Capitolul 4

COMERUL CU AMNUNTUL

I. Obiective

Dup studierea acestei teme vei fi n msur s:

cunoatei coninutul, rolul i funciile comerului cu

amnuntul;

cunoatei structura formelor de vnzare utilizate n

cadrul comerului cu amnuntul;

analizai tendinele care se manifest n evoluia comerului cu amnuntul.

46

II. Rezumatul capitolului

n cadrul distribuiei mrfurilor, alturi de comerul cu ridicata,

un rol important i revine comerului cu amnuntul.

Form a circulaiei mrfurilor, comerul cu amnuntul prezint

o anumit specificitate dat de faptul c, prin vnzarea lor, mrfurile

prsesc sfera circulaiei i intr n sfera consumului. Comerul cu

amnuntul este nfptuit att de societi comerciale cu capital privat,

ct i de societi comerciale cu capital public.

Dintre funciile caracteristice ale comerului cu amnuntul

merit amintite urmtoarele:

- cumprarea mrfurilor n scopul revnzrii lor n partizi

mici;

- asigurarea prezenei unitilor comerciale cu amnuntul n

toate zonele, localitile i punctele populate;

- asigurarea unui sortiment de mrfuri foarte larg i extrem

de complex.

n funcie de caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri

care alctuiesc obiectul activitii comerului cu amnuntul se disting:

- comerul alimentar;

- comerul nealimentar;

- alimentaia public.

n funcie de tipul reelei de uniti comerciale cu amnuntul

prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor exist:

- comer stabil;

- comer mobil;

- comer fr magazine.

47

n evoluia sa, comerul cu amnuntul a fost i este puternic

influenat de o multitudine de fenomene, grupate n dou mari

categorii:

- fenomene specifice consumatorilor, precum modificarea

structurii pe vrste, creterea puterii de cumprare etc.;

- fenomene generate de nsui sistemul de distribuie a

mrfurilor, precum apariia i extinderea continu a unor

metode moderne de gestiune a stocurilor, mecanizarea i

automatizarea manipulrii de mrfuri, utilizarea tehnicilor

de merchandising etc.

III. Teste

A. Rspundei la urmtoarele ntrebri: 1. Ce reprezint comerul cu amnuntul, ntr-o accepiune

modern ?

2. De ce este considerat comerul cu amnuntul drept o

unitate a trei procese ?

3. Prezentai succint sectorizarea activitii comerciale cu

amnuntul.

4. Ce factori au generat diferenierea sistemelor de organizare

a mrfurilor nealimentare ?

5. Dai exemple de uniti comerciale avnd o specializare

monoprodus.

6. Ce reprezint specializarea monotem ? Dai exemple.

7. Cum se poate desfura comerul stabil ?

48

8. De ce se consider c vnztorul este elementul esenial al

vnzrii clasice ?

9. Enumerai principalele tipuri de uniti comerciale n care se

practic vnzarea prin sistemul liber-service-ului.

10. Prezentai principalele trsturi ale comerului mobil.

11. Prezentai structura tridimensional a comerului fr

magazine.

B. Completai coninutul urmtoarelor propoziii sau fraze:

1. Comerul cu amnuntul reprezint o form a ... a crei

funcie const n a ... mrfuri pentru a le ... utilizatorilor finali.

2. Pentru asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei, societile

comerciale cu amnuntul se aprovizioneaz cu mrfuri de

la ... sau de la ..., constituie n unitile lor ... de mrfuri i

apoi le vnd ctre ... .

3. Alimentaia public mbin procesul de ... cu cel de ...

ctre consumatorii finali.

4. Cea mai rspndit direcie de specializare a comerului

nealimentar o constituie specializarea ... .

5. Specializarea ... are n vedere lanuri de magazine

specializate care au ca obiect satisfacerea consumatorului

prin traversarea mai multor ramuri de comer specializat.

