Tema1:Politica de marketing a ntreprinderii1.Esena i coninutul politicii de marketingPolitica de mk-rep ansamblul de strategii tactice,programe,specifice de actiune care asigura viziunea firmei pentru o anumita perioada de timp. Politica de marketing poate fi: oGenerala - atunci cand se are in vedere intreaga activitate de marketing in toate domeniile oSpecifica - atunci cand se refera la obiective si principii pentru domeniile specializate. Experimentul de marketing - este metoda bazata pe un set de reguli si procedeuri utilizate pentru analizarea si interpretarea informatiilor. Simularea - este sctul prin care se creeaza artificial un model cat mai apropriat de realitate care urmareste a fi utilizat pentru a obtine informatii despre realitatea insasi. Obiective de marketing:Economice / cantitative: Dezvoltarea ntreprinderii, Diversificarea activitilor. Creterea volumului de vnzri ,Ptrunderea pe noi piee ,Creterea cotei de pia ,Creterea numrului de clieni ,Creterea competitivitii produselor ,Diversificare / nnoirea sortimentului de produse ,Fidelizarea clientelei,Restrngerea de pe o pia, etc. Sociale / calitative:mbuntirea climatului din colectiv, Dezvoltarea culturii corporative ,Motivarea personalului din sfera MK,Oferirea de prime de asigurare suplimentare, Oferirea de foi de odihn ,Creterea imaginii ntreprinderii, produselor, mrcilor, personalului ,Realizare de acte de caritate, filantropie, etc. Strategia de marketing este direcia principal n care ntreprinderea i orienteaz toate eforturile i resursele disponibile n scopul realizrii obiectivelor propuse.Tactica de marketing este modalitatea concret de realizare a strategiei. / activiti la nivel operaional/ prin utilizareaInstrumentariile de marketing sunt componentele fiecrei din politicile de marketing care vor fi puse n aciune n vederea realizrii obiectivelor propuse. /4P/ 2.Tipologia srategii de piata..Strategia de piata- stabilirea raportului dintre intreprinderea de piata a pozitiei pe care intreprinderea urmareste sa si-o asigure pe piata pentru a-si asigura existenta si scopul sau final.1) .IN funct de dinamica pieti/scopulurmarit de intreprinderei: Strategia de selectie,Strategia de patrundere,Strategia de crestere,Strategia de consolidare,Strategia mentinerii,Strategia restrangerii,Strategia iesirii de pe piata2) In funct de struct pietii:diferentiata,nediferentiata,concentrate.3) IN funct de schimbarile pietii:active,adaptive,pasiva4) In functie de exigentele pietii:ridicata,medie ,redusa,5) In functie de nivel competitiei pe piata:ofensiva-firme mari puternice care au un comport agresiv si care tind sai dee jos pe concurenti.Defensive-firmele mici care le ramine doar sa se apere 6) IN functie de strategia cererii:strategia de conversie,strat de stimulare a cererii(ansarea unui produs),strat de dezvoltare,strat de remarketing(produsul care se afla in stadia de declin nu se mai vinde atit de bine),str sincromarketing(o cerere neregulata in timp),str intretinere,str de mk,str antimarketing3.Conceptul de mk mix:MIxul de mk-se refera la o anumita structura la combinarea si proiectarea in diverse proportii a variabililor controlabile a firmei in programul de mk avind ca scop realizarea obiect produse pentru o perioada determinate de timp. Mixul de mk este constituit din ansamblul decizilor privind:produsu ,plasamentul promovarea ,pretul.I. Produs , gama sortimental, poziionarea produselor, decizii privind marca i ambalajul, ciclul de via al produsului, cercetri privind produsul, inovare, asigurare legal a produsuluiII. Pre analiza restriciilor, analiza factorilor de influen i a metodelor de stabilire a preurilor, previziunea efectelor preurilor, variaii posibile de pre.III. Plasament (distribuie) dimensiunile i categoriile canalelor de distribuie, intermediari, decizii privind transportarea, depozitarea i stocarea mrfurilor, recepionarea. IV. Promovare reclama, relaiile publice, marketingul direct, stimularea vnzrilor i alte manifestri promoionale.

