejun sntos, cerealele Lion reprezentnd o mas bogat n fibre i proteine. Se sublinieaz imaginea cerealelor Lion prin meninerea imaginii asupra lingurei pline de cereale pentru a se valorifica noul produs, pentru a crete notorietatea mrcii pe piata.

3.1.4. Obiectivele comunicrii

Emitorul are n vedere obiective cognitive, deoarece dorete s fac cunoscut noul produs publicului larg (creterea notorietii) , s duc la contientizarea i cptarea ateniei.

Exist i obiective conative ce au n vedere aciunea propriu-zis de achiziionarea cerealelor Lion; emitorul dorind s impulsioneze prima cumprare.

Obiectivele afective sunt i ele prezente nsa n mai mica msur ducnd la interes, plcere, atitudini favorabile ca de exemplu intenia sau dorina de a cumpra.

2. Publicul-int al noului produs/serviciu: caracteristici geografice, demografice, psihografice i comportamentale;3.1.5. inta comunicrii

Publicul int are drept caracteristic importana simul umorului, de obicei tineri (adolesceni, tineri nteprinztori) cu vrste ntre 14 i 26 de ani. Acetia frecventeaz reele de socializare, sunt dornici de aventur, expresivi, exigeni n materie de alimente, dar n acelai timp sunt persoane ce au un stil de via sntos, respectnd micul dejun. n cazul adolescenilor este ntlnit i comportamentul de dominare, dorina de a fi n centrul ateniei, sau poate chiar i dorina de a stoca.

3.2 Alte tehnici promoionale utilizate (promovarea vnzrilor, relaii publice, fora de vnzare, marketing direct :

Produsul Lion Cereals de la Nestl este un produs nou aprut n luna octombrie a anului 2012, a fost promovat prin canale nepersonale i aici putem vorbi despre mijloace de comunicare n mas posturile de televiziune, canale video pe Internet (Youtube), dar i reele de socializare (Facebook). Alte metode de promovare nu am observat pn n prezent, probabil produsul urmeaz s fie promovat i la locul vnzrii i vor avea loc i evenimente promoionale, se vor expune panouri, etc.

3.2.1 Descrierea campaniei

http://www.facebook.com/fandecerealeslion/app_202339663227191Pentru a putea lua parte la joc trebuie s accesai pagina dedicat cerealelor pe Facebook, , apoi s apasai butonul Like. Dup cum este aratat i n afi se pot ctiga premii cum ar fi : bilete de avion, valize pline de cadouri sau chiar vacane de vis (n New York, Brazilia, Thailanda sau Kenya).3.2.2 Analiza mediilor de comunicare utilizate

Campania are ca unic mediu de comunicare reeaua de socializare Facebook, fiind un concurs special, oferit faniilor care acceseaz pagina noilor cereale.

3.2.3 Analiza coninutului mesajului

Din punct de vedere al coninutului:

Mesajul este unul de tip raional, consumatorul beneficiaz de suficente date pentru a intra n posesia premiilor, respectiv trebuie s intre pe pagina de Facebook a cerealelor i s apese butonul Like. Este i un mesaj de tip emoional, deoarece i prezint poteniale premii pe care consumatorul ar dori s le ctige, la care se gndete i care-i provoac o stare de bucurie; practic se recurge la sensibilizarea publicului prin oferirea de cadouri.n ceea ce privete forma:

Mesajul conine att elemente verbale, ct i elemente non-verbale. Elementele verbale apar n prim plan, sunt cuvinte ce te cheam la aciune, fac referire la premiile pe care le poi ctiga, instruciuni pentru a intra n posesia acestora. Elementele non-verbale prezint prin imagini premiile pe care le poi ctiga, emblema mrcii, dar i elementele de pe fundalul printului (harta lumii, dar i cteva obiective din rile pe care le poi vizita, precum Statuia Libertii din New York, palmierii din Brazilia). Culorile folosite sunt rou, maro i galben, aceleai folosite pentru logo-ul mrcii, dar i pentru ambalajul produsului; acestea sugereaz dimanismul, aciunea, buna dispoziie; maro-ul poate fi asociat cu caramelul.

3.3 Comunicarea de marketing pentru marca Nestl LION Cereals respect principiile comunicrii integrate de marketing? Argumentai rspunsul.

Marca Nestl Lion Cereals respect principiile comunicrii integrate de marketing. n primul rnd mesajul este acelai indiferent de spotul publicitar pe care l urmreti : cerealele Lion bogate n fibre te ajut s-i pstrezi energia pentru ntreaga zi i i ofer un mic dejun plin de savoare. Mesajul i-a atins scopul i anume noua marc de cereale este cunoscut publicului larg. De asemenea logo-ul, culorile i emblema mrcii sunt pstrate fcnd referire la celebrul baton de ciocolat Lion, cu care publicul este deja familiarizat, astfel cerealele vor fi usor de recunoscut.

11