6. Magazinele ... sunt uniti comerciale care propun o larg

varietate de mrfuri nealimentare care sunt oferite la preuri

inferioare celor practicate pe pia i au o suprafa medie de

circa 6.500 de metri ptrai.

49

7. Magazine create iniial pentru a vinde doar produse

farmaceutice, ... tind s comercializeze astzi toate tipurile de

mrfuri.

8. Comerul stabil realizat prin intermediul reelei de ...

reprezint o form de vnzare cu rol de completare n cadrul

activitii de ansamblu a comerului cu amnuntul.

9. ... reprezint un sistem de vnzri cu amnuntul n cadrul

cruia comerciantul apeleaz la un larg evantai de practici

comerciale pentru a pune la dispoziia cumprtorilor mrfurile

de care au nevoie, fr a necesita prezena acestora.

10. ... are n vedere o tranzacie comercial realizat prin

intermediul unui vnztor care viziteaz la reedina lor

particular cumprtorii poteniali preselectai.

C. Selectai varianta corect:

1. n funcie de caracteristicile merceologice ale grupelor de

mrfuri care formeaz obiectul comerului cu amnuntul, se

difereniaz:

a) comerul bancar;

b) comerul alimentar;

c) comerul transporturilor;

d) toate cele de mai sus.

50

2. Comerul alimentar nu are ca obiect vnzarea mrfurilor:

a) a cror cerere este curent;

b) a cror cumprare se realizeaz de ctre

consumatori cu o frecven relativ constant pe

parcursul anului;

c) care, n general, nu se asociaz n consum;

d) uor alterabile, n majoritate.

3. Evoluia alimentaiei publice din ultimul deceniu s-a

caracterizat prin:

a) un puternic proces de industrializare a activitii de

producie;

b) creterea i diversificarea serviciilor oferite

consumatorilor;

c) promovarea unor noi metode de vnzare;

d) toate cele de mai sus.

4. Sectorul cel mai important din cadrul comerului cu

amnuntul, sub aspectul dimensiunilor i structurilor sale, l

reprezint:

a) comerul cu mrfuri alimentare;

b) comerul cu mrfuri nealimentare;

c) alimentaie public;

d) nici unul din cele de mai sus.

51

5. Printre trsturile comerului specializat nu se numr:

a) o mai bun capacitate de gestionare a suprafeei de

vnzare a marilor magazine;

b) reducerea rentabilitii activitii firmelor comerciale;

c) capacitatea de a satisface ateptrile unor grupe

omogene de consumatori;

d) utilizarea unor forme i strategii foarte variate de

comercializare.

6. Printre principalele direcii de specializare ale comerului

nealimentar se numr:

a) specializarea monoclientel;

b) specializarea monotem;

c) specializarea multisectorial;

d) specializarea monoprodus.

Alegei combinaia corect:

A = a + b; B = a + c;

C = B + b; D = C + d.

7. Magazinele care comercializeaz articole de mod feminin

reprezint un exemplu de specializare:

a) monoprodus;

b) monosector;

c) monoclientel;

d) monopre.

52

8. Cele dou criterii care stau la baza structurrii formelor de

vnzare utilizate n comerul cu amnuntul sunt:

a) segmentele de consumatori crora li se adreseaz;

b) tipul reelei de uniti prin care se realizeaz

vnzarea mrfurilor;

c) metodele utilizate n procesul de vnzare;

d) direcia de specializare.

Alegei combinaia corect:

A = a + b; B = a + c;

C = b + c; D = c + d.

9. n funcie de tipul reelei de uniti comerciale prin care se

realizeaz vnzarea mrfurilor exist:

a) comer mobil;

b) comer fr magazine;

c) comer electronic;

d) comer stabil.

Alegei combinaia corect:

A = a + b; B = a + c;

C = A + d; D = B + d.

10. Activitatea comercial desfurat prin unitile clasice de

desfacere asigur condiiile necesare pentru:

a) o larg expunere a sortimentului comercial;

b) o alegere nengrdit a mrfurilor de ctre clieni;

c) prestarea unor servicii comerciale care contribuie la

creterea confortului procesului de cumprare;

d) comercializarea oricrui tip de produs.