Tema 2: Politica de produs.1.Produsul in viziunea de mk. n viziunea marketing P reprezint ansamblul elementelor ce declaneaz cererea consumatorilor n cadrul pieei. Peste un bun material sau un tip de activitate proprietile de consum ale cruia satisfac anumite dorine sau necesiti.PP reprezint totalitatea de strategii i tactici ce au menirea s asigure orientarea permanent a firmei la cerinele pieei. PP reprezint calea principal de comunicare dintre firm i pia.Serviciu este orce actv.sau folosinta pe care poate s-o ofere unei alte parti si care este in esenta intangibila si nu are ca rezultat proprietate asupra la vreun lucru. . Un produs este alcatuit din urmatoarele componente(niveluri): produs de baza; Produs efectiv(ambalaj, design, culoare, caracteristici, nivelul de calorii, marca)produs largit(serviciu livrarea esantioane informare instalare)2. Deciziile referitoare la produsul individual. Decizii de marketing privind mrcile Marca reprezint un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau o combinaie a acestora conceput astfel nct s permit identificarea bunului sau serviciului unui ofertant avnd n vedere n acela timp cerina diferenierii fa de oferta concurenei. Principalele funcii ale mrcii:**Indic denumirea ntreprinderii de origine**Garanteaz un anumit nivel al calitii**Stimuleaz cererea i promovarea produsului**Permite organizarea i controlul pieei, eliminnd confuziile**Stimuleaz ntreprinderea de a crete calitatea.La elaborarea mrcii trebuie respectate urmtoarele condiii:**S fie concis, scurt, uor de pronunat,**S conin careva informaii despre ntreprindere**S nu aib sensuri nedorite n alte limbi. Tipuri de marci: n funcie de profilul ntreprinderii:(de producere, de comer,de servicii)n funcie de form(Literal,Figural,Cifric,Combinat)n funcie de politica ntreprinderii:(*produs /Tide, Ariel/,*linie /Viva/* gam /Bio Specific de la Yves Rocher cosmetic pentru ngrijirea tenului/* tip umbrel /Sumsung/,* combinat /W Polo, Toyota Corolla/,*Marc cauiune /Corona de la Kraft Foods, Dacia Logane de la Reneau/). Decizii referitoare la ambalaj. Ambalarea- conceperea si producerea recipientului sau invelisului in care se vinde produsul. Funciile ambalajului:**De a cuprinde i pstra produsul,**De a facilita procesul de consum**De comunicare cu consumatorii,**De segmentare a pieei,**.De colaborare cu canalele de distribuie**De planificare a produselor noi.Principalele decizii privind ambalajul:__Design-ul__Corespunderea ambalajului politicii ntreprinderii privind marca /individual colectiv/__Standardizarea,__Costul absolut i relativ__Materialul de fabricare a ambalajului__Locul, coninutul i mrimea etichetei__Imprimarea preului, codului de inventariere i a altor informaii.3.Deciziile referitoare la gama de produse. Gama de produse semnific o grup de mrfuri ce se nrudesc prin destinaia lor i prin caracteristicile eseniale similare, materie prim folosit n tehnologia de fabricaie.Politica sortimental presupune stabilirea dimensiunilor i structurii sortimentului de mrfuri ale unei ntreprinderi n funcie de potenialul disponibil i cerinele pieei int. Dimensiunile gamei de produs:Linie de produs un grup omogen de produse ca materie prim, destinaie, proces tehnologic.Lrgimea gamei sortimentale numrul de linii ce formeaz gama de produse.Profunzimea numrul de produse distincte n cadrul fiecrei linii.Lungimea suma componentelor tuturor liniilor.Saturaia numrul de produse ce formeaz gama sortimental ce indic gradul ei de dezvoltare.4. Crearea de produse noi. P noi-produse originale, imbunatatite, modificari ale unor produse pe care firma le realizeaza prin eforturi proprii de cercetare dezvoltare. Etapele: _Identificarea nevoilor i studiul preferinelor consumatorului_Cercetarea, identificarea i inventarierea ideilor de produse noi _Filtrajul tehnico-economic i selectarea ideilor _Proiectarea produsului i elaborarea prototipului _Testarea prototipului_Tehnic / Pe teren _Definitivarea produsului_Lansarea produsului n fabricaie de serie _Lansarea produsului pe pia (proces de pregatire si Lansarea ofensiv/defensive)_Cercetarea comportamentului consumatorului 5. Ciclu de viata a produsului. CVpr. exprim durata de via al acestuia dat de timpul n care i justific meninerea n producie i pe pia. CVpr. ncepe odat cu lansarea p n vnzare i finalizeaz odat cu scoaterea p din sfera circulaiei mrfurilor. Faza de lansare a p pe pia se caracterizeaz printr-o cretere foarte slab a volumului de vnzri; curba profitului ne indic un profit negativ- pierderi, datorit costurilor mari de producie i de lansare i a volumului mic de vnzri. Faza de cretere este cea care marcheaz penetrarea rapid a produsului pe pia i creterea cifrei de afaceri, iniial - accelerata, apoi mai lent.Publicitatea este important i pe msur ce volumul vnzrilor crete, raportul cheltuielilor de publicitate / vnzri devine din ce n ce mai mic.Maturitatea este faza care se caracterizeaz prin ncetinirea evident a ritmului de cretere a volumului de vnzri i a profitului. Cifra de afaceri i beneficiul ating nivelurile maxime. Produsul tinde s devin banal i de cele mai multe ori gradul de competitivitate scade. Declinul reprezint ultima faz a ciclului de via a produsului, marcnd scderea continu a vnzrilor i beneficiilor, pn la anularea lui. 6. Stategii tipice in domeniul produsului. Opiunile ntreprinderii privind dimensiunile, structura i dinamica gamei de produse pe care le fabric sau le comercializeaz se reflect n strategia de produs.*n funcie de decizia privind dimensiunile gamei de produse, putem opta pentru strategia :de cretere a numrului de linii, de scdere a numrului de linii, de dezvoltare n profunzime a liniilor.*Devoltarea gamei sortimentale se poate realiza pe calea: strategiei de selecie /a celor mai convenabile/, strategia de meninere /prin stabilitate sortimental/, strategia de cretere /prin numeroase variante de diversificare pe orizontal (crete numrul de produse n gam), pe vertical (dezvoltarea unei linii), lateral (mixt)/.*n funcie de nivelul calitii produselor: strategia de adaptare la exigenele fiecrui segment, strategia de difereniere calitativ n raport cu concurena, strategia stabilitii calitative /adoptat de ntreprinderi cu poziii puternice pe pia, aceasta fiind caracteristica de baz a ofertei lor/. *n funcie de gradul de nnoire a produselor: *strategia de meninere a gradului de noutate /anual se introduce n sortiment un numr anume de produse noi/, *strategia de perfecionare a produselor / perfecionarea unor produse din total/, *strategia asimilrii de produse noi /create de ntreprindere sau care se introduc n sortiment pe baza licenelor cumprate/.*n funcie de deciziile privind produsul la momentul lansrii pe pieele externe: strategia de standardizare /un produs neajustat pentru o pia anume/,strategia de adaptare /exist adaptare obligatorie cerut de legislaia i reglementrile rii de destinaie norme de securitate, de igien sa tehnice; adaptare indispensabil solicitate de clienii pieei-int/.Tema 3:Politica de pret 1.Politica de pret-componenta a mixului de mkPretul-este o suma de bani pe care cumparatorul o accepta si este dispus sa o acorde vinzatorului in schimbul produsului sau serviciului cumparat.Politica de pret-include totalitatea deciziilor si a activitatilor ce tin de studierea factorilor de influenta si-a metodelor posibile de formare a preturilor si punerea in practica a lor. Particularitatile politicii de pret:_Singura component a mixului care adduce venit__Variabila complect abstracta(element intangibil al produsului)__Variabila cea mai putin controlabila de catre intreprinderi__Pretul este un criteriu