53

Alegei combinaia corect:

A = a + b; B = c + d;

C = A + d; D = A + B.

11. Vnzarea prin sistemul liber-service-ului nu se

caracterizeaz prin:

a) libertatea clientului de a circula dup bunul su plac

sau dup interesul pe care-l suscit mrfurile expuse;

b) accentul pus pe importana vnzrii produselor;

c) prezena a cel mult 5-6 vnztori;

d) o bun organizare a fluxului de mrfuri i de

cumprtori.

12. Superetele sunt uniti comerciale:

a) specializate n comercializarea produselor

nealimentare;

b) cu o suprafa de pn la 2.500 metri ptrai;

c) cu maximum 10 raioane de mrfuri;

d) specializate n comercializarea produselor

alimentare.

D. Care din urmtoarele propoziii sau fraze sunt adevrate i care sunt false ?

1. Livrrile de energie electric prin intermediul unitilor

specializate nu constituie desfaceri cu amnuntul.

2. Comerul cu mrfuri nealimentare folosete numai mari

uniti comerciale.

3. Hipermagazinele sunt uniti comerciale n care predomin

sortimentele de mrfuri nealimentare.

54

4. Supermagazinele sunt uniti comerciale axate ndeosebi

pe mrfurile alimentare.

5. Comerul stabil realizat prin reeaua de automate

comerciale ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns.

6. Tonetele fixe sau mobile, autobuzele-magazin i

autobarurile reprezint baza material a comerului mobil.

7. Specialitii de marketing consider vnzrile la domiciliu

drept o modalitate agresiv de comercializare deoarece

personalul implicat folosete mijloace neloiale pentru a

influena deciziile de cumprare.

8. Vnzarea prin coresponden nu poate fi realizat de

societi comerciale care gestioneaz mari magazine sau de

ctre lanuri de distribuie specializate.

9. Vnzarea direct generat de publicitatea televizat

utilizeaz mesaje publicitare avnd o durat variind ntre 60 i

90 de secunde.

10. Vnzarea prin televiziunea cablat combin serviciile

televiziunii obinuite cu cele ale societilor de telefonie.

E. Stabilii corespondena corect: 1.

I. comer cu

ridicata;

II. comer cu

amnuntul

a) cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n

cantiti mici;

b) cumprarea unor partizi mari de produse i

concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un

numr mare i divers de productori;

c) stocarea unor cantiti mari de mrfuri n

55

vederea asigurrii unei ealonri normale a

fluxului de produse ctre detailiti;

d) asigurarea prezenei unitilor sale n toate

zonele, localitile i punctele populate;

e) asigurarea unui sortiment foarte larg i

extrem de complex;

f) transformarea sortimentului industrial n

sortiment comercial

2.

I. specializare monoprodus;

II. specializare monoclientel

a) asigurarea sortimentului

unui singur produs;

b) segmentarea pieei pe

grupe de vrst i reinerea

unora pentru aprovizionare

3.

I. comer stabil desfurat prin

intermediul unitilor clasice

de desfacere;

II. comer stabil realizat prin

intermediul reelei de

automate comerciale

a) ofer un sortiment foarte

restrns de mrfuri, punnd

accent pe articolele de

strict necesitate din

categoria produselor de uz

curent;

b) are avantajul desfurrii

continue, fr orare de

funcionare;

c) asigur condiiile

necesare pentru o larg

expunere a sortimentului

56

comercial

4.

I. teleaciune;

II. videotext;

III. televiziune prin cablu

a) sistem interactiv;

b) ofert larg a mai

multor distribuitori;

c) calitatea imaginii

5.