de pozitionare al produsului__Nivelul preturilor poate include/deschide unele segmente de consumatori__Pretul element de promovarea vinzarilor__Pretul este rezultatul interactiunii unor factori endogeni si exogeni ai intreprinderii__In functie de etapa CVP pretul sufera schimbari prin fixarea unor preturi ridicate sau scazute se poate realiza o strategie privind produsul__De pretul produsului/serviciului depinde nivelul de servire al clientele__Avantajele politicii de pret nu sunt protejabile,in orice moment acestea pot fi imitate si depasite de concurenti__Pretul-factor de comunicare a valorii produselor-poate exprima o calitate ridicata/exclusive sau un produs banal,usor accesibil2. Factorii considerati in stabilirea preturilor: Interni : 1)Obiectivele de mk al firmei:(Supravetuirea pe piata; Maximizarea profitului current; Pozitionarea de lider dupa calitate; Pozitionarea de lider dupa cota de piata; Impiedicarea concurentei) 2)Strategia mixului de mk:(**Firmele isi pozitioneaza produsele pe baza pretului dup ace se iau celelalte decizii ale mixului de mk.Pretul este factorul crucial al pozitionarii produsului**Metoda calculatia inversa a costurilor,proiectarea pretului,stabilirea pretului pret ideal,dupa care se cauta costuri apte sa asigure pretul ideal)3)Costul de productie: totalitatea cheltuielilor pe care le efectueaza intreprinderea pt realizarea unui produs. Costuri directe(cheltuieli variabile); Costuri indirecte(chelt. fixe) 4)Etapa ciclului de viata: nivelul pretului se modifica pe masura ce produsul parcurge etapele ciclului sau de viata.Factorii externi: 1)Cererea pt un bun reflecta intensitatea nevoii pe care el o satisfice si se concretizeaza in cantitatea ce se cumpara intr-o perioada data,la un anumit nivel al pretului.Produsul:(Cerere elastic coeficientul este supraunitar; Cu cerere inelastica daca coef. Este subunitar; Cu cerere unitara daca este coef. Cu cerere prestigiu cind pe o portiune limitata,la o crestere a pretului ii corespunde si o crestere a cantitatii cumparate=pretul psihologic) 2)Concurenta reflecta structura pietei pe care firma isi vinde produsul,se bazeaza pe interdependenta ce exista intre producatorii aceluiasi produs,intrucit consecintele actiunii unuia depend si de reactiile celorlalti producatori. 3)Politica statului :*asigurarea unor preturi avantajoase la materii prime*achizitionarea la preturi convenabile a unor cantitati de bunuri(cereal,materii prime,material strategice)*acordarea de subventii sau credite pt unele produse,de prima necessitate*limitarea marimii profitului sau impulsionarea cresterii lor*inghetarea preturilor la limita minima sau maxima pt protectia consumatorilor sau producatorilor 4)Alti factori socio-economici:conjuncture economica; faza ciclului economic; protectia sociala a consumatorilor etc. 5)Oferta este cantitatea de produs oferita pe piata.In general mai multa cantitate oferita conduce la scaderea preturilor.3.Procedura elaborarii politicii de pret: 1.Alegerea obiectivelor politicii de pret 2.Evaluarea cererii 3.Estimarea costurilor 4.Analiza concurentei(oferta,pret,costuri) 5. Alegerea strategiei de pret 6. Stabilirea pretului. Obiectivele de pret:**Obiectivele globale ale intreprinderii**Obiectivele legate de statutul intreprinderii(infruntarea concurentei,realizarea unei stabilitati a preturilor,prestarea unei imagini favorabile)**Obiectivele legate de profit(maximizarea profitului,indice favorabil de randament al investitiilor,asigurarea lichiditatilor**Obiectivele legate de vinzari(cresterea volumului vinzarilor,cresterea cotei de piata) Analiza restrictiilor:**In stabilirea preturilor determinate de legislatie**La anumite categorii de produse prin lege sunt fixate plafoanele preturilor,adaosurilor comerciale,taxele si accizele ce urmeaza a fi platite in buget si alte situatii ce e necesar sa fie evitate.