I. factori socio-economici

care au generat succesul

vnzrilor prin

coresponden;

II. factori externi care au

generat succesul vnzrilor

prin coresponden;

III. factori concureniali care

au generat succesul

vnzrilor prin

coresponden

a) creterea costului

carburanilor;

b) larga rspndire a crilor

de credit;

c) scderea costului

informaiilor;

d) orarele limitate de

funcionare a magazinelor;

e) mbtrnirea populaiei;

f) creterea veniturilor

discreionare;

g) dificultile de acces i de

staionare n centrele

oraelor;

h) creterea populaiei active

feminine

6.

I. 1950-1959;

II. 1960-1969;

III. 1970-1979;

a) magazinele populare;

b) magazinele de bricolaj;

c) supermagazinele;

57

IV. 1980-1987 d) magazinele tip discount;

e) marile magazine;

f) comerul fr magazine;

g) magazinele-antrepozite

6.

I. vnzarea direct generat

de publicitatea televizat;

II. vnzarea prin videotext;

III. vnzarea prin televiziunea

cablat

a) sistem interactiv de

telecomunicaii care

permite vnztorului i

cumprtorului s

schimbe informaii n timp

real sau n linie;

b) consumatorul i poate

alege dintr-un sortiment

foarte bogat de mrfuri i

poate achiziiona

produsele necesare n

cadrul unui program

practic nelimitat, prin

intermediul unui telefon i

al crii sale de credit;

c) folosirea spotului

publicitar ca suport al

ncheierii rapide a

tranzaciilor comerciale

58

IV. Teme de referate

1. Evoluia comerului cu amnuntul n Romnia

2. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul pe plan

mondial

3. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul n Uniunea

European

4. Comerul electronic n lume

5. Coordonate ale activitii comerciale cu amnuntul la

societatea comercial ...

V. Bibliografie selectiv

1. De Kare-Silver M. - E-Shock 2000. The Electronic Shopping

Revolution, Macmillan, Londra, 2000.

2. Godeluck S. - Boom-ul neteconomiei. Cum bulverseaz

Internetul regulile jocului electronic, Ed. Coresi, Bucureti,

2000;

3. Patriche D. (coordonator) - Bazele comerului, Ed. Economic,

Bucureti,1999;

4. Rapin A. - Cours de commerce, Ed. Dunod, Paris, 1983;

5. Seybold P. B., Marshall R. T. - Customers. com. How to

Create a Profitable Business, Crown, New York, 1998;

6. ***- A Survey of Business and the Internet, The Economist,

26.06.1999;

7. ***- A Survey of E- Commerce, The Economist, 26.02.2000;

59

8. ***- A Survey of European Business, The Economist,

29.04.2000;

9. ***- e.biz, BusinessWeek, 09.07.2001;

10. ***- e.biz, BusinessWeek, 16.04.2001;

11. ***- e.biz, BusinessWeek, 19.02.2001;

12. ***- e.biz, BusinessWeek, 19.03.2001;

60

VI. Rspunsuri

B. C. D. E.

1. circulaiei mrfurilor,

cumpra, revinde; 1. b; 1. fals; 1. I b, c, f,

II a, d, e; 2. comercianii cu

ridicata, productori,

stocuri, consumatori;

2. c; 2. fals; 2. I a, II b;

3. producie, vnzare; 3. d; 3. fals; 3. I c, II a, b;

4. monoprodus; 4. b; 4. adevrat; 4. I e, f, h, II a, b, c, III

d, g; 5. multisectorial; 5. b; 5. adevrat; 5. I c, II a,

III b; 6. discount; 6. D; 6. adevrat; 6. I a, b, c,

II a, III a, c;

7. drugstore; 7. c; 7. adevrat; 7. I a, e, II c, d, III b,

IV f, g.

8. automate comerciale; 8. C; 8. fals; 9. comerul fr

magazine; 9. C; 9. fals;

10. vnzarea la domiciliu. 10. D; 10. adevrat.

11. c; 12. d.

Capitolul 4II. Rezumatul capitoluluiIII. TesteIV. Teme de referateV. Bibliografie selectivVI. Rspunsuri